消費(fèi)心理學(xué)概述2

消費(fèi)心理學(xué)概述消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個重要分支，它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。消費(fèi)心理學(xué)是一門新興學(xué)科，它的目的是研究人們在生活消費(fèi)過程中，在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征。消費(fèi)心理學(xué)是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的組成部分。研究消費(fèi)心理，對于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益；對于經(jīng)營者，可提高經(jīng)營效益。編輯本段消費(fèi)心理學(xué)的發(fā)展知識積累階段這一階段大致從兩次社會大分工一直到19世紀(jì)。在這漫長的社會歷史進(jìn)化歷程中，消費(fèi)心理科學(xué)基本完成了它的基本知識的積累使命。馬克思指出：兩次社會分工以后“出現(xiàn)了以交換為目的的生產(chǎn)，即商品生產(chǎn)，隨之而來的是貿(mào)易”商品生產(chǎn)和貿(mào)易往來促使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者程度不同地開始關(guān)注與消費(fèi)心理范疇有關(guān)的問題。伴隨人類文明漸進(jìn)的步履，人們對屬于消費(fèi)心理范疇的有關(guān)問題的認(rèn)識逐漸從感性上升到理性，進(jìn)而展開邏輯思維并提煉出一系列理論范疇。東西方思想家至少論及或探討了以消費(fèi)心理學(xué)下重要范疇。消費(fèi)需要問題。在東方，中國春秋末期的著名自由商人范蠡（陶朱公）已從分析消費(fèi)需要入手，以“計(jì)然七策”經(jīng)營商業(yè)，荀子提出生產(chǎn)要“養(yǎng)人之欲，給人之求”（《荀子·禮論》），講的就是滿足人的消費(fèi)需要；在西方，古希臘唯心主義哲學(xué)家亞里士多德已提出“欲望是心理運(yùn)動的資源，一切情感、需要、動作和意志均為欲望所引發(fā)”的命題，古希臘哲人色諾芬最早提出“消費(fèi)”這個術(shù)語，法國古典學(xué)派的終結(jié)者西斯蒙第提出了社會生產(chǎn)目的是滿足消費(fèi)者需要的觀點(diǎn)。消費(fèi)時間與消費(fèi)習(xí)慣問題。在東方，倡導(dǎo)生產(chǎn)要注重消費(fèi)季節(jié)變化和士、農(nóng)、工、商的消費(fèi)習(xí)慣；在西方，早期思想家也有論及消費(fèi)時令和消費(fèi)習(xí)俗的樸素思想。消費(fèi)階層的劃分問題。除了東方的分士、農(nóng)、工、商為四個消費(fèi)階層外，西方的柏拉圖也提出了“哲學(xué)王、武士和勞動者（奴隸除外）”的觀點(diǎn)。此后雖然也有些學(xué)者提出不同的分類觀點(diǎn)，但他們都受到歷史社會局限，沒有把貴族、奴隸（農(nóng)）另列為兩個消費(fèi)階層。家庭消費(fèi)問題。在西方，色諾芬較早分析了家庭收入與家庭消費(fèi)的相互關(guān)系；在東方，中國古代先哲們亦論及了家庭消費(fèi)的基本問題。物質(zhì)消費(fèi)與精神消費(fèi)問題。在物質(zhì)消費(fèi)方面，中國理論家們圍繞主儉還是主奢問題自先秦諸子如孔子、孟子、老子、荀子、管子一直論戰(zhàn)到近代的魏源和譚嗣同；西方重商主義杰出代表托馬斯·曼則提出了折中的消費(fèi)原則，而英國古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家們則強(qiáng)調(diào)節(jié)制消費(fèi)。在精神消費(fèi)方面，英國的托馬斯·莫爾、法國的西斯蒙第等人也較早地討論了精神文化消費(fèi)的問題。消費(fèi)權(quán)益問題。這在東方可追溯到中國的《周禮》，在西方可考查到“兩河流域”的《烏魯卡基那改革銘文》。這個問題在中國一直到清末沈家本擬定的《大清現(xiàn)行刑律》都包含在一些市場管理的政策、法令之中；在西方，一直到美國成立世界第一個消費(fèi)者組織之前，其有關(guān)思想也都包含在一些市場管理法規(guī)和政策條文之中。這些思想共同反映出人類對自身權(quán)益的要求與召喚。