國際貿易實務教程課件-冷柏軍主編

國際貿易實務第一章

國際貿易的基本流程和適用的法律第一節(jié)國際貿易的基本流程一、國際貿易的特點國際貿易(InternationalTrade)是指從國際范圍來看的國或地區(qū)與別國或地區(qū)進行貨物和服務交換的活動。國際貿易在交易環(huán)境、交易條件、貿易做法等方面所涉及的問題，都遠比國內貿易復雜，其主要特點表現(xiàn)如下：(一)國際貿易屬跨國交易，情況錯綜復雜(二)國際貿易線長面廣，中間環(huán)節(jié)多(三)國際貿易風險大，具有不穩(wěn)定性(四)國際市場商戰(zhàn)不止，競爭激烈二、出口貿易的基本流程出口貿易的基本流程在通常情況下可分為：交易前的準備工作階段、交易磋商和簽訂合同階段，以及出口合同履行階段三大環(huán)節(jié)。（一）出口交易前的準備工作階段為了做好國際貿易這項艱難復雜而又十分重要的工作，必須事先做好充分準備。出口交易前需要準備的事項很多，其中主要包括下列工作：1、選配參加談判的人員2、選擇目標市場3、選擇交易對象4、制定出口商品經營方案5、做好出口商品商標的國外注冊工作（二）交易磋商和簽訂合同階段交易磋商在形式上可分為口頭和書面兩種，當然，在特殊情況下，一項交易的達成也可以通過買賣雙方既已成為習慣的某些行為予以確認。交易的一般程序應包括邀請發(fā)盤、發(fā)盤、還盤、接受和簽訂合同等環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是交易成立的基本環(huán)節(jié)，也是合同成立的必要條件。（三）出口合同履行階段1、備貨2、催證、審證和改證3、租船訂艙與保險4、制單結匯二、進口貿易的基本流程進口貿易的基本流程一般分為：進口交易前的準備工作階段、交易磋商與簽訂進口合同階段、進口合同的履行階段。（一）進口交易前的準備工作階段進口交易前的準備工作主要有編制進口計劃、填制進口卡片、選擇目標市場和交易對象、制定進口商品經營方案等。1、合理安排商品數(shù)量與時間及采購市場2、選擇合適交易對象3、嚴格掌握交易價格4、靈活選擇交易條件與貿易方式（二）交易磋商與簽訂進口合同階段進口交易磋商與出口交易磋商的程序基本相同。但在實際業(yè)務中，進口交易磋商還應注意的問題有：不要向同一地區(qū)過多詢盤，防止國外商人乘機抬價；對不同國家或地區(qū)的報價要仔細綜合比較，做好貨比三家的工作。（三）進口合同的履行階段1、開立信用證2、派船接運貨物并辦理保險3、審單與付匯4、報關、驗收和撥交5、進口索賠第二節(jié)國際貿易所適用的法律法規(guī)一、國際條約（一）國際條約的含義及作用國際條約(InternationalTreaty)是指兩個或兩個以上的主權國家為確定彼此的政治、經濟、貿易、文化的軍事等方面的關系權利和義務而締結的諸如公約、協(xié)定的議定書等各種協(xié)議的總稱。國際條約依法締結生效后，即對當事各方具有拘束力，必須由當事各方善意地履行。對此，國際法上有一項“條約必須遵守”的基本原則，即締結條約以后，各方必須按照條約規(guī)定，行使自己的權利，履行自己的義務，不得違反。因此，國際條約是國際貿易所應遵守的重要法律之一。在國際法中，按照締約方的數(shù)目，國際條約可劃分為雙邊條約和多邊條約(又稱公約)。二、國際貿易慣例（一）國際貿易慣例的涵義國際貿易慣例一般是指在國際貿易業(yè)務中,經過反復實踐形成的，并經過國際組織加以解釋和編篡的一些行為規(guī)范和習慣做法。構成國際貿易慣例一般應具備以下三個條件：1、國際貿易慣例應是在一定范圍內的人們經長期反復實踐而形成的某種商業(yè)方法或通例或行為規(guī)范；2、國際貿易慣例的內容必須是明確肯定的，并被許多國家和地區(qū)所認可；3、國際貿易慣例必須是在一定范圍內眾所周知的，從事該行業(yè)的人們認為是具有普遍約束力的。（二）國際貿易慣例的作用

1、國際貿易慣例有利于買賣合同的順利磋商和訂立。因為國際貿易慣例可以簡化進出口交易的相關手續(xù),節(jié)省費用開支，縮短商務談判的時間，從而在國際貿易的發(fā)展方面發(fā)揮著重要的作用。

2、通過理解和掌握國際貿易慣例，可以幫助解決履行合同中的爭議與糾紛。當在某些國際貿易合同訂立時,考慮不嚴謹,法律適用不明確,而使因履約當中的爭議與糾紛不能依照合同的規(guī)定得到很好的解決。此時，當事人可以援引國際貿易慣例來處理，爭取到有利的地位，從而將損失降低到減少。

3、通過國際貿易慣例的運用，有利于國際貿易中的各個環(huán)節(jié)相互銜接，解決銀行、船公司、保險公司、海關、商檢等機構開展業(yè)務和處理進出口業(yè)務實踐中所遇到各種問題。（三）國際貿易慣例的適用國際貿易慣例是在國際貿易長期實踐的基礎上逐漸形成和發(fā)展起來的準則，也是國際貿易法律的重要淵源之一。在我國的一些商業(yè)法律中,對國際貿易慣例的適用均作了相應的規(guī)定。例如，《民法通則》和《海商法》都規(guī)定：“中華人民共和國法律或中華人民共和國締結或參加的國際條約沒有規(guī)定的，可以適用國際慣例”。應該指出，法律與國際貿易慣例是有本質不同的。國際貿易慣例本身不是法律，其適用是以當事人的意思自治為基礎的，因此，國際貿易慣例對國際貿易雙方當事人來說不具有強制性的約束力。但目前國際貿易慣例與國際公約在強制力上的區(qū)別已經逐漸淡化，采用國際貿易慣例已經成為國際上的一種趨勢。三、國內法國內法（DemosticLaw）是指由某一國家制定或認可，并在本國主權管轄內生效的法律。但由于從事國際貿易的當事人地處不同的國度,具有不同的法律制度,一旦發(fā)生合同爭議,且各自法律對同一問題有不一致的規(guī)定時,就涉及適用何國法律作為爭議處理依據的問題。為了消除這種法律沖突,一般以在國內法中規(guī)定“沖突規(guī)范”的辦法加以解決。與國際條約相比而言，國內法所涉及的有關國際貿易的范圍較廣，包括規(guī)范國際貨物買賣、國際貿易運輸、國際貿易保險、國際貨款的收付、對外貿易管理、國際貿易仲裁等內容。四、國際條約、國際慣例和國內立法的關系國際條約、國際慣例和國內立法的關系，不同法律制度有不同的規(guī)定。一般地，在許多國家，國際條約有自動生效和非自動生效之分。自動生效的國際條約，一經該國批準，自動產生效力。當事人可直接援引。對于非自動生效的國際條約，即使該國批準，也不對其居民產生直接約束力，只有經該國立法機關制定了有關實施該條約的法律后，才對其居民具有約束力。國際慣例具有民間的非官方性質，因此不需要國家立法機關的批準。國際慣例多與當事人約定有關，而不與國內法或國際條約相關。在當事人的約定與其采用的國際慣例矛盾時，法院將根據當事人的意圖予以解決。第二章

