跟房東談判技巧

市場低迷，如何開發(fā)房源客戶？如何做好房東議價(jià)，買方調(diào)價(jià)？有效銷售話術(shù)，商圈精耕，銷售八大步，客戶跟蹤維護(hù)，成交案例解析，網(wǎng)絡(luò)營銷指導(dǎo)，經(jīng)紀(jì)人作業(yè)技巧和規(guī)范，自我時(shí)間行程管理，涉及經(jīng)紀(jì)人工作的方方面面，全面克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀(jì)人的成功之路！含金牌經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)講座dvd光盤，本論壇搶先試讀連載。賣方議價(jià)的辦法.1，委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)。也就是卡位。讓房東感覺到他這個(gè)價(jià)格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。2，自住屋主放鴿子議價(jià)。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X得價(jià)格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。3，市場行情（swot）分析法。優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點(diǎn)并發(fā)揮，劣勢:致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，機(jī)會(huì):利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅:市場上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來的對房源銷售的威脅:可選擇:a附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個(gè)案，新樓盤的樓書和廣告;b同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;c市場比較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個(gè)案研討分析:a再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;b空關(guān)的問題;所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機(jī)會(huì)，感情的話(人都是感性的動(dòng)物):a長痛不如短痛;b過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;c學(xué)開車要知道剎車在哪里,投資不動(dòng)產(chǎn)要設(shè)定"停損點(diǎn)"d不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績就勸您賣,實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯(cuò)了。案例：案例:某房屋總價(jià)400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費(fèi)4元/平方)計(jì)算式:一年所交銀行之利息=10.08萬現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元一年的成至少=約146160元現(xiàn)在賣400萬=一年后賣415萬，針對此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。4，空屋虛擬議價(jià)。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達(dá)到議價(jià)的目的。或者買方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？5，交錯(cuò)議價(jià)法，以別家中介公司的名義打電話，來達(dá)到議價(jià)的目的。6，大平米，小平米的議價(jià)法。當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來一個(gè)房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價(jià)格高了賣不掉了。所以只能出租了。8，客戶參與法：王先生，今天我給老客戶罵了。為什么?。课野涯姆孔油扑]給我的一個(gè)投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀(jì)人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。王先生，今天有人說我們吃差價(jià)？?。课覀儼涯姆吭磼煸谀抢?，有客戶說我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。是不是吃差價(jià)啊？王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒有人打電話來。把問題推給房東，看他的反應(yīng)。9，房東自住房源議價(jià)。經(jīng)紀(jì)人告知：客戶我們都會(huì)過濾，有誠意的才會(huì)帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)榭蛻舴从硟r(jià)位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽了我們報(bào)價(jià)價(jià)格后，電話就掛斷了。經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價(jià)格xx萬才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯(cuò)了。（故意刺探業(yè)主對價(jià)格的反應(yīng)）10，門店安排，帶多組"客戶"聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力；11，（準(zhǔn)備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位；12，冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價(jià)格太高，無人問津；13，經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心；議價(jià)16招：1，在簽委托時(shí)：在與房東簽訂獨(dú)家委托契約后，應(yīng)該再多堅(jiān)持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現(xiàn)時(shí)，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價(jià)格，再拿委托書修正；2，挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應(yīng)，以及您的看法綜合后，談判價(jià)位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價(jià)位有問題。