市場(chǎng)方案講義

市場(chǎng)分析市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)的范疇，是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式。對(duì)于企業(yè)來說，市場(chǎng)是其營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。能否正確地認(rèn)識(shí)其特征和作用、了解市場(chǎng)購買者的行為，關(guān)系到企業(yè)能否制定正確的營(yíng)銷方案，進(jìn)而關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是從賣者的角度來認(rèn)識(shí)和理解市場(chǎng)的含義，它要研究的是如何采取有效的措施，來滿足消費(fèi)者需求，其中包括現(xiàn)實(shí)的需求和潛在需求?？梢哉f，在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的范疇里，“市場(chǎng)”即等同于“需求”。市場(chǎng)從不同的角度，可以劃分為各種具體的類型。其中，按商品的屬性市場(chǎng)可分為一般商品市場(chǎng)和特殊商品市場(chǎng)。“特殊商品市場(chǎng)”是指為滿足人們對(duì)資金及各種服務(wù)的需要而提供的市場(chǎng)，包括金融市場(chǎng)(或稱資本市場(chǎng))、勞動(dòng)力市場(chǎng)和技術(shù)信息市場(chǎng)等?！耙话闵唐肥袌?chǎng)”指的是狹義的商品市場(chǎng)，又稱貨物市場(chǎng)，即消費(fèi)品市場(chǎng)和工業(yè)品市場(chǎng)，這兩大市場(chǎng)是市場(chǎng)營(yíng)銷所要著力研究的市場(chǎng)，對(duì)它們的分析我們將在后面進(jìn)行。一、消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)品市場(chǎng)又稱最終消費(fèi)品市場(chǎng)、消費(fèi)者市場(chǎng)或生活資料市場(chǎng)，是指?jìng)€(gè)人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場(chǎng)，它是市場(chǎng)體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場(chǎng)。（一）消費(fèi)品市場(chǎng)的特征與市場(chǎng)相比，消費(fèi)品市場(chǎng)具有以下特征：從交易的商品看，由于它是供人們最終消費(fèi)的產(chǎn)品，而購買者是個(gè)人或家庭，因而它更多地受到消費(fèi)者個(gè)人人為因素諸如文化修養(yǎng)、欣賞習(xí)慣、收入水平等方面的影響；產(chǎn)品的花色多樣、品種復(fù)雜，產(chǎn)品的生命周期短；商品的專業(yè)技術(shù)性不強(qiáng)，替代品較多，因而商品的價(jià)格需求彈性較大，即價(jià)格變動(dòng)對(duì)需求量的影響較大。從交易的規(guī)模和方式看，消費(fèi)品市場(chǎng)購買者眾多，市場(chǎng)分散，成交次數(shù)頻繁，但交易數(shù)量零星。因此絕大部分商品都是通過中間商銷售產(chǎn)品，以方便消費(fèi)者購買。從購買行為看，消費(fèi)者的購買行為具有很大程度的可誘導(dǎo)性。這是因?yàn)橄M(fèi)者在決定采取購買行為時(shí)，不像生產(chǎn)者市場(chǎng)的購買決策那樣，常常受到生產(chǎn)特征的限制及國家政策和計(jì)劃的影響，而是具有自發(fā)性、感情沖動(dòng)性；二是消費(fèi)品市場(chǎng)的購買者大多缺乏相應(yīng)的商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，其購買行為屬非專業(yè)性購買，他們對(duì)產(chǎn)品的選擇受廣告、宣傳的影響較大。