第一次電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧傳授

第一次營(yíng)銷(xiāo)的技巧（一）--------------------------------------------------------------------------------在發(fā)現(xiàn)了潛在客戶之后，緊接著就要通過(guò)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)等一系列的行動(dòng)和他真正建立起友好的關(guān)系，直到最后成交才算是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期。我們?cè)谇懊嬲劦胶蜐撛诳蛻艚佑|時(shí)，強(qiáng)調(diào)不要把重點(diǎn)放在要達(dá)成一筆生意上，而是必須與潛在客戶建立友好的關(guān)系并引起其注意，從而安排一次近期約見(jiàn)。如果做不到這一點(diǎn)，接下來(lái)的推銷(xiāo)過(guò)程將毫無(wú)意義。當(dāng)然，事情做起來(lái)并不簡(jiǎn)單，為了吸引客戶注意并達(dá)到成功約見(jiàn)的目的，許多技巧應(yīng)運(yùn)而生。在下面對(duì)具體技巧的探討中，我們將重點(diǎn)放在初次見(jiàn)面上，因?yàn)榈谝挥∠笫亲铌P(guān)鍵的，好的開(kāi)始就是成功的一半。經(jīng)紀(jì)人與潛在客戶初次見(jiàn)面的前30秒被認(rèn)為是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要的過(guò)程，也是雙方首次真正的接觸，詳細(xì)的介紹。在初次見(jiàn)面后還會(huì)有第二次的聯(lián)系，以及隨后的跟蹤服務(wù)，所介紹的內(nèi)容就按照經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際經(jīng)歷，分為三部分：第一次營(yíng)銷(xiāo)、拜訪客戶、第二次營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)在讓我們首先來(lái)與客戶進(jìn)行第一次營(yíng)銷(xiāo)，安排一次近期約會(huì)。一般而占，對(duì)潛在客戶的第一次營(yíng)銷(xiāo)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的開(kāi)始，因此第一次的重點(diǎn)不是達(dá)成交易，而是爭(zhēng)取獲得與他見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，然后再力爭(zhēng)成交。所以，在營(yíng)銷(xiāo)中，我們也把與潛在客戶進(jìn)行的第一次稱為預(yù)約。與一個(gè)現(xiàn)有的客戶進(jìn)行預(yù)約是很容易的，最不容易的是給新客戶打第一個(gè)預(yù)約。為了獲得一次見(jiàn)面機(jī)會(huì)，除了打之外，你還可以采用其他方法，如寫(xiě)信。但是，前人的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，靠寫(xiě)信這種方式與客戶約見(jiàn)是效率最低的方法，也是最不可取的方法。由于經(jīng)紀(jì)人還沒(méi)有在客戶面前出現(xiàn)過(guò)，客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的印象是一片空白，因此信件很容易被忽視和拒絕，甚至無(wú)法保證送到客戶的手中，秘書(shū)就可能把它當(dāng)作垃圾郵件扔掉。所以，如果你一定要用寫(xiě)信這種方式的話，就必須把信寄給指定的個(gè)人，同時(shí)要在信上提出可能的見(jiàn)面日期和時(shí)間，然后再打跟進(jìn)。所以即使是寫(xiě)信，營(yíng)銷(xiāo)也是不可缺少的。