銷售十大步驟

銷售十大步驟第一頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四3).成功者都是狀態(tài)非常好的，成功本身就是一種狀態(tài).不管是任何領(lǐng)域;A.體育界喬丹:(視頻)B.音樂(lè)娛樂(lè)界:(A).辣妹組合(視頻):(B).譚詠麟(視頻):(C).鋼琴家郎朗:(視頻):

當(dāng)今這個(gè)時(shí)代最天才、最閃亮的偶像明星”，他是受聘于世界頂級(jí)的柏林愛(ài)樂(lè)樂(lè)團(tuán)和美國(guó)五大交響樂(lè)團(tuán)的第一位中國(guó)鋼琴家。曾被《人物》雜志稱為“將改變世界的20名青年”之一;C．巴爾默(視頻):D．培訓(xùn)行業(yè)的亞洲第一名的演說(shuō)家陳安之老師;安東尼羅賓狀態(tài);(跳舞出場(chǎng)及演講視頻)

思考:?兩支球隊(duì)實(shí)力相當(dāng)，贏球的往往是狀態(tài)比較好的，還是狀態(tài)比較差的隊(duì)呢？第二頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四(2).如何達(dá)到最佳狀態(tài)：

1).快速調(diào)整狀態(tài)的三個(gè)方法:A.調(diào)整肢體動(dòng)作:(A).世界第一名潛能大師安東尼羅賓老師說(shuō)過(guò)：動(dòng)作創(chuàng)造情緒。情緒本身就是狀態(tài)。如心情不好，打場(chǎng)球運(yùn)動(dòng)一下，跳個(gè)舞瘋狂一下，情緒就會(huì)改變。因?yàn)閯?dòng)作幅度很大。

(B).動(dòng)作減少負(fù)面情緒，如演講溝通前的緊張，不開(kāi)心等情緒。

(C).實(shí)效調(diào)整動(dòng)作：

A).雙手充分打開(kāi)快速交叉，并確認(rèn)“yes”，連續(xù)10次以上(覃老師視頻);B).做自己最佳的動(dòng)作(關(guān)鍵是到位，有幅度有力度）;

（視頻:挑選幾個(gè)人來(lái)做自己的動(dòng)作;喬丹興奮的視頻）

B.調(diào)整注意力:(A).調(diào)整注意力就是問(wèn)自己對(duì)的問(wèn)題。

A).安東尼羅賓說(shuō)過(guò)：成功者都是很會(huì)問(wèn)自己對(duì)的問(wèn)題的。

B).如何問(wèn)自己對(duì)的問(wèn)題：成功者處理麻煩或問(wèn)題的時(shí)候，都不問(wèn)自己why的問(wèn)題,而是問(wèn)自己how的問(wèn)題!

如:Why的問(wèn)題是:為什么會(huì)這樣,怎么搞的？為什么是我,為什么為什么受傷的總是我(放歌:為什么受傷的總是我)，于是越想越糟糕!小問(wèn)題也變大了!How問(wèn)題是:

我如何去解決，我如何做得更好,我如何改變現(xiàn)狀......于是方法會(huì)不斷來(lái)了!

第三頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四

C).兩種不同思維結(jié)果自然不同!案例如:

丟了錢包，一般人就會(huì)問(wèn)Why:為什么這么倒霉？為什么又掉東西了,為什么上次才丟了身份證,這次又丟錢包？為什么受傷的總是我？而成功者就會(huì)問(wèn)自己：我現(xiàn)在應(yīng)該如何去做？于是去掛失避免連卡也被別人盜取了。案例如:Why:為什么總是我的場(chǎng)改期取消?How:我如何改善我的場(chǎng)質(zhì)量才更高!(B).調(diào)整注意力就是擁有積極正面的思維,想好的一面而不是老想壞的;.A).在困難時(shí)想自己美好的未來(lái)，想以前曾經(jīng)發(fā)生過(guò)好的事情；

B).對(duì)成功充滿渴望,困難只是暫時(shí)的;沒(méi)有過(guò)不了的坎!C).(謝坤山的視頻）我從不看我失去什么,我只看我還擁有什么!

