管理心理學(xué)第二章知覺歸因理論與個(gè)人決策演示文稿

管理心理學(xué)第二章知覺歸因理論與個(gè)人決策演示文稿本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第1頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分（優(yōu)選）管理心理學(xué)第二章知覺歸因理論與個(gè)人決策本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第2頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分霍桑試驗(yàn)時(shí)間：1924年至1932年間試驗(yàn)研究的中心課題：生產(chǎn)效率與工作物質(zhì)條件間的相互關(guān)系。照明試驗(yàn)福利試驗(yàn)群體試驗(yàn)（電話線圈裝配工試驗(yàn)）談話試驗(yàn)本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第3頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分結(jié)論生產(chǎn)條件的變化固然影響勞動(dòng)者的生產(chǎn)熱情，但生產(chǎn)條件與生產(chǎn)效率之間并不存在這直接的因果關(guān)系生產(chǎn)條件并非是增加生產(chǎn)的第一要素改善勞動(dòng)者的士氣（態(tài)度）及人與人的關(guān)系，使人們心情愉快地工作并對(duì)自己的工作感到滿足，這才是增加生產(chǎn)、提高工效的決定性因素本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第4頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分意義第一次正式地把社會(huì)學(xué)、心理學(xué)引入到企業(yè)管理領(lǐng)域中來，因而有力地沖擊了傳統(tǒng)的管理理論。在霍桑試驗(yàn)基礎(chǔ)上提出的人群關(guān)系論使企業(yè)管理開始注重人的因素的研究。梅奧通過霍桑試驗(yàn)提出了“人際關(guān)系”理論，為管理心理學(xué)的形成奠定了實(shí)驗(yàn)的理論基礎(chǔ)。在西方心理學(xué)界，梅奧被認(rèn)為工業(yè)社會(huì)心理學(xué)的創(chuàng)始人和管理心理學(xué)的先驅(qū)。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第5頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分管理心理學(xué)的概念管理心理學(xué)是一個(gè)研究領(lǐng)域，他探討個(gè)體、群體以及結(jié)構(gòu)對(duì)組織內(nèi)部行為的影響，以便應(yīng)用這些知識(shí)來改善組織的有效性。研究核心問題：人與工作、組織和環(huán)境的匹配問題；激勵(lì)問題；領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)問題本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第6頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分管理心理學(xué)與組織行為學(xué)的聯(lián)系與區(qū)別聯(lián)系研究的目的相同研究的對(duì)象一致研究的內(nèi)容大同小異本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第7頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分區(qū)別研究對(duì)象不同管理心理學(xué)的研究對(duì)象是指組織中人的心理（包括外在、可觀測(cè)、可變的行為，也包括內(nèi)在的、甚至是不可觀測(cè)、不可變得行為，如思維、本能）組織行為學(xué)的研究對(duì)象為組織中人的外在、可觀測(cè)、可變的行為本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第8頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分學(xué)習(xí)管理心理學(xué)的作用有助于強(qiáng)化人性化管理意識(shí)，充分調(diào)動(dòng)人的工作積極性有助于合理選拔和使用人才，做好職業(yè)生涯規(guī)劃有助于改善管理溝通，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力有助于提高領(lǐng)導(dǎo)能力和水平有助于促進(jìn)組織變革和發(fā)展有助于積極心理品質(zhì)和能力的開發(fā)和有效管理幫助自己解決人際關(guān)系、集體協(xié)作、交流技巧、壓力處理等方面的問題本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第9頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分管理心理學(xué)的研究對(duì)象、方法、模型研究對(duì)象是人，即人的行為激勵(lì)問題，探索人的心理活動(dòng)，通過激勵(lì)人心和行為的各種途徑和技巧、達(dá)到最大限度提高效率的目的。研究方法為實(shí)驗(yàn)法、總結(jié)法、觀察法、測(cè)驗(yàn)法、研究者與實(shí)踐者相互參與的準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)方法、案例比較法、現(xiàn)場(chǎng)研究法等。一般模型是指?jìng)€(gè)體、群體和組織心理和行為的結(jié)果總是通過特定的外部有效性表現(xiàn)出來，從而顯示出心理和行為（自變量）與行為有效性（因變量）之間的某種因果關(guān)系。行為有效性的指標(biāo)：效果、效率、缺勤、離職、工作滿意度。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第10頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分積極管理心理學(xué)積極管理心理學(xué)是為提高工作績(jī)效，對(duì)心智、能力進(jìn)行測(cè)量開發(fā)及有效的管理，并以員工的積極活力為導(dǎo)向的應(yīng)用學(xué)科。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第11頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分心理資本是個(gè)體積極的心理發(fā)展?fàn)顟B(tài)，這種狀態(tài)符合積極管理心理學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)，能夠通過有針對(duì)性地投入和開發(fā)而使個(gè)體獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。心理資本的五個(gè)緯度，即典型的積極心理要素：自我效能感（自信）、希望、樂觀、主觀幸福感、韌性（復(fù)原與超越）本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第12頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分第二章知覺、歸因理論與個(gè)人決策本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第13頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分學(xué)習(xí)目標(biāo)了解知覺、知覺防御和錯(cuò)覺掌握常見的人際知覺偏差了解歸因理論及歸因分析了解個(gè)人決策模型與風(fēng)格本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第14頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分第一節(jié)知覺

