銷售人員管理制度

銷售人員管理制度第一章銷售員管理銷售員管理（一）銷售員日工作流程。1、銷售人員在辦公室要遵守辦公室相關(guān)紀(jì)律，物品擺放要有次序。2、銷售人員工作時(shí)間要嚴(yán)格遵守以下紀(jì)律：2.1、每天早8點(diǎn)30分上班晨會(huì)，如有特殊情況，需向部門主管申請(qǐng)；病假,事假需提前一天申請(qǐng)，如果有緊急事情，視情況而定，否則扣除當(dāng)天工資，并按曠工處理。無故曠工三日以上者，按自動(dòng)辭職處理，并扣除當(dāng)月工資。每月至多可以請(qǐng)假3次（包括事假和病假）。2.2、每天早8點(diǎn)30--9點(diǎn)是工作整理準(zhǔn)備時(shí)間，為出去拜訪客戶做好準(zhǔn)備，每天的工作計(jì)劃并告之主管今天拜訪的目的和拜訪的單位。2.3、每天中午12：00—13：00為午休時(shí)間，午飯不可以飲酒（特殊情況：如陪同客戶就餐除外）以免影響下午工作，午飯必須要13：00之前吃，不可占用下午工作時(shí)間。2.4、每天晚上21：00前要將工作日?qǐng)?bào)表發(fā)至市場部主管郵箱，并將當(dāng)天工作向市場部主管做出匯報(bào)和總結(jié)，每天出行必須填寫出行計(jì)劃和客戶拜訪登記表，并告知部門主管去向，。出差要填寫申請(qǐng)單，并報(bào)請(qǐng)相關(guān)部門備案！回宜昌后統(tǒng)一進(jìn)行相關(guān)費(fèi)用核報(bào)?。ǘ╀N售員日常管理1、每天電話、郵件、QQ等形式聯(lián)系客戶了解情況，收集、整理、歸納客戶資料錄入，如涉及到其他市場人員及時(shí)分享。2、有經(jīng)驗(yàn)銷售人員及時(shí)通過電話、日?qǐng)?bào)批示、尋呼幫助和指導(dǎo)新人完成日常工作。3、每日在市場部微信群中提交工作日?qǐng)?bào)，匯報(bào)當(dāng)天工作的主要內(nèi)容；4、每周五在市場部微信群中提交本周工作總結(jié)、下周工作計(jì)劃；5、每月28日在市場部微信群中提交本月工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃；6、重要客戶要求每月必須電話溝通或上門拜訪一次以上；電話聯(lián)系或拜訪完客戶后，須及時(shí)錄入相關(guān)信息；7、嚴(yán)格執(zhí)行保密制度，禁止向外界人員泄露公司商業(yè)信息，積極配合部門安排的臨時(shí)工作。（三）銷售例會(huì)制度每周一上午和周五下午召開銷售例會(huì)；匯報(bào)上周工作，提出工作中的問題；傳達(dá)公司本周工作指示，銷售項(xiàng)目進(jìn)展等信息；檢查銷售人員工作完成情況及存在的問題；分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題；確定下周銷售工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo)。銷售員工資獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)參考《銷售員薪酬制度》。銷售員職責(zé)（一）銷售員主要職責(zé)1、根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；2、執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；3、幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；4、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；5、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作。（二）市場部主管主要職責(zé)1、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計(jì)劃、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；3、負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；4、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5、負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案；6、負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。管理目標(biāo)*銷售目標(biāo)；*利潤目標(biāo)；3、計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來執(zhí)行，即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行4、計(jì)劃執(zhí)行效果考核在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過程考核主要針對(duì)分支計(jì)劃工作任務(wù)書的要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來考核；年度考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來評(píng)估。5、管理職責(zé)（1）責(zé)任人業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷售員來完成，市場部主管負(fù)責(zé)審核。（2）考核人市場部主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評(píng)，總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)市場部主管進(jìn)行考核。（二）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1、建立客戶銷售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表1所示。2、銷售目標(biāo)落實(shí)2.1、首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo)根據(jù)銷售員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)，對(duì)銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進(jìn)行分解。2.2、其次落實(shí)各個(gè)經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實(shí)到各個(gè)經(jīng)銷商，并與經(jīng)銷商進(jìn)行信息溝通，一方面將銷售目標(biāo)雙方達(dá)成共識(shí)，另一方面將銷售目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件，落實(shí)客戶庫存管理目標(biāo)。3、產(chǎn)品銷售支持在隨時(shí)了解客戶銷售活動(dòng)的同時(shí)，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時(shí)為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當(dāng)月報(bào)表、電話訪談、每月進(jìn)貨等渠道對(duì)客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄，根據(jù)對(duì)客戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析，從而掌握客戶信息?？蛻翡N售如表2所示。作好客戶的后勤服務(wù)工作。4、銷售業(yè)績跟蹤在對(duì)客戶銷售產(chǎn)品分析客戶的月份、季度銷售情況，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主要問題，針對(duì)這些問題與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通。5、應(yīng)收賬款管理在對(duì)客戶銷售業(yè)績關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計(jì)分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時(shí)進(jìn)行回收?？蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表3所示對(duì)客戶逾期的應(yīng)收賬款及時(shí)通知市場部主管、財(cái)務(wù)主管和市場研究人員。對(duì)客戶逾期應(yīng)收賬款及時(shí)報(bào)告，妥善處理。6、客戶拜訪在對(duì)客戶銷售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行巡視。