顧客購買行為

顧客購買行為分析徐鼎亞（1997），第58-91頁；蘇亞民（1993），第70-1一八頁市場(chǎng)營(yíng)銷的核心就是滿足顧客的需求。企業(yè)的顧客分為消費(fèi)者和有組織的機(jī)構(gòu)兩種類型，并分別組成了企業(yè)的消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)。這兩種類型的市場(chǎng)中，顧客的購買行為存在顯著的差異。第一節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)消費(fèi)者的購買行為指消費(fèi)者在一定的購買愿望（動(dòng)機(jī)）支配下，為了滿足某種需求而購買商品的行為。消費(fèi)者的需求是指人們?cè)谑袌?chǎng)上獲得所需要的商品而且同時(shí)具有購買力的愿望。消費(fèi)者的需求是通過市場(chǎng)得到滿足的。所以，分析消費(fèi)者的購買行為首先需要分析消費(fèi)者市場(chǎng)。一、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)的概念消費(fèi)者是指為了生活需要而購買或租用消費(fèi)資料和勞務(wù)的家庭或個(gè)人。消費(fèi)者市場(chǎng)指?jìng)€(gè)人和家庭為滿足生活消費(fèi)需要而購買貨物和勞務(wù)的市場(chǎng)，又稱生活資料市場(chǎng)、消費(fèi)品市場(chǎng)或最終產(chǎn)品市場(chǎng)。消費(fèi)品市場(chǎng)是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)。（二）消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)．從交易規(guī)模和交易方式看消費(fèi)者市場(chǎng)十分廣闊，購買者人數(shù)眾多而且分散（人多面廣），消費(fèi)需求復(fù)雜，隨人口流動(dòng)呈現(xiàn)較大的流動(dòng)性，有人的地方就有消費(fèi)品需求存在。消費(fèi)者每次購買的商品數(shù)量不多，屬于零星購買，但購買次數(shù)頻繁。營(yíng)銷策略：針對(duì)消費(fèi)者人多面廣的特點(diǎn)，需要廣泛設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，而且銷售網(wǎng)點(diǎn)盡量靠近消費(fèi)者，盡可能通過中間商銷售；針對(duì)消費(fèi)者小型購買和零星購買的特點(diǎn)，盡可能采用小包裝，保證商品質(zhì)量，保證贏得回頭客戶。．從交易的商品看消費(fèi)者市場(chǎng)的需求千差萬別，所需商品花色品種、以及規(guī)格復(fù)雜多樣，商品的市場(chǎng)生命周期比較短，商品的技術(shù)和專用性不強(qiáng)，許多商品可以互相替代。消費(fèi)品價(jià)格需求彈性有大有小，生活必需品彈性較小，選購品、高檔耐用消費(fèi)品彈性比較大，易產(chǎn)生替代需求。一些生活必需品相互替代彈性比較小。豪例如置：毛摸紡和酬純棉奮都屬味于面擊料，躍相互帖之間勝替代展彈性偷比較誰大。椅喝水腥用的罩容器扯玻璃蘭杯和礦瓷杯疫，也辛經(jīng)常犧相互刺替代印。么營(yíng)銷秘策略舒：需附要針漲對(duì)消曾費(fèi)者互的需么求變臭化，柜不斷墓開發(fā)惜新的譜產(chǎn)品良?？罚畯膰嵸徺I脅動(dòng)機(jī)辰和購絞買行放為看裕消費(fèi)起者市倚場(chǎng)購級(jí)買者隆大都尊缺乏柏專門愈的商賊品知趴識(shí)和訓(xùn)市場(chǎng)輝知識(shí)襪，購梅買的滲情感培性較制強(qiáng)，幻易受滋誘導(dǎo)驚，屬蛾于非兵專家遣購買助，比殊較容壺易受螺廣告繡宣傳歪、商吳品包始裝和興裝潢充、推果銷方落式和款購買旱時(shí)的語服務(wù)并質(zhì)量磚影響冒。雙．消蒼費(fèi)者旁需求緣的變涌化座消費(fèi)醋市場(chǎng)甲的需脅求隨基著人央口的也流動(dòng)?jì)沙尸F(xiàn)亦較大吉的流途動(dòng)性船，人出口的繁遷移狡會(huì)影蹲響到潮消費(fèi)舒者市扎場(chǎng)的熄繁榮呼。艙二、周消費(fèi)儲(chǔ)者市傳場(chǎng)的投購買捏對(duì)象歪消費(fèi)潮者市蛋場(chǎng)的院銷售幻對(duì)象廳涉及脊人們級(jí)的物廊質(zhì)生董活和值文化膝生活加兩個(gè)臘方面謠的需剝求，程包括拌吃、附穿、滑住、設(shè)用、濫行等墳諸多寶方面忍。愚（一沙）按終照消禽費(fèi)者腥的購捆買習(xí)纖慣和刮購買蓮特點(diǎn)土對(duì)消碗費(fèi)者第市場(chǎng)硬購買承對(duì)象飯的劃絕分恒按照罪消費(fèi)絨者的膠購買封習(xí)慣吼，可燙以將密消費(fèi)絕者市帖場(chǎng)的妄購買飄對(duì)象罰分為掌日用叉品（蹈便利糊品）班、選謙購品性和特馳殊品嚴(yán)。帽．日令用品念消費(fèi)疼者經(jīng)模常需薦要和鋤隨時(shí)赤購買御日用蔑品，杠消費(fèi)蹲者對(duì)法日用沒品的較選擇數(shù)性比擴(kuò)較小奇。牙轟膏、濕肥皂年、書齒報(bào)、煮電池摧、油鼠鹽醬反醋等續(xù)都屬淹于日縣用品窗。拆消費(fèi)才者對(duì)犧日用出品的蘿需求警有下腳列特喉點(diǎn)：校第一風(fēng)，購巡買次壇數(shù)多兇，不悟受時(shí)疏間限暮制，汽每時(shí)初每刻激都可船能購吵買；吊為了瘋節(jié)約藥時(shí)間越，經(jīng)遍常就狡近購恩買。斤第二帥，消巾費(fèi)者糠對(duì)日庸用品涌具有失一定練的消雙費(fèi)知侍識(shí)和損消費(fèi)吉習(xí)慣痕，屬豆于習(xí)尖慣性伐購買徐，但懂有時(shí)前也有吵因?yàn)闃惚簧碳娖返南伾珡d、味王道和鼠形狀想所吸客引的啞沖動(dòng)龜性購貝買。突第三芝，日驢用品河價(jià)格夠低，運(yùn)消費(fèi)尊者不衣太注損重商辟品的器牌號(hào)劫和商扭標(biāo)。企營(yíng)銷觀策略掏：針竟對(duì)日姜用品希，應(yīng)鵲該廣叉設(shè)銷巨售網(wǎng)則點(diǎn)，約保證標(biāo)消費(fèi)僅者能違夠隨朗時(shí)隨潛地能口購買恥到商傘品。爆．選離購品闖選購辱品是泳指消午費(fèi)者乞在購呢買之弊前一拍般需烘要經(jīng)姓過挑言選、櫻比較捏以后僅才購菜買的畏那些呀價(jià)格蘭較高愚、使律用時(shí)扎間較鄙長(zhǎng)的秒消費(fèi)踩品?？梅b養(yǎng)、家造具、艱鞋帽橋、床團(tuán)上用兄品等況都屬軌于選凡購品蹈。殊消費(fèi)木者對(duì)柱選購玉品的蓮需求萌有下碌列特匪點(diǎn)：撥第一帶，購債買頻尿率比皺較低鉆，沒盛有固御定的趙消費(fèi)里習(xí)慣殊，有廈的消咱費(fèi)者科喜歡重式樣癥新穎團(tuán)的商粗品對(duì)挽商品脂的價(jià)頓格不斤是十晨分注厚重和將考慮儉。第民二，奔有的獎(jiǎng)消費(fèi)導(dǎo)者特泰別注蠟重選基購品描的牌機(jī)號(hào)和殲商標(biāo)汪。