戰(zhàn)略規(guī)劃方法論業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型理論與實(shí)踐雙優(yōu)演示文稿

戰(zhàn)略規(guī)劃方法論業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型BLM理論與實(shí)踐雙優(yōu)版演示文稿當(dāng)前第1頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)內(nèi)容提要一業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型概述二業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型內(nèi)化與應(yīng)用三市場(chǎng)洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃課題演練2內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第2頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀戰(zhàn)略執(zhí)行市場(chǎng)結(jié)果差距執(zhí)行機(jī)會(huì)市場(chǎng)洞察創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)氛圍與文化創(chuàng)新焦點(diǎn)關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型（BLM，BusinessLeadershipModel）BLM是什么?是通過持續(xù)的市場(chǎng)洞察和創(chuàng)新保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先是企業(yè)高層管理者須具備的基本能力和必備能力，是思維方式，是變革工具新奧對(duì)BLM的引進(jìn)是對(duì)已有的市場(chǎng)-戰(zhàn)略績(jī)效管理體系進(jìn)行的細(xì)化和深化。3當(dāng)前第3頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳4市場(chǎng)洞察對(duì)宏觀、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)及客戶需求進(jìn)行前瞻性洞察，識(shí)別機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，列示可能的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

解釋市場(chǎng)上正在發(fā)生什么變化——這些變化對(duì)我們意味著什么——我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)——量化戰(zhàn)略意圖產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、企業(yè)的方向和最終目標(biāo)，應(yīng)與集團(tuán)的戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致創(chuàng)新焦點(diǎn)

根據(jù)執(zhí)行差距與機(jī)會(huì)差距探索創(chuàng)新，根據(jù)資源狀況選擇聚焦技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)要建立在對(duì)外部環(huán)境和內(nèi)部資源能力深入的理解和把握的基礎(chǔ)上業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)涉及六要素：客戶選擇、價(jià)值主張、如何盈利、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、主要活動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)控制領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀戰(zhàn)略執(zhí)行市場(chǎng)結(jié)果差距執(zhí)行機(jī)會(huì)市場(chǎng)洞察創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)氛圍與文化創(chuàng)新焦點(diǎn)關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型——戰(zhàn)略規(guī)劃4內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第4頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳5關(guān)鍵任務(wù)滿足業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和它的價(jià)值主張的要求所必須的措施和行動(dòng)正式組織為確保關(guān)鍵任務(wù)和流程能有效地執(zhí)行，需建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)、管理和考核標(biāo)準(zhǔn)，包括人員單位的大小和角色、管理與考評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動(dòng)的物理位置，以便于經(jīng)理指導(dǎo)、控制和激勵(lì)個(gè)人和集體去完成團(tuán)隊(duì)的重要任務(wù)人才重要崗位的人員要具備相應(yīng)的能力以完成出色的業(yè)績(jī)氛圍與文化創(chuàng)造好的工作環(huán)境以激勵(lì)員工完成關(guān)鍵任務(wù)，積極的氛圍能激發(fā)人們創(chuàng)造出色的成績(jī)，使得他們更加努力，并在危急時(shí)刻鼓舞他們領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀戰(zhàn)略執(zhí)行市場(chǎng)結(jié)果差距執(zhí)行機(jī)會(huì)市場(chǎng)洞察創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)氛圍與文化創(chuàng)新焦點(diǎn)關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型——戰(zhàn)略執(zhí)行5內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第5頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳6領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)和風(fēng)格,將對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略執(zhí)行產(chǎn)生重大影響影響文化氛圍，進(jìn)而影響人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)，影響市場(chǎng)結(jié)果價(jià)值觀決策與行動(dòng)的基本準(zhǔn)則差距分析執(zhí)行差距是現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié)果和期望值之間差距的一種量化的陳述機(jī)會(huì)差距機(jī)會(huì)差距是現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所能帶來的經(jīng)營(yíng)結(jié)果之間差距的一種量化的評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀戰(zhàn)略執(zhí)行市場(chǎng)結(jié)果差距執(zhí)行機(jī)會(huì)市場(chǎng)洞察創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)氛圍與文化創(chuàng)新焦點(diǎn)關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型——領(lǐng)導(dǎo)力、文化氛圍及差距分析6內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第6頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀戰(zhàn)略執(zhí)行市場(chǎng)結(jié)果差距執(zhí)行機(jī)會(huì)市場(chǎng)洞察創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)氛圍與文化創(chuàng)新焦點(diǎn)關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型——整體邏輯

業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型從戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、執(zhí)行計(jì)劃，對(duì)戰(zhàn)略執(zhí)行取得的市場(chǎng)結(jié)果進(jìn)行偏差分析，成為新一輪戰(zhàn)略設(shè)計(jì)優(yōu)化的輸入，形成戰(zhàn)略管理循環(huán)。領(lǐng)導(dǎo)力是關(guān)鍵，價(jià)值觀是基礎(chǔ)。戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：通過市場(chǎng)洞察落實(shí)戰(zhàn)略意圖，為了彌補(bǔ)差距進(jìn)行聚焦創(chuàng)新，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是落腳點(diǎn)執(zhí)行計(jì)劃：通過關(guān)鍵任務(wù)落實(shí)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，組織、文化和人才是資源配置的重要內(nèi)容領(lǐng)導(dǎo)力：對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略執(zhí)行產(chǎn)生重大影響，影響文化氛圍、團(tuán)隊(duì)建設(shè)乃至市場(chǎng)結(jié)果價(jià)值觀：是決策與行動(dòng)的基本準(zhǔn)則7當(dāng)前第7頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)IBM戰(zhàn)略與規(guī)劃流程制訂三年戰(zhàn)略規(guī)劃確定外部市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)機(jī)會(huì)制訂增長(zhǎng)的路徑圖及增長(zhǎng)戰(zhàn)略就各增長(zhǎng)戰(zhàn)略在各事業(yè)部達(dá)成共識(shí)制訂業(yè)務(wù)/考核目標(biāo)確定戰(zhàn)略舉措的投融資計(jì)劃、人力資源配置等財(cái)務(wù)目標(biāo)制訂戰(zhàn)略舉措執(zhí)行計(jì)劃確定支撐戰(zhàn)略舉措實(shí)現(xiàn)的預(yù)算指標(biāo)和考核指標(biāo)確定戰(zhàn)略舉措溝通、整合各產(chǎn)品事業(yè)部(Brand)、行業(yè)事業(yè)部（S&D）戰(zhàn)略確定每個(gè)戰(zhàn)略舉措各部門角色與職責(zé)為每個(gè)戰(zhàn)略舉措確定財(cái)務(wù)目標(biāo)與里程碑春季三年規(guī)劃整合階段秋季年度規(guī)劃執(zhí)行跟蹤、審閱、考核戰(zhàn)略舉措執(zhí)行進(jìn)展情況監(jiān)督投資與人力資源投資的執(zhí)行情況通過財(cái)務(wù)系統(tǒng)跟蹤戰(zhàn)略舉措的財(cái)務(wù)收益通過持續(xù)的溝通確保各事業(yè)部與公司戰(zhàn)略保持一致