6.1、客戶拜訪計(jì)劃包括的主要內(nèi)容：6.1.1、拜訪計(jì)劃時(shí)間安排在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行電話溝通，告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間，讓客戶有充分的準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶拜訪的目的6.1.2、拜訪路線客戶拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，規(guī)劃好各經(jīng)銷商停留的時(shí)間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問題等6.1.3、客戶拜訪的主要方法觀察法：主要通過對(duì)客戶的情況進(jìn)行細(xì)致的觀察訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題6.1.4、改進(jìn)建議銷售員在對(duì)客戶拜訪回到公司后，針對(duì)各個(gè)客戶的情況進(jìn)行整理、分析，提出整改意見和相應(yīng)的措施，上報(bào)市場部主管審核，再報(bào)總經(jīng)理審批后進(jìn)行落實(shí)。6.2、客戶拜訪管理6.2.1、出差前做走訪計(jì)劃表，提出差申請(qǐng)，領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可出差，明確出差前需要準(zhǔn)備的物品，如產(chǎn)品目錄、技術(shù)方案等。6.2.2、出差期間每天8點(diǎn)-19點(diǎn)必須開啟手機(jī)客戶端，保持手機(jī)暢通，手機(jī)未接人員應(yīng)在1小時(shí)內(nèi)回復(fù)。6.2.3、到達(dá)用戶現(xiàn)場必須拍照單位門牌并上傳，周六日也需要進(jìn)行工作上報(bào)。6.2.4、超出標(biāo)準(zhǔn)以外的費(fèi)用必須提前請(qǐng)示相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。6.2.5、市場信息必須當(dāng)天總結(jié)并錄入，出差完成后需寫出差總結(jié)，提交相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。（三）銷售業(yè)績管理1、銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)分析銷售員定期對(duì)所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。2、市場銷售特征分析在對(duì)區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場銷售特征和客戶購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3、市場重新定位銷售市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對(duì)區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動(dòng)、銷售市場特征分析，從而對(duì)各區(qū)域市場進(jìn)行重新市場目標(biāo)定位。第二章銷售員激勵(lì)機(jī)制第一條激勵(lì)目的為充分調(diào)動(dòng)銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。第二條激勵(lì)原則（一）激勵(lì)采取多維度原則（二）激勵(lì)政策實(shí)行公開、公平、公正原則（三）激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則第三條激勵(lì)政策（一）薪酬激勵(lì)薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷售員傾斜，加大了浮動(dòng)薪酬的比例具體詳見《薪酬設(shè)計(jì)方案》（二）精神激勵(lì)1、晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升2、崗位輪換：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換3、通報(bào)表揚(yáng)：對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報(bào)表揚(yáng)4、培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)第三章銷售員的業(yè)績?cè)u(píng)估第一條產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績?cè)u(píng)估（一）評(píng)估主要指標(biāo)1.業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基本技能2.業(yè)務(wù)能力（1）銷售目標(biāo)（2）應(yīng)收賬款回收率（3）銷售增長率（二）評(píng)估方法1、評(píng)估時(shí)間周期分為季度、半年、年終考核，每12個(gè)月做總體績效評(píng)估2、評(píng)估方法2.1、指標(biāo)評(píng)價(jià)2.1.1、業(yè)務(wù)素質(zhì)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng)、業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)主要通過市場部主管、總經(jīng)理來對(duì)銷售員進(jìn)行考評(píng)。如表4所示2.1.2、業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評(píng)主要對(duì)銷售員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評(píng)。如表5所示2.2、評(píng)價(jià)方法將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每個(gè)銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評(píng)價(jià)得分表1業(yè)務(wù)人員日?？蛻舻怯洷硇蛱?hào)日期客戶姓名聯(lián)系方式職務(wù)單位名稱單位地址洽談內(nèi)容及客戶意向1234567891011121314151617表2客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號(hào)地址聯(lián)系方式主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類產(chǎn)品類型小結(jié)1月份2月份3月份4月份5月份6月份小結(jié)表3客戶應(yīng)收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號(hào)地址聯(lián)系方式主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用期限應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬款占銷售碼洋%應(yīng)收賬款數(shù)額逾期原因分析逾期應(yīng)收賬款天數(shù)5天10天20天30天40天50天60天2個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月10個(gè)月12個(gè)月2年以下2年以上表4上級(jí)主管對(duì)銷售員進(jìn)行評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容營銷主管主任平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高21-25圓滿完成任務(wù)，成績優(yōu)異，效率高26-30工作積極性、主動(dòng)性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4接受任務(wù)，單不夠主動(dòng)5-7愉快接受任務(wù)，工作主動(dòng)8-10協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門工作情況無協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動(dòng)5-7主動(dòng)協(xié)助8-10責(zé)任心責(zé)任心差0-4有一定責(zé)任心5-7責(zé)任心強(qiáng)8-10規(guī)章制度遵守情況報(bào)告/計(jì)劃/日記不能及時(shí)、全面、真實(shí)、細(xì)致填報(bào)，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度0-4報(bào)告/計(jì)劃/日記不夠認(rèn)真、全面及時(shí)，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴(yán)重5-7報(bào)告/計(jì)劃/日記不能全面真實(shí)、認(rèn)真細(xì)致、及時(shí)填報(bào)，無違反單位制度現(xiàn)象8-10日常紀(jì)律、會(huì)議紀(jì)律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考核專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差0-9專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般10-15專業(yè)熟練，組織