一、知覺的概念與特征知覺（perception）是個(gè)體為了對(duì)自己所在的環(huán)境賦予意義而解釋感覺印象的過程。知覺與感覺的區(qū)別與聯(lián)系：聯(lián)系：感覺是知覺的基礎(chǔ)區(qū)別：感覺是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的事物的個(gè)別屬性的反映。知覺是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的事物的整體屬性的反映。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第15頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分知覺的四個(gè)基本特性整體性：指根據(jù)知覺對(duì)象的特點(diǎn)將其知覺為具有一定結(jié)構(gòu)的整體形象。人在過去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上把由多種屬性構(gòu)成的事物知覺為一個(gè)統(tǒng)一的整體的特性。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第16頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分格式培學(xué)派的心理學(xué)家指出，對(duì)整體的知覺不等于并且大于個(gè)別感覺的總和。格式塔學(xué)派提出的知覺組織原則被普遍接受,也稱格式塔原則,主要包括以下幾條規(guī)律：連續(xù)性規(guī)律接近性規(guī)律封閉性規(guī)律相似性規(guī)律整體性本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第17頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分知覺的連續(xù)性

本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第18頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分知覺的連續(xù)性

將對(duì)象看成是有連續(xù)性的事物的傾向。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第19頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分知覺的接近性

空間上彼此接近的部分易被作為整體來感知。為某一特定程序工作的工人會(huì)被知覺為一個(gè)整體。如果他們產(chǎn)出很低，并被上司所抱怨，那么管理層將會(huì)把該程序中的工人知覺為麻煩的群體，而實(shí)際上，其中一些人是忠誠(chéng)并專注于工作的。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第20頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分知覺的封閉性

本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第21頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分知覺的封閉性

基本的格式塔原則認(rèn)為，人有時(shí)會(huì)知覺到一個(gè)一個(gè)完全不存在的整體。人們的知覺加工將會(huì)使感覺輸入沒有填滿的裂縫封閉起來——主觀輪廓。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第22頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分知覺的相似性

本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第23頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分知覺的相似性

視野中相似的部分容易組成圖形本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第24頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分相對(duì)性相對(duì)性是指根據(jù)事物之間的相對(duì)關(guān)系進(jìn)行反映。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第25頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分相對(duì)性本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第26頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分理解性理解性是指以過去的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)，力求對(duì)知覺對(duì)象做出某種解釋具有某種意義。左圖是一個(gè)斑點(diǎn)圖,正是以知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的理解作用,使我們填補(bǔ)了畫面信息的不足;把對(duì)象知覺為一個(gè)有意義的整體。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第27頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分恒常性恒常性是知覺組織的復(fù)雜形式之一，它使人們對(duì)變幻世界產(chǎn)生一種穩(wěn)定感。個(gè)體在變化巨大、高度復(fù)雜的世界中保持恒定感。不管感覺接受到的信息是什么，客體的大小、形狀、顏色、亮度和位置是相當(dāng)穩(wěn)定的。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第28頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分當(dāng)知覺的客觀條件在一定范圍內(nèi)改變時(shí)，知覺的印象仍然相對(duì)地保持不變，知覺的這種特性稱為知覺的恒常性。大小恒常性形狀恒常性明度恒常性顏色恒常性方向恒常性知覺的恒常性

