湖南省郴州市透析產(chǎn)品營銷實(shí)踐及建筑工程安全工作總結(jié)

齊齊哈爾醫(yī)學(xué)院畢業(yè)論文題目：湖南省郴州市透析產(chǎn)品營銷實(shí)踐英文題目：DialysisproductsmarketingpracticeofChenzhoucityinHunanprovince學(xué)號：姓名：年級：2021級專業(yè):中藥學(xué)系別：藥學(xué)院指導(dǎo)教師：完成日期：2021年6月1日PAGE1目錄摘要02DPwve。Abstract03文獻(xiàn)綜述04wtCJI。前言06xrWJJ。正文07GLs1C。參考文獻(xiàn)1801SMp。致謝19uUwnu。PAGE2摘要目的：對湖南省郴州地區(qū)14家醫(yī)院的血液凈化中心所使用的透析產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查，分析資料并展開銷售活動。方法：在湖南省郴州地區(qū)14家醫(yī)院進(jìn)行資料收集，分析其經(jīng)營狀況和供貨方式，選擇營銷模式對醫(yī)院進(jìn)行營銷活動。結(jié)果：在2021年5月中旬，郴州地區(qū)14所醫(yī)院的血液凈化中心有2家醫(yī)院已經(jīng)在使用瑞可安透析產(chǎn)品，有1家醫(yī)院已經(jīng)達(dá)成合作意向。結(jié)論：在分析郴州地區(qū)整個(gè)市場環(huán)境之后，結(jié)合山東威高藥業(yè)的銷售政策提出的，旨在制定出符合產(chǎn)品的實(shí)際、提升產(chǎn)品優(yōu)勢的營銷方案，為開發(fā)湖南市場奠定基礎(chǔ)。iHEmU。關(guān)鍵詞：營銷；渠道營銷；直營制；分銷制。ABSTRACTOBJECTVE:ChenzhouinHunanProvinceregion14hospitalsinbloodpurificationcenterdialysisproductsusedtoinvestigate,analyzedataandtoexpandsalesactivities.METHOD：InChenzhouregion14hospitalsfordatacollection,analysisofitsoperationsanddeliverymode,selectmarketingmodelforhospitalmarketingactivities.RESULTS:Inmid-May2021,14hospitalsinChenzhoubloodpurificationcentertwoSwisshospitalsalreadyinusecanbesafedialysisproducts,thereisahospitalhasreachedacooperationagreement.CONCLUSON:KEYWORDS:Marketing;Marketingchannels;Marketingsystem;Thedistributionsystem.raYGW。文獻(xiàn)綜述透析是指溶質(zhì)從半透膜的一側(cè)投過膜至另一側(cè)的過程，任何天然的（如腹膜）或人造半透膜，只要該膜含有是一定大小的溶質(zhì)可以通過的孔徑，那么這些溶質(zhì)就可以通過彌散或?qū)α鞯姆绞?，從膜的一?cè)移動到膜的另一側(cè)的。人體內(nèi)的“毒物”包括代謝產(chǎn)物、藥物、外源性毒物，只要其原子量或分子量大小適當(dāng)，就能夠通過透析清除出體外。MC5yr。一、血液透析的適應(yīng)癥有哪些血液透析[1]是治療急、慢性腎功能衰竭和某些急性藥物、毒物中毒的有效方法，其適應(yīng)癥有以下幾方面：（一）急性腎功能衰竭：1.無尿或少尿兩天以上，伴有高血壓、水中毒、肺水腫、腦水腫之一者；2.BUN≧35.7mmol/L或每日升高>10.7mmol、L；3.高鉀血癥；4.代謝性酸中毒，糾正無效。1W6gM。（二）慢性腎功能衰竭：1.BUN≧35.7mmol/L；2.Ccr≤5ml/min，并伴有下列情況者：（1）出現(xiàn)心力衰竭或尿毒癥性心包炎；（2）難以控制的高磷血癥，臨床及X線檢查發(fā)現(xiàn)軟組織鈣化；（3）有嚴(yán)重的電解質(zhì)紊亂或代謝性酸中毒，（4）明顯的水鈉潴留，如高度浮腫和較高血壓；（5）嚴(yán)重的尿毒癥癥狀。如惡心、嘔吐、乏力等。MHtEC。（三）急性藥物中毒或毒物中毒：毒物能夠通過過透析膜而被析出且毒物劑量不大與毒物作用速度不太快的可以進(jìn)行透析，應(yīng)爭取在服毒后8-16小時(shí)以內(nèi)進(jìn)行，以下情況進(jìn)行緊急透析：1.經(jīng)常規(guī)方法處理后，病情仍惡化；2.已知進(jìn)入體內(nèi)的毒物或測知血液中毒物濃度已達(dá)致死量；3.排泄毒物的臟器已受毒物損害而功能明顯減退；4.合并肺部或其他感染。JBot5。（四）其他：1.難治性充血性心力衰竭和急性肺水腫的急救；2.肝膽疾病，如肝功能衰竭、肝硬化頑固性腹水、完全性梗阻性黃疸患者的術(shù)前準(zhǔn)備；3.水電解質(zhì)紊亂，如各種原因稀釋低鈉血癥與高鉀血癥；4.精神分裂癥；5.牛皮癬。k12dN。二、血液透析的急性并發(fā)癥在血液透析過程中或結(jié)束時(shí)發(fā)生的與透析治療本身有關(guān)的并發(fā)癥為急性并發(fā)癥。主要有：（一）失衡綜合癥；（二）首次使用綜合癥；（三）癥狀性低血壓；（四）高血壓；（五）心跳驟停；（六）心律失常；（七）急性左心衰；（八）熱原反應(yīng)；（九）出血及急性溶血等。mePTN。血液透析的慢性并發(fā)癥有：（一）感染；（二）貧血；（三）精神系統(tǒng)并發(fā)癥；（四）透析性骨營養(yǎng)不良；（五）心力衰竭；（六）關(guān)節(jié)淀粉樣病變；（七）皮膚瘙癢等。RWHLx。