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銷(xiāo)售組長(zhǎng)工作總結(jié)范文5篇
我是九月份正式提升為油品片區(qū)組長(zhǎng),首先要感謝公司及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我前期工作確定與認(rèn)可,同時(shí)也能讓我在一個(gè)更高平臺(tái)上連續(xù)深造與成長(zhǎng)。我很慶幸,甚至有些感動(dòng),時(shí)機(jī)難得倍感珍惜。
說(shuō)實(shí)話我剛擔(dān)當(dāng)油品片區(qū)組長(zhǎng),期初第一感覺(jué)就是解放與自由。不用再像監(jiān)管員一樣成天守著油罐或者看著大門(mén),可以自由安排時(shí)間與作息,周末出去也不用擔(dān)憂領(lǐng)導(dǎo)與銀行查崗。那段時(shí)間我慢慢開(kāi)頭放低對(duì)自我要求,開(kāi)頭放縱自己。許多時(shí)候去工程巡查,都沒(méi)仔細(xì)根據(jù)巡檢要點(diǎn)上面環(huán)節(jié)進(jìn)展嚴(yán)格查賬。群共享一些整改文件都沒(méi)有仔細(xì)熟識(shí)與閱讀,就對(duì)工程點(diǎn)進(jìn)展整改落實(shí)。這也導(dǎo)致公司在后面“精細(xì)化”整改檢查中,我管轄紅石燃?xì)夤こ檀嬖谳^多不標(biāo)準(zhǔn)狀況,因此也被罰款。從六月份來(lái)中海工作到現(xiàn)在,這是第一次被公司罰款。那次好像給我敲響警鐘。從那以后我開(kāi)頭注意細(xì)節(jié),開(kāi)頭注意流程、單據(jù)、簽章,甚至細(xì)化到一些文件上面編號(hào)與日期。由于“精細(xì)化治理”說(shuō)白了,關(guān)鍵就精在“細(xì)節(jié)”上。細(xì)節(jié)都做不好,那還談什么精細(xì)化。
職位晉升意味著我們目前工作力量是缺乏,或許你曾經(jīng)是個(gè)優(yōu)秀監(jiān)管員,但這并不代表你就能成為一個(gè)合格片區(qū)組長(zhǎng)。在一個(gè)新的崗位面前即使你不是零,但也得從零開(kāi)頭。有壓力才會(huì)有動(dòng)力,作為片區(qū)組長(zhǎng)我們更應(yīng)當(dāng)積存工作閱歷與提升業(yè)務(wù)熟識(shí)程度。因此組長(zhǎng)要比公司任何人都熟識(shí)、了解自己片區(qū)工程及人員狀況,熟識(shí)程度甚至要超過(guò)監(jiān)管員。只有這樣你才夠資格在工作中去指導(dǎo)他們,并解決工程中存在問(wèn)題。同時(shí)也只有這樣你才能在監(jiān)管員中間建立威信獲得認(rèn)可,從而更好領(lǐng)導(dǎo)和治理團(tuán)隊(duì)。
而說(shuō)到團(tuán)隊(duì)治理,它是片區(qū)治理最重要一環(huán)。只有治理好自己團(tuán)隊(duì),人員具備較高素養(yǎng)與執(zhí)行力,那么片區(qū)工作開(kāi)展就會(huì)事半功倍。組長(zhǎng)身上擔(dān)子就會(huì)相對(duì)輕松。工作是在人與人之間開(kāi)展,離開(kāi)人這個(gè)主體許多活動(dòng)就開(kāi)展不了,所以團(tuán)隊(duì)治理重點(diǎn)是管人。因此我認(rèn)為團(tuán)隊(duì)治理主要包括兩個(gè)方面:一是工作紀(jì)律;二是人員培訓(xùn)。俗話說(shuō)無(wú)法規(guī)不成方圓,尤其是一個(gè)團(tuán)隊(duì)必需要有嚴(yán)格工作紀(jì)律或者規(guī)章制度來(lái)約束。對(duì)于金融質(zhì)押監(jiān)管特殊是輸出監(jiān)管業(yè)務(wù),銀行要求我司監(jiān)管員必需8小時(shí)在崗,24小時(shí)在點(diǎn),再加之我司監(jiān)管人員分散,平常無(wú)法正??记跔顩r下,監(jiān)管員工作紀(jì)律這一環(huán)就顯得尤為重要。
除了公司規(guī)章制度,片區(qū)也有片區(qū)特別性。因此給大家設(shè)立一些商定俗成制度與要求也是很有必要,反正目的只有一個(gè)那就是強(qiáng)化工作紀(jì)律。但有了工作紀(jì)律最重要就是遵守與維護(hù),不然那就成了一紙空文沒(méi)有任何約束力。在工作中對(duì)于新入職監(jiān)管員,尤其是剛剛從學(xué)校出來(lái)還缺少社會(huì)閱歷實(shí)習(xí)生。我們首先要給他們講清晰遵守工作紀(jì)律重要性與必要性,讓他們?cè)谑煜じ叨壬咸岣咚枷肱c覺(jué)悟,從而嚴(yán)格遵守與執(zhí)行公司相關(guān)規(guī)章制度。而對(duì)于一些老監(jiān)管員,尤其那種老油條,最好方法就是用獎(jiǎng)懲。你既然敢違反公司規(guī)定,那么就要付出相應(yīng)代價(jià),罰款就是最好方式,同時(shí)也能起到殺雞儆猴作用。自我成認(rèn)我在這塊還是做得很欠缺,有待于在后期片區(qū)治理中強(qiáng)化這塊。再次就談?wù)剺I(yè)務(wù)培訓(xùn),一個(gè)團(tuán)隊(duì)具備良好紀(jì)律還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,他們還需要具備較高業(yè)務(wù)素養(yǎng)。許多時(shí)候銀行與公司檢查,常常會(huì)有現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管員連一些最根本流程或什么是出質(zhì)方、質(zhì)權(quán)人都不清晰。這或許是監(jiān)管員工作不到位,但我們作為片區(qū)小組長(zhǎng),這更是我們失職與無(wú)能表現(xiàn)。因此業(yè)務(wù)培訓(xùn)也是我們片區(qū)治理重點(diǎn),這也是為什么公司“精細(xì)化治理”一再?gòu)?qiáng)調(diào)要進(jìn)展業(yè)務(wù)與安全培訓(xùn)重要緣由。我們作為片區(qū)領(lǐng)頭人更要充分熟悉到這點(diǎn)重要性與必要性,才能更好帶著與治理好片區(qū)工作,做好個(gè)個(gè)工程環(huán)節(jié)的風(fēng)控。把片區(qū)治理提升到一個(gè)更高水平。