本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第29頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分大小恒常性本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第30頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分形狀恒常性本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第31頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分顏色恒常性本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第32頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第33頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分二、影響知覺的因素影響知覺的因素：知覺者知覺對(duì)象情景本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第34頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第35頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分

本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第36頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分倒立的柴契爾夫人把圖倒過來看，就知道其中暗藏玄機(jī)喔！我們習(xí)慣了人們正立的臉，當(dāng)臉正立的時(shí)候，我們可以很輕易的察覺細(xì)微的差異，例如表情等變化。但當(dāng)臉倒立時(shí)，變化就不太容易被發(fā)現(xiàn)，看柴契爾夫人的眼睛和嘴巴都倒過來了，在倒立的圖形中我們卻沒有發(fā)現(xiàn)，這是由于先前經(jīng)驗(yàn)會(huì)影響我們的知覺。(選自MargaretW.Matlin,HughJ.Foley,1992,p.155)本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第37頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第38頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分三、知覺防御和錯(cuò)覺知覺防御是指為了防止自己受到威脅性刺激或不利于自己的信息的侵?jǐn)_，人們自動(dòng)地抑制自己對(duì)它們的知覺和反映的影響，對(duì)其或視而不見或加以歪曲。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第39頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分知覺防御李老師前陣子為他的心理咨詢中心做宣傳,派發(fā)體驗(yàn)卡。在派發(fā)過程中，很多人對(duì)李老師態(tài)度很粗魯，甚至有保安把他從宏城廣場(chǎng)趕出去。中國(guó)目前對(duì)路邊派發(fā)傳單非常反感，而李老師偏偏采用了這種方法，更加引起消費(fèi)者的抗拒。路人對(duì)街邊傳單的反感在心理學(xué)上稱為知覺防御。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第40頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分錯(cuò)覺錯(cuò)覺是指一種不正確、被歪曲了的知覺。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第41頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分橫豎錯(cuò)覺

橫豎錯(cuò)覺（horizontal-verticalillusion）屬視錯(cuò)覺現(xiàn)象之一。左上圖中橫豎兩等長(zhǎng)直線，豎者垂直立于橫者中點(diǎn)時(shí)，看起來豎者較長(zhǎng)本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第42頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分大小錯(cuò)覺繆勒—萊耶錯(cuò)覺：箭形錯(cuò)覺本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第43頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第44頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第45頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分編索錯(cuò)覺（twistedcordillusion）屬視錯(cuò)覺現(xiàn)象之一。左上圖像盤起來的編索，呈螺旋狀。實(shí)則系由多個(gè)同心圓所組成，讀者可選任一圓上一點(diǎn)循其線路檢驗(yàn)之。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第46頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分巧用錯(cuò)覺在寸土寸金的商場(chǎng)中，如何陳列商品，直接關(guān)系到商品的銷售效果。如果借鑒以上做法，在商品的陳列中充分利用鏡子、燈光之類的手段，不僅能使商品顯得豐富多彩，而且能減少陳列商品的數(shù)量，降低商品損耗和經(jīng)營(yíng)成本。在一些空間較小的區(qū)域，利用鏡子、燈光等手段使空間顯大，不僅能調(diào)節(jié)消費(fèi)者的心情，而且也能使銷售人員以好的心情為消費(fèi)者服務(wù)，避免由于心情不好而造成主顧間的矛盾沖突本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第47頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分一家切糕攤，店老板賣糕時(shí)，故意少切一點(diǎn)兒，過秤后見分量不足，切一點(diǎn)添上，再稱一下，還是分量不足，又切下一點(diǎn)添上，最終使秤桿尾巴翹得高高的。另一家切糕攤，店老板在賣糕時(shí)切一大塊上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量。聰明的賣糕人正是巧妙地利用了顧客的這種極其微妙的心理活動(dòng)變化，并實(shí)實(shí)在在地做到了童叟無欺，使糕攤終日生意紅火?？梢?，總是“一刀準(zhǔn)”、“一抓準(zhǔn)”也不見得就是好事，不見得就是良好服務(wù)的標(biāo)志。

