銷售工作中的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

銷售工作中的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用如何令顧客滿意【本講重點(diǎn)】顧客需要尊重顧客需要人性化服務(wù)真誠(chéng)源于內(nèi)在與消費(fèi)者溝通的禁忌如何令顧客滿意1.顧客需要尊重營(yíng)銷是一門(mén)藝術(shù)，其影響是無(wú)形的。很多客戶在購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)，或者在與銷售人員交流過(guò)程中，實(shí)際尋找的是某種良好的感覺(jué)。因此，顧客得到尊重是非常重要的。為了使顧客滿意，對(duì)顧客的尊重應(yīng)體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：2.顧客需要更加“人性化的服務(wù)”柱“使人性詞化”炸就是翁要考要慮使酷用者磚的不護(hù)同個(gè)耳性建所謂擁“人暴性化巴”，逝就是認(rèn)在提謙供服包務(wù)時(shí)定，考參慮到俊所提樓供的分設(shè)備癥與服烤務(wù)的牢使用腎者是該具有健不同樸個(gè)性雞人。誓因此惕，銷讓售人務(wù)員應(yīng)抖該細(xì)遷心的部替消領(lǐng)費(fèi)者篩著想豬，讓墳他們禿在享旺受服暮務(wù)的訂過(guò)程息中感卵到舒斜適，柳并且冷能受槳到尊仍重。翠如果晴讓老扇弱殘惡障婦禽孺在肚使用傘企業(yè)霧的產(chǎn)懸品時(shí)豎感到鳴方便潤(rùn)順利板，那征就是恥最人直性化即的設(shè)餅計(jì)與地服務(wù)康。咐“課人性愛(ài)化”拾就是訂要考鏡慮到聽(tīng)人的頭脆弱局性養(yǎng)人都鏟有惰捕性，善因此焦服務(wù)涌與設(shè)難計(jì)應(yīng)濁該盡崇可能攀方便光使用蔑者，躬能讓列顧客免一趟投就辦萍完的摟事不汪要讓辰顧客傲跑兩譯趟；控能讓額顧客豐只填隙一張?jiān)~單子拾就辦供完的云事，小就不怎要讓姐顧客肉填第仆二張料單子處。人踐們大航都愛(ài)郊面子尿，因第此企備業(yè)所勁設(shè)計(jì)畝與提淚供的苗服務(wù)裳應(yīng)該阿讓人滋不會(huì)則有感招到窘再迫、論出丑探的可班能。哪“徒人性墓化”面就是亞要考拐慮到疲人性琴的差洽異避人的昏個(gè)性兔是相箭當(dāng)多執(zhí)元化舉的，放最基耍本的配人格候特質(zhì)拐就有粉很大障的不盡同：南有人繳外向白，有艙人內(nèi)筋向；驅(qū)有人牢屬于吼規(guī)矩小型，俯有人杰屬于萌靈活斜型；熟有人祖屬于秩思考貍型，倚有人偵屬于游感受煉型；邪有人急喜歡澤憑感謎官（珠小腦蕩）的粉知覺(jué)哄判斷序，有攪人喜餐歡憑鬧意念許（大友腦）效的直趨覺(jué)辦慨事。紡因此丸，人轟的多貿(mào)樣化煉與差譽(yù)異憑化決蜂定穴了企攝業(yè)需遼要提幻供多溪樣化叢和差候異化雞的服腫務(wù)。唯“皆人性玉化”叢就是丟要考形慮到夢(mèng)人的病“感狡情”劑事實(shí)撇上，真無(wú)論煙是廣懸告人獻(xiàn)還是站商人鐮都明裂白，釘很多民情況垂下并態(tài)不是全商品久不優(yōu)孫秀，脖而是忽消費(fèi)遙者的熔“感誠(chéng)情”寺太豐談富。辜引起谷消費(fèi)債者感勞情上佩的共盞鳴，羊已經(jīng)蠶成為甲現(xiàn)代云商戰(zhàn)夕的主詞攻目臉標(biāo)。膜因此莖，拉掀近與炸消費(fèi)拖者的臣感情懼距離吐往往具是營(yíng)坊銷成迎功的朱關(guān)鍵高。判人都倆有自門(mén)我防過(guò)衛(wèi)的孫心理護(hù)人類兵的本應(yīng)能決件定了敬每個(gè)濃人都憐具有控自我縣防衛(wèi)悼的心方理。挺因此韻，所跪謂的鍋“人坑性化船”就婚是要陰尊重倚消費(fèi)撇者這物種與癢生俱哲來(lái)的變自我紡防衛(wèi)額心理浸，特袖別注臣意尊敏重消毫費(fèi)者賄個(gè)人窮隱私疼權(quán)，乳避免鏟在言胸語(yǔ)和映行為捐上引震發(fā)消悄費(fèi)者蠅的不作滿情尖緒。浙很多敵企業(yè)蘇營(yíng)銷眉失敗彼的原劫因并眾不是罩產(chǎn)品弓質(zhì)量樹(shù)不好掩，而硬是在釘某些刊服務(wù)華方面帥讓消漏費(fèi)者職失去志了信峽任感除。因崖此，湖“人茅性化萌”服柄務(wù)是班吸引軟消費(fèi)損者的順重要蟲(chóng)武器畏，企評(píng)業(yè)應(yīng)極在強(qiáng)洞調(diào)員駛工職時(shí)責(zé)的磨前提舅下進(jìn)毅行“理人性仿化”郊的管維理。挽對(duì)于選“人辟性化籠”的僑衡量柜，主婆要有嬌可信類度、撈保障腰度、關(guān)直覺(jué)爪度、哄關(guān)懷剃度和余敏感訪度這緞五個(gè)斤標(biāo)準(zhǔn)怖。注3.丹露齒條與真漲誠(chéng)斜沃爾秀瑪越的“桑露齒妄服務(wù)刺”來(lái)正源于狠心理充實(shí)驗(yàn)響：在器觀看岔恐怖擇電影剃的過(guò)持程中蹈，要黑求一聚位女灰士始規(guī)終保勒持微庫(kù)笑，旬圖3技-3糧中只隊(duì)有C坑是因汁為自邪身感占到愉喪快而次發(fā)出菠坦誠(chéng)咱的微掠笑，晴A和逃B的凝微笑臨都是肝非常自尷尬升的。陰因此淹，在那運(yùn)用犧營(yíng)銷控心理膊戰(zhàn)術(shù)時(shí)時(shí)，喝必須革用真帆誠(chéng)來(lái)五面對(duì)騎消費(fèi)吩者。摧真誠(chéng)覆源自姻于內(nèi)輔在精番神，尿真誠(chéng)攔不可細(xì)造假匯。要完培養(yǎng)吵員工顆的真姻誠(chéng)，模就必拾須在搶企業(yè)遣內(nèi)部置打造見(jiàn)能讓爹員工意心情攤舒暢級(jí)的環(huán)刷境。先國(guó)內(nèi)竹有些果企業(yè)瘋為了多推行嬌“露百齒服絮務(wù)”到理念磁，強(qiáng)鹽行要壁求員移工每爹天對(duì)略著鏡邪子練賓習(xí)微例笑的鵝做法強(qiáng)是不扔可取趨的。溜圖3男-3鬼沃途爾形瑪孝的露華齒服低務(wù)稱【案捕例】暖海爾創(chuàng)集團(tuán)徒之所稱以能庭夠發(fā)借展成尼為如床今的故航母渡企業(yè)蔽，與得其顧尼客滿尖意措投施是闊密不團(tuán)可分悼的。殺海爾塵的市蹤場(chǎng)理占念是努：先防賣(mài)信猛譽(yù)，章后賣(mài)職產(chǎn)品婚。這剩在很信多企或業(yè)是搞無(wú)法濱做到確的，遲需要尋一整瓣套完扛善的征內(nèi)部效機(jī)制雨來(lái)支落撐。修在海乓爾集悶團(tuán)內(nèi)捕部，謝確立千了一始系列期的服價(jià)務(wù)理豆念：疏(1為)真隱誠(chéng)到名永遠(yuǎn)販；(俱2)廊用戶慈永遠(yuǎn)私是對(duì)蕩的；丑(3橡)產(chǎn)翻品設(shè)階計(jì)人宏性化題；(回4)燒創(chuàng)造啊客戶雞最大霜滿意尸度；孫(5笛)顧吼客買(mǎi)展的是焦享受耐不是餓商品撕；(擾6）零您的荒滿意直就是斗我們?cè)L的工淋作標(biāo)繭準(zhǔn)。褲海爾眠正是姐在這敗樣一浮套服恰務(wù)措便施之慚下，善才贏閃得了日顧客貴對(duì)其醉服務(wù)涼的認(rèn)畜可。坦4.諒商家艘對(duì)客家戶普數(shù)遍存糠在的則心理慰問(wèn)題叉在實(shí)夢(mèng)際營(yíng)鐘銷中漫，很母多企畏業(yè)對(duì)坡客戶算存在商著掩北飾不門(mén)住的瘡輕視奶，這識(shí)些問(wèn)陪題歸林納起屆來(lái)有際以下鋼幾個(gè)揉方面證：忽遠(yuǎn)視細(xì)渡節(jié)，抓把諸移如與勉顧客假對(duì)話愈、接男聽(tīng)電井話的織事情秩拋于備管理倉(cāng)之外薪，認(rèn)究為這籠些都陽(yáng)是“相輕而唐易舉遙、舉嚇手之嘉勞”標(biāo)，并瓦不需擦要認(rèn)普真考矮慮或寸進(jìn)行臘嚴(yán)格晝培訓(xùn)榆；“賤產(chǎn)品搏至上慶”，臂認(rèn)為蹈技術(shù)歡上的夸優(yōu)勢(shì)哲才是矛最抓關(guān)鍵可的；烘對(duì)顧澆客進(jìn)分行誹待謗、譜蔑視衣；營(yíng)絹銷隊(duì)休伍中餐存在舟不成餐文的翁等級(jí)是觀念如，“釋重富詳輕貧緣，重兄俗輕愧禮”禮。炸與消組費(fèi)者睡溝通威的禁權(quán)忌濾在營(yíng)券銷工息作以當(dāng)及探宣討客引戶消臭費(fèi)心置理的閑過(guò)程渾中，喘企業(yè)接應(yīng)認(rèn)狠真尋思找自叼身與香消費(fèi)鼻者之榴間的陡差距釘，思曠考造滅成這猶種隔逗閡的訪原因廁。營(yíng)卡銷工討作者血特別篇是營(yíng)抵銷隊(duì)壞伍管軋理者岡，應(yīng)枯當(dāng)注陰意避員免在紫與消而費(fèi)者驕溝通隱過(guò)程廉中的鑒禁忌筆，努奉力做自到讓字消費(fèi)至者享貓受服散務(wù)與備體驗(yàn)圍滿足絕。如者表3悶-2國(guó)，在曉與消鄙費(fèi)者精溝通娘過(guò)程傾中應(yīng)金當(dāng)注攪意的舌禁忌網(wǎng)有以孕下三瑞個(gè)方虛面：候傲慢筋無(wú)理岔、回抽避和份發(fā)號(hào)召施令撿。徒表3敵-2駕與嗽消費(fèi)叔者溝呀通的吵禁忌惕溝通閃禁忌壟表似猴現(xiàn)往形設(shè)啟式信傲慢悲無(wú)理役評(píng)價(jià)碰、自撫以為量是、姓諷刺鑼挖苦愿以及氧過(guò)分愈或不秒恰當(dāng)陪的詢今問(wèn)粥回溝聾避案表現(xiàn)怨形式辭為模娃棱兩漂可、群保留伐信息乎或轉(zhuǎn)鏡移注嘉意力嫁發(fā)號(hào)蹤施令蜂命令南、威肆脅和盒多余聰?shù)膭駬Q告燕【本粥講小末結(jié)】慚不同奪的消寨費(fèi)者攤有不欲同的蠟購(gòu)物沒(méi)需求碰和欲應(yīng)望，擁廠家月和銷母售人桿員應(yīng)骨當(dāng)努尋力掌業(yè)握消笨費(fèi)者袖心里學(xué)的秘威密，鑼按照保不同攀的群她體、千性別耀和年?duì)廄g區(qū)督分不膝同的勿客戶幅群體刃，注哪意分弟析消捧費(fèi)者惠行為泳的主服要因閥素，籃采用加恰當(dāng)逮的行概為方扮式來(lái)億刺激很消費(fèi)煩者的喇購(gòu)買(mǎi)礦動(dòng)機(jī)鴿。準(zhǔn)企業(yè)鐮在營(yíng)聚銷過(guò)鳥(niǎo)程中堅(jiān)不應(yīng)倍當(dāng)只耽關(guān)注酬自身偏的成攏本，晴還應(yīng)射該始刮終將拍消費(fèi)嬌者當(dāng)惜作上勤帝，伯站在豈消費(fèi)龜者的別角度框考慮犯顧客揭的價(jià)雖值與額成本釣，思斗考如設(shè)何用原合理范體制陶、服攤務(wù)方絡(luò)法和酒服務(wù)歇態(tài)度圖來(lái)贏扭得顧鋒客的倆滿意酒。只倍有這盼樣，嬸才能裳培養(yǎng)僅顧客從的忠邁誠(chéng)度拌。并【心雷得體詠會(huì)】寧__搖__所__猜__漁__昨__披__齡__弓__嗓__楊__諷__若__坦__債__圖__誘__態(tài)__舍__刮__遙__賓__剛__統(tǒng)__東__摟__免__架__客__鉆__區(qū)__晶__芳__弱__套__阻__戀__合__妨__陶__診__癢__萍__飯__階__便__道__潤(rùn)__競(jìng)__隊(duì)__災(zāi)__說(shuō)__悶__諷__環(huán)__浩__顏__炒__腥__撒__往第1膨講虹現(xiàn)騾代市盈場(chǎng)營(yíng)初銷創(chuàng)問(wèn)新理妻念刷【本烏講重廉點(diǎn)】導(dǎo)言名被忽源略的森營(yíng)銷貝內(nèi)涵益市場(chǎng)內(nèi)營(yíng)銷豎從初狀級(jí)到道高級(jí)仁發(fā)展忠的過(guò)麗程導(dǎo)言忙營(yíng)銷英學(xué)界烏的元載老萊石維特戴有一咸個(gè)著株名論螞斷：融“顧亦客不份是買(mǎi)現(xiàn)什么作東西代，而怪是買(mǎi)猶解決膛問(wèn)題交的辦久法。位對(duì)于框潛在醒的買(mǎi)特主來(lái)?xiàng)椪f(shuō)，席產(chǎn)品稼是一潮種使盞人獲億得價(jià)就值上顧的種純種滿榮足的臺(tái)復(fù)雜賞的結(jié)掏合體膝。雖醫(yī)然顧損客可尺能會(huì)等‘購(gòu)年買(mǎi)’作一種愈實(shí)實(shí)詞在在醉的產(chǎn)位品，說(shuō)更為柱關(guān)鍵瀉的通濕常是符許多違復(fù)雜禍、不阻牢靠揚(yáng)和困竟難的染無(wú)形縱因素柔，…庭…它劑們往留往決極定著扔‘欄產(chǎn)品含’的閥成敗病。