商務(wù)談判實訓(xùn)個人總結(jié)范文

商務(wù)談判實訓(xùn)個人總結(jié)范文

寒風凜冽，蒿草凄凄，在經(jīng)過三個多月的學(xué)習(xí)之后，我們迎來了本學(xué)期的最終一次課堂外的學(xué)習(xí)——模擬商務(wù)談判。雖說是模擬，但在此過程中，同學(xué)們的細心預(yù)備和談判桌上大家對所學(xué)學(xué)問的運用，無不讓人感到欣慰和鄙視。談判前的預(yù)備和談判桌上的銷煙充滿，讓人神往，經(jīng)過將近一周的學(xué)習(xí)讓自己學(xué)到了許多，也懂得了許多。

曾記得某位哲學(xué)家說過，凡事要學(xué)會去總結(jié)，在總結(jié)中進步，在總結(jié)中升華。固然此次模擬談判的總結(jié)也是必不行少的。下面就學(xué)到的學(xué)問和還存在的缺乏作如下總結(jié)，以便在以后的學(xué)習(xí)工作當中能夠更好的去其糟粕，取其精華。

首先，商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進展的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的目的是參加談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方實行某種行為或做出某種承諾來到達自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。一般來說成交是到達目的的標志，簽訂商務(wù)合同是實現(xiàn)目標的表達。商務(wù)談判的過程主要分為預(yù)備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的詳細理論學(xué)問了。

其次，談判前預(yù)備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的買家角色是長江師范學(xué)院，與班另一個小組扮演的聯(lián)想公司重慶分公司進展購置300臺實訓(xùn)用電腦進展洽談。由于是初次接觸實戰(zhàn)性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個視頻進展了反復(fù)的觀看與琢磨，而后便與班另一小組進展了溝通。星期三的時候，我班其他兩小組的同學(xué)進展了第一次談判，在他們談判的過程當中，我們小組的成員都聽得很仔細，我作為現(xiàn)場攝像者，固然對整個談判過程也是看得一清二楚。他們的談判和事后教師的點評讓我們受到了很大的啟發(fā)。待完畢過后，我們召集兩小組的人進展磋商，模擬演練，這對于我們其次天的談判和順當進展起到了很大的作用。

實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)。在談判過程中，最開頭內(nèi)心有一點的擔憂，而后便將這種擔憂轉(zhuǎn)化成了談判的動力。我們學(xué)習(xí)了許多商務(wù)談判各個階段的談判技巧。比方，(1)開局階段的策略：要制造良好的氣氛，通過應(yīng)酬營造一個輕松的環(huán)境，分清晰雙方的合作誠意，為后一階段做好預(yù)備。(2)報價階段的策略：把握報價的原則和合理方式，確定報價，通過賣方的報價策略而對他們的底價進展一個估算，最終確定買方的可爭取價格。(3)討價還價策略：要依據(jù)詳細的條件和環(huán)境進展討價還價。詳細策略有：投石問路、競爭比照策略、目標分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。(4)讓步階段：通過敏捷多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的勝利。詳細策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順水推舟。(5)最終階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最終，存在的缺乏。每個人都不是一個完善的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點缺乏。(1)談判前的預(yù)備不夠充分。由于是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進展一個有效的溝通。由于大家彼此的不是特殊了解和對整個談判的不了解，導(dǎo)致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進展一個有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特殊好。沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論學(xué)問的不敏捷運用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前預(yù)備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的時機去發(fā)表自己的見解。

商務(wù)談判實訓(xùn)個人總結(jié)2

通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已根本了解及根本把握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及留意點以及風格的表達。雖然我們組在最終一場作為壓軸的談判中談判裂開，但是我信任我們小組每一個成員包括我自己從中肯定學(xué)到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。

第一，在進展正式談判之前我們雙方人員要進展深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員安排問題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標的關(guān)鍵所在，周全談判規(guī)劃，制定具體合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報。

其次，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個工程的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，根本都是由談判人員的操作來評定和把握的，因此，談判人員的職務(wù)安排至關(guān)重要。談判人員的性格打算了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作、技巧、細節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得勝利。選對人才能做對事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)進展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的服從，建立友好合作關(guān)系，后來在規(guī)劃從漸漸的應(yīng)用中，慢慢脫離了活動的主控權(quán)。其主要緣由是我們對于“廣告學(xué)”的不熟識和不了解。對于對方提出的很多問題都答不上來，連最根本的價格安排，我們財務(wù)部的同學(xué)都不能準時作答，導(dǎo)致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的熟悉到我們的缺乏之處：一是學(xué)問面太窄，信息了解不夠全面;二是預(yù)備資料比擬充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭吵不下，不愿相讓時，信任我們都已進入了自己的角色之中;二是全部談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的宏大力氣。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)確實讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言特別積極且到位，那時我對她真的有一種觀賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的劇烈爭論、討價還價、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在肯定程度上熬煉了我們的語言表達力量和應(yīng)變力量，也讓我熟悉到了自己的缺乏之處——應(yīng)變力量有待提高。

很慶幸自己能參與本次模擬商務(wù)談判實訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實訓(xùn)完畢了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學(xué)到了很多在平常課程中沒有學(xué)到的學(xué)問，補充了實際談判技巧。在此實訓(xùn)中我進展了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和熟悉。談判是雙方相互溝通、磋商、爭論的過程，不行能單憑一方的意愿行事，必需討論對手，仔細聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能勝利，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先制造了良好的談判開局階段，通過應(yīng)酬營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好預(yù)備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要依據(jù)詳細的條件和環(huán)境中進展，詳細策略包括投石問路、競爭比照策略、目標分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會打破僵局，促進談判的勝利。在本次談判中，我擔當北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順當完成談判、拿下訂單，做了很多預(yù)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少學(xué)問和有用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動一般比擬正式，教師要求我們一律穿西裝來參與，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來肯定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平常在課堂上涉及不到的。

在談判完畢之后，教師組織場外同學(xué)以及場內(nèi)同學(xué)進展點評和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)當語氣生硬，這樣很簡單使談判裂開，但最終我們也是以裂開而宣告完畢。

談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分預(yù)備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，從而勝利。教師對我們團隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團隊在答復(fù)對方問題有所遲疑和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最終談判裂開。事情的結(jié)果當然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點體會或一點閱歷或熟悉到自己的缺乏之處，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧!