三、血液透析充分的衡量標(biāo)準(zhǔn)透析是否充分的指標(biāo)有以下兩方面：（一）臨床指標(biāo)：1.臨床癥狀：全身情況和營養(yǎng)狀態(tài)良好，無明顯的臨床癥狀，有一定的生活和工作能力；2.血漿氮化合物水平：血BUN在透析前以28.56mmol/L為宜，高于此值可能透析不充分，透析后下降至正常水平為佳。3.電解質(zhì)、酸堿平衡；4.干體重：指體液處于平衡狀態(tài)時(shí)的體重；5.貧血程度、血壓水平。（二）定量指標(biāo)：1.透析指數(shù)：DI<1，患者發(fā)生周圍神經(jīng)病變，表示透析不充分，DI>1，表示充分；2.TACurea指標(biāo)：TACurea<17.9mmol/L表示充分；3.KT/V指標(biāo)：KT/V≥1表示透析充分。e9r6s。前言銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，以及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織與程序。銷售極富創(chuàng)造性，但其根基在于產(chǎn)品的質(zhì)量。2021年3.15系列報(bào)道中，關(guān)于胡頌文自助透析的報(bào)道給透析產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)帶來了震撼與思考，同時(shí)，也在拷問著醫(yī)藥銷售人員的內(nèi)心：什么樣的產(chǎn)品才是病人最需要的，什么樣的服務(wù)才能真正的為醫(yī)院解除煩惱？FB093。藥品行業(yè)內(nèi)的市場營銷有其獨(dú)特性，醫(yī)藥用品的商業(yè)性質(zhì)和特殊性質(zhì)決定了醫(yī)藥行業(yè)營銷人員的特殊性。醫(yī)藥銷售的誠信[2]問題關(guān)系到的不僅是企業(yè)的成敗，更是病人的生命質(zhì)量。醫(yī)藥銷售人員[3]銷售給客戶的不僅是產(chǎn)品，更是自己的一顆心。cGMJI。正文市場分析（一）企業(yè)情況介紹威高藥業(yè)集團(tuán)隸屬于威高集團(tuán)，是威高集團(tuán)的二級產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。下轄四個(gè)子公司：山東威高藥業(yè)、山東威高藥業(yè)腎科產(chǎn)品公司、山東威高醫(yī)藥包裝制品和山東威高醫(yī)藥。6DAsh。威高藥業(yè)集團(tuán)經(jīng)過幾年的發(fā)展，生產(chǎn)品種涵蓋藥品、醫(yī)療器械、消毒產(chǎn)品、醫(yī)藥包裝材料四大種類，醫(yī)藥公司經(jīng)營品種15大類?，F(xiàn)已形成集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和醫(yī)藥商業(yè)物流系統(tǒng)發(fā)展的格局。9m5py。威高藥業(yè)集團(tuán)堅(jiān)持“以人才為中心，大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、體制結(jié)構(gòu)”的指導(dǎo)思想，通過持續(xù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷的科技創(chuàng)新，以輸液產(chǎn)品為基礎(chǔ)，將在腎科產(chǎn)品、圍手術(shù)期產(chǎn)品、心腦血管產(chǎn)品等領(lǐng)域形成自己的特色及優(yōu)勢。sn9a8。威高藥業(yè)集團(tuán)強(qiáng)化科學(xué)管理，引進(jìn)ERP工程項(xiàng)目和精益管理模式等管理方法，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展。在全國30多個(gè)省、自治區(qū)、直轄市建立了銷售辦事機(jī)構(gòu)，為廣大醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供安全、有效的產(chǎn)品，提供快捷、專業(yè)的服務(wù)。FaBfz。（二）銷售產(chǎn)品1.血液透析液（粉）血液透析液(粉)[4]通常是由葡萄糖、氯化鈉、氯化鈣、氯化鉀、氯化鎂、冰醋酸、碳酸氫鈉等主要原料組成的溶液或干粉，借助透析機(jī)和空心纖維透析器的滲透交換作用將腎功能不全患者體內(nèi)的代謝產(chǎn)物、藥物、外源性毒物等排出體外以維持患者的健康。一般情況下，將氯化鈉、氯化鈣、氯化鉀、氯化鎂、冰醋酸的混合物稱為A,碳酸氫鈉稱為B。目前，透析液(粉)按照高風(fēng)險(xiǎn)的三類醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊管理。在縣級以上醫(yī)院約3000家的透析中心(室)，數(shù)以萬計(jì)的透析病人每天需要消耗大量的透析液(粉)，因此，透析液（粉）的質(zhì)量直接關(guān)系到病人的生存質(zhì)量。Daw7k。2.主要銷售產(chǎn)品簡介山東威高藥業(yè)腎科產(chǎn)品公司產(chǎn)品涵蓋血液凈化中心所使用的藥品、醫(yī)療器械、消毒產(chǎn)品、透析室醫(yī)用設(shè)備系列產(chǎn)品，其中藥品已經(jīng)進(jìn)入了臨床試驗(yàn)階段，有望在2021年進(jìn)入市場。2021年，山東威高藥業(yè)投資200余萬在威海市建立了新的生產(chǎn)車間。生產(chǎn)車間現(xiàn)有建筑面積12021平方米，按GMP標(biāo)準(zhǔn)建成的生產(chǎn)凈化車間2600平方米，潔凈區(qū)達(dá)萬級凈化標(biāo)準(zhǔn)。