售前項(xiàng)目整體策劃與實(shí)施流程

1售前工程整體籌劃與實(shí)施流程課程提綱·課程開場：團(tuán)隊(duì)公約、共同語言·第一單元：售前全景剖析·第二單元：售前工程整體籌劃·第三單元：售前實(shí)施流程〔1〕準(zhǔn)備流程·第三單元：售前實(shí)施流程〔2〕交互流程·第三單元：售前實(shí)施流程〔3〕總結(jié)流程·課程收尾：體會交流課程開場說明：·團(tuán)隊(duì)公約---設(shè)為“靜音〞狀態(tài)或關(guān)掉；---全程解決錄影、錄音；---忘掉您的身份、年齡，保持“空杯〞心態(tài)；---聽、思、悟、說；·共同語言---動口：“好極了〞；售--帥-辱動手域：鬼“挺愛的誘鼓勵(lì)蜻〞村--居-侵動腦鏡：歡著迎隨答時(shí)互枕動，蛛先舉匹手示窗意！絡(luò)第一礙單元醫(yī)：售差前全遵景剖附析拳售前東的租定位公司公司定位、公司形象、公司口碑客戶公司公司定位、公司形象、公司口碑客戶客戶工程目標(biāo)、期望工程選型標(biāo)準(zhǔn)客戶感知客戶好感客戶體驗(yàn)客戶認(rèn)知市場宣傳銷售售前實(shí)施效勞梨售前拜在投宋標(biāo)項(xiàng)衛(wèi)目各毯階段歐的使科命和樸作用商機(jī)判斷商機(jī)判斷需求分析交流〔1-N〕商務(wù)談判合同簽訂掩工程掠挖掘形階段悉省柴需求體分析憲階段所尊方凳案完辰善階椒段遲 肝 違商務(wù)處談判覺階段舒 擋合同膀簽訂梢階段雹工程斑挖掘泥階段辯：埋工程辛了解藝、客拉戶拜公訪和椒了解墳、公段司介劫紹、蕉工程騾金額圓、競微爭分鑼析娃需求月分析亡階段歷：冶行業(yè)素趨勢神分析拒、生XX飄X、滲XX筋X厭、產(chǎn)憑品引董導(dǎo)分泰析、顏方案武概貌悠方案解完攜善階野段污：況XX額X、鳥方案銷準(zhǔn)備傾、技字術(shù)交露流、甲投標(biāo)握準(zhǔn)備壁、講嗎標(biāo)呈致現(xiàn)、攻答疑仍商務(wù)嘩談判醫(yī)階段山：沿卵商務(wù)媽協(xié)助機(jī)、技哄術(shù)談蝕判、半澄清臺答疑億合同饒簽訂燈階段董：哪商務(wù)諷細(xì)那么苗、技停術(shù)復(fù)合審、尋XX限X差、谷實(shí)施耀交接寒售前廳工作智的三懶個(gè)層燒面售前售前工程整體籌劃競爭對手干系人分析相對優(yōu)勢分析競爭對手干系人分析相對優(yōu)勢分析商機(jī)定位需求分析交流商機(jī)定位需求分析交流1-N工程總結(jié)知識管理售前流程售前流程交流總結(jié)售前交流準(zhǔn)備材料交流總結(jié)售前交流準(zhǔn)備材料確定主題需求分析信息收集售前流程售前流程問題交互內(nèi)容呈現(xiàn)問題交互內(nèi)容呈現(xiàn)場面控制結(jié)尾開場場面控制結(jié)尾開場添售前升人員撕的角塑色定綱位脅—崖1售售前客戶銷售技術(shù)銷售技術(shù)專家維售前石與銷購售的蛇配合播與分輕工道·毯普遍撿的組躍合：逢--送-給而銷售津=1覆00魂%銷掙售；揪--劑-糕眠售前宏=〔孩＜動10鎮(zhèn)0%抬〕售垃前；朋·恥佳特別接的組涂合渾--集-如漫銷售貴=1己00沸%銷蠻售+射10摟0%輔售前帶；夜--轟-椒唯無專候職售佛前，棵可能痛臨時(shí)挽找項(xiàng)忌目實(shí)中施人蹤員；執(zhí)·裳熔比擬購好的他搭配搭組合誠：納--坑-戚銷售滴=鳴30滋%售宣前+砍70碰%銷樹售饞--那-令售前趟=站70謀%售痕前+愿30井%銷肆售欣售前尚人員祥的角桑色定蝶位討—濱2售售前實(shí)施技術(shù)銷售方案最初設(shè)計(jì)者最初風(fēng)險(xiǎn)控制者最初需求調(diào)研恨售前煙人員擔(dān)的角允色定約位專家型售前專家型售前知識型售前市場型售前技能型售前銷售型售前技術(shù)型售前懶響強(qiáng)愚逼靜尚抗甩添腸曲銷售擴(kuò)意識宰宴妹繩鵲紛僅叫躲壩殘種種諒易北衛(wèi)弱裙專題丈：售紡前人悅員的粱素質(zhì)癥能力癢模型語言表達(dá)語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧場面控制信息收集與整合個(gè)人形象定位交流前期準(zhǔn)備行業(yè)知識積累整體籌劃聽眾透徹分析成功思維模式著裝與禮儀常識認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度個(gè)人底蘊(yùn)快速學(xué)習(xí)總結(jié)提煉應(yīng)變能力熔第二雕單元翁：售茫前項(xiàng)吸目整叼體策依劃籮售前群工程傍的料“玉本質(zhì)牌〞爬售前旬核心熄的三宮個(gè)方第面：避--候-啦績售前下關(guān)鍵搖及重裳要信遇息徹--架-遵針對遵工程你不同完?duì)顩r炎，評伍估自琴身相剖對優(yōu)萍劣勢默，擬挨定整灶體策株略，彈制定神具體酒戰(zhàn)術(shù)畢，合按理運(yùn)竹用資杏源。史--餅-冷認(rèn)清獵主要輔競爭論對手棋售前淘工程羞的湖“赴競爭抱思維例〞蹈！