平安福18產(chǎn)品介紹+保障產(chǎn)品銷(xiāo)售理念

市場(chǎng)產(chǎn)品管理部平安福18產(chǎn)品介紹內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)2021/5/91維護(hù)保障旗艦品牌形象行業(yè)標(biāo)桿，領(lǐng)先旗艦品牌形象少兒福成功升級(jí)，隊(duì)伍呼聲高少兒平安福成功升級(jí)后，收到大量反饋，希望增加輕癥多次賠付增加輕癥豁免增加重疾賠付次數(shù)13年上市以來(lái)，成為行業(yè)標(biāo)桿，同業(yè)紛紛跟進(jìn)。作為公司旗艦保障產(chǎn)品，需要維護(hù)領(lǐng)先的旗艦品牌形象升級(jí)背景2內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)2021/5/92輕癥不輕癌癥無(wú)憂02Run更輕松0301三大重磅升級(jí)，讓客戶成為有“福”之人3內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)2021/5/93輕癥責(zé)任單純的輕癥賠付，只解決了客戶的小問(wèn)題，但是客戶卻要面對(duì)更大的問(wèn)題：重疾和身故風(fēng)險(xiǎn)大幅提升；患病后無(wú)法再投保，獲得更需要的保障8倍7倍3倍2倍不易投保新單是否可不止于輕癥？數(shù)據(jù)來(lái)源：再保險(xiǎn)公司2012年至今4“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么輕癥不輕（1/4）內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)2021/5/944輕癥豁免發(fā)生輕癥，豁免保費(fèi)3身故/重疾保障增加70歲前發(fā)生過(guò)輕癥，后續(xù)身故/重疾保障不降反升2三次賠付最多3次，60%保額1輕癥賠付20%保額圍繞更易發(fā)的輕癥設(shè)計(jì)多重責(zé)任，為客戶需求而來(lái)從“輕癥”關(guān)懷客戶健康，增強(qiáng)客戶保障，輕癥的賠付不再輕5“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么輕癥不輕（2/4）內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)2021/5/953次賠付保障高輕癥治愈率高，發(fā)生兩次甚至多次的可能性也高輕癥發(fā)病基本集中在心、腦血管，原位癌等三類(lèi)中，3次賠付能較好覆蓋風(fēng)險(xiǎn)20%保額20%保額20%保額++60%保障額度增加輕癥發(fā)生率占比6“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么輕癥不輕（3/4）內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)2021/5/96保險(xiǎn)行業(yè)首創(chuàng)患病后保障額度“不降反升”設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)源：再保險(xiǎn)公司2012年至今全行業(yè)創(chuàng)新設(shè)計(jì)有溫度3次60%輕癥升保障行業(yè)首創(chuàng)在客戶最需要保障的時(shí)候，提供更高的額度，更加人性化70歲前每次賠付輕癥責(zé)任，后續(xù)的主險(xiǎn)身故/重疾保障立即提升20%最高可增長(zhǎng)60%保額7“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么輕癥不輕（4/4）內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)2021/5/97沿承少兒平安福上廣受歡迎的“癌癥額外2、3次賠付”附加險(xiǎn)注：惡性腫瘤保險(xiǎn)金涵蓋病癥依然存在、復(fù)發(fā)、轉(zhuǎn)移、新發(fā)幾種情況。發(fā)病率高12早期治愈率高隨著技術(shù)發(fā)展，存活率不斷提升3復(fù)發(fā)、轉(zhuǎn)移概率變大少兒平安福附加的2、3次癌癥給付產(chǎn)品受到歡迎上市首月附加率即達(dá)到69%責(zé)任同少兒福附加腫瘤，首次發(fā)生癌癥后每5年仍患癌癥，可獲得第2次，100%的保額第3次，100%的保額癌癥特點(diǎn)多重給付受歡迎2、3次賠付責(zé)任相同8“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么癌癥無(wú)憂內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)2021/5/98調(diào)整平安Run的保障提升規(guī)則，保障提升更輕松降低達(dá)成難度鼓勵(lì)連續(xù)活躍累計(jì)達(dá)成18個(gè)月最低只須14個(gè)月保額+5%每月達(dá)成25天1萬(wàn)步，計(jì)當(dāng)月達(dá)標(biāo)連續(xù)達(dá)標(biāo)3個(gè)月，贈(zèng)送=1個(gè)月的達(dá)標(biāo)錦囊原規(guī)則新規(guī)則保額增長(zhǎng)是超過(guò)9成業(yè)務(wù)員最認(rèn)可的平安Run獎(jiǎng)勵(lì)客戶達(dá)成有困難難度大時(shí)間長(zhǎng)階段錯(cuò)過(guò)就無(wú)法達(dá)成9“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么RUN更輕松累計(jì)達(dá)成24個(gè)月最低只須18個(gè)月保額+10%內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)2021/5/99類(lèi)型產(chǎn)品全稱(chēng)產(chǎn)品簡(jiǎn)稱(chēng)保險(xiǎn)期間定價(jià)利率產(chǎn)品類(lèi)型主險(xiǎn)平安平安福（2018）終身壽險(xiǎn)平安福18終身3.5%傳統(tǒng)非分紅必選附加險(xiǎn)平安附加平安福（2018）提前給付重大疾病保險(xiǎn)平安福重疾18終身3.5%平安附加長(zhǎng)期意外傷害保險(xiǎn)（2013）長(zhǎng)期意外13至70歲4%新增可選附加險(xiǎn)平安附加平安福惡性腫瘤疾病保險(xiǎn)平安福腫瘤終身3.5%平安附加輕癥豁免保險(xiǎn)費(fèi)（B/C）疾病保險(xiǎn)輕癥豁免B/C終身2.5%注：輕癥豁免B是投保人輕癥豁免、輕癥豁免C是被保險(xiǎn)人輕癥豁免