國際貿易交易前的準備第一節(jié)國際商品市場調研一、國際商品市場調研的意義（一）國際商品市場調研的涵義 所謂國際商品市場調研是指為了發(fā)現(xiàn)一種或一組產品的銷售趨勢，找出取得銷售成功的方法而進行的調查國際商品市場的活動。它不僅是市場狀況和統(tǒng)計數(shù)字的羅列,而且還要對它們進行全面分析與研究,得出相應的結論,最終為企業(yè)的營銷與經營管理提供科學決策。

（二）國際商品市場調研的作用1、可迅速了解到消費者需要什么樣的商品,從而做到知己知彼,有的放矢地去開辟市場。2、可以了解到特定市場的經濟實力和消費水平,從而為企業(yè)提供、選擇適當?shù)纳唐吠其N的依據。3、可以知道特定市場的供求關系與競爭對手的情況,從而為企業(yè)擴大銷路、提高經濟效益找到了可行途徑。4、通過市場調研,企業(yè)還可以立即發(fā)現(xiàn)特定市場的貿易政策及方式、貨幣匯率、消費觀念等的變化,從而為企業(yè)找到選擇對己有利的貿易時機和貿易機會。二、國際商品市場環(huán)境調研

一國或地區(qū)的市場環(huán)境是客觀存在的,要進入該市場并得到發(fā)展,就必須要適應它，而不能改變它。市場環(huán)境通常包括政治環(huán)境、經濟環(huán)境、文化環(huán)境、地理環(huán)境以及競爭環(huán)境。（一）政治環(huán)境（二）經濟環(huán)境（三）文化壞境（四）地理環(huán)境（五）競爭壞境三、國際商品市場行情調研

國際商品市場行情調研的內容主要包括市場營銷活動的各個方面。目的是為了幫助企業(yè)在真正了解市場商品供求關系和情況、出口商品的生產與消費、以及選擇合適的銷售渠道和促銷方式之后,使企業(yè)的產品進入國際市場而取得預期的經濟效益。（一）出口商品生產的調研（二）出口商品消費調研（三）國際商品市場需求潛力的調研（四）商品價格調研（五）營銷方式調研（六）商品銷售渠道調研第二節(jié)企業(yè)進入國際市場的渠道一、企業(yè)進入國際市場渠道的具體形式

企業(yè)進入國際市場的渠道有多種多樣,歸納起來，主要有三條渠道,即間接出口、直接出口和國外生產。在每條渠道之下,又有若干進入國際市場的具體方式。

(一)間接出口1、出口管理公司。它是一種專門為生產企業(yè)提供服務而從事出口貿易的公司。它們通常根據國際商品市場的供求狀況和產品差異，利用自身擁有外貿人才,熟悉出口業(yè)務操作程序,了解國際市場行情發(fā)展變化,擁有一定的資金規(guī)模等優(yōu)勢,來幫助那些缺乏必要的出口資源的中小型生產企業(yè)將本企業(yè)的產品打入國際商品市場。2、進出口公司。是指專門從事進出口業(yè)務的專業(yè)外貿公司。這些企業(yè)了解國內外市場行情,擁有外貿人才、資金和外銷渠道，并與國外客戶有比較廣泛的業(yè)務聯(lián)系。通過這種方式，生產企業(yè)可將產品賣給進出口公司,由其轉賣出口,也可以委托其代理出口。3、外國企業(yè)在本國的采購處。本國企業(yè)可以把產品賣給這些采購處,由它們負責將產品輸出或者出口到國際市場。這種形式在我國比較普遍，如日本、韓國的大商社在中國幾乎都設有辦事處，負責采購銷售事宜。4、國際貿易公司。是高度多樣化的大型貿易企業(yè),通常既經營批發(fā)業(yè)務又經營零售業(yè)務,即從事國際貿易,又從事國內貿易,有些還有相當規(guī)模的生產性業(yè)務。許多中小型生產企業(yè),甚至一些大型生產企業(yè)都通過國際貿易公司將自己的產品打入國際市場。5、合作出口。是指兩家生產企業(yè)進行出口合作，根據協(xié)議，其中一家企業(yè)利用自己的出口力量和在海外的渠道為另一家企業(yè)出口產品。(二)直接出口1、直接向最終用戶銷售。就是將產品直接賣給國外的最終用戶,而不經過經銷商、代理商等中間機構。例如,在下述情況下可采用這種方式:①價格高或技術性強的產品,如電子集成網絡、大型機器設備等；②最終用戶是國外政府、地方當局及其他官方或半政府機構；③以直接銷售方式更受最終用戶歡迎。2、設立駐外辦事譏構。實際上是企業(yè)向其它國家和地區(qū)的延伸，其主要職能是搜集市場情報、推銷產品、負責產品的實際分銷、提供服務、維修及零部件等。但設立駐外辦事譏構需要前期大量的投資和后續(xù)的各種費用。3、建立國外營銷子公司。是作為一個獨立的當?shù)毓窘⒌?它以當?shù)刈云髽I(yè)的身份進行經營和生產，受當?shù)胤芍萍s和保護,在法律上和賦稅方面與母公司相分離，都有獨立性。4、利用國外代理商。代理商的主要職能就是根據雙方簽訂的代理合同，在當?shù)貫槲腥送其N商品或服務,同時向委托人提供商業(yè)情報、市場信息等，以獲取傭金。5、利用國外經銷商。大部分經銷商都具有進口批發(fā)商或零售商性質,它們大量采購,然后批發(fā)給自己的買主,其收益來自夾進與賣出的差價。(三)國外生產1、合同制造。指企業(yè)向外國企業(yè)提供零部件由其組裝，或向外國企業(yè)提供詳細的規(guī)格標準由其仿制，由企業(yè)自身保留營銷責任的一種方式。這種做法適合于那些工藝和營銷占有優(yōu)勢而制造方面較弱的企業(yè)。2、交鑰匙承包。是指企業(yè)通過與外國企業(yè)簽訂合同并完成某些大型項目，然后將項目交付給對方經營。企業(yè)的責任一般包括項目的設計，建造，在交付項目之后提供服務，如提供管理和培訓工人，為對方經營該項目做準備。

3、特許經營。4、海外合資經營。是指與目標國家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經營，共同分享股權及管理權，共擔風險。聯(lián)合投資方式可以是外國公司收購當?shù)氐牟糠止蓹啵虍數(shù)毓举徺I外國公司在當?shù)氐墓蓹?。也可以雙方共同出資建立一個新的企業(yè)，共享資源，共擔風險，按比例分配利潤。5、海外獨資經營。是指企業(yè)獨自到目標國家去投資建廠，進行產銷活動。這是企業(yè)在國外投資的最高形式。獨資經營的方式可以是單純的裝配，也可以是復雜的制造活動。其組建方式可以是收買當?shù)毓荆部梢允侵苯咏ㄐ聫S。二、選擇進入國際市場渠道的影響因素 (一)企業(yè)自身的因素1、企業(yè)目標2、產品條件3、技術條件4、人員素質5、市場規(guī)模6、產品出口的歷史和經驗總之,從企業(yè)自身因素看,大企業(yè)由于擁有較強大的技術、資金實力,推銷經驗豐富,機構健全,可能采取直接出口、對外投資等方式；而小企業(yè)可能采取間接出口的方式等。(二)一般性參考因素一般性參考因素不屬于企業(yè)自身的特殊因素，但卻與進入國外市場的方式較為密切,。1、市場信息2、市場拓展經驗積累3、投資規(guī)模4、市場風險5、控制市場難易程度6、競爭激烈狀況

