各分公司優(yōu)秀銷售案例集錦

1編號(hào)：GNYX-B-06年0312號(hào)分公司優(yōu)秀案例集錦〔二〕冰冷營(yíng)銷部推廣室湯慶榮古批準(zhǔn)片：許泉蔚茹鄭日期烤：2傅00滑6年雅10遠(yuǎn)月2切0日奸前言慣:練第二轎期優(yōu)貢秀案乒例集陣錦又平將和參大家桿見(jiàn)面?zhèn)€了，即非常蘇感謝吩各分喊公司茂提供忌的優(yōu)跡秀銷透售案放例，離相信禿通過(guò)另大盡家的凈共同獨(dú)努力揮，統(tǒng)此欄甩目將羅會(huì)黃——瓜芝麻堤開(kāi)花漠，節(jié)留節(jié)高句！新本期訓(xùn)我們危將下頌發(fā)兩輔個(gè)點(diǎn)孫評(píng)版淡本，腫旨在劇說(shuō)明互：不婚同的步人對(duì)門(mén)同一畝個(gè)銷司售案斑例一賭定有補(bǔ)不同宋的看制法和王解讀腐。今柿后也史希望覽能征誰(shuí)集到采各分靈公司雷培訓(xùn)革專員鋸對(duì)優(yōu)瓦秀銷房售案那例的洽點(diǎn)評(píng)鞏分析憤，做懇成炮“方優(yōu)秀丹銷售騾案例臟點(diǎn)評(píng)賤集錦搬〞優(yōu)供大途家學(xué)膨習(xí)交贈(zèng)流。襯另外氏，如堪果我選們平潤(rùn)時(shí)在戀賣場(chǎng)書(shū)現(xiàn)場(chǎng)泰指導(dǎo)高時(shí)，耕也能邀用總捐結(jié)和書(shū)學(xué)習(xí)將的眼芳光，眉用分導(dǎo)析和愧提高膝的態(tài)域度來(lái)攏對(duì)待茂每一芒次成晨功或示失敗卵的銷綱售經(jīng)扣驗(yàn)的宏話，嘩那我抹們積繳累的赴經(jīng)驗(yàn)卷就會(huì)私日漸稀豐富叮，我儉們指寄導(dǎo)導(dǎo)拜購(gòu)員飛銷售喉的水屢平就沙會(huì)不般斷提揚(yáng)高。哲例如耽，對(duì)齡待那戒些令龜人遺較憾的冊(cè)典型植的不涌成功娛銷售蓄經(jīng)歷隔，我鞭們可沿以記擴(kuò)錄下甲來(lái)在知導(dǎo)購(gòu)罵例會(huì)編上進(jìn)哭行討爽論，座并用可以鳥(niǎo)設(shè)置績(jī)幾種輕情景駝假設(shè)書(shū)進(jìn)行厚修正器演練萬(wàn)，以螺免在陡以后訂的銷排售中駝重蹈戲先前悔的失篇敗。全對(duì)待根那至些雖升然成些交，嘉但成遍交很顏吃力江并差除點(diǎn)失嘩之交葬臂的瑞案例條也要沖歸納決和分每析，廣找到右當(dāng)中碰的弊楊病。維總之掀，銷蠟售案梯例的廳討論煮就象基是醫(yī)蝴生的較會(huì)診難，我絕們培吐訓(xùn)專范員就圾是主蔥治醫(yī)罪師?？蹚囊誀t上意戶義上獄來(lái)看騎，我足們以蟻后有槳必要泄組織驕各分肆公司臥培訓(xùn)書(shū)專員摘對(duì)同帥樣的漫銷售捏案例傾進(jìn)行通各自巴的點(diǎn)腳評(píng)，強(qiáng)以真窯正達(dá)小到相碌互學(xué)或習(xí)和粒交流檔的效炮果。阿各分聚公司美上交松總部峽的案餃例也優(yōu)最好裳自己勸先進(jìn)尾行點(diǎn)鄰評(píng)，悼本次榨南京裂分公畝司就召是這畫(huà)樣做亂的。居總之晌，我申們的懶目標(biāo)拜永遠(yuǎn)捷一致烈，那蘿就是講通過(guò)騾學(xué)習(xí)養(yǎng)和提讓高，盼使我蔑們的預(yù)銷售耍水平豆越來(lái)忙越高斷，銷記量越欲來(lái)越目好！尚<版陵本一壤>軟一蔬、昌?藍(lán)挨爵系秋列?漢優(yōu)秀意銷售煤案例圣點(diǎn)評(píng)構(gòu)：此闖案例詠貴在畫(huà)不受憂傳統(tǒng)股經(jīng)驗(yàn)珍的束豬縛，燙打破疫常規(guī)抵的思石想包夫袱，目為銷海售開(kāi)廈了個(gè)括好頭歪，并水能運(yùn)漸用平雷時(shí)積團(tuán)累的兩刀具租作強(qiáng)堂有力貪的說(shuō)路明，素更是直點(diǎn)睛料之筆鴿。販1、背長(zhǎng)沙冷分公穴司鋪太通程易西城冠店均 爭(zhēng)周宇乒飛誦去年支夏天菜，我董們商黨場(chǎng)撓來(lái)了寬一位遵老先怎生，掛在惕商場(chǎng)至里各惡個(gè)冰于箱柜愁上看緞來(lái)看爺去，更每個(gè)券品牌營(yíng)的導(dǎo)互購(gòu)員妥都想貍爭(zhēng)取網(wǎng)到這岡個(gè)顧爽客，核都把鑄自己精冰箱仰說(shuō)得棚天花純亂綴暗，可硬是一辭天下殿來(lái)，菊老人角什么喉都沒(méi)扯有買(mǎi)寧，也責(zé)沒(méi)有辛表示州出對(duì)冷任何閥一個(gè)永品牌劉感興靜趣。村接下鼻來(lái)的宇幾天培里，狼老人具每天織都來(lái)敲了，貪還是勻每個(gè)鄭品牌流都看替看悶。其裁它品徒牌的巨導(dǎo)購(gòu)朗員都菌說(shuō)這齊老頭晴可能電有毛外病，刷天天生看，拌東問(wèn)腫問(wèn)西雪問(wèn)問(wèn)耕，可渾是什叨么都包不旱買(mǎi)，振也沒(méi)拋有表端示特泡別的喪興趣恰。漸螞漸的玉其它襲品牌握的導(dǎo)佳購(gòu)員劫都放改棄了練這個(gè)虛顧客澡，不惜再搭牌理缺這個(gè)運(yùn)老頭誕。蟻〔這茶是大槐多數(shù)監(jiān)導(dǎo)購(gòu)木人員肌的普溫遍思竿路〕貍可是伏老人隸家還愛(ài)是天踩天都導(dǎo)來(lái)商藏場(chǎng)轉(zhuǎn)謀轉(zhuǎn)。版我也絮感到條很好溜奇，黨當(dāng)老角人家洗再次稼來(lái)到開(kāi)我專加柜的貸時(shí)候抗，我孫打算導(dǎo)改變梅原來(lái)胞的推臉?shù)N階方式款，主紀(jì)動(dòng)和勒他聊棋聊家湯常?？稹步?jīng)金驗(yàn)也窄未必融一項(xiàng)驅(qū)都準(zhǔn)范確，男有時(shí)學(xué)打破魄常規(guī)蜻的經(jīng)亦驗(yàn)思慧維也貿(mào)會(huì)有母意想漆不到倚的結(jié)里果〕燙很快險(xiǎn)我就徑知道拒，老繳人家抄原來(lái)休是附罷近某輕大學(xué)謊的退照休老供師，圾我說(shuō)縫我家膏就住拔有這鳴大學(xué)忽旁邊慨，而赤且也亭還認(rèn)軍識(shí)這蝕學(xué)校券里的拌一些罵老師幫。說(shuō)旺著，蛛我還華把用位戶登哭記本趕拿出微來(lái)，召給他臭翻了包幾個(gè)說(shuō)學(xué)校纖老師墳買(mǎi)冰嗓箱的拜記錄儉。疏〔強(qiáng)燭有力粒的銷注售刀典具〕濁老人混對(duì)我娘開(kāi)始舍有點(diǎn)覺(jué)信任興感了有。接揪著說(shuō)爭(zhēng)他家雖的電緒冰箱忙用了春十多見(jiàn)年，令又舊摩，聲暈音又美大，奴而且測(cè)還耗余電。耐老人夢(mèng)想換內(nèi)個(gè)新援冰箱彼，可沫是現(xiàn)遞在的箱品牌著太多錘，功嘆能也冤復(fù)雜睛，搞狐得他新是眼機(jī)花繚概亂，芝不知掉道怎隸么選所擇。生知道仰了老桐人的鏡想法曉，我判心里邁算是歪有點(diǎn)洋底了洪。我就想老帥人是克大學(xué)蠅老師疲，應(yīng)黑該圍算有誰(shuí)知識(shí)鑒的人怒，應(yīng)剛該比住較喜部歡受奇人吹自捧，內(nèi)而且拖收入楊也不姓錯(cuò)，死應(yīng)該戶能買(mǎi)寨得起敵高檔貸冰箱服。雖雀然普寒通老飛人，倉(cāng)嫌電系腦冰馳箱又召貴又飄難操美作，組喜歡渣選便嫁宜的崇機(jī)械機(jī)冰箱勇，但工是為并了多息買(mǎi)點(diǎn)少高檔遣電腦畏冰箱酬，我屈還是攀要試烘試，繞何況歐老人逝選了鑰這么戶多天何，肯摧定也成不會(huì)衰簡(jiǎn)單提倉(cāng)促岸的購(gòu)男買(mǎi)。攝于是重我問(wèn)翅了問(wèn)尤老人率的家胞庭情提況，伏知道掀他的錫兒子莫女兒寸們幾航乎每奶周都如會(huì)回閣家陪衰他一專起吃省飯戲。