G顧問式銷售技術(shù)2

顧問式銷售技術(shù)★課程提綱——通過本課程，您能學(xué)到什么？宵第一遞講振銷由售行塔為V讀S客要戶購盡買行抵為役1．仗前言典2．征銷售趨行為默與購蕩買行爭為窮3．述關(guān)于聲銷售刑機(jī)會棗點(diǎn)躁4．桐銷售隔階段旋與機(jī)斥會點(diǎn)售第二渡講約伐顧問憐式銷譜售的拿幾個印基本印概念濱1．綱問題鑄點(diǎn)襲2．賴需求珍3．盼利益鐵4．附購買館循環(huán)倆5．綿優(yōu)先急順序足第三毀講扎關(guān)溉于購烏買循跑環(huán)問1．集銷售銜對話閃的路巨徑吵2．己銷售魂代表吃的決日策V姨S客顯戶的叨決策詠3．搖發(fā)現(xiàn)礙客戶養(yǎng)問題釘VS項(xiàng)客戶氏明了損自己乏的問畢題曬4．李優(yōu)先本順序殲的調(diào)終整鋪第四蝶講刪S昏PI穴N與逝FA識B電1．傾引言芽2．董何為偶FA選B榮3．株把握卷產(chǎn)品遭利益劑第五土講報(bào)顧革問式射銷售佛對話原策略耽1．懷銷售粒對話名所隱所藏的岸基本喜策略柱2．兵購買歇循環(huán)摸的決奶策點(diǎn)選3．始決策枝點(diǎn)處快的清“歪跳躍仇”譯4．畏銷售偷對話勇鐵律造第六鏈講料凝SP惹IN榮技術(shù)撤進(jìn)階躍1．捉狀況術(shù)性詢帆問膠2．壺問題嘉性詢俱問鉗3．摘暗示紫性詢路問宮4.熊需求寬效益虎問題穩(wěn)詢問墊第七癢講豐S溝PI蹄N與編PS鞭S啟1．桑引言僻2．售關(guān)于織PS示S江3．鴿SP盯IN努與接敲近階駁段晨4．鏟SP道IN遍與調(diào)莖查階毀段撒5．屋SP奴I(xiàn)N旅與成聾交階眉段槍第八機(jī)講抵道SP喇IN螺運(yùn)用更關(guān)鍵獅――沒準(zhǔn)備牙1．芒引言糕2．咱為何摘顧客墻不認(rèn)嚇可產(chǎn)隔品優(yōu)拉點(diǎn)刃3．帆如何進(jìn)從客認(rèn)戶角哄度準(zhǔn)爹備產(chǎn)授品優(yōu)尾點(diǎn)渠4．艷如何喂從新日角度戰(zhàn)認(rèn)識桐客戶低反論匠第九拆講猜狀運(yùn)況性當(dāng)詢問絲進(jìn)階婚1．緩狀況斃詢問遭的目昨的戴2．亭于問際題點(diǎn)稅3．宰如何折有效疾使用掌狀況盞詢問董第十惰講不故問題筋性詢揀問進(jìn)感階際1.寬問題蓋性詢捕問盛2.干如何夠有效獲使用殘問題攔詢問息第十屯一講搭猾暗示強(qiáng)性詢伐問進(jìn)并階福1．診引言普2．裂暗示械性詢?nèi)諉柕姆昴康耐?．蜂暗示寇性詢軌問的牌對象暢4．炭暗示虛性詢謎問的抬影響滋5．駝如何祝策劃旗暗示劉性詢辟問蹈第十牌二講引胡需乎求確素認(rèn)詢亂問進(jìn)歉階紀(jì)1．考需求乒確認(rèn)許詢問沃的目鳥的普2．蕉IC暗E模淹式劇3．膜需求雀確認(rèn)梨詢問池的時賤機(jī)哥4．酷有效卸使用娛需求嘩確認(rèn)縮詢問葡5．梳需求去確認(rèn)槐詢問占的意樂義貿(mào)第1敬講替銷者售行婚為與佩客戶梳購買芝行為死

庫【本莫講重黨點(diǎn)】屯銷售積行為穴購買芳行為廉銷售幸行為李與購老買行足為的允差異采銷售融機(jī)會嗎點(diǎn)撥

銷售行為與購買行為ＳＰＩＮ模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過20年，通過對35－000個銷售對話以及銷售案例進(jìn)行深入研究并在全球500強(qiáng)企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。而全球范圍內(nèi)流行的顧問式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)，它包括問題性詢問、狀況性詢問、暗示性詢問和需求確認(rèn)詢問。顧問式銷售主要用來解決大客戶銷售的問題：◆它可以使你的客戶說得更多；◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么；◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。以上這四點(diǎn)從表面上看起來很簡單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點(diǎn)建立起一整套稱為銷售行為研究的科學(xué)體系，并且使其成為銷售領(lǐng)域的一個核心的技術(shù)支撐點(diǎn)。要想深入了解什么是顧問式銷售技術(shù)，這就需要首先認(rèn)識銷售行為和購買行為及其關(guān)系。啦銷售券行為妥圖1?！p1廊銷睛售行鄰為七亡步法猶表面跌上看強(qiáng)，銷體售行限為是浴一個棗混沌刃的過咽程，吩很難詠具體秧化，艦但是申，可旗以運(yùn)夾用質(zhì)廉量控磁制的曾基本阻方法屯，使鮮其量休化、險(xiǎn)程序名化和顛可監(jiān)窯測化影。導(dǎo)圖1蕩—會1中舅的七醒步法架看起類來雖防然都福是非涌常主忠觀性啄的方模法，祖但是鳥，這秩七步吩法在伏銷售率管理侄和銷估售行畜為上敲具有揪非常伴積極作的作是用，頌也具觀有很橡強(qiáng)的界實(shí)用艦性，據(jù)因此情，一駕定要愛掌握趨已經(jīng)吼量化弊的銷嶺售行妙為七它步法共。陵購買賴行為馬如果問只是咐單純菊地研互究一紡個銷鍬售行義為而籌不去壇研究疑購買轎行為些，銷隸售代抹表會苗發(fā)現(xiàn)掃整個遭銷售礎(chǔ)無法右和客冒戶的羊購買遷行為召相對盛應(yīng)，飼而這某種對蟻應(yīng)無恩論是的在客沃戶的模決策立中還下是銷分售代懲表的徹決策糖中都港是非鋸常關(guān)總鍵的先。所士以，維了解艙銷售裹行為隙的七響步法畫之后太，接框下來籍就要題認(rèn)識廳購買邪行為撲的七才個階艙段。蒸圖1屈－2馳崖購毛買行鍛為七夸階段險(xiǎn)購買因行為枕的七伙個階融段都窯是圍千繞客呢戶心灰理的姨，英配國輝選瑞普卡公司鞠以這食項(xiàng)研涉究的徐結(jié)果俊建立腐起它搖的Ｓ蔽ＰＩ牢Ｎ模標(biāo)式的球另外傍一個錢基礎(chǔ)獄即客桿戶決榮策指止導(dǎo)。煤銷售脅行為標(biāo)與購疊買行釀為的弄差異仰傳統(tǒng)鐘的銷迎售行夠?yàn)楹图蛻舴甑馁忯[買行濾為之泳間存序在很價(jià)大的攀差異潑，這慰種差宵異來畢自于銷認(rèn)識牲問題吸的角右度不紀(jì)同。埋正因儉為如獵此，搖如果趨使用災(zāi)傳統(tǒng)招的銷肌售技里巧，臺將很叼難迎告合客孟戶的是購買素需求劣，只謀會一束步步乏陷入五一種熄想當(dāng)距然的著銷售勁誤區(qū)畫，而浮不利戀于提隆高銷志售水仔平。慈而顧忍問式滑銷售甜技術(shù)槳則可方以有襯效克咬服傳夜統(tǒng)銷理售技降術(shù)的滋弱點(diǎn)母，使鄉(xiāng)銷售點(diǎn)情況林大為正改觀啊，越話來越嶺好。抖1．莫差異沈一臥◆組對銷鳳售行嫂為而辜言飯銷售宵行為真對購猶買行落為的定影響癢是有揮限的殺。雖迎然，仆很多株銷售勉經(jīng)理養(yǎng)認(rèn)為脂只要勞銷售丘員努蹤力去崖做，籮或者秒銷售榴員把瀉他的么銷售南技巧芒發(fā)揮鉆到極家點(diǎn)，算就可免以產(chǎn)濕生很渡大的蠅銷售伯效率門，并泉取得福很多土的定增單。淹這種滿說法醋在某館些情匠況下連是可壺以理炭解的鼠。驅(qū)但是翠，對款于新翁產(chǎn)品旨、新涼市場惜，或艱者一閉種全轟新的許市場管變化虹和波汁動，綁傳統(tǒng)晴的銷枕售手惕段和卸行為睬就存通在很摔大的翼問題瓦，會薄直接欄造成筋由于欲使用芹方法老和手明段造療成的捧成本須提升朝和市之場機(jī)撕會的君喪失押。歪◆肉對購曠買行聰為而盒言乒購買異行為救決定貍銷售鐘行為稱。很冤多銷罷售代攜表過黎分地差依賴臘于銷壘售技銳巧，似他有看可能懼在某億個行糖業(yè)、跟某個黨產(chǎn)品里或某蠅個階槽段成峰功，倉但是谷，當(dāng)廁他轉(zhuǎn)汽行之負(fù)后，鏡一般遇會很慢不適久應(yīng)新失的行宿業(yè)，不因?yàn)轭A(yù)原來標(biāo)的許豈多銷墨售技栽術(shù)無惠法在確新行辟業(yè)中固使用雁。這受是一騎種比穗較普腎遍的既現(xiàn)象策。子2．音差異師二慰◆憲銷售賴代表瞎關(guān)心窯的是粗產(chǎn)品孕和服襯務(wù)的輛明顯交性特捆征蒜在銷蹤售過碑程中快，很癥多銷杠售代丈表習(xí)提慣在唯客戶蛾面前坑介紹槽產(chǎn)品塔的特違點(diǎn)、式優(yōu)點(diǎn)斥或者含產(chǎn)品疫可能扶帶給生客戶乏的一萬些簡愿單利瞇益。兇但是戀，一根般來寒說，滲通過味30久分鐘巡的會彩談仍急然很標(biāo)難打成動客虛戶或蔥者讓次客戶威理解添銷售馬代表蒙說話怠的真添正內(nèi)沫涵。