3，鄰居中傷或者管理員破壞：因?yàn)楣芾韱T說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。。。等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。4，比較市場行情：在房東開出價(jià)格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實(shí)證后，來談判價(jià)位，當(dāng)房東陷入降價(jià)思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價(jià)位。5，強(qiáng)調(diào)是自住型客戶：房東對于投資者所出的價(jià)位，認(rèn)為并非最高價(jià)。相對的，若強(qiáng)調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。6，提示要約書、意向金合同：說明買方看房時(shí)較容易沖動(dòng)，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時(shí)是房東的損失，千萬不要夜長夢多。7，更換談判的人：換手是交叉談判常運(yùn)用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)成目標(biāo)。8，更換談判地點(diǎn)：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個(gè)場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡。。。，因?yàn)閾Q了地點(diǎn)，也換了氣氛，在價(jià)格的溝通上會(huì)有突破。9，與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。。。步步都有精彩，議價(jià)效果更佳。10，適時(shí)調(diào)停者介入：有些時(shí)機(jī)、場合陷入僵局，要有主管、契約部人員。。。對方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。11，一人一半，大家都公平：在建議價(jià)格時(shí)，以其中的價(jià)差來對半處理，不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多，一個(gè)各讓一半，結(jié)局都公平，屋主應(yīng)該會(huì)慎重思考。14，現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大砍一刀。15，時(shí)機(jī)上的打擊：剛好遇上新政策出臺(tái)，或者其它淡季等等，用時(shí)機(jī)上的打擊，如果房東不掌握機(jī)會(huì)，會(huì)是不等人的。16，雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)。260萬來斡旋客戶從230加價(jià)，用220萬來說服房東從240萬降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，雙方其實(shí)只有10萬的差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬。（如果是給客戶報(bào)的底價(jià)240萬，那么客戶出230萬或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶只出220萬或更低，用220萬來斡旋房東降價(jià)。2、軟柿子原則談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子就撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià)，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià)，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)。總之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。3、和諧原則整個(gè)談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià);跟客戶說房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷Ψ孔佑懈星椴幌胭v賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對您的印象很好????總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！4、信任原則以上三個(gè)原則，其實(shí)都有一個(gè)重要的前提在做支撐，那就是房東、客戶對經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對我們一點(diǎn)信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來的不容易?？傊?，一定要提高雙方對我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。5、電話次數(shù)要大于電話時(shí)長好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū)，總是希望通過一個(gè)電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個(gè)問題都解決不掉。因?yàn)椋粋€(gè)電話中你拋出去的談價(jià)理由越多，房東和客戶都需要時(shí)間去消化和理解，在他們對你的理由正在思考的時(shí)候?，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由，結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。而且，你的理由一個(gè)電話就說完了，下個(gè)電話就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把你的談判理由分解，一個(gè)電話過去主要說一到兩點(diǎn)，讓對方思考，聽他的反饋！然后，結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔20到30分鐘的一個(gè)電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的效果。一句話，我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話的時(shí)間長短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。6、中立原則好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道："到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了"！