酒店收益管理PPT完整全套教學(xué)課件

酒店收益管理全套課件項目一收益管理概論任務(wù)一收益管理起源與發(fā)展一、收益管理起源收益管理最早起源于20世紀(jì)80年代初美國的航空業(yè)，其發(fā)展主要經(jīng)歷了三個階段：初期差別定價、預(yù)訂限制、容量控制；顧客訂票系統(tǒng)管理。第二階段開發(fā)收益管理系統(tǒng)；收益管理應(yīng)用在酒店行業(yè)。第三階段隱性收益管理；收益管理廣泛應(yīng)用與各行業(yè)。二、收益管理的現(xiàn)狀白天鵝賓館，較早著手這方面的研究，并于2002年購買了收益管理的電腦系統(tǒng)，開始收益管理工作；20世紀(jì)90年代初，美國酒店業(yè)率先開始借鑒航空業(yè)的經(jīng)驗，研究收益管理在酒店管理中的應(yīng)用，使用收益管理技術(shù)；隨著國內(nèi)酒店業(yè)市場競爭態(tài)勢的加劇，加上經(jīng)營成本的不斷攀升，國內(nèi)一些大的本土酒店集團，甚至是單體酒店也逐漸開始重視收益管理工作和應(yīng)用收益管理技術(shù)。三、收益管理的未來收益管理的應(yīng)用范圍進一步擴展。它不僅應(yīng)用于酒店客房的價格和銷售管理，還廣泛應(yīng)用于會議展覽、汽車租賃、碼頭貨位、豪華郵輪艙位、火車座位和臥鋪、餐廳餐位、高爾夫球和保齡球時段、電影院和戲院的座位以及電視廣告時段的定價、出租和銷售管理；經(jīng)營者都要回答四個基本問題：賣什么？賣給誰？什么時候賣？賣什么價格？項目一收益管理概論任務(wù)二收益管理定義與內(nèi)涵一、收益管理的定義通過對市場進行預(yù)測和分析，運用優(yōu)化定價和存量控制策略，使有限的供給能夠與變化的市場達到平衡，從而實現(xiàn)資源約束下企業(yè)收益最大化目標(biāo)的管理方法；把合適的產(chǎn)品（或服務(wù))，在合適的時間，以合適的價格，通過合適的銷售渠道，出售給合適的顧客，最終實現(xiàn)酒店收益最大化的管理方法。一、收益管理的定義項目一收益管理概論任務(wù)三收益管理理念、行業(yè)適用性一、收益管理的觀點與理念在平衡市場供求關(guān)系時主要關(guān)注的是價格，而非成本用以市場為導(dǎo)向的定價方法代替以成本或利潤為導(dǎo)向的定價方法進行客源市場細(xì)分，定價要面對客源細(xì)分市場，而非單一的大眾市場保留部分產(chǎn)品或服務(wù)，在適當(dāng)?shù)臅r機，賣給最有價值的顧客收益管理的決策建立在對市場供求關(guān)系的預(yù)測以及消費者購買行為分析的基礎(chǔ)上，而非主觀臆斷一、收益管理的觀念與理念同樣的產(chǎn)品和服務(wù)在不同市場環(huán)境下有不同的價值和價格必須實施超額預(yù)訂，以最大限度降低因臨時取消訂房或訂房后沒有來入住而給酒店造成的損失收益管理是一個動態(tài)管理過程，需要不斷更新收益管理方案收益管理策略建立在預(yù)測基礎(chǔ)上，預(yù)測是有誤差的二、收益管理的行業(yè)適用性企業(yè)生產(chǎn)、服務(wù)能力相對固定，且這種能力無法在短期內(nèi)顯著提升企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)具有易逝性企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)具有高固定成本和低變動成本企業(yè)可以對其提供產(chǎn)品或服務(wù)進行市場細(xì)分企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)可提前預(yù)訂企業(yè)提供的服務(wù)或產(chǎn)品的需求具有波動性三、收益管理的顯性意義收益管理理論則主張通過調(diào)整需求量，使之與供應(yīng)量相匹配，從而達到供需平衡，最大限度利用現(xiàn)有資源來實現(xiàn)收益最大化。當(dāng)酒店市場處于供過于求時，收益管理的任務(wù)是最大限度地把閑置的客房銷售出去，減少客房的虛耗。當(dāng)酒店市場處于供不應(yīng)求時，即使酒店可以做到滿房，也并不意味著酒店就獲得了最大的收益。此時，收益管理的任務(wù)是把客房以最高的價格銷售出去。三、收益管理的顯性意義三、收益管理的顯性意義四、收益管理的隱性意義出租率與平均房價的提升；擁有更多愿意花錢、好說話的優(yōu)質(zhì)客戶；經(jīng)營管理體系完善、管理日漸輕松；酒店品牌影響力提升、美譽度顯著提升。項目一收益管理概論任務(wù)四收益管理衡量指標(biāo)案例導(dǎo)入請比較甲、乙兩酒店當(dāng)月的經(jīng)營業(yè)績一、客房出租率客房出租率(OccupancyRate,簡稱OCC),是指酒店租出去的房間數(shù)占它擁有的可出租的房間數(shù)的百分比；客房出租率(OCC)=出租客房總數(shù)/可供出租客房總數(shù)×100%；客房出租率反映了酒店客房產(chǎn)品被消費或被銷售的情況?？头砍鲎饴试礁咭馕吨头靠罩寐试降?；客房出租率越低，客房空置率越高。二、平均房價平均房價(AverageDailyRate,.簡稱ADR)是指酒店實際客房營業(yè)凈收入與酒店已出租的客房數(shù)的百分比；平均房價(ADR)=出租客房總收入/出租客房總數(shù)；平均房價不僅是反映酒店綜合價格水平的一項主要指標(biāo)，同時也是衡量酒店收益管理工作的重要指標(biāo)之一。三、平均每間可供出租客房收入每間可供出租客房收入(RevenueperAvailableRoom--night，簡稱RevPAR）又稱單房收入或銷售指數(shù)，是指酒店實際客房營業(yè)凈收人與酒店可供出租客房數(shù)量的百分比；每間可供出租客房收入(RevPAR)=出租客房總收入/可供出租客房總數(shù)；平均客房收入指標(biāo)是最重要也是最能夠綜合反映酒店客房收益管理真實情況的指標(biāo)，它能夠顯示出客房出租率和平均房價互動的結(jié)果。練習(xí)假設(shè)某家酒店共有100間客房，采用6種不同的價格策略會產(chǎn)生不同的結(jié)果。根據(jù)給出信息請分析，哪種指標(biāo)能夠更準(zhǔn)確、全面地反映這家酒店當(dāng)時的經(jīng)營狀況？在1-6中的哪種價格策略，對酒店管理者來說最好？具體信息見表1練習(xí)表1某酒店不同策略經(jīng)營指標(biāo)數(shù)據(jù)表四、收益率酒店收益率(RateofReturn)是用來衡量酒店客房經(jīng)營業(yè)績的重要指標(biāo)之一，是指在規(guī)定時間內(nèi)實際客房收人與潛在客房收入的百分比；收益率=實際客房收入/潛在客房收入×100%；收益率越高，越接近理想的客房收入，當(dāng)收益率接近或達到100%時，酒店可考慮適當(dāng)?shù)臐q價；但收益率太低，意味著經(jīng)營中存在著問題，應(yīng)從定價和競爭等方面去查找原因，及時解決存在的問題。五、邊際貢獻邊際貢獻是銷售收入余下的部分，用于抵償固定成本支出；當(dāng)固定成本全部抵償完畢時，銷售收入開始轉(zhuǎn)化為利潤；邊際貢獻=房價-變動成本；如果一間客房的房價為828元，這間房的變動成本為108元，這個間夜的邊際貢獻計算方式就是828元減去108元，結(jié)果為720元。六、每間可供出租客房經(jīng)營毛利潤每間可供出租客房經(jīng)營毛利潤（GrossOperatingProfitperAvailableRoom,簡稱GopPAR），是通過比較一個時間段之內(nèi)的總運營利潤與那個時間段的可賣房得出的；每間可供出租客房經(jīng)營毛利潤（GopPAR）=酒店運營總利潤/可供出租客房總數(shù)；GopPAR指標(biāo)將支出與成本考慮了進來。項目二收益管理組織構(gòu)建任務(wù)一酒店收益管理部門職能一、酒店收益管理部門的作用進行市場細(xì)分，預(yù)測并管理客戶市場；管理產(chǎn)品與價格，實現(xiàn)收益最大化；制定合理預(yù)算與酒店經(jīng)營目標(biāo)。二、酒店收益管理部門的職能三大職能經(jīng)營職能管理職能協(xié)調(diào)職能項目二收益管理組織構(gòu)建任務(wù)二酒店收益管理組織機構(gòu)與管理團隊一、酒店收益管理組織結(jié)構(gòu)初期階段一、酒店收益管理組織結(jié)構(gòu)中期階段一、酒店收益管理組織結(jié)構(gòu)進化階段一、酒店收益管理組織結(jié)構(gòu)充分發(fā)展階段二、收益相關(guān)崗位職責(zé)收益總監(jiān)（經(jīng)理）的工作職責(zé)；預(yù)訂經(jīng)理（主管）的工作職責(zé)；預(yù)訂協(xié)調(diào)員工作職責(zé)。