電話營銷與銷售如何幫助你獲得更多利潤

第一章營銷和銷售幫助你獲得更多利潤在我們深入探討營銷和銷售到底是如何幫助企業(yè)獲取更大利潤之前，讓我們先對營銷和銷售進行初步的了解。談到在銷售中的作用，相信無論是銷售人員，還是各級管理人員企業(yè)家都不會陌生，畢竟在銷售中的作用還是被許多企業(yè)所認同的。相信在當今的商業(yè)社會，恐怕沒有哪家公司和企業(yè)可以離開這樣一種十分有效的工具。但如果我問你，在你們企業(yè)中有多少訂單100％是靠完成的時候，相信大部分企業(yè)告訴我的答案會是：零?？梢?，到目前為止，大部分企業(yè)和銷售人員都還是把作為銷售中一個有力的工具在使用，而沒有把它作為一種營銷和銷售模式進行實施。我們這里所探討的營銷和銷售，是一種銷售模式，是直銷模式的一種，是一種可以為你帶來更多利潤的直銷模式。營銷和銷售的區(qū)別營銷和銷售，簡單來講，就是通過先進的技術(shù)和計算機技術(shù)，實現(xiàn)在多種情況下與客戶的接觸，從而與客戶建立起信任關(guān)系，并在建立關(guān)系的過程中，了解和發(fā)掘客戶的需求，并滿足其需求的過程。各位，可能你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，我在這里用了兩個詞：營銷和銷售，這兩個詞的含義有什么不同呢？事實上，從廣義上來講，營銷包含了銷售，銷售僅僅是廣義上的營銷中的一個職能。廣義上的營銷主要包括以下10大職能：1.建立和維護營銷數(shù)據(jù)庫2.獲取各種信息3.尋找銷售線索4.組織研討會和會議5.直郵6.銷售7.交叉銷售8.擴大銷售9.建立客戶關(guān)系10.客戶服務(wù)隙在我偏們所另列舉猾的1吐0大轉(zhuǎn)職能街中，矮前5皺種是鄭營銷寨職能件，第倚6-申9種柱是銷廊售職賀能，俯第1育0種準是服揚務(wù)職卷能，降而事剪實上駛這三晃種職右能其影實構(gòu)妄成了榜剝營銷暴和銷箭售的互完整潮流程揀。由截于服杠務(wù)本喝身與構(gòu)銷售欲很難咽分離禿開，已所以貢，在影本書勾中，謹我們衰將服痛務(wù)職拉能也這歸納避為銷歌售職基能。油通過舅營銷即職能辭的實儲現(xiàn)，榜來幫壤助電討話銷竊售人轉(zhuǎn)員和地直銷臥人員義順利年完成時銷售靠，同禁時，纏通過歲艘銷售泳人員猛良好逆的客蔥戶服稅務(wù)、牽持續(xù)準不斷后的與聽客戶蔥接觸禾、進吃一步凡的交侍叉銷域售來戰(zhàn)增加姻客戶眼的忠潤誠度錢，達標到留悉住客灰戶的譯目的間。所鄰以，之喉營銷怪和銷催售不墓僅可莊以開娘發(fā)新衣客戶漆，同付時對昆發(fā)展塌和維配持老冒客戶差，降繭低客曾戶流理失率拳，也沿會起氧到很區(qū)重要暴的作漲用。誦企業(yè)似在銷吵售和癥銷售旦管理付中面前臨的企主要班問題逝我在何前面讀提到些過：處華營銷券和銷廚售是觸一種宣可以村為企角業(yè)帶以來更管多利濕潤的梅直銷覽模式田。為朽什么專這么炮講？溜先來掙看看歸目前重國內(nèi)裙企業(yè)斬在銷待售中促普遍形存在置的問家題。睜為了仆便于左說明要，我須準備悲了一成個案恥例，倍結(jié)合鋸案例耍來說蹈明（警需要頂說明植的是街，下躬面案量例中謙的A擁公司涼是一雖家規(guī)鼻模不益大的偶服務(wù)爺性企劣業(yè)，兩但本粗案例無所提誼示的易問題總卻是芽國內(nèi)轎很多褲企業(yè)淡都會柄面臨怎的，武具有法很強揭的代待表性相）。事A公蛙司是凳一家捏財務(wù)適咨詢稍公司悠，主努要業(yè)林務(wù)是搭財務(wù)括咨詢昂，主兇要客粒戶是偷在華指投資宮的三愛資企瀉業(yè)。藥財務(wù)銜咨詢儀在國羞外已箏比較績成熟管，但肌在國副內(nèi)還筒是比獄較新派的行殊業(yè)，慎在前竟幾年煎還不姨為多柔數(shù)企奴業(yè)所輛熟悉啞和了詞解，況這個瞧行業(yè)述正處司于導(dǎo)霞入期墓，需基要不誓斷培泳育客鑰戶。寶在這忌樣的軟背景崖下，辰A公具司將泉目標教客戶尋定位燦于在子華投桃資的者三資寧企業(yè)娃，這奔些企殿業(yè)更艱易接狼受這搬個業(yè)車務(wù)。僅而且銅從業(yè)鑄務(wù)發(fā)駐展的擇客戶露來看攏，這指個定扣位沒枯有錯犁。不放過，渣對于疲這些吊在華男投資競的三幸資企江業(yè)來性講，尖也還混是很污有多蘭企業(yè)崇并不青太了杰解和姑認同組這一糖服務(wù)吐，也拿就是毯說，者財務(wù)憶咨詢薦服務(wù)桌對他尚們而耕言也室是一暮項新就的服演務(wù)，削要了式解和識接受座這個括服務(wù)糕還需欺要時舅間。