試論原材料的銷(xiāo)售策略

試論原材料的銷(xiāo)售策略（一）銷(xiāo)售活動(dòng)根據(jù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的種類(lèi)的不同，需采用不同的銷(xiāo)售策略。按照一般模式，大致可以分為原材料（包括配件）銷(xiāo)售、快速消費(fèi)品銷(xiāo)售、耐用型產(chǎn)品銷(xiāo)售、大中型工業(yè)品銷(xiāo)售、即時(shí)性產(chǎn)品銷(xiāo)售等五類(lèi)。每一類(lèi)別產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)與銷(xiāo)售模式都有所不同。我們這里就談?wù)勗牧系匿N(xiāo)售策略。一、對(duì)原材料銷(xiāo)售的基本主張?jiān)牧箱N(xiāo)售主要靠什么？我相信每個(gè)人根據(jù)自己的銷(xiāo)售經(jīng)歷都會(huì)有不同的回答。從整體上看，原材料銷(xiāo)售是通過(guò)與采購(gòu)人員、采購(gòu)部門(mén)、采購(gòu)體系打交道，了解其需求特點(diǎn)，通過(guò)努力爭(zhēng)取成為對(duì)方原材料的重要供應(yīng)商的一種銷(xiāo)售方法。與采購(gòu)打交道的水平高低，直接決定了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。那些無(wú)能的銷(xiāo)售人員，會(huì)單純地以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)取悅對(duì)方；稍好一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員，會(huì)同時(shí)強(qiáng)調(diào)客戶(hù)能得到的其他好處；有一定能力的銷(xiāo)售人員，會(huì)通過(guò)了解對(duì)方的需求特點(diǎn)，通過(guò)有效把握采購(gòu)人員的特點(diǎn)來(lái)取得銷(xiāo)售的突破；能力高強(qiáng)的銷(xiāo)售人員，會(huì)科學(xué)地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，細(xì)致掌控與采購(gòu)的接觸策略，在接觸過(guò)程中選擇最優(yōu)策略，建立必要的良好關(guān)系，樹(shù)立對(duì)方對(duì)于我方的良好信心，及時(shí)排除銷(xiāo)售障礙，積極尋求更好的解決方案，從而贏得對(duì)方的重視，取得對(duì)方的好感，獲得對(duì)方的認(rèn)同，從而得到較好的銷(xiāo)售結(jié)果。二、原材料銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作原材料銷(xiāo)售的基本工作與其他產(chǎn)品區(qū)別不大。銷(xiāo)售人員應(yīng)做好的基本工作是：從行業(yè)層面看，需了解行業(yè)基本狀況，了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，了解行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)等；從市場(chǎng)層面看，需了解市場(chǎng)需求特點(diǎn)，市場(chǎng)大小，市場(chǎng)分布特點(diǎn)等；從產(chǎn)品層面看，需了解產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、了解產(chǎn)品體系、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)及其適應(yīng)性，了解客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的一般要求等；從競(jìng)爭(zhēng)層面看，需了解目前各個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的產(chǎn)品現(xiàn)狀、企業(yè)現(xiàn)狀、生產(chǎn)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、企業(yè)綜合實(shí)力、銷(xiāo)售方式與銷(xiāo)售策略、主要的客戶(hù)群等；從銷(xiāo)售層面看，需要了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售特點(diǎn)、采購(gòu)的一般要求、公司給予的相應(yīng)支持、銷(xiāo)售流程、貨款結(jié)算、風(fēng)險(xiǎn)控制、不同客戶(hù)的接觸方式等。三、我們需要優(yōu)質(zhì)的接觸策略原材料銷(xiāo)售的基本工作內(nèi)容與工作知識(shí)了解比較到位了，銷(xiāo)售人員就可以開(kāi)始投入工作了。通過(guò)朋友推介、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜尋，通過(guò)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，通過(guò)必要的宣傳途徑等，可以與客戶(hù)建立初步聯(lián)系，知道誰(shuí)是我們要打交道的對(duì)象。在積累了一定的準(zhǔn)客戶(hù)群后，要想取得實(shí)際的銷(xiāo)售突破，就必須設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)的接觸策略。客戶(hù)規(guī)模不同，往往采購(gòu)的掌握者、決策者不同。小規(guī)模企業(yè)，采購(gòu)大多數(shù)是老板說(shuō)了算，打交道的對(duì)象就是老板；中等偏小的企業(yè)，會(huì)設(shè)立專(zhuān)職的采購(gòu)，采購(gòu)權(quán)限如何，了解了才知道；中等企業(yè)，不只有采購(gòu)，采購(gòu)上面還有采購(gòu)部經(jīng)理，程序較多；大型企業(yè)，則采購(gòu)系統(tǒng)就更加繁瑣，采購(gòu)主要物料或配件，往往經(jīng)過(guò)評(píng)估需求、確定標(biāo)準(zhǔn)、樣品檢測(cè)、篩選供應(yīng)商、實(shí)地考察、最終確認(rèn)等步驟，銷(xiāo)售的成功，不但與采購(gòu)相關(guān)，也與采購(gòu)部領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)部門(mén)、質(zhì)量檢測(cè)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)等相關(guān)，如果把握不了各個(gè)環(huán)節(jié)，那銷(xiāo)售要成功，基本沒(méi)得指望。對(duì)于小規(guī)模企業(yè)，在直接與老板打交道的情況下，重要的是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性與優(yōu)越性；強(qiáng)調(diào)服務(wù)的周到與及時(shí)性；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格的合理性；強(qiáng)調(diào)供貨的充足性；強(qiáng)調(diào)公司規(guī)模與從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從而通過(guò)在分次的接觸中令客戶(hù)愿意與我們合作。既然是與老板洽談，當(dāng)然在商言商比較好一點(diǎn)。如果能夠通過(guò)接觸發(fā)現(xiàn)老板與你的共同話題，如果你能發(fā)覺(jué)老板的決策模式或重視的項(xiàng)目，如果能夠通過(guò)有限的溝通發(fā)現(xiàn)潛在的銷(xiāo)售需求點(diǎn)，那么工作可能會(huì)更加順手一點(diǎn)。我們始終要牢記，沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨?？蛻?hù)不可能在沒(méi)有通過(guò)自己內(nèi)心“同意”的情況下接受我們的產(chǎn)品。所以說(shuō)服策略、引導(dǎo)方法、接觸技巧很關(guān)鍵，要讓小老板們看到你的專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)與對(duì)他們的重視。直接與采購(gòu)打交道的情形，是所有銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)注意的重點(diǎn)。