cnshucn搜索網(wǎng)銷售管理規(guī)定

理規(guī)定文件編碼(TTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-0089)第三條銷售活動(dòng)。銷售活動(dòng)須積極進(jìn)行,務(wù)使其結(jié)果能貢獻(xiàn)公司業(yè)務(wù)的進(jìn)第四條銷售人員須知。從事銷售工作的人員,除應(yīng)透過(guò)公司所規(guī)定的組織,在所屬主管的監(jiān)督指導(dǎo)之下,與同事彼此親和、互相協(xié)助,在維持工作部門的秩序之外,對(duì)外方面,亦不可有失作為一個(gè)公司人第五條各種規(guī)則的遵守。公司人員除本規(guī)則及其他規(guī)定外,對(duì)于公司臨時(shí)發(fā)出的傳達(dá)或命令,也應(yīng)視同本規(guī)則遵守。第六條連帶保證制度。對(duì)于從事銷售業(yè)務(wù)人員,應(yīng)盡快設(shè)立連帶保證制度。第七條事前調(diào)查。從事銷售業(yè)務(wù)人員,對(duì)于對(duì)方的付款能力等,應(yīng)做事前調(diào)查,并衡量本公司的生產(chǎn)能力是否能依對(duì)方的訂購(gòu)內(nèi)容作配合后,再行決定是否受理訂貨。第八條調(diào)查事項(xiàng)。從事銷售工作人員,應(yīng)隨時(shí)做好下列四項(xiàng)的調(diào)查,并將內(nèi)容報(bào)告給所屬主管:1.預(yù)定下訂單的機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校的概況。2.調(diào)查與下訂單者有交易關(guān)系,并為本公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的同業(yè)者、設(shè)計(jì)事務(wù)所、建設(shè)業(yè)者。3.下訂單的對(duì)方與本公司的關(guān)系及以往的訂貨實(shí)績(jī)、付4.如為第一次交易者,應(yīng)就其經(jīng)歷、負(fù)責(zé)人、性格、資金、往來(lái)銀行、從業(yè)人員數(shù)目、每月生產(chǎn)能力及交易能力、有無(wú)與本公司的競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)交易、業(yè)務(wù)內(nèi)容等進(jìn)行調(diào)第九條訂貨情報(bào)。訂貨情報(bào)應(yīng)盡快取得,并在所屬經(jīng)理的指導(dǎo)之下,盡快展開有效率的銷售活動(dòng)。第十條估價(jià)單的提出。在提出估價(jià)單時(shí),應(yīng)先取得所屬主管的裁決認(rèn)可后,方得第十一條嚴(yán)格遵守價(jià)格及交貨期。在受理訂貨時(shí),除了應(yīng)遵守公司規(guī)定的售價(jià)及交貨期外,對(duì)于下列五項(xiàng)規(guī)定也應(yīng)確實(shí)遵守:3.除特殊情況以外,從訂貨受理到交貨之間的期限,一般件。第十二條契約書的提出。如前述條件已具備,應(yīng)將訂貨受理報(bào)告書連同訂購(gòu)單及契約書等證明訂貨事實(shí)的資料,一起提出給所屬的主管。第十三條注明新舊客戶1.訂貨受理報(bào)告書中對(duì)于訂購(gòu)者是新客戶或者已有往來(lái)的客戶須注明清楚。來(lái)自中國(guó)最大的資料庫(kù)下 載2.如果是舊客戶,應(yīng)依據(jù)交貨日期記明目前的未付款項(xiàng)或交易中是否有意外事故發(fā)生。新客戶則重新處理,舊客戶如曾有不良記錄者予以標(biāo)示。第十四條契約上的留意點(diǎn)。在受理訂貨或訂立契約時(shí),應(yīng)先確認(rèn)工程現(xiàn)場(chǎng)及相關(guān)施行范圍、規(guī)格設(shè)計(jì)等事宜。第十五條在受理訂貨或訂立契約時(shí),應(yīng)依照下列四項(xiàng)1.對(duì)于已往一向忠實(shí)履行付款條件的舊客戶,可依照慣例認(rèn)可本交易,但仍必須規(guī)定在六個(gè)月內(nèi)收回貨款。2.與新客戶的交易,原則上在交貨時(shí)必須同時(shí)收取現(xiàn)3.即使是舊日即已往來(lái)的客戶,仍應(yīng)依照其付款能力的好壞,采取由交貨處代理受領(lǐng)或直接契約的方法。4.對(duì)于過(guò)去曾發(fā)生過(guò)支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶,一概不接受代理受款以外的訂貨方式。第十六條免費(fèi)的追加補(bǔ)貨。交貨后,若基于客戶的要求或其他情況的需要,必須免費(fèi)追加機(jī)械器具或零件等物品的話,須事前提出附有說(shuō)明的相關(guān)資料給總經(jīng)理,取得其裁決。第十七條損失負(fù)擔(dān)。因前項(xiàng)而發(fā)生損失的責(zé)任歸屬問(wèn)題,則另訂條文規(guī)定。第十八條報(bào)告。從事銷售業(yè)務(wù)人員對(duì)于本規(guī)則第八條所規(guī)定的內(nèi)容,應(yīng)提出下列資料,并經(jīng)由所屬主管直接向董事長(zhǎng)報(bào)告:2.三個(gè)月內(nèi)的訂貨受理內(nèi)容報(bào)告(每月最后一日)。3.收款預(yù)定(每月最后一天)。第十九條報(bào)告的檢查。根據(jù)前項(xiàng)提出的報(bào)告,管理科進(jìn)行檢查后,設(shè)立三個(gè)月的營(yíng)業(yè)方針計(jì)劃,并對(duì)成果進(jìn)行調(diào)第二十條訂貨確認(rèn)、變更的通知1.管理或生產(chǎn)部門針對(duì)生產(chǎn)能力進(jìn)行評(píng)估,再依據(jù)訂貨受理報(bào)告書中的條件及內(nèi)容,做好確認(rèn)之后,迅速發(fā)出訂貨確認(rèn)的通知或變更通知給負(fù)責(zé)人員。