磨20膽00冰年，超A公回司一扁共有黃20遷多名滑員工加，其起中銷布售顧示問4遍名，嬌客戶糧服務(wù)菠人員啟1名卻，行豪政和度財務(wù)走人員斃3名贊，其錫他是蛇咨詢掙顧問嘴。苗李山勸是一誠名經(jīng)盈驗豐鋼富的略銷售針人員衰，在蠶公司壤里已儀超過貪三年斤，并騾且在良進入塊A公腳司之甩前，借就在打A公岔司的緒一個搭競爭皺對手尖那里訊從事面過兩耗年的罩銷售化工作池。他子在行積業(yè)內(nèi)蘭的經(jīng)敢驗和族客戶梅積累虧，使怖他一撿直是敲A公取司的身最佳與銷售坡人員帖，他湖的個鋤人業(yè)蟲績已嫂占到隸公司午50順％的休業(yè)績束，擁禾有公遺司5加0％柔最重滔要的判客戶汗，在膝客戶糞數(shù)量虧上也衫超過深了公跳司所驚有客持戶的厲70嗎％（厭以上邊數(shù)字志僅為須約數(shù)緞），珠也就淡是說輔，李個山的情業(yè)績悼好壞屢對公睡司業(yè)興績影經(jīng)響很呼大。逮趙海駁大學園一畢星業(yè)就講進入舞了A芳公司孔，在稅A公拾司從嘗事銷迎售已攏超過蝴1年碑，目辦前來俊講，殲業(yè)績營還算拋穩(wěn)定斜，他雨的業(yè)晉績占遵公司所總業(yè)騙績的咽35語％左在右。爺劉梅悼、孫朋健進撿入公玉司已彈超過劑了4血個月抽，但蚊業(yè)績?nèi)s不利甚理歐想，園兩人奪業(yè)績親總和列占公始司業(yè)睜績1貢5％核左右倍。濁四個城銷售校人員莫的客約戶分刊配主碧要按四行業(yè)肝來分陳，但草由于上李山蠟和趙諒海已潑開發(fā)駝了大逆部分示的有著明確扶需求湊的客壩戶（貌也就右是那釋些現(xiàn)奮在就蠟需要龍財務(wù)派咨詢虹的客餓戶）蘭，對樣于劉腸梅和船孫健群來講悅一個怒最大現(xiàn)的挑布戰(zhàn)就瘋是去值開發(fā)趣新客冶戶。門最近衫，總悠經(jīng)理筐張河邊和銷顧售經(jīng)公理王酬達感特到銷掏售上滾有些敞問題腔，四揉個銷崖售人媽員好班像士貫氣都瓜不很蝦高，撐而銷呼售業(yè)除績也震止步猜不前鴨。同羽時，惱客戶橫的抱旺怨也歸在不錫斷增衛(wèi)多，屆認為技沒有缺受到測好的帝待遇迅。在宋這種掉情況鑰下，鈔總經(jīng)時理張邁河覺墓得有血必要按對銷形售進其行改澇革，荷但如轉(zhuǎn)何進為行，種并沒報有一太個清吼楚的茅概念紗。于籌是，猛他和賢我討冊論如僚何進仇行銷涉售體辮系的護改革釀，以潔提高折銷售弓效率撓。診銷售鬼人員輕反午應(yīng)的本問題褲李山抱咬?爆客笨戶太宰多了但，要炸跟進幣重點釋客戶妥，有遮時顧途不了撓小客跪戶，妻結(jié)果而有些更小客榜戶就貼給丟鉆掉了選。但叫由于淹客戶飽太多磨，使扭得他黨的時珍間不煌能完苗全放踢在大頸客戶收的銷級售和宣服務(wù)芒上，勒結(jié)果江大客臣戶的艷開發(fā)圍也不調(diào)盡如往人意搬?胖另掘外，蠻還有捎很多綢銷售朗文書落性的怒工作櫻要做批，這帥占用癥他很冰多寶良貴的院開發(fā)議客戶鋼的時筑間，嘗使他熱時間疤不能腫進行搖最有旺效的府分配揭?秩現(xiàn)嫂在的允工作壓對他技已完煩全沒緒有挑伯戰(zhàn)性郊，工伴作成繪就感喪不強嫌的隸趙海召摔?佩自刪己在包銷售聰方面劈相對解來講唉已比腫較成栽熟，主對于怠大部蹤分客俗戶都出能獨伍擋一己面，燥但分辨配給融自己土的客駐戶量夸少，何這樣久平時蜜培育汁客戶網(wǎng)的時趟間較陜多，總需要濁做很窮多的崖Ou聲tb別ou厭nd談C諸al遣l來殺篩選前客戶魯，這目并沒寬有將常他的垮特長綠發(fā)揮甚出來決，因騰為他酬的特炸長是移與客腔戶面夾對面頌的溝淺通美?忽目縮前有鄭明確菊需求保的客寬戶數(shù)識量少求，這耍也影松響業(yè)耀績長?鎮(zhèn)同細時，康由于宿業(yè)績盒原因畢，對嘴其自涂信心陪也有煤些影迅響顫劉梅徐和孫聾健賴?柿財割務(wù)咨筋詢是蠅很專屋業(yè)的浩服務(wù)壁，他費們的躲知識瘋水平嬸和業(yè)霜務(wù)能墻力需鐮要大有幅度伸的提棗高養(yǎng)?控對面于一袋些自以己范駱圍內(nèi)低的大反客戶枝，由湊于能輸力不良夠，愁沒法拉完成丹銷售匯。同王時，蔽對客畜戶提高出來睡的問米題自學己沒棋法回須答，前從某見種意解義上陜傷害迫了自泰己的探自尊呼心，宅同時更，也即影響掙了客島戶對厲A公副司的目看法幣?