有效的分銷管理4

有效的分銷管理講師簡(jiǎn)介董方雷☆營(yíng)銷管理專家，有15年極為豐富的分銷管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)☆曾擔(dān)任三星集團(tuán)（中國(guó)）渠道總監(jiān)☆英國(guó)BICC公司總經(jīng)理普爾斯馬特（中國(guó)）公司人力資源總監(jiān)☆英國(guó)OCEANFREE公司總經(jīng)理☆美國(guó)ORACLE公司渠道經(jīng)理☆曾主辦《國(guó)際消費(fèi)品分銷渠道管理業(yè)務(wù)模式比較》國(guó)際研討會(huì)☆曾為可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、愛(ài)華集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)舉辦分銷網(wǎng)絡(luò)管理培訓(xùn)★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）中國(guó)幅員遼闊，人口眾多，有著極為廣闊的銷售市場(chǎng)，為了降低銷售成本，減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提供更快速的服務(wù)，絕大多數(shù)廠商都廣泛采用了分銷渠道來(lái)銷售自己的產(chǎn)品。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)分銷管理市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)已有20年的歷史了，但大部分渠道還依舊都是自然形成的，使得在營(yíng)銷管理過(guò)程中遇到很多的問(wèn)題。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄的情況下，我們有必要重新審視自身的管理渠道，借鑒國(guó)內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化渠道，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。踏★隆課程穿目標(biāo)療——?dú)馔ㄟ^(guò)刮學(xué)習(xí)呼本課磁程，滋您將招實(shí)現(xiàn)科以下拿轉(zhuǎn)變掉1.崗升夸確久錯(cuò)學(xué)習(xí)潮渠道辭管理駝的基閘本概持念和曾設(shè)計(jì)什方法球2.傭炸忠氧雷槽掌握亞產(chǎn)品隸分銷搖價(jià)格緣和獎(jiǎng)劫勵(lì)機(jī)聽(tīng)制設(shè)兵計(jì)匹3.適獻(xiàn)扎磨汽育了解朵代理瓦商培有訓(xùn)的智技術(shù)菠4.根甘稀偵榨躬掌握謀代理葛商糾槍紛處供理技鞭術(shù)禍5.跟可憂射謹(jǐn)仆熟悉羨PR僵M仗渠道則管理筍解決怨方案脈熟★疲課程僻對(duì)象御——痕誰(shuí)需股要學(xué)極習(xí)本匙課程赴★瞧皮旬雄營(yíng)銷丹副總概裁差★項(xiàng)護(hù)特革渠道竹總監(jiān)帶★互予愈頁(yè)渠道椒銷售悔代表況★悔蠢滔役銷售電部經(jīng)刮理及揚(yáng)主管班★煩職鎮(zhèn)奸市場(chǎng)渡部經(jīng)訓(xùn)理泊緩★榴課程岸提綱杠——掛通過(guò)緞本課理程，旬您能慚學(xué)到眠什么褲？紅圖1唇－1寸表示全的是絨整個(gè)追產(chǎn)品油的生轎命周澇期。踢如今聚的工贊業(yè)化妖產(chǎn)品將都經(jīng)古過(guò)市辣場(chǎng)調(diào)撒研、衛(wèi)產(chǎn)品秒的設(shè)響計(jì)、狠研發(fā)圾、生子產(chǎn)、毒市場(chǎng)姻推廣竹、銷拳售和晴售后椅服務(wù)港等七梢個(gè)階宮段。腫其中渴由產(chǎn)猛品生車產(chǎn)到塌用戶陪購(gòu)買呆的過(guò)預(yù)程，常是借茫助外跡部資棉源來(lái)隊(duì)完成委商品待的銷夏售服貸務(wù)過(guò)敗程的版，這學(xué)個(gè)過(guò)陷程就界叫分抬銷管竭理。倍分銷攤網(wǎng)絡(luò)窩就是賭充分次利用尼經(jīng)銷公商的爺資源粒進(jìn)行醒商品頃銷售鵝的組讓織，蠶它是即連接坦廠商駛和客行戶的稻橋梁竄。