銷售中的心理學(xué)詭計

銷售中的心理學(xué)詭計

你不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣心的

何為銷售？你會說，不就是一個賣貨的嗎？錯！銷售不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣心的。顧客買走的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人和你的心！很難想像，一個不喜歡你的人會買你的貨。

大到飛機輪船，小到一針一線，銷售的本質(zhì)都是一樣的，無非就是把貨賣出去，把錢拿回來。但是在這一賣一拿之間卻藏有無窮的“玄機”，因為銷售不僅是和錢打交道，更是和人打交道！

從這個意義上說，不管你做不做銷售，都應(yīng)該每天學(xué)點銷售心理學(xué)！因為銷售并不是銷售員的專利，心理學(xué)不僅可以讓銷售變得很簡單，更能讓你洞悉人性本質(zhì)，在現(xiàn)實世界中活的如魚得水，游刃有余。

銷售人員更需要學(xué)心理學(xué)，想出單就要多多接觸客戶，多多了解客戶的心理。從工作的第一天起，你就要明白，想客戶之所想才能賺客戶的口袋錢。你不明白客戶在想什么，不明白客戶真正需要的是什么，想成為一個精英簡直是笑話！

你必須將自己修煉成一名神槍手，每一句話都要打中客戶的心！你必須將自己修煉成火眼金睛，一眼就看穿客戶的心理弱點，找準(zhǔn)他的“命門”，即購買需求點。這個需求點就是決定他是否購買你產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。

有人說，銷售人員是在天堂和地獄輪回的人。確實如此，做銷售可能讓你一分錢也賺不到，也可能讓你發(fā)大財。銷售不神秘，銷售很偉大！銷售，是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，也是人格潛能的爆發(fā)。這就是我們?yōu)槭裁磿x無反顧選擇這個充滿生機與活力的行業(yè)的原因！

有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒。雖然有些偏激，但說話的技巧在很大程度上決定銷售的成功與否。所以，你要在揣透客戶心理的前提下，說客戶愛聽的，讓客戶打心眼里感覺舒服；也要聽客戶愛說的，讓客戶滔滔不絕情不自禁地說，讓客戶的“虛榮心”得到最大的滿足！狠狠抓住客戶心理，何愁生意不成呢？

這不是一本生澀難懂的心理學(xué)教材，更不是大街上那種隨處可見的銷售書，它好像是從銷售柜臺前或者人心深處直接拍攝下來的鮮活之書。如果你學(xué)會本書中所提供的種種心理技巧，不管是銷售產(chǎn)品還是發(fā)展合作，你都能游刃有余。這些技巧很多表現(xiàn)在心理細(xì)節(jié)上。銷售人員不僅要高瞻遠(yuǎn)矚，更要以火眼金睛洞察銷售中的人性弱點和舉手投足間的蛛絲馬跡……

凡是生存在地球上的人，都離不開銷售。學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)，不僅是銷售人員的必修課程，更是每一個現(xiàn)代人安身立命的利器，長遠(yuǎn)發(fā)展的資本。你只要能讓身邊形形色色的“客戶”舒心，給足了他們面子，他們就會給你源源不斷的金子！

要想釣到魚，就要像魚那樣思考

“小時候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時候，我發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚，而我總是一無所獲。對于一個孩子來說，實在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚筐，向父親求教：?為什么我連一條魚也釣不到，我釣魚方法不對嗎？?可是父親總是說：?孩子，不是你釣魚的方法不對，而是你的想法不對，你想釣到魚，就得像魚那樣思考。?因為年幼，我根本就不能理解父親的話。那時，我總是想我又不是魚，我怎么能像魚那樣思考呢？這和釣魚又有什么關(guān)系呢？”

一位資深的營銷培訓(xùn)專家在給教室里擠得滿滿的營銷人員上課，他不緊不慢地來回踱著步，毫不理會這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說：“后來，我上中學(xué)的時候，似乎體會到了一些父親話里的真正含義。我仍然喜歡釣魚，閑暇之余，我開始試著了解魚的想法。在學(xué)校的圖書館，我看了一些和魚類相關(guān)的書籍，甚至還加入了釣魚俱樂部，在學(xué)習(xí)和交流的過程中，我對魚類有了一些了解，也學(xué)到了很多有用的東西?！?/p>

“魚一種是冷血動物，對水溫十分的敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強烈，但是你要知道魚沒有眼瞼，陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以，魚一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動物與生俱來的安全感。當(dāng)你對魚了解的越多，你也就越來越會釣魚?！?/p>

“我知道，你們花了很多錢來這里，不是聽我說廢話的，我也不想說廢話，這是我?guī)资陙矸e攢的寶貴經(jīng)驗，絕對不是廢話，請大家耐心一點?！睜I銷專家用力地拍拍桌子，想控制一下臺下營銷人員浮躁的情緒?！昂髞恚疫M入了商界，也和你們大多數(shù)人一樣，也是從一個普普通通的業(yè)務(wù)員干起?，F(xiàn)在還記得，我的第一任老板是這樣跟我說的：?雖然我們每個人的職務(wù)不同，工作內(nèi)容也不太一樣，但我們大家都要把自己當(dāng)做一個銷售員，我們都需要學(xué)會像推銷員那樣去思考。?在以后的工作中，我一直這樣要求自己，閱讀大量銷售方面的書，參加各式銷售研討會。但是，在學(xué)習(xí)的過程中，我漸漸發(fā)現(xiàn)，我們不僅要學(xué)會以一個銷售員的心態(tài)觀察問題，更要掌握客戶的心態(tài)，就像我父親說的那樣：?如果你想釣到魚，你得像魚那樣思考。?而不是像漁夫那樣思考！

“這也是我今天向所有營銷人員重磅推薦的最重要的一個理念——不要僅僅把自己當(dāng)做一個營銷者，還要把自己當(dāng)做一個客戶?！边@位資深的營銷專家重重地喊了這一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙給震醒了！

一個專業(yè)的銷售人員，想提高自己的銷售業(yè)績，就必須學(xué)會站在客戶的角度想問題。但是，很可惜，現(xiàn)在有很多銷售人不知道這一點，他們往往喜歡站在自己的立場思考問題，而不能像一個普通的客戶那樣思考問題。

如果你想和你的老板相處愉快，并能得以更好得溝通，就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的，你想從客戶的口袋里掏錢，必須給客戶一個掏錢的理由。這個理由源自哪里，源自客戶的內(nèi)心！只有真正體會到客戶思維的銷售，才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事，需要懂點兒心理學(xué)。初涉銷售者，不妨學(xué)習(xí)一些心理學(xué)知識，相信會對你大有裨益的！

其實，道理也很簡單。你想賣給一個老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她送給自己的孫子。以老太太的心態(tài)，替她想問題，這才是銷售的王道！

老謀深算的客戶如何坑害你

上當(dāng)者1號：

A供職的公司經(jīng)營數(shù)碼產(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐碾娮由虉隼镉泻芏嗌碳叶际枪镜闹匾蛻?。一個同事要辭職了，A就接手了這位同事的客戶，其中有一個客戶據(jù)同事說很難纏。鋪了不少貨在這個客戶店里，可是結(jié)款的時候，這個客戶總是用各種理由去推拖。老板親自跟這個客戶談過一次，也沒有成效。

某月中旬，老板又給這個客戶打電話，沒想到這個客戶很爽快的就答應(yīng)說這個月底就結(jié)款，并讓老板放心，以后還會有大生意照顧你的。因此，老板開始懷疑A的工作沒有做好。還說這個