本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第48頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分從理論上說，不同商品之間由于成本等方面的原因，其價(jià)格往往不具有可比性，但在現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中，我們的消費(fèi)者卻常常進(jìn)行對(duì)比：把定價(jià)為20元的同一商品放在20元以上的商品中陳列，它就是“低價(jià)”商品；放在20元以下的商品中陳列，它就是“高價(jià)”商品?？梢?，所謂比價(jià)，其實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的錯(cuò)覺。所以，充分利用商品比價(jià)進(jìn)行商品陳列，促進(jìn)商品銷售，是營(yíng)銷人員需要好好研究的重要課題。

本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第49頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分說到價(jià)格錯(cuò)覺，還有二種有趣的現(xiàn)象：①奇數(shù)定價(jià)比偶數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者覺得便宜。②99元是不到100元的價(jià)格，便宜；101元是100多元的價(jià)格，貴?！鋵?shí)只差2元錢。作為消費(fèi)者，總是希望以最小的支出換取最大的滿足，也就是說，兩種商品質(zhì)量相同，功能相當(dāng)，消費(fèi)者總是選擇價(jià)格較低的那種。因此，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)和發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用消費(fèi)者的價(jià)格錯(cuò)覺進(jìn)行科學(xué)合理的定價(jià)是十分必要的…………本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第50頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分第二節(jié)人際知覺人際知覺認(rèn)為對(duì)人、對(duì)群體的知覺不僅取決于被感知的人、群體本身，也取決于感知著的目的、態(tài)度、價(jià)值觀和過去的經(jīng)驗(yàn)。人際知覺可分為社會(huì)知覺和自我知覺本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第51頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分人際知覺存在著一致性規(guī)律，即當(dāng)獲得關(guān)于某個(gè)人的少量的信息資料后，就力圖對(duì)他的大量特性作出判斷，形成一致的印象。對(duì)物的認(rèn)知允許不一致的出現(xiàn)，但是對(duì)于人的認(rèn)知通常不允許不協(xié)調(diào)一致的情況出現(xiàn)。因此，也就出現(xiàn)了社會(huì)知覺中的各種偏見：首因效應(yīng)暈輪效應(yīng)近因效應(yīng)定型效應(yīng)投射本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第52頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分首因效應(yīng)

妹妹要上班了，媽媽告訴妹妹：“剛上班一定要好好干！學(xué)勤快些.因?yàn)閯傞_始的時(shí)候，給人留下好的第一印象，即使以后偷點(diǎn)懶，人家也會(huì)說，老虎也有打盹的時(shí)候呢！如果第一印象別人認(rèn)為你很懶，即使你變勤快了，別人也會(huì)說：裝什么裝，還不是懶蟲一個(gè)？！”首因效應(yīng)是指最先的印象或是第一印象對(duì)人的認(rèn)知有強(qiáng)烈的影響。一般發(fā)生在陌生人之間。良好的開端等于成功的一半。新官上任三把火。下馬威本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第53頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分首因效應(yīng)

美國(guó)心理學(xué)家盧欽斯(A.Ladins，1957)設(shè)計(jì)了一個(gè)驗(yàn)證首因效應(yīng)的試驗(yàn)。Lichens提醒被試不要受第一印象的誤導(dǎo)，要全面地進(jìn)行評(píng)價(jià)；并將E、I兩段文字隔開呈現(xiàn)給被試。

Luchins設(shè)計(jì)了兩段文字描寫一個(gè)男孩一天的活動(dòng)。并進(jìn)行不同順序的編排，讓被試評(píng)價(jià)他的性格特征。文字（E）體現(xiàn)了Jame活潑外向的性格：Jame與朋友們一起上學(xué)；在陽(yáng)光下曬太陽(yáng)；在商店與熟人聊天；與前幾天剛剛認(rèn)識(shí)的女孩打招呼等。文字（I）體現(xiàn)了Jame沉默內(nèi)向的性格：Jame獨(dú)自放學(xué)回家；走在街道蔭涼的一邊；在商店里靜靜地買東西；與女孩見面不打招呼等。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第54頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分E95%認(rèn)為Jame外向友好I3%認(rèn)為Jame外向友好E—I78%認(rèn)為Jame外向友好I—E18%認(rèn)為Jame外向友好本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第55頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分首因效應(yīng)

第一印象是很難改變的。因此，在日常交往過程中，尤其是與別人的初次交往時(shí)，一定要注意給別人留下美好的印象。主要是依靠性別、年齡、體態(tài)、姿勢(shì)、談吐、面部表情、衣著打扮等。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第56頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分暈輪效應(yīng)

