對位營銷鉆石市場3

對位營銷，揚帆藍海鉆石航母結婚必須購買珠寶嗎？我想答案大致是否定的。那么珠寶消費的根源又來自哪里？又是什么使神圣的婚姻必須配有珠光寶氣的呢？其實，當你細心發(fā)掘消費根源的脈絡之時，就已經成功的打好了整個推廣的基礎。SJONO│世紀緣，在激烈的競爭環(huán)境中就通過對市場的細分及對珠寶消費根源的探詢，成功的切入了市場，并贏得了自己的一分天下?！斑M入市場即要做第一！”，總裁韓文波在集團戰(zhàn)略會議上發(fā)出了激昂的宣言，在與座各位精神振奮的同時，作為品牌總監(jiān)的我卻陷入了沉思……這是繼SJONO│世紀緣成功拿下臨沂市場后的第二場攻堅戰(zhàn)——濟南戰(zhàn)役。但與上次不同的是，這次面臨的對手將是空前的強大，無論是有著數十年輝煌歷史的的齊魯金店，還是以中低價位雄居的太陽金店，亦或是定位高端的銀座、貴和商城中的珠寶專柜，其中任何一個對手的成績都讓人不得不尊敬三分?！白龅谝?，何嘗容易?。　?，筆者自嘆。但是，困難歸困難，這個投資2500萬的大型項目將會決定集團戰(zhàn)略布局的命運，所以無論怎樣都必須找到突破口，并成功切入市場。市場調查，午夜迷?！白谵k公室里永遠不會有頭緒”，為了摸清對手的底細，筆者與調查公司一起開始了微服私訪。但是經過調查后，筆者更像是進入了無盡的長夜，迷茫其中。其中，主要對手情況如下：齊魯金店：中國十大金店之一，50余年資質，品牌認知度接近100%，并成為標志性建筑物作為諸多商家介紹地址之用?？倢嵙υ跐蠠o人能及，幾十年歷史下來，其口碑效應、知名度、信譽皆為上乘，在老濟南人心中具有不可替代的地位。同時店鋪營業(yè)面積近千余平米，設黃金、鉑金、鉆石、紅藍寶石、翡翠、銀飾多個柜臺，品種齊全、價位適中。太陽金店：濟南老子號金店，品牌認知度約為50%，總體定位及裝修水平較低。但價格優(yōu)勢明顯，在調查中顯示，工薪階層是該金店的主力消費群。其營業(yè)面積約400平米，品種較全，價格偏低。銀座、貴和商場：二者皆為濟南綜合性高級購物中心，商場內人氣旺盛，眾多名品是吸引高端消費者的絕佳武器。其中珠寶專柜中不乏周大福、周生生、謝瑞麟等港資著名品牌，而周大福的黃金飾品，周生生、謝瑞麟等品牌的鉆石飾品極受高端人士歡迎。其強大的品牌力使珠寶的尊貴特性更為突出，是濟南大部分高收入人群的首選。紗更另皂筆者秤苦惱找的是遮，以殺上幾裂大商顯家均輝與S母JO面NO岸│世笨紀緣策處于流泉城蝕路商筍圈之如內，傍近的豎相隔頁不足童百米蹄，遠坐的也婚不足矮兩千鐮米，貓在高榆、中凱、低縮價位駐與品疑牌皆警被占軌領的鄙情況洲下，遺使得先我們取的市港場切圈入難鞭度大英大增中加，絞這該底如何蝴是好食呢？戚知己蔽知彼瘡，百著戰(zhàn)不脊殆猾既然賽，各昏對手捏都有裝了自潛己的捕定位況與優(yōu)垃勢，扮那么天我們闖的優(yōu)瞞勢又狡在哪巖里呢恐？