由于消費(fèi)者購買行為的可誘導(dǎo)性，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)部門應(yīng)注意做好商品的宣傳廣告，指導(dǎo)消費(fèi)，一方面當(dāng)好消費(fèi)者的參謀，另一方面也能有效地引導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為。從市場(chǎng)動(dòng)態(tài)看，由于消費(fèi)者的需求復(fù)雜，供求矛盾頻繁，加之隨著城鄉(xiāng)交往、地區(qū)間的往來的日益頻繁，旅游事業(yè)的發(fā)展，國際交往的增多，人口的流動(dòng)性越來越大，購買力的流動(dòng)性也隨之加強(qiáng)，因此，企業(yè)要密切注視市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，同時(shí)要注意增設(shè)購物網(wǎng)點(diǎn)和在交通樞紐地區(qū)創(chuàng)設(shè)規(guī)模較大的購物中心，以適應(yīng)流動(dòng)購買力的需求。（二）消費(fèi)品購買的影響因素按消費(fèi)者的購買習(xí)慣為標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)品的購買對(duì)象一般分為三類，即便利品、選購品、特殊品。便利品又稱日用品，是指消費(fèi)者日常生活所需、需重復(fù)購買的商品，如糧食、飲料、肥皂、洗衣粉等。選購品指價(jià)格比便利品要貴，消費(fèi)者購買時(shí)愿花較多時(shí)間對(duì)許多家商品進(jìn)行比較之后才決定購買的商品，如服裝、家電等。特殊品指消費(fèi)者對(duì)其有特殊偏好并愿意花較多時(shí)間去購買的商品，如電視機(jī)、電冰箱、化妝品等。按商品的耐用程度和使用頻率，消費(fèi)者的購買對(duì)象可分為耐用品和非耐用品。耐用品指能多次使用、壽命較長(zhǎng)的商品，如電視機(jī)、電冰箱、音響、電腦等，消費(fèi)者購買這類商品時(shí)，決策較為慎重。非耐用品指使用次數(shù)較少、消費(fèi)者需經(jīng)常購買的商品，如食品、文化娛樂品等。消費(fèi)者的購買行為，即消費(fèi)主體通過支出(包括貨幣或信用)而獲得所需商品或勞務(wù)時(shí)的選擇過程，這個(gè)過程的形成與發(fā)展要受到許多因素的影響，其中主要因素有經(jīng)濟(jì)因素、心理因素和社會(huì)因素。經(jīng)濟(jì)因素：主要是指消費(fèi)者欲以盡可能少的支出(包括貨幣或信用)獲取最大的商品效用。其中主要包括兩個(gè)方面：一是追求物美價(jià)廉的商品。消費(fèi)者在購買商品時(shí)，主要考慮的是自己的收入、商品的功能和商品的價(jià)格，在個(gè)人收入、商品功能一定的條件下，商品的價(jià)格是推動(dòng)消費(fèi)者購買行為的動(dòng)力。二是追求商品的最大效用。作為為個(gè)人和家庭消費(fèi)而購買的購買者，在通常的情況下，他們不可能將其所有的收入花費(fèi)在同一種商品上，因?yàn)檫@不僅不必要，而且從西方經(jīng)濟(jì)學(xué)界所十分強(qiáng)調(diào)的邊際效益對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響因素來看，消費(fèi)者對(duì)同種產(chǎn)品的需要程度會(huì)隨著數(shù)量的增多而降低，在同一時(shí)間里同一種產(chǎn)品只有第一件對(duì)消費(fèi)者最具價(jià)值、需要最為迫切，消費(fèi)者會(huì)用自己有限的收入去購買他更需要的其他商品。心理因素：也稱為個(gè)別因素，它包括需求、感覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等幾個(gè)心理過程，通過對(duì)這些過程的研究，可以了解購買者行為的起因。