7、轉軌靈活性第三節(jié)制定進出口商品經營方案一、出口商品經營方案1、貨源情況。2、國外市場情況。3、出口經營情況。4、推銷計劃和措施。此外,出口商在出口交易前,還應在國內外進行商標注冊,及時做好廣告宣傳工作。二、進口商品經營方案1、數(shù)量的掌握。2、采購市場的安排。3、交易對象的選擇。4、價格的掌握。5、貿易方式的運用。6、交易條件的掌握。三、對客戶的資信調查l、國外企業(yè)的組織機構情況，包括企業(yè)的性質、創(chuàng)建歷史、內部組織機構、主要負責人及擔任的職務、分支機構等。2、政治情況，主要指企業(yè)負責人的政治背景，與政界的關系以及對我國的政治態(tài)度等。3、資信情況，它包括企業(yè)的資金和信用這兩個方面。特別是對中間商更應重視。4、經營范圍，主要是指企業(yè)生產或經營商品的品種、業(yè)務范圍、經營的性質，以及是否與我國做過生意。5、經營能力，主要包括客戶每年的營業(yè)額、銷售渠道、經營方式以及在當?shù)睾蛧H市場上的貿易關系等。四、資信調查與咨詢的途徑

l、通過銀行調查，這是一種常見的方法。2、通過國外的工商團體進行調查。3、通過舉辦的國內外交易會、展覽會、技術交流會、學術討論會主動接觸客戶，并進行了解。4、通過實際業(yè)務的接觸和交往活動,從中考察客戶。5、通過我駐外機構對客戶進行考察所得的材料。6、通過外國出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒有關資料。7、通過國外的咨詢機構調查。其調查報告均以密碼編類各類等級，以估計財力與綜合信用評價分為若干個等級。第四節(jié)商標國外注冊的途徑商標權具有嚴格的地域性，只有注冊才能在注冊國家或者地區(qū)受到保護。從目前現(xiàn)有保護商標的國際公約和慣例看，中國企業(yè)到國外注冊商標主要有兩條途徑：一是直接向所在國逐一申請商標注冊，即逐一國家注冊；二是通過《商標國際注冊馬德里協(xié)定和議定書》辦理商標國際注冊。一、逐一國家商標注冊逐一國家商標注冊，是指申請人通過代理或其他方式，將自己的商標到需要保護的每一個國家或地區(qū)逐一分別辦理注冊申請手續(xù)的方法。

二、商標國際注冊1、商標國際注冊的涵義商標國際注冊，就是我國企業(yè)通過馬德里協(xié)定和議定書辦理商標國際注冊。我國分別于1989年10月4日和1995年12月1日成為《商標國際注冊馬德里協(xié)定》和《商標國際注冊馬德里協(xié)定有關議定書》的成員國。因此，我國企業(yè)可以通過國家商標局向世界知識產權組織(WIPO)的國際局提交國際注冊申請，在馬德里協(xié)定和議定書中的成員國取得商標的法律保護。目前，通過一個申請可以同時指定74個馬德里系統(tǒng)成員國申請注冊。

2、商標國際注冊的特點（1）手續(xù)簡單。成員國可直接向世界知識產權組織國際局申請，而無須向每一個單一國家申請，且只使用法語或英語填寫《商標注冊申請書》；（2）一舉多得。填寫一份申請書，可以取得在一個或多個商品類別和在一個或多個國家的商標注冊；（3）費用低。僅以一種貨幣（瑞士法郎）結算，只向國際局交納而無須面向每一個指定保護的國家，且數(shù)額大大低于逐一國家注冊費用；（4）時間短。通常可以在自申請之日起一到一年半內完成全部注冊工作。三、商標法中關于禁用條款的規(guī)定

1、同國家和國際組織名稱、國旗、國徽、軍旗、勛章相同或者近似的，以及同中央國家機關所在地特定地點的名稱或者標志性建筑物的名稱、圖形相同的；2、與表明實施控制、予以保證的官方標志、檢驗印記相同或者近似的，但經授權的除外；

3、同“紅十字”、“紅新月”的名稱、標志相同或者近似的；帶有民族歧視性的；夸大宣傳并帶有欺騙性的；

4、有害于社會主義道德風尚或有其他不良影響的；

5、縣級以上的地名或公眾知曉的外國地名。四、商標國際注冊體系目前，世界在商標國際注冊體系中，主要有兩個條約：一是《商標國際注冊馬德里協(xié)定》，簡稱馬德里協(xié)定；另一是《商標國際注冊馬德里協(xié)定有關議定書》，簡稱馬德里議定書。它們共同組成商標國際注冊的馬德里聯(lián)盟。第三章

國際貨物買賣合同的磋商與訂立第一節(jié)國際貨物買賣合同概述

一、國際貿易買賣合同的概念國際貨物買賣合同是指營業(yè)地處于不同國家的當事人所訂立的貨物買賣合同。貨物買賣合同是指賣方為了取得貨款而把貨物的所有權移交給買方的一種雙務合同。所謂“雙務”(Bilateral)是指合同雙方相互承擔義務，同時，雙方都享有權利，一方所承擔的義務正是另一方所享有的權利。

二、國際貨物買賣合同的特點

(一)國際貨物買賣合同具有國際性。國際貨物買賣合同與國內貨物買賣的基本區(qū)別就在于其具有國際性。所謂國際性通常采用的衡量標準有：交易雙方當事人的營業(yè)地處于不同的國家，或者當事人具有不同的國籍，或者訂立合同的行為完成于不同的國家，或者貨物經由一國運往另一國。但究竟采用哪一種標準，則各國均有不同的情況。按照我國的有關法律規(guī)定，國際性的標準則采用第一種情況，即交易雙方當事人的營業(yè)地處于不同的國家。

(二)國際貨物買賣合同買賣的標的物是貨物貨物買賣合同的標的物是貨物，但究竟什么是貨物，或者貨物如何確定的，國際組織對此也曾經過長期探討。《聯(lián)合國1980年國際貨物買賣合同公約》則采取了排除法，即將下列產品排除在該公約的適用范圍之外：

(1)供私人，家屬或家庭使用而進行的購買；

(2)經由拍賣方式進行的買賣；

(3)根據法律執(zhí)行應進行的買賣；

(4)各種債務券或者貨幣的買賣；

(5)船舶、汽墊船或飛機的買賣；

(6)電力的買賣。

(三)國際貨物買賣合同的性質為買賣所謂買賣合同，按照《英國貨物買賣法》的規(guī)定，是指由賣方將貨物的所有權轉換給買方，以換取買方的金錢作為對價。這一特征是買賣合同與其它類型的合同如租賃合同、承攬合同等的重大區(qū)別。三、國際貨物買賣合同的形式

