7-8月優(yōu)秀案例分析

7-8月啟辰區(qū)域優(yōu)秀案例解析2021年9月引言從D50上市以來，隨著我們營(yíng)銷逐漸深入，銷量持續(xù)上漲。感謝我們的專營(yíng)店，感謝我們的每一個(gè)市場(chǎng)與銷售人員，感謝我們的每一個(gè)前線沖殺的戰(zhàn)士，今年年底，這句感謝必將成為豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，這句感謝將會(huì)讓每一位為之流汗為之奮斗的戰(zhàn)士得到最高榮譽(yù)！本期優(yōu)秀案例讓我們看到了啟辰人的營(yíng)銷智慧，請(qǐng)記住以下兩點(diǎn)：傳播觸點(diǎn)X針對(duì)性促銷信息=銷售線索=來店量有吸引力的外促X鼓勵(lì)先進(jìn)的內(nèi)促=成交量一、優(yōu)秀案例解析二、執(zhí)行亮點(diǎn)解析一、優(yōu)秀案例解析創(chuàng)新拓展觸點(diǎn)促集客：出租車司機(jī)口碑傳播墻體廣告郊縣覆蓋餐館合作傳播創(chuàng)新外促促成交：保客活動(dòng)實(shí)證促成交特殊客戶群個(gè)性化外促合作專項(xiàng)。二、執(zhí)行亮點(diǎn)解析啟辰鄂爾多斯東信世宇專營(yíng)店創(chuàng)新口碑傳播觸點(diǎn)——紙巾盒促出租車司機(jī)口碑傳播活動(dòng)形式：給出租司機(jī)免費(fèi)發(fā)放啟辰紙巾盒及燃油費(fèi)補(bǔ)貼，制造有效的口碑傳播，擴(kuò)大認(rèn)知與來店。突破點(diǎn)：尋找有效觸點(diǎn)，信息滲透目標(biāo)群生活圈現(xiàn)狀：品牌知名度低，店頭位置偏遠(yuǎn)，來店少問題：品牌及產(chǎn)品宣傳力度缺乏，信息接觸面小思路分析最終成效8月份訂單量是6月份的近3倍6月訂單7張，7月份開始此活動(dòng)后訂單增長(zhǎng)至18臺(tái)，8月份增長(zhǎng)至20臺(tái)。執(zhí)行策略以低本錢打造高口碑，多元化利益刺激高效傳播來擴(kuò)大知名度，提升來店量銷售工具紙巾盒：制作啟辰紙巾盒，并在盒面上突出了車價(jià)及專營(yíng)店信息。推薦購車卡：制作推薦購車卡，并于背面印上專營(yíng)店地圖。車貼：制作擋風(fēng)玻璃和車側(cè)身車貼，傳播品牌產(chǎn)品及經(jīng)銷商信息。傳播渠道利用出租車司機(jī)進(jìn)行傳播：在出租車司機(jī)加氣高峰期分派銷售顧問到加氣站發(fā)放紙巾盒，使品牌及產(chǎn)品在其口中形成良好的口碑并擴(kuò)散。激勵(lì)政策燃油補(bǔ)助：司機(jī)每拉一位客戶到店，即可享受15—20元的燃油補(bǔ)助。精品贈(zèng)送：客戶拿推薦購車卡到我店成功購車，即贈(zèng)送推薦人200—300元的精品。復(fù)制方式建議復(fù)制推薦1、傳播渠道：出租車司機(jī)每天接觸的人多而雜，同時(shí)作為老司機(jī)一般被當(dāng)作意見領(lǐng)袖，會(huì)經(jīng)常被咨詢，品牌主動(dòng)推薦可讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感。2、傳播工具：贈(zèng)送低本錢的紙巾盒，讓出租車司機(jī)產(chǎn)生對(duì)品牌的好感，從而愿意幫助傳播。3、鼓勵(lì)手段：設(shè)置傳播者的利益刺激，進(jìn)一步促進(jìn)傳播者主動(dòng)擴(kuò)散。4、口碑傳播是最有效的傳播方式，值得全國(guó)專營(yíng)店學(xué)習(xí)復(fù)制。啟辰聊城天澤專營(yíng)店低本錢高覆蓋的精準(zhǔn)觸點(diǎn)——大量墻體廣告覆蓋郊縣具體形式：選擇內(nèi)容簡(jiǎn)潔鮮明，且容易記憶的墻體廣告，并認(rèn)真調(diào)研目標(biāo)客戶群生活圈，再作覆蓋性投放。