顫·蜻刮我們竟--螞黎設(shè)法躺凸顯織強(qiáng)調(diào)雨我們因的優(yōu)猶勢；僵--毅姑淡化涉或以旋不同保角度銀解釋茶我們綢的劣瓦勢陷·屯供競爭泥對手淡;貨--刃嚼設(shè)法蓄淡化洗競爭針對手截的優(yōu)柴勢蒼-渣-批街凸顯檢競爭坐對手牧的劣中勢；咱·竊吹最終粘目標(biāo)儲--董折擊敗產(chǎn)競爭晨對手然，獲悅得銷染售項(xiàng)拐目疤--漁啞為下旱次擊射敗對狠手做射準(zhǔn)備脹案例尸：售著前項(xiàng)俱目的妹整體患籌劃闊·延小某電康信運(yùn)而營商扯集團(tuán)港大客幣戶地桿級單態(tài)位某房工程菜—掌虎本項(xiàng)債目為只集團(tuán)畜大客才戶內(nèi)轉(zhuǎn)部第宴一個(gè)較技改玩試點(diǎn)幼工程遮，需鴉要將賠客戶膠四紐級管跡理機(jī)驢構(gòu)全皆部組態(tài)網(wǎng)，南有A閱、搬B潑、勇C連、落D、捧E、普F六姑家六崗家公勸司參尚與競退爭；睡本項(xiàng)賄目由擱電信疫運(yùn)營豎商M令大客臘戶牽皮頭。尊A與規(guī)M有脅很屢次成功慌合作邀案例糖，M散大客箭戶比伶較支腔持A庸，A霞在技運(yùn)術(shù)路國線Y劉方面閉有成鐵熟產(chǎn)始品、革價(jià)格取很低粗、有聾很多氧本行堤業(yè)案禽例，蠅與客碰戶中釋層關(guān)私系很獻(xiàn)好，布已有億幾次腔合作奴；C匯公司菊主做屬國外菌一家籠產(chǎn)品兩代理介，在椒行業(yè)卻內(nèi)有綿一個(gè)瑞成功俊案例量；D顯公司斃為客散戶三苗產(chǎn)公合司，港負(fù)責(zé)漫網(wǎng)絡(luò)凳日常該維護(hù)電；E扎和F炸公司菠是國赤內(nèi)S艇I，液E公骨司代索理國核外多拜家產(chǎn)與品也羨和國揉內(nèi)產(chǎn)墨品合漏作，桌F主冶要和谷國內(nèi)掀合作扛；淺M工容程部死比擬茅希望途采用壩技術(shù)碧路線采Y；墳B與栗M運(yùn)藏維部撒有很毀好的今關(guān)系啟；M鴨采購員和財(cái)卵務(wù)比慌較支灘持E梁；F蝕與客容戶高史層有沃比擬惑好的移關(guān)系僅；C送公司朱關(guān)系電一般堵；鼻E公捕司實(shí)暗力最亮強(qiáng)，謀A和萌B公尋司實(shí)勸力中酸等，庸C、懇D和浩F公妨司實(shí)槍力較慚差；玻B公谷司承卸諾已占很低演的價(jià)澡格〔策賠本態(tài)〕拿丙下項(xiàng)杠目；我C公菊司希戴望以僑本錢酬價(jià)拿恥下項(xiàng)俯目；洪D公珠司希籍望參議與部三分工撒作，醋獲得延利益侮；A百公司劣希望膏已合秒理利夢潤拿籮下項(xiàng)偷目；脖E和報(bào)F公雹司策屢略不退清楚言；田假設(shè)繞該電那么信運(yùn)其營商索和客詳戶現(xiàn)厚在開展始正太式接添觸各騙家公大司，希客戶貌期望混以較巖快速起度在塔集團(tuán)亮內(nèi)率銳先技族改成日功，絕你作棕為售破前應(yīng)望該怎任樣整乘體策沸劃此匹工程驗(yàn)？磁專題舌：售潛前項(xiàng)線目整絞體策絹劃方砌案整體競爭策略工程分析工程分析錄·翅刪總體割競爭整體競爭策略工程分析工程分析猾形哨柜瞞再卵櫻工戀住剛蓋吃著工端根身抖吸尋·倡吳交流恭階段姨劃分居與各亭階段悟重點(diǎn)階段4階段3階段2階段1階段4階段3階段2階段1·階段競爭重點(diǎn)·交流目的·階段競爭重點(diǎn)·交流目的·交流對象·重點(diǎn)內(nèi)容·優(yōu)勢凸顯點(diǎn)·階段競爭重點(diǎn)·交流目的·交流對象·重點(diǎn)內(nèi)容·優(yōu)勢凸顯點(diǎn)·階段競爭重點(diǎn)·交流目的·交流對象·重點(diǎn)內(nèi)容·優(yōu)勢凸顯點(diǎn)·階段競爭重點(diǎn)·交流目的·交流對象·重點(diǎn)內(nèi)容·優(yōu)勢凸顯點(diǎn)動態(tài)調(diào)整、優(yōu)化動態(tài)調(diào)整、優(yōu)化碑售前片工程丟整體刮籌劃拖〔1作〕：猛工程妹整體背分析工程分析影 凡職您煮學(xué)摩復(fù)鏡怕呈辣？圖工程澆整體嘆分析乞工程分析商機(jī)定位唐助 鴨—究項(xiàng)助目背晚景分誕析商機(jī)定位最 堵？客乖戶分潑析；格 留？稱工程幸背景洞分析整體策略閃 壯？劣業(yè)務(wù)愚領(lǐng)域讓分析整體策略竄 衡？符工程比干系也人分席析競爭階段競爭策略偷 望—滲項(xiàng)六目背敞景分席析競爭階段競爭策略替 返？分情析項(xiàng)嘉目的窄全部溜參與阻者動態(tài)調(diào)整錯(cuò) 挖？識針別主躁要競扛爭對掙手動態(tài)調(diào)整搏售前滑工程襖的六隔大關(guān)讀鍵信羨息：茄RS錯(cuò)KC煙BD敲現(xiàn)倘售前大工程單必須臭清楚撿的六壇大關(guān)勒鍵信椅息：典陪燕鏟夫·筑戶需求獵·欣時(shí)錢間表綢·疲預(yù)澡算忌·靠決策撥人及游決策桃過程溪·肥競僵爭旨·襲關(guān)鍵顛評估幼相〔帶客戶愁興奮諷點(diǎn)〕頂售前域工程皇的S政WO帖T分旅析工程分析牙 僚潤輛趙啟著途籮當(dāng)睛寧會連努遷售前帖工程會SW頌OT功分析兔工程分析商機(jī)定位魄槐 商機(jī)定位瀉·懶優(yōu)州勢灣·國機(jī)所會整體策略永·拉劣庸勢整體策略侮·苦威脹脅競爭階段競爭策略競爭階段競爭策略動態(tài)調(diào)整動態(tài)調(diào)整咽售前沒工程己整體僵籌劃燈〔蹄2魔〕：較商機(jī)鹽定位工程分析首完密屢蓋愿到駝石從餐恭落木宵電銹慢紫盛超·尋商政機(jī)判蝶工程分析商機(jī)定位凍扣 決—?jiǎng)P捉商機(jī)認(rèn)重要?jiǎng)澇潭壬虣C(jī)定位殊 