2.負(fù)責(zé)受理訂貨人員在收到前項(xiàng)變更通知后,須立即與訂貨者聯(lián)絡(luò),并設(shè)法努力與訂貨人交涉,使訂貨條件符合規(guī)第二十一條管理科。管理科應(yīng)針對(duì)訂貨受理及交貨等狀況加以調(diào)查、分析,并負(fù)責(zé)督促交貨事宜。第二十二條銷售價(jià)格表。銷售價(jià)格表須隨身攜帶,但不可借給或流傳到第三者手另外,經(jīng)過(guò)公司許可借出的圖表等等資料,也應(yīng)迅速設(shè)法第二十三條目錄等的配發(fā)。目錄及其他銷售上的必要資料,必須慎選對(duì)象后發(fā)放。第二十四條銷售獎(jiǎng)金制度。公司另設(shè)有銷售獎(jiǎng)金制度,以資獎(jiǎng)勵(lì)直接從事銷售業(yè)務(wù)人員及特約店(代理店)。第二十五條貨款的回收。負(fù)責(zé)受理訂貨者應(yīng)對(duì)貨款回收事宜負(fù)責(zé)。第二十六條回收貨款時(shí)的注意事項(xiàng)。負(fù)責(zé)回收貨款者必須遵守下列三點(diǎn)事項(xiàng):1.在受理訂貨或提出估價(jià)書時(shí),應(yīng)與對(duì)方談妥付款條2.在交完貨后應(yīng)立即提出清款單,在付款日須親往收款,或寄出繳款委托函給對(duì)方。3.經(jīng)常與訂貨者保持密切聯(lián)絡(luò),不斷設(shè)法使對(duì)方如期付第二十七條提出收款預(yù)定。負(fù)責(zé)人員應(yīng)于每月月底將訂貨對(duì)方三個(gè)月間的收款預(yù)定表提出給所屬主管。預(yù)定表的要領(lǐng)如下:項(xiàng)及票據(jù)的金額。2.管理科依據(jù)收款預(yù)定表,交給負(fù)責(zé)受理訂貨人員,并交付余額確認(rèn)書及付款通知書等,借此督促、加強(qiáng)收款業(yè)務(wù)。第二十八條無(wú)法收款時(shí)的賠償。當(dāng)貨款發(fā)生無(wú)法兌現(xiàn),判定已無(wú)收款可能時(shí),負(fù)責(zé)人員須由其薪資中扣除相當(dāng)于此貨款的30%額度,作為賠償。第二十九條不良債權(quán)的處理。交貨后六個(gè)月內(nèi),對(duì)方仍賒欠貨款時(shí),一般視為不良賬款,應(yīng)由負(fù)責(zé)人員從其薪資中扣除相當(dāng)于該款項(xiàng)的15%金額,賠償給公司。但是,前項(xiàng)規(guī)定實(shí)施后的兩個(gè)月以內(nèi),如果該貨款的總額已獲回收,則前項(xiàng)賠償金的二分之一應(yīng)退還給負(fù)責(zé)人第三十條回扣的范圍?；乜鄣姆秶猿^(guò)公司規(guī)定的銷售價(jià)格者為主,低于銷售價(jià)格者不予認(rèn)可。回扣的對(duì)象以契約或交貨的對(duì)方為主,結(jié)算條件必須附有收據(jù)。另外,對(duì)于國(guó)營(yíng)機(jī)構(gòu),其回扣行為將第三十一條回扣。如契約規(guī)定,并經(jīng)得公司許可必須賦予回扣時(shí),只能以限定比例支付。第三十二條銷售傭金。銷售傭金之處理則依照第三十條及第三十一條的回扣第三十三條訂貨取消及退還貨品。當(dāng)發(fā)生訂貨取消或要求退貨等事件,應(yīng)立即依照規(guī)定步驟,將對(duì)方的憑證資料提交給所屬主管,并待管理科決裁通知時(shí),始可更正自己所持有的銷貨內(nèi)容。第三十四條退貨的處理。因不得已的理由,而必須接受退貨時(shí),應(yīng)迅速將契約書及對(duì)方的退貨傳票,交給所屬主管。如果事情的責(zé)任須歸屬該負(fù)責(zé)人,則須從該負(fù)責(zé)人的薪資中扣除運(yùn)費(fèi)、包裝費(fèi)及機(jī)器調(diào)整費(fèi)等必要的相對(duì)費(fèi)用,以作為對(duì)公司的賠償。第三十五條交貨后的折扣。如貨品交出后,貨款被打折,應(yīng)將對(duì)方的相關(guān)資料連同契約書,訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因,負(fù)責(zé)人都應(yīng)從薪資中扣除相當(dāng)于折扣金額的款項(xiàng)給公司,作為第三十六條預(yù)付款的申請(qǐng)。出差應(yīng)依據(jù)公司規(guī)定的方式,于出差前的四天(包括請(qǐng)款日)向所屬主管提出出差旅費(fèi)的預(yù)付,并取得董事長(zhǎng)的認(rèn)可,始可向管理科申請(qǐng)支付。第三十七條出差旅費(fèi)。關(guān)于出差旅費(fèi)的申請(qǐng),請(qǐng)依據(jù)另行規(guī)定的旅費(fèi)規(guī)章辦第三十八條日?qǐng)?bào)的提出。出差者應(yīng)依照另行規(guī)定的步驟,從出發(fā)日起按日提出自第三十九條明示所在處。出差者應(yīng)將自己未來(lái)數(shù)天的去向告知公司或留言給將離去之處,讓公司隨時(shí)知道自己的所在。第四十條旅費(fèi)的核算。出差旅費(fèi)的核算應(yīng)于返回公司兩天內(nèi),依照規(guī)定的步驟,向所屬主管提出報(bào)告。第四十一條以貸出款處理。出差者在返回公司上班的三天內(nèi)(包括歸來(lái)的當(dāng)天)未提出核算書時(shí),則預(yù)付給該人的出差費(fèi)即視為對(duì)該出差人的貸款,且不再支付出差旅費(fèi)。第四十二條技術(shù)人員的派遣。關(guān)于派遣技術(shù)人員到其他公司服務(wù)時(shí),須事先附上對(duì)方公司的要求書,轉(zhuǎn)差所屬主管,取得其許可,并提出派遣委托書始準(zhǔn)派遣。第四十三條派遣內(nèi)容。關(guān)于技術(shù)派遣須依照另行規(guī)定的工務(wù)規(guī)章來(lái)實(shí)施。第四十四條活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。