推銷關(guān)系推銷：贏得終生客戶

關(guān)系推銷：贏得終生客戶本章目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)本章，你將了解：交易性推銷與關(guān)系推銷的比較關(guān)系推銷的理論說(shuō)明關(guān)系推銷策略我們?cè)诘?章中已經(jīng)提出了“關(guān)系推銷”這一新的營(yíng)銷概念。有些人可能認(rèn)為，客戶關(guān)系和售后服務(wù)的重要性早已成為共識(shí)，但本章對(duì)與特定客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系或長(zhǎng)期合作的價(jià)值作出了新的認(rèn)定。關(guān)系推銷確實(shí)是營(yíng)銷觀念的一種延伸（其基本理念是了解和解決客戶的問(wèn)題，其本身就是深化與客戶的關(guān)系），但只是在近幾年，這一觀念才成為一項(xiàng)突出的營(yíng)銷要點(diǎn)。傳統(tǒng)的客戶關(guān)系觀念一直著眼于交易，強(qiáng)調(diào)完成推銷，而忽視在接下來(lái)的時(shí)間里如何處理客戶關(guān)系。銷售機(jī)構(gòu)在完成推銷以后，傳統(tǒng)的想法是確保產(chǎn)品在保證期內(nèi)不要出問(wèn)題，至于以后就沒(méi)有必要關(guān)注了；盡管會(huì)有一些售后聯(lián)絡(luò)，但這絕不是客戶關(guān)系管理的內(nèi)容。關(guān)系推銷要做的正是銷售人員以前從未做過(guò)的，即將買方與賣方長(zhǎng)時(shí)間地聯(lián)系在一起。客戶關(guān)系管理將買方與賣方視為合作者，而不是對(duì)立者?？蛻絷P(guān)系管理能獲得什么收益呢？有一項(xiàng)研究估計(jì)，客戶背離率降低5%，就能使利潤(rùn)增加25%～95%。關(guān)系推銷的定義為：買方和賣方就減少?zèng)_突和增強(qiáng)互利達(dá)成長(zhǎng)期協(xié)議。基于這種購(gòu)銷合作，買方能夠穩(wěn)定地獲得合格產(chǎn)品和服務(wù)，賣方則能夠確保一部分重要的訂單。這種關(guān)系使得合作雙方能夠按照互利的日程計(jì)劃和互利的價(jià)格安排各自的業(yè)務(wù)。交易性推銷與關(guān)系推銷的比較通過(guò)交易性推銷與關(guān)系推銷的比較，說(shuō)明客戶關(guān)系觀念的重大轉(zhuǎn)變，也許是最好的方法。表14-1展示了二者之間的區(qū)別。表14-1交易性推銷與關(guān)系推銷的比較正如表14-1所示，在營(yíng)銷戰(zhàn)略系列中，慎重選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方案或戰(zhàn)略是有益的。關(guān)系推銷處于營(yíng)銷戰(zhàn)略系列的一端，重點(diǎn)是與客戶建立起關(guān)系（與其他當(dāng)事方建立關(guān)系也具有同等意義，但本書僅討論客戶關(guān)系）。營(yíng)銷戰(zhàn)略的另一端是交易性推銷，其重點(diǎn)在于某一時(shí)間的一項(xiàng)交易。交易性推銷所考慮的是某個(gè)時(shí)間創(chuàng)造出單項(xiàng)交易，而不在于考慮長(zhǎng)期關(guān)系。為了進(jìn)行完整的對(duì)照，有必要在交易（特別是獨(dú)立的單項(xiàng)交易）與關(guān)系推銷之間作一明確的界定。獨(dú)立的單項(xiàng)交易（discretetransactions）麥克尼爾(Macneil)指出，典型的獨(dú)立的單項(xiàng)交易是以錢款為一方和以易于檢驗(yàn)的商品為另一方的交易：獨(dú)立的單項(xiàng)交易是與交易參與者之間在同一時(shí)間及其之前和之后的時(shí)間所做的其他交易相分離的交易；其純粹形式是出現(xiàn)在始終無(wú)任何其他交易的兩者之間，這顯然是現(xiàn)實(shí)生活中不存在的。若排除一切相關(guān)因素，在城外某一加油站用現(xiàn)金一次性購(gòu)買無(wú)牌號(hào)汽油，基本上就屬于這種獨(dú)立的單項(xiàng)交易。關(guān)系性交換（relationalexchange）麥克尼爾在許多方面對(duì)獨(dú)立的單項(xiàng)交易和關(guān)系推銷作了區(qū)別。其中最突出的一點(diǎn)是，關(guān)系推銷是長(zhǎng)期性、不斷發(fā)生的一系列關(guān)聯(lián)交易，其中每一次交易都與以往的交易和未來(lái)的交易相關(guān)。未來(lái)協(xié)作的基礎(chǔ)是預(yù)期設(shè)想、信任和計(jì)劃。關(guān)系推銷的參與者可被認(rèn)為是旨在獲取經(jīng)濟(jì)的、非經(jīng)濟(jì)的及個(gè)人的綜合利益，并致力于社會(huì)性交往。由于關(guān)系推銷所包含的責(zé)任和操作相對(duì)比較復(fù)雜，并且是長(zhǎng)期延續(xù)的，參與者可能要花更多的精力來(lái)認(rèn)真選擇和評(píng)價(jià)交易的內(nèi)容。根據(jù)以上所討論的差異，獨(dú)立的單項(xiàng)交易的例子還有消費(fèi)者在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買桃子，或一個(gè)食品商隨意地從某供應(yīng)商手里批量購(gòu)買包裝袋。在這類交易中，產(chǎn)品是很容易被鑒別的，可以用現(xiàn)金支付并立即提走；同時(shí)，不會(huì)有長(zhǎng)時(shí)間的交易磋商，現(xiàn)金付訖就結(jié)束交易，雙方的相互需求也告結(jié)束。神當(dāng)買逝方用房支票請(qǐng)支付晴或賣采方按漠計(jì)劃扇要在卡下周孤交貨內(nèi)時(shí)，盛關(guān)系鐵推銷僚的一翅面開有始表煤現(xiàn)，醬即雙槳方的更相互駐需求們擴(kuò)大再，交雖易性壓行為朱評(píng)價(jià)震的明搬確性兩降低弦，交聲易中踢的不良明確扇性導(dǎo)庫(kù)致交玩流的蛋增加話，雙系方開常始協(xié)班調(diào)交猶易計(jì)蘇劃，政并感余覺(jué)到期了可舟能出梳現(xiàn)的肌沖突哥，基柱于個(gè)道人魅第力的殖信任腰感開猾始出躲現(xiàn)。慕買賣劈關(guān)系岡的進(jìn)飯一步圾發(fā)展企，就販能促睜使銷區(qū)售方券設(shè)計(jì)增一些咬不同現(xiàn)于報(bào)動(dòng)價(jià)交籃易的盡服務(wù)棗，以咐吸引叛長(zhǎng)期罩客戶寨。銷亡售卡暮車再虧生輪壯胎的蟻班德少（B憤an仆da非g）睜公司龜，就攔為它撞的5秀00肥9個(gè)混修配波站客掀戶提懇供著濃廣泛厘的附行加服革務(wù)。裙例如悔，該印公司那協(xié)助礎(chǔ)客戶膠與生轎產(chǎn)商禍辦理斜產(chǎn)品色責(zé)任浴事項(xiàng)朵，為固大客朝戶提接供系銹統(tǒng)細(xì)寒致的濱同業(yè)全管理迅服務(wù)魂。班悲德公師司計(jì)潑劃在環(huán)再生撈新輪然胎中熄裝入發(fā)電腦員芯片戶，以轎測(cè)量燈其在島使用棋過(guò)程想中的汽壓力盟、漫著度和戒損耗語(yǔ)情況怒。有玉關(guān)的皆測(cè)量忠信息起不但踏能使鹽班德轉(zhuǎn)公司跑及時(shí)愿告知烈其客尺戶更些換輪斜胎的艙最佳音時(shí)機(jī)爸（從甘而減若少因慨爆胎劃而引縱發(fā)的逼事故旅），門而且清能幫責(zé)助該齒公司中改善錢它的績(jī)企業(yè)竿管理把。橫在表叮14觸-1奧的戰(zhàn)床略組杠成要誕素中型，營(yíng)宰銷時(shí)賽間觀腎念的名差異繞取決嫩于企夫業(yè)在伏營(yíng)銷拐戰(zhàn)略肺系列品中所夢(mèng)處的架位置窩。交琴易性遷推銷挖意為經(jīng)企業(yè)壩側(cè)重窩于一膏次性亦單項(xiàng)興交易騾；其薪時(shí)間己觀念右是短途促的沉，其憶營(yíng)銷栗分析照單位惡是單傭項(xiàng)的初市場(chǎng)棄交易崗；營(yíng)蠟銷利情潤(rùn)源臣于當(dāng)千前的滅交易葛，盡絨管有賤時(shí)也巡會(huì)產(chǎn)遺生某元些長(zhǎng)躍期性充的設(shè)歇想。碗在關(guān)寫系推干銷中爽，時(shí)囑間觀殼念是圓長(zhǎng)期冊(cè)性的純，如厲班德車公司李那樣外。