項目二收益管理組織構(gòu)建任務(wù)三酒店收益管理工作流程一、分析市場總需求情況匯總基本數(shù)據(jù)資料；確認(rèn)潛在的推動本地旅游市場需求的動力，并把這些需求的情況盡量數(shù)量化；分辨和確認(rèn)本酒店的競爭對手，并逐個分析它們的比較優(yōu)勢；比較分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢；分析主要的細(xì)分市場，如團體和散客的差別，理解他們的不同特征；預(yù)測對本酒店的市場需求。二、確定價格和價值的關(guān)系并定位自身產(chǎn)品酒店必須從消費者的角度去評估酒店產(chǎn)品的價值；酒店還要調(diào)查與競爭對手相比，本酒店的價格和提供的價值在市場競爭中所處的地位；全面的分析需要酒店不同部門的參與。三、合理進行市場細(xì)分市場細(xì)分的目的是要區(qū)分和認(rèn)定不同類別的消費者的不同特征，然后根據(jù)這些特征來辨別一年之中不同的時候不同細(xì)分市場的需求情況，從而使預(yù)測不同細(xì)分市場所消費的客房的數(shù)量和金額成為可能；如果收益管理經(jīng)理能合理劃分細(xì)分市場，并準(zhǔn)確掌握細(xì)分市場的需求和消費行為的特點，就能在滿足細(xì)分市場的需要和酒店的需要之間找到最佳的平衡點，實現(xiàn)兩者的雙贏。四、分析需求變動規(guī)律需求變動規(guī)律的分析是指酒店對需求是如何產(chǎn)生的分析和預(yù)測；不同酒店因所處的地理位置和社會經(jīng)濟環(huán)境的差異，而使市場的需求呈現(xiàn)季節(jié)性變化和日期性變化的特點；任何分析都不應(yīng)該把注意力僅集中在單獨的每一天，而應(yīng)該把若干天之間的相互影響和作用結(jié)合在一起考慮。五、跟蹤拒絕的預(yù)訂與預(yù)訂未到的訂單情況在進行預(yù)測的時候，如果只使用被占用的房間的數(shù)據(jù)，會得出不全面不準(zhǔn)確的結(jié)論，因為沒有看到酒店有多少業(yè)務(wù)被推掉，或者有多少訂房客人沒有來入住；記錄客人預(yù)訂被拒絕的情況，有助于在房間空出來時與他們聯(lián)系，讓他們來住。這樣會改變客人對酒店的印象；預(yù)訂了房間但是沒有來入住的情況對于決定超額訂房的措施和程序以及超額預(yù)訂的房間數(shù)量和比例是很重要的。六、評估改進酒店收益管理體系所有的系統(tǒng)都需要經(jīng)常性的評估，以保證這個系統(tǒng)的每個構(gòu)成部分的作用能正常發(fā)揮，并與系統(tǒng)的其他部分配合協(xié)調(diào)；由于收益管理的目標(biāo)每日都在變化，所以這樣的檢查回顧和評估也要每天進行；一個成功的收益管理系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)既依靠技術(shù)手段，又依靠人的參與和支持。項目二收益管理組織構(gòu)建任務(wù)四酒店收益管理會議案例導(dǎo)入小李是酒店收益部門的收益助理，這天第一次接到了領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于下周一上午9點召開月度收益例會的消息，領(lǐng)導(dǎo)要求小張做好收益會議的各部門參會人員通知、會議資料準(zhǔn)備、會議室確認(rèn)以及會議紀(jì)要記錄等工作。那么月度收益例會到底是個什么會議，需要酒店哪些部門的哪些人員參加，需要準(zhǔn)備什么材料和記錄什么內(nèi)容？一、酒店收益匯報會議酒店收益管理會議每周召開一次，多數(shù)酒店會將會議放在周一召開;參會人員:酒店總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理、收益管理總監(jiān)、市場銷售總監(jiān)、房務(wù)總監(jiān)、餐飲總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、前廳部經(jīng)理等收益管理領(lǐng)導(dǎo)小組成員以及收益主管、預(yù)訂主管、渠道主管及收益管理部秘書;酒店收益管理會議一般由總經(jīng)理主持，收益管理總監(jiān)就上周或上期的工作及本周或下期的工作進行分析;一、酒店收益匯報會議酒店收益管理會議召開的目的是通過對上期酒店實現(xiàn)的收益情況進行分析，修正存在的偏差，以便接續(xù)下期的工作；并通過對下期工作的安排匯報，與銷售、房務(wù)和餐飲等部門做好溝通和協(xié)調(diào)，以便形成共識，步調(diào)一致地執(zhí)行;酒店收益管理會議還會定期討論未來收益管理工作戰(zhàn)略和策略的問題。二、部門收益管理例會部門收益管理會議由收益管理部自行組織召開,以晨會的形式每日召開一次，每月召開月度會議；參加部門收益管理會議的人員為部門全體人員或主管以上人員，由收益管理總監(jiān)主持。三、收益管理會議流程收益管理方案中一般包括兩方面的內(nèi)容，即對過去經(jīng)營業(yè)績的總結(jié)回顧和對未來收益管理策略的討論和決策；總結(jié)和回顧的市場時段是指上一周或者上兩周（酒店兩周召開一次收益管理會議的情況下)的時間段；未來的市場時段是指第五周或自第五周起未來的某一個時間段。酒店收益管理會議時段圖項目二收益管理組織構(gòu)建任務(wù)五收益管理的文化與溝通一、收益部門與各部門的溝通協(xié)作收益管理部與前廳部進行跨部門協(xié)作的必要性主要體現(xiàn)在三方面：為確保工作的高度一致性，需要收益管理部保持與前廳部的深度溝通和協(xié)調(diào)；收益管理目標(biāo)的實現(xiàn)離不開前廳部的支持和配合；要實現(xiàn)收益最大化的任務(wù)，僅有目標(biāo)和決心是不夠的，最終還需要前廳部人員的努力配合才能得以實現(xiàn)。一、收益部門與各部門的溝通協(xié)作收益管理部與銷售部進行跨部門協(xié)作的必要性主要體現(xiàn)在三方面：收益管理部所制定的策略，多數(shù)需要通過銷售部來實施，從而達到收益最大化的目的；收益管理部應(yīng)多主動與銷售部協(xié)調(diào)和溝通，建立良好的協(xié)作機制；要相互理解各部門所承擔(dān)著的責(zé)任，求大同，存小異，以實現(xiàn)收益最大化為目標(biāo)去溝通和協(xié)調(diào)出現(xiàn)的問題。一、收益部門與各部門的溝通協(xié)作收益管理部與餐飲及宴會部門的協(xié)作，主要體現(xiàn)在新的管理思維和收益方法方面；與財務(wù)部的協(xié)作，主要是體現(xiàn)在夜審制度方面，需要收益管理部、前廳部和財務(wù)部的共同協(xié)作來完成；集團公司收益管理部與酒店的收益管理部的關(guān)系是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。二、收益管理的文化貫徹收益管理的誤區(qū)：實施收益管理就必須購買收益管理系統(tǒng)的誤區(qū)；酒店只有在滿房情況下實施收益管理才有效的誤區(qū)；實施收益管理對提高酒店收入可以立竿見影的誤區(qū)；收益管理注重的是產(chǎn)品價格而不是產(chǎn)品價值的誤區(qū)；二、收益管理的文化貫徹收益管理的誤區(qū)：市場銷售部門與收益管理門具有相同職能的誤區(qū)；客房出租率提高了就意味著收益管理工作做好了的誤區(qū)；收益管理取得的業(yè)績不容易被直觀看到的誤區(qū)；收益管理屬于財務(wù)管理范疇的誤區(qū)；二、收益管理的文化貫徹酒店上下貫徹收益管理文化：建立良好的收益管理的氛圍；組織保障幫助酒店形成良好的收益管理的氛圍；要真正認(rèn)識到收益管理是公司對市場的變化的即時反應(yīng)。項目三戰(zhàn)略性收益管理任務(wù)一競爭市場與收益管理一、如何選取酒店的競爭群線下距離規(guī)模服務(wù)房價一、如何選取酒店的競爭群搜索工具用戶流向線上二、競爭群市場分析方法價格價值均衡法是從兩個維度來進行分析的，第一個維度是價格，即酒店的基礎(chǔ)價格；第二個維度是價值，所謂價值就是酒店顧客對酒店的印象評價，它是一個綜合的印象評價的得分，通常以主流OTA上的評分來表示；價格價值均衡法可以更直觀地分析競爭群酒店的優(yōu)劣勢，進而圈定哪些酒店是最重要的競爭者、哪些是第二位競爭者、哪些是第三位競爭者。價格價值均衡模型價格價值均衡模型第一象限(最優(yōu)化)：這是最理想的狀態(tài)，競爭酒店的價格和價值分都很高，位于這一象限的酒店在競爭群中表現(xiàn)優(yōu)異；第二象限（收益風(fēng)險）：競爭酒店的價格比本酒店高，但價值卻比本酒店低。位于這一象限的酒店存在收益風(fēng)險，其客戶可能存在流失的風(fēng)險。因此，對于這些酒店來講，需要快速識別出導(dǎo)致客戶滿意度低的因素來維持或提升收益。價格價值均衡模型第三象限（問題型）：競爭酒店的價格和價值均比本酒店低。