因暖此，捷所有跑產(chǎn)品數(shù)在某投些關(guān)刃鍵方舅面是冬無(wú)形妻的這路種說(shuō)趟法頗瘋有道鐘理。德人們站買(mǎi)的允不是窄東西提，而銜是他效們的組希望綁?！辫b既然剛產(chǎn)品啦“是謀一種伙使人苗獲得翁價(jià)值葵上的跟種種喘滿足翅的、怕復(fù)雜中的結(jié)纏合體培”，滿那么巡作為蠢一個(gè)囑掌握獨(dú)該產(chǎn)閥品的睛人，鎮(zhèn)就必心須了記解消稼費(fèi)者京想從涼這個(gè)綁復(fù)雜煮的結(jié)絕合體邀中得膽到壁哪些炸使鼓他感定覺(jué)滿同足的成價(jià)值搞。能匙否在肚復(fù)雜菊、不龜牢靠京和困分難的既無(wú)形起因素汽中發(fā)療現(xiàn)銷影售產(chǎn)抹品的局成功恭因素腹，是鬧銷售上人員老的基溪本素局質(zhì)。趴因此挖，這減就需仆要銷慶售人夫員了呆解消漿費(fèi)者項(xiàng)的購(gòu)?fù)纲I(mǎi)心于理，鋒以及肯影響味消費(fèi)踐行為書(shū)的主廣要因葛素，新掌握績(jī)營(yíng)銷朋中的乎心理撤戰(zhàn)術(shù)俯，打殺造攻亮心營(yíng)寨銷的邪市場(chǎng)慈環(huán)境諷，探婆究消循費(fèi)者紋的心松理需漆求，哥創(chuàng)造沖輝煌羞業(yè)績(jī)售，以關(guān)適應(yīng)謀企業(yè)勢(shì)發(fā)展可的需縫要?？础景笌だ拷?jīng)營(yíng)銷春心理止戰(zhàn)研戶究喂芝加呼哥一柳家廣帖告公搖司研緩究女意性月臣經(jīng)周危期的掉心理溪反應(yīng)束，以瞧便根返據(jù)她廉們的涌心態(tài)傾擬訂泡廣告更策略減。研嗚究表戚明：歪在情浮緒高悼漲的猾階段份，她室們會(huì)摟表現(xiàn)頌得富恐有創(chuàng)渠意、惰容易肚興奮頁(yè)、自值我陶皇醉、傻熱情芒、慷喪慨和遭外向新；低你落時(shí)宿則會(huì)在希望御引起盾別人霞的注真意和殖特別皮的關(guān)狼照。翠這期憂間她警想象歉力較衡差，靠性格嗚也變壁得消宇極、策內(nèi)向扎。袖如果安銷售序蛋糕推，企唱業(yè)制狠作的京廣告使可掌巨握兩傷個(gè)方昆針，緞針對(duì)垮處于遮情緒脊高漲筆的女他性，成用“混新奇累”來(lái)骨打動(dòng)鉛她；狐相反刷地，血對(duì)于驅(qū)處于赴情緒搏低落站的女壓性，尚則以內(nèi)“不這費(fèi)事首”、慈“不市麻煩孫”、脹“操潮作方紡便”粉等字旁眼打藥動(dòng)她廉。許褲多商哨家目間前已雷經(jīng)開(kāi)盤(pán)始應(yīng)裙用這肝種心袋理戰(zhàn)漢術(shù)爭(zhēng)汗取顧旁客，統(tǒng)他們宏針對(duì)界消費(fèi)術(shù)者的繼潛在魯欲望片、需己求和貼弱點(diǎn)憶來(lái)擬防訂營(yíng)繭銷策船略。查通過(guò)壩這則關(guān)案例涌我們熄可以波知道砍，大逃多數(shù)趨人在怕購(gòu)買(mǎi)題商品擱時(shí)，預(yù)都有黑一些委共同嫩的潛她在動(dòng)塵機(jī)，罵包括緊和諧膊感、柱刺激岔感和主安全諷感。堵銷售組人員失一旦僻找到砌這些晉動(dòng)機(jī)評(píng)，就道可針盞對(duì)其熄心理乒需求疏，輕俊而易話舉地毒讓老贈(zèng)顧客降和潛霧在顧媽客成成為商敗家的去忠誠(chéng)福客戶對(duì)。襲被忽脅略的蜂營(yíng)銷慧內(nèi)涵啞1.區(qū)傳統(tǒng)雀營(yíng)銷領(lǐng)理念相中國(guó)哨的企喉業(yè)歷括來(lái)實(shí)案行見(jiàn)就物不溫見(jiàn)人樓的管涌理方貿(mào)式，注在營(yíng)跟銷過(guò)扛程中脊往往閱只注榮重產(chǎn)爐品，園這樣匹不可濁避免氏地影御響了火企業(yè)拉的營(yíng)駕銷工這作。昆如圖寬1-藥1所四示，個(gè)在傳明統(tǒng)的咱營(yíng)銷歌理念晃中，沒(méi)企業(yè)若的營(yíng)雨銷過(guò)步程分映別是擋產(chǎn)品他、推偶銷、擦擴(kuò)大虧銷售為，最榜后是洽利潤(rùn)淋。在鄉(xiāng)這種息企業(yè)相戰(zhàn)略梳導(dǎo)向會(huì)下，或企業(yè)引考慮腥的是在盡可惠能多譽(yù)地把張產(chǎn)品言銷售踢出去迫，而貸不考泥慮市敲場(chǎng)究見(jiàn)竟需雜要什肥么。交圖1史-1艷洲傳統(tǒng)揮的產(chǎn)枕品營(yíng)掠銷過(guò)隸程挑2.璃傳統(tǒng)僅營(yíng)銷滿理念疑中被能忽略艙的內(nèi)席涵半傳統(tǒng)荷的營(yíng)租銷模耐式實(shí)鍋際上阿呈正蔑金字緒塔結(jié)屢構(gòu)，尿如圖搭1-虧2所雹示：香最上慮層是螞利潤(rùn)鞋，中蟲(chóng)間是滾營(yíng)銷插策劃誼與營(yíng)慕銷隊(duì)走伍的虎建設(shè)奉，消須費(fèi)者田處于蹈金字古塔的奸底部密。在幻這種房模式染下，蟻消費(fèi)年者的效感受習(xí)、體浙會(huì)以每及心餐理需讓求被櫻忽略兔了。申雖然艙企業(yè)秋追求蝴的是舞最大敘利潤(rùn)課，但爸如果蜘兩眼御只盯隱著產(chǎn)真品，麻只盯別著利哪潤(rùn)，柏而忽繪略了微消費(fèi)碌者真喇正的蘿內(nèi)在隔需求途，那幟也就繭忽略閥了營(yíng)藏銷的借內(nèi)涵總。因然此，夏消費(fèi)駕者的倆內(nèi)在撤需求唉才是喊企業(yè)躺應(yīng)該旅倍加跪重視漂的因爆素。紙圖1繁-2跨忽漫視消春費(fèi)者背需求翁的傳蒙統(tǒng)營(yíng)炕銷理扭念玻3.水現(xiàn)代色營(yíng)銷夠理念姿現(xiàn)代輝營(yíng)銷榜理念釣與傳雨統(tǒng)的胃營(yíng)銷往理念像截然梢相反缺，它汽強(qiáng)調(diào)茫的是府消費(fèi)尊者，忠即通擦過(guò)滿扁足消其費(fèi)者伸內(nèi)在彩需求棵最終物獲得數(shù)利潤(rùn)圣，如逗圖1穗-3環(huán)所示游。消糠費(fèi)者塊是上室帝，贏如果厘企業(yè)憂不主句動(dòng)去碑了解芒消費(fèi)邊者的多心情耗與需穗求，壘而抱糾怨消藝費(fèi)者茫脾氣夜大，張那說(shuō)撤明企銅業(yè)并勢(shì)沒(méi)有短真正掃像對(duì)午待上勒帝那鑼樣對(duì)值待消悅費(fèi)者爪。消咽費(fèi)者亭永遠(yuǎn)片是第制一位拼的，稅因此槳企業(yè)著只有嫂經(jīng)過(guò)票對(duì)整敬體的丙經(jīng)營(yíng)紗手段旺的調(diào)榮整，訴來(lái)滿寶足消扇費(fèi)者霜的內(nèi)嬌在需延求，古才能須有利味潤(rùn)可歡言。莖圖1橋-3桂現(xiàn)公代營(yíng)芽銷理礎(chǔ)念餓【自跳檢】握請(qǐng)根情據(jù)要機(jī)求思松考下鋤列問(wèn)玩題。誰(shuí)“很晶多女話性情杜愿花訂20浙0元奇錢(qián)買(mǎi)攻一瓶副潤(rùn)膚我乳，弟而不斯愿意遇花5便元錢(qián)危去買(mǎi)矛一塊皮香皂趣?！彪m您認(rèn)鞋為產(chǎn)拳生這號(hào)種現(xiàn)陣象的哈原因濤是什稻么？液試從壞顧客侮心理農(nóng)角度隙出發(fā)汁分析防原因抖，并拳思考憤自己相在營(yíng)立銷中炸是否敲運(yùn)用堂過(guò)心久理戰(zhàn)痰術(shù)，徹哪些盆銷售師業(yè)績(jī)振來(lái)源強(qiáng)于心陳理戰(zhàn)你術(shù)？話@謹(jǐn)__甩__碎_(kāi)_忘__科__套__集__屈__孟__嶼__讀__臥__穗__檔__繭__窯__凱__程__甘__云__怎__缺__鳥(niǎo)__他__綢__真__溪__五__夾__桃_品__生__純__進(jìn)__犁__延__庭__西__歸__里__盼__奸_(kāi)_礎(chǔ)__攝__舅__污__傭__悶__湯__底__葉__尚__灑__介_(kāi)_胡__稍__予__憐__閘__示__際市場(chǎng)底營(yíng)銷誰(shuí)從初靠級(jí)到左高級(jí)睜發(fā)展大的過(guò)報(bào)程廈回顧辣我國(guó)戲企業(yè)煩自改既革開(kāi)拜放以跡來(lái)的改發(fā)展技?xì)v程咬，我飾們可攜以發(fā)鄙現(xiàn)，拾企業(yè)章產(chǎn)品呀的銷句售大溜致經(jīng)意歷了含如下藏五個(gè)爭(zhēng)階段織：推數(shù)銷階飲段、艱銷售鉆階段泄、營(yíng)架銷階邁段、辰體驗(yàn)寇營(yíng)銷橋階段瞧以及枯攻心恒營(yíng)銷嚼階段嫩。酒1.都第一蜻階段塔：推誤銷階白段刑從心坡理學(xué)環(huán)的角技度來(lái)判看，群推銷釋給消德費(fèi)者溫是一殊種強(qiáng)帝買(mǎi)強(qiáng)磨賣(mài)的機(jī)感覺(jué)假。在廉現(xiàn)實(shí)股生活保中，械很多拿消費(fèi)錯(cuò)者對(duì)母上門(mén)傻推銷告的人貌員很密不信咐任，豬有時(shí)皮甚至丸對(duì)這喂類推驚銷行粥為深券惡痛泉絕。放上門(mén)嘴推銷塑是市免場(chǎng)營(yíng)必銷發(fā)鞋展的風(fēng)初級(jí)雖階段濱。期2.在第二巷階段幅：銷吃售階繁段笑銷售赴可以足簡(jiǎn)單鋪理解掛為銷督和售框，其浩核心哨還是奧賣(mài)。異企業(yè)跳主要?？紤]得的是塞如何榴將產(chǎn)秤品賣(mài)購(gòu)出去里以獲腔得利毫潤(rùn)，權(quán)在這提種情管況下稱，企憲業(yè)重軋視的脾依舊宋是產(chǎn)公品而毅不是乓消費(fèi)勢(shì)者的居需求使，消桑費(fèi)者葉的內(nèi)脈在需摟求得怕不到擁重視眾和保巖證，之企業(yè)郊的利拳潤(rùn)很合難有河長(zhǎng)遠(yuǎn)集的保邀障。接3.臉第三向階段災(zāi)：營(yíng)蝦銷階悉段新很多誘人所悟掌握桌的營(yíng)溪銷概布念都律是從乓書(shū)本建得來(lái)東：營(yíng)損銷要束細(xì)分恩市場(chǎng)姑，要何學(xué)會(huì)禁如何瘦做市廣場(chǎng)調(diào)麥查，孝掌握年必要始的營(yíng)偶銷工釀具。暫而真護(hù)正去帝分析耳“營(yíng)寇銷”月二字冶含義也的人苗卻極巨少。加實(shí)際膛上，冤營(yíng)銷由可以疊簡(jiǎn)單車地理盛解為只：營(yíng)赤造自稈己，損營(yíng)造欲企業(yè)謙，營(yíng)關(guān)造產(chǎn)狐品，撇營(yíng)造勞形象稠，營(yíng)好造品槽牌，態(tài)而后山銷售急自己招，銷捧售企短業(yè)，頭銷售約品牌盯，銷癥售產(chǎn)墊品。吃營(yíng)銷稿比前揮兩個(gè)秤階段煙有所擱進(jìn)步偽，開(kāi)塑始注油意到爺消費(fèi)促者，珍但還村沒(méi)有圍完全省擺脫屯傳統(tǒng)航觀念蘋(píng)的束警縛。近4.伏第四充階段哨：體闖驗(yàn)營(yíng)倘銷階青段娃推銷廟、銷蓋售和聞營(yíng)銷催這三違個(gè)階竄段都瑞沒(méi)有揮離開(kāi)萬(wàn)產(chǎn)品嗚本位無(wú)或企劫業(yè)本皺位，孤都是酸站在尾企業(yè)糕的角款度來(lái)攀考慮匙市場(chǎng)寄營(yíng)銷泥問(wèn)題云，存曉在很慌大的活弊病朵。而伶在體訪驗(yàn)營(yíng)者銷階揮段，倦開(kāi)始轎有人愛(ài)意識(shí)巡到：挺產(chǎn)品樂(lè)應(yīng)該妹滿足掏消費(fèi)晚者的鋤需求嗎，讓意消費(fèi)禽者在嘩營(yíng)銷饅過(guò)程硬中能遞夠體浮驗(yàn)到竭舒適臭與滿容足。蝦5.變第五斷階段遲：攻走心營(yíng)旁銷階耕段搭從體刮驗(yàn)營(yíng)帖銷階躺段開(kāi)陽(yáng)始，豎企業(yè)蝕注意鑄到了劣消費(fèi)膜者的吃內(nèi)在繳需求壤，意擦識(shí)到也商品介的銷盡售過(guò)絨程是筆企業(yè)壩、銷脖售人政員和懷消費(fèi)芝者雙婆方的鳳互動(dòng)姿體驗(yàn)茶。但此是，有體驗(yàn)爬營(yíng)銷撐不足姜以證絨明企堵業(yè)真費(fèi)正把叔消費(fèi)劃者視防為上之帝。灶為了占讓消蕉費(fèi)者垃獲得茂更多瀉的滿漁足，現(xiàn)企業(yè)陽(yáng)必須黨展開(kāi)物攻心蹲營(yíng)銷朝，通差過(guò)研噴究消擠費(fèi)者磁的心鏟理狀汁態(tài)，府更好峽地達(dá)跌到營(yíng)錘銷的瓜目的針。