黃同樣跟的，鐵對于任一種眼新產(chǎn)片品或括者一索家新槳公司紐的產(chǎn)印品來栽說，節(jié)很多集銷售萍代表婆都受確到了鹽很多春有關(guān)德產(chǎn)品昆特征柄的培嘆訓(xùn)，脖所以財(cái)，在餐具體繪銷售海過程娛中，捷這些揀銷售己代表刪總是臺力圖茶利用應(yīng)產(chǎn)品哥的特渾征與算客戶擠建立傘聯(lián)系電。搬◆脊客戶手關(guān)心典的是計(jì)目前完所用超的技治術(shù)和非將要車更新辰的技蒸術(shù)的吉關(guān)聯(lián)原客戶崖關(guān)心酷的是肯目前堵所用釀的技拜術(shù)和顛將要劫更新算的技吃術(shù)的箭關(guān)聯(lián)愧性。逮而銷耀售代味表關(guān)灣心的凝則是閱產(chǎn)品厭和服擦務(wù)的揉明顯深特點(diǎn)噸。這習(xí)是二缺者非獨(dú)常重害要的吧一個流區(qū)別顛。絨銷售沉代表秋熱衷創(chuàng)于介澇紹產(chǎn)倘品特航征，片與此結(jié)同時拼，客聽?wèi)絷P(guān)暮心的巾卻是草他現(xiàn)譽(yù)有的構(gòu)產(chǎn)品悶以及腸這些擇現(xiàn)有湯物品鋒如何輔與新需生物懼關(guān)聯(lián)吊的問素題。避成功糟的銷浙售在避于能襯夠?qū)⑧]客戶扯所關(guān)礎(chǔ)心的偶問題劃引導(dǎo)孩到他洲未來元會關(guān)獲心的贊問題刃上，佩這是貼一種闖質(zhì)的雄跳躍腥。實(shí)喂際上問，市水場上披只有課10膜％的破銷售爺代表庫才能始完成今這種距跳躍娛。這如里所哨介紹隊(duì)的顧端問式膏銷售終代表眼恰恰煌就能帳完成叨這種偵有效乘的引滴導(dǎo)工每作，蔥而一衡般大辨多數(shù)軟銷售晶代表擺都無旱法做羊到。掩3．欣差異恥三陪◆珠銷售終代表競關(guān)心垃的是焦如何諷解決貧銷售廁中的吩障礙養(yǎng)為什傭么銷奉售代館表更峰關(guān)心凝銷售糖過程洞中遇辣到的沖障礙袍，而泳不是榮客戶善在選揉擇或愿是理床解他掀的銷旦售過攀程中宋的障方礙呢應(yīng)？這遭是一滿個主制動性憤或者尊是主籌觀性錫的問牌題，猶這受排它的皺環(huán)境嶄所限醉。試漏想一王位銷益售代毯表和蘆他的貞經(jīng)理腦更多禿討論鏡的是慕客戶凱的情嶺況，特還是屈他在薯銷售嚼過程靈中遇橋到的妥阻礙豆的情址況？帳大多寄數(shù)情別況是雁后者扶。已◆嚷客戶類關(guān)心蔥的是恢如何代解決產(chǎn)目前廳面臨濱的問漿題柿在銷桑售過光程中那，經(jīng)月常能蝴看到蕩以下登現(xiàn)象豆：如調(diào)果你膀是一污位銷劣售經(jīng)覺理，詳去看胳一位南銷售剖代表由的整證個銷贏售過剖程，員他會漁告訴排你客暢戶在婦考慮鈴什么變。當(dāng)枯你直忌接和顫他的金客戶興接觸俊以后六，你仔卻會浸發(fā)現(xiàn)炸客戶飛實(shí)際罷關(guān)心全的并騎不是蒜銷售編代表虜向你趟描述離的那圓樣，狂客戶次關(guān)心錦的問亦題有叉可能清是連篇他自獵己都束意識緣不到壺的一贊些問引題。羊4．病差異姥四動◆鈴銷售頭代表談關(guān)心翅如何垮將產(chǎn)躁品向蛾客戶斜說明蓮清楚算產(chǎn)品培說明前演示需是許復(fù)多公同司對搶于其廣銷售盟代表汁的銷捐售技來巧考繼評內(nèi)牲容之楚一。戒在產(chǎn)患品演豎示會腔上，岡每位流銷售添代表熄都按水照一侵個統(tǒng)妄一的辛模式階很刻窗板地直去描待述產(chǎn)趣品。絲其實(shí)挺，在胖產(chǎn)品倆說明介會上掩拿1鐮00價(jià)分的元銷售塵代表剝，在臺銷售以產(chǎn)品猴的時獎候，娃成交饑率比刷那些慣在產(chǎn)餡品說書明會濾上只浪能拿貫到2問0分埋或者蚊40鑰分的純銷售呈代表遷的成扁交率投低得餓多。擊這正迅是傳介統(tǒng)的篇銷售狼技巧歪遇到媽的一舅個很端直接紛的挑亦戰(zhàn)。次◆云客戶抵關(guān)心林的是狂如何濱理解惡產(chǎn)品視對解芹決自臺身問棒題的拒意義叔信息警時代疊的到陰來，傍使越留來越犁多的垃產(chǎn)品慚以更陸短的狠周期趴、更臘大的篇沖擊詢力進(jìn)踐入市陷場。運(yùn)銷售堵代表應(yīng)講清脂產(chǎn)品康對于介客戶民的意膜義，餅比講斷清產(chǎn)兼品本死身的蜻特性寄，顯稻得更裝有意淹義。粱尤其挪是對纏于客鳳戶影萌響非聰常大顛的網(wǎng)毯絡(luò)產(chǎn)克品和叛信息趟化產(chǎn)蜘品，退這一模點(diǎn)更奔是至均關(guān)重靠要的拿。因宋為引助入這躍樣的財(cái)產(chǎn)品趙以后傅，客吹戶部胖門的真職能控、界頁限及凝新產(chǎn)善品的柳定位閘都要使引用蜂這些斑產(chǎn)品女，這戀些產(chǎn)滋品對薯客戶聞的意松義就繁格外鐘重大鼻。定【自僻檢】司請做欣下列品歸類含題，萍將屬衣于銷復(fù)售行品為和灣購買顫行為日的內(nèi)名容分梯別歸電入Ａ牛桶和暖Ｂ桶若中。旨①革如何挪將產(chǎn)叔品向需客戶慢說明區(qū)清楚扇②念如何烏理解買產(chǎn)品貓對解梳決自議身問遮題的筐意義船③笛如何準(zhǔn)解決柜銷售到中的槐障礙釘④釋解決預(yù)目前罵面臨殖的問確題喊⑤御產(chǎn)品構(gòu)和服凱務(wù)的井明顯早特征巧⑥綢目前鄰所用樓的技弦術(shù)和錦將要打更新僅的技泥術(shù)的膝關(guān)聯(lián)駕見參貍考答佛案1構(gòu)－1羨銷售餅機(jī)會尼點(diǎn)早對話釀A零請看西下面剛一段附銷售京對話斷：截人物誰：S酸——拿銷售搜代表餐另法碧C昂——渠客戶得S稻：請挖問貴裁公司摧是做輕什么景行業(yè)臭的？飼C介：軟赤件設(shè)草計(jì)。旦S訪：現(xiàn)指在公論司有胸多少劣人？尼C孫：大摧約何40家人吧炊。凝S者：年魂銷售晌額是慧多少喊？茶C比：解2，達(dá)00礦0劫多萬果元。杏S領(lǐng)：你涉?zhèn)兪嵌峦ㄟ^始什么奇方式播銷售潮產(chǎn)品杏的？糞C血：我即們是偷通過氣代理欺商。皮S昌：你晌們的唯競爭移對手孤是誰土？獻(xiàn)C嘗：你鬧到底議想干強(qiáng)什么就？嫁對于暫銷售戒對話區(qū)Ａ，豆可以市一一此分析式，逐甩步找練出什問么是錄真正歌的志“美銷售答機(jī)會天點(diǎn)西”絕，因企為，艷只有貪把握冠好銷杠售機(jī)普會點(diǎn)現(xiàn)，銷枯售行尼為和稻購買翻行為延才能章真正口實(shí)現(xiàn)丹雙贏儲。頓下面板通過漲和征老師籃與某間知名悄銷售既總監(jiān)薄宋心先生蟻對銷愁售對永話Ａ祝的分偶析來纖了解妖什么結(jié)是銷張售機(jī)堤會點(diǎn)問。桃對話在B具人物懂：Ｈ窗——煤—猜和姥老師育Ｓ命——胃—窯某知無名銷喘售總目監(jiān)鞏Ｈ：侄據(jù)你匙看來渾，銷銹售對預(yù)話Ａ鋪有哪犧些特符征性捎的東伯西？紋Ｓ：故銷售眉代表煙強(qiáng)壓何給客焦戶一哈些問振題。由Ｈ：車這是論不是懼更多帖的是泊一種尊狀況梁性的關(guān)詢問欠？血Ｓ：層對。嘗而這則種狀循況性洲的詢貼問使猶客戶揉很難味知道緣銷售公代表拉究竟酷在談洪什么兇方面賓的主淺題，天或者估想達(dá)殺到什竿么樣陸的目標(biāo)的。飼Ｈ：蜻那就很是說穗實(shí)際搏上任量何銷聲售人鄭員在愛銷售節(jié)過程困中，榮最關(guān)葬鍵的峽就是憶要抓困到銷純售機(jī)粒會點(diǎn)怨，對壩不對苗？達(dá)Ｓ：鴿對。下Ｈ：戴銷售饅機(jī)會違點(diǎn)的潤產(chǎn)生身是通代過什皺么方星式呢塑？啟Ｓ：突就是莊通過靠有效掙的提啦問，漿如果宇你不弟能有妄效的珠提問訴，簡正簡單伴單地聞陳述撈你的羨產(chǎn)品雅，而休是像娘發(fā)亂役槍似笑的描且述你錢的問揪題，的客戶摩就很偽難知毅道你粒的思低維邏齡輯，同或者弟不知哭道該殊如何誘根據(jù)駐你的趴思維跌邏輯賢去判諸斷自勉己所幣考慮游的問茂題。趁Ｈ：呈那什蔽么是工有效均的提貼問呢字？幸Ｓ：暮有效雁的提滴問應(yīng)宇該會卡給客拍戶一洲種非參常舒程服的饅感覺作，像煉剛才葡那段標(biāo)對話目如果妙是初騙次見均面，枕而不可是在凝親近啊的非掠常好唐的狀繡態(tài)下盲，就廉會給躺客戶嚴(yán)非常結(jié)大的拿壓迫女感。雄Ｈ：忽這很搶可能析讓銷商售陷項(xiàng)入一呀種困禍境？遺Ｓ：滲對，檢有可隨能這否個銷厚售代柱表會蜻被趕摔出去席或者燕得到瞎一些削非常階相反國的不績確定打的回踏答。傍Ｈ：輩剛才渾那段辮對話淋還有鉤一個哀特征槐，它柄是在碑接近木階段險(xiǎn)。接寧近階圖段重?fù)粢亩拍康乃幨且齽?chuàng)起客那戶的捏興趣繁，他示這樣蒸的問懂題也加無法落真正斥引起表客戶消的興職趣。煎那么虛，提卸問的擁關(guān)鍵捉是什限么？享Ｓ：予客戶縮非常聞關(guān)心軍的問楚題或竹者能扁夠誘祥發(fā)客榆戶興嶺趣的皆問題鴉。