大學(xué)生信用卡營銷方案探析

大學(xué)生信用卡營銷方案

2023-06-1020:47:47|

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訂閱一、市場形勢分析：大學(xué)生是一個消費(fèi)活躍、潛力巨大的客戶群體。并且，他們中的相當(dāng)一部分將成為專業(yè)人士和中產(chǎn)階級，是信用卡業(yè)務(wù)重要的目標(biāo)客戶群。盡管學(xué)生信用卡有諸多的不可預(yù)測因素，但從銀行培養(yǎng)未來潛在客戶尤其是高端客戶的角度出發(fā)，大學(xué)生信用卡市場是一片值得深入開發(fā)的領(lǐng)地。國內(nèi)許多商業(yè)銀行都看好這一客戶群，將辦卡的觸角延伸到校園。大學(xué)生申請時，無需擔(dān)保，只需提供身份證、學(xué)生證等有效證件和聯(lián)系人，經(jīng)過銀行審核，便能成功申領(lǐng)符合國際標(biāo)準(zhǔn)的信用卡，其中本科生、碩士生與博士生的信用額度分別達(dá)到3000元、5000元和8000元。申請后可免首年年費(fèi)，以后每年刷卡6次便能獲得當(dāng)年年費(fèi)的免除，而且每月有一次免費(fèi)提取現(xiàn)金的機(jī)會。除了普通信用卡具備的功能外，還為大學(xué)生信用卡持卡人特別設(shè)立了一份信用報(bào)告。招行會依據(jù)大學(xué)生持卡人平時的刷卡記錄為其累積信用等級，并直接錄入國家個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，為其今后的個人信貸提供必要的信用支持。這不僅有助于提高在校大學(xué)生的信用意識，還對構(gòu)建誠信社會具有積極意義。二、營銷戰(zhàn)略①網(wǎng)絡(luò)營銷②節(jié)日活動營銷③俱樂部營銷④廣告營銷①網(wǎng)絡(luò)營銷建立大學(xué)生信用卡網(wǎng)站，網(wǎng)站的主要內(nèi)容是介紹大學(xué)生信用卡的特點(diǎn)，功能以及使用方法。還有各種各樣的優(yōu)惠政策。②節(jié)日活動營銷我們將“信用卡”的營銷與“情人節(jié)”緊密結(jié)合，在每年西洋情人節(jié)及七夕舉辦大型現(xiàn)場辦卡活動，以女生喜愛又與“信用卡”相關(guān)聯(lián)的玫瑰花、巧克力、玫瑰花茶做贈品。③俱樂部營銷我們還建立大學(xué)生信用卡俱樂部。不同信用卡品牌的持卡人實(shí)際上是一個消費(fèi)模式雷同的非正式團(tuán)體，俱樂部營銷的目的在于與消費(fèi)者建立長期關(guān)系，提高其忠誠度，進(jìn)行持續(xù)營銷。組織活動、寄送刊物是俱樂部營銷的常用方法。我們還專門為其大學(xué)生信用卡的持卡人辦了一個“Online大學(xué)生在線”電子媒體，設(shè)置了“人物”、“流行”、“旅游”、“美食”、“生活”、“藝術(shù)”、“購物”等欄目，定期向持卡人的電子郵箱寄送“電子報(bào)”。④廣告營銷我們將利用海報(bào)、校園廣播、網(wǎng)絡(luò)傳媒的媒體來進(jìn)行廣告，以便吸引大學(xué)生消費(fèi)者。1．為造就高的廣告注目率（Attention），使用極具殺傷力的否定攻擊法。2．為誘發(fā)消費(fèi)者需求及加速購買行動的感性訴求及利益催促法。3．為提高差異性的肯定法。4．為增進(jìn)廣告記憶，使用各種的音效與字體的突出表現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)年青人樂于接受新鮮事物，崇尚個性、自由，具有很強(qiáng)的品牌意識，希望掌控自己的生活。在財(cái)務(wù)方面，雖然有不夠穩(wěn)定的弱點(diǎn)，但卻具有巨大的上升前景。而不夠穩(wěn)定則正需要信用卡臨時“調(diào)頭寸”的優(yōu)勢。當(dāng)這個群體在不斷的自我嘗試中感覺到好處時，便會逐漸成為忠誠度極高的優(yōu)質(zhì)客戶。所以,我們的營銷目標(biāo)很簡單,就是讓大學(xué)生學(xué)會理財(cái)、培養(yǎng)理財(cái)理念和興趣的同時，更好的宣傳公司的產(chǎn)品，賺取更多的利潤.三、營銷戰(zhàn)略1、分析面臨的形勢2、用戶群體分析1、產(chǎn)品類別分析在大學(xué)生信用卡中，我們分別有專門適合于女生，以及男生。女生卡類：有時尚，觀念新潮、消費(fèi)欲望強(qiáng)烈，是女生卡的重要特點(diǎn)。為了討好女生客戶，信用卡在卡片設(shè)計(jì)、禮品饋贈等方面充分考慮了女性的消費(fèi)偏好。例如：在服裝、美容、健身等領(lǐng)域，包括一大批知名女性品牌。甚至還提供年輕女生熱衷的英語進(jìn)修課程。開卡禮品和積分禮品也都是女性喜愛的產(chǎn)品，如流氓兔、小破孩等。男生卡類：今年奧運(yùn)年期間，利用奧運(yùn)這項(xiàng)體壇盛事。申請?jiān)摽上硎苋N優(yōu)惠：得到體育用品名店購物券3張、憑卡在特約體育名店消費(fèi)享受九折和獲取最新的體育咨詢大學(xué)生信用卡營銷方案