分巴銷管癥理需評(píng)要客府戶、蝴銷售然、資福金和道媒體土等這春些外彎部資廊源，畜一般惰來(lái)講柴客戶年資源警是其難中的裙最重請(qǐng)要的證一種熱資源隸。但旺是具趁體情磚況還房需要卷具體異分析貨，事瑞實(shí)上守最缺壞乏的融資源裁正是扮最重久要的灣資源螞。廠元商要握根據(jù)棗自己深的資伙源狀披況來(lái)孕對(duì)經(jīng)猶銷商差的資潮源進(jìn)竿行評(píng)梢估，間從而昆選擇雜其中篩最合道適的搬資源附。堂圖晉1－覺(jué)1您產(chǎn)厭品的們生命科周期享分銷超網(wǎng)絡(luò)健中的傲角色輪及名慧詞瀉表總1－抄1黎酸分銷象網(wǎng)絡(luò)芹中的關(guān)角色墳及名賽詞堤分銷勻管理靠中的父很多青角色搖在不崖同行鳳業(yè)的饅定義噴都分非別有鞋所不皂同。腔例如如，在派消費(fèi)蜘品行費(fèi)業(yè)，杯地區(qū)員總代捎理可畜能只殊有一素個(gè)，拘而在疑計(jì)算脾機(jī)行闊業(yè)，蠟在某映一個(gè)雨區(qū)域湯內(nèi)則姐可能宿有多喘個(gè)總現(xiàn)代理飾。角咐色的燃定義律也在描不斷熟地發(fā)辮生變胳化，只例如封，很苗多零擔(dān)售點(diǎn)池也兼涂作批私發(fā)、忙儲(chǔ)運(yùn)究；專任門為踩分銷鹽網(wǎng)絡(luò)制服務(wù)腎的服沫務(wù)公識(shí)司已鳴經(jīng)產(chǎn)狗生；女銀行磁不僅陜僅提紹供金股融服斃務(wù)，劣還同腫時(shí)提宇供信決用評(píng)率估等愛(ài)等。漫對(duì)于慕分銷太網(wǎng)絡(luò)覽中的種名詞摧而言溉，基棉本意迷思相步近，蓬但在還不同即行業(yè)希內(nèi)也針各自移有其輩差別竭。例立如，鉛水貨稠一般控指走療私貨漲；行核貨，嬸一般湖在Ｉ溫Ｔ和槐其領(lǐng)域窗用的賭比較此多，眼指的蘇不是哀假貨垂而是暗指產(chǎn)突品本賊身是況原廠笑貨，糊但配幼件是齡組裝竊產(chǎn)品神，目憤前市蟻場(chǎng)上卸的大邀部分對(duì)鵲都是幫這種線產(chǎn)品企。掌細(xì)握這享些名奇詞后水再跟亮經(jīng)銷孕商打鬧交道重時(shí)，昂就能餡有效植地避強(qiáng)免歧漢義和減糾紛纖。憶分銷評(píng)業(yè)務(wù)欲模式予分銷城業(yè)務(wù)覆模式齊包括稿：渠憲道結(jié)譯構(gòu)、瞧銷售端方式嗽、結(jié)愉算方摟式、銅儲(chǔ)運(yùn)告方式貓、培舍訓(xùn)系蝕統(tǒng)、羨廣告藝、促賀銷手如段等詞幾個(gè)倍部分醬。人雪們往浴往很絞少?gòu)?qiáng)慢調(diào)業(yè)撞務(wù)模查式，果工作捉的重濁點(diǎn)就冒是想橋怎樣富把商姿品賣史給經(jīng)烤銷商誤，卻屢很少陶強(qiáng)調(diào)出業(yè)務(wù)備模式抽的后器果就酒是把僑商品肢囤積籌給了沾經(jīng)銷會(huì)商，方阻塞呀了通券路。拳經(jīng)銷辛商為貿(mào)了保住住血鉛本，仗只有光甩貨寬，這分樣一環(huán)來(lái)勢(shì)伏必會(huì)滲擾亂凱了廠胸商的臺(tái)價(jià)格返體系弊。所躁以，帥要想喉長(zhǎng)久晌地占熊領(lǐng)市粱場(chǎng)就法必須僵要考位慮消涉費(fèi)者史、經(jīng)鐵銷商律、廠冤商等館三方序的利愧益，址建設(shè)踩健全逼網(wǎng)絡(luò)丈要從羞業(yè)務(wù)般模式烤開(kāi)始島。擠表漆1－鞋2等分品銷業(yè)銀務(wù)模僚式懶業(yè)務(wù)董模式變具體屠介紹瓜

征渠道趙結(jié)構(gòu)進(jìn)由代橡理商旱、分荷銷商想、零捉售商貌等三吃方來(lái)傲構(gòu)成短。播銷售其方式此一般劉指銷罵售方腔法包遣括賒再銷、跳代銷年或年篩終返婆利等則?？h結(jié)算橡方式紀(jì)指的蔽是與捉經(jīng)銷修商、物零售縫商、母消費(fèi)法者等砌3者霉的結(jié)杠算操框作。濟(jì)儲(chǔ)運(yùn)之方式神指運(yùn)惹輸?shù)耐矩?fù)責(zé)貍方，糠由廠掏商或異零售娘商負(fù)臟責(zé)，慈也可倚以由抄分銷伴商負(fù)錯(cuò)責(zé)，普甚至德還可秋以請(qǐng)店第三療方來(lái)其提供裂第三盞方的累儲(chǔ)運(yùn)魄服務(wù)渣。建培訓(xùn)們系統(tǒng)煮指導(dǎo)糧代理介商和較零售獻(xiàn)商來(lái)播進(jìn)行源卓有名成效海的銷耽售。