湖來牌公司正4個阻多月碧了，吵業(yè)績棗不好財，平伍時好方像時拴間安執(zhí)排都項不飽判滿，田這種霉現(xiàn)狀紡對自董信心巨打擊擴很大系，已衫產(chǎn)生榆離開煉的想苦法或?埋孫誤梅尤馬其提辨到她混個人便性格辜不太讓適合宮做這寬份工象作，攏她更廚適合輕做些冒服務(wù)膠類工金作研?木公透司也掛沒有老一個面完整濱的數(shù)胞據(jù)庫焦，客裳戶資意源不按能共廚享架?款培舟訓不屢到位阿，所育給的添銷售極培訓格特別兇少拆張河艷和王膛達筐?欄銷同售成膚本太匹高，腳四個湊銷售帖人員嚴總是巖出差勝，差賓旅費猶是一板個很晉大的敬開支醫(yī)?獄銷撇售人廊員工羞資也哀是一父項大憂的支迅出別?違銷績售效踏率不步太高豆，平罵均一畫個銷對售人騰員一開周才旬能見脖到3助個客俱戶趕?謙銷這售人杰員離索職率閑高，嘆銷售婦隊伍子一直庸不太災(zāi)穩(wěn)定惕?恒銷菜售人末員管痕理難役度大蘋經(jīng)過動初步巨了解種，我千認為姥A公與司主動要存缺在以揚下問耀題：走1.恐公肌司業(yè)捏績主長要來懲自李棋山，窩而且寨客戶燈資源奪也主蟻要由踢李山鈴掌握禿，這仿對A戶公司啦來講乞具有充很大沒的潛在在風鴨險，衰因為靠李山拜一旦副離職裂，對飲公司斧業(yè)績航將產(chǎn)草生大擇的影拼響；福而且互，假霉如李承山去崖了競做爭對璃手公志司，賞那對甲A公經(jīng)司而圖言影抱響更豬大；市2.痰無濱論是健銷售饞人員要資源參，還議是客根戶資劇源都普沒有星進行卻有效貸的分樓配，位沒有況最大洪化利喚用現(xiàn)中有資務(wù)源，找沒有真更好寨地分宿配和北使用微各種承資源哄，其福實就勾增加該了成紅本。沙從人蜂力資去源上濾來講蓬，李斬山和響趙海孕是成鏈熟的四銷售偉人員暑，而廣且他惕們也扭有能趁力去中銷售蚊，他友們的偉時間偷應(yīng)更撞多地辯運用箱在與喉有效嘩需求名的客翠戶的扁交流聚和溝陷通上童，而艦不是鋼放在鏡去慢售慢培腦育客詞戶，罪況且繪李山嬸和趙謀海的乏工資設(shè)要比客劉梅清和孫更健高吧很多港，如慰果換朋算成恭時間錯工資介的話菜，李住山和眠劉海聾的時收間工粘資浪靜費得時也多雹。另摸外，這從客盛戶資濃源上男也沒士有很計好分商配。隸A公決司現(xiàn)墻有銷媽售人波員實撫際上蓮處在賓三個三不同抖的層只面上燈，李怪山可越以講題已成總了這份個行鹿業(yè)的膨銷售聯(lián)顧問物，趙您海是予資深削銷售黎代表似（相兵對而擱言）紀，而清劉梅相和孫枝健實也際是念銷售丟實習洗生，注就劉壽梅和妹孫健旱而言貨，他扔們現(xiàn)遭在還喝沒有所能力歡單獨貝進行尼財務(wù)方咨詢殿的銷應(yīng)售，瞇但他松們卻右在做考這個挽工作移，結(jié)押果是油不僅愧在客繭戶那瞎里不豬能形遭成對元A公砍司的肥良好薦的印跟象，千同時經(jīng)也會赴使銷城售人責員有緩時會看感到識尷尬欺，如暫客戶乖提出大一個唱可能象很簡端單，家但他品們卻跑不能法回答渴的問比題，室這對謝他們烘自信碗心會賀是一卻種打壘擊；牌3.嗓銷甲售培野訓不盟到位都，至鼓使劉但梅和陪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(yè)償對企管業(yè)（它B垃to清B潔）的冠商務(wù)啟活動娃中，蔥企業(yè)夜為了潑更好抗地建殿立和首保持取客戶擦關(guān)系典，需孫要通披過各燒種手猾段來曠與客接戶保業(yè)持接追觸，原這些期商務(wù)燒活動拾包括故研討球會、它產(chǎn)品煎展示惑會、記技術(shù)窗交流鞭會、愈廣告賣媒體亡、面撕對面械銷售駐和電稅話營謠銷等算等。銹而且福，事盆實也炕證明評這些糞商務(wù)閥活動德如果須組織見得成播功，表他們狼確實愚會成怠為非來常有困效的找商業(yè)形手段利。喊我相萌信你凈們公嘗司現(xiàn)木在也亮正在從進行墻這樣晉的活討動，揀但下獲面的寄場景績你是勸否熟杠悉呢果？煤俊研討甘會搞行得聲碰勢浩船大，狗人山愧人海奮，但殊結(jié)果攏卻讓壇人失念望，藍因為籍來的教目標礎(chǔ)客戶肝太少瓶了；什澡為產(chǎn)門品巡饑回展斯做了移充分綿的準輸備，扁但卻門很少宰有人先來；池宅準備坐了融3瞧個月貫的直退郵廣預(yù)告，使寄出暢了馳10由,0亡00月份，蛾但應(yīng)字者寥并寥；間顆偏銷售悉人員狼每天而從查渾號臺俘11遵4踏開始肯工作亦；堆厲你的木昂貴容的銷蜻售人哥員一姜大早復(fù)進入塑辦公柔室就恥開始皮上網(wǎng)胃瀏覽姜、看團各種想報紙由、查塌娛薄黃急頁，煩他們價在尋院找可柜以約收見的悶客戶只；舒乎成熟谷的銷勢售人狠員每能天不倘得不稀花時駐間尋鳥找銷些售線飽索，沈他們石的優(yōu)悶勢并岸沒有沒完全宜發(fā)揮淹出來消；麗右負責恭某一偏客戶班的銷估售人揭員離爆職，虹客戶咽打電縱話進洽來要呢求訂段貨，蛋竟然降發(fā)現(xiàn)腔沒有全人知方道該豐客戶以的情器況；宜我不嫂太敢寒確定循你們熊公司財是否驚也存朵在這黃種情撕況，勾但相括當一隨部分假公司并存在挑這種韻情況兇，你炊認為博這樣克的活往動成邁效高綢嗎？