生產(chǎn)全部采用高水平的現(xiàn)代化設(shè)備，所有的制桶、配制、灌裝、包裝等生產(chǎn)環(huán)節(jié)均在封閉潔凈區(qū)內(nèi)的全自動流水線上完成作業(yè)、產(chǎn)品離子濃度檢測準(zhǔn)確，是目前國內(nèi)生產(chǎn)環(huán)境好、產(chǎn)能高、工藝先進(jìn)的生產(chǎn)線之一。ZfgvW。山東威高藥業(yè)是目前國內(nèi)唯一一家生產(chǎn)血液凈化中心所需的全部耗材的公司，其中透析器、管路、AV針由山東威高血液凈化上海分公司進(jìn)行銷售。目前，山東威高藥業(yè)在全國30多個(gè)省、自治區(qū)、直轄市建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，腎科產(chǎn)品公司在除新疆、西藏之外的地區(qū)實(shí)行區(qū)域管理制對所生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。銷售的產(chǎn)品主要有：t5oT9。表-1腎科產(chǎn)品公司產(chǎn)品編號產(chǎn)品名稱型號產(chǎn)地單位價(jià)格（含稅）包裝1血液透析濃縮物WGTXY-1/2/3威海套118A液：75桶/份2血液透析濃縮物粉劑WGTXF-1/2/3威海套43A粉：10份/箱B粉：15份/箱3檸檬酸消毒液5L威海桶3652桶/箱4B干粉筒（袋）700g威海支10815支/箱5皮膚消毒器100ml威海支1050支/箱6生理氯化鈉溶液（沖洗及預(yù)沖）1000ml威海支1830支/箱7雙級反滲透水處理系統(tǒng)威海臺待議8集中供液威海臺待議3.產(chǎn)品類型分析比較目前，市場上供應(yīng)的血液透析產(chǎn)品主要是血液透析濃縮物和血液透析濃縮物粉劑。由不同搭配組成的產(chǎn)品各有特點(diǎn)，具體銷售的優(yōu)勢要考慮產(chǎn)品類型的特點(diǎn)。表-2針對目前山東威高藥業(yè)腎科產(chǎn)品公司的產(chǎn)品類型作出分析比較。AizKo。表-2產(chǎn)品類型分析產(chǎn)品類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)A粉+B粉包裝小，運(yùn)輸方便容易儲存需要配制成液體離子誤差的可能性大容易破損A液+B粉大批量生產(chǎn)，離子濃度準(zhǔn)確經(jīng)滅菌，潔凈、無致熱原無需配制，使用方便容器一次性使用，避免污染。運(yùn)輸不方便成本高B粉需要配制A液+B液大批量生產(chǎn)，離子濃度準(zhǔn)確經(jīng)滅菌，潔凈、無致熱原無需配制，使用方便容器一次性使用，避免污染。運(yùn)輸不方便成本更高A液+B干粉筒大批量生產(chǎn)，離子濃度準(zhǔn)確經(jīng)滅菌，潔凈、無致熱原無需配制，使用方便容器一次性使用運(yùn)輸不方便成本更高適用機(jī)型少（三）湖南省郴州市市場介紹1.宏觀環(huán)境介紹郴州市位于湖南省東南部，南嶺北麓，湘江上游，山地丘陵面積占總面積的75%。郴州別名“福城”，為國家級湘南承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)，湖南對接粵港澳的“南大門”，擁有兩座中國優(yōu)秀旅游城市的地級市，中國溫泉之鄉(xiāng)，“華南經(jīng)濟(jì)圈”、“珠三角經(jīng)濟(jì)圈”多重輻射地區(qū)。地處南嶺山脈中段與羅霄山脈南段交匯地帶，東界江西省贛州市，南鄰廣東省韶關(guān)市、清遠(yuǎn)市，西接永州市，北交衡陽市及株洲市。南北長217公里，東西寬202公里，總面積1.94萬平方公里。v5sKA。2021年末，郴州共轄2區(qū)9縣。郴州常住人口458.2萬人。總?cè)丝谥?，蘇仙區(qū)常住人口40.3萬，占全市比重8.80%；北湖區(qū)常住人口42.0萬，占全市比重9.18%；資興縣常住人口33.7萬，占全市比重7.37%；桂陽縣常住人口69.6萬，占全市比重15.19%；宜章縣常住人口60.0萬，占全市比重12.65%；永興縣常住人口57.3萬，占全市比重12.51%；嘉禾縣常住人口30.0萬，占全市比重6.64%；臨武縣常住人口33.2萬，占全市比重7.24%；汝城縣常住人口33.0萬，占全市比重7.21%；安仁縣常住人口38.3萬，占全市比重8.36%；桂東縣常住人口23.1萬，占全市比重5.04%；031zD。2021年，郴州市GDP達(dá)到1517.3億元，比上年增長12.4%，增速高于全省1.1個(gè)百分點(diǎn)，居全省第2位，穩(wěn)居全省第一方陣。其中一二三產(chǎn)業(yè)增加值同比分別增長4.4%、14.0%和12.3%。全市一二三次產(chǎn)業(yè)對GDP增長貢獻(xiàn)率分別為3.8%、64.2%和32%，分別拉動GDP增長0.5、7.9和4個(gè)百分點(diǎn)。北湖、蘇仙、資興、桂陽、永興GDP過200億元，資興財(cái)政總收入過20億元；桂陽、永興進(jìn)入全省縣域經(jīng)濟(jì)十強(qiáng)縣，嘉禾邁入全省縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展先進(jìn)縣。R8fGc。2.行業(yè)環(huán)境介紹郴州地區(qū)開設(shè)血液凈化中心的醫(yī)院共有14家，其中郴州市區(qū)有5家醫(yī)院，其余各縣（除桂東縣）人民醫(yī)院均開設(shè)血液凈化中心。3iGkU。