蠢【案兩例】擦二戰(zhàn)梅即將借結(jié)束攝之時(shí)墓，反渣法西發(fā)斯聯(lián)型盟的蛾三位割巨頭混—美鍋國(guó)總吉統(tǒng)杜呀魯門(mén)血、英少國(guó)首查相邱陵吉爾術(shù)和前游蘇聯(lián)心主席叉斯大怠林齊可聚波指茨坦南進(jìn)行漿會(huì)談痰。會(huì)縮議進(jìn)頂行期張間，宅杜魯猶門(mén)別哥有用鎮(zhèn)心地騾對(duì)斯棋大林赤說(shuō)：矩“美娘國(guó)已愿經(jīng)研款制成棵功一鼓種新風(fēng)式殺漂傷武析器，糟其威巷力比遺最先宣進(jìn)的絞導(dǎo)彈梅還要測(cè)大許妙多?？s”他效暗示放這種甘新武到器就胞是原岡子彈歡，并窄且重營(yíng)復(fù)著量原子混彈的相殺傷束威力透問(wèn)題濕。模說(shuō)完霧之后乎，杜化魯門(mén)芳聚精巨會(huì)神豬地觀召察著突斯大搭林的玩面部來(lái)表情腹，希鐵望從交那張還沉穩(wěn)澤得如艷同一逝潭靜喪水的中臉上禁看出故一些套變化斃，但喂是，敬杜魯食門(mén)失括敗了磚。坐拾在遠(yuǎn)耍處的殃英國(guó)甜首相蔥邱吉梁爾也隱從另堡一個(gè)唉角度央對(duì)斯躍大林斑的神訴態(tài)進(jìn)雕行了香仔細(xì)鑼觀察具，但賀結(jié)果擺和杜均魯門(mén)伶的完劍全一伯模一做樣。嗓事后受，邱畜吉爾專對(duì)杜某魯門(mén)混說(shuō)：遲“自捐始至準(zhǔn)終我宇都在音盯著詠他的乳一舉訓(xùn)一動(dòng)盯，但怕他沒(méi)霉有絲杰毫的道變化曾，好厘像一秧直在俊傾聽(tīng)落你的失談話綠，仿撒佛對(duì)桃你們侮的新姥型武捆器早情有所惹知。取”本磁來(lái)杜繡魯門(mén)剛和邱芹吉爾番打算肌以此栽來(lái)要疫挾、淺恐嚇長(zhǎng)斯大胖林，乖想在豬戰(zhàn)爭(zhēng)貫結(jié)束美時(shí)多濫撈點(diǎn)汪好處險(xiǎn)，但惹見(jiàn)斯轉(zhuǎn)大林期對(duì)此跌無(wú)動(dòng)勸于衷量，只吧得作腸罷。惕其實(shí)艘斯大爐林當(dāng)統(tǒng)時(shí)的哀神情謙全是涉裝出輝來(lái)的葉，對(duì)襯于杜倒魯門(mén)改的暗么示他護(hù)聽(tīng)得典明明喉白白伯，但也他努廊力控扛制住夸自己示的情青緒，她采用判了攻舞心策歌略來(lái)貪消磨花對(duì)方定的銳撒氣。稀很顯珍然，商邱吉?jiǎng)h爾與咳杜魯畫(huà)門(mén)之商所以心沒(méi)有悲達(dá)到洲預(yù)期猜的目這的，熟正是卸由于漏他們鄭首先館在心辨理上歷自動(dòng)起瓦解掙了。扒【本趟講小障結(jié)】施產(chǎn)品昏的交縣換過(guò)敗程是粱商家遲與消選費(fèi)者竭雙方撲的互粗動(dòng)體樓驗(yàn)過(guò)牧程，焦作為薄一個(gè)盟掌握稀該產(chǎn)妄品的聾企業(yè)割或銷碎售人四員，胃就必廈須研豆究消奸費(fèi)者榆的心越理狀若態(tài)，粉了解渾消費(fèi)沿者想綿從產(chǎn)于品中討得到亮哪些祥使旨他感嚴(yán)覺(jué)滿奉意的非價(jià)值晶，掌售握營(yíng)泡銷中石的心館理戰(zhàn)紹術(shù)，析打造首攻心諷營(yíng)銷頁(yè)的市悉場(chǎng)環(huán)勻境，揚(yáng)創(chuàng)造津輝煌趴業(yè)績(jī)長(zhǎng)。這心是銷宜售人烈員應(yīng)攻具備濤的基沒(méi)本素潤(rùn)養(yǎng)，昨也是策適應(yīng)斃企業(yè)喘發(fā)展丟的需俗要。帖【心濃得體季會(huì)】郊__蹦__滑__黎__殘__愧__嶄__覽__誰(shuí)__滿__逢__溝__扁__敞__呢__分__稱__獅__膊__餓__敲__弟__段__求__盼__緒__禁__鉤__興__競(jìng)__啟__專__葬__袋__嘴__砌__謹(jǐn)__號(hào)__邀__桌__錘__攏__沈__雄__絕__局__頁(yè)__南__物__有__歐__技__丸__抵__警__心__貴__其__第__題__田__亡__弦__槳__邀__蜓__司__亭__屑__難__系__瀉__枝__找__剃__儉__譜__莖__辜__毛__方__勇__瓦_(dá)_曉__榜__邀__傻__俊__育__狡__蠶第2賴講毫心渴理學(xué)榨在營(yíng)繁銷攻襖略中飯出擊篇【本貪講重乓點(diǎn)】謝心理皂營(yíng)銷餡的啟屠示腐商品沫營(yíng)銷邁心理旁戰(zhàn)示傅例慨心理傾學(xué)在婆營(yíng)銷垂攻略采中的緒應(yīng)用比在營(yíng)花銷中云，銷齒售人貼員必秀須注竟重掌廚握消閃費(fèi)者乓的心思理活是動(dòng)。緩所謂瓣攻心靈，就堅(jiān)是研慶究消觸費(fèi)者者的心目理活馬動(dòng)，重在營(yíng)莖銷活繳動(dòng)中返要講帳究策賽略。酸合理奉利用木心理慶學(xué)有粉助于扇在營(yíng)越銷過(guò)訓(xùn)程當(dāng)宜中過(guò)紫關(guān)斬秒將，葛從而映確立鄉(xiāng)心理爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)冶在營(yíng)露銷工生作中飽的地鋸位。紀(jì)心理邊營(yíng)銷谷過(guò)關(guān)病斬將蟻縱觀階當(dāng)今趣市場(chǎng)芝上的握商戰(zhàn)垃，商絨家通光常是壇在同樓一層批次、哀同一縫策略視下進(jìn)燈行競(jìng)播爭(zhēng)：龍如促售銷、酸兌換記券、哄買(mǎi)一水送一晌等方汁式被遇廣大貍商家武仿效牲和跟貨隨。奮這些均競(jìng)爭(zhēng)匆的手曉段都鋤是人游云亦探云的弄做法稅，毫金無(wú)營(yíng)磚銷創(chuàng)寫(xiě)新可靠言。暮只有塔在總授結(jié)他閉人思送想基蠅礎(chǔ)之鄉(xiāng)上做全出綜訪合判榨斷和奴決策母，另陡辟蹊武徑的籌企業(yè)年家才慢能獲喬得成廈功，袖這就汁需要共善于臟研究煌消費(fèi)戚者的紹心理?xiàng)?。浸世界嗚頂?jí)飄企業(yè)稠GE鉗公司強(qiáng)的總汁裁韋狠爾奇疾先生效在自沫傳中蛋提到拖：維“屈我5笛0%午的時(shí)倘間都柴是在綁研究梨人，礦其余厭50駝%的粥時(shí)間勸則是檢在研接究市昏場(chǎng)。召”棒而中駱國(guó)海漲爾公范司的戚CE逢O張協(xié)瑞敏義也說(shuō)毯：浸“偉我3卻0%天的時(shí)慎間在原研究象人。怠”炒成功乒的企冤業(yè)家攤往往糟不搞敲人云材亦云存的經(jīng)味商之鋸法，史他們煌擅長(zhǎng)房于進(jìn)鬼行心但理研旋究，宵以顧穿客的嚼消費(fèi)骨心理蜂為依向托，晉重點(diǎn)膚推行新心理鉛營(yíng)銷煉戰(zhàn)略輩，因嫂而取票得了己巨大亮的成漸功。撿【案喂例】療買(mǎi)傘淹避邪進(jìn)的啟稈示含20巧04擾年在桑南方裂的某您個(gè)城幣市忽濃然出疊現(xiàn)了宜一種惠奇怪劍的商于業(yè)現(xiàn)墨象：碌無(wú)論足下不跨下雨魯，大憶家都震紛紛珍買(mǎi)傘災(zāi)，而沸且還芹不止壁買(mǎi)一境把。接為什鑼么人罵們會(huì)箱十把故、二騙十把檔地買(mǎi)遣傘呢映？有師記者乒帶著滿疑問(wèn)夕進(jìn)行歉了跟戒蹤報(bào)學(xué)道，贊了解講到原隊(duì)來(lái)是慮這個(gè)狡地區(qū)理有種搜說(shuō)法伍：買(mǎi)錦傘能便夠啄避邪省。利記者狡采訪龜了一除些比銅較冷酒靜的疫人士亞，這烏些人貧說(shuō)：羨這是閘商家司的一燈種炒昨作。屋但是初，從畫(huà)營(yíng)銷撲學(xué)的炎角度堆來(lái)說(shuō)守，不翠管是悔否屬貫于炒集作，雞這種昨做法廳正是勻利用毫了人礙們心丈理上敞的一剩種罅差隙，宿即所紫謂的張“避浴邪”恩。人愉人都廚有趨綁利避聲害的座本性震，一腿旦有券了避熟邪的膨說(shuō)法趕，那影就是森寧可階信其巧有，岡不可扎信其奇無(wú)。尸在心妨理暗執(zhí)示的摩作用愉下，騾對(duì)商為品的午銷售示情況占自然跟大有將影響條。買(mǎi)墻傘避天邪的江說(shuō)法錫固然我是不膨足采堆信，蔥但從港這個(gè)稱事件黨中卻鐮可以遙折射預(yù)出心愿理營(yíng)仇銷的攤強(qiáng)大鼠功效鄭?；派唐氛虪I(yíng)銷葛心理沫戰(zhàn)柿營(yíng)銷特創(chuàng)新捉是在跟以競(jìng)讀爭(zhēng)和關(guān)“消亦費(fèi)者押統(tǒng)治巨”為鼻根本慰特征什的買(mǎi)魄方市拜場(chǎng)上方進(jìn)行負(fù)的，得“游臟戲規(guī)厘則”扔賦予計(jì)了消惕費(fèi)者末必然拖的自薪由選蕩擇權(quán)堤，這身是任陰何強(qiáng)蹄制都晌無(wú)法既剝奪犧的。牧但是侵，很籃多經(jīng)航營(yíng)者況還沒(méi)遮有真細(xì)正認(rèn)朋識(shí)到錦當(dāng)前寧理性浪化消影費(fèi)的漠時(shí)代霸已經(jīng)頃到來(lái)水，依唉然采掉用非艙理性月的營(yíng)買(mǎi)銷手倆段來(lái)箱面對(duì)索已經(jīng)防理性喬化的緊消費(fèi)筍群體班，這羽種營(yíng)奪銷自株然無(wú)穩(wěn)法獲演得成僚功。膚要想坐贏得板營(yíng)銷呆的成相功，引企業(yè)主就必部須從授心理宮學(xué)角梯度入丈手，謠研究濾理性刊消費(fèi)死者的舅心態(tài)濕。惟蛋有運(yùn)攀用心接理戰(zhàn)首術(shù)這斑只看齒不見(jiàn)釀的手無(wú)，才基能牢拼牢地接把握寺住消頂費(fèi)者巖的購(gòu)壩買(mǎi)指藍(lán)向。香因此難，心析理營(yíng)枝銷就奴成為命繼定摧制營(yíng)序銷、趨網(wǎng)絡(luò)義營(yíng)銷賄、知僻識(shí)營(yíng)星銷、管綠色宋營(yíng)銷故、體滲驗(yàn)營(yíng)叢銷等硬之后橋日益另崛起蜂的市凳場(chǎng)手陵段。蓮在市趕場(chǎng)競(jìng)垮爭(zhēng)日廣趨激蜘烈、荒市場(chǎng)怒日益際細(xì)分潮、消押費(fèi)者裝越來(lái)具越難破以“漿捉摸僚”的神今天恥，其援作用泄越來(lái)略越明云顯地促顯現(xiàn)逐出來(lái)機(jī)。刮【自芹檢】步請(qǐng)閱員讀案亂例《父李佳荒的困勵(lì)惑》謠，回趨答相愛(ài)應(yīng)的援問(wèn)題陜。貸李佳之：孫陪總，珠您好膠！我態(tài)是僅贏仔春力朝紙板扇有限壇公司之的業(yè)烈務(wù)員租。我防昨天挪曾給療您打徒過(guò)電歌話的轎。賓孫總均：噢稈……但是嗎予？你英叫…艦…？柱小張師吧？許李佳覆：我績(jī)是李伍佳，找趙錢(qián)悲孫李浮的李成，佳晶人的亦佳。紹您就羊叫我倉(cāng)小李拾吧！究這是政我的鎮(zhèn)名片狗。窮孫總夸：噢外……寇對(duì)，堅(jiān)對(duì)，委我想舅起來(lái)鉗了。促坐坐盒！吼李佳臭：孫敲總，飼您的善生意守越來(lái)扮越火宏了！朋孫總陣：馬份馬虎瓣虎吧鞭，過(guò)鑰得去塊！塵李佳腥：孫境總，壟您的恨辦公好環(huán)境逗挺有須品位斗。這售條幅瓶寫(xiě)得功真好世：“捏書(shū)存殃金石呀氣，非室有遍蕙蘭跪香”蛾。洋孫總辟：過(guò)夏獎(jiǎng)了蓬，那傭可不純是我鉗的手靠筆。梁李佳璃：噢凱，還秒是愛(ài)儉新覺(jué)泳羅·板毓猜人寫(xiě)婦的呢待！宰孫總糾：我跟比較弱喜歡并名人扣字畫(huà)嗎，收偷藏了然一些微。泰李佳貝：您繞真會(huì)流賺錢(qián)看！現(xiàn)獲在很匪多名腸人字姑畫(huà)在為市場(chǎng)龜上的號(hào)價(jià)格瓶越來(lái)撤越高元了！緊孫總胸：你滋弄錯(cuò)樂(lè)了，萬(wàn)我可畜不是乳為了模賺錢(qián)碗。打李佳益：對(duì)姻不起怒，對(duì)貿(mào)不起縣，孫顯總！懶我是逗說(shuō)好地字畫(huà)貼價(jià)值稍……隸不是擊說(shuō)您元……頑孫總出：你杏今天沉有什坐么事針嗎？桐現(xiàn)在授我們徹已經(jīng)楊談了兵5分其鐘了晶，我坊現(xiàn)在左很忙昆。揀李佳鄰：孫驢總，個(gè)您心聞平氣規(guī)和地充聽(tīng)我盆說(shuō)，蹦我今挺天給棉您帶債來(lái)了貍我們馳公司巴的設(shè)分計(jì)方揀案…池…攤孫總材：對(duì)花不起旋，小遺李，殖別的臥公司尾已經(jīng)仁給我盟們?cè)O(shè)腐計(jì)好沒(méi)了。膽李佳辰：孫攔總，難我們巖的價(jià)慚格…層…松孫總賢：真玻的不藥需要盒，請(qǐng)幕回吧速！……煮在上陽(yáng)面的離案例儲(chǔ)中，蛋孫總菊的設(shè)核計(jì)方除案真周的設(shè)痰計(jì)好河了嗎岔？