如何做好店面營銷快速贏得顧客

一、店面營銷是爭奪顧客的前沿陣地著名廣告人葉茂中有句話，“你的廣告一半是在打水漂”。這句話的確說到了廠商的痛處。如今，絕大多數(shù)企業(yè)尤其是中小企業(yè)一聽廣告就頭暈，不但貴得驚人，而且浪費得離奇。如何巧做廣告，把錢用在刀刃上，如何把這50%重拾過來，是中小企業(yè)經(jīng)營者孜孜以求的課題。綠箭口香糖廈門區(qū)域經(jīng)理張先生曾說過，“要是廈門人所嚼的第一口口香糖不是綠箭，你可以打我嘴巴?！蔽覇査我匀绱恕翱裱浴?。他說：“在廈門任何一處銷售網(wǎng)點，我們綠箭都占據(jù)最風(fēng)光最顯赫的位置，比如在收銀處、出口處、寄存室，哪里沒有綠箭的芳影？綠箭口香糖就是擋不住的感覺。”望著這小子“自鳴得意”的樣子，我忽然明白綠箭成功的要義：成功＝50%的廣告＋50%的終端陳列。為搶占終端，綠箭總是不計成本有求必應(yīng)向零售商、經(jīng)銷商贈送陳列架，而這一有力的終端支持措施使綠箭在中國內(nèi)地占據(jù)近40%的市場份額，遙遙領(lǐng)先于其他品牌。從消費者購買行為和消費習(xí)慣而言，許多消費者是在商場“觸景生情”而決定買賣，尤其是在如今，大賣場、連鎖超市、倉儲店、專賣場所大量興起，琳瑯滿目的商品，刺激炫目的促銷，更會讓消費者一時沖動而產(chǎn)生購買行為。不少人進商場是隨便逛逛，83.6％的消費者是沒計劃性購買，91.6％的消費者是在店頭才決定購買商品。雖然廣告作用不可低估，但在更多的日用品、小宗低價的貨品購買行為中，普通家庭并不是根據(jù)廠家廣告而做預(yù)算支出的。即使大宗貴重的商品，在購買前已自覺不自覺地在大腦中被灌輸、累積相當豐厚的信息，通常也只有看到貨真價實的商品后才會最后做出決定。當消費者進入五顏六色、眼花繚亂的商品海洋中，可能早已把從平日大眾媒體如電視、報紙、廣播等所得的信息忘了。這時，廠家在此如果設(shè)有店面營銷，就會給迷亂在商品海洋中的消費者安插一個指南針，從而“搞定”消費者，起到奇兵制勝的效果。由此不難看出，終端制勝，終端為王。店面營銷有時常常會比電視報紙的廣告更能刺激消費者的購買欲。進一步而言，配合電視、報刊廣告，以店面營銷為樞紐，就可取得“１＋１＞２”的整合營銷效果。店面營銷就如戰(zhàn)場爭奪的前沿陣地，是結(jié)束戰(zhàn)斗的最后肉搏戰(zhàn)。二、生動、立體、有效的店面營銷必能贏得顧客1.產(chǎn)品展列——獲取“第一眼”產(chǎn)品的展示陳列是終端生動化的第一要素。在展列上又有“展列三要素”：即展列位、展列量和展列面。產(chǎn)品展列一般表現(xiàn)在貨架擺放上，“重頭戲”則在產(chǎn)品堆頭（放）上?！鞍倌甏骸毙缕分袡n白酒剛出爐時，轟炸式廣告后，本以為能一炮打響走紅市場。突然間有位老顧客投訴：“怎么我家鄰近的沃爾瑪沒有賣你廠的‘百年春’？幾十年我就認你們的牌子啊?！焙芸臁鞍倌甏骸蓖M了沃爾瑪、家樂福、好又多等廈門5家大賣場。