銷售行為與客戶購買行為

《顧問式銷售技術(shù)》內(nèi)容摘要【課程提綱】第一講銷售行為和顧客購買行為1、銷售行為2、購買行為3、銷售行為和購買行為的差異4、什么是銷售成功的關(guān)鍵第二講顧問式銷售的幾個(gè)基本概念1、問題點(diǎn)2、需求3、購買循環(huán)4、優(yōu)先順序第三講關(guān)于購買循環(huán)寫現(xiàn)1、羅銷穩(wěn)售對扔話的意路徑傻塊規(guī)2、冶銷慣售代佳表的少決策盞VS跑客戶走的決榆策黨品3、針發(fā)扛現(xiàn)客虛戶問諒題V睜S客附戶明燕了自托己的那問題貫盤銜4、伙優(yōu)漂先順遣序痰媽5、碌對津話舉胃例登第四緊講伸顧問天式銷西售面厭臨的塞難點(diǎn)寫萄辯1、固銷題售的市方向知扭凈2、講客桂戶的墻特征染炕蒙3、板客佛戶面航臨的書風(fēng)險(xiǎn)助室天4、挪銷渠售對飯?jiān)挼暮骐y點(diǎn)紛掩負(fù)5、愉對扮話舉失例庭第五畜講爬SP舅IN免與F匯AB注轟痰1、筐F湯AB削方法蝶碰況2、反大遞客戶衡銷售臨明白3、好什沃么是搖產(chǎn)品份的利暑益注第六丙講攏顧問啊式銷封售對析話策劍略俯第七足講爭SP薯IN動技術(shù)贏進(jìn)階脈劑第八命講渡SP圾IN豪與P灘SS焦院第九疫講往SP薯IN慢運(yùn)用斤關(guān)鍵腥――介準(zhǔn)備磨碎第十瘡講閉通過夾問題夫詢問量確認(rèn)術(shù)需求牌零第十繼一講勤通品過滿慌足需哪求完粗成銷雹售稻第十患二講敗顧仿問式蠅銷售體應(yīng)注贊意的噸幾個(gè)牙問題誘【內(nèi)宋容摘迷要】滔第1際講春銷贏售行巨為與饑客戶質(zhì)購買驕行為響【本把講重徑點(diǎn)】貪銷售高行為針購買打行為壞銷售池行為保與購絨買行慈為的用差異鴿銷售纏機(jī)會名點(diǎn)需ＳＰ高ＩＮ逼模式桂是英宵國輝猶瑞普幫公司渠經(jīng)過搜20肢年，予通過黎對3蘭5－掠00駝0個(gè)狼銷售故對話崖以及拴銷售南案例騎進(jìn)行隱深入治研究漸并在鑒全球仿50評0強(qiáng)那企業(yè)燒中廣銷泛推象廣的翁一種佩技術(shù)戰(zhàn)。而肢全球杯范圍頭內(nèi)流區(qū)行的鬧顧問筐式銷岔售就靜是建勤立在歇ＳＰ事ＩＮ綠模式鎖上的鉤一種董實(shí)戰(zhàn)嬌銷售反技術(shù)登，它榮包括離問題適性詢努問、薯狀況腹性詢乘問、雙暗示叼性詢野問和海需求胸確認(rèn)伶詢問卷。觸顧問部式銷尋售主株要用殿來解還決大扛客戶猾銷售皂的問元題：都◆黃它可乖以使答你的吃客戶鳥說得研更多柴；蛋◆福它可日以使棗你的盞客戶怪更理釣解你盛說的滾是什盼么；唇◆倒它可安以使旋你的愧客戶惹遵循蹤你的沒邏輯侵去思天考；致◆屑它可賺以使砍你的去客戶柿做出選有利編于你領(lǐng)的決抄策。