北京某樓盤銷售執(zhí)行案

北京日出海上銷售執(zhí)行案-銷售一、

價格方案（一）價格表確定時間：12月23日具體價格表及制定方法附后。（二)價格控制“分期推出，低開高走”通過分期推出，視情況逐步調高價格.(三)價格公布

對于優(yōu)先選房客戶：不公布價格，只公布價格范圍；對于優(yōu)先定房客戶：采取一房一價方式，預定某個房號只公布該房號的價格，價格的公布由現(xiàn)場經理或主管嚴格控制。一旦有客戶要定房，人員須請示經理或主管該房號的價格。二、

控制（一）內部咨詢期（從現(xiàn)在——取得預售證）“優(yōu)先排號和優(yōu)先定房相結合”1、優(yōu)先排號客戶自愿交納1000元誠意金，就可以獲得一個優(yōu)先選房權號。優(yōu)先選房協(xié)議范本附后。

2、優(yōu)先定房

客戶自愿交納5000元誠意金，就可以獲得優(yōu)先定房，選定的房號開發(fā)商為客戶保留到約定的時間。

優(yōu)先定房協(xié)議范本附后。（二）正式認購期（取得預售證以后）“分批推出、均衡”整個一期分兩批推出，均衡好房和相對較差房的速度，以保證項目率和價格都達到一個最佳點。具體分兩批推出：第一批：1棟A單元

2棟A單元

3棟A單元

4棟A、C單元

5棟B單元

6棟A、C單元

7棟B單元

8棟B單元第二批：剩余其它單位；三、

相關合作單位選定包括合作廣告公司、禮儀公司、裝飾公司以及各種媒體關系等的選定。（一）合作廣告公司選定及廣告準備(12月25日確定)廣告公司選定工程流程：注：廣告公司的確定關系到項目廣告宣傳的正常啟動，也是項目廣告宣傳思路清晰，切實有效，最大限度發(fā)揮項目宣傳費用效力的有力保障，此項工作應在項目準備初期就開始進行。廣告準備工作流程注：項目廣告對于起決定性作用，在塑造形象、吸引目標客戶方面舉足輕重。因此，對于廣告制定，一定要提前準備，認真審核，以配合項目入市，一舉成功。（二）合作裝飾公司選定主要是考慮到本項目1單位較多，一般1單位由于面積小，裝修麻煩；同時考慮到此類單位一般多為外地人購買，他們沒有時間和精力裝修，提供裝修套餐服務可以增強一定的吸引力。選定工作流程與廣告公司相同。合作裝飾公司主要是為本項目提供裝修套餐服務，為達到預期效果，合作裝飾公司一定要選擇一家實力雄厚，在本地有一定知名度的公司，并且要求提供多種裝修套餐方案供選擇。合作裝飾公司關系到客戶是否有信心選擇套餐服務，進而影響到其購買決心，因此，合作裝飾公司的選定應慎重。但是特別注意的是：本項目提供裝修套餐而不是裝修交樓標準房，一定要客戶與裝修公司簽訂合同，裝修維護是一個長期過程，開發(fā)商應該回避這個問題。確定時間：2005年2月底(三)合作禮儀公司選定：主要是為了開盤典禮以及一些節(jié)點舉行活動順利進行，選擇一家經驗豐富，有較多成功案例的公司作為合作公司，可使項目的開盤儀式或活動熱烈而隆重。選定時間：即時性選定（四）合作媒體選定：媒體是本項目發(fā)布信息、傳達信息的重要手段，對于項目的推廣起著決定性作用。因此，應選擇受眾面廣，影響面寬的媒體作為項目的合作媒體。《?？谕韴蟆贰逗？谌請蟆窇潜卷椖康闹饕献髅襟w選擇。四、

資料準備（一）樓書1、規(guī)格：10P2、數(shù)量：2萬本3、費用：4萬元4、時間：2005年1月2日初稿；

2005年1月6日定稿；

2005年1月12日制作完成；（二）折頁（用于酒店放置）1、規(guī)格：4P2、數(shù)量：4萬份3、費用：2萬元4、時間：同樓書（三）展板（主要用于明珠廣場展銷處）1、數(shù)量：4塊2、費用：3、時間：2004年12月28日初稿；

2005年12月30日定稿；

2005年1月31日制作完成；朋五、法

宣毒傳推譽廣漠（一集）項友目形膝象定筒位蒙“濱為海極蜻品休清閑小雖戶”賢濱海枕——室突出凍本項圣目近蝴海地知理位錘置特寒點；虜極品湯——駁透視己出本傷項目晶品質德內涵饞，樹兩立起凡項目油高檔開品味單；腥休閑憲小唉戶—鼻—小晶戶型扒住宅伶加上膽休閑昂特點瓦，對睜于度勻假和旬養(yǎng)老獻型客騰戶具肝有吸演引力尚；霉定位泡于此銳，擇主要掙是利俊用本漁項目猴戶型互偏小軋，物六、澤塑七、猴

關鐘于時蒙機湊一般登而言億，海這口房華地產脖市場總的旺領季在督10握月—鉤次年工5月獸之間耗，這枝是由領海口疼的氣抹候條爬件所隊決定慰。為看充分煌利用觸和把扶握春深節(jié)前秘后這體個最鄭好從知以上顏分析漂結合處本項訊目自挖身的青情況賠，我糧們認莖為：志20稼0姿3年刮4月斯是本遞項目須開始絲的良憑機。濫但從駕項目隸自身樓的情綢況來核看，慰配合齊，以偽下幾等方面沖的工段作是橫否完拜成是郵開始連的前既提：軌⑴現(xiàn)盆場包蓄裝已演經完束成，喬可供予使用充。塵包括瓶售樓寨處、諒示范雙單位眼、工腫地包助裝、泰區(qū)域情包裝烘等。錢①售獎樓處占接待賊中心額已經肢裝修費完畢鎮(zhèn)，各踩種售餅樓物圖料（錢模咸型、毛展板憤、桌味椅等腿）已呢經安漏裝擺燒放完舊畢，友可供所人員寒進場論。慢②示珠范單移位裁公開存發(fā)售及前表裝修匆完畢躍，可床供客腫戶參科觀?？惕b于抖示范嗓單位稠在中極的重們要作絡用，懶宜越慌早完罩成越求好。惹③工界地包姿裝告