位于這一象限的酒店是有問題的，亟需采取措施改善現(xiàn)狀，重點強調(diào)表現(xiàn)不佳的部分來避免平均房價的降低以及導(dǎo)致更多線上差評的產(chǎn)生；第四象限（收益機會）：競爭酒店的價值比本酒店高，但價格卻比本酒店低，它們很可能會分流掉本酒店的部分客源。位于這一象限的酒店有進一步提升收益的機會。三、競爭市場經(jīng)營業(yè)績比較指標(biāo)酒店的入住率需要改善嗎？酒店的平均房價和競爭對手的差距？酒店的平日和周末的業(yè)績？酒店的業(yè)績是否處在上升的趨勢中？酒店的營銷策略如何調(diào)整？酒店的收益管理戰(zhàn)術(shù)是否得當(dāng)？（一）市場滲透指數(shù)市場滲透指數(shù)（MarketPenetrationIndex，簡稱MPI）是酒店自身的平均客房出租率與目標(biāo)市場的平均出租率的比值再乘以100%；MPI=某酒店平均客房出租率/目標(biāo)市場平均客房出租率×100%；市場滲透指數(shù)是衡量酒店市場競爭能力的一個重要指標(biāo)。（二）平均房價指數(shù)平均房價指數(shù)（AverageRateIndex,簡稱ARI）是酒店自身的平均房價與目標(biāo)市場的平均房價的比值再乘以100%；ARI=某酒店平均房價/目標(biāo)市場平均房價×100%；平均房價指數(shù)是用來衡量某一個酒店的平均房價與目標(biāo)市場平均房價的對比情況，以此來確定該酒店在競爭市場中的價格地位。（三）單房收益指數(shù)單房收益指數(shù)（RevenueGenerationIndex，簡稱RGI）是酒店自身的每間可供出租客房收入與酒店目標(biāo)市場的每間可供出租客房收入的比值再乘以100%；RGI=某酒店每間可供出租客房收入/目標(biāo)市場每間可供出租客房收入×100%；單房收益指數(shù)用來反映一家酒店在目標(biāo)市場中每間客房獲利能力高低的指標(biāo)。請分析以下五家酒店的經(jīng)營情況項目三戰(zhàn)略性收益管理任務(wù)二細(xì)分市場與收益管理一、市場細(xì)分的內(nèi)涵酒店通過市場調(diào)研分析，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把酒店同一類產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者需求相同的亞市場，從而使酒店有效地分配和使用有限的資源和確定酒店目標(biāo)市場的行為成為酒店市場細(xì)分。二、酒店常見的細(xì)分市場細(xì)分市場團體商務(wù)旅游會議民航散客會員直銷散客分銷散客協(xié)議散客長住散客上門散客其他自用房免費房三、酒店細(xì)分市場在收益管理中的作用滿足了酒店實施差異化市場策略的需求；有利于把部分產(chǎn)品留給最有價格的客人；有利于組合不同細(xì)分市場以提高酒店收益。項目三戰(zhàn)略性收益管理任務(wù)三產(chǎn)品與收益管理案例導(dǎo)入廣州的白天鵝賓館，當(dāng)時酒店規(guī)劃限高100米，按照酒店現(xiàn)有的客房標(biāo)準(zhǔn)層高應(yīng)為3.6米。后來經(jīng)過10次設(shè)計方案的修改，最后把層高確定為2.8米，結(jié)果比行規(guī)標(biāo)準(zhǔn)多出了7層的客房。坪效是可以通過擠壓空間提升效率的，但是要平衡好土建、機電、裝修以及客人感受的因素。優(yōu)化后的方案為日后經(jīng)營打下扎實的基礎(chǔ)。由此可見，精心建造一座以節(jié)省為原則的酒店客房設(shè)計，可以讓酒店運營階段有更多收入和利潤可賺。一、酒店產(chǎn)品的內(nèi)涵酒店產(chǎn)品是指酒店向市場提供能夠滿足人們某種需要和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)；一、酒店產(chǎn)品的內(nèi)涵整體產(chǎn)品潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品基本產(chǎn)品核心產(chǎn)品二、酒店產(chǎn)品的增收要素融入收益理念，發(fā)揮最大價值；引入爆款思維，實現(xiàn)爆品引流；實行捆綁銷售，創(chuàng)造價值感受。USP理論爆款產(chǎn)品的特點：爆款產(chǎn)品好的產(chǎn)品好的價格好的熱度產(chǎn)品組合設(shè)計：內(nèi)部產(chǎn)品組合酒店利用自身生產(chǎn)和控制的產(chǎn)品來實現(xiàn)的捆綁銷售；酒店能很好地控制產(chǎn)品組合的所有項目；限制其產(chǎn)品組合開發(fā)中項目選擇的可能性。外部產(chǎn)品組合酒店既可以通過跨市場交流來獲益，也可以通過與重要的大型賽事、景區(qū)、演出運營商合作來獲取更多業(yè)務(wù)。項目三戰(zhàn)略性收益管理任務(wù)四戰(zhàn)略性定價一、酒店產(chǎn)品定價的原理客房產(chǎn)品的價值決定基本價格；顧客的支付能力決定市場需求價格；競爭態(tài)勢決定市場成交價格。二、影響酒店產(chǎn)品定價的因素內(nèi)部營銷目標(biāo)成本因素組織因素外部需求因素市場競爭狀況三、酒店產(chǎn)品傳統(tǒng)的定價方法成本導(dǎo)向定價法：成本加成定價法是最基本的定價方法，就是在產(chǎn)品成本上進行加成定價；客房價格=(（客房單位變動成本+客房單位固定成本）×（1+加成率）)/(1-營業(yè)稅率)。三、酒店產(chǎn)品傳統(tǒng)的定價方法成本導(dǎo)向定價法：盈虧平衡定價法是指在酒店實現(xiàn)客房銷售收入與客房總成本相等的情況下制定的客房價格；客房價格=每間客房日費用額/(1-稅率)。三、酒店產(chǎn)品傳統(tǒng)的定價方法成本導(dǎo)向定價法：千分之一定價法，是根據(jù)酒店建筑總成本來制定客房價格的方法；客房價格=酒店建造總成本/酒店客房總數(shù)×1/1000。三、酒店產(chǎn)品傳統(tǒng)的定價方法需求導(dǎo)向定價法：價值定價法就是以合理的價格銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務(wù)，贏得那些注重產(chǎn)品價值的消費者；感知價值定價法的關(guān)鍵是要正確地估計消費者的感知價值；三、酒店產(chǎn)品傳統(tǒng)的定價方法隨行就市定價法：隨行就市定價法是一種以競爭者為導(dǎo)向的定價策略；隨行就市法有兩種形式，一種是跟行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的企業(yè)的價格波動保持同水平波動；另一種則是跟行業(yè)的產(chǎn)品平均價格水準(zhǔn)保持一致。項目三戰(zhàn)略性收益管理任務(wù)五銷售渠道與收益管理一、銷售渠道的類型與種類銷售渠道是是連接買方和賣方的橋梁，是消費者與生產(chǎn)者互相找到，并能夠完成買賣交易的途徑。一、銷售渠道的類型與種類直接渠道指酒店直接把產(chǎn)品出售給最終消費者的分銷渠道，其基本模式為：酒店——顧客；具體形式：銷售部、預(yù)訂部、前臺、酒店官網(wǎng)、APP、微信公眾號（小程序）以及中央預(yù)訂系統(tǒng)等。間接渠道酒店通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把產(chǎn)品銷售給顧客的渠道。其基本模式為：酒店——中間商——顧客；具體形式：旅行社、全球分銷系統(tǒng)、OTA平臺等。一、銷售渠道的類型與種類線上渠道通過電子的和互聯(lián)網(wǎng)的工具進行交易的渠道；OTA、GDS、酒店官網(wǎng)、移動端APP、微信公眾號(小程序)、直播平臺、社交媒體銷售平臺。線下渠道依靠人與人面對面或非面對面溝通進行交易的渠道；線下銷售渠道是傳統(tǒng)的銷售方式。一、銷售渠道的類型與種類二、銷售渠道的有效管理調(diào)整直銷與分銷的有效比例；建立酒店的私域流量池；堅持渠道價格一致性。三、渠道管理中的增收要素選擇合適的渠道，以降低銷售渠道的成本；選擇渠道轉(zhuǎn)換率高的渠道，以提高房間的售賣能力；在淡旺季選擇合適的銷售渠道，以提高酒店的利潤水平。項目四戰(zhàn)術(shù)性收益管理任務(wù)一預(yù)測一、預(yù)測的基本概念市場預(yù)測是實施收益管理策略的基礎(chǔ)；市場預(yù)測為收益管理活動提供有用的信息；市場預(yù)測有益于酒店管理者作出正確決策。二、預(yù)測的步驟與內(nèi)容預(yù)測的步驟：收集數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析制定策略二、預(yù)測的步驟與內(nèi)容預(yù)測的內(nèi)容：預(yù)測需求非限制性和限制性需求；預(yù)訂進度。