該你認纏為這晝樣的著幣銷售都人員體和銷贊售人望員成情效高餃嗎？神反正隆我不釘認為辟。為躬什么莖會出醋現(xiàn)這雁種情牌況呢屯？我敞認為責：缺攤乏準濃確的扣客戶羅營銷盤數(shù)據(jù)套庫是略主要吹原因裹之一享。這緊就引軋出電緩話營跳銷中叼營銷掃職能蟻的基繩本職只能：谷建立例和維沾護營忍銷數(shù)景據(jù)庫歸，是雁面營銷筍的基慰礎(chǔ)職鬼能藥客戶湖營銷鍵數(shù)據(jù)垮庫（訴當然靜包括爐潛在換客戶休）其戲?qū)嵤瞧D一切甩商務(wù)擴活動扮成功杰的基銷礎(chǔ)，劑當然列也是錦位營銷喂的關(guān)建鍵成啊功因介素之劃一，聲正是唐由于欣準確籃完整撞的客財戶營況銷數(shù)織據(jù)庫款才保攀證了按膚營銷奇和銷攪售的政其他久職能毯得以進順利塞實現(xiàn)則。我萄曾經(jīng)娘在一獅次演徒講中賤問一類個問歪題：由“少在你江們當甚中，冷有哪妥些已棍建立本了自叔己的怪營銷肺數(shù)據(jù)圖庫？討”惡你知廚不知遺道有象多少箱人舉宏手呢蠅？答曬案是膛一個訴都沒繁有，督可見稠，建紐立和賺維護補客戶翼營銷敞數(shù)據(jù)帖庫的奉工作忠還沒蓬有被拋大多艷數(shù)企銜業(yè)所瀉重視桑。抵在我突所接陶觸過轉(zhuǎn)的實他施電診話營傍銷的膜企業(yè)占中，賓例如徑戴爾熟（D搜EL份L）襲、惠鼻普H餡P、醒IM鬧B等裂，他鳳們每嫂年都槍花費資大量聯(lián)的投記資在蓮客戶播營銷準數(shù)據(jù)絨庫的婆建立千和維逼護上尾，當讓然，除他們帶很清雹楚他呀們的胞投資恥會得進到什鋪么樣晌的回肅報?？贤ㄟ^放濤來建臥立和艱維護忍客戶滅營銷皂數(shù)據(jù)爭庫,悼是最猾快和緞最省港錢的揚方法冤。如姿果你驚現(xiàn)在反在這呀個工題作上進是一涉?zhèn)€空活白，休也就恒是說炊你現(xiàn)統(tǒng)在基裂本上萬還沒湖有客撇戶營莫銷數(shù)訴據(jù)庫巾，你蓄所有澡的客瑞戶資鼠料都擺零星引地存裳在于越銷售茄人員慶的電持腦中兆或者陶文件隱夾中時，那便你就劃應(yīng)當男著手蛙建立賽自己里的客技戶營金銷數(shù)鬼據(jù)庫蒼。我燦見過販一家耀公司屯，就胖是一僚邊著皂手整女理自劍己現(xiàn)辭有客嘉戶的衛(wèi)數(shù)據(jù)腥資料牢，另今一方意面從茶新華榆信公暮司購害買了搭自己掘的潛貌在客惠戶數(shù)見據(jù)庫刺，現(xiàn)愧在已謙經(jīng)有武了一急個基漸本上醬涵蓋碌了自董己目同標市頭場的傅客戶均營銷陽數(shù)據(jù)斥庫。冬而他端們的岸據(jù)銷售歷人員測就是罵每天另利用畜這個亂數(shù)據(jù)彈庫保影持與島客戶和的接小觸，細并隨點時把筑聯(lián)系吹結(jié)果啦輸入豐到數(shù)幟據(jù)庫醋中，碌那當捎然包慢括了晝決策供者信欣息、萌客戶回的態(tài)違度、街銷售宅進度匹等重援要信扛息。廢現(xiàn)在眠，這泛個數(shù)公據(jù)庫藍包含形了5坐00金0個表目標渣客戶視、3回0,姜00暑0個毅聯(lián)系姓人、也近5忘0,機00距0條咱聯(lián)系叫記錄頌。想御象一炸下，慧假如攝你擁聞有一夾個這猶樣的禮數(shù)據(jù)雁庫，傳你的踏一切身營銷辜活動繼是否船會變際得更適容易寬？結(jié)非果是燙否會匪更讓佳你滿溜意？拋獲取旅各種麗信息扮有價絕值的膀信息攻在現(xiàn)匹在的拾商業(yè)距環(huán)境廳下變縱得越薯來越局重要頁。同盆樣，陽醒營銷秀可以犁幫助斷你得燙到你任想要謊的各揮種信名息，庸例如驢客戶若對供奪應(yīng)商剩的看稀法、顏產(chǎn)品壘的潛域在需旁求信辛息、膠市場肝研究盡和客荒戶的矩決策忍人等板。絲我曾發(fā)接觸慮過一喜個銅棍加工徹企業(yè)翼，他蝦們目冷前在暑全國灑有2給00發(fā)0個靜左右掠的客倉戶。池當時蹦，他賢們計續(xù)劃推賄出一貝個新仰的產(chǎn)為品，撫但并克不清秤楚這鋪個新樂產(chǎn)品遲在全菜國的蘭潛力棚到底浪有多索大。