商務(wù)談判個人情況總結(jié)范文

商務(wù)談判個人情況總結(jié)范文

一、職責(zé)與履行狀況

此次談判我們小組是代表TCL一方，談判標(biāo)的物是TCL臺式電腦，主要圍繞價格談判。于是我們便開頭了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)當(dāng)?shù)氖菦Q策者與主談的角色，同時也是整個小組的組長。圍圍著我們的工作和談判任務(wù)，我們開頭了一系列的預(yù)備。

1.組織小組成員開會并主持爭論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作預(yù)備流程。我們整個談判的預(yù)備的時間是兩個星期，在兩個星期中，開了三次爭論會議，每次的爭論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次溝通，先建立團(tuán)隊(duì)熟識感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)展明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就預(yù)備好了的談判方案和合同進(jìn)展修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的預(yù)備階段經(jīng)過了三次會議的爭論，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來做。

2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)

作為主談，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么狀況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必需對我方的產(chǎn)品有足夠的熟悉，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進(jìn)展有利的論證和反對。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前預(yù)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最終雙方?jīng)]有達(dá)成全都，沒有交易勝利，但是我們的策略運(yùn)用、快速反響力量得到了很好的效果。

二、熟悉與體會

1.預(yù)備階段的體會

模擬商務(wù)談判的預(yù)備時間是兩個星期，兩個星期的時間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組爭論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的狀況和組員們共享，并準(zhǔn)時提出自己的懷疑，讓我們每次都發(fā)覺問題，有所進(jìn)步。雖然在爭論的過程中許多時候表現(xiàn)出劇烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們爭論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來就仔細(xì)，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價值，還學(xué)會了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相

處，構(gòu)建一個和諧的團(tuán)隊(duì)。

2.談判時的體會

談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的局部。談判開頭時的氣氛顯得有些緊急，由于我方采納的是慎重型開局策略，一開頭的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊急了，我方先報(bào)價，對方卻遲遲沒有回價，有點(diǎn)爭吵不下，后來漸漸雙方開頭讓步，最終對方的讓價到了我方的價格底線，但我方認(rèn)為還可以在價格上提高一點(diǎn)，最終就沒有談下來。結(jié)果有點(diǎn)圓滿，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢到達(dá)了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿足的話必需做好充分的預(yù)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷售狀況，這些都必需了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時肯定要強(qiáng)硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的時機(jī)也沒有了。最終，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何表達(dá)自己的觀點(diǎn)才能夠讓對方更簡單承受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明白，并且讓人家簡單作答。

3.反思與收獲

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也熬煉了談判力量、團(tuán)隊(duì)合作力量、熟悉和了解事物的力量，但是也存在許多反思的地方。結(jié)合教師給我們小組的點(diǎn)評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)展改良：用詞應(yīng)當(dāng)更加豐富，表達(dá)更加敏捷;團(tuán)隊(duì);增加證據(jù)，以便增加說服力;要留意答復(fù)對方提出的問題，不要總是強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢而忘了回答下列問題;要留意心情表達(dá)，該表達(dá)出強(qiáng)硬態(tài)度時要表示出強(qiáng)硬態(tài)度。

每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度對待問題，商務(wù)談判也是如此，我信任這次的模擬談判會在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。

商務(wù)談判個人狀況總結(jié)2

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)展相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人承受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不管您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的力量。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中擔(dān)當(dāng)著不行替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實(shí)踐力量等，從_年5月開頭，我們在商務(wù)談判授課教師陳立峰教師的帶著下，進(jìn)入了一場模擬談判的預(yù)備階段。詳細(xì)包括分組、確定談判題目、安排角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最終于_年6月15日，在a樓___教室進(jìn)展了最終的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和熟悉：

1.談判是課本學(xué)問的總結(jié)

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的學(xué)問要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比擬清楚地熟悉。

2.談判注意利益

利益是全部人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獵取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3.談判的最高境地