戰(zhàn)略管理流程——通過統(tǒng)一的流程確保戰(zhàn)略落地8內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第8頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)MarAprMayJunJulyAugSepOctNovDec總部亞太總部各地區(qū)分公司APStrategicGrowthProcessMAP–CFU&BrandPrep&WorkshopsRevenue/SigningsCommitments(Client/CFU)IMTCollaborationWorkshops:Initiatives,Revenue&Resources/SkillsChairmanS&D/BrandStrategyReviewsPrelimWWTargetsToIOTIMT&BrandAPGMReviewsBrand&IOTStrategyExchangeIMT’sfinalizePlanResourceAlignment&QuotaIMTStrategyUpdate+BrandsInterlockS&DGrowthConfPrelim2009TgtstoIMTsAPGrowthConfStrategyCycle三年戰(zhàn)略規(guī)劃IntegrationCycle整合階段ExecutionCycle執(zhí)行階段S&D/IOTGlobalReviewsRevisedTargetsToIOTRevised2009TgtstoIMTsIMTPlanReviews戰(zhàn)略管理的成功在于多層面互動(dòng)并達(dá)成共識(shí)——IBM流程Mktg/StrategySalesOpsF&PGlobalBrands/S&D內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第9頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月亞太區(qū)戰(zhàn)略性增長(zhǎng)路徑客戶關(guān)系/客戶預(yù)算團(tuán)隊(duì)-業(yè)務(wù)線初步研討簽訂承諾書(收益目標(biāo)分解至客戶/客戶關(guān)系團(tuán)隊(duì))整合市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)聯(lián)合研討：倡議/收益/資源/能力董事長(zhǎng)銷售部門-業(yè)務(wù)線戰(zhàn)略綜述初審全球目標(biāo)至整合運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)整合市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)/業(yè)務(wù)線-亞太區(qū)管理團(tuán)隊(duì)綜述業(yè)務(wù)線-整合運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略溝通整合市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃定稿資源確認(rèn)與配置整合市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略更新+產(chǎn)品線互鎖銷售部門增長(zhǎng)會(huì)議初審目標(biāo)至整合市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)亞太區(qū)增長(zhǎng)會(huì)議StrategyCycle三年戰(zhàn)略規(guī)劃IntegrationCycle整合階段ExecutionCycle執(zhí)行階段銷售部門-整合運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)全球綜述修訂目標(biāo)至整合運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)修訂目標(biāo)至整合運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)整合市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃綜述戰(zhàn)略管理的成功在于多層面互動(dòng)并達(dá)成共識(shí)——IBM流程市場(chǎng)/戰(zhàn)略銷售運(yùn)營(yíng)初審/終審全球業(yè)務(wù)線/銷售部門各地區(qū)分公司亞太總部總部市場(chǎng)洞察IOT全球運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)→大區(qū)IMT全球市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)→分公司內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第10頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)SampleIBM戰(zhàn)略管理流程——通過統(tǒng)一的戰(zhàn)略管理流程確保戰(zhàn)略落地11內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第11頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)內(nèi)容提要一業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型概述二業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型內(nèi)化與應(yīng)用三市場(chǎng)洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃課題演練12內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第12頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)市場(chǎng)-戰(zhàn)略績(jī)效管理體系

市場(chǎng)-戰(zhàn)略績(jī)效管理體系是新奧基于企業(yè)發(fā)展和戰(zhàn)略創(chuàng)新的要求而進(jìn)行的管理創(chuàng)新，是在美國(guó)知名績(jī)效管理專家卡普蘭、諾頓的戰(zhàn)略地圖-平衡計(jì)分卡理論基礎(chǔ)上，根據(jù)新奧迅速發(fā)展中的管理創(chuàng)新，融入世界戰(zhàn)略管理最佳實(shí)踐，形成的市場(chǎng)導(dǎo)向、戰(zhàn)略牽引、績(jī)效驅(qū)動(dòng)、資源保障、能力支撐的管理體系。

——市場(chǎng)洞察與市場(chǎng)規(guī)劃

——戰(zhàn)略制定與目標(biāo)分解

——資源配置與能力提升

——戰(zhàn)略執(zhí)行與執(zhí)行監(jiān)控

——組織績(jī)效到個(gè)人績(jī)效

——價(jià)值共建與價(jià)值共享13內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第13頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)

市場(chǎng)-戰(zhàn)略績(jī)效管理體系是新奧基于企業(yè)發(fā)展和戰(zhàn)略創(chuàng)新的要求而進(jìn)行的管理創(chuàng)新，是在戰(zhàn)略地圖-平衡計(jì)分卡理論基礎(chǔ)上，根據(jù)新奧迅速發(fā)展中的管理創(chuàng)新，融入世界戰(zhàn)略管理最佳實(shí)踐，形成的市場(chǎng)導(dǎo)向、戰(zhàn)略牽引、績(jī)效驅(qū)動(dòng)、資源保障的管理體系。戰(zhàn)略地圖－平衡計(jì)分卡是美國(guó)知名績(jī)效管理專家卡普蘭、諾頓開發(fā)的戰(zhàn)略績(jī)效管理工具。它是績(jī)效衡量工具，從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四個(gè)層面衡量企業(yè)績(jī)效；它是績(jī)效管理工具，管理和描述戰(zhàn)略目標(biāo)；它是戰(zhàn)略管理工具，打通戰(zhàn)略到績(jī)效的循環(huán)，化戰(zhàn)略為行動(dòng)。業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型是IBM的最佳管理實(shí)踐，是變革管理的工具與方法論。對(duì)組織而言，通過持續(xù)的市場(chǎng)洞察和創(chuàng)新保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先；對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人而言，是必須具備的思維方式和基本能力。