不要以為自己很成功，這個(gè)世界有人比你更成功不要以為自己很悲慘，這個(gè)世界永遠(yuǎn)有比你更悲慘!---謝坤山

D).不要受別人業(yè)績(jī)好影響狀態(tài):(a).開(kāi)闊的心胸!對(duì)別人的成功要像對(duì)自己的成功一樣充滿熱!恭喜自己能與優(yōu)秀的人在一起共事!恭喜自己擁有成長(zhǎng)空間!大肚能容容天下難容之事!心寬體胖!(b).擁有一項(xiàng)自己適合的放松活動(dòng):如何逛街,聽(tīng)音樂(lè),散步……

每天都能保持開(kāi)心快樂(lè)!(讓我們一起來(lái)看一組畫面開(kāi)心一下!)第四頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四C.調(diào)整語(yǔ)言:A).早上一醒來(lái)告訴自己正面的與負(fù)面的語(yǔ)言,整天的狀態(tài)是完全不同;要試負(fù)面的語(yǔ)言就等放假或星期天才試哦！B).確認(rèn)正面語(yǔ)言：你想要的好的結(jié)果都可成為正面語(yǔ)言。如我很開(kāi)心，我很快樂(lè)，我很健康，我充滿活力，我喜歡每一個(gè)人，每一個(gè)人都很喜歡我……(附新高度自我確認(rèn),及曹老師整理正面的確認(rèn))C).轉(zhuǎn)化負(fù)面語(yǔ)言:案例如:a.我太累了->體力越用越好;b.做講師我太年輕了->難道我要年老再上嗎?c.我又被拒絕了->當(dāng)不斷接收到No時(shí),下一個(gè)YES即將來(lái)臨!d.太難了,我快堅(jiān)持不了了->黎明前都是黑暗!e.我不行->我還有提升空間!D).拒絕負(fù)面語(yǔ)言，聽(tīng)見(jiàn)別人講負(fù)面，繞道走，或保持無(wú)是非觀念敏感狀態(tài).先聽(tīng)不要附和,像三個(gè)女人一條街;最終是不是還是以事實(shí)為準(zhǔn)!E).拒絕負(fù)面悲傷歌曲;D.調(diào)整能量:(A).催眠:

為什么有些人睡了八九個(gè)小時(shí)還不夠睡?

為什么有些人中午越睡越累?

為什么有些人睡了幾個(gè)小時(shí)第二天依然神采飛揚(yáng)?注意,睡眠的好壞不但在于時(shí)間長(zhǎng)短，最重要的是在于睡眠的質(zhì)量！成功時(shí)人的狀態(tài)都是放松的!人如果身心是放松的,是否更容易成功呢?睡眠休息有好的方法嗎?答案是明確的,運(yùn)用以下方法,您將會(huì)擁有一個(gè)舒服放松的人生……a.剛開(kāi)始時(shí)先用催眠帶:

可先聽(tīng)《陳安之催眠帶》,一段時(shí)間后形成習(xí)慣！待感覺(jué)非常好并熟記相關(guān)過(guò)程及語(yǔ)句時(shí)后可以進(jìn)行自我放松,自我催眠;第五頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四b.自我催眠，盡量放松……

絕對(duì)重點(diǎn),以下幾點(diǎn)一定做到,否則大大影響質(zhì)量!(a).先放松一下全身,活動(dòng)肢體關(guān)節(jié);(b).找到一個(gè)稍為安靜的地方,讓自己找到一個(gè)舒服的坐姿或睡姿;(c).開(kāi)始前務(wù)必給自己一個(gè)許諾并完全相信它(催眠結(jié)束后我要達(dá)到一個(gè)什么樣的結(jié)果?如明天早上醒來(lái)我將渾身充滿活力并很舒服,如十分鐘后將調(diào)整到最佳狀態(tài)等,在過(guò)程中也不斷暗示自己……);(d).聽(tīng)指令:完完全全聽(tīng)指令,并堅(jiān)持聽(tīng)到最后結(jié)束,最好不要聽(tīng)?zhēng)拙渚退?聽(tīng)到最后時(shí)代表全身有完完全全放松了,然后可以睡著,達(dá)到身體自然放松!(因?yàn)樗臅r(shí)候身體是相對(duì)停止的,如在睡著前是放松舒服的,醒來(lái)后同樣會(huì)舒服甚至?xí)娣?(e).不受影響:任何東西吵或動(dòng),您都不要?jiǎng)右幌录安灰f(shuō)話……(f).放松完后睡一段時(shí)間，醒來(lái)后感覺(jué)非常舒服,一醒時(shí)就要立刻輸入正面的信息,如哇太棒,太好了,天天爆場(chǎng),天天新高度,神采飛揚(yáng)!YES!想想以前或未來(lái)將發(fā)生的好事成功事興奮事!或感恩!YES!行動(dòng)!

