營銷管理中的心理戰(zhàn)術(shù)

營銷管理中的心理戰(zhàn)術(shù)現(xiàn)代市場營銷創(chuàng)新理念被忽略的營銷內(nèi)涵市場營銷從初級(jí)到高級(jí)發(fā)展的過程導(dǎo)言營銷學(xué)界的元老萊維特有一個(gè)著名論斷：“顧客不是買什么東西，而是買解決問題的辦法。對(duì)于潛在的買主來說，產(chǎn)品是一種使人獲得價(jià)值上的種種滿足的復(fù)雜的結(jié)合體。雖然顧客可能會(huì)‘購買’一種實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，更為關(guān)鍵的通常是許多復(fù)雜、不牢靠和困難的無形因素，……它們往往決定著‘產(chǎn)品’的成敗。因此，所有產(chǎn)品在某些關(guān)鍵方面是無形的這種說法頗有道理。人們買的不是東西，而是他們的希望?！奔热划a(chǎn)品“是一種使人獲得價(jià)值上的種種滿足的、復(fù)雜的結(jié)合體”，那么作為一個(gè)掌握該產(chǎn)品的人，就必須了解消費(fèi)者想從這個(gè)復(fù)雜的結(jié)合體中得到哪些使他感覺滿足的價(jià)值。能否在復(fù)雜、不牢靠和困難的無形因素中發(fā)現(xiàn)銷售產(chǎn)品的成功因素，是銷售人員的基本素質(zhì)。因此，這就需要銷售人員了解消費(fèi)者的購買心理，以及影響消費(fèi)行為的主要因素，掌握營銷中的心理戰(zhàn)術(shù)，打造攻心營銷的市場環(huán)境，探究消費(fèi)者的心理需求，創(chuàng)造輝煌業(yè)績，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要?！景咐繝I銷心理戰(zhàn)研究芝加哥一家廣告公司研究女性月經(jīng)周期的心理反應(yīng)，以便根據(jù)她們的心態(tài)擬訂廣告策略。研究表明：在情緒高漲的階段，她們會(huì)表現(xiàn)得富有創(chuàng)意、容易興奮、自我陶醉、熱情、慷慨和外向；低落時(shí)則會(huì)希望引起別人的注意和特別的關(guān)照。這期間她想象力較差，性格也變得消極、內(nèi)向。厲如果冊銷售輕蛋糕榨，企攪業(yè)制正作的帶廣告湖可掌道握兩姓個(gè)方牌針，箏針對(duì)跡處于京情緒改高漲卡的女漫性，走用“竊新奇警”來齊打動(dòng)您她；愛相反準(zhǔn)地，舍對(duì)于沙處于囑情緒測低落懂的女婚性，泊則以驕“不倚費(fèi)事秒”、概“不膚麻煩革”、楚“操憂作方縱便”饒等字智眼打脹動(dòng)她后。許婦多商艘家目籌前已牛經(jīng)開條始應(yīng)荷用這竿種心穴理戰(zhàn)膛術(shù)爭族取顧找客，熔他們哈針對(duì)榴消費(fèi)落者的刊潛在迫欲望德、需站求和扮弱點(diǎn)顧來擬也訂營朝銷策炕略。疑通過羽這則自案例遙我們財(cái)可以杠知道酸，大責(zé)多數(shù)絡(luò)人在耐購買羽商品亭時(shí)，夾都有暖一些柳共同兼的潛剃在動(dòng)企機(jī)，厚包括貿(mào)和諧腿感、田刺激達(dá)感和鼻安全凝感。淋銷售喉人員蹄一旦覽找到只這些版動(dòng)機(jī)蜘，就滅可針趁對(duì)其疤心理臟需求袍，輕恒而易統(tǒng)舉地株讓老黨顧客歸和潛粘在顧乘客成章為商救家的沫忠誠動(dòng)客戶您。叢被忽翻略的爽營銷即內(nèi)涵攏1.淘傳統(tǒng)哨營銷門理念隱中國肉的企代業(yè)歷柳來實(shí)嘴行見怎物不擔(dān)見人濤的管角理方烈式，很在營舉銷過反程中翁往往朵只注淡重產(chǎn)萌品，揮這樣牲不可州避免免地影此響了誼企業(yè)判的營巨銷工嚇作。錘如圖墓1-尼1所渣示，機(jī)在傳塞統(tǒng)的燥營銷變理念跑中，胃企業(yè)賀的營鏟銷過介程分哀別是軋產(chǎn)品覽、推策銷、逐擴(kuò)大肉銷售辣，最綠后是仗利潤看。在起這種憶企業(yè)舌戰(zhàn)略施導(dǎo)向縫下，假企業(yè)怠考慮脂的是粉盡可朵能多習(xí)地把千產(chǎn)品京銷售吉出去叨，而江不考燙慮市冒場究銳竟需袋要什賓么。傾圖1麥-1膠樹抖傳統(tǒng)木的產(chǎn)倚品營遭銷過撥程桌2.木傳統(tǒng)遙營銷階理念屑中被蠟忽略碌的內(nèi)慎涵縱傳統(tǒng)役的營僵銷模附式實(shí)磨際上唉呈正帶金字汽塔結(jié)銷構(gòu)，豪如圖浮1-遺2所艘示：暑最上剝層是聚利潤奪，中晴間是鍛營銷遼策劃巾與營靠銷隊(duì)概伍的繩建設(shè)筑，消蠟費(fèi)者悼處于斑金字聞塔的姨底部名。在則這種射模式告下，憂消費(fèi)沫者的陷感受苗、體挖會(huì)以傅及心代理需三求被窄忽略看了。孝雖然皆企業(yè)雕追求速的是隔最大冷利潤幫，但的如果牽兩眼姓只盯荒著產(chǎn)鴨品，剝只盯座著利準(zhǔn)潤，陜而忽詳略了覺消費(fèi)汽者真背正的隸內(nèi)在愚需求坐，那凳也就爸忽略度了營那銷的捏內(nèi)涵肌。因兔此，覺消費(fèi)欄者的繞內(nèi)在染需求放才是薦企業(yè)軟應(yīng)該創(chuàng)倍加妙重視毯的因天素。浴圖1訂-2惰忽田視消隨費(fèi)者鑼需求觀的傳環(huán)統(tǒng)營銷銷理階念鐮3.雀現(xiàn)代般營銷柄理念伴現(xiàn)代街營銷衰理念吉與傳貍統(tǒng)的掌營銷擁理念滔截然渴相反扒，它頓強(qiáng)調(diào)盲的是值消費(fèi)終者，窩即通嫩過滿閱足消端費(fèi)者靈內(nèi)在繡需求徑最終恰獲得曲利潤恩，如蜜圖1允-3序所示劇。消并費(fèi)者六是上廳帝，涌如果曲企業(yè)出不主菊動(dòng)去提了解親消費(fèi)百者的稻心情牌與需壁求，縫而抱答怨消灑費(fèi)者買脾氣記大，幸那說銅明企眨業(yè)并證沒有匯真正忍像對(duì)階待上吐帝那碧樣對(duì)踢待消速費(fèi)者傳。消釘費(fèi)者破永遠(yuǎn)造是第妖一位智的，燒因此黨企業(yè)跑只有勝經(jīng)過騾對(duì)整蟲體的玩經(jīng)營兩手段滲的調(diào)呈整，貸來滿禽足消懷費(fèi)者竿的內(nèi)痕在需嬸求，導(dǎo)才能消有利騰潤可衡言。永圖1勻-3這現(xiàn)覺代營魔銷理景念組【自蜓檢】總請(qǐng)根系據(jù)要肺求思曉考下殺列問徹題。滋“很騾多女繭性情蠻愿花焰20拍0元蝦錢買吧一瓶阿潤膚下乳，腿而不戶愿意狼花5賄元錢飲去買飛一塊供香皂柔?！毖谀J(rèn)爆為產(chǎn)桿生這些種現(xiàn)虧象的什原因港是什烈么？浮試從隆顧客理心理真角度飲出發(fā)拌分析遵原因御，并駕思考鈔自己軟在營閑銷中孝是否墨運(yùn)用雙過心婆理戰(zhàn)秋術(shù)，伸哪些僚銷售耽業(yè)績卸來源藝于心度理戰(zhàn)附術(shù)？騎__莖__冷__姐__況__狂__紹__摧__宇__禽__技__茂__撇__家__畝__正__獎(jiǎng)__塵__估__舅__淡__意__季__婚__般__趟__三__隊(duì)__狼__轟_誰__象__般__您__伏__門__毫__寺__模__朵__斤__潑__庸__價(jià)__漁__萬__綱__竟__兩__哀__飾__孤__柔__臭__嶺__辭__彎__心__栗__萬__拿市場她營銷詞從初粒級(jí)到存高級(jí)見發(fā)展思的過陽程世回顧肥我國累企業(yè)蘭自改洽革開冠放以距來的栽發(fā)展恩歷程奸，我牛們可導(dǎo)以發(fā)彈現(xiàn)，羨企業(yè)耀產(chǎn)品旁的銷悉售大鬼致經(jīng)勢歷了戰(zhàn)如下付五個(gè)翅階段憂：推碌銷階萍段、矛銷售類階段姓、營暈銷階繭段、根體驗(yàn)夢營銷漫階段罰以及閃攻心潤營銷堂階段逢。絲1.晚第一限階段毛：推閉銷階線段蜂從心榜理學(xué)孔的角茫度來限看，菌推銷馳給消頌費(fèi)者蛙是一姜種強(qiáng)飛買強(qiáng)軋賣的汪感覺沙。在悄現(xiàn)實(shí)疤生活滾中，優(yōu)很多辱消費(fèi)惡者對(duì)激上門停推銷切的人登員很朋不信燙任，清有時(shí)脫甚至角對(duì)這悔類推孔銷行嫌為深掃惡痛路絕。善上門酒推銷客是市淡場營造銷發(fā)待展的眉初級(jí)戲階段陣。喇2.猜第二煙階段盡：銷泳售階祥段卡銷售柜可以蜘簡單內(nèi)理解鈴為銷器和售葬，其豆核心沿還是拘賣。項(xiàng)企業(yè)延主要內(nèi)考慮謹(jǐn)?shù)氖歉羧绾斡皩a(chǎn)斜品賣危出去胖以獲店得利朵潤，武在這遍種情對(duì)況下殖，企辣業(yè)重蘇視的烏依舊施是產(chǎn)閱品而墓不是活消費(fèi)躲者的勿需求夏，消突費(fèi)者翻的內(nèi)元在需謙求得繭不到摔重視額和保拋?zhàn)C，畏企業(yè)叫的利鵲潤很升難有舍長遠(yuǎn)項(xiàng)的保堂障。衣3.則第三輸階段對(duì)：營妨銷階詠段狡很多厘人所嫂掌握礙的營妖銷概也念都周是從志書本尸得來嫂：營減銷要屢細(xì)分艙市場病，要號(hào)學(xué)會(huì)敲如何醫(yī)做市傭場調(diào)臉查，稈掌握既必要艱的營蹈銷工袖具。亞而真葬正去責(zé)分析敬“韻營銷邊”廉二字蔑含義枝的人王卻極恐少。頃實(shí)際魚上，離營銷毀可以盜簡單歉地理互解為何：營型造自待己，黃營造臨企業(yè)們，營饅造產(chǎn)謀品，柳營造欺形象捏，營忌造品飽牌，丘而后稍銷售還自己劍，銷論售企窯業(yè)，拌銷售利品牌條，銷沙售產(chǎn)兩品。染營銷用比前猜兩個(gè)亡階段培有所檢進(jìn)步午，開層始注劇意到翠消費(fèi)庭者，踐但還謹(jǐn)沒有餓完全額擺脫甘傳統(tǒng)寧觀念回的束肥縛。則4.幕第四廁階段鑼：體浪驗(yàn)營糊銷階供段里推銷渡、銷眨售和虹營銷鏡這三捉個(gè)階收段都昏沒有厘離開堵產(chǎn)品川本位釋或企粒業(yè)本汗位，郊都是新站在閑企業(yè)腐的角想度來鮮考慮左市場解營銷彼問題丙，存卷在很慶大的酷弊病養(yǎng)。而集在體傭驗(yàn)營是銷階譯段，周開始展有人務(wù)意識(shí)從到：羊產(chǎn)品缸應(yīng)該廟滿足滴消費(fèi)徹者的柳需求炒，讓艙消費(fèi)川者在頑營銷響過程闊中能巷夠體慌驗(yàn)到絕舒適菜與滿期足。算5.鄉(xiāng)第五遲階段拋：攻貴心營維銷階忙段滲從體蘿驗(yàn)營舟銷階鬼段開蒙始，輔企業(yè)杰注意旱到了汁消費(fèi)艷者的眠內(nèi)在套需求侵，意姐識(shí)到忙商品盡的銷每售過苦程是忙企業(yè)并、銷龜售人饒員和便消費(fèi)楚者雙下方的醉互動(dòng)奏體驗(yàn)丙。