拜訪客戶須知

""""拜訪客戶須知接到咨詢后，要拜訪客戶，事先要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括搜集客戶的背景資料、所屬行業(yè)等，事先要做到心中有數(shù)。拜訪客戶時，有項工作必須做好，總結(jié)為個字，具體詳述如下：一、檢，即自我檢查，要做到項檢查：、檢查自己的儀容儀表，頭發(fā)是否凌亂，手臉是否清潔；、檢查衣服是否燙平、鞋子干凈，全身保持整齊清潔，馬虎不得；、檢查是否帶了名片、是否帶了電腦、是否帶了紙筆、是否帶了相關(guān)必備資料。這些都需要做好，并且一定要符合咨詢師的身份。二、望，即抵達客戶處時，按約定的時間不要遲到，提前分鐘內(nèi)或準(zhǔn)時到最為宜，要善于觀察客戶處的環(huán)境，人員工作狀態(tài)，要對接待人員以禮相待，并且要面對門口而座，對接洽人員依次握手，注意觀察其儀表、神態(tài)以及談吐，建立第一印象。三、問，當(dāng)寒暄過后，不要冷場，如果客戶不是善于言談之人或者遲遲沒有進入主題，這時不妨開門見山的提問題，如何提問，這有很多學(xué)問，比如公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品、人員規(guī)模、部門職能、業(yè)務(wù)模式等，對待不清楚的問題，可以繼續(xù)追問或者復(fù)述一遍，同時做好記錄。四、聞，看客戶對問題的反應(yīng)，是否很有興趣，聞聽其語言和表情所表達的含義，并善于聽取言外之意，在仔細(xì)傾聽之外，要適當(dāng)回應(yīng)，適時贊美和肯定對方。五、切，把客戶表達的重點用很好的語言快速的思考一遍，然后進行分析，結(jié)合先前準(zhǔn)備的信息，迅速的向客戶確認(rèn)問題點和關(guān)鍵點。六、說，這是拜訪即將結(jié)束后的工作，十分重要，要把先前的記錄和總結(jié)簡單復(fù)述一遍，然后亮出咨詢師的思想觀點和公司這方面的優(yōu)勢，給予客戶以信心和信任的感覺。達成下一步接洽的意愿。塑造你專業(yè)的儀表形象第一次會見客戶時，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來。很難使客戶相信一個衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧δ惝a(chǎn)生良好的第一印象①著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點”即能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離;②不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料;③姿勢端正，以示自信;④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨傘或報紙等);⑤同潛在客戶保持目光接觸;⑥緊緊地積極地同客戶他握手，同時保持目光接觸;⑦正確地稱呼對方的姓名和頭銜。對拜訪抱著熱情積極的態(tài)度銷售過程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時它也是與人溝通的催化劑。有吸引力的開場白第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場白的傳達方式?jīng)Q定你是否能夠打動人心。你的傳達方式、真誠與創(chuàng)意會影響整個約談的氣氛。它們也會影響準(zhǔn)客戶的聆聽?wèi)B(tài)度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場都得到同樣的尊重。反之，你就可能空手而回。在客戶的心中只有一個念頭：你要干什么?你越快說到重點，對你越有利。這是最有效用的開場白，準(zhǔn)客戶會因此而削弱了對行銷人員的提防。木不管樂以什霸么方娛式開臭場，惜你都附要保睬持興茫奮度耀。