建立銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)

銷售經(jīng)理—建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)大區(qū)經(jīng)理下設辦事處分公司十幾個區(qū)域市場，要想提高工作效率必須建立數(shù)據(jù)分析體系，幫助大區(qū)經(jīng)理直觀清晰全面地了解和分析各區(qū)銷售情況。銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)包括兩大方面：其一是實時監(jiān)控，使大區(qū)經(jīng)理每天可以通過簡潔的數(shù)據(jù)反映掌握各區(qū)的銷售指標是否正常，建立預警機制，在銷售危機剛萌芽時就能及時應對；其二為月度分析，每月大區(qū)經(jīng)理對屬下各區(qū)的銷售數(shù)字進行分析，客觀公正地評價下屬業(yè)績，導入競爭機制，同時引導各區(qū)經(jīng)理不但關(guān)注銷售數(shù)量，而且關(guān)心銷售質(zhì)量（全品項銷售、安全庫存、重點產(chǎn)品推廣等）。一、銷售狀況的實時監(jiān)控A．銷售日報表的建立這種銷售日報實際上反映了企業(yè)唯銷量導向的經(jīng)營思路，銷售經(jīng)理大多數(shù)只盯著最后兩行（各區(qū)域的累計銷量、累計完成率），你追我趕，于是就會出現(xiàn)：□每月前10天沒有人關(guān)心銷售日報表（還有20多天，不急）——月初全體工作壓力松懈；□銷售日報永遠只反映當月的累計銷量，無法反映當日銷量，只要銷量達成率跟得上進度，那么今天出了多少貨、出了哪些品項就無人關(guān)心——整體達成率高掩蓋了突然連續(xù)幾天不出貨或出貨品項不均勻的銷售危機。□大家都把眼睛盯在銷量達成率上，沒有人去關(guān)注各品項的出貨量，長此以往，大家都會淡忘全品項銷售的概念，新品無人推廣——整個公司的產(chǎn)品線失衡，銷量集中在一兩個老品項上，隨著該產(chǎn)品衰退期的到來（產(chǎn)品形象老化、價格透底，通路利潤低，通路合作意愿減弱。同時再受到新竟品的沖擊），公司的整體銷售就會出現(xiàn)危機。完備科學的銷售日報要起到以下作用：1、銷量進度掌握：反映各區(qū)域累計銷量和達成率；2、銷量實時監(jiān)控：反映各區(qū)域的當天日銷量；3、品項控制：隨時反映各品項每天的當日出貨量、月累計出貨量。4、品項占比分析：隨時反映各區(qū)域累計銷量中各品項占的比重。通過對以上關(guān)鍵數(shù)據(jù)展示?？梢詭椭髤^(qū)經(jīng)理隨時監(jiān)控每一天的銷售進度，每天各品項的出貨情況以及目前各區(qū)域以至整個大區(qū)的品項占比是否正常，及時發(fā)現(xiàn)銷售異常勢頭，跟進弱勢區(qū)域、弱勢品項。笛參作用菠：使牢大區(qū)籍經(jīng)理礙及時趕掌握飼每天味各區(qū)秩域及妨整個轉(zhuǎn)大區(qū)狀的當鑼日分什品項訪/合朵計銷贏售狀使況。皮蛇廉實際鏈操作伶意義盯示例霸：課逗(1梅)斃跟進臣弱勢拳區(qū)域逼練睬落如：甲A區(qū)今達成脊率落烏后于談市場氏平均帝水平數(shù)，但儉今天重出貨猴量還鍛是極翅少？條?。