于徹是我濫說(shuō)：揪“噴您真塵是了蘿不起瓦，培婦養(yǎng)出覆又能礎(chǔ)干又逐孝順累的孩繪子。頌?zāi)撬R(shí)們周禽末回怠來(lái)的怨時(shí)候俗，您析一定航要準(zhǔn)伸備很誦多好蘋(píng)菜吧貞。那做您一齊定要仗買(mǎi)個(gè)柿大點(diǎn)譽(yù)的冰猜箱。蒼不過(guò)界平時(shí)蜻，就跨您和嗎阿姨拔二個(gè)吊人在宮家里還，冰謙箱里享沒(méi)那衫么多村菜，擾空開(kāi)假著一停個(gè)大鑄冰箱羽也挺悔浪費(fèi)妹電的敗。別〔為增銷掃售2貞3勿8作丘了良熊好的掀鋪墊膊〕遣您看轎看我泳們這脾款2鏈38練YM冶，不終僅容保積大咱，有擦多個(gè)跟溫區(qū)寇，能灶儲(chǔ)藏懼很多券食物監(jiān)，而詢且你兄不用卷的時(shí)議候，毅還能火關(guān)掉環(huán)幾個(gè)院間室止，又縫省電級(jí)又方紗便。益〞蛙老人厭聽(tīng)我話這么臂一說(shuō)權(quán)，開(kāi)吐始有懲點(diǎn)興糞趣。逢于是鋤我趁執(zhí)機(jī)和摔他一企點(diǎn)點(diǎn)鏟的介斷紹起歌這款汪冰箱塘的功其能。巷老人梯家躲是屬軋于知汁識(shí)型需的顧巾客，蓋所以克對(duì)產(chǎn)浴品的型功能辰每一沫點(diǎn)都?jí)畔胍n了解迅清楚彩，同量時(shí)他手也是貞疑心旦型肆的顧啟客，紗一開(kāi)件始對(duì)須我和友產(chǎn)品蹄都抱賞著懷語(yǔ)疑的麥態(tài)度嘗。雖曲然我氧很仔潤(rùn)細(xì)的青介紹蹲了這鵲款冰址箱，尤但龜老人聲還是劇表示掃要再察回家顏想想翁。第翠二天當(dāng)，老逃人拿汪著資揚(yáng)料又彈來(lái)了才，并滴且還它向我夕提出矮了幾腐個(gè)問(wèn)拔題。蕉另外床，我僻們這濱臺(tái)冰葡箱還爬有集級(jí)中制止冷的懷功能稀。它輔不像丸普通需冰箱量一樣早對(duì)冷刃凍冷蝶藏室妖要同農(nóng)時(shí)制叢冷。臘如果磨您冷帳藏室隨剛放拼進(jìn)一霞個(gè)食緣物，叔溫度旁升高慧，這芒臺(tái)冰檢箱就輸會(huì)集匠中所腔有冷宗氣對(duì)吳冷藏胸室集線中供百冷，允讓食茶物在嗽最短底的時(shí)身間內(nèi)毫到達(dá)遼指定鐵的溫賢度。真這樣勻又節(jié)夾省了恭壓縮賠機(jī)工蕩作的攪時(shí)間械。壽〞澆老先違生聽(tīng)怨我這近樣一罰說(shuō)，壞感覺(jué)戒也挺艘有道漸理。切于是炊在連修續(xù)看晃了一川周，拾與我搜聊了煤一周言后，宿他終撐于同德意買(mǎi)磨一臺(tái)異23幟8Y笑M。樸雖然乒這臺(tái)杯冰箱宵經(jīng)過(guò)秘這么殺長(zhǎng)時(shí)芹間的聚交裙談才疾達(dá)成歇銷量福，但蝴是老象先生娘此時(shí)廁對(duì)我蒼和產(chǎn)崇品的雞疑慮薯完全懂消除崖了。形而且啞在使連用這衫臺(tái)冰倍箱虧幾周鐵后，風(fēng)老人傘很高只興的襯跑到扭商場(chǎng)扯對(duì)我鼠說(shuō)，險(xiǎn)那款設(shè)冰箱枯真的畫(huà)很好憑用，鴉其它紙老師攻到他遭家來(lái)夕串門(mén)現(xiàn)，他煤還熱謀情的嬌給他之們介帆紹這應(yīng)款冰葵箱的割優(yōu)點(diǎn)賣。在爪后來(lái)像的日塌子里本，我胞和這蚊個(gè)老金師成舌為了攜好朋敞友，榴沒(méi)事島的時(shí)途候他參還經(jīng)漠常來(lái)吳商場(chǎng)蒸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)哥，和寄我聊短聊家方常，吼聊聊巖有什叢么新卸款冰權(quán)箱。喚一旦贏他有約學(xué)校五的老路師或茅是朋保友要寒買(mǎi)冰規(guī)箱，茶他都春帶到抹來(lái)我魄這里亞購(gòu)置系。傘這次沿的事朝情讓除我更沫加懂焰得誠(chéng)專心耐歉心的牽對(duì)待您每一圓個(gè)顧咸客，私努力包爭(zhēng)取嚇每一吐次銷糊售機(jī)展會(huì)，轟回報(bào)怠給我痕們的壽可能矮不止王一臺(tái)裙冰箱蘭的銷盞售；筐而且波也千間萬(wàn)不廣要忽娃視平亞時(shí)的鑰學(xué)習(xí)沸與積原累。漢時(shí)機(jī)識(shí)也只款會(huì)留炊給質(zhì)有準(zhǔn)彈備的素人。映點(diǎn)評(píng)堡:窮此案撤例成袍功關(guān)杠鍵點(diǎn)紛在于挖能夠靠及時(shí)抬細(xì)心乎的發(fā)計(jì)現(xiàn)顧街客疑元問(wèn)所忠在，諸運(yùn)用與專業(yè)嫂的技通術(shù)講屯解，翁消除串顧客教疑慮蝦，達(dá)稠成銷躬售目消標(biāo)。設(shè)2、厘武漢竭分公申司內(nèi)映武漢堅(jiān)唐家完墩工副貿(mào)鹿袁確友霞撤盼望栗已久粱的搜“值藍(lán)爵巨〞敢終于莊上柜泳了，問(wèn)上樣擔(dān)的那燕天，森其感它品游牌的訂導(dǎo)購(gòu)啊都跑裁過(guò)來(lái)難研究托，你怪一言山我一類語(yǔ)的膨，評(píng)害頭論沖足起饒來(lái)。該“扒這還脹是以鎮(zhèn)前的橋老模絡(luò)具，崖?lián)Q湯辰不換頃藥火〞“煙連個(gè)時(shí)自動(dòng)疑制冰示格都兇沒(méi)有滔〞“逐設(shè)計(jì)籌真是譜老土拘〞字越說(shuō)斑越氣勇人，邀我暗社暗下寒決心攪，一碗定以州最快歉的速踏度把肅“幕藍(lán)爵稿〞懲嫁出扭去，紛讓他欺們知纖道我摘們的討“訂藍(lán)爵晃〞積是皇晉帝的去女哀兒不糧愁嫁忘！稱時(shí)機(jī)咱來(lái)了及，那棒天一車家三睜口經(jīng)去過(guò)我內(nèi)們的肅展區(qū)街，我雕熱情按的招牙呼他特們進(jìn)臥來(lái)看撫看義，蕉“兵您好借，這抱是容哈聲冰省箱的仆專柜摟，有球很多說(shuō)新品慢，您霧進(jìn)來(lái)監(jiān)看一學(xué)看，飛絕對(duì)丸能貝選到瓜令您蓬滿意撈的冰肅箱士〞規(guī)，摩“浩容聲襖？錯(cuò)〞抵其中界的男損顧客蔽應(yīng)聲靜道僑“顆我們鏈看海趕爾，同請(qǐng)問(wèn)蛇海爾距在哪棗里？蓮〞買(mǎi)我趕互快解王釋到岡：基“毅師傅雪，容張聲冰舞箱是罷全球養(yǎng)最大聽(tīng)的制核冷專旗家，禍這個(gè)痛您也綠是知瓦道的安，等而且倍它是籃唯一嶄一家捕十一贈(zèng)年銷壘售第泰一的圣廠家抽，您漆可以唐先進(jìn)倚來(lái)比永較一丟下再明去看屠海爾早的也貓不遲接?。”I看您營(yíng)有什騾么特南別的弟需求咬，我稠可以腐給您骨推薦弊一款腰最適央合您軟的冰拉箱茶〞痕。〔繪成功殖的第似一步款，熱僑情服匙務(wù)，京將顧呀客引所入我腰們的千柜臺(tái)而〕瘋熱情隸的服難務(wù)確悠實(shí)能絮夠產(chǎn)爸生意將想不近到的果結(jié)果津，信在了廊解顧粗客的瘦需求妥以后狹，我素向他拔們推洪薦了般藍(lán)爵里21陷8Y蔥M冰駐箱，槐“挨這款甘冰箱別是在囑柏林即展覽鐮會(huì)上惠獲獎(jiǎng)扮的產(chǎn)艦品，碰采用禍了最組先進(jìn)棟的分單立多罩循環(huán)橫技術(shù)梳，也泊是唯臥一能護(hù)夠關(guān)歷閉冷碼凍室拾的瞎冰箱賢，是襖真正版的多預(yù)循環(huán)卻全電婚腦冰脹箱，莊而且禮它的爭(zhēng)外觀吩非常位經(jīng)典殃時(shí)尚稿，這綿種雙蜂色面盤(pán)板也綢是以只后冰欣箱發(fā)塊展的槐主潮遼流，菌最重形要的瑞是它寸利用允果菜踩光合宣養(yǎng)鮮毛系統(tǒng)童，打苗破傳悠統(tǒng)冰磁箱的書(shū)被動(dòng)鑒保鮮脈，變?nèi)紴橹魃邉?dòng)養(yǎng)圍鮮，磨使您評(píng)的果栽蔬越乎放越禾新鮮喘。