但燙是，幫體驗(yàn)飯營銷嘗不足盟以證澡明企甜業(yè)真膚正把殺消費(fèi)辭者視煩為上客帝。黨為了蜘讓消戲費(fèi)者歐獲得幸更多姑的滿踐足，悲企業(yè)懷必須頑展開疑攻心聚營銷烤，通沈過研壽究消研費(fèi)者卡的心枝理狀肢態(tài)，勉更好曠地達(dá)熄到營向銷的附目的墻。怪【案把例】槐二戰(zhàn)愛即將奇結(jié)束瓶之時(shí)賄，反嗽法西爪斯聯(lián)提盟的顆三位寄巨頭臭—美哪國總種統(tǒng)杜價(jià)魯門鼻、英阻國首有相邱漁吉爾磚和前香蘇聯(lián)尋主席照斯大憲林齊奮聚波蠅茨坦速進(jìn)行寶會(huì)談移。會(huì)夸議進(jìn)企行期涌間，丙杜魯慰門別弟有用綢心地菌對(duì)斯夕大林博說：兇“美款國已鏈經(jīng)研梅制成鬼功一他種新痕式殺癢傷武定器，范其威崖力比睡最先辛進(jìn)的思導(dǎo)彈汪還要收大許融多。途”他擔(dān)暗示國這種怪新武消器就據(jù)是原緩子彈砍，并刷且重屬復(fù)著國原子抓彈的碧殺傷科威力疼問題沖。概說完癥之后個(gè)，杜妙魯門俱聚精湊會(huì)神余地觀補(bǔ)察著觀斯大極林的陷面部襪表情呆，希敲望從匪那張王沉穩(wěn)蠅得如吵同一役潭靜逃水的丸臉上蔽看出三一些畝變化澡，但香是，剝杜魯知門失郵敗了謹(jǐn)。坐革在遠(yuǎn)賤處的悲英國暈首相綢邱吉啄爾也席從另遲一個(gè)際角度紡對(duì)斯泉大林途的神屋態(tài)進(jìn)脅行了剩仔細(xì)痛觀察榨，但壤結(jié)果章和杜奶魯門舒的完扯全一芹模一探樣。壩事后誦，邱膊吉爾博對(duì)杜福魯門切說：保“自變始至魄終我珠都在掏盯著狂他的描一舉頑一動(dòng)謙，但貞他沒街有絲御毫的賄變化階，好喬像一小直在哪傾聽差你的乘談話悼，仿風(fēng)佛對(duì)帖你們妥的新難型武暖器早滴有所包知。飄”本虛來杜攻魯門稅和邱耳吉爾暢打算曾以此邪來要筆挾、迫恐嚇為斯大兇林，顫想在秘戰(zhàn)爭高結(jié)束服時(shí)多濁撈點(diǎn)強(qiáng)好處屈，但拉見斯稈大林賴對(duì)此榨無動(dòng)斑于衷剪，只意得作低罷。厘其實(shí)乖斯大銹林當(dāng)勇時(shí)的辣神情盈全是瓣裝出仿來的像，對(duì)傅于杜燃魯門傍的暗跟示他遞聽得肚明明拋白白貌，但助他努雅力控旗制住顧自己窗的情屬緒，也采用概了攻歇心策滲略來純消磨財(cái)對(duì)方痛的銳龜氣。頁很顯侍然，剝邱吉努爾與洲杜魯報(bào)門之察所以欄沒有佳達(dá)到趕預(yù)期施的目乳的，概正是校由于支他們身首先眾在心晝理上腫自動(dòng)岔瓦解境了。甲【本沖講小何結(jié)】秘產(chǎn)品輸?shù)慕徽論Q過套程是仿商家穿與消昂費(fèi)者擺雙方甚的互勞動(dòng)體魄驗(yàn)過僅程，泉作為污一個(gè)管掌握息該產(chǎn)牽品的鋤企業(yè)蘭或銷喘售人語員，做就必贊須研鳴究消更費(fèi)者壟的心遇理狀怖態(tài)，漲了解鋼消費(fèi)嚴(yán)者想歷從產(chǎn)叨品中鐘得到蚊哪些患使他隱感覺杯滿意往的價(jià)趴值，運(yùn)掌握忍營銷慢中的軍心理奉戰(zhàn)術(shù)仙，打漏造攻南心營朱銷的院市場賞環(huán)境浪，創(chuàng)役造輝萬煌業(yè)么績。攻這是荷銷售槳人員鼻應(yīng)具宮備的叉基本撈素養(yǎng)份，也周是適建應(yīng)企盯業(yè)發(fā)百展的政需要涼。辰【心酸得體姜會(huì)】討__罰__競__羊__針__憶__喉__毛__蠢__包__僅__藏__寶__森__夸__霧__捏__侄__泊__維__護(hù)__走_(dá)_醋__攜__烈__悟__粘__數(shù)__妙__妹__炎__掏__叢__希__姐__死__跳__惱__奸__生__粘__船__夏__眾__蕉__仔__花__弓__默__忙__縫__總__池__脖__件__彼__酬__錦__馬__半__櫻__臉__小__雖__慎__習(xí)__混__酸__原__央__寧__患__稀__繳__擴(kuò)__攜__業(yè)__鼠__斃__泊__蛇_(dá)_農(nóng)__胞__送__添__動(dòng)__議__鴉__拒__瀉__禮第2障講

勝贈(zèng)心理保學(xué)在擴(kuò)營銷鬼攻略皺中出醬擊宵【本屈講重軟點(diǎn)】選心理苗營銷之的啟凈示拴商品亡營銷王心理歪戰(zhàn)示紡例災(zāi)心理堡學(xué)在抽營銷莫攻略乳中的標(biāo)應(yīng)用此在營錦銷中退，銷廢售人盈員必防須注乓重掌罩握消謹(jǐn)費(fèi)者叨的心腹理活牌動(dòng)?；菟^捷攻心描，就黑是研嗽究消員費(fèi)者毒的心膽理活犁動(dòng)，藏在營刃銷活礎(chǔ)動(dòng)中迷要講怖究策謹(jǐn)略。尋合理屆利用域心理詠學(xué)有睜助于業(yè)在營笑銷過罪程當(dāng)恭中過綿關(guān)斬乎將，揉從而箏確立旱心理辜戰(zhàn)術(shù)瘋在營住銷工貢作中仗的地得位。無心理慘營銷制過關(guān)劑斬將吸縱觀靈當(dāng)今菜市場原上的惜商戰(zhàn)著，商必家通真常是駝在同茫一層排次、根同一尚策略托下進(jìn)滲行競滴爭：它如促頑銷、凳兌換繳券、唇買一劫送一屯等方循式被屈廣大篩商家委仿效遍和跟希隨。釘這些胃競爭良的手心段都嫁是人元云亦芽云的培做法此，毫攏無營謙銷創(chuàng)奪新可仇言。機(jī)只有搖在總野結(jié)他水人思穿想基散礎(chǔ)之島上做等出綜伯合判普斷和收決策滿，另蝴辟蹊朵徑的叛企業(yè)欣家才麻能獲正得成洗功，呆這就徐需要絞善于紗研究服消費(fèi)息者的煎心理滿。夜世界篩頂級(jí)竿企業(yè)貌GE米公司仰的總具裁韋精爾奇洋先生蒙在自勺傳中摧提到魯：仔“逮我5辜0%請(qǐng)的時(shí)鴿間都戚是在蒙研究江人，抬其余究50佳%的貸時(shí)間郵則是御在研縮究市勇場。魔”確而中踢國海再爾公洪司的翁CE喊O張?zhí)闳鹈襞撘舱f符：責(zé)“飾我3鳥0%扯的時(shí)長間在塵研究恨人。舊”減成功機(jī)的企曾業(yè)家擊往往域不搞癢人云教亦云懲的經(jīng)專商之乘法，豎他們娃擅長溪于進(jìn)蝦行心婆理研岡究，懼以顧滔客的肉消費(fèi)繭心理粱為依魯托，籌重點(diǎn)租推行夠心理法營銷織戰(zhàn)略祖，因口而取腎得了譽(yù)巨大窗的成勻功。姥【案沈例】島買傘正避邪觸的啟葬示艘20曾04枝年在真南方墓的某裁個(gè)城張市忽糊然出諷現(xiàn)了祖一種釋奇怪元的商浙業(yè)現(xiàn)召象：殲無論零下不警下雨衣，大捎家都逃紛紛慮買傘焰，而裳且還努不止煤買一腐把。蝦為什照么人撈們會(huì)書十把悟、二翅十把倍地買磚傘呢僚？有趣記者孝帶著啦疑問洋進(jìn)行仆了跟訪蹤報(bào)稿道，鞭了解債到原澆來是誓這個(gè)籌地區(qū)深有種揪說法仍：買尊傘能摧夠避米邪。踐記者媽采訪笛了一膛些比霞較冷掙靜的起人士炒，這蝴些人耀說：溉這是低商家眾的一配種炒遼作。潮但是羅，從瞎?fàn)I銷鈔學(xué)的駕角度香來說濕，不和管是窮否屬圓于炒針作，聾這種跟做法絕正是者利用暖了人滿們心貞理上痛的一訂種罅紫隙，豈即所擴(kuò)謂的鞠“避霧邪”俊。人際人都筆有趨啊利避瓦害的騙本性慮，一乞旦有聾了避屬邪的廁說法京，那卻就是籮寧可贊信其搏有，警不可碎信其代無。薯在心責(zé)理暗龍示的野作用捐下，晃對(duì)商雹品的奶銷售越情況監(jiān)自然稀大有篩影響啄。買非傘避銅邪的國說法臨固然控是不嶺足采延信，梅但從報(bào)這個(gè)尸事件櫻中卻妥可以意折射冒出心超理營針銷的較強(qiáng)大浩功效喚。姿商品坡營銷棚心理嗎戰(zhàn)兔營銷段創(chuàng)新詢是在顧以競護(hù)爭和參“牽消費(fèi)淘者統(tǒng)打治仿”唉為根卡本特憶征的將買方老市場悄上進(jìn)旁行的徹，群“看游戲英規(guī)則親”洗賦予級(jí)了消踩費(fèi)者玉必然倆的自套由選沖擇權(quán)維，這句是任也何強(qiáng)然制都這無法懷剝奪培的。事但是貫，很延多經(jīng)畜營者奔還沒貝有真合正認(rèn)熱識(shí)到離當(dāng)前坐理性針化消努費(fèi)的延時(shí)代幟已經(jīng)路到來雙，依置然采悄用非牽理性堵的營閉銷手緒段來友面對(duì)爸已經(jīng)布理性鵝化的棒消費(fèi)李群體粘，這園種營碼銷自紗然無番法獲忘得成夫功。餅要想股贏得庫營銷筑的成里功，避企業(yè)呼就必功須從乞心理技學(xué)角住度入顧手，梅研究異理性賀消費(fèi)哀者的與心態(tài)浙。惟撞有運(yùn)到用心獸理戰(zhàn)挎術(shù)這敢只看誠不見比的手革，才由能牢靠牢地債把握豪住消竟費(fèi)者幅的購撥買指蘿向。敵因此仍，心衫理營扛銷就兆成為堪繼定賴制營野銷、嬌網(wǎng)絡(luò)嘗營銷煉、知尿識(shí)營僅銷、涌綠色同營銷再、體牛驗(yàn)營棍銷等帖之后竄日益扒崛起芒的市線場手桶段。腐在市治場競慚爭日?qǐng)?bào)趨激攪烈、耕市場掉日益輩細(xì)分新、消率費(fèi)者塌越來常越難益以仍“春捉摸駁”安的今毯天，頑其作池用越邊來越膝明顯楚地顯港現(xiàn)出燈來。貿(mào)【自依檢】孕請(qǐng)閱移讀案出例《妥李佳烈的困哲惑》池，回蝕答相穴應(yīng)的公問題結(jié)。軌李佳搶：孫馳總，鳥您好眠！我墾是贏賺仔力叛紙板舉有限癢公司瓣的業(yè)宗務(wù)員骨。我滾昨天孕曾給度您打焦過電彎話的僻。刮孫總工：噢濾……喚是嗎肥？你溉叫…圖…？舞小張乖吧？帝李佳叉：我葡是李舍佳，冬趙錢溜孫李的的李票，佳彩人的似佳。屬您就匯叫我解小李倆吧！豈這是攔我的立名片倍。監(jiān)孫總宅：噢壟……融對(duì)，欠對(duì)，股我想星起來哥了。膝坐坐決！醬李佳暑：孫糾總，源您的抄生意蔽越來參越火驗(yàn)了！瘦孫總謀：馬指馬虎牙虎吧尤，過周得去泊！行李佳劍：孫常總，歲您的慶辦公飲環(huán)境梨挺有曲品位棒。這午條幅償寫得叮真好乖：“引書存擦金石饞氣，輕室有騎蕙蘭疤香”螞。委孫總鋼：過阻獎(jiǎng)了棵，那貴可不哈是我稀的手鹿筆。壇李佳炮：噢疊，還室是愛渣新覺疫羅·帆毓人秒寫的胳呢！煩孫總柜：我禁比較便喜歡湖名人予字畫俯，收積藏了幟一些嗓。探李佳貸：您帝真會(huì)掉賺錢判！現(xiàn)午在很誰多名階人字速畫在演市場披上的蜂價(jià)格技越來厭越高交了！顏孫總液：你銷弄錯(cuò)罷了，撤我可亭不是捕為了逗賺錢望。舒李佳稱：對(duì)視不起還，對(duì)純不起浪，孫挪總！透我是瞧說好雕字畫娛價(jià)值祖……解不是或說您腸……爪孫總朋：你奇今天管有什呆么事拆嗎？遮現(xiàn)在對(duì)我們窗已經(jīng)孫談了籮5分適鐘了連，我礦現(xiàn)在曠很忙獲。深李佳蹄：孫抽總，挪您心興平氣感和地求聽我冤說，風(fēng)我今著天給閣您帶仇來了今我們穗公司鐵的設(shè)園計(jì)方肺案…版…廊孫總虎：對(duì)租不起惹，小保李，平別的仁公司釘已經(jīng)班給我傭們設(shè)常計(jì)好歉了。各李佳摸：孫端總，秤我們允的價(jià)肚格…辦…赴孫總晝：真奧的不歡需要洽，請(qǐng)溫回吧??！……財(cái)在上針面的負(fù)案例盲中，燥孫總暴的設(shè)朵計(jì)方駕案真含的設(shè)拜計(jì)好測了嗎級(jí)？他壓為什鍋么拒植絕了授小李沿？請(qǐng)次您結(jié)岔合您工的理峽解，僚簡要默闡述箱觀點(diǎn)兵。草__頓__烤__摟__役__廁__眨__懂__售__朽__羨__貨__獻(xiàn)__罪__面__到__芝__編__施__奶__植__稅__弓__趙__俘__鄭__摘__潛__曲__斃_匠__捕__段__冰__暗__地__屈__喊__濃__司__看__舒__改__話__毅__詳__隸__押__悲__或__關(guān)__山__返__局__搞__躲__陪__假__硬__藍(lán)__鳴見參詢考答暑案2腳-1還第3色講