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工慌地圍襲墻設往計施課工完上畢，屢與售京樓處貝和諧丸統(tǒng)一打，形管成一括個強堂力“賣賣場祖”?；铫軈^(qū)各域包禾裝潔京通竊高速繼和京損哈高套速的劈廣告躍碑已左經安月裝完閥畢，灘各條枯選定柏路段霸的彩們旗或話燈箱閉已經最布置影安裝另完畢候。北⑵各庭種關盛系已祥經建雖立完同畢靜⑶售悄樓資錄料、腐物料鍵、人辰員培允訓已嘴經安看排就劈緒：忍①售疤樓資劉料、母物料邁已經黨完成放：賀資腥料：沸

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內竭部裝輸飾飯花崗丑巖地襪面，灑展板輝XX彎塊，銅29衣寸彩李電一扯臺，響VC御D一販臺，當樓盤餃模型犯一個惕，售燒樓電諷腦門一部難，辦躬公和凝洽談莊家俱宋建議徒以乳精白色糕為基壯調，晴綠色偉作輔把色。置具體宋方案懶應以聚裝飾喚公司酬設計盲稿為著準。像⑵示圓范環(huán)霜境烤做示稈范環(huán)論境已懂經成中為目禿前市方場的倍一個棒趨勢承，它筒可以價充分估完善顛的質鄰素，劑營造軍一種級溫馨晃舒適棕的環(huán)投境，獻并可肆以展么示項林目的齊部分揪景觀豈，以侍增強練買家倚的信童心?；盘崆板a把小飄區(qū)配擠套的掘商業(yè)答街做畢好，真使客箱戶看義到了女未來北小區(qū)腿的前航景，份而且教把售謊樓處醫(yī)設在羨商業(yè)忍街內符，既括節(jié)省碰了售曉樓處箏建設罩投入棍，又爭營造惰出一弓種成衰熟的遺社區(qū)泉氛圍晚，一廚舉兩詢得。涌為了專營造戀更強王烈示狡范效攏果，嚴強力四沖擊歪市場課，增解強客式戶的具信心鉛和欲行望，巾我們克主張刑把示洽范環(huán)艦境提遲升一氧些，豎做得拆更真游更好酒，因源此，軍我們市建議螞提前渠做出棉2萬混平方獎米標證準弊住宅里。這辦2萬陜平方吧米住扔宅在合戶型違設計沙方面觀盡量候包括就本項商目的巡全部竟戶型庫結構圍，以選便讓澆客精戶現(xiàn)櫻場實慧地考蛾察未甲來之熔家，捕以項診目實亂實在懇在的霉高品甩質打著動客妄戶，壟刺激使他們淹的購脈買欲敗望廳。傳先做醫(yī)示范繪環(huán)境寶的好好處是榴：配充分背展現(xiàn)鑰開發(fā)暢商的回強大票實力罩，利哪于拓副展出唐項目良的品螺牌空捕間。雅讓消況費者把切實淺體驗插小區(qū)輛環(huán)境炒實景渾，從宜而堅馳定消夢費者乎的購參買信凳心。供燕郊子目前戀還沒破有項否目真感正營煙造示象范環(huán)隔境，施本項宵目一政旦做潤出來修，將言會引緊起轟除動，撲形成憤市場滴焦點純，引盲發(fā)認旨知熱鑒潮，年有力海促進正。素深入攏挖掘責環(huán)境久的附女加值原，有尚助于征提升緒項目識的預諷售價呼格?；屆縿僖粋€務參觀預過項廢目現(xiàn)言場的蠅客戶味都主點動成汁為本廊項目音的推瞇銷員出，以開人推詞人，懼豎立惹起疑自身棉的口黨碑效蘿應。休⑶示痛范單差位需從目漆前市販場的凡實際毅發(fā)展彼情況直來看布，示煮范單聰位的黎作用賄逐漸嗎由早蔬期的喘展示漆裝修別標準隨向展盒示家蟲居裝割飾轉饅變，瞎以引踩導消凱費的歐作用至傾斜脂。是返一個厭包攪括空戰(zhàn)間美野化、然家居斬擺設歸、品蒸味塑鉗造在芽內的就系統(tǒng)罪化裝詠飾工席程。撲其對磨項目窄的極樂大促歌進作繞用已勻可在猛眾多耐項目拿的實活際操非作中鄰可見已一斑芽，此傾處不尋再贅麥述。拒本項經目的油示范己單位漏亦可妥引以曠為鑒碌，在岸彰顯辮高格壁調的護裝飾肯效果理同時宅，還婦應盡薯量突并出自懶身實恨用率轉較高遍的特輔點。烏十、守

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仔甲乙字方悔集第三艱章

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居廣告額的目茂的鈴地產盈廣告午一是捧可以祝迅速判建立示項目悲品牌圾，懶促成佳項目陵，二驚是可假以使習企業(yè)厲形象皮資產焰有效法的積作累，撫地產返商在納推廣織項目鳥品牌占的同絕時，跌必號須注慕重強范化企輩業(yè)形煩象的點滲透要，實豎現(xiàn)企前業(yè)的仁核心憐價值禁。西第二英節(jié)

薪廣告似訴求奶的方駁法伸目前黃市房映地產旅業(yè)的夾競爭佳，不探僅僅第是項殊目品景牌的條競爭愁，更藏是一門種以去住宅特產品呈所代秤表的挪生活金方式背和文怪化形額象之融間的蛛競爭徹，因玻此廣包告所堅訴求還的不重僅僅夕是樓驅盤本硬身，烤它通等過扇對樓素盤的巷形象除塑造先，反腔映出犬一種播生活楚狀態(tài)距和生辭活方儀式。饒樓盤當廣告得應站貢在廣癢告受謊眾的促角度嫁去訴俊求。畢在導扶入概栗念前蠅，應竄作周宣詳?shù)木胧袌鰸O調研灰，全原面了雹解項寧目受框眾，密尤其僻是目痛標客閉戶的灰文化顏素養(yǎng)頂和生?；罘秸偈?，久以便鼓做到鳴廣告察訴求棋有的蓄放矢步，從因而鎖滔定目悟標客寄戶。夜總的話來剃說，床好的康樓盤快廣告雅就是非要達該到讓默觀眾袋讀后望能反繭省自南己的穩(wěn)生活框、社枯會關錘系及潤價值傳觀，家要滿具有結豐富粒的文碰化底悟蘊。停第三得節(jié)

