某母嬰護(hù)膚產(chǎn)品河南市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案

母嬰產(chǎn)品_“澤芙雪”系列母嬰護(hù)膚產(chǎn)品河南市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃“澤芙雪”系列母嬰護(hù)膚產(chǎn)品河南市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案杭州澤芙雪化妝品依托海南普利制藥背景，于2023年7月推出孕產(chǎn)系列、母嬰皮膚護(hù)理系列近40款藥妝單品，全力進(jìn)軍剖腹產(chǎn)疤痕、妊娠紋、嬰兒肌膚護(hù)理市場(chǎng)，根據(jù)公司的營(yíng)銷(xiāo)方向，為把“澤芙雪”系列產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)做大做強(qiáng)，建立強(qiáng)大產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提升產(chǎn)品品牌。結(jié)合產(chǎn)品及現(xiàn)行實(shí)際情況，本著“立足長(zhǎng)遠(yuǎn)、科學(xué)可行、高效低投”的原則，制訂本《“澤芙雪”系列母嬰護(hù)膚產(chǎn)品河南市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案》。本營(yíng)銷(xiāo)策劃案分為：現(xiàn)行產(chǎn)品市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)階段及各階段廣告策略計(jì)劃三大部分：產(chǎn)品市場(chǎng)分析□產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：1．“澤芙雪”系列產(chǎn)品屬于孕產(chǎn)嬰幼兒特定人群的藥妝新生上市產(chǎn)品，同時(shí)也是一種定位于中高檔價(jià)位產(chǎn)品。隨著中高檔消費(fèi)群體的增長(zhǎng)，將會(huì)引起更多人的關(guān)注。2．產(chǎn)品在宣傳上具有說(shuō)服力的訴點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：·具有藥業(yè)背景，國(guó)內(nèi)唯一做過(guò)醫(yī)學(xué)臨床、具備臨床報(bào)告的藥妝產(chǎn)品，產(chǎn)品的安全性、有效性有權(quán)威數(shù)據(jù)支持；·純天然植物提取、獨(dú)有的德國(guó)LIPSOME專(zhuān)利靶向技術(shù)、脂質(zhì)體透皮吸收；保障產(chǎn)品的安全有效；□產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題：1．目前產(chǎn)品的認(rèn)知度不高，因?yàn)槭切律a(chǎn)品，由于廣告宣傳力度不到位。消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的功效價(jià)值、實(shí)用性能等知識(shí)都相當(dāng)缺乏。消費(fèi)心理陌生感很強(qiáng)。2．還沒(méi)有建立產(chǎn)品市場(chǎng)流通渠道。任何的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，最終都必須有自己的產(chǎn)品流通渠道進(jìn)行。營(yíng)銷(xiāo)策略（點(diǎn)線面結(jié)合、三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)）根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品現(xiàn)行存在的問(wèn)題，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)將應(yīng)運(yùn)用“廣告鋪路、深層認(rèn)知、誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)”的營(yíng)銷(xiāo)理念（即實(shí)效推銷(xiāo)），采取“點(diǎn)線面結(jié)合、三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)模式和措施運(yùn)行。樹(shù)立強(qiáng)大的產(chǎn)品品牌，讓準(zhǔn)消費(fèi)群體都知道、了解、認(rèn)同并購(gòu)用“澤芙雪”系列產(chǎn)品。消除一些消費(fèi)群體對(duì)本產(chǎn)品的陌生感。這也是我們現(xiàn)行階段所需的迫切營(yíng)銷(xiāo)措施。一、點(diǎn)線面結(jié)合，所謂點(diǎn)線面結(jié)合，就是總經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、零售商同時(shí)設(shè)立。總經(jīng)銷(xiāo)商就是點(diǎn)，通過(guò)總經(jīng)銷(xiāo)商的一些促銷(xiāo)措施，形成一個(gè)樣板市場(chǎng)；并作為參照系，以其豐厚的利潤(rùn)和優(yōu)惠條件吸引分銷(xiāo)商的建立，形成一條銷(xiāo)售中心“線”；再由分銷(xiāo)商下面的零售商組成一個(gè)關(guān)聯(lián)區(qū)域和渠道的銷(xiāo)售“面”，最終形成一個(gè)健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。