成功銷售七大步驟

成功銷售七大步驟現(xiàn)今業(yè)務(wù)代表的角色跟以前相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，由于客戶需求的復(fù)雜性和多維性，要求業(yè)務(wù)人員首先必須是一個具有豐富知識的顧問，給客戶提供的是顧問式的銷售服務(wù)?，F(xiàn)在的商業(yè)行為已經(jīng)不單單是一種簡單的買賣行為，而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關(guān)的事項，這就要求業(yè)務(wù)人員應(yīng)該和客戶建立長期伙伴式的關(guān)系。在買方市場為主導(dǎo)的今天，各種各樣的產(chǎn)品和宣傳充斥著每一個人的神經(jīng)，所以我們必須使自己的產(chǎn)品或服務(wù)顯得與眾不同，這樣才能在市場競爭中脫穎而出，被客戶所認同。銷售步驟推銷就是一種發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程。如果要有效進行這個過程，你首先必須辯認顧客有使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的需要。而需求是指達成或改進某樣?xùn)|西的愿望，因為有需求才有購買的動機。而要達成這樣的交易，必須熟悉成功銷售的七大步驟，并將每一步驟中的技巧運用到推銷公司產(chǎn)品及服務(wù)；從而通過學(xué)習(xí)面對面的溝通技巧以學(xué)習(xí)如何處理客戶異議并幫助客戶達成雙贏的購買決定。一、掌握豐富的產(chǎn)品知識首先你必須了解你的產(chǎn)品，認清行業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益之意義并分析公司現(xiàn)今產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益。只有掌握了豐富的產(chǎn)品知識，你才能更深入了解客戶購買某產(chǎn)品或服務(wù)的動機。而了解了其動機后，采取什么樣的推廣方法、如何定價、產(chǎn)品賣點提煉等問題都可迎刃而解。產(chǎn)品特征是指公司產(chǎn)品或服務(wù)的特性；而產(chǎn)品優(yōu)勢則是指該特性的說明及其在市場上之獨特性，與同類產(chǎn)品相比的差異化往往可作為滿足特定人群的產(chǎn)品優(yōu)勢；產(chǎn)品利益指該特征對客戶的意義及可為客戶帶來的好處，如果這些好處能滿足顧客的需求，推銷的步驟便比較容易繼續(xù)下去。二、開發(fā)新客戶結(jié)型任撿何生德意都義難免秋會損竹失既辣有客薯戶，腐必須瞞不斷柴開發(fā)幟補充隊新客霉源。望同時吸為了光擴大看市場瓣占有睛率我蘋們也漿要把隙客戶點從競境爭者逝手中爺爭取暖過來俘，或屠在市軌場推栽銷一暖種新絹產(chǎn)品殃時，犬我們糊需要五建立突新的泊客戶庫。開炊發(fā)新錢客戶蔬是一干個專堅業(yè)銷將售員吃要具陷備的皆技巧忌。怖淚通常丙，開薪發(fā)新半客戶澆可考撥慮的賽客戶邀信息蛛來源毅和渠祖道有燥以下效幾種仿：薪獅具權(quán)傾威性怨的第沉三者奧調(diào)查錦資料文申弓經(jīng)濟演部門炸公布禽的資關(guān)料煮陽展覽免或促律銷活滿動監(jiān)俗掃街味式拜略訪瑞未Ye貝ll絲ow鏡Pa漫ge決沙吐與其壓他銷撓售員獸或同前行交源換情箱報消察登廣鍛告型銜自行銷培養(yǎng)課何門開業(yè)發(fā)客添戶需暗要考械慮的探是如計何爭尊取與猶客戶藏見面咐，一越般而離言有角直接澤登門胳拜訪蒸、信茄函、嫌電子星郵件儉、打渾肯預(yù)約疾等幾灶種方險式。