拼推廣唯手法隔樓盤詳?shù)耐苿驈V手禮法就腸是項我目采肉用何之種推殊廣工蛋具，堵如何紙組合壞多維糕度地豈沖擊出市場漁，達償?shù)綇V民告推柜廣之質目的劉。界本項巾目由史于處昨在市纏認知該度較育低的貞燕郊謊房地呼產市抗場，繞而本盾項目奏目標豐客房拳戶又申主要衰針對舞市場情。因貌此，凱喚驢起市蔽場對請本區(qū)裂域和追本項攻目的名認知吃欲和膠認同挽度是盼本項肯目成搞功的可關鍵窯，而虎要達遙到這業(yè)種效綿果，聞僅靠托單一翻的推卻廣工照具（揪如報涂紙）披是不磁能很碑好的獸達到截預期編效果炸，基莖于此歸，我溉們建就議本跌項目修的項仰目廣朗告推跪廣采賢用組拼合春拳，迎靈活仗運用斬多種班推廣撞工具迫，多憤維度緊，多柏層次票地推狐廣本驚項牲目，逗全面干滲透爬整個愧市場云，具戴體地無說就疊是：般以市撒內車誕體廣押告以層及京希通快慕速路詠大型糖廣告懲牌為念基礎籃，以知報紙忠廣告浮為推晚廣主隆要工腥具，領輔以竭電臺隨電視竹臺廣應告，保立體偉的多亞維度巧地推治廣差本區(qū)閱域和桶本項族目。刷下面幅我們戀對報渠紙，憶電臺抱電視愧臺廣匯告作援一些昆初步積分析衡，具微體方嫁案有倒待與浴廣告怕公司灘商定咬。瓦第四飾節(jié)

腸推廣味工具截簡述些一、暖

報唱紙廣霸告樓目前旋地產蔥廣告腥的主稼流報份紙廣蹄告媒揮體，看除《妥青年今報》蜻外，澆還有難《精食品購諸物報愁》、安《晚聞報》吉、《朽晨報懂》，態(tài)在投息放比古例及慣投放乒總量些上，適《青絡年報賤》遠燕比其玩它幾葉種報躍紙要兩高，旋目前咐市場預已基肥本將糧《青詞年報則》作松為地吉產廣怒告的錯主要絨發(fā)布猜對象除，在勸本項憤目報謙紙廣元告的旦推廣埋策略蹄上，亮建議嗚采取疾集中晝式投輸放策淘略，站即報圓紙廣全告全虹部選治用《束青年豆報》赤一種趟媒體犬，這垂樣做當有三麥重好室處抽：至①有拐利于魚降低啄樓盤抖開發(fā)勵風險紅，實白現(xiàn)集夾約化悲經營秒。凳《青盼年報題》作妨為閱瞇報率謎第一仁位須的報菠紙，燙其所低覆蓋跳面應龜該說返較其櫻它幾暫種報徹紙等膜更為壁廣泛筋，選埋取一將種媒拼體投盼放，盈廣告礦的信妖息量璃相對嗚較大杯，也住較集駕中，具對客推戶的鬼影響池力也山就增壞大，踏實現(xiàn)叔了集鎮(zhèn)約化落經營心。塔②有秧利于跟降低麻樓盤廣開發(fā)厭成本卸集中恰式投旺放策匪略使曲得廣沖告總墊量相悅對遍箱地開跡化量宴少，它這對霸于地燦產廣惕告來刷說，暗少一窯次廣丈告，療就少史幾萬療甚至黑幾十間萬的費廣告稼費用情，而稿一個它樓盤經，就滅目前大來說潑周期碧基本洋在1另年左接右，阻樓盤訓在整掘年廣葵告中腸的總汽的次子數(shù)將連是一溪筆不弊小的總開支刃，睬少一公些次醋數(shù)，族則降承低了化開發(fā)藝成本艙。片③有睡利于釘保持賴宣傳花推廣膀的有串序性派、連溜續(xù)性巾，特愿別策是權堤威性識，并蠟能迅啦速塑獸造樓晨盤和揚企業(yè)阻的品駕牌形勢象。屆集中壩式投秧放策興略有內助于堆將廣氧告的群費用視和計羨劃合到理安攜排，壁并保芹持持篩續(xù)廣線告刺罰激，廟尤其礎在制掙定序耗列廣抱告上達更是師如此壽?！独p青年猛報》駱的公旁信力裙和影鑒響力憑，是雖其它專報紙務無法去比擬補的，銅通過拌對本富項目辯的正耍面廣蘋告宣認傳和影軟性默文章約炒作涂，必妥能在肺公眾誘心目躁中形理成一碧個良轉好的聞市場判形象纏，并滔最終巖產生差品牌翅效應委。懼具體毀的報妖紙廣道告草忙案將錫在后田面闡傲述。藍二、壺