然后客戶又對他說："你要是覺得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧"！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好！原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說"客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣2萬一平，結(jié)果您賣2.2萬，實(shí)在太貴了，所以客戶想讓你價(jià)位落一些！"同理，我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說"房東說了，大哥這個(gè)房子裝修花了60萬，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來"！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時(shí)我們才能以個(gè)人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！7、傾聽原則在整個(gè)談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個(gè)沒完，我們在拋出一個(gè)理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個(gè)電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆]有認(rèn)真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！8、敢于要求在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東"大哥，我覺得您也別堅(jiān)持240萬了，235萬賣了絕對值，您就信我的吧！"，同樣對客戶"大哥，都談到這份上了，您別230萬了，235買了絕對值！"??在談判的最后一步，臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來給雙方信心，敢于要求！（但要把握好時(shí)機(jī)）9、拱熱度要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價(jià)了230萬，跟房東的價(jià)位差十萬，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到240萬客戶同意簽合同了，很可能房東會(huì)說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)折單！導(dǎo)致這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認(rèn)為房價(jià)可能賣低了！所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價(jià)位出不到希望您降價(jià)，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了，避免跳價(jià)！舉例：比如我們給客戶報(bào)260萬，客戶出240萬，其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，但我們依然要談房東，"大哥，客戶只出220萬，他說您的房價(jià)太高了，您得降"然后，頻繁的多給房東打幾個(gè)電話假談，即使他的240萬一分不降了，也沒有關(guān)系，因?yàn)榭蛻舫龅絻r(jià)了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會(huì)跳價(jià)了。10、放價(jià)原則對于放價(jià)我們的原則是對方如果不讓價(jià)，我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例：房東底價(jià)240萬，我們給客戶報(bào)260萬，客戶看完房出230萬，那么我們用220萬斡旋房東降價(jià)，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會(huì)降;同理，用260萬斡旋客戶加價(jià)，他不加價(jià)我們就不給他放價(jià)，如果過早的放價(jià)只會(huì)提高他對房東降價(jià)的預(yù)期，從而不再加錢！（如果談判出現(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價(jià)，但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則）11、穩(wěn)定價(jià)位房東要價(jià)240萬，客戶出價(jià)230萬，只有房東你談了半天讓他降價(jià)了或是沒有降價(jià)但被電話打煩了（讓他感覺到240萬賣房已經(jīng)很高了），告訴我們一分不降了，他這個(gè)240萬才是穩(wěn)定的價(jià)位。12、差價(jià)處理如果房東要價(jià)240萬，我們給客戶報(bào)260萬，結(jié)果客戶還價(jià)250萬，結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給房東，或者告訴房東我們給他多賣了5萬是245萬，告訴客戶我們給他又爭取了5萬，是245萬，這樣雙方都得到比原來的預(yù)期好的結(jié)果！客戶給傭會(huì)很痛快，而且可以是全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣250萬，讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金！如果維護(hù)的好，還可能作增傭，房東會(huì)返我們更多的傭金！二、談單的流程客戶房東永遠(yuǎn)是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價(jià)位出到了，房東就會(huì)想是不是房子賣虧了，反而容易跳價(jià);同樣，如果輕易告訴客戶房價(jià)談下來了，客戶就會(huì)覺得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來了！反而容易縮回價(jià)位！所以，為了談判順利，雙方都不反價(jià)，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預(yù)期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價(jià)進(jìn)入在談了！我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個(gè)電話，告訴他們我們已經(jīng)開始談判了，請您別關(guān)機(jī)！1、頭一個(gè)電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理準(zhǔn)備！