2023-06-1020:47:47|

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訂閱一、市場形勢分析：大學(xué)生是一個消費(fèi)活躍、潛力巨大的客戶群體。并且，他們中的相當(dāng)一部分將成為專業(yè)人士和中產(chǎn)階級，是信用卡業(yè)務(wù)重要的目標(biāo)客戶群。盡管學(xué)生信用卡有諸多的不可預(yù)測因素，但從銀行培養(yǎng)未來潛在客戶尤其是高端客戶的角度出發(fā)，大學(xué)生信用卡市場是一片值得深入開發(fā)的領(lǐng)地。國內(nèi)許多商業(yè)銀行都看好這一客戶群，將辦卡的觸角延伸到校園。大學(xué)生申請時，無需擔(dān)保，只需提供身份證、學(xué)生證等有效證件和聯(lián)系人，經(jīng)過銀行審核，便能成功申領(lǐng)符合國際標(biāo)準(zhǔn)的信用卡，其中本科生、碩士生與博士生的信用額度分別達(dá)到3000元、5000元和8000元。申請后可免首年年費(fèi)，以后每年刷卡6次便能獲得當(dāng)年年費(fèi)的免除，而且每月有一次免費(fèi)提取現(xiàn)金的機(jī)會。除了普通信用卡具備的功能外，還為大學(xué)生信用卡持卡人特別設(shè)立了一份信用報(bào)告。招行會依據(jù)大學(xué)生持卡人平時的刷卡記錄為其累積信用等級，并直接錄入國家個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，為其今后的個人信貸提供必要的信用支持。這不僅有助于提高在校大學(xué)生的信用意識，還對構(gòu)建誠信社會具有積極意義。二、營銷戰(zhàn)略①網(wǎng)絡(luò)營銷②節(jié)日活動營銷③俱樂部營銷④廣告營銷①網(wǎng)絡(luò)營銷建立大學(xué)生信用卡網(wǎng)站，網(wǎng)站的主要內(nèi)容是介紹大學(xué)生信用卡的特點(diǎn)，功能以及使用方法。還有各種各樣的優(yōu)惠政策。②節(jié)日活動營銷我們將“信用卡”的營銷與“情人節(jié)”緊密結(jié)合，在每年西洋情人節(jié)及七夕舉辦大型現(xiàn)場辦卡活動，以女生喜愛又與“信用卡”相關(guān)聯(lián)的玫瑰花、巧克力、玫瑰花茶做贈品。③俱樂部營銷我們還建立大學(xué)生信用卡俱樂部。不同信用卡品牌的持卡人實(shí)際上是一個消費(fèi)模式雷同的非正式團(tuán)體，俱樂部營銷的目的在于與消費(fèi)者建立長期關(guān)系，提高其忠誠度，進(jìn)行持續(xù)營銷。組織活動、寄送刊物是俱樂部營銷的常用方法。我們還專門為其大學(xué)生信用卡的持卡人辦了一個“Online大學(xué)生在線”電子媒體，設(shè)置了“人物”、“流行”、“旅游”、“美食”、“生活”、“藝術(shù)”、“購物”等欄目，定期向持卡人的電子郵箱寄送“電子報(bào)”。④廣告營銷我們將利用海報(bào)、校園廣播、網(wǎng)絡(luò)傳媒的媒體來進(jìn)行廣告，以便吸引大學(xué)生消費(fèi)者。1．為造就高的廣告注目率（Attention），使用極具殺傷力的否定攻擊法。2．為誘發(fā)消費(fèi)者需求及加速購買行動的感性訴求及利益催促法。3．為提高差異性的肯定法。4．為增進(jìn)廣告記憶，使用各種的音效與字體的突出表現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)年青人樂于接受新鮮事物，崇尚個性、自由，具有很強(qiáng)的品牌意識，希望掌控自己的生活。在財(cái)務(wù)方面，雖然有不夠穩(wěn)定的弱點(diǎn)，但卻具有巨大的上升前景。而不夠穩(wěn)定則正需要信用卡臨時“調(diào)頭寸”的優(yōu)勢。當(dāng)這個群體在不斷的自我嘗試中感覺到好處時，便會逐漸成為忠誠度極高的優(yōu)質(zhì)客戶。所以,我們的營銷目標(biāo)很簡單,就是讓大學(xué)生學(xué)會理財(cái)、培養(yǎng)理財(cái)理念和興趣的同時，更好的宣傳公司的產(chǎn)品，賺取更多的利潤.三、營銷戰(zhàn)略1、分析面臨的形勢2、用戶群體分析1、產(chǎn)品類別分析在大學(xué)生信用卡中，我們分別有專門適合于女生，以及男生。女生卡類：有時尚，觀念新潮、消費(fèi)欲望強(qiáng)烈，是女生卡的重要特點(diǎn)。為了討好女生客戶，信用卡在卡片設(shè)計(jì)、禮品饋贈等方面充分考慮了女性的消費(fèi)偏好。例如：在服裝、美容、健身等領(lǐng)域，包括一大批知名女性品牌。甚至還提供年輕女生熱衷的英語進(jìn)修課程。開卡禮品和積分禮品也都是女性喜愛的產(chǎn)品，如流氓兔、小破孩等。男生卡類：今年奧運(yùn)年期間，利用奧運(yùn)這項(xiàng)體壇盛事。申請?jiān)摽上硎苋N優(yōu)惠：得到體育用品名店購物券3張、憑卡在特約體育名店消費(fèi)享受九折和獲取最新的體育咨詢沿第一輝章、遼信用勻卡營垃銷解仆決思記路椒一、黃信用氣卡的設(shè)營銷脆發(fā)展盤戰(zhàn)略春：社用模牙式促卵速度梅、用船速度移出效肯率、其用效蓬率搶慮資源毛，用植資源鄉(xiāng)占市懶場。開二、信用卡營銷十大建議解決思路：1、與品牌企業(yè)聯(lián)合營銷：峽糟