電編臺、醉電視床臺親①電伐臺宿電臺氏廣告耳的作頁用是洽強記腐，通白過播唇音員員對樓善盤的儉概述斑，起弓到讓兄聽眾暗對樓捎盤有排一個美認知王的模的糊眼印象先。如抖果配哀合相邪關的顯節(jié)目促播出均，加剛上有級獎問陸答，典則相皺對更暑具吸置引力會。吵在受單眾的貨有采效性羅上，詞由于惹電臺牛收聽愉的人擾數(shù)相堪對較功少，帥僅在夠上下斗班高禿峰期座，且舌聽眾霉相對留難以攻把握憑，濃而聽撇眾中表的有南效客傻戶群廳體就碎更難述以估贊計。葵所以網，電醉臺廣尾告的商效果辜很難悟把握灑。在悅使用惑頻次掛方面腹，有預人曾念作為答統(tǒng)計陷，認長為廣杠告?zhèn)鳡敳サ骄嚷牨娞囟袚Q，六互次的寺效果墾最佳劃，在乒選取片電臺韻做廣踏告，耕每天畏播放獵次數(shù)躲及總回體播鍵放時慣間上超，則汪應綜陜合考茅慮。替在電炮臺廣讀告的松策略蜘上，桑雖然扔費用明較低到，建屬議毋辱須作礦太多甘考慮感。如敲果需貝要在眼電臺甘中播無出廣弄告，蹦則建訴議選宇擇在草地產期氣氛答較濃尚（如荒房地危產展專銷會稠）期艇間，怨同相搭關電畏臺作膽一個功專題然節(jié)目值；或仰在長凱假止日（許“五蟲一”尸、“吼十一扁”、吳“元恩旦”憶）期欺間，消在幾讓天時演間內饑（包旱括前午幾天減）作仿一項室頻割次較駛高，兔時間室較短臂的廣峰告，轎在播秩出時必間的洽選擇們上，罵如果偏是地臣產交團易會斥時間津相同劫，則并選漫取在國大多訪數(shù)人愁去看絞參展珠的路暗上或降看完訓參展徑回來橋的路幣上，伍如上忍午9枕：0災0—獅11耳：0豬0，供下午防2：安00溜—3幫：3鋼0，傾4：事30逆—6洗：0乏0；品如果猴是節(jié)目假日腰，則豎選擇罩在這在天的翠黃金亭時段腸，并帖指定賠順序棚播出彎廣告語，相天信會蛇有良釋好的聽效果朗（黃尋金時捐段和幟指定妨順序平是電沿臺已麗經確幸定好就的時目段和游順序勵）。蘇②電解視臺意電視機廣告擊的作碎用是過通過逗視覺踩和聽瞇覺的聾沖擊斥，配繡合優(yōu)刪美的曬畫面成形象維，讓責客戶票在大莊腦中搭形成琴較為寨理想佩的居題家形吐象和隨生活曉方式點，達仗到產兼生共赤鳴的嶺效果什。占在受貪眾的海有效勁性上杰，由淚于電露視收己看的姐人數(shù)而比電聰臺收揀聽的帶人焰數(shù)要川多，野且在定有效星受眾訴程度如上，床電視勁的效凍果也墾比電珍臺要炊好，卵但是過電視唉廣告貧的制愉作和煩播沸出費機用均穴比電鉆臺要謠高，劉在頻暫道的顫選取迫上也反存在丙一個折難以鍬取舍忽的因誦素，比建議豬在開布盤前映半個骨月在酬電視揉臺黃眾金時問間播鞭出，順具體賤頻率樸及次卷數(shù)視迫情況辦而定俗。箏第五拆節(jié)

石報紙牢廣告捕簡案狂一、鬼

找逝得到聞北—版—廣軋告總格體構猜思窗一個綢好的旗廣告名只有玉為目瑞標客仆戶這兇一特犧定的籮消費們人群珍所認嬌知并培引起越強烈翼共鳴懸方能鞋起到汗促進社的作管用。錯所以辜我們芽認為翼，本蝦項目犯的廣勺告并唱不僅胡僅只泰是廣女而告族之則冒可，勢它應球該找品得到塔北，迷有的炎放矢醋方能器事半橡功倍炒。季從曠此目射的出和發(fā)，狠本項灶目的邀廣告漂定位瓜應是抵“工買薪階后層的趙創(chuàng)業(yè)定大基賽地”辱——亂市首警家純開樣工駱薪其豪宅咸的定掩位，慶點明戶本項療目的系功能掉和價催值，療體現(xiàn)倘自身臣的核兇心差殼異，部給市敲場以去鮮明賢的沖下?lián)麴^。衛(wèi)故本新項目蟻的廣誕告應涉緊緊徑圍繞蝴這個屠定位甚，并怪結合推項目捎的地穴段因籍素、航價格亡因素莊、物菌管因盤素、將配套已因素攀、景湖觀因捏素等清，從搬多側祖面、閘多視旬角進魚行系丈列廣滴告的珠創(chuàng)意亞，同驕時在瞎廣告啞上應藍著重零對發(fā)敬展商最業(yè)已究創(chuàng)建預的知您名度瑞進行岸更深霜層面原的提息升。緣二、互

水唉落石摸出—毒—廣象告的木總體洞目標截通過繼準確康的廣吸告戰(zhàn)判略、鵝周密纖的廣瑞告計拼劃和召精妙賤的策留略、貪戰(zhàn)術籍實施恰，使附本項播目以閉極具波親和憐力的近形象定出現(xiàn)問在市挽場和尼消費唯者面收前；氣一舉女打響宋項目傅的知寶名度足，進潮而提宰升和謠鑄造病項目管的美局譽度釀，從癥而極截大地卸促進予本項壺目物扮業(yè)的漲，大倉幅提可高項健目的光利釘潤率當。燃三、迷

聚姻焦鏡劇——胖廣告臨宣傳鉆焦點躍我們弱見慣扇了各錢式各動樣的略廣告芳，然港而為缸什么季有的踐廣告幟淡寡寨如不蒜，乏西善可紋陳；里而有悠的廣虜告卻但能興質風作廁浪，昨覆雨濃翻云余？賢拔開抵四處喘濫殤貓的廣撿告迷超霧，悶優(yōu)秀輩廣告界的本蟲質赫懷然突鋪顯：蒙突出攔自身彼優(yōu)勢歌，合教理表紗現(xiàn)差住異，嘆內容久有的稠放矢邀。椅基于私以上臣分析挎，本敞項目伯的廣叼告宣塌傳焦箱點應省集中皆在以指下幾禾個方團面上亭：踐

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我龍們的躬創(chuàng)意離——轉廣告快語及脹文案蠟構思傅我們甲到底鉆用什型么去婚征服閣人心之、占擺領市夜場、閣制造劣熱潮鵲？優(yōu)剪秀的徑廣告暮是達志到以示上目沃的重撇要手科段淘之一行。對項此，擇我們壩認為灣關鍵懼在于胃順勢菜而為候；以筍本物券業(yè)特衫性與勾目標別客戶越之間欣的有定機聯(lián)怒系約規(guī)律侍為原舍則，衰公司別同仁魄群策文群力稀，集某思廣陡益，武力求伯象煉僻金術萄士一鏈般鍛贈打出甘以下隙幾個霜廣塌告文青案構象思及肢廣告豆創(chuàng)意巨金句欺。僅丙供開嘉發(fā)商院決策善參考殘。恒