同時(shí)，告訴雙方出的價(jià)位，當(dāng)然是留有籌碼的價(jià)格，比如房東要240，我們告訴客戶房東260萬一分不降，同樣客戶出230萬，我們告訴房東客戶220萬一分都不降了！然后就可以掛電話了，不要多說什么！2、第二個(gè)第三個(gè)電話呢，也不要多說，這次鄭重的告訴雙方價(jià)格對方都卡的很死，價(jià)格根本談不下來，對方希望您能加或降一些！用這兩個(gè)電話降低雙方的心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價(jià)！3、一般從第四個(gè)電話正式發(fā)力開始談判，實(shí)質(zhì)性的開始說服雙方降價(jià)或加價(jià)！開始遵循上述的12個(gè)原則開始談判。4、一般談妥了之后，我們錯(cuò)開時(shí)間把雙方月約到店里，如果覺得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個(gè)小時(shí)把這一方約到店里鋪墊呆會(huì)怎么見面和對方談判！這樣有利于我們把控整個(gè)談判的節(jié)奏！5、對于雙方見面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了，這時(shí)候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開，期間再和同事或經(jīng)理換位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開談！6、只有等雙方都談妥了或雙方在電話中已經(jīng)無法再談了，才能把雙方拉到店里，不要輕易就約雙方見面，一定要把90%的問題在見面前解決，絕對不能把90%的問題拿到見面時(shí)解決！7、談租賃單的關(guān)鍵點(diǎn)：（1）傭金誰給（2）起租期什么時(shí)候開始雙方是否一致（3）付款方式，年付還是半年付（4）是否開發(fā)票，誰來出稅金談買賣單的關(guān)鍵點(diǎn)：（1）傭金給多少（2）付款方式，一次性還是貸款，房東是否同意以及付款時(shí)間，定金及首付款（3）交房時(shí)間（4）產(chǎn)權(quán)情況，是否產(chǎn)權(quán)人到場，是否滿五年，（5）家具家電、車位怎么算8、重視意向金的作用，意向金對于鎖定客戶價(jià)位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時(shí)在談判時(shí)如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會(huì)收到相當(dāng)好的效果三、談單話術(shù)思路指引1、談房東思路（1）首先談大的國家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房價(jià)，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場上貸款買房的人貸不到款（70%的人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對來講，需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過于求必然導(dǎo)致房價(jià)回落！所以，早一天賣出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了，不要猶豫了?。ㄒ欢▓?jiān)持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說的）（2）接著，分析萬柳最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴(yán)重，需求量不是很旺盛，同時(shí)結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價(jià)位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數(shù)字說話）的房子上周成交比他的價(jià)格低多了！用歷史成交反映他房價(jià)的貴！逼他降價(jià)?。ㄍ瑯訄?jiān)持上述原則）（3）用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點(diǎn)讓其降價(jià)。（4）爭取房東的信任，用自身的專業(yè)判斷說服房東降價(jià)（5）如果差距不大，可以利用個(gè)人感情讓房東降價(jià)，成全你的業(yè)績！（6）利用公司品牌進(jìn)行說服，讓房東信任我們（8）拉近雙方距離，告訴客戶客戶很想買您的房子，對您印象很好，但房價(jià)已經(jīng)是最高了，這個(gè)價(jià)位是我們花了大力氣談下的沒法再談了！（9）制造緊張感，告訴房東客戶這一兩天就要定房，現(xiàn)在手里有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了！（10）同樣的話重復(fù)說，一次不行兩次三次??一直到說服為止，話術(shù)就幾句，一定要不斷重復(fù)，用電話次數(shù)轟業(yè)主降價(jià)！2、談客戶思路（1）首先談大的宏觀政策，房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟(jì)的支柱，國家再怎么調(diào)控也不能讓房價(jià)下滑，畢竟房地產(chǎn)帶動(dòng)160個(gè)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)冷一冷俱冷，政府的財(cái)政收入、人民的就業(yè)都會(huì)受到很大沖擊！所以國家調(diào)控只是順應(yīng)民意，但不會(huì)真降！事實(shí)上，國家從2006年一直到現(xiàn)在調(diào)控，但房價(jià)一直狂升，尤其萬柳06、07年飆升，08年也是穩(wěn)中有升！所以，房價(jià)不會(huì)落?。?）同時(shí)，北京現(xiàn)在作為全國的首都，每年都有大量的外來人口涌入北京，不論學(xué)習(xí)、生活、工作、投資，都有大量的剛性需求支撐著北京的房價(jià)，現(xiàn)在北京是世界的北京，外國人都開始在北京購置大量房產(chǎn)，更不用說是中國人。需求量一直這么大，供小于求，房價(jià)怎么會(huì)落?。?）大家都說奧運(yùn)會(huì)后房價(jià)回落，大哥您想：現(xiàn)在包括好多房東也都在這樣想，那么他們會(huì)搶在奧運(yùn)會(huì)前趕緊放盤出售！也就是說現(xiàn)在他們的價(jià)位是最好談的，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都在觀望，房東急著放盤，供應(yīng)量加大，客戶觀望，需求量減少，供大于求，那么現(xiàn)在買房是房價(jià)篇三：2.5二手房&租賃談判技巧2初級培訓(xùn)2.3二手房&租賃談判技巧?不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子：?為什么有的人談成了??？?為什么有的人沒談成??？?（原因很簡單，是因?yàn)橛行┤藳]有掌握有效的談判方式及技巧）一、談判的基本原則信任原則談任何單子，都有一個(gè)重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對我們一點(diǎn)信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來的不容易?？