2022年4月全國自考00186國際商務(wù)談判試題及參考答案

2022年4月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試國際商務(wù)談判試卷（【課程代碼】00186）一、單項(xiàng)選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。1、國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性不包括（A）A、談判內(nèi)容廣泛B、以經(jīng)濟(jì)利益為目的C、以價格談判為核心D、以經(jīng)濟(jì)利益為談判的主要評價指標(biāo)2、一般來說，關(guān)系重大而又比較復(fù)雜的談判大多是（B）A、個體談判B、集體談判C、軟式談判D、硬式談判3、“三來一補(bǔ)”談判中的“三來”不包括（C）A、來料加工B、來樣加工C、來函服務(wù)D、來件裝配4、大陸法系形成于（C）A、東歐B、南歐C、西歐D、北歐5、英美法系的主要淵源是（A）A、判例B、條文C、風(fēng)俗D、習(xí)慣6、直接影響行為的效率和結(jié)果的是（B）A、性格B、能力C、素質(zhì)D、態(tài)度7、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表屬于談判人員的（A）A、第一層次B、第二層次C、第三層次D、第四層次8、“起飛前的助跑”，這種形象的說法是指企業(yè)對談判人員的培養(yǎng)應(yīng)（C）A、打好基礎(chǔ)B、親身示范C、先交小擔(dān)D、再加重?fù)?dān)9、賣方主動開盤報(bào)價叫（A）A、報(bào)盤B、遞盤C、實(shí)盤D、虛盤10、下列各項(xiàng)中不屬于西歐式報(bào)價的特點(diǎn)的是（C）A、給予各種優(yōu)惠B、含有較大虛頭C、列出最低價格D、需要穩(wěn)住買方11、被稱作堅(jiān)定的讓步方式的是（D）A、先高后低又拔高B、等額地讓出可讓利益C、一開始就讓出全部可讓利益D、最后階段一步讓出全部可讓利益12、在所有可能導(dǎo)致談判僵局的主題中，產(chǎn)生僵局頻率最高的是（D）A、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)B、履約地點(diǎn)C、違約責(zé)任D、合同價格13、拉夫·尼可拉斯研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，聽者也僅僅能記住對方講話內(nèi)容的不到（D）A、20%B、30%C、40%D、50%14、成功的談判者用來聽的時間占談判時間的（C）A、30%以上B、40%以上C、50%以上D、60%以上15、“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？”這種發(fā)問類型屬于（B）A、協(xié)商式發(fā)問B、封閉式發(fā)問C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D、探索式發(fā)問16、以下各國中，在交流時使用警告頻率最高的是（B）A、日本B、巴西C、法國D、英國17、經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強(qiáng)友誼的是（A）A、芬蘭人B、日本人C、瑞典人D、挪威人18、喜歡在談判之后洗蒸汽浴的談判者最可能是（B）A、中東人B、北歐人C、南美人D、非洲人19、在貨物運(yùn)輸途中，貨主面臨船沉貨毀的風(fēng)險，這種風(fēng)險屬于（A）A、純風(fēng)險B、投機(jī)風(fēng)險C、自留風(fēng)險D、轉(zhuǎn)移風(fēng)險20、以下各項(xiàng)中，不是必須由銀行作出的是（D）A、投標(biāo)保證書B、履約保證書C、預(yù)付款擔(dān)保D、質(zhì)保期擔(dān)保二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。