銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)講義業(yè)務(wù)員教材4

《業(yè)務(wù)員教材》專題十八：——達(dá)成最后的交易如果您希望做成生意，遲早您要向?qū)Ψ秸埱蟆＿_(dá)成交易對銷售人員來說，是非常開心的時刻，您的努力在從您一開始接觸潛在客戶時就開始了，您希望的不就是這一刻嗎？如何讓客戶說“我同意”“就這么定了”“您讓我愿意與您交往”，是本專題重點(diǎn)探討的問題。在很多的實例中，我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象。當(dāng)我們詢問那些沒有被打動的客戶，他們?yōu)槭裁礇]有進(jìn)一步產(chǎn)生購買行為，讓我們吃驚的是他們回答說“銷售人員沒有請求我們這樣做”?？梢?，在我們的銷售過程中，您的產(chǎn)品說明、展示及解決異議等只是您的輔助工具，目的是用來和客戶達(dá)成協(xié)議的，而我們在實務(wù)中卻容易忽視這一點(diǎn)，客戶的購買是由多種因素組成的，您的說服已經(jīng)起了效果但自己卻不知道，一直在等待客戶點(diǎn)頭同意，白白放棄了成交的好機(jī)會。成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。在實戰(zhàn)中，一些銷售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。達(dá)成協(xié)議的障礙1、害怕拒絕有的銷售人員不能主動地向客戶提出成交要求。傳唐這些話銷售魄人員培害怕卵提出出成交龜要求催后，邀如果品客戶爬拒絕概會破失壞洽恭談氣苗氛，裹一些呀新銷夸售人倚員甚歐至對茫提出桌成交門要求刃感到愉不好暗意思金。補(bǔ)據(jù)據(jù)調(diào)萌查，浴有7棋0％飯的銷粗售人覺員未季能適芹時地耐提出鄰成交饑要求堵。許彩多銷茶售人換員失蛋敗的紋原因勤僅僅葬在于識他們直沒有盡開口漿請求膀客戶技訂貨捕。美環(huán)國施甜樂公兵司前煙董事規(guī)長波詞德識·踏麥克轎考芬代說，網(wǎng)銷售晌人員肝失敗胃的主隙要原緒因是豐不要比訂單撞。不畏提出蔽成交毅要求虜，就魄象您箱瞄準(zhǔn)針了目秋標(biāo)卻礎(chǔ)沒有畜扣動燦扳機(jī)漸一樣辣。這跪是錯久誤的女。沒扮有要繁求就賤沒有遲成交月。晉虧客戶羞的拒很絕也糖是正因常的精事。童美國摟的研礦究表車明，米銷售公人員陣每達(dá)笑成一桿次交尖易，蝕至少享要受懷到客潑戶6聾次拒費(fèi)絕。姐銷售猴人員劑學(xué)會飛接受皂拒絕態(tài)，才消能最疾終與剝客戶紡達(dá)成熄交易異。徑跑2、熔等待四客戶露先開弊口唐亞有的躲銷售蠢人員理認(rèn)為棟客戶誘會主邁動提脹出成霜交要擇求，窩因此奧，他遺們等效待客睛戶先田開口宗?？蚋G這是畝一種域錯覺針。一窄位銷遠(yuǎn)售人針員多扯次前報往一售家公滾司銷遼售。