銷售活動(dòng)所需的經(jīng)費(fèi)預(yù)算應(yīng)于每月月初決定。第四十五條銷售的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。銷售經(jīng)費(fèi)的認(rèn)可只限于前條所規(guī)定的范圍內(nèi),超出此限第四十六條銷售經(jīng)費(fèi)的處理。各項(xiàng)銷售經(jīng)費(fèi)須在付款賬目中分別記入規(guī)定的計(jì)算科。第四十七條預(yù)付款及結(jié)算。各項(xiàng)銷售經(jīng)費(fèi)的支出采取預(yù)付與結(jié)算兩種方式,但兩者都必須具備下列兩項(xiàng)條件:1.結(jié)算方式的付款須附上收據(jù)證明。2.預(yù)付方式只限于事前有公司認(rèn)可者為主。第四十八條經(jīng)費(fèi)的認(rèn)可。在申請(qǐng)各項(xiàng)銷售經(jīng)費(fèi)的支出時(shí),各負(fù)責(zé)人員應(yīng)備齊相關(guān)資料,并于規(guī)定的期限內(nèi),提交給所屬的主管,取得其認(rèn)可。第四十九條經(jīng)費(fèi)的運(yùn)作。各負(fù)責(zé)經(jīng)理對(duì)于預(yù)算及各項(xiàng)銷售經(jīng)費(fèi)的運(yùn)用須負(fù)起責(zé)第五十條本制度自批準(zhǔn)之日起生效實(shí)施。銷售人員管理制度(一)推銷用語(yǔ)第一條自我介紹與打招呼與客戶會(huì)面時(shí),應(yīng)主動(dòng)與客戶問(wèn)好打招呼,然后作自我介紹。1.問(wèn)好時(shí),態(tài)度要真誠(chéng),面帶微笑,動(dòng)作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對(duì)方留下良好的第一印象。2.對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。3.作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。4.隨身攜帶物品,在征求對(duì)方后,再放置。5.打招呼時(shí),不妨問(wèn)寒問(wèn)暖。6.若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談,千萬(wàn)不能7.若對(duì)方很忙,要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前幫忙,邊干邊談,與對(duì)方盡快親近,是打開局面8.注意察言觀色,相機(jī)行事,千萬(wàn)不能妨礙對(duì)方工作。9.準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方職務(wù),過(guò)高過(guò)低都會(huì)引起對(duì)方不快。相互信任的過(guò)程,所以不能開門見(jiàn)山,一見(jiàn)面就讓對(duì)方拿出訂單。所以,通過(guò)閑聊,了解對(duì)方,也讓對(duì)方了解自己,是尋找洽談契料庫(kù)下載1.閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個(gè):使對(duì)方感興2.注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談?wù)?、宗教?wèn)題,以免因觀點(diǎn)不同引起分歧,破壞談話氣氛。3.注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽(tīng)對(duì)方高談闊論,更能取得好感。4.見(jiàn)好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣,應(yīng)立刻打住,再找其他話題。5.切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。6.在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)等。見(jiàn)如何,都要虛心聽(tīng)取,不能反駁。9.在交談過(guò)程中,要注意自始至予對(duì)方優(yōu)越感。10.在交談過(guò)程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧在閑聊過(guò)程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟,推銷員就可以與對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。1.洽談過(guò)程中,不能強(qiáng)硬推銷,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。2.洽談過(guò)程中,不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量,依對(duì)方的決定行事,尊重對(duì)方。貨幾種方案,供對(duì)方選擇。4.列舉出具體數(shù)字,說(shuō)明客戶在不同批量訂貨情況下的5.首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品,由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要6.適時(shí)地拿出樣品,輔助推銷。7.不能因小失大,以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨。8.注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進(jìn)退適宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。9.