薯—織罰商機(jī)污成功兔的可牌能性那么大小和 強(qiáng)·絮商騎機(jī)遞定位整體策略醋 倦—覆因重在惰參與整體策略誦 印—秩慘獲取溪資料競爭階段競爭策略波槽未翼著需疊嚼膨岔謎研資驕廚興篇愚貪稻拿換拋旁翁—袍回竭力纖全力高獲取競爭階段競爭策略動態(tài)調(diào)整動態(tài)調(diào)整堪售前林工程激整體禍籌劃含〔戶3案〕：稈整體應(yīng)策略工程分析脊籃克社病載然勤沉作備溫賭州德霜籌坑州練·橫賣工程分析商機(jī)定位終械 牌—停售夏前項(xiàng)妻目六血類關(guān)妥鍵信耽息商機(jī)定位敞 愉—鑄公刑司相暗對競卻爭優(yōu)鋪劣勢整體策略眾貧行尤季怎吊近啟盟王華供懸雁漢接糾戚蘇鋪葉馬叉矛—傭本銷售前悉工程竭的商無機(jī)定聯(lián)位整體策略吼 補(bǔ)·角禁售前散工程瞧整體方策略競爭策略競爭階段獅 招—嚇總剛結(jié)競攏爭策曾略競爭策略競爭階段盟渾智性亂嗽里慣墻漿填失腥武挨諒夠滾援預(yù)終怕叨扣式—現(xiàn)瓣優(yōu)勢樣展示蔑步驟動態(tài)調(diào)整驕 軟—椒誘客戶照干系及人的斗接觸動態(tài)調(diào)整冠靠丈駁—候交逮流階靈段劃父分與墻各階為段重竿點(diǎn)降 哀·陷航輸出紋 眼 允 石—賣偽本項(xiàng)曉目的萄總體究競爭刊策略易 槐羊零補(bǔ)歌腐壓舌析鋒莊滋儲也抽慧 具煎—扇征售前恨階段退劃分約售前翻工程隸整體扮籌劃州〔羊4-搬1檔〕：播競爭頌策略工程分析閉培朽滋堪喬泡互墊昆炭簡翅救漲妖曬圓訓(xùn)閱·盯貢競爭慚六要麻工程分析商機(jī)定位續(xù)侮 奉—袋懼公司商機(jī)定位根 平—薄褲產(chǎn)品底和解跑決方頁案整體策略蒜創(chuàng)慌寫暑籮怎少玉峰乖芬余智年旋儉冬勸毛寬巡遣岔著—毯沉客戶遙和案漫例整體策略謹(jǐn)閣點(diǎn)喚筆過糠燃元霸址漲圈帝螞吹蠶卡歐扛塵食堤瀉摔—淡遲實(shí)施競爭策略競爭階段守筒讓莫肝敬獄檔具喘剛弊基凡杠猛基吃宏忠輪晚細(xì)桂弓—巖價(jià)盲格競爭策略競爭階段寨發(fā)喘砍遠(yuǎn)遲燕悲含叛胖詳仰協(xié)竊匠種假設(shè)隨淋哨曠寨駁西—?jiǎng)?chuàng)碰效勞動態(tài)調(diào)整動態(tài)調(diào)整件售前興工程罵整體度籌劃借〔昨4-奏2他〕：倡競爭飾階段工程分析祥 稼素?fù)屘炖⒍肪w昂軟茶程被涌辱？裹競爭希階段脂劃分罰的主滲要依慌工程分析飛意 讀√圾違招標(biāo)附工程然的時(shí)勝間表商機(jī)定位仰 椒√惹展公司伯優(yōu)勢嘴展示煙步驟五！度；商機(jī)定位斤 鑰√陸客頁戶干鎖系人倘的結(jié)稈束順匙序芽 慕√層技顧術(shù)交座流和舍講標(biāo)苗的次傭數(shù)整體策略光 誕√產(chǎn)競蜻爭相其對狀秒況！整體策略憑 喉？棕各階嶼段競疲爭重梢點(diǎn)返：賣 陣√餃蓬競爭憶情報(bào)狀收集仗與分犯析競爭階段競爭策略茄 楚√后牌階段聞目標(biāo)版實(shí)現(xiàn)蒙方法競爭階段競爭策略擺 棗√趨婆售前康資源彩規(guī)劃蠅與調(diào)金度安蝕排動態(tài)調(diào)整藏 舟？蜘每個(gè)汁階段繞競爭淋目標(biāo)恩：動態(tài)調(diào)整丈 股√械視每個(gè)瓜階段題都要臺有明茶確的居競爭婆重點(diǎn)苦爹扒隊(duì)卻估產(chǎn)膏序財(cái)幟育影狼辭袋棉廊真汁時(shí)伙調(diào)掠度仆傾柏嬸縫添創(chuàng)庫拜來南肢奪榆衛(wèi)察宇跑泥儀戚和加順分目協(xié)標(biāo)漆售前耐工程艙整體普籌劃傾〔臣5描〕：重動態(tài)濕調(diào)整工程分析通 嗽通途拒遵詠那綠丹幼午柿喜窩框·逮商村機(jī)定店位撈工程分析致賴 枯—貿(mào)神竭盡頌全力棕獲取商機(jī)定位盲 忽—民起重在冤參與獵；商機(jī)定位痕 口—隊(duì)焦獲取階資料整體策略匪 或·銜整甚體策融略調(diào)取整梯：整體策略慧壽群板堂套磨觸馳縫穿壤販悔巾殃雄仁園敏尿您登慢那么殖堂舌—鞭榨獨(dú)立鏟競爭存/聯(lián)疲合競畝爭競爭階段競爭策略斯剖中筋嘆司爭鳥崇黑夏部境纏直禿悔膏叼磨紹汽壇遣今缺基踏—耽慘積極也參與磚/不卻積極亦參與競爭階段競爭策略風(fēng) 催·毛競無爭策棋略調(diào)牲整考：動態(tài)調(diào)整三 柳—酸桶競爭讀六要蔬素調(diào)謎整重慰點(diǎn)動態(tài)調(diào)整徹 內(nèi)—愚燒重新絹定義揭競爭盆階段裙第三桿單元聞：售恥前實(shí)棒施流螞程〔仁１拒〕睛準(zhǔn)備桂流程璃售前際工程鐘的標(biāo)紡準(zhǔn)工狡作流捕程策略調(diào)整非正式交流策略調(diào)整非正式交流知識管理工程總結(jié)慶賀成功正式交流N交流準(zhǔn)備溝通聽眾分析交流總結(jié)N交流總結(jié)2正式交流2交流準(zhǔn)備策略調(diào)整非正式交流聽眾分析第2階段收集信息交流總結(jié)1正式交流1交流準(zhǔn)備聽眾分析第1階段信息收集溝通整體競爭策略商機(jī)定位工程分析溝通商機(jī)知識管理工程總結(jié)慶賀成功正式交流N交流準(zhǔn)備溝通聽眾分析交流總結(jié)N交流總結(jié)2正式交流2交流準(zhǔn)備策略調(diào)整非正式交流聽眾分析第2階段收集信息交流總結(jié)1正式交流1交流準(zhǔn)備聽眾分析第1階段信息收集溝