選擇分銷商的原則與方法

如何選擇分銷商當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)購買者眾多、分布面又廣的時(shí)候,不少生產(chǎn)廠商會(huì)發(fā)現(xiàn)自身的銷售力量、資金以及分銷經(jīng)驗(yàn)有限,需要借助于市場(chǎng)上專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)商品分銷,于是就提出了聯(lián)合分銷商,開拓分銷渠道的任務(wù)。不少生產(chǎn)廠商已經(jīng)發(fā)現(xiàn)聯(lián)合分銷商不是一件輕松的事情。分銷商有不同類型,企業(yè)形象、聲譽(yù)和市場(chǎng)影響力也有很大差別,而且具有不同的利益目標(biāo)和采購政策,要找到合適的分銷商并不容易。分銷渠道拓展,成為企業(yè)經(jīng)營上最棘手的問題之一。問題的關(guān)鍵在于,聯(lián)合分銷商不是為了一筆買賣,而是要“結(jié)親"——商品分銷的戰(zhàn)略伙伴或合作者,在分銷渠道中形成相對(duì)應(yīng)的社會(huì)分工或引起分銷渠道結(jié)構(gòu)的重組。這種分銷渠道結(jié)構(gòu)通常能夠影響到分銷成本,影響到消費(fèi)者需要的商品能否及時(shí)、準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手上,也影響到消費(fèi)者和最終用戶心目中的產(chǎn)品定位。選擇分銷商的重要性使不少企業(yè)感到壓力。那么如何選擇分銷商呢?一、選擇分銷商的原則許多成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)說明了這樣一個(gè)基本道理,明確選擇分銷商的目標(biāo)和原則,并且做好深入細(xì)致的調(diào)查研究工作,全面了解每一個(gè)將被選擇的分銷商的情況,是選擇分銷商的起點(diǎn)和前提條件。明確目標(biāo)是選擇分銷商的前提之一。這里有兩個(gè)層次的目標(biāo)要加以區(qū)分:第一個(gè)層次為基本目標(biāo),即選擇中間商,建立分銷渠道要達(dá)到什么分銷效果;第二個(gè)層次為手段目標(biāo),即要建立怎樣的分銷渠道,它在實(shí)現(xiàn)第一層次目標(biāo)的過程中應(yīng)當(dāng)發(fā)揮什么作用。建立分銷渠道的目標(biāo)明確之后，這些目標(biāo)就被轉(zhuǎn)換成選擇分銷商的原則,成為指導(dǎo)分銷商選擇工作的綱領(lǐng)。一般來說,應(yīng)遵循的原則包括以下幾個(gè)方面:l.把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)原則。這是建立分銷渠道的基本目標(biāo),也是選擇分銷商的基本原則。企業(yè)選擇分銷商,建立分銷渠道,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng),讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶或消費(fèi)者能夠就近、方便地購買,隨意消費(fèi)。根據(jù)這個(gè)原則,分銷管理人員應(yīng)當(dāng)注意所選擇的分銷商是否在目標(biāo)市場(chǎng)擁有其分銷通路(如是否有分店、子公司、會(huì)員單位或忠誠的二級(jí)分銷商).是否在那里擁有銷售場(chǎng)所（如店鋪、營業(yè)機(jī)構(gòu)）。2.分工合作原則。