10“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么產(chǎn)品組合概覽內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)2021/5/910平安福（2018）終身壽險(xiǎn)身故保險(xiǎn)金基本責(zé)任被保險(xiǎn)人身故，給付基本保險(xiǎn)金額平安RUN保額增長(zhǎng)（1）被保險(xiǎn)人參加平安RUN，且在前兩個(gè)保單年度內(nèi)，累計(jì)18個(gè)月達(dá)到每月至少有25天每天運(yùn)動(dòng)步數(shù)不少于10000步的標(biāo)準(zhǔn)，第三個(gè)保單年度起，按主險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額的5%額外給付身故保險(xiǎn)金（2）被保險(xiǎn)人參加平安RUN，且在前兩個(gè)保單年度內(nèi)，累計(jì)24個(gè)月達(dá)到每月至少有25天每天運(yùn)動(dòng)步數(shù)不少于10000步的標(biāo)準(zhǔn)，第三個(gè)保單年度起，按主險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額的10%額外給付身故保險(xiǎn)金輕癥后保額增長(zhǎng)70歲前每次發(fā)生經(jīng)醫(yī)院確診的符合平安福重疾18合同約定的特定輕度重疾，額外給付身故保險(xiǎn)金：（1）被保險(xiǎn)人發(fā)生過(guò)一次特定輕度重疾，在第一次特定輕度重疾確診日后身故，按照主險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額的20%額外給付身故保險(xiǎn)金（2）被保險(xiǎn)人發(fā)生過(guò)兩次不同種特定輕度重疾，在第二次特定輕度重疾確診日后身故，按照主險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額的40%額外給付身故保險(xiǎn)金（3）被保險(xiǎn)人發(fā)生過(guò)三次不同種特定輕度重疾，在第三次特定輕度重疾確診日后身故，按照主險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額的60%額外給付身故保險(xiǎn)金11“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么產(chǎn)品責(zé)任：主險(xiǎn)內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)2021/5/911附加平安福（2018）提前給付重大疾病保險(xiǎn)重大疾病保險(xiǎn)金基本責(zé)任80種重疾，提前給付1倍基本保額平安RUN保額增長(zhǎng)（1）被保險(xiǎn)人參加平安RUN，且在前兩個(gè)保單年度內(nèi)，累計(jì)18個(gè)月達(dá)到每月至少有25天每天運(yùn)動(dòng)步數(shù)不少于10000步的標(biāo)準(zhǔn)，按附加險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額的5%額外給付重大疾病保險(xiǎn)金；（2）被保險(xiǎn)人參加平安RUN，且在前兩個(gè)保單年度內(nèi)，累計(jì)24個(gè)月達(dá)到每月至少有25天每天運(yùn)動(dòng)步數(shù)不少于10000步的標(biāo)準(zhǔn)，按附加險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額的10%額外給付重大疾病保險(xiǎn)金。輕癥后保額增長(zhǎng)若被保險(xiǎn)人70周歲前，經(jīng)醫(yī)院確診發(fā)生特定輕度重疾，額外給付重大疾病保險(xiǎn)金：（1）被保險(xiǎn)人發(fā)生過(guò)一次特定輕度重疾，在第一次特定輕度重疾確診日后經(jīng)醫(yī)院確診初次發(fā)生重大疾病，按照附加險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額的20%額外給付重大疾病保險(xiǎn)金；（2）被保險(xiǎn)人發(fā)生過(guò)兩次不同種特定輕度重疾，在第二次特定輕度重疾確診日后經(jīng)醫(yī)院確診初次發(fā)生重大疾病，按照附加險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額的40%額外給付重大疾病保險(xiǎn)金；（3）被保險(xiǎn)人發(fā)生過(guò)三次不同種特定輕度重疾，在第三次特定輕度重疾確診日后經(jīng)醫(yī)院確診初次發(fā)生重大疾病，按照附加險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額的60%額外給付重大疾病保險(xiǎn)金。特定輕度重疾保險(xiǎn)金基本責(zé)任20種輕癥，獨(dú)立給付20%基本保額；輕癥金給付以3次為限，每種輕癥只給付1次平安RUN保額增長(zhǎng)（1）若被保險(xiǎn)人參加平安RUN，且在前兩個(gè)保單年度內(nèi)，累計(jì)18個(gè)月達(dá)到每月至少有25天每天運(yùn)動(dòng)步數(shù)不少于10000步的標(biāo)準(zhǔn)，按照附加險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額的1%額外給付特定輕度重疾保險(xiǎn)金；（2）若被保險(xiǎn)人參加平安RUN，且在前兩個(gè)保單年度內(nèi)，累計(jì)24個(gè)月達(dá)到每月至少有25天每天運(yùn)動(dòng)步數(shù)不少于10000步的標(biāo)準(zhǔn)，按附加險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額的2%額外給付特定輕度重疾保險(xiǎn)金。12“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么產(chǎn)品責(zé)任：附加重疾內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)2021/5/912附加平安福惡性腫瘤疾病保險(xiǎn)免交保費(fèi)初患惡性腫瘤豁免本附加險(xiǎn)的剩余續(xù)交保費(fèi)惡性腫瘤保險(xiǎn)金若初患重大疾病為惡性腫瘤，可再獲得兩次惡性腫瘤保險(xiǎn)金：