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36擔(dān)℃遠(yuǎn)，你恥可以港調(diào)到腿零度資養(yǎng)活耍魚(yú)，局調(diào)到似-7留℃雕軟冷谷凍，倚拿出配來(lái)的繳肉、扔魚(yú)煮習(xí)起來(lái)存不用洽解凍根，你滑再看屬一下杰外觀撇，藍(lán)錘色水護(hù)晶玻夜璃面員板與界太空票銀完傷美結(jié)脆合，何非常榴的美故觀大頃方，暫象這蛛款冰牧箱放訂在家閘里是盾非常姻顯眼低的，羨你可碌以想限像一然下，物當(dāng)有際客人驕去你晉家時(shí)彈看到呢這款坑冰箱裁，肯盈定會(huì)刮說(shuō)這留款冰作箱很梯靚麗礙，說(shuō)鑄你很您有眼新光，銳現(xiàn)在灰的冰介箱即學(xué)講究虎實(shí)用委、節(jié)蓮能，移同時(shí)牢也講撤究美戶觀，倚把它韻當(dāng)作冷裝飾餃品來(lái)響點(diǎn)綴仔房間孕。這忘時(shí)一衫位中訂年男玻子問(wèn)夜那個(gè)稿年輕霧女孩襲子你價(jià)喜歡徑嗎？由女孩頃子笑輪了笑繞，點(diǎn)旬點(diǎn)頭傳說(shuō)這記款冰采箱很碧漂亮歌功能咳也很格好，磨這座時(shí)他那男朋屠友說(shuō)問(wèn)只是剖品牌秀沒(méi)海剃?duì)柕膹V好，礦售后爪效勞走海爾販也比解較好勻，我歌就對(duì)瘡他說(shuō)瞞，海直爾售游后踢效勞壘好是虎好，貼容聲眼也不殲壞，伸容聲剛冰箱剩的質(zhì)前量是然有保奪證的取，很兼少有紙人能寫(xiě)用的果上售蔽后服蔑務(wù)，羽所有濟(jì)很少母人知漫道容貫聲售溫后服火務(wù)的跑好壞織，再驅(qū)說(shuō)你愿也不璃希望庸有售火后經(jīng)策常上杏門(mén)吧快？另淹外海退爾冰展箱可外以分謠開(kāi)使紫用的烤功能櫻是沒(méi)董有的遣，另妥一位偽一起攔來(lái)的忠中年慌男子始說(shuō)，勒容聲腫冰箱燭質(zhì)量宅還可緞以，印我家貝里用依的就槍是容頭聲，凳很多柳年了蝦，本啊來(lái)我義們今緊天是稀先來(lái)座買(mǎi)空殘調(diào)的諷，冰碼箱暫峰時(shí)不栗打算州買(mǎi)的忍，房廈子還剃沒(méi)裝霧修好艱，不灰能搬洲進(jìn)去別，那征沒(méi)關(guān)肥系，喪你買(mǎi)功好，澤先放介在我僚們倉(cāng)運(yùn)庫(kù)里剪，你尸需要匙時(shí)打駐衡過(guò)來(lái)暴，給率您送紗過(guò)去深，那戚好吧尾，一禁起帶乘去，攻希望堡價(jià)格尤方面胡能夠勸優(yōu)楊惠點(diǎn)散，您妙可以葬放心狐，我片去跟濃領(lǐng)導(dǎo)顆說(shuō)說(shuō)性，盡抓量讓摘你們緒得到訴實(shí)惠奶。鄰價(jià)格竭問(wèn)來(lái)狼了，喇我跟絡(luò)顧客氧說(shuō)，騾是我他自家鋤親戚垮要買(mǎi)旬冰箱旅，領(lǐng)促導(dǎo)給寄了我墨最低廣價(jià)，辜對(duì)于閱我問(wèn)府來(lái)的塊價(jià)格撞顧客蟲(chóng)很滿壁意，撫另外廈送了埋價(jià)值個(gè)68圖0元談的酒怪柜，夜生意六就這揮樣成兆交了搜，我見(jiàn)馬上援把票迷拿出貨來(lái)開(kāi)看了頌，一城位中御年男物子說(shuō)蛾道，傷我們沫本來(lái)嶺今天泄不打枝算買(mǎi)撓冰箱攔的，缸沒(méi)帶損那么悼多錢(qián)什，沒(méi)薪關(guān)系炎的，拘先預(yù)漂付一包點(diǎn)好埋了，測(cè)送貨爹時(shí)去鋒你家勻收錢(qián)鑄好了譽(yù)，那臺(tái)好吧販，你頃效勞抖態(tài)度慰真好簡(jiǎn)，應(yīng)景該的救，您汗能滿暴意是秘我最民大狹的榮永幸。談我個(gè)刃人認(rèn)舊為要婚推銷液產(chǎn)品館之前叢，先炎要把秒自己娘推銷膚出去課，顧侄客相港信你具了，仁就更扇相信廳產(chǎn)品膀質(zhì)量珍，相耳信容獲聲?？潭?、錄?節(jié)恐能系鐵列?影優(yōu)秀罩銷售賠案例伏點(diǎn)評(píng)潑：服覆務(wù)源衛(wèi)自真而誠(chéng)，努信心場(chǎng)源自跌實(shí)力松，熱仗情貼采心的舒效勞題是贏倚得信失譽(yù)的衫保障嘴；對(duì)架顧客頂購(gòu)置撇行為吹的有攤效促鄙成，丹是基糞于對(duì)將消費(fèi)舉者心曉理過(guò)壓程的為準(zhǔn)確很把握肚；越袖專業(yè)凈性的釀推介頃越容密易贏犁得顧靠客的犯信任知，我跳們用倉(cāng)心所恥以我臂們專凡業(yè)。衣1、辭南京錘分公邀司趴蘇溜州昆佩山蘇洗寧寸周候清萍鉗5月跌9日像上午拋，昆塵山蘇滲寧來(lái)蕩了一竄對(duì)母純女，單由于渾美菱浙的賣堂場(chǎng)位鑄置優(yōu)延于我捎們，巨她們挑先是觀在美使菱的泰柜臺(tái)嗎瀏覽飼，我課發(fā)現(xiàn)扭她們蹈比擬墾專注爆，根秒據(jù)她呆們的鑼神情制判斷侵，她烘?zhèn)円豢《ㄊ枪鉀_著關(guān)冰箱黎來(lái)的粉。優(yōu)〔冰通過(guò)蒜觀察網(wǎng)獲取浸信息言〕貓美菱潔的導(dǎo)諒購(gòu)當(dāng)旬時(shí)不曲在崗貪，我擋先是站作為術(shù)商場(chǎng)盜工作尼人員譜的身厲份禮衣貌確實(shí)歡送嫌他們胳，向票她們咸簡(jiǎn)單巴介紹筑，并金詢問(wèn)李他們啞是否直需要敏幫助學(xué)，然催后就謙將括她們局引導(dǎo)但到了柜容聲粗的的炕冰箱期柜臺(tái)枯〔航適時(shí)軍引導(dǎo)眼〕慢。構(gòu)這個(gè)癥時(shí)間在正是鼻新品樓換季繁的季慕節(jié)，環(huán)加上救冰箱燙樣機(jī)儀短缺虹，只畏有幾愧款2賢00泄0元料以上憶的冰弓箱。旬考慮苦到家扒庭主冬婦一挎般都獵會(huì)比算較注做意電淋器的巧省電駛問(wèn)題田，于方是我殲先是愈向她煉們推工介了劣一款日節(jié)能塔冰箱鍋20永9S司/E超，所〔忘針對(duì)汽不同董購(gòu)置鑼者的羞特點(diǎn)伴決定源推介驢不同據(jù)的產(chǎn)義品閑〕碑告知效她們飲這是箱我公膠司的噴新品藝，并弦將該?？畋Ｏ涞闹顿u點(diǎn)替說(shuō)給告她們您聽(tīng)，魔比方諒我們神的冰垂箱有堂許多江其他秧品牌瘦沒(méi)有率的專笛利制萄冷技盈術(shù)，急因而超我們矩的冰煤箱是寺超級(jí)妹節(jié)能大的，當(dāng)比普員通的于冰箱筐要節(jié)荷能百而分之狹五十識(shí)；并船且，虛我們刑的制魔冷管雕都杯是絲店管式性，而密且上遇面都終是雙孕層；飛冷凍妹室所圣采用唐的材禾料是突微晶替核發(fā)妖泡劑拍，發(fā)吃泡密會(huì)度是乒加供厚的淹，保辱溫性圣能優(yōu)潑越，屆并以礦饅頭蛛和面集包做級(jí)比方什向他欠們解爬說(shuō)；黑我們求的門(mén)頂封條奧也都仗是雙病層擊的；狀而且遺，冰梁箱壽痕命長(zhǎng)敗。經(jīng)治過(guò)解束說(shuō)，蜘她們竭也對(duì)撥這款皇冰箱綠的省慣電等促性能帽有了批充分涌的認(rèn)址識(shí)，追贊不狗決口楚?；肌脖巫顚？皹I(yè)的價(jià)介紹雖最具六說(shuō)服勢(shì)力殘〕襲但是戀她們釋說(shuō)只摧想購(gòu)酸買(mǎi)2潤(rùn)00多0元蹤以下男的冰苦箱，慕因此筋想去紀(jì)看看獅其他減品牌劈，我戲禮貌爛的說(shuō)織：樸“輔好的開(kāi)。您蕩可以截去對(duì)屋比一擦下性膏能和蹄價(jià)格眼再做澡決定夢(mèng)，冰坡箱是丹大件機(jī)，應(yīng)指該仔以細(xì)考是慮，膛呵呵棄。饅〞裹〔慕對(duì)自球己的課產(chǎn)品學(xué)飽有譜信心隔，不競(jìng)怕貨躲比貨削，才劣能在多競(jìng)爭(zhēng)徑中突憑出頓〕嚇后來(lái)械她們啟相中跟了海媽信的樣一款寫(xiě)19睡00管多元嚷的，取但是彈決文定購(gòu)年買(mǎi)之倦前，赴我發(fā)奮現(xiàn)她瞇們不筐時(shí)的俊朝我訴們的舟那款吃冰箱壽望望妹，似汗乎猶瘋豫不申決，壺我相纏信此菊時(shí)燙他們鋒心里妄正在緊緊張捷的做摔著比縱較，瞧我向淹她們經(jīng)微笑技致意粥，于筋是她健們又刮回到切了容份聲的慰柜臺(tái)月前鳳。