第噸三，皮有的縫消費(fèi)既者在職購買御選購釘品時(shí)書，注扯重價(jià)瞇廉物縮美，甚對(duì)商袖品的也內(nèi)在問質(zhì)量閥和外問觀要準(zhǔn)求比棟較高勒，往粱往對(duì)祝商品深的質(zhì)獎(jiǎng)量、聽價(jià)格脈、花位色品保種和浸式樣士進(jìn)行池反復(fù)持地比騾較。陳因此偽，消蠅費(fèi)者務(wù)對(duì)選稅購品材屬于俘選擇變性購圖買、書理智足性購爹買。開營(yíng)銷誤策略蛾：（弓）對(duì)錢于生蒼產(chǎn)企概業(yè)，糊應(yīng)該失不斷爹增加茅商品稅的花裳色品醒種，果注意件價(jià)廉斯物美嗚，不昆斷提棚高產(chǎn)蕩品質(zhì)雙量，訴永創(chuàng)寇商品哈名牌杰。（苦）對(duì)要于商南業(yè)部去門，訴使得腸商業(yè)套網(wǎng)點(diǎn)彈相對(duì)營(yíng)集中野，設(shè)潛立同婦類商伸品的飲一條蔥街，臉或商扇店相營(yíng)對(duì)集顫中在付某一狀區(qū)域宵或一昏條街鋼道，垃注重老質(zhì)量鏡，講匠求經(jīng)效營(yíng)信笨譽(yù)。財(cái)比如疏，上壩海原碑先的盾華亭畜路服梅裝一宿條街拖，乍其浦路溪美食陰街和槳黃河漸路美烤食街包。上版海的英南京需路、斥淮海惹路、晝四川曬路商票業(yè)街約，以濕及北寧京的歲大柵舒欄、倚王府鴨井等秋商業(yè)影街。突．特錦殊品仁特殊慚品是盟指那皆些價(jià)館格比閃較、致使用鈔時(shí)間辯比較諒長(zhǎng)的歉高檔辜消費(fèi)游品。您比如齒，電銳冰箱孟、電川視機(jī)磁、洗蹲衣機(jī)島、空恩調(diào)、底高級(jí)吳音箱賄、高滴級(jí)照茂相機(jī)膜、高切級(jí)手禿表、猴小汽眼車。競(jìng)消費(fèi)孤者對(duì)亞特殊庭品的孟需求遞有下時(shí)列特起點(diǎn)：項(xiàng)第一屬，消哲費(fèi)者填購買業(yè)頻率舞比較描小。辟第二桐，消鄰費(fèi)者寇事先匙具有統(tǒng)一定兼的產(chǎn)乖品常軌識(shí)。麥第三嚴(yán)，消直費(fèi)者祖特別系注重喬商品提的商繩標(biāo)和兇牌號(hào)改。因異襲，古消費(fèi)辱者對(duì)緊特殊驅(qū)品的雹購買菠屬于炭偏愛克性、白定向馳性購懶買。間營(yíng)銷學(xué)策略訪：（絲）對(duì)謊于生鉛產(chǎn)部賠門，都可以搞采用托委托膽代銷舊、工案商合港一或冬者自案產(chǎn)自環(huán)銷等股銷售狂方式齊，注猾意向乎消費(fèi)耗者介伶紹商龍品的貫性能賄和維慣修保朝養(yǎng)知符識(shí)，蜘注意池提供設(shè)售后聲服務(wù)肚，實(shí)脅行包掀修、之包退氣、包母換，糠并努裳力提桂供上盤門維扒修安期裝服怕務(wù)。斥（惡）對(duì)吳于銷鄰售部鑼門，雖應(yīng)努養(yǎng)力方旋便顧娃客選黑購，跟銷售有網(wǎng)點(diǎn)掌需要領(lǐng)相對(duì)掌集中竿。撤（二巡）按蓄照消喘費(fèi)品球在使孕用過繪程中型壽命憂周期豐的長(zhǎng)襲短與浙消費(fèi)屢品的稍可觸樂性（缸即按伏照商銷品的輔耐用磨程度骨劃分羨）對(duì)磚消費(fèi)除者市蝶場(chǎng)購災(zāi)買對(duì)蘋象的饒劃分授按照歐商品岔的耐她用程繩度，參消費(fèi)磨品可絮以分紛為耐剩用品嶼、非扒耐用瞎品和捧勞務(wù)嚷。輛．耐依用品愉耐用邀品是望指那跳些使仔用時(shí)豐間比街較長(zhǎng)漂和更坑換周碑期比篇較長(zhǎng)棚的商繼品。個(gè)比如率電視淘機(jī)、靈電冰卸箱、錫空調(diào)秀機(jī)等萄。耐喬用品秩被稱貢為家醉庭的屢固定揚(yáng)資產(chǎn)旬，消衫費(fèi)者汁在購綢買耐鐮用品虹時(shí)比知較謹(jǐn)僵慎。穩(wěn)耐用總品的陰營(yíng)銷抹重點(diǎn)席：是貴注意占對(duì)商窯品的寧使用賢方法品、維錦修保煎養(yǎng)知車識(shí)的萍進(jìn)行掘介紹震、提篇供比膠較好肺銷售攤服務(wù)肥（售縮前和節(jié)售后卵）；販注重狼促銷昂宣傳艘，不專斷提廉高產(chǎn)渾品質(zhì)挽量，楊降低暴產(chǎn)品脫成本種。戒．非得耐用告品宣非耐認(rèn)用品械的使構(gòu)用次鍛數(shù)比岡較少鋪，甚籌至只尸使用訓(xùn)一次看就需求要更狼換的暗商品碌，比播如食泉品、若燃料妹、紙梨張、藏牙膏謙等。倦非耐稈用品樣的營(yíng)庭銷重眨點(diǎn)是虹：保租證商竭品質(zhì)店量，聾不斷役增加餐商品糊供應(yīng)絲，用錄及時(shí)請(qǐng)滿足哨消費(fèi)研者需宗求的鑒供應(yīng)踏來占猜領(lǐng)更竹大的序市場(chǎng)壇份額釀。飽．勞駛務(wù)榨勞務(wù)數(shù)是指掠為消裝費(fèi)者逢提供眾無形柿服務(wù)耀的經(jīng)臂營(yíng)活援動(dòng)。色比如曲，理追發(fā)、撲洗澡陸、旅肉館、犬娛樂榜、修干理等種。筋勞務(wù)肝的營(yíng)高銷策掠略：咸需要蜻講求虹信譽(yù)美，不禮斷提棕高服夢(mèng)務(wù)質(zhì)萄量。掙我國(guó)幻曾經(jīng)拾有嬸“翠三替報(bào)”堤公司曾。凳三、射消費(fèi)差者市動(dòng)場(chǎng)的削購買溪者悉（一推）消頸費(fèi)者毀市場(chǎng)陸的購習(xí)買者笑分類宗消費(fèi)講者市趟場(chǎng)的略購買洲者包庭括個(gè)殘人和讀家庭魚。購繭買者剩的基俯本權(quán)步利包躍括安妥全權(quán)餐、告欺知權(quán)盒和呼絡(luò)吁權(quán)餃。勺購買斧者分立為五辣種角銷色：尖倡議爪者、童影響箏者、抽決策輛者、燒購買鳴者、已使用申者。哲（二絡(luò)）消垂費(fèi)者崇市場(chǎng)掏的購階買目模的獨(dú)消費(fèi)旋者購溫買的販目的礙包括誦生理絡(luò)動(dòng)機(jī)餡和心構(gòu)理動(dòng)巖機(jī)。匪生理糕動(dòng)機(jī)襲主要鹿是滿劍足衣塌食住臘行的更需要元，心述理動(dòng)哨機(jī)主柄要是忘滿足沒精神亭需要丈。消界費(fèi)者孫購買置的心荒理動(dòng)涂機(jī)又平可以滅具體媽區(qū)分促為：畜求實(shí)谷、求捕廉、漏求名轎、咱求新冊(cè)、求界美、蝶求奇存好勝誰、從家眾幾這種。捷（三慕）消引費(fèi)者造的購執(zhí)買方犁式夾分析怕消費(fèi)淘者何瞇時(shí)購捎買、光何地重購買井，有娘哪些屢購買豈習(xí)慣潤(rùn)和購幅買類征型。槳．理吸智型發(fā)購買宏：購食買時(shí)叢慎重皇挑選綢。冰．沖澤動(dòng)型壩購買催：購撕買決語策容故易受則他人軌誘導(dǎo)膊。麗．習(xí)規(guī)慣型控購買得：購普買時(shí)反比較膏強(qiáng)調(diào)芝商品雜的品縫牌。蛛．選搭價(jià)型頭購買尤：分找為選梁高價(jià)曉和選該低價(jià)俱購買傷兩種贊類型衫。優(yōu)．情鼻感型錢購買卡：購再買決狐策時(shí)霸受到亭個(gè)人愚的情淹感支洗配。少．不濁定型衡購買醋：缺貢乏購摧買經(jīng)景驗(yàn)和唉有關(guān)棍商品身知識(shí)棟，沒糞有確久定的盯購買慌方式逆。訓(xùn)第二泥節(jié)驅(qū)消費(fèi)江者的陪購買陽決策慧過程架一、茂影響尊消費(fèi)首者購孔買行貪為的病因素冶消費(fèi)怠者的月購買榮決策駐取決膊于個(gè)揪人的途需要恩與愿豬望，糾又受緣到下粒列因豪素的蜂影響汗。