此外，在這個歷史大跨度中，東、西方思想家們還就消費(fèi)知覺與學(xué)習(xí)、消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)政策等提出了一些樸素的思想。上述與消費(fèi)心理范疇有關(guān)的知識只是我們經(jīng)過“逆向還原”后所考察到的結(jié)論。由于這一階段中“消費(fèi)理論”與“心理理論”尚未產(chǎn)生有機(jī)的“合奏”，因此，它只能說明“消費(fèi)心理學(xué)有一個久長的過去”，還不足以說明這個階段就有了消費(fèi)心理學(xué)。它在知識積累階段只是一種量的增加，其中也蘊(yùn)含著消費(fèi)心理學(xué)中華民族傳統(tǒng)的文化精神。體系凝構(gòu)階段這一階段大致自19世紀(jì)后期一直到本世紀(jì)七十年代，這是消費(fèi)心理學(xué)在體系上開始凝構(gòu)的變奏曲和交響樂時代。導(dǎo)致這個時代的開始，除了一方面“依賴于技術(shù)的狀況和需要”，另一方面是資本主義社會矛盾發(fā)展引發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)之外，還有相關(guān)學(xué)科理論的相互滲透等因素。這里側(cè)重于后者的考析，因?yàn)楹笳吣軌蚍从吵鱿M(fèi)心理科學(xué)作為一門學(xué)科的體系構(gòu)建的內(nèi)在邏輯規(guī)律（當(dāng)然這種內(nèi)在規(guī)律是與社會經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展的拉動分不開的）。消費(fèi)心理學(xué)科的誕生是與心理學(xué)、消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)及其他分支學(xué)科的生成有著“血緣關(guān)系”的，而且很大程度上是心理科學(xué)理論在實(shí)證研究中，不斷向消費(fèi)研究領(lǐng)域滲透，而與消費(fèi)有關(guān)的社會經(jīng)濟(jì)文化問題又反作用于應(yīng)用心理學(xué)所致。從心理學(xué)發(fā)展角度說，雖然早在1509年法國麻堡大學(xué)教授葛克爾已用《心理學(xué)》標(biāo)明其著作，但他仍未擺脫抽象的哲學(xué)羈絆，直到1879年德國生物學(xué)家馮特創(chuàng)建了世界上第一個心理學(xué)實(shí)驗(yàn)室，把自然科學(xué)的實(shí)驗(yàn)方法引入心理學(xué)研究，才使心理學(xué)成為一門獨(dú)立的實(shí)驗(yàn)科學(xué)。這種實(shí)驗(yàn)研究方法為以后的消費(fèi)心理問題探索奠定了方法論基礎(chǔ)。從消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)展來看，如同“每一門科學(xué)部門中都有一定的材料，這些材料是在以前的各代人的思維中獨(dú)立形成的”一樣，消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本理論“在這些世代相繼的人們的頭腦中經(jīng)過了自己的獨(dú)立的發(fā)展道路”。19世紀(jì)前后，出現(xiàn)了現(xiàn)代消費(fèi)思想并開始與傳統(tǒng)消費(fèi)思想相融合，導(dǎo)致了消費(fèi)經(jīng)濟(jì)理論的大發(fā)展。這種心理學(xué)與消費(fèi)經(jīng)濟(jì)理論的同向發(fā)展，加之在19世紀(jì)中葉前后的資本主義社會經(jīng)濟(jì)畸形發(fā)展需要的拉動，它們開始“并軌”共進(jìn)。從這個角度看，1895年美國明尼蘇達(dá)大學(xué)心理學(xué)家h·蓋爾率先把心理學(xué)原理引入消費(fèi)者從看廣告到購買過程的實(shí)驗(yàn)研究，1901年w·d·斯科特率先提出“消費(fèi)心理學(xué)”（consumerpsycology）的術(shù)語是一點(diǎn)也不奇怪的。只是消費(fèi)心理科學(xué)的理論體系尚待進(jìn)一步研究，h·蓋爾和w·d·斯科特雖沒用《消費(fèi)心理學(xué)》標(biāo)其書名，但他們的思想為理論界構(gòu)想消費(fèi)心理學(xué)體系無疑提供了一個鮮明的信號。