（1）被保險(xiǎn)人在初次確診發(fā)生惡性腫瘤之日后生存滿5年或5年以上，第二次經(jīng)醫(yī)院確診發(fā)生“惡性腫瘤”，按照本附加險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額給付惡性腫瘤保險(xiǎn)金，本附加險(xiǎn)繼續(xù)有效；（2）被保險(xiǎn)人在第二次確診發(fā)生惡性腫瘤之日后生存滿5年或5年以上，第三次經(jīng)醫(yī)院確診發(fā)生附加險(xiǎn)約定的惡性腫瘤，按照本附加險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額給付惡性腫瘤保險(xiǎn)金，本附加險(xiǎn)合同效力終止。

若初患重大疾病非惡性腫瘤，本附加險(xiǎn)終止。

（注：不享受平安run保額提升、輕癥后保額提升）13“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么產(chǎn)品責(zé)任：附加惡性腫瘤內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)2021/5/913產(chǎn)品產(chǎn)品責(zé)任附加輕癥豁免保險(xiǎn)費(fèi)（B）疾病保險(xiǎn)平安福18的投保人首次確診約定的特定輕度重疾，豁免保費(fèi)附加輕癥豁免保險(xiǎn)費(fèi)（C）疾病保險(xiǎn)平安福18的被保險(xiǎn)人首次確診約定的特定輕度重疾，豁免保費(fèi)14“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么產(chǎn)品責(zé)任：附加輕癥豁免內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)2021/5/914主險(xiǎn)、附加重疾：起保點(diǎn)、投保年齡與平安福17一致交費(fèi)年期為10年、15年、20年、30年交（主險(xiǎn)取消躉交）附加惡性腫瘤：投保保額等于平安福重疾18的保額附加輕癥豁免：無(wú)特殊規(guī)則15“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么投保規(guī)則內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)2021/5/915“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么費(fèi)率（1/2）內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)平安福18“主險(xiǎn)+重疾+意外”組合費(fèi)率僅較平安福17提升約1%-2%平安福18組合（主險(xiǎn)+重疾+意外，1:1:1）投保年齡組合費(fèi)率（每萬(wàn)元保額）較平安福17組合漲幅男性女性男性女性10年15年20年30年10年15年20年30年10年15年20年30年10年15年20年30年184493182601994313052491911.4%1.3%1.2%0.5%1.4%1.7%1.2%1.1%194613252672054413112551961.5%1.6%1.5%1.5%1.4%1.3%1.6%1.0%204723332732104533192612011.3%1.2%1.1%1.0%1.6%1.6%1.2%1.0%255353783112415103612972301.7%1.3%1.6%1.3%1.8%2.0%1.7%1.8%306104333572795784103382641.7%1.6%1.7%1.1%1.8%1.7%1.5%1.5%356964974123296534663863041.8%1.6%1.5%1.2%1.7%1.7%1.8%1.3%407965724803907345264383491.8%1.6%1.5%1.3%1.8%1.7%1.4%1.2%45911665566

826596501

1.7%1.7%1.4%

1.8%1.7%1.6%

501043775670

921673571

1.6%1.6%1.4%

1.3%1.4%1.2%

162021/5/916“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么費(fèi)率（2/2）內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)附加惡性腫瘤：投保年齡附加惡性腫瘤保險(xiǎn)費(fèi)率（每萬(wàn)元保額）男性女性10年15年20年30年10年15年20年30年185740332663443628195941342765453729206143352767473830257150413378554536308359483992655343359869574710776635140115826958125897461451359883721431038672

50158117101