其相同之處：是基于市場(chǎng)洞察，進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，通過執(zhí)行監(jiān)控/差距分析進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，獲得更好績(jī)效。其不同之處：市場(chǎng)－戰(zhàn)略績(jī)效體系明晰了戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略執(zhí)行的主線，但缺乏細(xì)化的工具方法論支撐，特別是業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)不夠細(xì)致；業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型則明晰了通過市場(chǎng)洞察落實(shí)戰(zhàn)略意圖，為了彌補(bǔ)差距進(jìn)行聚焦創(chuàng)新，通過關(guān)鍵任務(wù)落實(shí)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，對(duì)戰(zhàn)略執(zhí)行取得的市場(chǎng)結(jié)果進(jìn)行偏差分析，成為新一輪戰(zhàn)略設(shè)計(jì)優(yōu)化的輸入，形成邏輯清晰的戰(zhàn)略管理循環(huán)。其聯(lián)系之處：業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型的輸出作為戰(zhàn)略地圖的輸入，為戰(zhàn)略地圖－平衡計(jì)分卡的開發(fā)提供有效支撐。市場(chǎng)－戰(zhàn)略績(jī)效體系、平衡計(jì)分卡與業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型14當(dāng)前第14頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)市場(chǎng)-戰(zhàn)略績(jī)效管理體系持續(xù)創(chuàng)新歷程200620072008200920102011201220132014新奧與博意門合作啟動(dòng)，引入平衡計(jì)分卡，將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，確保戰(zhàn)略高效執(zhí)行新奧集團(tuán)首屆戰(zhàn)略年會(huì)召開，戰(zhàn)略績(jī)效主線開始貫通員工績(jī)效管理項(xiàng)目全面啟動(dòng)，公司戰(zhàn)略與個(gè)人目標(biāo)相一致，戰(zhàn)略能力與戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配，價(jià)值共建與價(jià)值共享相結(jié)合羅伯特·卡普蘭博士為新奧頒發(fā)“2008年中國(guó)戰(zhàn)略執(zhí)行明星組織”獎(jiǎng)明確了在戰(zhàn)略績(jī)效機(jī)制基礎(chǔ)上創(chuàng)新升級(jí)，構(gòu)建市場(chǎng)－戰(zhàn)略績(jī)效管理體系的創(chuàng)新方向董事會(huì)通過《市場(chǎng)－戰(zhàn)略績(jī)效管理體系》優(yōu)化方案，明晰市場(chǎng)－戰(zhàn)略績(jī)效機(jī)制，保障主線高效運(yùn)行與戰(zhàn)略落地《新奧市場(chǎng)－戰(zhàn)略績(jī)效管理體系優(yōu)化與落地》作為春季干部培訓(xùn)核心課程，全集團(tuán)推廣落地拉開序幕集團(tuán)啟動(dòng)管理干部輪訓(xùn)，引入《業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型》，為市場(chǎng)－戰(zhàn)略績(jī)效管理明晰了邏輯，提供了工具方法2006.102007.62008.42008.92010.72011.62012.22013.615內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第15頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)市場(chǎng)-戰(zhàn)略績(jī)效管理體系框架資源配置機(jī)制保障戰(zhàn)略高效執(zhí)行價(jià)值分配機(jī)制保障價(jià)值共建共享組織管理機(jī)制保障快速響應(yīng)市場(chǎng)需求能力提升機(jī)制支撐業(yè)務(wù)快速發(fā)展計(jì)劃預(yù)算三一計(jì)劃績(jī)效責(zé)任書戰(zhàn)略研究市場(chǎng)-戰(zhàn)略績(jī)效主線12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月市場(chǎng)變化客戶需求市場(chǎng)洞察商機(jī)洞察戰(zhàn)略年會(huì)戰(zhàn)略意圖績(jī)效回顧績(jī)效回顧績(jī)效回顧績(jī)效審計(jì)績(jī)效激勵(lì)績(jī)效考核動(dòng)態(tài)資源配置銷售運(yùn)營(yíng)管理基于快速響應(yīng)的戰(zhàn)略執(zhí)行基于市場(chǎng)洞察的戰(zhàn)略規(guī)劃基于快速響應(yīng)的戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略目標(biāo)基于市場(chǎng)洞察——可量化；業(yè)務(wù)規(guī)劃基于資源配置——可執(zhí)行戰(zhàn)略執(zhí)行快速響應(yīng)市場(chǎng)——可調(diào)控；價(jià)值分配基于市場(chǎng)績(jī)效——可預(yù)期人力組織技術(shù)資金16內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第16頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)新奧市場(chǎng)-戰(zhàn)略績(jī)效管理機(jī)制業(yè)務(wù)規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)洞察價(jià)值共建個(gè)人目標(biāo)職業(yè)生涯規(guī)劃能力提升股東滿意客戶滿意價(jià)值共享員工自豪①戰(zhàn)略目標(biāo)基于市場(chǎng)洞察——可量化 ②業(yè)務(wù)規(guī)劃基于資源配置——可執(zhí)行③戰(zhàn)略執(zhí)行快速響應(yīng)市場(chǎng)——可調(diào)控 ④價(jià)值分配基于市場(chǎng)績(jī)效——可預(yù)期財(cái)務(wù)客戶內(nèi)部運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)自上而下的戰(zhàn)略分解與需求傳導(dǎo)自下而上的戰(zhàn)略執(zhí)行與價(jià)值實(shí)現(xiàn)客戶需求戰(zhàn)略意圖1股東價(jià)值客戶價(jià)值卓越運(yùn)營(yíng)2資源配置動(dòng)態(tài)優(yōu)化管理思想快速響應(yīng)3市場(chǎng)績(jī)效4股東客戶管理者員工股東客戶管理者員工17內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第17頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)新奧市場(chǎng)－戰(zhàn)略績(jī)效管理模型戰(zhàn)略意圖市場(chǎng)洞察創(chuàng)新焦點(diǎn)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵任務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)劃執(zhí)行監(jiān)控資源配置宏觀行業(yè)客戶競(jìng)爭(zhēng)組織人力技術(shù)資金執(zhí)行差距機(jī)會(huì)差距

本模型基于新奧市場(chǎng)－戰(zhàn)略績(jī)效管理體系，融合業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型，闡述從市場(chǎng)洞察到業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、從業(yè)務(wù)規(guī)劃到資源配置的戰(zhàn)略規(guī)劃全過程及各環(huán)節(jié)邏輯關(guān)系；通過戰(zhàn)略執(zhí)行監(jiān)控進(jìn)行差距分析，進(jìn)行創(chuàng)新聚焦，形成循環(huán)改進(jìn)和戰(zhàn)略升級(jí)。18內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第18頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)新奧市場(chǎng)－戰(zhàn)略績(jī)效管理模型市場(chǎng)洞察了解客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn),

解釋市場(chǎng)上正在發(fā)生什么變化——這些變化對(duì)我們意味著什么——我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)——量化戰(zhàn)略意圖組織機(jī)構(gòu)的方向和最終目標(biāo)，與公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致創(chuàng)新焦點(diǎn)

根據(jù)執(zhí)行差距與機(jī)會(huì)差距探索創(chuàng)新，根據(jù)資源狀況在眾多的創(chuàng)新選擇中聚焦技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等，彌補(bǔ)執(zhí)行差距通過精益管理實(shí)現(xiàn)卓越運(yùn)營(yíng)，彌補(bǔ)機(jī)會(huì)差距需要重新進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

對(duì)外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點(diǎn)探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)提供了基礎(chǔ)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)涉及六要素：客戶選擇、價(jià)值主張、如何盈利、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、主要活動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)控制19內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第19頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)新奧市場(chǎng)－戰(zhàn)略績(jī)效管理模型業(yè)務(wù)規(guī)劃

在業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上深入市場(chǎng)洞察，確定量化的目標(biāo)，明確細(xì)分市場(chǎng)和相應(yīng)的產(chǎn)品/解決方案市場(chǎng)規(guī)模的確定：自上而下+自下而上資源配置

與業(yè)務(wù)規(guī)模相匹配的核心資源配置規(guī)劃組織、人力、技術(shù)、資金關(guān)鍵任務(wù)

滿足業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)劃所必須的措施和行動(dòng)執(zhí)行監(jiān)控

