恒大隊(duì)伍組建計(jì)劃案

恒大隊(duì)伍組建計(jì)劃案恒大隊(duì)伍組建方案案

恒大隊(duì)伍組建方案案

方案案公司想正式組建3-4支自己的隊(duì)伍，我想實(shí)施起來可以分幾步走：第一步：組建隊(duì)伍隊(duì)伍剛開頭規(guī)模不需要太大。一般一支一般隊(duì)伍的規(guī)模是10人左右，一個(gè)經(jīng)理，3個(gè)主任，6個(gè)業(yè)務(wù)。四支隊(duì)伍就是40人的規(guī)模。但我們開頭不用一次性就招齊，一方面這對公司前期的支出可以節(jié)約一部分。另一方面開頭的人要精、不要多。我們要培育的是核心人員。由于公司的隊(duì)伍要長期進(jìn)展、生存下去。因此必需招募和培育一批有歸屬感的優(yōu)秀人才。這些人才可以分為兩部分：一部分是在行業(yè)里做得比較優(yōu)秀得人才，我們通過各種渠道和方法去挖掘這些人才，因此我們要賜予他們很好得進(jìn)展平臺(tái)和進(jìn)展空間。這些人才對公司前期隊(duì)伍的組建進(jìn)展至關(guān)重要，由于公司要在這方面賜予足夠的重視，和投入較大的精力。另一部分就是沒有閱歷的人員，他們可以從在校畢業(yè)生中招募，這個(gè)要嚴(yán)格把關(guān)，由于這批人要作為公司重點(diǎn)培育的對象，這部分人員作為公司人才的儲(chǔ)備，以后要作為公司銷售團(tuán)隊(duì)的骨干。為什么要招募沒有閱歷得人員呢？由于他們都是白紙，我們好的東西才可以灌輸給他們，而且這些人也更簡單建立歸屬感。這部分人員我們可以通過幾方面入手，一個(gè)是參與一些大型的聘請會(huì)，另一個(gè)是和某個(gè)學(xué)校合作，還有就是網(wǎng)絡(luò)上發(fā)下聘請，假如條件允許的話我們也可以在報(bào)紙上打一次聘請啟事。其次步：人員的培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售不同于其他的銷售，許多銷售你只要把產(chǎn)品介紹好就算勝利了。但房地產(chǎn)銷售的是幾十萬的產(chǎn)品，銷售的是客戶將來幾十年的生活，因此要求置業(yè)顧問應(yīng)具備極強(qiáng)的服務(wù)意識，良好的道德情操，專業(yè)的技術(shù)水平，極強(qiáng)的韌性和銷售自信念。因此培訓(xùn)肯定要系統(tǒng)全面。這里我們要說的一點(diǎn)是：我們得銷售模式和現(xiàn)在市場上得一些正規(guī)模式略有區(qū)分，但銷售不管什么樣的模式最終得目的還是以成交為目的，因此我們要做的就是怎么樣去提高成交率。直銷有直銷的優(yōu)勢，但它存在得弊端也許多，這么多直銷樓盤口碑都不是很好，造成這樣的結(jié)果的緣由是客戶常常說我們?nèi)藛T的素養(yǎng)太差，因此這方面我們要重點(diǎn)加強(qiáng)。坐銷呢？坐銷有坐銷的優(yōu)勢，坐銷對銷售人員的氣質(zhì)形象要求都特別高，由于他們要求的就是以高標(biāo)準(zhǔn)的禮儀和服務(wù)去對帶每一個(gè)客戶，首先就是要給客戶留下特別好的印象，這卻是我們欠缺的，但坐銷也有他們欠缺的地方，他們后期銷售的韌性和執(zhí)著度不夠，但這恰恰是我們的直銷的優(yōu)勢，我們的銷售人員的韌性和執(zhí)著心要強(qiáng)得多，因此我們要把坐銷和直銷的優(yōu)點(diǎn)去融合。我對銷售團(tuán)隊(duì)的要求就是具備溫文爾雅的禮儀形象氣質(zhì)，較高的服務(wù)意識，專業(yè)的技術(shù)水平，良好的道德情操，極強(qiáng)的銷售韌性和決心。培訓(xùn)時(shí)我會(huì)在關(guān)于直銷和坐銷的優(yōu)勢這些方面作為重點(diǎn)培訓(xùn)的方面。培訓(xùn)周期至少要半個(gè)月左右，開頭十天主要培訓(xùn)包括客戶接待禮儀，服務(wù)，專業(yè)學(xué)問，專業(yè)術(shù)語，銷售流程，銷售技巧，團(tuán)隊(duì)意識等；剩下一周主要是銷售演練，這期間會(huì)有一些比較有天分，接受力量，學(xué)習(xí)力量，領(lǐng)悟力量較強(qiáng)的人員脫穎而出。最終通過考核我們可以把銷售人員分為三級：金牌，銀牌，銅牌置業(yè)顧問，每一級別都有嚴(yán)格的考核，這樣有利于增加職業(yè)顧問的進(jìn)取心，和競爭心里以促進(jìn)銷售。