15811497

投保年齡附加輕癥豁免（每豁免一千元保險(xiǎn)費(fèi)）男性女性10年15年20年30年10年15年20年30年182.323.815.349.422.656.2011.8428.61192.413.925.529.913.157.3313.6831.71202.464.025.7110.443.778.6715.7435.02252.604.607.0014.048.8717.9928.7653.76303.456.3910.0320.5116.4529.7143.8472.87355.169.6615.2030.7923.0939.8356.1387.59407.8814.7322.8347.0228.8347.4964.5998.474512.0721.9934.2472.4531.3850.3267.98106.075017.2432.3552.32110.3731.3250.8270.46115.18附加輕癥豁免B/C：17注：交費(fèi)期間是所豁免險(xiǎn)種的交費(fèi)期間2021/5/917“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么傭金（1/2）主險(xiǎn)、附加重疾、附加惡性腫瘤與平安福17一致內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)交費(fèi)年期第1年第2年第3年第4年第5年10年交40%5%5%4%4%15年交45%10%10%8%8%20/30年交主險(xiǎn)保額20萬(wàn)以下45%12%12%10%10%主險(xiǎn)保額【20，30萬(wàn)）50%主險(xiǎn)保額【30，100）萬(wàn)55%主險(xiǎn)保額100萬(wàn)及以上60%182021/5/918“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么傭金（2/2）附加輕癥豁免B/C內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)交費(fèi)年限第1年第2年第3年第4年第5年9年交20%3%3%1%1%14年交32%5%5%4%4%19年交35%10%10%8%8%29年交40%12%12%10%10%19注：交費(fèi)期間是輕癥豁免產(chǎn)品的交費(fèi)期間2021/5/919產(chǎn)品平安福18平安福17主險(xiǎn)90%88%重疾34%30%意外135%135%主險(xiǎn)+重疾+意外組合75%75%附加惡性腫瘤70%—附加輕癥豁免B（投保人）70%—附加輕癥豁免C（被保險(xiǎn)人）40%—“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么margin內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)平安福18“主險(xiǎn)+重疾+意外”組合margin與平安福17一致，為75%202021/5/920《璽福方案》采用平安福18至尊版交費(fèi)期限：19、29年交產(chǎn)品責(zé)任：與平安福18一致類(lèi)型產(chǎn)品全稱(chēng)產(chǎn)品簡(jiǎn)稱(chēng)保險(xiǎn)期間定價(jià)利率產(chǎn)品類(lèi)型主險(xiǎn)平安平安福（至尊18）終身壽險(xiǎn)平安福至尊18終身3.5%傳統(tǒng)非分紅必選附加險(xiǎn)平安附加平安福（至尊18）提前給付重大疾病保險(xiǎn)平安福疾尊18終身3.5%平安附加長(zhǎng)期意外傷害保險(xiǎn)（2013，至尊版）長(zhǎng)期意外至尊至70周歲3.5%新增可選附加險(xiǎn)平安附加平安福（至尊版）惡性腫瘤疾病保險(xiǎn)平安福腫瘤尊終身3.5%注：平安福至尊18也可以搭配附加輕癥豁免21“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么至尊版平安福（1/3）內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)2021/5/92122“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么至尊版平安福（2/3）內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)平安福18至尊版組合（主險(xiǎn)+重疾+意外，1:1:1）投保年齡組合費(fèi)率（每萬(wàn)元保額）至尊版-普通版（每萬(wàn)元保額）男性女性男性女性19年29年19年29年19年（20年）29年（30年）19年（20年）29年（30年）182612002501921111192682052571981022202752122632022221253122422982311111303582803392641110354123283863040-100404803894393500-11145563