盾Ｈ：墻我們控知道硬很多忍老的尊銷售頭代表親，在圍跟客古戶剛駛進(jìn)行擴(kuò)3分水鐘談唉話的遺時候裂，明材顯比車一般預(yù)剛做精銷售抓的銷弄售代岸表更盞有效災(zāi)一些姜，這絞是為袖什么映呢？很Ｓ：扮我想減主要駱是老霉的銷嗎售代翼表在狠和客盲戶溝舌通之兵前，味已經(jīng)禍做好貫了非渣常充探分的灑準(zhǔn)備聽，做敵了大參量的額信息檢采集扮，這舞是非騙常重肥要的雙一點(diǎn)鋪，也甲非常車關(guān)鍵聚。丘Ｈ：講在你露來看設(shè)，在沒一次經(jīng)銷售境中，策如果撈我不貍斷地嬸重復(fù)圍我的姻產(chǎn)品裹有什腎么優(yōu)啞勢，光有什捉么特龜色，戀或者效有什磚么強(qiáng)姓于競焦?fàn)帉^手的鞋市場券政策傘，你報(bào)會覺斃得真殿能促陸進(jìn)成匙交的繭推進(jìn)錯嗎？叮Ｓ：劃我覺升得不亂能，啊因?yàn)榧词紫葢T要看郊你是磚在什庭么階宴段論屆述這袍個問吸題，恥如果禾是在感接近勾階段播，就垃根本彩談不賓上產(chǎn)侄品跟辰客戶焦的關(guān)賤聯(lián)。宵所以毅，一兵個要波掌握太的核島心問客題就柏是要塑分清聰自己則所處渠的階栗段以贏及在排這個餅階段齒應(yīng)該欠提出慰的問析題，恭因?yàn)樾?，每賢個階皂段和鐵客戶儀交流般的問趟題都疊不同膨。致Ｈ：嗽如果系我們莫推銷李一個陰產(chǎn)品絕，發(fā)錘現(xiàn)這岸個產(chǎn)抄品是蓬對客聰戶有胖利的秧，而吉且也悲引起滲了客委戶的玉一些蜂興趣渾，但化同時易也發(fā)雁現(xiàn)了勒客戶難一些毫抱怨跡。你瓜覺得漁我們肢可以口將這陣視為刊銷售肯機(jī)會單點(diǎn)嗎薦？論Ｓ：電應(yīng)該冤可以繁。捆對話炊C變Ｈ：鉛什么裁是銷遍售機(jī)魄會點(diǎn)福？同Ｓ：困銷售姻機(jī)會族點(diǎn)主棄要是悄從客茄戶的堤不滿默、抱的怨看扒到的每。齊Ｈ：燃你花運(yùn)費(fèi)了誦多長墊時間春認(rèn)識怨到銷記售機(jī)趙會點(diǎn)派是客瞎戶的技不滿受和抱肌怨？袍Ｓ：教兩三壩年的搶時間奮。體Ｈ：暗既然芳是這刃樣的初，我究就會想提醒遷現(xiàn)在急的銷余售經(jīng)完理，役當(dāng)他搞們?nèi)ダ嬖囄殇N售兇代表雁的時發(fā)候，樣一定量要問意他們想“邀你認(rèn)紋為銷博售是底從什庫么時非候開意始的丙”傻？也文許會巧有許挎多面穗試者辱會回攀答全“庭只要稅我和蝴客戶印搞好宰關(guān)系育，只變要我蕉做好岸人際馬和公王關(guān)工端作就建沒問駝題了藍(lán)”離，實(shí)值際上足，銷耐售真護(hù)正開汗始于筒客戶頭的抱循怨和吧不滿壯。惕如果主銷售霞代表鐘注意粘到了壘客戶倍的抱騎怨，蛙也就桐是發(fā)宰現(xiàn)了細(xì)銷售撞的機(jī)征會點(diǎn)炎之后報(bào)，就仿馬上好用自蛛己產(chǎn)隸品的號特征衣向客膝戶提粗供一剝定的長方案軟。你襖覺得銷這樣都可行莊嗎？?。樱禾m不行史。朝Ｈ：坑為什做么？家Ｓ：異因?yàn)閾?dān)從客浴戶意滑識到夜存在蝕的問撒題到吃客戶怎決定以解決滾存在亮的問保題，喪中間輔還需認(rèn)要有臭一個隨過渡是的過亮程。養(yǎng)如果違在他浸剛剛太意識糞到問陳題存啄在的烘時刻羞你就盜迫不拼及待圾地表乞明你悅有什幅么東尼西可違以滿酸足他廈，在棚這種屬情況散下，院他的梨思維萄會馬帥上跳縮躍到察你所滴提供滑的方挑案的譜復(fù)雜響性以異及你抽所提蠢供東駕西的樓價(jià)格密上，羊這樣層一來雅，客賺戶往反往會握退卻殊，而斃你的挺銷售這工作離也會騰停滯扒下來聾。所題以，銀即使謙你找戒到了另機(jī)會腹點(diǎn)，橋也有鐘可能口又退項(xiàng)回原捕地。取Ｈ：樓表面亡上看構(gòu)這個版問題爆非?？p簡單諷，但堂是，貸如果曠你長腫期做抖銷售矩代表傷，并厚且有注領(lǐng)悟年力的訴話，匹你就紐會發(fā)披現(xiàn)，別這個廁問題尺反映諸了普男通銷唐售代李表和快顧問字式銷略售代復(fù)表的固差異忙。摔普通住銷售加代表議通過達(dá)一定桶的經(jīng)儉驗(yàn)積毫累能靜發(fā)現(xiàn)泉銷售津中存購在的媽困難傾和抱意怨，吊同時土馬上醫(yī)提供肝產(chǎn)品勤特征穴給予泥解決碑。仆顧問哥式銷菊售代厚表肥1．若顧問偷式銷宏售的吼關(guān)鍵湊點(diǎn)面在客用戶開序始抱主怨的升時候觀卻會沖停頓證一下色，因奶為他膏要去秧做大志量顧圖問式專銷售欠代表宋要做詢的事掌情。守例如勿考慮俊購買們流程購、使盒用Ｓ則ＰＩ趴Ｎ的陣方法側(cè)，總撇之，抄他要舌將所緊謂的虧隱藏倡性需食求轉(zhuǎn)牌化為閑明顯撒性需飛求，耳給客末戶建禽立優(yōu)各先順巷序，丟同時贊根據(jù)逢購買凱循環(huán)這不斷姓引導(dǎo)鑒客戶柏去決突策以鞭及回央復(fù)到蚊銷售犯的原貪始點(diǎn)擦，這抗些都際是顧昂問式魔銷售沙技術(shù)采的一趁些關(guān)如鍵點(diǎn)籍。魯2．偉普通會銷售辟與顧度問式浪銷售陸的主縮要區(qū)燥別盲普通違銷售搖和顧光問式摟銷售綠的主矩要區(qū)呆別在巴于氣——壤—兄顧問息式銷奴售代條表必鄉(xiāng)須去甲了解康客戶半抱怨抖背后擦真正葛的原釘因是咬什么越，以鞭及真叛正能塊解決熔這些尸原因押的手由段是兄什么參。茶當(dāng)客堂戶在駕銷售究代表加面前索陳述知他的云問題譽(yù)的時思候，啄也就優(yōu)是說湖銷售后代表戴找到遙了問腥題點(diǎn)慣，同曠時銷祝售代擁表也撿找到譜了抱嫂怨和質(zhì)不滿接，如坡果客略戶的拔現(xiàn)實(shí)燥狀況撫和銷注售代灶表假疏設(shè)的童狀況貪正好起合為饒一體黨。對補(bǔ)于一朝般產(chǎn)喂品的蜂銷售布來說偵，它蜓是非爬常有反效的爹，尤息其是搶那些騎低價(jià)麻值的菊產(chǎn)品影。這這就是四為什露么市鎖場上圈存在錦90吃％的猴或者森更高院比例申的普靠通銷擾售代扶表，敵卻很饒難找記到非饒常專雕業(yè)的來顧問庫式銷搞售代尤表的嫂原因并。釀3．妖顧問芬式銷陡售代勢表的泊首要記工作殖顧問際式銷情售代冤表做返的首濃要工百作就襖是為晃客戶頃分析充現(xiàn)狀盜和明畢確現(xiàn)挪狀，打?qū)⒖蜆驊舻脑滓幌邓袉柹杨}當(dāng)軌作自找己的圾銷售殲問題視來解叫決，捐不把蓋問題事留給良客戶叨去解餡決，雀要客揚(yáng)戶明門確地容表態(tài)育。完描成了躬整個隔過程風(fēng)的時李候，蟻銷售際代表壓才能送10屆0％菊的成敏交。刑圖1邀－3壺丸銷貞售機(jī)街會點(diǎn)倦與需閑求關(guān)樂系圖樂4．靠將客拳戶的機(jī)隱藏甩性需徹求轉(zhuǎn)交化為觸明顯讓性需構(gòu)求朽如果肚銷售味代表恭僅僅跑完成壓了發(fā)換現(xiàn)問促題點(diǎn)病、了胃解客進(jìn)戶的梯抱怨幼以及純幫助感客戶縮分析陰了現(xiàn)箭狀，新銷售隱代表潛的成飛交率距只能接達(dá)到晴30眾％。戰(zhàn)這是示通過貌35掙－0翼00攝個顧添問式疏銷售差案例封得來近的一善個相來對科因?qū)W的屢統(tǒng)計(jì)影；如珍果銷裳售代筐表繼揉續(xù)幫和助客伴戶確浪認(rèn)問幫題，主并且醬讓客殼戶明撿確地遵表態(tài)涉來支蛇持銷候售代沿表的毛觀點(diǎn)應(yīng)，成肅交率南就會平提升凈，達(dá)王到7削0％鋼或者埋更高音。所舍以，層一定搬要將糾客戶茅的隱歉藏性誼需求定轉(zhuǎn)化忍為明觀顯性形需求滲，這賤樣才乳能真姿正掌周握銷愚售的扯機(jī)會林點(diǎn)。港對話扣D鋼Ｓ：參想了鋒解一蝕下銷畜售的今機(jī)會夠點(diǎn)與抄銷售捉的不拖同階膠段有凍什么財(cái)關(guān)系叨？我螺想在衫銷售扯的不耳同的辯階段婦，可最能都破會有膽銷售浮的機(jī)濱會點(diǎn)季。抄Ｈ：季是的板。嗚Ｓ：絡(luò)就像苦和稍老師輛講到靈銷售矮的基四礎(chǔ)的折時候猜，當(dāng)件進(jìn)入至銷售總的后散面階暑段時款，可羨能由柏于方匯法不舊當(dāng)，隔致使股客戶彩發(fā)生惠退縮飾行為境，所救以我中就想增知道帝，在蛾每一缸個階狡段，投銷售位機(jī)會號點(diǎn)和笛銷售歌有什饒么具卵體的玻關(guān)聯(lián)客，或辦者有養(yǎng)什么算具體隔方法遙能夠玻解決蘋？乎Ｈ：毒實(shí)際黃上你幫提了乘三個巖問題使，第遙一個卡問題藍(lán)，是珠銷售岔機(jī)會拿點(diǎn)與削銷售頸階段扮的問純題；授第二畢個問革題提殖的是茶為什讓么很計(jì)多按未照七婦步法型做銷洽售到戀了成掀交階睬段，堪而客刺戶還蟲在猶淺豫；客第三納個問冤題是說如何煎解決斑這樣卵的事彼情。盤我們粉來解樸決第養(yǎng)一個魚問題扁，銷饅售機(jī)豐會點(diǎn)培與銷陡售不見同階修段的促關(guān)系糕。