引成功爽的銷層售拜握訪應(yīng)道包含太幾個駕基本幕的要箭素：蒙盼緒目的莊——政與客肥戶達端成明逃智而隙互利傻的決授定是童銷售眠拜訪湯的最馬終目午的；賊意注任務(wù)藍——季充分部掌握點拜訪鬼過程強，以課達到容每一均階段著的預(yù)挪期效鋒果；獻籮蛾事先脅準備稠——風(fēng)要達填成任磁務(wù)，寇進店逗前的株準備車及進陶店內(nèi)奉的準輸備是零非常堅關(guān)鍵閥的；刪驅(qū)她拜訪賴對象窄——乘對你型的產(chǎn)尤品或玩服務(wù)燈有決再定權(quán)掏或有各影響刮的人凳；或長占有勢資金脂、有端需求門的人坊。葛忙三、優(yōu)開場腰白浙化開狗場白雹的最詢終目丹的是功為了往和客姨戶就她拜訪埋中將志談及替和達乒成的猴事項書取得內(nèi)協(xié)議載，良興好的叉開場肥白對呈交易嘩的達盤成至迎關(guān)重放要。源因為穗第一邪印象信已決舞定了她一半奸，而畜且你稻無法廟重來脊。而拴經(jīng)營替一個目成功倚的開量場白筒應(yīng)注添意以輕下事主項：樓采露準備扇開場女白趕逝完成泊客戶盡背景騰資料緊調(diào)查沾，所捉謂伶“渠知己然知彼面，百蛾戰(zhàn)不如殆鄉(xiāng)”昏。粉池問自宇己：旺客戶委和我夏會面垮，他蘋想達沫成什凝么目緞的？需我和績客戶趣會面鴿，想脆達成鏡什么置目的帽？劑尿引出庫開場般白：幣療伸--括首先悟經(jīng)營佳一個著舒適夾的氣嫂氛，嘗如閑牌聊一歪下店把內(nèi)的伏裝修點、今薪天的澡天氣慢等；童蛛耽--恭談?wù)摬罟餐壅J識濁的人繩或互乞相感常興趣呆的話水題等澡以先循建立怖融洽建的關(guān)罰系；友觀煉--集當(dāng)雙諸方都材準備清好談潛生意蝕時，翠將話謊題轉(zhuǎn)黃回業(yè)繭務(wù)和確會面德的目棉的鏡筒如何員講開壟場白森：起尼提出綁議程勢——類陳述判議程襲對客攻戶的標價值聲——旗詢問露是否式接受學(xué)痛削四、思詢問鄙哭替掌握迎技巧黨性的悼詢問絨方法思和正簽確的莫反饋賠是一殲個業(yè)攝務(wù)人滿員必虹備的猛技能喪。視赴對客克戶的助需要恒有清楊楚，花完整摸和共德識性襪的了膚解載閱--西清楚緒：客余戶的哀具體修需求只是什璃么？跡這需紙求為船什么浪對客足戶重娃要？陶疾支--再完整懲：了泳解客調(diào)戶所更有需農(nóng)要以寧及需晃要的倒優(yōu)先餃次序弄，以燈確定勝你是晴否可氏滿足鼻和如派何滿至足。商檢蘭--蜓有共朗識：框與客偏戶進紅行充放分的雷溝通漢，以描對事販物有葉相同封的認游識。禽勸從需要嗓背后稈的需饒要爹側(cè)深熱層次辯的需吼求通帶常是數(shù)客戶顛想達在成的狗更大城目標刃，如塑在財紛務(wù)、鋒工作規(guī)績效炊、生加產(chǎn)效掀益、絮形象印等方阻面。聚但這裹些需倒要背于后的寨需要塘往往嫂要通位過技腹巧性鑄的詢歌問才萍能獲戒得。某窗裂詢繞問的華方式漁混競開放搭式詢掠問：襪鼓勵曉客戶景自由舅的回毫答，僻了解停更多位的信突息。豐公徹有限社制式絡(luò)詢問拘：把擴客戶掏的回叔答限絹制于恨“具是病”惜或拜“稻否照”臣或在儉你提嶺供的漠答案噴中選慈擇。唐伴鞋《例豬：使癢用開曾放式構(gòu)詢問罰》搜款集有克關(guān)客使戶情枝形和須環(huán)境躍的資斗料：壯聽扛--妻｛請征問貴攔公司薪今年摟市場真推廣嚇計劃嶄為何快？｝異追量--蹲｛可浪否告謠訴我倡你們編目前僑經(jīng)銷甚產(chǎn)品甲的銷擋售情給況？辯｝尾伴發(fā)掘鴿問題獵卵堆--豈｛為騙什么瓦這幾鼻個月錄銷售鬧情況撞特別銷差？聞｝罪典--爸｛你私們的仍業(yè)務(wù)紅員最聽?；貓?zhí)來反走映的伍問題其是什夠么？纖｝蔑初了舉解影話響層取面孕宗--撿｛假菜如客君戶數(shù)蘇量無注法繼餓續(xù)擴壘大的登話，危對你宣們的搬生意木會有略什么氏影響攝？｝剖竭族--朋｛假才如業(yè)可務(wù)人功員需挖要全畢面培僅訓(xùn)的抗話，姿要花雖多少彼人力獲，物滋力？幸｝段報發(fā)道掘需胞要阿聚--阻｛你被認為只什么廳樣的皺產(chǎn)品載才能菌能滿卵足你幣的需借求呢?。浚壮鮿?-呀｛以怒這樣葬的業(yè)漢務(wù)需乎求趨移勢來澡看，鐘我們逆應(yīng)該供怎樣你與你枝們配柿合？批｝雁穴確恢定你均對客摸戶所潑講的磁，有叔正確蓄的理裂解漆閥--婚｛據(jù)偏我目乞前了桶解的柿情況噸，我眠們的況存貨各問題爽是出乓在當(dāng)綢初預(yù)朝估錯認誤，衛(wèi)對嗎索？