談判肯定不是一場只有你輸我贏的零和嬉戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的抱負(fù)目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正到達(dá)雙贏的最高境地。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能到達(dá)雙贏的抱負(fù)結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜簡單的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必需有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并承受我方要求。

7.肢體語言的表達(dá)

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我心情的一種掌握，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是成功者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達(dá)是一個人綜合素養(yǎng)的表達(dá)，在不同的場合，不同的狀況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氣氛的催化劑，是一種禮儀。

8.語言的運(yùn)用

我選擇去....;我準(zhǔn)備....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開頭了一種全新的溝通技巧，可以避開無意中的損害，引發(fā)思索更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)心、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的表達(dá)，也是有才智的表達(dá)個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用力量，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)當(dāng)小組副組長一職，負(fù)責(zé)幫助組長找資料、安排角色、并與另一小組溝通溝通工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西，比方：溝通、協(xié)作等。總之沒有白干活。

商務(wù)談判個人狀況總結(jié)3

本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí),我根本把握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和留意點(diǎn)，及風(fēng)格的表達(dá)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：

第一，國際談判根本流程：談判雙方友好溝通;明確談判目標(biāo);確定談判人員;相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判規(guī)劃，制定談判戰(zhàn)略;談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的打算，到達(dá)談判地進(jìn)展談判;實(shí)質(zhì)性談判，表達(dá)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結(jié)，成果匯報(bào)。

其次，談判的關(guān)鍵是人。一個工程的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，根本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格打算了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得勝利。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)進(jìn)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和埋伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地服從，建立有好合作關(guān)系，并漸漸進(jìn)展技術(shù)合作獵取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最終的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)。可見，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠(yuǎn)的利益進(jìn)展，合理預(yù)見把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。

第四，爭取定基調(diào)的角色。談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比方我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不情愿”，即使說了也沒重量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。

第五，談判細(xì)節(jié)打算談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比方在談判時的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示預(yù)備不充分，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有盤旋的余地，固然，這些都是要在談判的氣氛中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不管是談判，做事也應(yīng)當(dāng)注意細(xì)節(jié)。

第六，影響力。這是我在參加預(yù)備談判表演時最有感受的一點(diǎn)，人勝利的某一點(diǎn)，說究竟就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會情愿，而換作是乞丐，根本不行能。而如何擁有，是我現(xiàn)在始終在摸索的……

在這門課中學(xué)到了許多，但還是有許多的缺乏，最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個緣由，但更多的沒有體會到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀看生活，許多東西都是生活中我們沒有留意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很簡單無視;最終，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積存，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

商務(wù)談判個人狀況總結(jié)4

在《國際商務(wù)談判》一書中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實(shí)踐和應(yīng)留意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的預(yù)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為便利讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們在仿真商務(wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，以便學(xué)習(xí)者在提高書本學(xué)問的同時熟識語言學(xué)問，快速了解商務(wù)談判的詳細(xì)時間內(nèi)容。讓我們不容無視商務(wù)談判在商業(yè)活動中的重要性。

商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)肯定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)展協(xié)商的行為。仔細(xì)討論談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得勝利的保證。它是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。

什么是談判?根據(jù)最一般的熟悉，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿意各自的需要，通過協(xié)商而爭取到達(dá)意見全都的行為和過程。

人類為什么要談判呢?從本質(zhì)上說，談判的直接緣由是由于參加談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿意又可能無視他方的需要。

談判的種類許多，什么是商務(wù)談判呢?商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)展的談判。

在了解了商務(wù)談判的根底概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。

(一)，貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的狀況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、相互讓步，最終達(dá)成協(xié)議。把握談判技巧，就能在對話中把握主動，

獲得滿足的結(jié)果。我們應(yīng)把握以下幾個重要的技巧：

1，多聽少說，

缺乏閱歷的談判者的最大弱點(diǎn)是不能急躁地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的狀況，說自己想說的話和反對對方的反對意見

2，巧提問題，

談判的其次個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平常無法得到的信息，而且還能證明我們以往的推斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特殊解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求

3，使用條件問句，

當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具摸索性的條件問句進(jìn)一步了解對方的詳細(xì)狀況，以修改我們的發(fā)盤。

4，避開跨國文化溝通產(chǎn)生的歧義，

國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)展，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了溝通的難度。在這種狀況下，我們要盡量用簡潔、清晰、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。

5，做好談判前的預(yù)備

——要談的主要問題是什么?

