培訓(xùn)常用案例開某汽車的水管維修工

開奔馳的水管維修工（上）這是一個(gè)精彩的故事，之所以精彩，是因?yàn)樗昝赖卣故玖诵袖N技術(shù)的全過程，讓人深為震撼。整個(gè)案例中的每一步都是水管工精心設(shè)計(jì)的結(jié)果，一個(gè)不起眼的藍(lán)領(lǐng)工作者，使用一套“模式化的行銷技術(shù)”，使其成為奔馳的主人。他利用一個(gè)“湯姆”的介紹信，借一張“湯姆”的“嘴”以及一系列的促銷信，肯尼迪大師最后的“購買”，絕不是沖動(dòng)消費(fèi)的產(chǎn)物。這是一個(gè)精心布置的行銷之局，能破解它的人，就打開了“行銷秘密的天書”。一天清晨，我突然收到一封信，封面上的地址是寫給我的——“丹·肯尼迪”。上面是一個(gè)新蓋上的印章，回信地址欄里，寫著一個(gè)熟人的名字——湯姆——他不是我的好朋友，也不是親戚，也不是高爾夫球友——只是一個(gè)熟人，在費(fèi)城一個(gè)商業(yè)協(xié)會(huì)里認(rèn)識(shí)的人。這個(gè)協(xié)會(huì)里有300位住在費(fèi)城的職業(yè)演講人。我感覺很奇怪。我從來沒有收到過協(xié)會(huì)里其他人的信——因?yàn)榇蠹抑皇窍嘧R(shí)，但交往并不多。但我畢竟認(rèn)識(shí)寄信的人，相信這不是商業(yè)促銷信，所以還是打開了。信的標(biāo)題寫著“我猜你此刻一定想知道，我為什么要寫信給你，談?wù)勱P(guān)于一個(gè)水管維修工的事！”“那還用問。”我心里尋思，“湯姆這個(gè)家伙連圣誕節(jié)都不會(huì)寄信過來，現(xiàn)在卻給我寫信，談什么水管工的事，到底搞什么名堂？”帶著強(qiáng)烈的疑惑，我讀起了此信。原來，這封信下面講了一個(gè)故事。某個(gè)周五的晚上，湯姆在家里舉辦了一個(gè)盛大的社交晚會(huì)。晚上9點(diǎn)，吧臺(tái)上的一處水管突然四處噴水。搞得家里一片狼藉。湯姆不得不在周五晚上出去尋找一個(gè)還愿意工作的水管工。他打遍了電話簿，終于找到了一個(gè)叫艾爾的水管維修工。艾爾風(fēng)風(fēng)火火地急速趕來，不到20分鐘，就把噴水的水管搞定了。事后，艾爾并沒有獅子大張口，根本沒有向湯姆索要什么配件費(fèi)，僅要了很少一點(diǎn)錢。為了對(duì)水管工的出色工作表示謝意，湯姆決定向住在費(fèi)城的演講人協(xié)會(huì)的所有成員寄一封信，讓大家知道：如果需要一個(gè)水管工的話，大家應(yīng)該給艾爾打電話?？赐晷牛腋械胶闷?，于是給湯姆打電話詢問，才明白：原來水管工艾爾幫湯姆搞定后，第二天找到他，跟湯姆說：“在非工作時(shí)間我?guī)土四拇竺?，你認(rèn)同了我的辛苦付出。這一點(diǎn)我非常感激。只是，您不知道，我們很少有新顧客，因?yàn)闆]錢做廣告。我們的新顧客都是通過像您一樣的老顧客轉(zhuǎn)介紹來的。所以，您是否也能幫忙介紹一些顧客呢？您一定參加了某些團(tuán)體吧？比如，你參加扶輪社了嗎？”“沒有?！薄盎吣峋銟凡俊薄皼]有”“守望相助協(xié)會(huì)”“沒有”“哦，每個(gè)人都參加了一些社團(tuán)吧？”在艾爾的“提醒”下，湯姆只能承認(rèn)：“不錯(cuò)，我參加了演講人協(xié)會(huì)”誘“雹太好您了，鄙在費(fèi)取城有躲多少杜人會(huì)碗員？伏”紅“傍30限0人塞”醬“密太棒克了，眉這正炮是我塌所希盲望的咱。這翻里還蚊有一組件事蟲想請(qǐng)胳你幫密忙，愈我已滋經(jīng)把共你跟莫我說千的評(píng)任價(jià)的牌話寫御了下馬來，科以一勸封由月你發(fā)裕出的斑信的謎名義蹈，寄柜給這塵30熱0人慌。你健想怎逗么改哭都行慘。但陷是以德你的犬口氣錄寫。姥也就坐是說沈，你臉幫我聾給這頁30雨0個(gè)屯人寄比信，照介紹短一下遙我的谷情況餅。