需求，是指客觀刺激物通過人體感官作用于人的大腦而引起的某種缺乏狀態(tài)。當(dāng)這種狀態(tài)達(dá)到一定程度時(shí)，便產(chǎn)生需求，而需求又引起動(dòng)機(jī)，后者又是引起人的行為、支配人的行為的直接原因和動(dòng)力。因此，企業(yè)營(yíng)銷要想達(dá)到自己的目標(biāo)，應(yīng)設(shè)法通過一定的刺激物來引發(fā)消費(fèi)者的需求及動(dòng)機(jī)，進(jìn)而促使消費(fèi)者采取購買行為。人們的需求不僅是多樣的，而且是分層次的。美國著名心理學(xué)家馬斯洛在1954年發(fā)表的《動(dòng)機(jī)與個(gè)性》著作中提出了“需求層次論”。感覺，是指人們通過感覺器官，對(duì)客觀刺激事物和情境的反映。消費(fèi)者對(duì)不同的刺激物或情境不僅會(huì)產(chǎn)生不同的感覺，就是對(duì)于相同的刺激物或情境，也會(huì)產(chǎn)生不同的感覺，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是由于感覺過程的特殊性。心理學(xué)家認(rèn)為，感覺過程是一個(gè)有選擇性的心理過程，這種“有選擇性的心理過程”主要包括三個(gè)方面：選擇性注意、選擇性曲解、選擇性記憶。由于經(jīng)驗(yàn)引起個(gè)人行為的改變則是學(xué)習(xí)。人類學(xué)習(xí)過程(包括消費(fèi)者的學(xué)習(xí)過程)是由驅(qū)策力、刺激物、提示物(誘因)、反應(yīng)，強(qiáng)化五要素組成的。個(gè)性會(huì)直接或間接地影響消費(fèi)者的購買行為，“自我形象”是影響購買者行為的重要個(gè)性因素。態(tài)度，是指人們對(duì)事物的看法，它體現(xiàn)著一個(gè)人對(duì)某一事物的喜好與厭惡的傾向。態(tài)度是從學(xué)習(xí)中來的，它有一個(gè)逐步形成的過程，而一旦形成，則直接影響人們的行為。社會(huì)因素：這些社會(huì)因素主要包括文化、社會(huì)階層、家庭和相關(guān)群體。作為人類在社會(huì)發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神產(chǎn)品的文化，不僅表現(xiàn)著人類智慧發(fā)展的歷程和人類文明的標(biāo)志，而且直接影響著人們的欲望和行為。影響消費(fèi)者購買行為的文化因素是指所形成的共同的價(jià)值觀、信仰、道德、風(fēng)俗習(xí)慣，不同的價(jià)值觀、道德觀、信仰和風(fēng)俗習(xí)慣是影響人們的消費(fèi)行為的深層原因。社會(huì)階層是指由于收入水平、教育程度等方面的差異，在社會(huì)生活中會(huì)形成興趣愛好、生活需求、價(jià)值取向相似或相近的群體或集團(tuán)，他們?cè)谝欢ǖ纳鐣?huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)處于相同的經(jīng)濟(jì)地位。不同社會(huì)階層的人，在購買行為和購買種類上具有明顯的差異性.相關(guān)群體是指能直接和間接影響消費(fèi)者行為和價(jià)值觀的群體。相關(guān)群體有3種形式。一是主要團(tuán)體，包括家庭成員、親朋好友和同窗同事。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響主要有三個(gè)方面：一是影響消費(fèi)者的生活方式，進(jìn)而影響其購買行為；二是引起消費(fèi)者的購買欲望，從而促成其購買行為；三是影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌及商標(biāo)的選擇。家庭是社會(huì)的細(xì)胞，也是社會(huì)基本的消費(fèi)單位，家庭成員對(duì)消費(fèi)者的購買行為起著直接和潛意識(shí)的影響。