對(duì)人的某種特征形成好或壞印象后，傾向于根據(jù)此推論該人的其他方面的特征。最典型的例子，就是當(dāng)我們看到某個(gè)明星在媒體上爆出一些丑聞時(shí)總是很驚訝，而事實(shí)上我們心中這個(gè)明星的形象根本就是她在銀幕或媒體上展現(xiàn)給我們的那圈“月暈”，它真實(shí)地人格我們是不得而知的，僅僅是推斷的。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第57頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分暈輪效應(yīng)

美國(guó)心理學(xué)家凱利以麻省理工學(xué)院的兩個(gè)班級(jí)的學(xué)生分別做了一個(gè)試驗(yàn)。上課之前，實(shí)驗(yàn)者向?qū)W生宣布，臨時(shí)請(qǐng)一位研究生來代課。接著告知學(xué)生有關(guān)這位研究生的一些情況。其中，向一個(gè)班學(xué)生介紹這位研究生具有熱情、勤奮、務(wù)實(shí)、果斷等項(xiàng)品質(zhì)、向另一班學(xué)生介紹的信息除了將“熱情”換成了“冷漠”之外，其余各項(xiàng)都相同。而學(xué)生們并不知道。兩種介紹間的差別是：下課之后，前一班的學(xué)生與研究生一見如故，親密攀談;另一個(gè)班的學(xué)生對(duì)他卻敬而遠(yuǎn)之，冷談回避?？梢?，僅介紹中的一詞之別，竟會(huì)影響到整體的印象。學(xué)生們戴著這種有色鏡去觀察代課者，而這位研究生就被罩上了不同色彩的暈輪。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第58頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分近因效應(yīng)

近因效應(yīng)是指最后給人留下的印象有強(qiáng)烈的影響。它一般產(chǎn)生于熟悉者之間。前面首因效應(yīng)的實(shí)驗(yàn)并沒有中斷，盧欽斯進(jìn)一步的研究發(fā)現(xiàn)，如果在兩段文字之間插入某些其他活動(dòng)，如做數(shù)學(xué)題、聽故事等，則大部分被試會(huì)根據(jù)活動(dòng)以后得到的信息對(duì)吉姆進(jìn)行判斷，也就是說，最近獲得的信息對(duì)他們的社會(huì)知覺起到了更大的影響作用，這個(gè)現(xiàn)象叫做近因效應(yīng)。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第59頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分近因效應(yīng)

小張從一畢業(yè)就應(yīng)聘在一家企業(yè)，工作了4年多。和絕大多數(shù)上班族一樣，這4年多里有愉快也有難受，總體的感覺是普普通通、平平淡淡。直到去年，小張受一個(gè)朋友邀請(qǐng)?zhí)搅硪患移髽I(yè)做了部門經(jīng)理。在離開前面那家企業(yè)時(shí)，老板專門找時(shí)間和小張聊了一個(gè)多小時(shí)，為小張?zhí)崃艘恍┥埔獾慕ㄗh，最后親自將小張送出了辦公室。說來也怪，工作了4年多也沒什么特殊記憶，最后這一個(gè)多小時(shí)卻給小張留下了深刻印象。老板和小張的談話內(nèi)容以及握手、微笑等細(xì)節(jié)，都體現(xiàn)出了對(duì)小張的尊重，令小張非常感動(dòng)。到了新的公司后，小張的部門多次和前面的那家企業(yè)有業(yè)務(wù)往來和合作，后來發(fā)展為兩家企業(yè)之間的穩(wěn)定合作，由于前老板留下的好印象，小張成了兩家企業(yè)之間的潤(rùn)滑劑，合作一開始就很成功，實(shí)現(xiàn)了雙贏。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第60頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分定型效應(yīng)

定型效應(yīng)，也被稱為刻板效應(yīng)，是指人們對(duì)某個(gè)群體中的人形成一種概括而固定的看法。臺(tái)灣大學(xué)生對(duì)各國(guó)人的刻板印象：美國(guó)人—民主、天真、樂觀、友善、坦率英國(guó)人—紳士風(fēng)度、聰明、守舊、傳統(tǒng)法國(guó)人—愛好藝術(shù)、輕率、熱情、開朗德國(guó)人—嚴(yán)謹(jǐn)、勤奮、呆板、聰明日本人—愛國(guó)、尚武、進(jìn)取、善模范本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第61頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分（1）好吃懶做；（2）好斗犯罪；（3）教養(yǎng)很差，講粗話；（4）貧民窟，社會(huì)地位和收入低，但沒錢又養(yǎng)一大群小孩；（5）最為關(guān)鍵的是：皮膚很黑，怎么洗也洗不白！定型效應(yīng)