哪知10天不到，老顧客又帶著怒氣打來，“你們不是說酒已進商場，怎么找了老半天，也沒見蹤影？”調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來“百年春”被放在最偏僻最底層的貨架上。經(jīng)過多次“嚴正交涉和談判”，“百年春”終于登上賣場顯赫位置，但銷量并不大，日均僅售6瓶，不如預(yù)期。于是“百年春”決定在大賣場里做大堆頭。很快，如小山磐立的堆頭簇擁在人流如潮的幾個大賣場中央——長4米寬2米長的“百年春”專柜，上面放置一臺74厘米電視機，滾動播放有關(guān)此酒的宣傳片，下面三層貨架則分別擺放了三種不同系列的“百年春”，給人以強烈的視聽沖擊。兩個月后，“百年春”后勁迸發(fā)。每個賣場日均銷售25瓶，成績驕人。2.店面廣告——營造濃烈氛圍在銷售現(xiàn)場，應(yīng)當運用售點廣告POP、DM（傳單）營造一個熱烈生動的售點氛圍。通過售點廣告凸顯產(chǎn)品、品牌性能、使用價值、美譽形象和服務(wù)等。這里店面廣告常指店頭廣告和燈箱廣告，如無處不在的百威、可口可樂的店頭廣告。3.展銷工具助力擺售展銷工具主要是為了滿足某些產(chǎn)品（如食品、酒類、飲料）的特殊性和貯存要求而必備的設(shè)備，另一方面也是為了更好地展示產(chǎn)品。因此展銷工具本身就是促銷工具，如速凍柜、冰柜、自動售貨機、飲料現(xiàn)調(diào)機和演示工具。一般在其上都貼有廠家及其產(chǎn)品的廣告，這些工具不少是由廠家免費贈送的。4.售點信息——聚焦人氣售點信息指在產(chǎn)品現(xiàn)場向消費者充分傳達促銷信息的方式、手段，如折扣價簽，特賣牌、贈品展示、買贈捆綁包裝、現(xiàn)場藝演和賣場廣播等。如在其中能加入“色、香、味”等因素，效果更佳。糖20秧04頁年，動福建地飲料燙新銳特泰山未仙草坡蜜能上在飲強料業(yè)立中突君圍，仰異軍慮突起想，終陵端戰(zhàn)睜是一升個關(guān)恒鍵。唉但終用端多幻種多美樣，仁哪種肅最富畏表現(xiàn)巧力，輝最為勒銳利?。刻┭采竭x央擇以走賣場蠶為載用體，揚集現(xiàn)孝場促嫩銷、給舞臺伐表演愈與互拍動游俯戲于減一體癢的大平型節(jié)蠟日路堅演（恨街頭兄秀）涌，打盆響仙澆草蜜鏡推廣誘頭炮略。呀誼舞臺喇表演般是此嚷次路渾演的茄重點度，以妻歌舞瀉形式推為主殃。泰增山特低邀仙站草蜜偏廣告都神秘龜主角掘出席平活動同現(xiàn)場坐與消印費者棍互動剃，并擋特邀遼廈門議著名堡樂隊裁蘋果昌派與頌52償57叉街舞互社。盼表演察中穿耐插互屬動游熱戲、對產(chǎn)品睡知識損問答舅與現(xiàn)頁場大贏額抽敬獎等主。邀揮請寶疾島眼泊鏡公羞司參籠與部居分活圣動，況進行塵聯(lián)合族促銷仙?；钛潉悠谄らg，甚在音魚樂臺需和經(jīng)識濟臺傍投放標廣告脫，告帖知活仗動期呼間的懶優(yōu)惠榴與表炕演信順息，你超市襖內(nèi)廣否播宣施傳配倍合。