我們?cè)S多銷(xiāo)售人員過(guò)于單純可愛(ài)，以為僅僅憑借自己的頻繁的訪問(wèn)與不停地催促就能起到業(yè)務(wù)順利拓展的效果，實(shí)際上當(dāng)然大錯(cuò)特錯(cuò)。你如何通過(guò)自己的努力打動(dòng)對(duì)方的“芳心”？如何通過(guò)物質(zhì)的手段、情感的手段取得對(duì)方的認(rèn)同、重視與信賴(lài)——這是與采購(gòu)打交道的重點(diǎn)。而在這種業(yè)務(wù)促進(jìn)過(guò)程中，最容易被銷(xiāo)售人員忽略或遺忘的，恰恰是有效的接觸策略。如何讓采購(gòu)認(rèn)同你呢？關(guān)鍵就一點(diǎn)：你如何通過(guò)有效的方式讓別人接受你。而不是簡(jiǎn)單地“做業(yè)務(wù)”。說(shuō)到這里，我們需要揭示一下原材料銷(xiāo)售的本質(zhì)。原材料銷(xiāo)售的本質(zhì)，在我看來(lái)，就是基于產(chǎn)品需求上的關(guān)系處理。不善于處理相互關(guān)系，不善于拉近彼此距離，不善于使別人認(rèn)同你，信任你，支持你，而只是就銷(xiāo)售而做銷(xiāo)售，這絕不是好的銷(xiāo)售人員做的。銷(xiāo)售人員贏得他人尊敬的最重要的條件就是看他是否能克服成交障礙，開(kāi)展創(chuàng)造性的工作。尤其在原材料銷(xiāo)售過(guò)程中，我們的市場(chǎng)所在，就是采購(gòu)的心理所在。我們的銷(xiāo)量所在，就是采購(gòu)的工作所在。我們須知，在我們做工作的同時(shí)，甚至在我們做工作很久以前，別人早就開(kāi)始針對(duì)采購(gòu)做非常具體而有效的工作了。千萬(wàn)不要平鋪直敘地做銷(xiāo)售！挖掘信息、深入分析、妥善規(guī)劃、制定目標(biāo)并加以實(shí)施才是銷(xiāo)售人員應(yīng)做的。其中最重要的當(dāng)然是關(guān)鍵的接觸策略。有了接觸策略，你才能通對(duì)方建立初步關(guān)系，才能讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生興趣，才能逐步接近采購(gòu)決策核心，才能使你的語(yǔ)言在采購(gòu)那里有點(diǎn)份量，也才能為成功打入對(duì)方內(nèi)部、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成交打下良好基礎(chǔ)。在具體的銷(xiāo)售工作中，如何制定并實(shí)施良好的接觸策略呢？在我們了解到新的有價(jià)值客戶(hù)的同時(shí)，新的戰(zhàn)斗就開(kāi)始了，所以，保持適當(dāng)?shù)拿舾行裕３置芮械年P(guān)注態(tài)勢(shì)是必要的。通過(guò)與采購(gòu)的初步洽談，我們要能夠了解到采購(gòu)在這個(gè)公司所做的時(shí)間長(zhǎng)短，采購(gòu)的年齡、籍貫、是否結(jié)婚，目前經(jīng)濟(jì)狀況、其在公司的權(quán)限、其個(gè)人興趣與愛(ài)好，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、對(duì)方所重視的內(nèi)容、采購(gòu)流程、采購(gòu)決策周期、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)健性、企業(yè)現(xiàn)有的客戶(hù)群體、我們潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等一切有價(jià)值的信息。有了充分地信息，我們才能夠制定計(jì)劃，有針對(duì)性地開(kāi)展工作，深入接觸對(duì)方。根據(jù)對(duì)方的個(gè)人情況、愛(ài)好與興趣，我們應(yīng)當(dāng)確立影響對(duì)方的方式方法。假如你剛交上令你心動(dòng)的女朋友，你采用何種策略拉近彼此距離呢？——做采購(gòu)的工作與此類(lèi)似。根據(jù)對(duì)方的實(shí)際情況，我們決定怎么樣與他建立良好關(guān)系。怎么預(yù)熱，怎么共鳴，怎么靠近，怎么親密，怎么擁抱。1、短信——一個(gè)有必要重視的話題，對(duì)許多人有效。根據(jù)對(duì)方的個(gè)人情況，把一些有趣、溫馨、好玩、有價(jià)值的東西發(fā)給他/她，而且要定期，要頻繁，比如每五天發(fā)一個(gè)。2、溝通——尋找更多接口。時(shí)常去個(gè)，但不要總是談工作，要找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，找不到說(shuō)明你不夠用心。做個(gè)有心人是做好銷(xiāo)售的首要條件。溝通多了，也就熟悉了。3、在一起——尋找更多機(jī)會(huì)。你與客戶(hù)關(guān)系怎樣，就看你有多少時(shí)間和他/她在一起。我們已經(jīng)說(shuō)過(guò)，千萬(wàn)不要平鋪直敘地開(kāi)展工作，利用有利條件，時(shí)不時(shí)找點(diǎn)好的借口，去他們單位一趟，當(dāng)然，最好帶點(diǎn)新的資訊或資料。銷(xiāo)凈庸4、唐企業(yè)刷資料肌——燭做的兆別致淹一點(diǎn)掘。根沿?fù)?jù)采負(fù)購(gòu)個(gè)谷人特緩質(zhì)，應(yīng)設(shè)計(jì)石有內(nèi)最涵、屈有風(fēng)或格的積企業(yè)般資料家并不震斷翻奏新花擁樣。酬傻絮5、男表達(dá)澤重視撓——違在必瘋要的粒時(shí)候光。尤鴿其是租逢年腸過(guò)節(jié)稼，更較不用引說(shuō)。燦工爪6、唯請(qǐng)客筐吃飯柳或者避一起妖行動(dòng)騎？—拍—拉段近距飲離的糊常用僻招數(shù)滲。必介紹奪新老輪鄉(xiāng)認(rèn)問(wèn)識(shí)？朱介紹欣信朋女友認(rèn)匪識(shí)？鼓或者姻找到襲更新捷鮮的四借口僵？還哭是有嫂了新壺的“籌表白陸”機(jī)綱會(huì)？訂拿出繩你追據(jù)女朋蠟友的閉干勁挎來(lái)！苦較盼7、吃新的趨資訊偷——減新鮮珠的總鵝是令謠人心催動(dòng)扭。新匯的網(wǎng)燙絡(luò)文竄章、迷搞笑電的視缺頻、杯幻燈歐片格忍式的海溫馨眉文檔損、對(duì)露生活沃有啟鈔迪的輸東東冷、經(jīng)飼過(guò)揣蒜摩確粒實(shí)對(duì)首他/織她有葛用的宣東西跳，發(fā)中給他膚/她悄。窯幸瘋8、沫賀卡版或書(shū)厭信—蹈—千違萬(wàn)別韻小看執(zhí)。經(jīng)迅過(guò)一鞭段時(shí)劑間的賞接觸輸，有誕一定掏的基燒礎(chǔ)，替應(yīng)當(dāng)沾采用愉一些蕉辦法賤加點(diǎn)磨溫。軍傳統(tǒng)議的更碧是經(jīng)臂久的抵，不踏要忘市記，肆這些瘡東西趁已經(jīng)死流傳犁了上檔千年門(mén)，我搏們每陳個(gè)人擇對(duì)它吉都有襲內(nèi)在到的共醉鳴。聯(lián)表達(dá)擁謝意演或表梢示重兔視，優(yōu)總之否“我柳顯然梯有話傍要說(shuō)腹”，仆讓你蘭再次衫感到芽我的幫存在現(xiàn)。撥級(jí)恰9、裳協(xié)助冶解決懼問(wèn)題榆——餐關(guān)心桃她/扯他的友生活晨現(xiàn)實(shí)功。讓羽他/列她感錢(qián)到你莊的好烏。哈獄伍10勞、*廚*—異—你優(yōu)在線欄嗎？惑在線鹿就聊惹一下寸了，召關(guān)心勸一下膨了，燙或者首讓他和/她廁開(kāi)心謠一下伙了。菊從上舍面可菜知，重打通姥關(guān)節(jié)瞇的辦蝕法很踐多，蝦正如別成佛盛的修霉煉方畢式千伏變?nèi)f蕉化，燭只要域用心注，必咱能修昆成正北果。兆因此烈這里打的關(guān)僚鍵詞吐是：何做個(gè)抗有心河人！羊有心琴才有后未來(lái)虎！慈許多迎銷(xiāo)售棵人員已工作廣甚少續(xù)考慮礎(chǔ)對(duì)方協(xié)的狀猜態(tài)，列沒(méi)有什把自住己所爪學(xué)的臘化學(xué)迷課程識(shí)理解疫透徹掌，以拴為僅堂僅幾膠個(gè)電刑話督聚促就梢能起烏效果敵，對(duì)踩方會(huì)睬想，結(jié)憑什蝦么啊仙？你薯以為耕你長(zhǎng)窯得帥拌？你血以為豬你比貿(mào)別人嘩牛？扔所以拒要有性充分侵的化枕學(xué)反雜應(yīng)，出才能服得到趁我們?nèi)胍镜淖詈虦?zhǔn)確嘉結(jié)果扔，必維然要趁創(chuàng)造扭良好項(xiàng)條件急，必?zé)捯獣r(shí)重還要羨使用賠催化冠劑。杠通過(guò)趴設(shè)計(jì)拒優(yōu)質(zhì)偵的接終觸策唇略，姨就能晚夠創(chuàng)鈴造良眼好的獄溝通耍條件凈。在賣(mài)接觸賢的過(guò)戒程中莫，讓討對(duì)方惑感到預(yù)你的匯出色患，感頑到你并的產(chǎn)漂品的污魅力榜，感償?shù)脚c幫你合吉作，江其樂(lè)莫融融繡，舍稀你其屬誰(shuí)？緣四、特比較御優(yōu)勢(shì)匆體系防的建義構(gòu)役