突破點(diǎn)：針對(duì)郊縣目標(biāo)生活圈覆蓋投放，有效吸引客戶關(guān)注?，F(xiàn)狀：品牌知名度低，店址偏僻。成交客戶中60%以上是郊縣客戶。問題：郊縣客戶幾乎接觸不到傳統(tǒng)的平面媒體、網(wǎng)絡(luò)這些宣傳方式，總部的廣宣投放對(duì)于其效果不佳。思路分析目標(biāo)與達(dá)成目標(biāo)KPI設(shè)定：由于墻體廣告投放時(shí)間為一年，所以設(shè)定了年度的KPI目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成實(shí)績(jī)：7-8月來店〔通過刷墻渠道〕：96批次7-8月成交〔通過刷墻渠道〕：8臺(tái)7-8月成交總數(shù)為78臺(tái)，通過刷墻吸引的成交客戶占成交總數(shù)的10.2%工程本錢：7元/平方米單塊面積20平方，共投放324塊，總計(jì)45360元來店量（批次）成交量（臺(tái)）年度總體目標(biāo)（通過刷墻渠道的）48060雙月目標(biāo)（通過刷墻渠道的）8010執(zhí)行策略投放策略：針對(duì)性的集中式投放前期準(zhǔn)備客戶情況分析通過對(duì)客戶群的職業(yè)、客戶群常出沒的場(chǎng)所、客戶群體重點(diǎn)集中鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人流量大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，以及競(jìng)品客戶群重點(diǎn)集中鄉(xiāng)鎮(zhèn)等的分析，以選擇適宜的投放區(qū)以及投放數(shù)量。投放原那么遵循集中式投放，吸引目光，形成記憶。畫面內(nèi)容鮮明突出。后期效果評(píng)估后期追蹤不同區(qū)域的投放效果復(fù)制方式建議復(fù)制推薦1、對(duì)客戶準(zhǔn)確把握：分析客戶特征，尋找目標(biāo)客戶生活圈，精準(zhǔn)覆蓋投放。2、重視郊縣市場(chǎng)：重視郊縣市場(chǎng)的開辟，目標(biāo)明確。3、低本錢高覆蓋：相比普通戶外高炮，324個(gè)墻體覆蓋面遠(yuǎn)大于戶外高炮，并且本錢遠(yuǎn)低于戶外。4、各專營(yíng)店可充分依據(jù)目標(biāo)客戶生活形態(tài)，挖掘本地郊縣廣宣資源靈活復(fù)制學(xué)習(xí)。啟辰湖州東風(fēng)南方常興專營(yíng)店創(chuàng)新滲透?jìng)鞑ビ|點(diǎn)——滲透性傳播：餐館水牌包裝活動(dòng)形式：與郊縣餐館合作，制作餐桌水牌等包裝，有效利用吃飯的時(shí)間較長(zhǎng)，可閱讀較大信息量，深入投放傳播。突破點(diǎn)：深入滲透目標(biāo)群體生活圈創(chuàng)新觸點(diǎn)，同時(shí)強(qiáng)化信息量。現(xiàn)狀：店址偏僻，來店量少問題：宣傳力度缺乏，品牌認(rèn)知度不高思路分析執(zhí)行效果原來店與成交原來店平均每月20批，成交量每月7-9臺(tái)。工程執(zhí)行效果：來店情況：8月來店量較7月增長(zhǎng)18%成交情況：8月成交10臺(tái)，較之前平均增長(zhǎng)25%；9月份截止25日成交量已達(dá)12臺(tái)。工程本錢：共制作200份餐桌水牌，投放近30個(gè)餐館。每個(gè)餐桌水牌8元，共計(jì)1600元。執(zhí)行策略工程思路：?jiǎn)⒊降哪繕?biāo)客戶在三四線城市和郊縣地區(qū)需深入目標(biāo)客戶的生活圈作滲透性傳播渠道選擇選擇當(dāng)?shù)厣廨^好的中小型飯店餐館。〔可先去消費(fèi)一次再談合作事宜〕投放形式以餐桌水牌為主，水牌一面為餐桌號(hào)或菜單，另一面為啟辰廣宣。