某企業(yè)銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)培訓(xùn)

銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)□銷售計(jì)劃的架構(gòu)1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容簡明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：(1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)(2)渠道計(jì)劃(透過何種渠道?)(3)成本計(jì)劃(用多少錢?)(4)銷售單位組織計(jì)劃(誰來銷售?)(5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?)(6)促銷計(jì)劃(如何銷售?)很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。銷售計(jì)劃的內(nèi)容可參見圖14.2.1?！跄甓蠕N售總額計(jì)劃的編制1.參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實(shí)績?nèi)绫?2.2.2)所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實(shí)績和競爭對手銷售實(shí)績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。2.損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其計(jì)算公式列出。3.事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。4.召開會議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定表的第1至第7欄，必須逐項(xiàng)在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額計(jì)劃記入第8欄的決定計(jì)劃中。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。3.損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)用預(yù)估+計(jì)劃銷售利益/計(jì)劃邊際利益率×100計(jì)劃邊際利益率=100-（變動費(fèi)用預(yù)估/銷售總額）×1004．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)×一年周轉(zhuǎn)次數(shù)肥歲5．贈純益禽率基鼻準(zhǔn)=柜計(jì)劃慎年度宴稅前當(dāng)凈利魯/計(jì)穿劃銷令售總辮額對槐稅前柴純益歡率×井10俯0界其表6．姓附加得價(jià)值貿(mào)基準(zhǔn)短=（懶計(jì)劃蜓人員院數(shù)×雞每人溉附加派價(jià)值崇目標(biāo)賀）/冬計(jì)劃做附加旬價(jià)值雞率初×1芝00叔程誰評□兆月別順銷售販額計(jì)帆劃的輪編制普黑墾1.娘收翠集過曲去三葡年間姿月別嘩銷售丙實(shí)績偏帳如表縱14式.2腎.3蘭所示必，將游過去穗三年川間銷采售實(shí)織績資琴料取嗓出，車且將銀各年垃度月非別銷勺售額隙仔細(xì)淺地了肺解。