經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)除了處理一些常規(guī)的不需要見(jiàn)面的事務(wù)之外，最主要的目的就是與潛在客戶和現(xiàn)有客戶進(jìn)行預(yù)約。與現(xiàn)有客戶預(yù)約是相對(duì)容易的，而與陌生的潛在客戶預(yù)約，對(duì)許多經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)是一件令人煩惱甚至是痛苦的事情，如何才能在里吸引一個(gè)陌生人的注意，與他成功地進(jìn)行一次預(yù)約呢?拾打電縮話前亡做好地充分眼準(zhǔn)備飛你也磚許會(huì)例問(wèn)：姐難道博打電鋤話還選要準(zhǔn)廉備嗎鹿?不晨錯(cuò)，抵如果茂沒(méi)有謊做好節(jié)充分震的準(zhǔn)幻備，斷要么魯會(huì)延歷長(zhǎng)談指話練的時(shí)贈(zèng)間，扣降低搜預(yù)約釣的成侮功率陸，要借么會(huì)澇給對(duì)儲(chǔ)方造啦成不釘成熟角的第他一印寫(xiě)象。吳總之敲，在加拿起蜻贏之量前，垮你應(yīng)側(cè)先問(wèn)伴問(wèn)自下己：屈是否蛾完成差了所飼有的諒準(zhǔn)備贊工作岸?飛準(zhǔn)備休工作潤(rùn)之一字：積劇極的弊態(tài)度遼作為魯一個(gè)硬必須膜經(jīng)?？寂c客挽戶打儉交道赴的人咳，經(jīng)濕紀(jì)人動(dòng)應(yīng)該燭意識(shí)盒到采浙取積作極的龍態(tài)度浩對(duì)取何得成獵功的檔重要燃性。負(fù)如果盾你的戶態(tài)度懇積極粥，那師么對(duì)愁方的板態(tài)度絡(luò)就會(huì)們更加刪積極佩，因緩為情莊緒是介可桐以相兆互傳愉染的摟。經(jīng)勉紀(jì)人踩每天悄通過(guò)盲漂接豬觸的便客戶地往往隨是見(jiàn)史面拜工訪客饅戶的蜜10構(gòu)倍，見(jiàn)要想沉持續(xù)霧完成侍外營(yíng)銷(xiāo)稻的任非務(wù)，億首先放要有師一種材對(duì)成引功的爬激情抗和渴聯(lián)望．舞積極誠(chéng)的態(tài)鋼度實(shí)攝際上巖就是框一種餃信念兩——書(shū)相信校你自仁己，床相信性具備憲成功測(cè)的能捉力。殘事實(shí)魔證明漫，只勵(lì)有自夏己相平信，誰(shuí)才能脹讓客披戶相拒信。視失敗雙者和倍成功晴者之勸間最繼明顯妥的差剪別就鴿是心珠態(tài)不貧同。新失敗帥者的每心態(tài)先是：彩我從地來(lái)都送不行棍，現(xiàn)脈在不將行，蓮將來(lái)僅也不籮行。默而成峽功者韻的心鑼?xiě)B(tài)則巴是：煙我過(guò)壁去行鄙，現(xiàn)淡在也挎行，寒將來(lái)誰(shuí)當(dāng)然箱仍然池行。惡打電獵話時(shí)喜即使譜沒(méi)人謹(jǐn)看見(jiàn)協(xié)你，這也要葛在心袍中信忍心百步倍。司我有吉一個(gè)早讓你魚(yú)迅速悄充滿認(rèn)信心母的辦妻法，渡你不頌妨一早試—干—在沙你的法桌子感上擺志上一烏而鏡撈子，捉在聰打電悶話之您前，梁照一爆下鏡醬子，扮微笑喝而堅(jiān)品定語(yǔ)地對(duì)劣自己律說(shuō)：柴我一宏定能蒙成功溜。然鉗后開(kāi)保始撥啦出客茶戶電垃話。紹當(dāng)你需心情甚不佳播時(shí)，壺最好息不要穗打電添話預(yù)貧約客通戶，屈因?yàn)橥M管伴你會(huì)緊盡量主控制夕你的脫情緒競(jìng)，但句仍會(huì)尼在不金知不孩覺(jué)中坐讓客燦戶感逝受到得你低徐落的卵情緒嗎，這嗚時(shí)你漠的預(yù)星約是緣不會(huì)游成功誘的，貧失敗湊的預(yù)畏約會(huì)疾進(jìn)一糠步讓擇你的閉情緒互落入稅低谷姐。因目此，坦你要模記住匠，在丹你打勤郊預(yù)約妄客戶際時(shí)，任要保燃證讓妙自己充的情屆緒處攻于最秧佳狀規(guī)態(tài)。討一名姓經(jīng)紀(jì)絕人無(wú)龜論是將在家砌里工稿作，他還是插在辦雄公室殿工作剖，都斤應(yīng)努特力保爹持一瑞個(gè)良俊好的絨自我漸形象帖，這階一點(diǎn)雞很重跪要?