從監(jiān)管員到組長(zhǎng),我們作為一個(gè)基層治理者,最重要就是要轉(zhuǎn)變過(guò)去干監(jiān)管員那種思維模式,要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變、變被動(dòng)為主動(dòng)。組長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)成為工程現(xiàn)場(chǎng)與公司辦公室之間一個(gè)橋梁或者紐帶,而不是一個(gè)信息傳遞媒介。假如,我們只是起到一個(gè)簡(jiǎn)潔中介作用話,那么辦公室工作將陷入混亂甚至癱瘓。而組長(zhǎng)這個(gè)職位設(shè)立將失去它應(yīng)有意義。所以作為片區(qū)組長(zhǎng)更要學(xué)會(huì)獨(dú)擋一面,去面對(duì)問(wèn)題、解決問(wèn)題,而不是可怕與企業(yè)打交道,選擇一味躲避,把問(wèn)題連續(xù)往上反應(yīng)來(lái)推卸責(zé)任。我們應(yīng)當(dāng)成為問(wèn)題反應(yīng)有效終結(jié)者,而不是火炬?zhèn)鬟f者。轉(zhuǎn)變角色、轉(zhuǎn)變自己,從而適應(yīng)新角色扮演。
而談到解決問(wèn)題,總是免不了要給出質(zhì)企業(yè)打交道。每當(dāng)你找企業(yè)解決問(wèn)題時(shí)候,企業(yè)總會(huì)找一大堆理由或者行業(yè)里專(zhuān)業(yè)性東西來(lái)說(shuō)明我們要求是多么荒唐或過(guò)分,不予協(xié)作我司監(jiān)管工作甚至很是抵觸與不理解。遇到過(guò)比擬強(qiáng)勢(shì)老板,開(kāi)口就是吵罵,嚷嚷不休,極不協(xié)作我司監(jiān)管工作。間或也有語(yǔ)氣溫柔,張口就開(kāi)空頭支票。一個(gè)月過(guò)去了問(wèn)題還擺在那里。更有甚者就左推右扯,永久找不到一個(gè)真正負(fù)責(zé)人。其實(shí),剛開(kāi)頭有些不適應(yīng)。感覺(jué)這些問(wèn)題更本無(wú)法解決,而且打了很多次電話,企業(yè)給出理由都一字未變,作為年輕人我們最差或許就是急躁。其實(shí)這個(gè)過(guò)程最需要就是一個(gè)“磨”字,學(xué)會(huì)給企業(yè)死纏爛打,要有不把問(wèn)題解決誓不休恒心與毅力。你企業(yè)今日不買(mǎi)賬,明天連續(xù)厚著臉皮打電話,只有企業(yè)真正厭煩了,才會(huì)最終把問(wèn)題給解決落實(shí)。在打電話同時(shí)還要學(xué)會(huì)談判技巧,給他們講清晰其中利害關(guān)系,也就是所謂給企業(yè)講條件。你企業(yè)不協(xié)作我司工作,我們可以在出庫(kù)上賬這塊卡起,影響你正常貨物流淌,使得企業(yè)后期經(jīng)營(yíng)與操作上更加不敏捷。其實(shí)銀行這塊一些硬性指標(biāo),也可以成為我們談判條件,可以充分讓他們?cè)谑煜じ叨壬细又匾曃覀儽O(jiān)管公司,從而在后期工程操作中更嚴(yán)格執(zhí)行我司操作流程。削減違規(guī)操作,化解潛在工程風(fēng)險(xiǎn)。固然在眾多工程中也有極少數(shù)比擬協(xié)作我司監(jiān)管工作的企業(yè),但企業(yè)間或也會(huì)由于一些緣由,導(dǎo)致在權(quán)屬這塊局部文件未準(zhǔn)時(shí)供應(yīng)。我司只要在不違反銀行及公司監(jiān)管要求,同時(shí)又做到免責(zé)狀況下,能敏捷處理就敏捷處理。講原則同時(shí)也不能過(guò)分死板,既要保證工程安全,同時(shí)也不能干預(yù)或者影響企業(yè)一個(gè)正常操作與經(jīng)營(yíng),這樣才能雙贏,從而與企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
最終我想總結(jié)性談一下,在后期監(jiān)管工作中該如何改良自己工作方式,從而進(jìn)一步完善對(duì)片區(qū)治理。首先作為油品片區(qū)組長(zhǎng)更應(yīng)當(dāng)發(fā)揮領(lǐng)頭羊作用,強(qiáng)化油品這塊專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)學(xué)習(xí),擴(kuò)展與油品相關(guān)學(xué)問(wèn)面,提升對(duì)油品德業(yè)認(rèn)知度。要把握包括成品油運(yùn)輸、汽油抽樣化驗(yàn)、油品計(jì)量與檢尺等重要環(huán)節(jié)的詳細(xì)流程與操作細(xì)節(jié)。前期我們油品工程開(kāi)展之所以遭受阻力,企業(yè)對(duì)于檢尺環(huán)節(jié)百般刁難不予協(xié)作。歸結(jié)緣由主要是由于我們不專(zhuān)攻,不懂油、不了解油造成。這也使得一些操作流程未執(zhí)行到位,大打折扣給工程帶來(lái)很多潛在風(fēng)險(xiǎn)與遺留問(wèn)題。這始終是們油品片區(qū)治理硬傷。作為片區(qū)組長(zhǎng)更應(yīng)當(dāng)知恥而后勇,在后期工作中不斷提升自己并積存學(xué)習(xí)閱歷。從而轉(zhuǎn)變始終以來(lái)油品風(fēng)控環(huán)節(jié)事后性與被動(dòng)性。其次就是人員治理,我認(rèn)為一個(gè)片區(qū)不僅要管得住人,更重要是留得住人。不僅要保證片區(qū)監(jiān)管工作落實(shí)到位,同時(shí)也要削減片區(qū)人員離職。片區(qū)人員流淌性較大時(shí),對(duì)于片區(qū)治理難度與風(fēng)控危急就會(huì)相應(yīng)增加。對(duì)于新入職監(jiān)管員需要進(jìn)展培訓(xùn),會(huì)影響片區(qū)辦事效率與執(zhí)行力。同時(shí)優(yōu)秀員工的流失也會(huì)給公司帶來(lái)巨大損失。因此作為片區(qū)組長(zhǎng)我們不僅要在工作上嚴(yán)格要求監(jiān)管員,同時(shí)更要在工作之外的生活賜予更多暖和與關(guān)懷。尤其是入冬了,對(duì)于片區(qū)局部監(jiān)管點(diǎn)被褥太薄問(wèn)題,要盡快找企業(yè)解決落實(shí)。個(gè)別伙食較差工程點(diǎn)每周巡查可以帶監(jiān)管員出去改善一下伙食。生活補(bǔ)貼這塊,也可以找企業(yè)洽談適當(dāng)提高一下。要讓監(jiān)管員切實(shí)感受自己雖長(zhǎng)期駐外,卻是公司重要一份子。再次就是賬目治理,要保證工程每一筆進(jìn)出庫(kù)都做到數(shù)據(jù)精確、單據(jù)填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)屬文件齊全。并做到賬實(shí)相符。能讓公司及銀行在檢查時(shí)一目了然。總結(jié)前期工作缺乏,正是為后期工作開(kāi)展與改良指明方向。對(duì)于以上存在缺點(diǎn)與缺乏,望與公司各位同事共勉。
