山東開放大學推銷策略與藝術期末復習題

《推銷策略與藝術》期末復習題以下為考試重點復習內(nèi)容：一、單選題1、以下哪個不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點？(

)（2.0）A、成本低，效率高B、接觸面大，范圍廣C、同時進行市場調(diào)查D、信息量大正確答案：A2、要迎接好顧客，最主要的是力爭做到（

）。（2.0）A、及時接待B、給顧客倒水C、為顧客安排座位D、面露微笑正確答案：A3、（

）優(yōu)點在于推銷員可以深入掌握某一種或某一類產(chǎn)品的專門知識和推銷技術，有利于實現(xiàn)推銷。（2.0）A、地區(qū)式組織B、產(chǎn)品管理式組織C、市場管理式組織D、職能式組織正確答案：B4、一位推銷員向一位中年女士推銷一種高級護膚霜。客戶：“我這個年紀買這么高級的化妝品干什么，我只想保護皮膚可不像小青年那樣要漂亮?！蓖其N員回答：“這種護膚霜的作用就是保護皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護膚品就可以了，人上了年紀皮膚就不如年輕人，正需要高級一點的護膚霜。”這個推銷員運用的異議處理方法，通常稱之為（

）。（2.0）A、迂回否定法B、直接否定法C、轉化處理法D、優(yōu)點補償法正確答案：C5、“費比”模式的第一步是（

）。（2.0）A、詳細介紹產(chǎn)品B、充分分析產(chǎn)品優(yōu)勢C、相信自己的產(chǎn)品D、以“證據(jù)”說服客戶正確答案：A6、在銷售過程中，小的共識會引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達成共識，你就可以理清對方的思路，這樣當你準備讓對方作出重大決定時，他們就不會感覺有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？（

）（2.0）A、特別優(yōu)惠促成法B、多種接受方案促成法C、次要重點促成法D、附帶條件促成法正確答案：C7、哪種原因引起的需求異議，推銷員應該立即停止推銷？（

）（2.0）A、客戶認識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕B、意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口C、客戶確實不存在對推銷品的需求D、希望獲得談判的主動權正確答案：C8、每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓練，這屬于推銷員的哪一種能力？（

）（2.0）A、觀察能力B、應變能力C、創(chuàng)造能力D、社交能力正確答案：C9、（

）是指新錄用的推銷人員在接受一定的集中培訓后，進入實際工作崗位，跟隨有專業(yè)推銷知識和實踐經(jīng)驗的推銷員一起工作，邊干邊學。（2.0）A、崗位培訓法B、企業(yè)集中培訓法C、學校代培法D、角色扮演法正確答案：A10、在所有的成交方法中，（

）是最基本、最行之有效的方法。（2.0）A、積極假設促成法B、詢問與停頓促成法C、特別優(yōu)惠促成法D、建議促成法正確答案：A11、在迎接階段，一定要注意與顧客保持適當?shù)木嚯x。通常陌生人之間的社交距離應該是

（

），這樣不會對顧客產(chǎn)生壓力。（2.0）A、1~2米B、3~4米C、4~5米D、0.3~0.5米正確答案：A12、推銷的核心是（

）。（2.0）A、交換B、溝通C、成交D、促銷正確答案：B13、推銷員在與客戶交流中，用（

）時間與對方目光交流是最適宜的。（2.0）A、60%-70%B、30%-40%C、40%-50%D、20%-30%正確答案：A14、“愛達”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于（

）。（2.0）A、德國B、美國C、日本D、英國正確答案：B15、客戶導向是一種以（

）為中心的推銷觀念。（2.0）A、滿足客戶某種需要B、滿足公司盈利C、達成交易D、實現(xiàn)個人價值正確答案：A二、多選題1、成交的基本條件有（

）。（3.0）A、產(chǎn)品滿足客戶需要，且優(yōu)于競爭者B、客戶與推銷員的相互信賴是成交的基礎C、識別出誰是購買決策者是成交的關鍵D、推銷員與客戶相談甚歡正確答案：ABC2、推銷員在傾聽中應該做到（