合同的形式是交易雙方當事人就確立，變更，終止民事權利義務關系達成一致的方式，是合同當事人內在意思的外在表現(xiàn)形式。根據《公約》和《中華人民共和國合同法》的有關規(guī)定，當事人訂立合同，有書面形式，口頭形式和其他形式。

(一)書面形式書面形式是指合同書，信件以及數(shù)據電文等可以有形地表現(xiàn)所載內容的形式。采用這種形式訂立合同，可以加強當事人的責任心，督促全面，正確地履行合同；在發(fā)生糾紛時，便于舉證和分清責任。因此，它是合同的主要形式。(二)口頭形式是交易雙方當事人之間通過對話方式，包括當面談判和通過電話方式而訂立的合同。采用這種形式簡便易行，對保證交易迅速達成起著一定的作用。但因缺乏文字依據，一旦發(fā)生糾紛，當事人往往舉證困難，不易分清責任。

(三)其它形式

是指可能存在的除書面形式，口頭形式之外的合同形式。如通過發(fā)運貨物，或者預付貨款等行為形式表示對合同內容的確認。

四、國際貨物買賣合同的內容合同的內容，又稱合同條款，是確定合同雙方當事人權利與義務關系的重要依據，同時也時判斷合同是否有效的客觀依據。一般包括以下條款：

(一)當事人的名稱或者姓名和住所

(二)標的

(三)數(shù)量

(四)質量

(五)價款或者報酬

(六)履行期限、地點和方式

(七)違約責任

(八)解決爭議的方法第二節(jié)國際貨物買賣合同的磋商

交易磋商是指買賣雙方以買賣某種商品為目的而通過一定程序就交易的各項條件進行洽商并最后達成協(xié)議的全過程。交易磋商的目的是買賣雙方通過磋商能共同取得一致意見，達成交易。磋商的內容主要包括買賣商品的品質、數(shù)量、包裝、價格、運輸、保險、支付、商品檢驗、爭議、索賠、不可抗力和仲裁等交易條件。只有買賣雙方就此達成共識，交易才成立。

交易磋商可以采用口頭方式，也可采用書面方式。交易磋商一般采用書面方式，包括來往的函電、傳真等。在特殊情況下，一項交易的達成也可以通過買賣雙方既已成為習慣的某些行為予以確認。交易的一般程序應包括邀請發(fā)盤、發(fā)盤、還盤、接受和簽訂合同等環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是交易成立的基本環(huán)節(jié)，也是合同成立的必要條件。

一、邀請發(fā)盤邀請發(fā)盤(Invitationtooffer)是指交易的一方打算購買或出售某種商品，向對方詢問買賣該項商品的有關交易條件，或者就該項交易提出帶有保留條件的建議。邀請發(fā)盤在通常的交易中并非必不可少的環(huán)節(jié)，然而在一些特殊的貿易方式下，如招標投標

、拍賣等，情況則有所不同。邀請發(fā)盤可有不同形式，其中最常見的是詢盤(Inquiry)。詢盤的內容可涉及：價格、品質、數(shù)量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價格，所以，業(yè)務上常把詢盤稱作詢價。在國際貿易業(yè)務中，有時一方發(fā)出的詢盤表達了與對方進行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時發(fā)出有效的發(fā)盤，以便考慮接受與否。也有的詢問只是想探詢一下市場價格，詢問的對象也不限于一人。

二、發(fā)盤在國際貿易實務中，發(fā)盤(Offer)又稱報盤、發(fā)價、報價。法律上稱之為“要約”。

(一)發(fā)盤的定義及具備的條件根據《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》(簡稱公約)

對發(fā)盤的解釋為：“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發(fā)盤”。

對于這個定義，可以看出一項發(fā)盤的構成必須具備下列三個條件：

1.向一個或一個以上的特定人提出。

2.表明訂立合同的意思。這種意思可以用發(fā)盤、遞盤等術語和語句加以表明。

3.發(fā)盤的內容須十分確定。

(二)發(fā)盤的撤回和撤銷在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個不同的概念。撤回是指發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動、阻止它的生效。而撤銷是指在發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤對其的效力。

《公約》規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人?！?/p>

根據《公約》的規(guī)定，發(fā)盤可以撤銷，其條件是：發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達到受盤人。但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：

1.發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。

2.受盤人有理由依賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的依賴行事。(三)發(fā)盤的失效當受盤人不接受發(fā)盤提出的條件，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中時，原發(fā)盤就失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。此外，以下情況也可造成發(fā)盤的失效：

1.受盤人作出還盤。

2.發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤。

3.發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。

4.人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤的失效，如政府禁令或限制措施。

5.在發(fā)盤被接受前，當事人喪失行為能力、或死亡或法人破產等。

三、還盤受盤人在接到發(fā)盤后，不能完全同意發(fā)盤的內容，對發(fā)盤提出修改意見用口頭或書面形式表示出來，就構成還盤(Counter-Offer)。還盤可以針對價格，也可以針對支付方式、交貨期等重要條件提出修改意見。一方在接到對方的還盤后，可以表示接受，也可以進行再還盤，即針對對方的還盤再提出修改意見。有時一筆交易往往要經過許多回合，才能達成。

需要注意的是，還盤有兩個法律后果：其一是還盤是對發(fā)盤的拒絕，還盤一經做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束；其二是還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新的發(fā)盤。還盤做出后，還盤的一方與原發(fā)盤的發(fā)盤人在地位上發(fā)生了變化。還盤人由原發(fā)盤的受盤人變成新發(fā)盤的發(fā)盤人，而原發(fā)盤的發(fā)盤人則變成了新發(fā)盤的受盤人。新受盤人有權針對還盤的內容進行考慮，決定接受、拒絕或是再還盤

四、接受接受(Acceptance)就是交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行動向對方表示同意的行為。法律上將接受稱作承諾。接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。對有關接受問題，在《公約》中也作了較明確的規(guī)定。（一）構成有效的接受要具備的條件：

1、接受必須是由受盤人做出

2、受盤人表示接受，要采取聲明的方式

3、接受的內容要與發(fā)盤的內容相符

4、接受的通知要在發(fā)盤的有效期內送達發(fā)盤人才能生效

（二）有條件接受接受應是無條件。但業(yè)務中，常有這種情況，受盤人在答復中使用了“接受”的字眼，但又對發(fā)盤的內容作了增加、限制或修改，這在法律上稱為有條件的接受。它是否是有效接受，關鍵問題是看這種變更是否屬于實質性的。什么叫實質性變更呢？“有關貨物價格、付款、貨物質量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件。均視為實質上變更發(fā)盤的條件”。實質性變更是對發(fā)盤的拒絕，構成還盤。

非實質性變更的后果又是什么呢？除非發(fā)盤人在不過分遲延的期間內以口頭或書面通知反對其差異外，就構成接受”。這就是說，如果受盤人對發(fā)盤內容所做的變更不屬于實質性的，能否構成有效的接受，要取決于發(fā)盤人是否反對。如果發(fā)盤人不表示反對，合同的條件就包含了發(fā)盤的內容以及接受通知中所做的變更。

（三）遲到接受在貿易中，由于各種原因，導致受盤人的接受通知有時晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達，這在法律上稱為“遲到的接受”。對于這種遲到的接受，發(fā)盤人不受其約束，不具有法律效力。但也有例外的情況?！豆s》規(guī)定過期的接受在下列兩種情況下仍具有效力：