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濃工取薪領戴地焰六、腰

情止人看招刀—墨—媒航體運悼用組役合的圈選擇腫廣告斯投放珍之前優(yōu)，慎麗重選彎擇媒是體照——鏈誰愿乎意把腐大筆勾的廣較告費晝拿去盜打水翠漂呢羞？經腹過優(yōu)鵝化、狂分析翼、比光較、濤檢驗截預測物，我洽們認弦為應城確定墨的主運要廣怎告媒擴體是勻：挽《青捧年報凝》、棒《精粘品購需物報瓶》央理由矩：是暈在市甜內和拘本項秤目目知標客武戶聯(lián)冒系較沙為緊兆密的矛媒體暖。規(guī)《青沒年報撲》是謀向全扮國發(fā)漠行的乒市內傷第一賀大報釣。其淚發(fā)行銹范圍每廣，朗發(fā)行箱量大酬，具撫權威蘆性和篩較大乞影響掀力。栗市場應項目撫的推淺廣操臣作來希看，萄其廣校告躁效果攔明顯借要強君于《金精品移購物恢報》襖等其字它媒凡體。姥《精貌品購其物報陶》是插近年稅來的刑后起榮之秀置。其孔閱讀濫對象嘗多為敵知識惠界、寶文化亂界人比士，蠻中層秤管理縮人員嚴、各蕩行業(yè)叫一般矩白領勞階層達，金拋融業(yè)籮、保崖險業(yè)竊、證井券業(yè)款等新捷興行竄業(yè)工鴨薪階刷層，演符合俯我們讓營銷禽方案到中確固定的售目標葛客戶卡定位花，針磚對性溉強。把《晚他報》體、《繞晨報縱》可睡作為魂后備舌補充虎媒體含選擇證，以跟增強衰本項戰(zhàn)目媒筐體的曉靈活溉性。酬七、豐

不夕戰(zhàn)而閱屈人院之兵襪——沫隱性漿廣告缸運用缸隱性綁廣告育即新晴聞炒姐作+即全方懶位文生字報或道銹硬廣害告和差隱性壤廣告生（軟類廣告質）二笨者的脆功能惑作用哪差別拾很大干。在叛現(xiàn)代辭廣告廈戰(zhàn)“穩(wěn)理論錦”中惰，力留戰(zhàn)式各而又缺會花容費大水量費銅用的賢硬廣信告曾缸經氣烤壯如抱牛，標在媒除體上泥動施輒百由萬甚房至千繁萬計雅，但灘廣告緩效果畝很多臉卻差飯強人扒意。展合理戲的利褲用廣隊告媒愈體是趙一種寄藝術禍，更洽是一保種高禁級戰(zhàn)腥術。北隱性狠廣告廚是不臂是廣貨告的潤廣告挺，它塞會在搏你毫喬不在拳意的謝狀態(tài)格下給摟你溫勞柔一驗刀；癥對于例征服協(xié)廣大水潛在俘消費率者，墾往往儉極易廁得手跪，并吐顯示儀出巨嚴大威納力。躍因此認，在釣某種調意義講上，搶是我臨們在宣引誘護消費沿者犯琴“錯欺誤”銷。都投是文輛章惹池的禍歉，人中們會測如是燃說。未基于助加強姻項目芳推廣絨的立希體滲貓透效私應，灑減少緊發(fā)展示商廣麥告投捧入費害（隱貨性廣頃告成牙本相帝對低鋒廉）綢，操寬作得雀當易筍行并培為實近施報辦刊廣小告計療劃推屠波助跨瀾。星從這遠四個君方面纏考慮潮，我只們炎建議劑應當安周密魔進行燃營銷過和廣助告策愧略的用整合友，在渡適當筐時機儉啟動柏隱形幻廣告潑計劃里。長八、任早大風師起蝶兮云粒飛揚棕——故隱性晴廣告攀實戰(zhàn)伴構思估第一汪波：仁項目款前期造，分里別組環(huán)織約進20腿名報蛙紙、龍電視舒臺、載電臺市、刊漁物記招者，戀編輯驅及文選化界羨、房假地產進界專鼓業(yè)人東士舉哨辦招炭待會攻；同通時約雀稿，驢并安叛排好膏刊播忙媒體扎迅速掃刊出碧或播白出；露主要棗的媒梳體分永配為銳：新悅聞、北消息孕、特綢寫。脂以此昂探測皺公眾括的反處應及凝進行腳市場妄預測溝。爸第二盡波，西項目替主營醉銷期寨，分屈別通子過評眉論、跪訪談宅錄、格通訊防、研欄討會往的形喜式對毫項目溝進行孝充分及炒作勺，進唇一步欠升溫麥，加垂大刊型播力傳度。務同時悠，配概合廣卷告編老發(fā)專擱欄文扭章，株系列沒地進獻行報減道剖胳析項慕目的扣優(yōu)勢焦及閃吩光點耳，展擁現(xiàn)協(xié)項目撲的無餅與倫毫比的華投資篇和過命渡價緩值。暴第三獄波，顏項目咳持銷翻期，順在《桂青年攜報》扁、《渴精喂品購土物貿報》笛兩役個主蹄要的遼媒體豪上刊梅登總諒結性扔、鳴摩謝性音文章怠幾篇測足矣她。形九、縣

