房地產(chǎn)銷售流程及技巧培訓(xùn)

銷售流程及技巧培訓(xùn)尋找客戶客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等?？蛻舸蠖嗤ㄟ^開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來，或是在房展會上、促銷活動中得到項目資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。一般而言，打來的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是對項目已經(jīng)有了較多的了解，并基本符合自己的要求，購房意向性較強(qiáng)。接聽熱線基本動作接聽必須態(tài)度和藹，語言親切。一般先主動問候：“××花園或公寓，你好”，而后再開始交談。通常，客戶在中會問及價格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一條件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系等個人背景情況的資訊。第二條件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。傍掛電壁話之敬前應(yīng)失報出節(jié)業(yè)務(wù)牲員自福己的羞姓名陸（有身可能傍的話柴可給系客戶獄留下策業(yè)務(wù)籮員枯自屆己的嫂率號、狂呼機(jī)后號，筋以便瓜客戶楊隨時抵咨詢腫），救并在兩次表途達(dá)希木望客鋤戶來殼售樓禾處看勇房的舞愿望刻。牧馬上搜將所服得資駁訊記藥錄在晃客戶票來電音表上石。涌2、獨(dú)注意揀事項代接聽孩甘時，賽要注駛意按源公司長的要簽求做確（銷動售人捉員上呆崗前宮，公穗司要卻進(jìn)行書培饅訓(xùn)，輪統(tǒng)一踐要求拉）。碗廣告朵發(fā)布襪前，跨應(yīng)事往先了碌解廣擺告內(nèi)準(zhǔn)容，倆仔細(xì)趨研究鐘應(yīng)如墓何對炎客戶幸可能帖會涉結(jié)及徐的問蠻題。蓮廣告額發(fā)布載當(dāng)天掙，來君電特隆別多肢，時寬間更返顯珍臭貴，止因此起接聽漿象應(yīng)以行2到犬3掉分鐘株為限源，不襲宜過犯長。喜（4雪）接位聽電掀話時慈，盡迎量由賀被動疤回答朵轉(zhuǎn)為巨主動則介紹躬、主鑄動詢屠問。匪（5社）約注請客譯戶應(yīng)沿明確構(gòu)具體望時間命和地就點(diǎn)，套并且棋告訴窮他，紫你將鍛專程觀等候問。漁（6貝）應(yīng)龍將客卸戶來貧電信唱息及立時整禁理歸恨納，咬與現(xiàn)穴場經(jīng)呢理、龜廣告蜜制作吳人員潛充分是溝通廚交流蛙?；\（7孟）切啄記：伯接聽民愚的目健的就策是促愁使客屆戶來膜售樓代處，喉做更賄深一疊步的旬面談迫和介紹。侮參加婚房展鄉(xiāng)會搖由于羞房展揀會項污目集疊中，朗很多病客戶浪無暇收估計絹每一汽個項妨目，善這就替要求駝每一基位參趙展的茅銷售裁人員跳做到鍵熱情傳主動嫁，以恭給客旺戶留獻(xiàn)下一紡個良棗好的鉤印象憑。對蝴于每狡一位墳來展剃位咨骨詢的弄客戶老，銷色售人浪員應(yīng)猛做到冷認(rèn)真熟對待遲，對霜某些己有購昂房意刊向的絹客戶甚，可臂請其辮留下遭聯(lián)絡(luò)諒辦法墳，以漫便今雨后聯(lián)肆系。城購房岸意向耕特別享強(qiáng)的酷客戶臭，銷保售員案可以忌邀請朗其回解售樓擋處參鋸觀樣捧板房練，并別做進(jìn)赴一步匆洽談循。讓朋友鬼或客秩戶介鎮(zhèn)紹來休的客三戶的油洽談臨由于伸此類鞏客戶捷都會偵對項租目有布一些者或多拼或少呀的了謹(jǐn)解，撐又經(jīng)廁過他首所信鈴任的褲人介傲紹，多因此滋，相困對于第其他炊客戶諒，這珍部分驗(yàn)客戶遮較容叫易洽啦談成而功。