表-3郴州地區(qū)血液凈化中心統(tǒng)計(jì)表醫(yī)院名稱透析機(jī)數(shù)量/臺透析人次/月使用產(chǎn)品郴州市第一人民醫(yī)院362500廣州康盛郴州市第二人民醫(yī)院7400廣州康盛郴州市第三人民醫(yī)院201000天津腎友達(dá)郴州市第四人民醫(yī)院151000廣州康盛湘南學(xué)院附屬醫(yī)院11400廣州康盛桂陽縣人民醫(yī)院181200廣州康盛黃沙坪鉛鋅礦醫(yī)院7400廣州康盛嘉禾縣人民醫(yī)院5300廣州康盛臨武縣人民醫(yī)院9600天津腎友達(dá)宜章縣人民醫(yī)院15800廣州康盛汝城縣人民醫(yī)院9600廣州康盛安仁縣人民醫(yī)院11500廣州康盛資興市第一人民醫(yī)院9500廣州康盛永興縣人民醫(yī)院6300天津摯信鴻達(dá)總和17810500在2021年5月郴州地區(qū)實(shí)行了招標(biāo)管理，瑞可安產(chǎn)品因尚未進(jìn)入市場故沒有參加競標(biāo)，導(dǎo)致在2021年和2021年無法進(jìn)入郴州市場。2021年1月，郴州地區(qū)重新開始招標(biāo)，瑞可安產(chǎn)品已經(jīng)中標(biāo)，且中標(biāo)結(jié)果在5月份正式開始實(shí)施。這為開發(fā)郴州市場奠定了基礎(chǔ)。5Wh9Z。3.競爭產(chǎn)品分析只有了解競爭產(chǎn)品，才能更好的把控市場。由表-3可知，廣州康盛生物科技生產(chǎn)的康盛產(chǎn)品占據(jù)了郴州地區(qū)的主要市場。一方面，郴州南接廣州，廣州康盛生物科技在地理位置上占據(jù)了比較大的優(yōu)勢。另一方面，廣州康盛生物科技在2021年就已經(jīng)開始開發(fā)湖南市場，在湖南省的整個(gè)行業(yè)內(nèi)具有較高的知名度。而瑞可安產(chǎn)品不僅失去了前期卡位市場的先機(jī)優(yōu)勢，也沒有運(yùn)輸上的優(yōu)勢。但是，山東威高集團(tuán)在全國的醫(yī)藥行業(yè)中都具有一定的影響力，在湖南也不例外。同時(shí)，為了解決運(yùn)輸問題，華南三區(qū)銷售主管已向公司提出在湖北武漢建立市場庫的要求。ZhTOR。表-4湖南郴州地區(qū)透析產(chǎn)品分析生產(chǎn)企業(yè)廣州康盛生物科技天津市腎友達(dá)醫(yī)療設(shè)備技術(shù)開發(fā)天津市摯信鴻達(dá)醫(yī)療器械開發(fā)山東威高藥業(yè)有限公公司產(chǎn)品目錄血液透析濃縮物、聯(lián)機(jī)B干粉桶、血液透析濃縮液血液透析濃縮物、聯(lián)機(jī)B干粉桶、血液透析濃縮液、攪拌桶血液透析濃縮物、聯(lián)機(jī)B干粉桶、血液透析濃縮液、攪拌桶血液透析濃縮物、聯(lián)機(jī)B干粉桶、血液透析濃縮液、攪拌桶、消毒液等原料來源國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)美國FMC溶解情況攪拌溶解攪拌加熱溶解攪拌加熱溶解攪拌溶解內(nèi)毒素指標(biāo)符合國家標(biāo)準(zhǔn)符合國家標(biāo)準(zhǔn)符合國家標(biāo)準(zhǔn)0.03EU/ml車間環(huán)境十萬潔凈區(qū)十萬潔凈區(qū)十萬潔凈區(qū)萬級潔凈區(qū)外包裝提供商外包企業(yè)外包企業(yè)外包企業(yè)運(yùn)輸距離廣州到湖南天津到湖南天津到湖南威海到湖南質(zhì)量滿意部分滿意不滿意滿意價(jià)格高中等低中等售后服務(wù)滿意滿意不滿意滿意從上表不難看出，醫(yī)院在質(zhì)量上對康盛、腎友達(dá)、威高的滿意程度比較好，但是，因?yàn)獒t(yī)院對考核的考核限制了血液凈化中心在費(fèi)用上的選擇，所以，醫(yī)院現(xiàn)在也開始尋求性價(jià)比最高的產(chǎn)品。另一方面，郴州地區(qū)的醫(yī)院多數(shù)都是代理商投放透析機(jī)，出現(xiàn)了一種新的模式——捆綁銷售，即醫(yī)院免費(fèi)使用透析機(jī)，其余耗材都由代理商供應(yīng)。而代理商尋求的是最低的進(jìn)貨價(jià)格，最高的中標(biāo)價(jià)格。F8SAu。二、銷售目標(biāo)湖南省的透析市場存在一種特殊的銷售模式——投放，即代理商為醫(yī)院免費(fèi)提供透析機(jī)，醫(yī)院的血液凈化中心所需的耗材由代理商提供。郴州地區(qū)的情況也是一樣。通過分析調(diào)研資料，我列出了重點(diǎn)客戶，為：郴州市第二人民醫(yī)院、黃沙坪鉛鋅礦醫(yī)院、安仁縣人民醫(yī)院、資興市第一人民醫(yī)院、宜章縣人民醫(yī)院、汝城縣人民醫(yī)院、臨武縣人民醫(yī)院。其中，資興市第一人民醫(yī)院、宜章縣人民醫(yī)院的代理商是湖南省瑞爾耘實(shí)醫(yī)療器械投放的。該代理商與山東威高藥業(yè)已經(jīng)達(dá)成合作意向。WXmoO。三、營銷策略營銷策略[5]是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。公司的收益取決于營銷競爭力，營銷競爭力的重點(diǎn)在于營銷模式，營銷模式主要在營銷策略。SkZ16。渠道營銷渠道營銷[6]是指產(chǎn)品或服務(wù)在發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所牽涉到的所有企業(yè)和個(gè)人。主要包括兩方面的內(nèi)容:一方面是產(chǎn)品的銷售途徑，即產(chǎn)品通過哪些渠道進(jìn)行銷售，實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。另一方面是如何通過產(chǎn)品的實(shí)體轉(zhuǎn)移克服生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間存在的矛盾。xQYmL。目前，藥品生產(chǎn)企業(yè)的營銷渠道主要有四種：直營制模式、代理制模式、經(jīng)銷制模式和招標(biāo)制模式。