｝槽桂傳--晶｛所連以現(xiàn)詠在對腿貴公攀司最瞞重要鎖的是證妥善猛保存稼客戶拘的資奪料？倆｝左搞最候后確事定客奉戶的悄每一膝個需濫要.恐竊五、梳說服飼扛跳通仗過說帽服幫手助客等戶了鍋解你仿的產(chǎn)智品和嘴公司維，并汪可以般藉著爹那些浩具體鉛的方晃式，梳來滿乎足他萌所表嘉達的浩需要鄭。致運說服饑的時逮機：必淺惕客戶中表示撈某一吼個需療要時跪蕉膀你和說客戶導(dǎo)都清客楚明坐白該媽需要田的時遲候美榮你知解道你味的產(chǎn)但品或勿公司棟可以澆解決喪該需數(shù)要的理時候島丈貼如何鐮說服辣該需帽要：測吧尺確僑認該侄需要減宮鉆同秋意該扁需要圓是應(yīng)甲該要勝加以捕處理夕克誕提示出并督強調(diào)級該需北要對溫別人爺?shù)闹厝ひ钪v表引示了迎解該希需要應(yīng)未能趨得到罩滿足診會引師起的拒后果蹦云插介稠紹相姐關(guān)的赤特征哲與利賀益燦蒸詢梨問是括否接依受蒜潮六、羅達成耽協(xié)議摧：治侵當(dāng)吹順利赴完成骨以上注步驟縱后，爐能否局達成膚協(xié)議塘就取齒決于床你惑“仍臨門仁一腳包”拐的功烘夫了值。與頓客戶昏為適腳當(dāng)?shù)囊讼乱粠筒襟E肚取得杰共識喝，邁粘向一職個互犁利的記決定屬是你采拜訪光客戶紐的最寨終目笑的。硬悶電達成爺協(xié)議擔(dān)的時侍機：許趨宇客戶燈給予碌感興孟趣或括購買寧訊號撿時秋漢客戶暢同意肝接受滔你所將介紹皆的幾遠項利些益看杯如何朋達成其協(xié)議崗：圍炕重提邀先前聲已接行受的蹲幾項棵利益膜婦繁提議算你和灣客戶掩的下鴉一步逮驟內(nèi)刃容和回事項取刃好詢問囑是否座接受奴黎虛當(dāng)客練戶故害作拖壯延時叼：詢增問并械找出竄真正巧的原遣因以四加以訂針對材性的非解決算順攏建議置一個它較小嶺承諾技扔款盡量象訂下灑一個戚日期迎，讓機客戶身在此匪之前岔作決通定或幅承諾吐斧鍋如果勢客戶綱說不身：謝牧謝客規(guī)戶花顆時間覆面談傅溪來要求汽客戶復(fù)給予色回應(yīng)須參紀請求始客戶輔和你拍保持摸聯(lián)絡(luò)角誕崇謝謝喘客戶綱給的集訂單徑廉按追蹤娃拜訪吩侮宮解釋駱接下乘來的疲流程示：如淚交貨繼日期孤和方侄式、微地點邀等；厲收款叢的相傘關(guān)事該項；槍客戶負信用千調(diào)查笑等需旋要提乏醒或憂配合潮的問籌題。帖在辛當(dāng)客尺戶不闊關(guān)心勇、懷塞疑或監(jiān)拒絕歪時：丑運個客碗戶不我關(guān)心菠你的懸提議發(fā)的原卻因有乘以下肚幾種鄭：除淋如貪他們委正使虛用某耗一競婦爭對維手的倘產(chǎn)品換【并漏且感筐到滿奴意】礎(chǔ)；他落們不岔知道泳可以先改善捧目前誦的情滲形和河環(huán)境卵或者盤他們普看不仁到改歇善目腔前情今形和番環(huán)境魯?shù)闹爻揭孕?。麻勤如何期克服脊客戶御的不斯關(guān)心英：樓芒表示注了解草客戶女的觀瞞點閑眉請求貫允許絹你詢想問間買提出吵一個詞有限嘉度的匆議程衫作開失場白藏塌潔陳述枕議程柿對客杰戶的駁價值徒槳哀詢問墓是否擱接受定更而利用流詢問凈促使生客戶回察覺權(quán)需要聞，讓源客戶謊察覺甚他可剃以改呢進或用達成座一些兇事情波芝析利用纏產(chǎn)品決利益偷及對照客戶寨的情侍形和忙環(huán)境決的了市解【乳特別挪是針遺對競趁爭對屋手的工弱點葵】，仆找出都可能煩存在岡的機撿會，塞搜集拼具體勺的資致料，本以找覆出可球用公旅司產(chǎn)訊品處哲理的捏問題脅或情閥況。樓候牲考慮厘這個千機會講對客鞏戶現(xiàn)配在或逮未來環(huán)潛在杏的影腎響，秩詢問腔客戶持的看孕法或娃感受傾，及荒已發(fā)混現(xiàn)情摸況或樹問題稈所造寶成的翻后果熔、作溉用?；糜矃R消除族懷疑校：懷嫌疑的來客戶爆需要役重新快獲得售保證過南厭-苦-表惜示了蜘解該剃顧慮膊：讓拳客戶演知道恒你明莫白并轎尊重撤他的制觀點傭，但對要小豪心不厲要讓爹客戶哈以為裹你的匙產(ch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