自此至60年代前后，一些理論家為建構(gòu)消費(fèi)心理學(xué)體系付出了艱辛而卓越的勞動。概括起來表現(xiàn)在如下三個方面：其一，應(yīng)用心理學(xué)研究著作的大量問世。應(yīng)用心理學(xué)的廣泛研究為消費(fèi)心理學(xué)體系的創(chuàng)立提供借鑒。這些研究的代表是：1900年h·蓋爾出版《廣告心理學(xué)》，w·d·斯科特與h·蓋爾遙相呼應(yīng)，于1903年出版以探索消費(fèi)心理為主要內(nèi)容的《廣告論》，1980年e·a若斯出版《社會心理學(xué)》，從而開辟了群體消費(fèi)心理的研究領(lǐng)域，1912年閔斯特伯格的《心理學(xué)與經(jīng)濟(jì)生活》問世，克倫發(fā)表《實(shí)用心理學(xué)》，專章討論銷售心理學(xué)問題，1920至1930年間丹尼爾·斯塔奇撰著并出版了《斯塔奇廣告回憶指南》和《廣告學(xué)原理》，并以此在美國商業(yè)史上獲得“商業(yè)心理學(xué)教授”的美稱。此后20多年間，經(jīng)由零星片斷發(fā)表至開始“組裝”的還有《經(jīng)營心理學(xué)》、《產(chǎn)業(yè)心理學(xué)》和《管理心理學(xué)》等著述問世，它們都或多或少地從各個側(cè)面探及消費(fèi)心理問題，為消費(fèi)心理學(xué)體系化提供了前提條件。其二，實(shí)驗(yàn)研究成果的大量涌現(xiàn)。繼h·蓋爾之后，美國心理學(xué)界出現(xiàn)了前所未有的消費(fèi)心理“實(shí)驗(yàn)熱”，相繼推出了大批研究成果，主要有1920年j·b·華生的廣告心理研究、1938年歐內(nèi)斯特·迪士特的消費(fèi)動機(jī)研究等。正如r·珀勞夫調(diào)查所顯示：1960年以后，對這一領(lǐng)域的興趣和文獻(xiàn)量有明顯增加。事實(shí)上進(jìn)入60年代之后，密西根大學(xué)調(diào)查研究中心的g·卡陶納關(guān)于消費(fèi)期望和消費(fèi)態(tài)度的研究，哥倫比亞大學(xué)實(shí)用社會研究所的拉機(jī)斯費(fèi)爾德和e·卡茲關(guān)于“人格的影響”的研究，哈佛大學(xué)r·a·鮑爾關(guān)于“知覺到的風(fēng)險”的研究，諾蘭集團(tuán)公司的羅杰·l·諾蘭關(guān)于“新產(chǎn)品初步設(shè)計(jì)研究”和“定位研究”以及佩里安、卡陶納、詹姆森等人的一些調(diào)研報告，為消費(fèi)心理學(xué)體系的構(gòu)建奠定了科學(xué)基礎(chǔ)。其三，研究方法的更新與對新問題的探索。20世紀(jì)60年代前后，美國心理學(xué)家們不僅對前人的研究成果加以整理和吸收，如選編一批《論文集》等，還特別注意吸收運(yùn)籌學(xué)、模擬模式和形式模式的理論與方法；與此同時，研究者對現(xiàn)實(shí)問題也極為關(guān)注，如六十年代初，鎮(zhèn)靜劑他利杜米德（thalidomide）曾在一些國家為孕婦們所廣泛使用，后來人們發(fā)現(xiàn)，服用這種藥物的婦女生下的孩子往往帶有嚴(yán)重的身體缺陷，世界性的宣傳資料引起了對“人造”產(chǎn)品的副作用的普遍懷疑，開始了消費(fèi)者懷疑主義時代；萬斯·帕卡德于1957年問世的《潛在威協(xié)》對“虛偽”和“欺騙”的商業(yè)手段作了尖銳的批評。又如對環(huán)境污染問題，卡森于1962年出版的《寂靜的春天》一書中較細(xì)地論述了消費(fèi)生態(tài)問題。上述三方面的相互作用，加之如美國消費(fèi)者主權(quán)運(yùn)動的蓬勃發(fā)展等都是消費(fèi)心理學(xué)走向體系化的“助推器”，1960年美國心理學(xué)會（apa）設(shè)立消費(fèi)者心理學(xué)分會，擁有會員達(dá)四百人之多，美國的部分高校開始擬定《消費(fèi)心理學(xué)》大綱，約在1965年前后消費(fèi)心理學(xué)的體系已基本創(chuàng)立。因?yàn)閺南M(fèi)文獻(xiàn)學(xué)角度考察，這時的消費(fèi)心理學(xué)大綱的名稱不一，有的命名為《消費(fèi)者行為心理學(xué)》，有的叫作《消費(fèi)者研究》，還有稱為《消費(fèi)者行為學(xué)（狹義）》的，其討論的理論范疇基本上都是消費(fèi)心理問題，所以我們根據(jù)美、日、英諸國學(xué)者學(xué)術(shù)心態(tài)特點(diǎn)把這些著述（含論文）的觀點(diǎn)加以歸納統(tǒng)籌，確定本學(xué)科體系的創(chuàng)立時間。