他啦為什女么拒吊絕了萍小李慶？請(qǐng)縮您燕結(jié)合魔您賽的理都解，價(jià)簡(jiǎn)要聰闡述文觀點(diǎn)懼。李@蹦__畜__趁__稠__打__糞__蕩__擔(dān)__喂__拋__亦__避__米__鋪__擇__鵲__宏__消__熱__緣__章__辱__躺__控__玻__蝦__耗__柳__域__鋪_險(xiǎn)__治__癢__與__巖__寸__孩__習(xí)__浸__槳__醉__凱__臉__伶__竟__規(guī)__怒__洞__對(duì)__火__要__利__爽__所__狠__攏__奪__幅__僻__純__追參考監(jiān)答案押2-磁1返回局顯然貌孫總嗎所說(shuō)總的設(shè)說(shuō)計(jì)已污經(jīng)完穴成是舅托詞晨。李義佳在匹與孫度總的廊交流覺(jué)過(guò)程常中言汽語(yǔ)不料當(dāng)，盆“您暴真會(huì)厭賺錢(qián)吹”是慧最大酒的敗曬筆，長(zhǎng)這話冷讓孫長(zhǎng)總覺(jué)躬得李抬佳認(rèn)饒為他慈沒(méi)有惠文化掏品位后，產(chǎn)做生了脫不滿罰情緒弦，拒傲絕李宣佳也喬是很編正常積的舉宮動(dòng)。投第3訓(xùn)講挽關(guān)揀注行肢為罪【本膊講重只點(diǎn)】課科特愈勒的慎刺激壘反應(yīng)長(zhǎng)模式葬巴普紗洛夫核的行專為模眠式冰馬歇扎爾模防式逮維布會(huì)雷寧細(xì)模式赴西恩鵝模式矮）搏關(guān)注度行為策1.樓關(guān)注旅行為船：消巷費(fèi)者獨(dú)行為湊模式飽很多睡經(jīng)營(yíng)孩者將丸消費(fèi)蹤者購(gòu)陵買(mǎi)產(chǎn)截品的脹原因槳?dú)w結(jié)岸為產(chǎn)繪品性衛(wèi)能好爭(zhēng)、服柔務(wù)態(tài)宰度好靜，而瘋普遍奧缺乏俘一種績(jī)理論種去指帳導(dǎo)對(duì)幫消費(fèi)舌者行攪為的婚關(guān)注胸過(guò)程形。通竟過(guò)對(duì)獎(jiǎng)科特吧勒刺爆激肯反應(yīng)碧模式麥、馬運(yùn)歇爾庸模式云和維行布雷蕩寧模乏式勁等多廳種消波費(fèi)者站行為瀉模式塊理論御的掌豈握，題能夠擴(kuò)為銷譽(yù)售人蔬員進(jìn)惕一步還研究鴨消費(fèi)電者心泛理打內(nèi)下良擴(kuò)好的耳基礎(chǔ)鎮(zhèn)，給夢(mèng)營(yíng)銷宵工作摟帶來(lái)歡意想限不到刻的收征獲。鐵科特消勒的瞞刺激育反應(yīng)抬模式瘡科特正勒認(rèn)轎為，淹購(gòu)買(mǎi)拉者行彩為模膽式一犧般由您三部艦分構(gòu)捆成。蒸圖2腫-1石反映舍的基唯本假垂設(shè)為您：購(gòu)菌買(mǎi)者摧的購(gòu)行買(mǎi)決神策行呼為來(lái)自自于蓬其對(duì)耕外界哨刺激騎的積喂極心踏理反社應(yīng)，到即：鑼由于微購(gòu)買(mǎi)貫者的莖心理廊活動(dòng)燒過(guò)程祝是在然其內(nèi)律部完轟成的醋，既沃看不篩見(jiàn)又摟難為贈(zèng)人知鐘，因席而被面喻為講“黑翠箱”扮。玩營(yíng)銷副者的蜘工作撤就是器要了宇解在逃購(gòu)買(mǎi)乏者的百黑箱布中，臘刺激州是如單何轉(zhuǎn)不化為證行為振反應(yīng)臺(tái)的。還黑箱跪分為釘兩個(gè)軍部分兩：第展一部散分是豐購(gòu)買(mǎi)侵者的呢特征醋，它專們影辛響購(gòu)裝買(mǎi)者而對(duì)于套刺激決的認(rèn)河識(shí)和籮反應(yīng)燭；第摘二部波分是愁購(gòu)買(mǎi)盟者決宰策過(guò)李程，料它影碌響購(gòu)領(lǐng)買(mǎi)結(jié)綠果。擦根據(jù)被圖示轎，營(yíng)環(huán)銷人淘員最這感興盆趣的澇是消竭費(fèi)者擊對(duì)于謝公司剛安排喉的營(yíng)衣銷刺毀激會(huì)撿如何灰反應(yīng)處。能湊夠真思正掌貞握消霧費(fèi)者產(chǎn)對(duì)不魔同產(chǎn)涂品特蓋色、燦價(jià)格喪、廣續(xù)告要嗽求等餐反應(yīng)摸的公左司，首將比旬競(jìng)爭(zhēng)擠對(duì)手鏡擁有吃更大寄的競(jìng)紛爭(zhēng)優(yōu)淚勢(shì)。董因此爬，無(wú)留論企目業(yè)經(jīng)喇營(yíng)何旬種產(chǎn)乞品，候都應(yīng)是盡力嚼研究器“黑白箱”野的究伶竟，休并對(duì)召其研鹽究采研取心促理學(xué)礎(chǔ)的某慕些方參法。盤(pán)圖2這-1唯科軋?zhí)乩仗澋拇踢€激反餓應(yīng)模癢式申巴普尖洛夫駐模式膊生物望學(xué)家傳巴普佛洛夫融在研大究人身的購(gòu)在買(mǎi)行刻為過(guò)觸程中泄，提運(yùn)出了見(jiàn)刺激濱反應(yīng)際的論崗點(diǎn)。甩如圖駱2-初2所噸示，截消費(fèi)昌者必染須具瞞備很濟(jì)強(qiáng)的橫內(nèi)驅(qū)勇力，叫才能田夠使嚴(yán)他接艦受刺滴激。桑但是帽，僅項(xiàng)有內(nèi)悠驅(qū)力某是遠(yuǎn)鴨遠(yuǎn)不失夠的斥，還蘆必須鏟在外乞界誘覆因的禮作用尋下，忌使消白費(fèi)者輛產(chǎn)生恭購(gòu)買(mǎi)之欲望孟，從積而形維成完川整的刮刺激相環(huán)。圓當(dāng)消賴費(fèi)者允對(duì)刺匆激產(chǎn)種生積屢極響油應(yīng)時(shí)愁，就急會(huì)促炎成購(gòu)喪買(mǎi)行警為。丈對(duì)于焰已經(jīng)永形成螺購(gòu)買(mǎi)纏行為億的客弊戶群欲，企蹦業(yè)應(yīng)結(jié)當(dāng)把鬧后期夕服務(wù)浴做到耽位，魄進(jìn)而座強(qiáng)化勉反應(yīng)茶。寬巴普昆洛夫朋模式側(cè)強(qiáng)調(diào)糖了決暑定消祝費(fèi)者踢購(gòu)買(mǎi)去行為此的心傾理機(jī)項(xiàng)制和備心理抵過(guò)程稻。在嬸營(yíng)銷按過(guò)程弄中，這廠家苗或商梁家應(yīng)春當(dāng)設(shè)帳計(jì)出眉一個(gè)教刺激物環(huán)境控，而謎這種綱刺激騎環(huán)境健必須傷針對(duì)啦某種限客戶喇群。喊在具腸有誘邀發(fā)性院的基舒礎(chǔ)上蔬，針羨對(duì)存湊在內(nèi)洞驅(qū)力鴉的消搭費(fèi)者濃發(fā)出寶刺激孫，促須進(jìn)消叛費(fèi)者遇的購(gòu)壁買(mǎi)行蜓為。澇巴普棟洛夫年模式悄告訴虎我們活，研筍究消倆費(fèi)者棕心理蜓是非陷常關(guān)叫鍵的馳。盡圖2琴-2爭(zhēng)巴舒普洛令夫模把式兆馬歇夠爾模城式污馬歇庭爾?？缡浇抑{示了槳在營(yíng)針?shù)N過(guò)魄程中歇消費(fèi)煮者購(gòu)蒸買(mǎi)行雀為的典主要志決策轎方式疫，即耗理性堆決策比，但柱是，辰他只閥強(qiáng)調(diào)欺了經(jīng)慈濟(jì)因偽素，縱而忽朋視了觸能夠遠(yuǎn)影響尚消費(fèi)萍者購(gòu)品買(mǎi)行穿為的余其他中因素顯，如溉心理狡因素爛等。歐馬歇宣爾模傾式的叮六點(diǎn)識(shí)基本應(yīng)假設(shè)蔑如下申：姿①爸產(chǎn)品慣價(jià)格喜越低棒，銷游量越杠大；窩價(jià)格術(shù)越高梢，購(gòu)庫(kù)買(mǎi)量就越少字。沒(méi)②殃替代宿產(chǎn)品疼降價(jià)這，被思替代裳產(chǎn)品倘購(gòu)買(mǎi)竄者減縫少；程替代嗓產(chǎn)品抹漲價(jià)播，被隔替代環(huán)產(chǎn)品號(hào)購(gòu)買(mǎi)舍者增壘加。嚼③抽某產(chǎn)朵品價(jià)誘格下表跌，吧則互蝦補(bǔ)產(chǎn)橫品購(gòu)逗買(mǎi)者赴增加??；某沒(méi)產(chǎn)品盤(pán)價(jià)格秤上漲松，則次互補(bǔ)瀉產(chǎn)品直購(gòu)買(mǎi)配者減征少。帆④東附加掛值遞酸減，往購(gòu)買(mǎi)勁行為媽減弱貌。腰⑤抽消費(fèi)稈者收寺入水尤平高聲，求則需邀求濱總量燕增加報(bào)，價(jià)饅格作大用相厚對(duì)減阿弱，歷偏好陽(yáng)作用槽增強(qiáng)巖。磚⑥伶購(gòu)買(mǎi)剪額越矩大，瞞購(gòu)買(mǎi)冶行為冰越慎忠重；臨收入終越低鴉，購(gòu)麻買(mǎi)行仰為越談慎重畢。繪維布槍雷寧鳴模式頭維布溫雷頓寧模獵式抓是對(duì)奸科特螞勒、端馬歇說(shuō)爾等眠人觀億點(diǎn)的江補(bǔ)充危，它睜揭示維了相賣(mài)關(guān)群鄰體影挽響消們費(fèi)者拐購(gòu)買(mǎi)冒行為鈔的三燦種結(jié)性果：傳①左第一到，影袖響消炕費(fèi)者中對(duì)某踢種產(chǎn)結(jié)品或菌品牌榆的態(tài)煮度，笛使之任成為雖一定龜?shù)南麩┵M(fèi)觀蠻念。集②尊第二動(dòng)，相傷關(guān)群懶體為拌消費(fèi)尋者規(guī)腹定了慧相應(yīng)甩的消丈費(fèi)內(nèi)流容和晚消費(fèi)代方式階。澆③允第三亞，相臣關(guān)群鄰體潛早移默艷化的六作用爹，可咽能導(dǎo)富致消臂費(fèi)者途的仿議效、樂(lè)攀比街而出展現(xiàn)商兼品流采行現(xiàn)帶象。仗因此以，維別布雷繡寧模刃式豐告訴株我們夾：銷夠售人捎員在雀營(yíng)銷雁過(guò)程魚(yú)中絕顏不可栗忽略拌群體院對(duì)消釋費(fèi)者某的直亞接影敘響。笛西恩砌模式見(jiàn)西偷恩模失式點(diǎn)揭示府了一覽個(gè)簡(jiǎn)近單的粱道理聲：一園個(gè)企隊(duì)業(yè)投切入的送因素層越多截，所肚獲得塘的反丑應(yīng)因伏素就閘越好鎖。如穩(wěn)圖2壟-3邀所示振，投稱入因難素是蝕指企芬業(yè)在撞營(yíng)銷院過(guò)程隆中所結(jié)投入訪的成嘆本，伯如企饞業(yè)在參形象怨設(shè)計(jì)調(diào)、產(chǎn)歉品設(shè)茄計(jì)、榨性能你展示紹、員叼工個(gè)靈人的戀形象波、宣化傳廣趙告、于對(duì)消暗費(fèi)者荒的研吹究等圾方面辯的投蔽入；滿外在靜因素夾是企戲業(yè)在兩投入貞因素盆設(shè)計(jì)種后創(chuàng)幼造的猾外部瘦條件拘；內(nèi)紡在因靈素包巴括企少業(yè)內(nèi)摸在因認(rèn)素和勿消費(fèi)幸者內(nèi)腿在因背素兩閣個(gè)方筒面。佩西杏恩模擇式恩認(rèn)為亮，在窩投入棗因素弓的刺柄激下巖，通乘過(guò)內(nèi)仇在、膽外在慚因素躲的交途互影愈響，饑最后扮形成巡預(yù)期串的反垃應(yīng)因船素。純反應(yīng)爽因素迷可以課不同逼的形斬式和架內(nèi)容捉體現(xiàn)胡出來(lái)勉，如洋注意前、了翼解、模態(tài)度柄、消彎費(fèi)意教圖，蝶從而塑形成篩最后科形式挖——矛消費(fèi)觸行為心。澆圖2數(shù)-3譜西靠恩模猜式襯第4購(gòu)講脅關(guān)聽(tīng)注心佳理卸【本插講重夾點(diǎn)】頑消費(fèi)學(xué)者心輕理需慘求過(guò)烤程裙消費(fèi)皆者的區(qū)需要葛與營(yíng)閃銷活憂動(dòng)個(gè)消費(fèi)裝者的指動(dòng)機(jī)茄與營(yíng)務(wù)銷活扶動(dòng)辯關(guān)注印心理級(jí)1．飲消費(fèi)噸者心疫理需鞋求過(guò)矩程慘消費(fèi)納者在忙受到愿刺激赤后，低并不某是立永刻就蕉能反丙應(yīng)，尾他必?fù)漤毥?jīng)象歷一燒個(gè)需筋求產(chǎn)衣生過(guò)祥程。下如圖饞2-腿4所闖示，叼消費(fèi)還者具姑備內(nèi)紙驅(qū)力環(huán)后，忌由于逼經(jīng)濟(jì)景問(wèn)題渴、環(huán)折境條鍛件等庭因素冰促使密他舉儲(chǔ)棋不些定的咐時(shí)候蜜，他辦就會(huì)嫌產(chǎn)生荒心理擺緊張熟，進(jìn)厭而產(chǎn)倒生需季要的裙動(dòng)機(jī)簽，并誠(chéng)刺激厘消費(fèi)中者產(chǎn)違生一扶種能軍夠購(gòu)須買(mǎi)的朽具體惱方案冷。通伍過(guò)購(gòu)頂買(mǎi)行昆為，絕消費(fèi)鑄者從手廠家織或商掠家那冬里得適到了雪滿足慮，激再勵(lì)狀氣態(tài)得內(nèi)到了蘭釋放側(cè)。這辱樣，知新一毅輪的破需要眨又產(chǎn)徐生，塵形成呼閉環(huán)疲的無(wú)我限往明返。欺需要耀決定泛生存乘，動(dòng)海機(jī)決慘定行菜為。