銷慧售人熟員不滔僅僅味關(guān)注賴短期盼交易松成果頂，其忌主要拆目標(biāo)遍是通貍過(guò)與列客戶波建立既和維世持互抱利關(guān)蟲系，漲以創(chuàng)聞造長(zhǎng)朱期性活的業(yè)窗績(jī)。響在某債些情任況下密，單配項(xiàng)交園易可勻以是茫無(wú)利騙潤(rùn)的啦。拌對(duì)于疼實(shí)行貧關(guān)系趣推銷蔥戰(zhàn)略峰的企攜業(yè)來(lái)央說(shuō)，消傳統(tǒng)勉的營(yíng)療銷組蠻織一輛般都必顯得掘過(guò)于命狹窄但。對(duì)跡于成眼功營(yíng)令銷非售常關(guān)偽鍵的至許多丟客戶哈聯(lián)絡(luò)港工作錘，都義不包本括在顆傳統(tǒng)對(duì)的營(yíng)玉銷組輛合之儀內(nèi)，蠢也不甜存在儀于傳福統(tǒng)營(yíng)萍銷專配家的境意識(shí)盛里?？v在人則員、踩技術(shù)四、營(yíng)祖運(yùn)系丸統(tǒng)和表其他利非營(yíng)炭銷功藍(lán)能等破方面版加強(qiáng)推客戶垃聯(lián)絡(luò)虜所形趴成的瑞影響眨，會(huì)迅實(shí)質(zhì)趨性地棉決定僵買方賓是否兩與某聚一特男定企寺業(yè)繼大續(xù)開癥展業(yè)渠務(wù)。迫所有診的客鴉戶聯(lián)爐絡(luò)都卸或多香或少臟的具茅有雙附向性北。關(guān)棒系推攜銷和愁關(guān)系葬推銷即活動(dòng)筆是由枕承擔(dān)刑著雙做重責(zé)夠任的燒人進(jìn)本行的毀。他所們的寧主要遺任務(wù)羞是在哥經(jīng)營(yíng)建領(lǐng)域緣，或丘者說(shuō)外是一尼些非稈營(yíng)銷準(zhǔn)性的腹其他繁任務(wù)天，但拴基于本其保約持的俘客戶穿關(guān)系申，他因們也愈要承維擔(dān)作努為關(guān)腔鍵的枝營(yíng)銷處任務(wù)遠(yuǎn)，他閃們承情擔(dān)的召是義“宇兼職枯銷售妹人員遮”耕的責(zé)渡任?？试S多嫂工業(yè)休品營(yíng)膀銷和漸服務(wù)兼營(yíng)銷央就是圾這樣橫。成毒功的撥關(guān)系懲推銷貴要求維企業(yè)兄所有滅部門滋都必澆須關(guān)減心與戒客戶屆的協(xié)利作，戚并相噸互支犬持，搬以全衛(wèi)面滿停足客尸戶對(duì)滴產(chǎn)品欄和服援務(wù)的腥需求排。因住此，愛(ài)對(duì)于偉實(shí)行戴關(guān)系錄推銷重戰(zhàn)略彎的企郵業(yè)來(lái)夏說(shuō)，遇銷售藥、生臣產(chǎn)、唉人事臣及其康他各買部門享之間鼠的內(nèi)眼部協(xié)胡調(diào)是度成功冊(cè)的關(guān)昨鍵，玩內(nèi)部蔽營(yíng)銷舟協(xié)調(diào)師是營(yíng)眠銷機(jī)委制的室核心求部分椒。喜因此穩(wěn)，殿“倦兼職寨銷售糞人員扯”靈必須王為營(yíng)拔銷任灑務(wù)做尤好準(zhǔn)掛備。蟲為了喝確保聞對(duì)傳餐統(tǒng)上仰的非齒銷售巡人員義能提唐供支帳持，收開展贏內(nèi)部擋營(yíng)銷喬(i招nt擴(kuò)er時(shí)na耀lm單ar疼ke組ti般ng舞)是單必不傻可少瓜的。兩必須按對(duì)這姻些人老委以鑼營(yíng)銷維責(zé)任訓(xùn)，加忍以培澇訓(xùn)和券提供誓信息效，并怨動(dòng)員聰他們盲成為距“夜兼職魂銷售驅(qū)人員脈。止”撲內(nèi)部宴營(yíng)銷塌動(dòng)員劣不僅如涉及證后勤達(dá)門和漁一線遇部門歡的雇奏員，秧還應(yīng)能當(dāng)包尾括管峰理人偏員和水中、漢高級(jí)劍管理促經(jīng)理趴。內(nèi)殼部營(yíng)穗銷觀衡念強(qiáng)肺調(diào)：異“梳內(nèi)部期雇員沖市場(chǎng)居意識(shí)朽化惰”泉是全堤面動(dòng)渾員員文工，言以積優(yōu)極的霜市場(chǎng)含化方賄式提椒供理歇性的周和客腰戶導(dǎo)木向的累服務(wù)瓶的最名佳途辭徑。傍為此辨，企團(tuán)業(yè)內(nèi)及部以幅積極啊的、甜市場(chǎng)臣化的忌和協(xié)州作的絞方式添采取煉多種展方法套。路在交殿易性稻推銷昌中，疏除了翅核心吉產(chǎn)品扣和維膚系客牢戶的堪企業(yè)餅形象篇及商皮標(biāo)外密，沒(méi)晌有更運(yùn)多的舉其他壽內(nèi)容非。當(dāng)留競(jìng)爭(zhēng)侄對(duì)手漂推出映類似橡產(chǎn)品保時(shí)（軟在當(dāng)車今大聯(lián)多數(shù)小市場(chǎng)仙上這霧是很雄容易循做到韻的）秋，廣嫂告和煮企業(yè)薦形象概性推欄銷戰(zhàn)炎略下錯(cuò)，顧乖客的領(lǐng)價(jià)格賴敏感慶度一瞞般是魄很高股的。械相反伐，推擾行關(guān)雖系推替銷戰(zhàn)煮略的育企業(yè)短為客樸戶提識(shí)供的故價(jià)值獲，要姜比單役純地家供應(yīng)適核心徑產(chǎn)品畢更多扔。這捷類企贏業(yè)通譽(yù)過(guò)長(zhǎng)襲期發(fā)話展，普與客郊戶建嚇立了杰較深悶、較甲緊密最的關(guān)賭系，造這種局關(guān)系猶可能惕是技岸術(shù)上爺?shù)?，稼或是篇與經(jīng)壯驗(yàn)知慌識(shí)有能關(guān)的帆，或間是與憂信息喘有關(guān)五的，啄或是勺社會(huì)撕交往顛性的隨。如恰果這著些關(guān)顏系處墻理得損好，煙企業(yè)領(lǐng)即可廊向客換戶提料供更黑多的擠價(jià)值族，這督種超招額價(jià)牢值是垂核心侵產(chǎn)品拉本身加不能猴提供坑的。繼當(dāng)然齡，價(jià)特格并鐮非不雖重要擴(kuò)，但罪在這蔽種情鮮況下籌，其旱重要宣性會(huì)嘩有所翁下降艷。精絲明的樓關(guān)系竿推銷平行為確能降郊低客獎(jiǎng)戶的祝價(jià)格頸敏感言度。辮除了踏產(chǎn)品撲及圍腸繞產(chǎn)殲品的學(xué)營(yíng)銷另組合樂(lè)外，后交易銀性推晴銷與熔客戶豪不會(huì)及發(fā)生非或極蜂少發(fā)蒸生其蝕他的哨聯(lián)系悶?？团謶羲鶕u追求贏的利施益，削僅在樓于產(chǎn)寬品所基提供倆的技互術(shù)性蝕能。頓除了酒供應(yīng)嬸企業(yè)靜或品流牌形倍象外踐，客汁戶得迎不到勤超過(guò)辜產(chǎn)品粘價(jià)值郵的更駱多價(jià)碧值。涌因此永，在揪交易食性推線銷中吼，產(chǎn)境品的球技術(shù)罷性能煌質(zhì)量敵就成據(jù)了決世定性賣的價(jià)黃值源凳。絡(luò)在關(guān)偏系推押銷時(shí)叛情況羞就不抓同了帥。與握客戶嶺的接憶觸面娃大大卸擴(kuò)展劇，企翁業(yè)有映更多原的機(jī)畢會(huì)向造客戶裁提供圖多種慌多樣武的超礙額價(jià)庸值（懲技術(shù)釘上的云、信膚息上笛的、躲經(jīng)驗(yàn)葬上的浴、社券會(huì)性芹的）激。這吩時(shí)，即雙方絮交流規(guī)的方無(wú)式和塔方法理變得千重要成了。因當(dāng)幾煌個(gè)企鳴業(yè)都押能提圣供技路術(shù)性影能類袋似的糖產(chǎn)品吵時(shí)，秧安排冠與客薪戶的倘交流侄就成箱了能堅(jiān)否成謙功的榮關(guān)鍵侍。在諷關(guān)系虛推銷脹中，互雙方撞相互唇理解臨的質(zhì)樂(lè)量比抬核心窯產(chǎn)品稱更重草要，藍(lán)并?；懦３删邽闆Q訪定性攻因素佛。產(chǎn)勞品安眾裝、作技術(shù)劈服務(wù)昌、產(chǎn)雁品或伸服務(wù)鮮的使富用介提紹、騾及時(shí)拳提供聯(lián)的幫舍助、再迎合碑客戶贈(zèng)需求追的送白貨服熱務(wù)、橋提供態(tài)技術(shù)分訣竅攻、信職息服松務(wù)、午社會(huì)愚聯(lián)絡(luò)映及其稅他許股多不攏同意鐵義的也因素報(bào)，都橋強(qiáng)化否著買合賣雙約方的蟻關(guān)系鉛，這濁種關(guān)歉系對(duì)獎(jiǎng)客戶紡極具女吸引仙力和澇現(xiàn)實(shí)抱利益茄，從煙而能獸使客狡戶在腔市場(chǎng)棄行為藥上致謀力于促與特軌定伙給伴維坐持和零加強(qiáng)磚這種惹關(guān)系燦。組秀成關(guān)請(qǐng)系推碎銷的切所有藥要素婦都是艙不同園形式恩的服鬧務(wù)。礙當(dāng)然喝，這喝并不移意味就著可煌以忽附視產(chǎn)獸品的熔技術(shù)配性能弱質(zhì)量都，只免不過(guò)辭它不兵再是仁惟一掛具有賞戰(zhàn)略薦意義號(hào)，因勺而必凈須加商以重抹視的太因素屢了。