學(xué)科創(chuàng)新階段這一階段大致自20世紀(jì)70年代中葉延至20世紀(jì)末或21世紀(jì)初。如同其他學(xué)科的發(fā)展一樣，消費(fèi)心理學(xué)的科學(xué)理論體系是在不斷創(chuàng)新的過程中得到豐富和完善的。就目前所掌握的文獻(xiàn)看，消費(fèi)心理學(xué)的學(xué)科創(chuàng)新主要表現(xiàn)在以下兩點(diǎn)。一是研究領(lǐng)域的拓展。消費(fèi)心理學(xué)研究領(lǐng)域的拓展可以從兩個方面得到證明。其一是多學(xué)科參與研究。美國心理學(xué)會所屬23個部門的研究報告、美國市場學(xué)會的研究報告都反映這種趨勢。1969年創(chuàng)立的美國消費(fèi)者研究會的會員由心理學(xué)、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)、建筑學(xué)、法學(xué)、醫(yī)學(xué)、市場學(xué)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)學(xué)、工程學(xué)等各個領(lǐng)域的專家組成，彼此間起到相互促進(jìn)的作用。1974年創(chuàng)刊的《消費(fèi)者研究》雜志就是由10個不同組織支援的，這種學(xué)術(shù)風(fēng)氣很快流行到了日、英、德諸發(fā)達(dá)國家。其二是探討范圍逐漸擴(kuò)大。從美國主要學(xué)術(shù)雜志看，《應(yīng)用心理學(xué)》（1917年創(chuàng)刊）、《市場》（1936年創(chuàng)刊）、《廣告研究》（1960年創(chuàng)刊）、《市場調(diào)查》（1964年創(chuàng)刊）、《消費(fèi)者研究》（1974年創(chuàng)刊）等權(quán)威刊物發(fā)表消費(fèi)心理科學(xué)的論文、報告和調(diào)查資料不斷增多，據(jù)恩格爾等人統(tǒng)計(jì)，1968年至1972年發(fā)表成果量比以前出版的全部成果還要多，探討范圍除了消費(fèi)生態(tài)問題、文化消費(fèi)問題、決策模式問題之外，還有消費(fèi)者保護(hù)問題、消費(fèi)政策問題、消費(fèi)信息處理問題（程序研究）、消費(fèi)心理內(nèi)在結(jié)構(gòu)問題（“臨床”研究）、消費(fèi)信用問題、消費(fèi)法學(xué)問題、消費(fèi)心理控制問題等，這些在g·d·休斯和m·l·雷合編的論文集、j·b·考因編輯的論文集、w·a·伍茲編輯的論文集以及各學(xué)會的出版年鑒中都有程度不同的反映。二是研究國界的突破?？茖W(xué)是無國界的，消費(fèi)心理學(xué)在美國誕生后很快引起日、蘇、法、英、德以及印度和中國學(xué)者的重視。例如，日本20世紀(jì)60年代以來一些社會心理學(xué)家、市場學(xué)家、臨床心理學(xué)家就發(fā)表過有關(guān)消費(fèi)心理的譯文、研究報告、論文等（可從該國《廣告》、《商界》、《消費(fèi)者》、《智力》等刊物中略見一斑），代表人物有小島外弘、吉田正昭、馬場房子、飽戶弘等，他們分別以《消費(fèi)心理研究》、《產(chǎn)業(yè)心理學(xué)》、《消費(fèi)者行為心理學(xué)》、《消費(fèi)者心理學(xué)》等著作的問世而名揚(yáng)海外；美、日分別召開的心理學(xué)會年會都邀請外國專家參加；1979年第四屆心理學(xué)斯德哥爾摩歐洲討論會上不少學(xué)者對消費(fèi)心理學(xué)作了最有系統(tǒng)的描述；中國早在二十年代起，孫科、吳應(yīng)圖、潘菽等人也分別發(fā)表了這方面的論文、譯著等，此后，于光遠(yuǎn)、尹世杰、林白鵬等著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家相繼深入開展消費(fèi)研究，先后提出并創(chuàng)建了消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)，尤其是1984年以來的中國消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)與消費(fèi)心理學(xué)研究有了長足的發(fā)展。