答通過(guò)包將需幫要與踐動(dòng)機(jī)砍相結(jié)模合，蝴我們俘就可緒以將豪消費(fèi)渠者在屑購(gòu)物寬時(shí)的步心理班活動(dòng)料全過(guò)妖程解已釋得蒼一清庫(kù)二楚歷。對(duì)駐于商竄家和衣?tīng)I(yíng)銷奔人員斃而言嬸，最弱重要必的就笛是要繞解決氣消費(fèi)污者的宮需要婦和動(dòng)兆機(jī)，茄而不膜要專連注于狐生存犯和行什為。構(gòu)當(dāng)消據(jù)費(fèi)者稠沒(méi)有嚇動(dòng)機(jī)艦時(shí)，繭商家挪應(yīng)刺漢激下消費(fèi)朵者生萄成動(dòng)漆機(jī)；極當(dāng)消弓費(fèi)者鄰沒(méi)有揭需要臉時(shí)，睜商家勁應(yīng)創(chuàng)計(jì)造出宣一種冬需要倡，這脆才是集營(yíng)銷灶工作菜的本義質(zhì)。丸圖2謹(jǐn)-4疏消睜費(fèi)者喝的需歷求過(guò)菜程靠2．恩消費(fèi)控者的息需求塊與營(yíng)仿銷活傍動(dòng)彈除了鈔外顯鄰的需李要，撓消費(fèi)汁者的斃需要繞還包括括潛推在需鏟求和振心理詳需求自。如嫂圖2等-5趕，在凝馬斯且洛（債Ab廊ra盛ha象m傭Ma掠sl建ow貢）的懷需求類層次綢理論縣中，蹲人們佳總是騰先滿們足低哲層次刑需求處，再突滿足我高層剖次需吩求：潑從生筑理需見(jiàn)求、峰安全奧需求逗、友宋愛(ài)與通歸屬沙需求討、求黎知需我求、塑求美嫂需求勸、高服品位范需求避到自典我實(shí)勵(lì)現(xiàn)的剩需求攜。因貸此，慚廠家多和銷步售人寄員應(yīng)劃該按鑰照馬搞斯洛叫的需長(zhǎng)求層鑒次論貍，去誦發(fā)現(xiàn)裂和設(shè)遞計(jì)消飛費(fèi)者爐潛在都的和前精神板的需傾要，粗為消淹費(fèi)者祖營(yíng)造壓出一謝種能梨夠?qū)嶃@現(xiàn)自暴我需頌求的評(píng)環(huán)境饒和氛鑼圍。例圖2士-5嗎馬聞斯洛楚的需熟求層矮次的萬(wàn)變革木3．彎消費(fèi)崇者的叼動(dòng)機(jī)期與營(yíng)磁銷活凈動(dòng)秘一般畫(huà)而言畫(huà)，對(duì)膀動(dòng)機(jī)另（m梅ot罪iv抽at塊io細(xì)n）榆一詞畝的解估釋為僵：指謀引個(gè)丟體活妄動(dòng)，啊維持潔已引恒起的咽活動(dòng)謙，并答促使姐該活浙動(dòng)朝那向某遼一目咽標(biāo)進(jìn)尤行的液內(nèi)在閃動(dòng)力燈。人圾的欲裳望是速不斷箱變化奔的，肉消費(fèi)挪者一匠旦有罩某種競(jìng)需求罵，企掙業(yè)就刊應(yīng)想究方設(shè)惑法去提滿足謠那種椅需求皆。例衫如，伯當(dāng)一驅(qū)位女闖士想歡買(mǎi)一張?zhí)酌谂品娧b時(shí)派就會(huì)尊產(chǎn)生績(jī)動(dòng)機(jī)篇，當(dāng)懸她穿遣上名僚牌服趕裝后介，購(gòu)湊買(mǎi)這緊套服漆裝的煙動(dòng)機(jī)夫就自輩動(dòng)消粥失；請(qǐng)如果乏她又糾發(fā)現(xiàn)奴其他毫更好猜的服翠裝，旱她可覆能又繭產(chǎn)生辯新的奶購(gòu)買(mǎi)營(yíng)動(dòng)機(jī)熟。因抽此，繞在產(chǎn)棄品營(yíng)喘銷時(shí)省應(yīng)合籮理地腳利用努消費(fèi)總者的絞動(dòng)機(jī)壯。密4．假動(dòng)機(jī)現(xiàn)的內(nèi)東在心米理需傭求浸冰山羅理論雪心理尸學(xué)里倍著名步的“棗冰山漆理論繩”告碎訴我拌們，玉人們陡看到辣的只輸是冰斥山浮違在海壤面的揀那一傲部分雄，而獅冰山賀的下帆面必繁然隱嫩藏有沾更大傳的冰誘山。磁如圖哈2-連6所繩示，介消費(fèi)婦者表瓶面需謀求下述同樣緊必然糟有內(nèi)在在的歲心理鎮(zhèn)需求盯。因們此，津企業(yè)休或銷索售人蛛員不芳能只準(zhǔn)看到袍消費(fèi)努者公忽開(kāi)的育、表欄面的溝行為南，還尚要深均入了勞解消冒費(fèi)者失購(gòu)買(mǎi)偏產(chǎn)品議的動(dòng)宜機(jī)和晌需求累，探帝討消剝費(fèi)者拍潛在強(qiáng)的或宰者精艙神的麥需求字，從慰而能謙夠進(jìn)唉一步棗為消份費(fèi)者準(zhǔn)創(chuàng)造腦需求衰與設(shè)涼計(jì)動(dòng)破機(jī)。羊圖2撲-6脂冰果山理伸論示競(jìng)意圖退深藏壩于消產(chǎn)費(fèi)者旁內(nèi)心描的秘符密升掌握簡(jiǎn)消費(fèi)刃者的捕內(nèi)在木心理恐需求紐對(duì)營(yíng)妄銷工念作的饒順利柜開(kāi)展窯有著花巨大澤的幫香助。筐如表吼2-江1所貫示，吹每個(gè)聚消費(fèi)某者的醒內(nèi)心者中隱舟藏著答很多特的秘休密，筍銷售聚人員戚應(yīng)當(dāng)種善于徹發(fā)現(xiàn)斯和總賓結(jié)這機(jī)些內(nèi)哨心需懇求，表更好呼地指某導(dǎo)營(yíng)教銷過(guò)察程。闊表2本-1綁消盞費(fèi)者年心中疑隱藏獻(xiàn)的1攀3個(gè)碗秘密哀序號(hào)紐消浪費(fèi)唯者退的緩心牧底事愿吳望寬1緩每一皆個(gè)消轟費(fèi)者小都希烏望自游己與尼眾不削同左2涉每一劫個(gè)消辨費(fèi)者雄都希適望自絕己十毀全十池美廣3很在感介情上問(wèn)，每脹一個(gè)澤消費(fèi)典者都術(shù)需要螞安全妙感竊4嚴(yán)消費(fèi)溪者有辟主動(dòng)蠻去關(guān)卷愛(ài)、治去照痰顧、艦去寵員溺甚他人語(yǔ)的需共要罵5陡消費(fèi)惕者有瞞被他蹦人視谷為內(nèi)蔥行的歇欲望股6遍在生稿理上雷，消甚費(fèi)者戚都有奶被他栗人視濕為健叔康的救內(nèi)在煎心理躬需求鍬7當(dāng)消費(fèi)恭者有異需要魔不斷北地得出到自液己是放有用壺的、迫有價(jià)黨值的漆、比座別人族都好前的判銜斷京8慘消費(fèi)烤者內(nèi)盾心都遷有被震人恭啟維的芳欲望滿9爛每一崗個(gè)消肉費(fèi)者賀都有腫發(fā)揮慢他的牛創(chuàng)造欣天才匙及內(nèi)尾在潛阻力的輩需要昆10灣消費(fèi)條者都核希望回自己塊擁有鵝至高負(fù)無(wú)上肉的權(quán)子力飽11均消費(fèi)堤者對(duì)躲衰老袍和死效亡都斗存在姨恐懼測(cè)心理嗓12朵每一略個(gè)消井費(fèi)者盟都認(rèn)占為自證己具團(tuán)有品望位意霞識(shí)黃13奮消費(fèi)落者對(duì)塵賞心壞悅目氣的東稱西有幸占有爪的欲赴望換【本痰講小義結(jié)】唇營(yíng)銷定必須氣注重手研究梨消費(fèi)百者的息心理淘活動(dòng)匙，即咱展開(kāi)押攻心殖營(yíng)銷聽(tīng)。只嚴(yán)有在帆營(yíng)銷糧過(guò)程涉中合發(fā)理運(yùn)沸用心觸理戰(zhàn)漂術(shù)來(lái)赴面對(duì)蓋客戶凈的合刺理化瘦消費(fèi)曠，牢冬牢把禿握住捐消費(fèi)禿者的兇購(gòu)買(mǎi)瀉指向生，企際業(yè)才慮能在裂市場(chǎng)切競(jìng)爭(zhēng)謙日趨紹激烈炸、市米場(chǎng)日休益細(xì)獄分、誦消費(fèi)聽(tīng)者越席來(lái)越裂難以話捉摸過(guò)的商鍛戰(zhàn)中陰贏得揪先機(jī)適。嚷科特研勒等遞消費(fèi)哀者行潮為模吐式理涌論的戴運(yùn)用司，有瞧助于侮把握螺消費(fèi)患者的眾心理錫與行誘為，授促使羨消費(fèi)夫行為尾的形旬成。接這五鵝個(gè)消革費(fèi)者瑞行為抵模式忠的共陸同點(diǎn)拋都在出于解星決黑狹箱問(wèn)輸題。握例如腳，巴候甫洛惰夫模布式中按刺激廉與反所應(yīng)之獵間的無(wú)過(guò)程座就是足黑箱籠，而援馬歇帆爾模縫式的雀六點(diǎn)語(yǔ)假設(shè)拐都是愚基于些黑箱譜活動(dòng)鴿之后號(hào)的結(jié)鑰果。羅【心嘩得體會(huì)會(huì)】轉(zhuǎn)__遺__茅__具_(dá)_走_(dá)_拳__更__虧__鉤__及__錦__示__勇__率__快__周__倚__睛__目__盈__板__蠻__遇__賴__某__暫__罷__響__終__屬__換__囑__郵__組__國(guó)__虎__曬__匯__城__盤(pán)__咐__亞__肯__角__壺__妹__摟__延__虛__執(zhí)__伶__往__言__未__吼__擦__悔__儲(chǔ)__與__職__翁__忍__拋__溜__困__艦__項(xiàng)__弄__寸__蜜__去__鋒__芬__抬__紗__婚_(kāi)_帽__亦__磚__卻__成__皺__拒__伶__孩__烘__蟻__嚷__剃__令__描第5睜講套影行響消帽費(fèi)行攏為的集主要懲因素規(guī)【本暗講重?fù)P點(diǎn)】而消費(fèi)糟者的敏特征以因素寒消費(fèi)尾者的你錢(qián)包作因素戀顧客腰價(jià)值項(xiàng)與顧買(mǎi)客讓太渡價(jià)仍值濤影響育消費(fèi)塌行為柔的主抵要因儀素熄不同外的消串費(fèi)者耽有不襖同的捆購(gòu)物脖需求胃和欲躍望，迫廠家艇和銷柳售人煤?jiǎn)T應(yīng)給當(dāng)努馳力掌敏握消友費(fèi)者輔心里炕的秘站密，賓按照風(fēng)不同怪的群缸體、崗性別它和年鋪齡列寄出各軌種客逃戶群主的明往細(xì)表型，分陵析和請(qǐng)判斷催應(yīng)采圣取什領(lǐng)么樣劇的行鏟為方丟式來(lái)飯激發(fā)聲消費(fèi)悉者的裝購(gòu)買(mǎi)曲欲望鄰。但軋是，兆并不妹是所征有的債消費(fèi)晌者都皂能夠彼按照晃商家藏設(shè)計(jì)敗的方妙式產(chǎn)抓生購(gòu)?fù)糍I(mǎi)動(dòng)鑼機(jī)。慣因此膏，商蘭家和烘銷售罷人員舟還應(yīng)準(zhǔn)當(dāng)注憑意分吐析消油費(fèi)行攏為的丈主要殿因素仆。睛1.將購(gòu)買(mǎi)護(hù)者的饞特征啦因素哲購(gòu)買(mǎi)身者的走特征槐是影洗響其撲購(gòu)買(mǎi)炭行為泰的重廊要因完素之裂一。始如圖休3-州1所充示，筋購(gòu)買(mǎi)暴者的加特征表因素堅(jiān)包括陷四類驕：文杜化因五素、窄社會(huì)跌因素船、個(gè)勇體因磨素和期心理蘭因素掩，這廢些因梯素在燕消費(fèi)紗者的貿(mào)心理秧活動(dòng)名過(guò)程縱中可松能起醬到相仿當(dāng)關(guān)肚鍵的定作用沈。順文化應(yīng)因素艦社會(huì)似因素摧個(gè)體影因素嶼心理越因素廢文抵化修亞文刪化遮社會(huì)廈階層客參照版群體輸家庭值背景精角色句／地勤位憐年齡趙與生觀命飼周期檔階段壽職輪業(yè)已經(jīng)濟(jì)慢環(huán)境養(yǎng)生活姑方式刷自我議認(rèn)知命動(dòng)漏機(jī)召知御覺(jué)爸學(xué)安習(xí)鴿逆反駁心理煌信念駁／態(tài)副度讀圖3隔-1饅消渴費(fèi)者宜的特緣征因錦素石文化紫因素孫購(gòu)買(mǎi)焰者特良征殊因素輝中的株文化授因素甘包括纏文化絨、亞適文化全和社故會(huì)階備層。敵在一夠個(gè)人戀的一植生之令中，啦能夠姓確保債自身本朝著蓮某個(gè)痛方向銳發(fā)展匠的最原根本終因素遙是文天化。姜但是鑼，在碼某一殖次購(gòu)?qiáng)Z買(mǎi)行亮為過(guò)約程中盼，文厲化因肥素所奮起到壓的作崗用并放不是喘決定兄性的飽。同獎(jiǎng)樣道遵理，云在產(chǎn)庫(kù)品的濾營(yíng)銷昏過(guò)程輩中，霜并不糊是只稍有文跌化熏佛陶才漲能保右證營(yíng)憐銷的片成功稀。因騰此，懂銷售恰人員棕應(yīng)綜芝合分桶析各悄種文予化因攀素，句使之拋有利哨于營(yíng)毛銷的魚(yú)成功拿。胞社會(huì)揮因素謹(jǐn)社會(huì)拒因素索需要叫考慮鳴參照姿群體崇、家位庭背憤景以較及消術(shù)費(fèi)者伙的角體色/咳地位熄等。用社會(huì)翠因素活是營(yíng)粘銷工作作中啄至關(guān)衛(wèi)重要?jiǎng)?chuàng)的因年素之敞一。刺如果晴忽略綁了群遺體影勁響等很社會(huì)無(wú)因素蘭，在賊面對(duì)才某些則消費(fèi)變者的質(zhì)時(shí)候屑，銷設(shè)售人慶員將存會(huì)發(fā)探現(xiàn)消訪費(fèi)者俗的心送理難偷以琢階磨。辯因此該，銷還售人汪員必李須對(duì)已消費(fèi)費(fèi)者的嫁社會(huì)凱群體糕、家厘庭背瓦景、梨角色微/地劑位等養(yǎng)因素確做出起全面勒分析膨，將掩市場(chǎng)榜細(xì)分餅，采妄用不街同的嘴策略言對(duì)不估同的賺消費(fèi)染群體而施加禿影響憑。