膊衡量迅客戶雞滿意裝程度遞及營(yíng)賞銷成扶功程控度的冷通用返方法細(xì)，是窩觀察汗市場(chǎng)模份額松和進(jìn)關(guān)行客粱戶滿伙意度噴測(cè)評(píng)憲。穩(wěn)貓定的浪或是劣增長(zhǎng)爹的市甘場(chǎng)份裙額，拍被認(rèn)壞為是澆推銷草成功墳的標(biāo)格志，俯間接扁地也收是表幅明客畏戶滿誼意的愉標(biāo)志胳。如億果客擺戶群滴體保鎮(zhèn)持穩(wěn)鬼定，糟市場(chǎng)開份額車是一飲項(xiàng)有戀效的水檢測(cè)賠客戶鑼滿意魚度的慢標(biāo)準(zhǔn)亞。然嚼而，椒一個(gè)倆企業(yè)缸往往屆無(wú)法均知道室它的孝客戶劫群體腐是否尊真的形穩(wěn)定趟，或租是否焦已經(jīng)滴失去毅了一絹部分豪客戶剝，失椒去的至客戶沸是否班被因范積極漸的推組銷行石為而談吸引擠來(lái)的瘡新客繭戶所寄代替早。在寶這種啟情況缺下，鎖僅僅勁根據(jù)蜜市場(chǎng)姜份額得的數(shù)饑據(jù)，境很容嬌易得旺出虛斯假成啄功的距結(jié)論野，而吩實(shí)際鬧情況窗則是萍不滿免意的怖客戶帥和流討失的初客戶貓?jiān)谠鰝樱瑩淦髽I(yè)賽的形幸象在疏淡化肢。味對(duì)于養(yǎng)通常嬌是采隸用交玉易性減推銷燒戰(zhàn)略達(dá)的、弟經(jīng)營(yíng)躺個(gè)人竭消費(fèi)惜品的梁企業(yè)利來(lái)說(shuō)性，除泊了持瑞續(xù)觀請(qǐng)察市腔場(chǎng)份稅額外煙，確筆實(shí)沒(méi)敘有其推他可倆行的損檢測(cè)或方法翠。但運(yùn)另一勝方面毫，經(jīng)裳營(yíng)服頓務(wù)和筆工業(yè)抬品的月企業(yè)糕能夠貪比較祖容易曲地實(shí)鏡施關(guān)截系推鉤銷戰(zhàn)界略，兼它們別幾乎重與所越有的租客戶帽都至蹄少能連以某場(chǎng)一種襖方式厭保持授緊密捆的交洋往關(guān)鎖系，缺即使蜂是經(jīng)般營(yíng)客氏戶眾握多的撓市場(chǎng)框時(shí)也虧能如吳此，天因而五能夠技直接猴檢檢譽(yù)測(cè)客蔬戶的易滿意棋度。層采用歸關(guān)系投推銷陸戰(zhàn)略羊的企搶業(yè)，栽可以體通過(guò)忘對(duì)客負(fù)戶群待體的柴直接鵲管理齒來(lái)檢平測(cè)客農(nóng)戶的違滿意薦程度樂(lè)。與莖關(guān)注械不知確其名架的客碗戶數(shù)怒量或繡市場(chǎng)鞠份額決不同雙，客私戶管怕理所胸關(guān)注塵的是燥各個(gè)內(nèi)具體烤客戶夠的行已為和孔意見蹄。這鎮(zhèn)就需添要有絕一種嚼機(jī)制薦，可盈以用弊來(lái)整千理每弄天不刪斷由號(hào)許多攏雇員蓮?fù)ㄟ^(guò)俗眾多裁的客杯戶聯(lián)領(lǐng)系收增集來(lái)坦的各時(shí)種各設(shè)樣的逆客戶士所反屬饋的肌信息霉數(shù)據(jù)先。若敬與市固場(chǎng)份棄額統(tǒng)牽計(jì)相牢結(jié)合趁，這通種關(guān)溫注客輕戶滿擴(kuò)意度忘和客傲戶需暗求的需情報(bào)亦體系累，對(duì)刊于決閃策是桃極有桐價(jià)值社的信揭息源享。頭在關(guān)燒系推冶銷戰(zhàn)微略下激，企微業(yè)最決終能沸夠建峽立起盟一種潑持續(xù)鞭的、燕及時(shí)攀的信蠻息系闊統(tǒng)。渠這一筋系統(tǒng)念將形傳成持倡續(xù)的獻(xiàn)、及百時(shí)有伸效的糕客戶樸管理平，并獨(dú)能源鉗源不證斷地石提供殼有關(guān)堤客戶霞的滿粥意程碗度和石滿意衰情況捉的信測(cè)息，錦而這者在交自易性你推銷愚戰(zhàn)略薪下是僻不可禍能做需到的限，或諒者說(shuō)逐是很殘難做盆到且纖代價(jià)蔬昂貴哀的。佩關(guān)系疫推銷助的理旋論說(shuō)抓明鑄為什超么要丹關(guān)注級(jí)關(guān)系奪推銷漏呢？碗答案詢是，關(guān)其中頂包含銀著終藏生價(jià)喉值。昨所謂維終生癢價(jià)值因，是瀉指未脊來(lái)源主源不仿斷的蘭收益掙的總集量，杰以及肢由同喉各個(gè)嘴客戶累進(jìn)行查的交婦易中敘產(chǎn)生跨的其寨他各叢項(xiàng)得裳益的挑總量暗，從鐘而也拿就大蕩大增么加了聯(lián)關(guān)系罩推銷恢的現(xiàn)射期價(jià)束值。施正如研圖1巾4-忍1所層示，語(yǔ)企業(yè)閱與客衰戶的滿關(guān)系著維持竿得越旦長(zhǎng)，躬客戶蠶就會(huì)拖給企駛業(yè)帶黎來(lái)越羽多的別利潤(rùn)鈴，這牛些利籍潤(rùn)來(lái)把自交粗易量藥的增累加和閉經(jīng)營(yíng)漁成本跌、營(yíng)干銷勞夸動(dòng)成奉本、誠(chéng)客戶億獲得乖成本補(bǔ)等方貞面的衫節(jié)約卷，以隨及所哪能獲衡得的仔更有曲利的州價(jià)格苦。對(duì)孫一些短客戶防進(jìn)行稍關(guān)系葬推銷己所獲肆得的什經(jīng)驗(yàn)呆，能腥使企隨業(yè)形吸成新欲的推輛銷能忌力，機(jī)并可秧對(duì)其臂他客渡戶運(yùn)描用這瀉類經(jīng)奧驗(yàn)。賄圖溪14些-犯1炸表明頌，向幕新客緒戶進(jìn)疲行推糞銷的膛成本臂費(fèi)用粥遠(yuǎn)高野于向驗(yàn)老客仁戶推盞銷。覽據(jù)市佛場(chǎng)營(yíng)據(jù)銷管類理雜復(fù)志社沾對(duì)趟19殖2沉個(gè)公筑司及蘇1按萬(wàn)名勒銷售使人員拘的營(yíng)悉銷效擊率的勿調(diào)查宋，向結(jié)新客科戶完字成第頁(yè)一次協(xié)推銷氣，平既均要旺進(jìn)行慈7醬次磋姓商，得而向付老客齒戶完蕩成一撇次推民銷，去平均妹只需浪磋商論3摧次。破按每?jī)敶瓮凭S銷的燥平均蛙成本守（米25想0稠美元迎）計(jì)姓，向趁新客狐戶推豐銷時(shí)舍，這貨項(xiàng)成敢本（震17剛50黨美元勤）是金向老千客戶換推銷坑時(shí)（郵75蜂0勇美元污）的缺兩倍或多（界23丑5%橫）。餅另外起，這獅英調(diào)催查還蹦表明輔，在醉被調(diào)禍查公島司的幫銷售君總額駁中，緊平均英只有背17詞%繡來(lái)自趁向新百客戶吩的推楚銷。寫這一懷數(shù)據(jù)刪并不蛾意外紫，因遙為絕成大數(shù)傾公司伏的經(jīng)崖理們腳都知業(yè)道，贏向新虜客戶緞推銷陷所能紹得到售的利灶潤(rùn)，緞一般您都低鋼于向詞老客緩戶推鳥銷所升得的堤利潤(rùn)梢。會(huì)圖虧14倒-確1燦還顯桶示，宴客戶抱使用字某種禿產(chǎn)品乳或服狐務(wù)。演開始貍進(jìn)使侵用量床的增房長(zhǎng)是促很慢豆的；新隨著步滿意戲程度刑的提單高，昏購(gòu)買揮量也助很快日地增避加。尸，客全戶的王購(gòu)買醉量增捏加了蜂。供赤應(yīng)商打的成株本也漠就下聯(lián)降了蛙。結(jié)邁識(shí)新裕客戶慮、調(diào)稿查客融戶的服資信纏、將得客戶武需求顯納入膀經(jīng)營(yíng)予計(jì)劃癥等業(yè)恢務(wù)事今項(xiàng)，扮都需掀要有使成本并費(fèi)用哄支出咸；而面完成切一項(xiàng)搏向老奇客戶嶺的推披銷業(yè)舉務(wù)，聲則一逐般不腥會(huì)發(fā)姓生這訴類推濁銷成葡本支困出。槍另外叨，一繩旦供貍應(yīng)商符在與復(fù)長(zhǎng)期揮客戶乏的交王往中圖積累抹了經(jīng)濾驗(yàn)，話就能撓為向悔客戶映的推披銷業(yè)石務(wù)提英供更釀好的仙、更竭有效公的服庸務(wù)。豐老客般戶購(gòu)折買量綿的增親加，橫不僅限僅是暴因?yàn)閽旃?yīng)耍商更悅充分礦地了隙解他獄們的祝需要敞，還乳因?yàn)殪栠@類確客戶備在作冬出這斬類購(gòu)后買決赴策時(shí)國(guó)基本澤上不爬存在船疑慮鐘。在折向老銀客戶耀推銷參時(shí)，缺供應(yīng)光商的位另一沒(méi)項(xiàng)利焰益在傘于能智夠就隆所推定銷的吵產(chǎn)品桃或服鍵務(wù)確尸定較舅高的啄價(jià)格遇?？徒謶粢换野愣假r愿意裹向熟貴悉的奔供應(yīng)偽商支像付較敘高的轎價(jià)格菜，而頸不太州會(huì)冒佳險(xiǎn)接接受陌風(fēng)生供宮應(yīng)商易的較痕便宜孝的價(jià)碼格。租如果疫客戶管對(duì)以偷往的雹購(gòu)銷括交易貿(mào)感到為滿意播，他橫們就匯會(huì)與邪供應(yīng)靜商經(jīng)鵲常聯(lián)慎系，綠從而恢促成廈更多碼的訂巖貨。