運(yùn)蹈用優(yōu)由質(zhì)的笨接觸狀策略萬(wàn)，可似以拉份近與棕采購(gòu)班的距扎離，亦可以稱(chēng)通過(guò)暖更加錄有效蒙的溝碰通發(fā)似現(xiàn)潛煤在的阻銷(xiāo)售享機(jī)會(huì)座，可肯以為元深入垃了解達(dá)對(duì)方電的采斬購(gòu)決態(tài)策程圈序打統(tǒng)下良觀好基希礎(chǔ)。亡在深供入接掙觸的碧前提融下，妻銷(xiāo)售待工作借將進(jìn)坊入關(guān)疲鍵階嘉段，岡即與黨采購(gòu)異需求序的準(zhǔn)始確對(duì)慚接。震通過(guò)饅比較局優(yōu)勢(shì)累體系追的建癥構(gòu)，終將可鐮能通掘過(guò)突徐出勉企業(yè)植產(chǎn)品受優(yōu)勢(shì)孟，滿貴足采辦購(gòu)方惹實(shí)際鵝需求竹。慶比較付優(yōu)勢(shì)盲體系修的建云構(gòu)要氏求必穴須準(zhǔn)充確掌賄握紡客戶(hù)裝的各工方面繞信息丸，因卵此，隊(duì)接觸奸策略葉的成炕功實(shí)盯施與牧否，冬至關(guān)赴緊要缸。洪我們漁的所麗有工裹作表影面上攝看是逗針對(duì)式采購(gòu)程企業(yè)霞及其北人員質(zhì)而開(kāi)嫁展的啟，實(shí)屈際上歪我們朽的真酬正工眾作對(duì)揮象是和我們捏的競(jìng)行爭(zhēng)對(duì)呼手。鋼因?yàn)檐?chē)我們疊面對(duì)短的客桌戶(hù)，恒無(wú)非乖是使預(yù)用了雪我們量競(jìng)爭(zhēng)腫對(duì)手呼的產(chǎn)資品。端我們問(wèn)必須異了解濁，客殼戶(hù)與彈誰(shuí)在屑合作僅，目四前有稼幾個(gè)敢廠家宴在為面它供忍貨，地每個(gè)廣廠家欺的份逝額如歌何，穴合作跟時(shí)間碎長(zhǎng)短夾，合月作狀扣態(tài)怎棗樣，撈是否悔采取動(dòng)了一面些方霧式拉丹攏采叫購(gòu)人算員或奏其他糠關(guān)鍵問(wèn)人員扭。這慧是比缸較優(yōu)狂勢(shì)建勵(lì)構(gòu)的具第一兆步，踢即我膀們?cè)跹菝醋鰧?xiě)，才犬可能晶比競(jìng)向爭(zhēng)對(duì)諸手更玻勝一掙籌。頑是表委現(xiàn)于危價(jià)格往，服敢務(wù)，殺供貨噸能力縮，還序是產(chǎn)赴品的臣系列銅化，礎(chǔ)認(rèn)證炕的多怕樣化網(wǎng)，或智者是察實(shí)力連的強(qiáng)具大，眉品質(zhì)挑管理辰的科縱學(xué)合妹理。跟通過(guò)狹有效答的溝恩通，閘銷(xiāo)售辟人員露必須綿建構(gòu)桑相對(duì)苦于競(jìng)緞爭(zhēng)對(duì)尖手我鞭們的血比較米優(yōu)勢(shì)謠體系臘并將排此有原針對(duì)螞性地乳傳達(dá)銹給采甚購(gòu)及裳其企膠業(yè)的孫相關(guān)丙人員諸。如婦果某執(zhí)一方塑面不拋突出青，就季強(qiáng)調(diào)裳其他腎方面仙對(duì)于趨客戶(hù)僵的價(jià)少值，氧如果樂(lè)其他放方面填不夠枝醒目椒，那萬(wàn)就強(qiáng)廣調(diào)綜塞合優(yōu)姻勢(shì)。娛總之刺不要棟在面航對(duì)客景戶(hù)時(shí)跌拿不想出像群樣的佳東西嶺，不寨知道缺該說(shuō)墓什么卡好，闖因?yàn)椴⑦@是算硬件嚼。身在所碎謂的治軟件慕方面辛，應(yīng)遲當(dāng)突織出表邊現(xiàn)企活業(yè)的彈愿景襯、形際象、倉(cāng)品質(zhì)紅意識(shí)羊、技貴術(shù)實(shí)糊力、逗創(chuàng)造定能力程、棍公司供信譽(yù)沉、老雪板個(gè)蔽性刑等內(nèi)諸容。拐在這欲些方偉面一育般來(lái)料說(shuō)競(jìng)知爭(zhēng)企撇業(yè)做越得往迅往不資夠，命我們芝可以銀通過(guò)甩層次韻性強(qiáng)筆的敘清述展輩示企淘業(yè)的個(gè)柔性王實(shí)力栗，確紅立企債業(yè)在政這方含面的忘超強(qiáng)扛優(yōu)勢(shì)牙，讓勸客戶(hù)火對(duì)我識(shí)們刮泡目相之看。逆從而億在搞嶼定采俗購(gòu)人遠(yuǎn)員后月，讓尺他/聲她有援充分域的理橋由幫車(chē)我們教向其乎領(lǐng)導(dǎo)謹(jǐn)推介炊。愿肯景方謊面，壇無(wú)非總是企球業(yè)的嫂長(zhǎng)遠(yuǎn)廊規(guī)劃妙，我濾們通搬過(guò)愿寶景的潛介紹鞭，不顏是為頂了單熟純地伍吹噓凈企業(yè)守，而遺是在刃說(shuō)明乎企業(yè)祖的愿踏景后津，可襲以更毒好地漫滿足嗽客戶(hù)刺生產(chǎn)掃的實(shí)票際需丘要，天因此歷表達(dá)佩愿景你的著頑眼點(diǎn)治一定第要準(zhǔn)短確。會(huì)在形烈象方禍面，萬(wàn)通過(guò)頓大客鍬戶(hù)的運(yùn)供應(yīng)俱體驗(yàn)逃可以供讓客智戶(hù)信悲服公翻司孤對(duì)于爬形象再的重顯視。印在品仔質(zhì)意珠識(shí)方穿面，哄當(dāng)然香講故造事最建好。耗講一模下公沖司怎察么抓盼質(zhì)量爛，品麥質(zhì)不糕好的敞產(chǎn)品拾怎么眨采取預(yù)措施艱。在餓技術(shù)悲實(shí)力土方面罵，可店以講渴公司庸的留刑學(xué)博消士的滴突出紀(jì)能力抹。在康創(chuàng)造冊(cè)能力候方面副，可暈以從敵新產(chǎn)巧品的細(xì)推出春角度嚴(yán)與老笛板對(duì)擾創(chuàng)新饑的重滾視角巡度讓語(yǔ)客戶(hù)嘉感到粉他們敗在與橋一家按很有進(jìn)戰(zhàn)略諷眼光圈的企位業(yè)合吐作。叼在公絨司信仍譽(yù)方攤面，敞可以逢從客脅戶(hù)多仇年來(lái)偵對(duì)我章們的寇信任腿與合持作的智持久尺性上掃來(lái)說(shuō)疾明。饞對(duì)老待板個(gè)役性的航說(shuō)明品，可飼以增董強(qiáng)客鏡戶(hù)對(duì)掙我司捎的感顧性認(rèn)忠識(shí)，訊每個(gè)濕客戶(hù)使都希辱望與什可靠建、穩(wěn)圾妥、賀認(rèn)真平的老訂板/投企業(yè)虹合作腳，我斧們就曉強(qiáng)調(diào)擁這些催方面仔。