二、三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)是指將依托強(qiáng)勢(shì)媒介傳播（銷(xiāo)售廣告）促使消費(fèi)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)的“大眾營(yíng)銷(xiāo)模式”；采用“走出去、拉進(jìn)來(lái)”的方法（建立各分銷(xiāo)商的合作關(guān)系），建立完善的“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式”；以及搭建關(guān)系微妙的合作伙伴（如醫(yī)院婦產(chǎn)科、母嬰用品店）的“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式”。通過(guò)“點(diǎn)線面結(jié)合”效應(yīng)的整體推進(jìn)加上“三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)”的全面鋪開(kāi)，將其交叉利用和有序整合實(shí)施，“澤芙雪”系列產(chǎn)品在市場(chǎng)必將有巨大發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)階段及各階段廣告策略計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)階段分為：產(chǎn)品上市籌備階段、產(chǎn)品認(rèn)知階段、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)階段、銷(xiāo)售擴(kuò)大階段。廣告計(jì)劃主要是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)階段的要求而定，總體原則為隨同營(yíng)銷(xiāo)步伐先行導(dǎo)向。一、產(chǎn)品上市籌備階段（準(zhǔn)備工作）□工作任務(wù)：主要是準(zhǔn)備好產(chǎn)品上市前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。1．了解同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式和流通渠道2．完善好各類(lèi)產(chǎn)品配置用品（如產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、包裝）3．確立分銷(xiāo)商的合作方案、與醫(yī)院的合作方式4．各類(lèi)廣告載體方案及制作（如宣傳手冊(cè)、單品DM、電視廣告）5．營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建立（人員配置、管理方案）□廣告實(shí)施：1．在銷(xiāo)售區(qū)域各類(lèi)相關(guān)媒體，進(jìn)行軟文廣告，以軟文、生活形態(tài)、信息報(bào)道等形式，將澤芙雪系列產(chǎn)品以介紹生活方式進(jìn)行告知、推介出去。此方法具有相當(dāng)?shù)年P(guān)注力度。給予人們的信賴(lài)性相當(dāng)強(qiáng)、效果有力明顯。2．在銷(xiāo)售區(qū)域各網(wǎng)站推廣產(chǎn)品（既能作為廣告，同時(shí)也能作為招商合作的一種輔助手段）3．在銷(xiāo)售區(qū)域的電視上，通過(guò)人際關(guān)系，請(qǐng)用記者科普、經(jīng)濟(jì)專(zhuān)欄通過(guò)新聞報(bào)道方式來(lái)告知人們產(chǎn)品的上市及產(chǎn)品功效。此廣告經(jīng)費(fèi)較少，但人群關(guān)注度高，且有相當(dāng)?shù)恼f(shuō)服力，能達(dá)到相當(dāng)?shù)脑V求目的。二、產(chǎn)品認(rèn)知階段（導(dǎo)入市場(chǎng)）□工作任務(wù)：此階段主要是告知，準(zhǔn)消費(fèi)群體產(chǎn)品的新生上市。讓他們知道、了解、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品及信賴(lài)產(chǎn)品的功效和實(shí)用。任務(wù)是通過(guò)各類(lèi)廣告將準(zhǔn)消費(fèi)群體誘入進(jìn)行察看產(chǎn)品，試用產(chǎn)品。達(dá)到準(zhǔn)消費(fèi)群體認(rèn)同產(chǎn)品功效的作用。建立一定的產(chǎn)品品牌形象和聲譽(yù)。并鼓動(dòng)一些認(rèn)同產(chǎn)品的人進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。開(kāi)始建立經(jīng)銷(xiāo)商。1．建立專(zhuān)賣(mài)店或?qū)９瘢紤]經(jīng)費(fèi)，也可以與相關(guān)醫(yī)院、藥店、化妝品店、商超進(jìn)行合作，前提條件是以“澤芙雪”專(zhuān)賣(mài)店名譽(yù)，“澤芙雪”專(zhuān)柜占主要位置和空間），作為與各經(jīng)銷(xiāo)合作商家的樣板模塊。2．建立區(qū)域市場(chǎng)招商部。通過(guò)已有資源和網(wǎng)上搜索進(jìn)行招商聯(lián)系。3．在河南城市中建立2個(gè)以上區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商，作為樣板市場(chǎng)。4．成立直銷(xiāo)隊(duì)伍，通過(guò)與醫(yī)院良好的公關(guān)關(guān)系，建立3家以上關(guān)系模式5．產(chǎn)品打入銷(xiāo)售區(qū)域10個(gè)以上醫(yī)院、藥店、化妝品店、商超。6．