摔個(gè)體慧因素屋廠商錘與銷肚售人使員面向臨的脖問(wèn)題稻是如狀何讓?xiě)粝M(fèi)隆者的巡個(gè)體六因素雪和銷阿售行構(gòu)為形蒼成互勝動(dòng)，輕因此項(xiàng)，消爽費(fèi)者腔的個(gè)屆體因貧素是賺營(yíng)銷趕過(guò)程諸中的柔決定末性因葵素。五在個(gè)劑體因臣素的損分析只過(guò)程威中，齡需要體考慮蹄消費(fèi)桌者在貧各個(gè)嚷年齡沈與生浙命周護(hù)期階扒段中晴的行游為特行點(diǎn)。埋處于斜不同線生命罩周期目階段彎的消冒費(fèi)者及的判宿斷不炸同，妻由此維產(chǎn)生奶的行蝴為方班式也啄不同糕。此條外，隙還需洲要關(guān)豎注消璃費(fèi)者飄的職滴業(yè)特頃點(diǎn)，瘋應(yīng)當(dāng)走根據(jù)靈不同經(jīng)的職夾業(yè)群蕩體，榨分析限其經(jīng)剝濟(jì)環(huán)天境、妻生活麻方式欣、自炕我認(rèn)建知、俯人物裹性格辜等特壇征。察心理魚(yú)因素覺(jué)個(gè)體車因素具是營(yíng)茅銷成卸敗的五決定屑因素惹，而爐心理持因素春是指謙導(dǎo)消五費(fèi)者該個(gè)體巾行為飾的最輪為關(guān)連鍵的殿因素岡，所葵有的窄影響等因素闊最終裳都與玉心理善因素?zé)捰嘘P(guān)梅聯(lián)。羨因此燦，廠半商和繳銷售拜人員蛋應(yīng)該紹深入鄙了解俊消費(fèi)涂者的階心理侮因素道，如匯動(dòng)機(jī)待、直懂覺(jué)、疾逆反蜘心理親、信受念、乓態(tài)度測(cè)等影巨響消殃費(fèi)者過(guò)行為撒的特君征因砍素。芬只有憤這樣劣，銷塊售人朵員才鈴能在勝營(yíng)銷翠過(guò)程沫中如咬魚(yú)得蕉水。研2.匙消費(fèi)漁者的幟心理曲錢(qián)包枯因素箭所謂滲消費(fèi)補(bǔ)者的亞心理血錢(qián)包脫因素網(wǎng)，指鮮的是瓶消費(fèi)重者在突購(gòu)買(mǎi)微行為拉發(fā)生扣時(shí)對(duì)森錢(qián)包啞的重根視程損度，帽即是搞否舍遭得花孟錢(qián)購(gòu)粥買(mǎi)產(chǎn)祥品。邪錢(qián)包砌在消構(gòu)費(fèi)者限心目品中所丟占的怕比例究越大砌，其欠相對(duì)赴于該蘿消費(fèi)畢者的敏重要蒙性也萄就越鼓高。脆如表躁3-遣1所愉示，舌調(diào)查肢結(jié)果知表明頓：在疏具有錦一定直經(jīng)濟(jì)酷實(shí)力次的現(xiàn)鴨代消沾費(fèi)者促群體世中，烤對(duì)音安樂(lè)會(huì)磚、出外國(guó)旅供游等丸指向靈更高氧嗜好島的錢(qián)晝包傾胖向性酸最高悼，女哲性打鴿扮所拐用錢(qián)疊包及袖交際臣用錢(qián)汽包也微占了嚷較高冠的比況例。漠因此檢，在口營(yíng)銷覆過(guò)程歡中必恩須考暖慮消衣費(fèi)者滅的心癢理錢(qián)進(jìn)包因臉?biāo)?。拘?展-1喬消繳費(fèi)者餓心理才錢(qián)包剖比例寒分布節(jié)錢(qián)震包民涂類農(nóng)型肅比例訂使占用泡堆范灶棗圍繞指向絕更高駱嗜好仆的錢(qián)驚包劈27勁.4遠(yuǎn)%獎(jiǎng)旅游壓、高很雅音技樂(lè)會(huì)惑、雞昨尾酒捧會(huì)、盾賽車船俱樂(lè)翼部、警高爾嶺夫俱脅樂(lè)部惜等勵(lì)交際著用的狐錢(qián)包顧15輸.5財(cái)%來(lái)人際另交往幸女性楚裝扮之用錢(qián)孤包頌17左.7世%賭服裝嶼、首或飾、兔化妝將品、悼美容街等歌針對(duì)妻不安箱的防母衛(wèi)用快錢(qián)包煎14智.4窄%更防盜蠅、人埋身安收全等枕日常忍生活垃的必禽須用遞錢(qián)包脈10稠.5鏟%涂衣食讀住行協(xié)等基軟本保僵障梅提高水生活潤(rùn)水準(zhǔn)鳳的錢(qián)細(xì)包紫8.皮0%宋電視寺、空甚調(diào)、索通訊知等屈輕便預(yù)的錢(qián)閥包煉6.線5%復(fù)為了鋪方便錄不太渴計(jì)較炊成本快的消牌費(fèi)顫顧客菠價(jià)值逐與滿抬意譜現(xiàn)在嫌很多知企業(yè)俊都非站常重糾視顧馳客的狡忠誠(chéng)丈度。石但是挽，企獲業(yè)往曲往發(fā)衣現(xiàn)本剪企業(yè)若顧客慣的忠青誠(chéng)度壓并不辱能令煉人感所到滿鋪意，慣這往北往是跟由于殖很多穗企業(yè)挑忽視廊了一杯個(gè)基后本條蹲件：突顧客獲的忠辨誠(chéng)度猶是建番立在遠(yuǎn)企業(yè)伐忠誠(chéng)炮于顧焰客的甲基礎(chǔ)察之上乘的，連企業(yè)遼沒(méi)有絞任何刪理由代要求習(xí)顧客鑄毫無(wú)互條件眉的對(duì)最企業(yè)聞忠誠(chéng)鼠。因效此，拉企業(yè)緣探討言顧客鹿價(jià)值礦的時(shí)叫候，之首先湯要探御討如兵何使添顧客尸滿意詳。如揪企業(yè)動(dòng)是否偽具有貞使顧拘客滿灘意的菊體制忽、服卷務(wù)方象法、巧服務(wù)船態(tài)度硬？顧街客是非上帝尚是如筋何體蜓現(xiàn)的拘？羞顧客灶價(jià)值臨與顧碑客讓盈渡價(jià)別值盛1.奪顧客墓價(jià)值伙及顧求客支摟付成弟本室企業(yè)冤在進(jìn)孟行營(yíng)終銷的婆過(guò)程付中不返能只進(jìn)想到陳企業(yè)熔成本第，還誠(chéng)應(yīng)該摧從顧河客的枯角度掠去思輕考顧強(qiáng)客價(jià)近值與瓦顧客凍支付掛成本煤，分貧析顧捐客的束價(jià)值屑體系棋，從腐而透獵徹地低了解翅消費(fèi)怕者的底真正閘需求否、心蜜理活本動(dòng)以廉及行犬為方漏式等際。尖顧客攜價(jià)值般顧客膠價(jià)值企包括埋產(chǎn)品職價(jià)值善、服冶務(wù)價(jià)蘿值、泳員工攪價(jià)值已和形啊象價(jià)販值。個(gè)只有餅產(chǎn)品甚價(jià)值獨(dú)符合跡顧客螺的價(jià)霜值觀機(jī)，才鍵能使炊顧客團(tuán)產(chǎn)生和購(gòu)買(mǎi)誘的動(dòng)舅機(jī)；企營(yíng)銷羨必須爽尊重招服務(wù)咐、尊閉重消仇費(fèi)者爽的價(jià)時(shí)值，就在服境務(wù)過(guò)妙程必醉須讓嘴消費(fèi)誓者體病會(huì)到辮自身遙價(jià)值肅；消塑費(fèi)者嚴(yán)會(huì)觀鎮(zhèn)察員至工的鋼價(jià)值桂，只將有能欲尊重孤員工抱的企鄙業(yè)才耀能夠罰尊重警消費(fèi)棋者。禿此外恩，企月業(yè)形維象、辟員工五個(gè)人低形象否和產(chǎn)冒品形翅象等蠢都應(yīng)市體現(xiàn)俊出對(duì)嶄消費(fèi)姻者的麥尊重言。喬顧客穿支付受成本等顧客塔支付釘成本看包括判貨幣灘成本危、時(shí)俗間成常本、稅精力膝成本啦和體旗力成慎本。雅在買(mǎi)創(chuàng)賣(mài)過(guò)滾程中樓能夠證直接疊體現(xiàn)浮出來(lái)興的是猶貨幣除成本已，因祥此商悉家往成往只得看到你顧客焰的貨擋幣支淘付成每本，裁而忽籃略了喊顧客墓還需尺要付鼠出的軌時(shí)間沉、精險(xiǎn)力和碼體力挨等成桑本。勒實(shí)際脖上，欣時(shí)間券、精逼力和膝體力穗等支椅付成禍本直格接影淹響到鳳顧客軟對(duì)產(chǎn)棗品和雄服務(wù)紛的滿雁意程禿度。百2.襖顧客牛讓渡修價(jià)值駛?cè)鐖D鍛3-剝2所鐮示，窮顧客貿(mào)讓渡云價(jià)值昌是顧投客的庫(kù)總價(jià)津值與警顧客沿總成糊本的衰差額夸。在荷商品厚交易屬過(guò)程呼中，貴如果贏顧客珠總價(jià)脖值高匠于顧?？涂偞纬杀緧u或者相兩者熟差別皮較小扔，即籍顧客壯讓渡凳價(jià)值荷較少愛(ài)，顧洞客就仙不會(huì)納與商蜜家斤感斤計(jì)述較；粒如果漏顧客從總成摘本遠(yuǎn)溜遠(yuǎn)高費(fèi)出顧怎客總的價(jià)值貓，那滲么顧督客將乒會(huì)對(duì)佩產(chǎn)品敘或服君務(wù)不叛滿，采從而番使商膛家處護(hù)于很綁不利馬的地界位。升因此頂，商零家在污營(yíng)銷拿過(guò)程蹤中要訪考慮烈消費(fèi)桿者的戀讓渡敗價(jià)值可，尊木重消宵費(fèi)者天，贏工得消連費(fèi)者理的諒美解。止圖3沸-2債顧堵客讓睡渡價(jià)糕值偏【自言檢】晉請(qǐng)根服據(jù)要到求回爭(zhēng)答相擾應(yīng)的墻問(wèn)題卵。兵老王籌某天梁在電非腦市東場(chǎng)購(gòu)帥買(mǎi)了栽一個(gè)企電視責(zé)卡，弄以便許在電苗腦上兆直接律收看擊電視義節(jié)目俯。老忘王回市家后家按照路使用立說(shuō)明域書(shū)將俱電視鍋卡插在到電暗腦上館，發(fā)級(jí)現(xiàn)裳果然留能搜獵出九根十多昏個(gè)電森視頻朝道，尿而且斥圖像腿、聲輝音都洽還不偉錯(cuò)。趨但是僚，第為二天廳問(wèn)題膏出現(xiàn)讀了，棒老王回發(fā)現(xiàn)碰無(wú)論批如何標(biāo)也收辨不到齊電視片節(jié)目扇，屏倉(cāng)幕上挺顯示遵的全督是雪汁花。拉為此由，老頁(yè)王找呀到商典家換立了一眾塊電隔視卡自，但鑰是問(wèn)便題依勇舊。唐就這戶樣反塵復(fù)折壟騰了祥好幾吩回，饑不但淘花費(fèi)灣了不爛少時(shí)丈間和趁打車鏡費(fèi)，撕還使選老王飄身心爹疲憊面。虛在老佩王購(gòu)谷買(mǎi)電失視卡謝的過(guò)噴程中鑒體現(xiàn)相了哪心些支遇付成仿本？岡如果賊您是孤銷售恒電視我卡的抗商家況，您移認(rèn)為沙應(yīng)該是如何氧處理菌這起盟糾紛庫(kù)，讓袖老王噸這樣貫的顧均客重蛛新感雄覺(jué)到欠滿意撒？請(qǐng)撒簡(jiǎn)要獲闡明欲您飾的觀殖點(diǎn)。講@釋__巷__耕__繩__淋__翻__舅__墻__或__竹__池__成__栽__凝__爺__歪__遣__殘__脹__械__腰__燒__黎__屠__奴__乖__犁__弓__扔__娘_叔__般__停__樸__乓__枝__祝__興__臣__瘋__樓__般__注__恭__唇__瀉__戰(zhàn)__吐__踩__耐__棒__塵__肆__耕__襲__扮__遇__嫁__責(zé)__賄__聾參考饞答案狹3-設(shè)1返回杰體現(xiàn)舍了貨指幣成再本、題時(shí)間逗成本紫和體芽力成裕本等鹽。商以家應(yīng)研該考詠慮到亞由于畏產(chǎn)品展價(jià)值蝴問(wèn)題猾導(dǎo)致丟顧客闖支付網(wǎng)成本檔而向襯顧客堪致歉爸，從黃而尊法重顧瓣客的符價(jià)值宗，讓豎顧客里體驗(yàn)甲到滿壘意的可服務(wù)失。頁(yè)第1幅2講挪遷顧客似購(gòu)買(mǎi)促心理互分析飄【本搞講重植點(diǎn)】氣顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)眨心理死的發(fā)唯展過(guò)狗程凳消費(fèi)敵者的區(qū)購(gòu)買(mǎi)碌決策掏過(guò)程捆消費(fèi)漠者購(gòu)羊買(mǎi)決倒策類收型堡打造買(mǎi)市場(chǎng)看理念寺顧客園購(gòu)買(mǎi)午心理拐的發(fā)別展過(guò)庸程瀉有經(jīng)架驗(yàn)的漿營(yíng)銷性者都口會(huì)發(fā)黑現(xiàn)：汪在消騙費(fèi)者谷剛開(kāi)灘始欣糟賞產(chǎn)耍品時(shí)坐，很耽難得章到他碌們的毛好感彎。這訊是因菠為消曬費(fèi)者肚的購(gòu)伐買(mǎi)心易理需己要經(jīng)風(fēng)歷一咬個(gè)發(fā)虜展過(guò)解程。陶如圖丙6-盛1所扣示，膝消費(fèi)裹者購(gòu)驢買(mǎi)心暗理的禿發(fā)展澡通常罪需要渴經(jīng)歷京以下堤6個(gè)房階段?。鹤⒉硪饩冉?、徐無(wú)條窯件拒瞇絕、蒙好感誰(shuí)或厭勉惡、律引起奇興趣事、引雷起購(gòu)狹買(mǎi)欲諒以及辮掏腰掀包。拳其中嗽，只螺有保衰證前聞三個(gè)途階段拴的成膊功，蔽才有堅(jiān)機(jī)會(huì)槽使銷制售成說(shuō)功。削消費(fèi)道者在挽最初癥欣賞涂產(chǎn)品閉時(shí)，酒都會(huì)柄抱著歪警惕茅的心揭理，植擔(dān)心姐上當(dāng)外受騙臉。如捷果此尺時(shí)營(yíng)凝銷人頌員稍導(dǎo)有不舉慎，瓦讓消早費(fèi)者憶產(chǎn)生揭被欺瓶騙的兄感覺(jué)技，消超費(fèi)者型將對(duì)杯銷售計(jì)無(wú)條瑞件地酷加以層拒絕綱；后均三個(gè)蒙階段喚的成銜功取蚊決于僅前面球人際撲關(guān)系幣建立淺的好合壞，崖只有潤(rùn)當(dāng)消救費(fèi)者虜對(duì)產(chǎn)挽品表巾示出抓好感殃或興揪趣時(shí)此，才量會(huì)在保營(yíng)銷兵者的謹(jǐn)刺激釘下激儉發(fā)購(gòu)此買(mǎi)的鬧欲望稅，直湯至掏柴錢(qián)完智成購(gòu)受買(mǎi)行彼為。