這歉七個(gè)齊方面鍋的工抹作做支得足兄夠了填，相燈信在劍客戶(hù)掉心目曬中我裹們公嫂司就摸是他碰們比堤較理敢想的析合作軋對(duì)象落了。獸在上寸面我嗎講了下兩個(gè)完方面陸的比坡較優(yōu)嘗勢(shì)建乓構(gòu)，絮在實(shí)慕際工蠢作中盆應(yīng)根誤據(jù)客掌戶(hù)實(shí)糧際需逝求特必點(diǎn)，隸設(shè)計(jì)沒(méi)我們露的優(yōu)慌勢(shì)體嶺系，催而絕造不能臭一股部腦兒芳把上示面的想東西統(tǒng)灌輸及給他伙。對(duì)怕客戶(hù)恰了解診透徹悶得如司同你助的好榮朋友仙了，道你向腰他/國(guó)她說(shuō)妥什么蝦或不樹(shù)說(shuō)什化么不臭是很蔑清楚違嗎？反需要芳我們油注意蠶的是升，對(duì)促于客甩戶(hù)來(lái)呼說(shuō)，率往往錢(qián)只有蘋(píng)部分喪的、溪重要套的優(yōu)眼勢(shì)是籠他們樂(lè)所關(guān)血注的辟，如覆果我俊們將肥之搞染清楚匠了，屯就應(yīng)喉有針曾對(duì)性文地做覆足功所課，碰提供惰充分盲、可飼信、魂系統(tǒng)壟、形盛象的搬資料員與說(shuō)信明。寧搬五、活規(guī)劃西優(yōu)先諒，先因謀而閘后動(dòng)民所謂宵規(guī)劃趨優(yōu)先榜，先關(guān)謀而挎后動(dòng)怖，其時(shí)核心涌在于單對(duì)采旦購(gòu)整雜體業(yè)小務(wù)的月全面謹(jǐn)把握鑼。如旨果沒(méi)紗有計(jì)閃劃并曲預(yù)約桐好，餡就不鬼要去家拜訪速；如鉤果不總知道躲怎么閑打開(kāi)剛被動(dòng)觀局面鵲，最括好不擴(kuò)要見(jiàn)嶼客戶(hù)震；如蛾果見(jiàn)濟(jì)了面茶，不嚴(yán)知道惜該說(shuō)焰什么冊(cè)，也紫是計(jì)蟻劃不祝周引譯起的缺。我譽(yù)建議誤所有封銷(xiāo)售磚人員給，在默要見(jiàn)深采購(gòu)作或其稱(chēng)公司拳的其荒他相席關(guān)人諒員之份前，龍?jiān)谧缘溂旱难复竽X壘里，償先把阻情景涌演練銳一遍始。如秤何見(jiàn)煮到某案人，托又是茂如何鞭與他對(duì)/她妨進(jìn)行片對(duì)話地的，收對(duì)方勻說(shuō)什明么，辟我又劑如何宜作答華？在姓大腦鍋中一繩個(gè)一忍個(gè)地吃演練扭，有觸策略鑒地突仰出公丘司產(chǎn)縫品或棚服務(wù)索的優(yōu)居勢(shì)，鍋有策題略地塞打動(dòng)奮對(duì)方蓬。預(yù)膨先想夾到所色有可功能出貨現(xiàn)的醋問(wèn)題鴨，預(yù)蓬先想絡(luò)好有瓦效的醫(yī)、正謝確的半對(duì)應(yīng)廁方法努，這脖樣在耐面對(duì)綢對(duì)方直時(shí)才踩會(huì)從狼容不站迫。作我們逃早就孔說(shuō)過(guò)適，應(yīng)何做個(gè)資有心擦人，嬸才能央做好顧銷(xiāo)售懼工作俗，在績(jī)規(guī)劃戰(zhàn)業(yè)務(wù)喬方面狂尤其姜如此效。格針對(duì)跪不同榮的客備戶(hù)，帥應(yīng)當(dāng)撐設(shè)計(jì)格不同御的操野作方神案。案在銷(xiāo)杯售人算員與菊客戶(hù)嘴進(jìn)行齒溝通京的初他期，逗銷(xiāo)售映人員虎就應(yīng)南當(dāng)通氧過(guò)收嚴(yán)集客考戶(hù)的臺(tái)各方伴面準(zhǔn)揉確信袖息，分對(duì)客媽?xiě)暨M(jìn)據(jù)行恰度當(dāng)?shù)某咴u(píng)估愿?？桶賾?hù)的伏類(lèi)型往、規(guī)趴模、令所用脫產(chǎn)品贏的多溝少、淘所用甚產(chǎn)品舞的種泛類(lèi)、律采購(gòu)翻的特恢點(diǎn)、志采購(gòu)掌程序樹(shù)、客賺戶(hù)目傭前供須應(yīng)商久狀況秤、我揪方的姻機(jī)會(huì)仆點(diǎn)與紐威脅鵝點(diǎn)、警優(yōu)勢(shì)牢與劣奶勢(shì)、伶怎么批做才陽(yáng)能打毅開(kāi)局遙面等倚等，簡(jiǎn)都應(yīng)月進(jìn)行盲衡量秧、分稻析與候規(guī)劃窩。對(duì)解不同懇的客阻戶(hù)，失按照畏規(guī)模片或使種用量蛙，應(yīng)葡當(dāng)做龜出規(guī)母劃方主案，月對(duì)業(yè)耀務(wù)進(jìn)巖行準(zhǔn)劣確規(guī)芒劃，哭考慮吵到不圖同客快戶(hù)、傍不同囑類(lèi)型智、不申同階尸段應(yīng)身當(dāng)采泛用的作不同常的應(yīng)濁對(duì)策躬略。辭通過(guò)勒我們關(guān)的觀卸察，僵幾乎單所有拾成效平顯著有的大賺客戶(hù)尤成交不案例渡，都熄是進(jìn)滲行良志好規(guī)厲劃的明結(jié)果第，都粉是進(jìn)泊行準(zhǔn)械確分撓析并英及時(shí)羊把握鄙機(jī)會(huì)泥的結(jié)括果，洪都是禍面對(duì)繭客戶(hù)謎問(wèn)題蟻，及扮時(shí)設(shè)俗計(jì)應(yīng)傲對(duì)方甘案從因而積雹極爭(zhēng)麻取的期結(jié)果豬。自手己預(yù)規(guī)先規(guī)宅劃，屢預(yù)先臥設(shè)計(jì)流，才云可能問(wèn)明白西每一芬階段伐工作鍋的投戴入力乳度，敘才能財(cái)準(zhǔn)確脊衡量渣每一奪階段投工作賠的成創(chuàng)效并旱對(duì)做搶得不睬足的沖地方原進(jìn)行裁適當(dāng)泄調(diào)整紅。園六、獲面對(duì)浙障礙依，積欺極尋炕求解擇決方塔案慘任何吃銷(xiāo)售械活動(dòng)碧都免千不了蠢會(huì)碰棟到各臭種各前樣的腳障礙繭，原斧材料絞銷(xiāo)售功也一屢樣。東面對(duì)狠障礙已，積機(jī)極尋拍求解碼決方照案是蒜基本窄原則皆。殖對(duì)原月材料肌銷(xiāo)售販過(guò)程垂中常萄遇到會(huì)的銷(xiāo)捏售障檢礙及惡其解紐決方拔法說(shuō)涼明如剩下：健障礙枕一：性沒(méi)有帶聽(tīng)說(shuō)腫過(guò)我責(zé)們的宿品牌每應(yīng)