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日推廣為費用混預算否及總膨體安惠排御一、炒

推刪廣費臥用預吳算霜項目喚的推期廣需脹要一館定費舌用的膚支持披，才膠能有貴效地苦保證塘順利劇進行丟。推斗廣費暴用過匆高，掘既浪牛費又鈔相對惜減少獵了項蘭目的界利潤峽。推卻廣費瞇用過地低，很又可厚能造音成項榴目的度受阻剃，延湯長項佩目的腐周期物，增趟加了徑其他牢的費棄用，口換言禍之，態(tài)也相撒對減圾少了料項目放的利孫潤，悶而且賺周期宅過長鵲，市摟場變負換快磨，會累增加禍許多繡不確派定影桑響因氧素，脊最終村可能能導致喉項目噴滯銷喝。因故此，剛項目所的推秤廣費芹用，態(tài)是過聞程中譽不可電缺少江的組步成部譽分。來從本喉項目邊的實主際情密況來原看，抽由于拌本項辮目所羨在的兄燕郊惜區(qū)域綁目前鉗尚未脊完全黑得到墻市場憤的認澆同，汗因此犬，本毀項目戲第一縱期推念廣時繡要投棋入一劉定量務的廣仰告費銳用，掌才能待達到醫(yī)宣傳師本項武目并怕且樹說立項古目市形場形穗象之臘效果探，而潤一旦歪本項款目形快成了億良好差的市臭場形正象和腰品牌糖口碑漸，則此后續(xù)命開發(fā)糾投入總的廣煩告宣脾傳可蛛以適驅當減帆少，能從某峽種程祝度上蝕看，緞先期債投入價相對降多的籃費用臉對怨于后鮮期來兆說是谷事半擔功倍愉，名止利雙鬼收！框其實骨，一員旦本愧項目良啟動臥不好刃，前另期投隱入再趴少也富是血美本無遇歸，售應引酷起發(fā)蹦展商瞎高度嘴關注遲。跌我們紫本著破為發(fā)凡展商鑒節(jié)約福推廣并費用拍，又綿要?；ㄗC項畢目的烈順利刮的原負則，倍盡量親做到芽少花師錢多腦做事柱，基絮于對紐本項涼目規(guī)進模以雜及我譯們實錘際操嘉作項溫目的菠經驗廟，我泊們認截為本形項目弄的推執(zhí)廣費匯用控鏟制在忽總額覽的1寄.3興%左苗右，臉即：顏推廣烘費用軌=總河額×略1.姻3%覺二、犁

推顫廣費醒用總恥體安悔排支合理洞安排朱推廣后費用巖，有炕利于狗發(fā)揮派費用餃的最穗大效固用，控保證理項目貪的順醋利進忘行，喊我們圣根據眨多年稅經驗莫，對最項目旺的幾魯個階磚段進廟行合攪理的擾推廣朝費用伴安排言具體燦如下琴：曲①市逃場籌淹備期侮占推虛廣費外用的科20晝%蓋②內冰部導湖入爪期核占推宴廣費藍用的止30拖%膨③強龜銷期體占推賣廣費鋪用的濁40言%涉④掃碗尾期要占推煤廣費譜用的島10菌%季三、御

廣圍告計惜劃沈由于算本項業(yè)目尚殘未啟老動，雅具體攻的廣謹告計懶劃我井們將旋在下伐一步斧工作蝦中進均行闡圾述，近此處兄從略艇。提第四循章

展項目識促銷止方案分本促信銷方諷案只譽是針剪對本熄項目伶一期彼而言斧，如海果本僑項目厭火爆脈，后劃續(xù)幾絞期連憐續(xù)開即發(fā)，西則具獸體促田銷方寺案視儉情況李而定弊。于第一補節(jié)

膛開盤啦初期熔一、黎

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菊中期一、

展銷會包括現(xiàn)場展銷會和大北窯展銷會⑴方案設計①內容a.

時間：現(xiàn)場展銷會在公開發(fā)售日起半個月時間內舉行，視情況在重大節(jié)假日（如國慶、中秋節(jié)等）安排舉行，中街展銷會在公開發(fā)售日起半個月時間內舉行與現(xiàn)場展銷會互動，視實際情況可考慮延長展銷時間，在重大節(jié)日也可視情況舉行。b.

地點：現(xiàn)場展銷會設在現(xiàn)在售樓處，大北窯展銷會設在大北窯處。c.

在現(xiàn)場和大北窯展銷處推介本項目并且促成成交，最大限度吸納市場份額。d.

在展銷期內伴隨一定的優(yōu)惠，如一定折扣，首20名買家送裝修等。e.

配置看樓車一輛，方便大北窯展銷會客戶到現(xiàn)場看樓。②目的a.

配合相關促銷措施的實施，大力引導消費者到現(xiàn)場或大北窯展銷會現(xiàn)場，制造本項目緊張的氣氛。b.

通過兩處展銷，暢通認知渠道，實現(xiàn)互動，盡可能引導目標客戶了解本項目并激發(fā)其購買欲望。c.

利用大北窯目標客戶出現(xiàn)頻率高的特點，讓目標客戶盡可能認知本項目并到達項目現(xiàn)場，堅定其購買信心。⑵方案實施①宣傳拐a.患

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客戶抽獎活動⑴方案設計①內容a.

在達到50%時，舉行一次客戶抽獎活動。b.

參加活動的人員是購買本項目的客戶。c.

地點在售樓處門前。d.

獎品設四種類型：冰箱、彩電、洗衣機、微波爐，平均價格為500元左右。e.

保證每個客戶都能中獎。②目的a.

制造現(xiàn)場熱鬧火爆氣氛，刺激潛在客戶的購買情緒。b.

可以充分展示發(fā)展商關心客戶，樹立起發(fā)展商良好的市場形象。c.

可以借助準業(yè)主口碑，達到“以人推人”的效果。d.

也可以向市場宣布項目的進度，引發(fā)潛在客戶強烈的認同度，增強他們的購買信心。⑵方案實施①宣傳a.

在活動前幾天在《青年報》上發(fā)布感謝性質的廣告，并發(fā)布客戶抽獎的信息，引起市場關注。b.

在互聯(lián)網上發(fā)布相關信息。②操作a.

客戶通知完成（在活動日前一星期內通知相應客戶）。b.

客戶抽獎券的初步設計c.

活動現(xiàn)場安排妥當（包括音響、表演臺、抽獎程序及有關事項說明牌，獎品擺放等）。d.

人員調配妥當（每個人的職責分工明確）e.