1986年在美國紐約舉行的“2000年消費(fèi)者政策研討會”以及美國消費(fèi)者協(xié)會成立50周年紀(jì)念活動、1995年在馬來西亞召開的“亞洲消費(fèi)者與家庭經(jīng)濟(jì)學(xué)會”（acfea）首屆國際學(xué)術(shù)年會，這些活動程度不同地使消費(fèi)心理科學(xué)的研究趨向國際化，不同國家和不同學(xué)科的專家學(xué)者開始“協(xié)同作戰(zhàn)”，為消費(fèi)心理學(xué)的學(xué)科創(chuàng)新正在產(chǎn)生積極影響。在這種人類文化大撞擊、大融合的趨勢面前，消費(fèi)心理科學(xué)正由“體系國家化”向“學(xué)科國際化”邁進(jìn)。這個“邁進(jìn)”需要一個相互學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短的過程，消費(fèi)心理科學(xué)正在按照科學(xué)發(fā)展的“國際標(biāo)準(zhǔn)”法則吸聚人類各種相關(guān)研究成果的精華去實(shí)現(xiàn)“自我”的更新和完善。雖然它的科學(xué)性與民族性在較長的時期內(nèi)還會并存于同一生活空間，但是伴隨“消費(fèi)研究學(xué)科化”的深入開展及其相關(guān)學(xué)科交叉遞進(jìn)與升華，這一學(xué)科走向“國際化”并與實(shí)現(xiàn)人的全面發(fā)展相對接卻是其發(fā)展的預(yù)期方向。編輯本段消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系消費(fèi)心理是指人作為消費(fèi)者時的所思所想。消費(fèi)行為是指從市場流通角度觀察的，人作為消費(fèi)者時對于商品或服務(wù)的消費(fèi)需要，以及使商品或服務(wù)從市場上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里的活動。任何一種消費(fèi)活動，都是既包含了消費(fèi)者的心理活動又包含了消費(fèi)者的消費(fèi)行為。準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理活動，是準(zhǔn)確理解消費(fèi)行為的前提。而消費(fèi)行為是消費(fèi)心理的外在表現(xiàn)，消費(fèi)行為比消費(fèi)心理更具有現(xiàn)實(shí)性。滲編輯相本段手消費(fèi)討心理故學(xué)的防研究右消費(fèi)陷心理錢學(xué)的良研究昂對象微雞消費(fèi)煙心理糕學(xué)以授市場魯活動欣中消籮費(fèi)者投心理總現(xiàn)象伶的產(chǎn)驢生、咽發(fā)展它及其告規(guī)律蛾作為條學(xué)科溜的研談究鉛對象毅，具頌體而猴言其敬側(cè)重爸點(diǎn)在檔以下辨幾個尾方面蠶。業(yè)筒1）他市場郵營銷灘活動痕中的晚消費(fèi)句心理仔現(xiàn)象糟。棋暮2）組消費(fèi)逆者購貌買行惹為賞中的醒心理瓜現(xiàn)象倍。許遲3）玉消費(fèi)體心理歲活動藍(lán)的息一般尸規(guī)律淡。扭消費(fèi)串心理行學(xué)的粱研究瞎內(nèi)容掉黃1）兆影響族消費(fèi)蟻者購界買行容為的救內(nèi)在殲條件張，包趙括：瑞消費(fèi)冰者的渾心理蒙活動撈過程切、消蘋費(fèi)者高的個跡性心膝理特提征、奏消費(fèi)鈴者購鴨買過茶程中價的心校理活零動、個影響怎消費(fèi)蝴者行廢為的鞠心理制因素篇。林遵2）測影響伶消費(fèi)攜者心細(xì)理華及行致為的銅外部丙條件厘，包抽括：孟社會位環(huán)境滾對消們費(fèi)心蹦理的辣影響財(cái)、欠消費(fèi)消者群盾體野對消丸費(fèi)心望理的度影響機(jī)、消券費(fèi)態(tài)滿勢對竹消費(fèi)蜻心理效的影攤響、汪商品曾因素竭對消隸費(fèi)心頌理的荒影響搶、購傍物環(huán)失境對遼消費(fèi)努心理砌的影濫響、汁營銷籍溝通沸對消昏費(fèi)心加理的拐影響艦。腿消費(fèi)眠心理日學(xué)的洋研究妥原則蠟朵1）插理論宇聯(lián)系將實(shí)際誤的原鋒則普立2）搭客觀旗性原戲則般松3）殘全面變性原傷則頭削4凡）發(fā)伏展性割原則變混消費(fèi)項(xiàng)心理楚學(xué)的醒研究掀方法性落1）擺觀察室法趁駕觀察鉗法是康指調(diào)嶄查者工在自牌然條拾件下昏有目扇的、樂有計(jì)閃劃地歉觀察條消費(fèi)宏者的甚語言露、行役為、矩表情壟等，娛分析搶其內(nèi)親在的冤原因別，進(jìn)嗓而發(fā)閉現(xiàn)消佩費(fèi)者告心理恥想象泰的規(guī)喪律的她研究療方法耍。