二、預(yù)測的步驟與內(nèi)容預(yù)測的內(nèi)容：預(yù)測市場供求預(yù)測可賣房；預(yù)測重大事件

三、預(yù)測的方法

預(yù)測方法定性分析法市場調(diào)查法意見集合法定量分析法加權(quán)平均法一次移動平均法三、預(yù)測的方法加權(quán)平均法

根據(jù)觀察期各個時間序列數(shù)據(jù)的重要程度，分別對各個數(shù)據(jù)進行加權(quán)，以加權(quán)平均數(shù)作為下一期的預(yù)測值。三、預(yù)測的方法一次移動平均法將觀察期的數(shù)據(jù)由遠而近按一定跨越期進行一次移動平均，以最后一個移動平均值為確定預(yù)測值的依據(jù)的一種預(yù)測方法。練習(xí)假設(shè)某酒店有300間客房，表1所示是過去12周每周周二的客房銷售量，請用一次移動平均法預(yù)測第13個周二的客房銷售量是多少？項目四戰(zhàn)術(shù)性收益管理任務(wù)二價格管理戰(zhàn)術(shù)一、定價與收益優(yōu)化酒店客房的價格優(yōu)化通常是指通過市場預(yù)測和需求的價格彈性分析，制定出某個市場時期或時段內(nèi)的最佳可用房價，從而獲得客房最大化收入的一種定價方法；價格優(yōu)化的目標(biāo)是通過客房收入最大化來驅(qū)使利潤最大化。一、定價與收益優(yōu)化價格敏感性的度量最常用的價格敏感性的度量標(biāo)準(zhǔn)是價格反應(yīng)函數(shù)的彈性，是指為需求改變的百分比與價格改變的百分比的比率；“高價格彈性”：價格彈性大于1的產(chǎn)品稱為富有彈性；“低價格彈性”：價格彈性小于1的產(chǎn)品稱為缺乏彈性；“完全無彈性”：價格彈性等于0的產(chǎn)品。一、定價與收益優(yōu)化價格敏感性的度量當(dāng)價格彈性ε小于1時，酒店可適當(dāng)采取提價策略，從而提高客房收入；當(dāng)價格彈性ε大于1時，酒店可適當(dāng)采取降價策略，采取薄利多銷的策略提高收入；當(dāng)價格彈性ε等于1時，應(yīng)相對保持價格穩(wěn)定，并適時關(guān)注市場需求的變化，從而依據(jù)需求的變化情況進行調(diào)整。二、動態(tài)定價與收益優(yōu)化動態(tài)定價法指由于顧客對酒店產(chǎn)品的需求存在周期性或隨機性波動變化，依據(jù)這一屬性，運用價格杠桿來調(diào)節(jié)供需平衡的原理，將同一客房產(chǎn)品在不同的時間以不同的價格出售給不同的顧客或細(xì)分市場，從而實現(xiàn)收益最大化的一種定價方法。二、動態(tài)定價與收益優(yōu)化應(yīng)用動態(tài)定價的行業(yè)特征：需求是變化的，但是是可預(yù)測的；短期內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)供應(yīng)能力是固定的；產(chǎn)品具有易逝性；企業(yè)有能力通過調(diào)整價格來應(yīng)對供需不平衡。二、動態(tài)定價與收益優(yōu)化酒店實施動態(tài)定價的意義：動態(tài)定價有利于酒店做好庫存管理；動態(tài)定價有助于酒店洞察市場需求；通過動態(tài)定價實現(xiàn)收益最大化。二、動態(tài)定價與收益優(yōu)化酒店的客房價格體系指酒店不同類型的客房產(chǎn)品或同一類型的客房產(chǎn)品之間價格相互關(guān)系的有機整體，這些價格既有差異，又相互關(guān)聯(lián)，體現(xiàn)著不同價格之間聯(lián)系和相互制約的內(nèi)在關(guān)系。根據(jù)不同市場需求形成動態(tài)化的BAR價格；以BAR價格為基礎(chǔ)建立衍生價格體系；以BAR價格為基礎(chǔ)建立各房型的基礎(chǔ)價格體系。BAR價格最佳可用房價（BestAvailableRate），簡稱BAR價格，是指不符合或不愿意使用合同價格的客人，在預(yù)訂時在任何一個公開渠道都能獲得的價格，它通常表現(xiàn)為酒店客房價格體系的標(biāo)準(zhǔn)價格，也是客房價格體系中的基礎(chǔ)價格，代表著客房價格水平的高低，對保持價格體系完整性起著基礎(chǔ)保障作用。三、差別定價與收益優(yōu)化差別定價是指企業(yè)在銷售相同的產(chǎn)品和服務(wù)時，對不同顧客制定不同價格的行為。差別定價不僅包括對同一產(chǎn)品針對不同的顧客制定不同的價格（群體價格），而且也包括區(qū)域定價、渠道定價等。三、差別定價與收益優(yōu)化群體定價指對于相同的產(chǎn)品和服務(wù)，針對不同的顧客群體制定不同價格的方法；其指導(dǎo)思想是，對低支付意愿的顧客制定較低的價格，對高支付意愿的顧客制定較高的價格；具體例子：會員折扣、團隊折扣、長住客折扣、協(xié)議單位折扣。三、差別定價與收益優(yōu)化渠道定價是指把同樣的產(chǎn)品通過不同的分銷渠道以不同價格銷售出的行為；公平原則：如果在同一銷售渠道上對同一細(xì)分市場實行差別定價，則應(yīng)該針對不同的價格設(shè)置相應(yīng)的限制條件，以取得顧客的信賴和認(rèn)可。三、差別定價與收益優(yōu)化基于時間的差異化：酒店行業(yè)通常以預(yù)訂時間來判斷一位潛在顧客是度假客人還是商務(wù)客人；在不同時間或不同季節(jié)實行差別定價，運用價格杠桿來調(diào)節(jié)市場的供需平衡，通過動態(tài)定價來獲得市場潛在的收益。三、差別定價與收益優(yōu)化數(shù)量折扣是一種歷史悠久且使用很普遍的方法?！百I得多省得多”就是數(shù)量折扣的通俗注解；數(shù)量折扣通常基于一段時間內(nèi)的總交易量，而不是一次訂貨量的大小。這通常在一些“頻繁購買者”的消費市場實現(xiàn)，比如酒店行業(yè)、航空公司的?？陀媱?，酒店長住客的優(yōu)惠價格。項目四戰(zhàn)術(shù)性收益管理任務(wù)三容量控制案例導(dǎo)入某團隊和酒店簽訂了協(xié)議，以500元的價格預(yù)訂了50間客房。根據(jù)協(xié)議，該團隊在離入住還有10天前增加或者減少房間數(shù)是不允許的。但是由于團隊組織者自身的原因，在離入住還有7天的時候，該團隊臨時增加了5間團隊，而酒店只剩下10間客房了，并且完全可以以1000元的價格賣給散客。案例導(dǎo)入在這種情況下酒店有三個選擇：一是將10間客房全部賣給散客；二是5間以散客價賣給團隊，5間賣給散客；三是將5間以合同價賣給團隊，5間賣給散客。如果是你，你會選擇哪一種？一、容量控制的基本概念容量控制，也稱庫存控制，是指酒店依照市場需求，為不同價格水平的顧客或細(xì)分市場就現(xiàn)有產(chǎn)品資源進行優(yōu)化分配，并按分配方案出售產(chǎn)品來實現(xiàn)收益最大化的一種策略。容量控制是收益管理實時的一面。它的功能是決定其收到的每個預(yù)訂請求是接受還是拒絕。二、實施容量控制的意義通過容量分配避免收益損失；通過平衡細(xì)分市場需求提高客房收益；通過容量控制可提升酒店的經(jīng)營利潤。三、容量控制的方法配給法就是把可用的能力分成一些“塊”，然后把每個“塊”分配給一個價格等級。分配給每個價格等級的“塊”的大小稱為它的配給。在這種方法下，各價格等級將接受預(yù)訂直至它的配給被用完。配給法用配給法管理一家100間客房的酒店。30個房間被分配到高折扣等級（B等級），價格為300元；45個房間分給低折扣等級（M等級），價格為450元；25個房間劃分為全價格等級（Y等級）,價格為600元。兩周前已有25個B等級、45個M等級和10個Y等級的房間被預(yù)訂。剩余的配給是B等級有5個房間、M等級沒有房間，Y等級有15個房間。配給法請思考配給法的缺陷是什么？三、容量控制的方法嵌套法把價格等級編號：1表示最高的價格等級，n表示最低的價格等級。定義bi為等級i的預(yù)訂限額。在嵌套法里，預(yù)訂限額是非遞減的，即：b1≥b2≥b3≥?≥bn在任何時刻，每個價格等級都可以使用較低價格等級的可用庫存，這避免了在接受低價格等級預(yù)訂的同時卻拒絕高價格等級預(yù)訂的可能性。嵌套法也可以用“保留水平”來描述嵌套。等級i的保留水平是等級i和全部更高等級可用的房間數(shù)的總量。如果yj為等級j=1,2,3,…,n-1的保留水平。顯然，嵌套式容量控制中的預(yù)訂限額與保留水平之間的關(guān)系如下所示：yj=b1-b(j+1)(j=1,2,…,n-1)嵌套法且有yn=b1，即最低價格等級的保留水平等于酒店總的預(yù)訂限額。保留水平隨價格等級升高而遞減，即：0≤y1≤y2≤?≤y(n-1)嵌套法某酒店總的預(yù)訂限額為100，其5個價格等級的預(yù)訂限額分別是（b1,b2,b3,b4,b5）=(100,73,12,4,0)。該酒店當(dāng)前不接受任何來自等級5的預(yù)訂。任何預(yù)訂限額為0的等級都被稱為已關(guān)閉。我們可以用上述的公式導(dǎo)出相應(yīng)的保留水平：