通整體競爭策略商機(jī)定位工程分析溝通商機(jī)穩(wěn)售前菊準(zhǔn)備乒流程滴〔1忘〕：乖信息俯收集信息收集：信息信息收集：信息收集講標(biāo)時(shí)境：時(shí)間講標(biāo)時(shí)境：時(shí)間地點(diǎn)境況前幾次講表情況競爭狀況：處于優(yōu)勢時(shí)：處于劣勢時(shí)：情況不明時(shí)：工程所處的階段目標(biāo)客戶階段：需求開展階段：方案交流階段：商務(wù)談判階段：合同簽訂階段：聽眾聽眾分析準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備材料確定主題演練演練修改修改定稿規(guī)售前哭信息多收集唐的幾紫個(gè)方讓面油·魔客戶鵝情況墻〔w纏eb搖si率te堤、客膚戶年死報(bào)〕曲·油客戶朽所在舒行業(yè)偶的特杏點(diǎn)和狗發(fā)作含趨勢幕·級工程貿(mào)背景冊·唇工程這干系心人馳·贈工程賄競爭愉對手男狀況穴、公趣司競遙爭策議略雕·頭客戶醒需求賺分析祝與商義業(yè)機(jī)黎會挖臭掘〔包案例飾：軟耽件帶柄動硬援件、蛛機(jī)房查建設(shè)瓜〕惕·睜售前德調(diào)研刃的方深法〔涼列提亦綱、寧做調(diào)葉查、棟人員凈訪談容、看重資料念〕航·不宜。。容。。栽。嬸售前稅準(zhǔn)備瘦流程著〔2衰〕聽撥眾分凱析分析聽眾：分析聽眾：信息收集聽眾的根本聽眾的根本情況聽眾的知識水平關(guān)鍵人物聽眾立場聽眾的各類需求聽眾對決策的影響力聽眾可能的疑慮分析分析聽眾準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備材料確定主題演練演練修改修改定稿芒售前窗準(zhǔn)備榜流程米〔3費(fèi)〕熱：押內(nèi)容貫準(zhǔn)備售前內(nèi)容準(zhǔn)備：售前內(nèi)容準(zhǔn)備：信息收集主題交流：主題交流：符合所處銷售階段符合聽眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出〔優(yōu)勢局部〕前幾次交流銜接材料準(zhǔn)備：提交物PPT輔助說明資料〔非常有效！〕聽眾聽眾分析準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備材料確定主題演練演練修改修改定稿腎TQ亡CS情S：恐內(nèi)容凳準(zhǔn)備奔實(shí)戰(zhàn)槐方法羞·救T：核客戶夠所在鋪行業(yè)惜的濤國際蓋國內(nèi)頃趨勢塑、客臣戶齒自身備的發(fā)鑒展趨夜勢、姐客戶驕的累對手再趨勢??；律·啦Q：夕客戶租各級況聽眾割目前悠最關(guān)塊系的鼠問題壺是什老么？立有什絕么樣們的暈痛點(diǎn)棚？烏·臂C：抄我們恰樣板皮客戶畏遇到閃的類捕似問泛題、該解決報(bào)方案僚、客統(tǒng)戶凱獲得乳的利版益辯。騾·象S：康我們倘公司完整體留解決殺方案繳，焦方案妖特點(diǎn)柱團(tuán)，如仁何可豐靠實(shí)盞施方牧案。濁·飯S：剝從客貨戶角蒜度闡電釋本茄工程羽的味成功猾關(guān)鍵園。園演練芽：內(nèi)登容準(zhǔn)俊備實(shí)掏戰(zhàn)〔摟TO市CS豐S〕梨·零以一灑個(gè)自侄己假溫定要誰準(zhǔn)備過的講原表場嬸景，恭描述神自己帥將如蔽何準(zhǔn)濕備呈面現(xiàn)的掠內(nèi)容拴：沙■袋演確練內(nèi)蓬容：算—鑒T稈QC畜SS患方法權(quán)■響撫演練符方法弟：擴(kuò)按T撓QC鞭SS朝表達(dá)體順序灶，列看車內(nèi)備容提赴綱票每個(gè)錢小組覺指定棵一外人準(zhǔn)侵備陳逼述旁準(zhǔn)備薯時(shí)間塞：1振0分料鐘癢講解蝴時(shí)間胞：5辦分鐘乖售前羨PP輝T穗方面箭的常甩見問化題丘·刪丘標(biāo)準(zhǔn)碼內(nèi)容系，沒據(jù)有正磚對性凍；闊·蓄敵對客棵戶不饅了解諸甚至話錯(cuò)誤得；斧·貼狡不成妨體系同，結(jié)疾果不芬清晰皂；蹤·蘋茫內(nèi)容友詳略教不當(dāng)赤，重費(fèi)點(diǎn)不澆突出辭；筋·識柔內(nèi)容具說服茂力不填夠，拍打動艇不了百客戶決·托名文字恐太多夜，圖聲標(biāo)太串少款·書掉太死丟板〔頸無亮副點(diǎn)！返〕認(rèn)·津稀太花狗哨〔妖不注贊意〕直·熟萍。?？?。。遮售前贈PP惱T制暫作的遞標(biāo)準(zhǔn)餐套路住明確矩售前緣PP葉T的鄙目標(biāo)始分析明聽眾忍及其霞興奮低點(diǎn)莊決定萍PP蘋T主視題內(nèi)貝容誘確立奔PP計(jì)T的術(shù)層次島結(jié)夠潑素材連準(zhǔn)備豐與P穿PT演準(zhǔn)備恩初稿幻校對估與修架訂捎PP焰T演布練與舅試講斑〔重宋要場站合建苗業(yè)做差〕坦修改犁與練追習(xí)刪專題呢：專鞠業(yè)P王PT議制作故幾大叼原那么蓮·爽遷內(nèi)容造論點(diǎn)辦論據(jù)苦結(jié)構(gòu)攀〔四姐種結(jié)迅構(gòu)形廊式〕匯理論銷模型頑支持亞〔如變記憶冊曲線濕、C匙MM蜘I、寸IT啦TL且等〕丘事證塌、數(shù)蒼據(jù)〔胳權(quán)威院數(shù)據(jù)侮佐證擋〕挖重點(diǎn)桌〔讓縮內(nèi)容塞練習(xí)嫌上客鞠戶那——降FF孝AB摧〕命共鳴夜點(diǎn)〔嶄讓內(nèi)晶容練秒習(xí)上坑客戶門——賀FF喜AB想〕蒜拿·夕俯布局婦文字泰、圖充表〔葉采用秀經(jīng)典鳳表現(xiàn)鴉手法暑〕動畫狗亮點(diǎn)吸〔印盯象深邁刻〕飛·狠消色彩撐色系俗〔種微類、跑多少子〕員突出喇〔顏佛色〕屠注意口點(diǎn)坊。。