愁老客落戶關(guān)眉系的鉆不斷掏鞏固種，營(yíng)炮造出番銷售工企業(yè)侮雇員夠的工救作熱封情（典即工袋作方唇面的牧自豪戚感）效，并朋促成臂雇員治的穩(wěn)投定性程和工予作的跑延續(xù)譜性，誠(chéng)這反風(fēng)過(guò)來(lái)猴又會(huì)墳大大隙提高俗推銷島工作拘的效稠率。賞使客生戶滿寨意的召觀念尊，有醋助于辨雇員床們?yōu)轸~實(shí)現(xiàn)借共同李目標(biāo)飲而直百轄市稅一致謊地行漿動(dòng)。這培育源客戶富的忠戒誠(chéng)的朗最大奇障礙梢之一般，這錢是銷呼售企斯業(yè)雇澡員隊(duì)葛伍不式穩(wěn)定武，而弱雇員槳穩(wěn)定魂就意單味著老銷售茄企業(yè)需的工沃作班道子始倦終了稠解客偉戶的敢需要承，并退具有葛較高猾的工銹作效籍率。摩即便筒是傳撐統(tǒng)上蝶一貫盜對(duì)一導(dǎo)線營(yíng)運(yùn)業(yè)員卵支付少低工幼資的椒零售晌業(yè)，仿也已神開始版反思悔這種魯?shù)凸ぜ钨Y的脊慣例駱。例留如，足家庭梨?zhèn)}庫(kù)廚向營(yíng)舟業(yè)員閘支付覺(jué)的工福資，濾已明資顯高虹于制綁造業(yè)檔的平賽均工扇資水據(jù)平，蘋并由柱此獲綿得了仁巨大教成功摩。倉(cāng)其他挪一些榨因素仆也在尿推動(dòng)刊關(guān)系識(shí)推銷晃的發(fā)驕展。太許多孟美國(guó)符企業(yè)糾正在糾采用臺(tái)物料謝零庫(kù)震存管范理和忙物耗痛統(tǒng)計(jì)缺控制介等日帽本企憐業(yè)的眨經(jīng)營(yíng)恐方式殃。與棒傳統(tǒng)鵲的美掃國(guó)式欲競(jìng)爭(zhēng)踢性大弄批量現(xiàn)采購(gòu)情相反次，物柿料零新庫(kù)存悔管理寺要求征供應(yīng)匪商按咱照生艘產(chǎn)進(jìn)比程頻肅繁地俊小批比量交堆貨。團(tuán)這種共交貨筆通常亦是要祝求貨胡運(yùn)卡喇車或頌箱式的貨車精直接墨開到關(guān)生產(chǎn)娘線邊兆上。仍這樣覆的交棟貨安夾排容俯不得嶼半點(diǎn)蛙差錯(cuò)糠，生葉產(chǎn)商撞和供圖應(yīng)商側(cè)的緊示密關(guān)窗系成組了關(guān)輩鍵。沿供應(yīng)洋商與濤客戶柄之間太的傳會(huì)統(tǒng)性敏對(duì)立怖的關(guān)態(tài)系，歉必須煌轉(zhuǎn)變辨成合革作關(guān)蹄系。錢實(shí)行貼物料宿零庫(kù)狼存管勢(shì)理的廟生產(chǎn)禽商不糞可能長(zhǎng)同進(jìn)掉與眾邁多的負(fù)原材證料或直零件礎(chǔ)供應(yīng)腿商維狐持購(gòu)梢銷關(guān)鐵系，裝而只撇能由班一個(gè)誼或少姓數(shù)幾蜓個(gè)符知合生肥產(chǎn)進(jìn)冷程要潮求的家供應(yīng)焰商向慢物料偽零庫(kù)側(cè)存生序產(chǎn)企踩業(yè)執(zhí)余行頻南繁性洲交貨升。生倚產(chǎn)商坦和供閃應(yīng)商拍必須籌充分童了解派對(duì)方它的需萍要和環(huán)能力桌。銷獵售人磁員必秩須直輪轄市催好購(gòu)括銷雙鄉(xiāng)方企嘆業(yè)的蒙設(shè)計(jì)奏工程撓師、帆質(zhì)量師控制下工程藝師和工生產(chǎn)童人員封之間灶的關(guān)壽系。穗由于承沒(méi)有首備用挎的物但料庫(kù)榮存可皮以用挪來(lái)替催代有芬缺陷臘的物停料，式物料喉庫(kù)存渡管理膝不能行出任觀何差偷錯(cuò)，盯供應(yīng)顯商必挺須保稼證完頑美無(wú)丑缺地耽交貨怒。在貫選擇茄供應(yīng)笛商時(shí)繩，這膜一點(diǎn)憐比價(jià)駐格重刻要得班多。掉物料舌零庫(kù)掉存管孔理導(dǎo)據(jù)致了吩供應(yīng)憲商數(shù)脅量的景大量叛減少饒。美吩國(guó)各迎公司疾已將剃各自莫的供額應(yīng)商盡數(shù)量茂減少陸了免90著%透。例撓如，焰摩托盤羅拉得已將巾它的旦供應(yīng)登商數(shù)隊(duì)量減贏少了辭70摩%幻，從鋼1挎萬(wàn)家鋤減為寺30亮00燒家，仰并且宜還在車進(jìn)一型步減農(nóng)少；蘿施樂(lè)緩公司慢的供宜應(yīng)商貧也從改80饑年代餐初的協(xié)50漁00剖家減鞏為感50鋒0趨家，軍而且眉為所走供應(yīng)架的零櫻部件趙的拒膛絕率鑰大為省下降躁。購(gòu)果方對(duì)貸保留組下來(lái)凍的供炒應(yīng)商峽提出每了更耗高的副服務(wù)潔和產(chǎn)看品質(zhì)陰量要腦求，刊并愿笑意為賽此支幸付更豪高的費(fèi)價(jià)格囑，因毒為從價(jià)長(zhǎng)期值看，聰在適算當(dāng)?shù)闹闀r(shí)候滾獲得溝適當(dāng)士的供遙應(yīng)是抖更經(jīng)或濟(jì)的軌。眨經(jīng)濟(jì)何全球陽(yáng)化發(fā)釋展也抖是推維動(dòng)關(guān)刊系推孫銷的修一項(xiàng)寺動(dòng)力司。由哀于國(guó)遙際經(jīng)努濟(jì)的狡快速慮發(fā)展助，許駝多公醉司發(fā)投現(xiàn)，找與外讓國(guó)企認(rèn)業(yè)結(jié)要成伙蛋伴關(guān)擱系是岡一種是低成面本、萌高利勻潤(rùn)的活方式昨。這餓樣做菜除了屈能降踩低投蓬資成溉本外鍛，還污因外歐國(guó)伙腥伴企桑業(yè)更學(xué)了解躁其所呼在地遵市場(chǎng)芒，從遮而大松大降洋低了時(shí)美國(guó)民企業(yè)代的風(fēng)自險(xiǎn)。料關(guān)系峽推銷躍中的衰重要枯因素遣“允買賣趨雙方冒的關(guān)茂系很哨少在佳完成徹一項(xiàng)捆購(gòu)銷阿業(yè)務(wù)莊后就旗結(jié)束爆了。鏡這種擴(kuò)關(guān)系衛(wèi)在完爆成購(gòu)龜銷后卡會(huì)有憂所加賄深，燈并在凱購(gòu)方書以后移的購(gòu)掘買決艷策中桑起著砍一定器的作余用。梨若首氧次購(gòu)貌銷業(yè)塵務(wù)使變雙方靠都十疊分滿反意，祝雙方繭結(jié)成孤伙伴獵關(guān)系減的進(jìn)哈程就紛開始級(jí)了。虹這種線伙伴坐關(guān)系描的結(jié)撓合程及度，戶取決桿于銷豐售方胡經(jīng)理臉們的斧努力佩?；飵Z伴關(guān)禽系的菌緊密陸程度內(nèi)將決寬定雙足方的婦購(gòu)銷故假精姻力能灶否繼預(yù)續(xù)或圈擴(kuò)展生。在歐討論憤關(guān)系紀(jì)推銷儲(chǔ)的運(yùn)雄作過(guò)冊(cè)程之刊前，梨有必俗要先喬了解況那些際對(duì)營(yíng)偵造和搞維持機(jī)商務(wù)柴關(guān)系增至關(guān)園重要橋的因屠素。槳認(rèn)識(shí)景了這位些重旗要因陡素之角后，泊關(guān)系妥推銷農(nóng)業(yè)務(wù)鮮的執(zhí)刷行人囑員就淹會(huì)知貧道自境己應(yīng)咐該從借哪些炊方面薄去努摩力。在表棵14俯-題2還列舉根了各膏項(xiàng)重流要因背素。哀表摘14窯-賭2野商務(wù)各關(guān)系診中的拼重要忌因素截1.摟承諾豎2.價(jià)信任奧3.扁合作牧4.該共同斃目標(biāo)阿5.評(píng)相互堅(jiān)依賴暢與實(shí)箭力妖6.陰績(jī)效券滿意僵度渾7.陷轉(zhuǎn)換遮條件后8.岔適應(yīng)熊性厭9.運(yùn)非收擠益投區(qū)資旗10屠.喪共享思技術(shù)幻11委.批結(jié)構(gòu)憂性聯(lián)匆系敬12裙.陳社會(huì)忍聯(lián)系嘗承諾春這是滋一種肌繼續(xù)幣發(fā)展名買賣三關(guān)系沫和努敗力確惡保買失賣關(guān)槳系持透續(xù)下繪去的潤(rùn)要求裹。這療種要漂求表政明，館保持吃買賣巨關(guān)系妻對(duì)于太雙方港都非失常重辜要，值雙方榴都確餐認(rèn)保陸持買們賣關(guān)超系能旅為大非家?guī)С詠?lái)預(yù)押期的贊利益雞。這靠種意臂愿對(duì)起于雙敢方獲憶取各雀自的手價(jià)值留成果馬是非瞧常關(guān)候鍵的佩，雙望方都酷會(huì)去周維持級(jí)和發(fā)舒展相桐互維偉系的因商務(wù)非關(guān)系而?；镆戆橐饽负图嗷?zhǔn)信任暫，是弱建立男和發(fā)荷展商競(jìng)務(wù)關(guān)眉系的浮兩個(gè)預(yù)關(guān)鍵咐因素吉，因虎為這攝將能鮮夠促羊使雙糖方的型市場(chǎng)暮營(yíng)銷鈴人員腿在以用下三慢個(gè)方錫面作城出努腹力：疑（雄1鑒）以貍相互戴合作押的方遼式投蠟資建鈴設(shè)商藏務(wù)關(guān)簡(jiǎn)系；習(xí)（術(shù)2竭）抵頓制短貿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規(guī)模觸的擴(kuò)例大、供相互致適應(yīng)幣程度奶的提劉高、驕共享晶技術(shù)棵的發(fā)鍬展，皆結(jié)構(gòu)恨性聯(lián)把系便噸會(huì)發(fā)須展起躍來(lái)，蝦進(jìn)而添會(huì)使紹得商戴務(wù)關(guān)檔系牢年固得日難以掘破壞擺?？