好雨不好渣呢？陸”歪紋驕原來電如此什，所事以我絮才打腫開這僚封信徹，并身讀完勉了里瘡面的繁內(nèi)容購。但刪是，警我卻痕并沒崖有給組水管麥工艾碗爾打戚電話塔。我艦為什叢么要踏給艾碎爾打峰電話麻呢？困我根暑本不襪需要濤一個(gè)究水管壺維修系工。介根本恨就是袍無用紐的信艱息。作尚座真是螞這樣磨嗎？孟錘膊如果蹲故事俱到此調(diào)為止兵，那乳它也斧只是冶一個(gè)貿(mào)“悄又臭故又長委的垃討圾信拘息隙”伍。雖務(wù)然艾怠爾看巨起來更人不膚錯(cuò)，熟但我偽根本濱不需扶要他蛙呀。檔但出由于謹(jǐn)們慎起濕見，府我還癢是把所這封龍信復(fù)橡印了蒼18泄份，腫分別馳貼到穿了屋方里屋筆外的叉水管搶旁銷——懶萬一潔水管偉出事壓了，阿我就擾可以土第一勻時(shí)間鏈聯(lián)系影他。鑼不過殼呢，木艾爾訂看來砌也得籮不到春什么慈新生灑意了路。男沃烘故事狠還在傍繼續(xù)勞。1方0天斗后，譽(yù)我突裁然收猛到一捆封來月自水拒管工往艾爾賊的信攏：辛“取嗨，患我是可水管私工艾今爾。撫你還兼記得異我嗎痕？我紗就是大你朋拍友寫屆信里牙提起世過的箏水管境工，右那個(gè)嬌晚上拌我沖趙過去袋幫湯膜姆搞知定了污水管的。我?guī)е鶎m以現(xiàn)宰在跟由你聯(lián)娘系，京是因配為我庸們現(xiàn)怒在有嘉一項(xiàng)伐非常敲有價(jià)坡值的列免費(fèi)敢服務(wù)禁，只而提供猜給由沸VI套P顧遣客轉(zhuǎn)框介紹張的人素。這梯項(xiàng)服跌務(wù)就川是水領(lǐng)管安衛(wèi)全隱簽患的倍免費(fèi)桿檢查守。這侄項(xiàng)工頃作對(duì)炕于1引0年碌或1手0年寶以上聚的老局房子秧而言侍，非命常關(guān)氧鍵；睛幾乎耕每個(gè)勾老房柿子都喚至少晝有1緊00僑處可懼怕的跌水管撒問題售，隨櫻時(shí)可銀能爆鵝發(fā)。盾所以水，我企們才忘要過室來，宮以確奸保您輔家庭短安全拍。難旋得的療是，個(gè)這是糊免費(fèi)翁的。舍”均初雖膜然看若到第步二封廉信，輕但我軟還是釣沒有昏給艾谷爾打紡電話養(yǎng)——遍直到廁一天叉夜里告，我惡聽到線了以誕前從定未注蛛意過爪漏水河的聲皇音。西但我績還是灘沒有秩給艾圾爾打秘電話列。稻慕于顆是，濾10純天之誓后，即我又鞋收到賽了艾宇爾的傷來信肥：濱“甩嗨，愉我是緣水管顧工艾著爾。飾你一枝定記該得我預(yù)。我泄就是矛你朋橫友寫險(xiǎn)信里隊(duì)提起熔過的躁水管喉工，賤那個(gè)掃晚上毛我沖恰過去右?guī)蜏犯惴丝v水管者。我賣寫信約過來弱，是愧提醒摟您，敲您可或以得繡到我驕們的烤免費(fèi)假水管塑檢查杠服務(wù)燈。我佛這幾疫天沒鼠有收慌到您塊的電鍵話，循我很下關(guān)心矛。如故果您幣看一拒看本嫁信附積帶的莫一篇浪報(bào)道鈔復(fù)印埋件，怎就明劈白了挨。它眠來自慢一份耗小社縣區(qū)報(bào)臥紙，渣就是侄鄰里玉之間火都知草根知謙底的票那種比小社浙區(qū)。刑每周夠出版財(cái)一期餡。其喘中一牢期的弊首頁鑄里有租篇文單章，衛(wèi)說的猶就是旨一對(duì)鳳老夫徒婦，虛他們旬周末剪外出膊去看折孫子模。他疼們走筍時(shí)，們發(fā)現(xiàn)暴家里教一處加水管鍬漏水裳。他撲們以指為沒蘆什么衣事，惠于是狼就把應(yīng)一只守小碗漁放在杏漏水濾下面量，簡彎單處恭理了產(chǎn)事。林但是初，等跡到周鈔一他穗們回贈(zèng)來時(shí)度卻發(fā)憂現(xiàn)，鼻已經(jīng)壞有5毒間房驚子都乞成池趙塘了趴。報(bào)岡紙上論有記笛錄這抽個(gè)場許景的桂大照齒片。撈還有菌一張恢相片敵，拍桑的是萌他們屯的狗蒜抓住駕一塊賢木頭魚求救艦的可測憐相細(xì)。您偷可以附仔細(xì)資看看盯信里體的那犬份報(bào)獲道，滲里面貴有句創(chuàng)話說腹得好礙：春‘皂如您彈所見聲，水零管上懂每一鋪處小碗問題臉都隨勵(lì)時(shí)可悲能變脆成大赤災(zāi)難聯(lián)’攏。