）。（3.0）A、專心致志B、隨時記筆記C、善于鑒別D、全面理解E、尊重他人正確答案：ABCDE3、下列哪些因素可以使人的容貌變得完美。（3.0）A、健康B、整潔C、衛(wèi)生D、醫(yī)美正確答案：ABC4、一個成功的推銷員的職業(yè)素質(zhì)必須具備下述特征。（

）（3.0）A、優(yōu)良的精神素質(zhì)B、良好的品格修養(yǎng)C、合理的知識構成D、純熟的推銷技巧E、良好的身體素質(zhì)正確答案：ABCDE5、任何一位推銷人員的業(yè)績都是由三個方面的因素決定的，即（

）。（3.0）A、態(tài)度B、長相C、知識D、推銷藝術或技巧正確答案：ACD6、企業(yè)集中培訓法的優(yōu)點有（

）。（3.0）A、時間短、費用低B、見效快、節(jié)省人力C、便于互相啟發(fā)提高D、不強迫受訓人員過早地投入現(xiàn)場工作正確答案：ABCD7、在推銷商談過程中，推銷員和客戶之間的距離遠近，應視雙方采取的姿勢而定。（3.0）A、如果雙方都是采取站立的姿勢，一般保持一米的距離。B、如果一方站著，一方坐著，則距離應該稍微接近一些，大約60厘米。C、如果雙方都是坐著交談，為了可以進行“促膝交談”，距離可進一步接近到50厘米左右。D、如果交談時隔著比較大的桌子，則人與桌子之間的距離，可以保持一個拳頭左右。正確答案：ABCD8、儀表主要包括（

）。（3.0）A、容貌B、行為舉止C、服飾D、神采正確答案：ABCD9、以下哪些是提問接近法的優(yōu)點？（

）（3.0）A、有利于客戶消除異議B、能使客戶按照你選定的話題交談C、誘使客戶講出有價值的信息D、將客戶的注意力集中在他們最急于解決的問題上正確答案：BCD三、判斷題1、薪金制缺乏靈活性和激勵性，容易形成吃大鍋飯的局面。（1.0）正確答案：正確2、如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動遞上自己的名片。（1.0）正確答案：正確3、推銷業(yè)是整個經(jīng)濟活動的主動力之一。（1.0）正確答案：正確4、推銷員一開始就要把產(chǎn)品的優(yōu)點和交易條件和盤托出。（1.0）正確答案：錯誤5、評估合格的潛在客戶才能成為實際的推銷對象，即目標客戶。（1.0）正確答案：正確6、對培養(yǎng)推銷員的自信心，提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（1.0）正確答案：正確7、購買決定的作出，是購買過程的最高點，也是整個購買過程的終點。（1.0）正確答案：錯誤8、客戶說：“我從來不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。（1.0）正確答案：正確四、簡答題1、簡述約見客戶的內(nèi)容。（4.0）正確答案：約見客戶，是指推銷人員事先征得客戶同意見面的過程。通常，約見的主要內(nèi)容就是“4W”，即確定約見對象（Who），明確約見事由（Why）,安排約見時間（When），選擇約見地點（Where）。2、試述尋找客戶的必要性？（4.0）正確答案：（1）是維持和提高營業(yè)額的需要（2）是保證基本客戶隊伍穩(wěn)定的需要（3）是提高推銷成功率的保證五、論述題1、假如你是一位保險機構的推銷人員，你如何選擇合適的尋找客戶的方法？（10.0）正確答案：尋找客戶的方法很多，如何選擇主要取決于推銷品的特征、該產(chǎn)品的需求特點等。保險產(chǎn)品種類豐富，專業(yè)性強，具有特定的適應性，比較適合人員推銷的方式進行推銷。多種尋找客戶的方法都可以采用，如資料查閱法、網(wǎng)絡搜尋法、無限連鎖介紹法、向導協(xié)助法等。具體采用哪種方法，還要看保險產(chǎn)品的具體類型、推銷人員以及推銷環(huán)境的具體情況。具體可以采取以下步驟：(1）認真研究自己的產(chǎn)