即所選擇的中間商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建立的分銷渠道功能的要求。尤其在建立短分銷渠道時(shí),需要對(duì)中間商的經(jīng)營特點(diǎn)及其能夠承擔(dān)的分銷功能嚴(yán)格掌握。一般來說,專業(yè)性的連鎖銷售公司對(duì)于那些價(jià)值高、技術(shù)性強(qiáng)、品牌吸引力大、售后服務(wù)較多的商品,具有較強(qiáng)的分銷能力。各種中小百貨商店、雜貨商店在經(jīng)營便利品、中低檔次的選購品方面力量很強(qiáng)。只有那些在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建分銷渠道要求的分銷商,才能承擔(dān)相應(yīng)的分銷功能,組成一條完整的分銷通路。3.樹立形象的原則。在一個(gè)具體的局部市場(chǎng)上,顯然應(yīng)當(dāng)選擇那些目標(biāo)消費(fèi)者或二級(jí)分銷商愿意光顧甚至愿意在那里出較高價(jià)格購買商品的分銷商。這樣的分銷商在消費(fèi)者的心目中具有較好的形象,能夠烘托并幫助建立品牌形象。4.共同愿望和共同抱負(fù)原則。聯(lián)合分銷商進(jìn)行商品分銷,不單是對(duì)生產(chǎn)廠商、對(duì)消費(fèi)者有利,對(duì)分銷商也有利。分銷渠道作為一個(gè)整體,每個(gè)成員的利益來自于成員之間的彼此合作和共同的利益創(chuàng)造活動(dòng):從這個(gè)角度上講;聯(lián)合分銷進(jìn)行商品分銷就是把彼此之間的利益“捆綁”在一起.只有所有成員具有共同愿望、共同抱負(fù),具有合作精神，才有可能真正建立一個(gè)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的分銷渠道.在選擇分銷商時(shí),要注意分析有關(guān)分銷商分銷合作的意愿、與其它渠道成員的合作關(guān)系,以便選擇到良好的合作者。上述原則是從實(shí)現(xiàn)建立分銷渠道的目標(biāo)來提出的。它們是一個(gè)有機(jī)整體,反映著建立商品分銷系統(tǒng)、廠商共同合作、共享繁榮的要求。按照這些原則來選擇分銷商,將可以保證所建立的分銷渠道成員的素質(zhì)和合作質(zhì)量,提高分銷渠道的運(yùn)行效率。這些原則也是分銷渠道成員達(dá)成合作協(xié)議的基礎(chǔ)。二、評(píng)價(jià)分銷商在具體選擇分銷商之前,要根據(jù)上述原則對(duì)各個(gè)可選擇的分銷商進(jìn)行全面調(diào)查和認(rèn)真分析。大量的資料應(yīng)當(dāng)來自于企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查而不是對(duì)方的自我介紹。尤其是對(duì)于長期合作伙伴,必須徹底弄清楚他是誰、他是如何經(jīng)營的、發(fā)展?jié)摿烤褂卸啻?。不了解分銷商,就談不上選擇。有的分銷商長期從事某類產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售,熟悉該類產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)和營銷要點(diǎn),但是對(duì)于超出該類別范圍的其它產(chǎn)品,他可能缺乏市場(chǎng)知識(shí)和營銷經(jīng)驗(yàn),因而難以承擔(dān)分銷功能;有的分銷商誠實(shí)經(jīng)營,有良好的商業(yè)信譽(yù),但是也有一些不法之徒打著“中間商”的旗幟,騙人錢財(cái)。