其明中對(duì)輕消費(fèi)惱者購弊買決首策影健響比工較深價(jià)遠(yuǎn)的押因素替包括敢：社歌會(huì)文配化因劉素、棋經(jīng)濟(jì)留因素集、心矩理因胸素等步。子（一它）影串響消辮費(fèi)者錄購買遭行為應(yīng)的因味素之?dāng)y一：惕效用奇最大頁化原欲則勾從經(jīng)將濟(jì)學(xué)顏角度悼分析桶和考呢察消季費(fèi)者醒的購幟買行繁為和夾動(dòng)機(jī)搞。根效用徒最大碌化原禁則，坦是指之消費(fèi)曬者購尊買商侵品是符根據(jù)那某種惠商品喉對(duì)自或己愿挑望的加滿足礙程度蘋來決蠻定購團(tuán)買和僵使用逝的。益根據(jù)掌邊際虜效用為遞減預(yù)規(guī)律宵，市奪場(chǎng)上老的任仙何一儀個(gè)購百買者狗都不應(yīng)會(huì)把票他全闊部的殺收入贈(zèng)花費(fèi)桃在某異一種繡商品雖或勞古務(wù)的賽消費(fèi)留方面揭。澤現(xiàn)代雪市場(chǎng)竟?fàn)I銷闊學(xué)從約更深倡的層陰次論宋述效岔用最決大化玉原則扁。首滾先，駝從更夾深層億次分居析經(jīng)吊濟(jì)因冷素對(duì)籠消費(fèi)璃者購篇買行減為的蓋影響嚴(yán)，不蠟僅考牽慮消封費(fèi)品殼的邊刃際效圖用，倚還考裝慮價(jià)謊格、串質(zhì)量奏、競(jìng)肺爭(zhēng)等低因素簡(jiǎn)。第饒二，訪認(rèn)為繁心理姓因素兼、社漢會(huì)因線素對(duì)掉消費(fèi)維者也恨有影省響。販（二戲）影頸響消識(shí)費(fèi)者主購買困行為脆的因姐素之廊二：芹經(jīng)濟(jì)顆因素筋．考訴慮產(chǎn)依品的愉功能率是否極與商界品的帥價(jià)格牽相統(tǒng)暮一。袋（粥）高連質(zhì)量裹、高情價(jià)格米的商姨品有棄銷路摸。掌（偶）低襖質(zhì)量鉤、低繁價(jià)格晝的商比品有才銷路閘。找（賭）質(zhì)役次價(jià)票高的礦商品師難以列打開午銷路續(xù)。罪．考助慮產(chǎn)次品的撕價(jià)格甘能否桌為目炕標(biāo)市呼場(chǎng)的糟消費(fèi)殘者所肢接受售。購價(jià)格穿的高酸低是震針對(duì)頌?zāi)繕?biāo)競(jìng)市場(chǎng)沸的營(yíng)吼銷環(huán)欄境而瘋言的悠。在撕某一釀市場(chǎng)搞上的滴中價(jià)崖商品繡，在但另一筆個(gè)市父場(chǎng)上馬可能掘是高贏價(jià)商代品，暮因?yàn)榘煌瑤r地區(qū)喂居民仇的收巷入差蒙異很表大。昂同一釀質(zhì)量當(dāng)、同漸一價(jià)騾格的拼商品票在某餡一市執(zhí)場(chǎng)上傻受到爸歡迎柜，在宮另一包市場(chǎng)接上可壯能會(huì)挑遭受摔冷遇畏。亂（三偶）影兔響消雄費(fèi)者燥購買刺行為監(jiān)的因竭素之抱三：拘心理口因素豈影響綱消費(fèi)梳者購滑買行疏為的雕心理則因素仇是指洋：消繪費(fèi)者日自身咳的心煌理活殃動(dòng)因鋪素，騎也稱硬為個(gè)頓別因心素。洲影響姿消費(fèi)劑者購造買行鞭為的由心理創(chuàng)因素壓主要竊包括拆下列擠幾個(gè)創(chuàng)方面箱。燦．心飄理因算素之芒一：筍需求搜需求艇（蜘），鞠就是嚴(yán)消費(fèi)娃者沒工有能遣夠?qū)嵱铂F(xiàn)的幅愿望氧。消婆費(fèi)者僚的需予求具損有下筐列基灘本特佩點(diǎn)：旁（協(xié)）需注求是塞消費(fèi)呀者購遲買行補(bǔ)為的吵起點(diǎn)勢(shì)，也年是市狗場(chǎng)營(yíng)這銷活璃動(dòng)的氧出發(fā)僚點(diǎn)。固（深）人征們的煌需求嶺復(fù)雜拼多變狼，可筐以分聽為多害個(gè)層狡次：甩生存僑的需雨要、魔享受昆的需最要和芹發(fā)展垃的需鴉要，序因此謠，也主可以嶺將消殲費(fèi)資籮料分策為生讓存資居料、抱享受浴資料滾和發(fā)肺展資追料。平（蹲）人魚們的快閑暇芝時(shí)間局增多厭以后火，享記受發(fā)刃展方默面的痛需求糊越來雖越多鳳，觀犬賞商仆品、壁禮品晶商品御將成斬為市貸場(chǎng)需岔求的由重點(diǎn)褲之一勻。事．心絞理因制素之星二：犧動(dòng)機(jī)隸動(dòng)機(jī)迎是推萍動(dòng)人除們進(jìn)蠟行各引種活秘動(dòng)的垃愿望雁與理奮想，削它激賠勵(lì)人謙們以揭某種鉆行動(dòng)咳達(dá)到為一定狗的目祖的。亦人們巾的需詞求千蹤差萬盯別，徐購買克動(dòng)機(jī)罰也有旺多種鞠。該（駕）求奮實(shí)動(dòng)族機(jī)寬消費(fèi)床者以籃追求判商品竟的使鴨用價(jià)讓值為斯主要碧特點(diǎn)城。購?fù)飼r(shí)薯，追臺(tái)求商湖品的鄰實(shí)惠暗、使掉用方墾便，丙不大忍考慮妹商品蓋的外寬形美孩觀與抓否，糧不容懇易受堪社會(huì)附潮流脹和各障種廣兩告的盜影響禍。比瞞如，兇購買稅服裝允時(shí)，痕不趕紅時(shí)髦族，以蹲舒服副實(shí)用仍為主盛。惑（表）求池安全際動(dòng)機(jī)皇消費(fèi)仁者以辟追求眉商品戰(zhàn)使用難安全形為前槽提的丑購買馳動(dòng)機(jī)提，考桂慮商伏品在診使用彈過程最中和繩使用謎以后動(dòng)，是掃否會(huì)旦對(duì)生命命安逝全或遮身體伏健康術(shù)構(gòu)成悔影響炮。比貴如，牽消費(fèi)錦者要斑求交疾通工考具、惹家用熄電器欣、食州品、壓藥品練、熱盞水器蝴既能爸夠安因全可歡靠，洗又有陪利于薄身體母健康傻。紹（隸）求朗廉動(dòng)恢機(jī)抵具有朽求廉他動(dòng)機(jī)販的消替費(fèi)者左：第尺一，皺追求侮商品進(jìn)的價(jià)嬌廉物繳美。眾第二念，對(duì)撓商品者的花救色品樹種、宣包裝罩以及染質(zhì)量不不大鉗挑剔哨，有激時(shí)，頂專門送購買淚一些難低檔壤品或訂者處篇理商螞品。交第三檔，經(jīng)屆濟(jì)收貨入比紛較低擋，或嗓者有干勤儉捉節(jié)約岔習(xí)慣憑的消恩費(fèi)者紐多有哥此購泥買動(dòng)拖機(jī)。鉛（撿）求開新動(dòng)蒙機(jī)甜具有略求新艱動(dòng)機(jī)絞的消移費(fèi)者膜：第續(xù)一，會(huì)追求送商品緣的時(shí)掃尚和曲新穎手。第慘二，植重視痕商品熄的款頓式新秀穎、城格調(diào)姨清新浩和社譽(yù)會(huì)流俗行，逆比如耕服裝腸講求魂時(shí)髦膛，家藍(lán)庭擺娛設(shè)講晨究裝蟻飾，狹對(duì)商值品的勇使用故程度非以及仍價(jià)格貸的高隙低不油大注段意。勺第三防，經(jīng)澡濟(jì)條斗件比秩較的激青年構(gòu)男女寺，以牛及地時(shí)位比趨較特干殊的茂消費(fèi)役者經(jīng)稠常有摘此購蛋買動(dòng)降機(jī)。羅（恢）求沈美動(dòng)怎機(jī)貌具有惱求美鎮(zhèn)動(dòng)機(jī)影的消習(xí)費(fèi)者絮：第瘦一，唯重視帆商品希的欣職賞價(jià)具值和環(huán)藝術(shù)堆價(jià)值漸。第陜二，萄購物誤時(shí)，泡重視浙商品岸的造娘型、村色彩做、藝則術(shù)美刊，重漏視對(duì)盡人體古的美艘化作緞?dòng)?，棗比如代，購景買服直裝時(shí)脾，十恭分注直重內(nèi)盼衣和感外衣揉以及偷上下性裝的按顏色堅(jiān)相互沾協(xié)調(diào)搏，并裕且要討求與戚自己故的體怎型、賣膚色協(xié)相互使協(xié)調(diào)低。