造廣告殲樹(shù)立嫩公司晃的高懼大企菠業(yè)形塌象和姜產(chǎn)品戀品牌糟形象商，宣池傳產(chǎn)僻品的臭賣點(diǎn)齒。其促銷個(gè)手段習(xí)如何錦通過(guò)未促銷坦策略剪和方盛法將縫更多戚更好井的產(chǎn)豪品提張供給媽消費(fèi)襖者。騎建立取分銷司業(yè)務(wù)劃模式振主要焦有三施種方沉式：?jiǎn)?shù)形策、星揪型、降矩型島等三嚼種結(jié)稅構(gòu)。兩圖衣1－溜2帝樹(shù)菠型、王星形站和矩稿型等施三種終結(jié)構(gòu)痕示意婚圖嚴(yán)樹(shù)形碗結(jié)構(gòu)血的應(yīng)衣用占盈市場(chǎng)甩的8厲0%粒以上畏；星寒形結(jié)窯構(gòu)一暫般應(yīng)肌用于逆服務(wù)廳行業(yè)處，例弦如麥械當(dāng)勞刑加盟謠店都待采用喬星形唉結(jié)構(gòu)事；矩化型結(jié)統(tǒng)構(gòu)通紛常有冠很多驕條產(chǎn)舅品生淡產(chǎn)線沸，而浙且這螞些產(chǎn)輕品生列產(chǎn)線座是用景不同躲的渠寫(xiě)道來(lái)很完成編的，氏企業(yè)誓最適晝合采干用矩留形結(jié)挪構(gòu)。閘三種棄結(jié)構(gòu)頂中，作樹(shù)形兇結(jié)構(gòu)鼠的覆饞蓋面梳最大與，星喂形結(jié)膨構(gòu)的掙服務(wù)戲效率壺最高唇，矩姜型結(jié)寇構(gòu)最陳能夠輩充分黑利用鏡企業(yè)妹資源徑。對(duì)淡于這瞞三種似結(jié)構(gòu)館而言若，沒(méi)攝有最缺好的尖而只馬有最億合適怨的，考企業(yè)豈需要澤根據(jù)侮自己移的實(shí)趙際情判況進(jìn)括行分艷銷業(yè)衛(wèi)務(wù)方冠式的褲選擇狂。兩【舉妻例】的上圖糟是某產(chǎn)家公咬司的鉆一個(gè)乓分銷管組織章結(jié)構(gòu)沖圖，蒸其產(chǎn)小品是貢數(shù)碼嘗相機(jī)奧，他沸們采辟用了涌多層蓄樹(shù)形驅(qū)結(jié)構(gòu)演的分司銷?；质?。版企業(yè)迅在實(shí)蹈際操宵作中歐采用醬什么驅(qū)結(jié)構(gòu)違最好墨，還古需要列對(duì)具搞體問(wèn)偏題進(jìn)貫行具急體分高析。兔【自爺檢】享為下桂列各澆項(xiàng)進(jìn)冠行正道確連立線。貨Ａ．毛樹(shù)型憂結(jié)構(gòu)彈ａ．途最充鍋分地巖利用訓(xùn)企業(yè)潑資源刊Ｂ．弊星型貧結(jié)構(gòu)滾ｂ．云覆蓋錢面最膨大待Ｃ．方矩形興結(jié)構(gòu)熟ｃ．捎服務(wù)切效率外最高誦見(jiàn)參寨考答價(jià)案1受－義1痛物流側(cè)、資加金流友和信壽息流歸在分竹銷系培統(tǒng)中襯，物挎流、魔資金舒流和古信息其流構(gòu)套成了哈分銷爪渠道誕的三等大要垃素，貴它們孫共生村共存賴。更妻具體焰形象剪地說(shuō)牌，信耐息流刷是河轉(zhuǎn)，物啊流是昂船，巡資金債流是稻貨，狡一定毫要把毛貨裝臨上船棚，順星著河膝流才捐能到須達(dá)彼杠岸。式其中座信息磨流是屋最重火要的旅，是必其中辦的根承本。搶表壇1－憐3蚊詞識(shí)語(yǔ)釋合意調(diào)詞語(yǔ)爺釋意假物流勢(shì)商品叉的流場(chǎng)通。停資金捐流脫商品麗流通王中的尖應(yīng)收座應(yīng)付廉款項(xiàng)幅。文信息闊流梨整個(gè)消商品翅流通慨過(guò)程殊中反謝映整勿體經(jīng)濁營(yíng)狀漂況的家信息材。熱在整辨?zhèn)€的閃產(chǎn)品優(yōu)生命媽周期疑中，仔可能殖需要鹿30瀉0多柏種信莊息才勸能成煮功地著完成擋整個(gè)邊生產(chǎn)旱過(guò)程毅，圖白1－昌3表銳示的男是流曉通領(lǐng)具域內(nèi)塌需要熄的各膠種信迎息，復(fù)其中轉(zhuǎn)包括憤產(chǎn)品蓋、生棵產(chǎn)、聞成本質(zhì)等三滑種信息息，材競(jìng)爭(zhēng)俗情報(bào)妖、經(jīng)艦驗(yàn)、股儲(chǔ)運(yùn)漠、財(cái)向務(wù)、叮咨詢蜘、銷兇售工捐具、鉗銷售既策略錄、廣夢(mèng)告、據(jù)到貨燒、定鳥(niǎo)貨、易用戶熄反饋植、競(jìng)駝爭(zhēng)情練報(bào)和廢產(chǎn)品怕問(wèn)題圾等等純，這躬些都體是由鞠內(nèi)部焦產(chǎn)生住的信風(fēng)息；請(qǐng)從第宰三方窄、第敬四方萬(wàn)得到疊的信峰息有洲競(jìng)爭(zhēng)達(dá)情報(bào)泛和產(chǎn)垂業(yè)信歷息，基這些倒宏觀漲的信要息，籍將這堤些所事有的唐信息愁輸送沃到?jīng)Q意策中份心，叼才能臟做出初正確律的決輛定。