執(zhí)行過程的實(shí)時(shí)監(jiān)控戰(zhàn)略績(jī)效回顧20內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第20頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)新奧市場(chǎng)－戰(zhàn)略績(jī)效管理模型執(zhí)行差距是現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié)果和期望值之間差距的一種量化的陳述對(duì)新業(yè)務(wù)來說，是與戰(zhàn)略意圖之間的差距機(jī)會(huì)差距機(jī)會(huì)差距是現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所能帶來的經(jīng)營(yíng)結(jié)果之間差距的一種量化的評(píng)估核心競(jìng)爭(zhēng)力建立在企業(yè)核心資源基礎(chǔ)上的企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化等的綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映，是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中形成的不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效、并能帶來超額利潤(rùn)的獨(dú)特能力價(jià)值性、稀缺性、可替代性、難以模仿性21內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第21頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)市場(chǎng)洞察—市場(chǎng)洞察為戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略執(zhí)行提供支持市場(chǎng)洞察包括信息搜集、情報(bào)分析和洞察研究三個(gè)環(huán)節(jié)，為戰(zhàn)略規(guī)劃制定和戰(zhàn)略執(zhí)行過程提供支撐。22戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃信息搜集情報(bào)分析洞察研究業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點(diǎn)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)規(guī)劃商機(jī)洞察銷售計(jì)劃業(yè)績(jī)回顧22內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第22頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)洞察研究通過市場(chǎng)洞察優(yōu)化業(yè)務(wù)組合通過SPAN分析得出細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而通過業(yè)務(wù)組合分析形成H1、H2、H3三個(gè)層面的業(yè)務(wù)劃分，最終形成戰(zhàn)略規(guī)劃階段的業(yè)務(wù)組合。23業(yè)務(wù)組合模型競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)吸引力SPAN分析模型H1業(yè)務(wù)H2業(yè)務(wù)H3業(yè)務(wù)有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)力的細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點(diǎn)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)規(guī)劃商機(jī)洞察銷售計(jì)劃業(yè)績(jī)回顧23內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第23頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)洞察研究情報(bào)分析通過情報(bào)分析明確戰(zhàn)略定位（SPAN）24競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)吸引力份額品牌技術(shù)成本規(guī)模增長(zhǎng)率進(jìn)入門檻利潤(rùn)水平SPAN分析模型總量/結(jié)構(gòu)行業(yè)供需自上而下層層分解自下而上逐級(jí)累加五力分析價(jià)值鏈分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣SPAN分析是市場(chǎng)洞察的樞紐環(huán)節(jié)，宏觀環(huán)境、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶等方面的信息情報(bào)經(jīng)過分析工具的加工處理，為SPAN分析提供必要輸入。宏觀環(huán)境分析行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析……細(xì)分市場(chǎng)客戶需求市場(chǎng)細(xì)分24內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第24頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)差距分析通過市場(chǎng)洞察明晰創(chuàng)新焦點(diǎn)通過情報(bào)分析輸出可供參考的行業(yè)供需總量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，為差距分析提供支持，最終形成戰(zhàn)略規(guī)劃階段的創(chuàng)新焦點(diǎn)。25執(zhí)行差距機(jī)會(huì)差距外部對(duì)標(biāo)分析情報(bào)分析宏觀環(huán)境分析行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析內(nèi)部執(zhí)行分析創(chuàng)新焦點(diǎn)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新管理手段創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)行業(yè)供需總量戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點(diǎn)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)規(guī)劃商機(jī)洞察銷售計(jì)劃業(yè)績(jī)回顧25內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第25頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)通過市場(chǎng)洞察進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)通過情報(bào)分析輸出市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅、行業(yè)價(jià)值鏈演變、行業(yè)交易方式演變、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)、客戶結(jié)構(gòu)細(xì)分、客戶需求特點(diǎn)等分析結(jié)果，為戰(zhàn)略規(guī)劃階段的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)提供支持。26客戶結(jié)構(gòu)細(xì)分客戶需求特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)行業(yè)價(jià)值鏈演變行業(yè)交易方式演變市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅情報(bào)分析客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶選擇價(jià)值主張如何盈利競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點(diǎn)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)規(guī)劃商機(jī)洞察銷售計(jì)劃業(yè)績(jī)回顧26內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第26頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)通過市場(chǎng)洞察制定業(yè)務(wù)規(guī)劃通過行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、客戶分析以及SWOT分析，為業(yè)務(wù)規(guī)劃環(huán)節(jié)制定核心策略和關(guān)鍵任務(wù)、測(cè)算業(yè)務(wù)目標(biāo)、分配資源提供依據(jù)。27客戶需求量預(yù)測(cè)行業(yè)標(biāo)桿分析情報(bào)分析客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析SO/ST/WO/WT業(yè)務(wù)策略組合洞察研究SWOT分析業(yè)務(wù)組合分析SPAN分析行業(yè)供需總量預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)規(guī)劃核心策略及關(guān)鍵任務(wù)目標(biāo)測(cè)算資源分配戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點(diǎn)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)規(guī)劃商機(jī)洞察銷售計(jì)劃業(yè)績(jī)回顧27內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第27頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)持續(xù)市場(chǎng)洞察支持戰(zhàn)略執(zhí)行28客戶需求特點(diǎn)客戶消費(fèi)渠道演變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)行業(yè)供需總量預(yù)測(cè)行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、客戶分析的各項(xiàng)輸出為戰(zhàn)略執(zhí)行階段的商機(jī)洞察、銷售計(jì)劃制定和業(yè)績(jī)回顧提供支持?？蛻艚Y(jié)構(gòu)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略情報(bào)分析客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析銷售計(jì)劃階段目標(biāo)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點(diǎn)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)規(guī)劃商機(jī)洞察銷售計(jì)劃業(yè)績(jī)回顧執(zhí)行差距分析機(jī)會(huì)差距分析28內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第28頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)洞察研究根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行需求進(jìn)行洞察研究29競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)吸引力SPAN分析模型SPAN分析、業(yè)務(wù)組合分析和SWOT分析之間具有前后承接關(guān)系。通過情報(bào)分析得到的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)以及相關(guān)分析數(shù)據(jù)為SPAN分析、業(yè)務(wù)組合分析、SWOT分析提供基本輸入。業(yè)務(wù)組合模型優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)SOWOSTWTSWOT分析模型市場(chǎng)選擇行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)市場(chǎng)吸引力分析數(shù)情報(bào)分析競(jìng)爭(zhēng)地位分析數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)選擇業(yè)務(wù)策略輸出29內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第29頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)根據(jù)洞察研究需要進(jìn)行情報(bào)分析宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)總量預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整方向行業(yè)分析行業(yè)供需總量預(yù)測(cè)行業(yè)價(jià)值鏈演變行業(yè)交易方式演變競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)行業(yè)標(biāo)桿分析客戶分析客戶需求量預(yù)測(cè)客戶結(jié)構(gòu)細(xì)分客戶需求特點(diǎn)客戶消費(fèi)渠道演變宏觀環(huán)境信息行業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)信息30情報(bào)分析根據(jù)分析重點(diǎn)不同可劃分為宏觀環(huán)境分析、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析和客戶分析。情報(bào)分析建立在對(duì)宏觀環(huán)境信息、行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息和客戶信息綜合分析基礎(chǔ)上，其目的是明確市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，揭示市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅?？蛻粜畔?0內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第30頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)根據(jù)情報(bào)需求開展信息搜集宏觀環(huán)境政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境行業(yè)行業(yè)政策行業(yè)技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈行業(yè)供需競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)者替代品潛在進(jìn)入者客戶客戶需求客戶上下游客戶業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)專業(yè)信息渠道媒體信息渠道業(yè)務(wù)信息渠道31統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)研究機(jī)構(gòu)行業(yè)協(xié)會(huì)咨詢公司專業(yè)會(huì)議政府網(wǎng)站企業(yè)網(wǎng)站交易平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)媒體平面媒體政府部門合作對(duì)象終端客戶現(xiàn)場(chǎng)考察市場(chǎng)調(diào)研信息搜集維度包括宏觀環(huán)境、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶四個(gè)方面。信息渠道包括專業(yè)信息渠道、媒體信息渠道和業(yè)務(wù)信息渠道三種類型。31內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第31頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)市場(chǎng)洞察分析——宏觀/行業(yè)/客戶/競(jìng)爭(zhēng)模板示例趨勢(shì)機(jī)會(huì)威脅業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)宏觀環(huán)境行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)客戶模板注：競(jìng)爭(zhēng)者是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的策略，客戶須針對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)。戰(zhàn)略規(guī)劃工具-132內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第32頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)2.1市場(chǎng)洞察分析——SPAN矩陣示例戰(zhàn)略規(guī)劃工具-233內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第33頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)343434業(yè)務(wù)組合-三個(gè)成長(zhǎng)的地平線愿景H2新興業(yè)務(wù)H1核心業(yè)務(wù)H3探索業(yè)務(wù)特征管理重點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)核心業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)的主要來源近期的利潤(rùn)表現(xiàn)與現(xiàn)金流利潤(rùn)（收入/支出）ROIC生產(chǎn)效率新興業(yè)務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)和擴(kuò)張機(jī)會(huì)的來源收入的增長(zhǎng)和投資回報(bào)收入增長(zhǎng)新客戶/關(guān)鍵客戶獲取市場(chǎng)份額增長(zhǎng)預(yù)期收益，凈現(xiàn)值探索業(yè)務(wù)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)創(chuàng)新的組合未來長(zhǎng)期增長(zhǎng)機(jī)會(huì)回報(bào)的多少和成功的可能性項(xiàng)目進(jìn)展關(guān)鍵里程碑機(jī)會(huì)點(diǎn)的數(shù)量和回報(bào)評(píng)估從創(chuàng)意到商用的成功概率34內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第34頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)戰(zhàn)略定位分析工具——SPAN選保退收細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位（立足現(xiàn)在）企業(yè)能做什么，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是什么細(xì)分市場(chǎng)吸引力（立足未來）客戶需求是什么，最大需求是什么分析維度：——獨(dú)特性、重要性、可衡量性、持久性和可識(shí)別性——適合行業(yè)特點(diǎn)的關(guān)鍵成功要素——根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)確定權(quán)重