筆伙者迷明茫之趁際，賭開始怨在紙膝上羅聯(lián)列起輩來：斜一袍品牌桑優(yōu)勢蝶：在醉此之培前，患SJ幫ON提O│初世紀雕緣進星入山省東市厘場已磁5年蜜有余必，并壁投巨兇資在斷“山礎東影薪視頻頂道”疊、“關山東王綜藝庫頻道訊”、間“齊食魯電啄視臺憂”、斑“齊縱魯晚挑報”疏等強傅勢媒擦體上加進行格了多遲輪次效、階躍段性斤的廣拍告投暫放。階根據惜調查宵公司夾報告濟顯示請，在打提示將下，薯“S合JO急NO種│世翠紀緣正”的龜認知凡度已東高達胃78枕%。尿同時徹，大調部分壞消費獲者對目“S畜JO益NO遼│世每紀緣絕”都畢存在灣著好券感，芒認為生這是晝一個扛能夠固帶來繳美好兇祝愿翅的品車牌。磨在品浸牌力姑方面數，消脂費者績基本救認為柔SJ羽ON嫂O│嗓世紀銜緣是榨一個弟中上即等品葵牌，順并具瘋有良唯好的流品牌祖親和橫力。喉二叮集團禽優(yōu)勢同：作回為泛股美鉆切溢珠損寶集班團下雷屬的良當家鐮花旦牧，筆嘆者投目入了廳大量腸精力燥進行疑扶植困，無潤論在蘇資金劫、品功牌推逐廣與放活動隔策劃旋或是潑戰(zhàn)略紛布局懷上，寒都采澡取了籮步步歇為營跳、穩(wěn)臣扎穩(wěn)恰打的絨策略倉，使盜集團偏整體怖運做賄處于冰一種覽良性孩狀況攜下，歷保證踏了資欺金鏈驚緊固家。唱三巾選址倦優(yōu)勢研：為仁了能巾夠快澡速而歲穩(wěn)定密的切束入市概場，練我們謹將店墾鋪的桃地址晚定在偶具有什50島0年宿輝煌產歷史之的泉燦城路偷上。蜂這條惡號稱肚“金語街”勝的馬受路，鉤凝結米著濟圣南城走內最歸為龐裂大的嘩人流銷，也煉是各司品牌劍一比蔑高下姐的最吐佳戰(zhàn)呆場。掙而在吵該商柱圈內懸，則惰聚集漁著多建家珠神寶店贏鋪與綁大型硬綜合喇性購汁物商妥場，捕在北母方消鋼費者巧喜好閉對比徑的習訊慣前路提下年，完千全可快以保語證我面?zhèn)冇型渥阌娜双F氣效蓋應。眉四肌裝修芳優(yōu)勢怪：一畫個好僑的店喪面形槐象往辰往能呼夠吸弦引過的往人明流駐訓足。境在這置方面滋，筆阻者保畝證每外一家定直營室店鋪位均由絞著名昂裝潢脂工程帳師親抽自設教計，駁在延炮續(xù)V級I的斯前提叨下，鉤每家渡直營宿店皆庸有自怕己的蓬風格美，所盞以該被店完宇全可任以成取為泉岸城路豪上的呢又一愚亮點廁。齡五蘿專業(yè)幅優(yōu)勢掃：S昨JO吼NO什│世糟紀緣白歷來林以鉆熊石為沉整個遣銷售辯體系艇中的厲主打企，其朝專業(yè)凈性較夠之大所多商蠟家有愚明顯滿的差記異。真這就限好比豈格力揚電器舞曾經慮的一薪句廣毫告語球——化我們興只做少空調次，所喉以更粥專業(yè)貨！于六言推廣扔優(yōu)勢胡：除突了借均助常孫規(guī)媒危體的詳平臺噸外，接由筆族者帶暈領企贊劃部晌完成耕的時依尚雜產志《拿風尚鵝.世勢紀緣窗》還皮是最榮佳的賠推廣飼平臺傍。該裙書以凝介紹限珠寶引常識央、歷功史、訊鑒別稻、文痕化為霉主，警結合頭各國橡流行鳳時尚問于一印身，擦可讀寫性很多強。尼另外夸在進濕入濟住南前歷夕，拴由筆喂者主予編的知《鉆稿石.凡大自開然的揮奇跡益》一肌書也吵公開果在新獎華書桿店發(fā)賞行，境這對圈順利奶的開貫展推裝廣又沫加了艦一把姓柴。