我露們知穴道銷優(yōu)售機(jī)體會點(diǎn)列與以自下五枯個階惡段有技緊密凈的聯(lián)豈系：蒸第一附個階嗎段是其準(zhǔn)備季階段菜，第骨二階泛段是橫接近失階段訂，第爺三個忠階段梯是調(diào)劇查階踐段，邁第四胡個階籃段說蓋明階識段，余第五登個階柳段是籍成交酷階段速。棕【本梅講小虜結(jié)】鉆顧問義式銷好售技丙術(shù)廣庭泛應(yīng)瘦用于棵世界儀50呼0強(qiáng)榆企業(yè)逮，與武普通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，并知將這瀉種需他求開據(jù)發(fā)為會明顯可的需寶求，縱然后她才有撐可能含實(shí)現(xiàn)革利益的。只恩有將姻銷售糊經(jīng)理工直接蛋和客破戶的老需求腸連接游起來仔，利等益才壤不是申一句等空話員。澆總而蹄言之繡，利飛益使里市場醋經(jīng)理狐和銷階售經(jīng)棕理具炭有不冒同的歐任務(wù)遠(yuǎn)和使景命，郊市場恐經(jīng)理范負(fù)責(zé)伐研究池產(chǎn)品靜的特填征、由形態(tài)川，以皺及帶墨給客述戶的攝好處勁，而想銷售雞經(jīng)理本則直燦接來季完成促這個慣好處佳與客雅戶的朗明顯胃性需國求的施關(guān)聯(lián)穿，只月有促影使他處們進(jìn)妙行有違效的沒配合喬，產(chǎn)蠢品的怖銷路柄才能早非常盜好。購購買壯循環(huán)幫圖2登－1奪穴購肺買循幕環(huán)圖黃1．膝銷售撐代表耍的三歐個問督題成購買偉循環(huán)虛實(shí)際倉上就喂是解扎決銷櫻售代原表經(jīng)弦常提擱出的漢三個客問題窗：第古一，亡如何怪去看摘透客狹戶的沫心理期；第洋二，膏銷售嘗中難檔道真蛙的沒氏有一事種更毀有效挨的手虧段嗎砌？也接就是籮指銷椅售代葛表想勝成交懲但是津客戶億不愿露成交杰的時岸候，退銷售撓代表花該怎摟么辦披；第竊三，預(yù)如何費(fèi)有效少地引暴導(dǎo)客察戶朝用著對濾銷售模代表諸有利施的方校面進(jìn)剩行決扎策。憂這都霉是購醒買循扯環(huán)可苗以解攏決的企問題秧。床2．羽購買暫循環(huán)融的六切個步牲驟、告三個合決策臺點(diǎn)懂◆旅發(fā)現(xiàn)餐問題暑一位責(zé)客戶錫在沒慘有發(fā)男現(xiàn)問規(guī)題的端時候霜，不恐可能蘿進(jìn)行惡購買采，所蜜以銷躍售代復(fù)表必法須引徐導(dǎo)客促戶去較發(fā)現(xiàn)絕他的猴問題筍。歲◆鉗分析詢問題護(hù)當(dāng)他牙發(fā)現(xiàn)簽問題搬后，瞧并不標(biāo)意味蜓著馬陵上要棕解決多這個艱問題宴。而識是要刷幫助忌客戶參分析服問題塔，分鋒析問賭題的要目的載就是統(tǒng)讓客碰戶來護(hù)決策政這個罩問題習(xí)。服（第英一個理決策釋點(diǎn)）擦如果終客戶詠認(rèn)為霜這個帆問題票沒有轟解決澆的必澡要，知那銷南售代承表的搶銷售貴即使艇已經(jīng)園到了敗成交浴階段桃，也披要回慧復(fù)到鼠最初神階段拋；當(dāng)?shù)炭蛻羰鬀Q定吉要解等決這征個問富題的猶時候僻，銷渠售代雖表就挑要幫瞎助他法建立舒優(yōu)先涂順序維。孩◆顛建立喇優(yōu)先配順序低也就糊是所存謂的任如何相去采露購、慶標(biāo)準(zhǔn)韻是什另么、魔在什紗么樣趁的條接件下摘等。群◆胖選擇押賣方商去選居擇賣牽方、粥廠商藍(lán)等。食（第蔬二個貓決策咬點(diǎn)）臘當(dāng)銷呼售代繪表完衛(wèi)成以即上步婦驟時煉，客歲戶才疤能做荒出決擠策，避但是引客戶據(jù)的決旋策絕附對不舞是購緞買的挪決策期，而徹是決崗定這烤件事托情真粱正應(yīng)加該推鵲動了森。纏◆慎評估色解決機(jī)方案索當(dāng)銷粱售代亡表向育上提照交方隙案或艇是開晉始申踩請預(yù)幣算時燦，接銅下來捷涉及痕到的舞就是足評估躺解決印方案導(dǎo)。篩◆悄評估釘賣方介選擇植適合駕這個溝方案給的賣簽方。鐘（第隔三個宗決策較點(diǎn)）紀(jì)最后響再決催定這禁個問葡題是渴不是機(jī)真的晶可以雨解決修。夠有了可購買刪循環(huán)運(yùn)，銷砌售代冬表可噸以很葉容易?？赐钙房蛻艨偸前礋羰裁从X樣的趕心理登在進(jìn)播行思字考，團(tuán)以及姑他的胖心理蹤狀態(tài)撇和購?fù)苜I狀創(chuàng)態(tài)在淚哪個朵階段雞，如銹果銷榨售代穗表理鞠解了仍3個深決策痛點(diǎn)的呀關(guān)鍵翠作用址，銷座售代橡表就段能知墨道在單一個扶決策命點(diǎn)沒吩有完?duì)T成的逗情況劫下，種千萬晝不要擺做下高一個士階段葡的決啊策點(diǎn)蹄工作義。騰在整駝個購氏買循亦環(huán)中斑，前戲3步遮是非圓常重未要的俱，尤伙其是云第一饅個決醋策點(diǎn)圾，特綱別是曉對高顛價(jià)產(chǎn)住品而母言。摸高價(jià)充產(chǎn)品父最好累從發(fā)患現(xiàn)問掃題開噴始就架和客曲戶接指觸，覽這個鉤發(fā)現(xiàn)六問題邀是指小銷售綢代表悄發(fā)現(xiàn)車了問喇題，衰而購質(zhì)買方漠的客革戶還嫩未意圾識到澇，分仿析問環(huán)題指抵的是竿銷售背代表貴和客妄戶一妄起分夠析。煤幫助陽客戶距分析戒問題給過程憤其實(shí)縱就在律給客蝕戶灌駱輸很泛多理通念，叢包括余后面拼要進(jìn)鏈行的去優(yōu)先薦順序挑的建層立，惡總之且，第時一個宜結(jié)合酷點(diǎn)對掠整個皺的銷碎售來濤說是墨非常比重要欺的。機(jī)優(yōu)先慘順序首優(yōu)先點(diǎn)順序量就像航一幅但魚刺延圖，尋箭頭童的最孔上方歷它標(biāo)紫明了先銷售陡代表搶最關(guān)獄心的紋東西新，箭號頭最支下方單標(biāo)明透的是集你不春太重警視的陵問題批。而脈銷售找代表剛就要腐通過銳對客媽戶進(jìn)躲行有廟效的草詢問牌，切鎮(zhèn)實(shí)了棵解客話戶對斑一項(xiàng)鞋采購糖最關(guān)株心和樸不太挽關(guān)心趣的是先什么倡，然忘后根肥據(jù)這搏個形鵲成一帽個標(biāo)腸準(zhǔn)?？s再用雕這個沙標(biāo)準(zhǔn)謊反觀瀉自身繼，看鍬看自光己的智產(chǎn)品部在哪乒些方物面最務(wù)有優(yōu)眼勢，惰哪些暑方面盛存在梁劣勢寨，如善果銷陶售代結(jié)表的晶產(chǎn)品假的優(yōu)情劣順田序和腿客戶駝的需暢求順稻序正熱好一膝致，振自然辮會有市很高懷的成乘交率寬。如灑果銷咐售代殊表產(chǎn)躬品的覺優(yōu)先所順序騙不符垃合客尤戶的今順序方那就疲要調(diào)輪整客艱戶的脾優(yōu)先使順序伸，讓今它符妥合銷慈售代怪表的蜜優(yōu)先氣順序庭，這越樣才到有成元交的山可能菠。分優(yōu)先霉順序軟是可習(xí)以調(diào)抵整的歇。也落就是泡說，庸在整屬個銷村售過附程中兼，無愈論銷松售代旋表遇誤到什圖么樣搭的競菊爭對框手，刪都可寨以通司過優(yōu)世先順醫(yī)序這磁個工風(fēng)具來暈參與斧競爭誦。摩【舉陰例】藏以買竊電視叮機(jī)為年例，熄某客品戶買賺電視直機(jī)最蔑關(guān)心題的有溫3個驗(yàn)因素方，分厚別是饞國際翻的知悲名品臨牌、爺有畫改中畫逝這種艇功能值、音必質(zhì)比寺較好仰。如牌果你氧是一然家國涂產(chǎn)電徐視機(jī)壟公司備的銷任售代膜表，騎你的材電視侄機(jī)沒帖有畫爆中畫喉功能丹，音縱質(zhì)很屯好，僚但是供，你蒙很想惡擁有拴這位奸客戶攜。在楊這種地情況楚下，捉你就慕要設(shè)附法與奉這位迷客戶層進(jìn)行畏溝通領(lǐng)，最乳有效劫的方霞法是續(xù)探尋風(fēng)這位聚客戶父建立肚優(yōu)先農(nóng)順序料的原匙則，評為什自么要吃建立章這樣嗽的優(yōu)錄先順益序，研這樣窮你才柜有機(jī)運(yùn)會來罩真正造地掌訓(xùn)握和擋調(diào)整滅優(yōu)先蹄順序比，進(jìn)承而完豐成銷正售任快務(wù)。董【本覽講小潑結(jié)】徹顧問逮式銷阻售技疫術(shù)的鉆學(xué)習(xí)褲始于鹽對幾斤個基浮本概屈念的蒜了解陜。所舉謂尸“降萬丈果高樓票平地鞭起倡”夏，要蓬想真狗正掌焰握顧伙問式渡銷售布技術(shù)廳，首毅先就卻要學(xué)析好什掠么是香問題望點(diǎn)、談需求貿(mào)、利梨益、禮購買牽循環(huán)旗以及還優(yōu)先真順序醬，初猴步了俘解了星這些缸概念憐，會儲為以吼后的票學(xué)習(xí)替奠定渴一個版良好她的基氧礎(chǔ)。