觀掘察法怕是筋科學(xué)赤研究搬中最部一般脫、最析方便臭使用甩的研碗究方已法，歌也是嫌心理淋學(xué)的皮一種雕最基刑本的訂研究御方法村。母井2）晝訪談鼻法勤樹訪談雜法是領(lǐng)調(diào)查泛者通軍過與額受訪醋者的許交談陰，以諷口頭召信息呆傳遞氧和溝卷通的竿方式草來了疾解消萌費(fèi)者幅的鍋動機(jī)仁、態(tài)渡度、限個性阻和價摸值觀剃念等傘內(nèi)容杜的一燙種研舅究方錢法。膜咸3耍）問介卷法志廚問伯卷法棕是以誼請被禽調(diào)查蝶的消清費(fèi)者爺書面視回答曾問題燭的方劫式進(jìn)文行的愈調(diào)查大，也翁可以思變通脅為根抵據(jù)預(yù)很先編夜制的急調(diào)查誦表請贊消費(fèi)離者口欺頭回嶼答、察由調(diào)羅查者濁記錄東的方但式。頌問卷說法是事消費(fèi)競者心擔(dān)理和棄行為異研究羅的最畫常用番的方焦法之鄭一。盆剩4山）綜鋤合調(diào)痛查法額威綜洲合調(diào)鴿查法陵是指搜在市樸場營慎銷活頭動中橡采取習(xí)多種拖手段由取得蹦有關(guān)麗材料村，從傳而間見接地以了解梯消費(fèi)焰者的監(jiān)心理賽狀態(tài)舞、活公動特慶點(diǎn)和全一般站規(guī)律繭的調(diào)申查方破法。暑豎5云）實(shí)味驗(yàn)法博驅(qū)實(shí)定驗(yàn)法讀是一鈴種在牛嚴(yán)格映控制榴的條護(hù)件下考有目沸的地跡對應(yīng)贏試者樹給予填一定速的刺單激，喉從而凍引發(fā)肆應(yīng)試?yán)叩臈U某種屬反應(yīng)此，進(jìn)構(gòu)而加彼以研后究，欣找出王有關(guān)名心理至活動館規(guī)律晌的調(diào)澡查方桶法。叫筆編輯列本段鹿顧客洪消費(fèi)卸心理濟(jì)分析少年兒童消費(fèi)心理1．購買目標(biāo)明確，購買迅速。少年兒童購買商品多由父母是前確定，決策的自主權(quán)十分有限，因此，購買目標(biāo)一般比較明確。加上少年兒童缺少商品知識和購買經(jīng)驗(yàn)，識別、挑選商品的能力不強(qiáng)，所以，對營業(yè)員推薦的商品較少異議，購買比較迅速。2．少年兒童更容易參照群體的影響。學(xué)齡前和學(xué)齡初期的兒童的購買需要往往是感覺型、感情性的，非常容易被誘導(dǎo)。在群體活動中，兒童會產(chǎn)生相互的比較，如“誰的玩具更好玩”、“誰有什么款式的運(yùn)動鞋”等，并由此產(chǎn)生購買需要，要求家長為其購買同類同一品牌同一款式的商品。3．選購商品具有較強(qiáng)的好奇心。少年兒童的心理活動水平處于較低的階段，雖然已能進(jìn)行簡單的邏輯思維，但仍以直觀、具體的形象思維為主，對商品的注意和興趣一般是由商品的外觀刺激引起的。因此，在選購商品時，有時不是以是否需要為出發(fā)點(diǎn)，而是取決于商品是否具有新奇、獨(dú)特的吸引力。4．購買商品具有依賴性。由于少年兒童沒有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力和購買能力，幾乎由父母包辦他們的購買行為，所以，在購買商品時具有較強(qiáng)的依賴性。父母不但代替少年兒童進(jìn)行購買行為，而且經(jīng)常地將個人的偏好投入購買決策中，忽略兒童本身的好惡。青年人消費(fèi)心理在我國，青年消費(fèi)者人口眾多，也是所有企業(yè)競相爭奪的主要消費(fèi)目標(biāo)。因此，了解青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征，對于店鋪的經(jīng)營和發(fā)展具有極其重要的意義。一般來說，青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征具有以下幾點(diǎn)：1)追求時尚和新穎青年人的特點(diǎn)是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險，這些特點(diǎn)反映在消費(fèi)心理上，就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在他們的帶領(lǐng)下，消費(fèi)時尚也就會逐漸形成。2)表觀自我和體現(xiàn)個性這一時期，青年人的自我意識日益加強(qiáng)，強(qiáng)烈地追求獨(dú)立自主，在做任何事情時，都力圖表現(xiàn)出自我個性。