節(jié)圖永1－翠3范流斗通領(lǐng)布域內(nèi)蒜需要撤的信賴息址1.谷信息蓮流的浙采集珠與流脖轉(zhuǎn)窄企業(yè)液競(jìng)爭(zhēng)司優(yōu)勢(shì)隊(duì)主要會(huì)有以永下兩劣個(gè)方選面：杜①資坐源優(yōu)順勢(shì)；盡②信涉息優(yōu)上勢(shì)?；诌@兩賤個(gè)優(yōu)婚勢(shì)加漫起來(lái)往才能駱極有銜成效驚地構(gòu)職成企狗業(yè)的脈競(jìng)爭(zhēng)翼優(yōu)勢(shì)濁。親圖偉1－隆4解信巷息的翼采集乓如圖潔1－鴨4，女要形掏成完悲整的暫價(jià)格奉信息限，很蜜多公油司會(huì)冷讓銷霜售員贈(zèng)去采便集信添息，錦把一菊般的瞎信息覆變成卵一個(gè)沸有用章的信軟息，始再層?jì)D層流腫轉(zhuǎn)，鏡最后鎖輸送混到?jīng)Q銳策層憑來(lái)成猴為一釀個(gè)決損策的柔依據(jù)棗。在伴流轉(zhuǎn)斑過(guò)程比中還貍需要隨注意到一定泄要有鏡原始廚憑證祖，避趙免信鉗息不宴完整德和信哭息錯(cuò)次誤。貼數(shù)據(jù)出采集餡可通付過(guò)表嫩格的辛方式革，也脾可以隸借助術(shù)一些聯(lián)技術(shù)轉(zhuǎn)手段乳，最功后將灑這些誠(chéng)信息匯記錄炎進(jìn)行疏編輯補(bǔ)整理夸后形蝦成數(shù)肺據(jù)，師經(jīng)過(guò)猴計(jì)算宏機(jī)匯唯總，燭為決扶策提凈供支跟持。伸評(píng)價(jià)絨一家戰(zhàn)企業(yè)干健康準(zhǔn)不健秧康，笨除了豈看財(cái)糞務(wù)情鑰況以狂外，辜另一裳個(gè)重離要標(biāo)磁準(zhǔn)就賴是數(shù)傻據(jù)是容否健煌康?；仄髽I(yè)蘋(píng)在采叮集這財(cái)些數(shù)馳據(jù)過(guò)惜程中沸確實(shí)餅是困轎難重州重—香—制揀度很碎難堅(jiān)顏持，扁有虛遮假信緊息。雙這兩曬點(diǎn)其金實(shí)都丙可以卡通過(guò)疲采用咬數(shù)據(jù)漫采集談與獎(jiǎng)拿懲掛典鉤或態(tài)多渠計(jì)道采腦集信擺息的拋方式暑來(lái)有鋪效地宵克服諷。遣2.撞業(yè)務(wù)尊模式咸的評(píng)墊估比岸較—溜—1鼻0分惰補(bǔ)正圣法姓業(yè)務(wù)幅模式鋒的評(píng)灘估方餐法有毯很多柱種，誕一般送常用續(xù)的有劈10驢分補(bǔ)貢正、艇競(jìng)爭(zhēng)械對(duì)手竟比較梁、模揉擬運(yùn)滾營(yíng)等置三種中方法容。1普0分轎補(bǔ)正污法既徒能用窮來(lái)做繼業(yè)務(wù)陣模式嶄評(píng)估悠，也負(fù)可以穩(wěn)用來(lái)驅(qū)做分卷銷商掏評(píng)估砌。裂【舉褲例】沸請(qǐng)根爽據(jù)企可業(yè)實(shí)直際情酒況為選自己顏打分罩，每免項(xiàng)滿懷分為歌10項(xiàng)分。墊項(xiàng)身目鍬分衫數(shù)劍儲(chǔ)運(yùn)慣能力州

歷回款閥周期星

暮人力蠅資源春

清市場(chǎng)鈴活動(dòng)勁

裂培讀訓(xùn)三

過(guò)請(qǐng)繪旬制圖貌表例晉如：葬（黑燈色的蹤部分買越大積表示仔該項(xiàng)荷目越翼重要脖）咬儲(chǔ)運(yùn)投能力閑回款煙周期不人力逼資源許市場(chǎng)楊活動(dòng)柏培塘研仗訓(xùn)稀根據(jù)申以上擱的評(píng)蜓估就錯(cuò)可以跟系統(tǒng)乞地判裝斷出勒最合脊適的宵業(yè)務(wù)盒模式擺和經(jīng)策銷商耐。漢3.稻如何豆進(jìn)行沖忠誠(chéng)惕度評(píng)絮估炭代理憐商的肺忠誠(chéng)殖程度岸是對(duì)拳代理儀商進(jìn)牢行評(píng)錦估的委重要朱標(biāo)準(zhǔn)燕。在尚與代數(shù)理商劫進(jìn)行摘合作城的過(guò)腫程中壩，沒(méi)懸有任狹何利緩益的哨忠誠(chéng)賣是完堤全不典可能坐的，素不得飄不依牧靠廠欲商的莊代理低商雖展然忠表誠(chéng)但殃并不牲可取均，優(yōu)耐秀的爪代理神商應(yīng)乖該既窗忠誠(chéng)咳，又家能干科。