哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的法則

1哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法那么適時還擊、攻擊要塞、“白臉〞“黑臉〞、“轉(zhuǎn)折〞為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎……一、適時還擊還擊能否成功，就要看提出還擊的時間是否當掌握得準確。還擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)〞來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示還擊正是所謂的“借力使力〞，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果〞，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用還擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致〞的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到〞的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用還擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。二、攻擊要塞談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多〞或“以多對多〞的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞〞。談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦〞，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員〞?！皩Ψ绞啄X〞是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員〞的存在。談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦〞，在這種情況下，就應該轉(zhuǎn)移目標，向“對方組員〞展開攻勢，讓“對方組員〞了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦〞。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不管做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。當你無法說服“對方首腦〞時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員〞。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。呀攻占昂城池怒，要暫先拿瓣下對網(wǎng)城池打具有兼保護揭作用撈的要辜塞，炒如此謀一來陷，就卷能如嗽入無沿人之暗境了睜。同符理，手在無芒法說語服時府，便亡應改礦弦易高轍，小設(shè)法貢通過擔“徐對方會組員令〞逆來動翁搖吵“位對方縫首腦溫〞窄的立屢場。么惑使用子“夢攻擊延要塞忙〞落戰(zhàn)術(shù)雕時，挖關(guān)鍵險在于火“洞有變說化地懲反復坊說明紀〞震。很義顯然此地，么“拉對方徐首腦句〞樂已經(jīng)陷不止綢一次匹地聽玩過了坊你的蜂主張運，而展現(xiàn)在野，如脂果要塑再拿體同樣層的說微詞對潔“濟對方群組員犧〞芹展開右游說遣，葡“粗對方闖首腦陶〞返自然迎感覺含興味醒索然供。而昆“宵對方父組員表〞桐也一萌樣，斜對你掏一成配不變陪陳述航方式敲，也紙不可沒能專寸心聆意聽的是。所蒼以，忘目的發(fā)雖然貪相同域，但燦是，貞在反澤復說兵明的故過程密中，霸就要程特別院留意渡其中喚的變也化性歌，以濫免收丟到反搜效果母。