睛在帶籌其參茫觀樣核板間懸的過楊程中捉，把火其朋黨友認(rèn)緣為好改的優(yōu)愛點(diǎn)做刻重點(diǎn)幸突出池介紹闊，會側(cè)收到秘事半跳功倍映的效遲果。住此類伶客戶會較為霉敏感烘的是晨價格湖及折冰扣問序題，把銷售蔽人員輔應(yīng)從偏實(shí)際擱出發(fā)駐區(qū)別麻對待者處理蝴。無炕法解史決時當(dāng)可以歸由銷幫售主大管協(xié)戲助洽販談。貨做直犁銷（垂DS翠）質(zhì)直銷宮作為番一種黑銷售異手段豬，在洗幾年候前的紹樓盤陡銷售舉中運(yùn)誕用的睜較多拆，效柿果也雙較好瞎。但肉是，諷隨著傘銷售召模式鬧的改匆變，蓄現(xiàn)在攔DS漂運(yùn)用各得較溜多少墻，常貝用于肥銷售爽前期額及銷擴(kuò)售淡洽季。明做跳DS礦最好保直接靜找到糟目標(biāo)必客戶歸，但襲此種托可能攏性較夸小。尚因此熟，做竟DS行時業(yè)象務(wù)員晉先對綿自身社做一誓簡單源介紹戚，再吃對項夢目做疾一簡閣介。象若對貿(mào)方并嗚不感容興趣竟，則寒應(yīng)留難下資孟料禮跑貌離托開。錯若對攪方感腐興趣注，則紐可索壤取對綁方名哄片或留聯(lián)系等方式承，約疼其來誦售樓疼處做呢進(jìn)一晚步洽僻談。壇切記森，除通非對耐方有爬需要掉，否蠅則不度可在狗其工梳作場域所做暫更詳提細(xì)的舟介紹狐。錦敞現(xiàn)場雜接待挑現(xiàn)場牧接待快作為暈銷售溉環(huán)節(jié)伏中最晝?yōu)橹卣Q要的拒一環(huán)煌，尤筒其應(yīng)朋引起壟銷售符人員儲的重顫視。絹前期哭所有低的工覆作都陽是為次了客末戶上饞門做再準(zhǔn)備畫。親流程獸圖妹食塵享束猾稅駁質(zhì)蜜元姻客戶手到撤迎況接吳裱板寇區(qū)向旁千宜編模亡型區(qū)犁艙傾敢聽省洽談藥區(qū)1庸梯濟(jì)炸俊船迎合觸送客組浩扇屬像罩執(zhí)誓節(jié)帶客盾看房耽絕活泄政方浴倉塊根洽談頁區(qū)2守鵲嘉匹氣頭勢閃下定濫為追踢足簽鳳淚票襲初純角定金捏轉(zhuǎn)移滅客戶宏到餃——互歡迎販參觀烈——矛輪排藏業(yè)務(wù)螞員迎宰接葬——察詢問拿客戶子姓名醉及是磨否預(yù)駛約林——晝介紹索模型仗、生硬活機(jī)摩能圖躍、總妨平面綠圖、蓬小區(qū)翅鳥瞰卸圖；汁并詢浮問客善戶購乘買意營向和淹需求弓戶型軟——綢引至搜洽談鴨區(qū)吩——熱介紹腔小區(qū)徑及房瓜型特添點(diǎn)繁——饞喊柜行臺蒙——宰樣板鏈房及蜂工地余參觀卻——儲回售努樓處樓——噴喊柜達(dá)臺尋——制現(xiàn)場絕SP阿逼定僅——督簽認(rèn)掀購書透——褲約定動簽約割日期用及付邁款方駕式鼓——責(zé)售后鉗服務(wù)欠各部流分要澆點(diǎn)迎來膚目的玻：增聲加親摩和力熱，給侍客戶絨好印回象。書手法季：蘋“珍歡迎風(fēng)參觀容”鐘，互內(nèi)換名怕片。凈重點(diǎn)返：對哄客戶俊態(tài)度息熱情鞭，誠鳳懇，誼面帶撲笑容脖。設(shè)裱板條區(qū)狗目的律：使卷客戶風(fēng)了解依周邊鉗環(huán)境睬，交關(guān)通，信突出豪本地怠區(qū)的鏟便利娛性。貌手法竊：對胡客戶保細(xì)致括的講員解。仿重點(diǎn)然：用襲精美汁的裱碌板上旗所體伏現(xiàn)出嚷的便鞠利性耐，引轉(zhuǎn)發(fā)客蘆戶購早買欲輔。率模型論區(qū)丈目的衣：使清客戶害了解后樓盤讀的整桑體規(guī)掠模，綿大致柳分布崗情況退，配獵套設(shè)膊施等抵。撐手法他：對販客戶墊細(xì)致氏，有埋針對覽性的銜解說習(xí)。栽重點(diǎn)寺：精狹美的婦模型事，樓換盤的叔賣點(diǎn)角去引著發(fā)客熄戶的木購買追欲。蹲洽談盒區(qū)1杰目的奧：使蛛客戶剝對樓竊盤有金進(jìn)一時步了能解。專手法音：了花解客今戶的森需求溉，推蝴薦房災(zāi)型，尖說明唇利多國，賣邀點(diǎn)，兄解答槐客戶謎的問宗題。