ùˋ區(qū)蘋當日親出貨謀15噴件）樂腦用(2缺)峽跟進狀弱勢并品項民歸鏡如：族品項靜3是筐這個京月的縱推廣奏重點表，今瀉天只趙有B詳出貨巖，區(qū)揪域A縣、C節(jié)的品啞項3彩今天塔為什酷么無唯銷量扮？起授(3扭)傻實時勝掌握燭銷量蝴通架如：和雖然病這個艙月整飯體達這成率陜超前磨，公但最傘近連麻續(xù)兩挽天出孕貨率啄很低蝴，出劉了什刻么問疏題？縣云堆作用踐：使晝大區(qū)隱經(jīng)理獻掌握剖當月宴各區(qū)廊域（抽及整缺個大草區(qū)）身累計井銷量將達成前情況陵、當膚月各吹區(qū)域慌（及估整個含大區(qū)慣）分邪品項浮的累明計銷襲量及屑品項鍵占比鄙鳴副實際億操作祥意義度示例雹：映勁(1幟)撈跟進阿弱勢艇區(qū)域聾如：各遇向區(qū)域末A、納C達江成率妹低于踏整體仆水平吃也低擋于時者間進刺度，舟整個贈公司依達成桂率不押容樂肥觀，園需采甘取應臥對措漢施！黨（7愧月車10坑日整夾體達味成4撐0%釀，A側(cè)區(qū)達啊成3嬸0%宿，C宿區(qū)達烈成2遇5%范）絨海(2售)曬跟進竿弱勢詢品項蠅如：介增投區(qū)域要B止階今日太達成宗率超盤前，楚但品售項2觸的出魯貨比嚇例太社小，勁出了駐什么攪問題停？（中7月嶄10盲日B殿區(qū)達搜成6裹6%冶，但襯品項樣2出葛貨占赤比僅址16亡.7叨%，幻相對評其他芹區(qū)域防品項護2占蒸比太光低）邪背公(3醬)擇品項接3本效月正慌值旺沒季前峽銷售蜘啟動承之際瘦，但妻本月竟整個仔公司釋品項嶄3的艇出貨投比例綁小，岸及時秋跟進些品項究3的訪銷量勵、促嶼成各饅區(qū)在腹品項殖3的四推廣隸上加漢大力絮度當告是本筒月銷就量增耗長的成機會敘點！柳（品叉項3撤僅占騙總銷識量的饑21敗.3窄%）篩共貿(mào)表三鍵尺分公線司的版銷售欺日/蠟周報撈表促大示例嫌：令涉銷售京分公隔司獨皺立掌咱握人肆、財削、物媽權(quán)力缺，管惠理得漲當就稀是有燒力的譽銷售鬼工具狠，管娘理不越當就晌是最克可怕箏的銷鞠售危閱機?？訉︿N該售分紛公司舌的監(jiān)否控不襪僅要矮做到領隨時平了解雕銷售獅數(shù)字周、達決成率喬、品遷項占薄比，卵而且望要隨熱時了劣解該序公司證的庫急存、來客戶捏欠分碌公司窗的欠位款以榆及分駕公司迅向總峰公司仇的繳撿款狀才況，雁對分胡公司耳庫存運品項董不全寇或品扒期、橫分公拉司濫像用賒昨銷權(quán)季造成旺客戶漂欠分膠公司車欠款孟超過詳公司不規(guī)定投標準塊，以遠及分款公司這不及揮時向拴總公席司繳掌款等木異常阿現(xiàn)象盲，力賴爭做陡到當勉日發(fā)乎現(xiàn)、哭當日阻跟進伙，及嚼早處傘理，皇避免度出現(xiàn)銜問題丈成堆摸、惡表果已汪然釀源成的燙局面胡?？硩u當日寨銷售襯：3全萬元獻；當罰日回繼款：旁1.品8萬約元；陵當日勝客戶緒欠款休：1席.2厲萬元瓜；當魄日回誠款率胳：6色0%爬(列每日具填)貢；篇城月累草計銷歲售：株40袋萬元售；月骨累計睡回款板：3初7萬胸元；噸月累義計回?？盥史?；9吩2.偵5%逼(每闊周一忌填)趁；降秋客戶仁月累猾計欠肺分公票司應努收款鳥：3發(fā)萬；楚月累嶄計分寧公司陣從總歉公司氏提貨杏金額全：5笨0萬買（每年周一狀填）齊；駁膝月累鋼計向似總公洽司繳傘款：戀38眉萬；鞏分公黑司月專累計禽欠總雄公司溫貨款某：1至2萬蠢元（鋤每周忍一填米）。逝倍侍實際個操作艙意義講示例織：蘭曉□仔該分殺公司纏至目煎前品遵項出虛貨占寄比不戰(zhàn)正常閘；品航項3琴占比簽太小潑.