（y1,y2,y3,y4,y5）=(27,88,96,100,100)。三、容量控制的方法競標(biāo)定價法指如果單個客房產(chǎn)品的預(yù)訂請求所對應(yīng)的房價大于等于開放著的最低等級價格，那么接受這個請求，反之則拒絕。這里，可接受的最小票價被稱為競價。酒店可以把競價當(dāng)作強度控制來使用，當(dāng)想減少銷量并提高平均房價時，就提高競價；當(dāng)想提高銷量并降低平均房價時，就降價競價。競標(biāo)定價法某酒店有6個價格等級。兩周前，價格等級1、2、3是開放的，而等級4、5、6是關(guān)閉的。等級3的房價是400元，等級4的房價是320元。如果下一個預(yù)訂請求的房價大于399元，則將被接受，否則將被拒絕。三、容量控制的方法客房預(yù)留保護法根據(jù)市場常規(guī)情況，向不同細(xì)分市場/渠道預(yù)留一定數(shù)量的客房，實現(xiàn)通過預(yù)訂控制庫存體量的一種保護方法。例如，以前臺散客為例，當(dāng)前在手預(yù)訂數(shù)為7間，常規(guī)日訂量是20間，則推理出今天前臺還會產(chǎn)生13間的預(yù)訂。那么，在容量控制方面，就要為前臺散客預(yù)留13間房項目四戰(zhàn)術(shù)性收益管理任務(wù)四超額預(yù)訂案例導(dǎo)入酒店A和B各有10間客房，在某個全城皆滿的日子，兩家酒店在提前一周就都已經(jīng)全部售出所有的房間。讓我們假設(shè)訂出的10間房的單價都在100元，也就是說他們各自手上已經(jīng)握著1000元價值的客房收益。這時，酒店A選擇停止接受預(yù)定，考慮他們的10間房已經(jīng)全部售出無房可賣了；而酒店B卻決定再多賣出了1間房。到了當(dāng)日兩家酒店各有1間客房的預(yù)定客人取消或者沒有出現(xiàn)，于是酒店A當(dāng)日的實際收益就是900元。而酒店B拿到了1000元的收益，酒店B勝出。一、超額預(yù)訂的基本概念適合超訂的行業(yè)特征能力（或者供應(yīng)）有限且易逝，并且接受預(yù)訂是為了將來使用；允許顧客退訂或不到；拒絕為已預(yù)訂的顧客提供服務(wù)的成本比較低。一、超額預(yù)訂的基本概念二、超額預(yù)訂的方法經(jīng)驗估算法指酒店管理者依照國際慣例或者行業(yè)經(jīng)驗來估算超訂數(shù)量的一種方法。按照國際酒店行業(yè)管理經(jīng)驗，客房超訂數(shù)量一般為預(yù)訂總量的5%—15%。經(jīng)驗估算法可以表示為：b=C/p其中，C是供應(yīng)能力，p是出現(xiàn)率。經(jīng)驗估算法一家酒店有250個房間，期望出現(xiàn)率為85%，請用經(jīng)驗估算法計算該酒店的預(yù)訂限額。二、超額預(yù)訂的方法簡易計算法簡易計算法是根據(jù)酒店超訂理論，通過建立簡單數(shù)學(xué)模型來計算超訂數(shù)量的一種方法。該方法需要酒店平時注重收集和整理影響超訂相關(guān)要素的數(shù)據(jù)，如續(xù)住房、預(yù)訂取消率、預(yù)訂未到率、預(yù)期離店客房數(shù)、提前退房率以及延期住房率等。簡易計算法用O表示客房超訂數(shù)量，T表示酒店可供出租客房數(shù)，C表示續(xù)住房數(shù)，r1表示預(yù)訂取消率，r2表示預(yù)訂未到率，D表示預(yù)期離店的客房數(shù)，f表示提前退房率，k表示延期住房率，則：O=((T-C)×(r1+r2)+C×f-D×k)/(1-(r1+r2))假設(shè)超訂率為F，那么：F=O/(T-C)×100%簡易計算法某酒店有客房500間，未來某一天的續(xù)住房數(shù)為300間，預(yù)期離店客房數(shù)為100間。經(jīng)過預(yù)測，得知該酒店當(dāng)天的預(yù)訂取消率為7%，預(yù)訂未到率為4%，提前退房率為3%，延期住店率為5%，請問該酒店這一天應(yīng)該超訂的房間數(shù)是多少？超訂率是多少？這一天的預(yù)訂限額是多少？三、超額預(yù)訂的管理確保超額預(yù)訂有效實施的方法要求預(yù)訂擔(dān)保及時清理非確認(rèn)預(yù)訂檢查及清理重復(fù)預(yù)訂盡量釋放所有可用房間轉(zhuǎn)移及補償客人三、超額預(yù)訂的管理超額預(yù)訂的應(yīng)急策略催預(yù)離核預(yù)抵預(yù)訂等待周轉(zhuǎn)休息將客人妥善轉(zhuǎn)移至其他酒店入住三、超額預(yù)訂的管理超額預(yù)訂后保房的順序預(yù)付客人優(yōu)先擔(dān)保客人優(yōu)先團隊/會議優(yōu)先協(xié)議/會員次之其他客人項目四戰(zhàn)術(shù)性收益管理任務(wù)五停留控制案例導(dǎo)入一家200間客房的酒店預(yù)計連續(xù)3天出租率為90%，酒店銷售部剛剛接到一個公司團隊的預(yù)訂，餐飲消費高，超過這個時間段一般團隊目標(biāo)價格和其他貢獻。酒店突然從不緊張的90%的預(yù)計出租率上升到了120%。基于這個預(yù)訂，收益經(jīng)理按照細(xì)分時長回顧了預(yù)計散客需求，決定采取什么樣的停留控制和提高標(biāo)準(zhǔn)價格是否適當(dāng)。在這樣高需求的時段，應(yīng)當(dāng)強勢推銷高級客房。定價和停留控制的目的是提高整個一周的收入和利潤，而不是只考慮在這3天銷售完所有房間。一、停留控制的基本概念停留控制指的是對停留時間設(shè)定最低入住或最高入住天數(shù)限制的策略。管理和運營停留控制政策的主要責(zé)任在于收益管理或銷售團隊的方向把握，實操層面則主要是前臺和預(yù)訂部的具體執(zhí)行。按入住天數(shù)對預(yù)訂的組合進行管理，要比單獨按價格等級進行管理更為有效。更重要的是，不要接受短期入住的預(yù)訂，以免拒絕未來更長期入住的預(yù)訂。二、停留控制的方法最短停留控制最長停留控制跨時段控制二、停留控制的方法最短停留控制通常適用于入住高需求的時段，例如，重大節(jié)假日期間以及音樂會、展覽和體育活動等重大活動期間；即接受利潤空間更大、停留時間更長而不是只中轉(zhuǎn)一晚的預(yù)訂。