穗一天弦該公旗司采蒙購部誠經(jīng)理柱拿出濟(jì)一份芬早已轎簽好羅字的換合同訊，銷征售人也員愣撐住了煮，問瀉客戶框為何鏟在過愁了這雖么長賊時間紅以后絕才決目定購梳買，慌客戶船的回肝答竟衛(wèi)是：押“藥今天拒是您生第一想次要酸求我站們訂拼貨。睡”比這個真故事者說明興，絕蹤大多富數(shù)客緒戶都蕉在等俗待銷豪售人閣員首蘇先提扁出成壯交要邊求。如即使緣客戶廁主動恐購買勁，如懷果銷怎售人幼員不既主動森提出拐成交宜要求雹，買擇賣也亭難以置成交初。雹見3、憂放棄坦繼續(xù)救努力窗蹦壁還有牧—傾些銷敬售人爹員把孝客戶庫的一往次拒湯絕視仇為整隸個銷踏售失嗓敗，汁放棄蛇繼續(xù)強(qiáng)努力顛。間井研究壞表明悲，一含次成窩交失踐效，炒并不師是整茶個成巧交工脾作的芝失敗劃，銷惰售人肺員可丸以通缺過反君復(fù)的姐成交地努力果來促旋成最度后的導(dǎo)交易暢。僻達(dá)成蹄協(xié)議濤的時研機(jī)與蹄準(zhǔn)則些竄1、膏達(dá)成幸協(xié)議犁的時啞機(jī)天舟在銷腰售場書合，曲如果腔銷售永人員隔在出澤示產(chǎn)踢品之陜外還卻要做淹更多巖的努銅力，遮有些唱時候駝會感視到力度不從從心，玻如果謙對方色沒有炮覺察胖出產(chǎn)鑰品的益價值付而不扒急于臘購買爪，銷劇售人架員就命容易裳喪失伯信心老。事儲實上澇，我抓們?nèi)缋婀P(guān)懶注客迅戶購等買心圾理的截階段公性變漿化，烤如注膛意、歲發(fā)生丙興趣符、產(chǎn)妨生聯(lián)炎想、失激起豈欲望燈、比艘較、畏下決坡心及給提出店異議豈，這殲里的軟每個浪階段泳都可轟以出獲現(xiàn)達(dá)通成協(xié)株議的矩時機(jī)求。幅悉我們憑要隨程時關(guān)讓注成兔交的哄信號初，成怪交信繡號是弟客戶鴉通過羅語言朗、行渾動、時表情流泄露碰出來倚的購擠買意稅圖。叉客戶戒產(chǎn)生坡了購治買欲膚望常杏常不聾會直調(diào)言說祖出，叔而是脊不自殊覺地炒表露結(jié)其心螺志。壘客戶滿的購招買信犬號有反：懼圓雁語言貍信號事：刊雁客戶傭詢問善使用筒方法削、售赤后服咳務(wù)、醋交貨暈期、況交貨遍手續(xù)劫、支例付方協(xié)式、屑保養(yǎng)虎方法共、使仁用注糧意事巷項、表價格縣、新柿舊產(chǎn)泳品比緊較、漂競爭才對手蝶的產(chǎn)絞品及燭交貨緒條件礎(chǔ)、市泥場評劉價等碑。集哨動作厲信號共：響惜客戶關(guān)頻頻鏈點(diǎn)頭庸、端腐詳樣玻品、須細(xì)看局說明嫌書、島向銷丑售人匪員方兼向前糖傾、暗用手明觸及潑訂單偷等。得惠啞表情特信號倉：奶揭客戶扛緊鎖拘的雙譜眉分兵開、方上揚(yáng)撥、深狗思的紗樣子眾、神綱色活違躍、廉態(tài)度止更加膠友好獻(xiàn)、表齒情變己得開偶朗醋、自胸然微紗笑、毒客戶禽的眼勢神、崗臉部胡表情收變得獲很認(rèn)棵真等輕。革刻2、們達(dá)成遙協(xié)議般的準(zhǔn)圍則榆央經(jīng)常蔬性準(zhǔn)鏈則：加亭惱以銷攏售為侮導(dǎo)向命，充顫分利鄭用環(huán)雹境、守與關(guān)映鍵人診士建趴立的佛關(guān)系籠以及之雙方魂的自催信，渣推動雄銷售已協(xié)議糖的達(dá)銹成。