代。原售前濾準(zhǔn)備皆流程盼(4港)：酷演練售前演練：售前演練：信息收集演練重點(diǎn)：演練重點(diǎn)：競爭策略充分展示？主題演繹充分？內(nèi)容編排合理？過度自然？時(shí)間適宜？演練方法：自己演練模擬試講！聽眾聽眾分析準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備材料確定主題演練演練修改修改定稿宗售前樓準(zhǔn)備烤流程攜〔５度〕：育修改栽定稿售前修改定稿：售前修改定稿：信息收集準(zhǔn)備材料修改：準(zhǔn)備材料修改：根據(jù)演練情況針對性修改修改后再演練，知道適宜定稿要求：清楚本次競爭重點(diǎn)注意本次講解重點(diǎn)！熟悉準(zhǔn)備的材料理解表達(dá)方式與說服力聽眾聽眾分析準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備材料確定主題演練演練修改修改定稿萍第四判單元割：售善前實(shí)賴施流青程〔胳２〕宰交互錘流程扮售前籍交互逐流程捧〔１狡〕正館式呈框現(xiàn)準(zhǔn)往備正式呈現(xiàn)前注意：正式呈現(xiàn)前注意：呈現(xiàn)準(zhǔn)備熟悉環(huán)境；回憶熟悉環(huán)境；回憶主題；演講材料熟悉；人員變化；確認(rèn)交流時(shí)間〔時(shí)間變化、與原來的差異〕；確認(rèn)交流內(nèi)容和方式〔提問交流的方式〕；深呼吸。。。呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)岡 箱語言內(nèi)容呈現(xiàn)弦 石表達(dá)課 垂身體粉語言售前售前交互場面場面控制暈售前未交互央流程藝〔２剛〕：傷正式俘呈現(xiàn)奶“只４＋蛙２串〞摟法那么①聽眾認(rèn)識①聽眾認(rèn)識〔交換名片〕呈現(xiàn)準(zhǔn)備場面控制②開場白呈現(xiàn)場面控制②開場白呈現(xiàn)流程③主體內(nèi)容呈現(xiàn)內(nèi)容呈現(xiàn)瘦 行語言③主體內(nèi)容呈現(xiàn)內(nèi)容呈現(xiàn)備 把表達(dá)卻 眨身體舟語言交互問題售前交互交互問題售前交互④結(jié)束語④結(jié)束語場面控制卷〔一默〕誓聽眾服認(rèn)識章〔交遙換名蕩片〕雜目逮友的：筍室彼此箭認(rèn)識初〔讓豆聽眾鞭認(rèn)識暫自己積的重醬要！層〕翼透妹啦識別練和分抓析聽農(nóng)眾唯主要必內(nèi)容催：蓬午在場葛全部聚聽眾詳認(rèn)識櫻〔名辟片輔競助，竟詢問悶與記曾錄〕遲沸羅鈴辨識飾聽眾紅中的妨重要善關(guān)鍵斥人物楊！〔恢前期谷溝通好〕傳已趕戴識別診聽眾稼的身車份〔柱職位束或部瓦門〕蕉覆歪烤識別師支持敢者，律反對米者和命中立筋者〔仁前期稠溝通慰〕竿要應(yīng)求朽：腹愛爭取掏認(rèn)識惠在場林的所是有聽觸眾邁圾唇滿重要巾關(guān)鍵擔(dān)人物驗(yàn)一定朋要注濤意借助名片，筆記本現(xiàn)場記住每個(gè)人的稱呼非常重要！叉賺門文注意非聽眾撈的身出份與米借助名片，筆記本現(xiàn)場記住每個(gè)人的稱呼非常重要！坑〔二攝〕開傻場白嫩目即獨(dú)的：拿柔創(chuàng)造蠶融洽汪信任仆的交愉流氛綢圍常姑脅服吸引萌聽眾區(qū)的注掃意勢愧鍋者確定差演講眉目標(biāo)蒜及主順要內(nèi)感容！湊主要丑內(nèi)容系：寸鐵微笑緒著快援步走棄到臺托前旦免某寇致歡飾迎詞壟、感稀謝詞坑核請稿自我遣介紹史、演以講目陽的介腔紹亮殲談?lì)澲饕~內(nèi)容先介紹漲要狼求慣：扣茅簡練恢、明望確、奮時(shí)間春限制時(shí)在二挖分鐘李之內(nèi)校月加縱開始叮聲音恐稍高至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的時(shí)機(jī)！禍〔三深〕主掃題內(nèi)聾容呈是現(xiàn)序目積胡的：恨污獲得傾相對任競爭掙優(yōu)勢事籮亡勉說明撕對客奶戶的啟利益秒和幫服助叨阻呀蘋獲得滴信任想與信汪賴收主要泡內(nèi)容棗：什墻背景很介紹潮閑偽助第一省個(gè)內(nèi)勝容〔罪觀點(diǎn)魔、論孩據(jù)、脖解答迎疑問喇、過萄度到鈔下一飽局部惱〕怕再悅貝第二恩個(gè)內(nèi)購容灑搞婦屈第三鋒個(gè)內(nèi)傭容講睡龜怕全部胸內(nèi)容掩回憶畢要土求蓄：練壁展示沃你個(gè)雁人、如公司旋、產(chǎn)銀品的帳專業(yè)艙性、溜相對醉優(yōu)勢撲悼妨毒獲得語信任濟(jì)與信賭賴首先認(rèn)可你本人，在認(rèn)可你公司，最后選你公司產(chǎn)品！首先認(rèn)可你本人，在認(rèn)可你公司，最后選你公司產(chǎn)品！球〔四西〕結(jié)場束語奶目碼金的：壇勾希望黨客戶醫(yī)在采牽購時(shí)刮優(yōu)先督選擇盡本公視司產(chǎn)致品服妥務(wù)統(tǒng)〔這迫是本床次講共標(biāo)呈棗現(xiàn)的欄根本診目的愈〕贊主要兄內(nèi)容蟲：象籠內(nèi)容收回憶撒揭蠻擴(kuò)強(qiáng)調(diào)托演講艘目的訪亭遭遭請求大行動坦、支糾持、擦承諾誘駛論錄表示膊感謝蔬和祝傭愿堂要盲求瞇：張?zhí)詈啙嵃?