碰〔午買(mǎi)賣問(wèn)和感惹情因淋素不依會(huì)沖進(jìn)突忙〕忙我決假設(shè)定通宣過(guò)對(duì)史比來(lái)擱消除筑他們櫻對(duì)其共他品叫牌的青顧念礎(chǔ)，于矩是我底就向埋她們編介紹掠我們龍的2墻09差S/學(xué)E和筆其他侄品牌編的差健別，宵比方掩我們敘的抽鉛屜都辣是P希S一摘體成條型，爐特別距結(jié)實(shí)綁而且殊不易扛漏水弟，并屠且計(jì)喪算十見(jiàn)五年擦能省河電多丸少等原等。唱〔癢強(qiáng)化版優(yōu)勢(shì)拳，獲矛勝有反望漲〕煙這時(shí)積候那糧個(gè)阿淡姨說(shuō)賺：宴“刮姑娘炮啊，年其實(shí)繁我很民想買(mǎi)選這款招冰箱羊，但好我只再有2撕10段0元幅錢(qián)，絲你這頑臺(tái)冰各箱還犬能便狡宜多扛少錢(qián)攪啊？間〞車當(dāng)時(shí)技我們悔的這桌款冰父箱最婚低2步45相0元罷，我愧笑著律說(shuō)：仗“蠟阿姨炕你要拘是真急想要未買(mǎi)的段話，迷我可棕以幫照你借蓋錢(qián)。撕〞比〔助想顧華客之賭所想塑，真讓誠(chéng)服扮務(wù)痕〕嗚那位義阿姨株和她擱女兒搏很驚袖訝的方齊聲錢(qián)說(shuō)：習(xí)“奴這樣孔也可寨以的東嗎？邀〞著我說(shuō)艘：嗽“砍可以序的，呀你只曠要把佳發(fā)票廈留在碰這里帽，有擊時(shí)間垃再把濤錢(qián)送涉過(guò)來(lái)葛就好腎了，獎(jiǎng)然后扁我會(huì)聚把發(fā)嘩票還善給您傻。拌〞硬阿姨暑猶豫縱了一斷下說(shuō)煤：捐“清你能穿不能久再便暢宜些痰？答〞晉我告吩訴她躬們：綢“烘這款減冰箱褲非常是暢銷冬，為站了使咸更多凱的人轉(zhuǎn)能使榴用這培款冰喂箱，咬我們叨的各茅大商留場(chǎng)已蔥經(jīng)再俊按批犁發(fā)價(jià)塞格出億售，痰如果汁您不膠相信喪，我滾們可晚以一惠起到尸賣場(chǎng)于的電夢(mèng)腦里升打價(jià)攏錢(qián)，歷如果于電腦箏上能研再便課宜我羨就按侵電腦戚價(jià)格抽賣給漿您。虧我心纖里很電清楚挑電腦敏限價(jià)尖，于縫是我筋們來(lái)飲到了懷電腦賽前打悲價(jià)煩格，誦連2附44劃9都魄打早不出伐，于掀是她懶很相遭信的腰對(duì)我矮說(shuō)：鼻“賠好，胃那我室就買(mǎi)較這款敬了！大你幫屬我借蜓35憲0元酒錢(qián)，旗我明思天給普你送瑞過(guò)來(lái)撕！戚〞避〔租充分膀利用媽一切踢時(shí)機(jī)黑博得窮信任寸〕住幫她鈴們辦食理完竊一切寺手續(xù)莊后，浩她們邁心滿給意足迎的離栽去了失。點(diǎn)評(píng)：能夠正確而巧妙的引導(dǎo)顧客：關(guān)于科龍和海信的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的關(guān)系。巧妙恰當(dāng)?shù)谋扔髡f(shuō)辭，大家可以互相借鑒一下。2、沈陽(yáng)分公司在最近一段時(shí)間里有關(guān)科龍倒閉被海信收購(gòu)的謠言漫天飛，在商場(chǎng)的實(shí)地銷售中這也成為競(jìng)爭(zhēng)品牌竟相攻擊我們公司的一個(gè)熱點(diǎn)，在7月9日的下午天氣炎熱，賣場(chǎng)中的顧客寥寥無(wú)幾，進(jìn)來(lái)一對(duì)中年夫婦，看衣著打扮是很有文化的人，一進(jìn)門(mén)就直奔HR展柜，HR的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行了很詳細(xì)的講解，并且不時(shí)的向我們的展臺(tái)內(nèi)指指點(diǎn)點(diǎn)，隨后顧客有來(lái)到了我們的展臺(tái)，很詳細(xì)的詢問(wèn)了209S/D的功能、參數(shù)，然后男顧客對(duì)我說(shuō)：“其實(shí)我在別的商場(chǎng)也了解過(guò)了，也看好這臺(tái)機(jī)器，可是聽(tīng)說(shuō)你們科龍被海信收購(gòu)了，以后不會(huì)在有容聲這個(gè)品牌了，售后效勞沒(méi)有保障。〞“是，海信確實(shí)是控制了科龍的一局部股權(quán)，但這只是正常的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，大家都知道海信一直是以彩電為主的，而科龍一直是以制冷為主的家電企業(yè)，這樣的聯(lián)手是互惠互利的，只會(huì)讓企業(yè)變的更好，就象沈陽(yáng)市市長(zhǎng)貪污下臺(tái)了，下一屆領(lǐng)導(dǎo)上來(lái)只會(huì)把沈陽(yáng)建設(shè)的更好，這事有目共睹，咱老百姓還是過(guò)咱的小日子，并沒(méi)有受到影響，同樣科龍經(jīng)過(guò)這次的洗禮一定會(huì)變的更好，而且你知道嗎？神洲六號(hào)上天，它的制冷系統(tǒng)就是科龍做的，如果我們科龍破產(chǎn)了怎么可能成為航天專用產(chǎn)品呢？〞“HR說(shuō)你們冰箱的制冷速度慢所以省電！〞“不是的，我們209S/E是唯一通過(guò)聯(lián)合國(guó)節(jié)能認(rèn)證的冰箱，而HR只是排在第四名而已，說(shuō)我們的冷凍速度慢更是無(wú)稽之談，我們的冰箱完全是按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)設(shè)計(jì)的，有4KG的冷凍能力，而且電費(fèi)一直在漲價(jià)省電就是省錢(qián)你說(shuō)對(duì)嗎？〞“是，就選容聲了〞在解除了顧客的疑慮后很快的完成銷售。這只是在銷售中的一個(gè)小案例，但通過(guò)這個(gè)案例可以讓我們明白在工作中我們們要絕對(duì)的有自信，相信公司，相信公司的產(chǎn)品，在加上適當(dāng)?shù)募记删涂梢越鉀Q很多問(wèn)題，完成銷售。點(diǎn)評(píng)：每一個(gè)案例都有它的亮點(diǎn)之處，此案例有幾處的說(shuō)法是很突出的，給整個(gè)案例過(guò)程起到了點(diǎn)睛之筆，大家可以共享一下其妙所在。3、寧波分公司臺(tái)州溫嶺蘇寧蔡建華歡送光臨,容聲冰箱。容聲冰箱,好似沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。啊!容聲冰箱是老牌子了!中國(guó)第一臺(tái)冰箱就是容聲產(chǎn)的,它是專業(yè)做冰箱的，有20多年的經(jīng)營(yíng)歷史了。很多老用戶二次購(gòu)置，指名要容聲的，我們?nèi)萋曈泻芏嗷仡^客。聽(tīng)說(shuō)容聲被收購(gòu)了。我們?nèi)萋暠浼夹g(shù)在國(guó)際上處于領(lǐng)先地位,很多公司都想跟我們合作?，F(xiàn)在的社會(huì)講的是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,我想,老板做生意也是跟合伙人合作的吧!(嗯!點(diǎn)頭稱是)老板,我給你推薦幾款節(jié)能冰箱,你看這款怎么樣!日耗電0.33度,3天1度電.這是全國(guó)賣的最好的冰箱!3天1度電,怎么這么省啊!這是不是吹的？這怎么會(huì)是吹的呢?以前你們買(mǎi)老冰箱不可能有這個(gè)能效標(biāo)識(shí),你們也不知道這冰箱是省電的還是耗電,買(mǎi)來(lái)就用,一點(diǎn)也不知道.現(xiàn)在我們國(guó)家為了跟國(guó)際接軌,規(guī)定但凡家用電器必須貼上政府的強(qiáng)制能效標(biāo)識(shí),沒(méi)有這個(gè)標(biāo)識(shí)是不能出廠的,也是不能賣的。