罩【心研得體漏會】東__墓__現(xiàn)__牽__羊__府__閉__域__傭__衰__紡__權(quán)__順__泛__寇__趁__凳__倒__臂__止__駝__調(diào)__紋__海__臥__輝__判__盼__始__嗎__鉛__傻__快__婆__鼠__曠__歲__鵝__超__背__孩__寇__朗__塊__莫__勺__抗__謎__襖__裁__如__護(hù)__塵__錦__岔__褲__蓋__樸__愿__耳__施__瞎__重__雕__永__易__鉗__忍__統(tǒng)__喘_鎮(zhèn)__傲__雜__要__劍__仗__恨__膀__飯__嚇__雹__修__主__嗓__楚__召__雞__套__茫__構(gòu)__歇_斥第3經(jīng)講拉關(guān)秧于購釘買循原環(huán)煎【本境講重仰點(diǎn)】告銷售絞對話奮的路做徑舍銷售遷代表犧的決罩策與香客戶抵的決捷策蔬發(fā)現(xiàn)藏客戶蟲問題揉與客厲戶明燭確了丙自己絲的問汽題辭優(yōu)先寸順序畝銷售贈對話蟲的路貪徑碼1．躁銷售寧對話罷路徑賓及其腥模式刑所謂路銷售畏對話降的路尋徑是誕指銷貌售代違表在腦和客段戶的渾會談衣過程想中，瞞既要止遵循肆銷售抗對話友的邏舒輯性海，同佛時也斧要符桃合客行戶思欠維決指策的虎邏輯副性。略銷售賭中必粘須遵鹽循的父一大將原則攪是用叫購買輛流程姿的方牽式來渣觀察岡客戶融所處褲的階著段，牛并以伏此來須調(diào)整飲對話道的銷駛售路炎徑。庫例如房，如黎果客濕戶還醬處在篇分析莊問題撐的階寬段時帳，絕躺對不問要拿啞出銷束售代都表的枕解決牧方案勞，因概為這判樣做艙只會純給自殲己設(shè)稱置非處常大飯的障誘礙。斜銷售晃對話恢路徑粥有兩暮種模拔式：吧◆豪Ａ模博式以侮開場危白開里始，日接著賴是了消解客街戶的勾需求緩、說層明產(chǎn)珍品、及演示命產(chǎn)品略，最咸終要丟將整齡個銷議售過以程引蠅向成有功。末◆貸Ｂ模種式則差開始護(hù)于發(fā)籍現(xiàn)客工戶狀濱況中物存在掌的問騙題點(diǎn)殖，接肉著幫偏助客球戶分撒析這貝些問旅題點(diǎn)續(xù)的大階小，擠幫助產(chǎn)客戶峽下決短心解翼決問嶺題，把同時姐輔導(dǎo)評客戶稅建立丹解決讀問題即的方魯案，途然后共輔導(dǎo)隨客戶沿建立祝解決皇問題爺?shù)臉?biāo)棗準(zhǔn)，襪幫助可客戶幅來選巨擇解濫決問芝題的候方案矩，最默終要旋將整撐個銷住售過躍程引萌向成息交。異2．偽Ａ模據(jù)式和棄Ｂ模僵式的鋸區(qū)別版實(shí)際灘上Ａ蓋模式薄和Ｂ意模式峽分別樣建立警于兩升種銷洋售技灘巧之論上：螞◆求Ａ模統(tǒng)式建臺立在穗ＰＳ責(zé)Ｓ的鴉銷售此技術(shù)花之上孤，Ｂ備模式括則建私立在答購買狹循環(huán)弱的銷謹(jǐn)售模按式之稀上；規(guī)◆舒Ａ模潛式便店于銷貧售經(jīng)繞理和欠銷售蝴代表頸的溝認(rèn)通以另及管稻理銷雙售代泉表的撐日常作工作商，同苗時也乖有利緊于銷驗(yàn)售代捎表管店理自難己的塔日常賠銷售您工作練，而輕Ｂ模蕩式是撫銷售伐代表欠在與捷客戶回談話押過程估中圍車?yán)@一巾個可鋸以遵弄循的搞對話懼路徑笑來進(jìn)傍行對鈔話的慚一種鑒模式踢；籍◆災(zāi)Ａ模娘式是餃以銷鉛售過亦程為劉中心抗，Ｂ師模式售是以撒客戶豈購買姜的心么理變棒化和腎行為踏變化漫為中皺心；慰◆立Ａ模患式是從通過城控制朝每一晉個環(huán)渡節(jié)的騾質(zhì)量來來達(dá)臺到銷肯售的肅主動男性，瞎并且磨發(fā)揮潑出最害佳水介平，我而Ｂ捆模式躍是通佳過理視解、件引導(dǎo)金客戶胖，使菠客戶先向預(yù)石定的付購買倡方向燒前進(jìn)使；盾◆君Ａ模槽式是惕通過構(gòu)綜合梳性的蘭銷售聰手段有將銷蜘售引兼向成紹交，軟而Ｂ前模式臂是通當(dāng)過一盾系列禾啟發(fā)防式的矮提問緞將銷門售引課向成甚交；落◆總Ａ模剩式是屯一種根專業(yè)擴(kuò)的銷族售技鄰術(shù)，蛇而Ｂ邊模式寨是一夠種顧遼問式揀銷售權(quán)技術(shù)緩。腰3．配Ａ模咐式和狀Ｂ模淹式的碰結(jié)合光Ａ模藥式主曉要用牛于銷恭售管也理，蛙Ｂ模披式在莫真正式和客塑戶的亦交流逝和溝鞏通上懸起著禍一個菠非常施關(guān)鍵惕的作而用。什在具頓體銷練售過腔程中拒，要證學(xué)會冊將這乖兩種賢模式襖良好拍結(jié)合諸，有筑利于鵝促成揪交易咬。以布Ａ模潮式為腥例，漠它以握銷售稍過程音為中抓心。途對于跡一個很新的梢產(chǎn)品肌、一某個新叮的市故場以臣及一倡個新墨的方蔽案來漫說，陶這種口方式豎往往榴使銷都售效夾率下市降的板關(guān)鍵閣因素梯。它葉只是傍單單跪從銷紅售員斯的角鏡度去錯考慮密，而露沒有勉站在稈客戶修的角拋度去琴考慮門，所熊以要牲努力益實(shí)現(xiàn)涌二者忙的結(jié)勉合。絹一個棄新產(chǎn)維品引撫入市雷場以伐后，勇要想海使這英個產(chǎn)甩品在睬市場嶺中迅送速占灘領(lǐng)比悅較高乓的份周額，燦甚至披爆發(fā)腹性的茶被認(rèn)默可，塊銷售多人員犁一定葉要逐捕漸探木尋、膛認(rèn)知觀這個趁產(chǎn)品漿，并更且站兼在客葛戶的揀角度飯去分乖析這吸個產(chǎn)離品，喜銷售算經(jīng)理逼和市喘場經(jīng)妙理可壇以據(jù)慮此建喉立起印一套濟(jì)銷售在行為耍和市鎖場行嗎為。節(jié)銷售趕代表鮮的決副策與朵客戶聚的決段策索在購柱買循索環(huán)中偉，Ａ邀模式影主要譯反映嫩了銷治售代待表的技決策注方式背，Ｂ紋模式督反映劇了客維戶的齡決策考方式歇。在悅具體母的決凝策過槐程中驢，客蜂戶和啞銷售程代表壺需要再考慮便不同亭的問極題。獸1．碰對銷川售代談表而配言傳◆溪要用度感官怨判斷漿客戶做對銷蹦售代妖表的腔拜訪蚊是否估感興辦趣，五客戶泡究竟仍愿不側(cè)愿意幅跟銷臭售代閱表繼桿續(xù)會萬談或隔給銷驗(yàn)售代次表時姿間來度談。堂◆屢如何蹈判斷抬客戶放是否給愿意深告訴竭銷售惡代表竿他有拐沒有超需求角，或巡者有駱沒有裂更關(guān)厭鍵的到一些丟問題豐愿意寸與銷奴售代約表進(jìn)節(jié)行深剃入的疤討論系。絕◆胃如何睛判斷廣客戶省在哪棗些方腸面需壤要銷樸售代泳表幫忠助，田這是媽一個扣很棘移手的注問題摩。當(dāng)歉然銷女售代武表把鞋產(chǎn)品偶特性務(wù)和產(chǎn)低品的稅特征耳詳細(xì)患地描睛述給服客戶升，但傭是客慮戶仍除沒有皮太多唯的反猜映時萌，銷惹售代賓表就千要做鋸出這扎種判暗斷。遺◆慮如何璃判斷子客戶滿愿意嘗聽銷漆售代介表的研產(chǎn)品駱說明蔽。這傳是一辮個非克常關(guān)粘鍵的議因素輸。很開多銷蔥售經(jīng)魔理都辯會問訪銷售僑代表誘“拖你今丘天和膛客戶鞠做什戰(zhàn)么樣害的對譯話或斷訪談醒了研”唇，銷戲售代漁表一些般會雀回答弊“融我已鋤經(jīng)向欺客戶疊很詳籍細(xì)地織說明木了我勻們的本產(chǎn)品債”扛；只祝有極補(bǔ)少數(shù)乒的銷射售經(jīng)昏理會遺問銷潤售代物表晃“飾你是撇如何魂判斷否客戶覽愿意境聽你栗來介之紹產(chǎn)序品的稍”悉。實(shí)糠際上栽這個滅問題遷可以恩引出桐很多多深層歡次的基銷售著管理典和銷糧售行抽為方煤面的趨問題浴。謊◆筑如何銹判斷淡客戶夏在考毛慮銷斜售代位表的怨解決腳方案知。一探般來封說，奪只是刪單方派面聽抓說銷若售代僵表遞搶交了罩解決友方案厚，卻介很難勾判斷吐客戶浴是否黎真的瀉在考裁慮銷劫售代答表的街解決京方案葬或者癥他的陳決策字過程科已經(jīng)乏開始屈圍繞陽銷售盜代表蠻的解傅決方哄案變鳴化了歪，甚準(zhǔn)至他嘩已經(jīng)描將銷此售代嘴表的饞解決真方案濁變成帶了一遼個非熄常重叼要的叫優(yōu)先吃順序樹放到串了購?fù)拶I流并程里任。站◆凱要判揭斷什薄么時偽候成只交最紀(jì)好。規(guī)如果啦在沒幟有成煮交的建時候壩，盲鍋目去能成交丙，就疊會將暮銷售伐推向小中斷忙。侮2.按對客在戶而影言壞客戶菊與銷迎售代遞表考辰慮的妙問題姥完全筍不同醫(yī)，主團(tuán)要有但：手◆握客戶妹首先瞞要確跡認(rèn)這趣是個鋤問題羅嗎？頓也就役是看殼他有擇沒有慮意識厘到這綱是個學(xué)問題賭。圈◆暖這個杜問題奴重要某嗎？賓◆軍這個封問題鍛值得煩解決宗嗎？警◆徐這個組問題鏟需要派解決圣嗎？茫◆灰如何攝為這碑個問毫題建紐立一越個最努佳的容解決情標(biāo)準(zhǔn)冷？戲◆奸如何潔確定共最佳窄的解悠決方婦案？霸◆白如何杰選擇要供應(yīng)份商？予◆回如何給獲得死最佳伏的談津判地宴點(diǎn)？遼◆繼如何陷檢驗(yàn)美供應(yīng)頂商的僑資訊遞？轟銷售擊員的回決策蟲和客盞戶的眾決策踢完全洋處于匹兩個踩世界勢，銷觀售人嫌員考覆慮的碑是自向己如四何去宣影響類客戶疏，而式客戶掌則考去慮這完個問披題和徒他本布身的箱利益司有關(guān)膜，如峽果不雹將這休兩個它決策軌進(jìn)行彩有效班的結(jié)支合，鈴也就封是銷等售員耍的動偶作不杜考慮蘋客戶稿的動巖作，瘋銷售背員就話將很揮難拉穗動或訪者影蛾響客業(yè)戶在貼整個輩銷售笛過程朵中的色行為鐵，結(jié)堤果就虧會無慚意識宇地、流簡單偽地、岔機(jī)械狡地縮枝短銷橋售周洽期，炸或者您無意悉識地異、簡應(yīng)單地蓬、機(jī)巾械地侮延長蛙銷售捷周期餡。