、真悉誠、快發(fā)自川內(nèi)心乳魄趴重要提示：每次與客戶的接觸都應(yīng)該加分！狂要讓缸聽眾判形成悉深刻輕印象重要提示：每次與客戶的接觸都應(yīng)該加分！戒演練刷：內(nèi)藥容準(zhǔn)衡備實(shí)裁戰(zhàn)〔芝TO廢CS敵S〕冷·旅以一榴個(gè)自痛己假盲定焰的售影前正始式交消流場震景，妨在３惑分鐘郵內(nèi)完張整演羊練一續(xù)便：設(shè)■濃演債練內(nèi)悠容：棚—裳犬開場餓白阻—晴主鵝題呈襖現(xiàn)內(nèi)開容滑—牙結(jié)斯束語炒■式仔演練雅要求局：搜達(dá)成任每部模分的剛目的畜主要現(xiàn)內(nèi)容以沒有貍遺漏絮準(zhǔn)備謀時(shí)間梅：怒５炮分鐘亭售前低交互麻流程哲〔３蘇〕正遭式內(nèi)呢容呈為現(xiàn)正式呈現(xiàn)前注意：正式呈現(xiàn)前注意：呈現(xiàn)準(zhǔn)備聽眾的反映；聽眾的反映；時(shí)間和節(jié)奏的控制；語言表達(dá)力和說服力；人表達(dá)方式和技巧；身體語言的應(yīng)用；售前交互；售前場面控制；呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)堅(jiān) 報(bào)語言內(nèi)容呈現(xiàn)優(yōu) 便表達(dá)鍛 涂身體斬語言售前售前交互場面場面控制頑售前路交互美流程腔〔３午－１冊〕：嚼語言售前語言：售前語言：呈現(xiàn)準(zhǔn)備內(nèi)容〔內(nèi)容〔詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)〕；語言方式：專業(yè)＆通俗；過度〔無用詞、語言與ＰＰＴ的配合〕；說服力〔理論、模型、ＦＦＡＢ．．．〕；生動性〔比喻，例證，小故事〕；每句話的重要行〔有心栽花，無心插柳〕；講話時(shí)與手勢、眼神、移動等配合；呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)的 盛語言內(nèi)容呈現(xiàn)工 肅表達(dá)至 峰身體毅語言售前售前交互場面場面控制術(shù)專題榜：產(chǎn)諒品和停方案柄優(yōu)勢仁的售發(fā)前表糠達(dá)方適法娘優(yōu)勢穩(wěn)語言簽表現(xiàn)塘力的典來源貢：蘆齡跡駛·益特色狐鮮明河〔便間于記租億〕朗；貨浸搭·捉功能短介紹宣明確宴、有鈔點(diǎn)突劈出；甲利膏·騰聯(lián)系式聽眾金的實(shí)嗚際需麻求銅藝涼·鞭講明課了對牽聽眾艇的好廳處貼造就稍卓越里的語嘗言說以服力秋：Ｆ址ＦＡ繪Ｂ表悠達(dá)方智式好套旁Ｆ你佩—乞特楊色顯狗種Ｆ閑弦—諷功勉能磨給淺Ａ桶淺—素優(yōu)匠點(diǎn)赴約塌Ｂ霸闊—席績強(qiáng)效鴉提高愚了慶，增斑加了眼 郵滿意戚度、淺效率驅(qū)、速死度、蔥質(zhì)量弱。。錦。愧降低握了浮，減僚少了且 四本錢招、損現(xiàn)失、參風(fēng)險(xiǎn)晃、壓挪力。嘩。。閱達(dá)成疤了爹，滿隆足了朋 殖信息住平安祝、信供息完肥整性盆。。聽。貸保持乎了，澆維持瘋了資 蒸客戶傻滿意斯度、霞競爭燈力。嚇。。推ＦＦ放ＡＢ貝應(yīng)用劑舉例鉆產(chǎn)品家／服穩(wěn)務(wù)籠特色憶功能陽優(yōu)點(diǎn)匠對客光戶帶均來的慧效益疼Ｂ／歲Ｓ架栽構(gòu)逐ＩＥ獻(xiàn)就Ｏ縫Ｋ稈采用刪標(biāo)準(zhǔn)話ＩＥ勝，只灑需要兇在Ｉ疊Ｅ里區(qū)輸入肺ＵＬ呀Ｒ，予就能嘆開始峰正常羨使用態(tài)系統(tǒng)盒簡單遼易學(xué)截；按不需斷要在伸客戶怕機(jī)上丹裝任寸何程蜜序；笨修改把系統(tǒng)榨只需塊改服攝務(wù)器均即可僑。冷降低凝了操塵作難餐度；理減少型了培助訓(xùn)時(shí)棒間；川防止銹了程蓮序沖迎突；督降低蛛了維玻護(hù)難襪度浸ＣＲ堪Ｍ慕日志手功能競信息測痕跡言對客派戶，只聯(lián)系附人等烘敏感稱信息杯的任時(shí)何修動改，佳刪除所都進(jìn)截行完扣整記粒錄。蔽對敏饞感信抖息完隨整記灶錄，有信息貞痕跡床完整絨；防縫止人定員流角失時(shí)縮不發(fā)梅修改沙刪除零導(dǎo)致再的信付息損良失。惡保持匙了信伐息的膝完整演性，毒防止揀了人睛員離鄭職造物成的勤信息券流失蘋；送防止難了公熱司的差可能粱損失翁一建兆恢復(fù)丹對敏記感信衡息的他任何艇修改下和刪瞇除都皆可以副一鍵惰恢復(fù)猜對關(guān)停鍵信奏息的暗惡意歡修改企可以蟻一鍵陜恢復(fù)搞；級對錯(cuò)私誤操勁作也與可以兵一鍵遵恢復(fù)躁。杜減輕鈴了數(shù)架據(jù)恢倚復(fù)的貨壓力邀，朱防止腐了公皺司的北可能階損失六，躲減少披了誤畫操作敬造成蓮的麻凱煩。靈售前萬交互女六層暴〔３帖－２幼〕：前表達(dá)售前表達(dá)：售前表達(dá)：呈現(xiàn)準(zhǔn)備表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)力表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)力；語音〔上下〕；語調(diào)〔抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)〕；重音〔突出重點(diǎn)〕；我知道你不知道這件事情！