美國(guó)白人對(duì)黑人的偏見本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第62頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分投射

投射是指由于自己具有某種特性，因而判斷他人也一定會(huì)有與自己相同的特性。如個(gè)體在社會(huì)認(rèn)知中的心情是愉快的，則對(duì)他人表情的認(rèn)知判斷將趨向是肯定性質(zhì)的，若個(gè)體的心情是不愉快的，則對(duì)他人表情的認(rèn)知判斷將趨向否定性質(zhì)的。這是投射作用消極的一面。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第63頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分投射

個(gè)體在社會(huì)認(rèn)知中存在投射作用的特性，后被利用發(fā)展成了一種心理測(cè)量法，即通過對(duì)他人個(gè)性測(cè)量中的評(píng)價(jià)而測(cè)量檢測(cè)出評(píng)估者本身的個(gè)性特征。這種通過個(gè)體測(cè)量他人而對(duì)個(gè)體進(jìn)行測(cè)量的間接方法，避免了個(gè)體在直接進(jìn)行自我測(cè)量鑒定時(shí)所可能存在的自我贊許傾向的影響。因此，心理投射測(cè)量法，是利用投射作用原理而設(shè)計(jì)出的對(duì)個(gè)性心理進(jìn)行測(cè)量鑒定的一種比較客觀、準(zhǔn)確、有效的測(cè)量方法。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第64頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分歸因理論歸因就是指人們對(duì)別人或自己的行為進(jìn)行分析，解釋和推測(cè)其原因或者動(dòng)機(jī)的過程海德（FritzHeider，1896—1988）歸因理論三步驟（1）對(duì)行為的知覺（2）對(duì)行為意圖的判斷（3）對(duì)個(gè)性的歸因歸因理論研究的基本問題（1）因果關(guān)系歸屬（2）社會(huì)推論問題（3）未來行為預(yù)測(cè)本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第65頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分

二、歸因的類別內(nèi)因和外因（海德）：將個(gè)人的行為歸因?yàn)槿烁裉攸c(diǎn)、動(dòng)機(jī)或能力等內(nèi)部因素；將個(gè)人的行為歸因?yàn)閬碜云渌矫娴脑O(shè)備條件或社會(huì)影響等外部因素。凱利（H.H.Kelly）認(rèn)為（1）歸因于從事該行為的人；（2）歸因于行為者的對(duì)手；（3）歸因于行為產(chǎn)生的情境

本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第66頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分歸因的參照點(diǎn)

一致性（其他人在同樣的情境中是否也會(huì)表現(xiàn)出同樣的行為方式？）——不同人之間比較；一貫性（這個(gè)人在其他時(shí)候也會(huì)在同樣的情境中表現(xiàn)出同樣的行為方式么？）——不同時(shí)間比較；特殊性（這個(gè)人在其他情境中會(huì)表現(xiàn)不同么？）——不同情境比較。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第67頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分歸因偏差

人們進(jìn)行歸因時(shí)有兩種主要偏差。基本歸因偏差（fundamentalattributionbias）：人們?cè)诮忉屗诵袨榈臅r(shí)候，傾向于忽視巨大的情境影響力，將行為歸因?yàn)閭€(gè)人因素（智力、動(dòng)機(jī)、態(tài)度或人格），即使在情境或環(huán)境很明顯地影響了這個(gè)人行為方式的時(shí)候。如組織的某項(xiàng)行動(dòng)是因?yàn)榄h(huán)境的原因失敗了，但是觀察事件的人會(huì)喜歡把事情歸咎于個(gè)人，把他當(dāng)成替罪羊，如政府、銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)下滑等。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第68頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分歸因偏差

自利性偏差(selfservicebias)：人們傾向于更好地表現(xiàn)自己。在成功時(shí)會(huì)欣然接受（將成功歸因于自己的能力和努力），然而卻經(jīng)常將失敗歸因于壞運(yùn)氣或問題本身的“不可能性”所造成的外部情境因素，也就是我們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的“客觀因素”。男女差異本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第69頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分對(duì)成功與失敗的歸因