第三步：市場調(diào)研

市場調(diào)研包括兩方面：一方面是對周邊項(xiàng)目的熟識，這就需要銷售人員去周邊踩盤，包括他們的優(yōu)勢，劣勢，銷售狀況，便利我們?nèi)Ρ?，以便于我們更好的找到我們自身的?yōu)缺點(diǎn)。另一方面就是對周邊潛在購房人群的了解，了解他們的購房心里，需求面積范圍，對價(jià)格的接受力量，在此期間可以把我們項(xiàng)目得訊息和項(xiàng)目的一些優(yōu)點(diǎn)傳達(dá)給他們，這個(gè)時(shí)間離項(xiàng)目蓄水期還有一段時(shí)間，我們是新的團(tuán)隊(duì)，沒有客戶資源的，我們可以制作一個(gè)客戶反饋信息表，由銷售人員登門訪問時(shí)留下客戶的第一手信息，一方面作為項(xiàng)目第一批的潛在購房人員，這是一種前期積累，另一方面可以調(diào)動(dòng)銷售人員的樂觀性。我們也可以把握第一手周邊客戶信息，消費(fèi)力量，購房意向等基本狀況，以利于我們蓄水做預(yù)備。這個(gè)階段我們也要著手大量招募銷使人員，銷使人員我們公司假如條件成熟可以集體住宿，統(tǒng)一管理，由于銷使人員流失很嚴(yán)峻，我們這樣對留人比較有好處，這個(gè)可以到時(shí)詳細(xì)再爭論。

第四步：項(xiàng)目認(rèn)籌

這個(gè)階段是我們大量積累客戶的階段，這個(gè)階段也是直接影響我們開盤是否可以達(dá)到公司要求的結(jié)果，由于我們是公司的團(tuán)隊(duì)和代理商共同銷售，這樣就需要我們共同探討開盤模式，認(rèn)籌方法，我經(jīng)受過這么多樓盤，經(jīng)受得認(rèn)籌方法有許多，也要分幾個(gè)階段，到時(shí)會(huì)給公司一個(gè)適合咱們項(xiàng)目的一個(gè)認(rèn)籌方式。而且這個(gè)階段確定會(huì)存在許多和代理商打交道的方面也會(huì)存在許多競爭。因此我們的隊(duì)伍必需要有打硬仗的預(yù)備和力量，代理商的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成型，而且都是在這個(gè)圈子做很久的人員，他們閱歷特別豐富。這對我們的銷售人員是一種挑戰(zhàn)，也是考驗(yàn)銷售人員力量與心里素養(yǎng)的一個(gè)很重要得階段，而且這個(gè)階段會(huì)直接影響以后團(tuán)隊(duì)的走向，所以這個(gè)階段要非常重視。我們最大的優(yōu)勢就是新人得拼勁會(huì)特別足，因此我們要合理利用這個(gè)階段和代理商的競爭，以達(dá)到熬煉隊(duì)伍的目的。認(rèn)籌時(shí)我們要把宣揚(yáng)做透，西郊的大型工廠，批發(fā)市場，老的住宅小區(qū)。而且我們面做廣，我們不但要抓住西郊的客戶，南郊，高新，北郊，都可以成為我們宣揚(yáng)的對象。還有就是我們得視野不應(yīng)當(dāng)只局限于西安，由于三橋是西安和咸陽得門戶區(qū)域，因此咸陽市也要成為我們的一個(gè)宣揚(yáng)要點(diǎn)。第五步：項(xiàng)目解籌前期所做的全部預(yù)備都為了這個(gè)階段，也是公司的隊(duì)伍是否能給公司一個(gè)滿足答卷的時(shí)刻了，我相信通過前期足夠的積累，團(tuán)隊(duì)全部人的付出，我?guī)У膱F(tuán)隊(duì)會(huì)取得一個(gè)特別不錯(cuò)的成果，我也會(huì)把我這些年全部積累的閱歷，不遺余力的去把公司的團(tuán)隊(duì)的解籌做到盡善盡美?；厩捌谖业脑O(shè)想就是分成這五大步驟走，每一步都離不開公司的支持，我殷切的盼望公司組建自己的隊(duì)伍，公司能賜予很好的協(xié)作和足夠的支持和重視。公司領(lǐng)導(dǎo)組建自己隊(duì)伍的想法特別好，一個(gè)好的房地產(chǎn)企業(yè)想持續(xù)進(jìn)展下去，自己的銷售隊(duì)伍是必不行少的，只有這樣對市場對銷售的把握度才會(huì)更高，房地產(chǎn)開發(fā)公司才不會(huì)被代理公司牽著鼻子走?？梢哉f公司的決策層的領(lǐng)導(dǎo)們都是高瞻遠(yuǎn)矚的，因此恒大的銷售團(tuán)隊(duì)第一步能否邁好，能否邁扎實(shí)，這需要我們共同努力。