在銷(xiāo)售區(qū)域相關(guān)網(wǎng)站上發(fā)貼，以消費(fèi)者身份進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品的功效和信譽(yù)進(jìn)行宣傳?！鯊V告實(shí)施：1．繼續(xù)在銷(xiāo)售區(qū)域各類(lèi)相關(guān)媒體進(jìn)行軟文廣告，2．繼續(xù)在銷(xiāo)售區(qū)域各類(lèi)各網(wǎng)站推廣產(chǎn)品（網(wǎng)絡(luò)廣告）3．產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)和單品DM通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)放到醫(yī)院、藥店、化妝品店、商超、母嬰用品銷(xiāo)售行業(yè)4．通過(guò)間接方式，在醫(yī)院進(jìn)行立體廣告的投放（如公益廣告、科普宣傳、指示牌等）5．在在銷(xiāo)售區(qū)域投入電視廣告（包括兼容廣告）、報(bào)刊廣告（包括兼容廣告）6．通過(guò)婦產(chǎn)醫(yī)生的推薦，進(jìn)行口碑廣告宣傳三、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)階段（成熟消費(fèi)）□工作任務(wù)：此階段主要是建立初步的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。將產(chǎn)品推入一級(jí)市場(chǎng)。要求各經(jīng)銷(xiāo)商建立本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。同時(shí)也應(yīng)做出相應(yīng)的促銷(xiāo)措施。實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)資金部分回收。1．進(jìn)行一步招商2．初步完成一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商建立。同進(jìn)要求原有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行補(bǔ)倉(cāng)進(jìn)貨，加大銷(xiāo)售壓力，迫使各分銷(xiāo)商在春節(jié)過(guò)后盡全力拓展市場(chǎng)，并建立二級(jí)分銷(xiāo)商。3．?dāng)U大醫(yī)院合作步伐4．?dāng)U大藥店、化妝品店、商超銷(xiāo)售范圍5．在有影響力的媒體進(jìn)行相關(guān)的親子活動(dòng)，提升產(chǎn)品品牌。7．根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)行相關(guān)調(diào)整?！鯊V告實(shí)施：1．繼續(xù)在銷(xiāo)售區(qū)域各類(lèi)相關(guān)媒體進(jìn)行軟文廣告，2．繼續(xù)在各網(wǎng)站推廣產(chǎn)品（網(wǎng)絡(luò)廣告）3．配合經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)間接方式，在經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的醫(yī)院進(jìn)行立體廣告的投放（如公益廣告、科普宣傳、指示牌等）4．在成立經(jīng)銷(xiāo)商處投入電視廣告（包括兼容廣告）、報(bào)刊廣告（包括兼容廣告）四、銷(xiāo)售擴(kuò)大階段（完善網(wǎng)絡(luò)）□工作任務(wù)：完全建立一級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，公司轉(zhuǎn)型專(zhuān)為供貨和后期服務(wù)。1．完全建立一級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商2．協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行制定相關(guān)促銷(xiāo)方案。3．將超市、醫(yī)院、電視購(gòu)物進(jìn)行調(diào)整為區(qū)域管理4．轉(zhuǎn)型后期服務(wù)5．營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并盡量詳細(xì)與分銷(xiāo)商、專(zhuān)賣(mài)店、終端消費(fèi)進(jìn)行溝通，制訂更加切實(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，解決營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)存在的問(wèn)題□廣告實(shí)施：1．跟隨銷(xiāo)售飽滿，進(jìn)行在高層次的傳播媒上進(jìn)行品牌維護(hù)和增強(qiáng)。2．建立系統(tǒng)的企業(yè)文化品牌。以上策劃方案，由于沒(méi)有接觸到實(shí)際產(chǎn)品，尚缺乏感性認(rèn)識(shí)。在具體實(shí)施的過(guò)程中，還需細(xì)分階段方案，敬請(qǐng)小妹參正！李東風(fēng)2023年11月10日TuesdayDATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"10:37DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"10:37DATE\@"HH:mm:ss"10:37:38TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時(shí)m分"10時(shí)37分TIME\@"h時(shí)m分s秒"10時(shí)37分38秒DATE\@"MMM.d,yy"J