細(xì)分市場(chǎng)吸引力：——市場(chǎng)規(guī)模：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)/預(yù)測(cè)——市場(chǎng)增長(zhǎng)率：銷售量/銷售額——利潤(rùn)潛力：價(jià)值鏈分析——門檻：用波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析細(xì)分市場(chǎng)上的地位：——技術(shù)先進(jìn)性——市場(chǎng)份額——成本——品牌

高高低SPAN——StrategyPositioningAnalysis市場(chǎng)吸引力時(shí)間軸概念 看5年還是看10年 重大投資起碼看10年競(jìng)爭(zhēng)地位是當(dāng)前的 就不存在上下的移動(dòng) 可以左右移動(dòng) 不能上下移動(dòng) 35內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第35頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)謹(jǐn)慎進(jìn)入市場(chǎng)選擇性成長(zhǎng)全力奮斗保持優(yōu)勢(shì)有限收獲選擇性補(bǔ)充全面收獲有限擴(kuò)充或先撤退減少損失參考：用通用電氣矩陣進(jìn)行業(yè)務(wù)組合管理（市場(chǎng)吸引力）高高中中低低（企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力）通用電氣矩陣也有其不足按照GE的思想，同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)只有自身實(shí)力的不同，而不存在外部環(huán)境的區(qū)別，事實(shí)上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個(gè)產(chǎn)業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的。該矩陣考察的因素大為增加，其中相當(dāng)一部分要通過主觀判斷。盡管選擇的內(nèi)外部因素較多，但基本上都是資源和環(huán)境的因素，沒有直接體現(xiàn)關(guān)系未來長(zhǎng)期趨勢(shì)的企業(yè)內(nèi)部能力因素和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段的特征。36內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第36頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃之市場(chǎng)洞察——戰(zhàn)略定位分析SPAN戰(zhàn)略定位分析低高競(jìng)爭(zhēng)地位低高市場(chǎng)吸引力獲取技能增長(zhǎng)/投資避免/退出收獲/重新細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)行動(dòng)收收獲/重新細(xì)分保增長(zhǎng)/投資選獲取能力退避免/退出37內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第37頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)市場(chǎng)洞察分析——業(yè)務(wù)組合規(guī)劃與管理要點(diǎn)業(yè)務(wù)H1H2H3業(yè)務(wù)特點(diǎn)

市場(chǎng)地位基本穩(wěn)固市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大盈利模式清晰

市場(chǎng)容量在快速擴(kuò)張市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局還未形成盈利模式基本清晰

技術(shù)產(chǎn)品尚未成熟盈利模式處于摸索潛在市場(chǎng)容量巨大管理要點(diǎn)

收入/利潤(rùn)總額/利潤(rùn)率關(guān)注營(yíng)運(yùn)效率

增長(zhǎng)率/市場(chǎng)份額關(guān)注成長(zhǎng)速度

商業(yè)模式可行性/技術(shù)進(jìn)展關(guān)注階段目標(biāo)達(dá)成情況控制投入風(fēng)險(xiǎn)目前1.5~3年3~5年戰(zhàn)略規(guī)劃工具-338內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第38頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃之戰(zhàn)略意圖

組織機(jī)構(gòu)的方向和最終目標(biāo)與企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)愿景戰(zhàn)略目標(biāo)近期目標(biāo)39內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第39頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)戰(zhàn)略意圖

可持續(xù)的、占優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)領(lǐng)先地位，展示了長(zhǎng)期、可持續(xù)的獲利能力綱領(lǐng)意義，感情契約，現(xiàn)實(shí)但有挑戰(zhàn)性

有效、合理、靈活的運(yùn)營(yíng)模式贏得現(xiàn)有市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，但同時(shí)保持快速適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)、客戶、技術(shù)及時(shí)機(jī)

可衡量的業(yè)績(jī)指標(biāo)利潤(rùn)、成長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額、客戶滿意度及新產(chǎn)品愿景戰(zhàn)略目標(biāo)近期目標(biāo)40內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第40頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳愿景:5年的里程點(diǎn)---……41戰(zhàn)略意圖——愿景、里程點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃工具-441內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第41頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳舉例：戰(zhàn)略意圖的承接42集團(tuán)愿景智能能源愿景做現(xiàn)代能源體系推動(dòng)者，成為受人尊敬的全球生態(tài)城市服務(wù)商成為技術(shù)頂尖、品牌卓越的節(jié)能環(huán)保解決方案服務(wù)商，助力生態(tài)城市高品質(zhì)打造和高效運(yùn)營(yíng)2014年：差異化解決方案能力保持領(lǐng)先；泛能能效平臺(tái)二代產(chǎn)品出生；業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)較大盈利2015年：形成泛能站解決方案大規(guī)模低成本交付能力；泛能微網(wǎng)解決方案基本成型；公司實(shí)現(xiàn)上市2016-2017年：泛能微網(wǎng)解決方案投入商用，探索區(qū)域泛能網(wǎng)商業(yè)模式并初步成熟；形成強(qiáng)大的泛能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟2018年：成為分布式能源產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者（技術(shù)頂尖、品牌卓越、規(guī)模處于第一陣營(yíng)）

泛能系統(tǒng)業(yè)務(wù)五年里程碑（戰(zhàn)略控制點(diǎn)）42內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第42頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳20142015201620172018銷售收入年度增長(zhǎng)率%利潤(rùn)年度增長(zhǎng)率%市場(chǎng)份額%客戶滿意度戰(zhàn)略意圖——主要年度指標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃工具-54343內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第43頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃之創(chuàng)新焦點(diǎn)——執(zhí)行差距與機(jī)會(huì)差距

戰(zhàn)略是由不滿意激發(fā)的，而不滿意是對(duì)現(xiàn)狀和期望業(yè)績(jī)之間差距的一種感知。執(zhí)行差距是現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié)果和期望值之間差距的一種量化的陳述，彌補(bǔ)執(zhí)行差距常?？梢酝ㄟ^高效的執(zhí)行，并且不需要改變業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)；機(jī)會(huì)差距是現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所能帶來的經(jīng)營(yíng)結(jié)果之間差距的一種量化的評(píng)估，彌補(bǔ)機(jī)會(huì)差距卻需要有新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。44內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第44頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳小練習(xí)45甲在一條商業(yè)街上經(jīng)營(yíng)一家土特產(chǎn)，主要出售自己承包的山上的土特產(chǎn)，每年的凈利潤(rùn)約為20萬元。去年因?yàn)檫x種的失誤，產(chǎn)品等級(jí)低，價(jià)格不如往年高，同時(shí)，由于商業(yè)街改造，店鋪的租金翻了一番，導(dǎo)致去年的凈利潤(rùn)只有15萬元。