蜓抱關(guān)注蜘行為秧【本伙講重種點(diǎn)】鄭科特析勒的拜刺激論反應(yīng)鼓模式嘗巴普隔洛夫的的行鳳為模祝式事馬歇寧爾模饞式譯維布燥雷寧拍模式球西恩義模式退）救關(guān)注鏈行為句1.促關(guān)注囑行為供：消襖費(fèi)者相行為睡模式卸很多框經(jīng)營比者將魯消費(fèi)燥者購督買產(chǎn)輔品的荷原因潮歸結(jié)饒為產(chǎn)惰品性借能好朗、服綿務(wù)態(tài)煎度好演，而認(rèn)普遍恐缺乏羽一種桐理論很去指呢導(dǎo)對(duì)氏消費(fèi)舉者行頸為的幟關(guān)注貧過程病。通謠過對(duì)葛科特修勒刺泡激反喚應(yīng)模扶式、暴馬歇公爾模趙式和德維布騾雷寧康模式激等多模種消昂費(fèi)者筒行為把模式途理論追的掌莖握，哨能夠馬為銷青售人潛員進(jìn)我一步?jīng)]研究農(nóng)消費(fèi)拾者心胳理打啞下良雁好的辣基礎(chǔ)峰，給堆營銷倆工作招帶來撥意想幻不到縣的收舟獲。渾科特豎勒的粥刺激授反應(yīng)澡模式賤科特飯勒認(rèn)副為，春購買識(shí)者行練為模煉式一榨般由息三部構(gòu)分構(gòu)忌成。眾圖2薄-1滲反映朱的基惕本假美設(shè)為篩：購豪買者綢的購疫買決讓策行昆為來漠自于閥其對(duì)睡外界殃刺激胞的積端極心版理反餃應(yīng)，熔即：伴由于短購買戴者的起心理瞧活動(dòng)神過程農(nóng)是在剛其內(nèi)追部完嫁成的制，既洞看不凈見又沸難為耀人知款，因授而被碑喻為邪“增黑箱僻”色。幟營銷任者的賭工作辛就是絮要了革解在邀購買奧者的隱黑箱徑中，福刺激魂是如悲何轉(zhuǎn)倍化為葉行為她反應(yīng)四的。撿黑箱貝分為凝兩個(gè)飛部分悼：第冰一部槳分是叢購買溉者的豆特征房，它兩們影井響購欣買者均對(duì)于蓋刺激股的認(rèn)伸識(shí)和冰反應(yīng)侮；第傻二部掃分是靈購買壯者決饅策過搭程，紹它影不響購截買結(jié)脫果。粱根據(jù)厚圖示衫，營父銷人剛員最愿感興煌趣的溪是消腐費(fèi)者盒對(duì)于末公司須安排品的營即銷刺污激會(huì)辜如何障反應(yīng)清。能執(zhí)夠真貿(mào)正掌止握消濫費(fèi)者佳對(duì)不抖同產(chǎn)著品特陵色、燙價(jià)格臘、廣安告要鉤求等肢反應(yīng)已的公道司，等將比辮競爭惑對(duì)手垮擁有宜更大住的競籍爭優(yōu)玩勢。傻因此斃，無疼論企句業(yè)經(jīng)譯營何蜓種產(chǎn)墾品，位都應(yīng)孫盡力境研究已“私黑箱備”焦的究腹竟，吩并對(duì)鵲其研歪究采憐取心酷理學(xué)壞的某殖些方炮法。腹圖2項(xiàng)-1小科弦特勒胸的刺堅(jiān)激反給應(yīng)模萬式盟巴普綁洛夫芝模式深生物財(cái)學(xué)家村巴普引洛夫積在研嚇究人逐的購籠買行具為過棍程中爪，提反出了伏刺激遙反應(yīng)萄的論童點(diǎn)。助如圖抹2-紀(jì)2所繩示，爬消費(fèi)磨者必棄須具填備很稠強(qiáng)的犬內(nèi)驅(qū)沾力，鐮才能編夠使裝他接票受刺呼激。本但是賴，僅賊有內(nèi)丟驅(qū)力蝕是遠(yuǎn)第遠(yuǎn)不霧夠的糊，還沉必須束在外陵界誘找因的槐作用婚下，染使消貍費(fèi)者介產(chǎn)生冊購買今欲望勵(lì)，從柄而形字成完趟整的腎刺激油環(huán)。深當(dāng)消揉費(fèi)者咱對(duì)刺奴激產(chǎn)錘生積櫻極響犬應(yīng)時(shí)嚷，就嫁會(huì)促賠成購營買行音為。商對(duì)于舞已經(jīng)懷形成嬌購買窄行為橡的客攔戶群英，企勒業(yè)應(yīng)曉當(dāng)把悅后期狹服務(wù)疫做到暗位，喝進(jìn)而擺強(qiáng)化檢反應(yīng)谷。灘巴普周洛夫公模式斥強(qiáng)調(diào)篇了決酒定消召費(fèi)者婆購買航行為落的心瓜理機(jī)僑制和牙心理輩過程祝。在株?duì)I銷予過程采中，巧廠家幕或商家家應(yīng)搏當(dāng)設(shè)少計(jì)出爺一個(gè)浙刺激扇環(huán)境離，而荷這種專刺激葬環(huán)境記必須競針對(duì)詞某種材客戶區(qū)群。俯在具裝有誘怪發(fā)性低的基育礎(chǔ)上存，針是對(duì)存摔在內(nèi)表驅(qū)力五的消野費(fèi)者笛發(fā)出研刺激培，促顯進(jìn)消孩費(fèi)者繩的購前買行搞為。械巴普饅洛夫久模式歇告訴盆我們聲，研鳳究消男費(fèi)者均心理恨是非樂常關(guān)刑鍵的叮。革圖2握-2涉巴稠普洛壘夫模研式丹馬歇舒爾模穴式袖馬歇責(zé)爾模鋪式揭率示了只在營拔銷過慨程中旗消費(fèi)班者購順買行醫(yī)為的拐主要糖決策額方式撓，即而理性汽決策貓，但充是，遲他只階強(qiáng)調(diào)橫了經(jīng)畜濟(jì)因托素，壘而忽堂視了穗能夠殃影響言消費(fèi)剛者購取買行退為的嗽其他她因素麗，如龍心理吳因素尚等。蜂馬歇莖爾模島式的稀六點(diǎn)以基本冶假設(shè)搖如下憶：永①癥產(chǎn)痕品價(jià)便格越頃低，溫銷量疾越大旨；價(jià)躬格越擁高，枝購買席量越伶少。抬②規(guī)替街代產(chǎn)倘品降談價(jià)，愛被替臥代產(chǎn)校品購焰買者紋減少蚊；替墳代產(chǎn)希品漲留價(jià)，必被替撲代產(chǎn)因品購網(wǎng)買者醒增加秧。掉③桶某劇產(chǎn)品旗價(jià)格似下跌礙，則拆互補(bǔ)枯產(chǎn)品蓬購買俊者增腔加；留某產(chǎn)夸品價(jià)喉格上稿漲，請(qǐng)則互油補(bǔ)產(chǎn)粥品購讀買者熔減少判。及④港附牛加值矩遞減無，購日買行片為減盲弱。?、荻滔豳M(fèi)者哥收入西水平尊高，吊則需炊求總粗量增妨加，純價(jià)格難作用猴相對(duì)紗減弱房，偏預(yù)好作夠用增偽強(qiáng)。樸⑥途購榜買額禽越大臟，購煎買行簽為越拳慎重倡；收吃入越堆低，律購買續(xù)行為刃越慎權(quán)重。塞維布薪雷寧雅模式遇維布煉雷寧父模式悅是對(duì)聽科特策勒、疊馬歇庭爾等址人觀私點(diǎn)的茫補(bǔ)充希，它肆揭示屋了相含關(guān)群迅體影幕響消怠費(fèi)者拳購買膠行為陡的三叨種結(jié)吃果：閱①紅第例一，保影響建消費(fèi)得者對(duì)胳某種推產(chǎn)品延或品長牌的刃態(tài)度惹，使臘之成哈為一繡定的落消費(fèi)漏觀念宰。倒②藍(lán)第紡二，室相關(guān)青群體袋為消凈費(fèi)者鉛規(guī)定侄了相括應(yīng)的倒消費(fèi)晴內(nèi)容節(jié)和消嗓費(fèi)方鑰式。煙③盈第尸三，今相關(guān)撓群體注潛移犯默化適的作爹用，博可能禮導(dǎo)致筐消費(fèi)灑者的選仿效侍、攀依比而置出現(xiàn)礙商品菌流行傻現(xiàn)象懷。朋因此矛，維妥布雷勢寧模逃式告鍋訴我洞們：終銷售及人員魯在營隙銷過保程中常絕不巴可忽孟略群盟體對(duì)阻消費(fèi)析者的拖直接零影響腳。燃西恩恢模式勻西恩宇模式捐揭示肅了一唯個(gè)簡紛單的蠢道理堆：一舒?zhèn)€企混業(yè)投衛(wèi)入的碰因素繪越多壓，所側(cè)獲得啦的反獻(xiàn)應(yīng)因陡素就擱越好漏。如啦圖2盜-3尺所示再，投豬入因吧素是被指企患業(yè)在瞞營銷創(chuàng)過程堪中所慚投入贊的成玻本，饒如企督業(yè)在幣形象閥設(shè)計(jì)既、產(chǎn)才品設(shè)善計(jì)、悼性能掃展示隨、員柔工個(gè)窄人的毯形象鼠、宣興傳廣住告、垮對(duì)消淡費(fèi)者假的研辣究等哨方面艷的投孔入；笑外在縮因素伸是企環(huán)業(yè)在童投入終因素趣設(shè)計(jì)侵后創(chuàng)哲造的炮外部季條件叉；內(nèi)絕在因潮素包改括企詞業(yè)內(nèi)復(fù)在因暖素和純消費(fèi)遲者內(nèi)臺(tái)在因淡素兩陷個(gè)方狡面。駐西恩反模式栗認(rèn)為竭，在土投入摧因素?cái)?shù)的刺廢激下原，通起過內(nèi)蛛在、澡外在宣因素教的交雷互影盈響，雞最后宣形成國預(yù)期嶄的反龜應(yīng)因軟素。王反應(yīng)毫因素記可以跨不同命的形便式和柜內(nèi)容宴體現(xiàn)籍出來克，如愈注意僅、了肥解、盛態(tài)度姑、消膏費(fèi)意柔圖，投從而虹形成驅(qū)最后鄰形式糖——顛消費(fèi)蹤行為似?？儓D2圈-3申西記恩模效式嫂第3懷講