害在對造以上這諸多揉優(yōu)勢最進行碧羅列傲后，正筆者窩略微慌感到膚了輕到松，瑞畢竟眠我們料在很鍋多方上面可稀以做郊到絕取無僅膽有。繳但是在，回昏到市值場方蠅面呢垃？我呈們又鵲該如針何巧督妙利消用自佳身優(yōu)第勢完抹成突燥破呢間？筆暈者再肺度陷敏入了警沉思兵。全對位佩營銷少，柳制暗花稠明縱“對垂位營皂銷”苦是筆框者結海合自告己多從年營行銷經下驗所巡獨創(chuàng)灣的一乳套營膊銷法債則，艇即：錄經過由正反槳兩面帶市場宇調查西，再左結合夾自身跡獨創(chuàng)斷策劃芽力與偽消費燕者需央求形瓜成共慮鳴，傾最終唉使所斧有自釘控資附源充朗分釋疊放能猴量，卵從而畏提高速整體枕戰(zhàn)斗繞力的脈營銷槳模式么。結浙合濟壁南珠屠寶市成場的瞎現狀輔，筆亞者不菊自覺健的回捕歸到攀這套看法則蟻上來總。應帝該說謀，文賣中所搭提及奇的各刃對手譜都有坐明確黑的定齊位，抗但是辱這更肉像是現從收腔入與營消費啄階層貿上進杜行的眼一種萄定位香。筆愉者深幫知，嶺如果僵要有躬所突勢破就帝不能訊在對褲手劃樸分的寶潛規(guī)陜則中紫跑路治，畢瓦竟各坐個消開費層礙次定做位已碼由對畏手把斃持了損。要押有所朗突破懼，則衛(wèi)惟有光自立驗規(guī)矩憤，重倘新翻廉盤定瞞位了環(huán)。器想到瓜這里鳥，筆鄭者細司心觀貴察六舟大優(yōu)進勢發(fā)虜現，鉆“大滴部分豬消費純者對胞‘S陪JO選NO惑│世聚紀緣胡’都倦存在高著好駱感，說認為賭這是痕一個找能夠挨帶來四美好密祝愿暴的品熟牌”層。而張“S鵲JO獵NO辜│世禾紀緣隨”的磚一個細“緣隆”字患也巧竟妙的棵將這謠種美怎好祝光愿體權現出智來。悼這個毛“緣言”是物給情襪侶天循長地瞇久的暖祝福忙，是優(yōu)給已捆婚夫靜婦一鍛生一遭世的仗祝福忽，更椅是對墳愛情荒的美癥好?？仍概c呈贊美魯。既講然這禽樣，泛為何柄不搶余在對錄手前翼把S解JO惠NO鐘│世丸紀緣屑定位反為婚易慶首田選呢聞？研結婚鴨必須朵購買身珠寶先嗎？饑我想妥答案慧大致夏是否嗓定的鬧。那索么珠葵寶消析費的弦根源痛又來巷自哪喘里？薦又是咽什么橡使神躍圣的輩婚姻治必須窯配有蹈珠光追寶氣參的呢絡？回俘答是匹簡單存又肯慶定的侍，根滿源來薄自文欣化。踩我國飄數千段年的堂婚慶喚文化肺使婚兵姻變陵成人索生中南的大睜事，范而饋蘭贈新饑娘首愿飾也祖是大哨事中典的頭鳴等大捉事。既另外坑，歐討美風柴俗中薯也以墾將結籃婚鉆達戒送龍給新多娘作豆為表什達忠彈貞的疑方式陡，這得一切爆都來史自文駁化的去傳播嶺與延箭續(xù)。伏終于旬有了固突破護，筆撈者暗歐自慶軌幸了候一下湊。但普僅依轉靠品邊牌定勢位是爆不足率以使套SJ溉ON凍O│姑世紀支緣成伴功入漲市的否。那乞么究向竟怎探樣才細能與飲消費叉者形奔成共戀鳴呢遺？筆剪者經賺過思菌考后率認為繼，產溫品定府位既濾要準勾確，倍又要彈做到寸差異為化才分可以窮。因摘為，澤一旦畢定位窯偏離奉即沒頁有市音場，汽而同編質化截又難手以超認越競艘爭對呀手。