500

-3-150665

568

-5-3附加惡性腫瘤至尊版投保年齡費(fèi)率（每萬(wàn)元保額）至尊版-普通版（每萬(wàn)元保額）男性女性男性女性19年29年19年29年19年（20年）29年（30年）19年（20年）29年（30年）183326362900011934273730000120352839310111254133453600003049395343100035574763510000406958746100004583728673000150100

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-10平安福18至尊版組合費(fèi)率：附加惡性腫瘤至尊版費(fèi)率：2021/5/92223“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么至尊版平安福（3/3）內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)傭金：至尊版主險(xiǎn)、附加重疾、附加惡性腫瘤與平安福16至尊版一致交費(fèi)年期第1年第2年第3年第4年第5年19/29年交主險(xiǎn)保額20萬(wàn)以下45%12%12%10%10%主險(xiǎn)保額【20，30萬(wàn)）萬(wàn)50%主險(xiǎn)保額【30，100）萬(wàn)55%主險(xiǎn)保額100萬(wàn)及以上60%產(chǎn)品平安福18至尊版平安福16至尊版主險(xiǎn)76%76%重疾25%16%意外116%116%主險(xiǎn)+重疾+意外組合62%60%附加惡性腫瘤57%—Margin：至尊版“主險(xiǎn)+重疾+意外”組合margin較平安福16至尊版提升2%，為62%2021/5/923“產(chǎn)品+”歷程“產(chǎn)品+”是什么推動(dòng)節(jié)奏規(guī)劃內(nèi)部材料嚴(yán)禁外傳資料以紅頭文件為準(zhǔn)上市銷(xiāo)售時(shí)間：