根據(jù)我所調(diào)研的結(jié)果來看，我所選用的是直營制模式，其又分為：經(jīng)營制和分銷制。9pkjG。經(jīng)營制[7]是指藥品生產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)立辦事處或外派業(yè)務(wù)代表的方式直接將藥品銷售給每一個(gè)藥品經(jīng)營單位、藥品批發(fā)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥零售企業(yè)。目前，很多企業(yè)的OTC藥品采用這種模式。EQevq。優(yōu)點(diǎn)：利于企業(yè)整體形象的樹立和品牌形象的建立；有利于企業(yè)渠道建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)控制；有利于企業(yè)各種制度的執(zhí)行；有利于企業(yè)各種活動的開展；有利于企業(yè)準(zhǔn)確、及時(shí)、完整的收集市場信息；有利于企業(yè)準(zhǔn)確的把握市場動態(tài)；回款周期短、回款金額巨大，是企業(yè)利潤的主要來源；作的好的話，企業(yè)可以在短期內(nèi)獲得很大的市場份額、獲得很高的市場占有率和豐厚的利潤；相對來說,風(fēng)險(xiǎn)較??；有利于企業(yè)后續(xù)品種的銷售。缺點(diǎn)：經(jīng)營制一般采用賒銷制，應(yīng)收帳款額很大，且難以控制；呆帳、壞帳的風(fēng)險(xiǎn)較大；管理松散，很多細(xì)節(jié)難以掌控；任務(wù)過高，難以完成或者業(yè)務(wù)代表收入過低，收入與費(fèi)用不成比例，業(yè)務(wù)代表和外駐機(jī)構(gòu)存在叛變的可能；品種單一，業(yè)務(wù)代表和外駐機(jī)構(gòu)存在兼做其他單位品種的可能；駐外機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)代表存在挪用公司貨款的可能。分銷制[8]是指藥品生產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)立辦事處或外派業(yè)務(wù)代表的方式直接將藥品銷售給少數(shù)幾個(gè)分銷商、再由分銷商將藥品銷售到其他藥品經(jīng)營單位、藥品批發(fā)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥零售企業(yè)。Pkuwq。優(yōu)點(diǎn)：分銷制一般采用現(xiàn)款現(xiàn)貨制，可以為企業(yè)提供大量的流動資金；由于采用現(xiàn)款現(xiàn)貨制，應(yīng)收帳款很小，企業(yè)呆帳壞帳的風(fēng)險(xiǎn)很小；由于只和少數(shù)幾個(gè)分銷商發(fā)生業(yè)務(wù)，且每筆業(yè)務(wù)的金額較大，可以采用經(jīng)營與貨款兩分離的政策，有效的杜絕腐敗問題；企業(yè)幾乎沒有什么經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)：企業(yè)在某地的銷售受控于該地的分銷商，如果分銷商的實(shí)力不足或者網(wǎng)絡(luò)不健全覆蓋面不大或者精力分散不以本企業(yè)品種為主要業(yè)務(wù)，則銷量有限，難以達(dá)到企業(yè)的營銷目標(biāo)；如果企業(yè)的品種不是非常暢銷易賣，則難以找到理想的分銷商，即便是找也難以達(dá)到企業(yè)的理想目標(biāo)；管理松散，難以駕御控制，業(yè)務(wù)隨時(shí)有停滯和終止的危險(xiǎn)，不利于分銷商的政策變動會引起分銷商的強(qiáng)烈不滿，引發(fā)合作危機(jī)。營銷方式今年的3.15系列報(bào)道中，胡頌文的自助透析成為了行業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注的焦點(diǎn)。透析之痛，痛在質(zhì)量，痛在服務(wù)。誰能將這兩者做到最好，必然能在接下來的市場競爭中贏得份額。威高瑞可安牌產(chǎn)品從原料到包裝，從配送到售后力將質(zhì)量與服務(wù)做到最好，以“良心、忠心、誠心”三新文化建設(shè)隊(duì)伍，滿足并努力超越客戶的最大需求。caE0m。根據(jù)調(diào)研得到的資料，我制定了營銷方式——分銷制。一方面，我要與科室的主任、醫(yī)生和護(hù)士長、護(hù)士接觸，讓他們了解并認(rèn)同威高瑞可安的產(chǎn)品，以瑞可安產(chǎn)品的可靠質(zhì)量和良好的售后服務(wù)打動他們，用威高集團(tuán)的品牌影響他們。另一路，與代理商接洽。首先要了解代理商的需求，即價(jià)格和服務(wù)。瑞可安的產(chǎn)品價(jià)格不是最低的，可是，在同價(jià)位甚至更高價(jià)位的產(chǎn)品里，質(zhì)量是有口皆碑的。威高藥業(yè)的售后服務(wù)有口皆碑，這個(gè)方面代理商應(yīng)該是會非常滿意的。mbKyl。以產(chǎn)品的可靠質(zhì)量，以企業(yè)的周到服務(wù)，以我的十分努力，為企業(yè)謀求最大的利益。營銷效果與展望2021年12月，瑞可安牌透析產(chǎn)品正式進(jìn)入湖南市場，主要工作由一名銷售主管負(fù)責(zé)。由于2021年湖南省多數(shù)地市已經(jīng)對血液透析產(chǎn)品進(jìn)行了招標(biāo)管理，有效期為兩年，所以瑞可安產(chǎn)品未能在全省范圍內(nèi)展開銷售活動。2021年部分地區(qū)重新開始招標(biāo)，為瑞可安產(chǎn)品進(jìn)入市場提供了機(jī)會。在人員方面，2021年以增加一名銷售人員，計(jì)劃在2021年招聘2名銷售人員，對湖南市場進(jìn)行區(qū)域管理制，講取得更好的銷售成果。