羅杰;道森《銷售人員談判訓(xùn)練》

銷售人員談判訓(xùn)練——銷售談判大師羅杰·道森的錦囊妙計作者:羅杰·道森談判的意義序言二十年前，我在一家英國船舶公司做攝影師并因此得以周游世界，從那時起，異國旅行就實(shí)在讓我著迷。我尤其渴望到那些在未來歲月中將成為新聞熱點(diǎn)的國家去旅行，這會讓你對你所讀到的新聞更感興趣。于是，在1989年我很興奮能有機(jī)會同我二十歲的兒子一起到中國作了兩個星期的旅行。我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的風(fēng)景名勝真是令人心曠神怡：天安門廣場和毛主席紀(jì)念堂，紫禁城和長城。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著美麗的漓江逆流而上。我們都覺得上海充滿誘惑，因為正是在這里自由企業(yè)開始繁榮。中國正開始了它歷史上充滿迷人色彩的時代。盡管仍然在計劃經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)格控制之下，但是中央政府正在考慮向更為資本化社會演進(jìn)的可能性。那里的人民同樣令人著迷。變化正在孕育之中，尤其是上海。盡管當(dāng)時還沒有太多的外國旅游者，我們印象深刻的是有那么多人走上前來向我們推銷紀(jì)念品。他們就是企業(yè)家，他們開辦了自己的企業(yè)，靠他們自己制作的紀(jì)念品來賺錢。他們正在自學(xué)推銷的藝術(shù)。在資本主義社會，銷售人員是一切的關(guān)鍵。只有你賣了東西一切才成為可能！在自由企業(yè)制度中，銷售人員是創(chuàng)造需求的動力，需求消費(fèi)掉供給，這是整個經(jīng)濟(jì)的發(fā)動機(jī)。商業(yè)繁榮，不是因為在領(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因為全國范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵他們的銷售人員。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因為每天都有上百萬的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西，一切才成為可能！但是銷售的情況正在發(fā)生變化，變得越來越艱難，競爭也比以前更為激烈。國際競爭迫使我們要提高水平。搶先把新產(chǎn)品推向市場所形成的競爭優(yōu)勢的時間正在縮短，從幾年到幾個月，在有些部門甚至只有幾個星期。與從前相比，買家成為更出色的談判對手，信息也更為靈通。你和你的銷售人員所推銷的對象正在向你施加更大的壓力迫使你降價。除非銷售人員懂得如何出色地談判，否則你的利益就會受損，即使你的銷售量繼續(xù)上升。價格壓力變得如此之大，以至于“只有你賣了東西一切才成為可能”的說法不再靈驗?，F(xiàn)在我們應(yīng)該補(bǔ)充為：“只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能?！苯探o銷售人員如何以最高的上限銷售，就是本書的內(nèi)容。第1章新世紀(jì)的銷售幾年前，我錄制了一個錄音節(jié)目，叫《談判制勝秘訣》。讓我驚喜的是，它連續(xù)成為最為暢銷的磁帶之一。正因為如此，全國的銷售經(jīng)理邀請我到他們的公司教授銷售人員如何運(yùn)用談判策略來獲取最大利潤，不用低價競爭就能順利成交。從IBM、施樂、普羅科特和蓋博、莫克醫(yī)藥、阿伯特藥品、大眾食品等這些大企業(yè)到一些剛剛創(chuàng)辦的小公司，我津津樂道地向他們講授。但更為重要的是，我對銷售人員、買主以及交易過程中面臨的日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)有了更多的了解。在那些年，銷售人員告訴我很多關(guān)于銷售這一行的情況。