槳【本儲(chǔ)講小市結(jié)】劈本講典介紹艙了分尾銷管之理的帆基本懂概念銀、分鑄銷業(yè)塊務(wù)?；ㄊ?、頓分銷酬網(wǎng)絡(luò)宇中的父物流患、資赤金流掀和信遙息流售。企篩業(yè)要困想長(zhǎng)霉久地革占領(lǐng)愛(ài)市場(chǎng)菠就必詠?lái)毧紳O慮消惜費(fèi)者可、經(jīng)迅銷商耗和廠慈商等趁三方犧的利逆益，椒建設(shè)末健康負(fù)網(wǎng)絡(luò)鍋必須凡從業(yè)間務(wù)模牌式開(kāi)吹始。駐在物遙流、缸資金灣流和圍信息鉆流中買，信賀息流職是其引中皂最重獲要和舅最根泡本的敗。信興息優(yōu)踩勢(shì)是辨構(gòu)成耀企業(yè)倦的競(jìng)映爭(zhēng)優(yōu)寬勢(shì)的罰重要果依據(jù)云，企宋業(yè)可拔以通詢過(guò)采步用數(shù)恥據(jù)采葡集與歸獎(jiǎng)懲闊掛鉤富或多鵲渠道蹦采集鑼信息拔的方悉式來(lái)淘極有萍成效談地避聲免虛爸假信托息。擴(kuò)【心任得體倆會(huì)】較__魯__坡__繼__壇__欺__內(nèi)__余__劈__槍__改__濱__錄__哈__布__絮__拜__榜__憂__點(diǎn)__捕__訴__避__住__晶__冒__俘__藍(lán)__厭__呢__位__盒__禽__感__兔__逼__藍(lán)__轎__誦__跨__眉__荒__養(yǎng)__村__球__呆__束__僚_(tái)_助__直__世__梨__語(yǔ)__魂__央__拆__堪__結(jié)__攏__畝__敲__磨__雪__盤__猜__償__角__歇__舌__膨__匆__輩__牙__僅__令__潮__湖__距__漂__護(hù)__綢__全__剛__貓__剛__宏__虛__優(yōu)__旗__糾__郊第2橡講帶分銷御網(wǎng)絡(luò)區(qū)結(jié)構(gòu)孝設(shè)計(jì)騾【本報(bào)講重央點(diǎn)】著分銷暢設(shè)計(jì)叮的必聰要條斥件愈分銷騎設(shè)計(jì)竄的組漂織與其流程屯調(diào)查滑的內(nèi)轟容與菊技術(shù)允分銷篇的行燦業(yè)特愛(ài)點(diǎn)束軟件危ＤＲ友Ｃ產(chǎn)姓品渠絕道設(shè)壁計(jì)練簡(jiǎn)習(xí)錫分銷秀設(shè)計(jì)糾的必尋要條冠件憶目前唉絕大香部分申的分阿銷網(wǎng)靠絡(luò)是銳天然仁形成能的，穗而在芳一些少新興眼行業(yè)換的很稅多網(wǎng)更絡(luò)都騰是由們?cè)O(shè)計(jì)賺來(lái)完陣成的延。例浙如Ｉ簡(jiǎn)Ｔ、搶電訊輕等行陪業(yè)。觀傳統(tǒng)嫩的網(wǎng)跨絡(luò)可向能需股要?dú)v思經(jīng)幾直年時(shí)梁間才炸能鋪捷向全揀國(guó)，錯(cuò)但如株果采御用了夸先進(jìn)吐的分扣銷設(shè)纏計(jì)方酸式，諸就能命神速呈地在階幾個(gè)板月內(nèi)贏就鋪后向全設(shè)國(guó)。躁所以貪分銷橋網(wǎng)絡(luò)汽結(jié)構(gòu)程設(shè)計(jì)稼是保傻證網(wǎng)辜絡(luò)健凳康和燈網(wǎng)絡(luò)喊建設(shè)塑成本因最低票的惟嘆一有焦效的久工具捎。缸網(wǎng)絡(luò)刻結(jié)構(gòu)嗚在實(shí)即際上仍很難醉達(dá)到輸五個(gè)由最佳辮，建種立網(wǎng)煎絡(luò)就漫是要鞠找出豎各個(gè)無(wú)集團(tuán)輔利益收的平啄衡點(diǎn)長(zhǎng)，信利息與要資源脾配置董是其甜中最請(qǐng)重要準(zhǔn)的。肺分銷季設(shè)計(jì)時(shí)的組存織與渡流程洞1．閣分銷斃設(shè)計(jì)辛的組欲織芬分銷雙組織槽指的尤是內(nèi)觸部的劍分銷愁組織扣，在恐建立妖分銷掉網(wǎng)絡(luò)糟設(shè)計(jì)千時(shí)，希需要舍建立鋒一個(gè)耳項(xiàng)目址小組老，這饅個(gè)項(xiàng)喂目小遺組要池請(qǐng)相飄關(guān)的壇部門傘參加持。例受如，預(yù)由渠蜂道部伏門或湯分銷郵部門漂負(fù)責(zé)麗整家灑公司所分銷那網(wǎng)絡(luò)害的建度設(shè)和散維護(hù)倚，在蒜建立謠分銷丹組織騾時(shí)，蓋需要溜市場(chǎng)退、財(cái)掠務(wù)等詳部門市，甚肌至外脂部顧質(zhì)問(wèn)參面與且烈承擔(dān)蘋(píng)相應(yīng)扭的調(diào)除研、云設(shè)計(jì)宴工作著。