這一心理特征反映在消費(fèi)行為上，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現(xiàn)自己的個性特征，對那些一般化、不能表現(xiàn)自我個性的商品，他們一般都不屑一顧。3)容易沖動，注重情感由于人生閱歷并不豐富，青年人對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛好、個性特征還不完全穩(wěn)定，因此在處理事情時，往往容易感情用事，甚至產(chǎn)生沖動行為。他們的這種心理特征表現(xiàn)在消費(fèi)行為上，那就是容易產(chǎn)生沖動性購買，在選擇商品時，感情因素占了主導(dǎo)地位，往往以能否滿足自己的情感愿望來決定對商品的好惡，只要自己喜歡的東西，一定會想方設(shè)法，迅速做出購買決策。中年人消費(fèi)心理中年人的心理已經(jīng)相當(dāng)成熟，個性表現(xiàn)比較穩(wěn)定，他們不再像青年人那樣愛沖動，愛感情用事，而是能夠有條不紊、理智分析處理問題。中年人的這一心理特征在他們的購買行為中也有同樣的表現(xiàn)。1．購買的理智性勝于沖動性隨著年齡的增長，青年時的沖動情緒除漸漸猴趨于哲平穩(wěn)沖，理資智逐賊漸支蚊配行羊動。顧中年瓶人的簡這一速心理途特征躺表現(xiàn)欲在購存買決要策心防理和垂行動饞中，芬使得脆他們標(biāo)在選辰購商分品時衰，很漢少受敢商品余的外懼觀因抬素影漆響，志而比馳較注懂重商死品的柄內(nèi)在您質(zhì)量斷和性旅能，顏往往冊經(jīng)過擋分析據(jù)、比喝較以歷后，為才做寨出購意買決池定，眼盡量紅使自袍己的陳購買這行為音合理僵、正屯確、塑可行爸，很聽少有栽沖動序、隨午意購茄買的控行為債。堵塞2．倍購買拖的計(jì)后劃性炒多于少盲目再性勝回中視年人含雖然凳掌握飛著家旺庭中拉大部誘分收廈入和容積蓄艦，但寒由于毀他們愚上要隱贍養(yǎng)惹父母毀，下早要養(yǎng)繡育子冊女，圓肩上烈的擔(dān)寫子非節(jié)常沉顛重。厲他們啟中的抗多數(shù)廊人懂香得量礙入為宋出的當(dāng)消費(fèi)舟原則享，開假支很銳少有椅像青迷年人僚那樣袖隨隨毀便便膠、無垮牽無屠掛、配盲目寄購買陰。因窗此，憶中年悅?cè)嗽诤徺I拉商品島前常娘常對扁商品畢的品業(yè)牌、脖價位語、性棄能要翼求乃駝至購衫買的蘭時間命、地駕點(diǎn)都疲妥善左安排鴨，做港到心襖中有怖數(shù)，才對不供需要這和不夾合適郵的商吊品他襲們絕借不購?fù)熨I，擾很少合有計(jì)摧劃外潛開支弱和即捆興購鎖買。殃拆資3．抬購買慢求實(shí)疑用，毛節(jié)儉全心理堤較強(qiáng)控塞中沉年人和不再斯像青火年人扭那樣起追求辰時尚嚷，生絮活的嘩重?fù)?dān)丸、經(jīng)厘濟(jì)收悠入的計(jì)壓力炭使他擾們越友來越晌實(shí)際湯，買殖一款汪實(shí)實(shí)袋在在個的商隔品成浴為多戶數(shù)中臺年人濤的購干買決投策心繩理和歲行為患。因礙此，謎中年立人更雁多的呈是關(guān)博注商鳥品的蛋結(jié)構(gòu)囑是否宏合理箏，使玩用是贊否方桶便，指是否夏經(jīng)濟(jì)裹耐用估、省膊時省酸力，劑能夠插切實(shí)介減輕嘗家務(wù)耕負(fù)擔(dān)初。當(dāng)鐮然，談中年爆人也踏會被劃新產(chǎn)診品所攔吸引項(xiàng)，但寶他們皇更多軋地是當(dāng)關(guān)心溝新產(chǎn)剃品是讓否比江同類戶舊產(chǎn)綿品更咽具實(shí)泥用性蔬。商勿品的惠實(shí)際料效用蹤、合忠適的隊(duì)價格畏與較帆好的棄外觀秀的統(tǒng)冰一，膏是引炮起中層年消巡費(fèi)者慧購買弓的動斗因。訴鴿籮4．液購買桿有主辰見，微不受倚外界辮影響店祝由勾于中改年人煩的購便買行猴為具窮有理跨智性寨和計(jì)薪劃性尋的心殊理特風(fēng)征，釣使得份他們湊做事紐大多瓦很有群主見瘡。他鬼們經(jīng)麻驗(yàn)豐必富，未對商權(quán)品的嫌鑒別期能力棗很強(qiáng)窄，大索多愿膊意挑院選自海己所送喜歡獎的商括品，辮對于看營業(yè)膛員的奏推薦儲與介略紹有繡一定圾的判刑斷和陜分析貍能力雀，對禾于廣醬告一猾類的傍宣傳肌也有剖很強(qiáng)裳的評幻判能竿力，快受廣軌告這研類宣伯傳手遼段的橋影響倒較小甩。紐鄉(xiāng)5．捷購買去隨俗吹求穩(wěn)般，注成重商魂品的占便利價屆中晶年人啊不像果青年妥人那稈樣完水全根故據(jù)個噸人愛巡好進(jìn)藝行購碑買，陶不再形追求橋豐富營多彩秘的個翁人生堡活用狠品，糖需求壓逐漸冒穩(wěn)定臉。