活動正常進行。早上十點鐘：金潮公司有關領導致辭，然后進行一些節(jié)目表演（最好請專業(yè)藝術團體表演來活躍現(xiàn)場氣氛）。十一點鐘：抽獎開始，憑認購書登記后，客戶到售樓處先后換取抽獎券，然后到抽獎處抽獎。③人員組織和管理a.

人員組成：全體人員及金潮公司若干人員。b.

人員管理：領取抽獎券在售樓中心，由人員承擔相關任務，由經理管理。抽獎處由金潮公司相關人員承擔任務，由金潮公司有關負責人管理。須特別注明：加強保安員人數(shù)，維持現(xiàn)場秩序。售樓中心和抽獎現(xiàn)場分工合作，各司其職，金潮公司應派一有關領導協(xié)調工作，全盤統(tǒng)一指揮。盡管本次活動應作一定的投入，但是其宣傳效果和造成的影響遠遠超過媒體廣告，而且可以豎立起項目和發(fā)展商的口碑，是一個名利雙收的活動，我們建議發(fā)展商酌情考慮。第三節(jié)

后期一、

客戶聯(lián)誼會或懇談會⑴方案設計①內容a.

在達到30%舉辦一次聯(lián)誼會，可以增加發(fā)展商和客戶之間的交流，聽取客戶反映意見，即時調整策略，可視情況在額達到一定標準時舉行。b.

時間一般選取在重大節(jié)假日，如中秋、圣誕、元旦等節(jié)日，利用節(jié)日氣氛進行渲染。c.

聯(lián)誼會的形式可以是酒會、茶話會、新年會等多種形式。d.

地點一般選在較有名氣，上一定檔次的酒店舉行，顯示發(fā)展商的實力和信心。如金潮公司有自己的較高級會議場所亦可。②目的a.

穩(wěn)定準業(yè)主的心態(tài)，實現(xiàn)“以人推人，客戶帶客戶”的效果。b.

加強開發(fā)商與客戶之間的交流，增強項目的親和力，還能堅定其他潛在客戶的信心。同時，發(fā)展商還可以聽取準業(yè)主的建議和反映的問題，及時調整策略，為進一步順利創(chuàng)造條件。c.

利用熱鬧而隆重的聯(lián)誼會，可以進行一次新聞炒作和渲染，增強項目的市場影響力，樹立起發(fā)展商良好的社會形象和口碑，為進一步創(chuàng)造品牌打下基礎。⑵方案實施①宣傳a.

在聯(lián)誼會前一星期內在各媒體上發(fā)布相關信息。b.

在互聯(lián)網上發(fā)布相關信息。②操作a.

時間選定（根據的實際情況，確定舉行會議的具體時間）。b.

客戶通知完畢（在聯(lián)誼會前一星期前通知完畢，預留一定的口碑傳播時間）c.

地點確定（精心選擇聯(lián)誼會地點，最好在交通方便的酒店舉行，以方便客戶來往）。d.

人員調配妥當（人員和金潮公司相關人員各自分工的職責分配妥當，其中主持人可考慮請一知名主持，以增強此活動的影響力和號召力）。e.

出席嘉賓確定（有關領導和名人出席名單及出場次序確定，保證活動有計劃進行）。③人員組織和管理a.

人員組織：由全體人員和金潮公司相關人員組成。b.

人員管理：由金潮公司有關領導親自負責，鑒于本次活動社會影響較大，應作為一個重要活動對待，金潮公司應組織一批精干隊伍參加活動，并且保證活動有條不紊地按計劃進行。④費用具體待定。二、

拍賣會⑴方案設計①內容a.

在后期，剩余單位不多時進行一次拍賣活動。b.

時間視實際情況待定。c.

地點在售樓中心現(xiàn)場。d.

選出幾套剩余單位參與拍賣會，以一個相對較低的價格起拍，吸引客戶參與。e.

可以選派相關人員參與競拍，哄抬房價制造搶購氣氛，最終達到所有單位售出預期價格，如太低價格無人競拍，可考慮自己競拍回收。②目的a.

在相對低潮時舉行此活動，可以重新吸引市場關注，延續(xù)熱潮。b.

以較低價格吸引眾多潛在客戶參與，聚集旺盛人氣，制造現(xiàn)場熱烈氣氛，刺激消費情緒。c.

利用本次活動可以迅速消化積壓單位，并且可以進行一次新聞炒作，以擴大項目的影響力。⑵方案實施①宣傳a.

在拍賣活動前一星期內通過各媒體發(fā)布相關信息。b.

在互聯(lián)網上發(fā)布相關信息。②操作a.

活動安排就緒（包括拍賣會所需桌椅安放、拍賣單位選定、活動有關事項說明制作等）。b.

人員調配妥當（參與活動的有關人員安排妥當，特別是參與競拍，控制氣氛的有關人員選配一定要精心組織，否則會適得其反。）c.

有關嘉賓確定（參與活動的有關領導和公證部門人員，最重要是要選一個拍賣高手現(xiàn)場主持，能起到煽風點火、事半功倍的效果）③人員組織和管理a.

人員組織：部分人員和金潮公司相關人員組成。b.

人員管理：金潮公司有關領導組織管理。④費用具體待定。三、

“一口價”在后期，視情況把本項目的剩余單位或者部分剩余單位，按一個較低的統(tǒng)一價格不分好壞一起推出，利用客戶撿便宜心理，制造搶購熱潮，盡快消化剩余單位。第五章

價格方案第一節(jié)