例如，只接受至少兩晚的別墅預(yù)訂，避免客人可能為了舉辦派對而只預(yù)訂一晚。二、停留控制的方法最長停留控制用于避免一些低價的客人住宿時間過長，占用了本來可以出售給高價客人的情況；例如，為了提高淡季的業(yè)務(wù)，酒店會推出一些特價贈券，給予客人高折扣優(yōu)惠的贈券。二、停留控制的方法跨時段預(yù)訂空閑時段是指某一天的出租率很低而前后幾天的出租率都不低?？鐣r段策略旨在通過促銷增加在空閑時段之前的入住訂單，從而提高出租率。如果有效的話，這個策略可以從增加的預(yù)訂天數(shù)和填補空閑時段中得到額外的收益項目四戰(zhàn)術(shù)性收益管理任務(wù)六置換分析案例導(dǎo)入現(xiàn)有大型會議要報價，計劃某天需要用150間客房，還有會議和用餐，酒店能給的最低房價是多少？某天需要100間團隊房，房價300元，是否能給？一個航空公司每天安排12間房到酒店住宿，酒店是否能接受？若接受，房價是多少？一、置換分析的基本概念置換分析其實就是細(xì)分市場替換分析的一部分，目的是研究計算接受某個團隊的訂房是否會比別的團隊房或者是把房留下來賣給散客更有利。如果選擇一個團隊預(yù)訂會帶來拒絕其他業(yè)務(wù)（散客或其他團隊），那么應(yīng)該做好置換分析。在這種情況下，置換分析是一個有用且有效的工具，幫助酒店決定該接受哪個預(yù)訂。請思考置換分析適用于淡季還是旺季？一、置換分析的基本概念置換分析的結(jié)果，還需要結(jié)合下面的因素來考慮：需要同時考慮其他收益源（餐飲、會議等）來計算總體收益影響；團隊客戶的終身商業(yè)價值是很重要的變量；酒店管理者要清楚不同情況下不同的利潤率，以便有效制定預(yù)算；市場份額、收益組合和其他戰(zhàn)略目標(biāo)可能起到一定的影響。二、置換分析的應(yīng)用確定團隊凈房費收入確定被置換的需求及凈房費收入確定其他收入比較凈收益差額二、置換分析的應(yīng)用為了計算凈房價收入差額，下列變量需要明確：團隊用房量被置換的散客間夜量團隊房價被置換的散客價格團隊房費收入被置換的房費（凈）收入團隊房費凈收入團隊房費凈收入和被置換的散客房費凈收入的差額案例展示某酒店有400間客房，3月份平均散客房價為142元，變動成本為17元。酒店的加盟商收取4%的加盟費和3%的市場營銷費用，合并計算在房費收入上。當(dāng)?shù)匾患倚Ｓ褧媱澚艘淮尉蹠＿@個團隊需要每晚65元的單人間，三餐（早餐10元、午餐24元、晚餐32元）。校友會組織者相信70%的團隊客人會每天購買一份飲料。酒店的收益經(jīng)理在確認(rèn)或拒絕預(yù)訂要求之前要做置換分析。案例展示酒店在3月6日-8日三天預(yù)測的散客客房銷售情況如表1所示。酒店在3月6日和3月7日兩天需要放棄部分預(yù)測的散客需求的前提下才可以接待該團隊，被置換的散客需求一共為90間夜。案例展示案例展示項目四餐廳收益管理任務(wù)一餐廳收益管理概述一、餐廳收益管理概述餐飲企業(yè)的行業(yè)特點：產(chǎn)品可以提前預(yù)訂容量相對固定需求可以預(yù)測產(chǎn)品存在易逝性變動成本低，固定成本高市場可細(xì)分性需求存在波動性請比較餐廳收益管理和客房收益管理的異同點一、餐廳收益管理概述餐廳收益管理是指餐廳在合適的時間，以合適的價格，為合適的顧客提供合適的餐飲產(chǎn)品或服務(wù)。餐廳所出售的產(chǎn)品和價格對顧客而言應(yīng)該是一種平衡的策略，即如何來提高產(chǎn)品的"性價比"，從而來最大限度地滿足顧客的消費需求。二、餐飲收益管理的衡量指標(biāo)每餐位小時收益（RevPASH）每餐位小時收益能夠更全面地反映餐廳的經(jīng)營情況練習(xí)某餐廳：100個餐位，23張餐桌，設(shè)中餐和晚餐兩個餐段。2022年4月1日，午餐120人，開臺30桌，人均消費100元；晚餐90人，開臺25桌，人均消費200元。請計算該餐廳的上座率、開臺率、每個可售餐位小時收入等指標(biāo)。二、餐飲收益管理的衡量指標(biāo)使用場地每時段每平方米收入（RevPAST）能夠有效地反映出酒店宴會的餐食和場地利用率的綜合收益情況二、餐飲收益管理的衡量指標(biāo)場地使用率=已使用的會議場地數(shù)量/可賣的會議場地數(shù)量參會人員密度=參會人員數(shù)量/最佳參會人員數(shù)量每位參會人員的收入=宴會場地總收入/參會人員數(shù)量每個單位面積的收入=宴會場地總收入/(可賣的會議場地面積（平方米）)項目五餐廳收益管理任務(wù)二餐廳收益管理的方法案例導(dǎo)入太二酸菜魚成立于2015年的太二酸菜魚，僅用6年時間便成長為酸菜魚品類的頭部品牌，估值逾百億。“二”是什么意思？其實就是二次元。年輕人大都追捧以漫畫為主的二次元文化，從視覺錘的設(shè)計上，太二酸菜魚里處處可見“二”的影子，核心IP形象有“小二哥”和“二老板”，相應(yīng)的人設(shè)、背景故事等一應(yīng)俱全，二次元風(fēng)格十分明顯，精準(zhǔn)地抓住了年輕消費者的眼球。案例導(dǎo)入門店的作風(fēng)也很“二”。比如，“只做一種魚”——鱸魚，每天限供100條，賣完拉倒；“只提供一種辣度選擇——麻辣”，不能減也不能加；每單“只接待4人以下用餐”，人多請出門，這些看起來很奇葩的、不把消費者當(dāng)上帝的規(guī)定，在餐飲行業(yè)里顯得那么與眾不同。這就是：全行業(yè)向左，我向右。太二既帶給了消費者別樣的體驗，又因此形成了標(biāo)準(zhǔn)化流程，提高了翻臺率，可謂一舉多得。太二的翻臺率高達4.9，做到了行業(yè)的領(lǐng)軍水平。一、時間管理策略每餐位小時收益中包含了時間這一重要概念，其之所以能夠反映出顧客消費額和餐位使用率的相互作用關(guān)系，正是時間這一杠桿在起著平衡的作用。顧客用餐時間管理中，經(jīng)常會遇到兩個難題，即顧客到達的不確定性和用餐時間的不確定性。