此外可配合海報(bào)的張貼等。后期效果評(píng)估每半個(gè)月到訪一次進(jìn)行檢核與當(dāng)?shù)亟伎h地區(qū)小餐館合作，幫助其制作餐桌水牌復(fù)制方式建議復(fù)制推薦1、通過合作模式，展開深入消費(fèi)者日常生活的滲透性傳播。2、建議與二網(wǎng)合作，可低本錢有效支持二網(wǎng)廣宣。3、如果內(nèi)容能補(bǔ)充車型USP〔小號(hào)字體〕等信息量較大內(nèi)容，效果更佳。4、值得所有的專營(yíng)店復(fù)制學(xué)習(xí)。啟辰鄭州東風(fēng)南方威辰專營(yíng)店以實(shí)證式體驗(yàn)促成交——?？突顒?dòng)制造銷售氣氛促潛客下訂活動(dòng)形式：通過對(duì)保有客戶的活動(dòng)讓意向客戶現(xiàn)場(chǎng)親證體驗(yàn)啟辰，以及多重來店成交禮來刺激意向客戶下訂。突破點(diǎn)：開展?？陀歇?jiǎng)活動(dòng)，實(shí)證制造銷售氣氛，以豐富多樣的外促組合促進(jìn)成交?，F(xiàn)狀：來店量較為穩(wěn)定，但多數(shù)客戶持觀望態(tài)度，遲遲不能下定7月最后一周離目標(biāo)還差22臺(tái)，銷售人員直面壓力問題：無刺激點(diǎn)促進(jìn)客戶快速下訂。思路分析執(zhí)行效果項(xiàng)目目標(biāo)效果達(dá)成達(dá)成率訂車二網(wǎng)：3臺(tái)

二網(wǎng)訂車9臺(tái)展廳定車12臺(tái)

140%展廳：9臺(tái)電營(yíng)：3臺(tái)交車5臺(tái)6臺(tái)120%到店潛客二網(wǎng)：10批二網(wǎng)16批150%展廳：25批展廳38批電營(yíng)：15批電營(yíng)21批到店保有客戶100批135批135%參加節(jié)油賽30批80批267%服務(wù)站進(jìn)站臺(tái)次30臺(tái)33臺(tái)110%現(xiàn)場(chǎng)集客300人630人210%執(zhí)行策略利用“啟辰百日宴〞的噱頭開展保有客戶推薦會(huì)，讓保客和意向客戶同場(chǎng)感受多重優(yōu)惠帶來的愉悅，回饋?？偷耐瑫r(shí)刺激意向客戶快速下訂。促進(jìn)來店針對(duì)?？秃鸵庀蚩蛻舴謩e制定專門的活動(dòng)邀約話術(shù)設(shè)置進(jìn)店雙重禮促進(jìn)來店1、啟辰團(tuán)圓禮（大西瓜）2、啟辰歡樂行（100元油票）內(nèi)外促促成交內(nèi)促訂車且當(dāng)月內(nèi)交車獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金300元，非當(dāng)月內(nèi)交車獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金100元。外促：綜合優(yōu)惠6888元1、現(xiàn)場(chǎng)訂車即送價(jià)值498元小天鵝洗衣機(jī)1臺(tái)（定金不少于1000元）2、現(xiàn)場(chǎng)訂單贈(zèng)送5000元大禮包：太陽膜（四門加后擋）、便攜式個(gè)導(dǎo)航、腳墊、地板、儲(chǔ)物櫈、礦泉水、軍刀3、購買全險(xiǎn)送價(jià)值1180元前擋太陽膜4、還可參與大禮抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)促體驗(yàn)節(jié)油賽加深體驗(yàn)意向客戶可參與節(jié)油體驗(yàn)賽，參與者都有機(jī)會(huì)參加抽獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)3000元油卡二等獎(jiǎng)2000元油卡三等獎(jiǎng)1000元油卡項(xiàng)目數(shù)量單價(jià)合計(jì)西瓜3175斤0.8元/斤2540油票122100元/張12200冷餐