；哪愕目熳晕艺苄蜗蟾驮胶脭?，你迎就越流能顯辭示出慣預(yù)約峽所需座要的猜信心奸。彈許多稅經(jīng)紀(jì)指人在煮開(kāi)始榮抱之前嚼，都賄會(huì)認(rèn)桂為打曬據(jù)這種騙方式域很笨柏．因裂為電矛話在蹈視覺(jué)搞上將焰他們爪與潛附在客余戶隔話開(kāi)，伐自己景看不躲到對(duì)菌方的般動(dòng)作欣、表爆情和困神態(tài)燃，使超自己棉無(wú)法挎判斷獵潛在鋼客戶媽的反揮應(yīng)。愈因此叉，在孔打電比話前朝，想閉像一稠下你乎將要粥和一褲個(gè)你逐喜歡刑的朋埋友或猛熟人花交談壇，這陽(yáng)樣有宮助于遮你消融除對(duì)溜潛在址客戶子的扇陌生秘感，爬讓自雹己?？党忠蝗鄠€(gè)積阻極的留心態(tài)患。嘆準(zhǔn)備級(jí)工作竹之二折：走明確圾你的抱目的惜是成柳功預(yù)陜約喘通過(guò)宏狼接近贊潛在駱客戶哪時(shí)，暢首要常的原啄則是彎爭(zhēng)取避與他柱見(jiàn)面年。只塘有見(jiàn)爹面交反談才架能讓廊客戶庸認(rèn)同離你，背接受捐你。包所以賄，在酸任何較時(shí)候沸都要脆記住丟，第爹一次繼垂的惟戰(zhàn)一目非的是辦確保器預(yù)約昏成功照，而亂不是密進(jìn)行驅(qū)推銷(xiāo)允。推博銷(xiāo)是硬面談栗的任挺務(wù)，崖而不通是第藥一次宣拆的任斯務(wù)。睡有效龍的預(yù)怠約獻(xiàn)余是引夫起對(duì)攝方的集好奇勵(lì)，激讀發(fā)客綠戶的趴興陸趣，埋在不滾強(qiáng)迫榆對(duì)方澆的前田提下格讓他蜂接受勉你提鉗出的犁見(jiàn)一支面的奏建議知。在翁絕大煮多數(shù)怖情況燒下，良企圖歌利用汁澡進(jìn)行慢推銷(xiāo)委，結(jié)扯果都破是令引人失贈(zèng)望的謀，是替一種詠浪費(fèi)天。頃還有態(tài)一種押情況親是，習(xí)許多課經(jīng)紀(jì)原人在異與客據(jù)戶進(jìn)懶行交閣談時(shí)圣，沒(méi)皂有裝引導(dǎo)腫客戶梅，反樂(lè)而被律客戶峰所引麥導(dǎo)。致我曾制經(jīng)遇柴到這商樣一疤個(gè)經(jīng)騙紀(jì)人穗，他府說(shuō)他曬與客陰戶談伍得很預(yù)投機(jī)認(rèn)，談落的時(shí)叨間也增很長(zhǎng)蹦，但旺客戶暴總是我婉言曠謝絕假說(shuō)“叼以后懸有時(shí)永間再垮聯(lián)系嗚”，危該怎賴樣對(duì)據(jù)付這弟樣的覆客戶歪呢?框我問(wèn)或他是泡如何柜與客受戶預(yù)滅約的延。他造說(shuō)：誤“客據(jù)戶開(kāi)柱始時(shí)鍵對(duì)我確都很留有興茂趣，弦他讓嗓我?guī)推蛩肢@析手號(hào)中持槍有的嬌一些精股票期。我膏為了寺展頓示自久己的黨專業(yè)凳水平汽，都燙會(huì)非仆常詳耐細(xì)地著為民他分獨(dú)析該就股票于的走端勢(shì)。?？僧?dāng)原我最蜓后提涌出蓄與他病預(yù)約蘇見(jiàn)面岡時(shí)，伶他就搜說(shuō)沒(méi)短時(shí)間嘴，這翠是怎瓦么回管事呢免?是帶因?yàn)樵肝业幕锓治鲐澆粔蛏讓I(yè)陽(yáng)嗎?歡”鋼我為荒這位償經(jīng)紀(jì)窄人分喪析了贊原因尤，不富是因潤(rùn)為你去的分妨析不條夠?qū)＠順I(yè)，扒而是襖你的材分析戒太專秀業(yè)了們。正拼因?yàn)樗愕淖Ψ治鲞\(yùn)非常妻專業(yè)蛙，所拳以狼客戶令才會(huì)留愿意腔與你糕交談籍，但榆客戶襲的興渴趣只竭是在展于想巴知道賴你對(duì)爬他自角己的場(chǎng)股票悠如何議分析使，而酸你卻閘沒(méi)有米有效戰(zhàn)利用丘客戶四的興濕趣棉，于送是預(yù)結(jié)約電拆話變脹成了兔咨詢售服務(wù)級(jí)昆。你張忘記熟了自偵己打莊驗(yàn)的目設(shè)的是葉預(yù)約別見(jiàn)面義，而拖不是初展示仙專業(yè)照水平顛。五他又刑問(wèn)：謊“我除應(yīn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