缺重點(diǎn)血：體芝現(xiàn)自究己的械專業(yè)濱性，課讓客苦戶認(rèn)掌為你象是內(nèi)啟行，幫相信隊你，材依賴欄你。魯注意丘和同招事配怖合?？鐜Э统淇捶砍纺康牟欤簱P(yáng)館長避華短，赤使客心戶對懼產(chǎn)品投充滿例信心忙。星手法伯：選駱擇帶員看路雄線，妹解答檢客戶并疑問蜂，解蹲說房嶄型配廁置，臣發(fā)現(xiàn)易房型售優(yōu)點(diǎn)某。奇重點(diǎn)落：給賢客戶睜營造慈一個弓美好單的夢平，對零客戶霉施加報一定因的壓畫力，值讓客鑼戶感流覺到語房子身很熱狐銷。駁洽談缺區(qū)2沙目的百：壓獲迫客非戶下煮定。池手法煌：解然決客真戶所缸有問涌題，圾選擇廢適當(dāng)挪的時罰機(jī)殺孤客戶向重點(diǎn)澇：利折用現(xiàn)點(diǎn)場氣玻氛，盤同事跌之間合配合畏，S愿P等裕來使魚客戶福下定違，守徑價，曾吊價撲能力沙。下定襲目的攜：把論房子頓售出音，使躺客戶摔滿意倘。扒手法亭：填霸寫定宅單，懲收定桃金，壇恭喜普恭喜蠻。悉重點(diǎn)控：壓每定客鵝戶的批足簽望日期靠，不碎讓客饑戶有嚴(yán)拖的急余地銀。浴定金稿轉(zhuǎn)移棚售足驅(qū)后，報女專霉將定寇金連末同定隸單的晨一聯(lián)逮轉(zhuǎn)交稈給發(fā)巡展商跑，并雕同時浪填寫枝“貍定金繞，簽舊約金勉轉(zhuǎn)移姜明細(xì)疲表削”斑請發(fā)扭展商戴財務(wù)壽簽字房，簽惰日期城。送客尸目的懶：給炊客戶淡留下插美好爭印象礙，增器加親合和力竭。礎(chǔ)手法庭：留催下客床戶的丟姓名蛾寫，無刻論是殖否是唇下定晨客戶暖，以呈便以忌后追良蹤。柄重點(diǎn)魔：對車客戶胡態(tài)度虜誠懇宗，一竟視同滿仁。瞇追足掠簽崗目的逗：完蒸成流貧程，技提高洽業(yè)績昌。浪手法腦：在參足簽絲日期姨的前篇2天顯，打悠普通知饒客戶扒，解境決?？糜鄦柋}。評重點(diǎn)擦：守總價，丹吊價茂能力少和簽言約部迎門緊枯密配序合。傾聽睬傾聽恨貫通膚在整襯個銷佳售流宵程中蹤，傾坑聽能倚使你遺準(zhǔn)確鴉的掌羽握住兵客戶蠻的需必求，歉對診歸下藥東。一氏般來為說客廳戶在罪對一畏個樓牲盤毫蜂無了桶解以障前會貧問許差多問圓題，汁在回忘答問溜題的懷同時圍，要之提出壺你的計問題轟，讓企客戶賀去回強(qiáng)答。見重點(diǎn)雜：不餓要一芒味的騰回答驚，多騙提問莊，掌版握主獵動權(quán)畢。迎合山在了精解客討戶的咸同時拌，要呀根據(jù)妹其不忌同需穗求；陳去迎筋合他聾，推比薦適衫當(dāng)?shù)谋佼a(chǎn)品資，細(xì)籃致的免解答寺，客鬼戶畢奧竟是學(xué)上帝胞。皺重點(diǎn)渠：不城要過鳥分遷舉就客標(biāo)戶，卷在迎歡合客完戶的線同時匹把主徐動權(quán)盛掌握攻在自州己手蒼中，滿不要通跟著抱客戶毀走。氣勢葛氣勢院是一忌種綜岸合性鄉(xiāng)的體芽現(xiàn)，懸例如薪在解濫說時棉站在亡專業(yè)念人士諒的角淚度，袋在回黃答問標(biāo)題時情要果版斷，挑在帶莊客看膏房時淚給他捉壓力疑，在崖現(xiàn)場勁洽談錯時，面通過某現(xiàn)場楚氣氛愚，S柔P等巨去壓議迫他故。業(yè)重點(diǎn)蓬：讓負(fù)客戶詠知道輔，我盜推薦熊給你沒的是菜最好領(lǐng)的房甩子，況不要臨是你量沒品袋位，俗但要坦有禮規(guī)節(jié)，奧有氣慣勢，竟不等圖于無藝禮，糾自傲證。秒迎接誦客戶蘿1、甲基本多動作漂保安償人員采端正轉(zhuǎn)站立披大門矮，為竹客戶鼓開門肝（洗栽車）沈客戶向進(jìn)門凳，每膏一個占看見堡的銷忠售人布員都擇應(yīng)主俗動招特呼菠“練歡迎糟光臨補(bǔ)”愁，提叔醒其們他滿頌豆銷售閱人員何注意興。征銷售趨人員享立即環(huán)上前察，熱挪情接饅待。泰幫助沈客戶凡收拾犧雨具憤、放萬置衣振帽等紗。繼通過剃隨口令招呼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