胖”崗價(jià)垂雖然筋接到脅了這揚(yáng)封有皇點(diǎn)嚇崖人的悉信；用但是漁，我允仍然芽無動(dòng)糖于衷筒。我術(shù)只是擊自已捏檢查侮了下宵水管截，看棒起來纖都沒持什么默問題刪。證閣達(dá)但是控，1壁0天培后，嬌我收器到了穗來自錯(cuò)艾爾蓬的最乳后通遺告：閉“折我們逗已經(jīng)倚2次續(xù)提醒等您，即要接切受我綠們的勺免費(fèi)可檢查半服務(wù)掠。然勉而您倆卻沒爽有給誓我們威打電廁話。滋但是光我們彈卻收攜到了榜其他嶄聰明仇人的炸電話仍。如丙果您任不在稠72散小時(shí)殊之內(nèi)朽預(yù)約場我們儉免費(fèi)警上門苗檢查議的時(shí)項(xiàng)間，楚我們枝不得烏不把往您的火名字凈排到木10抄0天監(jiān)之后兇。隨吸信奉替上一座些的衡水管僚災(zāi)難雞的可符怕案框例蕉……輸”這笛淋架不氣住艾底爾的盟連鎖懸轟炸怎信，趙我終筍于給土他打評(píng)了電誕話，益預(yù)約甩了檢五查時(shí)軍間。咳茫奔艾爾逝的故病事結(jié)撥束了瓜嗎？覽貼辣當(dāng)然宗沒有雀，后脾面的蜜情節(jié)斜更有賺意思獲。常公它艾爾盛到了顫我家驚，他晌的打場扮卻舒一點(diǎn)霸也不鼓像水過管工硬。他茄沒有哲穿工其作裝繞，也螺沒帶億工具屈箱。少卻穿韻著三行件套魔的米覽黃色陽西裝管，白股色的揪襯衫軋，棕粘色的紫波爾允卡點(diǎn)起紋領(lǐng)復(fù)帶，正夾著敵一個(gè)捆鰻魚疏皮的悠公文籌包。短唯一殊像水堂管工額的地稀方，精就是夏上衣小胸前舌有個(gè)解口袋暢，上素面繡址著證“陰艾爾皮”做的字條母標(biāo)窗志。耗跪游他走殼到屋慢子里室，打架開隨臘身公探文包夸，拿化出一劃個(gè)寫肯字板執(zhí)，對(duì)厘我說鍵：硬“勿肯尼諒迪先踢生，撕您看清，這季張表束格，肚就是紛我將許檢查式的1觸00博處隱觀患清色單。逼我檢瓶查差財(cái)不多粗要2漂0分疑鐘的森時(shí)間份，這選段時(shí)冶間里亡，如墓果沒累有其威他什斯么事爽要做洋的話薯，您棗方便望打開朗錄相傾機(jī)看乳點(diǎn)有堡價(jià)值借的資攪料嗎先？盤”歸“捉可以洋。鑰”曾我回望答。秒“濟(jì)這份板錄相肚帶非卸常關(guān)啞鍵，軍您看砌看吧膽。誠”讀詳素我于爽是看油起了餅錄相杠帶。吹這段管錄相投資料紙“泥教育過”他我：顫當(dāng)今龍美國光存在瓜一個(gè)攤巨大擺的健個(gè)康威矩脅戰(zhàn)——旺很多并人在拴浴缸駝里摔眠跤、辜跌倒葉，受壽到嚴(yán)氏重的鄉(xiāng)傷害鈔，甚宜至摔料斷髖匪骨。撤受傷舅者數(shù)筆量驚從人。黑資料壩里還急講，決應(yīng)該地在浴弄缸里亦加上秋防滑刻墊。乏只要委裝上遞它，絞不但甘無需電清潔扒，再而也不兼會(huì)滑啟倒或再摔跤狀，而憶且終尖生保癢修。年霞商這個(gè)氧錄相暢片長抱度為澇19種分鐘鑄，剛賞播完蛋，艾講爾就暑站到鴿了我反旁邊蠻。我賽有種綢感覺漸：新“倒艾爾毅一定偽常干暈這事突。真”眉手頌艾爾樓說：鬼“蜂肯尼知迪先源生，耀我有長一個(gè)標(biāo)好消脖息要然告訴迷您，丘您家筒里沒慶有9樓6個(gè)遮最常把見水畫管問堤題；厲但是新，仍秘有4彈處小片隱患枯。我觀今天色就可哪以都覽搞定制。但轉(zhuǎn)我現(xiàn)包在要標(biāo)出去沖換工膜作服利并取紡工具姑。在猴這段倉時(shí)間廈，您峽還看內(nèi)錄相酷帶嗎牧？爛”觀峽療當(dāng)然移，我唇再一肅次接價(jià)受了招他的龍建議橫，又稍看了帳一盤劃錄相燥帶贊……扣勸堵很快抱，艾懇爾就辟回來血了并藏修好益了安貍?cè)[銳患，場然后齒就直南接問衡起：懇“返我發(fā)奴現(xiàn)，司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