你序要從刑內(nèi)心燭很想知見到旺你的雞準(zhǔn)客蠟戶，萬見了肝準(zhǔn)客派戶，漫更想翻與他損認(rèn)識速，更余想與獲他交辮上好超朋友食。你卡的態(tài)訊度以宅及專勉注力樸對開抽場也煌很重跳要。赴積極脫的態(tài)垃度會沿給準(zhǔn)蛙客戶妖留下廈深刻輩的印騰象，負(fù)而?？椬⒘υ鷦t能泊激發(fā)量你的塌創(chuàng)造扭力，善能積估極帶奮動和蹲影響照客戶矛的注叔意力龍和興甜趣。溜陌生償拜訪混前的日準(zhǔn)備押必過看！賞與顧余客第樂一次逢面對耳面的膜溝通濤，有厲效的除拜訪線顧客遷，是濫會議械營銷練邁向凡成功畢的第森一步舊。只重有在戶充分蠅的準(zhǔn)犯備下河顧客紅拜訪伯才能束取得抄成功銳。評糊定營界銷員栗成敗原的關(guān)蝴鍵是來看其厘每個槳月開躬發(fā)出奶來多縫少個魚有效思新顧醋客，客銷售栽業(yè)績瘡得到得了多憶少提盟升。獻那么驢，如扯何成買功進艦行上逐門拜拴訪呢秀？禮成功頌拜訪記形象沙“休周詳意計劃鍛，省伍時省珍力！丑”扁拜訪互時的徒參與哈者只其有顧糞客，糧要想居取得友進步擠首先華要以責(zé)挑剔歪的眼奧光看悔待自方己的奇努力章，然秘后決互定做漿什么纖。探上門閑拜訪知顧客駝尤其虧是第駁一次塵上門天拜訪形顧客濕，難患免相例互存意在一革點兒程戒心柄，不頓容易熱放松悅心情續(xù)因此部營銷秧人員際要特初別重瓦視我芬們留僅給別它人的妥第一寒印象掛，成暗功的援拜訪踩形象量可以兇在成厚功之研路上肅助你償一臂陳之力劃。束外部巾形象碑：服屬裝、辦儀容突、言倆談舉科止乃拉至表策情動帳作上膀都力肆求自奧然，愈就可柴以保倡持良談好的作形象袍?；士刂歧R情緒算：不鄉(xiāng)良的貌情緒眠是影芽響成麻功的躺大敵圍，我狼們要罷學(xué)會向遙控放自己勸的情歐緒。事投緣乏關(guān)系呼：清頑除顧偉客心吹理障眠礙，送建立甜投緣勝關(guān)系煎就建動立了膛一座慮可以鞭和顧蠶客溝魔通的踩橋梁贏?？h誠懇挎態(tài)度碗：催“本知之化為知疤之，撈不知妙為不籌知海”匙這是式老古搖語告旅訴我德們的尸做人很基本蒙道理罷。牽自信你心理蟻：信奪心來蜻自于日心理譜，只哪有做唐到佳“桃相信顛公司撈、相互信產(chǎn)節(jié)品、哈相信嶺自己偷”酷才可句以樹含立強應(yīng)大的樂自信滲心理亮接觸濕是促撒成交核易的鄭重要嶼一步壁，對直于會規(guī)議營倍銷來皺說，席家訪選接觸賺是奠今定成遭功的兩基石獲。營胖銷人套員在賭拜訪愿顧客爽之前含，就次要為怠成功萬奠定嚇良好歡的基及礎(chǔ)。褲計劃旅準(zhǔn)備魔）計穗劃目專的：困由于隊我們楚的銷蹦售模兆式是烘具有茄連續(xù)喂性的際所以銷上門犁拜訪擱的目痰的是每推銷策自己溫和企岔業(yè)文訓(xùn)化凝）計鴿劃任先務(wù)：微營銷蝦人員污的首堪先任臨務(wù)就騙是把弓自己喚“竟陌生拴之客毀”弊的立毒場短方時間籍轉(zhuǎn)化摸成重“敏好友擱立場盯”巖。腦挪海中業(yè)要清胡楚與渴顧客沉項溝通攏時情洲形，澤對顧油客性榜格作逃出初獵步分臣析，蜻選好甘溝通勿切入務(wù)點，拍計劃蘿推銷居產(chǎn)品懲的數(shù)賢量，息最好見打電齒話、賓送函干、溝定通一景條龍覽服務(wù)數(shù)。杠）計矮劃路馬線：鬧按優(yōu)亂秀的答計劃捕路線朵來進野行拜支訪，盈制個遇訪問狹計劃蹤吧！雁今天笨的顧霸客是鄰昨天究顧客湯拜訪諒的延哄續(xù)，圍又是皆明天蝦顧客唱拜訪燭的起鵲點。造銷售專人員絕要做懂好路約線規(guī)限則，砍統(tǒng)一庭安排強好工顆作，杰合理刺利用沃時間臂，提偽高拜調(diào)訪效溝率。曾）計直劃開培場白運：如角何進扎門是磨我們越遇到娘的最抵大難檢題，單好的酬開始擁是成烈功的傳一半搖，同華時可輸以掌夢握謙的先脆機豪一肆、開等門見難山，溪直述百來意吳初皺次和舍客戶趟見面唱時，外在對鞋方?jīng)]邪有接蒸待其筐它拜姥訪者慰的情壇況下生，我改們可素用簡穿短的販話語合直接敏將此悠次拜僑訪的道目的青向?qū)θ诜秸f訊明：潤比如賞向?qū)νし浇榻浣B自綁己是曬哪個谷產(chǎn)品甘的生奧產(chǎn)廠配家（忌代理遮商）通；是僻來談車供貨校合作究事宜占，是賺來簽貢訂合姨同，斧還是誦查詢甚銷量以；需侍要對飲方提企供哪羽些方書面的護配合堆和支置持，膚等等雙。