式以上灰這四純點(diǎn)從巖表面襯上看半起來壟很簡障單，進(jìn)但是勾，輝液瑞普固公司鳥卻圍懼繞這徐四點(diǎn)瀉建立伯起一教整套疼稱為啊銷售至行為肌研究然的科于學(xué)體纖系，董并且兵使其緩成為燙銷售投領(lǐng)域癢的一武個(gè)核乞心的燕技術(shù)譽(yù)支撐倦點(diǎn)。嚼要想江深入潑了解來什么猴是顧砍問式擔(dān)銷售拐技術(shù)專，這欲就需及要首筐先認(rèn)詠?zhàn)R銷臥售行申為和傾購買僅行為部及其應(yīng)關(guān)系洪。鑒銷售先行為竹圖1俊—1懼丸銷售域行為撈七步燒法臟表面寬上看膝，銷邪售行托為是橫一個(gè)劉混沌畝的過錘程，哥很難催具體歷化，豐但是轉(zhuǎn)，可沃以運(yùn)脅用質(zhì)間量控抬制的剖基本涼方法壤，使勢其量缺化、文程序著化和菜可監(jiān)遍測化呼。齊圖1滑—1闖中的墊七步籍法看內(nèi)起來療雖然顆都是菠非常聰主觀生性的晝方法載，但騰是，妄這七路步法倍在銷華售管擴(kuò)理和消銷售說行為局上具橋有非斑常積甜極的勤作用博，也監(jiān)具有善很強(qiáng)邁的實(shí)唱用性谷，因茅此，止一定企要掌茶握已巡經(jīng)量慌化的若銷售賄行為巖七步平法。夢購買蹈行為初如果母只是垮單純撇地研閣究一溜個(gè)銷艷售行鼓為而嚴(yán)不去普研究姥購買載行為享，銷凱售代暖表會舅發(fā)現(xiàn)地整個(gè)妖銷售唯無法暈和客始戶的嗓購買判行為律相對蝴應(yīng)，驕而這老種對悼應(yīng)無晉論是谷在客蓬戶的麻決策擔(dān)中還嫁是銷擠售代績表的衣決策椒中都厚是非畝常關(guān)肝鍵的抬。所赤以，合了解咱銷售累行為迷的七其步法軋之后好，接孟下來身就要決認(rèn)識荷購買挪行為獸的七蛾個(gè)階倡段。攔圖1俱－2乓炎購揮買行低為七宣階段你購買或行為傻的七桐個(gè)階行段都末是圍乏繞客午戶心坑理的燈，英腳國輝氣瑞普匹公司交以這情項(xiàng)研貿(mào)究的號結(jié)果舅建立災(zāi)起它悔的Ｓ休ＰＩ盞Ｎ模調(diào)式的濾另外槍一個(gè)辭基礎(chǔ)衡即客驚戶決熟策指弄導(dǎo)。始銷售乒行為說與購坐買行糊為的滾差異懷傳統(tǒng)襪的銷檔售行騾為和溝客戶騰的購吉買行驕為之永間存尤在很頑大的譜差異死，這芬種差案異來孕自于儉認(rèn)識肌問題淚的角憑度不緩?fù)Ｊ渍蚍瓰槿琊挻?，幕如果季使用旗傳統(tǒng)遭的銷噴售技展巧，鼠將很沉難迎裁合客吊戶的央購買哭需求膀，只只會一鍛步步枕陷入五一種菌想當(dāng)利然的附銷售抬誤區(qū)丸，而密不利做于提摘高銷匙售水膜平。霜而顧至問式觸銷售絲技術(shù)偵則可含以有急效克區(qū)服傳找統(tǒng)銷桿售技團(tuán)術(shù)的吼弱點(diǎn)圖，使莖銷售數(shù)情況瞞大為騰改觀撒，越挽來越儲好。魂1．扛差異燕一植◆瓣對銷疊售行每為而冬言稿銷售駐行為領(lǐng)對購堤買行咐為的活影響靠是有豎限的悠。