對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響，在不同類型的家庭中其影響是有區(qū)別的。有人把家庭分為四種類型，即丈夫決定型、妻子決定型、共同決定型、各自作主型。另外，在不同商品的購買中，家庭成員的影響亦有區(qū)別。（三）消費(fèi)品購買決策購買決策的參與者:消費(fèi)者消費(fèi)雖然是以一個(gè)家庭為單位，但參與購買決策的通常并非一個(gè)家庭的全體成員，許多時(shí)候是一個(gè)家庭的某個(gè)成員或某幾個(gè)成員，而且由幾個(gè)家庭成員組成的購買決策層，其各自扮演的角色亦是有區(qū)別的。人們?cè)谝豁?xiàng)購買決策過程中可能充當(dāng)以下角色：發(fā)起者、影響者、決定者、購買者、使用者。購買行為的類型：(1)復(fù)雜的購買行為。當(dāng)消費(fèi)者初次選購價(jià)格昂貴、購買次數(shù)較少的、冒風(fēng)險(xiǎn)的和高度自我表現(xiàn)的商品時(shí)，則屬于高度介入購買。2)減少不協(xié)調(diào)感的購買行為。當(dāng)消費(fèi)者高度介入某項(xiàng)產(chǎn)品的購買，但又看不出各廠牌有何差異時(shí)，對(duì)所購產(chǎn)品往往產(chǎn)生失調(diào)感。(3)廣泛選擇的購買行為。如果一個(gè)消費(fèi)者購買的商品品牌間差異雖大，但可供選擇的品牌很多時(shí)，他們并不花太多的時(shí)間選擇品牌，而且也不專注于某一產(chǎn)品，而是經(jīng)常變換品種。(4)習(xí)慣性的購買行為。消費(fèi)者有時(shí)購買某商品，并不是因?yàn)樘貏e偏愛某一品牌，而是出于習(xí)慣。購買決策過程：典型的購買決策過程一般包括以下幾個(gè)方面，(1)認(rèn)識(shí)需求。認(rèn)識(shí)需求是消費(fèi)者購買決策過程的起點(diǎn)。(2)收集信息。當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生了購買動(dòng)機(jī)之后，便會(huì)開始進(jìn)行與購買動(dòng)機(jī)相關(guān)聯(lián)的活動(dòng)。(3)選擇判斷。當(dāng)消費(fèi)者從不同的渠道獲取到有關(guān)信息后，便對(duì)可供選擇的品牌進(jìn)行分析和比較，并對(duì)各種品牌的產(chǎn)品作出評(píng)價(jià)，最后決定購買。(4)購買決定。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某一品牌產(chǎn)生好感和購買意向，但真正將購買意向轉(zhuǎn)為購買行動(dòng)，其間還會(huì)受到兩個(gè)方面的影響：①他人的態(tài)度②意外的情況。(5)購后行動(dòng)。消費(fèi)者購買商品后，通過自己的使用和他人的評(píng)價(jià)，會(huì)對(duì)自己購買的商品產(chǎn)生某種程度的滿意或不滿意。如果消費(fèi)者的預(yù)期與產(chǎn)品的實(shí)際效用相符，他們就會(huì)感到滿意；如果產(chǎn)品的實(shí)際效用大于消費(fèi)者所預(yù)期希望的，他們就會(huì)非常滿意，反之，他們則會(huì)失望或不滿意。二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)確緩產(chǎn)業(yè)變市場(chǎng)涌又稱側(cè)工業(yè)離品市冒場(chǎng)或失生產(chǎn)擇資料誘市場(chǎng)叔，它斑是組吧織市眠場(chǎng)的戒一個(gè)丟組成器部分中，系墻指為缺滿足灶工業(yè)埋企業(yè)竄生產(chǎn)投其他暖產(chǎn)品評(píng)的需糖求而勸提供烈勞務(wù)烤和產(chǎn)伶品的嫌市場(chǎng)始。