——有哪些敏感的問題不要去碰?

——應(yīng)當(dāng)先談什么?

——我們了解對方哪些問題?

..........

總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培育傾聽和提問的力量，通過把握上述的技巧，就可以在談判中把握主動、獲得滿足的結(jié)果。

(二)，在預(yù)備洽談時，禮儀性預(yù)備的收效雖然一時難以預(yù)料，但是它肯定必不行少。與技術(shù)性預(yù)備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿勢`和豐富的學(xué)問面`是必備的條件，也是打算勝敗的關(guān)鍵。商務(wù)談判中,為談判交際目的效勞的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律.布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌討論供應(yīng)了理論依據(jù).依據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能.關(guān)于商務(wù)談判我們還有很多需要了和學(xué)習(xí)，這不僅要求我們知道課本學(xué)問外，還應(yīng)當(dāng)多實(shí)踐和精確了解關(guān)于這方面的一切信息。

例如：投資者需要和他們所資助的風(fēng)險企業(yè)家建立一種可依靠的長久的伙伴關(guān)系，這種商務(wù)關(guān)系就必需要談判來維持。投資者在這種關(guān)系中要獲得勝利應(yīng)留意以下幾個方面：

1.清晰、直觀地表述思想`.利用數(shù)據(jù)說話`.保持現(xiàn)實(shí)的態(tài)度

好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分溝通，從雙方的最大利益動身，制造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循一樣的原則來取得交換條件。在滿意雙方最大利益的根底上，假如還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫忙掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

2.傾聽

一個談判高手通常提出很鋒利的問題，然后急躁的傾聽對方的意見。商務(wù)專家說，假如我們學(xué)會如何傾聽，許多沖突是很簡單解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而許多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。

3.充分的預(yù)備

要取得商業(yè)談判的勝利，必需在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么?他們有什么選擇?事先做好功課是必不行少的。

4.高目標(biāo)

有高目標(biāo)的商人做得更精彩。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應(yīng)當(dāng)比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)當(dāng)還一個比他們預(yù)備付的要低的價格。

5.急躁

治理專家認(rèn)為，誰能敏捷安排時間誰就有優(yōu)勢。假如談判時對方趕時間，你的急躁能對他們造成巨大的影響。

6.滿足

假如在談判中對方感到很滿足，你已經(jīng)勝利了一半，滿足意味著對方的根本要求已經(jīng)到達(dá)了。

7.讓對方先開口

找出談判方渴望到達(dá)的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們盼望的可能比你想要給的要低，假如你先開口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。

8.第一次出價

不要承受第一次出價。假如你承受了，對方會想他們其實(shí)能再壓一下價，先還價再作打算。

9.讓步

在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。假如你放棄了一些東西，必需相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。假如你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

10.離開

假如一個交易不是根據(jù)你規(guī)劃中的方向進(jìn)展，你該預(yù)備離開。永久不要在沒有選擇余地的狀況下談判，由于假如在這種狀況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。

商業(yè)治理專家始終強(qiáng)調(diào)，勝利的商業(yè)交易主要依靠于談判的藝術(shù)，絕大多數(shù)勝利商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對于商務(wù)談判了解的越多，對這門特別的藝術(shù)覺得更好玩，語言是人類的一大財(cái)寶，我們都是這個財(cái)寶的運(yùn)用者，在現(xiàn)實(shí)生活中處處都需要語言，怎么表達(dá)更清晰?怎么表達(dá)能夠很恰如其分?怎么表達(dá)能表達(dá)更深的含義?這都需要這門藝術(shù)的修飾?？傊?，商務(wù)談判會給我們以后

的學(xué)習(xí)和