電哲信、垃移動持、保澇險(xiǎn)、三航空勝等客夏戶密嚇集型跨公共扭服務(wù)爛行業(yè)蠅擁有余數(shù)量蠅龐大趁的優(yōu)息質(zhì)客菌戶數(shù)嬌據(jù)，團(tuán)這些洞數(shù)據(jù)抗結(jié)構(gòu)已大都權(quán)非常攏完善杏，具慮備動舍態(tài)消謊費(fèi)分碑析功士能，羊完全財(cái)能滿嬌足辦兆理信拼用卡霧所具蜂有的過分析辟識別抓要求囑，利硬用崖這些臭行業(yè)綁的品鎖牌優(yōu)命勢、李渠道卸優(yōu)勢挺、服兩務(wù)優(yōu)百勢、然平臺仁優(yōu)勢伏及客井戶資尋源優(yōu)拔勢進(jìn)葵行互辟補(bǔ)下彩的屋聯(lián)合遮交叉樣營銷強(qiáng)，不付僅可豬以讓烘營銷乒資源禿得到撲極大僚的整職合、薄釋放捆和循爬環(huán)利牛用，抵還可衰突破義行待業(yè)滲寫透瓶附頸，蛙達(dá)到逗事半尤功倍雨的效燦果，堡實(shí)現(xiàn)啊品牌揚(yáng)的強(qiáng)撒強(qiáng)連尺手和轎品牌字延伸灑。會2、滲與內(nèi)撕部業(yè)那務(wù)部御門合簡作，畫實(shí)施晴疊加助營銷魯或交華叉營合銷：垃默般

如坦：對身于在愧柜臺皇辦蔑理銀電行儲饑蓄的枝用戶雅，主間動為屋其辦活理信順用卡風(fēng)。綱3、寇利用瑞數(shù)據(jù)至庫優(yōu)煌質(zhì)結(jié)果構(gòu)數(shù)宰據(jù)營競銷信漠用卡摸：與夫腫

利濫用銀蠅行現(xiàn)懲有的航客戶灣數(shù)據(jù)齒和外立部數(shù)色據(jù)庫利，通毯過多墊種營若銷手艱段對聞這些波客戶哥進(jìn)行乎深度陵?duì)I銷腥。帖4、決利用光第三滲方營激銷力晴量營件銷信坡用卡脖：復(fù)瘋

對烘于銀撐行的噸外部獄數(shù)據(jù)躬資源液，可往利用迫電信志或其孟它社蓬會公桿信力榮高的俘行業(yè)渣呼叫端中心丑，借排用其魚品牌死公信視力信及成飄熟的含滿營銷閣人員談實(shí)施防才營銷丑活動散。稼5、河累營銷駁+地庫面銷徹售的鑰分段約精準(zhǔn)喂?fàn)I銷欲：貿(mào)各

電裙話營腦銷具旦有不被受空襯間距充離的喊限制搶，營匯銷成基本低滾、營嚴(yán)銷效蝴率高卻、市獄場延三伸性童強(qiáng)，說具有漢很強(qiáng)愈的互劑動性妥。因怎此，縱客戶吉數(shù)據(jù)酷收集尸、篩減選、凍客戶惑分析且、升識別烤、判柱斷，亦客戶朝邀約滿、銷虎售線扮索的陸挖掘解，可標(biāo)完全父依賴茫敏營銷普完成芳，上證門促籍成由替地面翼營銷錯人員替實(shí)施件，讓皺信用井卡營潑銷變膨成可叉控制席的生炭產(chǎn)流黃水線陪管理嗎，實(shí)貞現(xiàn)傻倘瓜式孔營銷池。疫6、勉在人替力密奧集的始大型霧企業(yè)風(fēng)、政車府，憂聘用粱營銷沈信息邁采集姨人員儉：居槽旗

對抗于一悄些大晚型企拳業(yè)、副學(xué)?？?、政請府或肌其它料人力危密集翠型機(jī)貼構(gòu)，枝聘用昆其內(nèi)上部具額影響椅力的賞人員詳或人笛力資籮源市掌控屆者，碰借其療影響償力突雀破營站銷外講圍障忘礙，燙實(shí)現(xiàn)皺信用件卡在哪營銷順的內(nèi)艦部突尤破。慰紐7、疑以小咽區(qū)為液單位剃建立究社區(qū)歌營銷納通道川：罷鮮

以若社區(qū)憤為單傳位，計(jì)建立民營銷誕通道袋，形閑成合盜作關(guān)筍系，凡實(shí)現(xiàn)坑信用早卡“歌借雞冰下蛋耐”式蓄營銷噴。碼8、黎直復(fù)歉營銷尾：俯蔬

通趴過短蠻信、壟媒街體廣啦告、喚公關(guān)意活動獵、影蠅響力惠事件必、網(wǎng)欄絡(luò)、老電子秋郵件影、直痛郵等柏手段繪，吸其引用夏戶主位動辦沾理信驅(qū)用卡他，該非模式蠢需要親呼叫約中心望支撐總。符9、封編制診專業(yè)療的終既端營扒銷范郵本，沖培訓(xùn)謠營銷擊人員麥：條頌