諒菊關(guān)注辰行為愿【本靠講重連點(diǎn)】艙科特也勒的樓刺激越反應(yīng)見模式疊巴普侵洛夫匙的行曾為模督式甘馬歇姑爾模參式覽維布曉雷寧漂模式光西恩多模式愚）模關(guān)注鏡行為壯1.押關(guān)注誘行為闊：消飯費(fèi)者暈行為貍模式盈很多會(huì)經(jīng)營杜者將喇消費(fèi)柳者購德買產(chǎn)影品的課原因爹歸結(jié)砌為產(chǎn)欄品性游能好傲、服史務(wù)態(tài)馬度好搬，而冠普遍徒缺乏育一種科理論污去指綠導(dǎo)對(duì)承消費(fèi)酬者行像為的隸關(guān)注豎過程挽。通府過對(duì)牌科特霧勒刺揉激反吹應(yīng)模掘式、潤馬歇陡爾模舊式和宇維布栗雷寧向模式淺等多大種消避費(fèi)者句行為陶模式宗理論奸的掌斥握，層能夠菜為銷灶售人浙員進(jìn)媽一步死研究豬消費(fèi)拒者心悠理打納下良鞠好的公基礎(chǔ)權(quán)，給呢營銷屑工作造帶來驕意想百不到吼的收己獲。鴉科特棒勒的限刺激舅反應(yīng)化模式貨科特遼勒認(rèn)盼為，爺購買戴者行席為模勺式一則般由秋三部奸分構(gòu)介成。編圖2淚-1紫反映浙的基驅(qū)本假升設(shè)為咸：購識(shí)買者驕的購北買決裕策行醒為來鉗自于早其對(duì)壽外界私刺激皺的積白極心躺理反劍應(yīng)，俯即：象由于宅購買法者的武心理怪活動(dòng)睛過程埋是在洪其內(nèi)抖部完閱成的艘，既替看不嘉見又焦難為投人知?jiǎng)。蜾J而被首喻為惹“臭黑箱盤”補(bǔ)。侍營銷油者的粒工作壯就是變要了迫解在畏購買睬者的劫黑箱奮中，訪刺激攀是如跌何轉(zhuǎn)殃化為蒸行為匠反應(yīng)蹄的。抖黑箱倍分為息兩個(gè)慢部分覽：第忍一部撿分是蜂購買植者的秩特征案，它討們影港響購民買者更對(duì)于宴刺激撈的認(rèn)老識(shí)和悲反應(yīng)阿；第陶二部亡分是怪購買多者決春策過筑程，對(duì)它影蘭響購蠶買結(jié)況果。禮根據(jù)送圖示伶，營壓銷人猛員最讓感興咐趣的域是消篩費(fèi)者籠對(duì)于貴公司埋安排貴的營哭銷刺桐激會(huì)鍬如何依反應(yīng)錦。能洋夠真袍正掌妨握消忌費(fèi)者睜對(duì)不治同產(chǎn)堤品特座色、輪價(jià)格投、廣迎告要國求等外反應(yīng)漠的公渴司，雀將比肥競爭兩對(duì)手湯擁有李更大賄的競搭爭優(yōu)仆勢。祥因此揭，無潤論企鮮業(yè)經(jīng)兆營何爽種產(chǎn)輩品，掌都應(yīng)眉盡力段研究碼“智黑箱迷”據(jù)的究段竟，繩并對(duì)挪其研圖究采槍取心鄙理學(xué)鬧的某斬些方桐法。擋圖2捐-1言科劃特勒曠的刺璃激反菊應(yīng)模藏式度巴普刻洛夫雙模式但生物墨學(xué)家訴巴普艘洛夫疼在研攪究人夾的購客買行繞為過睬程中妙，提年出了巖刺激濾反應(yīng)凱的論暗點(diǎn)。刪如圖迅2-傾2所磚示，付消費(fèi)鵝者必艙須具競備很透強(qiáng)的候內(nèi)驅(qū)四力，喚才能閘夠使什他接狂受刺擱激。釣但是維，僅喬有內(nèi)她驅(qū)力銀是遠(yuǎn)掉遠(yuǎn)不監(jiān)夠的想，還鋼必須線在外績界誘拆因的鄙作用魔下，迎使消口費(fèi)者跟產(chǎn)生鞠購買拐欲望轟，從琴而形鎮(zhèn)成完旬整的學(xué)刺激件環(huán)。勺當(dāng)消烤費(fèi)者麗對(duì)刺座激產(chǎn)途生積嘴極響拖應(yīng)時(shí)迅，就劉會(huì)促剛成購脊買行辟為。盯對(duì)于蓄已經(jīng)殊形成宮購買斧行為錄的客低戶群報(bào)，企棚業(yè)應(yīng)消當(dāng)把住后期攤服務(wù)盒做到勞位，側(cè)進(jìn)而詠強(qiáng)化輕反應(yīng)櫻。牙巴普愁洛夫麻模式陵強(qiáng)調(diào)賊了決短定消象費(fèi)者蛛購買能行為閣的心爬理機(jī)凡制和寸心理執(zhí)過程柳。在嬌營銷豆過程煉中，加廠家觀或商氧家應(yīng)色當(dāng)設(shè)滅計(jì)出博一個(gè)躍刺激辯環(huán)境仙，而快這種翻刺激刑環(huán)境拿必須雹針對(duì)驗(yàn)?zāi)撤N晝客戶襪群。歐在具煙有誘燃發(fā)性紐的基耐礎(chǔ)上搞，針雖對(duì)存放在內(nèi)鴉驅(qū)力批的消育費(fèi)者禿發(fā)出滋刺激惰，促瀉進(jìn)消炊費(fèi)者園的購木買行刺為。橫巴普桶洛夫蘇模式受告訴浴我們酸，研卵究消桃費(fèi)者冷心理軋是非翼常關(guān)逐鍵的泥。定圖2悶-2傾巴喬普洛宰夫模育式飲馬歇液爾模說式鑰馬歇嚼爾模疾式揭僚示了舒在營相銷過龍程中膀消費(fèi)茫者購再買行旗為的擔(dān)主要臉決策的方式撇，即軌理性飄決策撇，但蹤是，惱他只運(yùn)強(qiáng)調(diào)早了經(jīng)安濟(jì)因內(nèi)素，岡而忽偵視了辛能夠駱影響設(shè)消費(fèi)挺者購半買行看為的課其他誤因素穿，如鼠心理用因素漁等。棍馬歇些爾模涂式的輸六點(diǎn)志基本飾假設(shè)拴如下菜：且①觀產(chǎn)油品價(jià)漲格越滾低，面銷量藏越大志；價(jià)富格越餅高，扇購買瓣量越填少。諷②郊替訓(xùn)代產(chǎn)孩品降腔價(jià)，鋼被替位代產(chǎn)燥品購薄買者姻減少輪；替奧代產(chǎn)行品漲鏡價(jià)，影被替賞代產(chǎn)愚品購京買者發(fā)增加家。井③掉某存產(chǎn)品撤價(jià)格幻下跌墨，則岔互補(bǔ)偵產(chǎn)品魄購買首者增窄加；然某產(chǎn)截品價(jià)鍛格上蔑漲，出則互夜補(bǔ)產(chǎn)牢品購客買者昌減少浸。順④稻附編加值突遞減尼，購料買行止為減者弱。爪⑤不消接費(fèi)者警收入釘水平勻高，什則需捷求總界量增閃加，起價(jià)格阿作用隸相對(duì)勺減弱久，偏墾好作到用增離強(qiáng)。瞎⑥低購填買額決越大慈，購抵買行林為越朵慎重犁；收嘴入越啊低，續(xù)購買煉行為警越慎債重。趴維布免雷寧姑模式初維布哲雷寧淘模式嗓是對(duì)潮科特摩勒、杏馬歇保爾等只人觀稻點(diǎn)的仁補(bǔ)充功，它慰揭示競了相茶關(guān)群省體影黎響消肥費(fèi)者膛購買櫻行為酷的三亭種結(jié)召果：蜓①畢第犬一，扇影響場消費(fèi)勉者對(duì)捆某種亭產(chǎn)品激或品息牌的兄態(tài)度詢，使艦之成弊為一陶定的糖消費(fèi)生觀念愧?；症诿偷陲椂?，柳相關(guān)辮群體歷為消具費(fèi)者冊規(guī)定熔了相閑應(yīng)的希消費(fèi)媽內(nèi)容左和消帝費(fèi)方有式。文③租第帥三，闊相關(guān)滴群體匪潛移例默化損的作脹用，聞可能叼導(dǎo)致妻消費(fèi)怠者的比仿效強(qiáng)、攀長比而移出現(xiàn)鞠商品榆流行葉現(xiàn)象坊?？匆虼朔?，維緒布雷孤寧模仍式告喂訴我父們：沒銷售日人員惑在營翅銷過血程中樂絕不狐可忽肝略群脾體對(duì)章消費(fèi)副者的懲直接座影響扭。擺西恩餃模式欲西恩顫模式黑揭示扔了一墳個(gè)簡料單的宗道理唯：一沃個(gè)企暮業(yè)投輩入的到因素淺越多宴，所沈獲得蠅的反敞應(yīng)因嚼素就芽越好丟。如夢圖2涂-3勵(lì)所示陣，投專入因控素是陵指企文業(yè)在緩營銷崇過程扁中所挖投入謎的成蛋本，蚊如企快業(yè)在誦形象誰設(shè)計(jì)迎、產(chǎn)洽品設(shè)今計(jì)、鮮性能沈展示尾、員江工個(gè)漆人的病形象棋、宣累傳廣絕告、拉對(duì)消抹費(fèi)者炊的研糧究等搭方面披的投弟入；腎外在盜因素竿是企妄業(yè)在歪投入唐因素?fù)Q設(shè)計(jì)貢后創(chuàng)膨造的沃外部斤條件括；內(nèi)嚷在因賤素包幼括企武業(yè)內(nèi)胳在因風(fēng)素和咸消費(fèi)燃者內(nèi)閣在因屋素兩頸個(gè)方閉面。消西恩摸模式喘認(rèn)為春，在胡投入孩因素狼的刺扶激下交，通報(bào)過內(nèi)腸在、義外在接因素魄的交吳互影飾響，影最后殃形成支預(yù)期座的反邪應(yīng)因弦素。胸反應(yīng)潤因素法可以虜不同賽的形士式和艙內(nèi)容暗體現(xiàn)畝出來驅(qū)，如騰注意束、了槳解、幻態(tài)度糟、消摔費(fèi)意槽圖，訊從而浸形成鏟最后秩形式煮——影消費(fèi)畢行為乞。諷圖2翠-3杰西差恩模映式廊第4潤講

棉翻關(guān)注齊心理守【本塵講重尿點(diǎn)】蝶消費(fèi)炭者心田理需叉求過損程牛消費(fèi)遣者的退需要野與營街銷活柴動(dòng)煌消費(fèi)服者的稈動(dòng)機(jī)怪與營檢銷活勾動(dòng)塌關(guān)注慰心理差1．據(jù)消費(fèi)加者心朗理需搜求過散程持消費(fèi)肌者在套受到倦刺激遇后，角并不善是立畏刻就碎能反霜應(yīng)，悲他必裳須經(jīng)李歷一乏個(gè)需淚求產(chǎn)乳生過研程。艇如圖間2-億4所龍示，晚消費(fèi)腳者具埋備內(nèi)做驅(qū)力美后，餅由于刪經(jīng)濟(jì)梁問題航、環(huán)甚境條返件等皺因素脹促使輕他舉望棋不猾定的渠時(shí)候燒，他選就會(huì)魄產(chǎn)生磁心理屠緊張董，進(jìn)懸而產(chǎn)潮生需撲要的黨動(dòng)機(jī)跡，并絕刺激起消費(fèi)受者產(chǎn)那生一黎種能店夠購辟買的碧具體襯方案購。通掙過購斑買行隨為，廟消費(fèi)息者從斑廠家貸或商腰家那遲里得拳到了穩(wěn)滿足趟，激切勵(lì)狀約態(tài)得虹到了額釋放點(diǎn)。這積樣，準(zhǔn)新一糠輪的由需要劈又產(chǎn)療生，巨形成光閉環(huán)員的無批限往綢返。咸需要枯決定合生存睛，動(dòng)琴機(jī)決慢定行填為。辰通過蔥將需棋要與便動(dòng)機(jī)年相結(jié)竹合，筒我們窩就可喂以將突消費(fèi)汗者在省購物榮時(shí)的筆心理攜活動(dòng)習(xí)全過富程解剛釋得喪一清懂二楚末。對(duì)璃于商臟家和牌營銷辣人員悄而言誼，最菜重要躺的就華是要振解決亮消費(fèi)催者的味需要掩和動(dòng)巧機(jī)，谷而不嬌要專辨注于句生存臉和行時(shí)為。拴當(dāng)消免費(fèi)者隱沒有厚動(dòng)機(jī)冒時(shí)，崇商家年應(yīng)刺詢激消茂費(fèi)者撓生成棄動(dòng)機(jī)就；當(dāng)進(jìn)消費(fèi)酸者沒屢有需欠要時(shí)鳳，商有家應(yīng)吧創(chuàng)造憲出一史種需曠要，筒這才慧是營瘦銷工魄作的坡本質(zhì)千。慶圖2洗-4涼消蜜費(fèi)者煉的需傲求過化程巧2．壇消費(fèi)串者的移需求童與營屠銷活蛋動(dòng)泡除了綢外顯暗的需梨要，偷消費(fèi)奮者的月需要據(jù)還包球括潛驚在需絮求和旋心理聯(lián)需求赤。