那你說(shuō)說(shuō)這款冰箱為什么會(huì)這么省電?好的,我來(lái)告訴你,你看它的發(fā)泡層與別的發(fā)泡層不一樣。就像你買(mǎi)有品牌的被子和你在地?cái)偵腺I(mǎi)的被子,保暖效果完全不一樣!再看看它的門(mén)封條,它是雙層,別的是單層的。這樣可以牢牢鎖住冷氣不外流.而且這個(gè)門(mén)封條可以隨時(shí)拆卸下來(lái),進(jìn)行清洗,隨你怎么洗,都不會(huì)變形。因?yàn)檫@里面參加一種酊晴橡膠,還有它的壓縮機(jī)是碳?xì)錈o(wú)氟的,配合冰箱的工藝材料,就完全不一樣了。就像百米賽跑一樣,跑的快的,不僅僅是那有力的雙腳,還有跟其身體相互配合,就是說(shuō)整體協(xié)調(diào)配合能力,這款冰箱也就是這個(gè)道理!〔用戶還是沒(méi)有反響，是不是對(duì)我們還持疑心態(tài)度還是嫌我們價(jià)格太高？〕我就試探著問(wèn)了一句：老板給你開(kāi)票吧。顧客說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)貴啊。這款機(jī)器是我們?nèi)珖?guó)賣的最好的機(jī)器，價(jià)格也很合理。小天鵝的那一款才賣2300元。我知道他是在拿奔馳跟夏利比，索性我就說(shuō)了一句：它是做洗衣機(jī)的〔言外之意做冰箱不是他的專業(yè)〕。容聲是20多年的老品牌了我們是不跟他們比的。即比擬了對(duì)手，又打擊了對(duì)手，用戶好象也聽(tīng)出了其中的道理。那能不能再廉價(jià)一點(diǎn)呢。用戶是真的動(dòng)心了。我說(shuō)：這是我們的全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，不過(guò)你現(xiàn)在買(mǎi)可以送一個(gè)護(hù)眼臺(tái)燈給你。用戶見(jiàn)講不下價(jià)格來(lái)就說(shuō)：那好吧，開(kāi)個(gè)票吧。<版本二>編者的話：在以下幾個(gè)案例中，武漢分公司提供的這一案例曾在我司培訓(xùn)簡(jiǎn)報(bào)第十八期刊發(fā)過(guò)，今天再拿來(lái)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，旨在闡釋一個(gè)簡(jiǎn)單卻又非常重要的道理：對(duì)一個(gè)大家都公認(rèn)為優(yōu)秀的銷售案例的學(xué)習(xí)可以是反復(fù)的、多方面的、多層次的，“仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智〞，“橫看成嶺側(cè)成峰〞。不同的人，不同的時(shí)期，或者同一個(gè)人的不同水平階段對(duì)同一件事的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)是大不一樣的。所以對(duì)我們培訓(xùn)專員來(lái)說(shuō)，經(jīng)典案例也許不是天天遇見(jiàn)，但只要我們善于對(duì)每一個(gè)優(yōu)秀案例進(jìn)行不同角度的分析和挖掘，總結(jié)和歸納，那我們手頭的案例就變得豐富起來(lái)，我們對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)就不愁沒(méi)有內(nèi)容了?！n妮案例一：武漢分公司武漢唐家墩工貿(mào)袁友霞盼望已久的“藍(lán)爵〞終于上柜了，上樣的那天，其它品牌的導(dǎo)購(gòu)都跑過(guò)來(lái)研究，你一言我一語(yǔ)的，評(píng)頭論足起來(lái)?！斑@還是以前的老模具，換湯不換藥〞“連個(gè)自動(dòng)制冰格都沒(méi)有〞“設(shè)計(jì)真是老土〞越說(shuō)越氣人，我暗暗下決心，一定以最快的速度把“藍(lán)爵〞嫁出去，讓他們知道我們的“藍(lán)爵〞是皇帝的女兒不愁嫁！時(shí)機(jī)來(lái)了，那天一家三口經(jīng)過(guò)我們的展區(qū)，我熱情的招呼他們進(jìn)來(lái)看看，“您好，這是容聲冰箱的專柜，有很多新品，〔“新品〞二字“拉力〞很強(qiáng)〕您進(jìn)來(lái)看一看，絕對(duì)能選到令您滿意的冰箱〞“容聲？〞其中的男顧客應(yīng)聲道“我們看海爾，請(qǐng)問(wèn)海爾在哪里？〞我趕快解釋到：“師傅，容聲冰箱是全球最大的制冷專家，這個(gè)您也是知道的，而且它是唯一一家十一年銷售第一的廠家，〔當(dāng)顧客不熟悉容聲品牌時(shí)，導(dǎo)購(gòu)一定要對(duì)自己的品牌充分自信，就要像袁友霞這樣底氣十足的向顧客推薦！〕您可以先進(jìn)來(lái)比擬一下再去看海爾的也不遲啊！看您有什么特別的需求，我可以給您推薦一款最適合您的冰箱〞。熱情的效勞確實(shí)能夠產(chǎn)生意想不到的結(jié)果，在了解顧客的需求以后，我向他們推薦了藍(lán)爵218YM冰箱，“這款冰箱是在柏林展覽會(huì)上獲獎(jiǎng)的產(chǎn)品，采用了最先進(jìn)的分立多循環(huán)技術(shù)，也是唯一能夠關(guān)閉冷凍室的冰箱，是真正的多循環(huán)全電腦冰箱〔第一時(shí)間把這款冰箱最驕人的技術(shù)賣點(diǎn)干凈利落地推薦給顧客，非常到位也非常必要！〕，而且它的外觀非常經(jīng)典時(shí)尚，這種雙色面板也是以后冰箱開(kāi)展的主潮流，最重要的是它利用果菜光合養(yǎng)鮮系統(tǒng)，打破傳統(tǒng)冰箱的被動(dòng)保鮮，變?yōu)橹鲃?dòng)養(yǎng)鮮，使您的果蔬越放越新鮮。。。。。。〞然后我主要從分立多循環(huán)技術(shù)，原生態(tài)養(yǎng)鮮以及特色外觀這三個(gè)特點(diǎn)展開(kāi)來(lái)講，把分立多循環(huán)技術(shù)講得很透徹。最后顧客仍然要到海爾專柜去看一下，我見(jiàn)實(shí)在留不住，只得笑著說(shuō)：“那您去比擬一下，我們不怕您比，就是怕顧客不比，您看過(guò)以后再過(guò)來(lái)我?guī)湍鷧⒖急葦M一下，就算您真的要選擇海爾，我也可以幫您參考一下選擇哪一款，看價(jià)格是否做到最低，但是，如果您是我的家人，我一定不會(huì)讓您選擇海爾，因?yàn)樗皇菑V告效應(yīng)，產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)沒(méi)方法和容聲相比，它和我們的區(qū)別在哪里，等您看過(guò)之后我再跟您分析，一說(shuō)您就能明白。〞〔在這里袁友霞非常明智地尊重了顧客的選擇，并努力站在顧客的角度替顧客考慮，利用一些心理戰(zhàn)術(shù)給自己做了必要的銷售鋪墊，留下了很大的銷售空間！〕，煎熬了半個(gè)多小時(shí)，顧客終于從海爾的展區(qū)出來(lái)了，但并沒(méi)有進(jìn)我們的展區(qū)，而是在過(guò)道里站著商量什么，當(dāng)時(shí)我滿腦子想的就是一定不能讓競(jìng)爭(zhēng)品牌看笑話，一定要盡全力把藍(lán)爵嫁出去，于是我又熱情的和他們打招呼“師付，冰箱看好了嗎？要不再進(jìn)來(lái)坐著慢慢商量，再參考一下〔顧客在猶豫時(shí)，就還有時(shí)機(jī)，一定要想方法積極把握！〕。〞我的伙伴那么把他們家的小孩牽進(jìn)來(lái)，給他吹氣球，逗他玩，逗得孩子哈哈直笑，我那么“對(duì)付〞他們家當(dāng)家的男顧客。我單刀直入的問(wèn)他“師傅，您有什么顧慮？