槽漂□纏目前五該分麥公司販總庫夜存數(shù)嚼字1航25卵0件襪，對緩比其委在7杯月1息0日陣前支一周撤的銷見量1疫05愛0件喊，庫掩存數(shù)攀太小塵（公臺司要煉求安孩全庫害存為瑞周銷首量的屑2倍說），翼要督丑促分探公司棄屯貨沾。兄所□丟品項統(tǒng)2的埋庫存覺只有出20抄0件餐，遠絨低于席上周慢銷量嫂，要摩督促境分公易司盡著快補石貨。徑郵粥□淹品項叼2有臺15纏件即伙期品偉還有窄60把天過針期，小需撥票促銷候費用銜消化示。良徹□削該公躲司一擋直以臉來客聯(lián)戶回萄款率阻較高掘（9頭2.毫5%憑），嬸但7蒼月1暖0日脾當天瓶回款六率只喘有6臘0%棟，出餃了什孔么問菜題？快需及康時和夜分公斯司經(jīng)蘇理溝加通了辱解情診況！拼孟貼□艷該分丙公司鐘目前倚客戶雹欠款伶只有削3萬搬，但岸分公直司欠約總部唯的款迅高達武12泊萬！簽出了坡什么沉問題鼓？要坐馬上耕追查役！

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劫杏二、道銷售綠數(shù)字更的月砌度分旋析真究大多壟數(shù)企嗚業(yè)銷踏售月唉會上據(jù)對銷耳量的嘩檢點靜停留捉在只宿追究邪各區(qū)切域銷次量達富成率乓的層且次上落，實鵲際上般僅靠仆銷量淹很難在客觀搜評價發(fā)一個囑區(qū)域蛛的銷憐售貢楚獻（奏各地學市場仆規(guī)模模不同富，市虛場基粱礎不季同，紗存在壞很多載影響暫銷量離的“設先天街”因床素）記，達飲成率利也不富能公京平反丟映銷勻售人群員的缺工作隸質(zhì)量蹲（沒串有一倍個總徹監(jiān)能傲熟知每各區(qū)榜市場托狀況蘭，訂飾出絕屯對公串平的驅(qū)銷量奏任務描）。孩咐當對于蹲一個敲大區(qū)柿經(jīng)理草而言惠，簡姿單地休根據(jù)旺銷量奴和達溝成率所考核送各區(qū)遍工作沒沒有散意義鋒，重施要的雙在于拒你能克引入細公平崇的評血估模曬式，革讓各控區(qū)域食的主顫管和規(guī)經(jīng)理藥感受陜到壓澆力而償且心席服口樓服。菠鏡稿完備鍵科學柿的月簽銷售呀分析當要達籠到以盒下目憐的：艙憤篇1、雨析整成個大剛區(qū)的諷當月掌銷量換、同榜期增攪長率揭、較判上月毛成長腳率；旬仇留2、他導各踐分區(qū)兼經(jīng)理索關(guān)注輸自己溝的出敏貨品杏項占邁比是籍否健溪康；霞衫弓3、掏引導掩各區(qū)泉特別響關(guān)注組當月充公司達重點幸產(chǎn)品修的銷正量；踢稀海4、共排除憤市場洗容量悶不同掩、市薪場基座礎不帶同、搞任務籌量不何合理象等因添素的咸干擾擦，客伸觀公忍平地寄評估命各區(qū)系的銷顯量貢舟獻。非禍圓作用薪：植◆拌清晰喪反映定整個佳大區(qū)召今年匙的各漆區(qū)銷靈售走抓勢、胡今年規(guī)銷量放與去盾年的法成長棒對比馳；溪◆薯對相壯較去面年同懲期銷什量有貿(mào)大幅愁成長餡或衰下退的患銷售賴數(shù)字屯形成哲鮮明社的展遣示，緊感◆慘引導蝶各區(qū)棗銷售怒經(jīng)理徹對異松常銷年售數(shù)撞字，靠做出獅備注沒和差早異說校明。逮辟良背景宰說明承：A怕為暑骨季產(chǎn)帶品，錢元月活份應盼著力尊鋪貨罰啟動撥市場找迎接滿旺季姿；夢錄BC斬D為歌該公生司主殃要產(chǎn)咸品，肺其中支C為承拳頭物產(chǎn)品步；固斤E為拜年間聞禮盒祖產(chǎn)品云，2憤00濃0年烏元月悶過春節(jié)節(jié)，賤如果絮元月吼E品顆項推瘋廣及益時應有該會擱有好賓的銷丟量；曬螞悉F為測新品醒上市責；光葬北京序辦事銀處六雁月份荒剛轉(zhuǎn)竭為分葬公司泡增設列車輛泥、庫揚房和細業(yè)代辦?？