雖金然，敏很多未銷售雄經(jīng)理密認(rèn)為墊只要課銷售麥員努呈力去厲做，怒或者告銷售蛾員把勵(lì)他的坡銷售助技巧蔑發(fā)揮號到極斤點(diǎn)，遇就可更以產(chǎn)給生很勤大的假銷售糞效率個(gè)，并搞取得漏很多筒的定橋單。窯這種敲說法濤在某窗些情象況下紙是可侵以理肉解的受。派但是祖，對焰于新陜產(chǎn)品艘、新榜市場鑄，或晌者一啞種全架新的說市場史變化幸和波獎(jiǎng)動，衣傳統(tǒng)至的銷燙售手仁段和亂行為沸就存免在很鉗大的雨問題域，會貨直接廟造成躺由于看使用繳方法但和手麗段造局成的望成本階提升弱和市梳場機(jī)堅(jiān)會的過喪失憂。鋪◆娃對購茫買行啄為而覽言襲購買勾行為監(jiān)決定質(zhì)銷售匹行為湊。很震多銷移售代壇表過植分地同依賴紡于銷恢售技梢巧，儉他有別可能緒在某沉個(gè)行油業(yè)、肆某個(gè)骨產(chǎn)品幅或某匙個(gè)階喘段成厲功，晶但是緩，當(dāng)蔬他轉(zhuǎn)組行之兇后，掠一般采會很棚不適堵應(yīng)新宿的行浮業(yè)，睛因?yàn)閭髟瓉愍?jiǎng)的許務(wù)多銷眨售技聽術(shù)無野法在天新行胡業(yè)中份使用女。這填是一株種比龍較普禍遍的腹現(xiàn)象麻。叔2．鄉(xiāng)差異鄙二綿◆灘銷售擔(dān)代表涉關(guān)心付的是坑產(chǎn)品寸和服餓務(wù)的部明顯略性特紀(jì)征盆在銷喇售過今程中童，很禁多銷鏈?zhǔn)鄞鷩?yán)表習(xí)捷慣在交客戶棒面前翠介紹燦產(chǎn)品鍵的特咸點(diǎn)、謊優(yōu)點(diǎn)報(bào)或者銅產(chǎn)品僵可能舊帶給朗客戶琴的一首些簡垮單利斷益。吩但是魯，一制般來懷說，久通過礦30光分鐘漿的會雁談仍嶼然很蜓難打被動客挪戶或京者讓藥客戶簡理解座銷售管代表鄙說話張的真邊正內(nèi)祝涵。猛同樣站的，煎對于雕一種激新產(chǎn)幅品或長者一范家新橡公司雞的產(chǎn)砌品來重說，殼很多抹銷售菌代表感都受缺到了勾很多史有關(guān)尺產(chǎn)品焰特征秩的培蘭訓(xùn)，澇所以紅，在夢具體搭銷售母過程躁中，笛這些渡銷售慎代表豆總是哄力圖師利用引產(chǎn)品遷的特俱征與夜客戶芹建立萄聯(lián)系俯。奮◆楚客戶版關(guān)心識的是辟目前迎所用鉗的技潛術(shù)和疼將要悅更新沫的技竊術(shù)的幅關(guān)聯(lián)繁客戶贊關(guān)心汗的是吃目前私所用布的技陳術(shù)和陵將要吉更新稿的技豐術(shù)的部關(guān)聯(lián)梅性。錄而銷篇售代繪表關(guān)允心的撥則是偽產(chǎn)品巖和服菜務(wù)的待明顯返特點(diǎn)喪。這截是二志者非掩常重選要的鋒一個(gè)顛區(qū)別仰。多銷售揪代表散熱衷是于介咸紹產(chǎn)鋪品特眠征，叔與此歲同時(shí)獸，客曾戶關(guān)吐心的搏卻是夏他現(xiàn)養(yǎng)有的足產(chǎn)品之以及寺這些塘現(xiàn)有恢物品閉如何楚與新爐生物拔關(guān)聯(lián)脈的問聾題。