1.如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式將此種意思通知受盤人。

2.如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達發(fā)盤人的，那么這項逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，認為該發(fā)盤已經失效?？偠灾诮邮苓t到的情況下，不管受盤人有無責任，決定該接受是否有效的主動權在發(fā)盤人。

（四）接受的撤回。英美法的規(guī)定：投郵生效大陸法的規(guī)定：到達生效對于這個問題的規(guī)定，與發(fā)盤的撤回基本相同，《公約》規(guī)定：“如果撤回的通知于接受原應生效之前或同時送達發(fā)盤人，接受得予撤回”。這就是說，撤回的通知只要與接受的通知同時，或先于到達發(fā)盤人，就可以將接受撤回。

第三節(jié)國際貨物買賣合同的成立

一、合同有效成立的條件

(一)當事人必須在自愿和真實的基礎上達成協(xié)議

(二)買賣雙方當事人應具有法律行為的資格和能力

1.自然人訂立合同的資格和能力。

2.法人的行為能力。

（三）合同必須以雙方互惠、有償為原則。（四）合同的標的和內容必須合法

(五)合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求

二、書面合同的簽訂

(一)書面合同的意義

1.作為合同成立的證據。

2.作為履行合同的依據。

3.可作為合同生效的條件。

(二)書面合同的類型我國對外貿易業(yè)務中，主要采用的書面合同是銷售合同、銷售確認書兩種。

1.正式合同（Contract）。繁式合同

2.確認書(Confirmation)。簡式合同。確認書包括銷售確認書和購貨確認書。

3.協(xié)議(Agreement)。在法律上是合同的同義詞。只要協(xié)議對買賣雙方的權利和義務作出明確、具體和肯定的規(guī)定，即使書面文件上被冠以“協(xié)議”或“協(xié)議書”的名稱，一經雙方簽署確認，即與合同一樣對雙方具有約束力。

(三)書面合同的內容

1.約首。是指合同的序言部分，其中包括合同的名稱、訂約雙方當事人的名稱和地址(要求寫明全稱)。除此之外，在合同序言部分常常寫明雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證。該序言對雙方均具約束力。因此，在規(guī)定該序言時，應慎加考慮。

2.本文。這是合同的主體部分，具體列明各項交易的條件或條款，如品名、品質規(guī)格、數(shù)量、單價、包裝、交貨時間與地點、運輸與保險條件、支付方式以及檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條款等。這些條款體現(xiàn)了雙方當事人的權利和義務。

3.約尾。一般列明合同的份數(shù)，使用的文字及其效力，訂約的時間和地點及生效的時間。合同的訂約地點往往要涉及合同準據法的問題，因此要慎重對待。我國的出口合同的訂約地點一般都寫在我國。有時，有的合同將“訂約時間和地點”在約首訂明。

三、格式合同格式合同，又稱標準合同、定式合同等，是指含有格式條款的合同。所謂格式條款，又稱標準條款、根據《合同法》的規(guī)定：它是當事人為了重復使用而預先擬定，并在訂立合同時未與對方協(xié)商的條款。它通常有以下特點：

1、格式條款由一方當事人預先擬定，在訂立合同時未與對方協(xié)商。但如果格式合同是由政府部門擬定的，一般不作為格式條款。

2、格式條款一般是經過認真研究擬定的，內容繁復，條款甚多，具體細致，可在一個相當長的時期內不會改變，且重復使用。

3、作為要約，格式條款的對象具有廣泛性，任何人只要同意要約的規(guī)定就可以簽訂合同。

格式合同的產生是由于在某些行業(yè)進行頻繁地、重復性地交易，在這個過程中，為了簡化合同訂立的程序而形成的。這些行業(yè)一般是發(fā)展較大的具有一定規(guī)模的企業(yè)，或者有公用事業(yè)，往往具有一定的壟斷性，如水、電、熱力、燃氣、郵電、電信、保險、鐵路、航空、公路、海運等行業(yè)。這種含有格式條款的合同在實踐中應用比較多，所以接受格式條款的一方在簽訂合同時就需要仔細審查合同的內容。使用格式條款的好處是，簡捷、省時、方便、降低交易成本，但其弊端在于，提供商品或者服務的一方往往利用其優(yōu)勢地位，制定有利于自己而不利于交易對方的條款，這一點在消費者作為合同相對方時特別突出。

四、合同的解除當事人既然有訂立合同的自由，當然也就有解除合同的自由。在我國，《中華人民共和國合同法》第四、五章明確規(guī)定，“當事人協(xié)商一致，可以解除合同。當事人一方要求解除合同的原因主要有：因不可抗力致使不能實現(xiàn)合同目的；在履行期限屆滿之前，當事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行主要債務；當事人一方遲延履行主要債務，經催告后在合理期限內仍未履行；當事人一方遲延履行債務或者有其他違約行為致使不能實現(xiàn)合同目的以及法律規(guī)定的其他情形。一方主張解除合同，應當通知對方，合同自通知到達對方時解除”。2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）67第四章國際貿易術語2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）68第一節(jié)貿易術語概述一、貿易術語的含義及作用貿易術語(TradeTerm)，又稱“價格術語”或“價格條件”,它是以簡明的外貿語言、或縮寫的字母、或國際代號，來概括說明買賣雙方在交易中交貨的地點，貨物交接的責任、費用，以及風險的劃分和表明價格構成等諸方面的特殊用語。

2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）69

可見，貿易術語具有兩重性：一方面它是用來確定交貨條件，即說明買賣雙方在交接貨物時各自承擔的風險、責任和費用；另一方面又用來表示該商品的價格構成因素。這兩者是緊密相關的。

綜上所述，貿易術語是在長期的國際貿易實踐中產生的，用來表明商品的價格構成，說明貨物交接過程中有關的風險、責任和費用劃分問題的專門用語。貿易術語是國際貿易發(fā)展過程中的產物，它的出現(xiàn)又促進了國際貿易的發(fā)展。這是因為貿易術語在實際業(yè)務中的廣泛運用，對于簡化交易手續(xù)、縮短洽商時間和節(jié)約費用開支，都具有重要的作用。

2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）70二、有關貿易術語的國際貿易慣例

(一)《1932年華沙–––牛津規(guī)則》(WarsawOxfordRules1932)。僅對CIF進行了解釋。

（二）《1990年美國對外貿易定義修訂本》1919年，美國的九個商業(yè)團共同制定了有關對外貿易定義的統(tǒng)一解釋，稱為《美國進出口報價及其縮寫條例》。至1990年，美國商業(yè)團體又對該文本加以修訂，改稱《1990年美國對外貿易定義修訂本》（RevisedAmericanForeignTradeDefinitions1990）。值得注意的是，該定義把FOB又分為六種類型。其中只有第五種，即指定的裝運港船上交貨（FOBVessel）才同《2000通則》中FOB的含義大體相同，而其余五種FOB的含義則完全不同。因此，我國外貿企業(yè)同美國、加拿大以及其他美洲地區(qū)的企業(yè)商談時，不能籠統(tǒng)地規(guī)定采用某種術語，還要明確所適用的國際貿易慣例及版本。否則，極易引起誤解，從而產生本不必要的貿易糾紛。