站（干）求仆名動(dòng)哲機(jī)剩具有虜求名潑動(dòng)機(jī)文的消向費(fèi)者務(wù)：第養(yǎng)一，朝購買溫時(shí)以喊追求歡名牌福產(chǎn)品泊和具特有特逼點(diǎn)的淡商品菠。第蛋二，異在購反買十仔分注伶意商忠品的答商標(biāo)惡、牌海號(hào)、庸產(chǎn)地咬、名燭聲以且及購朱買地唐點(diǎn)。舞比如棟，空鞏調(diào)一昂定要旋購買走春蘭閥空調(diào)我，冰雄箱一粱定要撇海而脆冰箱卸。國(guó)盡管型，消鄉(xiāng)費(fèi)者氏的購怨買動(dòng)鹽機(jī)可鞭以劃音分為替上述孔六種漁，但稍在實(shí)燭際經(jīng)鄰濟(jì)中陪，消以費(fèi)者頃的同妖一購白買行庫為可要能具銷有多青種購乎買動(dòng)狐機(jī)。鑰．心高理因囑素之霧三：曠經(jīng)驗(yàn)差現(xiàn)代沈營(yíng)銷筐學(xué)理慶論認(rèn)晴為，永從心奸理學(xué)住角度腸看，洪消費(fèi)幕者的誼絕對(duì)在多數(shù)瀉購買抄行為革受到路了消石費(fèi)者雨的后診天經(jīng)葵驗(yàn)影詢響。潔關(guān)于閘后天片經(jīng)驗(yàn)敬對(duì)消額費(fèi)者關(guān)購買逆行為煉影響謙的代允表性陳理論梢被稱鴉作杏“飄刺激錫反應(yīng)槽”雪理論巷（簡(jiǎn)口稱炊理論炸）。較（交）源“允刺激童反應(yīng)靜”色理論繁的基遠(yuǎn)本內(nèi)跨容舌“倦刺激糊反應(yīng)煤”旺理論禾認(rèn)為福，消數(shù)費(fèi)者時(shí)的購哥買動(dòng)想機(jī)是鞠由下幕列五鞠種因徹素互兵相作奉用的媽結(jié)果戀，這駱五種引因素女是：侵驅(qū)使下力、遣刺激典物、朱提示卻物、壁反應(yīng)籍、強(qiáng)生化。儉第一減，驅(qū)那使力仁。驅(qū)東使力絞是指澇消費(fèi)禁者的逼不滿哲之感玩，求殘足之龜愿。駁消費(fèi)各者購榴物時(shí)慘的驅(qū)今使力午多數(shù)泛是在測(cè)后天煮學(xué)習(xí)滅以后震獲得狹的。貝第二頑，刺饒激物礎(chǔ)。刺參激物薯是只畝能夠職消除去或者必減緩演驅(qū)使芳力緊慰張程落度的駕物品綁。人鉛們的誘驅(qū)使槐力碰錯(cuò)到某內(nèi)一刺辨激物丈，就未會(huì)產(chǎn)拐生相四關(guān)動(dòng)謎機(jī)。成第三歉，提淡示物糕。提符示物好決定葬消費(fèi)狂者所賣產(chǎn)生隱的動(dòng)覽機(jī)的歸方向巴和程表度。耳第四敲，反達(dá)應(yīng)。林反應(yīng)域是消電費(fèi)者易對(duì)誘己因或瞇刺激釀物的泊反作駕用。錢第五視，強(qiáng)覆化。紗物品線對(duì)消螺費(fèi)者穿的可鐮能滿風(fēng)足程即度會(huì)逢加強(qiáng)恒刺激蜜反應(yīng)盒關(guān)系衰，如震果消遠(yuǎn)費(fèi)者修預(yù)期舅某物獨(dú)品對(duì)絞自己登滿足晝程度壓比較呢高，蝶那么獄，消揭費(fèi)者土就會(huì)乒重復(fù)貢購買騙。相業(yè)反，棍如果番，消偶費(fèi)者縮不滿型意，費(fèi)那么夠，就燙不會(huì)棍繼續(xù)抖購買斤。釋（嘉）旦“她刺激遺反應(yīng)鼓”窩理論息舉例尼某外恭地顧捎客來目上海孫出差呼到南矛京路墳辦事旺，中毯午餓胃了。棄正好壓榮華詠雞店鼓在出度售榮澇華雞靈，店授里飄古出的叢香味鍵和引準(zhǔn)人注張目的辜相關(guān)胖廣告林宣傳干，使葉得該質(zhì)顧客蟲忍不府住走搜進(jìn)榮預(yù)華雞鎖店鋪疾，購糊買榮綿華雞溜作為斜午餐盟。如乞果他戚對(duì)榮切華雞諒的品漏嘗十盯分滿壓意，邁那么文。下首一次差他來花上海勺時(shí)，寫可能榜還會(huì)抓光顧惱榮華裕雞店外鋪，央也有臂可能芳向他文的同遍事和團(tuán)親戚坑朋友侄推薦香榮華攀雞的起美味齊。廟（垂）伏“減刺激喊反應(yīng)軌”薄理論帆對(duì)企欣業(yè)營(yíng)糞銷工否作的參指導(dǎo)娃“罰刺激蜻反應(yīng)鵝”釣理論嚇可以錫在下甘列幾譽(yù)個(gè)方氧面對(duì)排企業(yè)燈的營(yíng)醒銷工吩作提爪供現(xiàn)述實(shí)指脊導(dǎo)：相第一誕，企禽業(yè)需告要了奶解本共企業(yè)仇產(chǎn)品撇（相惜當(dāng)于愁刺激襪物）最與潛托在消遵費(fèi)者烈驅(qū)使拖力之紡間的妨關(guān)系恒。第性二，記企業(yè)鞏要善刻于向耕消費(fèi)笨者提襖供誘泉發(fā)性需的提鼓示物道，比朗如加煮強(qiáng)企尺業(yè)的貓產(chǎn)品輔廣告驢宣傳嘴。第辭三，蓬企業(yè)元需要析不斷酸改進(jìn)缸老產(chǎn)語品，指增加棍企業(yè)革產(chǎn)品出對(duì)顧哭客驅(qū)升使力鑄的強(qiáng)蔽化程箏度。鈴．心毫理因偶素之浩四：捏態(tài)度丟心理賽因素柿之一鑄的態(tài)礎(chǔ)度是朋指消遭費(fèi)者撥對(duì)某筑種刺史激物鑰的見目解和也傾向耐，表繡現(xiàn)為話消費(fèi)部者對(duì)嗚某人雪或某射物的棕特殊誓感覺紹，或緞所采廉取的婚某種籌行動(dòng)趕。消糞費(fèi)者致對(duì)某信種刺爪激物凈的態(tài)論度，組一般笑包括惱三個(gè)疾方面非：第腿一，消認(rèn)識(shí)革因素予，即遞對(duì)某龜種商綿品的排新年哲，包旅括對(duì)母商品婆特點(diǎn)圾和評(píng)禮價(jià)上新的信按念，格比如賀，某蠢種商括品的察好與應(yīng)壞，起對(duì)某葛種商盟品是痕需要嬸還是褲不需聾要。長(zhǎng)第二者，感洲情因魚素，側(cè)是消鋒費(fèi)者亮對(duì)商杏品情順感的臂反應(yīng)絮，比構(gòu)如對(duì)盛某種向商品至是喜鈴歡還省是不求喜歡賭。第盯三，腹行動(dòng)省因素漆，是卡指消歷費(fèi)者鴿由不盛同態(tài)爺度引掉起的綁不同涼行動(dòng)刑意向饑，如爸果消蓋費(fèi)者棍的態(tài)彩度是扮正面昂的，嘉其反奪應(yīng)將述是喜計(jì)愛、科贊揚(yáng)滅，或盼者購襪買，辯消費(fèi)粗者的要態(tài)度駐是否僑定的蜂，那凳么行號(hào)為結(jié)敬果正討好相你反。名消費(fèi)摩者對(duì)漆某種寺刺激爆物的冬態(tài)度許多數(shù)匹是后朗天學(xué)吸習(xí)獲貢得的隸，它零受到蠟家庭著購買布習(xí)慣沃以及豈同輩射人的刊影響段很大亂。侵．心森理因房素之怒五：擔(dān)個(gè)性講個(gè)性茄是指繁消費(fèi)待者個(gè)省人特姨性的灘組合存，影魚響消銜費(fèi)者瓦購買蔥行為謎的個(gè)許人因肅素很棉多。牧比如紀(jì)，消膽費(fèi)者冰的性申格：湯隨和才還是枕專橫智、內(nèi)適向還異是外傻向、朗依賴諸還是碰獨(dú)立巧、孤壇立還叢是合期群、唉愛交壓際還選是沉翁默寡座言、芒保守爛還是隆激進(jìn)種，以周及消付費(fèi)者會(huì)的自順我印酒象。營(yíng)消費(fèi)姜者的鬧自我暖印象越是指遼消費(fèi)錯(cuò)者的某自我損畫像循，在襲心目器中把海自己家塑造葡成什驅(qū)么樣謝的人淺，或相者企難圖使獸別人鉗把自回己看涼成什徑么樣公的人承。消震費(fèi)者教的奧“材自我激印象侮”葉同相遙關(guān)群涌體的趟關(guān)系聽十分潤(rùn)密切女。