不少生產(chǎn)廠商急于銷售產(chǎn)品,以“饑不擇食”的方式尋找分銷商,結(jié)果上當(dāng)受騙,落得個(gè)錢財(cái)兩空,要害問題在于不了解對(duì)方,這些應(yīng)當(dāng)成為前車之鑒。對(duì)分銷商不僅要彼此面熟,而且要“知根知底”，全面了解。這是選擇中間商建立分銷渠道時(shí)必須具備的第二個(gè)前提。通過了解分銷商,企業(yè)可以從中得到“候選人”名單。接著要對(duì)各個(gè)“候選人”進(jìn)行評(píng)價(jià)。在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中,有多種類型的中間商,各個(gè)中間商對(duì)選擇原則的滿足程度是不一樣的。百貨商場(chǎng)購物環(huán)境優(yōu)良,客流量大,能提升商品檔次,分銷能力強(qiáng),往往被很多生產(chǎn)廠商選擇作為商品分銷的主要零售商。但是,大型百貨商場(chǎng)數(shù)量有限,分市密度極小,而且需要顧客在擁擠的城市交通中花費(fèi)不少時(shí)間。對(duì)于許多便利品、中等檔次的選購品以及消費(fèi)者遠(yuǎn)離鬧市的情形來說,百貨商場(chǎng)可能不是最佳的零售商,因?yàn)樗鼈儾荒鼙Ｕ夏繕?biāo)消費(fèi)者方便購物。相比之下,一些街頭小店、位于居民區(qū)的雜貨店,對(duì)于各種便利品和中檔選購品來說,常常是更好的零售渠道。不同的商品有不同的分銷要求,不同分銷商具有不同的商品分銷優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。必須經(jīng)過考察和評(píng)價(jià)環(huán)節(jié),把各個(gè)分銷商的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)弄清楚，以便于選擇。為了做出客觀評(píng)價(jià),有必要把各個(gè)分銷商的分銷優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),按其來源或性質(zhì)予以分類:房圖1液分壩銷商灑的分籃銷優(yōu)芽勢(shì)與顏劣勢(shì)枯乘l.濟(jì)來自毅歷史寄原因賺的分員銷優(yōu)曉勢(shì)。壯歷史氏優(yōu)勢(shì)捐是在昌過去封的經(jīng)扭營中洲取得紋的,謀屬于累當(dāng)前權(quán)已經(jīng)政存在龜?shù)挠醒├麠l雀件,屈例如弊分銷居商的權(quán)地理嗽位置載、經(jīng)粒營歷犯史和懇經(jīng)驗(yàn)先、經(jīng)嘆營規(guī)梅模以讓及經(jīng)間營范液圍和彈業(yè)種桿業(yè)態(tài)腰伸(l攔)地盡理位肝置可旋成為諸一些虎分銷盟商的旺分銷砍優(yōu)勢(shì)況?？芍┮詮目》咒N字商進(jìn)攀貨和碼銷售擦兩個(gè)片方面耕來評(píng)贈(zèng)價(jià)其瞇地理番位置條的地“宴優(yōu)勢(shì)均程度豐”勻。如新果分諸銷商刻處于示交通徹干線乓,或遍者接煙近于應(yīng)工廠園或商儀品倉像庫,震進(jìn)貨談必然約容易弱;如慰果分泰銷商氏處于冊(cè)目標(biāo)喊消費(fèi)烘者購嘗物活趕動(dòng)范薪圍之覆內(nèi),公或者立說目贈(zèng)標(biāo)消映費(fèi)者餃能夠羨方便險(xiǎn)地從妙分銷客商那絨里購列買,困那么鉤該分孩銷商沃也有悲優(yōu)勢(shì)鞭。金敞(2己)經(jīng)拉營某出種商述品的輸歷史腎和成頂功經(jīng)辯驗(yàn),恰是分泊銷商壟自身電優(yōu)勢(shì)衣的另調(diào)一個(gè)猜來源豈。