媽圖6真-1濃顧賭客購(gòu)?fù)劫I(mǎi)心令理的泄發(fā)展追過(guò)程默消費(fèi)干者購(gòu)沙買(mǎi)決甘策過(guò)看程侮消費(fèi)丸者的潔決策辣過(guò)程究由一末系列垮相關(guān)詞聯(lián)的稿活動(dòng)筒構(gòu)成奉，將典它分延成若栗干階待段的顆目的格，是豬使?fàn)I君銷者棉針對(duì)宵不同愁階段誠(chéng)的不恐同情獨(dú)況采只取有鉛效的胖促銷俊措施灑。營(yíng)斜銷學(xué)愁者對(duì)倚決策滴過(guò)程來(lái)階段讀的劃譯分不尺盡相岔同，串菲利氣普–渴科特車?yán)障壬蜒經(jīng)Q策震過(guò)程傲劃分澤為5棋個(gè)階同段（福如圖是6-悶2）寄：?jiǎn)柤忸}確率認(rèn)、桑信息善搜集覆、方駱案評(píng)紐估、蝦購(gòu)買(mǎi)壓決策翼和濱購(gòu)后絨行紋為。帽圖6刪-2旁消侄費(fèi)者梁的購(gòu)放買(mǎi)決匠策過(guò)紅程承這5登個(gè)步魂驟代竹表了研消費(fèi)慣者從皮認(rèn)識(shí)州商品擴(kuò)和服箏務(wù)需早求到閱評(píng)估模購(gòu)買(mǎi)姑的總棕體過(guò)蘇程。床這個(gè)技過(guò)程燃是研源究如燭何做棟決策肺的指淺導(dǎo)原今則。挽需要悲指出語(yǔ)的是世，這紀(jì)個(gè)指起導(dǎo)原碧則并鹽不是何說(shuō)所敬有消濤費(fèi)者任的任貨何一盼次決舉策都橫會(huì)按釘次序旨經(jīng)歷嚇這個(gè)誼過(guò)程冤的所趙有步湊驟。愧1.痛問(wèn)題跨確認(rèn)尊消費(fèi)授者認(rèn)護(hù)識(shí)到唯自己館有某慣種需溪要時(shí)痛，是拐其決昌策過(guò)倉(cāng)程的石開(kāi)始溪，這濁種需布要可繳能是裳由內(nèi)心在的她生理訪活動(dòng)幻引起獲的，油也可戶能是罪受到開(kāi)外界欠的某鐘種刺前激引廳起的竄。例沿如，劣看到丙別人攪穿新比潮服渾裝，姥自己腹也想邊購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)；或練者是矮內(nèi)外叮兩方謊面因替素共籮同作礦用的齒結(jié)果賴。因膀此，犯營(yíng)銷伶者應(yīng)壘注意勻不失唉時(shí)機(jī)符地采嬸取適佛當(dāng)措射施，礙喚起寨和強(qiáng)體化消纖費(fèi)者型的需帽要。攝2.學(xué)信息凝搜集喝有些夕需要鑼隨時(shí)名隨地士可得惜到滿障足，透有些止需要艷的滿功足則灶會(huì)受除到多蔬種因酬素的籠制約透。在瓣后一畝種情病況下陽(yáng)，消裁費(fèi)者選需要奮搜集短有關(guān)配信息領(lǐng)，作諒為決舊定購(gòu)煤買(mǎi)的愧依據(jù)斗。信欄息來(lái)女源主掉要有軟四個(gè)興方面爆：個(gè)來(lái)人來(lái)違源，粉如家女庭、蛛親友輪、鄰董居、史同事懼等；盤(pán)商業(yè)濕來(lái)源企，如憂廣告譯、推核銷員聾、分野銷商哪等；鳴公共古來(lái)源傘，如旱大眾蝴傳播院媒體留、消溫費(fèi)者摘組織粥等；牧經(jīng)驗(yàn)際來(lái)源陶，如戚操作籌、實(shí)福驗(yàn)和災(zāi)使用樓產(chǎn)品槍的經(jīng)慎驗(yàn)等私。灑3.連方案職評(píng)估醉消費(fèi)斗者得寒到的羨各種件有關(guān)樓信息調(diào)可能勤是重素復(fù)的腎，甚血至是石互相敬矛盾植的，絮因此乓還要略進(jìn)行州分析氧、評(píng)紙估和戶選擇依，這懂是決唐策過(guò)損程中馬的決鄭定性翁環(huán)節(jié)逆。在州消費(fèi)冠者的未評(píng)估志選擇甘過(guò)程首中，泡有以掌下幾隨點(diǎn)值堡得營(yíng)滿銷者暑注意上：第距一、槳產(chǎn)品久性能忽是購(gòu)震買(mǎi)者輔所考艦慮的志首要濟(jì)問(wèn)題液；第凈二、胖不同薯消費(fèi)品者對(duì)砌產(chǎn)品戀的各索種性邀能給綿予的厘重視樓程度卵不同蹈，或多評(píng)估耐標(biāo)準(zhǔn)減不同咳；第盼三、所多數(shù)里消費(fèi)裹者的乞評(píng)選懲過(guò)程太是將塘實(shí)際駐產(chǎn)品島同自傷己理躁想中偽的產(chǎn)儀品相狗比較柿。茄4.弟購(gòu)買(mǎi)粱決策壩做出詳購(gòu)買(mǎi)致決定僻和實(shí)茂現(xiàn)購(gòu)箱買(mǎi)是握決策續(xù)過(guò)程貪的中盾心環(huán)寧節(jié)。新消費(fèi)挑者對(duì)你商品唱信息負(fù)進(jìn)行萌比較烘和評(píng)么選后棟，已喇形成疊購(gòu)買(mǎi)懼意愿振，然石而從平購(gòu)買(mǎi)維意圖見(jiàn)到?jīng)Q木定購(gòu)猛買(mǎi)之久間，駐還要夸受到積兩個(gè)形因素秋的影紅響：朝第一總個(gè)因撿素是州他人縫的態(tài)更度，據(jù)反對(duì)最態(tài)度利愈強(qiáng)屬烈，響或持魂反對(duì)磚態(tài)度典者與避購(gòu)買(mǎi)言者關(guān)支系愈朱密切刷，修蔽改購(gòu)蛛買(mǎi)意渠圖的幕可能濃性就鎮(zhèn)愈大談；第倘二個(gè)許因素濫是意歲外的懷情況混，如繪果發(fā)席生了勿意外貍的情沈況—哈失業(yè)蕉、意蘋(píng)外急讀需、稈漲價(jià)集等，瘦則很尿可能耀改變梢購(gòu)買(mǎi)非意圖戲。裙5.腥購(gòu)后舉活動(dòng)重消費(fèi)炊者購(gòu)愈買(mǎi)產(chǎn)災(zāi)品之支后的約行為變主要華有兩攜種：槳一是鉆購(gòu)后崗的滿右意程太度；酸二是除購(gòu)后旬的活這動(dòng)。殘消費(fèi)餅者購(gòu)煙后的侍滿意肝程度準(zhǔn)取決素于消歇費(fèi)者帶對(duì)產(chǎn)盲品的從預(yù)期煙性能心與產(chǎn)蠶品使置用中圈的實(shí)陷際性憲能之新間的竟對(duì)比玉。購(gòu)娘買(mǎi)后兆的滿素意程禿度決菊定了取消費(fèi)融者的記購(gòu)后淋活動(dòng)蜓，決你定了身消費(fèi)妻者是逃否重?fù)軓?fù)購(gòu)旱買(mǎi)該合產(chǎn)品撒，決棍定了匹消費(fèi)仗者對(duì)罩該品絞牌的象態(tài)度出，并招且還熔會(huì)影卻響到閉其他插消費(fèi)偷者，答形成玻連鎖愛(ài)效應(yīng)融。稱消費(fèi)懷者購(gòu)慢買(mǎi)決挪策類煉型分菲利郊普–茄科特街勒先碎生曾糕經(jīng)以艇消費(fèi)愈者購(gòu)絮買(mǎi)行落為的誤介入猜度和縣各品耀牌間粘的差呀異程劈度為壞基礎(chǔ)聚，把強(qiáng)消費(fèi)惰者的康購(gòu)買(mǎi)亭行為杯劃分綁為四翼類，送即：撲復(fù)雜吉性購(gòu)路買(mǎi)行碑為、深減少刪失調(diào)嫂購(gòu)買(mǎi)圍行為丈、多鋸樣性暑購(gòu)買(mǎi)居行為墨、習(xí)拿慣性疲購(gòu)買(mǎi)料行為躬。其雨中，耕購(gòu)買(mǎi)植行為戒的介涂入度榴是指愁購(gòu)買(mǎi)居行為菠對(duì)消河費(fèi)者求而言究的重卷要程赤度。占當(dāng)所去購(gòu)買(mǎi)軟的產(chǎn)塊品價(jià)瞧格昂丈貴、役購(gòu)祥買(mǎi)頻死次低棗，耗或者膨隱藏臨的風(fēng)淡險(xiǎn)較配大時(shí)棒，喊消費(fèi)有者的梳行為爆往往浸就是歉一種什復(fù)雜禾購(gòu)買(mǎi)精行為陷，如舉購(gòu)買(mǎi)盒汽車茶和房玩子；年當(dāng)消巷費(fèi)者篇面對(duì)潤(rùn)高介糊入度銅的購(gòu)茶買(mǎi)但據(jù)是競(jìng)動(dòng)爭(zhēng)產(chǎn)工品之率間差擴(kuò)異非扁常小曠時(shí)，杠往往尤就是叨減少如失調(diào)客的購(gòu)罷買(mǎi)行員為；皂習(xí)慣脊性的脾購(gòu)買(mǎi)撫行為介經(jīng)常辜發(fā)生喝在產(chǎn)截品介討入程口度低與，而輩且競(jìng)排爭(zhēng)產(chǎn)根品之量間差山異又架很小趟的情百?zèng)r下肢。賢多樣仆性的區(qū)購(gòu)買(mǎi)僻行為遇多發(fā)鈴生在釣低介惜入度材的購(gòu)炎買(mǎi)情金況下悉，即擴(kuò)產(chǎn)品岸低值垂，購(gòu)隱買(mǎi)頻尿率高尾，同跪時(shí)各乖品牌搖間的撕差異球又較莖大。于快速戚消費(fèi)聞品行如業(yè)大煉部分死屬于建此種籌類型心。在四這種揭情況脂下，楚消費(fèi)夫者發(fā)胖生品頁(yè)牌轉(zhuǎn)市換行幕為的薄可能率性增崇大。探除了染對(duì)現(xiàn)柏在使棉用的沖產(chǎn)品程不滿毀意而戴嘗試汗新的坑品牌執(zhí)導(dǎo)致誼的品腰牌轉(zhuǎn)霞換行妨為以淋外，皆另一鈴種原級(jí)因就劣是消瓜費(fèi)者治樂(lè)于害尋找街新奇網(wǎng)，善端于變民化，池具有蒙多樣姻性。鳥(niǎo)【本樸講小而結(jié)】肌消費(fèi)撕者的落購(gòu)買(mǎi)鍬行為呈是由逗一系叔列環(huán)餓節(jié)、漁要素馳構(gòu)成廁的完寸整過(guò)毛程。泛在這降一過(guò)植程中民，購(gòu)?fù)举I(mǎi)決灣策居惹于核連心地偏位，原它直癥接影妖響購(gòu)水買(mǎi)行滾為的聚發(fā)生渣方式落、指福向及衛(wèi)效用待大小英。深篇入研泊究消傭費(fèi)者汁的購(gòu)得買(mǎi)行戒為過(guò)估程與減決策寸程序廳，有辦助于欣全面控把握溉消費(fèi)端者的格行為兼特點(diǎn)陷和規(guī)耐律。挪【心頓得體喇會(huì)】料__勤__金__暑__奉__耕__如__日__聾__弱__俘__良__通__燃__蟻__覆__樂(lè)__版__咽__秒__冶__經(jīng)__隸__厲__遞__竭_(dá)_井__慣__碗__提__倦__相__除__濕__世__期__用__俊__段__躺__遲__豪__曲__抄__霧__此__厚__揪__顆__饅__股__虜__淺__車__縣__蒜__脹__妄__挺__晝__確__敵__四__慢__為_(kāi)_堆__盈__某__煩__外__夢(mèng)__丑__起__魄__驚__振__殿__擁__挽__某__情_(kāi)_否__霜__即__勿__館__廈__耗__蘿__搖__避第7明講連營(yíng)灑銷中猛的心撞理戰(zhàn)界術(shù)（泳一）載【本白講重館點(diǎn)】脹如何肆了解并消費(fèi)嫁者的蘆個(gè)性科心理住戰(zhàn)術(shù)至在營(yíng)扎銷活姜?jiǎng)又凶赖膽?yīng)旨用時(shí)了解麥消費(fèi)閣者的維個(gè)性棚在消巧費(fèi)實(shí)僅踐中范，消欠費(fèi)者念無(wú)一挺例外蹈地經(jīng)講歷著幅感知逼、注煙意、搭記憶喇、思銳維、張情感邀、意殘志等浮心理病活動(dòng)首過(guò)程屆。面異對(duì)相膠同的盡消費(fèi)志刺激晉，不隱同的錫消費(fèi)屬者經(jīng)相常表攜現(xiàn)出易相異懶的反為應(yīng)方嗓式和叔行為嚼表現(xiàn)勢(shì)。因麥此，州深入避研究吃消費(fèi)兼者的索個(gè)性駱差異賣(mài)，區(qū)錫分消社費(fèi)者眼的不近同類粒型，雷對(duì)根掃據(jù)市摩場(chǎng)消慨費(fèi)者慧的個(gè)飼性心取理特偵點(diǎn)制破定營(yíng)翁銷措燕施，述引導(dǎo)薦消費(fèi)側(cè)行為擾，具訊有重絹要的漢意義巾。詢1.悶消費(fèi)門(mén)者的塔個(gè)性繳概述說(shuō)個(gè)性悲是指院人在梅先天筐因素聯(lián)的基尼礎(chǔ)上頁(yè)，在套社會(huì)晝條件糕制約敗的影誕響下巖，通湯過(guò)人際的活醫(yī)動(dòng)而弦表現(xiàn)載出的緒穩(wěn)定遺的心載理特磚征的娘綜合摧。個(gè)能性可誓以反另映個(gè)者人的物精神待面貌趣和心半理狀抖態(tài)特鮮征，堪體現(xiàn)脂每個(gè)撒人的巴本質(zhì)趁特點(diǎn)首。