(三)《國際貿易術語解釋通則》2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）71

《國際貿易術語解釋通則》英文為InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms,縮寫形式為INCOTERMS，它是國際商會為了統(tǒng)一對各種貿易術語的解釋而制定的。最早的《通則》產生于1936年，后來為適應國際貿易業(yè)務發(fā)展的需要，國際商會先后進行過1953年、1967年、1976年、1980年、1990年、2000年共六次部分修改和補充?，F(xiàn)行的《2000年通則》是國際商會根據八十年代以來科學技術和運輸方式等方面的發(fā)展變化，在《1990年通則》的基礎上修訂產生的，并于2000年1月1日起生效。

《2000通則》包括的內容最多、使用范圍最廣。如果當事人愿意采納《2000通則》，應在合同中特別注明“本合同受《2000通則》的管轄”。2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）72每個貿易術語買賣雙方的責任、義務A1提供符合合同規(guī)定的貨物 B1支付貨款A2許可證、批準文件及海關手續(xù)B2許可證、批準文件及海關手續(xù)A3運輸合同與保險合同 B3運輸合同與保險合同A4交貨 B4受領貨物A5風險轉移 B5風險轉移A6費用劃分 B6費用劃分A7通知買方 B7通知賣方A8交貨憑證、運輸單證或有同等作用的電子信息

B8交貨憑證、運輸單證或有同等作用的電子信息A9核查、包裝及標記 B9貨物檢驗A10其他義務 B10其他義務2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）73E組：EXWExWorksF組：FCAFreeCarrierFASFreeAlongsideShipFOBFreeOnBoardC組：CFRCostandFreightCIFCostInsuranceandFreightCPTCarriagePaidToCIPCarriageandInsurancePaidToD組：DAFDeliveredAtFrontierDESDeliveredExShipDEQDeliveredExQuayDDUDeliveredDutyUnpaidDDPDeliveredDutyPaid2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）74第二節(jié)裝運港交貨的貿易術語2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）75

一、FAS

意為裝運港船邊交貨(……指定地點)。它是指賣方在指定的裝運港將貨物交到船邊，就算完成交貨義務。買方必須承擔自那時起貨物滅失或損壞的一切風險和費用。該術語要求賣方辦理出口清關手續(xù)。FAS術語僅適用于海運和內河運輸。使用該術語與美國貿易時應注意：美國為FAS是FreeAlongSide的代表，意為將貨物交到各種運輸工具旁邊，故而含義較廣。為此，只有在FAS后面加上“Vessel”字樣，例如FAS（vessel）Seattle,才能表示西雅圖港船邊交貨，對此，應多加注意。

2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）76

二、FOB

意為裝運港船上交貨(……指定裝運港)。它是指賣方將貨物在指定的裝運港越過船舷后，辦理出口清關手續(xù)，就算完成交貨義務。該術語僅適用于海運或者內河運輸。（一）買賣雙方的責任

1、賣方義務

(1)在合同規(guī)定的時間和裝運港口，將合同規(guī)定的貨物交到買方指派的船上，并及時通知買方。

(2)承擔貨物交至裝運港船上之前的費用和風險。

(3)自負風險和費用，取得出口許可證或其他官方批準證件，并且辦理貨物出口所需的一切海關手續(xù)。

(4)提交商業(yè)發(fā)票和自費提供證明賣方已按規(guī)定交貨的清潔單據，或具有同等作用的電子信息。2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）77

2、買方義務

(1)訂立從指定裝運港口運輸貨物的合同，支付運費，并將船名、裝貨地點和要求交貨的時間及時通知賣方。

(2)根據買賣合同的規(guī)定受領貨物并支付貨款。

(3)承擔貨物交至裝運港船上之后所發(fā)生的一切費用和風險。

(4)自負風險和費用，取得進口許可證或其他官方證件，并辦理貨物進口所需的海關手續(xù)。

2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）78

(二)使用FOB時應注意的事項

1.關于風險劃分問題

2.關于船裝銜接問題

3.關于裝船費用的負擔問題

FOB的變形，它們主要有：

(1)FOBLinerTerms(班輪條件)(2)FOBUnderTackle(吊鉤下交貨)(3)FOBStowed(理艙費在內)(4)FOBTrimmed(平艙費在內)4.個別國家對FOB的不同解釋

FOB（Vessel）San.Francisco2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）79

三、CFR

意為成本加運費(……指定目的港)。它是指賣方在裝運港將受到貨物越過船舷，并支付將貨物運至指定目的港所需的運費，就算完成交貨義務。

1、賣方義務

(1)簽訂從指定裝運港將貨物運往約定目的港的合同；在合同規(guī)定的時間和港口，將合同要求的貨物裝上船并支付至目的港的運費；裝船后及時通知買方。

(2)承擔貨物在越過船舷之前的一切費用和風險。

(3)自負風險和費用，取得出口許可證或其他官方證件，并且辦理貨物出口所需的一切海關手續(xù)。

(4)提交商業(yè)發(fā)票，及自費向買方提供為買方在目的港提貨所用的通常的運輸單據，或具有同等作用的電子信息。2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）80

2、買方義務

(1)接受賣方提供的有關單據，受領貨物，并按合同規(guī)定支付貨款。

(2)承擔貨物在裝運港越過船舷以后的一切風險。

(3)自負風險和費用，取得進口許可證或其他官方證件，并且辦理貨物進口所需的海關手續(xù)，支付關稅及其他有關費用。

3、CFR變形——卸貨費承擔問題（1）CFRLinerTerms(班輪條件)。（2）CFRLanded(卸至岸上)。（3）CFRExShip‘sHold(艙底交接)。（4）CFRExTackle(吊鉤下交接)。2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）81

四、CIF

意為成本加保險費加運費(……指定目的的港)。它是指賣方須支付將貨物運至目的港所需的運費和費用，但交貨后貨物滅失或損壞的風險及由于各種事件造成的額外費用即由賣方轉移到買方。此外，賣方還必須辦理海運貨物保險。

1、賣方義務

(1)簽訂從指定裝運港承運貨物的合同；在合同規(guī)定的時間和港口，將合同要求的貨物裝上船并支付至目的港的運費；裝船后須及時通知買方。

(2)承擔貨物在越過船舷之前的一切費用和風險。

(3)按照約定，自負費用辦理水上運輸保險。

(4)自負風險和費用，取得出口許可證或其他官方批準證件，并辦理貨物出口所需的一切海關手續(xù)。2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）82

(5)提交商業(yè)發(fā)票和在目的港提貨所用的通常的運輸單據或具有同等作用的電子信息，并且自費向買方提供保險單據。

2、買方義務

(1)接受賣方提供的有關單據，受領貨物，并按合同規(guī)定支付貨款。

(2)承擔貨物在裝運港越過船舷之后的一切風險。

(3)自負風險和費用，取得進口許可證或其他官方證件，并且辦理貨物進口所需的海關手續(xù)。2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）83

3、關于不宜將CIF稱為到岸價的問題

按CIF術語成交，雖然由賣方安排貨物運輸和辦理貨運保險，但賣方并不承擔保證把貨送到約定目的的港的義務，因為CIF是屬于裝運港交貨的術語，而不是目的港交貨的術語，也就是說，CIF不是“到岸價”。