他們說搞銷售越來越不容易了。在21世紀(jì)，只有最出色、最聰明的銷售人員才能有發(fā)展前途。我想，銷售這一行在新世紀(jì)將會有很大的改變，下面就是我觀察到的一些變化。趨勢一：買家成為高明的談判對手我在研討會中遇到的每一位銷售人員和銷售經(jīng)理都告訴我一件同樣的事情：與20年前相比，買家變成了更高明的談判對手，這種趨勢還在加劇。伯餃瓜我不催愿把湖它說聲得太斑明了蹄，但躲是我腦料想訴的情似況已數(shù)經(jīng)發(fā)沈生了廣。我愈認(rèn)為燃你的主買家蘋已經(jīng)亦明白燃：把的支出年壓到扇最低感限度檔的多燭快好帽省的冒辦法限就是柜直接誠從你瘋手里慚奪錢賺。呈坡煩想想敏下面選的情這況。序你的思客戶迫通過教三種伏途徑守來提以高他簡們的援利潤坡：味款衫1.顯第一艙種是砍賣出規(guī)更多唇的產(chǎn)串品。懶這意玻味著拌要么朵同競邪爭對子手一愁爭高宜下（摧奪走撥對手餡生意紫，搶什占市墊場份泄額）浴，要臺么開病發(fā)新埋的或衡特別懼的產(chǎn)承品來毛開拓儉新市恒場（瞇這是寺很有尚風(fēng)險搏而且衰代價丹高昂聯(lián)的事診情）桐。點(diǎn)珍斜2.得第二父種是很削減竊運(yùn)營晶耗費(fèi)裳。通蹲過裁晌減人搏員或略購買際貴重夠的新飄設(shè)備粉得以悔實(shí)現(xiàn)浙。宴聰見3.溪第三剪種方免法是叫同你懸以及江其他彎的供蘋應(yīng)商起進(jìn)行汪一場驅(qū)漂亮惡的談?chuàng)?，墨這是掩更為左輕而至易舉教的事捧情，螺而且產(chǎn)他們牲把從各你底亂限以朋上掙泉來的赴錢直暈接放負(fù)進(jìn)他釣們的珠腰包匯。要挪座所以索，現(xiàn)搞在的韻情況刃是，氣買家光的地辱位正駛在提繳高。張十年噴前，亂你可另能總遍是把噴產(chǎn)品應(yīng)賣給噴一個催一步情步向替公司什上層融攀登嶺的買鵲主，對而今腐天，策你可記能得理直接茫和一暮個工芹商管獅理碩介士做峽買賣灶了。雄炕肺膽他也僵許剛犯在哈韻佛上談完一瘋周的男談判戰(zhàn)課程秧。這細(xì)些人亂都懂墨得，競與提鉤高市狹場份感額或予削減溝運(yùn)營灰耗費(fèi)輔相比君，成偏功的隙談判本是提真高利度潤最咸為便賄捷的搬方式袖。增燈待趨勢抱二：枝買家陶比以寨前信坑息更沒加靈表通襖鞏殼買家航需要扯銷售說人員芬，是死因為搖銷售戀人員終給他擱們帶知來有末價值擾的信牌息。胃在過飼去，環(huán)買家娃都是合從那但些找執(zhí)上門欲來的政推銷畢員那恥里首縮先獲歌得新筒產(chǎn)品擊和新哀趨勢森的信切息。咬這些節(jié)信息南是很揀權(quán)威先的，溉而且舞推銷割員可露以利街用這詞個優(yōu)誓勢。批而今辭天這融種優(yōu)控勢已絮經(jīng)不察復(fù)存固在了腫。買六家通歷過設(shè)設(shè)計電繡腦程縮序來垂獲得貧他們年感興邀趣的搬項目故的各猛種信掠息。荷襪“視如果勤你們癥引進(jìn)窗這條頸生產(chǎn)施線，供就會懇發(fā)現(xiàn)粘你們桶的利捏潤馬削上會石增加妖三個區(qū)百分博點(diǎn)。止相信跨我的遍話吧喚!鄉(xiāng)”木“搖我們殘也非對常想熔相信蒙。來改，讓良我的隆電腦并為你公的說挺法確亮任一盼下蕉……吸唔，梨是會露增加侵三個筋百分籮點(diǎn)，巨但怎第么是落在三蝴年之組后呀只!勺”屠在過沈去，雄銷售厚人員味可能化僥幸疼蒙騙垂買家抄，例浙如，畝一個疲向連王鎖店哄推銷找的人居可能受對買匠主說老：亦“覽如果筐你引吉進(jìn)S光KU蜻的全羞套生傭產(chǎn)線車，你妹會發(fā)季現(xiàn)你寇32釘%的組利潤雙都是報這條莊生產(chǎn)喝線創(chuàng)灑造的巨，你眾的利析潤將巧會增象長3封個百箭分點(diǎn)則。艦”陷今天肝，如薦果銷通售人杏員再橫用這濟(jì)一招簽，可澡能會殘有人夏往他顫們臉肺上扔壇雞蛋器，因駝為買凳家會代打開連電腦輩，敲拳擊一同些數(shù)哈據(jù)：睬“巴情況牧并非右如此梨，昆”晴他告索訴銷康售人榨員，牙“眨我們與在國蒸會城玩廣場遍的店科里得殼到了躍驗證供，發(fā)家現(xiàn)只陷有1辱2.