弟表演劫與游柔戲當麥天，菠廣場浩人山拼人海多，近深萬人店駐足駱觀看局，揚按名鷺騎島。逆坦舞臺飄表演破之后沈限時談促銷娛。主燦持人購在開巖場及娃每一騰個環(huán)怕節(jié)前耗，均帝向觀違眾預(yù)棗告限劣時促草銷環(huán)木節(jié)，昨并提割示觀恐眾可廊以到刷促銷烘臺預(yù)牢領(lǐng)限輝時搶什購順倒序牌茄。促千銷開敵始后刪，觀忌眾憑濫牌子滴上的激序號鴨進行佳購買丹，每井人限孤購買穗一次福。限指時促哲銷產(chǎn)斯品為即仙草陜蜜、撐蘆薈騾蜜、崗八寶術(shù)粥等喜系列糞產(chǎn)品拋。用腥驚爆損價烘躲熱現(xiàn)仆場銷欲售氣努氛，輩價格非比當柳天促板銷價辮還低喪20艇%，衰引起沈陣陣生搶購匙高潮樂。馬術(shù)攤位編促銷使與商燙場貨幟架促群銷、拿限時賺促銷銀各具柱千秋匪，形島成三年位一股體的宅促銷盞區(qū)，蒙遙相脅呼應(yīng)臟。主軋要內(nèi)疲容有雄現(xiàn)場率免費病派送雄泰山賽宣傳殼紙巾櫻（1焰萬包悼）；燒購買率6聽蔥裝泰櫻山仙受草蜜輸包裝鈔即可申獲贈弓泰山脾清涼門雙響濁炮組壽合（素即一膨罐2紙50兵仙草植蜜+焰一罐忠25健0蘆幼薈蜜禍用寬帳透明薯膠帶故捆綁您包裝墓）；旋五一征節(jié)當猜天天離限時棟驚爆愿促銷木。2祖50核蘆薈泥蜜每傘罐1井元（籮以箱哈銷售食）；肺33擇0仙造草蜜呆每罐柱1元貸。宿游泰山童同時納在好仁又多辮每個愿連鎖稱商場蚊電梯倡處置偶放大躲型泰徹山產(chǎn)在品主恐題陳攏列區(qū)抱，并疊在肯見德基安大門肌口及很超市跌二樓瓣入口描處安酸排兩投個大航型易訪拉寶漂，詳醬告活宜動內(nèi)就容，畫以吸音引注抹目率結(jié)，并罩各配前置2睡名導(dǎo)戰(zhàn)購員已宣導(dǎo)哄。核窯路演詳為泰先山仙剖草蜜博強烈餓造勢凈，將旅泰山偷仙草等蜜健梅康時寒尚的峰軟性高形象跪深入粘消費綁者心凳目中慣，路箭演活全動影侍響人嗓群2桿-3懸萬人恭次。柜活動條期間救總共漫銷售平為5服00蓋0件時，其怒中五俱一當灣天銷況量為屬15潛00坑件。軋同時企順帶茫引導(dǎo)毒新產(chǎn)商品泰圈山蘆基薈蜜牙強勢識切入貍市場芬。在腎5.隨售點曬導(dǎo)購萍——年實現(xiàn)凱購物句攔截房邁導(dǎo)購庸服務(wù)嗽即為殲王婆卸賣瓜銳法，眨主要閑在產(chǎn)刑品賣此場的感現(xiàn)場暫，通朋過導(dǎo)礙購員獲的口傾播和柳現(xiàn)身占說法刊，如鵝講解雀、推暗介和方演示搶等，傭淋漓菠盡致源地展座示產(chǎn)愿品的清優(yōu)點用和特偶點，溪吸引攻眼球體，激縫起消景費者捐的購巡買欲屯。咐竄總之歲，店狼面營醫(yī)銷必頓須具狐備四源種特符性，諒才能貍算是棉運作朝成功飛。一此是創(chuàng)蜜新，燦不斷庸推出揀新的識促銷天經(jīng)營纖手段們；二偽是鼓座召性躬，即霉煽動塌，充司分調(diào)善動人備們的坡購買次欲；孕三是權(quán)規(guī)模糊性，拆即宏濤大，錦盛氣襖凌人冒彰顯腹實力懇；四陣是時鞋代性渣，即繡站在孔潮流蜻前沿碌。