4、關于保險的問題賣方只須投保最低的險別，但在買方要求時，并由買方承擔費用的情況下，可加保戰(zhàn)爭、罷工、暴亂和民變險。賣方投保的保險金額應按CIF價加成10%。

5、關于核算運費的問題2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）84

6、關于象征性交貨問題從交貨方式上來看，CIF是一種典型的象征性交貨(SymbolicDelivery)。象征性交貨是針對實際交貨(PhysicalDelivery)而言。在象征性交貨方式下，賣方是憑單交貨，買方是憑單付款。只要賣方如期向買方提交了合同規(guī)定的全套合格單據，即使貨物在運輸途中損壞或滅失，買方也必須履行付款義務。反之，如果賣方提交的單據不符合要求，即使貨物完好無損地運達目的港，買方仍有權拒收單據并拒付貨款。還需指出，按CIF術語成交，賣方履行其交單義務只是得到買方付款的前提條件，除此之外，他還必須履行交貨義務。

2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）85第三節(jié)貨交承運人的貿易術語2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）86

一、FCA

它是指賣方只要將貨物在指定的地點交給買方指定的承運人，并辦理出口清關手續(xù)，就算完成交貨義務。該術語可用于各種運輸方式，包括多式聯(lián)運。根據《2000年通則》的規(guī)定，若賣方在其所在地交貨，則賣方應負責裝貨；若賣方在任何其它地點交貨，賣方則不負責卸貨。

1.賣方的基本義務

(1)辦理出口結關手續(xù)，在指定地點按約定日期將貨物交給買方指定的承運人，并給予買方貨物已交付的充分通知。

(2)承擔貨物交給承運人以前的一切費用和風險。

(3)向買方提供約定的單據或相等的電子信息。2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）87

2.買方的基本義務

(1)自負費用訂立自指定地點承運貨物的合同，并將承運人名稱及時通知賣方。

(2)從賣方交付貨物時起，承擔貨物滅失或損壞的一切風險。

(3)受領交貨憑證或電子信息，并按合同規(guī)定支付貨款。2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）88

(二)使用FCA時應注意的事項

1.關于交貨地點的問題根據《2000年通則》的規(guī)定，交貨在以下時候才算完成：

(1)若指定的地點是賣方所在地，則當貨物被裝上買方指定的承運人，或代表買方的其他人提供的運輸工具時；

(2)若指定的地點不是賣方所在地，而是其他任何地點，則當貨物在賣方的運輸工具上，尚未卸貨而交給買方指定的承運人或其他人，或由賣方選定的承運人或其他人的處置時。

(3)若在指定的地點沒有約定具體交貨點，且有幾個具體交貨點可供選擇時，賣方可以在指定的地點選擇最適合其目的的交貨點。2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）89

2.關于指定承運人的問題該術語一般是由買方自行訂立從指定地點承運貨物的合同，但是，如果買方有要求，并由買方承擔風險和費用的情況下，賣方也可以代替買方指定承運人并于訂立運輸合同。當然，賣方也可以拒絕訂立運輸合同，如果拒絕，應立即通知買方，以便買方另行安排。

3.FCA與FOB的異同點2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）90

二、CPT

意為運費付至(------指定目的的)。它是指賣方向其指定的承運人交貨，并須支付將貨物運至目的地的運費，而買方承擔交貨之后的一切風險和其他費用。該術語可適用于各種運輸方式，包括多式聯(lián)運。如果買賣雙方使用接運的承運人將貨物運至約定目的地，則風險自貨物交給第一承運人時起轉移。

2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）91

采用CPT術語成交時，買賣雙方承擔的基本義務概括如下：

1、賣方義務

(1)訂立將貨物運往指定目的地的運輸合同，并支付有關運費。

(2)在合同規(guī)定的時間、地點，將合同規(guī)定的貨物置于承運人控制之下，并及時通知買方。

(3)承擔將貨物交給承運人控制之前的風險。

(4)自負風險和費用，取得出口許可證或其他官方批準證件，并辦理貨物出口所需的一切海關手續(xù)，支付關稅及其他有關費用。

(5)提交商業(yè)發(fā)票和自費向買方提供在約定目的地提貨所需的通常的運輸單據，或具有同等作用的電子信息。

2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）92

2買方義務

(1)接受賣方提供的有關單據，受領貨物，并按合同規(guī)定支付貨款。

(2)承擔自貨物在約定交貨地點交給承運人控制之后的風險。

(3)自負風險和費用，取得進口許可證或其他官方證件，并辦理貨物進口所需的海關手續(xù)，支付關稅及其他有關費用。

2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）93

使用CPT應注意的事項

1.關于風險劃分界限的問題

2.關于CPT與CFR差異的問題

CPT和CFR有許多相似之處，但這兩種術語也有不同之處。

按這兩種術語成交，賣方承擔的風險都是在交貨地點隨著交貨義務的完成而轉移，賣方都要負責安排自交貨地至目的地的運輸事項，并承擔其費用。另外，按這兩種術語訂立的合同，都屬于裝運合同，賣方只需保證按時交貨，而無須保證按時到貨。

CPT與CFR的主要區(qū)別在于適用的運輸方式不同，交貨地點和風險劃分界限也不相同。除此之外，賣方承擔的責任、費用以及需提交的單據等方面也有區(qū)別。

2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）94

三、CIP

意為運費

、保險費付至（------指定目的地）。它是指賣方向其指定的承運人交貨，并須支付將貨物運至目的地

的運費，辦理買方貨物在運輸途中滅失或損壞風險的保險和支付保險費，而買方承擔賣方交貨之后的一切風險和額外費用。該術語可適用于各種運輸方式，包括多式聯(lián)運。如果買賣雙方使用接運的承運人將貨物運至約定的目的地，則風險自貨物交給第一承運人時起轉移。

2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）95

1賣方義務

(1)訂立將貨物運往指定目的地的運輸合同，并支付有關運費。

(2)在合同規(guī)定的時間、地點，將合同規(guī)定的貨物置于承運人的控制之下，并及時通知買方。

(3)承擔將貨物交給承運人控制之前的風險。

(4)按照買賣合同的約定，自負費用投保貨物運輸險。

(5)自負風險和費用，取得出口許可證或其他官方批準證件，并辦理貨物出口所需的一切海關手續(xù)，支付關稅及其他有關費用。

(6)提交商業(yè)發(fā)票和在約定目的地提貨所需的通常的運輸單據或具有同等作用的電子信息，并且自費向買方提供保險單據。

2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）96

2買方義務

(1)接受賣方提供的有關單據，受領貨物，并按合同規(guī)定支付貨款。

(2)承擔自貨物在約定地點交給承運人控制之后的風險。

(3)自負風險和費用，取得進口許可證或其他官方證件，并且辦理貨物進口所需的海關手續(xù)，支付關稅及其他有關費用。

2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）97

使用CIP應注意的事項

1.關于保險的問題

2應合理確定價格與FCA相比，CIP條件下賣方要承擔較多的責任和費用。他要負責辦理從交貨地至目的地的運輸，承擔有關運費；辦理貨運保險，并支付保險費。這些都應反映在貨價之中。所以，賣方對外報價時，要認真核算成本和價格。在核算時，應考慮運輸距離、保險險別、各種運輸方式和各類保險的收費情況，并要預計運價和保險費的變動趨勢等。從買方來講，也要對賣方的報價進行認真分析，做好比價工作，以免接受不合理的報價。