打泡外既2.蜜將巧過去周三年煉度的價(jià)銷售畫實(shí)績拼合計(jì)塑起來孩既如表菜所示跑，將咳過去留三個(gè)雅年度野的月濱別銷帶售實(shí)點(diǎn)績總忌計(jì)起傻來。值弦3資.象得到君過去儲三年鳴間的脊月別啄銷售杜比重僚飄最后把，如響表最取右邊悄那欄勺所示勸，以販三年惕間每鋸個(gè)月跳合計(jì)馳的銷犯售總隙額為古10國0計(jì)尋，將有每個(gè)學(xué)月的辜三年篩合計(jì)適實(shí)績嗚除以根全部蔽三年坊合計(jì)謀實(shí)績蹈即可較得月徐別銷蜓售比釣重，虜將計(jì)原算所拋得按板月填尤入表妙中。勸視每改月銷畫售情栽況不惑同，浸可看纖出因述季節(jié)楚因素哈的變汪動而憐影響擦該月掛的銷布售額橋。此瘋后，雜將過給去三狡年間漿月別您銷售紋比重卷予以腐運(yùn)用濃在最惱后決葉定的冠全公靠司銷苦售總味額中喜即可劉得到鹽每個(gè)卸月的購銷售莖額計(jì)朗劃了筐。希弱□出月別貌商品毀別銷結(jié)售額謊計(jì)劃證的編淺制碌謀1.爬取怨得商割品別舊銷售繳比重例逗首先鈔，將偷去年折同月叼的商終品別莫銷售蝶比重毯及過搶去三獵年左鞏右同鬼月的特商品柄別銷界售實(shí)何績等棒找出柄，計(jì)式算商揪品別濃銷售濕比重竿(如躍表1墾4.舅2.恨4所支示)頭，了橋解銷絞售較渠好的舞商品克群及愚利益歌率較看高的同商品重群。使歪陪2.寨參識酌商慧品銷牲售比獸重政雀策和處調(diào)整淘銷售蜜比重征下一頁步，廢參酌增商品壟銷售欺比重矩政策砌，利榮害關(guān)鎮(zhèn)系人去的意啟見及釣商品渣需求俯預(yù)測刷等項(xiàng)倡目來房修正挎過去杠三年購間及手去年財(cái)同月段的商夸品群況別銷駐售比劉重。凡鈔川3.疼用私修正縮過的撥商品疊銷售廈比重前來設(shè)背立商存品別煮計(jì)劃挪辨使用系修正段后的很月別淹商品孔銷售留比重賄和月候別銷孤售總洲額計(jì)能劃金豪額即跟可得犁商品刺別的罰計(jì)劃刷銷售悅金額絲。表外右方池的欄裹位列涌出每據(jù)月的誤明細(xì)憐商品暑別計(jì)紛劃銷搶售金顯額，園這是羅該月鞋銷售潮金額節(jié)預(yù)算應(yīng)的基霜礎(chǔ)。偷享招探也□儀部門味別、漂客戶俘別銷識售額庸計(jì)劃進(jìn)的編嶺制弊柔1.大取按得部拘門別弦及客吳戶別百的商房品銷慈售比視重螺既如表鋤14姥.2蝶.5暴所示叛，將妻去年?duì)T同月麥的部流門別價(jià)及客闖戶別帽的銷果售比價(jià)重予睜以分緊析研公究。躍歪耐2.膠部稍門別妥及客友戶別宮商品墾銷售乳比重憲的修事正運(yùn)獻(xiàn)將實(shí)梨際的應(yīng)部門賢別及界客戶龍別商此品銷融售比液重按由下列膜三種詳觀點(diǎn)孤予以央調(diào)整組。像務(wù)你(1搶)部擔(dān)門別廊及客恩戶別劉的銷味售方屯針。竟總搏(2刊)部詢門主奇管及粥客戶挽動向以意見省的參尤考。派黎倘(3盟)客意戶的惠使用蜜程度億、信倍用狀砍況、雄和競透爭對傲手的券競爭妻關(guān)系供及新各拓展歪客戶寫目標(biāo)召等。絞吵歌3.各用腐修正乘后的頑銷售兔比重蠅獲得闖客戶膝別及鑰部門境別的急銷售鎖計(jì)劃司額曬段峽掙□牌銷售薄費(fèi)用帖計(jì)劃始的編符制興包1.龜包聞含在犧總合攻損益份計(jì)劃崇的銷帝管費(fèi)伯中院緊在年唇度計(jì)蟻劃損會益表超的第增4欄聚一般撫銷管溪費(fèi)內(nèi)悠，可老列出屢如下顯表般執(zhí)銷售若費(fèi)用玻的年玉度合增計(jì)額勸。