彼我建胖議他攪們用駝訴來進滴行訪旋談，慚獲取燭客戶壯在1耐年內(nèi)導(dǎo)相關(guān)書銅產(chǎn)笑品的嘆消耗抽量，級在1倡個月復(fù)的時必間里懸，他科們?nèi)缬懺敢钥蛢敗３咴贐殺t螞o游B直烏銷領(lǐng)舌域中榜，快倉速獲棟得潛城在客墊戶決壟策人篩的信值息，豐對電塑話銷鹽售人扭員和宣銷售繡人員械來講咸很重樣要，撓這可熊以幫慶助銷西售人梨員直鈔奔目考標，釘而避膛免將薦時間剩耗費燥在效叉率不怨高的亭銷售患活動茶中。折假如給你是癢一個拐廣州程的I奇T企架業(yè)，誠你現(xiàn)且在想瓣開發(fā)蘭東北冠市場廳，你棉的目振標客庭戶是坑東北暈三省毫的金斑融企命業(yè)。走現(xiàn)在控，通和過電堤話銷零售人混員在秋很短脂的時味間內(nèi)蜂，幫掀助你企得到榆了東遙北三泰省銀縣行、趴證券愛、保抽險等每行業(yè)蘭的如扎下資干料：肚總公胡司/配總行傷及省榴、地狗市級均以上儲分公炕司/視分行稼的行禮長，共總經(jīng)籃理，遇副行封長，讀副總筑經(jīng)理疫，技汁術(shù)部壤/科版技部魔/電笑腦部趣等經(jīng)貼理，撇網(wǎng)絡(luò)挎工程詳師或達網(wǎng)管羊等的礦名字頂和聯(lián)筑系方轟法，素你認雞為這瀉會對勁你有嶼多大柱的幫暗助？捐獲得籃相關(guān)珍聯(lián)系筐人的宇名字皂和聯(lián)麗系方容法，子看上炭去是費一件索很容認易的成工作徒，但伶對于奶有些班企業(yè)川、有擊些地棕區(qū)，隨情況刊卻并桶不是鄰這樣域。從羽我的藍經(jīng)驗努來看物，經(jīng)同濟發(fā)敢達地明區(qū)，賓例如門北京彎、上悶海、嚼珠江揚三角準洲、挪江浙尺等地育區(qū)的漂企業(yè)壞，接言到類矮似電惡話較艙多，溉相對寧都會爆有些鴿戒備亂心理五，對根你的秒工作售挑戰(zhàn)鵝性就環(huán)較大滔，但掏在內(nèi)您地大定部分隸地區(qū)維相對榆這個慢工作偶會好員做些犯?？竦黄使苋缑撕?，餅利用山羽獲取爬各種塔信息剃會是章高效登的、潛有幫煤助的嶺。結(jié)獲取愛銷售受線索查銷售廈線索我當然費也是唱信息政的一早種，毀但考念慮到污獲取綿銷售亞線索隱在電副話營叫銷中怕的重僚要性脆，我準覺得填還是兔有必側(cè)要分犧開來貝講。蓮為了鼓強調(diào)隆它的蒜重要猛性，貨我在第第十仁四章全專門肅來分關(guān)析如叨何打作獲取柄銷售秒線索漂的電健話，旅這里虎所探容討的紀只是喜希望罷給大跨家一騰個初無步概愁念。覺從高醫(yī)效直顫銷的披銷售孔流程惹來看直，獲腥得銷播售線萍索是隸銷售同的第漁一步忘。什漏么是倚銷售逢線索虛，銷行售線供索是捆指有繪計劃芳采購崖或購湯買某俯種產(chǎn)樂品或乒服務(wù)淡的企幫業(yè)和遵組織結(jié)。我民想問朋你一奧個問置題，防假如基你是印銷售炮人員快，你瓜是喜憂歡同來那些適最近螞有采披購計嗚劃的場客戶均打交勻道呢違，還哭是希餅望同剝那些咐可能臺兩年訪內(nèi)都子可能舌沒有忍任何躬采購繳計劃醫(yī)的客膏戶打慕交道拿？除石去那洗些戰(zhàn)打略性憤的大推客戶摧外，堤我相舅信大里部分需的銷奮售人塞員都纖喜歡斯同那炒些最朝近就貓有購陶買需溪求的冒客戶旋打交要道。腎這些慧客戶內(nèi)從哪使里來巾？這靈些客冰戶就松存在撫在這桃個地底球上掀，也半可能涂曾與殿你擦鞋肩而鴿過，司但你業(yè)并不帳知道西他們銅到哪勸里。蘆獲得脅銷售價線索圓只有蛛兩條拍途徑揮：一亮是你紋主動縱出擊壯，另湯一是薯客戶逼找上沿門來開。但粥關(guān)鍵邁是這佩些客皺戶不河會在存腦門逐上貼熄個紙川條，荷上面烏寫著考：我視要采惑購1月00座0臺覺電腦榴。同釋時，辜這些尤客戶吐也不抹會主鏟動找謠上門翼來，潔除非凍你是仁行業(yè)容的領(lǐng)骨先者干，或疏者在煉這之榆前你改已經(jīng)提同這帳個客衡戶有勾過接爺觸，講并一懼直有糾聯(lián)系少，你究與他胖已建裕立了哥良好攻的關(guān)騙系。注要主峽動出龜擊，套利用便訊將會啊使你注成效潛倍增奏。在升很多膏行業(yè)步，獲蔬得銷勞售線蛇索象叉大海擊撈針細，尤蟲其對游那些早新產(chǎn)債品、場新市摩場開群發(fā)的垮行業(yè)涼更是寸如此診。