當(dāng)甲和本地的同行學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有些店凈利潤(rùn)竟然達(dá)到上百萬，原來他們靠收購?fù)撂禺a(chǎn)，再利用淘寶網(wǎng)在網(wǎng)上開店，將土特產(chǎn)銷往全國(guó)各地?！舅伎肌?.上面的故事中，哪些是機(jī)會(huì)差距、哪些是執(zhí)行差距？2.機(jī)會(huì)差距和執(zhí)行差距分別應(yīng)該怎樣彌補(bǔ)？45當(dāng)前第45頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)差距分析差距描述形成差距的主要原因1.車用LNG沒有按照預(yù)期的進(jìn)度建站和完成銷售收入建站模式不確定和開發(fā)團(tuán)隊(duì)能力不足是建站數(shù)量達(dá)不到預(yù)期的關(guān)鍵；加氣站車輛數(shù)量不足，導(dǎo)致難以完成銷售收入，車輛數(shù)預(yù)測(cè)過于樂觀。2.解決方案銷售沒有實(shí)質(zhì)性突破自身交付能力不足；沒有建立起實(shí)質(zhì)性的緊密型聯(lián)盟合作伙伴；基于關(guān)鍵能力構(gòu)建的并購目標(biāo)不清晰、沒有進(jìn)展；市場(chǎng)開發(fā)策略不清晰，創(chuàng)新能力不足，開發(fā)團(tuán)隊(duì)能力弱。3.市場(chǎng)研發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)滯后，難以支撐新業(yè)務(wù)的發(fā)展與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型缺乏市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制與流程；開發(fā)團(tuán)隊(duì)能力不足，人員分散，沒有聚焦重點(diǎn)突破。示例執(zhí)行差距和機(jī)會(huì)差距示例46內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第46頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳差距分析——執(zhí)行差距主要執(zhí)行差距根源12345戰(zhàn)略規(guī)劃工具-647當(dāng)前第47頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳差距分析——機(jī)會(huì)差距48戰(zhàn)略規(guī)劃工具-7主要機(jī)會(huì)差距根源1234548當(dāng)前第48頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型——戰(zhàn)略規(guī)劃之創(chuàng)新焦點(diǎn)未來業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新模式資源利用為了彌補(bǔ)差距，保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先地位，必須進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等創(chuàng)新必須聚焦，必須有效彌補(bǔ)執(zhí)行差距和機(jī)會(huì)差距，必須對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育有效支撐創(chuàng)新是需要成本的，創(chuàng)新的目的是領(lǐng)先，不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新創(chuàng)新要講價(jià)值，必須考慮投入產(chǎn)出，不是為了標(biāo)新立異49內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第49頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)創(chuàng)新焦點(diǎn)類別內(nèi)容業(yè)務(wù)影響關(guān)鍵成功要素模板戰(zhàn)略規(guī)劃工具-850內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第50頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶選擇價(jià)值主張如何盈利競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)要建立在對(duì)外部環(huán)境和內(nèi)部資源能力深入的理解和把握的基礎(chǔ)上深入洞察客戶需求的變化，探尋比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越的模式，更好地創(chuàng)造價(jià)值（為客戶/企業(yè)）把握宏觀經(jīng)濟(jì)大勢(shì)，把握產(chǎn)業(yè)周期，把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，從這角度講，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)必須建立在市場(chǎng)洞察基礎(chǔ)上!51內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第51頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)——客戶選擇客戶選擇價(jià)值主張如何盈利競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制誰是你的客戶？他們的關(guān)鍵痛點(diǎn)是什么？是否滿足客戶未被滿足的需求？52內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第52頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)——價(jià)值主張客戶選擇價(jià)值主張如何盈利競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制客戶需求：產(chǎn)品和服務(wù)是否以客戶的最終需求為導(dǎo)向獨(dú)特性：我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否具有差異化有影響力：客戶怎樣感受到我們的價(jià)值主張53內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第53頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)——如何盈利客戶選擇價(jià)值主張如何盈利競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制怎么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的盈利？盈利模型：收入來源和成本結(jié)構(gòu)交易模式54內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第54頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)——競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)客戶選擇價(jià)值主張如何盈利競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要活動(dòng)戰(zhàn)略控制競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心目的是如何贏得競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者規(guī)則：產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)、卓越運(yùn)營(yíng)、客戶親密。在其中的一項(xiàng)上超越非凡水準(zhǔn)，并且獲得客戶認(rèn)可55內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第55頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)——主要活動(dòng)客戶選擇價(jià)值主張如何盈利競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制企業(yè)價(jià)值鏈的主要環(huán)節(jié)有哪些？（研發(fā)、生產(chǎn)/供應(yīng)、銷售等）營(yíng)銷組合：產(chǎn)品/價(jià)格/渠道促銷56內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第56頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)——風(fēng)險(xiǎn)控制客戶選擇價(jià)值主張如何盈利競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制不確定性潛在風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)，對(duì)手，技術(shù)全面視角-外部，內(nèi)部不能只把風(fēng)險(xiǎn)列上去！必須有應(yīng)對(duì)之策！57內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第57頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳“業(yè)務(wù)名稱”業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶選擇價(jià)值主張如何盈利競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（門檻）主要活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制戰(zhàn)略規(guī)劃工具-9業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)58當(dāng)前第58頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳59舉例：泛能系統(tǒng)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)泛能系統(tǒng)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶選擇現(xiàn)階段：符合“負(fù)荷特性好、用能密度大、運(yùn)行時(shí)間長(zhǎng)”特質(zhì)的需新建或升級(jí)改造能源系統(tǒng)的客戶，包括但不限于：大型公建客戶：數(shù)據(jù)中心、醫(yī)院、交通樞紐、高端酒店、城市綜合體…工業(yè)客戶：醫(yī)藥、食品飲料、汽車…區(qū)域客戶：城區(qū)、混合型園區(qū)、商業(yè)園區(qū)、工業(yè)園區(qū)…未來：隨著技術(shù)進(jìn)步、政策變化所帶來的解決方案不斷創(chuàng)新及競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)提升，拓展新的細(xì)分市場(chǎng)（如一般公建、家庭等）價(jià)值主張突出清潔、高效、智能，滿足客戶安全、經(jīng)濟(jì)、生態(tài)的需求如何盈利方案咨詢可研、設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管理、運(yùn)營(yíng)增值等單項(xiàng)服務(wù)和一體化總包服務(wù)收益泛能能效平臺(tái)、泛能微網(wǎng)解決方案等產(chǎn)品銷售收益投資運(yùn)營(yíng)收益泛能微網(wǎng)調(diào)度、交易和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)服務(wù)等收益競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以系統(tǒng)能效技術(shù)為依托的差異化解決方案能力供用能一體化的泛能能效平臺(tái)泛能微網(wǎng)解決方案主要活動(dòng)持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，提升交付能力打造精品項(xiàng)目，樹立品牌創(chuàng)新投融資模式，拓展盈利模式，升級(jí)業(yè)務(wù)開發(fā)模式落實(shí)以項(xiàng)目為中心的新型組織模式風(fēng)險(xiǎn)控制項(xiàng)目交付不能有效滿足客戶需求技術(shù)及產(chǎn)品創(chuàng)新不能有力支撐業(yè)務(wù)發(fā)展合同履約風(fēng)險(xiǎn)59內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第59頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳交通能源整體解決方案業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶選擇自建加氣站配送客戶(含合作站)加盟客戶價(jià)值主張經(jīng)濟(jì)、安全、便捷、高效、環(huán)保如何盈利自建站和配送氣費(fèi)價(jià)差大型客戶聯(lián)盟的規(guī)?；找婕用斯芾怼⑴嘤?xùn)認(rèn)證收益設(shè)計(jì)、建站、技術(shù)支持服務(wù)收益競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（門檻）新奧品牌現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)和物流系統(tǒng)最可靠的資源保障能力和低成本的全鏈條運(yùn)營(yíng)體系儲(chǔ)運(yùn)一體化的智能化調(diào)度平臺(tái)加氣站建設(shè)、加盟培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)車船LNG改造、加注技術(shù)主要活動(dòng)自建站布局和盈利示范涵蓋設(shè)計(jì)、建站、技術(shù)支持、管理培訓(xùn)的加盟體系建設(shè)高效、經(jīng)濟(jì)的LNG配送體系建設(shè)船舶應(yīng)用、移動(dòng)加注、運(yùn)輸?shù)募夹g(shù)整合、研發(fā)關(guān)鍵人才引進(jìn)和團(tuán)隊(duì)能力提升風(fēng)險(xiǎn)控制保持技術(shù)領(lǐng)先、成本控制、運(yùn)營(yíng)安全舉例：交通能源整體解決方案業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)60內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第60頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)財(cái)務(wù)技術(shù)市場(chǎng)地位/聲譽(yù)產(chǎn)品人員其他·我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力61內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第61頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)關(guān)鍵任務(wù)&行動(dòng)計(jì)劃關(guān)鍵任務(wù)具體行動(dòng)時(shí)間負(fù)責(zé)人備注到2015年完成500個(gè)LNG場(chǎng)站建設(shè)推動(dòng)國(guó)家LNG場(chǎng)站標(biāo)出臺(tái)2013年底李書旺推動(dòng)交通能源市場(chǎng)快速發(fā)展探索交通能源金融租賃模式2013年底盧勝球終端節(jié)能業(yè)務(wù)規(guī)模化1.形成行業(yè)節(jié)能實(shí)施方案2013年12月胡文喆2.燃燒技術(shù)與燃燒器改造技術(shù)研究2013年12月楊俊杰3.多品類能源燃燒技術(shù)2014年6月趙偉示例注：關(guān)鍵任務(wù)可理解為關(guān)鍵舉措戰(zhàn)略規(guī)劃工具-1062內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第62頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)戰(zhàn)略執(zhí)行——關(guān)鍵任務(wù)