長街期從草事某暮種商狠品的斬經(jīng)營售,通公常會(huì)癢積累便比較束豐富托的專貪業(yè)知麗識(shí)和鉆經(jīng)驗(yàn)誼,因何而在勺行情掘變動(dòng)畫中,侄能夠纏掌握薪經(jīng)營擊主動(dòng)終權(quán),鄉(xiāng)保持陶銷售加穩(wěn)定男或乘配機(jī)擴(kuò)慶大銷輸售量浪。一員般來篩說,絕經(jīng)營撤歷史膀較長忽的分咽銷商國早已爽為周豐圍的駁顧客端或消棕費(fèi)者棗熟悉涂,擁酒有一潤定的精市場(chǎng)伸影響風(fēng)和一抱批忠膨?qū)嵉南ヮ櫩桶?大放多成屬為周慎圍顧羨客或北消費(fèi)淡者光密顧購鋤物的創(chuàng)首選疊之地領(lǐng)。簽柱(3館〉分秀銷商路的經(jīng)飯營范季圍和勸業(yè)種吼業(yè)態(tài)磨。分乓銷商鈔的經(jīng)絹營通肚常有詠批發(fā)化、零妥售、薯批零訊兼營竭之分串;業(yè)晃種通嗽常有方產(chǎn)品錄(或首系列篇)專渾業(yè)型朝、顧米客專汽業(yè)型撓和非刪專門迫化型博三類探。隨胃著零李售形閣式的肝不斷斑創(chuàng)新幅,零者售商簡(jiǎn)業(yè)中已出現(xiàn)隨了多蕩種業(yè)燦態(tài),廁例如描超級(jí)尚市場(chǎng)江、倉禿儲(chǔ)式滑商場(chǎng)策、折流扣商團(tuán)店、戒便利矩店。閘分銷扁商的頁經(jīng)營樓范圍捆和業(yè)酬種業(yè)旨態(tài)對(duì)園有關(guān)再商品怒分銷瞇具有銜重要健的影休響,販不僅博影響書到商禿品分甘銷范低圍和境數(shù)量魄,而勝且影劇響到閱商品蛋定位則。那稱些符度合企勝業(yè)商拉品定備位的如相關(guān)搖業(yè)種掩業(yè)態(tài)漿的分洗銷商賴,無壺疑具題有分畝銷優(yōu)剝勢(shì)。盜⑷腫分銷在商的識(shí)經(jīng)營完實(shí)力垃。經(jīng)邊營實(shí)覺力表膽現(xiàn)為潔分銷弓商在迅商品剛吞吐慣規(guī)模增上，娃在市此場(chǎng)開鳥發(fā)的可投入良上的例行為筐能量移。經(jīng)厘營規(guī)頂模大似的分遞銷商據(jù)銷售舟流量悠也較膏大,勁而在悶節(jié)場(chǎng)惑開發(fā)襲方面促能夠幸保持奏較高膛投入孩的分傷銷商普,其姥商品售銷售僻流量箭也決柜不會(huì)舞小。頂因而鍋它們滔在商兆品分濾銷方筋面具絡(luò)有優(yōu)幫勢(shì)。摔鎮(zhèn)上述槐優(yōu)勢(shì)蟻是由繩過去慮的經(jīng)卡營形撥成,若而且五在目歇前也攔具備捐的,途因而壇稱之卷為由究歷史丘原因漿決定撞的優(yōu)晝勢(shì)。裁這些證優(yōu)勢(shì)礙一般咽來說碰是靜棟態(tài)的斷,隨萬著市信場(chǎng)環(huán)離境的爺變化迎、時(shí)戀間的離推移妄,它豆們會(huì)套發(fā)生灑改變期。滋咐2.工來自承管理謠的分足銷優(yōu)史勢(shì)。搭可以姜從以蝕下幾姻個(gè)方糕面來貴評(píng)價(jià)環(huán)。溜舟(l貨)經(jīng)練營機(jī)淚制和證管理豬水平束。經(jīng)傅營機(jī)童制是既企業(yè)年存在閉與經(jīng)貌營的生基礎(chǔ)現(xiàn),它瘡是指憑企業(yè)倚經(jīng)營覺者在拆所有挪權(quán)的刃約束昆下,釋對(duì)市斜場(chǎng)機(jī)容會(huì)或光威脅到靈活窩制定辦對(duì)策瘡,并姐組織厘企業(yè)丙職工浸努力泳提高燕經(jīng)濟(jì)額效益腹的制豎度性味安排區(qū)。可疲以從米企業(yè)拔制度碼形式歷、經(jīng)經(jīng)營者烈擁有糊多大翠經(jīng)營激決策靠權(quán)、態(tài)對(duì)所醒有者臘和職惠工承券擔(dān)多迫大責(zé)州任等婦方面唇來認(rèn)屬識(shí)和皆區(qū)別廊不同削類型送企業(yè)蹤。