最新銷(xiāo)售組長(zhǎng)工作總結(jié)范文(2)
2022年馬上過(guò)去,在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的銷(xiāo)售經(jīng)理工作,也有了一點(diǎn)收獲,接近年終,我感覺(jué)有必要對(duì)自己的銷(xiāo)售經(jīng)理工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把銷(xiāo)售經(jīng)理工作做的更好,自己有信念也有決心把明年的銷(xiāo)售經(jīng)理工作做的更好。下面我對(duì)一年的銷(xiāo)售經(jīng)理工作進(jìn)展簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年三月份到公司銷(xiāo)售經(jīng)理工作的,四月份開(kāi)頭組建市場(chǎng)部,在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前,我是沒(méi)有_銷(xiāo)售閱歷的,僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱忱,而缺乏_行業(yè)銷(xiāo)售閱歷和行業(yè)學(xué)問(wèn)。為了快速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,一切從零開(kāi)頭,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問(wèn),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我常常請(qǐng)教_經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有閱歷的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比擬難纏的客戶(hù)討論針對(duì)性策略,取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問(wèn),收取同行業(yè)之間的信息和積存市場(chǎng)閱歷,現(xiàn)在對(duì)_市場(chǎng)有了一個(gè)也許的熟悉和了解?,F(xiàn)在我漸漸可以清楚、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題,精確的把握客戶(hù)的需要,良好的與客戶(hù)溝通,因此漸漸取得了客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力,也取得了幾個(gè)勝利客戶(hù)案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也漸漸積存到了肯定程度,對(duì)市場(chǎng)的熟悉也有一個(gè)比擬透亮的把握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)和積存閱歷的同時(shí),自己的力量,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比擬完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)大事。對(duì)于一個(gè)工程可以全程的操作下來(lái)。
一、存在的缺點(diǎn)
對(duì)于_市場(chǎng)了解的還不夠深入,對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題把握的過(guò)度薄弱,不能非常清楚的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中,過(guò)分的依靠和信任客戶(hù),以至于引起一連串的不良反響。本職的工作做得不好,感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上,對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
二、部門(mén)工作總結(jié)
在將近一年的時(shí)間中,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上慢慢被客戶(hù)所熟悉,良好的售后效勞加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的全都好評(píng),也取得了珍貴的銷(xiāo)售閱歷和一些勝利的客戶(hù)案例。這是我認(rèn)為我們做的比擬好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
三、2022年總的銷(xiāo)售狀況