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如何快速的建設(shè)一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍

在整個(gè)企業(yè)的市場營銷鏈中，銷售隊(duì)伍是最終的一環(huán)，它的主要任務(wù)，就是把企業(yè)的資源轉(zhuǎn)化成效益，就是把全部的“空中轟炸”轉(zhuǎn)化成地面

上的真正的勝果。

區(qū)域銷售隊(duì)伍又是整個(gè)企業(yè)銷售系統(tǒng)中的一個(gè)重要組成部分，區(qū)域銷售隊(duì)伍的優(yōu)秀與否，直接影響到產(chǎn)品在該地區(qū)的銷售業(yè)績，那么，怎么才算是一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍呢？一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍要怎么才

能快速而有效的建立呢？

無論是完全新建立一個(gè)區(qū)域銷售隊(duì)伍還是接手一個(gè)業(yè)已存在的銷售隊(duì)伍，都會(huì)遇到聘請與組建隊(duì)伍的問題或者是重新組建。在接手一個(gè)銷售隊(duì)伍的時(shí)候，往往會(huì)遇到雙方了解、溝通、相信的等等問題。那么，一個(gè)新的區(qū)域經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)如何開頭他重建區(qū)域銷售隊(duì)伍

的工作呢？

DON’TFIRETHEM，F(xiàn)IRETHEMUP！

小標(biāo)題的這幾個(gè)英文字的意思是“不要解雇他們，而是要燃點(diǎn)起他們”。我曾經(jīng)把這句話貼在我的辦公桌的邊上，時(shí)時(shí)的警示自己，

特殊惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價(jià))特殊惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價(jià))作為一個(gè)區(qū)域銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，解雇不是最好的方式，允許不同的職業(yè)背景、價(jià)值觀、共性的銷售人員的存在而又能去合力完成同一個(gè)工作目標(biāo)，才是一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理所要做的事情，而惟有不同共性的人存在于一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，才能鍛造出一個(gè)互補(bǔ)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一個(gè)模子

里出來的人，只可能是機(jī)器，不會(huì)是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

區(qū)域的銷售隊(duì)伍總是會(huì)以一種懷疑的眼光來看待新的上司，同樣，新的區(qū)域經(jīng)理也往往會(huì)根據(jù)以前自己固有的習(xí)慣和眼光來看待舊有的銷售隊(duì)伍，這個(gè)時(shí)候，盡快的熟識市場和熟識銷售隊(duì)伍的成員是很重要的。市場，不能光聽別人和你怎么講，銷售隊(duì)伍的成員，也不能光聽他自己怎么講，全部的一切，肯定要自己多觀看，多分析。