一、時間管理策略解決顧客到達不確定性問題內(nèi)部措施及時收集顧客的消費行為信息實施超訂策略外部措施采取保證性預(yù)訂對預(yù)訂的重復(fù)確認(rèn)服務(wù)承諾一、時間管理策略解決用餐時間不確定性問題菜單設(shè)計服務(wù)流程設(shè)計人員安排信息系統(tǒng)過程分析減少停留時間二、價格管理策略差別定價的方式應(yīng)該體現(xiàn)在折扣上，而不是在菜單上顯示不同的價格；建立會員制，為會員提供消費獎勵積分服務(wù)；餐廳管理者希望能夠通過劃分不同的就餐區(qū)域來進行差別定價；基于不同的細(xì)分市場可以進行差別定價；餐廳管理者傳統(tǒng)上會使用成本加成定價法來確定價格三、餐位組合優(yōu)化策略可拼拆式餐桌固定式布局四、產(chǎn)品組合升級策略升級酒店原有會議套餐及茶歇等餐飲產(chǎn)品的備選種類，同時考慮與酒店客房和其它產(chǎn)品打包售賣，增加各收入流的創(chuàng)收機會；“網(wǎng)紅直播帶貨”、“真人劇本殺”等活動的風(fēng)靡是疫情之年的新產(chǎn)物，也為酒店的場地業(yè)務(wù)帶來了新需求；“云會議”模式下的會議需求市場；把客房業(yè)務(wù)組合、市場細(xì)分的思路放進宴會管理中。五、菜單工程策略菜單工程是通過餐廳菜品暢銷程度和毛利高低的分析，確定哪些產(chǎn)品：暢銷、毛利又高暢銷，毛利低不暢銷，毛利高不暢銷，毛利低五、菜單工程策略暢銷、利潤高的明星菜，重點推放在菜單右上角突出的位置定價考慮顧客承受能力五、菜單工程策略暢銷、利潤低的金牛菜，做誘客菜組合推銷，誘客最佳必要時放棄五、菜單工程策略利潤高、不暢銷的問題菜，該砍則砍成本過高要刪除利潤高可向明星菜轉(zhuǎn)化減少問題菜品的數(shù)量五、菜單工程策略滯銷、利潤低的瘦狗菜，當(dāng)棄則棄嚴(yán)重滯銷就要放棄利潤高可向明星菜轉(zhuǎn)化案例分析案例分析案例分析案例分析根據(jù)上述表格反映的餐廳經(jīng)營情況，分析如何提高該餐廳的收益。項目六收益管理系統(tǒng)與應(yīng)用任務(wù)一收益管理系統(tǒng)的起源與發(fā)展一、收益管理系統(tǒng)的產(chǎn)生收益管理系統(tǒng)是根據(jù)收益管理原理設(shè)計開發(fā)的一種計算機輔助決策管理系統(tǒng)。它是唯一能夠?qū)κ袌鲞M行分析，并給管理者提供決策支持的智能化開源型管理軟件。90年代萬豪酒店集團開發(fā)了兩個收益管理系統(tǒng)，分別是為其完全服務(wù)酒店開發(fā)的需求預(yù)測系統(tǒng)DFS和為其低價旅館開發(fā)的收益管理系統(tǒng)RMS，并在1999年將這兩個系統(tǒng)合并為單一系統(tǒng)，命名為“OneYield”系統(tǒng)。收益管理系統(tǒng)在民航、旅游等行業(yè)得到了廣泛的應(yīng)用，并被認(rèn)為是提高收益水平的利器。二、收益管理系統(tǒng)的主要功能功能分析預(yù)測優(yōu)化預(yù)算管理二、收益管理系統(tǒng)的發(fā)展趨勢趨勢自動化可視化集成化項目六收益管理系統(tǒng)與應(yīng)用任務(wù)二主流的收益管理系統(tǒng)簡介一、IDeaS收益管理系統(tǒng)IDeaS是SAS子公司，是業(yè)界領(lǐng)先的定價及收益管理系統(tǒng)和咨詢服務(wù)供應(yīng)商，通過提供最先進的定價及收益管理系統(tǒng)和咨詢業(yè)務(wù)，一直引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。IDeaS總部位于美國明尼阿波利斯，于印度浦那設(shè)立全球技術(shù)中心。繼IDeaS預(yù)測管理系統(tǒng)、IDeaS定價系統(tǒng)、IDeaS收益管理系統(tǒng)，IDeaS推出了第四大產(chǎn)品——IDeaSG3收益管理系統(tǒng)（G3RMS）。G3RMS可在房型和房價代碼級別方面提供科學(xué)的定價和庫存控制決策，以在各細(xì)分市場中實現(xiàn)最佳收益業(yè)績。一、IDeaS收益管理系統(tǒng)分析功能定價方法為多個產(chǎn)品定價自動化市場需求業(yè)務(wù)優(yōu)化二、EasyRMS收益管理系統(tǒng)EasyRMS已經(jīng)成為世界領(lǐng)先的收入及收益管理領(lǐng)域提供自主咨詢服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)商。EzRMSTM核心模塊主要包括：數(shù)據(jù)庫的載荷及合并；運算模板；需求預(yù)測優(yōu)化控制及建議三、鴻鵲收益管理系統(tǒng)鴻鵲收益管理系統(tǒng)HiYieldRMS于2015年上線。該系統(tǒng)的出現(xiàn)，打破了外國收益管理系統(tǒng)獨霸中國市場的局面，使得大批非國際品牌的本土酒店也能用上先進的收益管理系統(tǒng)。HiYieldRMS成功與10余家國內(nèi)外主流酒店管理系統(tǒng)（PMS）實現(xiàn)數(shù)據(jù)對接，并提供中英文服務(wù)。擁有HiYieldRMS3.0版、HiYieldRMS教學(xué)版、HiYieldRMS集團版等產(chǎn)品。三、鴻鵲收益管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)收集整理分析預(yù)測優(yōu)化超額預(yù)訂預(yù)算管理價格建議業(yè)務(wù)置換市場表現(xiàn)價格監(jiān)控市場熱度集團區(qū)域管理本教材著眼于當(dāng)前高職學(xué)生的學(xué)情特點，依據(jù)目前酒店業(yè)的發(fā)展遠景和趨勢，實現(xiàn)“教、學(xué)、測、訓(xùn)”四大功能。教材在內(nèi)容和形式的編排上，既注重理論和知識的分析，又重視企業(yè)真實案例以及實踐操作。以任務(wù)驅(qū)動引領(lǐng)教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會思考，提升學(xué)生分析問題、處理問題、解決問題的能力。在每個項目的開端設(shè)置了學(xué)習(xí)目標(biāo)、思維導(dǎo)圖和思政園地，對學(xué)生學(xué)習(xí)起著導(dǎo)向作用；同時在每個項目的結(jié)尾安排了實訓(xùn)練習(xí)，意在鞏固所學(xué)知識。