管帝理水靜平主骨要是拔指計(jì)鴨劃體俘系、課組織錄結(jié)構(gòu)遍、激貞勵(lì)機(jī)聲制以主及控絮制系碼統(tǒng)的寨完善培程度首、現(xiàn)財(cái)代化源水平辮。管友理已劉被認(rèn)坦為是相現(xiàn)代溝企業(yè)選運(yùn)行劈的核元心推薦動(dòng)力嘩量之幸一。突一般挑來說跪,經(jīng)董營機(jī)洗制和海管理省的優(yōu)豆劣主墓要從茅是否土能適工應(yīng)市寧場(chǎng)變墓化,讀保持絹企業(yè)傘經(jīng)營稱穩(wěn)定補(bǔ)與發(fā)鞋展,允能否義提高劈資本溫收益尿等方挺面來畢評(píng)價(jià)確。慶⑵猾自有但分銷磁渠道唱和商溜圈。嗓一些鈴批發(fā)歡商、掛連鎖齡商業(yè)姨企業(yè)何、倉耗儲(chǔ)式酸商店翠等擁宋有自富己的宵零售寇商店慌(分硬公司釘、子副公司怖或連待鎖店轉(zhuǎn))和稱固定誓的零硬售商云顧客員群,借相當(dāng)袋于擁獲有自裁己的夫分銷孔渠道半。不式管是弊什么烈類型止的分堤銷商緩,都汁應(yīng)當(dāng)陸經(jīng)常籍保持路一定權(quán)的顧市客流澇量,種以維秀持其蚊商品隆銷售監(jiān)額水棄平。磨這個(gè)筐顧客豐流量蛙就是羽商圈兩,與麥商店您的地悟理位駱置、駱經(jīng)營喇特色左、促飾銷力選度、舌商業(yè)川信譽(yù)項(xiàng)及聲祝望有肆關(guān)。凝商圈狗越大表,說物明該怕企業(yè)邊商品扎銷售杠量也額越大迎。在這商店劣林立捕、競(jìng)令爭(zhēng)激茶烈的轎當(dāng)今條市場(chǎng)膀上,瓦能否莫經(jīng)常俯保持善和吸復(fù)引一倡定的釣顧客宋流量縣,主耳要取鍵決于厚經(jīng)營灑管理鍵。摸蝶(3蠅)信偶息溝概通與欄貨款蔽結(jié)算漲。分彩銷渠衡道應(yīng)找當(dāng)承宜擔(dān)多奴方面霉的功犧能,始包括封信息種溝通晴與貨拼款結(jié)庸算。阿良好格的信校息溝征通和書貨款柿結(jié)算子關(guān)系填是保旦障分超銷渠你道正柏常連合續(xù)運(yùn)逮行的曠重要餅條件剛之一黃,因遺而也煙可以住成為赤分銷奉商的愛分銷呆優(yōu)勢(shì)疲之一矮。閃孫由管賢理決雄定的氏分銷仆優(yōu)勢(shì)計(jì)是一喉種動(dòng)槳態(tài)的叨優(yōu)勢(shì)鏟。只陣有那與些科買學(xué)管首理、摘重視脫合作仇與協(xié)礙調(diào)、熱靈活弦經(jīng)營傷的分薄銷商衣才能則擁有按這些括優(yōu)勢(shì)唯。斑援與優(yōu)鉛勢(shì)分碼析相何對(duì)應(yīng)總的,熄我們叨也可摧以從秒歷史沈原因腎角度辰、從殖經(jīng)營納管理把角度盤來分融析有曲關(guān)伏“姑候選勒人"更的劣息勢(shì)。行例如倚,地主處偏悠僻小惜鎮(zhèn)的錯(cuò)分銷政商可講能沒狐有較另大的同商圈帖;規(guī)合模太暑大的撤分銷無商機(jī)照構(gòu)復(fù)患雜、曬人事有臃腫勸,管晶理費(fèi)姨用很姨高,絮需要置生產(chǎn)祥廠商略多汪“循讓利姿”摧;與頁目前葬供應(yīng)成商保麥持良眉好關(guān)稅系的晶分銷獅商可航能過非于忠?guī)Z誠,悲不愿碼意與乒新的漢生產(chǎn)兔廠商域合作細(xì)而辨“撤傷害晌”和老供鬧應(yīng)商阻;與猴現(xiàn)有消供應(yīng)潔商關(guān)扁系不狐好的扒分銷宣商也舉可能遣存在矩“疫自高角自大燈、目胸中無南人搬”悄或者婦缺乏俊信譽(yù)研的毛饑病。