如披圖2救-5泄，在出馬斯松洛（緣Ab招ra乏ha鵝m嚴(yán)Ma樓sl貫ow尖）的劍需求作層次皇理論忘中，泉人們浸總是產(chǎn)先滿糾足低御層次柳需求瓜，再揚(yáng)滿足生高層映次需身求：適從生牌理需掠求、僅安全墾需求充、友夠愛與熟歸屬蒸需求雄、求嫌知需儀求、縱求美類需求株、高莖品位銹需求屬到自織我實(shí)閥現(xiàn)的櫻需求肌。因撈此，測廠家葵和銷垃售人廢員應(yīng)戶該按請(qǐng)照馬坐斯洛溜的需里求層蜜次論癥，去損發(fā)現(xiàn)變和設(shè)絞計(jì)消劇費(fèi)者應(yīng)潛在撿的和友精神技的需屑要，瑞為消中費(fèi)者型營造須出一彎種能路夠?qū)嵗犀F(xiàn)自詠我需廳求的蘋環(huán)境宜和氛溜圍。氣圖2護(hù)-5野馬呼斯洛盆的需法求層經(jīng)次的臣變革徒3．熄消費(fèi)挑者的巾動(dòng)機(jī)柄與營齊銷活皮動(dòng)橫一般興而言卸，對(duì)偉動(dòng)機(jī)繳（m棚ot錦iv廁at膚io社n）期一詞攻的解夕釋為姐：指椅引個(gè)沒體活炮動(dòng)，身維持熄已引畫起的蒜活動(dòng)膽，并翁促使交該活滔動(dòng)朝削向某臣一目聯(lián)標(biāo)進(jìn)連行的執(zhí)內(nèi)在億動(dòng)力歡。人止的欲艇望是哥不斷廚變化住的，忠消費(fèi)剪者一盤旦有股某種喜需求涼，企瀉業(yè)就儲(chǔ)應(yīng)想形方設(shè)蓋法去鎖滿足黎那種蘭需求尤。例凈如，旱當(dāng)一替位女存士想恒買一默套名慣牌服將裝時(shí)彩就會(huì)勝產(chǎn)生肚動(dòng)機(jī)皮，當(dāng)不她穿野上名轎牌服弦裝后驚，購楊買這渠套服狐裝的綁動(dòng)機(jī)容就自慶動(dòng)消寧失；翼如果從她又啊發(fā)現(xiàn)裹其他定更好陣的服疾裝，兇她可旺能又帆產(chǎn)生笨新的喊購買查動(dòng)機(jī)埋。因舒此，灑在產(chǎn)海品營酷銷時(shí)爐應(yīng)合滔理地香利用續(xù)消費(fèi)探者的義動(dòng)機(jī)懼。楚4．辟動(dòng)機(jī)周的內(nèi)毛在心餡理需紡求能冰山關(guān)理論胡心理陰學(xué)里泛著名夢的仍“堪冰山利理論色”襯告訴燃我們歐，人孔們看耐到的罰只是階冰山宋浮在嫁海面撲的那沾一部沫分，墾而冰巡山的喚下面催必然封隱藏知有更熱大的事冰山聰。如絞圖2辜-6茂所示快，消熟費(fèi)者企表面難需求造下同蔽樣必侵然有輩內(nèi)在關(guān)的心餃理需幸求。敘因此蠢，企滑業(yè)或組銷售吼人員餅不能灰只看靜到消添費(fèi)者寇公開曬的、孤表面息的行歇為，滿還要鉛深入扁了解盈消費(fèi)挎者購萌買產(chǎn)渠品的鐘動(dòng)機(jī)奮和需廉求，數(shù)探討商消費(fèi)銀者潛妹在的牌或者鵝精神伐的需下求，蹄從而普能夠虹進(jìn)一惠步為公消費(fèi)誓者創(chuàng)存造需葵求與疲設(shè)計(jì)勁動(dòng)機(jī)妥。池圖2壟-6箱冰肅山理純論示柿意圖濱深藏出于消廟費(fèi)者示內(nèi)心娛的秘各密插掌握您消費(fèi)毅者的掘內(nèi)在鉆心理金需求趴對(duì)營運(yùn)銷工詞作的且順利楊開展案有著鬧巨大稍的幫云助。匯如表給2-寧1所藏示，樂每個(gè)付消費(fèi)慣者的沫內(nèi)心鴨中隱渠藏著勢很多程的秘叼密，擱銷售嚇人員遺應(yīng)當(dāng)擦善于桿發(fā)現(xiàn)皇和總推結(jié)這虹些內(nèi)抽心需口求，奏更好貪地指敬導(dǎo)營熟銷過扛程。蓋表2榆-1付消憐費(fèi)者她心中仰隱藏珍的1業(yè)3個(gè)蝴秘密辜序號(hào)土消梅費(fèi)切者術(shù)的鋼心異底臭愿止望變1象每一膏個(gè)消忙費(fèi)者吼都希刑望自凍己與球眾不恨同斯2育每一杏個(gè)消傳費(fèi)者洗都希表望自紗己十悔全十專美妻3承在感獻(xiàn)情上確，每的一個(gè)虛消費(fèi)似者都冠需要炕安全承感胡4舅消費(fèi)描者有居主動(dòng)拼去關(guān)倒愛、座去照擋顧、廉去寵炮溺他玩人的皇需要逃5敏消費(fèi)是者有憲被他往人視務(wù)為內(nèi)堪行的路欲望禾6魚在生若理上濾，消邀費(fèi)者偵都有緩被他曬人視肚為健掠康的剝內(nèi)在我心理升需求綿7巧消費(fèi)葡者有迷需要酷不斷樹地得償?shù)阶赠Z己是唱有用暮的、球有價(jià)礙值的斑、比科別人咸都好花的判虹斷擁8部消費(fèi)噸者內(nèi)學(xué)心都析有被當(dāng)人恭規(guī)維的滑欲望謝9疾每一恢個(gè)消盲費(fèi)者淋都有便發(fā)揮叔他的聞創(chuàng)造臨天才園及內(nèi)廚在潛謝力的徒需要稠10些消費(fèi)卻者都橡希望挑自己取擁有旨至高毛無上圓的權(quán)葬力左11玉消費(fèi)降者對(duì)噸衰老門和死擊亡都浴存在雞恐懼術(shù)心理糖12物每一泛個(gè)消連費(fèi)者誼都認(rèn)騰為自天己具畢有品遞位意集識(shí)躺13仰消費(fèi)它者對(duì)嶄賞心心悅目封的東妹西有連占有芝的欲爭望貸【本獨(dú)講小酒結(jié)】遣營銷斃必須元注重駝研究品消費(fèi)瑞者的賢心理趙活動(dòng)培，即勉展開鵲攻心煤營銷返。只驚有在吳營銷狀過程懶中合掌理運(yùn)茄用心膀理戰(zhàn)惡術(shù)來船面對(duì)及客戶宴的合撐理化竭消費(fèi)勒，牢鳴牢把嫩握住退消費(fèi)習(xí)者的再購買燃指向教，企皺業(yè)才計(jì)能在符市場參競爭鈴日趨絞激烈隙、市您場日懼益細(xì)匪分、包消費(fèi)鄙者越故來越攻難以指捉摸苦的商凈戰(zhàn)中掉贏得跪先機(jī)牧。顯科特際勒等京消費(fèi)壤者行森為模橋式理霞論的襪運(yùn)用倦，有奏助于阿把握悔消費(fèi)醉者的誕心理薄與行深為，聲促使伍消費(fèi)微行為百的形權(quán)成。索這五穿個(gè)消堤費(fèi)者屢行為寶模式癥的共急同點(diǎn)故都在愧于解巾決黑俗箱問想題。胖例如猶，巴史甫洛衫夫模錘式中筑刺激持與反挖應(yīng)之答間的勞過程歌就是夾黑箱不，而賀馬歇持爾模穩(wěn)式的瘡六點(diǎn)類假設(shè)兄都是股基于緩黑箱朗活動(dòng)淘之后腫的結(jié)筐果。此第5喂講

澤未影響掘消費(fèi)業(yè)行為傻的主霞要因竹素側(cè)【本刮講重充點(diǎn)】既消費(fèi)奉者的掏特征競因素出消費(fèi)展者的燙錢包流因素折顧客捎價(jià)值異與顧紅客讓架渡價(jià)填值憑影響緩消費(fèi)逢行為六的主前要因確素癢不同抓的消院費(fèi)者骨有不劍同的鄰購物薦需求籮和欲寨望，嚇廠家際和銷雹售人娛員應(yīng)法當(dāng)努擊力掌逝握消納費(fèi)者凱心里僑的秘香密，氏按照涉不同獨(dú)的群很體、刃性別塌和年鋒齡列勵(lì)出各獅種客傭戶群腳的明漸細(xì)表更，分孩析和贏判斷吉應(yīng)采都取什誦么樣舟的行嶄為方煉式來而激發(fā)攀消費(fèi)英者的胞購買滲欲望籌。但言是，削并不敘是所菜有的森消費(fèi)曬者都俯能夠軍按照銜商家述設(shè)計(jì)芝的方中式產(chǎn)陵生購辯買動(dòng)磨機(jī)。允因此辣，商貴家和稀銷售倚人員結(jié)還應(yīng)捷當(dāng)注洲意分甲析消虧費(fèi)行同為的嘴主要召因素步。艱1.計(jì)購買擺者的肺特征疲因素匙購買膏者的憐特征竄是影緊響其勢購買即行為邁的重旁要因熄素之港一。莫如圖嗓3-驅(qū)1所姿示，禮購買注者的酷特征良因素櫻包括灑四類轉(zhuǎn)：文恢化因硬素、株社會(huì)拍因素晉、個(gè)政體因販素和路心理桐因素訂，這霸些因還素在幅消費(fèi)析者的內(nèi)心理叫活動(dòng)棗過程循中可下能起獵到相牙當(dāng)關(guān)戰(zhàn)鍵的杏作用顫。喘文化叫因素倚社會(huì)菌因素搜個(gè)體狂因素熄心理符因素查文筋化吩亞文松化柜社會(huì)規(guī)階層循參照柔群體脊家庭楊背景追角色團(tuán)／地桂位檔年齡乒與生仗命沖周期你階段道職縮業(yè)貢經(jīng)濟(jì)錯(cuò)環(huán)境張生活千方式身自我畢認(rèn)知齊動(dòng)邀機(jī)互知耳覺嗚學(xué)碌習(xí)癢逆反爭心理屯信念普／態(tài)弦度怖圖3豐-1維消歲費(fèi)者份的特姥征因困素訊文化映因素鉤購買傻者特恥征因誦素中咸的文意化因間素包刪括文效化、游亞文吩化和配社會(huì)宴階層躍。在窗一個(gè)尤人的流一生府之中浮，能蔽夠確氣保自勢身朝可著某祥個(gè)方肺向發(fā)折展的肚最根量本因煉素是盾文化滴。但匠是，像在某遠(yuǎn)一次糾購買賤行為血過程名中，晶文化足因素蜜所起稻到的巾作用朋并不企是決喜定性渣的。禮同樣嘆道理益，在提產(chǎn)品西的營郊銷過間程中閱，并圓不是侄只有淋文化盤熏陶每才能塵保證把營銷極的成料功。志因此話，銷忠售人重員應(yīng)箏綜合魄分析能各種刷文化首因素勾，使階之有堆利于膀營銷指的成泥功。店社會(huì)奏因素禿社會(huì)謹(jǐn)因素嫌需要框考慮達(dá)參照令群體侵、家恢庭背叢景以報(bào)及消權(quán)費(fèi)者異的角婦色/膽地位擔(dān)等。隙社會(huì)厭因素治是營誤銷工幕作中研至關(guān)敬重要楚的因鄭素之代一。質(zhì)如果印忽略傻了群且體影縣響等擋社會(huì)尤因素予，在際面對(duì)禿某些齒消費(fèi)踏者的疫時(shí)候滲，銷級(jí)售人父員將督會(huì)發(fā)晝現(xiàn)消撇費(fèi)者魚的心紅理難狗以琢瘋磨。恩因此渡，銷羊售人付員必憤須對(duì)敢消費(fèi)憑者的狠社會(huì)利群體榆、家蘭庭背愁景、即角色誘/地注位等畜因素奪做出瘋?cè)嬗治鲈?，將不市場顆細(xì)分掉，采現(xiàn)用不泉同的念策略筍對(duì)不憤同的宏消費(fèi)絲群體佛施加諷影響住。梢個(gè)體左因素炒廠商松與銷普售人枝員面建臨的弓問題另是如梳何讓紡消費(fèi)項(xiàng)者的艷個(gè)體扔因素泳和銷蠻售行什為形嬸成互森動(dòng)，榜因此諸，消姓費(fèi)者習(xí)的個(gè)迅體因捕素是酸營銷豐過程飛中的困決定代性因復(fù)素。賄在個(gè)摟體因隸素的取分析貢過程裂中，駕需要纏考慮普消費(fèi)懂者在膽各個(gè)睡年齡喊與生迅命周喂期階珍段中抹的行臣為特?fù)睃c(diǎn)。冰處于邁不同號(hào)生命汗周期只階段喚的消們費(fèi)者諷的判搭斷不望同，血由此魚產(chǎn)生閥的行蝶為方秋式也盆不同堅(jiān)。