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看,我們的工作做的是不好的,可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的非常的失敗。_產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在銷(xiāo)售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售工作最根本的客戶(hù)訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)頭工作的,在開(kāi)頭工作倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪問(wèn)記錄有_個(gè),加上沒(méi)有記錄的概括為_(kāi)個(gè),八個(gè)月_天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天訪問(wèn)的客戶(hù)量_個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們根本的訪問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的狀況非常清楚的傳達(dá)給客戶(hù),了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出快速的反響。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或承受的什么程度,洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和具體的規(guī)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)銷(xiāo)售工作總結(jié)和規(guī)劃的習(xí)慣,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)理工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的治理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的安排,工作局面混亂等各種不良的后果。新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作規(guī)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)力量還有待提高。
四、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在_市場(chǎng)品牌許多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位,在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)由于價(jià)格而丟單的客戶(hù),面對(duì)小型的客戶(hù),價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題,但面對(duì)選購(gòu)數(shù)量比擬多時(shí),客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)特別敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。在_區(qū)域,我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比擬晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),在_開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上,那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比_小一點(diǎn)。外界因素削減了,加上我們的銷(xiāo)售人員的敏捷性,我信任我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的,形勢(shì)是嚴(yán)峻的??梢杂眠@一句話來(lái)概括,在技術(shù)進(jìn)展飛速地今日,明年是大有作為的一年,假設(shè)在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)時(shí)機(jī),永久沒(méi)有時(shí)機(jī)在做這個(gè)市場(chǎng)。
五、2022年工作規(guī)劃
在明年的銷(xiāo)售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做:建立一支熟識(shí)業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。由于人才是企業(yè)最珍貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售。
最新銷(xiāo)售組長(zhǎng)工作總結(jié)范文(3)
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),仔細(xì)履行本職工作
作為一名片區(qū)組長(zhǎng),我可以充分的熟悉到自己的崗位職責(zé)是:千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)并準(zhǔn)時(shí)催回貨款;努力遵守銷(xiāo)售治理方法中的各項(xiàng)要求;對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的仆人翁責(zé)任感;完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái),始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格根據(jù)職責(zé)中的條款要求自己的行為,工作時(shí)間以來(lái),在業(yè)務(wù)工作中,首先自己從產(chǎn)品學(xué)問(wèn)入手,在了解技術(shù)學(xué)問(wèn)的同時(shí)仔細(xì)分析市場(chǎng)信息,其次自己常常同其他工程經(jīng)理勤溝通、勤溝通,分析市場(chǎng)狀況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。總之,通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要的。
二、明確任務(wù),主動(dòng)積極,力求保質(zhì)保量按時(shí)完成任務(wù)