21、按談判的內(nèi)容來劃分有（ABCDE）A、投資談判B、技術(shù)貿(mào)易談判C、貨物買賣談判D、勞務(wù)買賣談判E、損害及違約賠償談判22、影響國際商務(wù)談判的商業(yè)習(xí)慣因素主要包括（ABCE）A、律師的作用B、文本的重要性C、商業(yè)間諜問題D、法律執(zhí)行情況E、企業(yè)的決策程序23、市場信息的主要內(nèi)容包括（BCDE）A、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的信息B、產(chǎn)品銷售方面的信息C、消費(fèi)需求方面的信息D、產(chǎn)品競爭方面的信息E、有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息24、說服頑固者的技巧有（ABCE）A、迂回法B、等待法C、沉默法D、激將法E、下臺階法25、日本商人的談判風(fēng)格包括（ABCDE）A、講究禮儀B、等級觀念強(qiáng)C、工作態(tài)度認(rèn)真D、注重人際關(guān)系E、精明自信，勤奮刻苦三、名詞解釋題：本大題共4小題，每小題3分，共12分。26、立場型談判法答：立場型談判法是指談判雙方把注意力都投入到如何維護(hù)自己的立場、否定對方的立場上，而忽視雙方在談判中真正需要什么的一種談判行為。27、談判人員的配合答：所謂談判人員的配合是指談判中成員之間的語言及動作的相互協(xié)調(diào)、相互呼應(yīng)。28、澄清式發(fā)問答：針對對方的答復(fù)重新提出問題，以使對方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句。29、談判風(fēng)格答：所謂談判風(fēng)格是指在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。四、簡答題：本大題共5小題，每小題6分，共30分。30、簡述遲疑的談判對手的心理特征。答：（1）不信任對方；（2）極端討厭被說服；（3）不讓對方看透自己。31、談判人員應(yīng)具備的基本觀念包括哪些？答：（1）忠于職守；（2）團(tuán)隊(duì)精神；（3）平等互惠的觀念。32、簡述讓步的基本原則。答：（1）不做無謂的讓步（2）在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上讓步（3）在次要問題上讓步（4）不作同等幅度的讓步（5）讓步時要三思而行（6）讓步欠妥時應(yīng)及時收回（7）使對方珍惜所得到的讓步（8）讓步幅度和節(jié)奏應(yīng)適宜（注：以上每點(diǎn)各1分，回答其中任意6點(diǎn)即可。）33、簡述交鋒中的技巧。答：（1）多聽少說；（2）巧提問題；（3）使用條件問句；（4）避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義。34、簡述國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險。答：（1）交易結(jié)算風(fēng)險；（2）外匯買賣風(fēng)險；（3）會計(jì)風(fēng)險。五、論述題：本大題共2小題，每小題8分，共16分。35、試述成交階段的策略。答：（1）場外交易；（2）最后讓步；（3）不忘最后的獲利；（4）注意為雙方慶祝；（5）慎重地對待協(xié)議。（注：以上每點(diǎn)各1分，展開說明另給1~3分。）36、試述應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段。答：（1）利用遠(yuǎn)期交易；（2）利用期權(quán)交易；（3）利用利率期貨市場。（注：以上每點(diǎn)各2分，展開說明另給1~2分。）六、案例分析題：12分。37、背景材料：阿拉伯人在社交活動中常邀請對方喝咖啡。曾經(jīng)有一位美國商人拒絕了沙特阿拉伯人請他喝咖啡的友好提議。這種拒絕在阿拉伯世界被認(rèn)為是對邀請人的侮辱，結(jié)果這位美國商人因此而喪失了一次有利可圖的商機(jī)。德國人在絕大多數(shù)時候都穿禮服，但無論穿什么，都不會把手放在口袋里，因?yàn)檫@樣做會被認(rèn)為是粗魯?shù)?。德國人很守時，如對方談判者遲到，德國人就可能會很冷淡。另外，德國人不習(xí)慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會覺得惶惶不安。問題：（1）上述材料共同體現(xiàn)了影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的哪種文化因素？（2）阿拉伯人的談判風(fēng)格有哪些？（3）德國人的談判風(fēng)格有哪些？答：（1）上述材料共同體現(xiàn)了影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的哪種文化因素？風(fēng)俗習(xí)慣。（2）阿拉伯人的談判風(fēng)格有哪些？看重信譽(yù)；談判節(jié)奏緩慢；