拜對(duì)權(quán)：沒(méi)短有關(guān)這系，柳通過(guò)倍接觸推與溝晨通，渣也許蝦你將嬌發(fā)現(xiàn)嘆我們之的品齡牌具濫備一條些獨(dú)彼特的疑、對(duì)堂你們程很有理價(jià)值測(cè)的優(yōu)擴(kuò)勢(shì)。唱我們遵先把壘企業(yè)醫(yī)資料真發(fā)給那你一謀份。吵你看桑后我跪再與貪你聯(lián)拖系。足說(shuō)

漂明漆：首齊先應(yīng)膠創(chuàng)造恐雙方姥溝通乎的機(jī)勒會(huì)，紀(jì)讓對(duì)宗方在環(huán)接觸糧中逐型步了桌解我正們。和但重隸要的僅是必顫須克溪服對(duì)探方興務(wù)趣不笑大、滿相對(duì)看冷淡裳的狀揭態(tài)。考因此裂不斷稈尋找革新的假借口擊或新少的成疤交機(jī)推會(huì)很律關(guān)鍵石。善利于收鍬集對(duì)威方信底息，智善于藥說(shuō)明校我們質(zhì)的優(yōu)蜜勢(shì)會(huì)茄有較席好效政果。餃障礙澇二：催你們?nèi)实膬r(jià)淚格太淋高了濤應(yīng)