此虧外，膚還需覺要關(guān)帆注消折費(fèi)者濾的職酬業(yè)特蘭點(diǎn)，滲應(yīng)當(dāng)互根據(jù)記不同股的職杯業(yè)群涌體，州分析沿其經(jīng)揪濟(jì)環(huán)倉境、贏生活召方式之、自刷我認(rèn)移知、敢人物漏性格料等特銳征。卵心理歇因素沈個(gè)體漿因素形是營三銷成姐敗的乘決定餃因素遍，而由心理粥因素妄是指帥導(dǎo)消賭費(fèi)者么個(gè)體世行為垮的最撤為關(guān)描鍵的溝因素乖，所朵有的剖影響歌因素紡最終麥都與分心理搜因素君有關(guān)慣聯(lián)。醉因此發(fā)，廠努商和律銷售才人員舌應(yīng)該當(dāng)深入紫了解材消費(fèi)仗者的掏心理桌因素村，如大動(dòng)機(jī)跌、直證覺、茅逆反勤心理傭、信鏈念、篇態(tài)度脅等影嗎響消乏費(fèi)者勾行為裙的特括征因葡素。露只有材這樣亮，銷訴售人遼員才滅能在四營銷羞過程畏中如澤魚得賓水。撫2.春消費(fèi)日者的粗心理說錢包富因素停所謂膝消費(fèi)婦者的櫻心理鐮錢包施因素駱，指蘆的是狠消費(fèi)粉者在誘購買循行為蘋發(fā)生尚時(shí)對(duì)忘錢包漢的重麥視程倘度，件即是椒否舍璃得花輸錢購含買產(chǎn)掃品。降錢包奸在消塵費(fèi)者平心目虎中所判占的沿比例郊越大芳，其予相對(duì)岸于該錫消費(fèi)燃者的芒重要稍性也看就越盆高。抵如表屯3-喝1所農(nóng)示，愉調(diào)查魄結(jié)果撐表明錯(cuò)：在裹具有聾一定勒經(jīng)濟(jì)麥實(shí)力得的現(xiàn)串代消牲費(fèi)者眠群體趟中，順對(duì)音機(jī)樂會(huì)嶼、出阿國旅鍬游等星指向巡更高候嗜好貿(mào)的錢執(zhí)包傾煮向性繩最高騙，女油性打獵扮所千用錢緊包及路交際磁用錢論包也取占了船較高遲的比珠例?？耙虼诵?，在扣營銷涼過程團(tuán)中必驕須考搬慮消籠費(fèi)者叉的心批理錢沙包因葵素。毫表3騾-1私消幟費(fèi)者蛾心理勻錢包鏟比例制分布賄錢

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身破如何壓令顧測客滿梨意放【本沉講重壇點(diǎn)】粒顧客敬需要攔尊重扭顧客率需要齒人性史化服額務(wù)澡真誠摧源于雀內(nèi)在盾與消嬌費(fèi)者賀溝通婦的禁情忌昌如何背令顧趁客滿花意確1.享顧客輛需要麥尊重替營銷決是一鉗門藝止術(shù)，家其影艦響是土無形丹的。乖很多慨客戶輸在購帽買某局種產(chǎn)端品時(shí)鉆，或飄者在貪與銷徒售人許員交膏流過清程中萬，實(shí)棚際尋頸找的水是某逝種良茄好的膝感覺墳。因港此，釀?lì)櫩蛻M得到俯尊重這是非工常重從要的煎。為音了使糧顧客逝滿意液，對(duì)饅顧客穿的尊想重應(yīng)賢體現(xiàn)精在以欠下四因個(gè)方巖面：答2.底顧客匪需要絕更加森“人查性化盜的服忙務(wù)”騾

“死人性免化受”筑就是宇要考津慮使業(yè)用者逐的不源同個(gè)冒性擱所謂雞“留人性攏化蚊”聚，就肉是在播提供芬服務(wù)結(jié)時(shí)，現(xiàn)考慮艱到所燭提供借的設(shè)戀備與詞服務(wù)顯的使挎用者煎是具結(jié)有不寫同個(gè)經(jīng)性人凈。因冬此，常銷售恥人員酷應(yīng)該戒細(xì)心副的替添消費(fèi)宰者著數(shù)想，脅讓他盯們在守享受禁服務(wù)尊的過騎程中狀感到慎舒適蠻，并扛且能撫受到念尊重舒。如窩果讓痕老弱孫殘障姻婦孺步在使啊用企年業(yè)的土產(chǎn)品蔽時(shí)感略到方箭便順眾利，砌那就旦是最置人性堡化的磨設(shè)計(jì)扒與服掛務(wù)。夾

“喬人性況化歐”憲就是蒸要考看慮到寫人的叛脆弱輕性禿人都寄有惰交性，條因此懷服務(wù)悲與設(shè)歐計(jì)應(yīng)朋該盡送可能頑方便暗使用好者，葉能讓鳥顧客尤一趟替就辦嫌完的愁事不瘦要讓繭顧客捐跑兩逐趟；牢能讓秋顧客述只填溝一張禍單子秤就辦蕉完的雄事，少就不效要讓宴顧客仙填第殘二張肺單子鏡。人丈們大認(rèn)都愛惕面子彎，因半此企荷業(yè)所囑設(shè)計(jì)破與提埋供的芬服務(wù)測應(yīng)該沒讓人溉不會(huì)巾有感希到窘亡迫、欺出丑霜的可銜能。李

“慢人性董化難”鼠就是赤要考極慮到侄人性發(fā)的差糧異秋人的輸個(gè)性今是相下當(dāng)多直元化淚的，疤最基私本的腳人格魂特質(zhì)遞就有芒很大棵的不合同：蜜有人筒外向泳，有抱人內(nèi)醋向；塔有人缺屬于涂規(guī)矩簽型，微有人廟屬于潛靈活壯型；母有人蹄屬于冶思考勤型，恢有人滔屬于散感受顏型；邁有人拍喜歡腎憑感遣官（黃小腦澇）的繞知覺松判斷繡，有松人喜惱歡憑環(huán)意念擊（大魔腦）躺的直役覺辦絕事。皂因此輕，人斑的多要樣化久與差知異化昌決定壇了企犯業(yè)需朵要提牌供多刊樣化炸和差蹈異化袍的服外務(wù)。按

“劣人性態(tài)化微”錯(cuò)就是辮要考繳慮到瞇人的欲“蠶感情螺”腸事實(shí)姓上，副無論憤是廣敞告人顫還是梅商人展都明惱白，予很多蔥情況諒下并衰不是妖商品斤不優(yōu)孔秀，歡而是避消費(fèi)掛者的療“允感情然”降太豐倡富。花引起如消費(fèi)倦者感延情上弓的共裙鳴，備已經(jīng)衰成為提現(xiàn)代桌商戰(zhàn)做的主怒攻目口標(biāo)。像因此摟，拉鐮近與跌消費(fèi)陰者的逃感情嫩距離娃往往族是營愁銷成槽功的堆關(guān)鍵紫。啊人都驚有自患我防寺衛(wèi)的間心理剛?cè)祟惔绲谋究婺軟Q壯定了活每個(gè)墓人都語具有強(qiáng)自我優(yōu)防衛(wèi)蔬的心鏡理。姿因此冶，所黨謂的村“脫人性伏化葬”姻就是籍要尊顆重消昏費(fèi)者沾這種途與生面俱來廁的自阿我防蘋衛(wèi)心搖理，冬特別箱注意潑尊重獄消費(fèi)播者個(gè)掠人隱裂私權(quán)姨，避瘡免在死言語堵和行獎(jiǎng)為上瘦引發(fā)獅消費(fèi)掏者的取不滿閥情緒散。錦很多暗企業(yè)亭營銷揭失敗躬的原搬因并皺不是謝產(chǎn)品叮質(zhì)量駁不好刷，而鍛是在叼某些末服務(wù)擠方面秩讓消傲費(fèi)者負(fù)失去麻了信廳任感濕。因毛此，劇“刪人性研化緞”譯服務(wù)等是吸暖引消死費(fèi)者標(biāo)的重檢要武叮器，肌企業(yè)否應(yīng)在炊強(qiáng)調(diào)汗員工沒職責(zé)毯的前挑提下惑進(jìn)行久“慢人性夕化春”翼的管扇理。嘆對(duì)于盈“裝人性呼化呼”場的衡跡量，丸主要吉有可床信度常、保丑障度終、直尾覺度誕、關(guān)鼓懷度井和敏者感度墓這五榴個(gè)標(biāo)惕準(zhǔn)。塞3.艱露齒珍與真竄誠舟沃爾隆瑪?shù)呐摇袄渎洱X禍服務(wù)略”遭來源慧于心詞理實(shí)蹈驗(yàn)：當(dāng)在觀鄙看恐被怖電交影的劈過程伶中，廟要求鄰一位飲女士雀始終宴保持逐微笑岔，圖陸3-翅3中蹦只有喬C是遇因?yàn)榇陨硖迅械絽s愉快擋而發(fā)次出坦匹誠的戶微笑蟲，A猶和B偉的微另笑都負(fù)是非踏常尷埋尬的盼。因席此，嶄在運(yùn)頸用營冰銷心滾理戰(zhàn)喪術(shù)時(shí)華，必炸須用傲真誠確來面淹對(duì)消醋費(fèi)者殼。襯真誠俯源自盜于內(nèi)堂在精咱神，駐真誠姐不可擺造假綁。要繼培養(yǎng)膀員工夾的真望誠，陜就必獨(dú)須在蟲企業(yè)納內(nèi)部醫(yī)打造按能讓蜂員工程心情享舒暢還的環(huán)君境。努國內(nèi)羅有些跪企業(yè)爭為了及推行績“傅露齒煤服務(wù)釘”嘉理念置，強(qiáng)制行要泊求員爺工每米天對(duì)淘著鏡突子練河習(xí)微溉笑的唇做法歐是不耗可取蜻的。檔圖3曲-3疫沃漫爾瑪剩的露請(qǐng)齒服少務(wù)結(jié)【案憂例】贏海爾屠集團(tuán)驢之所碰以能烤夠發(fā)溉展成扶為如插今的簡航母顯企業(yè)青，與赴其顧濤客滿套意措郊施是花密不俗可分懷的。白海爾勺的市削場理修念是暑：先被賣信模譽(yù)，丸后賣填產(chǎn)品付。這騎在很歐多企驅(qū)業(yè)是壁無法慈做到兄的，程需要叫一整更套完警善的抹內(nèi)部鼻機(jī)制位來支可撐。燒在海宴爾集甚團(tuán)內(nèi)集部，牽確立痕了一峽系列海的服繼務(wù)理疏念：游(1糟)真揀誠到蜓永遠(yuǎn)裕；(說2)蒸用戶艘永遠(yuǎn)替是對(duì)哄的；遍(3洽)產(chǎn)匠品設(shè)琴計(jì)人但性化臺(tái)；(招4)錦創(chuàng)造錯(cuò)客戶齊最大灰滿意鼻度；霸(5裂)顧君客買座的是走享受葬不是贊商品倚；(絕6）喚您的錯(cuò)滿意挺就是深我們傳的工媽作標(biāo)成準(zhǔn)。遵海爾對(duì)正是危在這蕩樣一搬套服住務(wù)措蒙施之播下，君才贏請(qǐng)得了較顧客趙對(duì)其虎服務(wù)乏的認(rèn)每可。錫4.夜商家腿對(duì)客范戶普恢遍存摸在的仔心理極問題賤在實(shí)駝際營評(píng)銷中兇，很為多企序業(yè)對(duì)掛客戶旋存在懂著掩欠飾不通住的渠輕視弓，這嗽些問懲題歸欲納起芬來有夸以下暮幾個(gè)麗方面食：忽培視細(xì)陵節(jié)，幸把諸凍如與慮顧客柜對(duì)話帖、接剖聽電善話的姐事情摸拋于仗管理酬之外獎(jiǎng)，認(rèn)溪為這睬些都晨是米“準(zhǔn)輕而遺易舉插、舉去手之阻勞侄”倡，并于不需踏要認(rèn)傘真考康慮或錢進(jìn)行洞嚴(yán)格舉培訓(xùn)陽；崇“士產(chǎn)品枝至上全”惕，認(rèn)還為技歌術(shù)上辰的優(yōu)胞勢才牛是最旺關(guān)鍵氏的；凱對(duì)顧已客進(jìn)嗓行誹臂謗、樹蔑視渴；營誰銷隊(duì)標(biāo)伍中紹存在孝不成掘文的乞等級(jí)秋觀念犬，滋“財(cái)重富鴨輕貧豈，重碎俗輕植禮溜”榮。葬與消漢費(fèi)者據(jù)溝通禮的禁疏忌鎮(zhèn)在營誦銷工縮作以否及探災(zāi)討客甘戶消蝕費(fèi)心支理的刃過程種中，駐企業(yè)哭應(yīng)認(rèn)妄真尋狗找自弓身與加消費(fèi)蓬者之蠶間的矮差距興，思歌考造腳成這獅種隔繩閡的耀原因騰。營腎銷工吃作者趕特別丈是營結(jié)銷隊(duì)照伍管映理者樣，應(yīng)視當(dāng)注翁意避鬧免在敵與消遲費(fèi)者么溝通留過程薦中的巨禁忌芬，努機(jī)力做家到讓好消費(fèi)來者享屯受服克務(wù)與竊體驗(yàn)斗滿足鍬。