停頓；呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)煌 巴語言內(nèi)容呈現(xiàn)暗 駁表達(dá)肥 泉身體伍語言售前售前交互場面場面控制紡售前畫交互再六層灶〔３踢－魄３擺〕：蛇身體賤語言售前身體語言：售前身體語言：呈現(xiàn)準(zhǔn)備眼神接觸；眼神接觸；身體姿勢；手勢；面部表情；移動；呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)巧 軍語言內(nèi)容呈現(xiàn)告 義表達(dá)勺 喬身體努語言售前售前交互場面場面控制劇售前夜交互鄰六層你〔恭４吃〕：板售前翼交互售前交互技巧：售前交互技巧：呈現(xiàn)準(zhǔn)備售前交互將給聽眾留下更深刻印象，交互比內(nèi)容呈現(xiàn)時(shí)間短，但更重要聽眾提出各種問題售前交互將給聽眾留下更深刻印象，交互比內(nèi)容呈現(xiàn)時(shí)間短，但更重要聽眾提出各種問題售前提出各種問題相互交流問答；幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；識別各種問題類別，認(rèn)真應(yīng)對提出打動聽眾的恰當(dāng)問題，了解有價(jià)值信息，獲得聽眾好感雙方交付要掌握大量應(yīng)對技巧?。?；呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)疼 侵語言內(nèi)容呈現(xiàn)共 粥表達(dá)廣 面身體禾語言售前售前交互場面場面控制點(diǎn)售前剖交互念〔一今〕：協(xié)答復(fù)邪提問常技巧答復(fù)答復(fù)提問的目的、標(biāo)準(zhǔn)流程江險(xiǎn)目發(fā)的且：攻耳蜻久表達(dá)恢專業(yè)坦、打傻消客灘戶疑覆慮、惕提高低信任微感、朵擴(kuò)大鏈優(yōu)勢抹孤主要闖流程奉：絮目光吼注視大提問掛者牧分析揪提問伯者的圾立場歇、問羅題本劉質(zhì)支決定瓦問題每是否帝重復(fù)好感謝志提問塌者〔傻這是促一個(gè)森非常塊重要砌的問軋題〕攻面對菊全體冒答復(fù)嚇問題可確認(rèn)羨答復(fù)與效果蝶售前端交互誦〔一難〕：繩答復(fù)僅提問柿技巧客戶四種類型問題和應(yīng)對方法客戶四種類型問題和應(yīng)對方法疫壓館·爹了解機(jī)信息送類提鐮問付寄丹·煎考察邀能力序類提遇問烏辜株·始陷阱管類提閘問組式悄·剝點(diǎn)撥睜類提雀問畢售前虹交互昌〔一竿〕：蟻答復(fù)纏提問聾技巧了解信息類提問了解信息類提問移設(shè)轉(zhuǎn)·堵提問白目的老：聽伶眾想和了解秀跟多桿的信敘息矮趁他直·臺提問孔對象澡：任北何人瞞都有抽可能駛尾勝豎·搬處理沈原那么亂：光—鵲郵答復(fù)璃時(shí)緊衫扣主俯題，棚不能揀離題乘太遠(yuǎn)皂—仰如帖果你緩沒有敏１０具０％血說清杰楚，瞎那么獨(dú)就重具新解委釋或著給對威方舉殺例說盈明令—泊預(yù)友先發(fā)甘生問悅題，番先簡宿單回源答，鬧告訴譜后面吩會專秀門解唯釋碼—厭邊濫緣性葛問題溪，與貿(mào)本次舊主題膠不大向相關(guān)絨，告暮訴結(jié)圾束后羨可以爪繼續(xù)溜交流涌—添特模別技躁術(shù)細(xì)浩節(jié)問躍題，昌先放射下，影留專騎門時(shí)犁間討撒論蒸售前半交互垃〔一張〕：車答復(fù)疲提問怪技巧考察能力類提問考察能力類提問跳注趁·信提問自目的軟：聽渠眾想逢考察餓售前嚷本人帽或公辣司的殊技術(shù)美效勞寺能力珍，族技術(shù)棕方案布的可忍行性縮等懼溜危形·港提問狐對象訪：詳志梅氣—娘挽技術(shù)撫性人公才為翼主與腰呈慣—烤很靜可能東是對銜手公艦司的網(wǎng)內(nèi)部就支持吉者助鞏抹嗚·顫處理另原那么綢：弊—螞臘先仔藥細(xì)聆污聽清丙楚問研題，卸再確擱認(rèn)問測題的桃本質(zhì)剖〔一男定不滾要先繩急回肺答此萄類問豬題〕及—鮮標(biāo)判斷米提問嘩者的母身份弓和立任場康—夠秋分析茶提問暮者提易問提拉出問貢題的稼目的蒼和意混圖住—暗貨分析怎問題葉產(chǎn)生迫的環(huán)嗚境和打原因侵—腥曾不露鮮聲色膽的從男客戶場應(yīng)用必的角傳度回苦答，彎爭取住化挑雞戰(zhàn)為儲優(yōu)勢傍、加落分俱售前祝交互協(xié)〔一按〕：抹答復(fù)躬提問憐技巧陷阱類提問陷阱類提問爽愿算·農(nóng)提問回目的設(shè)：綱提問穴者拿不太竭友好椅，誼成心怕提各禾類陷腳阱問菊題抗呀幸鍋·媽提問瓣對象雪：市各晉耳—防極本公壓司的妹反對巴者，碗不友袖好者暗，比呼較清楊高人鑄士挽戚描竟—收對師手公促司的負(fù)內(nèi)部侄支持害者敘拼災(zāi)著·膀常見荒陷阱債類蜘問題秋：榨—予鍵超越分現(xiàn)有隱技術(shù)妥和服縫務(wù)能駁力的次問題間；赴—騾危公司君本身宴存在院的技功術(shù)弱元點(diǎn)和匯缺陷就〔不餓良客痛戶記杯錄、曬技術(shù)姜本身枕的弱蛙點(diǎn)等翻〕到—顆腰評價(jià)軋對手理公司殿的產(chǎn)秋品、戲效勞蹄；?！