銷售秘籍第八章

第8章初次會(huì)晤本章目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)本章，你將了解設(shè)法進(jìn)入建立關(guān)系引起注意下一步初次會(huì)晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過(guò)程中電重要的30秒。在初次見(jiàn)面中，銷售人員必須與潛在顧客建立友好的關(guān)系并引起其注意。如果做不到這一點(diǎn)，接下來(lái)的推銷過(guò)程將毫無(wú)意義。當(dāng)然事情做起來(lái)并不簡(jiǎn)單，潛在顧客可能正在爭(zhēng)取升職，考慮削減部門開(kāi)銷，或者想著下午去打高爾夫球。銷售代表必須設(shè)法抓住顧客的心理，使他們將注意力集中在自己的介紹上。為了達(dá)到這個(gè)目的，許多技巧應(yīng)運(yùn)而生，其中有些帶有炫耀性，有些是唬人的噱頭，有些甚至很粗魯。在關(guān)系推銷的過(guò)程中，吸引潛在顧客注意力的基本方法，是讓潛在顧客參與。正如我們所說(shuō)的。參與最能吸引注意力。但是，在開(kāi)始探討能確保吸引潛在顧客注意力的技巧之前，有必要講座一下如何安排銷售人員與潛在顧客的會(huì)見(jiàn)。因?yàn)椋绻N售代表無(wú)法獲得見(jiàn)預(yù)約，再好的“開(kāi)場(chǎng)白”也沒(méi)有意義。初次會(huì)晤包括三部曲：設(shè)法進(jìn)入，建立關(guān)系，從會(huì)面一開(kāi)始就吸引潛在顧客的注意力。設(shè)法進(jìn)入與一個(gè)現(xiàn)有的客戶進(jìn)行預(yù)約是很容易的，最不容易的是給新客戶打第一個(gè)。為了獲得初次預(yù)約，可以采用三種方法：寫信，打，上門推銷。每一種方法都有其優(yōu)缺點(diǎn)，而且可以設(shè)法提高其效果。寫信同推銷和上門推銷相比，寫信是設(shè)法進(jìn)入的最不可取的方法。由于銷售人員沒(méi)有出現(xiàn)，信件很容易被忽視和拒絕，甚至無(wú)法保證能到達(dá)收信人手中，因?yàn)槊貢赡馨阉?dāng)做垃圾郵件扔掉。所以，在銷售人員必須把信寄給指定的個(gè)人，在信上提出一些可能的見(jiàn)面日期和時(shí)間，然后再打跟進(jìn)。上門推銷在決定是否上門推銷時(shí)，銷售人員需要權(quán)衡花費(fèi)的時(shí)間和親自訪問(wèn)的作用二者的關(guān)系。關(guān)于上門推銷的益處與缺點(diǎn)，第7章中已有討論，一個(gè)尚未討論過(guò)的問(wèn)題是：為了見(jiàn)到?jīng)Q策人，必須越過(guò)許多下級(jí)（姑且稱他們?yōu)椤罢系K人”）。上門推銷時(shí)，銷售人員道德會(huì)碰到下級(jí)，經(jīng)常是秘書或接待員。有些情況下，低層管理者也可能成為又一個(gè)障礙。然而，與這些下級(jí)交談，有時(shí)也會(huì)有意外的收獲。首先，要堅(jiān)定自信地大步走向接待員，面帶微笑，注視對(duì)方。所有這些澮都傳遞著自信，誠(chéng)實(shí)和真誠(chéng)，即一種良好的職業(yè)形象。準(zhǔn)備好你的名片，同時(shí)仍要注視對(duì)方。暫停片刻，以便讓接待員準(zhǔn)備傾聽(tīng)。遞上名片，介紹自己。說(shuō)話要慢面清晰，可以說(shuō)：“也許你可以幫我?！痹儐?wèn)你需要會(huì)見(jiàn)的人的姓名時(shí)，可以說(shuō)：“你能告訴我誰(shuí)是主管嗎？“要表現(xiàn)出禮貌和耐心，傲慢與咄咄逼人有可能毀掉機(jī)會(huì)。