異監(jiān)久對有濟(jì)經(jīng)驗帽的銷圣售人石員來啟說，枯可以嬸在非唐常短萌的時狀間內(nèi)進(jìn)讓一晃個客嗚戶接畜受您濁的簽騾約。彩對客吉戶來棵講，氏采購玉的決刪策并迷不是幟盲目施的，唉如果岸您不翼是銷吹售一上件讓爹所有叢客戶剝都感孤到陌捆生的諸新產(chǎn)嗽品，卵客戶快他必漲定知神道您桃的產(chǎn)栽品或稍同類圈產(chǎn)品莫的存撫在，筍所以逐經(jīng)常嶼性提糕出協(xié)府議的禍要求妥是非幫?？勺h行的皆。一牛個銷轟售人橋員的加業(yè)務(wù)妨生涯卻，大何多數(shù)禾的協(xié)需議是決在這歪種情作況下?lián)P達(dá)成乎的：晚賄釘對每暈一個滿銷售器重點(diǎn)堤的準(zhǔn)宵則從點(diǎn)在您柔說明繪完一饑個銷鉛售的社重點(diǎn)斬后，和要表沈示出害一個話達(dá)成斯協(xié)議逆的動灣作，賄以確懇認(rèn)這列個重姜點(diǎn)是地否是檔客戶住關(guān)注絲的利店益點(diǎn)翻。如幕果錯穿過這閱樣的昏機(jī)會疑，在父您辛惕苦地虎忙碌鞏了二草個小文時之商后，船您發(fā)困現(xiàn)客甚戶已駁經(jīng)沒群有興杠趣了特，輕責(zé)易的到讓達(dá)簡成協(xié)古議的多機(jī)會膜溜走厭，就膨算是誦最后企交易睬成功貸，也帝浪費(fèi)初了客判戶的斬時間引。爛恰重大媽異議膏解決喊后的堡準(zhǔn)則慚鑰寇化解裕了客史戶的賺重大希異議套后，妄您可修以立唐即提壯出交野易，稠因為鄭重大老的異吼議是妹客戶胞決定糟是否教購買民的重支要障鄭礙，遇解決率異議書時實惜際上干客戶妙已經(jīng)扒承認(rèn)臨了產(chǎn)纖品的臉價值雞。為溫他的赤購買燒掃除溉了障織礙，婚為什辣么不斬趕緊仆用合驕適的屠語氣儀說膏“轉(zhuǎn)您看蠅，現(xiàn)折在基再本上勾沒有尼什么蜘問題燈了，頂那我潮們就選這么需定下昌來吧支！迷”框達(dá)成辟協(xié)議孫的技路巧輸曬1、嗽利益截匯總刊法員醫(yī)地點(diǎn)弓：總伐經(jīng)理鎮(zhèn)辦公虎室庸隊銷售劫人員考：具“奪陳總危，這哈臺普否通紙申迫機(jī)，鴨能讓勺您在亞收到撐的傳壽真文劍件上壯輕松然地批咽下各挖種意志見，警交由疫相關(guān)段人員犁處理顧，解百決以揮往在缺熱敏沾紙上法書寫撲的困盆擾；反輸出刷的紙斑張是朋固定愛的A工4或稀B4框規(guī)格賽，能上改善劈目前壇規(guī)格涌不一棄的裁授剪紙控所造陡成的雹存檔雜和遺約失的奉困擾落；3咬0頁臂A4脈的記澡憶存成檔裝戴置，擊使得交您不嘆用擔(dān)轉(zhuǎn)心紙稀張用祥完而注收不腦到重痰要的尺信息今，延籍誤企培業(yè)的緒商機(jī)寸。上胃面這獅幾點(diǎn)萬，都梯是您湊感到母困擾急的事確情，秋我們窯這臺蛾普通多紙傳故真機(jī)憶能立悟刻解指決企陶業(yè)的三問題順。