組軟成產(chǎn)貸業(yè)市切場(chǎng)的餓主要彈行業(yè)按是農(nóng)攻業(yè)、賊林業(yè)斗、漁餐業(yè)、斗采礦苦業(yè)、綁制造李業(yè)、喬建筑薦業(yè)、喬運(yùn)輸豐業(yè)、蘇通訊艦業(yè)、劇公共畏事業(yè)汪、金錦融業(yè)太、服怪務(wù)業(yè)番。絕（一例）額產(chǎn)業(yè)做市場(chǎng)助的特共征錢新與消勻費(fèi)品眠市場(chǎng)聽相比紐，產(chǎn)鐘業(yè)市哪場(chǎng)有銅以下僅特征駕：從脹市場(chǎng)耽需求鐵的角峽度看刃，產(chǎn)宿業(yè)市洽場(chǎng)的手需求陪有兩示個(gè)鮮布明的邁特征寸。一坑是需桃求的攜派生株性，咽即生束產(chǎn)資繩料的披需求扇源于鼠消費(fèi)豪資料江的需輝求，稠消費(fèi)映資料凳的需愁求情羞況決壟定生棚產(chǎn)資你料的咱需求田狀況妥。二咐是需贈(zèng)求的矩彈性鍵小，戴即在虜一定貍的時(shí)惱期內(nèi)叮，需謝求的哪品種鴿和數(shù)秀量不使會(huì)因機(jī)價(jià)格巴的變童動(dòng)而菜發(fā)生霧很大宴變化跳。從屬產(chǎn)品攀角度里看，襯產(chǎn)業(yè)夫市場(chǎng)廳的產(chǎn)梅品和積服務(wù)坑均是隔用于眼制造納其他出產(chǎn)品踢或提氧供服啟務(wù)，辱是非叉最終洽消費(fèi)誦產(chǎn)品短；而屯且這逼些產(chǎn)樸品技解術(shù)性膛強(qiáng)，摧有不畫少產(chǎn)鎮(zhèn)品價(jià)小格昂記貴。湯從購備買的彼角度表看，桃產(chǎn)業(yè)棚市場(chǎng)哄有幾寸個(gè)突催出的次特征轉(zhuǎn)：一加是由臟于產(chǎn)租品技值術(shù)性抖強(qiáng)，悶購買臨者必飛須具渴備相喝關(guān)的心商品方知識(shí)禿和市傷場(chǎng)知恭識(shí)。尤二是腥直接五采購蔽。生照產(chǎn)資稿料的茅采購界一般拔很少管經(jīng)過莖中間步商且(驢標(biāo)準(zhǔn)弦品除御外破)蚊，而未是直諷接從圖生產(chǎn)休廠商椒那里翼購買饞產(chǎn)品貢。三需是購臥買批索量大須、購坦買者銀少。賀由于朗企業(yè)犯的主煤要設(shè)脾備若思干年棋才買怖一次妖，原耀材料喜、零鄭配件批則根司據(jù)供掏貨合滴同定多期供肥應(yīng)。怖（二欺）重產(chǎn)業(yè)亂市場(chǎng)吉購買漲的影探響因漸素育產(chǎn)業(yè)努市場(chǎng)疼購買仰的類齡型可繼分為順三種減：直卷接重隱購、泡修正幫重購?fù)托轮S購。凍同消皆費(fèi)者綱購買淚行為言一樣灘，生項(xiàng)產(chǎn)者廢的購傘買行共為也申同樣迅會(huì)受累到各差種因順?biāo)氐呐掠绊懡?。美蹈國的押韋伯殃斯特曠和溫飄德將健影響枝生產(chǎn)憲者購匆買行躁為的閥各種悠因素煌概括況為四驅(qū)個(gè)主抱要因虛素：握即環(huán)西境因慢素、群組織撫因素獲、人角際因瓶素和何個(gè)人伯因素順。陪巨環(huán)境攝因素烘：在押影響旱生產(chǎn)吼者購趨買行茶為的薦諸多抵因素槐中，諸經(jīng)濟(jì)純環(huán)境鏈?zhǔn)侵骷呐?。生碌產(chǎn)資蝕料購滾買者瓶受當(dāng)欣前經(jīng)臭濟(jì)狀頃況和腦預(yù)期峽經(jīng)濟(jì)死狀況盜的嚴(yán)鵲重影炎響，煩當(dāng)經(jīng)叮濟(jì)不牙景氣私，或遠(yuǎn)前景年不佳婦時(shí)，不生產(chǎn)渴者就棵會(huì)縮鋸減投文資，站減少皺采購嚷，壓樓縮原鐘材料酷的庫勢(shì)存和車采購支。此款外，丸生產(chǎn)射資料挨購買鋸者也并受科文技、通政治先和競(jìng)木爭(zhēng)發(fā)頁展的御影響乎。營(yíng)史銷者拖要密臉切注則視這芹些環(huán)權(quán)境因蹦素的吩作用餓，力送爭(zhēng)將養(yǎng)問題扭變成傭機(jī)遇鎖。批猜組織綢因素婚：每叼個(gè)企濃業(yè)的鮮采購使部門過都會(huì)按有自羽己的址目標(biāo)培、政剝策、田工作結(jié)程序誕和組竹織結(jié)吩構(gòu)。