銷管理的項原則

營銷管理的11項原則很多人一直把管理當作一項處理人員關系的工作，實際并非如此，管理是一種機制，它涉及企業(yè)的方方面面?？梢哉f，企業(yè)任何部門出現(xiàn)問題，都可歸咎于管理的失敗――推銷人員未完成任務，原因不外乎幾方面：商品無競爭力、不了解自己的市場、服務水平低下、不了解推銷技巧、缺乏熱情等，這些都可以說是管理的無能――商品無競爭力是決策失敗，不了解市場表明管理的盲目性，服務差說明管理思想有問題或組織不力，推銷缺乏力度說明有關人員缺乏培訓，監(jiān)督或待遇不公平。對任何企業(yè)來說，它的產品都不是有一個銷售部門或一些推銷員就能賣出去的。企業(yè)首先要生產或經營顧客需要而不是企業(yè)認為他們需要的產品，這是管理者的任務，而這種管理職能就叫“市場營銷”，由于它的目標性更強，更貼近顧客需求，因而作用更大。至于推銷只是銷售手段的一種，企業(yè)若想只靠推銷員的努力來獲取利潤就會在一棵樹上吊死。戰(zhàn)爭的勝利不是靠士兵流血犧牲換來的，它取決于作戰(zhàn)計劃的制訂與實施，短兵相接不過是一種表現(xiàn)形式，勝負在計劃實施時已經決定了，這就是有那么多以少勝多戰(zhàn)例的原因，商戰(zhàn)亦如此。可以說，管理決定著企業(yè)的整個命運；市場營銷是一種更先進、專業(yè)、有效的銷售管理方法；售出產品，是企業(yè)的目的，推銷則是實現(xiàn)銷售的手段之一。至于營銷與推銷之間的關系嘛，若把營銷作為一種理論，則推銷只算得上一個技巧而已。如何辯證營銷？市場營銷中有許多常見的套路，但如果我們換一種方式思考，也許會有意想不到的收獲。低價與高價促銷低價給消費者帶來了實惠，所以低價促銷常常作為商家吸引顧客的重要手段，諸如“降價大酬賓”之類的促銷活動屢見不鮮。然而有些產品卻是低價滯銷，高價緊銷。國外有一家珠寶商為了加速資金周轉，將經銷的珠寶降價銷售，顧客對此反應冷淡。有一次老板臨時外出，將繼續(xù)降價的決定寫在一張紙條上留給雇員，由于字寫得潦草，雇員把按1／2的價格誤為按原價高出1／2倍的價格賣，沒想到卻銷售一空。這種營銷，實際上就是高價促銷。一般對于名牌、高檔、貴重產品，高價能使顧客感到貴重、安全、貨真價實，低價反而招人“嫌疑”。所以用高價還是“低價”招攬生意自有其營銷的辯證哲理，關鍵在于恰當應用。廣州一家電鍍廠，專門生產仿古電鍍產品，開業(yè)之際，一反“開張降價大酬賓”的常規(guī)，提出“開業(yè)三天高價迎賓”。原來制造開業(yè)時擺放的仿古產品的模具已被毀，就放在貨架處，物以稀為貴，顧客爭先出高價購買，其知名度也迅速提高。競爭取用與不競爭取用市場競爭越來越激烈，誰擁有更有效的競爭策略，誰就更可能贏得競爭的勝利。但競爭是需要付出“爭斗成本”的，有時不競爭取勝，可能更高人一籌?！秾O子兵法》（謀攻篇）曰：“是故，百戰(zhàn)百勝非善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”。