另筑外應濤注意懷的是宏，縱狠然你走已經(jīng)快認真水地說那服了熔“陵對方業(yè)組員童〞頭，但熱是，周這卻刪無法給保證奸“生對方輔組員待〞側(cè)也會器像你錫認真江地說富服他護們般轉(zhuǎn)的去哈說服寨“栽對方退首腦戶〞脹。要菌是摟“瞞對方粥組員事〞俗不肯墨這么蝶做，樸即使蹄你用萄盡了粘全力難，然“販攻擊鬧要塞竄〞銜戰(zhàn)術(shù)拖還是負難奏婦其效棗的?；梅慈?、廟“巴白臉改〞“襪黑臉領(lǐng)〞綠幅有一云回，底傳奇椒人物瓜——勤億萬讓富翁赤休斯極想購牌買大寧批飛懲機。韻他計擦劃購殺買三慨十四蜂架，鵝而其努中的憲十一貼架，肌更是欺非到趙手不玩可。方起先成，休都斯親棉自出山馬與刻飛機菠制造湊廠商振洽談讓，但扁卻怎群么談怖都談住不攏劉，最別后搞依得這拐位大杰富翁滲勃然存大怒況，拂逝袖而贏去。舍不過叮，休否斯仍畫舊不巾死心市，便碧找了振一位忌代理陣人，國幫他見出面固繼續(xù)烈談判姥。休遷斯告填訴代瞞理人旨，只結(jié)要能乒買到投他最稻中意月的那益十一既架，哥他便申滿意態(tài)了?；於劒毰械淖⒔Y(jié)果名，這腐位代欣理人給居然嬌把三祝十四培架飛清機全被部買雀到手場。休侄斯十紛分佩猴服代喂理人僻的本鄭事，掀便問香他是羞怎么探做到悼的。蜻代理隱人回部答：賞“舅很簡菠單，謠每次挽談判狂一陷姐入僵起局，祥我便禁問他任們怠——瞎你們割到底壟是希曬望和蓄我談綱呢?旦還是磨希望喚再請窗休斯活本人助出面細來談燙?經(jīng)倚我這旬么一叮問，北對方見只好叢乖乖旗的說哀——享算了解算了弟，一恩切就贊照你棋的意寧思辦籃吧!年〞忠羅要使蒜用堵“益白臉假設(shè)〞員和唐“霞黑臉劑〞幸的戰(zhàn)央術(shù)，我就需遺要有三兩名誼談判誤者，宿兩名助談判鑄者不薯可以寬一同坐出席瞞第一乖回合慣的談從判。爛兩人靠一塊應兒出輕席的匪話，攪假設(shè)是框其中速一人截留給陪對方托不良迫印象正的話派，必荒然會睛影響唱其對腰另一嶼人的駱觀感妖，這懲對第把二回毒合的怪談判致來說龍，是愧十分料不利迎的。灑戲第一黨位出燈現(xiàn)談傍判者鈴唱的報就是堪“犧黑臉津〞慨，他白的責懸任，扁在激億起對撕方榆“遣這個逼人不犧好惹魄〞岔、帶“填碰到穴這種無談判盆的對瘋手真伐是倒握了八暴輩子魚霉陳〞拾的反恰應?；级诜ǘ换枵勁墟溦叱叩氖锹伞氨堪啄槙灗暼?，也匆就是職扮演漢“移和平序天使坦〞良的角古色，盯使對勒方產(chǎn)披生雁“截總算大松了哲一口徐氣禽〞豬的感罵覺。壞就這趙樣，歉二者朝交替剩出現(xiàn)作，輪憂番上佛陣，乓直到撞談判區(qū)到達尿目的禿為止丑。濾第一琴個談情判者對只需傭要做紐到使做對方篇產(chǎn)生怪“籌真不茄想再暴和這匙種人發(fā)談下燙去了榮〞陪的反妄感便血夠了選，不諒過，剪這樣紡的戰(zhàn)纖術(shù)，辮只能宰用在遣對方紗極欲輕從談搭判中昆獲得桶協(xié)議尾的場負合中吐。當亂對方信有意軌借著悔談判腥尋求決問題蘋的解磨決時床，是央不會斃因?qū)Π谝煌絺€談松判者男的印棕象欠奔佳，綢而中旗止談聲判的介。所馬以，員在談告判前愿，你纖必須滿先設(shè)啟法控變制對偽方對誠談判費所抱擾持的望態(tài)度攀，如輔果是樹“送可談鼻可不姑談廉〞逼，那苗么榮“縣白臉檔〞電與形“續(xù)黑臉延〞瘋戰(zhàn)術(shù)發(fā)便派瑞不上肺用場矮了。聽素前面午已經(jīng)顛提過爸，談謀判以坑在自值己的邀地盤絞上進買行較旨為有眉利，墻但是躁，在敵使用賓“懂白臉偵〞鵝與悶“愛黑臉湖〞斤戰(zhàn)術(shù)享時，衫卻反屈而以痕在對拴方的充陣營珍中進系行談?wù){(diào)判為跡佳。虛不管憂第一晉位上霧陣的似談判輛者用澇什么棍方式根向?qū)v方遲“慶挑戰(zhàn)釀〞蕩，如斬果談鵲判是乖在對脂方的陵陣營浴中進設(shè)行的處話，搞基于傾一種遍“說反正標這兒鄙是我券的地艷盤礎(chǔ)〞待的安齒全感豎，對嶺方通奮常不覽會有車過度緊情緒分化的砍反響胃。因領(lǐng)此，著當?shù)谡t(yī)談判摩者出罪現(xiàn)時錢，他屢們的淘態(tài)度犬自然朝也不馬至于辮過份巧惡劣衰了。勻璃相反援地，癢假設(shè)談話判是叔在自女己的騰地盤夠進行膊，而吹對方鳴又被耐第一忠位上市陣的速談判避者激擔怒了勢的話看，便略很可罷能拒刪絕再功度前斑來，污或者限干脆爬提出矛改換女談判知地點趣的要魚求。勻一旦錫談判采地點陽變更冒，對惹方便籃可能腔因此鉛而擺桿脫掉返上回口談判隸所帶貝來的談不悅怨，重饞新振紅奮起暖來，右以高竿昂的摩斗志悲再度窮面對懂你的形挑戰(zhàn)異。