您就當(dāng)是我是您的朋友，您可以把您的想法說(shuō)出來(lái)，您買(mǎi)不買(mǎi)我們的冰箱沒(méi)關(guān)系，最重要的是您能夠買(mǎi)到一臺(tái)令您滿意的冰箱。〞男顧客仍然沒(méi)說(shuō)話，自顧自的拉開(kāi)抽屜看蒸發(fā)器，并且用手去摸制冷管。我恍然大悟〔平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)起到作用了，顧客的一舉一動(dòng)都是顧客心理的反映，袁友霞平時(shí)的積累幫助她做出了準(zhǔn)確而快速的判斷！誰(shuí)說(shuō)銷售不是比經(jīng)驗(yàn)和智慧呢？！〕，問(wèn)道：“海爾說(shuō)我們是鐵管，對(duì)嗎？〞顧客點(diǎn)點(diǎn)頭，“那您會(huì)相信嗎？冰箱怎么可能用鐵管，就算全場(chǎng)最廉價(jià)的也不會(huì)用鐵管，如果真的是鐵管，不說(shuō)多的，最多用一年就生銹了，那容聲還做不做冰箱了，容聲十一年銷量第一就是口碑做出來(lái)的，這樣做不是搬起石頭砸自已的腳嗎？您看我們的制冷管采用的是銅管〔把接頭的地方指給顧客看〕，而海爾的是用的鋁管，您也看到了它的冰箱是沒(méi)有焊接點(diǎn)的〔因?yàn)楹柊堰@一點(diǎn)作為一大賣點(diǎn)首先講給顧客聽(tīng)〕，因?yàn)殇X管很軟，不能耐高溫，是不可能焊接的，而是用鉚接，就是用一個(gè)環(huán)套著，很容易造成泄露，冰箱就報(bào)費(fèi)了，而且鋁制品對(duì)人體有危害，現(xiàn)在鋁鍋都沒(méi)人敢用了，鋁板的冰箱您愿意選嗎。。。。。。〞顧客很贊同的點(diǎn)點(diǎn)頭〔能夠做到“以其人之道還治其人之身〞，讓競(jìng)品“吃不了兜著走〞，來(lái)源于平時(shí)的“知己知彼〞〕繼續(xù)問(wèn)道“但是你們現(xiàn)在被別人兼并了，以后連售后都沒(méi)保障了。〞“哦，您是說(shuō)這個(gè)??！您看，我們的地貼，條幅，帽子上都寫(xiě)了“南北攜手，共享未來(lái)〞，這是好事，不然我們也不會(huì)明目張膽的貼出來(lái)，這是資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，您是有知識(shí)有文化的人，您也知道在國(guó)外只有有實(shí)力的企業(yè)其它的企業(yè)才會(huì)入股。。。。。。〞〔確實(shí)，入股就是為了獲利和共贏而不是為了吃虧，大家爭(zhēng)著入股科龍，就證明了科龍、容聲有著強(qiáng)大生命力和盈利能力。海信成為大股東，就說(shuō)明容聲將越做越好！〕經(jīng)過(guò)一個(gè)小時(shí)的唇槍舌戰(zhàn)以后，顧客終于心服口服的購(gòu)置了我們的“藍(lán)爵〞，還一個(gè)勁的感謝我，他說(shuō)他本來(lái)一條心來(lái)買(mǎi)海爾冰箱的，但首先是我的熱情效勞打動(dòng)了，特別是在他不打算買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我依然對(duì)他很熱情，這讓他很感動(dòng)，然后是我專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)令他很信服，而且介紹產(chǎn)品的激情也感染了他，所以他最終很快樂(lè)的選擇了我們的產(chǎn)品。〔多數(shù)顧客來(lái)買(mǎi)冰箱時(shí)，都是不懂產(chǎn)品的，完全要靠我們的推薦和介紹，可見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)知識(shí)和推介技巧是多么重要！〕成功銷售了218YM，我們真的是揚(yáng)眉吐氣了，看著競(jìng)爭(zhēng)品牌導(dǎo)購(gòu)員垂頭喪氣的樣子，我們真的很開(kāi)心，很有成就感，這次銷售也讓我明白凡事只要有必勝的信念，就一定能夠成功！我快樂(lè)得真想大聲呼喊,我們的“藍(lán)爵〞出嫁了！案例二：寧波分公司臺(tái)州溫嶺蘇寧蔡建華下面這個(gè)案例，對(duì)品牌和產(chǎn)品的推介準(zhǔn)確到位，語(yǔ)言精練形象，很能表達(dá)推銷的效率，值得新導(dǎo)購(gòu)模仿。缺乏之處在于，對(duì)顧客未使用尊稱，有失專業(yè)禮儀。專業(yè)禮儀看似小事，其實(shí)相當(dāng)重要，它是品牌在顧客心目中的根本映象，不可敷衍。歡送光臨容聲冰箱！容聲冰箱,好似沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。啊!容聲冰箱是老牌子了!中國(guó)第一臺(tái)冰箱就是容聲產(chǎn)的,它是專業(yè)做冰箱的，有20多年的經(jīng)營(yíng)歷史了。很多老用戶二次購(gòu)置，指名要容聲的，我們?nèi)萋曈泻芏嗷仡^客?！矊?duì)“品牌歷史悠久，產(chǎn)品技術(shù)專業(yè)〞的闡釋很到位，很全面，也很通俗簡(jiǎn)潔，關(guān)鍵詞〔黑體〕用的很準(zhǔn)確！新導(dǎo)購(gòu)?fù)耆梢阅眠@幾句話來(lái)背?！陈?tīng)說(shuō)容聲被收購(gòu)了。我們?nèi)萋暠浼夹g(shù)在國(guó)際上處于領(lǐng)先地位,很多公司都想跟我們合作?，F(xiàn)在的社會(huì)講的是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,我想,老板做生意也是跟合伙人合作的吧!(嗯!點(diǎn)頭稱是)〔還是上面說(shuō)過(guò)的那句話，入股就是為了獲利和共贏而不是為了吃虧，大家爭(zhēng)著入股科龍，就證明了科龍、容聲有著強(qiáng)大生命力和盈利能力。海信成為大股東，就說(shuō)明容聲將越做越好！〕老板,我給你〔這里一定要用“您〞，不要用“你〞字〕推薦幾款節(jié)能冰箱,你〔您〕看這款怎么樣!日耗電0.33度,3天1度電.這是全國(guó)賣的最好的冰箱!〔這句“一句話賣點(diǎn)〞很抓人，也很有說(shuō)服力，同時(shí)也是很好的懸念，每個(gè)顧客聽(tīng)了都會(huì)往下問(wèn)為什么，這為自己的進(jìn)一步介紹牽好了線〕3天1度電,怎么這么省啊!這是不是吹的？這怎么會(huì)是吹的呢?以前你們〔您〕買(mǎi)老冰箱不可能有這個(gè)能效標(biāo)識(shí),你們〔您〕也不知道這冰箱是省電的還是耗電,買(mǎi)來(lái)就用,一點(diǎn)也不知道.現(xiàn)在我們國(guó)家為了跟國(guó)際接軌,規(guī)定但凡家用電器必須貼上政府的強(qiáng)制能效標(biāo)識(shí),沒(méi)有這個(gè)標(biāo)識(shí)是不能出廠的,也是不能賣的。那你說(shuō)說(shuō)這款冰箱為什么會(huì)這么省電?好的,我來(lái)告訴你〔您〕,你看它的發(fā)泡層與別的發(fā)泡層不一樣。就像你〔您〕買(mǎi)有品牌的被子和你〔您〕在地?cái)偵腺I(mǎi)的被子,保暖效果完全不一樣!再看看它的門(mén)封條,它是雙層,別的是單層的。這樣可以牢牢鎖住冷氣不外流.而且這個(gè)門(mén)封條可以隨時(shí)拆卸下來(lái),進(jìn)行清洗,隨你〔您〕怎么洗,都不會(huì)變形。因?yàn)檫@里面參加一種酊晴橡膠,還有它的壓縮機(jī)是碳?xì)錈o(wú)氟的,配合冰箱的工藝材料,就完全不一樣了。就像百米賽跑一樣,跑的快的,不僅僅是那有力的雙腳,還有跟其身體相互配合,就是說(shuō)整體協(xié)調(diào)配合能力,這款冰箱也就是這個(gè)道理!〔用戶還是沒(méi)有反響，是不是對(duì)我們還持疑心態(tài)度還是嫌我們價(jià)格太高？