宿D(zhuǎn)換料條件威轉(zhuǎn)換式條件發(fā)是指扮在某稼種交撞易條靜件下土變換賴交易榴伙伴努也能壽完成弓交易繪。如兇果存罵在眾鑰多可隆供選憲擇的曲高素申質(zhì)交慌易伙教伴，拾變換準(zhǔn)交易融伙伴緞?dòng)袝r(shí)押就會(huì)掘發(fā)生蘿，盡落管結(jié)窄構(gòu)性白聯(lián)系稅會(huì)在算一定擋程度趣上阻塌止這竊種變?nèi)Q（紀(jì)結(jié)構(gòu)災(zāi)性聯(lián)犬系的枯形成打成本周很高太）。仰適應(yīng)側(cè)性這復(fù)是指免商務(wù)晉關(guān)系光的一葛方改策變自紀(jì)身的宋運(yùn)作茅方法仍或改喝變產(chǎn)單品，懸以適輩應(yīng)另斧一方凱的商奮務(wù)活編動(dòng)。樂(lè)在商銜務(wù)關(guān)煙系發(fā)攝展的冰不同客階段編，相暫互適娛應(yīng)有嚇不同掠的表故現(xiàn)。黎在確鵲立商極務(wù)關(guān)仙系的督初期怨，相釋互適模應(yīng)是經(jīng)提高貨信任素度的取一條視途徑及；在溜商務(wù)泳關(guān)系掏的成饞熟階榆段，昆則旨籌在鞏喇固和販擴(kuò)展府商務(wù)面關(guān)系圖。相棉互適炕應(yīng)能隊(duì)使買擾賣雙字方結(jié)搜成緊倍密的寄關(guān)系為，并雀形成等競(jìng)爭(zhēng)兔者介值入的圍障礙偷。催非收阻益技稠術(shù)這鑒涉及艘到一儀方對(duì)咱另一抓方為孫商務(wù)咳關(guān)系俗所貢換獻(xiàn)的暑技術(shù)艱如何耗評(píng)價(jià)干。共瓶享技代術(shù)涉框及的壟范圍火很廣啞，從屋產(chǎn)品計(jì)技術(shù)幼到計(jì)妥算機(jī)血聯(lián)網(wǎng)姨系統(tǒng)停，都雙包括躺在內(nèi)好。共香享技蝴術(shù)除戒了能渡在初碼始階學(xué)段起贊到密陶切關(guān)昂系的模作用躬外，裙還能帥在技弄術(shù)成怠熟和療實(shí)施勿時(shí)加螺強(qiáng)商膜務(wù)關(guān)軟系。籌在襯90恩年代樂(lè)，沃畢爾瑪芬在批沙發(fā)供察應(yīng)商斑磋商寒供貨百價(jià)格街時(shí)，招面臨挨著大森采購(gòu)虜商凱累馬特秧公司辮和西都爾斯項(xiàng)公司鴉的競(jìng)斑爭(zhēng)，漲并處趕于劣黃勢(shì)。悶為迎爐接挑違戰(zhàn)，膜沃爾京瑪公鼓司建錘立了完一個(gè)董每天系向供紛應(yīng)商歌提供甚各個(gè)英零售贏店銷宗售報(bào)至告的老計(jì)算捉機(jī)系設(shè)統(tǒng)，洗并允岸許供乘應(yīng)商趁隨時(shí)戒進(jìn)入拴沃爾遍瑪所稍使用效的決請(qǐng)策分營(yíng)析軟聚件系義統(tǒng)。翅通過(guò)結(jié)向供飲應(yīng)商暢提供福全面篇的銷野售數(shù)廣據(jù)、蒙特定慢促銷京措施扛的效遭果信尺息和尊各地貧市場(chǎng)旦要求協(xié)的差柳異信起息，橋沃爾冷瑪公裙司與捧眾多蠶的供渴應(yīng)商明建立驕了緊新密的剛關(guān)系悠，從誼而贏練得了游競(jìng)爭(zhēng)逃。宮社會(huì)立聯(lián)系帥在購(gòu)三銷企豎業(yè)雙味方的公個(gè)人安之間界，顯鈔然能須夠發(fā)責(zé)展起世深厚痕的友董誼，睜進(jìn)而煤密切肅雙方泡企業(yè)核間的圍關(guān)系朵。有足研究阿表明布，采厲購(gòu)員俊和銷感售人螞員之雪間的榨深厚伙友誼董，更免有利雨于維揭持商毀務(wù)關(guān)們系。夕社會(huì)禁關(guān)系嗎便是良這種夫個(gè)人丘友誼懷及采邊購(gòu)員復(fù)和銷余售人碎員之肺間的授相互鍛迎合閱。窄關(guān)系線推銷雪專家處充分和認(rèn)識(shí)騙到這臨一因血素在紫商務(wù)掀關(guān)系查中的迎關(guān)鍵社作用數(shù)，并狠運(yùn)用逆這一睜因素迫選擇放合適忍的伙泄伴，撞在個(gè)嬸人友勁誼的饞基礎(chǔ)果上構(gòu)殊筑商妄務(wù)關(guān)年系，溉同時(shí)穴不斷道加強(qiáng)命這種檢社會(huì)中關(guān)系其。從返長(zhǎng)遠(yuǎn)假的觀圍點(diǎn)看直，關(guān)吊系推致銷人棚員能軌在經(jīng)興濟(jì)利怒益和癥人際扯關(guān)系乳兩個(gè)庫(kù)方面色使自美己個(gè)叫人和渡企業(yè)抗都獲桶得滿頸意的毅結(jié)果懲；而笑交易闖性推債銷人緒員則恐會(huì)發(fā)釋現(xiàn)，粉很難尊插足腐有關(guān)司的市數(shù)場(chǎng)。鍋交易罩性推濱銷人峽員往塵往發(fā)拿現(xiàn)，羞自己瘋終日島在忙料忙亂劈亂地惹尋找踐新的聚交易憐機(jī)會(huì)魄，進(jìn)貴行著擾令人胸疲憊嚇的激報(bào)烈競(jìng)布爭(zhēng)，哨并被吃迫進(jìn)焦行高懷風(fēng)險(xiǎn)殼的交艱易。悄為了厘確保羽能從鐵長(zhǎng)遠(yuǎn)翼客戶閉關(guān)系設(shè)中獲辱得收茫益，絕銷售公人員緣應(yīng)善遍于與藏客戶片發(fā)展隸關(guān)系綢，并虧善于殿運(yùn)用繳適當(dāng)山的關(guān)咽系推訊銷方瓦法。枕購(gòu)銷誕關(guān)系告的發(fā)榮展階姜段脫圖擦14淹-銅2繁顯示反了關(guān)建系推版銷過(guò)寫程中刻的不夾同階堡段：望察覺(jué)女、探碌索、腐擴(kuò)展寒和承字諾階憤段，往以及錫可能豬發(fā)生忘的關(guān)候系終羽止階場(chǎng)段。林察覺(jué)臟階段具找到筒合適氏的伙河伴是圾發(fā)展級(jí)關(guān)系錘推銷央的一棕個(gè)關(guān)率鍵步賓驟。它并非般每一姑個(gè)潛礎(chǔ)在客芝戶都剖是合扇適的炒關(guān)系我推銷改伙伴客，記笛住這育一點(diǎn)街很重皂要。本圖鎮(zhèn)14伴-劍3謎提供騎了篩笨選關(guān)畜系推益銷中哈合格蠻的潛史在客義戶的代簡(jiǎn)明臺(tái)方法遇。水給平方肢向代禁表賣膽方能板為買消方生墻產(chǎn)的雁產(chǎn)品蹈所增紗加的眉價(jià)值風(fēng)；垂迎直方虧向代詞表買跳方認(rèn)拜定采死用某啟一供籍應(yīng)商錫所承妻受的揚(yáng)經(jīng)營(yíng)差風(fēng)險(xiǎn)秧，即箭因供甲應(yīng)商鬼未能榴生產(chǎn)脂合格蹄商品題、未附及時(shí)挽交貨襖、出門現(xiàn)差系錯(cuò)及綱導(dǎo)致卷購(gòu)方販經(jīng)營(yíng)蝶困難吐的其填他事錫件所汪構(gòu)成抬的風(fēng)賄險(xiǎn)。禾處于當(dāng)靠右臭上方機(jī)的企越業(yè)，禿能為鄭客戶撿企業(yè)蠟產(chǎn)品盡增加孔的價(jià)斗值更膨高，虧作為挪關(guān)系購(gòu)伙伴轉(zhuǎn)的經(jīng)認(rèn)營(yíng)風(fēng)唇險(xiǎn)更飄小。撞更高濾的增許值貢耐獻(xiàn)使偵它們吹對(duì)客冊(cè)戶的冷重要兩性提布高；察較低腔的經(jīng)痛營(yíng)風(fēng)堤險(xiǎn)又民使它卵們成饅為發(fā)符展購(gòu)愚銷關(guān)歐系的頸候選洲企業(yè)黃。能悉增加敵客戶頁(yè)產(chǎn)品蠅價(jià)值到的供膝應(yīng)商斯，實(shí)度際上豐也能栗提高超其供甘應(yīng)價(jià)如格。衫布里娃格斯屢公司唐(B哨ri傷gg奶s)秧、斯愿特拉懇頓公宅司溜(S肯tr性at至to感n)業(yè)為割交草機(jī)售和掃衛(wèi)雪機(jī)務(wù)生產(chǎn)氧者供刃應(yīng)的拋高信腹譽(yù)引聾擎，政就大斬大增控加了蒸這兩竿種機(jī)也械的誼價(jià)值研，因據(jù)而成左了建框立購(gòu)槽銷關(guān)姜系的咽首選院伙伴裂。撤增值犧效果畜是具裝有競(jìng)屬爭(zhēng)優(yōu)軌勢(shì)的渣企業(yè)豬作為棕購(gòu)銷哪關(guān)系測(cè)伙伴臥的地弟位不陷斷加女強(qiáng)的央過(guò)程填中體思現(xiàn)出罰來(lái)的鳴。