消世費(fèi)者三往往躁購買諒與自叔己所妙追求開的形涼象相鞠一致爛的商島品，吐如果切與自組己的述印象桐不相問稱，轟就會(huì)圾拒絕居購買權(quán)。比蕉如，甚追求起有學(xué)看者風(fēng)丹度的冷消費(fèi)娘者，改往往綠選擇愧既端絲莊又屋有風(fēng)拜度的訓(xùn)服裝甲。累（四鍛）影餐響消攻費(fèi)者比購買屢行為南的因誓素之風(fēng)四：敲社會(huì)估因素拾每一深個(gè)消磚費(fèi)者服購買秒行為沾都受渠價(jià)值咳觀念摘及社般會(huì)因步素的逃影響序。影紐響消厲費(fèi)者豆購買圍行為波的社忘會(huì)因養(yǎng)素包限括：蘆文化嗓、社病會(huì)階泄層、吹相關(guān)驕群體飾及家估庭等昏因素庭。欠．文理化橋狹義父的文予化是記指社宏會(huì)的冒意識(shí)深形態(tài)棚以及壓與之色相適也應(yīng)的隨社會(huì)朱制度烘和社揉會(huì)結(jié)趴構(gòu)。醬包括戰(zhàn)：人視類從萍社會(huì)慎實(shí)踐墨中建氧立起違來的信價(jià)值趨觀念油、道曾德、砍理想粉、知維識(shí)體皆系和哀其他眉有意鑰義的安象征關(guān)性的張綜合臂體。貌文化師來自側(cè)于人耗們后因天的忽教育趴。不遮同的央文化球教育蝕水平根，會(huì)巷帶來隱不同廢的世割界觀宗和人距生觀泡和不施同的腦宗教瞧信仰覺，并廈導(dǎo)致填消費(fèi)交者不鞭同的疼消費(fèi)板行為酒。文某化具凝有明界顯的氣區(qū)域琴性特續(xù)點(diǎn)。鐮文化矮可以總分為災(zāi)若干捧亞文復(fù)化。洪亞文吼化是引指存盲在于怖一個(gè)沉較大牙社會(huì)鴨中的華一些炕較小匪群體揭所特耍有的腥特色速文化萬，亞羅文化混主要胸表現(xiàn)尚在語盛言、博價(jià)值裙觀、績(jī)信念呆、風(fēng)奔俗習(xí)擁慣等惰方面堪。亞餃文化紙可以老分為太不同摔的亞翼文化彼群：挪第一包，民輩族亞蠅文化葡群。胸不同辣的民暑族，蘿風(fēng)俗啄習(xí)慣代和文勢(shì)化傳經(jīng)統(tǒng)有眾明顯皂差異租。具第二麗，種靜族亞藥文化玩群?？h按照杯膚色初可以途將人默類劃么分為螞白種赤人、板黃種陶人、紀(jì)黑種否人。破黃種堂人吃強(qiáng)飯喜饅歡使止用筷鋤子，似白種虎人喜疊歡用姻刀叉兵。撇第三靈，宗怖教亞監(jiān)文化吉群。賤有佛點(diǎn)教、修天主倦教、逗伊斯否蘭教蘇、基鏈督教就、道洪教等候，不旋同的隸宗教兇亞文練化群樹，有頁不同倡的戒椅律。俘第四痰，地踩域亞閱文化塊群。拍地域季亞文屠化群圣有不刷同的霞語言箏和生臭活習(xí)淡慣。心比如廟，江傘南人燈講吳增語，致廣東緊人講嗚粵語伏，福鍋建人西講閩匪南話卻。對(duì)吃于飲球食來趕說，禿南方塑人喜顧歡米紛飯，嗽北方年人喜顯歡面筋食。戀．社支會(huì)階限層民社會(huì)貝階層足是指痛根據(jù)刑職業(yè)書、收稀入來罪源、累教育柳文化紐水平脂來劃辜分的旋人類盤群體男。發(fā)旋達(dá)國(guó)垃家的踐社會(huì)置階層露分為保：（燕）老院富翁隨和新圍富翁句，老抱富翁甚過貴捕族生乳活，摩新富謙翁購端買豪稱華的武住宅載、汽肌車和惕游艇佛。（騙）白骨領(lǐng)雇廁員和謹(jǐn)藍(lán)領(lǐng)葬雇員嗽，白胡領(lǐng)雇湖員追撇求體董面，職不求爭(zhēng)華麗印，藍(lán)舊領(lǐng)雇閱員經(jīng)欲常光非顧折牌扣商霸店，雹購買坡二手賓汽車制。（方）工羅人、仙農(nóng)民眉和知更識(shí)分鹽子。權(quán)．相杏關(guān)群唱體炕相關(guān)筒群體觸是指景購買抱者的孫社會(huì)柏聯(lián)系嚷，它歌是影更響消號(hào)費(fèi)者雀購買石行為頸的個(gè)但人或碑者集畏團(tuán)。飛包括姻主要求群體拴、次鍛要群享體和菠渴望頓群體竄。主飽要群榆體，姜指的丘是家面庭成捏員、虧朋友列、鄰酷居和倒同事測(cè)。次調(diào)要群粉體，快指的朋是社旗會(huì)團(tuán)努體、膊職業(yè)共團(tuán)體少（比怨如律捕師協(xié)蓬會(huì)）鍛?？屎Ｍ撼w，舌指的跳是自礎(chǔ)己渴頂望成終為電孤影明殃星、劈體育鈔明星屢等一腐類人塊士，血希望戒自己章成為核該團(tuán)其體中動(dòng)的一悲員。鄭相關(guān)桐群體伴對(duì)消殘費(fèi)者嘉購買坐行為顛的影呼響包贏括：親第一荷，改喝變?cè)坝匈彧?jiǎng)買行孫為或法產(chǎn)生前新的創(chuàng)購買蘆行為拜。第即二，刊相關(guān)伍群體固引起被群體諷成員翁的仿庸效愿網(wǎng)望。選第三命，相派關(guān)群終體促掛使人屑們的壯行為壤趨于育某種艷“惕一致框化歇”胡。燒．家皂庭揚(yáng)家庭撿對(duì)消諷費(fèi)者懲購買鹿行為饑的影王響包漿括直煉接的富影響岡和潛容意識(shí)都的影印響。好家庭棄的生詠活方綿式、輝文化侵程度蓄、價(jià)霉值觀貍念及唐購買喬習(xí)慣凝對(duì)消唇費(fèi)者鄙個(gè)人飼的影親響方斥式是撿十分兔復(fù)雜曠的。藥目前報(bào)，家罷庭對(duì)梳青年咸人的妙影響劍正逐洋漸減雪弱。液二、罪消費(fèi)棉者的黨購買系決策女（一息）消曠費(fèi)者啊的購陵買決烈策類亮型戶消費(fèi)揮者的杯購買里決策看以家肆庭為隱單位覆，根別據(jù)決覺策參象與人剝?cè)跊Q咐策中藝所起抵的作杯用可副以分怨為下下列幾能種類淡型。波．各房自作慰主型隸：家鉗庭的琴成員秘各自鋸決定山自己譽(yù)的購株買行闊為。圓．丈堪夫支費(fèi)配型霧：丈峽夫在牛購買索決策也中處囑于支植配地禽位。稿．妻色子支碧配型呼：妻闖子在斷購買隱決策謀中處愛于支呆配地輸位。盛．調(diào)熔和型誠(chéng)：丈綁夫和售妻子答共同須決定包購買白決策遭。巡（二粱）消渴費(fèi)者蛙購買運(yùn)過程始的心機(jī)理活紛動(dòng)雕．對(duì)幻商品須的感恥知過緣程有利用駁五官琴感覺殼商品電的個(gè)榨別特碰性，概主要獻(xiàn)感知豆來源膽包括特櫥窗來陳列感、商萬品的蓄外觀亂、包綢裝等止。防．對(duì)孕商品絨的注福意過闊程正第一加，對(duì)攜商品枯的指桌向性孔。只先感知冷其中障的少墨數(shù)商冠品。挪第二柄，對(duì)墨商品墨的集今中性現(xiàn)。較認(rèn)長(zhǎng)久烤地將啞心理布活動(dòng)楊保持供在所谷選擇叨的商避品上御。主榨要受膏到櫥態(tài)窗陳頑列、醬營(yíng)銷賭人員代的儀救表、眉風(fēng)度娃和氣蓄質(zhì)的絨影響獸。欄第三糟，對(duì)廳商品防的思貍維過抖程。逮對(duì)商答品的協(xié)價(jià)格惡、質(zhì)屠量、譽(yù)外觀案、顏或色、緣功能密進(jìn)行億全面法的認(rèn)疾識(shí)。袋第四體，對(duì)半商品暫的情狡緒過問程。抽個(gè)人咽情感撲決定劉對(duì)商析品的價(jià)喜歡告或者果厭惡餓的態(tài)望度（套在這膽一階語段要追求營(yíng)叢銷人原員服長(zhǎng)務(wù)態(tài)倍度好只，講其究信融譽(yù)）爺。沙（三儉）消懂費(fèi)者馬的購矛買決承策過陜程決消費(fèi)飾者在辮購買串過程忠中，任以購呀買為估中心犁，主股要經(jīng)者歷下納列過昨程。豎．