編茫制電久話營前銷人砌員和命地面于營銷號人員卸營銷消腳本率，進(jìn)歌行專蘆業(yè)的五情新景互烈動營壤銷培費(fèi)訓(xùn)及調(diào)演練半，實(shí)寸現(xiàn)營陡銷高殲效規(guī)絲范。瞧樣10照：聘踏用專璃業(yè)營播銷機(jī)扯構(gòu)進(jìn)去行營胖銷秒輔導(dǎo)終：觀培

聘壟用專既業(yè)的宅營銷雞機(jī)構(gòu)獸，根旦據(jù)市瞎場需勇求策悶劃適礙用市承場的專營銷乓模式圾。丑三、百兩大笛組合搭營銷予模式潤：梳（一愚）第門一主鹽要模純式：魯栽利用鈴呼叫識中心戲平臺甩實(shí)施帶：“酷數(shù)據(jù)驚庫營扛銷+鉛喉營銷儲+地揭面營租銷的新分段答式營蓄銷”曉拼該模近式利廊用銀將行現(xiàn)番有的敗客戶崖數(shù)據(jù)哥庫輔矮以外扣部數(shù)玻據(jù)，殘利用伏呼叫覆中心芒低廉狠的外菜呼成騙本、使高品早質(zhì)的殘營銷鑒效率沉和不腿受地疲域空錯間限修制限、營旺銷終縮端延散伸性百強(qiáng)等或優(yōu)點(diǎn)雜，對絞成都春地區(qū)板乃至伯全川柳實(shí)施調(diào)大規(guī)壟模、給集中頂式密麥集型部的電嬸話營缸銷，尿?qū)崿F(xiàn)呀用速擴(kuò)度換盈時間展、用撤時間婦搶規(guī)援模、勺用規(guī)雪模占可市場聯(lián)，用序市場瓦促心效益嶼的發(fā)馳展戰(zhàn)擇略。目劫模式烤解析究：分版段式席營銷串是指音將營拐銷環(huán)奇節(jié)和否銷售錫環(huán)節(jié)糠進(jìn)行僵職能宗流份程分洪解，哪按能盾配崗回，實(shí)穴現(xiàn)讓批“最班合適懲的人攜做最短擅長融的事勉”，辯降低贏終端蘿營銷蛙難度買、實(shí)陽現(xiàn)賄傻瓜爭式營浙銷。曾該模貓式適愛用于距項(xiàng)目散營銷價(jià)、效搭能型原營銷酬以及勉產(chǎn)品反對營汪銷人傭員要夫求太梁高、聰營銷注環(huán)節(jié)送特別培復(fù)雜鄭、營即銷人圾員處汁理難身度較踏大的譯產(chǎn)品咱。尼1、尊實(shí)施液方式儉：電千話虛營銷屆+上娃門促杜成茫從銀結(jié)行信貍用卡源和儲毅蓄客刑戶數(shù)磨據(jù)庫截提取醫(yī)有效殘客戶床數(shù)據(jù)嘗，利喂用呼臟叫中蕉心話桶務(wù)員稱對客跟戶進(jìn)龍行一貧對一箱的主甲動電坐話營泊銷，予通過麻崇營銷謠挖掘肅銷售辛線索寇、鎖恨定目種標(biāo)客退戶，蓮在完固成對殼目標(biāo)尾客戶庫的初侄步確胞認(rèn)后打，在奇通過塊信用啦卡營竊銷人謝員親突自上辱門確弊認(rèn)目沉標(biāo)客胡戶篇的需乏求、葵促成互信用酷卡的擺辦理如及完呀善相香關(guān)手鐘續(xù)。邀惡2、萌該模擦式的尸特點(diǎn)瓶：旬利用恨人力倚成本灘相對苗較見低廉駛的專淋業(yè)電奴話營污銷人住員收伶集前凝端信約息，苗可以放降低槐80挺%以養(yǎng)上的胞營銷迅成本寄，提漠高2竄0倍紅以上造的營泥銷效寨率。短而銀相行現(xiàn)泳有的潮信用鑄卡營臘銷人婆員的嗽特長拐主要網(wǎng)體現(xiàn)慈在上鈔門溝怒通促鏡成，棉因此堡，該梅模式炕從真攤正意慎義上姐實(shí)現(xiàn)惑了“升讓最主合適霉的人街做最戰(zhàn)擅長需的事研”。漫而分計(jì)段制嚴(yán)營銷差的優(yōu)穗勢在偶于可煤以通寸過成蝴本低諸廉的滋、非議地面頸接觸州的電粱話營客銷對虹目標(biāo)擇客戶案進(jìn)行陵一對詠一的蔥互動但式營割銷，辣便于貌快速總的、味大量怕的獲僚取信臨用卡害營銷搖線索捷等前劍端信憶息，撓方便艘地面稠營銷疲人員柏對客亦戶需映求提宰前作梯出正惰確判暢斷，青根據(jù)享客戶餅需求錫實(shí)施懷正確朽的促聯(lián)成策當(dāng)略，拾從而尼極大誼的提鉤高營睡銷成固功率昆和營妄銷效駐率、披降低測營銷趟成本矛。信3、診分段巴式精固準(zhǔn)營倚銷模悲式的甚九大很優(yōu)點(diǎn)扭：和⑴、狹營銷屆障礙蜓率低鼠：嶄斃篩選鳴出符遇合要諷求的喉數(shù)據(jù)跌，通口過銀虎行或俗電信勢名義侵進(jìn)行組嫌營銷堆，具戚備很切強(qiáng)的弄公信伶力，休客戶觀易于它接受民。地盯面銷叨售人拍員只耽對電翠話營帶銷人厘員提爺供的等目標(biāo)側(cè)客戶雄進(jìn)行位銷售酬，因壓有了鳴粘營銷形的鋪島墊，常客戶炊拒絕眾率極鴨其睜低下加。犬⑵、按營銷陪主動湖性強(qiáng)堵：豆通過爭對符絹合要嘴求的威數(shù)據(jù)適主動乓進(jìn)行遮營銷久，客石戶潛唱在需禍求更談容易鍬被挖壽掘，冠避免端了客協(xié)戶流版失。感鼠⑶、貸營銷茄互動罪性強(qiáng)葉：埋通過痕里與客告戶進(jìn)栗行一已對一任的互扮動交寒流，商更能晉了解茅客戶陰需求壤、處很理客劫戶異愛議，瞇從而鉆被客桂戶接咬受。獸林⑷增、營牧銷效借率高厚：灣勻營銷疤人員融日均屠外呼丸20旬0個相嚼，而乳傳統(tǒng)驕有效笨拜訪描日均窮最多還20潑個。何遷⑸、截營銷除成本轎低：進(jìn)榴傳統(tǒng)淚一個豎客戶代的拜騰訪成帳本至匹少需餡要2頌0元筋，而陳桶營銷蕩僅不柄到1吼元。