對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫沒(méi)有馬虎、怠慢,在承受任務(wù)時(shí),一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面積極考慮并補(bǔ)充完善。但我今年沒(méi)有完成自己的年銷(xiāo)售任務(wù),現(xiàn)分析說(shuō)明緣由:1、今年南京大全變壓器剛剛開(kāi)拓內(nèi)蒙市場(chǎng),對(duì)好多廠家來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新的變壓器制造企業(yè),因此對(duì)于這里公司領(lǐng)導(dǎo)的考察我公司、認(rèn)可我公司,是我在這里最大的工作任務(wù);2、可能是出于運(yùn)輸費(fèi)用或者其他因素,大全變壓器價(jià)格偏高,新企業(yè)、高價(jià)格,大多甲方不怎么認(rèn)可;3、自己是銷(xiāo)售變壓器方面的新的業(yè)務(wù)員,在銷(xiāo)售方面沒(méi)有太多的閱歷,是造成市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)拓開(kāi)來(lái)的另一因素。
三、電氣產(chǎn)品市場(chǎng)分析
內(nèi)蒙區(qū)域大,但電網(wǎng)建立相對(duì)落后,隨著電網(wǎng)改造的深入,生產(chǎn)廠家都將銷(xiāo)售目標(biāo),對(duì)向西部落后地區(qū),同時(shí)導(dǎo)致市場(chǎng)不斷被細(xì)化,競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析:這半年通過(guò)自己對(duì)區(qū)域的了解,內(nèi)蒙區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類(lèi):一類(lèi)是中電、順特、正泰、中聯(lián),特變等,此類(lèi)企業(yè)進(jìn)入內(nèi)蒙市場(chǎng)較早且有較強(qiáng)實(shí)力,同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè),其銷(xiāo)售價(jià)格同我廠相比根本偏低,所以已形成規(guī)模銷(xiāo)售;二類(lèi)就是一些本地的小廠家,本地作戰(zhàn)是他們的優(yōu)勢(shì),固然價(jià)格更低。
四、_年區(qū)域工作設(shè)想
總結(jié)大半年來(lái)的工作,自己的工作仍存在許多問(wèn)題和缺乏,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),_年自己規(guī)劃在去年工作得失的根底上取長(zhǎng)補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
(1)、依據(jù)_年區(qū)域銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)變化,自己規(guī)劃將工作重點(diǎn)放在鄂爾多斯區(qū)域,一是主要做好各甲方自購(gòu)工作,選擇幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的集團(tuán)合作,如:蒙南集團(tuán)、烏蘭集團(tuán),中煤集團(tuán);二是在各區(qū)域采納代理的形式,讓利給代理商以綻開(kāi)甲方的銷(xiāo)售工作。
(2)、為積極協(xié)作代理銷(xiāo)售,自己規(guī)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品學(xué)問(wèn)及性能、用途,以便形成代理大全變壓器產(chǎn)品快速走入市場(chǎng)并形成銷(xiāo)售。
(3)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)規(guī)劃仔細(xì)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn),來(lái)完善自己的理論學(xué)問(wèn),力求不斷提高自己的綜合素養(yǎng),為企業(yè)的再進(jìn)展奠定人力資源根底。
(4)、為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù),自己平常就積極搜集信息并準(zhǔn)時(shí)匯總,力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng),以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
五、_年的費(fèi)用預(yù)算
通過(guò)_年的市場(chǎng)分析,必需選擇幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的集團(tuán),如:蒙南集團(tuán)、烏蘭集團(tuán),中煤集團(tuán),就它們現(xiàn)在的形勢(shì)分析如下:
(1)蒙南集團(tuán)____明年有2個(gè)礦區(qū)技改,一個(gè)為年產(chǎn)120萬(wàn)噸的三道溝礦,設(shè)計(jì)已經(jīng)完成。另一個(gè)是年產(chǎn)為150萬(wàn)噸的兌九礦。需變壓器的總?cè)萘抗烙?jì)在15000kva左右,還有4個(gè)變電站同時(shí)還需要大量柜體。
(2)烏蘭集團(tuán)____該集團(tuán)是煤礦、酒電、工業(yè)等為一體的大集團(tuán),變壓器的需求量每年在1000萬(wàn)以上,該集團(tuán)大局部的招標(biāo)方式是邀請(qǐng)廠家議標(biāo)。在11月份曾參與議標(biāo),但由于價(jià)格過(guò)高,導(dǎo)致失標(biāo)。
(3)中煤蒙發(fā)。明年規(guī)劃有兩個(gè)煤礦議標(biāo)變壓器,該兩個(gè)煤礦年產(chǎn)量分別為90、120萬(wàn)噸,其中一個(gè)正在設(shè)計(jì)當(dāng)中。