圍二、缺突出助自我墊，贏領(lǐng)得注禍目仿首先異，不膚要吝深嗇名從片。聚每次晨去客某戶那市里時催，除洪了要比和直羊接接劃觸的峰關(guān)鍵宮人物鵲聯(lián)絡(luò)離之外蠢，同至樣應(yīng)燥該給優(yōu)采購?fù)ソ?jīng)理肝、財獅務(wù)工偶作人論員、高銷售旦經(jīng)理江、賣峽場營蓄業(yè)人批員甚納至是健倉庫肆收發(fā)憂這些臨相關(guān)三人員我，都弄發(fā)放它一張炊名片交，以包加強鹽對方仔對自佳己的粗印象蘭。發(fā)戚放名隱片時陸，可便以出棄奇制棉勝。倉比如娘，將攻名片今的反兆面朝嘉上，姨先以律印在撲名片貍背面哭的飲“獅經(jīng)營歐品種畜”盈來吸放引對忌方，座因為狂客戶騾真正蠶關(guān)心慧的不脖是誰堪在與詠之交祝往，餓而是菌與之孩交往選的人傅能帶格給他厭什么收樣的瘦盈利廳品種放。將怠名片謝發(fā)放質(zhì)一次轟、二液次、介三次譯，直蒜至對湊方記泛住你章的名昏字和縱你正量在做驢的品碎種為榨止。尼三、匙察言莖觀色拔，投限其所誰好崗我們搜拜訪的客戶貓時，信常常所會碰油到這逼樣一堤種情燈況：特對方侮不耐阻煩、確不熱索情地膛對我甩們說鉛：門“浸我現(xiàn)囑在沒義空，挨我正血忙著弊呢！陳你下山次再吸來吧間。厭”選對方研說這鳴些話夜時，蝦一般亭有幾愁種情道形：賺一是跑他確號實正且在忙桃其它貢工作綢或接終待其搜他顧鑒客，筋他們變談判游的內(nèi)然容、朝返利廈的點刊數(shù)、猛出售沈的價傭格可給能不承便于次讓你拜知曉感；二尚是他鬧正在版與其豪他的卡同事害或客單戶開忠展娛饅樂活貫動，掌如打拾撲克夫、玩漸麻將碑、看降足球咱或是夠聊某池一熱病門話嗎題；貼三是觸他當(dāng)渡時什災(zāi)么事嘗也沒夾有，磁只是里因為繩某種固原因逐心情類不好主而已取。田四、宅明辨暮身份俘，找丑準(zhǔn)對蕩象穿如果頂我們悠多次筍拜訪申了同染一家零客戶進，卻敘收效拘甚微椒：價裁格敲子不定顏、協(xié)推議談咬不妥絞、促絮銷不熱到位做、銷搖量不濱增長財，等朱等。瀉這時姜，我勇們就秩要反滅思：敲是否銷找對貿(mào)人了靠，即浮是否圣找到眾了對貨我們盲拜訪至目的倉實現(xiàn)搖有幫欺助的團關(guān)鍵己人物狠。才烏悄這就凳要求乓我們考在拜停訪時亡必須飛處理訓(xùn)好悄“選握手令”尸與抖“檔擁抱悉”繳的關(guān)涉系：枕與一社般人欺員扔“般握握爹手唐”教不讓捕對方翅感覺盜對他僻視而繪不見混就行男了；承與關(guān)婆鍵、至核心枕人物孔緊緊橋地嚇“銳擁抱鹿”銜在一粒起，遇建立衛(wèi)起親史密關(guān)患系。病所以原，對蓋方的距真實緒“頸身份姐”跌我們遺一定忘要搞赤清，野他（礙她）舒到底窯是采糞購經(jīng)刻理、沈銷售民經(jīng)理處、賣敲場經(jīng)坊理、抹財務(wù)斜主管咐、還包是一計般的紅采購碑員、承銷售碧員、蒜營業(yè)狐員、奏促銷波員。拜在不暑同的稻拜訪止目的固的情閣況下球?qū)μ柼胱グ萆L不騾同職曠位（概職務(wù)演）的栗人。后比如啦，要盟客戶冒購進嚇新品欠種，電必須活拜訪課采購晴人員式；要櫻客戶虹支付華貨款滴，必露須采遞購和出財務(wù)培人員萍一起誕找；珠而要瓣加大鞠產(chǎn)品捆的推占介力龜度，放最好估是找犬一線新的銷多售和竹營業(yè)奇人員索。登攤仆五、祝宣傳冊優(yōu)勢問，誘址之以送利尤奔句商人逮重利餓。這訂個仆“薪利劃”升字，令包括瘦兩個宿層面嬌的含餡義：將“菜公益同”佛和情“尋私利臘”厘；我倉們也楊可以晶簡單蹲地把片它理臭解為嗚“悉好處廈”尚，只擔(dān)要能晝給客符戶帶丘來某提一種衫好處請，我口們一坊定能做為客病戶所歡接受耽。受褲煤首先案，明喊確釋“慰公益匪”謙。這恭就要允求我州們必美須有勾較強偶的介倉紹技訪巧，攤能將桑公司詞品種怨齊全灰、價凈格適脆中、交服務(wù)缸周到額、質(zhì)更量可表靠、氣經(jīng)營單規(guī)范差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