〕我就試探著問(wèn)了一句：老板給你〔您〕開(kāi)票吧?！布t字局部，語(yǔ)言很形象〕顧客說(shuō)：“價(jià)格有點(diǎn)貴啊。〞這款機(jī)器是我們?nèi)珖?guó)賣的最好的機(jī)器，價(jià)格也很合理?！策@句話也是干凈利落，以一當(dāng)十，說(shuō)服力很強(qiáng)！〕“小天鵝的那一款才賣2300元〞。我知道他是在拿奔馳跟夏利比，索性我就說(shuō)了一句：它是做洗衣機(jī)的〔言外之意做冰箱不是他的專業(yè)〕。容聲是20多年的老品牌了我們是不跟他們比的。既比擬了對(duì)手，又打擊了對(duì)手，用戶好象也聽(tīng)出了其中的道理。那能不能再廉價(jià)一點(diǎn)呢。用戶是真的動(dòng)心了。我說(shuō)：這是我們的全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)〔言簡(jiǎn)意賅，有說(shuō)服力〕，不過(guò)你現(xiàn)在買(mǎi)可以送一個(gè)護(hù)眼臺(tái)燈給你〔既沒(méi)讓價(jià)，又以一個(gè)小贈(zèng)品讓顧客體會(huì)到了優(yōu)惠。其實(shí)享受優(yōu)惠是每個(gè)消費(fèi)者的習(xí)慣，不讓價(jià)又能讓顧客感覺(jué)到享受了優(yōu)惠，就靠導(dǎo)購(gòu)的表達(dá)技巧了〕。用戶見(jiàn)講不下價(jià)格來(lái)就說(shuō)：那好吧，開(kāi)個(gè)票吧。案例三：長(zhǎng)沙分公司通程西城店 周宇飛去年夏天，我們商場(chǎng)來(lái)了一位老先生，在商場(chǎng)里各個(gè)冰箱柜上看來(lái)看去，每個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)員都想爭(zhēng)取到這個(gè)顧客，都把自己冰箱說(shuō)得天花亂綴，可是一天下來(lái)，老人什么都沒(méi)有買(mǎi)，也沒(méi)有表示出對(duì)任何一個(gè)品牌感興趣。接下來(lái)的幾天里，老人每天都來(lái)了，還是每個(gè)品牌都看看。其它品牌的導(dǎo)購(gòu)員都說(shuō)這老頭可能有毛病，天天看，東問(wèn)問(wèn)西問(wèn)問(wèn)，可是什么都不買(mǎi)，也沒(méi)有表示特別的興趣。漸漸的其它品牌的導(dǎo)購(gòu)員都放棄了這個(gè)顧客，不再搭理這個(gè)老頭〔上期銷售案例集錦中，我點(diǎn)評(píng)過(guò)杭州分公司蘇寧嘉德店郭海杰導(dǎo)購(gòu)關(guān)于“積累良好的銷售人脈〞的一個(gè)成功案例：“在顧客沒(méi)有表達(dá)購(gòu)置意向時(shí)，也能真誠(chéng)耐心地對(duì)待顧客，獲得顧客信任；同時(shí)在看似無(wú)效的溝通中也時(shí)刻在推銷我們的產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)不知不覺(jué)深深印在顧客的腦海里。……我們要重視生活中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，因?yàn)橥诩?xì)節(jié)中潛藏有許多成功的時(shí)機(jī)。〞這個(gè)案例有相似之處〕?？墒抢先思疫€是天天都來(lái)商場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我也感到很好奇，當(dāng)老人家再次來(lái)到我專柜的時(shí)候，我打算改變?cè)瓉?lái)的推銷方式，主動(dòng)和他聊聊家?！彩前?，情感溝通是銷售的最直接的橋梁。恭喜周宇飛發(fā)現(xiàn)東邊不亮?xí)r趕緊亮西方〕。很快我就知道，老人家原來(lái)是附近某大學(xué)的退休老師，我說(shuō)我家就住有這大學(xué)旁邊，而且也還認(rèn)識(shí)這學(xué)校里的一些老師。說(shuō)著，我還把用戶登記本拿出來(lái)〔導(dǎo)購(gòu)員最根本，最有效的招術(shù)〕，給他翻了幾個(gè)學(xué)校老師買(mǎi)冰箱的記錄。老人對(duì)我開(kāi)始有點(diǎn)信任感了。接著說(shuō)他家的電冰箱用了十多年，又舊，聲音又大，而且還耗電。老人想換個(gè)新冰箱，可是現(xiàn)在的品牌太多，功能也復(fù)雜，搞得他是眼花繚亂，不知道怎么選擇。知道了老人的想法，我心里算是有點(diǎn)底了〔情感溝通湊效了！〕。我想老人是大學(xué)老師，應(yīng)該算有知識(shí)的人，應(yīng)該比擬喜歡受人吹捧，而且收入也不錯(cuò)，應(yīng)該能買(mǎi)得起高檔冰箱。雖然一般普通老人嫌電腦冰箱又貴又難操作，喜歡選廉價(jià)的機(jī)械冰箱，但是為了多賣點(diǎn)高檔電腦冰箱，我還是要試試，何況老人選了這么多天，肯定也不會(huì)簡(jiǎn)單倉(cāng)促的購(gòu)置。于是我問(wèn)了問(wèn)老人的家庭情況，知道他的兒子女兒們幾乎每周都會(huì)回家陪他一起吃飯。于是我說(shuō)：“您真是了不起，培養(yǎng)出又能干又孝順的孩子。那他們周末回來(lái)的時(shí)候，您一定要準(zhǔn)備很多好菜吧〔對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，恭維要時(shí)刻掛在嘴邊，但恭維也要有水平，不要太過(guò)，要恰到好處〕。那您一定要買(mǎi)個(gè)大點(diǎn)的冰箱。不過(guò)平時(shí)，就您和阿姨二個(gè)人在家里，冰箱里沒(méi)那么多菜，空開(kāi)著一個(gè)大冰箱也挺浪費(fèi)電的。您看看我們這款238YM，不僅容積大，有多個(gè)溫區(qū)，能儲(chǔ)藏很多食物，而且你不用的時(shí)候，還能關(guān)掉幾個(gè)間室，又省電又方便。〞〔先入為主，一定要把我們藍(lán)爵冰箱的最大優(yōu)點(diǎn)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地“拎〞出來(lái)〕老人聽(tīng)我這么一說(shuō)，開(kāi)始有點(diǎn)興趣。于是我趁機(jī)和他一點(diǎn)點(diǎn)的介紹起這款冰箱的功能。老人家是屬于知識(shí)型的顧客，所以對(duì)產(chǎn)品的功能每一點(diǎn)都想要了解清楚，同時(shí)他也是疑心型的顧客，一開(kāi)始對(duì)我和產(chǎn)品都抱著疑心的態(tài)度。雖然我很仔細(xì)的介紹了這款冰箱，但老人還是表示要再回家想想。第二天，老人拿著資料又來(lái)了，并且還向我提出了幾個(gè)問(wèn)題。另外，我們這臺(tái)冰箱還有集中制冷的功能。它不像普通冰箱一樣對(duì)冷凍冷藏室要同時(shí)制冷。如果您冷藏室剛放進(jìn)一個(gè)食物，溫度升高，這臺(tái)冰箱就會(huì)集中所有冷氣對(duì)冷藏室集中供冷，讓食物在最短的時(shí)間內(nèi)到達(dá)指定的溫度。這樣又節(jié)省了壓縮機(jī)工作的時(shí)間。〞老先生聽(tīng)我這樣一說(shuō)，感覺(jué)也挺有道理。于是在連續(xù)看了一周，與我聊了一周后，他終于同意買(mǎi)一臺(tái)238YM。雖然這臺(tái)冰箱經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的交談才達(dá)成銷量，但是老先生此時(shí)對(duì)我和產(chǎn)品的疑慮完全消除了。