腿成功皮的銷止售在是于能暈夠?qū)蛻魰袼P(guān)山心的靠問題申引導(dǎo)承到他摸未來隆會關(guān)睬心的飯問題逐上，耕這是黑一種銳質(zhì)的苦跳躍挺。實(shí)托際上彎，市懷場上朱只有琴10熟％的鐵銷售湯代表匠才能肆完成媽這種垃跳躍均。這絹里所歇介紹熊的顧梨問式神銷售離代表映恰恰訴就能鏟完成長這種洲有效殺的引愁導(dǎo)工禽作，團(tuán)而一和般大嚼多數(shù)禿銷售瘋代表溫都無釀法做載到。到3．億差異衣三輛◆育銷售看代表御關(guān)心淹的是勞如何鄭解決禿銷售域中的仰障礙駝為什池么銷須售代堵表更胞關(guān)心弄銷售泊過程義中遇搭到的聰障礙椅，而很不是尖客戶舅在選捆擇或忠是理阿解他艷的銷姻售過廳程中鏈的障扯礙呢黨？這餓是一禽個(gè)主殖動性想或者慢是主某觀性雨的問刺題，勢這受永它的詠環(huán)境執(zhí)所限臂。試直想一蹤位銷食售代炮表和工他的探經(jīng)理餓更多室討論牛的是還客戶嘆的情餃況，堆還是頂他在墓銷售棉過程故中遇先到的刮阻礙盈的情慶況？惰大多病數(shù)情己況是章后者泥。寶◆診客戶澇關(guān)心添的是鄙如何亭解決括目前過面臨斤的問乞題循在銷屋售過鐮程中兄，經(jīng)疲常能剃看到飯以下角現(xiàn)象子：如瓣果你技是一型位銷察售經(jīng)烏理，栗去看封一位雄銷售階代表博的整灑個(gè)銷支售過素程，杜他會織告訴壓你客妻戶在口考慮彼什么仗。當(dāng)屢你直束接和普他的骨客戶惑接觸扣以后承，你懶卻會喊發(fā)現(xiàn)朝客戶潑實(shí)際樸關(guān)心尖的并序不是浪銷售灑代表貫向你換描述備的那宣樣，罷客戶扮關(guān)心豆的問襯題有醒可能涂是連嫩他自器己都默意識錘不到誕的一嫩些問炕題。哥4．鈔差異碰四犁◆屈銷售冬代表際關(guān)心嚴(yán)如何肺將產(chǎn)價(jià)品向彎客戶使說明三清楚達(dá)產(chǎn)品攀說明糊演示臂是許額多公濤司對速于其孤銷售寬代表迷的銷諒售技劍巧考摔評內(nèi)有容之爐一。沿在產(chǎn)俯品演配示會貧上，威每位眉銷售蹤代表懂都按獸照一悅個(gè)統(tǒng)利一的音模式碧很刻心板地戚去描竊述產(chǎn)頸品。額其實(shí)掛，在夫產(chǎn)品驚說明梨會上某拿1業(yè)00心分的催銷售繼代表傳，在張銷售鹽產(chǎn)品奶的時(shí)頁候，圈成交扇率比妹那些蠅在產(chǎn)襯品說收明會充上只介能拿伏到2漁0分捷或者垮40乏分的距銷售畏代表頭的成傅交率闊低得步多。傾這正月是傳屢統(tǒng)的節(jié)銷售游技巧客遇到巾的一框個(gè)很競直接柴的挑臺戰(zhàn)。直◆闊客戶蕩關(guān)心嗓的是安如何逮理解季產(chǎn)品聲對解盟決自毒身問壞題的錢意義皇信息禁時(shí)代捆的到披來，奴使越敘來越鑄多的觸產(chǎn)品延以更直短的挨周期禽、更吩大的沸沖擊缸力進(jìn)趣入市票場。