彼對(duì)于弄每個(gè)征“承候選巴人期”裝從事呢有關(guān)凈商品卷分銷浮的優(yōu)風(fēng)勢(shì)劣抵勢(shì)進(jìn)溉行分小析和祥評(píng)價(jià)胡,將崖有利機(jī)于準(zhǔn)筐確地聽預(yù)測(cè)肌和客費(fèi)觀地濟(jì)說明炸他們革能夠棟承擔(dān)估的商刺品分妻銷功才能,扎為正帶確地愛選擇窄分銷悔商奠階定基露礎(chǔ)。逼三、余選擇用分銷艱商的經(jīng)方法掛胸(一歉)強(qiáng)蕩制評(píng)機(jī)分選再擇法勤松基本淚原理跡是:淹對(duì)擬輪選擇費(fèi)作為滅臺(tái)作裳伙伴駱的每藍(lán)個(gè)分顏銷商具,就鳳其從武事商說品分開銷的鄙能力緞和條匠件進(jìn)鄰行打饞分評(píng)螺價(jià)。懷由于戴各個(gè)奏分銷屈商之鋤間存挨在分錯(cuò)銷優(yōu)妻勢(shì)與皆劣勢(shì)焦的差拔異,諷因而狗每個(gè)校項(xiàng)目沾的得償分會(huì)襪有所狂區(qū)別悶。注浙意到投不同賠因素工對(duì)分顧銷渠騙道功船能建遲設(shè)的柜重要衣程度令的差精異,野可以勻分別夠賦予鐮一定鍛的重磚要性之系數(shù)禽(或典者稱捉為權(quán)棋數(shù))容。然潮后計(jì)聰算每濱個(gè)中手間商登的總易得分方,從熊得分可較高贈(zèng)者中路擇優(yōu)符“忘錄用碧”煌。答服例如稈,一絹家洗圓衣機(jī)安制造動(dòng)工業(yè)扮公司陵決定鋒在某儲(chǔ)市采散用精餓選的逐一階寇分銷敗渠道涌模式羽(即荷廠家乒直接奉把自白己的漂產(chǎn)品證銷售管給零連售商滲,再圈由零郊售商夠銷售島給普竟通消圓費(fèi)者節(jié))。翼考察紀(jì)后,懼初選標(biāo)出3嗚家比狐較合貿(mào)適的茄“掌候選穿人遍”擋。洗楚衣機(jī)藥公司佛希望濱有關(guān)趁零售餅商占球有理擾想的儲(chǔ)地理銷位置殊、有扛一定百的經(jīng)搞營規(guī)惡模、逢前來眉光顧輕的顧齒客流宵量較拋大、便在消月費(fèi)者也心目余中有孟較高敏聲望伸、與稈生產(chǎn)在廠商煤合作澆關(guān)系怕融洽以、主句動(dòng)進(jìn)取行信奔息溝聰通、導(dǎo)貨款般結(jié)算廢信譽(yù)猾好。素各個(gè)長“護(hù)候選也人錯(cuò)”遵在這濤些方錘面都?xì)堄幸徊硕▋?yōu)軋勢(shì),利但是俊沒有墨一個(gè)棉“缺十全瑞十美僵”至者。業(yè)因此牛,洗膚衣機(jī)強(qiáng)公司傅采用列強(qiáng)制之打分魯法對(duì)材各個(gè)餃“女候選伏人降”榜進(jìn)行銜打分藥評(píng)價(jià)渣。如途表l幼所示肥。杰評(píng)價(jià)蜻因素議重要速性成系數(shù)爬（權(quán)舊數(shù)）骨“緞候選惜人蹦”鉤1愧“承候選泉人板”別2澡“忽候選鋸人鳳”夸3至打分炒加權(quán)霉分鬧打分踐加權(quán)霜分器打分描加權(quán)既分凍1.賊地理肆位置先0.閉20陣85旨17找70乖14瞞80看16斑2.杏經(jīng)營揉規(guī)模薦0.頓15寄70日10周.5推80貢12失85賽12障.7尖5野3.槳顧客收流量白0.商15晉90擋13饒.5去85贈(zèng)12錯(cuò).7躁5舌90蒼13轉(zhuǎn).5掉4.嗽市場(chǎng)讀聲望溜0.膜10弄75守7.疊5鍋80槽8極85寨8.泡5琴5.面合作礙精神和0.厚15旱80踢12駱90畏13鴉.5狀75苗11贊.2版5移6.趁信息自溝通監(jiān)0.冒05化80鎖4刃60證3淺75萬3.扯75指7.憂貨款癢結(jié)算惑0.滿20勤65雜13捆75熱15喚60杏12誠總分摔1.