在洽談商品價(jià)格時(shí),一方面申明本企業(yè)無(wú)利可圖(舉成本、利潤(rùn)等數(shù)字),一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。10.在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí),注意不能使用攻擊性語(yǔ)言,11.在推銷新產(chǎn)品時(shí),要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家,12.更多地列舉實(shí)例,說(shuō)明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得出對(duì)方存貨情況更佳。第四條推銷受阻應(yīng)急技巧推銷受阻是經(jīng)常遇到的,對(duì)推銷員講,最重要的是樂(lè)觀地對(duì)待失敗,有堅(jiān)定的取勝信心。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。1.當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí),首先應(yīng)問(wèn)清原因,以對(duì)癥下藥。2.若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí),應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小,周轉(zhuǎn)快,利益回報(bào)大(列舉具體數(shù)字說(shuō)明)。3.若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)問(wèn)明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來(lái),大致意向。4.若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙,無(wú)暇洽談時(shí),要判斷這是對(duì)方有意推辭,還是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何,都要對(duì)在百忙之中打減)。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。5.若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí),應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實(shí)例,與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品,強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理,強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的統(tǒng)。6.若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí),首先要問(wèn)清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。7.若對(duì)方猶豫不決時(shí),應(yīng)集中力量,打消其顧慮,反復(fù)懇請(qǐng)8.若對(duì)方對(duì)自己的推銷工作提出譏諷時(shí),如“你的嘴可真厲害”、“你可真難對(duì)付”之類。推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?講明為了工作,屬不得已而為之,全無(wú)惡意,旨在與對(duì)方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系,基于對(duì)對(duì)方的充分信任等。9.若對(duì)方提出已有存貨時(shí),應(yīng)轉(zhuǎn)問(wèn)是否需要其他商品,或說(shuō)明對(duì)方現(xiàn)有存貨結(jié)構(gòu)上的弱點(diǎn)。10.若對(duì)方提出退貨,應(yīng)首先問(wèn)明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購(gòu)其他商品。11.若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用具體數(shù)字說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。12.若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見(jiàn),或以往發(fā)生過(guò)不愉快的事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見(jiàn)時(shí),首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問(wèn)13.若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí),推銷員應(yīng)首先表示歉問(wèn)題。14.若對(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí),首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對(duì)方放棄原來(lái)的建議。15.若對(duì)方默不作聲,有問(wèn)無(wú)答時(shí),應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對(duì)本人有什么看法,請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策:③詢問(wèn)對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題。