認(rèn)糊識(shí)問鬧題掏認(rèn)識(shí)春?jiǎn)栴}姿，是兇指消雜費(fèi)者釘發(fā)現(xiàn)瞞現(xiàn)實(shí)柏情況抹與其業(yè)所想唯達(dá)到喘的狀你況之臘間有伐一定求的差銳距，砍從而撤意識(shí)割到自慧己的嗓消費(fèi)頃需求還。這躬一過鋼程也姑就是帥由內(nèi)誰在刺盟激因辜素或跡者外良在刺集激因雄素引騙起消磨費(fèi)者蜻需求絮的過想程。牲內(nèi)在嬌刺激顏：包萌括饑渠餓、皮干渴乳、寒蔽冷等臟刺激天，內(nèi)音在刺濕激會(huì)先引起購人們續(xù)對(duì)食裹物、號(hào)飲料挨、衣乳服、腐住房雹等的區(qū)需求選；喪外在拘刺激春：包量括食里品店賀中的幫點(diǎn)心皇、五騰金店占中的漲電冰弦箱、剃空調(diào)帥器，稀也包蕩括廣尋告、摧親戚袋朋友挽、鄰現(xiàn)居、負(fù)同事圾等的運(yùn)介紹盈或者匙示范銹。散．搜豪集信硬息訂需求為不能軋立即秩得到四滿足勒時(shí)，填需求游便儲(chǔ)儲(chǔ)存在振消費(fèi)披者的顆記憶奏中，雁這些指信息蛋包括蝴各種物牌號(hào)蠻、價(jià)克格、雙性能洲、款歉式和袋規(guī)格混等。筆消費(fèi)蠶者的爹信息侵主要軌來源運(yùn)于：稻（夢(mèng)）相灑關(guān)群炮體，紀(jì)包括賞家庭槳成員港、親中戚朋崗友、鬧鄰居套以及若同事初。（疊）工良商企列業(yè)，臣包括泊推銷嚷員、蜜廣告復(fù)、零踐售商仔、商險(xiǎn)品包懲裝、冠商品文展覽攝會(huì)、謎商品秋目錄吐、商榨品說蜘明書伍。（殊）個(gè)打人經(jīng)插驗(yàn)渠稍道，罵主要錦指?jìng)€(gè)部人信西息資著料庫吳，以端及個(gè)俊人以律前購礙買使鴉用或頂當(dāng)前吉試用益中的戶感覺存。（絲）公沈共信慮息來尾源，已報(bào)紙迎、雜哀志、昨電視行等大蜜眾傳旅播媒首介，溫以及蛛政府握機(jī)構(gòu)續(xù)發(fā)布柿的信吧息。堆．判稻斷選筑擇誰對(duì)商躲品質(zhì)頂量、罪效用秋、款邊式、趣價(jià)格前、品礎(chǔ)牌、乎售后幻服務(wù)慶進(jìn)行會(huì)比較藝和作懂出判立斷，廚并對(duì)唇不同忠商品甘的不遠(yuǎn)同屬店性以頓及屬粥性重肢要程隆度加篩以比債較，犯但只川對(duì)幾嬸個(gè)重?cái)?shù)要屬養(yǎng)性比偷較感懼興趣協(xié)。比凈如：呢電視吩機(jī)，扶主要益關(guān)心杯它的令圖象驗(yàn)、音起質(zhì)、追價(jià)格殿和造墓型；湊對(duì)車派胎，匯主要繞關(guān)心無它的秘壽命驚、安衫全、馬價(jià)格售、質(zhì)旱量；淹對(duì)電抱冰箱烈，主楚要關(guān)培心它援的耗皺電量描、容石量、稠價(jià)格輛、式準(zhǔn)樣、腥保鮮豈效果爸。共．購代買決牙定指在作礙出購絹買決頁策時(shí)災(zāi)，消淋費(fèi)者蟻受到翠他人脖態(tài)度木、預(yù)妙期環(huán)渴境因伴素、垂非預(yù)鬧期環(huán)騰境因凡素的杰影響予。他鄉(xiāng)人態(tài)辨度，鼓主要讀指妻萄子或雄丈夫村的影雕響；亦預(yù)期脖環(huán)境晚因素差，指逃產(chǎn)品皂價(jià)格襲、產(chǎn)誼品的起預(yù)期誠(chéng)收益襪和消濕費(fèi)者妻本人除的收悉入水價(jià)平；訴非預(yù)都期的害環(huán)境緣因素恥，制耳推銷聾員的田推銷鴿態(tài)度矛、產(chǎn)吊品促介銷情孕況以玻及購用買條蜓件等凝消費(fèi)促者根她據(jù)上艱述影幫響以際及根爺據(jù)前叛期分浮析結(jié)竿果，汪作出澆：（混）立勁即購狼買，錘（霧）延傾期購曉買，撤（薄）決貨定不好買的犧購買鋸決策奮。更．購聾后評(píng)棵價(jià)繼消費(fèi)敗者在串購買興以后府會(huì)向輛家庭瀉成員茫、親靜友、師同事梳傾訴則購買雖以后景的感查受，趟以及階希望誕從他飽人處刷獲得艘對(duì)自瓶己購趨買行荒為的磁相關(guān)漿評(píng)價(jià)死。所巷以說列，最漿后的泡廣告跌是滿尸意的流顧客漏。店第三司節(jié)煌生產(chǎn)渣者市碎場(chǎng)的址特點(diǎn)雅一、染生產(chǎn)敏者市賊場(chǎng)的鄉(xiāng)概念易及特灣點(diǎn)寄（一校）生繞產(chǎn)者穴市場(chǎng)惹的含耍義垮生產(chǎn)臭者，眉是指失工業(yè)親企業(yè)繞和商賀業(yè)服懼務(wù)機(jī)顏構(gòu)等炒生產(chǎn)紅性集餡團(tuán)用還戶，春生產(chǎn)片者購授買商欲品的希目的蘭是用想于生爭(zhēng)產(chǎn)其貞他商葬品?；谏a(chǎn)穩(wěn)者市即場(chǎng)，春也稱赴生產(chǎn)裝資料穩(wěn)市場(chǎng)酷或工護(hù)業(yè)品賴市場(chǎng)股，或較產(chǎn)業(yè)受市場(chǎng)治，是云企業(yè)罷為了殖獲取躁利潤(rùn)弦進(jìn)行紐再生州產(chǎn)而悄購買瓶產(chǎn)品見的市關(guān)場(chǎng)，坡是在鳴生產(chǎn)暑要素嗎的買笛方與調(diào)賣方寸作用京下形規(guī)成的銷，是淘生產(chǎn)爬要素號(hào)的賣肺方供義給和葬買方薯需求錢的結(jié)探合。拘生產(chǎn)滑者市駛場(chǎng)包評(píng)括幾漢個(gè)方喊面的丹含義波：（猶）買證方由映企業(yè)耐、組展織、驗(yàn)團(tuán)體度組成痛，不竄包括常個(gè)人遙消費(fèi)善者，除因此嶄，又參稱為筋組織距市場(chǎng)機(jī)、中卷間產(chǎn)割品市沿場(chǎng)。梯（鉗）賣寬方不圾僅包規(guī)括企笨業(yè)、虛組織遷、團(tuán)媽體，修也包氣括個(gè)襖人，抗又稱移為供腔應(yīng)商厭市場(chǎng)饒。（歇）就棒產(chǎn)品嗽本身暑而言崖，生念產(chǎn)者腦市場(chǎng)猛可以大分為升生產(chǎn)渾資料索市場(chǎng)便、勞哨動(dòng)力滋市場(chǎng)斃、地逢產(chǎn)市螺場(chǎng)、絲信息錢市場(chǎng)雕、資祖本市欄場(chǎng)。茅（二添）生含產(chǎn)者濾市場(chǎng)休特點(diǎn)窮與消脅費(fèi)者配市場(chǎng)砍相比惠，產(chǎn)撤業(yè)市仇場(chǎng)具汽有下濤列幾漢個(gè)方辣面的駁特點(diǎn)煩。腐．經(jīng)飼濟(jì)用偏途不揉同虹生產(chǎn)梨者市影場(chǎng)的藥顧客釘獲取遷商品性是為犬了生露產(chǎn)消偷費(fèi)。族消費(fèi)滲者市簽場(chǎng)的洗顧客雷獲取克商品秋是為賭了生笑活消遺費(fèi)。賭生產(chǎn)廊者市將場(chǎng)購找買者峰比較渣少，社一次沾性的冊(cè)購買拋數(shù)量辯比較餃大，攜因此浴需要暮做好山收付傍款工憤作，匠防止紹商業(yè)勻詐騙隆。生增產(chǎn)者頂市場(chǎng)退購買濱者的孝規(guī)模鬧和集政中程視度差寒異很演大，浩以專包門的塊交易徹市場(chǎng)纖為主美，隨劣著生文產(chǎn)者辰的集歪中而在集中卵。比禽如鋼主材交騾易市庫場(chǎng)。辛生產(chǎn)抖資料懲品購敲買的族技術(shù)題性比址較強(qiáng)鎖，購析買者訴多數(shù)肺屬于漢專業(yè)中人員拍，對(duì)俯產(chǎn)品囑質(zhì)量夾、規(guī)曠格、振性能非要求孫比較野嚴(yán)格妖，對(duì)歌技術(shù)帽咨詢泥、專側(cè)業(yè)操攔作人信員的孩培訓(xùn)仇、零辦配件業(yè)供應(yīng)猶等售渾后服透務(wù)要武求也侵很高紐。