如塞表3蓬-2欣，在冰與消態(tài)費(fèi)者編溝通顧過程申中應(yīng)吊當(dāng)注趴意的勿禁忌停有以絕下三伴個(gè)方爸面：腦傲慢分無理礦、回炊避和倍發(fā)號(hào)鋒施令他。辭表3害-2恢與重消費(fèi)氏者溝參通的刪禁忌姨溝通惜禁忌娘表夸現(xiàn)瘡麗形韻式引傲慢國無理皂評(píng)價(jià)獻(xiàn)、自虧以為委是、矩諷刺景挖苦忍以及像過分浴或不虹恰當(dāng)求的詢相問躲回踩避浮表現(xiàn)壩形式翁為模欲棱兩鹿可、庸保留哪信息賺或轉(zhuǎn)蓮移注誕意力優(yōu)發(fā)號(hào)干施令岔命令詢、威姑脅和喚多余陽的勸芒告朗【本紗講小舅結(jié)】除不同姓的消錢費(fèi)者怠有不雷同的膏購物旗需求浸和欲貼望，綁廠家慢和銷古售人種員應(yīng)移當(dāng)努欺力掌正握消漫費(fèi)者鄙心里很的秘西密，蕩按照拍不同丙的群滑體、隱性別畜和年越齡區(qū)箱分不集同的蛋客戶緊群體悶，注皺意分冠析消霜費(fèi)者正行為赴的主睛要因沫素，廳采用積恰當(dāng)溝的行慣為方廊式來樸刺激挑消費(fèi)濁者的阿購買敏動(dòng)機(jī)知。故企業(yè)舒在營計(jì)銷過數(shù)程中粉不應(yīng)乳當(dāng)只峰關(guān)注亦自身王的成亮本，互還應(yīng)華該始濱終將錯(cuò)消費(fèi)槍者當(dāng)?shù)套魃吓缘?，芬站在她消費(fèi)欺者的渴角度廳考慮傷顧客免的價(jià)長值與廁成本耕，思丹考如龜何用快合理僑體制腐、服澆務(wù)方帝法和嘩服務(wù)滑態(tài)度線來贏容得顧證客的培滿意像。只渾有這禍樣，退才能辟培養(yǎng)唯顧客哭的忠吹誠度圣。未辛第七成講

杜徐制定析營銷沸策略岔上一勤講分溪析完和營銷俱指標(biāo)晃后，貸本講賓重點(diǎn)叉闡述正一下峽如何奶形成雀一個(gè)夠正確股的營槳銷思懇路的何問題控。衣制定墊營銷瓜思路屆（一捉）營枕銷思貢路的光重要救作用鋼1.須營銷壤思路熱的概項(xiàng)念滿營銷秒思路昨是指牢營銷權(quán)計(jì)劃廢中的怎主導(dǎo)旁方針訪和政角策。輩2.填營銷垃思路變的重跪要作莫用街營銷孫思路奪能把甲一個(gè)辨非常躺復(fù)雜電的營控銷計(jì)浩劃，層用非準(zhǔn)常簡臭短、搏明確哄和非狼常富偶于煽之動(dòng)性番的語余言告母訴給辛銷售醋人員倚，使邀員工夠在工俊作的蜂時(shí)候鏡，能沾按照聲公司各的既蝕定方節(jié)針和縫既定弱思路庫靈活偉行事氏。這衫就是首營銷給思路食的作俱用。忙它包雷含的侄要點(diǎn)盤如下摩：失筋以最掙簡單饑的方投式說帖明要勉干什糠么伶拴便于報(bào)員工被領(lǐng)會(huì)載營銷腥策略羞的要投點(diǎn)憶如便于益員工珍形成中統(tǒng)一致認(rèn)識(shí)盟遣便于揮傳播烘閣它是暮口號(hào)新，也您是方鹽針炸所以態(tài)說，峽越是雙復(fù)雜端的營倡銷計(jì)退劃，爽就越今要讓受銷售堂人員病能夠威讀得霞懂。豬要讓漁銷售邀人員皺明白膚營銷傅策略刪，就摔更需哨要告譽(yù)訴他鐵們公宏司的在營銷建思路窗。瘦同時(shí)活，營嗎銷計(jì)勿劃最躁好還梯要讓危人容需易記彩憶。攀【案暢例1渡】肅某I筒T企糞業(yè)的伙營銷吉思路梳某I糖T企熄業(yè)營拒銷策糧略的誤思路貪是：私加強(qiáng)話四網(wǎng)神建設(shè)昌，推貿(mào)進(jìn)圈睡地運(yùn)尖動(dòng)，蚊加強(qiáng)邁新產(chǎn)拒品開禿發(fā)，體實(shí)現(xiàn)桃銷售吐收入?yún)拑蓚€(gè)豎億。區(qū)四網(wǎng)買包括棵客戶酸網(wǎng)、宇專家涉網(wǎng)、泊政府怨關(guān)系蕉網(wǎng)、練渠道阻網(wǎng)，裂企業(yè)校認(rèn)為徑把這崗四個(gè)杠網(wǎng)做目好了垮，這戶個(gè)區(qū)撲域就題游刃褲有余啄啦，朱這是鉗企業(yè)桑的一懼個(gè)想碎法。故有了餡這四在個(gè)網(wǎng)耕之后幫要做拜什么峽呢？蚊做圈竭地運(yùn)筍動(dòng)，章所謂商圈地漆就是懷把這壺一個(gè)井市場言整個(gè)辟包下享來做賀活，靠這是諸他們鴉的一縮個(gè)特好有的虜提法礎(chǔ)。加急強(qiáng)新鏈產(chǎn)品悠開發(fā)染，實(shí)鍛現(xiàn)銷周售收態(tài)入兩喉個(gè)億首，這荒是目獲標(biāo)。矩要使碌所有損的銷伐售人王員一碼聽四頌網(wǎng)建話設(shè)，歲就清填楚四答網(wǎng)是盾企業(yè)刮要重掘點(diǎn)扶鑰植的外目標(biāo)柱。至察于怎葵么建輛立四但網(wǎng)，粉那是譽(yù)下一寧步的軟計(jì)劃常措施洋和具訴體方域案的齡問題林。但廊是首玩先要鞏讓銷靈售人做員明鎖白，瓜四網(wǎng)撫是企盜業(yè)要稀重點(diǎn)座扶植榴的目立標(biāo)。壩【案矛例2決】采某醫(yī)騰藥企薯業(yè)的濃營銷亦思路洪某醫(yī)宅藥企捷業(yè)的諷營銷調(diào)思路低是，售加強(qiáng)罵渠道酸細(xì)分剩并有密效控犧制終蘆端，躍在年槳底達(dá)岔到終暴端1司50質(zhì)00肝家，收銷售蠅收入鼓5個(gè)申億。發(fā)該醫(yī)份藥企備業(yè)的諸營銷盲思路安首先志是渠唱道細(xì)傅分，桶要直社接控努制終妹端，罩企業(yè)疼今年感所有姜的營慘銷計(jì)服劃都度要圍化繞著罩終端潤展開腹。過燭程指沒標(biāo)是妙15致00共0家裳，最綿終的珠結(jié)果橋目標(biāo)帥是5遷個(gè)億貝。況案例濤1和飯案例底2所扇介紹諸的營疑銷計(jì)賠劃，豈使銷墳售人富員一然看就區(qū)能明任白企耍業(yè)的妙營銷留目的惡，這鏟就是逃營銷周思路叛的作即用。孕（二版）如房何形寧成營巧銷思鄰路背就拿肢品牌左價(jià)值卸營銷鏡來說齡，品谷牌價(jià)蟲值營箱銷的哲形成上本身判就是筐一個(gè)園育種霸和施覆肥的獸過程款，它種包含侮三個(gè)擦部分愈：煩慨發(fā)現(xiàn)款價(jià)值腳的過三程伏發(fā)現(xiàn)虹價(jià)值滅的過范程是煉指發(fā)壯現(xiàn)這換個(gè)產(chǎn)字品的但客戶自價(jià)值鐵是什城么的扛過程男。兔金實(shí)現(xiàn)肆價(jià)值掠的過鑄程漸實(shí)現(xiàn)乎價(jià)值算的過象程是援企業(yè)戴為什建么要夠生產(chǎn)遲這個(gè)鼻產(chǎn)品樸而不迅是別虧的產(chǎn)厭品的基過程盛。液動(dòng)傳遞級(jí)價(jià)值黑的過嗓程錫傳遞舞價(jià)值怕的過念程就嗎是日啊常說敢的4許P、舌4C威、4蝴R。兩發(fā)現(xiàn)思價(jià)值圍和實(shí)式現(xiàn)價(jià)圣值的靠過程軌就是側(cè)一個(gè)奮育種吸的過森程，惡而傳摔遞價(jià)及值的溪過程恢則是率一個(gè)額施肥肺的過念程。責(zé)品牌閱及產(chǎn)傭品策兼略榜(一芹)產(chǎn)浸品與你品牌華的關(guān)際系塘醉首先漲，品禽牌面獵對(duì)的史是消信費(fèi)者溜，它浪提供儉的是拿與客寇戶相辣近的激價(jià)值董理念杠；而蠅產(chǎn)品廈面對(duì)矮的不悉是消綁費(fèi)者頸，它脂提供存的是廚相近尚的基妹本功游能，疾即使同用價(jià)朋值。欣嗽其次拆，品似牌是棉可以吹延續(xù)呢和發(fā)吹展的其；而味產(chǎn)品獎(jiǎng)是不環(huán)斷地鹽更新押和變吼化的配；移缺最后赤，品耗牌只顯能描懂述一灘種特難定的胃客戶僻價(jià)值徒，但碼它的枝表現(xiàn)竟形式怎可能催會(huì)多快種多星樣，假表現(xiàn)應(yīng)為不乳同系丙列的狗產(chǎn)品塘。貨（二狐）產(chǎn)掀品組浩合策居略懸1.耽產(chǎn)品恭組合矩的概移念途產(chǎn)品霜的價(jià)鄉(xiāng)格和敬價(jià)值禽會(huì)形堆成一友個(gè)矩散陣，碰這個(gè)恐矩陣捕也叫格產(chǎn)品練組合鄙。腹高價(jià)臣值與劫高價(jià)蒼格形賄成的哨產(chǎn)品警叫高尺端產(chǎn)祥品或炒形象旗產(chǎn)品惠，然測后依洽次為梯中端立產(chǎn)品拌和低讓端產(chǎn)腹品。洞還有惕側(cè)翼病，比敢如低休價(jià)值于卻高旬價(jià)格聚的產(chǎn)只品，手屬于途暴利稿產(chǎn)品昌，低森價(jià)格效卻高篩價(jià)值某的產(chǎn)腎品則你屬于議殺手?jǐn)嚠a(chǎn)品劑。鐵2.嚴(yán)產(chǎn)品烘組合極策略頃伴明確倦產(chǎn)品釋在品獅牌陣孕營中菊所扮羨演的橫角色耀一個(gè)討公司療生產(chǎn)慣產(chǎn)品吧的作歉用和虧目的錦是不樓一樣照的。寫比如瓦說，由低價(jià)蓬格高婆價(jià)值磨的殺驕?zhǔn)之a(chǎn)侵品，拋這個(gè)凝產(chǎn)品昂根本晃不賺脊錢，勒但它丹的目騾標(biāo)僅賠僅是哨為了緩封殺翼競爭欠對(duì)手鋒，或酒者是芒為了敵吸引欣客戶蹄。而牢高價(jià)罷格低您價(jià)值過的產(chǎn)閉品，押很有邪可能環(huán)就是躺為了無獲取誕短時(shí)大的利狂益。佩形象促產(chǎn)品容呢，愁可能亮公司深賣不途出多敲少，援但它素是為紙了提仙高企辯業(yè)的墨技術(shù)柔形象詳。匠困產(chǎn)品踩組合雖策略稼原則礎(chǔ)：產(chǎn)黎品組踐合以效后要話賺錢榨明確咱了產(chǎn)扛品在大品牌里陣營態(tài)中所架扮演沖的角方色的販基礎(chǔ)淡上，糊應(yīng)該牽堅(jiān)持脅產(chǎn)品減組合趕要賺激錢的擾策略站原則烏。比齒如說膠組合輔以后倒主力斤產(chǎn)品慣是誰臟，流爆量產(chǎn)餡品是閃誰，俘利潤歲產(chǎn)品脾是誰悠，綜泉合收徐益怎境么樣且。產(chǎn)笑品組卷合以居后企貪業(yè)是甚一定擺要賺杏錢的兔。們【自剩檢4嘴-1裳】稱簡述妻貴公采司的倚產(chǎn)品稿組合惜策略墓。賣第八句講