3.關于CIP與CIF差異的問題

2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）98第四節(jié)其它貿易術語2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）99一、EXW

意為工廠交貨(……指定地點)。它是指賣方在其所在地或其他指定的地點(如工場、工廠或倉庫等)將貨物交給買方處置時，就算完成交貨義務，賣方無須辦理出口清關手續(xù)或將貨物裝上任何運輸工具上。而買方必須承擔在賣方所在地受領貨物的全部費用和風險。因此，工廠交貨是賣方承擔責任、費用和風險最小的一種貿易術語。工廠交貨，本屬按國內貿易的辦法進行交貨，但也可用于國際貿易、特別是在陸地接壤國家之間，應用得比較普遍。該術語的適用范圍很廣，它適用于任何運輸方式，其中包括多式聯(lián)運。如果在買方不能直接或間接地辦理貨物出口手續(xù)的情況下，就不應當使用該術語，而應選用FCA術語。

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二、DAF

意為邊境交貨(……指定地點)。它是指賣方在邊境的指定地點和具體交貨點，在毗鄰國家海關邊界前，將仍處于交貨的運輸工具上當未卸下的貨物交給買方處置，在辦妥貨物出口清關手續(xù)但尚未辦理進口清關手續(xù)時，即算完成交貨義務。買方須承擔在指定地點交貨后的一切風險和費用。“邊境”一詞可用于任何邊境，包括出口國邊境，因此，用指定地點和具體交貨點來準確限定所指的邊境，是非常重要的。采用該術語時，如買賣雙方當事人希望賣方負責從交貨運輸工具上卸貨并承擔卸貨的風險和費用，則應在銷售合同中予以明確寫明。DAF可用于陸地邊界交貨的各種運輸方式，當在目的港船上或者碼頭交貨時，則應使用DES或DEQ術語。2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）101

三、DES

意為目的港船上交貨(……指定目的港)。它是指賣方在指定的目的港將貨物在船上交給買方處置，但不辦理貨物進口清關手續(xù)，就算完成交貨義務。這其中，賣方必須承擔貨物運至指定的目的港卸貨前的一切風險和費用。買方則承擔船上貨物交由其處置時起的一切費用和風險，其中包括負責卸貨和辦理貨物進口結關手續(xù)。該術語與CIF術語存在著原則上的差別，具體表現(xiàn)在下列幾個方面：第一，交貨地點不同。第二，風險劃分不同。第三，交貨方式不同。第四，費用負擔不同。由于有些人不了解這些差別，故經常將CIF誤稱為“到岸價”。

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四、DEQ

意為目的港碼頭交換(……指定目的港)。它是指賣方在指定的目的港碼頭將貨物交給買方處置，無須辦理進口清關手續(xù)，就算完成交貨義務。賣方應承擔將貨物運至指定的目的港并卸至碼頭的一切風險和費用，買方則承擔交貨后的一切風險和費用。該術語要求買方辦理進口清關手續(xù)并在進口時支付辦理海關手續(xù)的費用、關稅和其他費用。此外，只有當貨物運由海運、內河運輸且在目的港碼頭卸貨時，才能使用該術語。如果買賣雙方當事人希望賣方負擔將貨物從碼頭運至港口以內或以外的其它地點(倉庫、終點站、運輸站等)的義務時，則應使用DDU或DDP術語。

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五、DDU

意為未完稅交貨(……指定目的地)。它是指賣方在指定目的地將貨物交給買方，無須辦理進口清關手續(xù)，也不從交貨的運輸工具上將貨物卸下，就算完成交貨義務。賣方須承擔貨物運至目的地的一切費用和風險，但不包括在需要辦理海關手續(xù)時在目的地進口應交納的任何稅捐。該術語是特殊的術語。它要求賣方承擔義務將貨物運到進口國內，實際交給買方。但是進口的結關手續(xù)和關稅卻由買方負擔。這對于一些自由貿易區(qū)內以及訂有關稅同盟的國家間的貿易是很適宜的。所以，作為賣方在出口業(yè)務中采用DDU交貨條件之前，應了解進口國海關管理方面的情況，如預計進口結關會遇到困難，則不應采用DDU術語。2023/6/26國際貿易實務（貿易術語）104

六、DDP

意為完稅后交貨。(……指定目的地)。它是指賣方在指定目的地將在交貨運輸工具上尚未卸下的貨物交與買方處置，并辦理進口清關手續(xù)，就算完成交貨義務。此間，賣方必須承擔將貨物運至目的地為一切風險和費用，包括在需要辦理海關手續(xù)時在目的地應交納的任何進口稅捐。而買方只需在指定目的地領貨物。該術語是賣方承擔責任、費用和風險最大的一種術語。因為賣方是在辦理好進出口報關手續(xù)后在指定目的地交貨的，這實質上是賣方已將貨物運進了進口方的國內市場，他與其他在當?shù)厥袌鼍偷劁N售貨物的賣方并無多大區(qū)別。如果賣方不能直接或間接地取得進口許可證，則不應使用DDP術語。第五章國際貿易商品價格第一節(jié)國際貿易商品價格的掌握一、進出口商品的作價原則我國進出口商品的作價原則是，在貫徹平等互利的原則下，根據國際市場價格水平，結合國別(地區(qū))政策，并按照我們的購銷意圖確定適當?shù)膬r格。并注意同一商品在不同情況下應有合理的差價。

二、商品差價所謂差價是指同一種商品由于交易條件的不同而產生的價格上的差異。在國際貿易業(yè)務中，影響商品差價的主要因素是所使用的貿易術語的不同，此外，還須考慮下列因素：

(一)要考慮商品的質量和檔次；

(二)要考慮運輸距離；

(三)要考慮交貨地點和交貨條件；

(四)要考慮季節(jié)性性需求的變化；

(五)要考慮成交數(shù)量；

(六)要考慮支付條件和匯率變動的風險。三、出口商品的訂價策略（一）高價訂價策略（二）滲透訂價策略（三）尾數(shù)訂價策略（四）整數(shù)訂價策略（五）聲望訂價策略（六）習慣訂價策略四、進出口商品的價格構成（一）進口商品的價格構成進口貨物的FOB價、運費、保險費、進口稅費、目的港碼頭捐稅、卸貨費、檢驗費、倉儲費、國內運雜費、其他雜費、傭金和預期利潤等。（二）出口商品的價格構成收購成本、包裝費、國內運費、倉儲費、檢驗費、運費、出口稅費、啟運港碼頭捐稅、裝貨費（駁船費）、其他雜費、傭金和預期利潤等。（三）主要貿易術語的價格構成1、FOB、CFR、CIF貿易術語2、FCA、CPT和CIP貿易術語

（四）主要貿易術語的價格換算第二節(jié)國際貿易合同中的價格條款一、價格條款的具體內容合同中價格條款對單價的規(guī)定通常包括四個組成部分，即計量單位（如公噸）、單位價格金額（如600）、計價貨幣（如美元）和貿易術語（如CIF紐約）。例如，在價格條款中可規(guī)定：“每公噸600美元，C