行動(dòng)!行動(dòng)!能量倍增…B).靜坐:a.作用:靜坐可以消除負(fù)能量；吸引正面能量,保持內(nèi)心平靜及定力!b.要點(diǎn):(a).靜坐前放松四肢頭部全身;(b).找到一個(gè)相對(duì)安靜不受干擾之處;(c).落坐后深呼吸幾次并輕輕閉著眼睛;(d).想像待會(huì)做某事會(huì)達(dá)到的理想境界與場(chǎng)面;或哪個(gè)問(wèn)題(專注一個(gè)不求多)會(huì)得到解決的靈感等;(e).然后進(jìn)入中間靜坐環(huán)節(jié),不再想任何事情,如未能靜心可心默念“一一一…”或數(shù)數(shù)“一二三四五六…”,保持心無(wú)雜念,一切由心而發(fā)…(f).關(guān)鍵:中間絕不受任何干擾,絕不睜開(kāi)眼睛及四肢絕不小動(dòng)作;

背不筆直不要彎,這樣能量就能在全身流動(dòng);第六頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四(g).中間不斷感受能量不斷涌入;從腳底,從頭部,擴(kuò)散到全身;(h).不斷感受特別是最后要感受到臉上每個(gè)細(xì)胞都有光芒,眼睛也感受到能量之光,太舒服太棒了哪種感覺(jué);(i).時(shí)間最好二三十分鐘,以感覺(jué)到能量貫通有感覺(jué)為準(zhǔn)；(j).收功:深呼吸幾下,再次感受可到達(dá)的境界;起立;睜眼然后行動(dòng)一切操之在我;(附兩首大師催眠曲及數(shù)首催眠音樂(lè))2).調(diào)整內(nèi)心的火焰：內(nèi)心熊熊火焰才是最強(qiáng)的火焰！不但可以調(diào)自己的狀態(tài)，也可以調(diào)下屬調(diào)客戶的火焰，調(diào)動(dòng)積極性！

A.原理：火焰圖由三圈組成：觀念，欲望，技巧；只有三部分OK,火焰才是真實(shí)的,才是恒定的,才會(huì)去做,(只解決一個(gè)圈,火焰是出不來(lái)的);

有火焰就會(huì)做,無(wú)火焰就不會(huì)去做也不愿意去做,做也不會(huì)有最好的結(jié)果;

只要點(diǎn)著火焰,就不是管,而是領(lǐng)導(dǎo)他人，他自己會(huì)動(dòng)了！

B.觀念圈:(A).解釋:自己認(rèn)為事情是什么，是怎樣的,該不該做!第七頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四如：(B).如何調(diào)觀念;A).所有人都必須先調(diào)自己的一個(gè)觀念:每個(gè)人的三個(gè)圈都能調(diào)!B).沒(méi)有觀念的給他一個(gè)觀念:新人較常見(jiàn),因缺乏觀念所以不知道如何做,所以新人要多講觀念并通過(guò)故事支持,這樣成長(zhǎng)就快!C).有觀念的問(wèn)出他的觀念并給他相反或全新的的觀念:電話銷售自己的事自己解決;重要的是講場(chǎng)而不是約場(chǎng)；名單重要的不是數(shù)量而是質(zhì)量；我是新人暫時(shí)不出場(chǎng)是正常的行政做好本職工作就行;與電銷開(kāi)早會(huì)有壓力;儲(chǔ)備講師我太年輕;我還沒(méi)有準(zhǔn)備好;別人比我早來(lái)還未上;要低調(diào);我形象不適合做講師;講師這場(chǎng)一看就不能成交;我成交不用交現(xiàn)金的匯款就行;事前溝通不重要講好課震撼就好就行;第八頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四觀念部門原有觀念調(diào)整電話銷售自己的事自己解決;要靠自己,但有別人支持是否更快?講場(chǎng)數(shù)與約場(chǎng)數(shù)漏重要的是講場(chǎng)而不是約場(chǎng)；斗原理:講場(chǎng)固然重要,多約合格場(chǎng)才會(huì)講場(chǎng)更多;名單重要的不是數(shù)量而是質(zhì)量；在質(zhì)量的基礎(chǔ)上追求數(shù)量;我是新人不出場(chǎng)是正常的出場(chǎng)不分新老,只分是否做對(duì)過(guò)程;我現(xiàn)在很低迷低谷是巔峰的起點(diǎn)我這個(gè)人對(duì)下屬就是很嚴(yán)格的嚴(yán)格是教導(dǎo)的一種風(fēng)格,但不是唯一;關(guān)鍵是因材施教;不想做不喜歡抄名單很多時(shí)候成功不是做想做的事;而是做你應(yīng)該做的事我容易受影響您很在意,其實(shí)其它人家根本沒(méi)注意你;有人說(shuō)我不成熟你是有陽(yáng)光!行政做好本職工作就行;想提升想晉升只有做得更多更好更快才可能與電銷開(kāi)早會(huì)有壓力;有壓力正常,多看學(xué)到什么,好過(guò)與一班都比自己差的人在一起那才沒(méi)勁!儲(chǔ)備講師我太年輕如果現(xiàn)在年輕,難道年老再上;客戶關(guān)心的不是年齡嗎?是價(jià)值;我還沒(méi)有準(zhǔn)備好什么時(shí)候才準(zhǔn)備好?別人比我早來(lái)還未上不是遲早,是達(dá)到要求與否;我形象不適合做講師有沒(méi)有比我更差的;不是做模特,是給客戶多少價(jià)值;說(shuō)不定給他哇的感覺(jué);講師成交時(shí)匯款就行;匯款成功率是多少;現(xiàn)金為王;銷售是情緒的轉(zhuǎn)移事前溝通不重要講好震撼就好就行;溝通好則好好聽(tīng);溝通少則以裁判眼光來(lái)聽(tīng)課;第九頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四