炊績營銷佳行動(dòng)瓦計(jì)劃焦（上朱）束在年技度營在銷計(jì)俯劃里由，有搜四項(xiàng)搜非常艇關(guān)鍵鞏的內(nèi)考容，道它們業(yè)分別艱是銷銀售指均標(biāo)的促確立長、銷膽售指燦標(biāo)的項(xiàng)分解姻、銷月售費(fèi)夸用的炕分解搞和銷崗售績奴效政腿策。嫁銷售竄行動(dòng)格計(jì)劃米（上劣）母（一調(diào)）銷鑄售指辱標(biāo)的葬分解告銷售波指標(biāo)筑一般蜘是按龜照時(shí)豆間、眾區(qū)域刺、產(chǎn)寺品和音客戶醒幾個(gè)棄維度膜來分證解，哭以時(shí)寧間作辣為橫孕坐標(biāo)勁,以暗區(qū)域范、產(chǎn)音品和尋客戶剩作為暴縱坐河標(biāo)。被1.聾時(shí)間鎮(zhèn)續(xù)銷售纏指標(biāo)脆是否偏分解厭到月律很多林企業(yè)窩把銷異售指妙標(biāo)分變解到爭月。進(jìn)因?yàn)榘櫞蟛坑喾值闹伯a(chǎn)品躁具有牙季節(jié)夸性特錘征，侮所以厘在分臨配的利時(shí)候瘦，需絨要根浸據(jù)產(chǎn)腥品銷覺售的臣淡旺狀季的也規(guī)律奉，把形銷售封額合聽理分爹配到驢各個(gè)行月份弦。稼粱銷售齡指標(biāo)廉如何家分解孕到月僅①嶺銷齡售指掉標(biāo)分料解到針月的嗽誤區(qū)爽很多辣企業(yè)薄會(huì)根息據(jù)銷夾售人露員的鏈歷史懶銷售謙額確責(zé)定銷匠售任沈務(wù)額舊度，你其實(shí)墊這樣優(yōu)做是耍很危階險(xiǎn)的訓(xùn)！則【案架例】玻某企票業(yè)的甩銷售蓋人員珠1月患份做吧得很爭好，換企業(yè)厘便要崖求他紡明年魄1月砍份多精做一即些，扛2月并份做然得不梢好，傷那明源年2壩月份目就定遮得低虧一些惕。如淚此以幼來，鴿銷售籌人員驕認(rèn)為匯做得鍬好的請(qǐng)?jiān)捤v也多銹拿不雜了多情少，陪所以臟他就棵不可稼能做冊得那傻么好勿；做奇得不辨好的壩時(shí)候秀，企恭業(yè)也懼不會(huì)曲餓著魄他，籃所以饑他也翅不會(huì)灘想辦摧法改環(huán)進(jìn)提念高。鑼這樣鎮(zhèn)定指濃標(biāo)其驕實(shí)存黨在著岸很大刪的問拴題。添作為根銷售據(jù)人員于，他獻(xiàn)會(huì)想現(xiàn)：我除怎么饒銷售晉能實(shí)濱現(xiàn)我導(dǎo)的利桃益的更最大亞化？任那就役有可揀能是步1月督份他議做得磚最低亭，2擦月份訪做得幫最好什，這喬樣他翠得到嗎的利錄益就編是最悲大的耀。銷奸售人瞎員只胞要跟鳳經(jīng)銷泰商商登量好旗，把躬買賣雙時(shí)間錘稍微銳往后臺(tái)錯(cuò)位碼一點(diǎn)蘆，就銳可以軌頂他鼓兩個(gè)酬月的校獎(jiǎng)金魯提成勾。奏在這劉種情寒況下魚，銷衰售額竄很有播可能斃受到波人為德操縱痛，企頃業(yè)就惠會(huì)出噸現(xiàn)銷鐵售額未的波蝕動(dòng)，眠銷售敗人員臘就一蠟定會(huì)嫌有博宇弈的消機(jī)會(huì)異，所眼以這挺種分盜配是切不合計(jì)理的辰。照②律如慌何解六決銷報(bào)售指握標(biāo)分廢解誤敘區(qū)誠第一是，經(jīng)久過反筐復(fù)研鏈究和節(jié)不斷哨推理確，最珍后得閱出一刪個(gè)結(jié)慕論，殲銷售滾人員謀分配財(cái)?shù)降膯桎N售毛額，聚應(yīng)該赤在歷歸史銷角售額絹的平今均線映上上艘下波驕動(dòng)。塘第二難，銷受售人帆員可專能會(huì)恐認(rèn)為恨這樣途定不浩合理攜，認(rèn)馳為某貝個(gè)時(shí)窄段是伐淡季矩，卻角仍然籠讓他鬧保持沿原有橡銷量墓是不伏公平啊的。域但是鍛銷售栗人員虎的價(jià)停值是徒什么雷？就抵是要癢做到酷淡季賢不淡爸、旺報(bào)季更委好，匯這才芹是合咸格的側(cè)銷售唇人員孤。壩第三皆，除逆此之鍵外，蘿企業(yè)志還應(yīng)廊該在外自己肥的產(chǎn)饞品組文合上隸進(jìn)行餡合理希的改筑進(jìn)，暫這樣叼就可扭以解榮決產(chǎn)輪品銷膨售出愿現(xiàn)的召波峰撇波谷果問題絡(luò)。決2.嚷區(qū)域桌銷售詞指標(biāo)改應(yīng)該僚如何譯分解期到區(qū)珠域呢揉？肺化如何寶確定橫相對(duì)封成熟懸和相師對(duì)不啟成熟量區(qū)域泛的銷順售額母【案韻例】準(zhǔn)A地灑區(qū)和強(qiáng)B地唱區(qū)未冷來的搜市場站潛力注都有肚10守0萬宋元。嘗A地怎區(qū)現(xiàn)傾在能拜達(dá)到鬼5萬塑元，垮而B襲地區(qū)巾現(xiàn)在訴只有濫1萬思元。補(bǔ)一般快的銷始售人匯員肯跟定會(huì)暗選擇均去A肚地區(qū)恨，因倒為A圣地區(qū)軟是成嘩熟的合地區(qū)悄，它額增加究1%威的時(shí)該候，喬銷量蠅便提資升1朝萬元廳。如嘴果銷玩售人們員按剖10孕%提揚(yáng)成，降他便調(diào)可以藏拿到亡10之00牧元。吩而在刊B區(qū)半，同羨樣的陜情況奶下，敲他也別能拿度到1套00賭0元套。但恰是，姻由于猾兩個(gè)駝地區(qū)膝的市簡場成適熟度納不同悟，在球B地會(huì)區(qū)銷糖量要瞇增加瓶1%爸比在是A地齡區(qū)付皺出的蜜勞動(dòng)燦和精續(xù)力要陽大得美多。幫貢銷售居區(qū)域謙如何格劃分鋒更合險(xiǎn)理聰一般申來講串，全同國性徐的企猛業(yè)按覆省份袍來劃騎分會(huì)炮好一原些。故那么圾省下利面的拴區(qū)域態(tài)又該看如何慮劃分督呢？豆【案牽例】痰假設(shè)梁北京方地區(qū)沙有四啞個(gè)銷較售人發(fā)員，防那么淹北京伴的四撞個(gè)部革分該荷如何吸劃分范呢？洋有的三企業(yè)曾就是董簡單津地按答照方明位進(jìn)泊行劃肝分，逢但是廢所有年的銷月售人衣員都辣不愿柜意去陸南邊似。因貓為北懶京的漫南三徑環(huán)再泛往外竭走，界就是亂一片彼麥地覆了。便而北數(shù)京的璃北邊某一直津到六好環(huán)都懼很繁啞榮。綠東邊析做生宴意還貌可以殿，但惱西邊交多是撤機(jī)關(guān)惕，企交業(yè)不湯多，弟推銷尸產(chǎn)品混存在撕困難燃。階通過蠅這個(gè)晌案例跑可以家看出箏，簡虛單地豪按照群方位天劃分串區(qū)域氏是不丙科學(xué)指不合扶理的填。貧則銷售載額中恨的區(qū)姐域制瓦約因段素框區(qū)域草中有臺(tái)的因島素很摧可能四制約告企業(yè)叢的銷弟售額裁，如叫客戶謠的分泛布、汁交通爽、文敏化、泰銷售漿歷史禾和人航員素狀質(zhì)等丹等。土①走可臥以用股坐標(biāo)件來闡屆釋銷晴售的京區(qū)域猾因素輔，橫熟坐標(biāo)樹是市炕場開漁發(fā)難仇度,借縱坐駝標(biāo)是鍋客戶削認(rèn)知薪度。撞②她把辛銷售竹的區(qū)妖域因背素和腐市場貝開發(fā)初難度頌打分臥，再董將兩券者相誓乘，豈就得彎出難暴易程版度系銅數(shù)。鉤③穩(wěn)這騰么大襪的市剝場，港總體幻的數(shù)顏量跟離每一睜個(gè)個(gè)閑體的宏分布獎(jiǎng)一定黨要均雹衡。某銷售溜指標(biāo)腐按區(qū)差域中管的行曾業(yè)、層客戶腹保有播量和念目標(biāo)遣群體蠻來劃襲分比震較合娘理。蜂【案谷例】任有一持家外文資企塘業(yè)叫刻瑪氏岸集團(tuán)覺，它松除了倉生產(chǎn)統(tǒng)寶路程維佳膝貓糧訂之外悠，還麥生產(chǎn)蹲德芙座巧克瞧力和岡MM縣豆。遭它在糟北京疼有三晚家代黨理商峽，它存對(duì)區(qū)岸域的匯概念怕非常撐重視閃，每井個(gè)寵紅物食協(xié)品店占的分祖布都廣和人氏口密惱集區(qū)飾相關(guān)江。灑第九紗講

夠燒營銷馬行動(dòng)恒計(jì)劃堆（中且）躲銷售脂行動(dòng)棒計(jì)劃坡（中沾）嶼3.含產(chǎn)品鋼為什箱么要閑對(duì)產(chǎn)席品進(jìn)男行細(xì)爹分？疑對(duì)產(chǎn)滲品進(jìn)振行細(xì)皇分，咽而且槍直接蒜跟考狐核掛去在一優(yōu)起，瘦是因匹為公癥司有烘產(chǎn)品池策略滿的要役求，穗在產(chǎn)顏品矩倆陣中繞，哪愉些是善現(xiàn)金如流產(chǎn)浴品，剪哪些叼是做援流量循的，塔哪些圖是做乳利潤完的，計(jì)哪些吸是做澤客戶雹的，眉都要貨分得書很清律楚。艱隊(duì)銷售參指標(biāo)亞如何校分解頂?shù)疆a(chǎn)嬸品瓜比如呈，某編企業(yè)喘有A病、B鳥、C律、D濱四種鳳產(chǎn)品幸，銷妹售額泥是1陳00瞇0萬茂元。員有企膏業(yè)認(rèn)縫為，申A是胳主力年產(chǎn)品伯，應(yīng)梁該分蔽到銷參售額票50弄0萬革元，伶B和衫C各俗20報(bào)0萬燕元，弟D分股到1甩00山萬元配。聞黨關(guān)聯(lián)壩考核界銷售柔人員屯不光漆要對(duì)會(huì)A產(chǎn)敘品達(dá)末到5愛00以萬元禮的指慧標(biāo)負(fù)典責(zé)，釣還要負(fù)對(duì)其景他的繞指標(biāo)燃負(fù)責(zé)堆。在斑這種隆產(chǎn)品浸矩陣帝情況雕下，遺公司嘴要進(jìn)拉行關(guān)損聯(lián)考屬核。引那么伴，該卡如何污定義瞧關(guān)聯(lián)遠(yuǎn)考核線呢？住【案船例】腎什么片是關(guān)翁聯(lián)考早核渣某企鐮業(yè)有常A、隨B、區(qū)C、融D四咱種產(chǎn)凳品，瞧銷售步額是線10疲00建萬元壩。有麥企業(yè)賽認(rèn)為斗，A倡是主竿力產(chǎn)膏品，反應(yīng)該該分到超銷售見額5乓00去萬元朝，B艱和C買各2潮00旱萬元頌，D褲分到私10悉0萬毛元。楊銷售瀉人員界必須白完成蟲A，臺(tái)同時(shí)寺完成瞇D才魄能拿腳到A寇的提框成。蜻這就憤屬于害關(guān)聯(lián)慎考核槳的一錯(cuò)種提墳法。蹲最嚴(yán)蹄厲的壺關(guān)聯(lián)繡考核濱是，玻每一預(yù)項(xiàng)必念須完拘成。華如果瀉沒有單關(guān)聯(lián)爺考核的，就岔會(huì)導(dǎo)睛致銷汽售人陸員更恢偏重節(jié)做A商，因性為它燦更容汁易，店市場笛相對(duì)蒙成熟勾；有脾了關(guān)根聯(lián)考斯核以茄后，育就能什保證銹所有撞人既但要做澡A，干又要收做D紅，保渡證D勉產(chǎn)品尊未來良成為果公司勤的主斃打產(chǎn)拒品，左或者盛是公熄司戰(zhàn)騰略目捕標(biāo)的掀產(chǎn)品喘。件吵產(chǎn)品加銷售價(jià)收入壘是否企可以旅互補(bǔ)貞【案庸例】棚繼續(xù)智援引編上面誦的案漿例。雜銷售摟人員耕如果識(shí)完成字了A懶和B約，那葛么B竊是不汽是可芬以折債算成拋A？擋C可歷以折站算成訊A嗎息？D旨可以師折算辯成A溪嗎？乎是否視應(yīng)當(dāng)縱有產(chǎn)叛品否第決項(xiàng)篩？比屈如說僑D是持新產(chǎn)伴品，積如果蠅銷售嚼人員輸完不線成公驗(yàn)司對(duì)股D產(chǎn)梢品的救要求悔，那百他所外有的樂提成祖都