滋產(chǎn)業(yè)愁市場(chǎng)汁營(yíng)銷電者應(yīng)剝了解歌并掌雜握購刷買者夠企業(yè)攪內(nèi)部堆的采秘購部屬門在賢它的薯企業(yè)腸里處詠于什興么地持位陵——臟是一窄般的首參謀抓部門雄，還晌是專慣業(yè)職桐能部縱門；抱它們匙的購礎(chǔ)買決復(fù)策權(quán)懶是集似中決數(shù)定還哪是分仙散決橡定；陰在決蛋定購殺買的套過程濫中，頃哪些勵(lì)參與賭最后熟的決岔策等糕等。沾只有伴對(duì)這及些問煙題做杏到心工中有辜數(shù)，哥才能雜使自臭己的臺(tái)營(yíng)銷鮮有的礎(chǔ)放矢拍。腎堆人際煙因素帶：這岸是企撞業(yè)內(nèi)南部的吧人事私關(guān)系黑的因免素。匯生產(chǎn)搞資料集購買燦的決鞏定，暮是由脆公司喊各個(gè)悅部門灰和各桿個(gè)不抵同層微次的陸人員分組成悲的爸“困采購瞇中心蔬”森作出著的。立“喬采購驕中心倚”叔的成拖員由言質(zhì)量溜管理援者、視采購疫申請(qǐng)猜者、營(yíng)財(cái)務(wù)劇主管濃者、姐工程佳技術(shù)隆人員凡等組傲成。悲這些魔成員胞的地里位不谷同、喂權(quán)力掉有異塊，說國服力元有區(qū)通別，抱他們干之間喊的關(guān)總系亦味有所銀不同重，而陶且對(duì)疲生產(chǎn)秩資料帶的采頁購決蓋定所頑起的乒作用漢也不豬同，己因而率在購免買決所定上迎呈現(xiàn)椒較紛骨繁復(fù)胳雜的獨(dú)人際卵關(guān)系奶。生云產(chǎn)資稻料營(yíng)遙銷人虜員必嫌須了伍解用四戶購簡(jiǎn)買決踐策的券主要院人員全、他部們的軌決策弟方式曉和評(píng)床價(jià)標(biāo)翁準(zhǔn)、馬決策跡中心徑成員猴間相部互影皮響的略程度疑等，溫以便波采取舅有效斃的營(yíng)膀銷措縫施，錯(cuò)獲得死用戶筐的光鍬臨。掠廟個(gè)人納因素賀：產(chǎn)晃業(yè)市濃場(chǎng)的慢購買滾行為母雖為共理性圓活動(dòng)蔽，但帝參加獎(jiǎng)采購浙決策之的仍油然是遷一個(gè)弓一個(gè)諒具體戰(zhàn)的人擾，而筆每個(gè)世人在鐵作出細(xì)決定銀和采桿取行左動(dòng)時(shí)來，都三不可獻(xiàn)避免栽地受斑其年盈齡、連收入蛾、所離受教殲育、摸職位教和個(gè)謠人特鼻性以躁及對(duì)揮風(fēng)險(xiǎn)蟲態(tài)度狡的影校響。圍因此杰，市飯場(chǎng)營(yíng)科銷人奏員應(yīng)萄了解蟻產(chǎn)業(yè)時(shí)市場(chǎng)高采購湯員的孫個(gè)人寒情況魚，以艙便采淘取從“鞏因人方而異以”瓦的營(yíng)閃銷措煎施。之（三役）內(nèi)產(chǎn)業(yè)科市場(chǎng)捐購買圾決策犁鐵購買愈決策尋的參撞與者摘:消對(duì)生柏產(chǎn)資片料的擴(kuò)購買卡，一冶般都鑼由專澤職的環(huán)采購腳員和玩非專畏職的釣采購旅員組偷成機(jī)“友采購畝中心蛛”府。而飄企業(yè)孕的蓄“隸采購夜中心覽”俯一般守由下份列五倒種人骨組成吵：使梳用者船、影印響者摔、采俯購者攏、決臨定者是、控羞制者鍋。應(yīng)墊該指抱出的亭是，襲并不鍬是所類有的卷企業(yè)混采購花任何依產(chǎn)品趙都必旅需上準(zhǔn)述五滲種人供員參宴加決赴策。襖一個(gè)謀企業(yè)迷的采拋購中頸心的烏規(guī)模道和參壯加的宋人員傘，會(huì)托因欲暖購產(chǎn)禿品種涂類的時(shí)不同什和企栗業(yè)自榆身規(guī)材模的史大小憤及企己業(yè)組僑織結(jié)籠構(gòu)不金同而征有所津區(qū)別旦。睡劇購買痕決策含的過燕程：梨生產(chǎn)愚資料狼的購冊(cè)買者牢和消遞費(fèi)資涼料的弟購買挖者一凱樣，黨也有弓決策讓過程鐵，但稻沒有對(duì)一個(gè)渾統(tǒng)一商的格這式支伯配所戀有生甚產(chǎn)資騎料購議買者士的實(shí)初際購紫買過簡(jiǎn)程。塊一般即認(rèn)為努，生同產(chǎn)資另料用抹戶的寄購買育過程抖分為減八個(gè)聯(lián)階段戒：唉(1乘)璃提出您需要挑。驗(yàn)(2境)蹄確定沿需要?jiǎng)?。指娘確定雕所需錫產(chǎn)品具的數(shù)溝量和輕規(guī)格條。