篇．商筑品運(yùn)顧動(dòng)形惰式不庸同獄生產(chǎn)咸者市弦場(chǎng)的只商品犯運(yùn)動(dòng)鑒形式陵：生誕產(chǎn)領(lǐng)出域夢(mèng)→貢流通混領(lǐng)域陪→顛生產(chǎn)辰領(lǐng)域貢。消蹲費(fèi)者昆市場(chǎng)嶺的商功品運(yùn)李動(dòng)形貪式：坦生產(chǎn)食領(lǐng)域?qū)印毫魍ㄏ泐I(lǐng)域壤→盤消費(fèi)廉領(lǐng)域螞。倚產(chǎn)業(yè)谷市場(chǎng)跳的需興要屬席于何“睬硬性勤”號(hào)需求壩，需集求量倦受價(jià)抵格影阿響比植較小棉，價(jià)深格彈扔性系愿數(shù)較感小，順為了打保證芹生產(chǎn)砍的連匪續(xù)進(jìn)誼行，停需要普不斷鈔購買善，而嚼且生豎產(chǎn)資敵料不氣能相監(jiān)互替領(lǐng)代，思不能色任意細(xì)改變器。麥．在腫市場(chǎng)梁營(yíng)銷紅中的詠地位防不同拐生產(chǎn)峰者市信場(chǎng)也壺被稱呼作中拐間市笛場(chǎng)，很消費(fèi)靈者市按場(chǎng)也墨被叫速做最彼終市少場(chǎng)。歪生產(chǎn)踩者市脆場(chǎng)的淡需求棒屬于消派生燥需求籠，受啟最終騾品需械求影始響，嶺生產(chǎn)憶者市粉場(chǎng)的躺需求固取決搞于消皺費(fèi)者阿市場(chǎng)土的需戚求情棄況。貞生產(chǎn)諸者市摧場(chǎng)需慈求波介動(dòng)性蜘很大潮，比麗較容抱易受恥到經(jīng)效濟(jì)前熟景和陡技術(shù)季發(fā)展咬的影拘響。勢(shì)這一妄點(diǎn)可婚以運(yùn)狂用經(jīng)紅濟(jì)學(xué)劫中的新投資船加速忠原理米來分拔析?；?、括生產(chǎn)矛者市去場(chǎng)的僅基本述分析物對(duì)生壯產(chǎn)者蠢市場(chǎng)您的分旺析，向主要而涉及箏到交圾易對(duì)漿象、泄交易候主體騎、交估易方猛式、痕交易元目的隸、組背織形弱式等店。賴（一兄）生克產(chǎn)者稅市場(chǎng)研的交劃易對(duì)變象或些范圍田生產(chǎn)副者市失場(chǎng)的槳交易錯(cuò)對(duì)象擊分為蘿三大嚴(yán)類。床．完斤全參拐與生希產(chǎn)過母程的斬產(chǎn)品基。這負(fù)些產(chǎn)山品包登括原廈材料你、經(jīng)疼過加阿工過弄的半雕成品烈材料謠和零債部件客。篇（園）原嗓材料儀。原起材料吉包括君：第膽一，譯礦產(chǎn)偵品，陷原煤格、原播油、畫礦石淺、海桐產(chǎn)品謀中的話魚類爪、貝玩類、秩木材播，對(duì)雨于這恨些礦菌產(chǎn)品業(yè)的營(yíng)金銷要云求提如供盡俘可能仙短的吐分銷昏路線框。第竹二，匯勞動(dòng)鵝產(chǎn)品號(hào)，棉珍花、脫稻谷卸、小謀麥、臥煙草膊，這洞些產(chǎn)飽品的粉分銷待環(huán)節(jié)技相對(duì)稻較多擇。童（興）半漠成品鮮和零教部件撥半成也品指掀經(jīng)過多部分至加工飼過的根產(chǎn)品翻，包輛括鋼栽鐵、老水泥池、棉績(jī)紗。算零部桿件是吐指已受經(jīng)完貌工的擦產(chǎn)品犯，包宵括小曉型電逃機(jī)、伯集成彩電路菜塊、羽緊固笛件、省儀器鑄、儀漿表、筒玻璃戚制品芽等。廚．部描分參辭與生征產(chǎn)過抓程的扮產(chǎn)品臘。去這些航產(chǎn)品是包括姓生產(chǎn)場(chǎng)裝備欠、各因種生祖產(chǎn)用涉輕型綢設(shè)備娃（扳珍手、鞏千斤知頂）謹(jǐn)?shù)?。市（書）生禁產(chǎn)設(shè)咸備隱生產(chǎn)符設(shè)備兵是指嗓廠房滋建筑孩、計(jì)乞算機(jī)滋設(shè)備醋、機(jī)脾器設(shè)哭備、垃車輛診，生膜產(chǎn)設(shè)裂備價(jià)需格比秀較昂桌貴、品技術(shù)炒復(fù)雜卷、體惑積大恰，需悲要推壞銷人泡員專卸門推英銷。昆（彈）輕禍型設(shè)尿備淋輕型擇設(shè)備穿是指疾工具紀(jì)、模賞具、陡電腦打、小聽電動(dòng)呢機(jī)等趁設(shè)備煤，輕苗型設(shè)遷備可段以采譯用多斬渠道植供貨表。埋．完熔全不拘參與佛生產(chǎn)記過程手的產(chǎn)鵲品。貼完全隱不參星與生州產(chǎn)過算程的腸產(chǎn)品眾，包喂括手膠套、撓工作夾服等慢低值盯易耗盤品，烤職工立教育太培訓(xùn)釋等各洗種服范務(wù)。文（另）消弟耗品遼消耗哥品主損要指前維護(hù)截和修陽理工撲具，填以及納手套雨等各暈種辦伸公用蓋品，滅一般景采用釋多渠蜘道方詠法，扎比如亮，設(shè)壽立勞攏保用滿品商夕店供薪應(yīng)勞貢保用舊品。泰（裂）服賺務(wù)馳服務(wù)紛主要毒是指挑由企阿業(yè)外錯(cuò)部機(jī)藏構(gòu)提杏供的默各種光對(duì)企乒業(yè)的壩員工墊培訓(xùn)魂服務(wù)哄，對(duì)妻企業(yè)跟管理岔咨詢定服務(wù)倍，包癢括幫蜘助企魯業(yè)建席立激過勵(lì)、稀監(jiān)督漸和控罵制機(jī)足制等沃服務(wù)草。表．生換產(chǎn)者座市場(chǎng)璃其他欄交易臉對(duì)象忘。航生產(chǎn)許者市叫場(chǎng)其亭他交親易對(duì)傳象，插是指堅(jiān)燃料咐、動(dòng)踏力、醬輔助帶材料袋，比急如潤(rùn)防滑油掏、洗勝滌濟(jì)樓、電段力、門煤炭紛、煤勁氣。油這些都商品蝦壽命作短、邊單價(jià)芹低，燭需要競(jìng)經(jīng)常辜重復(fù)掙購買刑，需膚要提度供方膝便的過購買魄服務(wù)苦。扶（二最）生宴產(chǎn)者務(wù)市場(chǎng)恨的交召易主唇體撕．供孫應(yīng)商除生產(chǎn)誰者市祥場(chǎng)的大賣方塔是指挑生產(chǎn)該資料牽（主御要是絕各種攔中間哨產(chǎn)品勾）的朱供應(yīng)賠商。忘．買腔方抹購買繁生產(chǎn)遙最終疏品用琴的投影入性濾中間售產(chǎn)品掩的企貢業(yè)，鉤其組稿織結(jié)率構(gòu)包蝶括五柄類人沿員。飲（蹈）使墊用者蠟。直倦接使承用產(chǎn)資品和匆服務(wù)訂的人析員，進(jìn)主要慕是企彈業(yè)的謹(jǐn)一線粘生產(chǎn)益人員裁?？兀ǘ┎梢藤徴呔?。負(fù)輛責(zé)選概擇供容應(yīng)商峰、洽弊談?dòng)営呜浀闹T人員裕，主巡要是還企業(yè)窯中的腫采購征員。是（祖）影綱響者滋。直去接或軋間接黑影響素生產(chǎn)歸資料求購買盾決策背的人鉤員，潮主要胡是企喊業(yè)的辦各類雅專業(yè)絮技術(shù)概人員推，或倦者是困企業(yè)種聘請(qǐng)姜的外酸部技筐術(shù)評(píng)井估人新員。勻（穴）決找策者糧。生形產(chǎn)資銹料采蒙購過介程中牌，有膨權(quán)選聞定供借應(yīng)商敘、決解定最填后成國(guó)交的多人員屈，多歷數(shù)是辣企業(yè)料的高叨級(jí)管閥理人尚員。型（弄）守盛門者攔。在汁生產(chǎn)貝資料誠(chéng)采購至過程挽中，構(gòu)有權(quán)鬼控制贈(zèng)和傳元遞信體息的饞人員斤，主威要是猜生產(chǎn)犧資料透采購厭企業(yè)掌的高巨級(jí)經(jīng)堤理秘?fù)P書、當(dāng)門衛(wèi)續(xù)、電刺話總?cè)C(jī)，帆這些雀人員并會(huì)影基響到瑞生產(chǎn)竟資料折有關(guān)撥信息鈴的傳竊遞。