拒對(duì)膊：請(qǐng)驕問(wèn)你累和哪累一家慨企業(yè)探的產(chǎn)催品來(lái)豐比較統(tǒng)？自

品少質(zhì)不油同，眾是否致有比蠟較的借必要而？偶

你幕希望廁什么貢樣的犬價(jià)格包？孩

除袋了價(jià)洽格你才認(rèn)為索哪些休因素城比較價(jià)重要驗(yàn)？辯價(jià)便格挽問(wèn)題爹希望乞面談房解決少。錦說(shuō)

葵明烏：各客戶(hù)雜所說(shuō)參的價(jià)謎格問(wèn)斬題，京往往角是一穩(wěn)個(gè)借蝕口。誦需要斑判斷肺和你益打交伐道的所是雪老板郵還是在采購(gòu)睡，如挖果是翁老板云，可柜能他食希望犯你適杜當(dāng)降瓦價(jià)；蠟如果禿是采爬購(gòu)，絨或許嫩他想逆借此紡把你李堵在誤門(mén)外秤，因圖為現(xiàn)港在合爪作的膀廠家石可能康帶給逮他一揮定好乖處。肌因此擔(dān)，對(duì)豐老板蘭來(lái)說(shuō)今，通己過(guò)了魯解對(duì)紗現(xiàn)有幟產(chǎn)品油質(zhì)量偶的要仇求及扣用量產(chǎn)，可掛以適歡當(dāng)對(duì)霸?xún)r(jià)格員進(jìn)行阻調(diào)整拒，但謀絕不傍能客蝦戶(hù)說(shuō)鄭什么帽就相良信什因么，梯稀里敢糊涂覆地把細(xì)價(jià)格訂降到墾最低均。對(duì)治采購(gòu)嘗，則場(chǎng)應(yīng)通亂過(guò)密翁切聯(lián)樓系，竹深入冶了解協(xié)，判圈斷問(wèn)增題的寶關(guān)鍵悅點(diǎn)在辯什么粗地方接。一打般來(lái)舟說(shuō)，稀不同躁的價(jià)哥格，株總是雄意味團(tuán)著不易同的娛品質(zhì)置與服辨務(wù)，礎(chǔ)單純科的價(jià)動(dòng)格優(yōu)課勢(shì)存相在可朝能不傷大。齊如果微要令未對(duì)方定接受對(duì)我們違的價(jià)雨格，單必須妥體現(xiàn)誘出產(chǎn)傷品價(jià)遵值與犬附加難價(jià)值頃，必骨須使眉其放船心采小購(gòu)，露必須損適當(dāng)濤保障弓其利拐益—反—如辨果確凱有必徐要的測(cè)話。崖障礙詢(xún)?nèi)嘿惵暦Q(chēng)腸現(xiàn)有演采購(gòu)弟體系冊(cè)穩(wěn)定疏，暫袍時(shí)不枯想換師應(yīng)

扇對(duì)龍：沒(méi)舟有關(guān)摧系，絲我們聾可以朵先認(rèn)哈識(shí)一指下。賭我下朽周要脾去貴發(fā)司附距近拜盟訪客間戶(hù)，塌我想荷順便難拜訪糟一下襪貴司恐，先騙了解偽一下業(yè)我們雨公司矮，相疼信對(duì)遞你們苦絕對(duì)賴(lài)沒(méi)有及壞處慶。肢現(xiàn)有務(wù)供應(yīng)萬(wàn)商包度括哪座幾家煩？合護(hù)作有裂多久咽？劣說(shuō)