壤章⑹、噸營銷惕成功唇率高鏟：尖中信用爭卡營副銷的映大數(shù)章法則煮決定巧了拜挽訪量闖決定裳成功任量，沒而電膽話營援銷的懂科學(xué)種性和估目標(biāo)蠅精準(zhǔn)倉性更患是傳迷統(tǒng)營頓銷效腰能的往20趨倍以器上。并垃⑺、館營銷用資源顯損耗禍率低便：屈通過交數(shù)據(jù)項(xiàng)篩選檔將不歲符合壯要求帥的數(shù)政據(jù)剝舌離，沸同時那對于東不接坑受信組用卡春的用拍戶主背動回刺避，塊有效歐降低違了營頑銷資址源的秘?fù)p耗辛率。艙誓⑻、騙極大盆促進(jìn)餡了終殊端銷圣售人兩員的脈積極滴性和進(jìn)主動快性：箱眠終端吊銷售變?nèi)藛T磁不在乎盲目鵝拜訪須客戶寬，工飾作催難度日和強(qiáng)港度得厘到有基效減配輕而翼工作上成效羅得到朋顯著獵提升襖，從悼而促拘進(jìn)了盼終端呢銷售吵人員抗的工聾作鹿積極秩性。擔(dān)覽⑼、朱營銷饅線索車及終筑端促松成科壩學(xué)分鮮離：蚊奔“讓裝最合憑適的兩人做拆最擅雷長的凝事”答是企筋業(yè)用薪人最鞏基本兵的常繡識，括用最解低廉胳的電黎話餡人力夸成本專卻獲澤得了緩最有骨價(jià)值趁的營圾銷線昌索，輔讓終趙端銷盾售人爐員工僵作效權(quán)能更倍高。打旨（二掛）、彼配合判輔助買模式倆：行狂業(yè)合留作聯(lián)退合營抖銷+金社團(tuán)擋小區(qū)裝營銷鼓+疊侄加營活銷扮策劃尿與電奇信、陡移動課、保度險(xiǎn)、近航空謊互利姿互動叛共贏購的聯(lián)吼合營按銷模敗式，尋促進(jìn)律營銷雪力量律的相譯互滲返透，偽實(shí)現(xiàn)劉疊加牙營銷雖，同逝時，目加強(qiáng)垂與成慘都地帝區(qū)的畜社團(tuán)錘小區(qū)正合作營，以櫻小區(qū)博為單乒位建餓立營頂銷單趕位，嘗實(shí)現(xiàn)瞇終端客發(fā)散厘性推求廣?；@隙四、鏟信用榜卡餐傻瓜灘式銷四售發(fā)略展需信用扒卡本罰身比蹈較簡相單，雕不具愚有物否理性贏質(zhì)的慰技術(shù)君構(gòu)成避，因頸此，雨可完冬全通任過分棄解營殺銷流油程、廈制定找流程搶環(huán)節(jié)莖銜接燭規(guī)范后、策鉤劃專柱業(yè)營挪銷腳揀本暢實(shí)現(xiàn)偏傻瓜御式營頌銷。剖一、營銷模式：模式：從銀行現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)庫提取目標(biāo)信息，通過呼叫中心對目標(biāo)客戶采用一對一的營銷、地面營銷人員上門促成的分段式精準(zhǔn)營銷組合模式。主要實(shí)施方式：營銷人員挖掘銷售線索+地面營銷人員上門促成從銀行信用卡和儲蓄客戶數(shù)據(jù)庫提取有效客戶數(shù)據(jù)，利用呼叫中心話務(wù)員對客戶進(jìn)行一對一的主動營銷，通過營銷挖掘銷售線索、鎖定目標(biāo)客戶，在完成對目標(biāo)客戶的初步確認(rèn)后，在通過信用卡營銷人員親自上門確認(rèn)目標(biāo)客戶的需求、促成信用卡的辦理及完善相關(guān)手續(xù)。二、信用卡營銷支撐平臺：1、平臺：利用呼叫中心和其它專業(yè)的民營呼叫中心服務(wù)機(jī)構(gòu)，租用其營銷坐席和人員，實(shí)施營銷。2、利用外部數(shù)據(jù)，平臺需具備品牌附加值：如果利用外部客戶數(shù)據(jù)，那么在平臺選擇上應(yīng)選擇品牌附加值較高、公信力較強(qiáng)的呼叫中心營銷平臺，通過與其活動聯(lián)營的名義，更能使用戶接受和認(rèn)可，從而降低對陌生的質(zhì)疑。3、平臺需要具備的功能：平臺需要具備錄音、統(tǒng)計(jì)分析、自動撥號、錄音監(jiān)聽、錄音拷貝等功能。4、營銷人員：招募有營銷經(jīng)驗(yàn)的營銷人員。三、信用卡數(shù)據(jù)的獲取1、內(nèi)部數(shù)據(jù)：從銀行現(xiàn)有信用客戶數(shù)據(jù)庫和儲蓄數(shù)據(jù)庫篩選符合要求的數(shù)據(jù)，策劃促銷活動，挖掘潛在信用卡用戶。2、外部數(shù)據(jù)：通過與其他行業(yè)合作獲取合法有效數(shù)據(jù)。四、信用卡營銷分類實(shí)施：1、數(shù)據(jù)分類：根據(jù)普卡、金卡和白金卡對持有者個人資信的不同要求標(biāo)準(zhǔn)，大致劃分為普卡數(shù)據(jù)、金卡數(shù)據(jù)和白金卡數(shù)據(jù)三個類別。2、營銷腳本的分類：根據(jù)普卡、金卡和白金卡對持有者個人資信的不同要求標(biāo)準(zhǔn)，撰寫不同的營銷腳本及方案，即普卡營銷腳本、金卡營銷腳本和白金卡營銷腳本。3、地面營銷人員營銷腳本：根據(jù)普卡、金卡和白金卡對持有者個人資信的不同要求標(biāo)準(zhǔn)，撰寫普卡營銷腳本、金卡營銷腳本和白金卡營銷腳本以及相對應(yīng)的拜訪話術(shù)。4、電銷人員的分類：根據(jù)營銷人員的業(yè)務(wù)技能、業(yè)務(wù)素質(zhì)分為普卡組、金卡組和白金卡組。5、終端營銷人員的分類：根據(jù)終端營銷人員的業(yè)務(wù)技能、業(yè)務(wù)素質(zhì)分、個人綜合素質(zhì)等分為普卡組、金卡組和白金卡組。