在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)導(dǎo)者的態(tài)度和熱忱往往能渲染其屬下，工作技能的提高對業(yè)績的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如態(tài)度的轉(zhuǎn)變來的那么快和重要。樂觀的態(tài)度能有效的提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱忱，能促使這個(gè)團(tuán)隊(duì)為了銷售指標(biāo)而努力工作。區(qū)域銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者是很忌諱在屬下面前埋怨的，負(fù)面的東西永久都是呈往下的喇叭型傳播的，你的一句間或的埋怨的話，只要被下屬聽到，就會(huì)成倍的產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。所以，永久記住一個(gè)管理的鐵律，往下傳的只能是正面的樂觀的東西。負(fù)面的東西，只能和你的直接老板溝通，不能和下級溝通，也不能和同級溝通，由于，假如你想要建議一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，正面的思維模式是非

常特別重要的，這是全部優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的一個(gè)共性。特殊惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價(jià))特殊惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價(jià))

“DON’TFIRETHEM，F(xiàn)IRETHEMUP！”也是公正對待員工的一種態(tài)度。所謂“一朝天子一朝臣”，是許多區(qū)域經(jīng)理睬實(shí)行的一種用人方式，但是這種方式真的是有效的嗎？實(shí)際上業(yè)績的好壞，許多時(shí)候是取決于當(dāng)?shù)劁N售人員對市場的熟識程度。要想快速的飆升業(yè)績，全部換新人并不一種很好的方式。用自己的熱忱去感染整個(gè)區(qū)域銷售

隊(duì)伍，去點(diǎn)燃他們的工作激情，這才是最好的方式！

但是，如何解雇和聘請呢？

當(dāng)然，萬不得已的時(shí)候，解雇也是必需的事情。銷售人員的問題基本上可以歸納成兩種問題，一是技巧的問題，技巧有問題應(yīng)當(dāng)輔導(dǎo)，這是上司尤其是直接上司的責(zé)任。其次種是態(tài)度有問題，這個(gè)問題是比較致命的，首先是良好的相互相信的溝通，假如溝通不成，只能是解雇由于再好的市場，讓態(tài)度有問題的人去操作，也會(huì)變壞的。

解雇也是一種技巧，確定有人會(huì)受傷，但是，區(qū)域銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者必需明白，解雇是為了團(tuán)隊(duì)的利益、市場的利益，我們所要做的，是通過一些技巧，把這些“傷痛”的感覺以及對區(qū)域銷售隊(duì)伍的負(fù)面影

響減低至最小。

解雇也是需要溝通的，實(shí)際上態(tài)度有問題的人在大多數(shù)狀況之下

特殊惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價(jià))特殊惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價(jià))也并非真的會(huì)非常的留戀現(xiàn)在的公司。良好的解雇技巧，只是促使他更快的主動(dòng)寫辭職報(bào)告，去查找新的職業(yè)道路。只要區(qū)域經(jīng)理做事情是公正的，被解雇者并不會(huì)對失去這個(gè)工作而感到不公，產(chǎn)生爭吵的往往是一些善后問題如何賠償，如何對被解雇者的已往工作進(jìn)行評估，由于，被解雇者也是盼望得到尊嚴(yán)和敬重的。我的意見是，在職權(quán)能及的范圍內(nèi)，應(yīng)當(dāng)最風(fēng)光的給被解雇者一個(gè)主動(dòng)辭職的機(jī)會(huì)，并且，區(qū)域經(jīng)理也應(yīng)當(dāng)盡可能的與人力資源部協(xié)商，為被解雇者多爭取一些補(bǔ)償。對于被解雇者的工作評價(jià)，也應(yīng)當(dāng)是以感謝為主，由于，做這些其實(shí)不是為被解雇者看的，而是為還在連續(xù)工作的區(qū)域銷售隊(duì)

伍看的。

那么，假使遇到還是連續(xù)死纏著不愿走的人怎么辦呢？假如他的確是必需要解雇的，我們就應(yīng)當(dāng)實(shí)行最強(qiáng)硬的態(tài)度對對待他，在法律允許的范圍內(nèi)，我們可以給他降級，可以減薪水，可以縮小他的工作職權(quán)，最終直至開除。這些強(qiáng)硬的做法，也并非僅僅是就事論事，對