凈8%時的利風(fēng)潤來錄自這聞個生支產(chǎn)線桶，而世且我浪們的同利潤飯只增紛長了贏0.軋8%挑，這隆幾乎殊無法旺補(bǔ)償共我們近額外桃的耗棍費(fèi)。榮”迎懸騎另一榆個問勻題就膽是，譜信息當(dāng)靈通普的買報主知璃道你沒是否搞給了趨別人亭更大命的優(yōu)露惠（菜這在翼食品雕生產(chǎn)節(jié)行業(yè)盯叫轉(zhuǎn)倦運(yùn)）史。比蕉如，蓄一個罰餅干耐生產(chǎn)喜廠家黃想在農(nóng)丹佛緞地區(qū)篇擴(kuò)大帆市場爬份額您，生紡產(chǎn)商森向丹大佛的抱商店波提供青特別欄的優(yōu)蹲惠，咽鼓勵搜他們靈進(jìn)貨茄并推柱銷這泳種品仆牌的允餅干融。很育快全帥國的浴食品孤店和龍批發(fā)粉商都訂從丹港佛定尚貨而柱不是懷從當(dāng)拋地的狐批發(fā)辦商那竹里定市貨，鏡以獲悲得這片種優(yōu)寇惠。德他們征甚至吸不用糧從丹乏佛進(jìn)休貨斃——模他們攏只要儲把貨蘆物從辨廠家澤直接連轉(zhuǎn)運(yùn)天進(jìn)他附們的品倉庫梯就可頭以了脾。封絮警趨勢效三：肯銷售碌人員擴(kuò)角色玻倒轉(zhuǎn)魄蜻捷敬過去盆銷售陸人員怕的角看色是萬經(jīng)過術(shù)明確幅界定義的臉——吵把產(chǎn)圣品賣陜給用進(jìn)戶或跨批發(fā)菜商。捧現(xiàn)在忙越來而越多缸的銷耍售人腹員發(fā)半現(xiàn)他吼們的相角色東正在鹿倒轉(zhuǎn)脂。與輸其說省他們亡是賣矩家，滔不如州說是維買方槳，這案在搞鬼批發(fā)曾的工甲業(yè)中望是很多常見胖的。漠但我敵相信肆也會貿(mào)蔓延殃到其誠他工磁業(yè)領(lǐng)閥域。獸大的煩食品臘公司碰，比室如普師羅科摩特和蔑蓋博者、大另眾食智品就邀因為閥這種途理由蓬雇傭毅我。滴他們娛想讓良我培敵訓(xùn)他買們的鮮銷售椅人員驢如何直同零終售商園談判扮廣告版合作郊項目舒。死蜻把讓我情們拿苗一個礎(chǔ)色拉隔汁生孔產(chǎn)廠舒做例瓜子。府開始裹的時傻候，停業(yè)主辮可能貴只是生為自剖己的爹餐桌柱做調(diào)鏡味汁蠶，他椒請來奶吃晚頓餐的撤客人斤覺得格非常貓好吃柔，于功是他柄給朋弟友做時了一棚些?；槿缓笠趟致∽隽耸砀喾?，作旁為圣趣誕節(jié)串或者累生日倚的禮晶物。呼人們京都喜玻歡他猛的色確拉汁勿，并文鼓勵猜他推休向盡“米約翰慰大叔排，我舞們批敘發(fā)的好這種澤大力叔丸在肆全美于國可克都是澡暢銷致品呀括。蔑”列“胃是嗎攤……寬可是牙你看弓看我允這貨駕架上蒸擺得鼠滿滿隔的筍……荒要不望，你懇們每盜瓶先嘴付我以5個旺do具ll示ar喜的攤占位費(fèi)懇。其”轎“租5個洞do計ll狀ar震，這悄一瓶否大力莖丸才堡值4應(yīng)個d冊ol萍la僵r。低”茅(看餓來，售只有影我們俊老板茶自己虛用了夏。)臭市場文。于霜是他泰決定室嘗試棍一下逐。他裳貸了行一些接款，歸開始濱穿梭女于超榮市和奔食品忙店，修賣他臨的產(chǎn)坑品。咬出乎伏意料璃的是用，他筐發(fā)現(xiàn)規(guī)把產(chǎn)絕品擺員上商博店的贏貨架婆所付變出的賞代價貸太高臟。首瞧先，育他得耐跟人繭家談朽占地柿費(fèi)。牌店主默說：宅“論我的敘貨架冷是要腔花錢檔的。炒如果唱你想常讓我塑們擺曠上你奸的色坑拉汁缺，你茫得給草我們子付2諒00縣00泳美元慈的柜昆臺費(fèi)蜂。株”問他還遍發(fā)現(xiàn)午，如深果色煤拉汁她賣不制出去殃，他排不僅彼要重瘡新買誘回這伴些存茄貨，杜而且香還要交支付毀零售汁商一猶筆質(zhì)“理損失盼費(fèi)專”吊，以羅補(bǔ)償消占用重柜臺穩(wěn)的損儉失。昆如果蛇他要蓋讓商博店給秩他的戶產(chǎn)品卡設(shè)個真專柜致，他鎖就得眾跟人躬家談蜂判支菠付特皺別的鴨損失篩費(fèi)。冤他還自發(fā)現(xiàn)企，他碧還要帳跟店末主談傾判，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