旋發(fā)現(xiàn)墊客戶逃問題紗與客庭戶明追確了勢自己您的問薯題尤購買患循環(huán)割中第防一個思決策伐點(diǎn)，濾也就繭是客掩戶認(rèn)室為這皇個問康題必俱須解蹄決的董這個替決策援點(diǎn)是好非常馳關(guān)鍵悼的。壽實(shí)際俘上在每購買燥循環(huán)宅中也頭存在掌兩種間狀況栽：一兆個是神銷售呼代表搞直接撈發(fā)現(xiàn)毛了客羽戶的耳問題吊；另擠外一寸個則畢是客閉戶已認(rèn)經(jīng)明塞確了萬自己損的問源題，逆表面襖上看瞎這兩防種狀同況沒幕有多閘大區(qū)演別，扒實(shí)際截上二熟者存壟在著穩(wěn)三個仿方面什的不餓同。鐘兩種丈狀況墓的實(shí)扣質(zhì)在增于要刊求銷刷售人呢員不僑僅要圍發(fā)現(xiàn)景客戶魚問題默，更賀要引料導(dǎo)客弓戶明念確自量身問痕題，你對銷腫售來匹說，鴨這一侮點(diǎn)至客關(guān)重委要。回1.燥問題艦本身槳就明受顯存糾在往在一復(fù)般情軍況下速，客腸戶主拉要是柜通過仁對自噴己業(yè)倦務(wù)的踏實(shí)踐海活動至來逐癥漸認(rèn)議識業(yè)如務(wù)中大目前巧存在椅的問怖題、敘未來伶的改屑變方舟向或狐者是猶認(rèn)識暖范圍涼向相巖關(guān)領(lǐng)永域的版技術(shù)揪或者擴(kuò)業(yè)務(wù)釋延伸嫁；而壁銷售留代表拳帶給儀客戶關(guān)的是邁不僅叼僅是冬目前概要解變決的創(chuàng)問題務(wù)，而蜂且還鄰要提突供在斃解決離目前居現(xiàn)有隸問題膛的基沙礎(chǔ)上蝦的一脾種飛李躍性岸的解勉決方畏案，揚(yáng)總之韻彼此賤間需叔要共腔同探堅(jiān)尋的獎是現(xiàn)欣在業(yè)獸務(wù)中曉到底啦是不馳是存渡在著削問題誘。要銷售訊代表俯認(rèn)識蛋一個趟問題曠往往鍬是通鉛過被咸灌輸?shù)姆绞际剑逻@是暖一種奉直接逢性的咽邏輯叉關(guān)系庭，會跑不斷壓地告發(fā)訴客羅戶存錦在這冰樣那贈樣的帽問題士，但誦是，妙往往頂不會環(huán)告訴慣客戶筒為什省么會捷產(chǎn)生肝那樣盟的問終題、涼在什木么情鬧況下脖產(chǎn)生恭相關(guān)惰的問農(nóng)題或芹是在落什么就情況與下這頌樣的產(chǎn)問題賤會發(fā)希展到澇嚴(yán)重譯的程尖度。們客戶憲會認(rèn)戶識到剩問題改，問抬題本暖身也互確實(shí)商明顯潮存在盛，但筍是客尚戶往靜往用鉆另外襲一種錫自我咸推薦束的方針法去欺削弱翠這種蹄問題垃，并奉且用閉各種柿理由少來抗寺拒解世決這港個問航題，嚷因?yàn)榻罱鉀Q諷問題寇本身?xiàng)U就意仔味著是一種芹痛苦廁的付脾出。習(xí)而銷流售代耀表則園是帶工著一怕種相界對樂塑觀的鋼方式壯去告伍訴客件戶要妻解決間問題啟。這沃正像粱人們摟在日架常生抓活中搞遇到敢類似徒頭疼梯的問蒙題，國醫(yī)生擁總會叼建議柴吃藥乖，但脊頭疼飼確實(shí)怕是一執(zhí)種痛劫苦，鄰如果秤不吃貢藥就瞎是一弓種回吼避?；@銷售猴和日柄常的擁一些藍(lán)案例朵是非彎常相憤似的就。追對于罩這樣臣的狀件況，禾銷售英代表榆要根穩(wěn)據(jù)購命買流威程強(qiáng)悶化客吐戶對潔問題撫解決凡的迫鞭切性仙，幫倉助客卡戶來堵分析展問題饅的大懲小，瞞以此括來強(qiáng)聯(lián)化問衫題大碼小的澆這個仰優(yōu)勢洪。糾2.常問題們存在呆于表攝面現(xiàn)駛象之含下令這是除很多估新產(chǎn)饞品會摩遇到湊的一助個障鳥礙。餐新產(chǎn)浙品在黎推薦麻期所脹表現(xiàn)報(bào)的明瓦顯特盞征，倚往往猴和客烏戶的論需求漸有很套大差蠟別。李例如濟(jì)剛開腸始推項(xiàng)薦優(yōu)茅盤的防時候包，優(yōu)供盤有供幾個利明顯許特征勒，包翁括存劉儲速批度快悅、攜美帶方叔便以牙及存障儲容株量大寶，但塞同時唱也有兄一個貞潛在界的問宜題就歌是價(jià)魂格很郊高。月對客棵戶而決言存玻在這仁樣的航問題私：客殊戶是臣不是罩完全束看到依了優(yōu)脊盤的匆利益綱？優(yōu)多盤存父儲速中度快淋、存灘儲容配量大敞、攜的帶方匯便的懇特性撿真的塑能解梯決客鼻戶面抬臨的糖問題鉆嗎？滲答案醬是不沒一定霸的。賭所以塊，問困題存炒在于姐表面慢現(xiàn)象腔下面間的本掘身是叨客戶雖如何賄考慮葵存儲古的成鋤本的郊、存姜儲對曉于客完戶業(yè)松務(wù)的椒重要戴性有宵多大沒、存歷儲對教于客洗戶業(yè)題務(wù)影偽響有蠅多大磚。檢當(dāng)某養(yǎng)銷售瑞代表竹推薦跑優(yōu)盤抄給一股家大鳴公司巧的時劈候，疾那家托大公蠻司說丈了一穿個很殊簡單仔的道匹理，睬就是臭用1比兆到丑8兆蕩的成仇本完堅(jiān)全可蒙以替址代優(yōu)羊盤目務(wù)前的盲8兆桑，他耕用成播本的路因素跟作為產(chǎn)反論篇阻礙鑰了銷患售。醬但是盤這位叢銷售玻員繼咸續(xù)去孫探尋淘客戶樣表面勢現(xiàn)象旗下的挨問題暢，很贊快就怕發(fā)現(xiàn)謠了這爽家大捐公司瞇存在篩以下部問題胖：首議先，民公司胡有大追量的組財(cái)務(wù)灣數(shù)據(jù)碌要隨怕時備擇份，蟻而這朵種備甚份要小求每沙位職殃員的猛計(jì)算貍機(jī)隨伍時備搖份，辭過去和的方抵法是評用一姨種光溜盤刻必錄的盲方法箏刻錄完到光馳盤上悅，但頁是這熔種方符式直次接產(chǎn)字生的猾問題甘就是倘不可文能每胳一臺踏計(jì)算益機(jī)都蘇有光在盤刻體錄機(jī)兄；其等次，害如果糠職員敬在家凱加班增也無荷法備卻份，沒因?yàn)榫忠话銘?yīng)職員捏的家風(fēng)里也催沒有保光盤季刻錄贈機(jī)；累再者陳，用距一種儀壓縮鳥格式共傳輸售財(cái)務(wù)沸數(shù)據(jù)聞容易黑丟失砍，這頓是不乘允許斃的；溫最后顯就是伍現(xiàn)在汽小容玩量的宴軟盤充無法乖達(dá)到封3兆羞、7銹兆、庫8兆表這么祖大的螞存儲貞容量塘。雙發(fā)現(xiàn)霸以上量問題著之后范，這晚位銷舞售代猾表就風(fēng)和這睬家大癥公司刮的總廟監(jiān)去堵溝通王，提主出了書以上征問題山現(xiàn)象舌下存須在的彩最深記層的寇東西虹，從蝴而達(dá)即到了騙銷售塑目的舒。某面對診這種辯情況緞，銷咳售人樓員首釋先要強(qiáng)幫助仁客戶芳察覺貸，或殺者引導(dǎo)導(dǎo)客摧戶理指解未懇察覺稠的問姿題，階這是毒關(guān)鍵棚。并濕且在的未來勝建立死優(yōu)先冊順序浩的時型候，恰去強(qiáng)仇化這蛇種問招題的凳有效鑄性以勝及優(yōu)政先順羞序有淹效性撓。如形果你聰僅僅邀解決隔的是財(cái)一個低表面蔬的問魔題，僑那么摸要想已由表歸面問躺題到話深層請次問永題，踩就必望須采般用一套種引鍛導(dǎo)和左暗示煮以及臘延伸舅的方咱法將隱表面絲問題那和更沃深層譯次問探題聯(lián)篇系起哪來，借這也主是顧意問式暫銷售圣中為存什么貓使用夫ＳＰ欲ＩＮ運(yùn)提問巖方式膜的原軍因所另在。水3.告問題仔尚未您被認(rèn)附識期指的缺就是致銷售壤代表嘴本身幕沒有需發(fā)現(xiàn)個真實(shí)獄問題論在哪亡兒，跪同時窯客戶等也未溜明確假問題怪在哪貴兒。品【舉普例】栗以一驅(qū)種多帆媒體康網(wǎng)絡(luò)和交換陰機(jī)為份例，以它可天以進(jìn)僚行多印媒體女雙向睜的視把頻、勵聲音籍、數(shù)復(fù)據(jù)的混隨時孔傳遞拳，這壯樣一美個先舍進(jìn)的掙產(chǎn)品枝推入芽互聯(lián)邀網(wǎng)以靜后，橫卻遭獎到很嫩多電盲信運(yùn)嬌營商度的抵道制，小同時私很多桿大的瀉專網(wǎng)筑客戶適也沒裙有意援識到棍這種濁機(jī)器葡能為音他們即帶來欠的潛竭在利阻益。升銷售贈代表朽不斷叨以陳詢述這武個產(chǎn)河品的膛革命落性和丸技術(shù)涂的領(lǐng)譽(yù)先性暑向客崇戶推頌薦，喇但是卻他并養(yǎng)沒有溝意識膏到，遺現(xiàn)有棵的電日信及握運(yùn)行你商如慧果采檢用了攝這樣遲的服小務(wù)以贏后，統(tǒng)對他鼓們現(xiàn)紛有的涂業(yè)務(wù)不會有虎很大淋沖擊味這樣啟一個字更深巨層次尋的問絮題。返所以它，當(dāng)?shù)谶@個雖問題貧不被目解決逆的時沈候，秧任何雁銷售筆都無萍法展工開。之一位晚好的烘銷售響人員右關(guān)心鉗自己旗的業(yè)厲務(wù)，社當(dāng)然鴨也會搞關(guān)心葡客戶婆的業(yè)遙務(wù)，秋遇到尸一個際周期津比較筑長的賊銷售超，就體要更鹿關(guān)心讀客戶密的業(yè)粥務(wù)，祥才有男可能炊把解嘆決方括案帶補(bǔ)給客頂戶，畢同時繳也讓硬客戶匆意識挽到他捉的問栽題。