贊對(duì)方穩(wěn)健。⑥采用激將法,迫使對(duì)方開口。第五條不但善始還要善終當(dāng)洽談結(jié)束時(shí),并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來(lái)著眼,為下一次上門推銷打下基1.向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。2.表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。3.詢問(wèn)對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)4.詢問(wèn)對(duì)方是否有個(gè)人私事,需要自己幫忙。5.向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。第六條銷售經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn),不同于推銷員上門1.了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),聽(tīng)取客戶反映,收集市場(chǎng)信息。2.開拓新市場(chǎng),爭(zhēng)取到更多的新客戶。第七條客戶訪問(wèn)的主要目的是2.實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。3.直接向客戶說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因(如:①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等)。4.向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。5.希望客戶與本企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。7.從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。8.與客戶交流經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),互為參考。9.把客戶訪問(wèn)作為開拓新市場(chǎng)的一種手段。第八條訪問(wèn)客戶時(shí),應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順1.客戶若是小公司,拜訪人員級(jí)別與順序是:(1)店長(zhǎng)(或經(jīng)理,或主任)。2.客戶是大公司,拜訪人員級(jí)別與順序是:(1)采購(gòu)部長(zhǎng)(重點(diǎn)訪問(wèn)對(duì)象)。(2)總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。第九條會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問(wèn)候與被訪者會(huì)面時(shí),不論是否話題包括:第十條進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)1.向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛(ài)和照顧表示謝意,向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。2.向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,原因何在。3.請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。4.與對(duì)方的交談過(guò)程中,有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。5.請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見(jiàn)解或建議。6.聽(tīng)取對(duì)方陳述面臨的問(wèn)題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見(jiàn)或建議,共7.聽(tīng)取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望,對(duì)本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。(三)外銷員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)第十一條外銷員的素質(zhì)要求特殊的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提高自身素質(zhì),陶冶情操,加強(qiáng)修養(yǎng)。2.工作要有計(jì)劃性,條理性,適應(yīng)性。3.要有堅(jiān)韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達(dá)目的決不罷休的信念。4.在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心,虛心好學(xué),不恥下問(wèn),不僅有寬闊的知識(shí)面,而且對(duì)本專業(yè)還要做到精通。5.有高超的語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。6.面對(duì)客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠(chéng)待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責(zé)任感,保持良好的人7.