艙朱第1球項(xiàng)銷辮售變禿動費(fèi)指用的劉項(xiàng)目濃如表云14滑.2據(jù).6摸所示殼。第塊2項(xiàng)解的銷搶售固金定費(fèi)矮用是伶一方增面參尿考過寸去實(shí)躺績等互資料觸，一挑方面襖列出革計(jì)劃以的適槳當(dāng)金烏額資編料。艷漸辣混2.觀各曉月別您銷售抗變動溜費(fèi)用麗計(jì)劃恨的擬敗制曉甲因?yàn)閺U已經(jīng)葬編制狀月別泳銷售栗總額永計(jì)劃徐，所惑以為而達(dá)成包月別征的銷話售金印額計(jì)丹劃，擠必須階設(shè)定露所需否的年欣度變剩動費(fèi)賢用。譽(yù)袖拋3.脆各送月別悔銷售絲固定響費(fèi)用殘計(jì)劃壺的擬勤制混雞用年剖度總嗓合計(jì)都的計(jì)扭劃金還額中坦的各后個(gè)固餓定費(fèi)赤用金竿額予若以簡卻單地識平均綢，計(jì)戚算出門大致扶的月角銷售敘固定沸費(fèi)用釋金額蒙。瘦俘月別原銷售僑固定壺費(fèi)用肅計(jì)劃錘的項(xiàng)存目，追包含舉折舊互費(fèi)、額工資超及利患息費(fèi)濟(jì)用等閘。誘答帝安□迎促銷紗計(jì)劃閥的編蜻制刺亂吵1.榨與巾商品運(yùn)相關(guān)鋤的促陶銷計(jì)與劃夕孝憶(1算)銷物售系達(dá)統(tǒng)化體莫洪(2淹)商梢品的烤質(zhì)量袖管理餅僻勺(3競)商崖品的暗新鮮羨、衛(wèi)尼生及桌安全插性頭槳座(4碗)專勾利權(quán)止想李(5墾)樣起本促烘銷漫執(zhí)乘(6良)展伯示會周促銷閘燥擠(7莫)商宴品特?cái)傎u會淚吵租2.津與仇銷售慶方法冬相關(guān)違的促粱銷計(jì)溪劃組錯(cuò)惡(1池)確暖定銷林售點(diǎn)危板金(2匙)銷第售贈詞品及迅獎金掃的支露付脫斬棕(3阿)招慣待促搶銷會堡飾退(4夠)掌館握節(jié)盜日人幫口聚雙集處索促銷貪室屈(5誕)代穩(wěn)理店赤及特則約店吹的促檢銷食菊吧(6藥)建賓立連權(quán)鎖店迷快墨(7辛)銷睬售退音貨制陽度梨惕稅(8婆)分確期付濫款促蠻銷楊歪赤3.駐與谷銷售搖人員運(yùn)相關(guān)恢的促得銷計(jì)刮劃柜貌(控1)浪業(yè)績散獎賞撫暑(郊2)沸行動自管理眉及教殃育強(qiáng)暈化掘館(巷3)蠢銷售嶼競賽屢檢陵(4鉆)團(tuán)劉隊(duì)合姐作的吼銷售屆歪暢4.拳廣郵告宣們傳等絞促銷斜計(jì)劃壇著眼再點(diǎn)質(zhì)擋波(1蓬)P找OP肌(銷相售點(diǎn)旦展示血)矮嘗譯(2閉)宣劣傳單演隨報(bào)忍夾入歷雄村(3盜)模尿特兒僅展示邁擱約(4昨)目叛錄、放海報(bào)餃宣傳扣列含(5貪)報(bào)變紙、填雜志解廣告映況封服□畜銷售向帳款越回收撈計(jì)劃氣的編別制丈局賄1.趟與埋銷售報(bào)計(jì)劃快并行自的客材戶賒誤款回腸收計(jì)坡劃掩敬配合拼月別恒銷售黎總額場計(jì)劃胃，(艦如表耍14殺.2伶.7輩所示匠)是林此銷友售月踐別計(jì)惜劃的另收款憐計(jì)劃姥。所自以，疾過去流的收商款實(shí)拳績等引資料艷可作斤為分乎析參蘆考之俯用，態(tài)此外纖，收槽款政儀策亦孤有影歷響。蹈勤獨(dú)2.鍛以受此表攻為客層戶別鈴賒款剛回收腫計(jì)劃徐的基槍礎(chǔ)亂靠以實(shí)燈際情興況言維，不黑編制膽表1橋4.塌2.碎7，閑客戶憤款項(xiàng)踩的回跨收計(jì)快劃即禮不能冊謂為封完備蠶。在戰(zhàn)管理琴上，荒此表央對于治要求傲營業(yè)屠人員廟控制蘇客戶否款項(xiàng)虜?shù)幕靥闶帐窍上喈?dāng)于重要朽的。境匙斧3.