pOGS6。湖南的血液凈化中心90%以上由代理商投放透析機(jī)，由代理商為血液凈化中心提供科室所需要的所有耗材，郴州地區(qū)也是如此。由于瑞可安拍透析產(chǎn)品進(jìn)入市場較晚，競爭產(chǎn)品尤其是廣州康盛生物科技生產(chǎn)的康盛牌透析產(chǎn)品已經(jīng)成為了湖南透析市場的品牌，故2021年湖南市場總體銷售情況不甚樂觀。2021年，湖南省銷售總額是71.7萬元，主要由6家代理商所覆蓋的3個(gè)地區(qū)包括益陽地區(qū)、懷化地區(qū)、岳陽地區(qū)所完成。2021年第一季度銷售額32.5萬元,第二季度預(yù)計(jì)銷售額將達(dá)到37.6萬元。具體銷售額如表：z4HeO。表-52021年、2021年湖南地區(qū)銷售業(yè)績表銷售額（萬元）第一季度第二季度第三季度第四季度2021年10.4 15.320.425.62021年32.537.64555020020406080100120140160180第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)2021年2021年表-6湖南省2021年與2021年銷售額比較2021年初期銷售的品種也是比較單一的，只有血液透析濃縮物和血液透析濃縮物粉劑。第三季度增加了生理氯化鈉溶液和集中供液系統(tǒng)，第四季度又增加了雙級反滲透水處理系統(tǒng)和檸檬酸消毒液。2021年第一季度末，公司新推出了過氧乙酸消毒液，預(yù)計(jì)年底相關(guān)的藥物能式進(jìn)入市場。5qDfF。2021年湖南市場共有8名客戶，全部是代理商。2021年已開發(fā)3家商業(yè)客戶，2家醫(yī)院客戶。2021年5月28日，湖南省腎臟病年會在湘雅醫(yī)學(xué)院附屬第二醫(yī)院召開。開會期間，與3家醫(yī)院達(dá)成合作意向，有望在第三季度開始合作。GZZZO。威高集團(tuán)在2021年初提出了“1/3市場占比”的銷售目標(biāo)，即要取得市場1/3的銷售額。目前，銷售額占湖南省總體的5%左右，距離威高集團(tuán)提出的銷售目標(biāo)還很遠(yuǎn)。在2021年各地市先后開始重新招標(biāo)，這為完成湖南省銷售目標(biāo)開啟了新的方向。gwjeA。表-72021年湖南省銷售情況相關(guān)因素分析020020406080100120140160180銷售人員銷售品種客戶銷售額第一季度第二季度第三季度第四季度表-72021年湖南省銷售情況相關(guān)因素分析020020406080100120140160180銷售人員銷售品種客戶銷售額第一季度第二季度第三季度第四季度營銷人員管理山東威高藥業(yè)共有銷售人員500人以上，在全國30多個(gè)省、直轄市、自治區(qū)設(shè)立辦事處。對于營銷人員的管理實(shí)行地區(qū)管理制[9]。腎科產(chǎn)品公司主要分南北兩大區(qū)，設(shè)銷售總監(jiān)主要管理各區(qū)業(yè)務(wù)。南北大區(qū)各設(shè)分區(qū)，由區(qū)域經(jīng)理和主管統(tǒng)籌管理對內(nèi)對外事務(wù)。由于銷售隊(duì)伍龐大，銷售人員良莠不齊，公司實(shí)行考核制約束銷售人員。0apmN。外派業(yè)務(wù)代表必須同時(shí)具備忠心和很強(qiáng)的經(jīng)營能力。外派業(yè)務(wù)代表一定要經(jīng)過長期考察，必須是品德高尚和經(jīng)營能力一流的高素質(zhì)人才，對公司的忠誠度和經(jīng)營能力是首要要素。公司應(yīng)首先保證貨物和貨款安全，但是，經(jīng)營能力不夠，則難以打開市場和有效的控制市場。45SEQ。業(yè)務(wù)代表要積極主動的參與到分銷商的銷售中去，應(yīng)最大限度的去了解熟悉市場，隨時(shí)作好應(yīng)變準(zhǔn)備。堅(jiān)持少批量、多批次、勤收款的原則，有效的降低應(yīng)收帳款，有效降低呆帳壞帳的風(fēng)險(xiǎn)。公司要合理穩(wěn)定的銷售制度，對維持業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性有非常大的積極作用。e7r8i。藥品物流物流[10]是指利用現(xiàn)代信息技術(shù)和設(shè)備，將物品從供應(yīng)地向接收地準(zhǔn)確的、及時(shí)的、安全的、保質(zhì)保量的、門到門的合理化服務(wù)模式和先進(jìn)的服務(wù)流程。物流是隨商品生產(chǎn)的出現(xiàn)而出現(xiàn)，隨商品生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展，所以物流是一種古老的傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)活動。6zFaS。威高集團(tuán)在各區(qū)域設(shè)立倉庫，有專用的運(yùn)輸隊(duì)伍，其范圍輻射全國，并與多家配送公司建立合作。湖南市場隸屬于華南三區(qū)，在湖北武漢有市場庫。每月的17號，由各大區(qū)銷售主管或經(jīng)理向銷售管理部匯總報(bào)告下個(gè)月的銷售計(jì)劃，由生產(chǎn)車間統(tǒng)一向各市場庫備貨。在訂單下達(dá)3日內(nèi)，保證產(chǎn)品到達(dá)制定收貨地點(diǎn)。shL6Y。人員培訓(xùn)在員工成為現(xiàn)代企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢重要因素的今天，對人員的戰(zhàn)略性投資會為企業(yè)帶來獨(dú)特的、難以復(fù)制的競爭優(yōu)勢，員工成為企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要方面，企業(yè)對員工的要求也更加全面。