依據(jù)內(nèi)蒙現(xiàn)行的進(jìn)展形勢(shì)來(lái)和以上的在手工程來(lái)看,明年也許需要的固定和工程費(fèi)用在20萬(wàn)元左右,盼望公司領(lǐng)導(dǎo)按實(shí)際工程狀況賜予支持。
六、正確對(duì)待客戶(hù)投訴并準(zhǔn)時(shí)、妥當(dāng)解決
銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶(hù)投訴,視客戶(hù)投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及,同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中,嚴(yán)格根據(jù)廠制定銷(xiāo)售效勞承諾執(zhí)行,在接到客戶(hù)投訴時(shí),首先應(yīng)仔細(xì)做好客戶(hù)投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)準(zhǔn)時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén),在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案,同時(shí)應(yīng)準(zhǔn)時(shí)與客戶(hù)溝通使客戶(hù)對(duì)處理方案感到滿足。
最新銷(xiāo)售組長(zhǎng)工作總結(jié)范文(4)
在不知不覺(jué)中,2022年已經(jīng)走過(guò),參加公司的時(shí)間拼拼湊湊也有不少的時(shí)間了。在這段時(shí)間里,從一名置業(yè)參謀一步步晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理,我不斷的學(xué)習(xí)的學(xué)問(wèn)并積存了許多的閱歷,也同時(shí)熬煉和提高了業(yè)務(wù)力量,這讓自己的人生多了一份感動(dòng),一份喜悅,一份哀痛,最重要的增加了一份人生的閱歷??梢哉f(shuō)在_的這段時(shí)間中,收貨頗多,感受頗多。在這里,特別感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫忙和指導(dǎo),現(xiàn)在已能獨(dú)立完本錢(qián)職工作,現(xiàn)對(duì)目前的工作做以下總結(jié)。
一、任務(wù)完成
今年實(shí)際完成銷(xiāo)售認(rèn)購(gòu)簽約回款傭金的狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比照的狀況。
二、團(tuán)隊(duì)治理方面
1、聘請(qǐng)面試方面
自己在聘請(qǐng)面試的時(shí)候缺少細(xì)心的設(shè)計(jì)和安排,有時(shí)候自己也不加重視,總是奔著你情我愿的想法,沒(méi)有必要跟著面試者講太多,正是由于自己的不重視應(yīng)聘這個(gè)環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致一局部?jī)?yōu)秀人員的流失,也給人事部部門(mén)增加了不少麻煩。
2、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)工作。
沒(méi)有規(guī)劃的培訓(xùn),培訓(xùn)目的的不明確,培訓(xùn)前沒(méi)有系統(tǒng)的預(yù)備對(duì)團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)不夠明確比擬籠統(tǒng),培訓(xùn)的規(guī)劃做的也比擬籠統(tǒng),因此在培訓(xùn)工作開(kāi)展時(shí)想到什么就培訓(xùn)什么,感覺(jué)團(tuán)隊(duì)缺少什么就培訓(xùn)什么,有的時(shí)候很少培訓(xùn),有的時(shí)候每天都在培訓(xùn)也達(dá)不到預(yù)期的效果。
不但增加了置業(yè)參謀的負(fù)擔(dān)更影響大家的心情。對(duì)于培訓(xùn)沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期統(tǒng)籌安排和布置,自己也沒(méi)有提前做好充分的預(yù)備工作。自己不但沒(méi)有得到熬煉,更使整個(gè)團(tuán)隊(duì)褒足不前。也沒(méi)有討論過(guò)老的置業(yè)參謀和新人進(jìn)展區(qū)分培訓(xùn),導(dǎo)致新人學(xué)習(xí)難度增大,老的置業(yè)參謀也感覺(jué)付出了時(shí)間卻得不到較好的效果。
3、監(jiān)視、催促工作方面的。
許多事情都是準(zhǔn)時(shí)的安排下去,但是沒(méi)有賜予準(zhǔn)時(shí)的催促和監(jiān)視,導(dǎo)致安排下去的事情做的不抱負(fù)甚至是根本上沒(méi)有完成。例如置業(yè)參謀的約電約客問(wèn)題,自己很少去催促和檢查他們的來(lái)電來(lái)客,導(dǎo)致置業(yè)參謀在這方面的工作開(kāi)展的不是很抱負(fù)。有的置業(yè)參謀甚至很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)客戶(hù)都不進(jìn)展約訪,損失了公司難得的客戶(hù)資源。
4、準(zhǔn)時(shí)總結(jié)學(xué)習(xí)方面的。
當(dāng)工作期間遇到肯定難題的時(shí)候,自己很少去總結(jié)學(xué)習(xí)更談不上將自己總結(jié)的東西傳授給團(tuán)隊(duì),有時(shí)候難題過(guò)去就過(guò)去了,不再過(guò)多的進(jìn)展回憶總結(jié)和傳授。當(dāng)遇到問(wèn)題客戶(hù)的時(shí)候,總是想盡一切方法賜予解決但總是忽視產(chǎn)生這些問(wèn)題的根源在那,因而重復(fù)的問(wèn)題不斷消失,如何將該問(wèn)題在前期解決掉或避開(kāi)該問(wèn)題的產(chǎn)生自己卻不做總結(jié)和傳授。
5、公司制度的執(zhí)行和落實(shí)方面的。
例如有的工作人員間或遲到三五分鐘,但出于不忍心就不再?lài)?yán)格根據(jù)公司制度賜予其罰款,從而導(dǎo)致了其它置業(yè)參謀心理不平衡,給治理工作帶來(lái)了肯定的困難。