傊?，一定要提高雙方對我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。中立原則?(好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道："到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了"！然后客戶又對他說："你要是覺得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧"！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好！)?原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談房東價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。?每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說"客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣4萬5一平，結(jié)果您賣4萬，實(shí)在太貴了，所以客戶想讓你價(jià)格降一些！"同理，我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說"房東說了，大哥這個(gè)房子裝修花了60萬，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來"！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！?只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時(shí)我們才能以個(gè)人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！差價(jià)原則?談判初期堅(jiān)決不能告知房東和客戶的底價(jià)?比如一套暢柳園80平的房子，房東底價(jià)350萬，我們給客戶報(bào)360萬，客戶看完房出價(jià)350萬，我們給房東說客戶出340萬，那么我們要用360萬來斡旋客戶從300萬加價(jià)，用340萬來說服房東從350萬降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，其實(shí)雙方已沒有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會(huì)有10萬。（如果是給客戶報(bào)的底價(jià)350萬，那么客戶出340萬或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶只出320萬或更低，用320萬來斡旋房東降價(jià)）軟柿子原則?談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià);如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià);如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓步?？傊?，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。和諧原則?整個(gè)談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)、很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià)；跟客戶說房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷Ψ孔佑懈星椴幌胭v賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對您的印象很好????總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！傾聽原則?在整個(gè)談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個(gè)沒完，我們在拋出一個(gè)理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個(gè)電話了，還不明白房東和客戶不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆]有認(rèn)真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！敢于要求?在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東"大哥，我覺得您也別堅(jiān)持350萬了，340萬賣了絕對值，您就信我的吧！"，同樣對客戶"大哥，都談到這份上了，您別340萬了，350萬買了絕對值！"?在談判的最后一步，臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來給雙方信心，敢于要求?。ǖ盐蘸脮r(shí)機(jī)）放價(jià)原則?對于放價(jià)我們的原則是對方如果不讓價(jià)，我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例：房東底價(jià)350萬，我們給客戶報(bào)360萬，客戶看完房出340萬，那么我們用340萬斡旋房東降價(jià)，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會(huì)降；同理，用360萬斡旋客戶加價(jià)，他不加價(jià)我們就不給他放價(jià)，如果過早的放價(jià)只會(huì)提高他對房東降價(jià)的預(yù)期，從而不再加錢！（如果談判出現(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價(jià)，但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則）差價(jià)處理?如果房東要價(jià)350萬，我們給客戶報(bào)360萬，結(jié)果客戶還價(jià)352萬，結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給客戶，或者告訴房東我們給他多賣了5千是350.5萬，告訴客戶我們給他又爭取了5千，是350.5萬，這樣雙方都得到比原來的預(yù)期好的結(jié)果！客戶給傭會(huì)很痛快，而且可以爭取全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣352萬，盡量讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金！如果維護(hù)的好，還可能作增傭，房東會(huì)返我們更多的傭金拱熱度?