支持業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、尤其是價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)可將重要運(yùn)營(yíng)流程的設(shè)計(jì)與落實(shí)包括在內(nèi)是連接戰(zhàn)略與執(zhí)行的軸心點(diǎn)是執(zhí)行的其它部分的基礎(chǔ)年度性的、可按季度跟蹤衡量63內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第63頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)64

內(nèi)部的互相依賴關(guān)系供應(yīng)商（與交易相關(guān)的同盟者）外包合作伙伴顧客與渠道興趣社區(qū)/團(tuán)體影響者考慮實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵任務(wù)所需要的相互依賴關(guān)系

對(duì)于每一方來講，什么是他們的興趣和動(dòng)機(jī)？他們之間的協(xié)同情況如何？在不損害消費(fèi)者利益的前提下，什么樣的這種方案能夠保持與供應(yīng)商的雙贏關(guān)系64內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第64頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)65檢查與內(nèi)外部合作伙伴之間的相互依賴關(guān)系協(xié)作關(guān)系同盟信任靈活性權(quán)責(zé)澄清是否擁有共同目標(biāo)承諾是否值得信賴各方權(quán)責(zé)是否明晰各方是否達(dá)成一致承諾是否能夠依據(jù)需求的變化而調(diào)整65內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第65頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)市場(chǎng)洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃工具模板業(yè)務(wù)組合業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略地圖66內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第66頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)676767戰(zhàn)略地圖開發(fā)的邏輯關(guān)系業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶選擇價(jià)值主張如何盈利競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制市場(chǎng)洞察戰(zhàn)略意圖創(chuàng)新焦點(diǎn)資源配置差距分析核心競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)測(cè)算關(guān)鍵任務(wù)67內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第67頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)內(nèi)容提要一業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型概述二業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型內(nèi)化與應(yīng)用三市場(chǎng)洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃課題演練68內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第68頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)新奧市場(chǎng)－戰(zhàn)略績(jī)效主線各階段市場(chǎng)洞察與戰(zhàn)略研究市場(chǎng)洞察戰(zhàn)略年會(huì)三一計(jì)劃計(jì)劃預(yù)算戰(zhàn)略執(zhí)行（商機(jī)洞察、市場(chǎng)策略）戰(zhàn)略意圖市場(chǎng)洞察創(chuàng)新焦點(diǎn)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵任務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)劃執(zhí)行監(jiān)控資源配置宏觀行業(yè)客戶競(jìng)爭(zhēng)組織人力技術(shù)資金執(zhí)行差距機(jī)會(huì)差距69內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第69頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)市場(chǎng)洞察與戰(zhàn)略研究框架70內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第70頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)市場(chǎng)影響因素——根據(jù)戰(zhàn)略定位和業(yè)務(wù)特征確定政策法規(guī)/宏觀經(jīng)濟(jì)/社會(huì)文化/技術(shù)進(jìn)步（PEST）

政策法規(guī)政府法律、政策政府規(guī)劃宏觀經(jīng)濟(jì)

經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)財(cái)政/貨幣/金融社會(huì)文化

消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)心理技術(shù)進(jìn)步

前瞻性技術(shù)動(dòng)向技術(shù)產(chǎn)業(yè)化動(dòng)態(tài)供給側(cè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)需求側(cè)

上游資源品類上游資源供給上游資源價(jià)格、價(jià)格機(jī)制與價(jià)格趨勢(shì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

行業(yè)結(jié)構(gòu)分析競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化客戶需求變化市場(chǎng)規(guī)模與客戶需求規(guī)模目標(biāo)客戶戰(zhàn)略、客戶計(jì)劃潛在客戶替代能源

可替代能源類型可替代能源價(jià)格比可替代能源技術(shù)發(fā)展?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)

上中游企業(yè)垂直一體化投資公司進(jìn)入

對(duì)不同行業(yè)而言，市場(chǎng)影響因素的確定應(yīng)進(jìn)一步分析，有所側(cè)重和取舍能源化工從煤炭到甲醇再到能源側(cè)市場(chǎng)、化工側(cè)市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜，微觀因素關(guān)系更多能源行業(yè)和文化旅游受政治環(huán)境影響都很大，但在社會(huì)文化和技術(shù)進(jìn)步方面則各有側(cè)重能源分銷太陽能源智能能源能源化工文化旅游71內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第71頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)能源分銷市場(chǎng)影響因素分析（參考）行業(yè)政策