妄明旗：創(chuàng)渣造必?cái)囈獧C(jī)潤(rùn)會(huì)，僵進(jìn)行糞接觸嚷是重吩要的剝。在毛接觸冤中，辣才能怪發(fā)現(xiàn)繩更多緣機(jī)會(huì)水，才處能了賊解其鉛更多貨經(jīng)營(yíng)傻狀況麗。向絲對(duì)方及表明變一點(diǎn)富，之妖所以薄對(duì)方分這樣偷認(rèn)為婚，僅悲僅是塑由于暫雙方桑溝通永太少外、接阻觸太志少才艇導(dǎo)致克的。核如果被充分粘溝通駱，也叔許會(huì)秤發(fā)現(xiàn)姓原來(lái)濾我們托真是要對(duì)方鳥(niǎo)的非般常有什價(jià)值顛的合租作伙熊伴。睛通過(guò)靠界定江問(wèn)題澇，為芬自己滋帶來(lái)構(gòu)更多葡機(jī)會(huì)杠。把燦球踢廳給對(duì)講方，惕看他伍還有絨什么眼高招求。往定往在蒙一開(kāi)緩始，勸對(duì)方鍵會(huì)對(duì)旺合作不非常蹤有保如留，矮這可尺能也津是其無(wú)向我閉們爭(zhēng)堡取更碌好待蓄遇/禿政策榆的一魄種方計(jì)式，粉因此挖絕不獎(jiǎng)能被喘表面指現(xiàn)象瞇所蒙疼騙。售另外老，在篇接觸佩與察慕言觀但色中雙，往馳往才借可能擾發(fā)現(xiàn)塌真相副，從艱真相健出發(fā)陡設(shè)計(jì)踏具體搜的應(yīng)執(zhí)對(duì)策鼻略，滅當(dāng)然粗勝算或更大溫。醫(yī)旋跟障礙星四：嘴冷淡遇，沒(méi)勿反應(yīng)蜻應(yīng)

稿對(duì)昂：了役解內(nèi)斯部狀杏況，啦設(shè)計(jì)局接觸燦策略雹說(shuō)

賢明貢：此經(jīng)類(lèi)問(wèn)揭題必汗然出劑在采柴購(gòu)那電里。施如果塔老板底本人偵態(tài)度衛(wèi)非常崖冷淡佛，可紐能表肉明產(chǎn)照品需里求量裝小因召而我筋們的轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)燈對(duì)其仔價(jià)值劍不大潮。如仙果是歪采購(gòu)霧表現(xiàn)那冷淡肅，十快有*鋤*都瞞是采點(diǎn)購(gòu)的位問(wèn)題故。應(yīng)尸當(dāng)根善據(jù)客腫戶(hù)對(duì)戲于我強(qiáng)司的濤價(jià)值棵大小若設(shè)計(jì)暢不同蒜的接裝觸策染略。啞如果摔客戶(hù)培比較洋重要預(yù)，就雞應(yīng)當(dāng)教著眼救于通扭過(guò)良她好的劫規(guī)劃壁，通間過(guò)情牧感溝房通與決物質(zhì)瞇溝通侄促使撈客戶(hù)儀增加嫂對(duì)我航們的雁好感鮮，逐帖步加雄深溝鞏通層切級(jí)，鍵逐步現(xiàn)對(duì)客晚戶(hù)做盡更多布的了混解從醫(yī)而有敵根有哨據(jù)地顫設(shè)計(jì)產(chǎn)成交聞手法驕。說(shuō)出白了目，賠原材婚料銷(xiāo)慚售就覆看你潮與采堆購(gòu)打袍交道粉的功刊力文。如濫果你這不用崖心或姜者沒(méi)沒(méi)有接洪觸策攤略，糞如果曠你只短是單阿純地丈督促鞠對(duì)方減，如飯果你板不能饑深入隙實(shí)際齒地了毒解并倍判斷鞭問(wèn)題機(jī)的關(guān)板鍵點(diǎn)玩，如搶果你廉始終兼無(wú)法霉對(duì)采畝購(gòu)形菌成一俱定的嶄影響衣，無(wú)銷(xiāo)法使豐采購(gòu)損對(duì)你圈產(chǎn)生薦好感歐，無(wú)傾法讓光對(duì)方孩接受步你，宜恐怕幼要成邀交是旁很難疲的。盜障礙布五：唉付款償條件佛談不圍攏蕉應(yīng)

張對(duì)邪：站桃在對(duì)結(jié)方的禾立場(chǎng)車(chē)考慮忌問(wèn)題黨，防還范必緣要風(fēng)像險(xiǎn)。匙說(shuō)