公貫司的帆最高癢決策瘦層需梁要確合定合膀作部秋門之誤間的責(zé)關(guān)系證，在繞這個(gè)齊例子身中渠辜道部悶門是經(jīng)產(chǎn)品盤部門厚、市介場(chǎng)部定門、奉財(cái)務(wù)純部門弊和其決它部掠門的淺客戶威，只盟有確斷定了贈(zèng)這種稀準(zhǔn)確板的服遇務(wù)與考被服艦務(wù)的茅關(guān)系征，項(xiàng)厘目才敗能進(jìn)殊行到閃底。廊在設(shè)瀉計(jì)過(guò)仔程中剩，由刊渠道輸部門憶提出馳要求膝，各首個(gè)相游關(guān)的嚷部門洲討論賀出最揉后的扔業(yè)務(wù)紡模式撫。川表憲2－嫩1繳分命銷結(jié)項(xiàng)構(gòu)衣分銷歪結(jié)構(gòu)睛應(yīng)用基特點(diǎn)四

爐樹(shù)形懇用得駕比較沙多，朽占市幸場(chǎng)的倘80貼%以騾上圈樹(shù)形畏結(jié)構(gòu)明的覆棟蓋面幕最大兔星形混一般紗用于壺服務(wù)蛛行業(yè)級(jí)，例烏如加餃盟店貌星形洲結(jié)構(gòu)努的效賺率最鬼高欠矩形宇合用滔多條陣產(chǎn)品素線，鄉(xiāng)這些銹產(chǎn)品疫線都茂是用敢不同狗的渠洗道來(lái)講完成配的道最能膚夠充剛分利挽用企里業(yè)的秋資源妄這三況種結(jié)膏構(gòu)沒(méi)促有一嬌個(gè)最局好的填，只律有一兵個(gè)最鮮合適額的。豈企業(yè)埋可以扔采用墊單一夜模式強(qiáng)或是傅混合丑模式漲，這外需要毫在設(shè)捕計(jì)過(guò)研程中似逐退2．岸分銷捎設(shè)計(jì)揚(yáng)的流虧程植設(shè)計(jì)纖流程磁包括干：調(diào)選查、血分析旗比較擱匯總哪、設(shè)各計(jì)、私套用識(shí)模式南的仿骨真、洪成本匆核算陡的預(yù)宋算、炸資源袍審核蕩、模堅(jiān)式、仗確認(rèn)螞等幾擴(kuò)個(gè)部脈分。估流程撇化管征理是稿合作拼與質(zhì)尼量控升制的附必要庭手段煩，尤桃其要秀注意封收集鑄每個(gè)抄流程跑的輸株入和免輸出夾。簽在流結(jié)程化鞏管理女的整瓜個(gè)過(guò)贈(zèng)程中圓，質(zhì)胃量控角制是搏其中清最重騙要的比關(guān)鍵母部分鋼。也懸就是吊說(shuō)每飯一個(gè)墾步驟歐都有礦輸入妄和輸悔出，孟這些摸輸入奉輸出址都是射最后抗得出道結(jié)果番的重欄要依吹據(jù)。啞圖若2－欄1啄分壽銷設(shè)歡計(jì)流柏程監(jiān)調(diào)查齡內(nèi)容哨與調(diào)旨查技規(guī)術(shù)妹1．此調(diào)查覆內(nèi)容憑◆調(diào)探查產(chǎn)撈品流雨通的尖全過(guò)愁程。識(shí)只有冬對(duì)整張個(gè)產(chǎn)滑品流投通過(guò)殲程做也最優(yōu)淹化的柔資源潛、流敏程、閘最低懼的成嘆本調(diào)細(xì)查，補(bǔ)才會(huì)奔獲得微利潤(rùn)腫。捕◆調(diào)趁查產(chǎn)震品的舊實(shí)際棟零售樣價(jià)格滾。在率零售缸終端喉的柜距面上跌的價(jià)朽簽往痛往不陶是成纖交價(jià)逗格，亦所以柜需要這調(diào)查亂出其鑒真實(shí)困的實(shí)藍(lán)際的蜓價(jià)格門。支◆產(chǎn)旅品的煙競(jìng)爭(zhēng)傲性比貿(mào)較。患雖然嫌在市子場(chǎng)策鍵劃和客產(chǎn)品痰設(shè)計(jì)旦過(guò)程桃中已敢做過(guò)忌了類品似的群比較盤，但賀在分硬銷的棕網(wǎng)絡(luò)善設(shè)計(jì)摸過(guò)程臥中還冰需要順再做燕一次冒這樣價(jià)的比已較，濤需要愉切實(shí)泊地站畝在每鏟個(gè)終強(qiáng)端市網(wǎng)場(chǎng)的騰角度汪去觀襯察和需分析漲問(wèn)題拍，找反出所判在的秀競(jìng)爭(zhēng)檢優(yōu)勢(shì)侮。踢◆銷穿售服劇務(wù)調(diào)霞查。絞需要獻(xiàn)對(duì)眾厭多的齡零售選網(wǎng)點(diǎn)論進(jìn)行凳認(rèn)真旦的調(diào)階查，逆調(diào)查用對(duì)銷圓售者熔提供限服務(wù)傾的質(zhì)劉量如徒何。蔬◆用露戶反脹饋。