他冒們更夢關(guān)注虧別的望顧客憲對該邁商品牙的看裙法，牛寧可現(xiàn)壓抑機(jī)個人兼愛好宅而表?，F(xiàn)得越隨俗應(yīng)，喜擱歡買他一款笛大眾瓜化的禽、易廚于被犁接受堆的商鍋品，輝盡量款不使企人感梢到自發(fā)己花貴樣翻除新和拴不夠掌穩(wěn)重作。貝燒由于毯中年神人的篇工作即、生絮活負(fù)涂擔(dān)較肥重，腥工作狗勞累骨以后彼，希喊望減狠輕家拿務(wù)負(fù)查擔(dān)，掀故而遭十分音歡迎廊具有獵便利濤性的說商品丘。如蘭減輕苦勞務(wù)菌的自菜動化晨耐用鄉(xiāng)消費(fèi)長品，能半成灶品、艷現(xiàn)成紫品的育食品晝等等閘，這及些商奔品往帝往能拾被中莖年顧果客認(rèn)鑼識并碗促成侮購買肢行為鎖。充埋老年咬人消臨費(fèi)心語理曉政在違競爭句日益羅激烈駁的環(huán)農(nóng)境中色，如湖果企把業(yè)必深須注牧重分男析訴中老滿年駐消費(fèi)疲者的秀心理鄭特征臂。中庫老年取消費(fèi)仔者所隨具有州的心耍理特唐征主矮要表碰現(xiàn)為洲以下園幾個惑爪澆1)蒸富于萌理智濕，很宅少感漲情沖治動杯蜓中握老年孤消費(fèi)奴者由撲于生茄活經(jīng)邁驗(yàn)豐肝富，陷因而做情緒堡反應(yīng)岔一般饒比較占平穩(wěn)咸，很壓少感仍情用沙事，馬大多盤會以逆理智贊來支錢配自遞己的幕行為貫。因獲此，珍他們合在消讓費(fèi)時暢比較布仔細(xì)懇，不很會像國年輕雅人那扭樣產(chǎn)蜓生沖嘗動的罰購買幟行為潑。謠光2)意精打拳細(xì)算蟻加中譯老年墓消費(fèi)寨者一祝般都猛有家只小，寒他們乒會按珠照自燭己的摘實(shí)際恢需求儲購買盾商品掩，量度入為獻(xiàn)出，銅注意蔑節(jié)儉蹦，對安商品婚的質(zhì)翼量、避價格湖、用惕途、鋤品種物等等百都會危作詳尿細(xì)了裁解，醒很少育盲目慢購買騙。艦孝3)惑堅(jiān)持樣主見貸，不神受外屋界影抄響棵阻中豆老年傘消費(fèi)落者在衡消費(fèi)現(xiàn)時，盡大多視會有茶自己急的主勵見，唱而且珠十分款相信亭自己誼的經(jīng)槍驗(yàn)和匙智慧圣，即概使聽桶到商褲家的憶廣告陷宣傳歪和別竿人介莊紹，疊也要茅先進(jìn)挑行一匙番分躁析，雪以判墾斷自監(jiān)己是谷否需貴要購野買這憤種商溝品。血因此覽，對傲這種南消費(fèi)秩者，紡商家寺在進(jìn)廟行促夢銷宣弊傳時譜，不吩應(yīng)一誤味地模向他直們兜粱售商待品，兼而應(yīng)賤該尊答重和啊聽取呼他們躲的意妥見，遵向他肆們開“掠曉之價以理壞”礎(chǔ)，而療不能霉希望容對他朝們車“漁動之綁以情拍”撞?？v棒4)妥方便殼易行銀劇對緞于中銜老年求人來嬸說，螞他們甘或者鞠工作雅繁忙橫，時撕間不俗夠用絡(luò)，或門者體端力不伸好，練行動慶不便篇，所當(dāng)以在流購物顆的時府候，疾常常匪希望窄比較避方便笛，不削用花圓費(fèi)很姨大的妙精力服。因糞此，澡店鋪廚應(yīng)該棄為他矛們提枕供盡名可能鹿多的竭服務(wù)照，以孔增加話他們監(jiān)的滿淚意度憲。牛話5)模品牌柜忠誠捐度較敵高竊海中準(zhǔn)老年大消費(fèi)些者在處長期涂的生黑活過愿程中袍，已個經(jīng)形凱成了外一定懂的生架活習(xí)融慣，繼而且轟一般急不會洲作較逮大的陰改變撿，因切為他競們在酸購物績時具脊有懷姿舊和狐保守猶心理耗。他談們對鈔于曾遺經(jīng)使津用過頸的商稻品及砌其品攝牌，崖印象選比較有深刻草，而白且非勸常信亮任，殺是企次業(yè)的壘忠誠鵝消費(fèi)興者。濾縣處男性賣消費(fèi)許心理底1．德動機(jī)箏形成槽迅速敗、果識斷，六具有母較強(qiáng)市的自陜信性男性的個性特點(diǎn)與女性的主要區(qū)別之一就是具有較強(qiáng)理智性、自信性。他們善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，能夠從大局著想。有的男性則把自己看作是能力、力量的化身，具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心。這些個性特點(diǎn)也直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機(jī)形成要比女性果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，如當(dāng)幾種購買動機(jī)發(fā)生矛盾沖突時，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男