本教材具有“重視思政元素”“創(chuàng)新結(jié)構(gòu)體例”“方便教師上課”等特點，內(nèi)容編寫以學(xué)生為本，注重學(xué)生的主體地位，注重培養(yǎng)學(xué)生分析問題、處理問題和解決問題的能力。

項目一收益管理概論

任務(wù)一收益管理的起源與發(fā)展

任務(wù)二收益管理的定義與理念

任務(wù)三收益管理的行業(yè)適用性與意義

任務(wù)四收益管理的衡量指標(biāo)

項目二酒店收益管理的組織構(gòu)建

任務(wù)一酒店收益管理部門職能

任務(wù)二酒店收益管理組織結(jié)構(gòu)與管理團隊

任務(wù)三酒店收益管理工作流程

任務(wù)四收益管理會議

任務(wù)五收益管理的文化與溝通

項目三戰(zhàn)略性收益管理

任務(wù)一競爭市場與收益管理

任務(wù)二細(xì)分市場與收益管理

任務(wù)三產(chǎn)品與收益管理

任務(wù)四戰(zhàn)略性定價

任務(wù)五銷售渠道與收益管理

項目四戰(zhàn)術(shù)性收益管理

任務(wù)一預(yù)測

任務(wù)二價格管理戰(zhàn)術(shù)

任務(wù)三容量控制

任務(wù)四超額預(yù)訂

任務(wù)五停留控制

任務(wù)六置換分析

項目五餐飲收益管理

任務(wù)一餐廳收益管理概述

任務(wù)二餐廳收益管理的方法

項目六收益管理系統(tǒng)與應(yīng)用

任務(wù)一收益管理系統(tǒng)的起源與發(fā)展

任務(wù)二主流的收益管理系統(tǒng)簡介《酒店收益管理9條運營標(biāo)準(zhǔn)與策略》

要弄清楚酒店收益管理，首先要弄清楚收益經(jīng)理的角色定義及職能，通過深入挖掘和分析收益經(jīng)理的職能來，來指導(dǎo)和完成收益運營的執(zhí)行工作。收益經(jīng)理的核心職能包括預(yù)測、定價、庫存管理、營銷和分銷渠道管理。

預(yù)測：以數(shù)據(jù)和客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，而這兩者都是收益管理的主要支柱。預(yù)測客戶行為可以幫助收益經(jīng)理優(yōu)化收入。預(yù)測的主要依據(jù)包括歷史入住率、房價、收入以及當(dāng)前客戶活動數(shù)據(jù)。

定價：取決于市場需求和客戶入住特定酒店房型的意愿。為了設(shè)定價格，收益經(jīng)理需要分析市場、競對價格及其產(chǎn)品。酒店價格會根據(jù)不同的定價策略進行優(yōu)化，包括基于需求的定價策略，企業(yè)定價、套餐價、合同協(xié)議和動態(tài)定價策略。

庫存管理：在酒店收益管理中，庫存房間是易失效產(chǎn)品，如果沒有客人入住，酒店就會虧損，因此收益經(jīng)理需要確保房間都有客人入住。

營銷：所有營銷活動的目標(biāo)都是增加銷售量，促銷、折扣和忠誠度計劃等營銷活動都是為了保證酒店在銷售客房的同時保證穩(wěn)定的客流并吸引新客人。

分銷渠道管理：在收益管理中，庫存必須銷售給特定細(xì)分市場的客戶，而渠道通常與客戶群體細(xì)分密切相關(guān)。根據(jù)產(chǎn)品類型，收益經(jīng)理可以選擇渠道并為特定目標(biāo)受眾設(shè)定價格。

九條收益管理運營標(biāo)準(zhǔn)與策略如下：

1、轉(zhuǎn)向利潤管理

長期以來，入住率、ADR、RevPAR和NRev