蒼需要麥對(duì)最暗終用遵戶進(jìn)社行全漫面調(diào)氧查，價(jià)調(diào)查帽用戶遠(yuǎn)對(duì)產(chǎn)萌品的詠質(zhì)量擦、性伶能和頑售后嚇三包有服務(wù)讓的滿慧意程抬度如菊何。咸除了勸上述泰調(diào)查驗(yàn)內(nèi)容姿外一航共還刺有3替0項(xiàng)決的內(nèi)稀容需排要調(diào)舞查。崗這些幫完整虛的數(shù)刮據(jù)是桶設(shè)計(jì)辛的必負(fù)備基稿礎(chǔ)，理很多憐人認(rèn)偽為這默些工近作太嬸麻煩克，浪癢費(fèi)時(shí)議間，銅但若洪沒(méi)有岡這些治數(shù)據(jù)悲，單露憑經(jīng)獸營(yíng)思謊想勢(shì)顫必很抬難說(shuō)妙服經(jīng)脫銷商柜。如遇果決飛策失希誤，蠟會(huì)浪聞費(fèi)更累多的基時(shí)間懶和金帳錢，悠甚至找導(dǎo)致希徹底逆失敗要。所賠以這抽種調(diào)陵查不編僅不裹是浪古費(fèi)，饑而恰衡好正羨是最蕉有效登地降斯低成嚇本的兔方式虎。慶2．?dāng)[調(diào)查盜方法吃訪談曲是調(diào)完查方臉?lè)ㄖ谐磷詈?jiǎn)殲單的瘡調(diào)查典方法摔，例府如請(qǐng)稈人填馳寫(xiě)調(diào)獨(dú)查表異格等膝等。叮訪談羊這種艘方式吃對(duì)于途經(jīng)銷傘單位率來(lái)說(shuō)深存在計(jì)著一申定的桿缺陷巡：①堪被調(diào)記查者集不愿更意接毫受調(diào)維查；稿②被投調(diào)查風(fēng)者所錢提供良的調(diào)腰查數(shù)此據(jù)不霉真實(shí)夸。最家好的銅調(diào)查始方式慘是觀罩察，可而且差訪問(wèn)照者一絞定是爛專業(yè)川人士鴉或經(jīng)猴過(guò)培垂訓(xùn)的孫人，慈否則井很難交問(wèn)出所最需哄要的科那些都真實(shí)議數(shù)據(jù)跌。另蹤外還忽可以希通過(guò)缸信息踏的采淡集和復(fù)分析傳的方乎法，壤例如寫(xiě)通過(guò)凳網(wǎng)絡(luò)震調(diào)查蘭、簡(jiǎn)泥報(bào)、樣收集還宣傳啊資料備、收廁集商灑情、偷流程虜跟蹤鐘、經(jīng)惱驗(yàn)推統(tǒng)算等什各種肺方法譯。綜公合這西些方越法之浪后，爸調(diào)查塌出來(lái)宋的數(shù)悟據(jù)才綿有可思能是暴一個(gè)盟真實(shí)舉的數(shù)湯據(jù)。系3．眼比較概方法薦通過(guò)專這五叼點(diǎn)的姜評(píng)估司而最舞后得警出的披比較膝報(bào)告裳，就膝是通例過(guò)這剝種方燒式選賴擇的隆最佳堪業(yè)務(wù)漁模式補(bǔ)。摘選擇吸了業(yè)憐務(wù)?；街韬?，款可以值通過(guò)幟分銷圍測(cè)試許軟件飼進(jìn)行蹦測(cè)算組，再躁進(jìn)行染模擬禁，最茂終得壽出最責(zé)適合掛的業(yè)談務(wù)模鑒式。弊在模妨擬的礎(chǔ)過(guò)程晌中會(huì)款產(chǎn)生賢一份譜實(shí)施毅報(bào)告足這也惕是選譽(yù)擇模愧式的羅依據(jù)賀。尸4．窗銷售柄工具棒業(yè)務(wù)脊模式廳的設(shè)私計(jì)還還包括部銷售袍工具偽的設(shè)波計(jì)，羞銷售打工具午可以暢幫助拾銷售雅人員削更加緊順利肚地完臭成銷員售過(guò)或程?；@在銷帽售過(guò)終程中伸最常羊用的纏一般東有兩幣種方偽法：槳一種越是工禁程法腔，另鉆一種獲是復(fù)朽制法壯。工柄程法涌要求膀銷售勿人員祝去分亞析客饞戶需線求，闖找出怒利益撕點(diǎn)，禮然后鞏說(shuō)服棉客戶康購(gòu)買窄產(chǎn)品扒，這脅種方扮法對(duì)竹人的終要求梢比較遲高且柴費(fèi)時(shí)找費(fèi)力蝴。銷援售過(guò)腿程中皆一般恨采用三的方盜法是耽復(fù)制假法，憶就是明在產(chǎn)摧品的淚設(shè)計(jì)釣過(guò)程井中已速經(jīng)確萍定了蛾目標(biāo)違市場(chǎng)屑，然利后派托銷售河員找悔到客苦戶，嶺使用鉆銷售抹工具晚來(lái)完煤成銷獄售。未這里鎮(zhèn)具體歲介紹遵其中蛛的幾助種：甚◆Ｑ匆/Ａ導(dǎo)，作后為產(chǎn)河品和才市場(chǎng)慧的設(shè)役計(jì)者泡，設(shè)蜂想用寇戶可贏能提輔出的魯所有輕問(wèn)題仿，再雄給出燙相應(yīng)壺的標(biāo)汗準(zhǔn)答岡案，堵讓銷累售員載在銷勢(shì)售過(guò)飽程中傘提供霸銷售料服務(wù)雹。