D).不要下判斷太快,太過(guò)是非觀念:應(yīng)遵循規(guī)律,尊重事實(shí),成果導(dǎo)向,這樣才會(huì)擁有更正確觀念;

如:這場(chǎng)一看就不能成交/聽(tīng)說(shuō)…/看動(dòng)機(jī)而不是言語(yǔ)語(yǔ)氣/眼睛斜了一下/請(qǐng)教的火焰:好像很忙/這時(shí)客戶在忙打電話好不好/C.技巧圈:(A).因?yàn)榧记刹粔?導(dǎo)致做不好,于是失去興趣或信心…如:打籃球去了幾次都是替補(bǔ)還沒(méi)上場(chǎng)機(jī)會(huì)后來(lái)不去了/過(guò)秘:過(guò)不了導(dǎo)致下次有恐懼感/上臺(tái)發(fā)言沒(méi)講好下次次就猶豫來(lái)猶豫去…(B).調(diào)整方法:

建立方案:需要加強(qiáng)技巧有成效的方式:(學(xué)/練/復(fù)制/請(qǐng)教/行動(dòng)什么并明確)達(dá)標(biāo)時(shí)間承諾獎(jiǎng)懲檢查時(shí)間/人第一段話術(shù)訓(xùn)練度1.周二周三7:30-8:00重復(fù)大聲音練2.周三周三晚22:00后再?gòu)?qiáng)化一小時(shí)周三23:00前獎(jiǎng):獎(jiǎng)KFC懲:向小團(tuán)隊(duì)道歉周四早7:30陳經(jīng)理第一段話術(shù)信心感覺(jué)1.學(xué)習(xí)加強(qiáng)信心方法(經(jīng)理處拿資料)2.周四晚22:00后在安靜處練一小時(shí);(練習(xí)時(shí)閉著眼睛或看著自己眼睛練)3.周五早上請(qǐng)經(jīng)理再給建議修正;周五晚22:00后在安靜處練一小時(shí);(練習(xí)時(shí)全身心投入,把每一次當(dāng)與李嘉誠(chéng)先生在通話)周六7:30獎(jiǎng):經(jīng)理請(qǐng)吃飯懲:100個(gè)俯臥撐周六7：30陳經(jīng)理…第十頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四D.欲望圈:(A).有沖動(dòng)去做此事;為了某人或某種東西的力量:收入/晉升/榮譽(yù)/責(zé)任等;(B).人人都有需求,只是分不同階段需求不同:

馬斯洛需求原理/生理安全歸屬尊重自我實(shí)現(xiàn)(畫個(gè)階梯圖);(C).如何調(diào)欲望:A).給他或自己快樂(lè):收入/晉升/成長(zhǎng)/發(fā)展等所帶來(lái)的感覺(jué)(越能觸摸到的感覺(jué)與場(chǎng)面越好…):如:當(dāng)你收入提升,你是不是買得到你看了很久的好樣?xùn)|西,你是不是可以減輕現(xiàn)在的生活壓力,你是不是可以讓父母過(guò)得更好,當(dāng)你打電話告訴爸媽,他們會(huì)有什么感覺(jué),當(dāng)你匯錢給爸媽,他們收到時(shí)會(huì)有多激動(dòng),在家里會(huì)如何談?wù)撍膬号瑽).給他或自己痛苦:把快樂(lè)的相反過(guò)來(lái),并用時(shí)間延伸及范圍延伸,感覺(jué)更痛苦,有痛苦所有行動(dòng)!a.用差距圖引導(dǎo)出痛苦、問(wèn)題.注:問(wèn)差距時(shí)要敏感:對(duì)方會(huì)講出自己認(rèn)為的差距,如果我們能為他提供更好的方法,他會(huì)被感動(dòng),同時(shí)要敏感他講的差距未必全是,如果可以講出更多對(duì)方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到的的差距,他會(huì)被震憾…b.按時(shí)間線(過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái))來(lái)不斷加強(qiáng)痛苦:

如業(yè)績(jī)不提升在過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)會(huì)對(duì)人生會(huì)有什么影響損失.c.按擴(kuò)散線(舉一反三）來(lái)不斷加強(qiáng)痛苦:

如業(yè)績(jī)不提升會(huì)對(duì)自己、對(duì)家人、對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)公司有什么影響損失；如:現(xiàn)在不行動(dòng):你來(lái)公司多久了,有沒(méi)有看見(jiàn)新人也跟上來(lái)了,到時(shí)我們的優(yōu)勢(shì)就越來(lái)越少,我們?cè)谶@個(gè)位置多久了,如果不行動(dòng),到時(shí)會(huì)令多少人的期望成空…你的有什么感覺(jué)，一直對(duì)你有期待的父母又會(huì)怎么想，平時(shí)對(duì)你付出這么多的領(lǐng)導(dǎo)又會(huì)…時(shí)間線擴(kuò)散線第十一頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四

C).為他人:

為了下屬,為上司,為公司,為家庭,為某人…

安東尼羅賓:人們總是愿意為了別人比為自己付出更多!如:李總,你做到現(xiàn)在,對(duì)您來(lái)說(shuō),可能現(xiàn)在不做了,不要說(shuō)自己一輩子即使三輩子或下一代都沒(méi)有問(wèn)題了,

關(guān)鍵是現(xiàn)在一直信任您,支持您,跟著您的這幫人,我們還能給他們一些什么您說(shuō)是嗎?他們也要車子房子,更要學(xué)習(xí)成長(zhǎng),更要在企業(yè)有不斷的發(fā)展空間啊您說(shuō)是嗎?3.做產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備：假如你沒(méi)有完整的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)，顧客一問(wèn)三不知，這樣馬上會(huì)讓顧客失去信賴感!(1).成交顧客的關(guān)鍵在于個(gè)人的一致性、自信心:相信自己,相信自己的產(chǎn)品對(duì)客戶有幫助;(2).每天復(fù)習(xí)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，特別是在銷售前想像產(chǎn)品的好處，買的好處，不買的壞處…(3).能清晰分析出跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的好處與獨(dú)特；4、做對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備：(1).經(jīng)營(yíng)企業(yè)不是要滿意的顧客，而是忠誠(chéng)的顧客；(2).忠誠(chéng)的顧客會(huì)為你瘋狂的轉(zhuǎn)介紹；(3).做對(duì)顧客充分的了解，詳細(xì)管理顧客的生活、心理狀態(tài)。徹底地了解顧客的背景,推銷前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細(xì)。最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對(duì)你會(huì)更有信賴感,他會(huì)驚訝你對(duì)他的了解如何清晰,感覺(jué)有重視感!第十二頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四二、建立信賴感(一).信賴感的重要性:1.銷售販賣的就是信賴感;2.賣產(chǎn)品不如賣自己(附陳安之老師的VCD);3.客戶向你購(gòu)買是要么是因?yàn)橄矚g你,要么是相信你,要么既喜歡又相信你;如:同樣的東西,即使是另一家便宜一點(diǎn),但因?yàn)橄矚g這個(gè)銷售員的某種態(tài)度,

你也會(huì)向他購(gòu)買;(二).如何建立信賴感？

1.透過(guò)形象:永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮!通常一個(gè)人不了解一本書之前，他都是看書的封面來(lái)判斷書的好壞。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。所以穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講是非常重要的。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮!(形象打造訓(xùn)練教程看“實(shí)戰(zhàn)演說(shuō)力之形象打造”)(2).有感覺(jué)的贊美:贊美是令人喜歡你的最快方式;(附曹孜穎老師的信賴感培訓(xùn)視頻)(3).不斷地認(rèn)同顧客：顧客講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開(kāi)始認(rèn)同他.永遠(yuǎn)不說(shuō)客戶:

你錯(cuò)了!你誤解了!(我可能沒(méi)有向你說(shuō)明白);你不對(duì)的!(我接受你的觀點(diǎn);我理解你的意思)…第十三頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四(4).透過(guò)有效的傾聽(tīng)：很多推銷員認(rèn)為topsales（頂尖推銷員）就是很會(huì)說(shuō)話，其實(shí)真正的topsales是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽(tīng)。要做到一個(gè)很好的傾聽(tīng)者：