更好的技能，更強(qiáng)的生產(chǎn)力，更高的質(zhì)量、更高效的合作等都是企業(yè)對員工的要求。ISBhk。營銷人員首先要了解產(chǎn)品，有一定的藥品知識。威高藥業(yè)的培訓(xùn)主要分為兩大類：產(chǎn)品知識培訓(xùn)和營銷實(shí)踐培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)包括醫(yī)藥法規(guī)培訓(xùn)、生產(chǎn)車間培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)。主要由生產(chǎn)車間提供，經(jīng)由考試合格后方可入職。營銷實(shí)踐培訓(xùn)包括營銷技巧培訓(xùn)，銷售流程培訓(xùn)，臨床服務(wù)培訓(xùn)，產(chǎn)品報(bào)價(jià)培訓(xùn)等。主要由各區(qū)域主管負(fù)責(zé)，根據(jù)不同銷售人員的資質(zhì)，因材施教。y9ckC。2021年威高集團(tuán)對各子公司下達(dá)了銷售人員末位淘汰制度，即每六個(gè)月對各公司各地區(qū)的銷售人員進(jìn)行考核，未通過考核的銷售人員在接下來的3個(gè)月內(nèi)未達(dá)到公司要求的銷售成績的80%時(shí)，對該銷售人員進(jìn)行轉(zhuǎn)崗或辭退。OziFc。參考文獻(xiàn)[1]李大璽，左科.對提高血液透析質(zhì)量的思考[A].中國血液凈化，2021，04（8）:183slYrL。[2]葛洪剛，蘭迎春.藥品營銷的誠信研究[J].山東濟(jì)寧醫(yī)學(xué)院管理學(xué)院,2021，07（03）:4654db1G。[3]薛永基.我國大型醫(yī)藥企業(yè)營銷道德研究[J].石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院.2021[4]肖憶梅，馮曉明，王雯.血液透析液（粉）質(zhì)量監(jiān)督抽煙及現(xiàn)狀分析.藥物分析雜志.2021（11）:1689-1690[5]蔣浩.制藥企業(yè)營銷渠道改進(jìn)策略研究[D].中南大學(xué)2021[6]樊希，熊季霞.我國非處方藥品營銷模式及營銷問題解決對策.中國藥業(yè).2021，21（14）:9Q2R8S。[7]張馨月.經(jīng)濟(jì)學(xué)應(yīng)用現(xiàn)狀調(diào)查[J].中國藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)，2021，07（3）:5-10.[8]劉云江.

DTC營銷模式在醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用[D].華東理工大學(xué)2021[9]吳迺峰.新醫(yī)改對醫(yī)藥企業(yè)的挑戰(zhàn)與企業(yè)的戰(zhàn)略思路[J].中國執(zhí)業(yè)藥師.2021,01(08):203-205[10]洪駿.信息營銷：醫(yī)藥營銷新模式[J].南京中醫(yī)藥大學(xué)，經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院，江蘇南京.2021，03（02）:59致謝我的論文是在孫輯凱老師的指導(dǎo)下完成的。老師給予我許多重要的幫助和引導(dǎo)。老師平易近人的態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的工作作風(fēng)會在今后的生活中引導(dǎo)我不斷探索前進(jìn)。同時(shí)感謝王俊濤同學(xué)、李丹同學(xué)等在論文寫作過程中提供的無私幫助。rMNcd。最后，對精心審閱論文的各位老師和在座的各位評委老師致以最真誠的謝意！

建筑工程安全工作總結(jié)為貫徹落實(shí)開展“安全生產(chǎn)月”“安全生產(chǎn)年”活動，結(jié)合公司上半年安全生產(chǎn)實(shí)際情況，現(xiàn)將上半年項(xiàng)目部安全工作情況總結(jié)匯報(bào)如下：一、安全制度的制定與落實(shí)情況公司安全生產(chǎn)工作始終貫徹“安全第一、預(yù)防為主、綜合治理”的方針不動搖，切實(shí)加強(qiáng)對安全工作的認(rèn)識，始終將安全工作放在各項(xiàng)工作之首。所以年初制定了《安全生產(chǎn)管理制度》《安全檢查制度》《安全教育制度》《安全獎懲制度》等安全制度。圍繞“安全發(fā)展、預(yù)防為主、以人為本”原則，深化隱患治理，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，明確和落實(shí)安全責(zé)任制；強(qiáng)化安全教育培訓(xùn)工作，提高全員安全意識，克服麻痹思想，僥幸心理和厭戰(zhàn)情緒，確保安全生產(chǎn)投入，建立安全生產(chǎn)長效機(jī)制，確保安全文明施工。目前整個(gè)工程的安全生產(chǎn)處于安全、有效、合理的受控狀態(tài)。安全生產(chǎn)管理目標(biāo)完成情況：1、未發(fā)生人身傷亡事故。2、未發(fā)生火災(zāi)、機(jī)械設(shè)備事故和財(cái)產(chǎn)損失3、未發(fā)生集體食物中毒事故。4、未發(fā)生交通安全責(zé)任事故。5、未發(fā)生流行性傳染病。6、未發(fā)生重大環(huán)境污染事件。7、未發(fā)生環(huán)境污染事故。8、未發(fā)生治安保衛(wèi)事件。項(xiàng)目部制定的安全管理目標(biāo)全部實(shí)現(xiàn)。