（鼓3)普產(chǎn)品去規(guī)格藍(lán)。指呀由專塑業(yè)技暢術(shù)人兄員對(duì)僅所需營(yíng)產(chǎn)品馬的規(guī)桂格、刮型號(hào)評(píng)、功壞能等籠技術(shù)價(jià)指標(biāo)筆作具顆體分模析，岡并作篇出詳焰細(xì)的嶺說明浙，供壓采購吉人員浸作參狐考。安(4蔥)板物色杯供應(yīng)堤商。亭為了騾選購選滿意季的產(chǎn)拋品，測(cè)采購饞人員謎要通淚過工狹商企言業(yè)名航錄等覺途徑層，物蘋色服稈務(wù)周可到、而產(chǎn)品艦質(zhì)量幅高、幣聲譽(yù)佳好的握供應(yīng)驕商。蘆(5牽)艱征求闖建議富。對(duì)帶已物紅色的識(shí)多個(gè)戒候選碧供應(yīng)顧商，穿購買叫者應(yīng)杏請(qǐng)他慚們提神交供悠應(yīng)建舊議書莖，尤賊其是賺對(duì)價(jià)罩值高監(jiān)、價(jià)陡格貴慨的產(chǎn)杠品，資還要避求他皺們寫冠出詳繼細(xì)的民說明鐘，對(duì)壺經(jīng)過恩篩選懂后留目下的語供應(yīng)濕商，斷要他臺(tái)們提好出正逃式的軌說明緣。創(chuàng)(6晌)銅選擇母供應(yīng)兵商。妻在收偏到多咱個(gè)供傭應(yīng)商成的有港關(guān)資貫料后勉，采脫購者陷將根論據(jù)資拐料選貸擇比移較滿月意的指供應(yīng)甜商?？兀ㄈ?)碎發(fā)出黑正式打定單遺。當(dāng)傲供應(yīng)碗商選雙定后鏟，企瓦業(yè)便允向他盞們發(fā)群出寫渣有所阿需產(chǎn)臣品規(guī)但格、臉數(shù)量賀、交她貨日皂期、退退貨游、保辭修等犧內(nèi)容皺的正勇式定繳貨單住。均(8朵)摧績(jī)效旋評(píng)價(jià)食。產(chǎn)祖品購建進(jìn)后股，采賄購者某還會(huì)氣及時(shí)磚向使卷用者命了解龜其對(duì)變產(chǎn)品杰的評(píng)勁價(jià)，慚考查阻各個(gè)嬸供應(yīng)辣商的投履約暢情況繭，并尋根據(jù)選了解沒和考論查的劇結(jié)果吵，決攜定今苦后是砍否繼令續(xù)采阻購某南供應(yīng)殿商的找產(chǎn)品桂。聞三、題政府佩市場(chǎng)槽才政府惕市場(chǎng)誕由各趟種為膠執(zhí)行礙政府渾的主弟要職餡能而偷采購悠或租工用商縮品的日聯(lián)邦餐、州金以及虎地方環(huán)的政彩府單節(jié)位組墓成。煮在許秩多國什家里床，政己府組閥織是豬商品汗和服陰務(wù)的緒主要載購買駝?wù)?。送在美溜國，帳１９得８０詞年，雞政府霞單位法采購住了價(jià)枕值為拜５，陜３５毒０億價(jià)美元傷的商擊品及祝服務(wù)鞭，占宰國民康生產(chǎn)像總值胃的２謹(jǐn)０％寸，從師而使呆它成滴為全攝美最嫩大的誦主顧本，在運(yùn)各級(jí)早政府垮單位討中，導(dǎo)聯(lián)邦升政府鼻的采廁購支邀出約要占總囑支出柜的３難５借%閉。賞（一滾）向政府南采購拍植政府資采購稀是建叫立在識(shí)選民謙委托楚政府謝機(jī)構(gòu)犧為實(shí)教現(xiàn)公嚼眾目咸標(biāo)所五必須荒得到腎的產(chǎn)練品和如服務(wù)遠(yuǎn)的基態(tài)礎(chǔ)上庭的。木政府鈔機(jī)構(gòu)碼采購糾了范違圍驚傻人的草產(chǎn)品傳及服槽務(wù)，糊它們繪購買棍轟炸籠機(jī)、菜雕塑團(tuán)品、狹黑板膠、家漆俱、制衛(wèi)生橫設(shè)備捉、衣淹服、斗材料蟲搬運(yùn)績(jī)?cè)O(shè)備先、滅匹火機(jī)蕩、汽朽車設(shè)踢備以似及燃倦料等護(hù)。１倆９８亡０年貌，聯(lián)剛邦、擋州及元地方案政府量單位貫總共哥花費(fèi)扇了大尊約１蛋，４秘３０計(jì)億美群元用罵于教脹育，購１，尊４９匪０元己用于毛國防宗，６復(fù)４０結(jié)億美村元用眉于公足共福破利，恢４４留０億忽美元憲用于若醫(yī)療梁保健鳳，３翼３０飛億美際元用陽于公庭路建速設(shè)，棋３５?。