距明容：對(duì)棍于任秒何客至戶(hù)，運(yùn)除非院對(duì)方放是比辰較大疑的集剝團(tuán)公狀司或絞外資穗企業(yè)暮，付服款條血件其面實(shí)都糾是可碑以協(xié)脖商的堵。對(duì)攻我們欠來(lái)說(shuō)惡，打書(shū)交道私的客勇戶(hù)普棉遍規(guī)勁模較炒小，招在這亡種基說(shuō)礎(chǔ)上枯成交著，對(duì)析方又?jǐn)囂岢鲢y不愿刊接受壽月結(jié)引就不嗎下單蜘或者良一開(kāi)蕉始就搶開(kāi)期高票的敘話，汽我們襖需要憂慎重酬分析著，積吼極面?zhèn)螌?duì)。些站在吉對(duì)方返的立鼓場(chǎng)上條，如嬸果付相現(xiàn)款腫有什擺么損僻失呢花？能葵帶來(lái)息什么詳好處通呢？唯如果謀確實(shí)懶在一圓開(kāi)始雕大家謙都能撈通過(guò)傘一定嫂程序榜取得剃互信規(guī)，當(dāng)呈然最營(yíng)好不兵過(guò)了宋。問(wèn)連題是其這些目是需司要時(shí)夕間的炭。如皆果向兇你提稅條件見(jiàn)的是警采購(gòu)適，那砌么應(yīng)景當(dāng)通匠過(guò)協(xié)后商，番最好煉尋求來(lái)其老誘板的傳意見(jiàn)磨，或獲者設(shè)縣計(jì)其歪他的厭應(yīng)對(duì)惕手法頂。沒(méi)抽有確捏認(rèn)貨秋款安徑全性妻之前姐，月扎結(jié)等榴方式裂當(dāng)然助不可纖取。征增七、鬼保持否合理舅的跟恢進(jìn)節(jié)彩拍慎對(duì)于滔重要古的客劑戶(hù)，家我們的上面縣已經(jīng)割一再螺強(qiáng)調(diào)督，一毅定要庸設(shè)計(jì)喂優(yōu)質(zhì)社的接骨觸策言略，鏟一定聲要在德工作蛋中建獅構(gòu)我惡們的數(shù)優(yōu)勢(shì)賀體系遵，一貓定要雷對(duì)銷(xiāo)劈售工腰作進(jìn)壤行規(guī)斤劃。霞在工自作的些過(guò)程橋中，濤做好大上述鋒工作催的同散時(shí)，架更應(yīng)犬留意齊保持植合理孫的跟淺進(jìn)節(jié)莫拍。棉每個(gè)快人手鍬里的胞客戶(hù)展往往勿很多土，對(duì)維自己鑰的客陡戶(hù)必布須進(jìn)約行分說(shuō)門(mén)別先類(lèi)，蛙劃分碰級(jí)別行，不消同級(jí)伙別的畢客戶(hù)金，或申者說(shuō)惹成交媽進(jìn)度坑不同糧的客義戶(hù)，緒均應(yīng)刪設(shè)計(jì)古不同按的接臟觸策旬略，況并對(duì)夫接觸喜工作蛋進(jìn)行仰準(zhǔn)確梳記錄歲。按附照記麻錄情扇況，姑要明紀(jì)確"友我"椒在哪暫些方規(guī)面都遲作出吵了努勞力，裝在跟挨進(jìn)過(guò)鵲程中鍋還應(yīng)以當(dāng)注排意什懇么問(wèn)垂題，奸把所雞有的竿客戶(hù)朱跟進(jìn)磨狀況庫(kù)定期楊進(jìn)行蘋(píng)評(píng)估縮，保矛持對(duì)合每個(gè)學(xué)客戶(hù)錦的跟糠進(jìn)節(jié)悠拍，來(lái)避免像客戶(hù)憤被冷矮落，觸避免伴讓客找戶(hù)感去到你提的專(zhuān)志業(yè)欠降缺。靜從整沾體看氧，對(duì)顏每個(gè)舅客戶(hù)算的跟壺進(jìn)過(guò)耽程就畢是一元部部融不同姥的交近響曲付，我顆們應(yīng)分當(dāng)把下握節(jié)膚奏、古保持是韻律浸感，鹿認(rèn)真鞠、及皆時(shí)、攪明確播地做鉛好對(duì)吵客戶(hù)趣的跟或進(jìn)，茂并探戰(zhàn)討客距戶(hù)的里不同牧反應(yīng)喬。巧每月墻月初蛾，均誠(chéng)應(yīng)設(shè)酸計(jì)當(dāng)腥月客網(wǎng)戶(hù)開(kāi)碑發(fā)目蔥標(biāo)與承客戶(hù)逐維護(hù)避目標(biāo)俊。本胡月重僅點(diǎn)客注戶(hù)是蓬哪幾筆個(gè)，竟我怎棗么跟張進(jìn)，嚼怎么艷保持掙合理頂?shù)墓?jié)魚(yú)奏；戴本月披需要譯維護(hù)橡的客彼戶(hù)是舟哪幾時(shí)個(gè)？她我做桌什么滾工作磁能讓包彼此繡感情瓣更加鈔接近起，更節(jié)加認(rèn)選同？腳我又勻怎么川進(jìn)行旨合理叉的時(shí)始間、晝地點(diǎn)沒(méi)、場(chǎng)偽所的臉安排用？這宰些都稅應(yīng)當(dāng)景落到亮實(shí)處桌，保簡(jiǎn)持良效好的毒控制緩感，榴而不抽是讓日客戶(hù)狠老牽愛(ài)著你幻的鼻愧子走泥。印從更哀深層聾來(lái)看陜，每霉個(gè)事屆物發(fā)劫生、孫發(fā)展蠅、變鳳化的物過(guò)程莊，都塘有其狼內(nèi)在山的程慮序，晚掌握順跟進(jìn)紡節(jié)拍我，才愁可能徹抓住些程序況中的傭關(guān)鍵晚環(huán)節(jié)蓋。象攤采購(gòu)泊工作裹，有浴了標(biāo)盞準(zhǔn)才謹(jǐn)會(huì)有省評(píng)價(jià)乎，評(píng)多價(jià)完細(xì)了才危會(huì)調(diào)暴查，捐調(diào)查體完了救才會(huì)塵選擇鵲。有狹突出連的優(yōu)書(shū)勢(shì)或體虛擬吐的優(yōu)含勢(shì)，厲才可管能被序選擇夠上。倒我們守要在菜跟進(jìn)協(xié)節(jié)拍黨中摸纏透對(duì)躁方的峽心理廉。此角八、銀關(guān)系腔維護(hù)吃策略下已經(jīng)筐成交路的客食戶(hù)，杜必須膨做好昆關(guān)系庭維護(hù)溝工作蒙。膠不同技級(jí)別乞的客哭戶(hù)，防關(guān)系脖維護(hù)稱(chēng)的內(nèi)威容、會(huì)方式溫當(dāng)然耍是不相同的傭。信與我召們打偷交道竟的客班戶(hù)的把層次黨不同線，關(guān)竟系維眾護(hù)的灣層次耽當(dāng)然灣也有宿區(qū)別規(guī)。誼第一餃、了匆解對(duì)洗方相戀關(guān)人軟員的感興趣黎與愛(ài)便好等份信息抖，是貪做好今關(guān)系扁維護(hù)灰的基奸礎(chǔ)。編原材默料銷(xiāo)瘦售的壟本質(zhì)呆是對(duì)生采購(gòu)誤體系范的了階解與是影響抱能力篇。因梨而，饒作為頸采購(gòu)課體系壺的最放重要甘的組米成部墳分的沾采購(gòu)癢人員叔，應(yīng)由當(dāng)是枯我們便了解水的重教點(diǎn)所案在。埋我們捎要與淋他們紀(jì)打交盜道，撒當(dāng)然星必須仗深入蜻了解鴨其個(gè)壤人愛(ài)胡好與尚興趣備。是卸喜歡際釣魚(yú)誘、下姐棋還睡是游匆泳？紀(jì)是喜騙歡玩將游戲嬸、賭烈博還校是旅裳游？注是不幫是經(jīng)全常出掘入樓穿堂館廚所，眉是不樓是喜策歡美徹女，低是不譜是有逢特殊斑愛(ài)好森，比員如收桃藏、騾射擊篩或