1).你必須發(fā)問(wèn)很好的問(wèn)題。最頂尖的銷售人員在一開(kāi)始都是不斷地發(fā)問(wèn)，每一個(gè)人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽(tīng)他講話。因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽(tīng)別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見(jiàn)。所以假設(shè)你一開(kāi)始就能把聽(tīng)的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開(kāi)始建立了。很多時(shí)候?qū)Ψ揭氖且环N被傾聽(tīng)的感覺(jué);

如:黎總在2004年在德生收音機(jī)培訓(xùn)完成交時(shí),發(fā)現(xiàn)用強(qiáng)勢(shì)成交無(wú)效,因?yàn)閷?duì)方30多歲,非常成功,與其壓不如抬高,于是就聽(tīng)他講成功的故事與經(jīng)歷,黎總印象中只是不斷點(diǎn)頭,幾乎沒(méi)說(shuō)一句話,半小時(shí)后對(duì)方感覺(jué)講得盡興后,問(wèn)到:你剛才說(shuō)什么課程來(lái)的,黎總簡(jiǎn)單介紹幾句后,對(duì)方復(fù):那就報(bào)四個(gè)人吧!2).舌頭咬出血也不要打斷,不打叉(策略除外);3).傾聽(tīng)關(guān)鍵是不立刻下是非判斷;先聽(tīng)完會(huì)發(fā)現(xiàn)能接收到更多信息作出的判斷也更準(zhǔn)確;(5).使用顧客見(jiàn)證：

1).見(jiàn)證的重要性:A.別人永遠(yuǎn)相信他熟悉的人哪怕是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都比相信一個(gè)他不認(rèn)識(shí)的人更多!B.顧客常常會(huì)說(shuō)：“OK，假如你講的都是對(duì)的，那你拿點(diǎn)證明給我看！”;

這是最重要的，你必須使用顧客的見(jiàn)證

2).如何做見(jiàn)證:A.一定要有董事長(zhǎng)全名

B.同行或當(dāng)?shù)睾芙南嚓P(guān);C.五六個(gè)見(jiàn)證最佳,有比他大不少的的(否則他不服啊,人家這么大都要學(xué),你也要學(xué)吧),有比他小一些的

(給人優(yōu)越感),有差不多的(給他緊迫感,他都學(xué)了你還不學(xué));D.關(guān)鍵:

背熟并給人感覺(jué)很熟像是老熟人一樣;

務(wù)必是活力企業(yè)與人,不要已不在了也拿出來(lái)做見(jiàn)證!令天下恥笑;第十四頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四E.見(jiàn)證像呼吸:在任何一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)與觀點(diǎn)中都可以拿出來(lái)用:如:忙:李總,忙就是心死,只要用心,就有方法可以不那么忙并更有效率啊,您看像***公司***總(三個(gè)見(jiàn)證)學(xué)習(xí)了我們的課程感覺(jué)能把握重點(diǎn)與規(guī)律,忙得更輕松并且公司轉(zhuǎn)得更好啊!F.最好講數(shù)據(jù):如成本節(jié)約多少;產(chǎn)能節(jié)約多少;業(yè)績(jī)提升多少…這樣就真實(shí)可信;(6).透過(guò)模仿：

1).聲音、語(yǔ)氣:像有些人講話是比較快的，所以對(duì)講話比較慢的顧客就會(huì)失去很大的信賴感和影響力。所以當(dāng)每次銷售的時(shí)候，要不斷地調(diào)整。最重要的是模仿快慢高低!2).肢體動(dòng)作；

3).習(xí)慣用語(yǔ)、口頭禪。(附陳安之老師相關(guān)視頻)?練習(xí)與思考:請(qǐng)你把你的一些重要顧客名單先列出來(lái)，列出來(lái)之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴感，你認(rèn)為是幾分。從這個(gè)小小的過(guò)程當(dāng)中，你可以知道，這個(gè)顧客10分，他百分之百地相信我。這個(gè)顧客可能只有5分，他還半信半疑。這個(gè)是7分、8分……假如你很明確地知道你跟顧客的關(guān)系，你就可以運(yùn)用以上的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來(lái)。這樣其他的后續(xù)推銷工作就會(huì)順利許多。還有一點(diǎn)很重要，就是你必須列出有哪些顧客對(duì)你有負(fù)面的意見(jiàn)或印象。銷售工作非常困難，不可能每一個(gè)人對(duì)你都很滿意。在銷售過(guò)程當(dāng)中，成交或是沒(méi)有成交的顧客中，多少有一些對(duì)你有不好印象的,

請(qǐng)你把這些人列出來(lái)，同時(shí)想出解決方案。只要你做這兩件事情，我想就可以讓你的業(yè)績(jī)提升!第十五頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四三、了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望：(一).重要性:只有了解顧客需求,才能給他想要的!