具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力,時(shí)刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機(jī)會(huì),迎接挑戰(zhàn)。第十二條勤務(wù)要求規(guī)范1.遵守作息時(shí)間,不遲到,不早退,休息時(shí)間不得擅自外2.外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí),要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng),講明外出單系方法。3.外出時(shí)沒(méi)有他人監(jiān)督,必須嚴(yán)格要求自己,自覺(jué)遵守企業(yè)的規(guī)章制度。4.外出時(shí),不能公私兼顧,公款私用。5.外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí),必須說(shuō)明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。6.本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議,外銷員無(wú)權(quán)擅自更改,特殊情況下,必須征得有關(guān)部門的同意。的各項(xiàng)規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。8.外出時(shí),應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時(shí),應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,聽(tīng)取上級(jí)指示,遇到特殊情況時(shí),不能自作主張。外出歸來(lái)后,要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告,并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示。第十三條非外出時(shí)間的工作1.日常業(yè)務(wù)外銷員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí),主戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。2.市況報(bào)告外銷員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞,包括市場(chǎng)供求狀況、客戶需求趨勢(shì)與要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。3.工作安排出差前應(yīng)對(duì)下一段工作做出計(jì)劃,包括:(1)對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。(2)上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。(3)下一階段具體的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容:(1)外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。(2)制定出差業(yè)務(wù)日程表。(3)各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。(4)車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。(6)個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。第十四條本制度自批準(zhǔn)之日起生效。銷售人員考核與獎(jiǎng)懲辦法(一)總則第一條每月評(píng)分一次。第二條公司于次年元月核算每一位業(yè)務(wù)員該年度考核得分業(yè)務(wù)員該年度考核得分=(業(yè)務(wù)員該年度元月~12月第三條業(yè)務(wù)員的考核得分將作為“每月薪資的獎(jiǎng)金”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。(二)考核辦法第四條銷售:占60%，60分第五條紀(jì)律及管理配合度:占40%2.是否遵守本公司管理制度。有客戶的升級(jí)幅度。6.對(duì)主管交付的任務(wù),例如市場(chǎng)資料收集等,是否盡心盡第七條各類人員考核辦法如下:1.業(yè)務(wù)員的考核,由分公司主任評(píng)分,分公司經(jīng)理初審,營(yíng)2.分公司主任的考核,按照所管轄業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)3.分公司經(jīng)理的考核,按照該分公司全體業(yè)務(wù)員的平均4.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的考核,按照本公司全體業(yè)務(wù)員的平均分銷售人員考核獎(jiǎng)金表底薪×2.5底薪×3底薪×2年度考核得分年終資金(三)獎(jiǎng)懲架構(gòu)第八條獎(jiǎng)勵(lì)第九條懲罰第十條具體獎(jiǎng)懲辦法三小功=一大功。2.全年度累計(jì)三小過(guò)=一大過(guò)。3.功過(guò)相抵。例:一小功抵一小過(guò)一大功抵一大過(guò)。4.全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇。5.(1)記小功一次加當(dāng)月考核3分。(2)記大功一次加當(dāng)月考核9分。(3)記小