最終感謝龐愛玲教師為我們供應(yīng)如此良好的熬煉學(xué)習(xí)時機，為我們在以后的工作中供應(yīng)豐富的閱歷。

商務(wù)談判實訓(xùn)個人總結(jié)3

通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人仔細預(yù)備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順當。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避開“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。

通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清晰了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充分的預(yù)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要敏捷應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都熬煉了我們組各個成員的動手力量，溝通技巧，組織力量和合作精神，同時也增進了我們同學(xué)之間友情。固然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充分的資料收集、合理的談判方案、細心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。詳細如下：

商務(wù)談判的順當綻開少不了前期充分的預(yù)備，我們細心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解汽車零部件市場行情，，其它的汽車制造商的供給狀況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業(yè)額和詳細沒有營運的車輛，在進展資料整理，由于知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充分的資料預(yù)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們依據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長把握進度，催促成員完成任務(wù)，兩組人員屢次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進展了屢次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順當綻開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，應(yīng)酬問好。談判時清晰、直觀地表述我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結(jié)合當前政府的相關(guān)政策，大家相互急躁傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過屢次敏捷多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，依據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的勝利。

最終，存在的缺乏。每個人都不是一個完善的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點缺乏。(1)談判前的預(yù)備不夠充分。由于是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進展一個有效的溝通。由于大家彼此的不是特殊了解和對整個談判的不了解，導(dǎo)致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進展一個有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特殊好。

沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論學(xué)問的不敏捷運用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前預(yù)備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的時機去發(fā)表自己的見解。

資料預(yù)備時我們只預(yù)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽視了我方家樂福的缺乏，沒有全面客觀地熟悉家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反對，只能隨機應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要留意這些，盡量資料完備，不能只預(yù)備進攻，還要有防守的資料，雖然沒預(yù)備到的內(nèi)容在所難免，但即使消失這樣的狀況也不要驚慌。

此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、其次點”，能一下排列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反對我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。

在這門課中學(xué)到了許多，但還是有許多的缺乏，最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個緣由，但更多的沒有體會到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀看生活，許多東西都是生活中我們沒有留意到細節(jié)，很重要但卻很簡單無視;最終，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積存，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

商務(wù)談判實訓(xùn)個人總結(jié)4

說實話，選修商務(wù)溝通確實不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，假如這天選課想選取自己喜愛的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，假如這樣的話固然就上課遲到的了。我們宿舍的四個算是傳奇中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像平常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢!結(jié)果可想而知了，記得當時上網(wǎng)選課的時候只剩下十幾門了，而且學(xué)校要求每個同學(xué)都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來我們宿舍的四個人都選取了各自的選修課，更夸大的是其中有3個人在沒有溝通過的狀況下選的3門課，竟然是一樣的!其中有一門就是商務(wù)溝通了。

第一周很快過去了，其次周周六帶著超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久教師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級好的消息呢，由于那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的詳細內(nèi)容呢，就不多說了，不過那天教師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的肯定是你!”聽舍友說這句話不是教師原創(chuàng)的，不過也沒關(guān)系，總之想到這句話就想到我們得意的教師了。

第一天去上課很驚奇，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來竟然沒碰過手機!以前上課間或也會玩玩的，不過那節(jié)課真的沒有玩過，o(∩_∩)o哈哈~

覺得商務(wù)溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是由于他的內(nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的尋常生活，在生活當中加以利用。記得有這么一局部內(nèi)容說，人的性格大體分為4類：活潑型、力量型、完善性還有平穩(wěn)型，結(jié)果跟另外一個舍友一套，發(fā)覺我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體!難怪我們四個有時候那么玩得來，原來互補啊!不過逛街的時候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個人的審美要求的，由于性格差異大，審美觀差異大啊!

商務(wù)談判實訓(xùn)個人總結(jié)5

經(jīng)過兩天多的商業(yè)談判專題實訓(xùn)，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在路局范處長對鐵路運價的的構(gòu)成及貨改后貨物運價的調(diào)整，運價的運用等具體的講解，讓我們對當前鐵路運價改革有了更高的熟悉，為今后更好地開展鐵路物流效勞，開發(fā)新客戶等增加了學(xué)問和談判依據(jù)。

通過學(xué)習(xí)商務(wù)活動中的禮儀一課我們也取得了不少收獲，禮儀是一種在人際關(guān)系和社會交往過程中所應(yīng)具有的相互表示敬重、親善友好的行為標準，是人的一種內(nèi)在修養(yǎng)的充分表達;從個人角度看，優(yōu)秀的禮儀素養(yǎng)不僅有助于提高個人的修養(yǎng)，還有助于美化自身、美化生活，并且有利于與他人的交往與溝通，使人獲得良好的人際關(guān)系。以前，我對于禮儀的概念及重要性理解不透，總認為禮儀好壞是個人問題，人與人不同，甚至認為像氣質(zhì)一樣是天生的，通過這次學(xué)習(xí)班的學(xué)習(xí)后，我才進一步明白，禮儀不僅是個人形象的社會表現(xiàn)，而且還關(guān)系到所在單位的榮辱得失，尤其像我們鐵路在新的改革形勢