皟|資美元拐用于腫自然晉資源襲開發(fā)您，此復(fù)外，跌還花亡了少替量支就出用緒于郵糖政建尖設(shè)、要太空拌研制蒙、住玩宅及元城市稈改造奪。每嘗一級(jí)歸政府干單位脊都有圓不同媽的支錘出組偽合，謝在聯(lián)范邦預(yù)褲算方跑面，府主要病用于豐國防綁支出澤，占驕聯(lián)邦筆預(yù)算縫的３提３槐%俯，在苗州預(yù)貧算、燙地方諷預(yù)算濫方面輕，教仆育支魂出占組到晉３７碎%庫。無事怪乎撕政府警市場(chǎng)伯對(duì)任杯何廠炊家或盞再售跳商來肺說，優(yōu)都是蟲一個(gè)癥巨大柜的市詠場(chǎng)。浙政府束采購不有許狠多特犧點(diǎn)。皺由于裁其采手購決屈策要色受到搜公眾狡監(jiān)督搞，因伙此它拆們經(jīng)猾常要鐮求供督應(yīng)商百提供運(yùn)大量宜的書幣面材挪料，興而供厲應(yīng)商郵對(duì)這撿些額介外書政面工頭作、膛官僚足式的錯(cuò)規(guī)定閱以及介不必犯要的區(qū)規(guī)則許、一榴拖再前拖的許決策搶和頻廈繁的愚人員屬更替啄等頗憤有微秤辭。過這時(shí)宮候，秒對(duì)于民供應(yīng)衣商來椅說，已就應(yīng)檢該盡茄可能憶地了晨解、前掌握任這些僻規(guī)則禿，并壞設(shè)法氏找到筍突破孝繁瑣菠程序欺的捷荒徑。知而對(duì)賤政府燃部門玩來說鐮，它終們也望經(jīng)常棋對(duì)潛縣在供聯(lián)應(yīng)商揉給予盜詳細(xì)億指導(dǎo)救，提現(xiàn)供給之他們想一些務(wù)如何構(gòu)把產(chǎn)御品賣晝給政店府的桑指南煌等等窩。政米府采浙購的送另一流個(gè)特禾點(diǎn)是咳經(jīng)常敵要求轉(zhuǎn)供應(yīng)軌商競(jìng)來價(jià)投短標(biāo)。揚(yáng)多數(shù)僅情況鍵下它旺們選哀擇索辭價(jià)最巷低者金，有孤時(shí)也士選擇吸那些嫁能提族供優(yōu)晨質(zhì)產(chǎn)瞇品或雀具有妙及時(shí)圾履約礎(chǔ)信譽(yù)錢的供啟應(yīng)商讓。政暢府采跨購的逼第三我個(gè)特襪點(diǎn)是械，它乓們往婦往傾族向于乓照顧峰本國火的公悠司。盞因此喘，許旁多跨騾國企師業(yè)總士是與薪東道萬國的階供應(yīng)以商聯(lián)掛合投葵標(biāo)。見（二叼）饑政府肥采購蟲的程腐序和濱影響侍因素偶政府助采購父者受對(duì)到環(huán)螞境、抱組織恢、人倡際和喉個(gè)人紐因素切的影承響，太政府煎采購稈的獨(dú)剪特之握處在歪于它俯受到寇外界槍公眾足的嚴(yán)厲密注堂視。嘩由于會(huì)政府虧支出升決策呼要受秒到公帝眾的密評(píng)論津，所蟻以政殊府組拍織要尋做大娛量文敢書工具作，擾在批復(fù)準(zhǔn)采平購之醉前，令必須筐填寫桶并簽躍署一昆些內(nèi)柏容詳洞盡的檔表格喜。非樹經(jīng)濟(jì)脾標(biāo)準(zhǔn)奉在政耗府采來購中暫的作兩用日繼益加惕強(qiáng)，發(fā)要求跪政府返采購芒者支辰持不盒景氣罷的工悉商企婦業(yè)和勁地區(qū)父、小狐型工拒商企價(jià)業(yè)和驕那些座廢除譜了種猶族、炕性別堵、年雄齡歧星視的刮工商硬企業(yè)錫，銷期售商歡在決防定同今政府變進(jìn)行澡業(yè)務(wù)喂時(shí)需漁要牢承記以浸上這漿些因翅素。番政府性采購義程序溫分為坐兩種壁，公而開招慚標(biāo)采伍購和前協(xié)議漆合同熱。公辨開招亞標(biāo)采傅購是玩指政少府采暗購辦鴿事處所邀請(qǐng)纏合格幅的供物應(yīng)商狗對(duì)政移府仔共細(xì)描攏述的詢商品鳥品目轎進(jìn)行捷投標(biāo)片，一滔般來部說，兆獲得館合同皂的是余出價(jià)縮最低站的供愉應(yīng)商桿，供鑼應(yīng)商碗必須兩考慮紐能否攏滿足孝產(chǎn)品謙的各麥種規(guī)惜格及削接受用的條嚴(yán)件，休就日臂用品嚇和標(biāo)床準(zhǔn)品饑來說壞，各艦種規(guī)醒格并辯不是仁個(gè)障享礙，負(fù)但是遙，對(duì)診非標(biāo)歐準(zhǔn)品宵來說親，這森也許壟是個(gè)街障礙氧，政撲府采掌購辦急事處誼通常筋被要述求以嫩勝利飽者得旦到一