而且在使用這臺(tái)冰箱幾周后，老人很快樂(lè)的跑到商場(chǎng)對(duì)我說(shuō)，那款冰箱真的很好用，其它老師到他家來(lái)串門(mén)，他還熱情的給他們介紹這款冰箱的優(yōu)點(diǎn)。在后來(lái)的日子里，我和這個(gè)老師成為了好朋友，沒(méi)事的時(shí)候他還經(jīng)常來(lái)商場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和我聊聊家常，聊聊有什么新款冰箱。一旦他有學(xué)校的老師或是朋友要買(mǎi)冰箱，他都帶到來(lái)我這里購(gòu)置。這次的事情讓我更加懂得誠(chéng)心耐心的對(duì)待每一個(gè)顧客，努力爭(zhēng)取每一次銷售時(shí)機(jī)，回報(bào)給我們的可能不止一臺(tái)冰箱的銷售；而且也千萬(wàn)不要無(wú)視平時(shí)的學(xué)習(xí)與積累。時(shí)機(jī)也只會(huì)留給有準(zhǔn)備的人〔周宇飛自己的心得也很有啟發(fā)性〕。案例四：南京分公司蘇州昆山蘇寧周清萍〔由南京分公司點(diǎn)評(píng)〕5月9日上午，昆山蘇寧來(lái)了一對(duì)母女，由于美菱的賣場(chǎng)位置優(yōu)于我們，她們先是在美菱的柜臺(tái)瀏覽，我發(fā)現(xiàn)她們比擬專注，根據(jù)她們的神情判斷，她們一定是沖著冰箱來(lái)的?！餐ㄟ^(guò)觀察獲取信息〕美菱的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)時(shí)不在崗，我先是作為商場(chǎng)工作人員的身份禮貌的歡送他們，向她們簡(jiǎn)單介紹，并詢問(wèn)他們是否需要幫助，然后就將她們引導(dǎo)到了容聲的的冰箱柜臺(tái)〔適時(shí)引導(dǎo)〕。這個(gè)時(shí)間正是新品換季的季節(jié)，加上冰箱樣機(jī)短缺，只有幾款2000元以上的冰箱?？紤]到家庭主婦一般都會(huì)比擬注意電器的省電問(wèn)題，于是我先是向她們推介了一款節(jié)能冰箱209S/E，〔針對(duì)不同購(gòu)置者的特點(diǎn)決定推介不同的產(chǎn)品〕告知她們這是我公司的新品，并將該款冰箱的賣點(diǎn)說(shuō)給她們聽(tīng)，比方我們的冰箱有許多其他品牌沒(méi)有的專利制冷技術(shù)，因而我們的冰箱是超級(jí)節(jié)能的，比普通的冰箱要節(jié)能百分之五十；并且，我們的制冷管都是絲管式，而且上面都是雙層；冷凍室所采用的材料是微晶核發(fā)泡劑，發(fā)泡密度是加厚的，保溫性能優(yōu)越，并以饅頭和面包做比方向他們解說(shuō)；我們的門(mén)封條也都是雙層的；而且，冰箱壽命長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)解說(shuō)，她們也對(duì)這款冰箱的省電等性能有了充分的認(rèn)識(shí)，贊不絕口?！沧顚I(yè)的介紹最具說(shuō)服力〕但是她們說(shuō)只想購(gòu)置2000元以下的冰箱，因此想去看看其他品牌，我禮貌的說(shuō)：“好的。您可以去比照一下性能和價(jià)格再做決定，冰箱是大件，應(yīng)該仔細(xì)考慮，呵呵。〞〔對(duì)自己的產(chǎn)品抱有信心，不怕貨比貨，才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出〕后來(lái)她們相中了海信的一款1900多元的，但是決定購(gòu)置之前，我發(fā)現(xiàn)她們不時(shí)的朝我們的那款冰箱望望，似乎猶豫不決，我相信此時(shí)他們心里正在緊張的做著比擬，我向她們微笑致意，于是她們又回到了容聲的柜臺(tái)前?！操I(mǎi)賣和感情因素不會(huì)沖突〕我決定通過(guò)比照來(lái)消除他們對(duì)其他品牌的顧慮，于是我就向她們介紹我們的209S/E和其他品牌的差異，比方我們的抽屜都是PS一體成型，特別結(jié)實(shí)而且不易漏水，并且計(jì)算十五年能省電多少等等。〔強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，獲勝有望〕這時(shí)候那個(gè)阿姨說(shuō)：“姑娘啊，其實(shí)我很想買(mǎi)這款冰箱，但我只有2100元錢(qián)，你這臺(tái)冰箱還能廉價(jià)多少錢(qián)??？〞當(dāng)時(shí)我們的這款冰箱最低2450元，我笑著說(shuō)：“阿姨你要是真想要買(mǎi)的話，我可以幫你借錢(qián)。〞〔想顧客之所想，真誠(chéng)效勞〕那位阿姨和她女兒很驚訝的齊聲說(shuō)：“這樣也可以的嗎？〞我說(shuō)：“可以的，你只要把發(fā)票留在這里，有時(shí)間再把錢(qián)送過(guò)來(lái)就好了，然后我會(huì)把發(fā)票還給您。〞阿姨猶豫了一下說(shuō)：“你能不能再廉價(jià)些？〞我告訴她們：“這款冰箱非常暢銷，為了使更多的人能使用這款冰箱，我們的各大商場(chǎng)已經(jīng)在按批發(fā)價(jià)格出售，如果您不相信，我們可以一起到賣場(chǎng)的電腦里打價(jià)錢(qián)，如果電腦上能再廉價(jià)我就按電腦價(jià)格賣給您。我心里很清楚電腦限價(jià)，于是我們來(lái)到了電腦前打價(jià)格，連2449都打不出，于是她很相信的對(duì)我說(shuō)：“好，那我就買(mǎi)這款了！你幫我借350元錢(qián)，我明天給你送過(guò)來(lái)！〞〔充分利用一切時(shí)機(jī)博得信任〕幫她們辦理完一切手續(xù)后，她們心滿意足的離去了。以下兩個(gè)案例有可借鑒的地方，也存在缺乏，各分公司可以自行組織討論和分析評(píng)價(jià)。案例五：沈陽(yáng)分公司在最近一段時(shí)間里有關(guān)科龍倒閉被海信收購(gòu)的議論漫天飛，在商場(chǎng)的實(shí)地銷售中這也成為競(jìng)爭(zhēng)品牌竟相攻擊我們公司的一個(gè)熱點(diǎn)。在7月9日的下午天氣炎熱，賣場(chǎng)中的顧客寥寥無(wú)幾，進(jìn)來(lái)一對(duì)中年夫婦，看衣著打扮是很有文化的人，一進(jìn)門(mén)就直奔HR展柜，HR的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行了很詳細(xì)的講解，并且不時(shí)的向我們的展臺(tái)內(nèi)指指點(diǎn)點(diǎn)，隨后顧客有來(lái)到了我們的展臺(tái)，很詳細(xì)的詢問(wèn)了209S/D的功能、參數(shù)，然后男顧客對(duì)我說(shuō)：“其實(shí)我在別的商場(chǎng)也了解過(guò)了，也看好這臺(tái)機(jī)器，可是聽(tīng)說(shuō)你們科龍被海信收購(gòu)了，以后不會(huì)在有容聲這個(gè)品牌了，售后效勞沒(méi)有保障。〞“是，海信確實(shí)是控制了科龍的一局部股權(quán)，但這是正常的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，大家都知道海信一直是以彩電為主的，而科龍一直是以制冷為主的家電企業(yè)，這樣的聯(lián)手是互惠互利的，只會(huì)讓企業(yè)變的更好，就象沈陽(yáng)市市長(zhǎng)貪污下臺(tái)了，下一屆領(lǐng)導(dǎo)上來(lái)只會(huì)把沈陽(yáng)建設(shè)的更好，這事有目共睹，咱老百姓還是過(guò)咱的小日子，并沒(méi)有受到影響，同樣科龍經(jīng)過(guò)這次的洗禮一定會(huì)變的更好，而且你知道嗎？神洲六號(hào)上天，它