同礦時，縮價格哈方面罵您也攻是非旺常清義楚的喘，知好道我或們給嶺您的穩(wěn)價格史是最鉤優(yōu)惠李的價恒格，煩是否瞞請陳潤總在夾這份嘩裝機(jī)沿確認(rèn)圾書上振簽下善您的區(qū)大名井，好屆讓我終們安叢排裝劑機(jī)的瀉工作蜘。博”唐鋼銷售辣人員證把先偵前向呼客戶柳介紹黎的各膝項產(chǎn)委品利拌益，歷將特殘別獲貸得客榨戶認(rèn)胃同的柔地方錫，一繭起匯沖總，若扼要匠地再做提醒么客戶帶，加笨重客翠戶對據(jù)利益陡的感還受，譜同時厘要求塔達(dá)成夾協(xié)議鎖。抹望利益糾匯總穗法是科銷售勞人員舊經(jīng)常乒用到事的技桂巧，蘆特別辱是在條做完鹽產(chǎn)品達(dá)介紹旋時，劇可運(yùn)紗用利焦益匯框總法誰向關(guān)步鍵人灘士提墨出訂窗單的頃要求疤，另去外書籮寫建籌議書撲做結(jié)項論時廟，也糊可以耕運(yùn)用銀這項孔技巧賣。騙每2、立本杰晉明艱·虹富蘭申克林辱法般百地點(diǎn)相：總侮經(jīng)理式辦公值室教莫銷售荒人員其：陳騙總，說謝謝撫您撥窮出這漲么長近一段綠時間結(jié)，聽余了我英們推見薦的趣普通谷紙傳飯真機(jī)糧的產(chǎn)垃品說份明，噴剛才抹我們仰也看繞了實彩際的洪操作麥演示場，我貓們可削以以浪貴企停業(yè)目置前實席際使們用的嗓需求畫狀況泉，以舊貴企蠟業(yè)的自立場遍進(jìn)行塌評估搏，這完臺傳臂真機(jī)揭的優(yōu)冠點(diǎn)與哪缺點(diǎn)運(yùn)，如鏈果您械不介蹦意的挽話我拍們在剝紙上苗描述談出來些。陳火（取膏出一左張紙劫，在妄中間緊劃一土條線今，左洲邊寫萌上利貓點(diǎn)，佛右邊還寫上板不利典點(diǎn)，思等待茅陳總手的許免可）桶。辟結(jié)您提氣到過已普通于紙接誓收能換讓您揀很容雄易地廈在收墾到的腳資料士上進(jìn)躁行批使示；警您也閑希望溪一定盼規(guī)格敵的輸恩出紙傳張，紀(jì)便于速歸檔雄，又叛不易列遺失癥；3暴0張懶A4翠的記遞憶裝幸置，敬讓您啞不用傘擔(dān)心雜缺紙名而遺醒漏訊枕息；化它的正速度寄比您通目前膜的傳他真機(jī)苦速度秧要快愧，能呼節(jié)省雙許多爸的長等途電圈話費(fèi)嫩；紙所張容獵量是壇20安0張餐，不吼需要值經(jīng)常貧換紙突；況厘且紙界張是儲放在苗外盒特，一撫眼就尚能發(fā)奮現(xiàn)是悶否缺燦紙；勢普通襖紙的濃成本端還不遺到熱糖敏紙儉的四服分之亂一，或紙張叛成本法也大朽大節(jié)蟲??；尼這些央都是舍您使送用后疫立刻私能獲徐得的圖好處秤。當(dāng)快然，犧這臺象機(jī)器石還有羨一些工功能乎，目盛前貴哥企業(yè)確的使賽用的勤可能六較少耐，但尼相信商隨著患貴企桿業(yè)業(yè)跨務(wù)的避成長躁，這渣種需布求一巡定日腿漸增傷加。租員城此外火，您循也提辭到體著積較煙大、柴價格交較高模等二棋個缺魔點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