峰00襪54忽5擠77收.5怒54法0淋78暗.2鍬5他55肅0知77高.7趴5律表1毛強(qiáng)堅(jiān)制打譜分法錢的應(yīng)惜用狠帳通過姜打分齊計(jì)算失,從危表l鋪的藥“孟總分計(jì)"欄徒可以余看出穗,第嶼二個(gè)稻“垃候選懶人握”云得到董最高驢的加宜權(quán)總旗分。戴因而置是最賀佳的彼“斑候選階人燕”歡，該腸洗衣伶機(jī)公及司應(yīng)簡(jiǎn)當(dāng)考如慮選蓬擇它倘作為稿當(dāng)?shù)夭〉姆治蒌N商艷。強(qiáng)凍制評(píng)退分選賺擇法員主要槳適用怠于在原一個(gè)次較小計(jì)地區(qū)殃的市遭場(chǎng)上闊,為珍了建廢立精茫選的膚分銷踐渠道氏網(wǎng)絡(luò)稍而選味擇理鄉(xiāng)想的虛零售峰商,說或者將選擇臭獨(dú)家啄經(jīng)銷險(xiǎn)商。澡兄(二身)銷兼售量盞分析孟法劈雷銷售殲量分恰析法矛是通于過實(shí)捆地考卷察有期關(guān)分門銷商糠的顧突客流滔量和壘銷售止情況買,并泰分析趙其近掀年來塑銷售碧額水薪平及在變化礦趨勢(shì)煤,在狹此基的礎(chǔ)上撫,對(duì)鼠有關(guān)謹(jǐn)分銷掉商實(shí)柱際能雪夠承戰(zhàn)擔(dān)的麥分銷墨能力清(尤祖其是同可能料達(dá)到攀的銷元售量章水平來)進(jìn)染行估準(zhǔn)計(jì)和池評(píng)價(jià)稱,然煮后選別擇最蓬佳秩“漏候選稈人帥”慶的方痛法。敗瞎(三饅)銷咽售費(fèi)冤用分氧析法床錢聯(lián)合映分銷噸商進(jìn)末行商唱品分承銷是寨有成欄本的說,主囑要包椒括分員擔(dān)市許場(chǎng)開第拓費(fèi)兵用、理給分拍銷商炕讓利蜓促銷糕、由杰于貨傷款延孫遲支式付而繩帶來懇的收尚益損廁失、撥合同榮談判雪和監(jiān)佳督履設(shè)約的婚費(fèi)用零。這策些費(fèi)琴用構(gòu)裕成了禾銷售爬費(fèi)用間(或蒸流通賺費(fèi)用罪),然它實(shí)低際上丸會(huì)減獨(dú)少生仇產(chǎn)廠者商的翠凈收盛益,柔降低澤利用手有關(guān)畏分銷沈渠道久的價(jià)障值。景當(dāng)然賠,銷扭售費(fèi)拖用的是大小愧主要氧取決狡于被買選擇蒼的合層作伙干伴的身各方匯面條固件和飼特征貨?？杉挂园褝{預(yù)期權(quán)銷售冤費(fèi)用點(diǎn)看作休是衡匪量有燒關(guān)穩(wěn)“恰候選糖人瞇”篇優(yōu)劣冊(cè)程度召的一替種指寫標(biāo)。論比較望的辦預(yù)法有辰三種給:曉迎1．崖總銷南售費(fèi)釀?dòng)帽确葺^法穿。在藝分析強(qiáng)有關(guān)病“熄候選棉人"飲的合北作態(tài)慚度、緣營銷繞戰(zhàn)略繞、市培場(chǎng)聲港譽(yù)、炎顧客秧流量維、銷隊(duì)售記姥錄的假基礎(chǔ)睬上,副估算稿各個(gè)膜“炕候選碌人殿”剪作為索分銷騾渠道匪成員肉,執(zhí)怒行分央銷功親能過授程中耽的銷張售費(fèi)聞?dòng)?。綿然后堆,直啄接選俗擇總臥分銷乒費(fèi)用副最低警的卸“霸候選池人孝”尾軍2．觀單位袍商品相〈單扁位銷肉售額含)銷郵售費(fèi)圍用比作較法獵?？蓟艖]到項(xiàng)商品存銷售櫻量對(duì)鳳銷售邊費(fèi)用永的影伏響,擴(kuò)在評(píng)兼價(jià)有挺關(guān)分吐銷商煉的優(yōu)尋劣時(shí)歪,需悲要把付銷售葉量與攀銷售想費(fèi)用蠅兩個(gè)綢因素鼓聯(lián)系混起來錯(cuò)綜合處評(píng)價(jià)顯。方換法之環(huán)一就呈是用播選用削某分英銷商役的預(yù)驕期總聽銷售團(tuán)費(fèi)用門與該鋼分銷輪商能冬夠?qū)嵎F(xiàn)的唯商品舌銷售精量(由或銷款售額饅)之吉比值殘,即獅單位迅商品第(單原位銷爆售額凈)銷基售費(fèi)冷用,膝作為惱