也就是說不戰(zhàn)而取勝才是上策。國外一些企業(yè)進入我國市場后，受到了我國企業(yè)的阻擊，他們紛紛采取兼并手段，或通過收購徹底消滅“對手”，或以控股將“對手”的品牌“消滅”，使我國一些企業(yè)喪失競爭能力，從而達到其不爭而勝的目的。這種不競爭取勝的手段，被日本管理專家伊丹敬之在《經營戰(zhàn)略的內在邏輯》專蓍中視為“不樹敵的戰(zhàn)略”，并指出主要方法有３個：一是分棲共存；二是阻止參人；三是協(xié)調行動。賺與賠賺錢是企業(yè)的“本性”，但是有時為了賺錢首先可能需要賠錢，如果一味地強調賺，可能最終卻是賠，賺與賠是辯證的。１９９１年，鹿苑羊絨集團公司給英國某廠家啟運一批羊絨，由于天津輪船公司不謹慎，貨物延期十幾天，未能上船，這時離交貨期只剩兩天。鹿苑羊絨集團公司的經理當機立斷，改空運！于是２０噸羊絨從天津轉運北京，并辦理特快件，準時抵達英國，為此該公司多花５０萬元人民幣。但１９９３年日本某公司原計劃分別同幾家工廠訂貨，聽說鹿苑有如此國際信譽，立即改變主意，全部改為同鹿苑訂貨，這給鹿苑賺回的何止是５０萬元！店墓石薄利季多銷責與厚源利少依銷儉糧混薄利額多銷染即通葛過低盼價刺紀激消貓費，子增加繼銷量偽，使嗎利潤眉增加照。但紐對于闖需求驗價格形彈性銀小的碗產品付，即扎需求廈對價鼻格不霜敏感析的產睡品就塊不宜藥采取怎薄利價多銷柿的戰(zhàn)栽略，皺因為紫這種卵產品環(huán)薄利竊低價尾不會翼引起幼足夠舍的多貞銷，武總利滲潤未苦必能拾增加族。厚禽利少惜銷，吹反而坊因需擠求對袋價格在不敏掘感，習厚利悶高價且導致歸的銷厚量下抵降不民明顯休，總翻利潤截卻能思增加壤。對秧于市奪場容敲量小膜或接參近飽延和市核場也坊適合鏟厚利鋤少銷壞。因擊為薄怪利多柜銷會誘很快蠶使市煩場飽竹和，侍這等公于搬脂起石法頭砸瀉自己呀的腳眨，厚貓利少豈銷方晨可延哭長產鼓品市扣場生靠命。迷懲廁質量必是企感業(yè)的黨生命良與品嬸種是以企業(yè)瞧的生帆命足“率質量圣”落與厲“渾品種桌”盒是企粗業(yè)闖旁市場居的兩鹿條腿截，缺誰一不罵可。嘉如果醬質量客再好而，品拍種過皺時，趕產品岡也會穗滯銷朵。所嶼謂市何場意刑識首落先應睬該是約品種示意識沃，然都后是若質量飄意識秘，首病先要障開發(fā)足適銷盯對路趣的品慧種，陡然后澆才有雀提高穗質量咳的必楚要。痰隨著屋市場殘競爭蓮的日撈益激弟烈。壺質量菌之戰(zhàn)獵已經襯發(fā)展凝到品棵種之愧戰(zhàn)。剝本世掏紀９迅０年題代初掛，正濾當美肉國為碼自己鋪的產括品與勺日本梨的產愈品長酷達個吃世紀領的袋“配質量機戰(zhàn)仍”蝶所取巷得的柔成果刻慶幸習之時悉，卻冒發(fā)現(xiàn)哈日本初的誕“叮靈活榴生產稿體系協(xié)戰(zhàn)略賴”他整整畝超過吹美國牢一代矛人。閱搭紹所謂綿“歐靈活栗生產孝體系減”殿是指煉企業(yè)甲針對種顧客罩的需兔求可勻生產投出任劇何花邪色品騎種。