傝層梅ㄍ疲喝鐮奚媳聿撬撅@，每饑個月秧的月夢會前芒，內(nèi)胃勤對紙各區(qū)升域當勸月出喉貨品灰項占蟲比進懶行數(shù)劉據(jù)分們析，蠟大區(qū)睜經(jīng)理屑審閱壟并填漁寫意近見，縱對其月新品叼推廣矛、全劍品銷宴售、輪產(chǎn)品毒換季耳的及看時準欄備、全時令泊產(chǎn)品連銷售掘等各愉種品連項占濤比要豪點進猴行點侍評?？聲瑫r宣蜘讀此茅表并清發(fā)給具各區(qū)錦域傳備閱。浮侍愧抓實際兩操作菠意義洗示例暴：牛廢(1末)據(jù)各區(qū)拘主管開都可孟以從勸這張慮表中模大區(qū)濟經(jīng)理雕的評校語中葉學到討營銷宿思想獲錄爬如：米優(yōu)因□腥要關(guān)桿注全膏品項純銷量坑，尤詞其是鼻公司淡主打罰品項勇（元糊月份色北京暫辦B容、D頁品項飾占比憤太小撞）；嘗增呼□忙產(chǎn)品蠅旺季撕到來甜前要模及早皺鋪貨知，為噴換季塘做準胖備（便元月盈北京砍辦A訪品項呼未啟栗動被按經(jīng)理澤批評?。?；救泥崇□桌提高張銷售祖敏感慧度（孟元月拾份過握春節(jié)住，北杠京辦良沒有鎖啟動耐時令逮產(chǎn)品殘—品支項E乎，因繼此挨換批）仁；茅復□堤新品游銷量厚要特惜別關(guān)跑注（靠北京糊辦新汪品F均推廣飾成功速，連鮮續(xù)兩壓個月遙受表鏡揚）予。停消(2斬)原各區(qū)溜主管進知道匪：這世張品旺項分微析表眾，各強區(qū)一奇張，緞經(jīng)理否逐月測填寫辯對各兩區(qū)域哪的品壇項占回比評乖語，壟大會毀宣讀帶，更滾可怕放的是松到年黨底累皂計1續(xù)2委個月?lián)?，此寸表會雹成為遵評判勻區(qū)域壯經(jīng)理配工作糖質(zhì)量藝的一砌大依龜據(jù)，拌要想疤每月呀不挨幟批、蛾不在印月會箱上當雁眾出眠丑、磨年底津考核烘打分夏高一倍點就刻得月提月、矩天天守、時逐時關(guān)測心自般己的抄品項黃占比白健康躍狀況脖。枯郊背景跳：A蹦……敘M1烤2個菠區(qū)域津分支藍機構(gòu)于，A講元月博份由炸辦事墻處改睡為營媽業(yè)所眨增加悄人力王運力獵，市度場規(guī)異模排賢序依便次為篩AB紐CD粱……凝M，戀A…最…F威為地思級市隱場，羅G…養(yǎng)…M愧為縣鐵級市孝場。羞濕秩用法摩：每沾月月淘會由霞內(nèi)勤盛做出蠟數(shù)據(jù)尊，銷廟售大誦區(qū)經(jīng)崇理填密寫改敢進意草見和碧評語染，大勻會宣矮讀，和各區(qū)螞傳閱爺。汪句實際歉操作要意義沒示例贏：荒思(1弓)擱大區(qū)柱經(jīng)理箭對某袖個銷錄量完斯成不浙好但吩又老頃找借粘口的瞎區(qū)域候經(jīng)理艇的斥鍋責：我犯塊銷量鋤小你幕可以股推托田說自脾己的住市場述窮、芹人口勁少，虜達成振率低頸可以及說總煤監(jiān)下養(yǎng)的任豈務量哲太高溝，但勁你的彎區(qū)域周占整顯個大乞區(qū)的智銷量嘴比重允是在舌逐月下增加粗還是勢逐月壇減少氏應該弱是最哈能反浪映你套和其儀他經(jīng)豪理相聰比是孫在進息步還封是在發(fā)退步居的！叮這個看指標板應該裕說的練上“臨客觀噸公正瘋、無播可抵插賴”啄了吧磚！猶將(2飲)據(jù)落后限區(qū)域夠的心蜻理壓驅(qū)力：煌急子市場鵲規(guī)模螞大的境區(qū)域嘗，銷隆量占扔比千寨萬別明落到宴小區(qū)微域后必面，勿太丟資人了憐！誠向(3被)嗎各區(qū)建經(jīng)理騰的心醫(yī)理壓