增玉值效率果的砍體現(xiàn)割有許膊多種量方式賽，包雕括技賤術(shù)、陳市場(chǎng)將準(zhǔn)入守和信沸息。鎖買方蛾所實(shí)良現(xiàn)的直較低霸價(jià)格全和較脈低的膨經(jīng)營(yíng)拔成本認(rèn)及賣績(jī)方所蔬實(shí)現(xiàn)俘的較烈低成瞧本，有也可賓以被誓認(rèn)為良是最妙具價(jià)惜值的綿成果裝，但譽(yù)這一邀成果然的價(jià)丸值一烤般是稀最難公界定裕的，園不過(guò)咬它確窩實(shí)很蜂有價(jià)宵值?；厝绻簞P馬款特能擱夠在雅它的永分銷然體系珠中建物立如牌活爾謎瑪那銹樣方逗便及雄時(shí)的測(cè)信息同機(jī)制緒，凱弱馬特別將能掏大大恰降低拴其分旦銷經(jīng)斑營(yíng)的寨成本尿。劇探索期階段匯在這仍一階豬段，淚發(fā)展偵買賣照關(guān)系根的雙順?lè)介_茄始接族觸。窗相互寫試探湖是這屬一階委段的液特點(diǎn)迷。潛處在合熱作伙紫伴們討要對(duì)線可能襯獲得鋸的利渣益、幅雙方淹目標(biāo)僵的一拒致性鐘、對(duì)恐方的粘誠(chéng)意構(gòu)及經(jīng)貴營(yíng)活妹動(dòng)進(jìn)額行權(quán)吸衡。里當(dāng)其饒中一洲方還肆不為罰對(duì)方足所了腰解時(shí)穴，有拘信譽(yù)惹、有病誠(chéng)意質(zhì)的行皮為便牌成為揮關(guān)鍵多。除勺了信崗譽(yù)之洪外，么其他遣一些浙能夠催吸引澤對(duì)方持的因懶素也荷要更頌具個(gè)撐人特艱點(diǎn)，氧如比咬較一情致的蓄觀念廁、價(jià)祝值觀慘和個(gè)喘人素固質(zhì)等稼。表線現(xiàn)在續(xù)財(cái)務(wù)哪、信萌息、偉服務(wù)單及企導(dǎo)業(yè)地功位等紀(jì)方面探的互超補(bǔ)因四素，墻能促悠進(jìn)雙川方的哥相互允接受沒(méi)。在涂構(gòu)建謠購(gòu)銷戒關(guān)系拖的初碑期階鋒段，鴉由于晴缺少朝共同納的企愁業(yè)文?；敖麑?duì)對(duì)葛方文喪化的政認(rèn)同餡，上舅述因殲素的撤作用雪特別斥重要蠻。桑雁諾科聰纖維策制桶勵(lì)公司業(yè)(S畝un炸n爺oc芳o(jì)F婦ib秩re蓮Dr票um炊Di價(jià)vi烤si船on疼)塘所制竿造的無(wú)纖維搞質(zhì)桶舌具，信能夠上替代自從食忙用油男生產(chǎn)劉業(yè)到傲火藥伯生產(chǎn)滾業(yè)諸極多工突業(yè)生敵產(chǎn)中響所使餃用的洪鋼質(zhì)寫桶具浙，桑飲諾科范公司斷就可鋒以刻帖意尋椒找那待些強(qiáng)胸調(diào)成雕本總打量控訂制的遠(yuǎn)企業(yè)哭。強(qiáng)幸調(diào)成和本總閘量控組制的撥企業(yè)堤會(huì)更關(guān)樂(lè)意貌接受鑄桑諾侵科纖額維桶千及其鏡配套幟服務(wù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企顫業(yè)都風(fēng)在為莖汽車芝制造雀企業(yè)端生產(chǎn)以車門哀和車徐窗，幼其效玉果是津全面抱降低稍了汽室車的刃生產(chǎn)柴成本拜。由嘆電子嗎元件熄生產(chǎn)扇廠組策裝電武子組腳件或英電子漲線路聾板也里是一秒例。席根據(jù)將以上嘆介紹澤的購(gòu)挪銷關(guān)灰系發(fā)鵝展中依的各失項(xiàng)重述大利咬益的那進(jìn)展仔，如皆果銷漸售人粉員能純夠在脂相互濃信任佛、相旱互合禁作、叉目標(biāo)捕一致窗、相饒互依暮賴、級(jí)結(jié)構(gòu)抱性關(guān)獄系、刑非收鴨益性血投資占及提凡高替逐換條桐件等齒方面濁確立磚堅(jiān)實(shí)街的基奮礎(chǔ)，眉購(gòu)銷肥關(guān)系貧便進(jìn)貿(mào)入了撈深入元發(fā)展拜階段款。腳承諾貼階段攝在這蹲一買柏賣關(guān)鏟系發(fā)漫展的慮理想飽階段僵，雙瞇方都獵明確徒地或領(lǐng)不由數(shù)自主純地致屆力于暈購(gòu)銷說(shuō)關(guān)系扶的延肺續(xù)。奮每一魄方都館希望帥這一槍關(guān)系牙能無(wú)蹈限期寸地保歉持下袍去并稈愿意評(píng)為此傲努力辛。例鞏如，乒當(dāng)沃裁爾瑪暮公司揚(yáng)與寶夕潔公欲司建羞立了孔電腦嗽聯(lián)網(wǎng)糊，沃前爾瑪饒公司毒的采雨購(gòu)訂志單直竟接進(jìn)之入這傘一網(wǎng)勢(shì)絡(luò)并乞能立氧即得億到交越貨，版同時(shí)惰雙方蔬的成抵本也毛實(shí)現(xiàn)夫了最拿低化副時(shí)，豈沃爾連瑪公莖司一濤般不粉會(huì)再述挑選駱其他舍供應(yīng)唱商。賢格蘭恒杰公粒司屢(G唯ra霧in熔ge幸r)器經(jīng)銷職的商耀品常蹦常因毅價(jià)格音因素棟而失銹去顧視客，針如小探型摩飾托、貫防風(fēng)籍眼鏡桌、噴宰刷和筑清潔勵(lì)紙等采。對(duì)憑此，冤格蘭階杰公孤司的凡對(duì)策仿是宋“炮組合撲價(jià)值牌推銷汗”拿，而叛不是賣簡(jiǎn)單隆地推見銷商倘品。憂根據(jù)獨(dú)客戶服的需躬要，略“抽組合謠價(jià)值琴”捆包括客電信于訂貨鍵、電罷子付怠款結(jié)牙算和槍在供享貨管冷理方兄面提夕供咨雞詢等沙。格俊蘭杰昆公司早的副似總裁芝約翰住·飛施韋伯格歉(J春oh錫nS戲ch墳we謠ig逝)葬說(shuō)：流“密我們違已經(jīng)癢很少診宣傳袖為什益么我陷們經(jīng)材銷的縮摩托挪車比閱別人惠的好療，而尋是宣歌傳我循們?nèi)绐M何提果供增僻值性閘服務(wù)嶺。由布于格方蘭杰順公司輸很好運(yùn)地進(jìn)烤行了盈低成憤本庫(kù)鬼存管螞理，激所以產(chǎn)能夠絨保證庫(kù)供貨膊可使樸零售喇商客勤戶獲押得利扁潤(rùn)。炸”媽另一表個(gè)例將子是協(xié)波貝曲公司史(B掛om氣ba銜y)拘，它怠組建蝴了一走個(gè)包切括設(shè)軌計(jì)師楚、生乎產(chǎn)商養(yǎng)、銷顏售商均和貨騎運(yùn)機(jī)蟲構(gòu)在替內(nèi)的件網(wǎng)絡(luò)榜，從孟而在畝零售昆市場(chǎng)蓬上確村立了繼對(duì)按音傳統(tǒng)固方法恥設(shè)計(jì)討、生農(nóng)產(chǎn)和咐銷售僻的家痕具的秘競(jìng)爭(zhēng)欺優(yōu)勢(shì)曬。波烤貝公呆司是尖這一犯網(wǎng)絡(luò)擦的控賀制者燦，并辮與許尤多網(wǎng)渾絡(luò)成窩員建譽(yù)立了訓(xùn)核心雞關(guān)系胞。波跨貝公用司通罩過(guò)與票設(shè)計(jì)扯師、癥制造季商和撈貨運(yùn)盛企業(yè)計(jì)結(jié)成如協(xié)作配性雙屈邊的瑞或多執(zhí)邊的予商務(wù)鋒關(guān)系執(zhí)，來(lái)雹協(xié)調(diào)蕩網(wǎng)絡(luò)刪中各水成員丸的行妖為。默由于載競(jìng)爭(zhēng)修對(duì)手哭很難足復(fù)制抖這一怪網(wǎng)絡(luò)葛，訪檢網(wǎng)絡(luò)筍便為壇波貝嘆公司最創(chuàng)造隸了競(jìng)漠爭(zhēng)優(yōu)戰(zhàn)勢(shì)。市即使亮對(duì)于齊注重記短期完利益濁的企攜業(yè)，骨供應(yīng)狼商也椒可以玉在新?lián)夹g(shù)簽的基寸礎(chǔ)上掃選擇嘆一些妄有能通力脫吉離其加現(xiàn)行寫供應(yīng)嘗商、叫有進(jìn)置取精向神的看小企考業(yè)，庫(kù)與其槍發(fā)展禍長(zhǎng)期謙性購(gòu)齡銷關(guān)政系。禍這類棟隨時(shí)郊能免執(zhí)脫離訪其現(xiàn)糕行供句應(yīng)商堆的企唉業(yè)，平一般范都愿市意實(shí)莫施更谷有風(fēng)集險(xiǎn)的韻發(fā)展誦戰(zhàn)略遍，以效獲得良市場(chǎng)臥份額塊。通柔過(guò)協(xié)暮作性改的安陸排，免供方脆企業(yè)恒應(yīng)努們力提晚高其對(duì)未來(lái)自供應(yīng)滿品的先價(jià)值循。摩馬托羅漿拉公專司的青半導(dǎo)憐體產(chǎn)故品部若，一友直在干爭(zhēng)取充主要背客戶騎和拉惕攏新堡客戶姓。摩歪托羅稻拉公貝司先畫是對(duì)靜其潛況在客誠(chéng)戶企蛋業(yè)的抓技術(shù)社發(fā)展獨(dú)進(jìn)行列預(yù)測(cè)竭，并頭與本茄公司忘的技月術(shù)發(fā)匹展計(jì)撈劃進(jìn)銅行比贊較，阿然后曉規(guī)劃其下一域個(gè)有10游年的范協(xié)調(diào)辦發(fā)展姿的簡(jiǎn)匪明計(jì)邁劃和通本公五司的稍技術(shù)革開發(fā)拼投入播及財(cái)并務(wù)資周金投湊入計(jì)敵劃。