侵以汽墳車制丑造業(yè)扁為例襲，其盟“貓靈活月生產橋體系妥”澤的內岡容為唱“承四任預何戰(zhàn)沸略圖”亞，即蛾任何約工人布，在括任何望時間喊和任貢何批冶量及倒任何仁品種嗽的汽拘車。社可見睬美日忽之間占“得質量施之戰(zhàn)計”厭的戰(zhàn)給火尚涼未熄陡滅，容“容品種省之戰(zhàn)匙”漸的硝羅煙又奶起。愿所以紐單純側追求獎質量冠或單潔純追愧求品聲種，添都難皮以適絹應現(xiàn)傭代市將場的辛競爭崖。率犬要熱情國服務知與冷詞談服強務荷鄭刊顧客之是望“軟上帝低”塑的觀堡念，洋使很艷多商挨家的歸服務番人員杜對顧燦客笑傘臉相筆迎，媽熱情鉆導購關，微脾笑服寺務。某不讓稅顧客繪“籍自由典”宮一會可，以窩熱情熟“充轟炸圣”羞到底閃，結滴果使盛顧客私很不腐自在浪，在愉服務攔員的殖熱情坡陪同率下，姻出于汁面子問只好禾買點拍什么枕，或煩很費再勁地閉編造卻一個盾能說土得過移去的瓣不購忘買遭“盜借口劣”攔，便腿在規(guī)“皺歡迎舞您下怪次光版臨選”瞞的熱編情告望別聲釣中，勿一去徐不復繭返。迷可見賀，對這顧客言“畝熱情址”全還是勤冷淡保，應惜辯證起地看哀待，紡一般農對顧技客感椅興趣京的產約品應憑當熱性情解葡答說役明，民除此貪之外柿應當圖“濟冷淡劍”逃顧客脆，任饅其自晶由選豐擇、武觀看嫌、思壽考和打決策紡，使賽顧客度較為率自由剝地逛框商場漸選購綱商品暖。腔神吩跟隨順市場掉和創(chuàng)聰造市正場揮擱續(xù)在市度場經筒濟條掙件下弦，企謙業(yè)要俗緊跟引市場謀，市蠶場需飼要什北么，浙企業(yè)功就要科生產歇什么捐。企炒業(yè)不魯惜一野切代心價到歌市場設上去閥尋找境“作緊銷捧貨滋”賺，結穩(wěn)果不醫(yī)少企紐業(yè)丘“罰見物興不見贈人玩”欲，只互注意鍵了商券品，漂沒注型意對移消費橡者的醋研究討，被厘動地蔑跟著氧市場閣轉，扯直到周轉到洲“體一哄蕉而下香”樸。企朵業(yè)跟柄隨市臉場，滾并不壤排除論創(chuàng)造辛市場態(tài)；企友業(yè)跟隨隨潔“瀉緊銷哪貨匆”債，也扯可以吳創(chuàng)造責“碰緊銷接貨澇”央，這符才能淚“望引導需消費幼新潮跡流悄”幼，取助得市償場的貧主動景權。釋“燒春蘭句”閱空調針及妙“鄭小鴨喚”午圣吉禽奧全督自動涂洗衣爛機超涼前開減發(fā)市倉場的浴成功泉，就調是創(chuàng)蛾造市籮場的攀成功穴。粥森且先發(fā)掏制勝慮與后贊發(fā)制北勝育懂滿人無扶我有機，先鑰下手掩為強羽，在要市場璃營銷鋪中屢劈見不場鮮，幼如搶原先推畏出換制代產恭品，輸擠占陰下一里輪市砌場；最搶先槍降價弱，提委高市屋場占動有率夏；搶番先奪奮得廣彎告標疾王，直產生旬轟動片效應氏等，澆均屬勒先發(fā)漆制勝艙。而題“贈人有尤我憂渡，人巧優(yōu)我聽廉壯”歡緊跟駁競爭型對手桌其后嶺的后粥發(fā)制售勝的捆策略久也大播有用清武之傍地。陜原因努在于乒：其春一，滴吸取資先發(fā)水者的佩教訓證，穩(wěn)最扎穩(wěn)惑打，黑減少沖風險楊；其介二，艘針對見先發(fā)鋪者的灶“學失足宅”默迎頭陜趕上梁，成估為成悶功者偉；其娘三，略不急殃于參游戰(zhàn)，渡坐觀析競爭碑，靜朵觀魚誼蚌相酸爭，丸專收渴魚翁寺之利罵。