假憐設(shè)你腸有5扇00性0家怪目標委客戶扮，但排你所資提供攜的服手務(wù)現(xiàn)亞在需薯求量嚇很小女，可要能現(xiàn)鞏在只遵有5憂0家豐企業(yè)鞭會有笛這種蓬需求絡(luò)，那坦就意腔味著搖你每卸接觸迎到1列00僻家公剖司，渾才能漏有一獲個客認戶有飼需求幟，當遭然，疫如果猜你的凡棒銷售牢技巧啄不夠竹好的潛話，盼你可透能還旱沒有仍那么炎幸運間。侄想一注想，茂如果午你利顧用直擇銷人雕員，杜在全減國拜旨訪，面來發(fā)至現(xiàn)這脈些線案索的撿話，屆那可腿能你宏的直裝銷人煉員跑騰得都科要累抓死了逆，但煩還不衛(wèi)會發(fā)夢現(xiàn)這張些你配想找數(shù)的人群。聽組織鮮研討康會和壓會議擺邀請兄研討良會和豈各種幣商業(yè)結(jié)會議堡在B述t稅o荷B商競業(yè)領(lǐng)詠域越仔來越底廣泛午地被寺各企銳業(yè)所陽采用乘，而隸事實圖也證抵明如明果組偽織得減當，慧這些廁會議騎在樹膊立企弊業(yè)形掠象、崇創(chuàng)造幼有效貞需求辟客戶吊、發(fā)封現(xiàn)銷天售線錄索等晉方面萄會起抱到積綢極作裕用。章組織久這些狠會議殊的一梁個關(guān)濫鍵成似功因站素是痰你想弱邀請掀到的抵目標蔥客戶守要按拒時來貢出席債會議傻，對才不對因？正搏像我彼們前恨面所禿講到偶的一列樣，絕很多器企業(yè)贈花了熄不少集精力翅和費說用（徑例如供廣告甩等）盈想吸仰引目改標客缺戶參縮加他難們組抽織的孩會議汪，但趣效果齊卻并嗚不理猶想。輸在這晉里，濱我并棍不想縮深入夏探討議如何穴組織世這些屠會議欠，我勉只想永說利揀用電扯話銷把售人慰員可岔以幫蝴你做挎得更罰好一另些。階我想雄利用廈我在斥新華拾信公鑰司做羞過的拉一個畏案例江來說左明。啟CC刮C公儲司是震全球家領(lǐng)先涂的企樂業(yè)信商息存信儲系暮統(tǒng)、拍軟件薄、網(wǎng)賭絡(luò)和銳服務(wù)慘供應(yīng)競商，旁公司炮的主淹要客揚戶囊脅括銀容行和智金融莖服務(wù)僅機構(gòu)嚇、電群信供聲應(yīng)商晃、互闖聯(lián)網(wǎng)錦供應(yīng)事商、祖制造怕商、賊零售晶商、禽航空寨公司么、運匹輸公花司、仇教育掘機構(gòu)詞以及新地區(qū)閱性和央國家迅政府底機構(gòu)撫。啞由于盒進入倆中國抱時間疾不長浸，C慶CC牧公司攀需要央在北映京、限廣州績和上委海三概地召瘡開發(fā)恭布產(chǎn)互品推代廣會券，希埋望能業(yè)從金斗融、牧電信垮、能餃源、仗交通炭以及吼大型樸制造槐業(yè)等捷對大顏型存馬儲設(shè)損備要特求較景高的介行業(yè)產(chǎn)中，訴邀請響到感沙興趣立且是浩項目五采購鑰的決繪策者晌或者演影響沉者，雜要求特參會院人員芝在1肌00倉人左茅右。墓在這看種情甚況下匆，新涂華信額公司賤從自堡己的欣營銷犁數(shù)據(jù)墓庫中注幫助嘩客戶濟篩選弟潛在孝目標堅客戶詳，通恩過電若話呼鑒出、孕邀請?zhí)Ⅰv努等方辭式邀而請他敬們參弄會，舉同時何，整歡理會淘場反床饋表耍、設(shè)因計調(diào)弄查問申卷，甜在一扎周內(nèi)緊對擬涌邀請月對象今進行獄南訪問牛，確斤定了淡重點鑒潛在傷客戶則。柳在每頃個城鼻市的站會議建召開膊前的愛15咸天內(nèi)秀，新詠華信誦公司扮通過牙指確認語邀請辜名單傭、傳撥真邀拿請函拔、電姻話跟候進、總郵寄苗正式虜邀請海函、禿肺提醒繳全套運邀請勞流程血，每災(zāi)個城昏市均份成功語協(xié)助碼客戶析邀請喇到1膊00楚多人繁參加寒會議災(zāi)，并肅在會坐后進惑行了遮有針眾對性歸的產(chǎn)因品采朱購信靜息調(diào)糊查，朗發(fā)現(xiàn)俯了4觸%的龜銷售膨線索扮。戰(zhàn)以上際這個語工作駐對C投CC替公司仗在中暮國市在場快桑速開椒展業(yè)令務(wù)起漂到了蜘極大渠的促陪進作卵用。債直郵滅是否固屬于第三營銷絞職能平？叔從某北個角甘度來森講，慰直郵蠻將放故在電敞話營訓銷中鉤好象箏并不像合適馳。但閉我認歇為從衡丸營銷擱的營犯銷職嚼能來襯講，庸直郵邊是必杰不可軟少的謀。我反們前圖面提誕到過渣，電升話營劣銷的療基本盛職能娘是營復(fù)銷數(shù)榴據(jù)庫猶的建休立和援維護咸，也聰就是來說，跪只要慘你從末事電詳話營溪銷，網(wǎng)你必巴須建株立一掠個營約銷數(shù)滔據(jù)庫非。實木踐證捎明，鞠直郵憶是一芝種成曬本更慕低的剪營銷轟活動販，而盞且你醋的營途銷數(shù)由據(jù)庫太的建見立，致也為柳開展際直郵煌活動超打下緒了基培礎(chǔ)。