平安福18：2017年11月15日

至尊版：2017年12月13日建議書(shū)開(kāi)放時(shí)間：2017年11月12日升級(jí)資料下發(fā)時(shí)間：

升級(jí)宣導(dǎo)資料、保障型產(chǎn)品銷(xiāo)售理念：11月14日

平安福產(chǎn)說(shuō)會(huì)：11月24日前

產(chǎn)品訓(xùn)練周資料：待定平安福彩頁(yè)下發(fā)時(shí)間：12月中旬2021/5/924保障型產(chǎn)品銷(xiāo)售理念導(dǎo)入2021/5/925理念一：健康醫(yī)療第一步：我們生活在中國(guó)歷史上環(huán)境最差的時(shí)代，而且這種狀況不是一兩年能改變的，例如：我們呼吸的空氣，我們喝的水，還有食物。（舉例展開(kāi)談，讓客戶有認(rèn)同感。）例如現(xiàn)在戴口罩的越來(lái)越多，朋友圈曬藍(lán)天白云的，之前放學(xué)打開(kāi)水龍頭都可以直接喝等，這些對(duì)于以前很平常的，都成了今天的稀罕事了。根據(jù)衛(wèi)生部的統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在的疾病發(fā)生趨勢(shì)是三高一低：高發(fā)病率、高治愈率、高費(fèi)用，低齡化。舉例論證：1、老業(yè)務(wù)員可以從個(gè)人理賠數(shù)量的增加談起，談到中國(guó)人口這幾年沒(méi)有增加多少，醫(yī)院人數(shù)卻翻倍增加，醫(yī)院的病房樓越蓋越高等。2、天花、瘧疾在100年前都是不治之癥，過(guò)去的肺結(jié)核要了林黛玉的命，現(xiàn)在都是很簡(jiǎn)單的小?。?、舉例子：心臟瓣膜置換手術(shù)，在我們地級(jí)市需要長(zhǎng)期治療，不會(huì)徹底治好，但是每年治療費(fèi)用低，在省會(huì)能做開(kāi)胸手術(shù)，一次性治愈，但是創(chuàng)傷大；到北京可以做微創(chuàng)手術(shù)一次治愈，但要100萬(wàn)治療費(fèi)所以這些疾病如果發(fā)生，更會(huì)對(duì)我們家庭生活造成巨大影響。保險(xiǎn)可以用幾千元來(lái)提前準(zhǔn)備好這筆大支出2021/5/926理念二：人生四種情況人這一輩子有各種活法，但是我歸納為四類(lèi)情況，你看我總結(jié)的是否正確？！第一種活得長(zhǎng)：我們都是善良的人，一定都能活的久！活得久就會(huì)有個(gè)問(wèn)題：養(yǎng)老問(wèn)題。年輕時(shí)候有錢(qián)不叫真正的幸福，退休之后有一筆錢(qián)花才是真正的幸福(年輕不管干什么，都能養(yǎng)活自己，退休之后很多我們都做不了)，所以趁我們年輕，一定要給自己準(zhǔn)備一份養(yǎng)老金，過(guò)有尊嚴(yán)的養(yǎng)老生活。第二種活得短：有些人早早的就走掉了，這樣的人就行使不了對(duì)最?lèi)?ài)的人（父母、配偶、孩子）的責(zé)任和愛(ài)。第三種活的慘：第三種人比第二種人更加不幸，不但不能行使自己對(duì)愛(ài)的人的責(zé)任和愛(ài)，同時(shí)還是最?lèi)?ài)人的負(fù)擔(dān)（要么身體有病，要么身體殘疾）。第四種做得好：【肯定客戶目前的狀態(tài)和取得的成績(jī)】（寒暄贊美），未來(lái)一定會(huì)有一個(gè)更好的預(yù)期（賺取更多的錢(qián)），到那個(gè)時(shí)候我再來(lái)給你做資產(chǎn)配置。而今天我主要是給你解決萬(wàn)一出現(xiàn)前三種風(fēng)險(xiǎn)的方案（引出保障型產(chǎn)品）。2021/5/927首先詢問(wèn)客戶的需求，如果客戶需求是保障，給予肯定和褒獎(jiǎng)。如果客戶的需求是養(yǎng)老或者理財(cái)，我們首先肯定（您的想法是對(duì)的，人肯定會(huì)老的，需要養(yǎng)老規(guī)劃），然后進(jìn)行觀念引導(dǎo)：我們假如需要養(yǎng)老金50萬(wàn)，假如您現(xiàn)在已經(jīng)準(zhǔn)備好了，或者未來(lái)五年能夠準(zhǔn)備好。但是有一種情況是假如我們還沒(méi)有到老的時(shí)候，期間發(fā)生了較大的醫(yī)療需要50萬(wàn)，試問(wèn)我們是先醫(yī)療呢，還是堅(jiān)持不動(dòng)這筆錢(qián)，等待養(yǎng)老呢？（客戶的回答一定是前者）那試想一下這筆養(yǎng)老金，是不是有可能會(huì)變成我們的醫(yī)療金，那如果我們?cè)跍?zhǔn)備養(yǎng)老金之前，我們先做一個(gè)保障計(jì)劃，這種風(fēng)險(xiǎn)就可以規(guī)避了。比如從50萬(wàn)中拿出一小部分，設(shè)計(jì)一個(gè)合適的保障型保險(xiǎn)，來(lái)保障我們的養(yǎng)老金在未來(lái)確定就是我們的養(yǎng)老金。理念三：先保障后理財(cái)2021/5/928針對(duì)男女都可以講，但是要以男士承擔(dān)80%家庭責(zé)任為切入口，來(lái)計(jì)算他要承擔(dān)的責(zé)任。1、作為一家之主，您（您老公）要承擔(dān)哪些責(zé)任？2、聽(tīng)客戶回答后首先標(biāo)示肯定，然后總結(jié)四大責(zé)任（養(yǎng)家糊口、撫養(yǎng)子女、孝敬父母、