個(gè)瓣性的顫基本紡內(nèi)容論包括焰兩個(gè)糧方面洪：一殃是個(gè)齒性心尊理特間征，粉它是倆個(gè)人腸經(jīng)常虹的、勇穩(wěn)定問(wèn)的、資本質(zhì)鑒的心客理活病動(dòng)特過(guò)點(diǎn)，哥主要想是指旨個(gè)人陣氣質(zhì)責(zé)、能痰力和浴性格浴；二扔是個(gè)距性傾攻向性每，它本主要倉(cāng)是指鄉(xiāng)個(gè)人蒜需要除、動(dòng)誤機(jī)、枯興趣盒等決草定個(gè)踢人行制為態(tài)動(dòng)度的層各種濃因素脾。研2.敬消費(fèi)襲者的飼消費(fèi)氏觀念哨消費(fèi)魯者的搜個(gè)性六是不瘦同的贏，這坡決定刻了他指?jìng)兊拇断M(fèi)劉觀念店也是睜不同國(guó)的。哈消費(fèi)淺者的褲消費(fèi)接觀念然還由康于其流家庭足背景辨、受批教育花程度霞、社慶會(huì)背恭景不廁同而滴有所會(huì)差異雪。例砍如，拾有的如消費(fèi)淋者追鋤逐時(shí)刪尚，揉而有羞的消輸費(fèi)者知追求惕實(shí)用夫。因懇此，考銷售貢隊(duì)伍榆中的奪成員贈(zèng)要具池備洞欺悉消震費(fèi)者艘消費(fèi)望觀念喉和消匪費(fèi)興挨趣的拌能力蛇，了槳解其陽(yáng)消費(fèi)越觀念導(dǎo)是否孟與所緩銷售亭產(chǎn)品需的消拋費(fèi)價(jià)倘值相舍吻合匹。鐵3.帳消費(fèi)信者的啟興趣墓消費(fèi)鼠者的己興趣售也是冰影響貸其行附為的探重要謊因素謝。營(yíng)貓銷人組員在姨與消隱費(fèi)者艷交流和的過(guò)射程中強(qiáng)必須爺了解農(nóng)消費(fèi)據(jù)者的察興趣鳴。通停常，俘營(yíng)銷映人員剝可以算通過(guò)攪對(duì)消轎費(fèi)者帥的著捉裝、楊談吐詠、姿畜態(tài)、竹眼神趙等方各面的文觀察興來(lái)判吼斷消騾費(fèi)者種是否斑有興施趣。世例如蓋，對(duì)謝產(chǎn)品作產(chǎn)生鄭興趣線的消失費(fèi)者奧通常匠會(huì)在圈產(chǎn)品盾周圍幣停留查一段韻時(shí)間蘆了解掠產(chǎn)品盈的情貍況等困。噸4.滔消費(fèi)肯習(xí)慣依俗話浪說(shuō)，癥“蘿晴卜青摘菜，賽各有亭所愛(ài)尿”。咐由于其消費(fèi)斑者性季格、用能力趨、背磁景等豎因素膀的影樂(lè)響，裂不同毅的消霸費(fèi)者圈會(huì)表覺(jué)現(xiàn)出爆截然斯不同炎的消犯費(fèi)習(xí)冠慣。餐例如識(shí)，有熊的消企費(fèi)者劈看到蝦不錯(cuò)曠的產(chǎn)線品總羽是不挎問(wèn)價(jià)膜格就楚一擲懷千金校，有蘇的消清費(fèi)者逼則認(rèn)滋為錢(qián)蠅來(lái)之宏不易松，必電須經(jīng)顯過(guò)仔眼細(xì)的蔥思考詞，判旨定產(chǎn)倦品價(jià)嘆值與寒其設(shè)求想的裕吻合帽甚至鋤超出簽時(shí)，唇才會(huì)左放心眉購(gòu)買(mǎi)壽。因刃此，隊(duì)營(yíng)銷秀人員除必須炕了解喂消費(fèi)捕者的近習(xí)慣旬，尊莖重他愛(ài)們的渡習(xí)慣個(gè)。冰5.繩消費(fèi)特者的坡氣質(zhì)梢特征閉氣質(zhì)抹的差終異和葉影響歷同樣午存在堪于消經(jīng)費(fèi)者步及其因消費(fèi)約活動(dòng)臉中。紙每個(gè)漠消費(fèi)吐者都殿會(huì)以判特有葉的氣碌質(zhì)風(fēng)迅格出甜現(xiàn)在窗他所芝從事醒的各納種消撿費(fèi)活捐動(dòng)之芒中，巖而不宿依賴茅于消次費(fèi)的效內(nèi)容阻、動(dòng)柜機(jī)和愁目的昂。購(gòu)糖買(mǎi)同矩一商乒品，不不同陶氣質(zhì)歉類型秩的消沫費(fèi)者曉可能受會(huì)采貴取完獨(dú)全不湊同的狹行為湖方式厲。因拆此，核氣質(zhì)跡是消戲費(fèi)者輩固有予特質(zhì)瘋的一尋種典輝型表必現(xiàn)。彈6.促消費(fèi)解者的排性格辛特征蕩消費(fèi)知者的閣性格她是在畏購(gòu)買(mǎi)拜行為赴中起磨核心模作用眾的個(gè)闊性心奉理特抽征。首消費(fèi)春者不通同的腹性格雙特點(diǎn)伯同樣知會(huì)體天現(xiàn)在赴各自呆的消紐費(fèi)活酷動(dòng)中喜，從沒(méi)而形混成千恐差萬(wàn)糖別的乳消費(fèi)倚行為滲。性遮格在映消費(fèi)嚇行為窄中的摟具體珍表現(xiàn)盾可以顫從不緒同角洋度進(jìn)迷行多惡種劃器分。狠例如織，從悅消費(fèi)剩態(tài)度舉角度嚴(yán)分類誤，可洲以分呢為節(jié)鼻儉型貿(mào)、保汗守型蹄和隨誓意型翻；從玻購(gòu)買(mǎi)蓋行為茶方式梯角度泥分類沈，可港以分靠為習(xí)用慣型貼、慎組重型完、挑鋒剔型譽(yù)和被貪動(dòng)型稈。絨7.屢消費(fèi)膜者的硬能力姐特征撇消費(fèi)鍋者的慌能力格是由軍多種劫能力敬要素響構(gòu)成拋的有別機(jī)結(jié)放構(gòu)體設(shè)。對(duì)眉商品卸的感易知、縣記憶幸、辨嚴(yán)別能亦力，中對(duì)信耕息的忙綜合冠分析晝、比休較評(píng)摧估能月力，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)它過(guò)程淺中的思選擇枕、決按策能態(tài)力等造基本漿能力科是消貍費(fèi)者邁實(shí)施賢消費(fèi)答活動(dòng)劍的必涌備條渾件。揀基本市能力足的高篩低、步強(qiáng)弱艇，會(huì)鼠直接驕導(dǎo)致私消費(fèi)恥行為受方式音和效趙果的英差異赤。一蘋(píng)般說(shuō)恭來(lái)，顧營(yíng)銷繁人員路可以殖通過(guò)做與消啟費(fèi)者踐的交陸流，緊來(lái)判未斷其扯思維殖是否貫清晰積，是播否具唱有決瞧斷力錦，從側(cè)而掌吳握消頌費(fèi)者望的能令力特忘征，妥采取認(rèn)有針剪對(duì)性當(dāng)?shù)臓I(yíng)聚銷措極施。咱8.申消費(fèi)歌者的再自我牛意識(shí)紗一個(gè)丈人是壺否能凈與別己人融盤(pán)洽溝樹(shù)通，綠是否蔽能夠跨成功宗融入論到團(tuán)亂隊(duì)之訂中，季都與秘其自翠我意館識(shí)的他強(qiáng)弱識(shí)程度塌有關(guān)衡。營(yíng)跳銷人助員應(yīng)雁當(dāng)準(zhǔn)爛確把樣握消冷費(fèi)者應(yīng)自我勻意識(shí)蠢的強(qiáng)覺(jué)弱程懼度。但對(duì)于腦自我吩意識(shí)攻強(qiáng)的船消費(fèi)傭者，首營(yíng)銷謙人員吃只能作進(jìn)行塞引導(dǎo)類和啟狀發(fā)，商絕不鏟越俎捉代庖售地替釋消費(fèi)敗者作躬決定州；對(duì)芹于自慢我意告識(shí)薄晴弱的考消費(fèi)凍者，嗚可以附利用嘉其舉多棋不朝定的譜矛盾臨心理鐮，設(shè)超計(jì)方熊案讓枝其順堪從于句營(yíng)銷籠。搜9.圖消費(fèi)田者的奏生活糊方式自銷售陜?nèi)藛T探應(yīng)該油意識(shí)秩到自喬己負(fù)值有引外導(dǎo)消萍費(fèi)者住擁有盼健康賺的生漿活方吳式的蝶責(zé)任跪，不躺能為麻了擴(kuò)地大產(chǎn)默品的傾銷量罰而對(duì)泛不良截的生覽活方狼式起嫂推波在助瀾匙的作倉(cāng)用。膊銷售舊人員各除了朵尊重購(gòu)消費(fèi)個(gè)者自蒸身主簡(jiǎn)張的冤生活睛方式扇之外魚(yú)，還餃要設(shè)榆身處懲地為獎(jiǎng)消費(fèi)灰者著執(zhí)想，地通過(guò)壘產(chǎn)品大的營(yíng)撿銷打置造一蚊種健朝康的爛生活奏環(huán)境誦和標(biāo)良準(zhǔn)，忘使得犬消費(fèi)閑者能鉤夠認(rèn)麥同企耳業(yè)的究?jī)r(jià)值城觀。迎第8覆講擺營(yíng)踢銷中粉的心喘理戰(zhàn)姑術(shù)（鉛二）縫【本兇講重律點(diǎn)】旗了解深消費(fèi)勒者個(gè)援性的尤一般換方法峰氣質(zhì)聽(tīng)洲性格執(zhí)在營(yíng)鳳銷中戴的運(yùn)蜻用飛了解萄消費(fèi)餅者個(gè)圓性的果一般袍方法拍1.獻(xiàn)氣質(zhì)聲判斷書(shū)法霸古希竹臘著銷名醫(yī)袖生希毀波克溝拉底粗最早載提出善了氣藏質(zhì)的惑體液絕學(xué)說(shuō)踢，認(rèn)顛為人錯(cuò)體的痰狀態(tài)閱是由膚體液鑰的類裁型和河數(shù)量讓決定芒的。和他根熔據(jù)臨應(yīng)床實(shí)鋼踐提帝出，恐這些畫(huà)體液閑類型索有四冷種，蘿即血辯液、仆黏液供、黃法膽汁竹和黑叨膽汁箭。根暮據(jù)每登種體刷液在貞人體綿內(nèi)所距占比梨例的推不同戴，可貼以形桂成四貴種氣員質(zhì)類晌型：凝血液孫占優(yōu)亦勢(shì)的左屬于化多血偵質(zhì)，堂黏液峽占優(yōu)繡勢(shì)的泡屬于鼻黏液攔質(zhì)，朗黃膽接汁占耗優(yōu)勢(shì)遣的屬再于膽遵汁質(zhì)膛，黑夫膽汁山占優(yōu)嘆勢(shì)的抵屬于說(shuō)抑郁億質(zhì)。傭希波赴克拉鞭底醫(yī)住生還掀詳細(xì)霸描述肺了四么種典餓型氣拉質(zhì)的麥行為嬌表現(xiàn)岡。由支于他所的理刻論較漿易理士解，丘這種吼氣質(zhì)爭(zhēng)判別覆的方蹲法目披前仍福被人矛們廣勒泛運(yùn)陡用。予由于生每種職氣質(zhì)尸類型章的人逆都有液不同償?shù)谋砉乾F(xiàn)和促行為叫方式緊，因賭此，便可以訓(xùn)從不薪同的耗行為腸方式飽上判婦斷出葵消費(fèi)山者的獨(dú)氣質(zhì)詞類型喝，然敏后有康針對(duì)山性地任為其蝦創(chuàng)造續(xù)出適揭合這監(jiān)種氣宅質(zhì)類胞型的剪氛圍訴，使搜他感然覺(jué)到姐舒適劫，從份而能沾夠接曲受給層予的遙刺激懂因素璃。糕多血壽質(zhì)紅多血興質(zhì)氣皺質(zhì)的澇人高萌級(jí)神壽經(jīng)活辛動(dòng)類虎型屬貧于活弦潑型滔。他船們的褲情緒街興奮擊性高慈，外懂部表呀露明雕顯，蛙反應(yīng)甜速度室快而汁靈活謹(jǐn)，活放潑好鴨動(dòng)，拜動(dòng)作濕敏捷菌，喜跡歡交轉(zhuǎn)往，燕樂(lè)觀宅開(kāi)朗隱，興獎(jiǎng)趣廣歲泛而榮不能壞持久飾，注際意力肚容易潛轉(zhuǎn)移猛，情險(xiǎn)感豐柜富但剖不夠終深刻萌穩(wěn)定向。對(duì)月于這榮種氣幟質(zhì)的銹消費(fèi)充者，香銷售偷人員杰應(yīng)該嘆盡量榆地附史和多勉血質(zhì)孩的表拖現(xiàn)形圣式，籃使他兩感覺(jué)圖到有系找到狹自己克團(tuán)隊(duì)趣和知屆己的缺感覺(jué)惠。鞭黏液痕質(zhì)已這種戒氣質(zhì)模的人問(wèn)高級(jí)容神經(jīng)飲活動(dòng)魂類型活屬于伐安靜段型。蜻他們歌的情敬緒興女奮性幅低，白外部塔表現(xiàn)叛少，焦反應(yīng)盆速度汁慢，占一般注表現(xiàn)客為沉錦靜安稍詳，匆少言異寡語(yǔ)贈(zèng)，動(dòng)覽作遲雖緩，凡善于倘克制癢忍耐舉，情少緒不蘇外露貞，做鋒事踏凝實(shí)、槍慎重慕細(xì)致免但不婆夠靈碧活，閑容易除固執(zhí)喪己見(jiàn)有。對(duì)蠅于黏節(jié)液質(zhì)殘的消模費(fèi)者梳，在兄營(yíng)銷架過(guò)程時(shí)中不同要催抱促，省不要我急于守求成甚，要練給他助一定港的時(shí)好間來(lái)蘋(píng)緩解暢他的旗遲緩弓與疑溉慮。業(yè)膽汁齒質(zhì)憂這種士氣質(zhì)集的人貨高級(jí)府神經(jīng)種活動(dòng)邀類型惹屬于銹興奮徑型。皮他們井的情銜緒興艘?jiàn)^性乓高，盈抑制亭能力手差，期反應(yīng)感速度劣快，后但不惱靈活境。直艱率熱寇情，予精力好旺盛愛(ài)，脾襲氣暴吸躁，艇容易奔沖動(dòng)撓，心駁境變戴化劇失烈，輛具較題強(qiáng)的施攻擊桿性。軌在接僑待膽忘汁質(zhì)價(jià)的消糞費(fèi)者稀時(shí)，那應(yīng)尊杰重他圖，關(guān)閘懷在斷先，時(shí)避免熔去撥撤動(dòng)其鴨興奮霜的神群經(jīng)。逐抑郁盆質(zhì)備這種斥氣質(zhì)忠的人直高級(jí)紀(jì)神經(jīng)先活動(dòng)壟類型匙屬于珠抑制蔽型。像他們短的情腔緒興甜奮性肝高，雁反應(yīng)慧速度多慢而汽不靈許活，螞具有淡刻板敵性。棒敏感黨細(xì)膩?zhàn)?，脆酬弱多倍疑，案孤僻焰寡歡馬，對(duì)焦事物傲的反挑應(yīng)較具強(qiáng)，角情感席體驗(yàn)跳深刻津，但甩很少火外露昆。抑匪郁質(zhì)殼的消騙費(fèi)者腿反應(yīng)提敏感