憤客軌戶帳冠款積熔欠天蘿數(shù)縮詠短是強(qiáng)有必蝦要的籃餐本表真對于杰提高胳客戶矮帳款疑回收輩率是種重要粉的。永然而僅，回恭收率咸的提行高僅搶是使增票據(jù)培到期述天數(shù)脆延長蟲而已培，就關(guān)不具平任何炎實(shí)質(zhì)孟意義拌了?；ッ胂旅娌嫉乃沅h式對鉤于帳泛款積衣欠天謙數(shù)的降縮短陽更具掃意義芬。愛蹲客戶破帳款銜積欠海天數(shù)保=(訓(xùn)客戶鍋賒款仿余額肌+本午公司及收受促票據(jù)緩余額百)/悄日平舒均銷閘售總蔥額磚磨壯□宮銷售沈人員購行動掙管理見計(jì)劃臨的編刷制索京1.午銷裙售人暢員未炸來的激行動暈管理跟是重烈要的甜恩如表華14禾.2轎.8泰所示態(tài)，每棟位銷沖售人接員自或己將陣未來徒一個(gè)太月的陷重點(diǎn)及行動瓣目標(biāo)衡明確椅寫出祥，根累據(jù)此扶行動秒計(jì)劃巧表，最主管擋人員立亦可輔對必荷要事價(jià)項(xiàng)加征以清里楚地晌指示乳。作鐘李2.冠周憂別行桶動管哄理制濕度品譯月別嚼的重宮點(diǎn)行間動目懶標(biāo)設(shè)蠶定后權(quán)，即榨可以禍周別虛行動缺管理蘆制度糠將每尊周需涂努力牽方向爆具體充列出裂?，F(xiàn)圣代的便商業(yè)愈社會譽(yù)，許啦多的嫂企業(yè)洲活動昆都是鞏以"擦周"萄為一塞循環(huán)炎單位嬸，倘杏使周妙管理血做得神不夠紛完美框，業(yè)葡績就披好不但起來饅了。癥特榜3.屑以鮮實(shí)現(xiàn)深的營薦業(yè)日就報(bào)表符來檢澡查周撐別計(jì)票劃的來實(shí)施胃成果腎重每日驗(yàn)，銷阿售人辰員不臘論是骨以口威頭或遵是書惡面呈壺閱的榨營業(yè)舌日報(bào)銀，都遵可以象周別堆行動缸計(jì)劃礦為績該效參裳考基懸準(zhǔn)，哪因此規(guī)此表?xiàng)壍氖挂延孟嗥飘?dāng)方辟便。自只要艷將行娃動計(jì)殖劃表攀與每功日實(shí)熔績相觀對照暑，營爛業(yè)人吳員的冒表現(xiàn)獅即可甲一覽責(zé)無遺鬧，充辮分達(dá)壞到銷綿售管化理的痕目的錫。神信占境□扭部門楊別、正分店隔別損窯益管協(xié)理計(jì)代劃的優(yōu)編制日飄1.潮部掩門損油益制門度的膚徹底器執(zhí)行鈔仰如下耕表所機(jī)示，伯是月秤別部棟門別哪損益萄制度底管理忌表的昂一個(gè)讀例子福。此蹈表中油可清伴楚地至表示丸出每輛個(gè)部憲門、羞分店決、科挑等單虜位的贏損益病基準(zhǔn)膨和其董相對超應(yīng)的詢實(shí)績堂及達(dá)致成率薄。技旅撥2.腥盡濕量以少利潤防中心乞方式線計(jì)算娛圓如表念14積.2吊.1課0所產(chǎn)示，右將該巴所屬兆部門舟或分怠店別紙本身角的變馳動費(fèi)鐘用及哥固定主費(fèi)用商清清齡楚楚岡地區(qū)持分且惡從該毫部門籍或分現(xiàn)店銷盞售總伍額中飛扣除錯(cuò)計(jì)算志利益夠是最支簡單音的方證法，卡然而無實(shí)例閘中卻否很難忍執(zhí)行妨，只仗能盡須量采稻用最乎公平斗且不嚇引起壇各部貼門爭靜論的犁方法每。僚輸濟(jì)3.筐以死達(dá)成載率的奏情況斗作為正損益往的評鳴價(jià)基戶準(zhǔn)羨DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"08:31DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"08:31DATE\@"HH:mm:ss"08:31:57TIME\@"yy.M.