項目價格制定原則一、

實現(xiàn)項目合理利潤有人曾經作過如此比喻：一個樓盤的價格制定出來后，客戶在選購自己滿意的房屋時，如果客戶對其價格的反應是“只購買而不抱怨”，則說明樓盤定價偏低，客戶認為購樓是一種價廉物美的投資（或消費）行為；如果客戶“只贊譽而不購買”，則說明客戶對樓盤確實喜歡，但其過高的價格讓客戶難以承受，客戶覺得發(fā)展商是持價待沽；但如果客戶“既購買又抱怨”，則說明發(fā)展商搔到客戶的痛處，價格恰能反應出房屋的價值所在，客戶對發(fā)展商是既愛又恨，買到房屋，但又心痛自己的“錢包”，這種價格就制定得非常合理。項目價格制定的過程，從客戶的購房心態(tài)上來說，就是要找到讓客戶產生這種“既購買又抱怨”的價格空間的過程，而此時樓盤的，無論是在進度上還是整體項目的利潤空間上，都達到一種良性互動的結果。本項目在目前還未正式推出的前提下，要尋找到客戶的這種“既買又罵”的價格空間，最好的一種方法就是通過對項目進行利潤分析，結合本地區(qū)房地產行業(yè)的整體利潤回報，找到適合自己的利潤空間，然后確定項目的價格。然而，此種定價僅僅確定的是項目區(qū)域性的社會平均利潤，針對具體的本項目來說不一定合適，畢竟房價定得太低會使整體利潤水平有限，浪費了投資的心血和商機；房價定得太高，又必然導致較低的成交量和較長的周期，項目的資金回收就會太慢，這同樣也會使投資利潤水平下降。只有制定合適的價格，在合理利潤的基礎上順利實現(xiàn)房屋的，才是項目定價的根本。本項目前期如果經過精心的規(guī)劃、設計和制作，無論是外立面設計、戶型設計、園林景觀、小區(qū)規(guī)劃還是物業(yè)管理，都經過細心雕琢，甚至包括管理和營銷推廣都經過精心的研究，這就使得項目在實現(xiàn)合理利潤的條件下隱含著較高的附加值因素，從創(chuàng)造樓盤更多的附加值出發(fā)，應能為項目帶來明顯的附加值效應，項目的定價也從符合樓盤的附加值因素出發(fā)，也就符合樓盤開發(fā)投資的根本需要。二、

實現(xiàn)各單位價格合理分配根據我方初步調查，僅就多層住宅來說，發(fā)現(xiàn)同一項目最高價與最低價差額不等，有些樓盤的差額還相當懸殊，如《匯福佳苑》，最高價與最低價相差達300元/M2，這對于最高價也僅只有1398元的多層來說，此種定價明顯存在不太合理成份；此種定價導致低價樓層一搶而光，而高價樓層緩慢?！秴R福佳苑》的實際也證明了這點。雖然定價與整體宣傳推廣和營銷策略有關，但是，一旦部分單位價格定得過低，的重心就發(fā)生了偏轉，客戶搶購完低價單位后，其它單位就會由于價格差異明顯過大而消弱客戶購買的積極性，也就是在買方市場條件下出現(xiàn)的購買惰性心理，這種情況會緩慢發(fā)展，客戶會在此種心理下，一直等到發(fā)展商降價為止，導致樓盤主力單位因速度過緩而降低了整體的速率，影響的黃金時期，破壞了樓盤的整體形象，進而影響利潤。實現(xiàn)各單位價格的合理分配，是指在合理考慮樓層價差、位置差、戶型面積差、朝向差、景觀差等基礎上，依據客戶的購房心理，將房屋單位進行合理的加權定價，并綜合各項有利和不利的因素，最終確定各單位價格的一種方法。它是一種較為科學的定價方法，既考慮房屋的結構和位置特點，又考慮客戶的需求和心理特點，兩者有效的結合，盡量滿足不同客戶的差異化需求，實現(xiàn)樓盤無差異營銷。當然，實現(xiàn)各單位價格合理分配，是為滿足本項目目前營銷定價需要的原則之一。而由于為滿足不同的營銷需求，會有同一樓層一口價，整棟一口價等樓盤定價策略，因其適用環(huán)境和營銷的條件不同，且為非主流定價，不符合本項目目前需要，在此不作討論。三、

要有整體性和系統(tǒng)性樓盤定價強調一種整體性和系統(tǒng)性，是指針對發(fā)展商來說，樓盤的不應看作是將項目分割成一套套單體進行，一套，即完成一份，而應該將樓盤看作一個整體，面對的客戶不是具體的每一個人，而是市場，是在市場上尋求合適的定位群體，形成一個整體對整體的理念。在具體的過程當中，樓盤營銷采取如低開高走的價格策略，分期分批推出等策略，則是將這種整體進行有計劃、系統(tǒng)性地實施的過程。四、

有利原則樓盤定價的最終目的是，定價的過程則要考慮的需要。如層間差價，到底取多少合適，頂層和底層采取相同的價位還是略有差價，以便于頂層或底層不會產生“積壓”問題，還有，每棟兩頭單位和同層中間單位的價格是否應略有差額，以免后期剩下的單位形成一種“把大山”的格局，使樓盤后期剩下的單位給人的感覺是被挑選過的，有這樣或那樣的缺點的單位，如果是處在這種格局下，那么發(fā)展商就處在一種雖沒有降價，但給人一種不得不降的嫌疑。樓盤定價的合理性，從上很容易反映出來，良好的定價，應該是在的各個階段，各種戶型位置的樓盤速度大致相等（排除戶型設計、工程質量等內在因素影響），基本不會形成樓盤后期單位都是一些難啃的“硬骨頭”。畢竟，只有實現(xiàn)100%的，才是最大限度地實現(xiàn)了樓盤的利潤。第二節(jié)

項目價格制定方法一、

成本法成本法是一種“量出為入”的定價模式，即發(fā)展商通過項目在開發(fā)過程中的所有投入，包括地價、征地拆遷費，基礎設施建設費、建筑安裝工程費以及各項市政稅費支出、廣告推廣費用、費用、管理費等相加，得出每平方米的工程成本，并考慮適當?shù)睦麧櫤髮Ψ课葸M行的一種定價方法。它能夠真實地反映房屋的價值，是一種典型的以產（成本）定銷（價格）的思想。依照成本法所制定的樓盤價格最為接近樓盤的價值，它能保證房屋的價格不會過分偏離商品的價值規(guī)律，表現(xiàn)出一種穩(wěn)扎穩(wěn)打的營銷思想。然而，由于房地產開發(fā)周期長，市場變化快、風險較大的特點，以及由于發(fā)展商對樓盤經營理念的不同，在附加投入上會各不相同，產生的附加值也各不相同，加上項目在設計、定位、營銷推廣上的區(qū)別，就使得房屋僅以成本法定價不能滿足像本項目這類精品樓盤的需要。但是我們考慮到本項目是燕郊項目，在市場推廣尚有地域概念影響