五、地面營銷促成人員的區(qū)域配合：前期主要針對XX區(qū)及臨近周邊區(qū)縣開展?fàn)I銷，要求地面營銷人員務(wù)必在最短的時間、最近的距離拜訪客戶，因此，將成都按行政區(qū)（以臨近區(qū)域）域或方位（東南西北）劃分營銷服務(wù)組。即在每個區(qū)域指派固定營銷服務(wù)人員，每個區(qū)域方位設(shè)置一個組長，由組長統(tǒng)一調(diào)配該區(qū)域的機(jī)動營銷人員，上門促成營銷人員提供的營銷線索。原則上每個區(qū)域的人不得跨區(qū)營銷。六、營銷人員的考核：1、營銷人員：制定科學(xué)的績效考核辦法，明確每日完成基數(shù)及超額獎勵。模式：基本工資+任務(wù)獎+超額獎2、地面營銷人員：制定營銷考核目標(biāo)。七、營銷準(zhǔn)備：1、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備時間：在正式實(shí)施營銷前6天，根據(jù)人均日數(shù)據(jù)需求量作好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。2、營銷腳本準(zhǔn)備：在人員招聘前2天完成營銷腳本的策劃及初步定稿。3、人員的準(zhǔn)備：在營銷活動實(shí)施前10天完成人員準(zhǔn)備。4、培訓(xùn)：營銷人員和地面營銷人員需在營銷活動實(shí)施前3天完成營銷培訓(xùn)，培訓(xùn)周期7天，經(jīng)上機(jī)考試合格方可正式上崗?？荚嚪譃橐粚σ换蛞粚Χ嘁约扒榫澳M考試。5、小組分類及區(qū)域負(fù)責(zé)人的確定：在正式實(shí)施營銷前3天，完成小組分類及區(qū)域負(fù)責(zé)人的指定。6、客戶數(shù)據(jù)接受者指定：在正式實(shí)施營銷前，指定固定成功營銷數(shù)據(jù)的接受人，接受方式為電子郵件，接受內(nèi)容為客戶信息及錄音。7、確定成功標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：在正式實(shí)施營銷前3天確定營銷成功標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。8、質(zhì)檢驗(yàn)人員的確定：對營銷過程及成功件確認(rèn)的質(zhì)量檢驗(yàn)人員，并在活動開始前3天確定。9、確定營銷人員日工作量及考核要求。八、營銷實(shí)施1、每日上午9點(diǎn)——下午6點(diǎn)為營銷人員上班時間：上午9點(diǎn)——12點(diǎn)由營銷人員營銷時間。下午13：30——18：00營銷時間。每周工作5天。2、數(shù)據(jù)交接：每日在20點(diǎn)前提供日數(shù)據(jù)分析及報(bào)表。3、每日20點(diǎn)前為營銷人員分配隔日數(shù)據(jù)。4、數(shù)據(jù)接受人在隔日9：30分之前完成成功數(shù)據(jù)的分配，特殊要求的根據(jù)實(shí)際情況靈活處理。5、每周五下午13：30——18：00由1名營銷人員對營銷人員拜訪過的客戶進(jìn)行回訪確認(rèn)，監(jiān)督服務(wù)品質(zhì)，并將結(jié)果在周六18點(diǎn)前進(jìn)行反饋。九、其它營銷組合：1、交叉營銷：利用儲戶數(shù)據(jù)庫或其它產(chǎn)品客戶數(shù)據(jù)庫，篩選符合分析條件的數(shù)據(jù)實(shí)施信用卡交叉營銷。借用保險(xiǎn)公司、房產(chǎn)、電信或其它客戶密集型服務(wù)行業(yè)的渠道，交叉營銷信用卡。如利用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員附帶營銷信用卡。2、渠道營銷：與社區(qū)或其他社團(tuán)合作，借用其影響力，間接推廣信用卡，如：與保險(xiǎn)公司代理人團(tuán)隊(duì)獲取客戶前端需求信息，由銀行營銷人員上門辦理。3、直復(fù)營銷：利用DM單、郵件、短信、互聯(lián)網(wǎng)等吸引客戶主動辦理信用卡。4、物業(yè)小區(qū)合作營銷：在成都各區(qū)縣選擇入住率高、人數(shù)多的中高檔物業(yè)小區(qū)，與物業(yè)小區(qū)建立松散式的營銷合作關(guān)系，利用物業(yè)公司對小區(qū)業(yè)主家庭情況的大致了解和小區(qū)業(yè)主對物業(yè)公司工作人員的熟悉信任，委托物業(yè)公司營銷信用卡。信用卡營銷方案2023-08-1511:20信用卡營銷方案前言當(dāng)前中國信用卡市場才開始起步，特別是中國人對于超前借貸消費(fèi)價(jià)值觀的不理解以及量入為出的傳統(tǒng)習(xí)慣，對于信用卡的營銷造成了一定的困難，特別是當(dāng)前各大銀行推出的信用卡產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。鑒于此，本人總結(jié)了信用卡的營銷方案如下。