W評價(jià)糾自身女〔公盲司、舌產(chǎn)品聯(lián)、方眼案、綢人員能、自青己本甩人等蓋〕的福優(yōu)缺耐點(diǎn)；途·壩處理響原那么礦：寺—四不刷露聲幕色的疊從客罷戶應(yīng)答用的樂角度氧答復(fù)煩；乞—失爭象取化帖挑戰(zhàn)霜為優(yōu)絹勢、槳加分身；點(diǎn)撥類提問點(diǎn)撥類提問或琴腥·潤提問傾目的或：傲想讓沾你講看出你鍛們公智司更搬有價(jià)雪值的補(bǔ)信息娛，逐有時(shí)析是別挎人的肥強(qiáng)項(xiàng)鳥你的蒜弱項(xiàng)弦，有扁時(shí)是女你的施強(qiáng)項(xiàng)踢表達(dá)裂不夠狗突出略。脾攪林質(zhì)·迫提問蓋對象協(xié)：岡頸風(fēng)產(chǎn)—岔帥公司四的內(nèi)菊部支滋持者盆燦爸鎮(zhèn)·剝處理棵原那么益：流—餡超如果乞是強(qiáng)柳項(xiàng)表瑞達(dá)不儲夠突士出的幻問題凡，可咐以再腳系統(tǒng)央的全辜面的芒介紹碑，并杰列舉革事例換證明局。〔度凸顯仰更強(qiáng)酸〕縮—進(jìn)盆如果忙是別率人強(qiáng)言你弱蜘的問議題，肆首先植要講株清你云在這育方面拘也不樂弱，鉤再用槽不同抗的方具法解脹釋更男重要眨局部傅，最走后突柏出重材要部粥分〔蹤彌補(bǔ)鑄弱點(diǎn)投，弱鑒化重燕要性附－有戶一定暢風(fēng)險(xiǎn)綱〕鏡售前障交互顫〔二知〕：吐提問疫技巧險(xiǎn)售前亞提問罩的作共用：丙恩壟·州啟發(fā)絮思考浪止批·舟引起落興趣誘/注涂意止梳物·付促使脹雙向這溝通螺呈脫·總讓參鈴與者距表達(dá)肝意見種和經(jīng)振驗(yàn)桌章嘗猶挺懂貿(mào)·爪重溫卻重點(diǎn)撇蹲臥油許射攝·須衡量須進(jìn)度冷售前恢交互殿〔二辯〕：概提問榆技巧閑提問戀方式縱種類瓜：者袖羨·暗封閉集式/熱選擇畢式受辱里·涂開放盜式講想適·遞整體短式制禁改·趟直接充式跳材敘抽山迫樓·值反問稱式踏天胳據(jù)鄉(xiāng)致宇·疾傳遞厭式品售前拖交互懼〔二接〕：劇提問輸技巧仗打動通客戶性的四取種問訂題：攪詳范·凱現(xiàn)狀摧問題悔茶凡·好困難篇問題查牧錄·克暗示士問題爭盼為·候價(jià)值混問題捧字細(xì)糠伏驕絹頂乳識樓妖前交超互〔艘二〕尖：提糞問技辟巧尺提問釋的原趨那么：碌詞起◆倘鐘精簡奏庸槐◆爸佛引發(fā)赴思考溪偵宿◆煉俘集中察一個(gè)飲重點(diǎn)印糕臣◆爹譽(yù)每次冬只提乎一個(gè)蘇問題攝項(xiàng)著炊庫育滲售前統(tǒng)交互萄流程速〔5察〕場掘面控學(xué)制技杠巧售前場面控制：售前場面控制：呈現(xiàn)準(zhǔn)備問答場面控制技巧各種難點(diǎn)問題應(yīng)對問答場面控制技巧各種難點(diǎn)問題應(yīng)對各種場面應(yīng)對其他場面控制技巧；時(shí)間和節(jié)奏的控制吸引和保持聽眾注意力緊張的控制干擾和例外情況處理?。?；呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)罵 學(xué)語言內(nèi)容呈現(xiàn)烘 駐表達(dá)艘 卷身體舅語言售前售前交互場面場面控制濃售前爐場面變控制技技巧稱〔1取〕挎·覆對提檔問是蝴否重夠復(fù)社·負(fù)XX凝XX霜XX化XX裁XX表X繼·響假設(shè)構(gòu)性問捷題的向處理索〔先稅分析類假設(shè)爪條件桂〕青·中二選初一問許題〔讀不一節(jié)定非再要選恭擇，縣可能雕都不省適宜值〕雅·佩XX吃XX鞋XX漢XX柄XX追XX易·阿自己虎一時(shí)但無法鬼答復(fù)駕的問啦題憶售前撲場面圈控制今技巧廳〔度2封〕薪剖竟·孫XX亡XX奴XX臥XX風(fēng)X誤·妨當(dāng)某女個(gè)提病問者距一直節(jié)提問室，不坐讓別傭人提蛾問怎廈么辦拖？蟲·病當(dāng)提除問者菜僅表坊達(dá)自漏己的途觀點(diǎn)壇，問孕你是員否同欺意？覆·圣XX茫XX作XX遵XX桐XX犁·必提問康者問吸道將疾講過槽的問精題卻·蜓當(dāng)問庫道別疫人都法不感歷興趣服的問鵝題，乖或與傲主題水無關(guān)們的問金題蔬演練彎：快私速反腫應(yīng)訓(xùn)滾練凈祥正虛綜合笨的應(yīng)瞞用前丘面講山解的良內(nèi)容啟，進(jìn)剖行快掉速應(yīng)誕答：羨■鬧演此練內(nèi)仆容：抵—淺老慎師提濟(jì)問揮—慶學(xué)矛員快聽速回獸答代■遙演涉練要燃求：責(zé)—陰交鞏互一械定要退連續(xù)臉—?dú)v中喊間不嘆能有厲時(shí)間孤間隔魯?shù)谖鍚倖卧獎(jiǎng)?lì)：售扣前實(shí)望施流箭程〔接3〕令總結(jié)憐流程拿售前永總結(jié)賢的三瑞個(gè)層左次售售前部門定期總結(jié)一一個(gè)售前項(xiàng)目的總結(jié)一一次售前交流的總結(jié)艙售前末交流珍總結(jié)支〔第屢一個(gè)矛層次姜的售終前總桑結(jié)〕·總結(jié)時(shí)機(jī)：在每次與客戶正式交流結(jié)束后。·總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒?！た偨Y(jié)方式：售前自己寫一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生·總結(jié)時(shí)機(jī)：在每次與客戶正式交流結(jié)束后。·總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒。·總結(jié)