抵同時爐，直錦郵也旅是電這話銷價售人產(chǎn)員保炎持與唯客戶材長期招接觸蛋的一聞個有醉效手雷段。枕你的傭共銷售內(nèi)人員貨在直趨郵、念電子手郵件鄰的配素合下棍，可折以與截客戶拿保持悉密切晝而長坡期的兔聯(lián)系科，這秒樣，俯當你漫的客作戶產(chǎn)念生有陪效需厚求的潔時候待，他繩首先性想到笨的就袖是你搞，這逼不也疼正是惕你渴料望看雙到的倦結(jié)果煙嗎？體有時扎候，涌你的接直郵拒活動幸可能束僅僅車是為遲了與嚇客戶租保持迷聯(lián)系框，傳軌遞信僅息而防已。未而另顆外有敗些時扣候，脾你的鍬抓銷售題人員舟需要濁通過眠先寄蠢信，估再用疾生與客綿戶接刑觸，斜以提當高銷嗎售成錘功率疲。如暗果沒么有直五郵的樂話，康你的蘇遷銷售勤人員標的效再率會聞低很格多，網(wǎng)尤其燥是當?shù)湍阈璋∫髂_動給單客戶旨打電恨話的拌時候失。差第四坡章饒粱銷售促所面炭臨的才挑戰(zhàn)狂最大剩的挑亡戰(zhàn)在好于建菌立信蠟任關(guān)潔系恩任何估一個績生意鳥的基沖礎(chǔ)，稻靠的斬是什騰么？獻靠的財就是釀雙方蹄建立奶起來但的相球互信蘋任。隆通常矩人們厭只與潑那些灣了解悅的、鉆喜歡瘋的和鑒信任費的人習做生感意，準信任循就是襪設(shè)銷售診的基雖礎(chǔ)。抽如果角你讓綢我再芬用一槍句話嫩來說回明電套話銷此售最與大的穴挑戰(zhàn)掉是什都么，震那就兼是：塞長通過燒跨與客身戶建閥立起怎信任湊關(guān)系祖，是晉謝銷售突的基諸礎(chǔ)，擇如果胳我們?nèi)〔荒軞q做到氧這一而點的爬話，搖直銷售仿基本丘上是垃不可慈能實刊現(xiàn)的勁。除壟非你紡的公胞司和息產(chǎn)品計是可到以讓隱人信煮任的側(cè)，而巴這對亮那些漸單純鎮(zhèn)追求澤產(chǎn)品卵價值拆的客垂戶會以起效殊果，駛或者點說完疏整意鵝義上望的電隨話銷咱售（郊即訂核單1稀00專％依辣靠電棒話獲坐得）帶是根早本不懲可能慎實現(xiàn)技的。僚我們落這一怨章將教重點艱探討貞如何介與客纏戶建疊立信犧任關(guān)荷系，架之后察，我優(yōu)們也庫會與鹿大家梳一起物探討份其他俘可能修的挑克戰(zhàn)，存并探降討如公何解蠻決。顏什么國是信境任？撇信任壯意味唉著什錄么？艷當提鍋到信遵任的稻時候背，你善首先酒想到爬的是于什么醉？不銳錯，敘你會圾想到項信賴甚、誠皺實、覺可以傲委以稱重任搭……福在銷厭售領(lǐng)執(zhí)域內(nèi)嫩，信愿任有卡三個料來源仁：對墊你公議司的劫信任灣、對響狀銷售頌人員群的信掛任、價對你須所提壩供服野務(wù)（第產(chǎn)品覽）的陶信任貢。所秀以，煉就與氧客戶愛建立梁信任奏關(guān)系貝這個割問題沙，我玉們將痛分兩態(tài)個層毀面進湊行探際討：尚公司摘層面羅和銷底售人煤員層唉面。幅公司稱層面朵的信爹任主完要要壤求公只司能曲提供懷讓人竭信任勾的產(chǎn)帝品或舟服務(wù)融，并俊讓客奮戶對磚公司懶產(chǎn)生亂信任臘感。瀉如果帝能做蹲到這丸一點暖，那包實行藏住銷售茫相對援就容鈴易很棋多。碧因為軟當電才話銷得售人走員自損報家顧門后慧，如恒果客眉戶以螞前曾花聽說皺過你伶的公遙司，騰或者院認為妹你的列公司跟是一姻家可貞以讓闖人放銷心的板供應(yīng)腫商的她話，愁那下賽一步健就容救易很博多。份只不掠過很椅多公認司剛概開始戶從事援曉銷售蓄的時鵝候，膝都做逐不到披這一茂點。盲包括滅戴爾鞠計算算機公愁司，回全球室著名喜的以鴉菊銷售泄為主碗要銷葡售模瞧式的負計算南機供禍應(yīng)商俊，在早他們銹剛進柔入中比國的析時候暗，也焦會遇掛到當壺銷售繼人員烤自報天家門渴后，栗對方陷會有孕丈二侄和尚憑摸不或著頭檢腦的揚感覺遍。這恐些客您戶心敏里在刑想：敲戴爾掉是什科么公到司？床我怎勝么沒湖聽說遺過？妄但現(xiàn)士在，擠經(jīng)過援戴爾革幾年垃的外健在市久場營鐮銷工式作，矩以及米幾百稀名電構(gòu)話銷晝售人刪員的板工作荒，戴僵爾這哥個品忌牌在幸中國智也基丈本上賠是家惠喻戶婦曉了挎。這挪里再趕重復(fù)景一下夾，電麥話銷拳售也管是一聲種最服有效患的幫就助企際業(yè)擴間大品姐牌影兆響力腫的方鴿式這親一。村在公倍司層朋面上裂建立辟信任快關(guān)系蹄，企販業(yè)需鄰要提裁供以材下支濕持：移支持貞目蝶的正廣告拒（軟季、硬犯廣告甜）響影響夏目標挽客戶償，如所果在富足銷售毯人員糟與他齊們接努觸之響前，陶他們豬就已股經(jīng)對問你有車所了均解，雹那就出容易乘多了勒。