一.信用卡的賣點(diǎn)實(shí)質(zhì)信用卡的實(shí)質(zhì)就是借貸消費(fèi)，這是信用卡的主打賣點(diǎn)。各大銀行針對性推出各種主題，各種附加價(jià)值和服務(wù)只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭。個人總結(jié)信用卡的賣點(diǎn)主要可以分為兩類：（一）調(diào)劑資金生活中很多人可能會因?yàn)楝F(xiàn)金購買大件商品從而導(dǎo)致資金流緊缺，帶來不必要的煩惱，而信用卡可以解決這個問題。（二）透支消費(fèi)在一些消費(fèi)場所，對于個別價(jià)格比較昂貴，暫時手頭沒有足夠現(xiàn)金的時候，透支消費(fèi)能實(shí)現(xiàn)購買者的購物需求。

二.信用卡的目標(biāo)客戶根據(jù)網(wǎng)上搜索的一些相關(guān)信息和本人對信用卡產(chǎn)品的理解，信用卡的目標(biāo)客戶主要是年輕的時尚人群和中年的商務(wù)人士以及政府官員。這兩者的共同點(diǎn)都是信用卡的消費(fèi)基于一定的比較穩(wěn)定的收入上。按照對這類目標(biāo)人群的消費(fèi)特征分析，主要有以下幾個特點(diǎn)：（一）沖動型消費(fèi)這點(diǎn)在年輕的時尚人群體現(xiàn)的比較明顯。年輕時尚的男女對于潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們愿意為之而支付一定的費(fèi)用。而且年輕人的消費(fèi)觀念比長輩們要先進(jìn)的多，這類人群消費(fèi)都有沖動性消費(fèi)特征。盡管買來的東西或許不是必要的支出，但是基于對商品的感性認(rèn)識，從而愿意刷卡消費(fèi)（二）虛榮型消費(fèi)信用卡是良好信譽(yù)的象征。擁有信用卡體現(xiàn)了卡主人在信用方面得到了銀行的認(rèn)可。在當(dāng)著朋友或者親戚的面刷卡消費(fèi)，有一種虛榮的潛意識在其中，當(dāng)然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。（三）理性消費(fèi)鑒于購買大件商品使用現(xiàn)金會擠占手頭的資金，從而導(dǎo)致購物之后的開支緊張，使用信用卡消費(fèi)可辦理分期付款，雖然需要支付一定的手續(xù)費(fèi)用，但是用較少的資金代價(jià)換取長期的資金使用寬松條件，是劃算的。使用信用卡進(jìn)行分期付款表明卡主人有一定的理性消費(fèi)傾向。（四）長遠(yuǎn)消費(fèi)使用信用卡消費(fèi)，根據(jù)消費(fèi)記錄可以進(jìn)行透支額度的調(diào)整，體現(xiàn)了卡主人在銀行方面的良好信譽(yù)，對于以后貸款買房買車等，能提供一定的便利。

三.信用卡的營銷方式（一）社區(qū)營銷社區(qū)營銷帶有一定的主題營銷性質(zhì)。通過在目標(biāo)客戶集中的住宅小區(qū)或者人流量比較大的商業(yè)場所進(jìn)行設(shè)點(diǎn)推廣，能最大限度吸引潛在客戶關(guān)注，并提出成交的要求。（二）掃樓作為陌生客戶拜訪的最常見方式，掃樓盡管工作量大，但是對于發(fā)現(xiàn)陌生的潛在客戶具有重要作用。特別是在拿下商業(yè)寫字樓內(nèi)各家公司的關(guān)鍵任務(wù)以后，對于團(tuán)辦信用卡有較好的作用。（三）熟人介紹熟人介紹是信用卡營銷成功率最高的方法。中國特色的人際關(guān)系對于營銷非常有幫助。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利于病毒式的推廣。前提是在客情維護(hù)方面做的足夠出色。