坡能夠慕協(xié)助淹摩托匠羅位厚公司感晚快莖地推旱進(jìn)其贏技術(shù)取發(fā)展腥的企香業(yè)，故都是猶摩托泳羅拉響公司泛的目斥標(biāo)伙祥伴。嶼得克稈薩斯語(yǔ)儀器壇公司告(T猶ex凈as額In祥st閣ru牛me忠nt柿s)紀(jì)的合練作對(duì)換象都久是使稀用該潮公司劫的系俊統(tǒng)產(chǎn)咱品設(shè)參計(jì)生打產(chǎn)自葡己所享需產(chǎn)撞品、屈并借朝此爭(zhēng)矛取市劈場(chǎng)的擦小企穿業(yè)。登所以熔，得幣克薩慎斯儀舞器公嬌司就匯應(yīng)盡著早參刮與客傲戶的剝產(chǎn)品斗設(shè)計(jì)必工作弟，更撓好滿遣足客六戶的前未來(lái)茫需要猶。掙終止懂階段灰在買潔賣關(guān)灘系發(fā)茅民兵遣的任傾何階赴段，置這種只合作置關(guān)系拔都有月可能法終止穿。其匙中的諸原因艷有多農(nóng)種，嬌包括芹行為嫂不當(dāng)?shù)?、需玩要或恐所關(guān)喂注的或問(wèn)題尿發(fā)生再變化安、出愈現(xiàn)了宅更具響競(jìng)爭(zhēng)巷力的枕對(duì)手汽、經(jīng)本營(yíng)宗閱旨變跨化等膽。寒關(guān)系紹推銷縣策略女介紹標(biāo)了有想關(guān)的仗理論壯之后元，接史下來(lái)夸的問(wèn)羊題是破銷售停人員槽如何悅運(yùn)用川策略新建立煩購(gòu)銷蜓關(guān)系堆，即咐銷售好人員伯必須困作用駐什么我樣的超語(yǔ)言稠和行數(shù)動(dòng)，蜘與上愛(ài)述客粗戶確冶立長(zhǎng)乘期關(guān)獸系。唱核心把問(wèn)題數(shù)已多色次提病到，揭即贏被得作屋信任匆。購(gòu)姥銷關(guān)嗚系中鳥的一課個(gè)基他本現(xiàn)幫實(shí)，與是客樣戶相眼信銷驚售人巾員的偵承諾偏。如時(shí)果銷虎售人氣員所臉說(shuō)的撒話不黃真實(shí)餓，或村所作商出的裕承諾懲不能倘兌現(xiàn)慘，買挑方就源面臨束著風(fēng)敘險(xiǎn)；經(jīng)如果知買方都在零澡庫(kù)存看生產(chǎn)棚情況良下選段定某糞一商樣行作勇為其蓬惟一界的供地貨人細(xì)，一呢旦賣威辯證諒不能噴及時(shí)波供貨光，就纖會(huì)使日買方掃的生且產(chǎn)線爪停工水待料飾，這偽對(duì)于蜻生產(chǎn)無(wú)企業(yè)絕和選拼定供闖貨人跨的決持策者庸來(lái)說(shuō)問(wèn)都將摧損失吃慘重薦。上齡文已帆提到鴿，贏蛋得客紙戶信葵任的嗓主要找方法森，是陪坦率鴉公正歪的態(tài)捷度、職可信縱賴的銷行為綱、令血人信券服的遮能力淋、顧知客導(dǎo)辯向的紙觀念責(zé)和令朵人尊何重的下人格羞，其當(dāng)具體夸表現(xiàn)達(dá)見表兵14瓜-港4餃：謠表濾14形-恨4申建立囑關(guān)系德：營(yíng)點(diǎn)造信廟任的貍五要夕素勁1.軟坦率游公正妨的態(tài)堡度鄙推銷富介紹選時(shí)情勇緒穩(wěn)黃定公遙正，輩同時(shí)丹說(shuō)明貢產(chǎn)品士的長(zhǎng)前處和慌局限叨性游對(duì)客址戶所僻理解栽的事串項(xiàng)表克示贊衡同必備須是繼真實(shí)略的即用以跟支持握銷售跪人員烏陳述草的證戰(zhàn)據(jù)是策可信勒的寒以后稿的事喂實(shí)證故明推柜銷員別的說(shuō)代法是籠正確痕的輕2.淚可信葡賴的敘行為抗以行侮動(dòng)兌袍現(xiàn)承堅(jiān)諾索行事東方式割前后茶一致憤不做虧不能睛兌現(xiàn)礦的承辜諾門3.粘令人曬信服婆的能忙力閣能熟戶練展限示產(chǎn)倒品的乓生產(chǎn)討技術(shù)農(nóng)和使捧用技蔑術(shù)喂有足竭夠的弦技藝糞、知橡識(shí)、喉時(shí)間捉和條殼件兌姓現(xiàn)承奏諾及柳滿足象客戶溝的需始求保言語(yǔ)吹和行扮動(dòng)表例現(xiàn)出震專業(yè)圈形象適4.包顧客巖導(dǎo)向?yàn)榈挠^役念勾理解即客戶料的需現(xiàn)求，夜并對(duì)掌客戶錯(cuò)需求脈像自頁(yè)身需島求一臉樣重想視雖向客蛾戶進(jìn)糕行全栗面的碧推銷益展示慧，并筆明確稱說(shuō)明捆雙方珍利益愁所在倒向客歷戶提見建議可，而災(zāi)不是掛向客撤戶雪“埋叫賣熟”翁，不穩(wěn)向客憑戶硬兵性推柔銷客沖戶不鬧需要棍的商網(wǎng)品葵5.鋼令人溜尊重怖的人竹格移有效訊使用濤客戶稠的時(shí)絹間緩對(duì)客錘戶友灘好、講禮貌訴善于吧尋找扒與客盤戶的帖共同繞點(diǎn)，鄙如共換同的酒利益冰、目袖標(biāo)等睡，甚樓至交酷流感刷情與侄信息免。這丑方面慌的交值流常雖涉及鴿非商澡務(wù)問(wèn)暑題柱以上伍五個(gè)染因素剃中，低在建飼立關(guān)俘系的左早期露，更節(jié)重要驢的是食銷售奴人員蛙的人龍格和白顧客碰導(dǎo)向逼的觀支念。噸一些離研究窯明確幟區(qū)分勾了銷朗售人釀員在忍推銷悼早期匠階段慶的高淋目標(biāo)矛行為飯和低末目標(biāo)先行為嬸：高表目標(biāo)善的銷匆售人辯員認(rèn)別為，馬在開產(chǎn)始階斤段式“鉆詳細(xì)終進(jìn)行孝推銷膜介紹剃”低和逢“農(nóng)逐一宇說(shuō)明己產(chǎn)品積的各遭種長(zhǎng)魂處咐”固是不偵太重寄要的仔，低產(chǎn)目標(biāo)召的推組銷行邊為則襖正好刃相反才。高臭目標(biāo)權(quán)的銷話售人搶員在貫向客浪戶傳制遞自辛己的譽(yù)企業(yè)專和自畝己的域個(gè)人侵信息芹之前昂，會(huì)攤了解誦有關(guān)周關(guān)系氧推銷危發(fā)展維前景漫的信囑息。獎(jiǎng)這意防味著探注重能效率誤的關(guān)垃系推無(wú)銷人貍員必唯須有濾能力組與潛蛋在客候戶營(yíng)缸造和粗諧的恥氛圍般（即棚展示堵銷售雄人員揀的個(gè)照人魅捉力）垮，理趨解潛臉在客掛戶的胡需要淘及其禿所面酷對(duì)的經(jīng)問(wèn)題徑。營(yíng)慚造和纏諧氛墨圍和亡理解棄客戶肉需要箱，都營(yíng)要求雨銷售朱人員釘精通嫩商務(wù)瓣磋商叫過(guò)程初中的土提問(wèn)夸技巧礙和聆們聽技陽(yáng)巧。揀如果略銷售孟人員休能夠雪提示蹤購(gòu)銷爽雙方汽的共第同利餐益，樓就能先營(yíng)造偵出和宿諧的野氛圍棉；而淋熱忱甜地關(guān)選注客跳戶的遣需要議，最不能體尾現(xiàn)出猛銷售至人員欲所推降崇的悉顧客肌至上偷的觀扛念。左然后銳，銷有售人標(biāo)員就菠可以雀通過(guò)脖全面摟的推區(qū)銷展割示（喉即同刮時(shí)說(shuō)榮明產(chǎn)擦品的由長(zhǎng)處售和有狠限之豐處）負(fù)，顯搬示對(duì)霜產(chǎn)品仰的生上產(chǎn)技繭術(shù)和偽使用絲技術(shù)蓄的熟姐練掌猛握及脖信守耳諾言瘋的行礦動(dòng)（攏即不軌承諾相辦不啞到的扮事情鏈，凡榜有承振諾必界定兌升現(xiàn)）矮，贏繞得客講房的話信任礎(chǔ)。這栽時(shí)必枯須特先別注魂意，萌不要玉急于型消除撫客戶役的異錢議和陷催促促成交俱。珠成功眼的銷啞售人禍員把季工作唉重心間放在壘防止紀(jì)客戶腎產(chǎn)生殘異議暫上，逆而不齊是竭澤力去下消除陶異議蘿。促厭成小星額交屋易的毯有效塘方法魔若用膊在大英額交障易上壩，極腸有可嚇能導(dǎo)露致失寧敗。眨原因縱是，撈催促橡成交項(xiàng)這一科壓力菊的心捆理作昏用在圍不同絞場(chǎng)合黨下是傻不同韻的：梳如果森催促煌客戶橫成交范一筆職小額啟交易約，客亭戶一存般都漲能很摘容易聽地作幻出購(gòu)慶買決陶策，黑不會(huì)超提出橡異議旺；但掠面對(duì)聲一筆箱大額駁交易瞞，這上一壓彼力就限會(huì)促捧使客撲戶對(duì)凳銷售饒人員摧和供齊貨企店業(yè)產(chǎn)央生消躲極的軋抵觸摔情緒櫻。葡對(duì)于找小額臂的一癥次性佳交易撤，銷館售人姜員可危以竭待力地取向客驕戶宣做傳其歸產(chǎn)品泉的優(yōu)房點(diǎn)而英不提咬產(chǎn)品醋的局窮限性輝，針還鋒相雖對(duì)地霉否定譽(yù)客戶侮的異孕議，雕進(jìn)而膠用盡綁一切離手段扭促使盼客戶釣作出述購(gòu)買襖決定弓；但緣這種番咄咄塘逼人易的推糞銷方謊法，印對(duì)于升大額穴的、思多次細(xì)的購(gòu)撓銷業(yè)啊務(wù)卻置是非陡常危智險(xiǎn)的春，事江實(shí)上母，這隱會(huì)毀上了最鉤終成訪功的鑄機(jī)會(huì)仗。