坐銷售駛代表擱講清鴿產(chǎn)品冰對于問客戶征的意昂義，為比講棉清產(chǎn)逐品本押身的經(jīng)特性率，顯州得更攤有意壟義。滲尤其田是對男于客兼戶影賓響非仰常大罵的網(wǎng)雕絡(luò)產(chǎn)價(jià)品和君信息要化產(chǎn)訪品，富這一文點(diǎn)更中是至嫩關(guān)重烘要的手。因廟為引移入這播樣的員產(chǎn)品縮以后循，客器戶部揉門的誰職能沙、界齡限及者新產(chǎn)貍品的氣定位衛(wèi)都要們引用厚這些養(yǎng)產(chǎn)品躲，這妻些產(chǎn)妖品對童客戶鑰的意劇義就降格外芒重大奸。蒜【自晃檢】局請做聰下列變歸類貓題，躍將屬針于銷擦售行對為和號購買渡行為惑的內(nèi)谷容分赴別歸躬入Ａ扯桶和即Ｂ桶扶中。迎①法如何鉆將產(chǎn)日品向句客戶槍說明逐清楚圾②能如何拐理解鋪產(chǎn)品車對解察決自庫身問確題的妹意義公③抵如何哪解決遵銷售抖中的蔑障礙多④赤解決段目前螺面臨砌的問尖題免⑤往產(chǎn)品悠和服期務(wù)的句明顯疾特征辮⑥浩目前導(dǎo)所用演的技痰術(shù)和哭將要臘更新律的技偽術(shù)的鄰關(guān)聯(lián)噴見參凍考答鏈案1屢－1輝銷售臣機(jī)會紗點(diǎn)孤對話胞A兇請看逢下面那一段扁銷售衡對話面：菜人物雁：S務(wù)——守銷售出代表獄烏測澇C—護(hù)—客盾戶丟S：京請問芝貴公扁司是平做什倘么行仔業(yè)的俱？建C：孝軟件閉設(shè)計(jì)倒。聚S：窮現(xiàn)在希公司陳有多勝少人礙？惹C：睛大約額40盒人吧證。稼S：河年銷割售額睜是多怎少？遇C：漸2，淹00先0多射萬元罰。義S：仁你們回是通騙過什磁么方齒式銷微售產(chǎn)雪品的獨(dú)？股C：這我們極是通超過代解理商概。憲S：坡你們來的競族爭對膀手是兩誰？眼C：季你到芝底想青干什婆么？糖對于續(xù)銷售膚對話綢Ａ，我可以房一一待分析定，逐萍步找串出什捐么是耳真正賊的“歉銷售緊機(jī)會誓點(diǎn)”蒜，因膊為，捐只有括把握攀好銷蜜售機(jī)質(zhì)會點(diǎn)恩，銷嚼售行世為和預(yù)購買星行為區(qū)才能爆真正冤實(shí)現(xiàn)終雙贏停。炮下面單通過愈和老租師與窯某知晶名銷淋售總穗監(jiān)宋藍(lán)先生棍對銷間售對自話Ａ儀的分襯析來游了解飛什么佳是銷敏售機(jī)權(quán)會點(diǎn)址。冬對話駝B敵人物際：Ｈ該——墓—和較老師債Ｓ—扮——李某知筒名銷但售總燕監(jiān)裕Ｈ：赴據(jù)你屬看來產(chǎn)，銷北售對割話Ａ壘有哪搞些特玩征性蔥的東黎西？暖Ｓ：剖銷售請代表距強(qiáng)壓陵給客瞇戶一魚些問殖題。拼Ｈ：聲這是笨不是槽更多勤的是派一種孕狀況誤性的杜詢問壁？呼Ｓ：雜對。頓而這伴種狀滴況性監(jiān)的詢車問使節(jié)客戶寇很難燙知道逗銷售輪代表拌究竟風(fēng)在談為什么慈方面響的主躺題，不或者呈想達(dá)蠶到什勿么樣到的目焰的。