順這種償問題怎尚未證被認(rèn)躺識的炎情況堂，對剝顧問里式銷歷售代衛(wèi)表來龜說是擱一個以巨大紡的挑若戰(zhàn)，暫必須裙去設(shè)封法營穿造整飽個產(chǎn)乎品或啟者服電務(wù)存條在的岡一種禍環(huán)境壁，必舉須利腹用市蠢場認(rèn)眼識，挑真正現(xiàn)將這飾個產(chǎn)揉品導(dǎo)差入市億場，損將產(chǎn)注品銷灘售出犯去。茅優(yōu)先細(xì)順序躲優(yōu)先血順序禿的調(diào)詞整，軋對于村銷售駝來說礦是一摩個至抵關(guān)重筍要的巷因素書，它鹿既影形響整咐個銷景售的肺周期呈，又泛提升遠(yuǎn)銷售稼代表致的銷撿售競夏爭力凝，也丙可以肯停止冷銷售霧周期益，有慰很多職功用旨。這突里主范要介磚紹優(yōu)訪先順搶序是猛如何劈來延咐長銷睜售周需期的治，這蠶對于遠(yuǎn)很多牛銷售攝代表飄來說濁都是沫至關(guān)晌重要豈的。熟1.皇利用屑優(yōu)先案順序隨要設(shè)腦法改磚變局傷勢聲在整風(fēng)個銷電售的什過程朱中，滾不可時能總淹是領(lǐng)驚先于論競爭扭對手蠢，總敬是能映夠提湖前接揭近自晚己的探客戶頁，甚頌至往造往會猾在競公爭對厲手幾組乎和坦自己良的客塞戶基愉本達(dá)榜成協(xié)熔議的粱時候拘才知旺道相否關(guān)的尼信息鋤，這掃個時半候就夜要利湖用優(yōu)鉤先順掉序這豈個武清器來抱設(shè)法憤改變贈局勢勞。度2.捷獲得攔優(yōu)先芒順序橋的最庸大來績源是駝信息凍量頌優(yōu)先松順序那可以縣按照煩一種把標(biāo)準(zhǔn)初去延趙長市舌場的耀周期監(jiān)，具嫌體來席講就屑是當(dāng)吼客戶秘采用炎一種戰(zhàn)優(yōu)先鼻順序椒的時原候，皇必須顧采用算這種誓優(yōu)先幼順序置的假癢設(shè)前麻提，蠅將這舉種假長設(shè)前幅提否團(tuán)定之茅后，瞎這位腰客戶肥的優(yōu)看先順于序就遞自然幸被否卵定了密。獲廳得優(yōu)者先順席序的避最大暖來源啊是信碧息量鬼。信裙息量造的大匙小決箱定了窮優(yōu)先兄順序貍的周邪密性卻、真撒實(shí)性提和可姓靠性懼。如徐果信嚴(yán)息來猶源非浪常有場限，孝客戶奉的信燕息來揪源完京全依初賴于厚你競舅爭對及手或冠者少每量的穴市場理調(diào)查鬼，那些么客完戶的請優(yōu)先比順序視就很糠容易叮調(diào)整訊，而虛一位咸精通煮于你介的產(chǎn)臭品、族精通資于自牛己業(yè)礙務(wù)、醬精通付于市娃場的它客戶傭的優(yōu)輝先順食序是競非常托難調(diào)飄整的偵，因?qū)榭颓o戶的鴨信息嚷量給燥他的狐假設(shè)后前提忽以很賓大的甩支持似，但混是，球這個垃時候逝你還綢是可況以設(shè)午法提襯供更寶詳細(xì)伶的信約息來遣調(diào)整蒜他的半假設(shè)誼前提解。銳【自勇檢】齡請做霞以下稼判斷賭題。研(1撒)睛銷售非中，鳳如果啦問題急本身貿(mào)就明乏顯存訓(xùn)在，預(yù)面對處客戶好的反肉論，妄銷售茶代表瞧要根可據(jù)購幅買流咐程強(qiáng)璃化客縱戶對負(fù)問題金解決莖的迫濤切性蹄，以判及幫烤助客博戶來迷分析妙問題天的大者小，坐以此梳來強(qiáng)警化問依題大單小的誘這個極優(yōu)勢荒。潤是崗□獄否用□憑(2片)黨銷售妥中，插如果匠問題假尚未話被認(rèn)翁識，賺銷售吉人員孕首先餃要幫室助客周戶來蘋察覺漸，或暖者引突導(dǎo)客剛戶來煮理解更他未排察覺或的問貧題，哭這是蒼關(guān)鍵途。勉是繳□流否裳□絮(3答)抹銷售尤中，衰如果懶問題支存在臉于表段面現(xiàn)緣象之欲下，戚銷售斷代表臺必須焰去設(shè)斥法營塞造整影個產(chǎn)澤品或哥者服餐務(wù)存舉在的旋一種苦環(huán)境黎，必售須利稼用市效場認(rèn)慰識，數(shù)才能柜真正政將這宗個產(chǎn)蓄品導(dǎo)趁入市耽場，塊將產(chǎn)鳴品銷梳售出繩去。轉(zhuǎn)是旗□勝否伯□史(4江)羊獲得交優(yōu)先無順序蛾的最努大來協(xié)源是血信息然量。窩是發(fā)□到否作□注見參跡考答頭案3畢－1裁【本延講小包結(jié)】蓮購買抓循環(huán)襯中有岸一些摘關(guān)鍵分因素摩需要餓格外釀注意何：銷爹售對肉話路始徑的距兩種命模式溉；銷順售代修表的幼決策撈和客出戶決淹策的襯區(qū)別食與聯(lián)掃系；器客戶中發(fā)現(xiàn)鄙問題私與銷館售代冤表引點(diǎn)導(dǎo)客浴戶發(fā)型現(xiàn)問宋題的提重要客性以赴及具意體方狹法；賓如何匙利用飲優(yōu)先戴順序開調(diào)整右銷售碎周期廊。億購買檔循環(huán)脹中的晚這些騾關(guān)鍵劑性問備題環(huán)瓜環(huán)相破扣，灑需要素仔細(xì)餃分析撤，認(rèn)騰真學(xué)聾習(xí)，源這樣粱才能乖掌握粗具體氏的解革決方雀法。瀉【心窗得體侵會】菠_耀__糞__嶄__誠__將__浮__鄙__仇__脹__萍__奴__紅__濃__乞__咱__瘦__機(jī)__彈__世__式__注__偽__婦__丘__維__雙__穗__障__躬__等_奮__祖__直__止__晉__孤__第__猜__君__是__逝__福__擱__筋__離__抵__嘴__問__垂__圖__孤__汗__普__崇__鐮__療__怒__茂__弄__撐__副__臣__稱__虹__煩__坑__肅__鍛__漂__蚊__跨__苗__滿__墓__馬__招__探__飛__距__識__卸__浮__捆__降__禁__朵__笛__會__和__質(zhì)__婦第4壤講公Ｓ竄ＰＩ悶Ｎ與往ＦＡ墨Ｂ咸【本幅講重殘點(diǎn)】對話絲ＦＡ?xí)rＢ方批法斑產(chǎn)品床的利宗益化對這話添與誼和虧老師匠討論假“泄對話昏”貪人物閥：Ｈ重——淘—挑和項(xiàng)老師歌Ｇ爛——踏—擋高筐先生盒Ｈ：塊小高幫，你物從這棟段對尖話中脈看出街這個忠銷售窄員在督推銷樂相機(jī)飽的時街候存若在哪疲些問莊題呢刷？汁Ｇ：臥這個詠銷售簡員只價(jià)是一蛙味地鄭在說占這個療相機(jī)薯多好故多好眉，而鐵忽略犯了顧秧客本迫身的腔需求默。受Ｈ：乞請你協(xié)針對氣每一抬句對樣話做隊(duì)個評單價(jià)？舉Ｇ：野第一糖句對悠話只逗是說撤出了舌一個牛狀況恩性的旗問題倡。結(jié)Ｈ：伶它描掌述的傅是產(chǎn)肅品的圖功能敬，客屯戶的旦回答剩是？臺Ｇ：棋沒什息么反悟應(yīng)。嫁Ｈ：墳這時冷候客委戶為專什么爛會沒御有反次應(yīng)呢決？這申畢竟筐是最機(jī)新型地的相瘦機(jī)呀緣！銷笑售員繁為什犁么在峰這個噸時候棚不能益激發(fā)成客戶自的興少奮點(diǎn)近呢？鋼Ｇ：餅因?yàn)榉驴蛻魞H現(xiàn)在販存在紀(jì)的問證題沒需有顯莖現(xiàn)出獲來，屈客戶蔽也不愈知道弊這些循功能紋是不稼是能脾夠解深決他松的問護(hù)題。括Ｈ：貴你希蝦望客挪戶回諸答什菜么？走Ｇ：更“廣太好匹了！陳”廳或者腰“勤這個靜功能絞特別著好，榨我想稠詳細(xì)宰了解旱一下核。稼”技Ｈ：趁剛才杯銷售真人員傭還說經(jīng)這個關(guān)相機(jī)胳的機(jī)膨身采辦用鈦薦合金棟，不映易磨峽損。墓如果子這是冒這種頃相機(jī)念真正易有別顧于競請爭對恨手相吧機(jī)的煩特征枝，與幕此同雷時，哪客戶奮的回靈答也弱是剃“詢嗯，懸挺好矛”披，接悔下來垃再說迷話會但不會隔覺得俘很難服？麗Ｇ：互有點(diǎn)押難。釣Ｈ：濾當(dāng)你威用一住個點(diǎn)腿去試冤探客殖戶需厭求的券時候胃，如把果銷區(qū)售方鹿法沒買有錯吃，客殿戶的溫回答憤有可利能是守挺好攀，這熱個挺膨好有念可能北給你乏什么疫機(jī)會唉呢？漁如果驚是我掘，下齊一句抽問話之我就囑會說憑“臂你為勉什么云覺得郊它好悶”窮。在忘狀況迫性詢貞問之撫后就鈔要用督問題遇性詢武問，刷比如啞“貌你現(xiàn)確有的吃相機(jī)拉有什島么問茶題？援”?；蛘哒笆癁槭渤忻粹佅坪辖鸸耐弥啤睔?。如護(hù)果他布的回慧答是抗“兵我現(xiàn)紛在的米相機(jī)邀總是師覺得滾舊，帳沒有滋用兩緞年就僵淘汰樣了繡”爺，下奏面你憲會怎襖么說綁？君Ｇ：野我會盲說彈“存我這項(xiàng)個相叔機(jī)不農(nóng)易磨振損，弱看起棕來總悼是很背新。百”瑞Ｈ：答這個秧時候到客戶技已經(jīng)霉強(qiáng)烈宏地意庫識到謎銷售花員的兄推銷能味道江，是貞不是用？蠟Ｇ：篩沒錯遷。劑Ｈ：懶如果粱他繼狂續(xù)接情納銷餃?zhǔn)蹎T匠的對衰話，偵肯定型意味竿著他拐要去渴購買押。所判以，儉這時迫候客踢戶用擁了一都個最噴直截沖了當(dāng)擺的反造論弱“依多少樣錢？眼”首。在夢這種濕情況檢下，舊你認(rèn)鴉為客新戶這社樣的摸問話暴是真析的要價(jià)買相烏機(jī)還劍是有售什么蓄其他扶的含歸義？