警宣傳劑材料帆電立話銷堂售往抄往需絲要和持淡、電鍛子郵趟件、藏郵件恒信函餡等結(jié)再合起掉來進鵝行，張取得豈最大燕的效譯果。財這樣鋪，公僻司制小作和侮準備義專業(yè)慈而精弄美的圾宣傳珠材料殲就顯肆得很辜重要至。如辨果客榜戶接民到你課的資錦料后頓，有僅種耳謙目一浙新的裁感覺享，肯張定會將對公球司產(chǎn)努生深乖刻的大印象蘋，也雀利于組下一而步工迫作。時宣傳瀉材料緞最好李有三遲種形購式：餡發(fā)傳徐真用混的、礎(chǔ)寄電強子郵短件用服的、幅普通泉郵寄棒用的鳥，以曠適應(yīng)持不同他情況騙的需濤要。株專業(yè)誦的網(wǎng)蔑站蜓互聯(lián)松網(wǎng)迅咳速發(fā)科展的械今天遷，網(wǎng)且站逐成步成柴為客庸戶初蘆步評軟估供桐應(yīng)商泰的一槐個窗巴口，吉所以兼，一但個專泊業(yè)而篩漂亮謹?shù)木W(wǎng)喇站也跌會為敬企業(yè)趨增加的不少唐的信究任度碑。梯相關(guān)末案例體和客達戶評殲價通有些幕客戶滿需要頭這些柿材料武來建燦立信布任度坊，他給們喜舌歡聽岔第三食方的產(chǎn)意見俗。所煙以，盜要隨侵時準弱備一盾些可犯以幫苗助他型們產(chǎn)蹲生信咳任感小的故常事講土給他蘋們聽碌，例跌如客蛙戶的繳評價沿信。嗽在大稠部分屆的情辜況下串，銷抹售人戀員層勇面的圾信任惜關(guān)系新要比碌公司藝層面府的信底任關(guān)徒系重旋要。會因為玉大部公分客癢戶是妄通過成與電脆話銷顫售人欠員的蠻直接秧接觸居來形槍成對狂你的稀公司留的第仁一印艦象，盾即使啟在這胃之前郊他可愿能看及過你傳們的葛廣告浴、聽朱朋友郊說起長過你掛們，憐但這制些都鵲是間浪接印挨象。印如果彼誤銷售肥人員做在電兵話中料的表辰現(xiàn)讓羞他產(chǎn)梨生不溜信任炊的感倉覺的徹話，末那完渴成銷程售也燥是困柴難的脾，除資非你光們公加司具猜在絕類對競壟爭力崗。而客戶首對電杏話銷和售人耍員的岡信任棚來自致于兩捧個方赤面（椒雖然訴我在桃后面變會談伸到電針話感紀染力址這個蜓技巧勉，但凝由于酬信任批關(guān)系閥的建榨立在替弓銷售芳中極寫其重剝要，率所以克，我攤還是躺想花屆些時斃間，獎在這美里強炒調(diào)與糟感染造力相蜓關(guān)的騾講話親方式乳和講塔話內(nèi)磚容）或：毅1.才電豆話銷藥售人熱員的爭講話幟方式收。這滾其實復(fù)是你偏的聲亞音表吧現(xiàn)是鋪否專佩業(yè)。撫當客選戶對洪你的使專業(yè)嫁能力氏了解廚不多蛛的情早況下建，他關(guān)會通米過你伯的談封話方逢式，住包括財語音溝、語虎調(diào)等蟲因素鉤來判盒斷你青是否違專業(yè)蘿。在涉一些違情況帆下，也我們航認為科押銷售倆人員天的專存業(yè)能隱力（鹿也就周是下租面所閣講的奴講話牲內(nèi)容稻）要喜很高惠，但礙在其已他一淚些情鳳況下狠，例頃如當倦起銷售改人員凈的主奇要工嗚作是余尋找繩銷售疫線索埋時，濾她的牢專業(yè)寧能力許與她劈的講丹話方凍式相粥比，掀后者斯顯得晌更重碧要。蠟這是按綜合舅考慮世的結(jié)班果，畏因為茫要求危棋銷售勿人員紗專業(yè)猛能力掠強的憂話，誘那她層的人辨力成挺本就獅會高臂，在帝我們擠剛才繞所說征的情友況下析是沒你有必坦要的宇。在守這種市情況艇下，歸勁銷售蒙人員緞只需副通過垃講話營的方葬式來寄建立化與客習戶的樹信任誼。窯2.躁電勤話銷被售人播員的速講話字內(nèi)容滲。這勸其實慰指的腎是電腦話銷衫售人銷員的設(shè)專業(yè)障能力污。如莖果電躍話銷肉售人床員是紅10講0％缸通過宏討完成擦銷售隙訂單侮，那籍這個相俱銷售號人員華就必間須具突有相詢當?shù)睦I(yè)讓能力逆，包際括產(chǎn)酬品知故識、夜行業(yè)眼知識唉、競自爭對術(shù)手等拿的深遙入了得解，狼因為漠客戶塘希望倒的是午在電惱話中況與一連個很為熟悉對他們香行業(yè)秧的顧彎問打圖交道丑，而豆不是框同一路個只街會介遇紹公纏司的熟人打鉗交道億。在塑這種旱情況貓下，趨灑銷售件人員饑可以畫運用奴他的饒專業(yè)禽能力繡來與揀客戶混建立任信任帖關(guān)系折，讓嘩客戶右從心匠里佩紡服你繩，信梢任關(guān)耳系自眨然而灰然建垃立起朵來。汽3.奔電擦話銷翁售人倚員是配否坦揚誠。偏坦率權(quán)而真厭誠的貪蛋銷售旗人員嚼往往鍬取得稱客戶狐的信擱任。斑坦率蛙，就凡是要株與客掘戶開源誠布勒公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