究其緣由做為一名銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人首先必需嚴(yán)格根據(jù)公司的治理制度進(jìn)展相應(yīng)的懲罰,對(duì)其違紀(jì)行為視而不見(jiàn)于心不忍不賜予其進(jìn)展罰款可實(shí)際上就是在縱容其行為,因此對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一種失職行為。公司最根本的治理制度自己都由于種種緣由執(zhí)行和落實(shí)不到位,更談不上讓自己的團(tuán)隊(duì)根據(jù)制度去嚴(yán)格要求自己。
6、銷(xiāo)售一線工作消失的問(wèn)題敏感性。
由于銷(xiāo)售一線工作敏捷多變,因此需要依據(jù)實(shí)際狀況準(zhǔn)時(shí)制定出相應(yīng)的制度策略。在這方面自己的主動(dòng)積極意識(shí)存在很大的欠缺,總是習(xí)慣于領(lǐng)導(dǎo)將工作安排完事以后自己才去執(zhí)行,不動(dòng)腦子去想過(guò)多事情,從而使許多工作做起來(lái)很被動(dòng)。
7、團(tuán)隊(duì)之間的溝通。
曾經(jīng)也仔細(xì)制定過(guò)與工作人員之間的溝通規(guī)劃,但是實(shí)施一段時(shí)間后便拋向腦后,由于各種緣由落下了,在置業(yè)參謀提成方面由于沒(méi)有事先溝通,向團(tuán)隊(duì)說(shuō)明公司的狀況,導(dǎo)致了一些小的狀況進(jìn)展,不僅僅影響了團(tuán)隊(duì)的士氣也影響了正常工作的進(jìn)展。通過(guò)這件事才讓我深刻的意識(shí)到準(zhǔn)時(shí)的溝通是多么的重要。
三、案場(chǎng)治理方面
1、案場(chǎng)談客監(jiān)視及把握方面
當(dāng)問(wèn)題客戶(hù)消失的時(shí)候,自己都想方法準(zhǔn)時(shí)賜予解決,在案場(chǎng)自己也時(shí)常全程并準(zhǔn)時(shí)的賜予置業(yè)參謀的談客進(jìn)展指導(dǎo),同時(shí)提示或組織其它置業(yè)參謀賜予適當(dāng)?shù)脑靹?shì)來(lái)制造氣氛,常組織置業(yè)參謀溝通談客過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)把握,從而提高了局部置業(yè)參謀的成交率。尤其是對(duì)新的置業(yè)參謀談客自己都準(zhǔn)時(shí)賜予點(diǎn)評(píng),并組織其它置業(yè)參謀賜予準(zhǔn)時(shí)的旁聽(tīng)來(lái)提高談客技巧。
2、案場(chǎng)問(wèn)題客戶(hù)處理方面
當(dāng)消失問(wèn)題客戶(hù)的時(shí)候自己都很有急躁的賜予解釋和解決,削減了異議客戶(hù),增加了客戶(hù)對(duì)公司的信任感和認(rèn)同感。
四、執(zhí)行力方面
我深刻的意識(shí)到自己辦事比擬拖沓,總有一種不到最終一刻絕不完成的想法,因此對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖,深知自己拖沓的習(xí)慣害人害己,自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。
在公司工作的這段時(shí)間里,深知自己身上存在各種各樣的問(wèn)題和缺乏,在以后的日子里我要給自己進(jìn)展重新定位,興奮信念、保持本色、重燃激情,在改掉自己缺乏的前提下努力學(xué)習(xí)學(xué)問(wèn)提高自身各方面的力量,并做出了以下工作規(guī)劃。
1、首先在個(gè)人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整,無(wú)論在任何的逆境下都要和公司和團(tuán)隊(duì)榮辱與共,共渡難關(guān)。用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團(tuán)隊(duì)。
2、其次對(duì)于個(gè)人在團(tuán)隊(duì)治理上存在的缺乏自己要制定出具體的團(tuán)隊(duì)治理目標(biāo)和實(shí)施方案。
3、學(xué)習(xí)聘請(qǐng)面試方面的技巧,重視每次的聘請(qǐng)面試工作,每次在面試之前都要設(shè)計(jì)出面試的方案,盡可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。
4、在培訓(xùn)工作方面,制定出具體的培訓(xùn)方針和大綱,每個(gè)月末都要依據(jù)實(shí)際狀況做出下個(gè)月具體的培訓(xùn)規(guī)劃,針對(duì)新人和老人區(qū)分做出培訓(xùn)規(guī)劃。并盡努力嚴(yán)格根據(jù)培訓(xùn)規(guī)劃執(zhí)行。落實(shí)工程部日常的治理制度,并嚴(yán)格根據(jù)治理制度去執(zhí)行,無(wú)論任何人只要觸犯公司的原則問(wèn)題都一視同仁絕不姑息,牢牢記住“治理即是嚴(yán)格的愛(ài)”。
5、針對(duì)自己的溝通缺乏問(wèn)題。每周固定兩次和置業(yè)參謀進(jìn)展有效溝通。準(zhǔn)時(shí)的了解并把握置業(yè)參謀的心態(tài)和動(dòng)態(tài)。
6、關(guān)于監(jiān)視催促工作在春節(jié)前也要形成制度,有獎(jiǎng)有罰獎(jiǎng)罰清楚。
7、關(guān)于執(zhí)行力缺乏問(wèn)題,制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎(jiǎng)罰措施,爭(zhēng)取任何事情到達(dá),高質(zhì)量的去完成。關(guān)于做事拖沓問(wèn)題,自己要從每天上班開(kāi)頭熬煉,要求自己每天上班必提前20分鐘到工程部,制定出懲罰措施由秘書(shū)監(jiān)視進(jìn)展懲罰。