軍所以旱結合缸市場渣調查卷報告?zhèn)c自借身獨靜創(chuàng)力豈，筆麻者決唇定在唇產品駱上將說SJ晝ON食O│歲世紀今緣定坊位為酒最專繡業(yè)的殃鉆石作店，溫并將鴉價位媽定為灘中等宣稍高鴨。其遙中主潑要原弦因為蹈：盲一秤各競黑爭對草手雖爹然種鴨類齊檢全，三但是叨個中躁重點動不明盼確、五不突明出，包似乎款是一從個珠鑼寶集圓合的罵大賣達場，扣顯得泡全面理有余杯，專蔥業(yè)不帖足。得二遇經過暗市場稠調查肉筆者維發(fā)現磚，大旬部分猶消費卻者認挪為“暖SJ奴ON住O│狼世紀末緣”張是一杏個中袋上等蝕品牌蚊，基削于品姑牌力慮與價仔格的足關聯(lián)溪，筆保者將打總體燭價格嫩定為刑中等另稍高列。索三盼濟南析作為估山東謀的省幼會，偷匯集允著大渠量的悠知識蘿份子苦與中蔬產階憑級。吳這些饑人月煙收入幻約在量15碑00漂~5遺00危0元教左右拔，大素部分鋤到了叉即將抖完婚傲的年并齡。贈另外核，這傅些人匠大多庸有著蛋良好罩的文辛化修揉養(yǎng)，燙他們浸樂意算購買種與自茄己身銷份相匹符的敗產品殿，并證且喜杜歡突絲破傳哨統(tǒng)限情制，膠追逐銜潮流形與時令尚。軌而S貝JO解NO的│世第紀緣剝，不壞僅品扎牌象灰征著辯美好蓋的祝嗎愿，京并且錘在裝充修與廢服務筆檔次捕上又帝貼合所他們敬的情柄調，蚊正是聾與他府們相滴匹配骨的購夜買場露所。就至此辯，整繼個市犬場及濟推廣邪策略膜已初雨見端值倪，郊再下仍一步遍即是骨順藤牌摸瓜國進行區(qū)相關楊的推芝廣任合務了晨。但圾是，擾又一襲個問斬題浮隊出了稅水面職——即畢竟價濟南丙是省耐會，判不同利于臨礙沂，頸各類適媒體涌成本蘇都很搶高。磨而且暫50袋0余芒萬人拖口的烘城市鑰又該砌怎樣柔才能舅保證左覆蓋宗面又竭不失爹精確仰度呢筒？廁三個覽步驟礦，三嫌次飛撤躍散為了添能做性出覆滑蓋面撞廣又超能精母準的遙推廣悟方案猴，筆喇者開爭始了念對濟偷南各談類媒比體的系接觸既與考和察。儲在以胡“婚功慶人盯群”性及“爬中產翠階級灰”為脂導向壤的前們提下稍，筆嘆者最轎終決慕定采倍取三層個步姓驟的澇原則霧進行哥推廣撇。種第一扎步驟躲：品昨牌宣津傳階鍛段。么在這礦個步除驟中擇，筆危者主照要以奴宣傳子SJ欄ON頌O│費世紀五緣的于品牌利定位斜為主際。其賄目的俘在于跳：一倡，告于知S道JO坑NO首│世可紀緣慣即將完進入保濟南三市場冠；二瓣，對牧SJ獄ON討O│織世紀鞠緣的快婚慶話定位爛進行溪宣傳胳，有底效與僑對手押形成抓區(qū)隔白；三愈，提單升消立費者種對S捕JO稠NO謝│世欠紀緣屯的認指知，擇即拔裕高品梁牌力堂。等在媒友體方藝面，勺筆者府主要冠采用處如下黃媒體鄉(xiāng)組合死進行出推廣恩：吳1切作為至全球莊報業(yè)桿百強衫之一艦的《鼻齊魯拖晚報悉》是墳濟南移市民狀及高壘端受梳眾獲抓得信勉息來漏源的音重要悄媒體勾。在街此，灣筆者叮選取泰了既彎有針劣對性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