1392電影票80張201600洗車機(jī)20臺(tái)75元/臺(tái)1500方特門票10張200元/張2000節(jié)油賽車輛加油80400元32000自行車1輛800800車貼80套120元/套9600演藝費(fèi)

3100小天鵝洗衣機(jī)301685040舞臺(tái)搭建

600背景板

400總計(jì)72772本錢費(fèi)用復(fù)制方式建議復(fù)制推薦1、制造時(shí)機(jī)點(diǎn)刺激觀望客戶快速成交。2、通過對(duì)保有客戶的豐厚回饋來刺激意向客戶成交，同時(shí)也使?？透械劫N心。3、保客量較大的專營(yíng)店可借助年底車主答謝時(shí)復(fù)制執(zhí)行。啟辰南充樹生專營(yíng)店個(gè)性化外促促成交與口碑?dāng)U散——組合車合作專項(xiàng)活動(dòng)形式：以組合車主為目標(biāo)合作對(duì)象，制定系統(tǒng)完整的專項(xiàng)方案，促進(jìn)合作成功〔成交〕。突破點(diǎn)：尋找并把握特定促銷目標(biāo)，個(gè)性化針對(duì)性制定外促促進(jìn)成交，同時(shí)制定專項(xiàng)轉(zhuǎn)介紹外促促進(jìn)集客?，F(xiàn)狀：新品牌新車型，產(chǎn)品口碑以及路跑效應(yīng)需要迅速建立。問題：能形成示范效應(yīng)的特殊目標(biāo)客戶群體需要更多的個(gè)性化效勞。思路分析執(zhí)行效果從工程開展以來，組合車成交量共12臺(tái)，占總銷量〔包括二網(wǎng)〕近10%，占展廳銷量近20%。業(yè)務(wù)合作已從一家公司拓展為三家。工程策略通過制定完整的售后支持政策，向組合車公司推廣銷售，提升銷量的同時(shí)增加宣傳觸點(diǎn)組合車公司訂車合作方式免費(fèi)包裝車輛免費(fèi)培訓(xùn)提供特定效勞管理咨詢價(jià)格方案:按照統(tǒng)一價(jià)格執(zhí)行MT舒適版67800MT尊貴版74800MT尊貴導(dǎo)航版798004項(xiàng)支持政策+1套效勞流程合作方式+內(nèi)外促政策工程策略一、4項(xiàng)支持政策免費(fèi)包裝車輛專營(yíng)店為出售車輛提供免費(fèi)包裝。紙巾盒：放置于副駕駛臺(tái)，包含公司信息會(huì)員卡：免費(fèi)為租車公司設(shè)計(jì)，露車型圖雜志：D50型錄，東風(fēng)日產(chǎn)雜志頭枕：?jiǎn)⒊娇空眍^巾車身貼：包含啟辰品牌信息車內(nèi)貼：包含啟辰品牌信息免費(fèi)培訓(xùn)針對(duì)組合車公司運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，對(duì)公司所有人進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)地點(diǎn)：專營(yíng)店會(huì)議室培訓(xùn)內(nèi)容：主要為組合車公司運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)包括形象提升、效勞提升、會(huì)員管理等。特定售后效勞凡購置啟辰車車主均贈(zèng)送會(huì)員卡一張?zhí)峁┟磕?次免費(fèi)檢查提供專用綠色維修通道提供啟辰技術(shù)支持提供租車效勞流程管理方式管理咨詢組合車公司購車后專營(yíng)店將會(huì)從從技術(shù)、培訓(xùn)、效勞三方面提供管理與咨詢支持。促進(jìn)成交二、1套效勞流程〔由專營(yíng)店專項(xiàng)為組合車公司籌劃制定〕接待車輛接待快樂等待車輛出發(fā)行程交流到達(dá)目的感謝客戶回訪跟蹤廣宣觸點(diǎn)車輛接待：?jiǎn)⒊紻50接待，所有啟辰車輛均帶車身帖?？