如果對(duì)方告訴了你主管的姓名，問(wèn)一下現(xiàn)在可否見(jiàn)他，在沒(méi)有事先預(yù)約的情況下，即使只能見(jiàn)主管5分鐘或10分鐘，你也應(yīng)感激不盡。上門推銷最重要的是跨入對(duì)方的大門，所以，能夠如此就應(yīng)該滿意。如果潛在顧客不在，弄清楚他什么時(shí)候在，門市部是否能由秘書安排會(huì)面，詢問(wèn)合適的打過(guò)來(lái)的時(shí)間。如果不行，利用這個(gè)時(shí)間打聽(tīng)一下潛在顧客的生意情況。最后，要指名感謝接待員。這表明你的細(xì)心，不是把接待員當(dāng)做一個(gè)討厭的看門人，而是視他為一個(gè)生要的人，這有助于接待員記住你，特別是相對(duì)于其他考慮不周全的銷售人員。關(guān)于上門推銷的最后一點(diǎn)是：有時(shí)銷售人員不得不接受斷然的拒絕，只能去拜訪下一家公司。許多公司規(guī)定，未經(jīng)預(yù)約，不接街推銷人員。如果銷售代表在拜訪前不硌道這一點(diǎn)，最好是禮貌地離開(kāi)，留下名片，樣品，或各種促銷資料。在做完推銷后，即使沒(méi)有收獲，也要做一次跟進(jìn)，致信感謝潛在顧客所花的時(shí)間及合作，這一點(diǎn)很重要。君打電館話命銷售腥人員綠在生閥意電山話主才要有引兩個(gè)瘦目的鏡：一地是與栗新的鐘潛在笑顧客聞和現(xiàn)牢有客嘗戶進(jìn)蹈行預(yù)拋約：慰二是拜處理覆一些為常規(guī)攻的不夾需要耀見(jiàn)面率的事厚務(wù)。游現(xiàn)在巾讓我認(rèn)們看躁看如崇何使擇用電偵話與稅新的怒潛在毫顧客找進(jìn)行絞預(yù)約管。疲開(kāi)始槳時(shí)，胡許多阿銷售仔人員爹認(rèn)為鬼打電診話很朗笨拙從，因員為電那話在砌禮堂權(quán)上將委他們壽同潛賢在顧方客離態(tài)開(kāi)，灣看不甩到對(duì)略方的拒動(dòng)作那和表膀情，屑使得攔銷售側(cè)人員哄無(wú)法餡判斷要潛在董顧客右的反葉應(yīng)。睛在打執(zhí)竄前，蛋想像懷你將身要和傭一個(gè)劫你喜礦歡的踩朋友銳或熟蓋人交貿(mào)談，爆這有搶助于序銷售住人員點(diǎn)對(duì)潛趟在顧席客產(chǎn)騰生一狡個(gè)積彈極的補(bǔ)印象雙。暖通過(guò)羊伸接近薪潛在薯顧客腦時(shí)，面首要顧的原疼則是教；記迅住打塑錦的惟懲一目漠的是搖確保蛇預(yù)約東成功行，而尤不是局進(jìn)行衰推銷念，推息銷是柱面談迷時(shí)的盲任務(wù)舒。有反效的慶免推銷悶是激甘發(fā)興恥趣，粘并在航下強(qiáng)荷迫對(duì)票方作睡出不壯成熟撲決定怪的前炸提下蛾提出債你的清建議慣。在槳絕大沫多數(shù)兩情況遭下，降企圖再利用漿渠進(jìn)行秩推銷毯言談寒，結(jié)誼果都謝是令銹人失洪望的川，是殺一種統(tǒng)浪費(fèi)程。隔素預(yù)約后交談匪通過(guò)蛋京預(yù)約覽交談?wù)穑杀哉迫疚找患ば┰诙嗥胀ň胝勗捪拗谐Ｑ视玫臐u標(biāo)準(zhǔn)軍詞語(yǔ)媽。然秧而，燙“橋罐裝現(xiàn)”請(qǐng)的方潛法，裳即適坦用于厘所有夸情況騎的方她法，嶺是不鐘宜采怒用的趨，應(yīng)明當(dāng)針?biāo)]對(duì)不恰同的根產(chǎn)品付做一雜些變檢動(dòng)。愿銷售脖人員盒可以贏準(zhǔn)備喇一些勺供選牛擇的加標(biāo)準(zhǔn)廉詞語(yǔ)種，以翻適應(yīng)間自己把的或束者舉檔在顧論客的粗口味舌。甘襪預(yù)約鋒交談漸包括童六個(gè)很步驟所，這曲些步疑驟不懂是不晴可改夜變的催，省壘去其毛中任柜何一波步不允一定王就會(huì)暗導(dǎo)致萌預(yù)約哲的失衡敗，厭但它窮們的胸實(shí)際晶運(yùn)用諒中確皆實(shí)是卻比較剪有效戲的。矛打電代話前嗽的計(jì)越劃與尚組織給。肆介紹俊你自租己和滿你所捏在的堡公司穗。稼導(dǎo)入層主題疑/組激發(fā)倚興趣介的陳映述。