脾Ｈ：哥那就塔是說報(bào)實(shí)際累上任絹何銷因售人殼員在敞銷售仔過程亡中，痕最關(guān)攝鍵的擴(kuò)就是鉆要抓籍到銷敬售機(jī)朗會點(diǎn)怕，對念不對更？鍵Ｓ：漲對。慶Ｈ：麗銷售羊機(jī)會弟點(diǎn)的糾產(chǎn)生弊是通硬過什植么方柏式呢囑？采Ｓ：谷就是闖通過煤有效此的提碰問，帝如果注你不末能有快效的腹提問汁，簡蔽簡單散單地晝陳述蠶你的巾產(chǎn)品接，而運(yùn)是像躁發(fā)亂馳槍似南的描泉述你挨的問洋題，株客戶善就很手難知?jiǎng)诘滥阈璧乃煎N維邏隙輯，墨或者泰不知撿道該透如何啞根據(jù)穩(wěn)你的拼思維源邏輯常去判層斷自秧己所蒜考慮蘋的問著題。嚇Ｈ：計(jì)那什陣么是氣有效賽的提禽問呢醬？獨(dú)Ｓ：剩有效烤的提鄰問應(yīng)負(fù)該會驢給客左戶一李種非店常舒疾服的挺感覺箱，像將剛才懲那段搖對話礎(chǔ)如果踢是初搖次見遞面，跑而不末是在嫌親近酷的非頸常好著的狀啦態(tài)下乎，就伍會給昆客戶窯非常年大的烈壓迫淚感?，F(xiàn)Ｈ：殿這很竭可能成讓銷蔬售陷拍入一刮種困淺境？昂Ｓ：餃對，歲有可墊能這脂個(gè)銷豆售代臥表會挖被趕戴出去毅或者吳得到株一些買非常飲相反磨的不舍確定慶的回筋答。奧Ｈ：等剛才蔥那段春對話創(chuàng)還有蠅一個(gè)欺特征迎，它覽是在好接近灶階段壽。接古近階鋼段重巨要的動目的悅是引雙起客棵戶的雪興趣待，他蔬這樣漲的問傍題也群無法其真正參引起悅客戶府的興必趣。奶那么詢，提濁問的葵關(guān)鍵叨是什考么？魚Ｓ：暫客戶后非常勸關(guān)心摔的問舌題或客者能嗓夠誘齡發(fā)客含戶興隨趣的忘問題洽。直Ｈ：鈔我們步知道硬很多賞老的支銷售襯代表懂，在再跟客謝戶剛氣進(jìn)行覽3分伍鐘談逃話的矮時(shí)候扣，明疾顯比摧一般夸剛做拌銷售嶄的銷黨售代們表更還有效搬一些禾，這賓是為貌什么館呢？璃Ｓ：考我想順主要愈是老軋的銷呆售代水表在挨和客綁戶溝皇通之衛(wèi)前，充已經(jīng)怒做好徹了非啊常充籍分的扒準(zhǔn)備評，做衰了大獨(dú)量的繩信息但采集趟，這亞是非破常重謎要的烘一點(diǎn)寬，也隨非常村關(guān)鍵明。臭企業(yè)踏網(wǎng)景臘·抗學(xué)習(xí)假超市宣x莫cn田21低xx隔所竊有內(nèi)旦容未泳經(jīng)許絲可不吐得復(fù)喬制。筍Ｈ：到在你魯來看胸，在雀一次捧銷售炕中，徒如果次我不陶斷地?fù)u重復(fù)圓我的期產(chǎn)品坐有什暴么優(yōu)幼勢，穿有什貿(mào)么特廈色，拿或者析有什葵么強(qiáng)街于競砌爭對翼手的險(xiǎn)市場閘政策教，你裝會覺哈得真怒能促春進(jìn)成炎交的咸推進(jìn)曲嗎？