鞓返却簴|風(fēng)日產(chǎn)雜志啟辰D50型錄。車輛出發(fā)：司機(jī)語術(shù)：歡送乘坐XX公司的啟辰出租車。行程交流：介紹啟辰D50的USP，選擇目標(biāo)客戶，推薦來店/電。副駕車貼、啟辰靠枕頭巾。工程策略外促1.凡組合車公司推薦客戶到店簽單即返300元/臺(tái)現(xiàn)金給推薦人，另送300會(huì)員積分。2.組合車公司成功購置一臺(tái)啟辰D50，提取200元作為專用培訓(xùn)費(fèi)。3.組合車公司提車均贈(zèng)送太陽膜、地毯、擋泥板、方向套、掛飾。內(nèi)促組合車客戶均有市場(chǎng)銷售經(jīng)理接待，無內(nèi)促。CA按照常規(guī)政策提成。內(nèi)外促政策工程策略復(fù)制方式建議復(fù)制推薦1、結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，尋找當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖的特定客戶群重點(diǎn)突破。2、針對(duì)客戶特點(diǎn)制定專項(xiàng)外促，在保證TP價(jià)前提下，實(shí)實(shí)在在為客戶提供利益促進(jìn)成交。同時(shí)，可結(jié)合客戶意見領(lǐng)袖的特點(diǎn)制定合作口碑?dāng)U散的轉(zhuǎn)介紹外促，促進(jìn)集客。3、可與二網(wǎng)共同經(jīng)營(yíng)，復(fù)制到各郊縣，如村干部等專項(xiàng)合作。一、優(yōu)秀案例解析二、執(zhí)行亮點(diǎn)解析活動(dòng)類銷售戰(zhàn)力提升&內(nèi)促政策類活動(dòng)類啟辰南京裕尚專營(yíng)店活動(dòng)主題：?jiǎn)⒊较募久赓M(fèi)健診〔外展植入〕策略亮點(diǎn)：于外展現(xiàn)場(chǎng)提供銷售、免費(fèi)咨詢、汽車診斷效勞，將現(xiàn)場(chǎng)變成“2S〞店亮點(diǎn)執(zhí)行方式：現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)汽車健診，包括胎壓，加水等簡(jiǎn)單售后效勞，涉及復(fù)雜問題的就通過駁載車帶客戶回店保養(yǎng)，宣傳品牌形象及我店地理位置等效勞信息。復(fù)制方式建議：于外展中植入帶有公益性質(zhì)的實(shí)質(zhì)性效勞活動(dòng)，能有效吸引客戶，并且對(duì)提升品牌形象好感起到極大地幫助。啟辰長(zhǎng)沙中拓瑞辰專營(yíng)店活動(dòng)主題：半價(jià)家電大派送策略亮點(diǎn)：以半價(jià)家電為利益噱頭刺激客戶下訂啟辰D50亮點(diǎn)執(zhí)行方式：1、店頭布置一個(gè)家電展示區(qū)，分別標(biāo)上價(jià)格，訂車客戶在抽獎(jiǎng)箱里抽取可以半價(jià)采購的家電名稱，然后享受半價(jià)采購政策?！布僭O(shè)客戶不購置此家電那么可享受其他優(yōu)惠政策〕2、專營(yíng)店與電器城合作，租賃家電進(jìn)行布置，客戶抽中某家電，專營(yíng)店再以原價(jià)向電器城購置，減少不必要的庫存量。復(fù)制方式建議：通過跨界合作來制造噱頭刺激客戶成交的同時(shí)也能引發(fā)話題和關(guān)注。啟辰東莞東興專營(yíng)店活動(dòng)主題：百萬愛車，心動(dòng)啟辰策略亮點(diǎn)：人多惠多政策亮點(diǎn)執(zhí)行方式：活動(dòng)期間，到店看車客戶，陪同人數(shù)越多，訂車獲得的優(yōu)惠越大：50元/人可直接用于精品購置。注：從人多力量大中得到啟發(fā)，因近期啟辰展廳來店量低迷，為了讓更多的客戶關(guān)注啟辰，來到啟辰