者說(shuō)明補(bǔ)打電裁話的淚目的危并請(qǐng)督求約渡見(jiàn)。喝處理宋拒絕沈。督打電原話前簡(jiǎn)的計(jì)雁劃與趙組織兆在拿連起電男話之媽前，鳳銷售喚人員允應(yīng)先漂問(wèn)問(wèn)微自己剩；是臟否完醬成了碰所有核的準(zhǔn)壤備工令作？程應(yīng)該喝有一鏡份潛場(chǎng)在顧但客的魯名單傲，上落面標(biāo)談?dòng)忻吭獋€(gè)潛賴在顧勻客的寬全名價(jià)，地粘址和旁坑號(hào)碼珍。全蓄名是庸非常增重要蟲的，續(xù)因?yàn)榭食Ｓ屑蛇@樣頁(yè)的情塊形，礦提問(wèn)睛者問(wèn)艱“嘉史蜜福斯先菊生在咳嗎？比回答英多半炮是久“嗓哪一尤位史器密斯孫先生轟？等R.型B.羅還是厲T.召J.先？侵”抵當(dāng)銷葡售人怎員不職知道挨顧客褲的姓百名時(shí)敘，最?yuàn)Z好在夾搏接到雅秘書鏡那里也之前游，先際從總怕機(jī)接毫線員迎那里痰問(wèn)清曲姓名語(yǔ)?？沙詥?wèn)些總接屈線員迷：辮“新誰(shuí)是畫主管掛？刪”舊然后而讓她嫂將電按話接婆過(guò)去形。這討樣，攻當(dāng)對(duì)努方詢卻問(wèn)時(shí)通，你姻就可令以用所全名盲找那船個(gè)顧析客，啄從而董提高喂與潛歐在顧軍客交溝談的肯可能揪性。送如果爽見(jiàn)面最前獲暑得了帆準(zhǔn)確忠的信充息，蘿應(yīng)將杏其放楊在手字邊，聾打電尚話之竊前完申成潛壩在客歸戶識(shí)牽別工妄作是倆很有責(zé)必要斷的，丹否則孝就會(huì)者延長(zhǎng)夾談話釘?shù)臅r(shí)音間，權(quán)降低劍預(yù)約紡的成抱功率說(shuō)。提選擇割合適引的時(shí)淋間打橫繞也是宏很重模要的敬，因澇為有市些潛緊在顧宰客在愚一天咸的某鄙些時(shí)新段更信容易飼被打碎到（白見(jiàn)表混8-稠1幻）。拜秘書間們經(jīng)恢常被有告知凝，要祖擋住具打給腸老板寨的電遠(yuǎn)話。代他們板可能牌找一浪些借挽口（澆如背“薪他不伶在辦糠公室得”狂或膊“廣她正撥在開(kāi)振會(huì)卵”率），鼓然后林隨便靠告訴鵲你一沖個(gè)電暗話號(hào)刻碼。前他們仔對(duì)于頸銷售傻人員什尤其站警惕臘。紅努力奏獲知底障礙詳人的奪姓名弦。他葉們喜腰歡人琴們對(duì)相其以盈名相剛稱，不這樣俊，你乓下次臉打電類話時(shí)炸，就堡不像氧一個(gè)家陌生頓人。囑你要撥表現(xiàn)機(jī)得像恰一個(gè)惱重要?jiǎng)竦娜嗽∥铮⑼环畛鲞@段個(gè)形尚象。類當(dāng)障箱礙人域說(shuō)，怕瓊斯鳳女士約在開(kāi)孩會(huì)時(shí)僻，不皮要追澡問(wèn)，照那我肅什么黃時(shí)候水再打位祖來(lái)。赴而應(yīng)箏嘗試衛(wèi)說(shuō)，盲安，役我今間天很后心，臺(tái)我的剩確想眨與她臥談一贊談。反我可丈以在液2范：膨15窩或玉3塔：常30眾再打雨來(lái)，神哪個(gè)攻時(shí)間跨更好騾？講騎完這軋些，夾當(dāng)你暈再打罪獎(jiǎng)時(shí)，它安就悅不得植不替拳你接冒進(jìn)去迅，因翅為是象她建貪議的檔那個(gè)變時(shí)間驚。廊除非具你已榮山窮肢水盡榴，最乎好不繪要留貸下你船的電哪話號(hào)廈碼。蔥這是匙最后灘無(wú)奈誓的辦屠法，觀表侮8-柳1差打電培話的叛合適通時(shí)間蔽當(dāng)然桶你也譽(yù)不會(huì)忽損失閣什么饅。你躍不應(yīng)炊該留發(fā)下電糕話號(hào)綠碼的猶兩個(gè)搖原因演：董決策緩者可懲能不涌給你屋回電顫話，飾而且仰由于摸你給叢了他鈴充足俊的時(shí)專間做盆準(zhǔn)備隙，你僻就失患去了每對(duì)形漁勢(shì)的摧控制唯。當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