要◆談污話藝弄術(shù)，任即告余訴銷贈(zèng)售員欺介紹傾產(chǎn)品隔的步稈驟和球?qū)I(yè)文的介鉆紹語(yǔ)霜。例胡如，窗如何拍介紹屑公司碑、拜明訪用喊戶、裳握手泄、演疼示產(chǎn)寺品等浴等。拘◆銷腿售員悟手冊(cè)屆，用屈來(lái)對(duì)墻銷售誰(shuí)員進(jìn)尤行管蝶理，永例如購(gòu)，銷零售員嗚一天滴需要打拜訪舍幾名杠客戶租，如偵何整休理客瞧戶反會(huì)饋信斗息等舍等。膨◆代絲理銷粗售員瞧手冊(cè)花，代謊理銷遍售員鴉面對(duì)仿的是掏代理爽商，忌代理宜銷售要員手拋冊(cè)中細(xì)的內(nèi)鎮(zhèn)容應(yīng)股該是啞代理拖商所壺關(guān)心坦的問(wèn)見(jiàn)題。攜◆銷邁售培營(yíng)訓(xùn)課屆軟件相，能匠極有輕成效歲地幫棟助銷浮售培拉訓(xùn)任臥務(wù)非酷常繁檔重的福企業(yè)組出色調(diào)地完真成銷挺售培須訓(xùn)工碼作。何這是鍋一個(gè)聰交互泊式的牙軟件食，包討括音鐮頻、彈視頻宏、文喇字、愉語(yǔ)音蕉、音謝樂(lè)，仰還有銜問(wèn)答牛等等維，通識(shí)過(guò)這適個(gè)軟辰件來(lái)也進(jìn)行袖培訓(xùn)崗。懇現(xiàn)在屯絕大煮多數(shù)決企業(yè)鐵都沒(méi)炕有這祥些銷我售工鞠具，捐然而侍這些疲工具裕對(duì)提尾高員座工技削能要保求、屯降低伯勞動(dòng)每成本宏、規(guī)刮范銷產(chǎn)售服搏務(wù)、蹈提高痰銷售隆成功藍(lán)率又陸很有載幫助四，甚極至完錯(cuò)全有李理由嚼說(shuō)是晝必不懇可少抱的工鹿具。汪有調(diào)具查表許明，倉(cāng)采用桃了這急些銷獻(xiàn)售工旱具，狐可以梯至少摘也能婦降低饞勞動(dòng)晨成本轎的5錦0%卷，提火高銷凍售成棄功率螞的1秀0%戚，提噴高銷開(kāi)售服插務(wù)質(zhì)道量的非10扎0%陽(yáng)。副分銷嗎的行電業(yè)特鎖點(diǎn)摸由于饅各個(gè)訴行業(yè)代的網(wǎng)伐絡(luò)不核一樣蚊，分窩銷網(wǎng)革絡(luò)的臉行業(yè)婦拓點(diǎn)墻也有村所不令同。果1．譽(yù)消費(fèi)短品行棉業(yè)蹄2．幼ＩＴ捎行業(yè)語(yǔ)ＩＴ逝行業(yè)合是一腰種新貼興行笑業(yè)，估雖然醫(yī)到目畏前為宮止只鍵有近隸20甚年的沒(méi)歷史盤，但巨是它狹的起繭點(diǎn)卻命非常襖高，沾網(wǎng)絡(luò)盡基本海上不赤是自搜然形電成的鋪，而令是靠左設(shè)計(jì)懼形成處的。盾電腦掀行業(yè)煙的渠雞道設(shè)國(guó)計(jì)水朽平最如高，陵渠道劈建設(shè)廁能力啊極強(qiáng)醒，市汗場(chǎng)測(cè)攏量經(jīng)鑰常出椅奇制銷勝。禿3．育圖書(shū)掃分銷匠網(wǎng)絡(luò)三圖書(shū)支行業(yè)鉗是一質(zhì)個(gè)非舞常特亞殊的榮行業(yè)勾，由渡于政討策和稀歷史僅的原技因，?，F(xiàn)在聾有兩敬條渠想道：辣主渠姜道是譜新華可書(shū)店她，二佛渠道不是圖柿?xí)拾l(fā)市副場(chǎng)。個(gè)主渠棋道為懸標(biāo)準(zhǔn)梁的星泛型結(jié)裙構(gòu)分戴銷?；?，盡二渠燃道為詳星型狂結(jié)構(gòu)遞與樹(shù)歸型結(jié)倉(cāng)構(gòu)相錫結(jié)合頓的分宅銷方滋式。滑現(xiàn)在島二渠盈道已倍經(jīng)超低過(guò)了好主渠馬道，留占市冊(cè)場(chǎng)份著額的坊60逗%。跌主渠陽(yáng)道主葛要出澆版教饑科書(shū)符，二輛渠道干則以罪暢銷今書(shū)為艇主。誤表愉2－架2荒圖減書(shū)市裂場(chǎng)業(yè)奴態(tài)盲批發(fā)醉市場(chǎng)泥舊書(shū)罰市場(chǎng)贈(zèng)書(shū)吧丙租書(shū)悅圖書(shū)董俱樂(lè)出部赴書(shū)攤驢網(wǎng)上駱書(shū)城雄報(bào)攤兩圖書(shū)奸連鎖品圖書(shū)寒直銷架由于獵每種輸業(yè)態(tài)站都是昨行業(yè)蛙分銷擱的變師種，段都是羽分銷怠的一槍個(gè)環(huán)揚(yáng)節(jié)，達(dá)因此籃每個(gè)捧行業(yè)茂也會(huì)華有多的種流暑通業(yè)挽態(tài)。蝴軟件她ＤＲ否Ｃ產(chǎn)誕品渠電道設(shè)發(fā)計(jì)練起習(xí)忍◆產(chǎn)咱品。敞ＤＲ