大味額銷管售一曉般都刮涉及袖到售陣后服獅務(wù)或嫩重復(fù)王購(gòu)買技的持日續(xù)性騎商務(wù)夠關(guān)系凝。小昌額銷還售可靠能只備涉及菊一次愿磋商扔，以霞后買賤賣雙連方就逐不再夾聯(lián)系統(tǒng)。在緩大額鑰銷售內(nèi)業(yè)務(wù)書中，塘買方倒更加叨看中鵝銷售出人員林的行霸為，修并將朵其作虎為購(gòu)脈買決辱策的販一個(gè)雅因素卷；進(jìn)損行得懼順利毅的話郵，購(gòu)仇銷雙費(fèi)方會(huì)風(fēng)為了刷已預(yù)壯見到似的將毛來(lái)利辣益而乖使用偽。在乖小額想交易繭中，造客戶熱能夠猴隨較偽多的際決策豬失誤勢(shì)（損貼失小工、容翠易掩添蓋）碼；但呆大額則交易養(yǎng)中的名失誤箱是無(wú)張法掩豪蓋的銅。另慢外，益對(duì)于疼大額捷交易植，客周戶一恨般會(huì)奏再現(xiàn)御得很虧理智城，特蔽別是檢老練窯的采剪購(gòu)員愈，都膝會(huì)謹(jǐn)凱慎地跳進(jìn)行排決策理，以湯避免基高代宅價(jià)的減失誤巡。傻在關(guān)呆系推典銷技旋藝中繩，最升重要拴的是夕調(diào)查埋性提垂問(wèn)的其技巧顛。成樹功的余關(guān)系僵推銷役所使芝用的全調(diào)查足提問(wèn)它，具肢有連奪貫性廉和順摧序性烘，稱作為爪SP監(jiān)IN跡（即枕了解塞信息未的提牛問(wèn)、將揭示笑問(wèn)題叫的提戲問(wèn)、辨揭示規(guī)后果磚的提融問(wèn)和拐明確嘉需求格的提躺問(wèn)）懲。斤SP被IN鐘調(diào)查浸順序夸1.激了解宴信息闖的提補(bǔ)問(wèn)，粉屬于哄懼?jǐn)?shù)乓據(jù)的貼提問(wèn)泛。例載如：餓“權(quán)您現(xiàn)樣有的湯設(shè)備披已經(jīng)鄙使用肝多長(zhǎng)槳時(shí)間葡了？恰”需或腐“茂您能活告訴尊我貴債公司煩的發(fā)孫展計(jì)機(jī)劃嗎蛇？前”臣這類扎提問(wèn)籌不能妄使用壺過(guò)度駕，否額則客蒙戶會(huì)柏感到佛厭煩發(fā)，甚吼至?xí)械街潮幻案曳?，支因?yàn)楦呖蛻舸刻炖w都在前為這化類事促情煩傭心。王了解偽信息還的提租問(wèn)可近以與食購(gòu)方饅代表錄個(gè)人晃相關(guān)?。ㄈ缤小熬幽：炌麑?shí)租現(xiàn)什臘么目熱標(biāo)？業(yè)”遇）也難可以畝與商蜓務(wù)活察動(dòng)有冊(cè)關(guān)（載如團(tuán)“印貴公鞏司的莫年銷傾售額獵是多男少？燭”險(xiǎn)）還墻可以修與經(jīng)與營(yíng)情丟況有食關(guān)（越如渾“鹿貴公擊司現(xiàn)計(jì)在使軟用的老是什精么設(shè)攝備？嶼”壩）這碰類提辣問(wèn)的斯一個(gè)菌共同鳳點(diǎn)，朵是為庭了懼企有關(guān)飽情況刑的信比息。晴2.細(xì)揭示牢問(wèn)題潮的提輪問(wèn)旨征在了纖解客冰戶面婦臨的飯問(wèn)題景、困繭難和扛不滿瀉。例忌如：棉“槽貴公談司是齒否有濟(jì)經(jīng)營(yíng)慰上的爭(zhēng)困難升？部”肅或蹤“便您是意否在靈擔(dān)心攀老設(shè)聽備所賀生產(chǎn)襲的產(chǎn)劫品質(zhì)球量？欲”那如果揀不能坑發(fā)現(xiàn)我客戶舞的問(wèn)注題，蹈也就文不存軋?jiān)陉P(guān)焦系推蝕銷的乖基礎(chǔ)麗。遍3.謠揭示廟后果設(shè)的提絞問(wèn)旨比在了薄解客狹戶所盡面臨受的問(wèn)公題會(huì)弱有什衛(wèi)么后胃果或展影響渾。例溜如：辯“匆這個(gè)金問(wèn)題持對(duì)貴耍公司刊未來(lái)烏的盈乏利有涉什么忍影響轉(zhuǎn)？獅”濟(jì)或揮“蒜破損必率對(duì)電您的貌客房聰有什豈么影蒼響？衰”盼這類擁提問(wèn)搬要明浩確問(wèn)都題及銹其影秤響或乎后果死所在出，進(jìn)攪而幫蘋助客確戶認(rèn)盒識(shí)問(wèn)星題的丟嚴(yán)重揪性和敞緊迫誤性。建要通階過(guò)提待問(wèn)使補(bǔ)客戶購(gòu)重視嫂原先蹤以為搬無(wú)關(guān)灶緊要尼的問(wèn)秘題，森并認(rèn)縱識(shí)到杏有必堤要對(duì)循這類搞問(wèn)題烈采取兩行動(dòng)搞。還緊可以戰(zhàn)提問(wèn)騙：稍“部這個(gè)跳問(wèn)題乳對(duì)貴法公司鏟的產(chǎn)飾量有諷什么穿影響?zhàn)^？對(duì)歪貴公咸司的炎擴(kuò)展災(zāi)有什交么影某響？微”練如果泄客戶申面臨騾的問(wèn)增題是謊現(xiàn)有遞的機(jī)笨器使尋用效玻果不碌好，轟銷售玩人員美可以川提出錦以下蚊問(wèn)題喊：映“筒這是族否意肥味著低要增購(gòu)加培憶訓(xùn)操絞作人濃員的稿費(fèi)用撤？僵”“估操作鴿人員寨是否屋滿意金？鉗”“齒是否荒投資鈴回收母困難蘿？考”“掌是不蹄是要隆以高困薪招討聘技鄰術(shù)工居人？注”“知是不陡是加譽(yù)班太周多？項(xiàng)”“稅是不門是有駛產(chǎn)品底質(zhì)量盈問(wèn)題睡？刺”“溉是不穗是廢潑品率拿太高較？詢”秀4.壇明確絕需求侄的提陵問(wèn)有仆兩個(gè)供目的枕：一販?zhǔn)菍⒕効蛻羰诘淖㈤]意力噴集中金到解錫決問(wèn)善題的幅方案選上，桿而不啞是問(wèn)擾題的陵本身帳；二零是引妻導(dǎo)客奴戶對(duì)卡銷售旱人員恒說(shuō)出但其利賢益所永在。熊這類僵提問(wèn)陪通過(guò)為關(guān)注年問(wèn)題畏的解潤(rùn)決方煉案來(lái)療營(yíng)造餓積極思的氛窩圍，烤而回枯答這細(xì)類問(wèn)棗題則沈能使訓(xùn)客戶堅(jiān)自己榆認(rèn)識(shí)腥到自特身利坡益所疑在，近而不籠是被編別人抬告知載其利澇益所顛在。謠例如萌，對(duì)范于病“芹轉(zhuǎn)速盤更高爺?shù)臋C(jī)熔器對(duì)斤您有味什么托幫助央”惱這一喚提問(wèn)度，客橋戶可陣能很赴快地拳回答解：獨(dú)“匯這當(dāng)斤然能趙解決惡生產(chǎn)講上的劑瓶頸塊問(wèn)題代，并瘋能更及充分濤地利幟用熟旬練技田工的忠時(shí)間村。消”愚揭示螺后果妄的提倒問(wèn)與奇明確嫌需求茄的提論問(wèn)之度間最披明顯缸的差鏈別在稈于：畫前者墳注重弓問(wèn)題嚇本身管（提欠問(wèn)的泰設(shè)計(jì)宋是讓主客戶唯認(rèn)識(shí)些到問(wèn)怒題的肥嚴(yán)重住性）藥，從系而讓心客戶裹感到巾焦慮魚；后蠶者是棋關(guān)注碑問(wèn)題疊的解浸決辦巨法，乎從而巾讓客睬戶感宏到寬訓(xùn)慰。撿明確拳的提疊問(wèn)與條大額它交易效的成克功密之切相制關(guān)，躬這類拋提問(wèn)流使銷鼓售人仗員的迎建議佩更容于易被畫客戶末接受毯；若奏能結(jié)未合購(gòu)繭方的狀成功稱案例幸來(lái)影浮響采佩購(gòu)的察實(shí)際宜決策忙人，獅則更敢加有泰效。政這也尊可以綠視為位創(chuàng)造噴購(gòu)方臥內(nèi)部碎的促知銷人左。段明確潑需求揉的提含問(wèn)有還效的獨(dú)原因型之一妻，就竊是如此果能豈讓客校戶自杜己說(shuō)惕出銷殘售人波員的香建議弓對(duì)他露很有猜幫助寺，銷師售人嘗員就屆不必杏對(duì)客傘戶的友導(dǎo)言龍進(jìn)行益解釋撒了。蔥誰(shuí)也喝不喜激歡總批是讓兵別人教（特團(tuán)別是祥外人阻）告醬訴自孟己什哭么是廟最好廊的。漆如果后被別爛人作叫為專驚家對(duì)叢待，窮客戶掀的反多應(yīng)會(huì)絲是積壽極的窯。一句般不弊能期歉望采穿購(gòu)員炎對(duì)銷想售方蕉的產(chǎn)演品深跨入的禾了解慣，并繩向公滋司的折其他須人宣棕傳這爽些產(chǎn)名品的絮優(yōu)點(diǎn)坡，但糧可以撈認(rèn)為奔，他企們對(duì)甜自己駝企業(yè)熔的問(wèn)桌題和愁需要流最了微解。痕總之默，采叢購(gòu)是滾購(gòu)方酒的商蕩務(wù)，寸采購(gòu)功員最角能了膀解銷宏售人忌員的棄建議杯對(duì)他里們的瘋企業(yè)掘是否蘿有幫慶助。枕另外示，當(dāng)攝采購(gòu)閉員與絮本企籍業(yè)的捆其他周人員祝討論是采購(gòu)?qiáng)Z事宜罪時(shí)，蘇關(guān)注亦的重季點(diǎn)總四是本上企業(yè)昆的需群要，孫而不僵會(huì)是毛銷售還方的盛產(chǎn)品脈如何淋。能蠶夠使榨采購(gòu)綁員積作極地殿宣傳右購(gòu)方胃的在圣購(gòu)銷濕交易伸中的循利益燃，并薦作為鍋購(g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