當(dāng)我?guī)椭銐蚨嗟娜诉_(dá)到他們所想要的時(shí)候,我就能心想事成!——銷售之神金克拉(二).如何了解:1.聊FORM：

F:家庭；

O:事業(yè)和職業(yè)；

R:休閑；

M:財(cái)務(wù);(附陳安之老師NAC上課視頻)2.聊NEADS;N:現(xiàn)在(上過(guò)什么類似的課）；

E:滿意(這個(gè)課程您覺(jué)得哪些方位比較滿意)A:不滿意(這個(gè)課程您覺(jué)得哪些方面還沒(méi)有達(dá)到您的需求或未能滿足到您的地方)D:決策者（您這么為員工著想,如果去學(xué)習(xí),是不是都是由您來(lái)決定的對(duì)嗎）；

S:解決方案（如果我們有一個(gè)課程,既(講出有現(xiàn)在產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn))又(講出能滿足未滿足的特點(diǎn))您是否愿意了解一下(或購(gòu)買)呢？）

3.了解顧客的購(gòu)買價(jià)值觀;(1).價(jià)值觀的定義：他購(gòu)買的都要考慮因素:

如:買手機(jī)要方便打字快;或要豪華大氣…(2).問(wèn):為了更快的幫助你找到你所想要的產(chǎn)品，你可否告訴我你的要求？您最重要考慮的是什么？如:您吃飯首先最注重的是?(環(huán)境重要還是特色重要)?第十六頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四

4.找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕。

(1).顧客購(gòu)買產(chǎn)品也許有十個(gè)理由，但最關(guān)鍵的只有一個(gè).(2).不是產(chǎn)品多少錢，而是要符合顧客的購(gòu)買價(jià)值觀。抓住關(guān)鍵按鈕不斷強(qiáng)調(diào),特別是對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí);

如:

買房:廚房太小:是的可能廚房精致了點(diǎn),但您看外面那個(gè)湖(對(duì)方最重要有水)

上課:費(fèi)用太高:是的好才高對(duì)吧?您看我們的可是多了課后服務(wù)啊

(對(duì)方注重服務(wù)與跟進(jìn))四、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值：(一).想辦法將產(chǎn)品塑造到無(wú)價(jià)的境界。塑是把產(chǎn)品的價(jià)值盡力展示出來(lái),造應(yīng)該不是吹牛皮吹到天;(二).如何塑造:

從多方面來(lái)塑造價(jià)值,而這些都是他想要的,對(duì)他有吸引的;且盡量描述出畫面及感覺(jué)(有如望梅止渴);TICK-UP:抬高別人,其實(shí)是抬高自己:如陳安之老師隨時(shí)隨進(jìn)塑造他的老師安東尼羅賓是世界第一,那陳老師當(dāng)然也是最棒的,至少亞洲第一了!如:新高度銷售精英塑造價(jià)值:1.從產(chǎn)品:(1).滿意度：

1).這么多企業(yè)與我們合作第一次后為什么與我們達(dá)成長(zhǎng)期合作,肯定是我們的產(chǎn)品滿意度高,能真正對(duì)企業(yè)有幫助您說(shuō)是嗎?2).**公司**董事長(zhǎng)那邊與我們第一次合作后,他們的產(chǎn)能提升了20%,所以我相信對(duì)您的企業(yè)也一定有幫助的!(2).服務(wù)特色:1).我們?cè)谏险n后一周左右,我們會(huì)有專業(yè)的講師再到您的企業(yè)進(jìn)行復(fù)習(xí)檢查與分享,協(xié)助上課的學(xué)習(xí)更好的學(xué)習(xí)致用,這在全國(guó)是獨(dú)一無(wú)二的,相信這也是您想要的對(duì)吧?第十七頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四