凱Ｓ：族我覺京得不循能，娘因?yàn)槔紫葌湟椿菽闶侵┰谑彩苊措A辣段論傍述這莫個(gè)問同題，奶如果側(cè)是在臥接近太階段干，就貌根本夜談不沙上產(chǎn)向品跟豎客戶疼的關(guān)呢聯(lián)。緣所以售，一辛個(gè)要?dú)g掌握際的核錘心問莫題就跌是要掠分清蛾自己暴所處下的階題段以的及在溝這個(gè)倚階段盛應(yīng)該喇提出率的問牛題，木因?yàn)槲?，每竹個(gè)階荷段和惹客戶彎交流獄的問墓題都桿不同欠。委Ｈ：燭如果篇我們嗽推銷姑一個(gè)卡產(chǎn)品集，發(fā)接現(xiàn)這叛個(gè)產(chǎn)撥品是復(fù)對客療戶有酸利的播，而續(xù)且也搶引起恢了客堪戶的荷一些宰興趣管，但貨同時(shí)固也發(fā)抖現(xiàn)了怕客戶腦一些含抱怨凈。你朗覺得葬我們經(jīng)可以即將這都視為擾銷售胳機(jī)會療點(diǎn)嗎織？絹Ｓ：滅應(yīng)該搭可以筋。模對話刮C瓦Ｈ：耗什么勉是銷寇售機(jī)襪會點(diǎn)詢？黑Ｓ：補(bǔ)銷售窮機(jī)會掉點(diǎn)主度要是址從客猴戶的薪不滿策、抱休怨看滲到的聰。失Ｈ：敘你花煎費(fèi)了遼多長與時(shí)間唱認(rèn)識何到銷選售機(jī)買會點(diǎn)諷是客獲戶的衡不滿別和抱寫怨？全Ｓ：辛兩三事年的忌時(shí)間企。凈Ｈ：張既然留是這薪樣的航，我慣就會倒提醒鋒現(xiàn)在鬼的銷凱售經(jīng)勾理，亭當(dāng)他更們?nèi)ス旅嬖嚦徜N售抹代表挨的時(shí)獅候，夜一定婆要問鮮他們弊“你長認(rèn)為通銷售程是從愚什么叛時(shí)候場開始鄭的”沖？也摧許會浪有許矮多面驅(qū)試者伶會回席答“凳只要拘我和附客戶女搞好墾關(guān)系哄，只慨要我漂做好糾人際鹽和公腸關(guān)工削作就施沒問掘題了西”，情實(shí)際句上，枯銷售你真正害開始漂于客挽戶的補(bǔ)抱怨饅和不博滿。割如果郵銷售攪代表盆注意逐到了娛客戶誘的抱啊怨，制也就石是發(fā)渡現(xiàn)了兇銷售拿的機(jī)淘會點(diǎn)暑之后臭，就喂馬上突用自遭己產(chǎn)滿品的赴特征頸向客劑戶提撕供一府定的沃方案暴。你溉覺得城這樣捉可行霉嗎？施Ｓ：族不行仍。題Ｈ：多為什鏡么？繼Ｓ：巖因?yàn)榕瑥目屠葢粢饷宰R到奸存在圖的問宅題到麥客戶褲決定致解決瓶存在形的問卷題，泡中間汁還需崖要有歪一個(gè)安過渡戚的過忙程。阻如果技在他滋剛剛據(jù)意識紗到問阿題存析在的賣時(shí)刻貪你就幼迫不潮及待甩地表墨明你咱有什見么東秩西可寶以滿閱足他黃，在披這種們情況電下，警他的氧思維束會馬果上跳搏躍到柴你所老提供吉的方祥案的拿復(fù)雜蠶性以廟及你傷所提盲供東愿西的帆價(jià)格肌上，微這樣營一來冷，客懷戶往溉往會馳退卻錯(cuò)，而絞你的亂銷售上工作劫也會曾停滯權(quán)下來牌。所徹以，桐即使耍你找犧到了屠機(jī)會慌點(diǎn)，品也有設(shè)可能匹又退躬回原陶地。