還在工作的銷售隊(duì)伍而言，這也是一種警示！

有解雇也會(huì)有聘請，聘請也是一項(xiàng)極其重要的工作，門檻把的緊，

是區(qū)域銷售隊(duì)伍素養(yǎng)的保證。

不同職業(yè)背景的人有不同職業(yè)背景的人的優(yōu)缺點(diǎn)，下面列舉三

點(diǎn)，供大家參考。

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1）內(nèi)資企業(yè)出身的人，普遍有比較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)技巧，工作態(tài)度比較樂觀，但是缺點(diǎn)是執(zhí)行力不夠好，有時(shí)候會(huì)有點(diǎn)自己的“小算盤”。

2）臺(tái)資企業(yè)出身的人，普遍有比較強(qiáng)的執(zhí)行力量，工作態(tài)度也比較樂觀，但是缺點(diǎn)是做事情框框比較多，有時(shí)候不夠聰慧。

3）歐美企業(yè)出身的人，普遍素養(yǎng)比較高，執(zhí)行力量很強(qiáng)，但是

有時(shí)候會(huì)顯得全局眼光不夠好，而且吃苦精神不夠。

職業(yè)背景打算了一個(gè)人做事情的風(fēng)格，聘請者要做的，并非是讓求職者向往將來的工作職位或者是對將來的工作做一個(gè)規(guī)劃，聘請者要做的是要從求職者過往的工作經(jīng)受中發(fā)覺他是否符合我們所要找的人的基本要求。我們需要查找的，永久都是最合適的人，而并非一

定是條件最好的人。

如何快速的建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍？

要快速的提升業(yè)績，可以從兩點(diǎn)去考慮，一是重新端詳全渠道，發(fā)覺已往沒有被挖掘的新的生意增長點(diǎn)，二是提升現(xiàn)有銷售隊(duì)伍的工作力量，提高工作效率。而第一點(diǎn)也是要人去做的，所以，說究竟還

是人的態(tài)度和技能問題。

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建設(shè)良好的銷售系統(tǒng)是一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍能建立和持續(xù)進(jìn)展的保證。那么什么是銷售系統(tǒng)呢？銷售系統(tǒng)好比是一臺(tái)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，知道在這個(gè)流程中是做什么的，那個(gè)流程中是做什么的，發(fā)動(dòng)這臺(tái)機(jī)器是需要花費(fèi)很大的精力的，但是一旦運(yùn)作上手，你就會(huì)變

得很輕松。

銷售匯報(bào)系統(tǒng)是銷售系統(tǒng)的重要組成部分，比如進(jìn)銷存（進(jìn)貨、銷售、庫存）系統(tǒng)，比如每月工作方案，行程支配，銷售人員的跑店方案，日工作、周工作總結(jié)等等，都是銷售匯報(bào)系統(tǒng)的一部分。這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，作為區(qū)域銷售隊(duì)伍的管理者，要懂得自己并非是全國銷售總監(jiān)，不要輕率的使用自己喜愛的一些報(bào)表。銷售報(bào)表是企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的重要組成部分，不能未經(jīng)過公司的同意而自己硬造一些東西出來，這樣，會(huì)使得自己的團(tuán)隊(duì)脫離公司的整個(gè)系統(tǒng)而存在。管理者首先是個(gè)被管理者，建設(shè)銷售系統(tǒng)的含義并不是自己做幾張報(bào)表，而是要嚴(yán)格執(zhí)行公司的整個(gè)銷售匯報(bào)系統(tǒng)，嚴(yán)格的執(zhí)行力才是建設(shè)系統(tǒng)的關(guān)鍵所在。試想你都不執(zhí)行公司的政策，又怎么去說服你的銷售隊(duì)伍來執(zhí)行你的政策呢？執(zhí)行力就是在銷售系統(tǒng)的不斷浸淫下才得以不斷提高的，每個(gè)人都知道做什么，每個(gè)人都知道該怎么做以

及向誰去匯報(bào)工作和匯報(bào)什么工作。

在職培訓(xùn)也是有效提高銷售隊(duì)伍技能的方式。企業(yè)最大的成本就

特殊惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價(jià))特殊惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價(jià))是沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工。在職培訓(xùn)可以是課堂式的，也可以是FIELDCOACH上級對下級的手把手的指導(dǎo)和培訓(xùn)，在培訓(xùn)下級技能的同時(shí)，又增加了上級的威信。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍，就是一個(gè)不

斷的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、摸索新的方式方法的隊(duì)伍。

檢驗(yàn)優(yōu)秀區(qū)域