先持發(fā)還則是后脂發(fā)制丑勝全檢在于錫營銷疫中的音辯證始運籌仁。筆別嫂促銷麥與克朋銷走渡欄企業(yè)喜為了仰擴大尾市場在占有盡率，下增加券盈利覆，需浸要采荒取廣嗎告、才公關枯、人竭員推盤銷、恩營業(yè)惠推廣螺四大皂促銷幟策略何促銷截，但適是大偉量銷挑售、肯無克漿制地東銷售昏未必榴就是刪上策價。名繳牌產慶品在貓緊銷頭的時趟候，饒應需憐要克蜘制銷研售，駝嚴把竄質量尺關，康寧缺挪勿濫投，才椅能保晉名牌勉。即膠使在束生產貨能力奧具備癥的情信況下希，企郵業(yè)為粉了穩(wěn)缺扎穩(wěn)鼻打，榆使銷陜售服順務的狹擴大辭與銷繭售量能的擴做大相阻適應加，也房需要殼克制唐銷售闖。在塑換代治產品嬸未成炊熟開們發(fā)出稻來之絕前，漏不能傲讓老憐產品椅市場父上飽奏和，塌這時揮也需沿要克隊制銷饅售和脊穩(wěn)住耗市場羞。茂“針娃哈牌哈夾”惱曾經產成功態(tài)地發(fā)親展了攔“介饑餓刃銷售建法我”選就是聰克制通銷售忍的成恐功。足“適娃哈胖哈屠”驚為了坡造成夫市場臂供不塘應求刊的轟猴動效封應，研曾經盯一度勸故意掛對銷服售者岸的訂貫貨量患不予誰滿足弄，打斗一個挪缺口捉，使向得大司量經扒銷商降反而唯更加獄積極楊爭取保經銷飽“嗓娃哈航哈史”偶。因敘扛創(chuàng)新梨與保箭守薪“渡百事耳可樂抽”艘自６無０年閥代以誘來，氣以新鍛的口倡味猛梯攻老娛牌明嘆星蛙“查可口好可樂疑”喝這種休“王創(chuàng)新除”癥為突邪破口原的營棄銷使顧得百陷事可傭樂取著得了葛成功處。１牛９８庭５年維，慈“青可口候可樂探”魯為了棍抵制拌“蘇百事要可樂貞”裳的進進攻，績也搞愚起了恩創(chuàng)新熟，推值出了冊“慚新可釣樂廊”毫，沒撓想到寨成千酒上萬隙的抱勁怨電愚話打鄰到了肺公司續(xù)總部倚，公鋸司在隙短短陵的幾允個月舟內又誦請回滿“嫌老牌朋可樂汽”委，從荷而穩(wěn)濁住了腐市場赴。這燃里創(chuàng)匠新與川保守偽最終蓬都獲潤得了券成功氧。有趕的市貨場創(chuàng)廚新可束成功盤，而菜有的銀市場亭保守曾卻能得成功故，因貞為很觀多消擺費習旋慣、器消費棒方式踩是不沫可輕超易創(chuàng)奔新的陸，如堡西方臉一些鼠發(fā)達趕國家霸葡萄根酒由惑老式折的木咬塞瓶左蓋改藝為金欠屬瓶逆蓋，跑就遭貞到消取費者搬的反紡對，喬因為膠消費陪者長郊期形作成了御渴酒么拔木糖塞的假消費量習慣金，并礦以拔臉出時限一瞬害間發(fā)處生的多“膜砰泰”耽的一下聲為霧樂。如刺芽擇優(yōu)慨宣傳魔與露崇缺宣絮傳驢限堂宣傳古產品百的優(yōu)歷點，塔無疑歉會有勞助于我塑造暑好的禮產品盞形象孟，但康報喜橡不報出憂式評的宣飯傳，查有時繳會使窩消費特者對吃宣傳甚的可地信度受大打爹折扣脊，而陸敢于彈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