(3).從助教:2).到時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的助教將會(huì)全力協(xié)助您來(lái)學(xué)習(xí),相信從他們的服務(wù)中您就可以看得出我們的是否是追求說(shuō)到做到的公司;2.從導(dǎo)師:(1).從出身實(shí)力;(2).從從業(yè)心態(tài);(3).現(xiàn)在還不斷追求學(xué)習(xí)進(jìn)步;:(4).從導(dǎo)師是我們學(xué)習(xí)的榜樣;3.從公司:(1).感恩公司:讓他形成反差與對(duì)員工的期待;(2).注重員工學(xué)習(xí)成長(zhǎng):(3).運(yùn)動(dòng)文化日:讓他感覺(jué)值得學(xué)習(xí);4.從同事:(1).如下次哪們老師會(huì)來(lái)服務(wù)您,塑造這位老師;(2).這次我們老師剛培訓(xùn)完就5.從團(tuán)隊(duì):(1).塑造描述出執(zhí)行力/抱團(tuán)作戰(zhàn)/敬業(yè)態(tài)度/注意細(xì)節(jié)/追求言行一致/負(fù)責(zé)任…(讓他也希望擁有這樣的團(tuán)隊(duì))6.從領(lǐng)導(dǎo)者:(1).從最高領(lǐng)導(dǎo)的魅力:讓他感受到他也想他的員工這樣形容他;(2).從領(lǐng)導(dǎo)高層團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)與信念:讓他感受到他也希望擁有這樣的團(tuán)隊(duì);7.本節(jié)結(jié)束要塑造下節(jié)的內(nèi)容，本課程結(jié)束塑造其它老師的課程內(nèi)容;8．塑造接下來(lái)要講的“某內(nèi)容”“某方法”“某技巧”,如:這個(gè)技巧是我們投資了一萬(wàn)塊錢并且是前往新加坡向世界第一名的潛能大師學(xué)來(lái)的,在這里免費(fèi)分享給大家,有興趣的請(qǐng)記好了!第十八頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四五、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析：

(一).永遠(yuǎn)不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，批評(píng)代表他比你好。

(二).適當(dāng)贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

(三).說(shuō)明自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這才是你真正關(guān)心的問(wèn)題。

(四).扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)。

(附黎建村老師七步對(duì)比法及同行分析表)六、解除反對(duì)意見(jiàn)：

(一).似乎任何人都會(huì)有反對(duì)意見(jiàn),但嫌貨才是才是買貨人,同時(shí)任何人的反對(duì)意見(jiàn)一般不會(huì)超過(guò)六個(gè);(二).解決一般流程:1.不要理他不要太在意（甚至假裝沒(méi)聽(tīng)到）；

2.聽(tīng)他說(shuō)；

3.回應(yīng)他（太貴了嗎？）；

4.認(rèn)同他，然后轉(zhuǎn)換他；(是的可以會(huì)貴了一點(diǎn),同時(shí)好才貴嘛您說(shuō)是嗎?最重要的是能不能幫助到您,否則浪費(fèi)的時(shí)間成本才是最貴的您說(shuō)是嗎?)5.把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題(我想確認(rèn)一下是不是除了上課時(shí)間的問(wèn)題之外就沒(méi)有其它問(wèn)題;如果有,

則問(wèn)出來(lái)解決,如果沒(méi)有了,則專注解決這個(gè)問(wèn)題,解決完就成了)。

(三).解除顧客反對(duì)意見(jiàn)最好的方法——預(yù)先框示，一般反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)。記住:所有的反對(duì)意見(jiàn)都可以預(yù)先框示!

提前叫框視,事后就變成提示了!第十九頁(yè)，共二十三頁(yè)，編輯于2023年，星期四1.通過(guò)在溝通或演講中巧妙插入故事或案例或見(jiàn)證,提前把有可能的反對(duì)意見(jiàn)講進(jìn)去并告知是如何解決了的!反對(duì)意見(jiàn)如何框視不想出來(lái)學(xué)習(xí)在成交前框視:走出來(lái)可以見(jiàn)到外面更大的世界,可以有時(shí)間出來(lái)思考一下,并可與一些同樣優(yōu)秀的企業(yè)家溝通,相信也會(huì)有不同的收獲,這也剛好檢驗(yàn)一下自己不在時(shí)企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況!(如何他認(rèn)同了成交時(shí)就不會(huì)成為反對(duì)意見(jiàn)了)出來(lái)學(xué)習(xí)后面不知道用不想出來(lái)了所以在事前溝通或講課時(shí)就要講我們的服務(wù),讓他感覺(jué)放心及有興趣,再加上產(chǎn)品的獨(dú)特性就更易成交了;2.最常見(jiàn)的是通過(guò)事先觀念框視好,達(dá)到所要的結(jié)果:框視方法達(dá)到效果今天是星期幾啊?在這個(gè)休息的時(shí)間,一般人都在玩了,我們還在學(xué)習(xí),我們是不是全中國(guó)學(xué)習(xí)態(tài)度最好的團(tuán)隊(duì)!框視學(xué)習(xí)態(tài)度李總我們領(lǐng)導(dǎo)者都是以身作則,所以待會(huì)我們?yōu)榱藢W(xué)習(xí)達(dá)到最好,對(duì)貴公司負(fù)責(zé)任,我會(huì)全力以赴分享,這邊也要得到您的配合,您過(guò)