維納等人運(yùn)用海德的歸因理論對(duì)成功與失敗的歸因問題進(jìn)行了研究，將成功與失敗歸因于下：四個(gè)方面的因素，即努力、能力、任務(wù)難度、機(jī)遇三個(gè)緯度，即內(nèi)因——外因、穩(wěn)定——不穩(wěn)定、可控——不可控本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第70頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分對(duì)成功與失敗的歸因成敗歸因的緯度、因素分類內(nèi)因——————————————外因努力、能力任務(wù)難度、機(jī)遇穩(wěn)定——————————————不穩(wěn)定能力、任務(wù)難度努力、機(jī)遇可控——————————————不可控

努力任務(wù)難度、能力、機(jī)遇本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第71頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分第四節(jié)個(gè)人決策什么是個(gè)人決策是指在面臨某種問題情況下，個(gè)人為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)，在兩個(gè)以上的備選方案中，選擇一個(gè)方案的分析判斷過程。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第72頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分影響個(gè)人決策的因素知覺思維方式氣質(zhì)與性格情緒與感情

本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第73頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分決策過程模型

（一）基本假設(shè)I——純理性人（經(jīng)濟(jì)人）本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第74頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分最優(yōu)決策模型本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第75頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分缺陷

決策過程中要收集到與決策狀況有關(guān)的全部信息是不可能的。決策者處理信息的能力十分有限，不可能對(duì)信息做出最優(yōu)化的處理與分析，因而不能獲得百分之百的最佳決策。決策者受到價(jià)值觀的影響，選擇方案往往會(huì)發(fā)生價(jià)值沖突。比較，衡量，判斷價(jià)值沖突中的是與非是極其困難的?？糠治鍪菬o法解決價(jià)值觀矛盾的，因?yàn)榉治霾荒茏C明人的價(jià)值觀，也不可能用行政命令統(tǒng)一人們的價(jià)值觀。決策中的相關(guān)分析不是萬(wàn)能的。決策受時(shí)間與資源的限制，對(duì)復(fù)雜決策講，不會(huì)做出無窮盡的，甚至長(zhǎng)時(shí)間的分析，也不會(huì)花費(fèi)太昂貴代價(jià)用于分析，或者等待一切分析妥當(dāng)再作決定，否則會(huì)貽誤時(shí)機(jī)。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第76頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分基本假設(shè)Ⅱ——有限理性人

20世紀(jì)40年代，西蒙詳盡而深刻地指出了新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的不現(xiàn)實(shí)之處，分析了它的兩個(gè)致命弱點(diǎn)：(1)假定目前狀況與未來變化具有必然的一致性；(2)假定全部可供選擇的“備選方案”和“策略”的可能結(jié)果都是已知的。在當(dāng)今的復(fù)雜社會(huì)里，小我不能獲得所有需要的信息來作出合理的抉擇。相反，人只能具有有限的理性。當(dāng)人們?cè)噲D理性的行動(dòng)時(shí)，會(huì)受到獲得信息和加工信息的能力、時(shí)間和政治等方面因素的限制。在現(xiàn)實(shí)社會(huì)里，人們解決問題的有用體例是靠以往的經(jīng)驗(yàn)，即采納經(jīng)驗(yàn)法（亦稱啟發(fā)式，heuristics）。因此，西蒙認(rèn)為人們?cè)跊Q定過程中尋找的并非是“最大”或“最優(yōu)”的標(biāo)準(zhǔn)，而只是“滿意”的標(biāo)準(zhǔn)。本文檔共82頁(yè)；當(dāng)前第77頁(yè)；編輯于星期六\13點(diǎn)50分基本假設(shè)Ⅱ——有限理性人丹尼爾·卡納曼（DanielKahneman）獲得2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)?？{曼的突出貢獻(xiàn)在于“把心理學(xué)成果與經(jīng)濟(jì)學(xué)研究有效結(jié)合，從而解釋了人類在不確定條件下如何作出判斷”。遵循西蒙的有限理性學(xué)說，經(jīng)由過程對(duì)判定的研究，卡納曼指出，人們?cè)诓淮_定性世界中作判定