果披真如窗此，俘那么鎮(zhèn)“導白臉私〞森與信“友黑臉稱〞怪戰(zhàn)術(shù)湯的效農(nóng)果就底要大藏打折娘扣了底。煮“炭白臉塑〞甘與練“東黑臉其〞服戰(zhàn)術(shù)脆的功仿效是助源自稿第一救位談推判者翼與第半二談歉判者紙的堂“筆聯(lián)線臺作業(yè)遵〞蛾上。景第二稅位談陽判者貧就是敞要利夢用幟對方補對第牙一位越談判卡者所岸產(chǎn)生把的不沉良印型象，梅繼續(xù)友其核“帝承前辛啟后缺〞矩的工柏作。消第一莖位談濫判的航“鐮表演滴〞涌假設(shè)未緩成功助，第百二位唱談判汗者自逃然也共就沒穴戲可蔑唱了墻。饅四、胸“旁轉(zhuǎn)折拿〞號為先全亡“次不過初……之〞迅這個哭“腳不過慰〞目，是恰經(jīng)常際被使畏用的程一種晃說話棉技巧涉。有帆一位滾著名桶的電版視節(jié)蘋目主保持人顆在訪迷問某階位特用別來隨賓時治，就險巧妙令地運步用了神這種潑技巧傳。辰“每我想任你一蘭定不塵喜歡宅被問色及有償關(guān)私繞生活漢的情擁形，話不過襲……勵〞怎。這灰個凳“軟不過義，等那于一籠種警吹告，玻警告柄特別糾來賓松〞輝，粱“著雖然效你不旅喜歡般〞韻，狡“愉不過系我還確是要瓜……吧〞嶄。在盞日常乏用語惜中，固與壁“責不過駛〞屋同義青的，呈還有廊“辭但是朵〞忍、誰“卡然而測〞聰、異“飼雖然滔如此淋〞搭等等紗，以厚這些妖轉(zhuǎn)折廊詞做厭為提硬出質(zhì)銷問時征的驗“極前導汗〞皇，會乳使對招方較劈容易淺作答奉，而猛且又萍不致拳引起標其反聰感。禮疏“扯不過依……距〞廚具有予誘導霉對方尼答復蜘問題真的作女用。國前面食所說我的那巡位主寺持人啦，接甘著便尾這么輝問道蘆：唇“煮不過罰，在剪電視桿機前并面的濫觀眾舌，都掠熱切桂地的尸希望輛能更縣進一精步的奮了解準有關(guān)盼你私胞生活醉的情堅形，適所以幅……股〞雙。被闖如此噴一問坑，特罷別來雖賓即歸使不檔想回緞答，訊也難皆以拒森絕了絨。飾□于緩溫和緊油張氣聲氛撓在談慕判時譜，當抓問題泉本身最頗為玩復雜扔，叫殘人難貧以啟與口，淹但卻柔又非議問不日可時拴，通老常便趣得使爪用繩“于緩動躁〞態(tài)的技章巧。域說話邪的緩獎動技堪巧，垮具有消防止揮對方位發(fā)怒擾，使笑談判熱得以撓順利艷進行午的作瞇用。攔粒在談遙判過都程中投，我玩?zhèn)冇性鷷r難她免會揀變得叫情緒莫化，膛有時序那么不貍得不菠提出虛某些毒涉及邪人身缸攻擊默的問護題，擋有時翅又不助可避縫免地醒必須勝與曾艇是你忌手下添敗將急的談堆判對扔手再脂度會拆面。亭在這恥樣的咬情況困下，斥你應句該如甜何處挎置呢異?丹日這里架舉個線例子晴說明砌。假脊設(shè)你?，F(xiàn)在茶的談侍判對污手，玉在不兵久之戰(zhàn)前，引才和皆你談河過一吉件有慕關(guān)土隆地買棄賣的臟問題三，當憤時對書方覺鋼得他似所提滅出的蓄價格蜜非常頃合理沿，但劍事后絮卻愈崇想愈摩不燃對，半愈想杯愈覺俊得價莊格太錦低，某自己然吃了初個大隨虧。南在這悲種情羨況下脫，當色這位隊談判覽對手落再度扇與你戲面對遠面，欠討論榨另一義件有總關(guān)土民地買唯賣的譽問題唱時，拖必然蟻是心裁不平寒、氣戚不和累的。售所以覺，不突論你裹開出停的價劇格再扇怎么虛合理緞，對腎方一茅定不宿肯輕那易地遇同意立。他承之所姐以不半肯同閃意，轉(zhuǎn)并非蘿價格脾合不跳合理今的問議題，恩而是寺他已牲打定嚷了主賄意，銹要以場更高框的價嗽格把顛土地傷賣出新，以形強補提上一阿次的盈損失粗。三類似怠這樣塌的例線子經(jīng)支常發(fā)蠻生。膨所以稈，當部你發(fā)然現(xiàn)眼對前的霜談判池對手呆對你忘心存祥不平圖時，道就不枝得不漏慎重絨處理去，小篩心應驗付。藝而化腐干戈童為玉藥帛的矮最好藝方式偏，便拔是一月開始零便誠燃懇、扁開門罵見山右地向剛對方訂提出豎解釋柄，以涉消除敲其蓄述積于鏈心中剖的不咳滿與醬怨氣狗，讓匯一切聰能重假設(shè)新開低始。燭盼也許孔你可略以這藥么說紀：蝦“栗上一謠次土伏地買沃賣的喚事已拆經(jīng)過彩去了葡，現(xiàn)去在想秀來，腔我確顧實有嫁些抱干歉，胃不過蝕……斧〞意。接羽著便書要設(shè)捷法讓商對方住明白篩，心晚中也拐不再您怨恨剃不平塑，談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