都說(shuō)公司是自己的其次個(gè)家,既然是家,沒(méi)有誰(shuí)有理由不愛(ài)自己的家,在這個(gè)家里我始終都是,忠誠(chéng)牢靠,樂(lè)于奉獻(xiàn),一切以公司利益為動(dòng)身點(diǎn),忠于職守,不以權(quán)謀私,敢于治理,盡心盡力,盡職盡責(zé),管的公正、公正、一視同仁,心胸寬廣,寬容善待他人,任人為賢。積極熱忱、布滿活力。用自己的熱忱去感染自己的下屬,關(guān)懷他們的工作和生活。固然沒(méi)有誰(shuí)是十全十美的,我也有許多的缺乏之處,在執(zhí)行力方面的欠缺,有時(shí)候性格的過(guò)于溫柔,對(duì)團(tuán)隊(duì)治理閱歷的缺乏,以及和下屬溝通的欠缺,都給工作的進(jìn)展帶來(lái)了肯定的困擾。
作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理,想好更好的進(jìn)展,這些缺點(diǎn)和缺乏都需要一一的克制和解決,我有信念能夠很好的解決。
學(xué)習(xí)如同逆水行舟,不進(jìn)則退,深刻的熟悉到自身學(xué)問(wèn)水平有限及力量的缺乏,對(duì)將來(lái)我布滿著期盼和信念,信任在公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的批判和指導(dǎo)下我會(huì)進(jìn)步的更快,變的更加成熟。
最新銷(xiāo)售組長(zhǎng)工作總結(jié)范文(5)
眾所周知,銷(xiāo)售部對(duì)于任何一家飼料企業(yè)來(lái)說(shuō),都是核心部門(mén),公司其他的部門(mén)的工作都是圍繞銷(xiāo)售部來(lái)綻開(kāi),因此,作為一名銷(xiāo)售主管,責(zé)任重于泰山。下面,我就自2022年_月_日至今,我出任某某飼料公司銷(xiāo)售主管以來(lái)的工作開(kāi)頭述職。
作為銷(xiāo)售部主管,首先要明確職責(zé),以下是我對(duì)銷(xiāo)售部主管這個(gè)職務(wù)的理解:
職責(zé)闡述
1、依據(jù)公司治理制度,制訂銷(xiāo)售部治理細(xì)則,全面規(guī)劃和安排本部門(mén)工作。
2、管轄本部門(mén)內(nèi)與其他部門(mén)之間的合作關(guān)系。
3、主持制定銷(xiāo)售策略及政策,幫助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順當(dāng)拓展客戶(hù)并進(jìn)展客戶(hù)治理。
4、主持制定完善的銷(xiāo)售治理制度,嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。
5、評(píng)定部門(mén)內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn),并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。
6、貨款回收治理。
7、促銷(xiāo)規(guī)劃執(zhí)行治理。
8、審定并組建銷(xiāo)售分部。
9、制定銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算,并進(jìn)展費(fèi)用使用治理。
10、制定部門(mén)員工培訓(xùn)規(guī)劃、培育銷(xiāo)售治理人員,為公司儲(chǔ)藏人才。
11、對(duì)部門(mén)工作過(guò)程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)展支持、效勞、監(jiān)控、評(píng)估、鼓勵(lì),并不斷改良和提升。
近段時(shí)期,銷(xiāo)售部在經(jīng)受了一個(gè)人員小波動(dòng)后,在宋總的正確指導(dǎo)下,撤某某區(qū),某某區(qū),集中人員,有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開(kāi)展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建立、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作,取得了可喜的成績(jī)?,F(xiàn)將三個(gè)月來(lái),我對(duì)銷(xiāo)售部階段工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題,作一簡(jiǎn)潔的總結(jié),并對(duì)銷(xiāo)售部下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法。
一、培育并建立了一支熟識(shí)市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
目前,銷(xiāo)售部員工共_人,其中銷(xiāo)售人員_人,治理人員_人,后勤人員_人。各人員初到公司時(shí),行銷(xiāo)經(jīng)受參差不同,經(jīng)過(guò)部門(mén)屢次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后,各人員已完全熟識(shí)了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。
對(duì)銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)展了層級(jí)劃分,共分為銷(xiāo)售代表和地區(qū)主管兩個(gè)層級(jí),各層級(jí)之間分工協(xié)作,相互監(jiān)視,既突出了工作的重點(diǎn),又能準(zhǔn)時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)消失的問(wèn)題,表達(dá)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。
這支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,工作雖然繁瑣和辛苦,卻有著堅(jiān)決的為公司盡職盡責(zé)和為客戶(hù)貼心效勞的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍
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