國(guó)家天然氣利用政策進(jìn)展天然氣價(jià)格形成機(jī)制改革進(jìn)程與動(dòng)向能源資源稅從價(jià)計(jì)征改革動(dòng)向國(guó)家“十二五”能源規(guī)劃與地方“十二五”規(guī)劃，特別是新建產(chǎn)業(yè)園區(qū)及城鎮(zhèn)化進(jìn)程供給側(cè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)需求側(cè)

常規(guī)天然氣氣源動(dòng)態(tài)非常規(guī)天然氣開發(fā)進(jìn)程國(guó)家骨干管網(wǎng)建設(shè)進(jìn)程支線管網(wǎng)規(guī)劃及進(jìn)程

LNG接收終端建設(shè)進(jìn)程及現(xiàn)有接收終端運(yùn)行情況行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

主要競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略動(dòng)向主要競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者策略與舉措

目標(biāo)客戶戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)規(guī)劃目標(biāo)客戶需求變化（需求內(nèi)容及需求規(guī)模的變化）經(jīng)營(yíng)區(qū)域周邊潛在市場(chǎng)與潛在客戶可能并購重組或進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟的目標(biāo)城市替代能源

各區(qū)域市場(chǎng)能源比價(jià)及變化趨勢(shì)替代能源運(yùn)營(yíng)商策略與舉措潛在競(jìng)爭(zhēng)

潛在競(jìng)爭(zhēng)者，特別是LNG加氣站、重大供應(yīng)商、客戶垂直一體化能源分銷太陽能源智能能源能源化工文化旅游72內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第72頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)能源貿(mào)易市場(chǎng)影響因素分析政策法規(guī)/宏觀經(jīng)濟(jì)/社會(huì)文化/技術(shù)進(jìn)步（PEST）

政策法規(guī)政府法律、政策政府規(guī)劃宏觀經(jīng)濟(jì)

經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)財(cái)政/貨幣/金融社會(huì)文化

消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)心理技術(shù)進(jìn)步

前瞻性技術(shù)動(dòng)向技術(shù)產(chǎn)業(yè)化動(dòng)態(tài)供給側(cè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)需求側(cè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)替代能源潛在競(jìng)爭(zhēng)

影響能源貿(mào)易業(yè)務(wù)的因素有哪些？只有下游是客戶？理解雙邊市場(chǎng)能源分銷太陽能源智能能源能源化工文化旅游73內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第73頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)74內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第74頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)劃示例：交通能源整體解決方案－宏觀/行業(yè)75內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第75頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)劃示例：交通能源整體解決方案－客戶76內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第76頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)劃示例：交通能源整體解決方案－競(jìng)爭(zhēng)77內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第77頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)THANKS78內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第78頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)IBM市場(chǎng)洞察的運(yùn)作市場(chǎng)洞察部門整合了多種市場(chǎng)洞察能力，并通過市場(chǎng)細(xì)分專員與業(yè)務(wù)部門進(jìn)行更加有效的合作如何運(yùn)作:市場(chǎng)細(xì)分通過和業(yè)務(wù)部門的各種合作與各業(yè)務(wù)部門主管建立了良好的關(guān)系，這些工作包括采用一些新的方法和能力對(duì)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)者和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)提供戰(zhàn)略洞察市場(chǎng)洞察力市場(chǎng)分析客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析知識(shí)共享最佳實(shí)踐市場(chǎng)洞察部門整合多種專業(yè)洞察能力市場(chǎng)洞察細(xì)分專員協(xié)作點(diǎn)業(yè)務(wù)需求各類角色根據(jù)業(yè)務(wù)需要提出市場(chǎng)洞察需求

高級(jí)管理層戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)策略銷售執(zhí)行銷售管理整合傳播財(cái)務(wù)管理法律事務(wù)研究開發(fā)運(yùn)作模式主要內(nèi)容主要成果組織架構(gòu)返回79內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第79頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)IBM市場(chǎng)洞察回答的問題業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)渠道客戶全球經(jīng)濟(jì)萎縮的影響是什么，新興市場(chǎng)采取了哪些刺激經(jīng)濟(jì)的政策？哪些國(guó)家的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇最快?一個(gè)國(guó)家GDP結(jié)構(gòu)的變化將給IBM帶來什么樣的啟示和商機(jī)?我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里？他們?nèi)绾乌A？為什么能贏?一些區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)者是否比傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)者更強(qiáng)?哪些競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)模型在獲取市場(chǎng)份額的時(shí)候比較成功？我們是否選擇了合適的業(yè)務(wù)合作伙伴？我們的競(jìng)爭(zhēng)者是否給業(yè)務(wù)合作伙伴提供更好的利潤(rùn)分成？當(dāng)前的渠道戰(zhàn)略是否最優(yōu)？有哪些新的國(guó)家/城市與IBM簽訂了新的商機(jī)？有哪些行業(yè)需要對(duì)IT進(jìn)行更多的投資？新興市場(chǎng)的云計(jì)算、業(yè)務(wù)分析和智慧地球方面有哪些新的商機(jī)？客戶最高優(yōu)先級(jí)的業(yè)務(wù)或者IT需求是什么？在經(jīng)濟(jì)衰退的過程中政府扮演了什么樣角色影響了客戶的購買行為?客戶對(duì)IBM的期望是什么?運(yùn)作模式主要內(nèi)容主要成果組織架構(gòu)返回80內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第80頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)IBM市場(chǎng)洞察的重點(diǎn)市場(chǎng)洞察需求特征市場(chǎng)機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)/客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析公司總部

未來5年市場(chǎng)整體市場(chǎng)市場(chǎng)增長(zhǎng)情況

市場(chǎng)份額業(yè)務(wù)增長(zhǎng)變化

潛在并購新進(jìn)入市場(chǎng)產(chǎn)品線/區(qū)域

未來1-3年服務(wù)的市場(chǎng)

客戶需求優(yōu)先級(jí)

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的增長(zhǎng)城市/分公司

當(dāng)前季度當(dāng)前服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)客戶級(jí)別

客戶需求和優(yōu)先級(jí)

上季度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)表現(xiàn)運(yùn)作模式主要內(nèi)容主要成果組織架構(gòu)返回81內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第81頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)IBM市場(chǎng)洞察關(guān)鍵的成功要素市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析是市場(chǎng)洞察能力的關(guān)鍵！分析變化關(guān)注對(duì)市場(chǎng)變化的分析，而不止是具體的數(shù)據(jù)點(diǎn)本身！重在行動(dòng)將市場(chǎng)洞察的結(jié)果與決策行動(dòng)鏈接起來，真正可以幫助決策！運(yùn)作模式主要內(nèi)容主要成果組織架構(gòu)返回82內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳當(dāng)前第82頁\共有89頁\編于星期五\0點(diǎn)Bluemine設(shè)計(jì)Bluemine時(shí)的關(guān)鍵特征簡(jiǎn)單和友好的界面根據(jù)IBM人員查找和使用信息的習(xí)慣，我們按照國(guó)家、品牌、行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者等來分類存放信息；高級(jí)的搜索引擎可靠的保密控制…IBM

員工可以直接訪問市場(chǎng)洞察..內(nèi)部?jī)?nèi)容外部?jī)?nèi)容市場(chǎng)洞察分析員提供的專家意見和分析結(jié)果從一些領(lǐng)先的供應(yīng)商中獲得的IT分析報(bào)告（IDC,Gartner,Forrester,McKinsey,TowerGroup，一般是靠訂閱的方式）其他IBM團(tuán)隊(duì)編寫的有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)告最近的新聞，全球的業(yè)務(wù)和行業(yè)出版物IBM通用的博客、維基和社團(tuán)可以通過第三方的工具比如OneSource