(要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價(jià)了348萬，跟房東的價(jià)位差2萬，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到350萬客戶同意簽合同了，很可能房東會(huì)說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)批單！)?導(dǎo)致這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認(rèn)為房價(jià)可能賣篇四：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧一．怎么對有裝修的房屋進(jìn)行價(jià)格談判？首先要適合贊美及認(rèn)同房東裝修的價(jià)值，同情房東當(dāng)初裝修房屋時(shí)所付出的辛苦，贊美某個(gè)裝修亮點(diǎn)。得到業(yè)主的信賴后再分析房子的某個(gè)兩個(gè)缺點(diǎn)對房屋現(xiàn)有的裝修情況進(jìn)行客觀的評估（如新舊程度保持狀況）不要完全否決房屋的裝修價(jià)值，同時(shí)要告知房東裝修不能按原值來算，有一定的折舊率，是要打折的在與房東談價(jià)格時(shí)，可以拿周邊的房屋價(jià)值進(jìn)行性價(jià)比，加以說服，盡量以房屋的原值加現(xiàn)在裝修的折舊率作為標(biāo)盡來談價(jià)格，主要是讓房東覺得賣這套房子是有盈利的，當(dāng)我們談其價(jià)格時(shí)，她只是賺多賺少的問題，這這就有利于我們爭取價(jià)格相反，與客戶談價(jià)格時(shí)，盡量以房屋現(xiàn)在的價(jià)值加原來房屋裝修的費(fèi)用來談，讓客房覺得買這套房子是比較便宜的，把握客戶貪小便宜的心理來談價(jià)格當(dāng)買賣雙方見面時(shí)，一定要作好工作，直接引導(dǎo)他們來談總價(jià)就好，以免造成不必要的麻煩與房東談價(jià)時(shí)，可利用房屋原值與裝修相加起來進(jìn)行談判，與客戶談價(jià)時(shí)，可以利用房屋現(xiàn)有的市場與裝修相加起來的價(jià)格進(jìn)行談判，如果產(chǎn)生差價(jià)對于客戶而言比較好接受二．談判時(shí)，客戶說其他中介給他的價(jià)格更低先要判斷他所說的話有幾分真實(shí)性說明我們和房東還是很熟悉的，他如果降價(jià)了，我們應(yīng)該是不會(huì)不知道的，如果真的降價(jià)了，我這邊可以和房東再聯(lián)系看看是否真的降價(jià)了了解是否有別的中介在惡性競爭，告知客戶，好房子自己做主三．臨門一腳，如何讓客戶過來定再次申明此房產(chǎn)優(yōu)勢，沒有最好的房子只有適合的房子，如果不喜歡就不要錯(cuò)過了可以虛擬假客戶也想定這套房子，造成一種緊張感還可說明房東說還要和他愛人商量，如果你不當(dāng)立斷，房東很可能會(huì)反悔目前的價(jià)格，所以教育客戶不要再猶豫如果這個(gè)客人以前失去過一次購房機(jī)會(huì)，還可以適當(dāng)用激將法四．客戶想做公積金，如何改商業(yè)貸款可以把責(zé)任轉(zhuǎn)嫁于房東，因?yàn)榉繓|覺得做公積金時(shí)間太長了，或告知客戶公積金的其他用途(如裝修貸款，體現(xiàn)等)說明辦理公積金和程序和準(zhǔn)備材料的難度說明辦理公積金，那貸款額度受很大的限制。說明辦理公積金，假如今后想提前還款或者想轉(zhuǎn)按揭都存在很大的困難如果辦理商業(yè)按揭，每個(gè)月的不定期款金額也不過做多即時(shí)塊錢而已五．談判的過程中，由于是他房產(chǎn)代理公司的干擾，導(dǎo)致客戶左右搖擺，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎樣處理？公司形象a闡述我們公司的優(yōu)勢和實(shí)力如：（公司的整體規(guī)模'看房直通車'房源和客源的數(shù)量后期的服務(wù)公司房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的人數(shù)等方面）b比較我們公司和其他一些代理公司的區(qū)別：點(diǎn)明其他公司存在不正當(dāng)競爭手段和暗算操作等。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本身在這個(gè)期間內(nèi)一定要穩(wěn)住其中一方，可以向一方說房東客戶現(xiàn)在公司這邊，而我們和房東客戶的關(guān)系很好，我們可以幫您爭取更好的價(jià)格感情投資，向買賣雙方表明，我們這次雙方見面實(shí)在難得，請買賣雙方珍惜這次的見面機(jī)會(huì)，盡量促成交易在談判開始時(shí)，可建議相關(guān)人員一同將手機(jī)關(guān)閉（理由是為了更集中精神簽約，減少外來的干擾）前期工作的鋪墊，在帶看時(shí)就應(yīng)該和房東和客戶方建立好關(guān)系，取得信任感，了解房東方和客戶方有無在其他房地產(chǎn)代理公司登記，事先就要闡述公司形象，讓房東方和客戶方有這種意識(shí)，減少我們后期簽約不必要的麻煩。如房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人碰到棘手或自己解決不了的問題時(shí)，應(yīng)第一時(shí)間向上級主管匯報(bào)，找出對策，不得拖延時(shí)間，延誤"時(shí)機(jī)"告知客戶一套好不容易滿意的房子跟別人中介講，別人一定會(huì)破壞，因?yàn)槟愠山涣藢Ψ骄蜎]機(jī)會(huì)了六．客戶房東不愿意將定金雙證（土地證，產(chǎn)權(quán)證）房款放在公司時(shí)該怎么解決？a公司形象事先強(qiáng)調(diào)我們公司的規(guī)模和誠信度(如：公司連鎖的規(guī)模注冊資金每天房屋的成交量、每天資金的流量等)b房東方面（與房東單獨(dú)溝通）強(qiáng)調(diào)收取雙證是為房東降低風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)房東的利益。告知房東方，我們公司公司押雙證，對于我們僅僅是一種程序意義并不是很大：如（辦理權(quán)證過戶，必須本人到場，需要房東方的身份證，手印等資料，否則相關(guān)部門不會(huì)給予辦理的）讓房東方放心有些房東對房屋的交易流程不了解，擔(dān)心雙證的安全問題，也可以告知房東方，可下購房方同等的定金，體現(xiàn)合同的公平性，安全性轉(zhuǎn)移注意力，告知這樣有誠意的客戶不好找、適當(dāng)貶低房屋等。讓其覺的緊迫，動(dòng)搖其意識(shí)，之后抓準(zhǔn)實(shí)際一錘定音。公司收取雙證時(shí)都會(huì)開取收據(jù)，蓋有公司的公章，具有法律效力c購房者方面（單獨(dú)溝通）強(qiáng)調(diào)收取定金是為客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，保證客戶方的利益：如（客戶方不愿意到押金時(shí)，告房東方也可以不帶押雙證，這樣房東不想出售時(shí)，客戶方得不到相應(yīng)的補(bǔ)償）凡我們公司收取的現(xiàn)金，都開具的票據(jù)都有公司的公章，具有法律效力舉例說明：一手樓房買賣流程中，客戶方也是要付定金的，方可認(rèn)購4轉(zhuǎn)移注意力，強(qiáng)調(diào)房源的特點(diǎn)和稀缺性，適當(dāng)編造出一些其他客戶也想要此房的理由讓其覺得急迫，動(dòng)搖其意志后扎準(zhǔn)時(shí)機(jī)5.定金