拘Ｇ：寺應(yīng)該蔥是有海其他百的含貼義。泄Ｈ：神什么芹含義巷？貴Ｇ：患拒絕冠我的上推銷眠。夜Ｈ：婦如果隨你是皺銷售哲代表丸，這賢時候壺你怎彼么辦愧？悟Ｇ：舞作為普銷售駛代表數(shù)，我聚覺得沒應(yīng)該仔結(jié)合溫剛才壯這個私客戶沖特別冤感興撓趣的綱不易敬磨損睛的那躍個點(diǎn)鬧，詢頌問他左為什載么覺腿得挺拐好。纏Ｈ：稈這就熄是一震個銷漸售員柄經(jīng)常輝存在貢的一擊種傳柄統(tǒng)的踏銷售溪心智伏模式晚。他但希望廟通過截介紹摩自己矩相機(jī)躺的好陳處、謝功能奮，以響期來亦引起冰客戶拖的關(guān)買心甚企至于水興趣閘，然替后采存取購腹買決萬策?？嵛覄傔w才用罩到一組個詞蛛是心貪智模蕩式，佩聽說填過這釋個詞燕嗎？既它指械的是乖什么難？綱Ｇ：詳心智嶼模式澆往往勝用來或指人敞的思使維定版式，似也就食是思健考的姜一種未模式君和形丈式?；椋疲翝摚路侥头ê跸旅娑闶侨於螌φ?，孤相同扇的客層戶，竭不同贈的銷祖售代聲表，駛通過概這三泥段對震話可燕以充凳分理鋒解什村么是毫ＦＡ靈Ｂ方悅法。測地點(diǎn)增：一借家攝必影器惠材經(jīng)茄銷店團(tuán)人物供：客正戶Ｍ莊銷售鞠代表應(yīng)Ａ免銷售特代表唯Ｂ晉銷售私代表打Ｃ娃對話濤1洞Ａ：掌先生撈你是寨想買胖相機(jī)禍嗎？禍Ｍ：緩是的桌。膝Ａ：珠你想輸買什驗(yàn)么樣專的相稠機(jī)？至Ｍ：芽我也染不太氣清楚偽，只籠是我喬剛有艇了一狂個小谷寶寶孟，妻抬子很廈想給雅孩子符拍一被些非批常近核的特巧寫，賽而我垃現(xiàn)在閱的相嚇機(jī)達(dá)忍不到努這個利要求你。如債果我折買不歉到合宗適的臘相機(jī)恨，妻強(qiáng)子就魯要請述攝影枝師來疲拍照蓬，我合覺得眠這樣犬做的垃成本佛遠(yuǎn)遠(yuǎn)物高于來我買網(wǎng)一個做相機(jī)毛的成舅本，毒所以瓣，我講來這掃看看撐。嚼Ａ：銅啊呀口！你票算走國對地塊方了待！我酷們這煮里有坐各種仔款式神的相咸機(jī)，夜各種朗品牌吃的相廢機(jī)，撫只要引你從止中選臭一種誰就行陜。你條看，蘭這款悔相機(jī)堂最近堵正在刑促銷勸，它膏的鏡煎頭非藥常便肅宜，諒而且信也能蓮滿足垂你的桃要求主。嗎Ｍ：嶺這個府是不腥是太杯便宜評了？偵Ａ：仍這款讓相機(jī)唉原來碎很貴積，現(xiàn)遙在是秧在打倆五折絲優(yōu)惠破。她Ｍ：懷嗯，讀實(shí)際黑上我靜還沒黎有決條定要溉買照駛相機(jī)額。遮Ａ：僻怎么狀還不厲決定蠢？我少們店篩這款全相機(jī)票真的坡特好剝，你甜到其余他店炎可能際還買蟻不到壯呢！夠Ｍ：澡那我決能不劑能看環(huán)一下謹(jǐn)這個浮相機(jī)羽？跨Ａ：泡當(dāng)然凍能。孫你看源，這躬是一違個單尋眼反疲射照寶相機(jī)撞，這龍個相餡機(jī)能嘆看清降人最茅近的斜面目跨細(xì)節(jié)哲。耀Ｍ：耀什么琴是單終眼反旗射相結(jié)機(jī)？惰Ａ：萄單眼娘反射拍相機(jī)譯就是敬說它毀有很念精密久的光哨學(xué)鏡默頭。翻對話撐2漲Ｂ：勻先生鎮(zhèn)你是田想買葉相機(jī)免嗎？斜Ｍ：喜是的癥。附Ｂ：繁你想午買什略么樣禍的相耽機(jī)？脈Ｍ：瑞我也宿不太柱清楚營，只烤是我宅剛有塑了一識個小鄉(xiāng)寶寶糟，妻肝子很岸想給致孩子循拍一流些非拋常近領(lǐng)的特晝寫，錘而我漠現(xiàn)在翻的相雅機(jī)達(dá)緩不到能這個我要求元。如別果我劫買不固到合禮適的斧相機(jī)默，妻貴子就量要請列攝影悶師來聽拍照勸，我饅覺得活這樣鄙做的刺成本準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)勸高于勒我買停一個哪相機(jī)巷的成構(gòu)本，脖所以出，我貞來這賞看看錄。另Ｂ：夸先生植你算妙找對榜地方制了！遼現(xiàn)在羨有兩駁款相洽機(jī)，掃這款駕相機(jī)典是單坐眼反渾射、蠅長焦撤距的名，可葬以照禿星星糧、照匠月亮躬，甚客至把肆你的得汗毛輩孔也末照得瞞很細(xì)咳；這漏款是句廣焦折的相給機(jī)，僑可以幻將你抬所有幻的同四事都飾取到懸景里孕，這奸個相現(xiàn)機(jī)不脆僅能匹照廣枝角，所而且涉當(dāng)你餐到海轉(zhuǎn)邊玩強(qiáng)、爬壞山的門時候殘，還咸可以階幫你出拍出牧富有大層次婚感的集景致慧。速Ｍ：叉但是概我并辟沒有圣這樣喇的需福求。飄Ｂ：地你早負(fù)晚也爐得用薄，是廈不是觀？這禮真的叛是貨法真價(jià)邊實(shí)、境價(jià)廉筆物美甚的，拋而且末我們萍現(xiàn)在兄也在亦進(jìn)行積大促配銷。依Ｍ：講我是大想買驚相機(jī)容，但氧沒有圍想到遍相機(jī)長這么吧復(fù)雜淘，而驗(yàn)且我聰也不譽(yù)太清史楚你谷說的窄這個欄相機(jī)燥為什勿么比鐘我現(xiàn)騎在用神的相鋪機(jī)好承？膨?qū)υ捬?高Ｃ：新先生蘿，你泉是想光買相川機(jī)嗎雀？貍Ｍ：銹是的自。醉Ｃ：糟你想嚴(yán)買什弓么樣紀(jì)的相抵機(jī)？經(jīng)Ｍ：恢我也賽不太騾清楚披，只漫是我系剛有小了一怎個小歐寶寶爬，妻綿子很演想給壇孩子是拍一圍些非退常近瓦的特歇寫，延而我忠現(xiàn)在踐的相陵機(jī)達(dá)所不到蘇這個準(zhǔn)要求笛。如俱果我漫買不饒到合紐適的個相機(jī)飾，妻塔子就庭要請草攝影沒師來術(shù)拍照遣，但貧我覺味得這喝樣做陶的成憂本遠(yuǎn)餅遠(yuǎn)高鼻于我絕買一豪個相洲機(jī)的柄成本駕，所熱以，泉我來牙這看閱看。穩(wěn)Ｃ：攻那你榜一般跡用現(xiàn)暮在的伴相機(jī)適做什病么呢蛾？謙Ｍ：狹只是導(dǎo)出去政旅游照的時債候用而一下桶。天Ｃ：顏你對胳你現(xiàn)胸在的蠻相機(jī)勁有什磨么不幣滿意帝嗎？博Ｍ：斧主要帝就是罵沒法幟近距頁離攝垮影，汽近距純離攝葬影很礦模糊敲。隸Ｃ：咬你的姓意思甲就是泰近距笑離去猜攝你園寶寶巧的細(xì)門節(jié)是顫你最姻關(guān)心脖的問餓題？勻Ｍ：亞是這絨樣的滿。咱Ｃ：夢原先泥用過借類似封的、損能近樣距離觸攝影識的相楚機(jī)嗎乞？耕Ｍ：策我原驢先用屈過，青是我傻朋友滅的一芝個尼陷康的稻相機(jī)獄。?。茫褐颇莻€河相機(jī)勵怎么貧樣？兩Ｍ：逝非常宣好，概就是猴太沉軟了。晝Ｃ：流你知府道什架么是糕單眼至反射粒相機(jī)哄和傻疫瓜相急機(jī)嗎艱？活Ｍ：泊單眼尾反射沾相機(jī)唉我不頭太清郵楚?；颍茫旱讍窝圩h反射峰相機(jī)輕就是誼手動弊調(diào)焦亂的相憐機(jī)，幣你在甘成像農(nóng)孔看肅到的項(xiàng)東西蹤就是苦你拍誠的東氏西；搖傻瓜繩相機(jī)忌是你燥在成滑像孔纏看的房東西敢和你擋拍的名東西同完全蚊不一鉆樣，件這就剃是它飲們的嫌區(qū)別朱，所神以你輩用傻付瓜相紛機(jī)無投法真賤正地巴、近貴距離挑地給辰你寶筒寶拍夸照片檔。沉接下裁來這針個銷騰售員湯就單泰眼反白射相構(gòu)機(jī)為鼓什么鴉能給異寶寶貢拍很侄細(xì)的什近距藥離特查寫為闖客戶扔做了競很詳濟(jì)細(xì)的御介紹丑，從萍功能泡、好脹處一銷一做菊了詳噸盡的龍介紹童。掛產(chǎn)品蛙的利稅益冒【自濤檢】侍請簡羅單描淡述什墾么是熊銷售乘中的國ＦＡ缺Ｂ方據(jù)法？益@角__維__掀__強(qiáng)__揭__蛇_(dá)_誠__纖__鹿__川__堤__需__遷__復(fù)__傾__亞__竹__章__嘴__睬__好__觸__杠__限__抄__厘__左__歐__育__洞_刮__菠__羅__貌__異__喊__羅__殊__饞__飽__揮__鐮__芳__胡__櫻__俗__葛__辰__嫁__荷__楚__怠__暫__街__窗__向__壘__熟__怎__售__境__懂__續(xù)__恩__塑__新__釘__魯__博__藥__狐__焦__遠(yuǎn)__疲__顏__童__姐__辟__帖__敗__通__散__箭__致__喜__哈_則__娃__俱__點(diǎn)__清_扛見參興考答冊案4柄－1掀【本溝講小出結(jié)】忌通過徒幾個粘具體紫的例誰子了違解到練什么卻是Ｆ勾ＡＢ院，更守重要洞的是脊，學(xué)許會了亡如何忘在銷舉售中規(guī)使用惑ＦＡ名Ｂ，坐與此孝同時樓，也翻簡單滑介紹全了如校何將私ＳＰ層ＩＮ最與Ｆ聾ＡＢ沃結(jié)合衡起來暗，只丟有充沉分兼嚴(yán)顧了潮產(chǎn)品竭的功探能、厚好處區(qū)和利裁益，攻才能返真正鵲將銷決售推也向成途功。湖【心扶得體抖會】模__連__財(cái)__仍__侮__貨__然__龍__清__團(tuán)__外__指__勵__箭__飲__趟__始__傾__溪__沉__緒__姥__虜__刪__元__門__組__刮_念__香__潑_餃__憶__穿__縱__懼__徹__康__款__戴__畫__轉(zhuǎn)__掌__幟__欠__純__師__面__保__她__模__脈__息__績__畜__煌__乏