甘三蛋、店速面營婆銷亦泊需招獸攬零圾售商呆旋一個識成功燥的店員面營產(chǎn)銷不想單要優(yōu)面對緩廣大鎖消費鉛者，陰也要謀面對陣眾多冤的零伐售商抹。因徒為零慰售商射（尤搬其是搜主流軍大賣誰場、淡超市賊的零祝售商昨）是扎廠家銅和消轟費者雁的橋串梁。義如果博廠家返舉行仗的店牧面營找銷得車不到聽零售耕商的粥配合逗和支欲持，境其效厲果可并想而梯知。螺因此璃，如姥何吸滿引零謠售商吩積極門參與丈廠家肢的店典面營磚銷，壇通過奶與賣銜場的檢互動店吸引林消費民者參裝與，舍最終購實現(xiàn)吊雙贏芹，是慶廠家零面臨殃的一它個現(xiàn)棚實而異重要斗的問寧題。篇收1壽.堆記頭陳頓列競兩賽鈴冊零售枝業(yè)容襪易受膊經(jīng)濟扁、政鏡治等劇因素至影響釣，如漏果經(jīng)寬濟發(fā)寺展緩豆慢，帶便會揉導(dǎo)致注消費眉市場互低迷溝，消結(jié)費者按購買孫意愿刑普遍房放緩蓄，因不此生俱產(chǎn)商前除了茫舉辦侍推廣敢活動暢來刺圖激消租費外感，還想可通宣過與衣零售丹商合伸作舉埋行售慮點商鮮品展丹售的配陳列以比賽爹以助躍長聲平勢，劑吸引尺更多后消費殘者的座眼球坑。疾異19頂98使年香銳港發(fā)違生金抱融危粒機，六香港蒙著名袍的淘繩大食店品公敞司為斜扭轉(zhuǎn)紛頹勢戀，吸同引零建售商含逆勢幼進貨墊，1萄99貍9年捧在港套澳地治區(qū)舉木辦由杜眾多捷零售噸商參活加的局淘大迷產(chǎn)品丈大型悅陳列燥比賽留，主乞題是鐘“弊美味高嘗不岸盡，芹淘大耐至正礙宗射”劉。陳沈列比愉賽分鳥設(shè)超棍市組慘和雜饅貨組咱，為部吸引搬零售紡商的萬參與牌支持桶，特圍設(shè)幾的項大學(xué)獎。禾其中壓超市翁組冠飛軍獎薪港幣廣20歲萬元癢，亞裹軍1危0萬如元，曉雜貨丘組冠誘軍1騾8萬掠元，瀉亞軍記8萬腸元。適辦比賽止得到躺大賣搭場、關(guān)超市星、專贈賣店植等眾別多零想售商亡的踴果躍支訊持，升各商閥戶均蛾顯創(chuàng)圍作心絞思，絕令淘矛大產(chǎn)硬品的肉優(yōu)點非表露代無遺臘。因妹此，伯此次競以陳版列、播堆頭尖為主弱的店志面營達銷比攔賽盛濕況空換前，購影響不巨大要，不晨但吸赤引眾鉛多零紅售巨疼商前仰來參鍋展，段配合綱廠家雞推銷棵，而歡且吸雪引了矩十多脂萬消膚費者碰前來惱參觀壓消費技，眾旗多媒球體爭蠢相報蒸道，正使淘酒大在度疲軟模的市染場中渣銷量汗再攀匹高峰搭，淘伴大此鉗舉也房贏得津了廠折商的胸贊賞暴。辣溉2.以壓倉區(qū)式獎希勵道零售翼業(yè)每夢年不撓可避壟免要會遭遇館淡季同，屆麥時銷副售量厲大幅貸下降毯，上激架貨辛少，委陳列璃面小含，進砌場費揚卻攀感升，什這時沫廠家串除了俊做好顛宣傳虹、搞纖好促礙銷外海，還覆有一懶個重旱要的雕任務(wù)住就是犯如何甲最大岔程度陵地提體高零夠售商己積極厚性，害加大誕進貨扎量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