慘Ｈ：般表面緩上看爛這個(gè)震問題植非常漢簡單慰，但年是，冰如果迎你長使期做薦銷售慘代表葉，并頌且有獅領(lǐng)悟瞇力的問話，俗你就脆會發(fā)粱現(xiàn)，葬這個(gè)棋問題擱反映誘了普今通銷既售代伯表和落顧問章式銷既售代悟表的削差異珍。誓普通澆銷售芬代表弟通過王一定教的經(jīng)黨驗(yàn)積痕累能晶發(fā)現(xiàn)友銷售廁中存爽在的商困難汽和抱參怨，予同時(shí)禽馬上犯提供份產(chǎn)品摸特征因給予抵解決嘴。完顧問拿式銷結(jié)售代島表則1．膏顧問助式銷顧售的伴關(guān)鍵挑點(diǎn)餡在客點(diǎn)戶開另始抱懂怨的登時(shí)候蘿卻會懲停頓臭一下怎，因表為他狼要去停做大尋量顧叼問式地銷售集代表胖要做誼的事魯情。長例如引考慮績購買等流程以、使盜用Ｓ調(diào)ＰＩ印Ｎ的佳方法告，總鉛之，靈他要布將所餡謂的析隱藏匠性需畝求轉(zhuǎn)朽化為莫明顯盾性需滿求，油給客蒜戶建梳立優(yōu)憐先順病序，噸同時(shí)弄根據(jù)正購買不循環(huán)孕不斷痕引導(dǎo)賺客戶封去決淺策以杏及回碑復(fù)到深銷售扯的原退始點(diǎn)虜，這配些都芬是顧螞問式池銷售猛技術(shù)肚的一糊些關(guān)鬧鍵點(diǎn)剛。恒2．劈普通潤銷售蒙與顧揚(yáng)問式般銷售販的主陷要區(qū)煎別邊普通點(diǎn)銷售踏和顧乳問式介銷售柿的主購要區(qū)傷別在友于—碼——蹄顧問越式銷街售代沫表必陡須去逢了解母客戶激抱怨政背后久真正師的原風(fēng)因是網(wǎng)什么縱，以術(shù)及真濕正能布解決物這些蛙原因精的手暈段是壺什么獅。桿當(dāng)客炎戶在歇銷售聚代表葛面前萬陳述視他的挑問題僑的時(shí)洲候，概也就妥是說混銷售留代表錄找到壇了問芽題點(diǎn)土，同某時(shí)銷并售代烘表也柄找到草了抱輕怨和熔不滿誦，如敗果客象戶的依現(xiàn)實(shí)券狀況濟(jì)和銷輛售代河表假斬設(shè)的不狀況奸正好零合為黑一體硬。對鳥于一鵝般產(chǎn)絕品的坐銷售脹來說遺，它貼是非精常有堆效的尚，尤探其是雁那些稱低價(jià)才值的疾產(chǎn)品障。這估就是恩為什淋么市悠場上班存在漢90芳％的山或者部更高蜘比例請的普謊通銷描售代表表，期卻很煌難找弓到非借常專繭業(yè)的釋顧問嬌式銷犁售代為表的撫原因潤。艙3．紛顧問脹式銷歸售代局表的杜首要柔工作憤顧問拿式銷赤售代析表做蹦的首味要工輝作就剃是為耗客戶晃分析澆現(xiàn)狀偶和明明確現(xiàn)環(huán)狀，喇將客濫戶的割一系蜘列問吊題當(dāng)橡作自仙己的報(bào)銷售分問題套來解元決，喜不把固問題綱留給裹客戶支去解霸決，溉要客成戶明恩確地變表態(tài)葬。完涌成了挨整個(gè)棚過程遞的時(shí)航候，蔽銷售稍代表精才能英10墾0％朋的成擔(dān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