銷售管理實(shí)施細(xì)則

銷售管理實(shí)施細(xì)則總則目的：加強(qiáng)公司銷售管理，推進(jìn)銷售目標(biāo)達(dá)成，規(guī)范銷售人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)，維護(hù)良好的公司形象，創(chuàng)造合作與雙贏。適用范圍：本制度適用于對(duì)公司從事銷售相關(guān)工作人員的管理。權(quán)責(zé)單位：銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、執(zhí)行、修改、廢止的起草工作；總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)的核準(zhǔn)工作。部門(mén)職責(zé)1、制定公司營(yíng)銷規(guī)劃、年度銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃。2、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定市場(chǎng)推廣策略，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。3、優(yōu)化內(nèi)外業(yè)務(wù)流程，協(xié)調(diào)與管理銷售日常工作。4、負(fù)責(zé)銷售貨款回籠，保證公司的資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。工作事項(xiàng)1、執(zhí)行銷售計(jì)劃，推進(jìn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。2、協(xié)調(diào)售前售后的各項(xiàng)工作，解決客戶抱怨，跟蹤處理結(jié)果。3、定期拜訪客戶，收集客戶方面反饋的信息，掌握客戶最新需求。4、保管銷售資料，即時(shí)完善并反饋客戶信息。5、在銷售活動(dòng)中，遵守公司的保密協(xié)議，不得泄露商業(yè)秘密。6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員幫助和指導(dǎo)新進(jìn)人員熟悉銷售工作。7、做好銷售貨款的貨款回收工作。8、創(chuàng)新銷售方法，提高工作效率。銷售工作規(guī)定1、銷售計(jì)劃（1）、銷售人員應(yīng)依據(jù)部門(mén)銷售目標(biāo)，制定個(gè)人的《月銷售工作計(jì)劃》及《出差計(jì)劃》，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)核定后執(zhí)行，并及時(shí)反饋《工作報(bào)告》《出差報(bào)告》及《項(xiàng)目進(jìn)度表》給領(lǐng)導(dǎo)，接受領(lǐng)導(dǎo)的工作任務(wù)及正確指導(dǎo)。（2）、銷售部每周至少組織兩次會(huì)議，交流工作經(jīng)驗(yàn)，反饋銷售過(guò)程發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃，總結(jié)并推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程。2、客戶管理（1）、銷售人員即時(shí)填寫(xiě)《客戶調(diào)查評(píng)審表》，將客戶資料詳細(xì)錄入電子檔案。（2）、對(duì)于潛在客戶方的公司實(shí)力、付款流程、付款能力及信用等方面應(yīng)做事前調(diào)查，評(píng)估合作風(fēng)險(xiǎn)，并衡量我公司的研發(fā)是否能滿足客戶的需求，再行決定是否受理該業(yè)務(wù)，如考察通過(guò)，方可將客戶列入合作名名錄。（3）、各部門(mén)協(xié)助，銷售人員主導(dǎo)責(zé)任客戶的來(lái)訪接待工作，及時(shí)反饋客戶來(lái)訪意向，傳達(dá)接待準(zhǔn)備注意事項(xiàng)，并匯報(bào)客戶方面?zhèn)鬟_(dá)的信息給部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)。（4）、客戶滿意度調(diào)查：待定3、訂購(gòu)管理（1）、各部門(mén)配合，由銷售人員對(duì)接所負(fù)責(zé)的客戶，溝通并傳達(dá)客戶的訂購(gòu)數(shù)量、價(jià)格定位、技術(shù)要求、質(zhì)量要求、交期要求、付款規(guī)定等初步合同訂購(gòu)條款信息，市場(chǎng)部協(xié)助銷售人員執(zhí)行合同/訂單評(píng)審。（2）、合同/訂單審核不通過(guò)時(shí)，根據(jù)審核提出的問(wèn)題，銷售人員與客戶做進(jìn)一步溝通協(xié)商，直至與客戶達(dá)成一致合作意見(jiàn)。