四.信用卡銷售流程根據(jù)對信用卡從客戶的尋找和營銷的過程的總結(jié)歸納，大概講信用卡的銷售流程總結(jié)如下：提出需求（15%）————疑問解答（40%）————提出成交（20%）————辦理業(yè)務(wù)（5%）————客情維護(hù)（20%）對每個環(huán)節(jié)用百分比來進(jìn)行權(quán)重分配，可以看出哪些步驟是重要的。

（一）提出需求：分為兩種情況。第一，

如果是客戶主動提出辦卡的需求，說明客戶對信用卡已經(jīng)了一定的初步認(rèn)識，銷售人員要做的就是努力解答客戶對于信用卡產(chǎn)品的其他疑問，這樣的主動上門客戶比較好拿下。第二，

如果是銷售人員主動出去尋找潛在客戶。這種情況下，客戶是沒有體現(xiàn)顯性需求的。需要通過暗示等方法，引出客戶的潛在需求，這里可以用到SPIN銷售法。S:通過詢問，了解客戶目前的資金使用情況，比如一個月的主要支出用在哪些方面等。P：找出客戶平時消費(fèi)中出現(xiàn)的一些問題，比如是否出現(xiàn)赤字，儲蓄方面的情況以及理財(cái)?shù)菼：刺激強(qiáng)化。本來有支出現(xiàn)金購買進(jìn)行消費(fèi)的需求，但是因?yàn)闀簳r的資金短缺無法實(shí)現(xiàn)從而放棄。N：提出解決這類問題的辦法就是通過辦理并且合理使用信用卡，通過信用卡來解決平時現(xiàn)金支出導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈以及大額消費(fèi)帶來的資金短缺等問題。

（二）疑問解答這部分是進(jìn)行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰(zhàn)士銀行銷售人員專業(yè)的一面，在解答關(guān)于客戶疑問的同事，提供關(guān)于信用卡的相關(guān)規(guī)則說明以及個人的使用建議，對促進(jìn)成交有一定的幫助。比如：1.最長免息期如果最優(yōu)利用2.分期付款和最低還款的區(qū)別，說明規(guī)則并提出個人建議3.根據(jù)之前了解客戶的實(shí)際情況，推薦相應(yīng)的信用卡產(chǎn)品，比如客戶經(jīng)常網(wǎng)購，可以推廣中銀淘寶信用卡。這里最主要是為客戶選擇合適的附加價(jià)值。4.根據(jù)自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法?？傊?，不同人群面臨的P是不一樣的。女性消費(fèi)者購物具有沖動型消費(fèi)的特征，看上的商品害怕過了就買不到了，或者是過時了。男性消費(fèi)者除了一定的沖動消費(fèi)特征之外，更多的是一種虛榮性心里在其中。中年消費(fèi)者進(jìn)行信用卡消費(fèi)，稍微要理性一點(diǎn)，可以主打分期付款占用資金額度的賣點(diǎn)。

（三）提出成交在經(jīng)歷了之前的幾個步驟之后，客戶對于是否要辦理信用卡已經(jīng)心中有數(shù)，這時還要及時提出成交，抓住客戶，這一階段的話術(shù)是很有講究的：1.

客戶沉默客戶沉默，說明還處在權(quán)衡之中，這時候需要及時火上澆油2.

客戶婉轉(zhuǎn)拒絕要弄清楚拒絕的真實(shí)理由。其中有主要包括以下幾個問題：（1）

對超前消費(fèi)的價(jià)值觀不認(rèn)同（2）

嫌辦理的程序麻煩（3）

對可以透支的額度不滿（4）

認(rèn)為信用卡收取的年費(fèi)過高（5）

已經(jīng)辦理了其他信用卡以上5個原因是客戶拒絕的常見話語，因此事先要做好充分的準(zhǔn)備，遇到相應(yīng)的回饋時可以針對性提出解決辦法。

（四）客情維護(hù)在信用卡辦理之后，整個銷售流程還沒有結(jié)束?？蛻艚榻B客戶是效率最大化的營銷方式，因此做好客情維護(hù)是非常有必要的。從達(dá)成意向開始辦理信用卡開始，站在客戶的角度上進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)非常重要。辦理信用卡需要填寫一些表格，有時候客戶會先麻煩，這個時候銷售人員只需要讓客戶在表格上填寫幾處關(guān)鍵的地方，比如申請人簽名等，其余的相對不重要的信息可以下來由銷售人員代填。這樣就省去了客戶的時間，提高了銷售的效率。即使在信用卡辦理好之后，也需要及時跟進(jìn)。聯(lián)系客戶，詢問是否收到了信用卡，使用情況，是否還有疑問并及時解決，對客戶辦理信用卡表示感謝，希望以后能有更多交流的機(jī)會等。服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，對于日后通過他們發(fā)展新的客戶非常有幫助。

五．銷售疑問書1.我平時只用現(xiàn)金，不用信用卡

這種拒絕的話語，其實(shí)潛意識反應(yīng)了客戶對于信用卡產(chǎn)品沒有太清晰的認(rèn)識，只是通過不少傳言了解