步一般老的生買產(chǎn)資宅料采緣購過攀程包穩(wěn)括：溜工程巷師（拿使用昆者）臘打采去購報(bào)遺告，片報(bào)請(qǐng)彩總工蜘程師守（影捐響者凱）論掩證，銀經(jīng)過就總裁蝦秘書兔（守判門人吊）送篩交企挎業(yè)總矩裁，申總裁立（決莊策者氣）批庸準(zhǔn)后滔，由訂采購準(zhǔn)人員諷（采鴉購者賭）進(jìn)累行市自場(chǎng)采須購。沉（三較）產(chǎn)管業(yè)市辦場(chǎng)交冒易目件的與厘動(dòng)機(jī)繡．技鎮(zhèn)術(shù)方傲面的定動(dòng)機(jī)劉。下．經(jīng)痰濟(jì)方持面的太動(dòng)機(jī)草。劈．社旗會(huì)方蓬面的取動(dòng)機(jī)鏟。朱（四像）生恢產(chǎn)者仁市場(chǎng)故的交淘易形尚式瞇．直迎接交媽易方駝式。鋤產(chǎn)需秒雙方阻見面住，直愚接進(jìn)胃行生隔產(chǎn)資包料的骨買賣盟。一霸般屬聰于技府術(shù)比山較復(fù)涉雜，倍價(jià)格慘比較再昂貴躁，體權(quán)大物冬重的紅生產(chǎn)搶資料哄。戶．互鼠惠交圓易方象式。妙需求吧者與打供應(yīng)井商之默間相崇互提備供產(chǎn)談品的頓交易肯方式龍。比記如，閣造紙委廠需劑要購彩買化合工原趙料作鄭為中盒間投樣入品六，化券工廠諸需要什購買很紙箱到作包壟裝材揀料，武這時(shí)必，雙防方在笛采購歇生產(chǎn)暑資料束過程短中就膨比較融容易授達(dá)成透互惠激交易木協(xié)議鬧。丟．多娛頭交緒易方顛式。婆企業(yè)回從多曬個(gè)供習(xí)應(yīng)商炸處采癥購生霉產(chǎn)資烘料，偶目的隨是防掃止單賄一供肯應(yīng)商屈供貨愧波動(dòng)田，選毯擇多潔頭交閑易方腰式有廟利于顛增加蠢企業(yè)狗生產(chǎn)疏資料饑供應(yīng)往商的樹競(jìng)爭(zhēng)名壓力糟。溝．租腳賃替躺代方稱式。斷對(duì)于劍一些送價(jià)值肚比較府大、屋不經(jīng)丟常使倦用的鑼生產(chǎn)治資料懶，企壞業(yè)經(jīng)挑常采始用租鬼賃形卵式取躬得對(duì)些這類排生產(chǎn)住資料居的一鞭定時(shí)熔期的眉使用齊權(quán)。籮第四棒節(jié)把生產(chǎn)登者的敞購買痛決策捎過程織一、溪生產(chǎn)洪者市膠場(chǎng)的助購買賀決策茶（一側(cè)）產(chǎn)樂業(yè)市泄場(chǎng)購趙買決碼策的魄類型筍．直鍋接續(xù)央購型遠(yuǎn)。鐘企業(yè)濁繼續(xù)火購買剛過去各采購糠過的禮同類稍生產(chǎn)萍用品甚，供狡貨企繭業(yè)可晉以通戲過保睬證供逝貨質(zhì)適量和廢穩(wěn)定追供貨愈，提貫供各瑞種優(yōu)吹惠條練件和木周到縫的服騰務(wù)來冰穩(wěn)定智與客鐮?wèi)舻牡K關(guān)系族。固．修尼正續(xù)沖購型王。藍(lán)企業(yè)騙購買香同過查去采匙購過升的產(chǎn)狗品種鏟類、憐規(guī)格嶺、型做號(hào)、的數(shù)量盟及其痕他條溜件不世同的魔生產(chǎn)層用品宜。目劫的在血于優(yōu)卻化產(chǎn)錦品結(jié)析構(gòu)、跪改進(jìn)錦生產(chǎn)票工藝慎流程險(xiǎn)，所縫以經(jīng)占常需妄要尋豎求一敘些新得的生些產(chǎn)資爬料供糾應(yīng)商雁。笑．新希任務(wù)仆購買撒型。兵企業(yè)筒在購餃買之句前，掀從未帆采購米過的孝生產(chǎn)知用品比，比裙如進(jìn)話行設(shè)劉備更悔新等狡。營(yíng)割銷時(shí)科，需銀要企砌業(yè)提瓜供市腦場(chǎng)信繁息、薦技術(shù)駁咨詢式，幫卸助顧譜客解愁決疑丸難問最題等罷，以異贏得莊顧客鄰的信畏任，嘆促成姻成交濱。匆（二盆）影輔響產(chǎn)俱業(yè)市隱場(chǎng)購帝買決如策的峰因素育．企闖業(yè)內(nèi)枕部因址素粱（帽）企撤業(yè)采環(huán)購目輸標(biāo)蒸企業(yè)斗的采沒購目邁標(biāo)可斑以分朋為：表盈利注目標(biāo)阻，降鍋低生疊產(chǎn)成論本目污標(biāo)，企以及政適應(yīng)餃社會(huì)城和消來費(fèi)者遺需要掘目標(biāo)葵一個(gè)妻方面麗，但塞是企倆業(yè)采狼購的家最根葉本目德標(biāo)是駱獲取大盡可軌能多歇的盈瞞利。譜所以醬，企支業(yè)采貓購生衰產(chǎn)資噴料時(shí)天，比鋪較追輝求價(jià)襲廉物敞美、姑型號(hào)捉對(duì)路虜、標(biāo)蛋準(zhǔn)化仙、通堡用化逝的生移產(chǎn)資泊料。我（起）企挽業(yè)的測(cè)采購撤政策妄企業(yè)筍在不暢同的碰生產(chǎn)角時(shí)期綠，采姻購政兵策是陽不一蘇樣的掉，企超業(yè)生裁產(chǎn)資繭料的獄一般憂采購廟政策壤是：茅注重專供貨掙質(zhì)量厚，價(jià)躲格合疑理，賽追求萄分散繡采購耳。調(diào)（殼）企舌業(yè)的湖采購罰制度頭企業(yè)臉的采摟購制交度可講以分稻為若辛干個(gè)猶事業(yè)損部形布式，話由各蔽個(gè)部鹽門自嚼主采侄購，歐也包緣括設(shè)衣置一禾個(gè)總哭的采聯(lián)購部編門，乖負(fù)責(zé)狐整個(gè)激企業(yè)肺的采藍(lán)購工廁作。叉前者伶的部曠門采胃購權(quán)綠利更服大一州些。肅（聞）企初業(yè)的掘采購執(zhí)程序迅企業(yè)滿的采幻購程淡序涉控及到朵企業(yè)引采購緞生產(chǎn)堡資料興的整評(píng)個(gè)過跪程，陳比如消要求劑大宗恭的和割長(zhǎng)期食使用保的生錘產(chǎn)資葵料采企購采盲用招填標(biāo)制壇度。淘．社涼會(huì)環(huán)值境因幅素塑影響照生產(chǎn)恒者購絞買行虛為的終社會(huì)撲環(huán)境逝因素濃，是有企業(yè)卷不可緊控制疤的，頁主要始包括涌下列輝三個(gè)慕方面海。勵(lì)（愉）政妖治法模律環(huán)織境剪政治暗法律顫環(huán)境唉涉及諸到國(guó)污家的續(xù)方針攤、政佛策和膨法令嘴，比俘如，暫禁止面假藥康生產(chǎn)肯。候（致）宏姿觀經(jīng)籠濟(jì)發(fā)學(xué)展環(huán)翅境因揉素敏宏觀鞏經(jīng)濟(jì)腰環(huán)境拌因素悟分為竹經(jīng)濟(jì)于告訴竊增長(zhǎng)囑時(shí)期牛和調(diào)足整時(shí)妖期，袋比如角年舌月至姐年外月，獵我國(guó)誼采用械積極努的財(cái)姻政政東策拉轉(zhuǎn)動(dòng)經(jīng)普濟(jì)增遠(yuǎn)長(zhǎng)，售固定僚資產(chǎn)漲需求杯大幅鳴度增玩加。抹（血）科艱學(xué)技豈術(shù)發(fā)邊展環(huán)謊境飄科學(xué)相技術(shù)盾發(fā)展費(fèi)和進(jìn)班步，管影響召到企的業(yè)的擁新產(chǎn)撲品開武發(fā)，遣將促男使企繪業(yè)對(duì)蹈產(chǎn)品選進(jìn)行介升級(jí)丙換代產(chǎn)，從掘而將欠增加栗對(duì)生愧產(chǎn)資裹料的烘市場(chǎng)客需求勻。瘡．人蓮事關(guān)孩系因慌素讓對(duì)企估業(yè)生皆產(chǎn)資暖料采悄購決寨策的鋒影響瘡受到相中層跳主管壘人員混