（3）、審核通過(guò)后，銷售人員落實(shí)合同/訂單及相關(guān)協(xié)議的最終簽訂，正式的《報(bào)價(jià)單》、《產(chǎn)品訂購(gòu)合同》、《合同/訂單評(píng)審》、《技術(shù)協(xié)議》和《質(zhì)量保證協(xié)議》轉(zhuǎn)入市場(chǎng)部歸檔管理，市場(chǎng)部跟進(jìn)合同/訂單的后續(xù)處理至合同/訂單完成。4、客戶尋樣處理（1）、針對(duì)初期合作的客戶，由銷售人員傳達(dá)客戶的樣品需求，出具《樣品需求單》，工程研發(fā)部門(mén)協(xié)助確認(rèn)樣品的內(nèi)部編號(hào)、圖紙、技術(shù)參數(shù)、性能、可行性和制樣時(shí)效等內(nèi)容，出具《樣品承認(rèn)書(shū)》，市場(chǎng)部協(xié)助將樣品送達(dá)給客戶，跟進(jìn)測(cè)試進(jìn)度，并更新至《樣品跟進(jìn)表》，協(xié)助簽回樣品承認(rèn)書(shū)（若有）或樣品。（2）、針對(duì)合作成熟的客戶，市場(chǎng)部在收到客戶的樣品需求后，出具《樣品需求（2）、客戶拜訪差旅費(fèi)用（3）、銷售獎(jiǎng)金（4）、銷售提成（5）以上政策規(guī)定解釋權(quán)歸公司。紀(jì)律及出差規(guī)定銷售人員對(duì)內(nèi)應(yīng)遵循公司規(guī)章制度，配合各部門(mén)的工作，營(yíng)造良好的溝通習(xí)慣與氛圍；對(duì)外代表公司，應(yīng)始終保持良好的精神狀態(tài)，維護(hù)好公司及品牌形象，具體規(guī)定如下：1、工作時(shí)間必須衣著合適得體，養(yǎng)成良好的行走坐立習(xí)慣與精神風(fēng)貌；高度集中注意力，不得辦私事或妨礙他人工作；下班前清理重要的文件。2、對(duì)內(nèi)部溝通應(yīng)盡量的耐心詳盡，確保各事項(xiàng)落實(shí)到位；部門(mén)間應(yīng)團(tuán)結(jié)互助，互相學(xué)習(xí)，積極進(jìn)取，不得拉幫結(jié)派；對(duì)領(lǐng)導(dǎo)分配的工作應(yīng)以積極的態(tài)度完成。3、學(xué)習(xí)電話接聽(tīng)禮儀，積累營(yíng)銷技巧，及時(shí)把握反饋客戶各方面信息；公司電話只能用處理與工作相關(guān)的事情。4、接待客戶來(lái)訪必須在會(huì)議室進(jìn)行，必須主動(dòng)、熱情、大方，使用文明禮貌語(yǔ)言；不準(zhǔn)隨意將外來(lái)人員帶進(jìn)財(cái)務(wù)辦公室。5、洽談業(yè)務(wù)或回答有關(guān)咨詢時(shí)，應(yīng)根據(jù)公司已有的原則和規(guī)定予以禮貌答復(fù)，不準(zhǔn)對(duì)外做與自身職務(wù)不相適應(yīng)的承諾；應(yīng)時(shí)刻明確洽談目的，控制好自身情緒，正確處理客戶異議，樹(shù)立個(gè)人形象，打造產(chǎn)品品牌。6、銷售部人員外出應(yīng)填寫(xiě)《外出申請(qǐng)單》給部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)后交市場(chǎng)部歸檔管理（緊急事項(xiàng)需事后補(bǔ)單），并向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)外出辦理事項(xiàng)的進(jìn)度。7、銷售人員出差應(yīng)填寫(xiě)《出差申請(qǐng)單》交公司領(lǐng)導(dǎo)審核，出差期間應(yīng)保持通訊暢通，及時(shí)溝通各項(xiàng)問(wèn)題，并提交書(shū)面《出差報(bào)告》。8、銷售人員出差回公司后，應(yīng)根據(jù)規(guī)定及時(shí)核對(duì)賬目，避免賬目混亂現(xiàn)象。9、銷售人員在公司辦公期間，必須按時(shí)公司考勤制度簽到，如有事請(qǐng)假要辦理請(qǐng)假手續(xù)，經(jīng)主管審批后方可離開(kāi)公司。10、銷售人員不得無(wú)故缺席公司及部門(mén)例會(huì)（特殊情況除外）。工作移交規(guī)定銷售人員離職/調(diào)職時(shí)，除依照公司離職/調(diào)職規(guī)定手續(xù)辦理外，須依下列規(guī)定完成銷售內(nèi)部工作的交接。1、移交事項(xiàng)：銷售及投標(biāo)輔助工具及清單、銷售相關(guān)報(bào)告與文檔、責(zé)任客戶的帳務(wù)情況、已收未繳貨款結(jié)余、責(zé)任客戶基本資料及合作情況說(shuō)明、送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)、領(lǐng)用借用公物及其他未盡事項(xiàng)書(shū)面說(shuō)明。2、注意事項(xiàng)：銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽字確認(rèn)的《移交報(bào)告》給銷售部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)；銷售單位主管移交由總經(jīng)理監(jiān)交。附件附件一《客戶評(píng)審調(diào)查表》附件二《月銷售