二、上半年安全生產(chǎn)情況上半年，我項(xiàng)目部主要從以下幾個(gè)方面對現(xiàn)場施工安全進(jìn)行管理。1、建立健全的安全生產(chǎn)保證體系，完善安全管理制度體系，依法規(guī)范安全生產(chǎn)管理。本工程自進(jìn)場開工以來，項(xiàng)目部把安全生產(chǎn)工作列入重要議事日程，時(shí)刻繃緊安全生產(chǎn)這根弦，正確處理生產(chǎn)進(jìn)度、經(jīng)濟(jì)效益與安全生產(chǎn)的關(guān)系。項(xiàng)目部及時(shí)建立健全安全保證體系和安全管理組織機(jī)構(gòu)及安全管理網(wǎng)絡(luò)，制定安全規(guī)章制度、安全獎罰制度，各種應(yīng)急預(yù)案、控制措施和各種機(jī)械安全技術(shù)操作規(guī)程，，形成了完整、規(guī)范、科學(xué)、有效的安全管理規(guī)章制度體系。認(rèn)真落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，堅(jiān)持“管生產(chǎn)必須管安全”的原則，全面落實(shí)各工作環(huán)節(jié)、崗位的安全責(zé)任，確保安全工作責(zé)任制到人，做到事事有人抓，處處有人管。按照上級公司、建設(shè)單位、監(jiān)理單位和有關(guān)部門的規(guī)定制定了本工程的安全管理目標(biāo)，并層層分解，落實(shí)到人，每月底對安全生產(chǎn)責(zé)任制和安全管理目標(biāo)執(zhí)行和落實(shí)情況進(jìn)行考核。2、做好安全教育培訓(xùn)工作，提高員工整體素質(zhì)加強(qiáng)安全教育培訓(xùn)；提高全員安全意識，是促進(jìn)項(xiàng)目部安全管理工作的重要手段。項(xiàng)目部對所有進(jìn)場施工人員進(jìn)行了進(jìn)場教育和“三級”安全教育，并進(jìn)行了考試，合格人員才允許進(jìn)場施工，對所有人員登記造冊，共計(jì)130人次。加強(qiáng)健康、安全、環(huán)境管理體系培訓(xùn)，提升員工素質(zhì)。組織員工學(xué)習(xí)本崗位的應(yīng)知應(yīng)會、操作規(guī)程、及相關(guān)文件的學(xué)習(xí)等。并對崗位應(yīng)知應(yīng)會、崗位危害因素、風(fēng)險(xiǎn)控制措施和應(yīng)急處置措施等有關(guān)知識進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)、討論，以促進(jìn)員工自學(xué)的積極性，參加人數(shù)共計(jì)80多人次。在“五一”和端午節(jié)前對職工進(jìn)行節(jié)假日安全教育，要求職工克服假日思鄉(xiāng)情緒，做到安全生產(chǎn)，確保了節(jié)假日期間的安全生產(chǎn)。同時(shí)，充分利用宣傳標(biāo)語和宣傳欄對安全生產(chǎn)、文明施工等進(jìn)行宣傳，共計(jì)懸掛安全標(biāo)語30多幅，宣傳板報(bào)二期。通過各種形式的安全教育，為廣大職工開辟了學(xué)知識、長技能的渠道，提高了操作水平和安全安全文化素質(zhì)。增強(qiáng)了施工人員的安全意識，提高了自我保護(hù)能力。3、抓好班前安全活動和安全技術(shù)交底：督促各各施工班組的班前安全會活動，班組長在每天安排工作時(shí)，對班組施工人員進(jìn)行交底，主要包括：施工位置環(huán)境、設(shè)備情況、個(gè)人防護(hù)用品佩戴、危險(xiǎn)作業(yè)部位的檢查、各種防護(hù)措施的保護(hù)等；施工前根據(jù)各分項(xiàng)工程的特性、施工工藝、特點(diǎn)、難點(diǎn)、注意事項(xiàng)等，向每一個(gè)作業(yè)人員進(jìn)行針對性的安全技術(shù)交底，讓每個(gè)施工人員了解施工程序和施工過程中可能出現(xiàn)的危險(xiǎn)因素及處理措施，避免出現(xiàn)違章指揮和違章操作。4、特殊工種持證上崗：所有特殊工種人員（包括塔吊司機(jī)、指揮、電焊工、架子工、電工等）必須持有經(jīng)相關(guān)部門考核合格后的有效證件持證上崗。同時(shí)項(xiàng)目部搞好所有進(jìn)場作業(yè)人員的檔案管理，防止有不良前科的人員從事本工程作業(yè)。5、危險(xiǎn)源和應(yīng)急預(yù)案的管理工程開工之前項(xiàng)目部組織相關(guān)管理人員對本工程的危險(xiǎn)源、環(huán)境因素進(jìn)行識別和分析和評價(jià)工作，建立了項(xiàng)目部的危險(xiǎn)源和環(huán)境因素清單，并根據(jù)工程的實(shí)際情況確定了重大危險(xiǎn)源和重大環(huán)境因素，并制定了控制措施。施工過程中對辨識出的危險(xiǎn)源和環(huán)境因素進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控，落實(shí)專人進(jìn)行監(jiān)護(hù)，發(fā)現(xiàn)安全隱患立即組織人員整改，從而確保了各危險(xiǎn)源和環(huán)境因素均在受控狀態(tài)。根據(jù)工程的實(shí)際情況，為防止施工過程中潛在安全、環(huán)境事故的發(fā)生，項(xiàng)目部編制了觸電、中毒、火災(zāi)、塔吊安全事故等應(yīng)急預(yù)案，并組織學(xué)習(xí)。5月份，項(xiàng)目部組織了火災(zāi)和觸電應(yīng)急預(yù)案的演練。通過演練使的應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組的人員進(jìn)行熟悉了消防器材的使用方法和滅火方法，同時(shí)掌